Taller 2 - Jesus Flores

GESTION DE VENTAS EN
LAS EMPRESAS
ACUICOLAS
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el proceso que incluye la contratación, la formación, la motivación y la coordinación del equipo
de ventas de una organización, la creación de estrategias, la orientación y la optimización de las operaciones en función
de la evolución del mercado y de las necesidades de la empresa.
¿Qué es el proceso de
venta?
El proceso de venta es un conjunto de actividades realizadas en cada uno de

los canales de venta, desde el primer contacto con el cliente hasta la
finalización de la venta. Estos procesos deben replantearse siempre para
mejorar los resultados.
ANÁLISIS FODA
DEBILIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
EL PROCESO DE VENTAS
01 Prospección 02 Análisis de las
necesidades 03 Primer contacto
Presentación
04 demostración Manejo de
Cierre y
seguimiento
05 objeciones 06
EMBUDO DE VENTAS
ATENCIÓN INTERÉS
DECISIÓN CONVERSIÓN
¿Cuáles son las funciones de la gestión de
ventas?
Realizar pronósticos de
Establecer objetivos
ventas Crear estrategias
Los objetivos son la base para Es la operación que la gestión
Las estrategias que se planifican
saber dónde está la empresa, de ventas de una empresa
en cada etapa del embudo de
utiliza para calcular la demanda
a dónde quiere llegar y cómo ventas son cruciales para
que tendrá en un determinado
puede lograrlo cumplir con los objetivos.
ciclo.
Prácticas de gestión de ventas y
comercialización en una empresa
Investiga tu competencia
Conoce a tus clientes Retén talentos
No es solamente saber qué Tener un equipo de ventas
El análisis de los datos recaudados
productos y servicios ofrecen. competente es fundamental
debe ser tu punto de partida para el
Investiga qué tipo de atención para destacar en el mercado y
control del proceso de ventas y
brindan atraer nuevos clientes.
responder a las exigencias los
clientes
Diseña un embudo de
Capacita tu fuerza de ventas Integra los equipos de
ventas marketing y de ventas
Es fundamental que planifiques Los equipos de marketing y
El mercado cambia con el paso del
y adaptes un proceso de ventas ventas deben trabajar
tiempo y los vendedores no se
que tus representantes conjuntamente para entender a
pueden quedar atrás.
comerciales puedan seguir. los clientes y lograr mejores
resultados comerciales.
CARACTERISTICAS
1. Compra frecuente
2. Decisión impulsiva o por costumbre
DEMANDA 3. Alta rotación de productos con márgenes relativamente bajos
Mercados de 4. Pago al contado
5. Importancia del valor de marca
bienes de
consumo 1. Competencia intensa
inmediato 2. Gran variedad de productos
OFERTAS 3. Canales de distribución largos
4. Gran importancia del precio como elemento competitivo
5. Fuerte apoyo publicitario y promocional
1. Número de clientes reducido

2. Demanda derivada, indirecta
3. Importancia de servicios añadidos
DEMANDA 4. Compras basadas en la rentabilidad
5. Decisiones de compra racionales y analíticas comparando diferentes ofertas
6. Amplio conocimiento técnico del producto
Mercados 7. Transacciones escasas y gran volumen
industriales
1. Número oferentes reducido
2. Fuerte diferenciación del producto
3. Canales de distribución cortos o directos
OFERTAS 4. Gran importancia de la capacidad de financiación
5. Comunicación selectiva
6. Gran importancia del servicio postventa
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA ACUICULTURA
CONCEPTO DEFINICIÓN COMENTARIOS

Condición por la cual un producto es La marca y el etiquetado (denominación de procedencia) son métodos
Diferenciación del considerado como único frente a otros comunes de diferenciación, también los atributos captura o cultivo,
producto semejantes por la posesión de uno o más como atributos intangibles, presentan retos y oportunidades especiales.
atributos
Estado de heterogeneidad de la demanda La cultura, el hábito y las diferencias étnicas aparecen como las
Segmentación del de forma que esta puede ser dividida en principales fuentes de heterogeneidad en las preferencias de los
mercado segmentos con funciones de demanda consumidores de productos acuícolas.
diferentes
Alteración de la relación funcional entre Combinación de acciones de los productos tendentes a alterar la
Modificación de la las características percibidas en un percepción de alguno de los atributos de un pescado por parte de los
función de demanda producto y la reacción de la demanda del consumidores. Ej. Campaña publicitaria de APROMAR ensalzando la
mercado o segmento calidad del pescado de cultivo.
Alteración de las funciones de demanda Programas de educación del consumidor que presentan los beneficios
Desarrollo del para un grupo de consumidores de tal del pescado en la prevención de las enfermedades del corazón pueden
segmento forma que lleguen a construir un crear un segmento de consumidores entre los adultos hipertensos o con
segmento de mercado problemas de colesterol.

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GESTION DE VENTAS EN

El proceso de venta es un conjunto de actividades realizadas en cada uno de

1. Número de clientes reducido

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