Analyser Le Processus Commercial de L'entreprise Et Gagner en Performance

Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : IPC
Analyser le processus commercial de l'entreprise et
Participants gagner en performance
Responsables et managers Cette formation vous permettra d'améliorer la rentabilité de votre activité commerciale et d'identifier les
commerciaux ou marketing, gains de performance possibles. Vous détecterez les gisements cachés de productivité et les moyens pour
Responsables de centres de
profit, Chefs d 'entreprise.
améliorer l'efficience de votre processus commercial global.
Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Expérience confirmée dans Concevoir le bon niveau de modélisation du processus commercial

le domaine du management Analyser une chaine de valeur
commercial ou marketing. Décrire les interactions entre acteurs du système commercial
Etre en position de prise de Identifier les goulots d’étranglement du système et les leviers de gains de performance globale
décisions sur le processus.
Mettre en œuvre une méthode de recherche de solutions nouvelles
Prix 2021 : 1430€ HT
1) Diagnostiquer l'efficience de votre processus 4) Piloter par les indicateurs de performance
global de vente 5) Engager les solutions d'amélioration de
Dates des sessions
2) Diagnostiquer votre organisation commerciale l'efficience commerciale
CLASSE A DISTANCE 3) Optimiser le processus commercial : 6) Définir sa feuille de route
17 juin 2021, 09 sep. 2021 méthodes et outils
PARIS
17 juin 2021, 09 sep. 2021 Travaux pratiques
Prise en main de la méthode et mise en application au travers de cas pratiques. Construction progressive
d'une grille d'analyse.
Modalités
d’évaluation
1) Diagnostiquer l'efficience de votre processus global de vente
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session - Concevoir la vente comme résultat d'un processus global.
au travers des multiples - Différencier efficacité et efficience commerciale.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
- Décrire le processus commercial.
- Segmenter la chaîne de valeurs.
- Utiliser le scoring, le bench mark, l'approche "défectuologique".
- Identifier les gains de performance possibles /souhaitables.
Compétences du
Etude de cas
formateur
Travailler sur la chaîne de valeurs en BtoC.
Les experts qui animent
la formation sont des 2) Diagnostiquer votre organisation commerciale
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été - Elaborer une représentation systémique de l'organisation commerciale.
validés par nos équipes - Expliciter les finalités du dispositif.
pédagogiques tant sur le - Mettre en évidence les interactions.
plan des connaissances
- Evaluer la fluidité du système.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Décrire les jeux d'acteurs et jeux de facteurs.
cours qu’ils enseignent. Ils - Identifier dysfonctionnements et coûts cachés.
ont au minimum cinq à dix - Se projeter de l'audit au diagnostic.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent Etude de cas
ou ont occupé des postes à Identifier des dysfonctionnements en BtoB.
responsabilité en entreprise.
3) Optimiser le processus commercial : méthodes et outils
- Savoir poser un problème d'amélioration du processus commercial.
Moyens - Formuler les enjeux.
pédagogiques et - Identifier les acteurs concernés.
techniques - Caractériser le besoin d'amélioration.
- Trouver des solutions d'optimisation par la créativité.
• Les moyens pédagogiques - Innover par La méthode dite "des grands magasins".
et les méthodes
d'enseignement utilisés Exercice
sont principalement : aides Recherche créative de solutions d'amélioration.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices 4) Piloter par les indicateurs de performance
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour - Ancrer les indicateurs dans les enjeux.
les stages pratiques, études - Identifier les paramètres pertinents.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
- Modéliser le processus commercial.
formation. - Choisir des indicateurs clés (KPI) projectifs.
- Manager par les indicateurs.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux Exercice
participants un questionnaire Application à un cas concret : définition des KPI.
d'évaluation du cours qui
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. 5) Engager les solutions d'amélioration de l'efficience commerciale
• Une feuille d’émargement
- Chiffrer les coûts directs, indirects, induits.
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation - Définir les coûts variables et fixes.
ainsi qu’une attestation de fin - Travailler en mode projet.
de formation si le stagiaire a - Fixer des étapes.
bien assisté à la totalité de la - Vendre le nouveau modèle aux différents acteurs.
session. - Construire des boucles d'expérience.
Exercice
Présentation aux acteurs concernés des améliorations retenues.
6) Définir sa feuille de route

- Sensibiliser à l'importance du chiffrage.
- Organiser les modalités du suivi.
- Faire parler les faits.
- Finaliser une grille d'analyse.
- Surfer sur le cercle vertueux de la performance.
Exercice
Quiz d'auto-évaluation.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2

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6) Définir sa feuille de route

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