Budget des ventes et des frais

commerciaux

Pr. Wafia NOKAIRI 1

 Budget des ventes et des frais commerciaux

La gestion budgétaire des ventes est un

chiffrage en volume (Qté) et en valeur (prix),
permettant de déterminer les ressources de
l’entreprise.
 Budget des ventes et des frais commerciaux

PLAN :
- Eléments nécessaires à l’élaboration du budget des ventes

- Méthodes de prévision des ventes

-Elaboration du budget des ventes et des frais commerciaux

- Contrôle budgétaire des ventes

 Eléments nécessaires à l’élaboration du
budget des ventes

- Volume de ventes des périodes précédentes;

-Objectifs de vente pour les périodes à venir;

- Conjoncture économique générale;

- Estimation du potentiel du marché (tendances de l’économie

‘HCP’);

- Rentabilité relative de chaque produit;

- Variations saisonnières de l’activité.

 Méthodes de prévision des ventes

Il existe des outils qualitatives et quantitatives qui permettent à

l’entreprise de prévoir l’évolution de ses ventes à court terme.

Ces techniques se basent sur l’historique des ventes pour

découvrir les tendances et les prolonger dans le futur par
extrapolation.
 Méthodes qualitatives de prévision des
ventes

 Les études de marché auprès des clients potentiels : leur but est de
prévoir les ventes d’un produit (déjà existant ou nouveau) à partir
des intentions des acheteurs. Cette méthode est pertinente mais
dépend de la représentativité de l’échantillon.

 Les questionnaires auprès de la force des ventes : leur but est de

donner une estimation des ventes à venir (par produit, par période
et par région). Cette méthode reste partiel car dépend des avis des
vendeurs.
 Méthodes quantitatives de prévision
des ventes
Des techniques peuvent être retenues en fonction du cycle de
vie du produit à budgéter
 A. L’ajustement linéaire

 Les techniques d’ajustement s’appuient sur les tendances

chiffrées des ventes passées.

 La tendance générale des ventes sera représentée par une

droite d’équation Y=aX+b

où Y représente le volume des ventes et X le temps passé.

- Droite de Mayer

- Méthode des moindres carrés

 La droite de Mayer

est la méthode la plus simple pour estimer la valeur des

coefficients a et b. Elle consiste à regrouper les observations en
deux groupes et à calculer le point moyen de chaque groupe. Il
suffit ensuite de remplacer x et y par les coordonnées des deux
points ainsi obtenus et de résoudre le système de deux
équations à deux inconnues qui en résulte.

Exemple : l’historique des ventes mensuelles Y (en milliers DH)

de l’année N est le suivant:
Mois X 1 2 3 4 5 6
Ventes Y 30 40 45 50 60 75
 On regroupe d’une part les trois premières années et
d’autre part les trois suivantes:
◦ Point moyen du groupe 1 : X1 = (1+2+3) / 3 = 2
Y1 = (30+40+45) / 3 = 38,4

◦ Point moyen du groupe 2 : X2 = (4+5+6) / 3 = 5

Y2 = (50+60+75) / 3 = 61,7

Il faut donc résoudre le système d’équations suivant:

Y1 = a X1 + b 38,4 = 2 a + b
Y2 = a X2 + b 61,7 = 5 a + b

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 a = 7,75 et b = 22,9

 A partir de ces éléments, notre équation peut se

présenter comme suit:

Y = 7,75 x + 22,9
 Les ventes de la 7ème année peuvent être
estimées à :
Y = 7,75 * 7 + 22,9

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 La droite de Mayer
Exemple : Ventes de limonades en milliers de bouteilles
Année 1 2 3 4 5 6 Total
Total 350 410 560 650 730 840 3540

 Application de la droite de Mayer:

 La méthode des moindres carrés

est plus complexe mais plus précise. L’ajustement est réalisé par
cette méthode à partir du moment où la somme des carrés des
écarts entre les valeurs observées et celles calculées sur la
droite est la plus petite possible. Les coefficients a et b sont
calculés à partir des formules suivantes :
 L’ajustement
La méthode linéairecarrés
des moindres

Avec:

Xi : la valeur prise par la variable temps à l’instant i

Xmoy : la moyenne des valeurs de la variable temps =
Yi : la quantité vendue à l’instant i
Ymoy : la moyenne des quantités vendues =
 L’ajustement
La méthode linéairecarrés
des moindres

Exemple : Reprenons l’exemple précédent

Période Ventes (Xi – Xmoy) *

(xi) (yi) Xi – Xmoy Yi - Ymoy (Yi – Ymoy) (Xi – Xmoy)2
1 30
2 40
3 45
4 50
5 60
6 75
21 300
 L’ajustement
La méthode linéairecarrés
des moindres

Exemple : Reprenons l’exemple précédent

• Calculons la moyennes de X et Y
Xmoy = 21/6 = 3,5 Ymoy = 300/6 = 50

Période Ventes (Xi – Xmoy) *

(xi) (yi) Xi – Xmoy Yi - Ymoy (Yi – Ymoy) (Xi – Xmoy)2
1 30 - 2,5 - 20 50 6,25
2 40 -1,5 - 10 15 2,25
3 45 -0,5 - 5 2,5 0,25
4 50 0,5 0 0 0,25
5 60 1,5 10 15 0,25
6 75 2,5 25 62,5 6,25
21 300 0 0 145 17,5
 a = 145 / 17,5 = 8,29
 b = 50 – a * 3,5 = 20,98

 Prévision pour l’année 7 :

Y = 8,29 * 7 + 20,98
Y = 79,01

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 B. L’ajustement saisonnier

La connaissance des coefficients saisonniers permet de tenir

compte dans la prévision des fluctuations cycliques autour d’une
tendance générale.

Pour les déterminer, la méthode la plus fréquemment utilisée

consiste à calculer pour chaque période du cycle (le mois ou le
trimestre…) et sur la base des données passées, le rapport de
la moyenne des valeurs de la période étudiée avec la
moyenne de toutes les observations.
 B. L’ajustement saisonnier (Suite)

Exemple :
L’entreprise Z a pour activité la vente en gros d’articles de sport.
La série chronologique de ses ventes des 4 années passées est
la suivante:
Année T1 T2 T3 T4
2010 1000 1200 1400 1150
2011 1050 1350 1500 1300
2012 1100 1450 1700 1400
2013 1250 1650 1850 1550

Calculez les coefficients saisonniers des quatre trimestres à

partir de l’historique des ventes observé.
 B. L’ajustement saisonnier (Suite)

Eléments de réponse :
Les coefficients sont calculés comme suit :

Année 1er Trim 2e Trim 3e Trim 4e Trim Total

2010 1000 1200 1400 1150

2011 1050 1350 1500 1300

2012 1100 1450 1700 1400

2013 1250 1650 1850 1550

TOTAL
Coefficient
 B. L’ajustement saisonnier (Suite)

Eléments de réponse :
Les coefficients sont calculés comme suit :

Année 1er Trim 2e Trim 3e Trim 4e Trim Total

2010 1000 1200 1400 1150 4750

2011 1050 1350 1500 1300 5200

2012 1100 1450 1700 1400 5650

2013 1250 1650 1850 1550 6300

TOTAL 4400 5650 6450 5400 21 900

Coefficient 20,1 % 25,8 % 29,45 % 24,65 % 100 %
 B. L’ajustement saisonnier (Suite)

L’utilisation des coefficients saisonniers pour la

prévision

Prévisions des ventes = valeur ajustée (des

périodes futures) * Coefficient saisonnier.

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Une société fabrique des produits cosmétiques. Le service
commercial cherche à prévoir les ventes à partir des ventes
trimestrielles en milliers d’unités:
N-4 N-3 N-2 N-1
1er trimestre 262 266 278 330
2ème trimestre 189 209 213 241
3ème trimestre 177 189 197 217
4ème trimestre 318 346 358 362

a) Déterminez l’équation de la tendance générale;

b) Déterminer les coefficients saisonniers par période;
c) Etablir les prévisions de ventes pour l’année N en prenant en
considération les valeurs saisonnières.

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 La série chronologique est une série statistique
qui représente l’évolution d’une variable
économique en fonction du temps;

 L’examen d’une série chronologique des ventes

portant sur une période assez longue permet
de dégager des variations saisonnières liées
aux fluctuations périodiques;

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 Ces fluctuations obligent à calculer des
coefficients saisonniers, afin de les éliminer;

 La désaisonnalisation d’une chronique est un

préalable nécessaire à la prévision de tout
phénomène soumis à des fluctuations
saisonnières.

 La méthode utilisée est celle du rapport au

trend.

Pr. Wafia NOKAIRI 25

  Exemple: (reprenons l’exemple précédent)
L’entreprise Z a pour activité la vente en gros d’articles de
sport. La série chronologique de ses ventes des 4 années
passées est la suivante:
Année T1 T2 T3 T4

2010 1000 1200 1400 1150

2011 1050 1350 1500 1300

2012 1100 1450 1700 1400

2013 1250 1650 1850 1550

Pr. Wafia NOKAIRI 26

T.A.F :
Sachant que les paramètres de la droite d’ajustement par la
méthode des moindres carrés se présentent comme suit:

a = 35,5882 et b = 1066,25

1. Calculer les coefficients saisonniers;

2. En utilisant les coefficients saisonniers, établir les
prévisions des ventes de l’année 2014.

Y = 35,5882 X + 1066,25

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Années Trimestres Valeurs Valeurs Rapport
observées Vo ajustées Va Vo/Va
2010 1 1000 1101,84 0,90
2 1200 1137,43 1,05
3 1400 1173,01 1,19
4 1150 1208,60 0,95
2011 5 1050 1244,19 0,84
6 1350 1279,78 1,05
7 1500 1315,37 1,14
8 1300 1350,96 0,96
2012 9 1100 1386,54 0,79
10 1450 1422,13 1,02
11 1700 1457,72 1,16
12 1400 1493,31 0,93
2013 13 1250 1528,90 0,81
14 1650 1564,49 1,05
15 1850 1600,07 1,15
16 1550 1635,66 0,94
Pr. Wafia NOKAIRI 28
Années T1 T2 T3 T4
2010 0,90 1,05 1,19 0,95

2011 0,84 1,05 1,14 0,96

2012 0,79 1,02 1,16 0,94

2013 0,81 1,05 1,15 0,94

Coefficients 0,84 1,05 1,16 0,95

saisonniers
arrondis

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  Pour vérification, la somme des coefficients
saisonniers est bien égale à 4 (la périodicité
de la série chronologique);

 Prévisions des ventes de l’année 2014:

17 18 19 20

Valeurs ajustées 1671 1707 1742 1778

de 2014 (Y’)
Coefficients 0,84 1,05 1,16 0,95
saisonniers
Prévisions des 1404 1792 2021 1689
ventes de 2014
Y’ * CS

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 Cette méthode consiste à mettre en évidence des coefficients
saisonniers afin de corriger les valeurs ajustées sur la droite
de tendance. Elle procède en 5 étapes:
1) On recherche la tendance générale (le trend) des ventes par
ajustement linéaire. On détermine pour cela la droite des
moindres carrées : Y = a X + b ;

2) On calcule les valeurs ajustées Y’, grâce à l’équation

précédente du trend, en remplaçant toutes les observations
des périodes passées Y par leurs valeurs Y’.

Pr. Wafia NOKAIRI 31

3) On détermine pour chaque observation (i), les rapports y/y’
pour chaque période, le rapport moyen des observations
sera considéré comme le coefficient saisonnier (Csi).

4) On détermine les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide

de la droite du trend Y’ = a X + b;

5) On saisonnalise les ventes ajustées prévisionnelles par les

coefficients saisonniers correspondants afin de déterminer
les ventes futures: Y = Y’ * CSi

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 Une société fabrique et vend des cartes mémoires. Le
service commercial cherche à prévoir les ventes à partir
des ventes trimestrielles en milliers d’unités:
N-4 N-3 N-2 N-1
T1 262 266 278 330
T2 189 209 213 241
T3 177 189 197 217
T4 318 346 358 362

Pr. Wafia NOKAIRI 33

 Applications : Prévision des ventes

Application 1 :
Pour prévoir ses ventes de l’année prochaine, une entreprise vous communique
l’évolution de ses ventes pendant les six dernières années qui se présente comme suit
:
Période (xi) Ventes (yi)
1 250
2 300
3 360
4 420
5 470
6 520
Il vous est demandé de :
1- Calculer les coefficients a et b de la droite qui représente la tendance linéaire des
ventes.
2- Quel est le volume des ventes estimé pour l’année prochaine
3- Donner l’estimation mensuel de ses ventes, sachant que:
Les mois d’Avril , de juillet, d’Août et de décembre représentent en moyenne
respectivement 5%, 15%, 20% et 15% du chiffre annuel.
Les autres mois de l’année présentent des volumes de vente similaires.
 Elaboration du budget des ventes

Le budget des ventes doit être ventilé par produit et/ou par
région afin de pouvoir être utilisé par les différents niveaux de la
force de vente. Il doit également être ventilé sur l’année selon
une périodicité pertinente.

Le budget des ventes peut être établi en termes de volume, de

chiffre d’affaires ou de marge.
Elaboration du budget des ventes
 Elaboration du budget des ventes

Quelques exemples:

Ville 1 Ville 2 Ville 3

Produit X
Produit Y
...

Grande distribution Détaillants

Maroc Etranger Maroc Etranger
Nord Sud Europe Autre Nord Sud Europe Autre
Produit X
Produit Y
 Prévision des frais de distribution

- Extraction des charges relatives à la distribution à partir de la

comptabilité :
* Salaires, commissions et frais versés aux commerciaux
* coût des emballages consommés
* coût de transport sur les ventes
* coût de la publicité …etc.
- Comportement en relation avec l’activité commerciale :
* Frais proportionnels au volume des ventes et qui y sont
directement indexés. Equation de type y = ax ;
* Frais semi-proportionnels composés d’une partie liée à
l’activité et une autre de structure. Equation de type y=ax+b ;
* Coûts de structure, indépendants du niveau d’activité
(amortissements, taxe prof. …). Equation de type y = b
 Le budget des frais commerciaux

-Pour faire une prévision de ces frais, il convient de distinguer:

• Les coûts variables proportionnels au CA;
• Les coûts variables proportionnels au nombre de factures clients;
• Les coûts fixes.
 Contrôle budgétaire des ventes

Le contrôle budgétaire consiste à comparer les réalisations aux

prévisions et à analyser les écarts afin d’en comprendre l’origine
pour y remédier (écart défavorable) ou pour en tirer avantage
(écart favorable).

L’analyse des écarts peut concerner :

- Un seul produit
- Un portefeuille de produits
 Analyse des écarts sur un seul produit

L’analyse des écarts peut porter sur le montant du chiffre

d’affaires ou celui de la marge sur coût standard.
Les écarts sont calculés comme suit :
Ecart = CA réel – CA prévisionnel = Pr * Qr - Pp * Qp
dont : écart sur quantités = (Qr - Qp) * Pp
écart sur prix = (Pr - Pp) * Qr
Ces formules reposent sur les trois conventions suivantes :
- Calcul de l’écart dans le sens : réel – préétabli
- Valorisation de l’écart sur quantités au prix prévu
- Calcul de l’écart sur prix pour les quantités réelles.
 Analyse des écarts sur un seul produit

Exemple :
Une société spécialisée dans la production de montres avait
prévu de vendre 1000 montres avec un prix unitaire de 2000 dh.
En fin d’année, elle en a vendu 1100 avec un prix unitaire de
2200 dh.
Procédez à une analyse des écarts sur ventes.
 Analyse des écarts sur un portefeuille de produits

L’analyse peut être menée produit par produit, selon la méthode

étudiée auparavant, ou globalement. Dans ce cas, une troisième
source d’écart doit être prise en compte : la composition des ventes.

Exemple :
A partir des ventes par produit budgétées et réalisées d’une
entreprise, procédez à la décomposition de l’écart par produit/
Budget Réalisé
Qté Prix CA Qté Prix CA
Pdt 1 1000 2000 1100 2200
Pdt 2 800 2500 750 2800
Pdt 3 500 3000 300 2500
Total