UNIVERSITÉ CHOUAIB DOUKKALI-EL

JADIDA
ÉCOLE NATIONALE DE COMMERCE
ET DE GESTION-ENCG-J
Année-Universitaire : 2020/2021

Filière : Gestion
Option : Gestion Financière et Comptable (GFC), 4ème Année

RAPPORT DE STAGE
Sous le thème :

Impacts des primes impayées sur la performance

commerciale:
Cas « Agences d’Assurances »

Réalisé par :
MUSONDA Frederick, stagiaire

Encadré par :
- Pr. NAJI Fairouz, encadrant pédagogique
- Mr BENNIS Abdelouahed, encadrant professionnel

Stage (du 10/02/2021 au 28/02/2021) effectué au sein du Cabinet BENNIS

d’Assurance, SETTAT :

1
 REMERCIEMENTS

Avant d’entamer tout développement sur ce rapport, il parait sans aucun doute, très
important, voire même indispensable de reconnaitre les personnes qui ont contribuées d’une
manière directe ou indirecte à la rédaction de ce document pour qu’il soit conforme aux
exigences académiques et professionnelles :

 Mme. NAJI Fairouz : Enseignante-Chercheuse, Département Management, Ecole

Nationale de Commerce et de Gestion d’El Jadida (ENCG-J), Université Chouaib
Doukkali (UCD).
 Mr. BENNIS Abdelouahed : Directeur du Cabinet Bennis d’Assurance (CBA), et
Fondateur de l’Ecole Privée d’Assurance et de Banque (EPAB) – Settat.

Enfin, je tiens également à remercier le corps professoral de l’ENCG-J pour le meilleur

travail qu’il met en évidence afin que les étudiants reçoivent une formation de qualité au sein
de l’établissement d’enseignement supérieur.

2
 SOMMAIRE

REMERCIEMENTS………………………………………………………………………2

INTRODUCTION GENERALE.……………………………………….………………...4

CHAPITRE 1: Cadre théorique de l’assurance et de la performance…………….….....

Section 1 : Notions de base de l’assurance……………..…..………………..….…7

Section 2 : Concepts de la performance……………….…………….….………..11

CHAPITRE 2 : Présentation du Cabinet Bennis d’Assurance et Méthodologie de

recherche…………………………………………………………………………………….

Section 1 : Présentation du Cabinet Bennis d’Assurance……………………...…14

Section 2 : Méthodologie de recherche…………………………………………..19

CHAPITRE 3 : Cadres empiriques traitant l’impact des primes impayées sur la

performance commerciale des Agences d’assurances……………………………………

Section 1 : Présentations et interprétation de résultats…………………………...22

Section 2 : Recommandations et limitations……………………………………..34

CONCLUSION GENERALE………...…………………………………………………36

BIBLIOGRAPHIE...……………………………..………………………………………38

GLOSSAIRE……………………………………………………………………………...42

TABLE DES ANNEXES………..………………..……………………………………....44

TABLE DES ILLUSTRATIONS……………………………………………………….46.

TABLE DES MATIERES……………………………………………………………….49

RESUME ET MOTS CLEFS……………………………………………………………53

3
 INTRODUCTION GENERALE
Ces derniers années, un nombre assez important des personnes physiques et morales ont
commencés à reconnaître le besoin de s’assurer contre l’exposition à un danger potentiel,
inhérent à une situation ou une activité et dont on ne pourrait affronter les conséquences
financières, qu’elles soient liées aux biens ou aux personnes.
Au Maroc, le secteur des assurances est en croissance constante. Loin d’avoir atteint le stade
de maturité, il offre encore un important potentiel de développement en raison d’un taux de
pénétration relativement faible des produits d’assurance et, surtout, des perspectives offertes
par le marché africain. 1
L'industrie de l'assurance est une composante majeure de l'économie de par le montant des
primes qu'elle perçoit, l'ampleur de son investissement et, plus fondamentalement, le rôle
social et économique essentiel qu'elle joue en couvrant les risques personnels et commerciau
De ce fait, les Marocains sont de plus en plus nombreux à vouloir anticiper les risques et
protéger leur patrimoine ou leur activité. C’est pour cette raison là qu’ils procèdent au
paiement des primes ou cotisations auprès des Assureurs pour en tirer des garanties
d’assurances2.
Cependant, l’incapacité des quelques Assurés à payer des primes pose problème pour les
compagnies d’assurance. On suppose que ce problème pourrait être traduit par un effet
domino plus ou moins dévastateur sur l’activité et/ou la performance des assureurs.
Le contenu de ce rapport a été divisé en trois chapitres composées de deux sections chacune.
Cela va nous permettre de bien répondre à la problématique.
Dans le premier chapitre, on va aborder les notions de bases et les principes formant le cadre
conceptuel de l’assurance. La deuxième section du chapitre présente les concepts de la
performance.
Le deuxième chapitre présente les brefs de la structure d’accueil nommé Cabinet Bennis
d’Assurance (CBA), ainsi que la description de la méthodologie de recherche appliquée.
On a consacré le troisième chapitre, en premier lieu, à la présentation des résultats obtenus
et puis à leurs interprétations. En deuxième lieu, on a abordé les limitations rencontrées lors
de la collecte des données.
Pour conclure le rapport, on a apporté quelques recommandations afin de mettre en valeur
l’étude sur terrain.

1
Chambre Française de Commerce et d’Industrie du Maroc. Le secteur des assurances au Maroc.
Conjoncture Numéro 997-23. 2017. p 23.
2
Obligation de remboursement ou de prestations que le contrat impose à l’assureur en cas de réalisation du
risque envisagé. Cette obligation se traduit du côté de l’assuré et/ou de la victime par un “droit à réparation”.

4
Problématique :
Les impayés ont atteint des niveaux si importants qu’assureurs, organismes de contrôle et
pouvoirs publics ne peuvent plus ignorer le problème. Loin d’être négligeables, les arriérés
de primes représentent souvent plus de la moitié du chiffre d’affaires de l’exercice.

Malgré des indicateurs de performance en amélioration, les assureurs Marocains restent

toujours confrontés à un mal qui les ronge : les impayés3. Alors, la problématique qui se
pose c’est la suivante ;

« Quel est l’impact des primes impayées sur la performance commerciale des Agences
d’Assurance ? »

Autrement dit, « Quelles relations entre les impayés et la performance commerciale des
Assureurs Marocaines ? »

3
Le phénomène des impayés pose le problème du respect des engagements contractuels de l’assuré qui est
tenu au paiement des primes aux échéances fixées dans le contrat.

5
 CHAPITRE 1 :
Cadre théorique de l’assurance et de la performance

6
 Section 1 : Les Notions de bases de l’Assurance
Introduction :
Afin de pouvoir définir les notions de l’assurance, nous allons se baser sur un ensemble
de définitions précitées par divers auteurs, dans le but d’éclaircir les éléments clés du
concept. Un aperçu sur l’évolution du secteur d’assurance sera aussi donné pour mieux
l’apprécier.
Le risque et le besoin de sécurité imprègnent la vie moderne, le recours à l’assurance est
devenu nécessaire, voire obligatoire pour exercer la plupart des activités de la vie courante
ou professionnelle.

1.1. Définitions de l’assurance

Deux définitions du mot « Assurance » peuvent être avancées. La première définition est
plus sur le côté technique alors que l’autre est plus économique.
« L'assurance est une opération par laquelle une partie, l’assuré, se fait promettre
moyennant une rémunération (la prime ou cotisation) pour lui ou pour un tiers, en cas de
réalisation d'un risque, une prestation par une autre partie, l'assureur, qui prenant en
charge un ensemble de risques, les compense conformément aux lois de la statistique. »4
L’assurance est une activité importante dans l’économie nationale de par ses vertus de
protection financière octroyée aux personnes physiques et morales contre les risques ou les
aléas qu’elles encourent.
« L'assurance est un moyen de couvrir les conséquences financières des risques qui ne
peuvent être éliminés par les mesures de prévention. Comme les autres mesures de
prévention, l'assurance a un coût proportionnel au montant des garanties prévues et qui se
trouve donc nécessairement inclus dans celui des produits ou prestations vendues ou
fournies par l'assuré. »5
La particularité des compagnies d'assurance réside dans la nature des produits qu'elles
vendent: des contrats qui offrent une protection financière contre les conséquences
d'événements futurs (principalement fréquents) heureux ou malheureux (dits «risques»). Le
concept de base est le risque. Le risque est un vocabulaire de l'assurance, utilisé pour décrire
l'objet du contrat entre l'assuré et l'assureur.
Pour l'assuré, la réalisation du risque est incertaine. Nous disons toujours aléatoire.
L'assureur lui a remis un contrat et, selon les termes du contrat, si le risque se produisait, la
perte encourue serait indemnisée. Les transactions d'assurance font face à un avenir
incertain: l'assuré s'inquiète pour l'avenir en raison de l'incertitude. Il est prêt à payer un
certain prix pour cela. Si le risque se réalise, la compagnie d'assurance lui promet une somme
d'argent.

4
PÉTRICOUL, J-L. Guide pratique de l'assurance, 4ème édition, JLP Consultant, 2020
5
COUILBAULT, F, CONSTANT, E. « Les grands principes de l’assurance ».10é me éd. Paris : L’ARGUS,
2011, p. 57.

7
1.2. Aperçu historique sur l’assurance
L’assurance en tant que « secours mutuelle » ou « recherche de protection» existait dès la
plus haute antiquité, sous forme de caisse de solidarité, ce que l’on a coutume de faire
remonter à son premier exemple connu : le fond de solidarité des tailleurs de pierres de la
Basse .Egypte en 1400 avant J.C, cette forme d’assurance connait un important
développement au moyen âge, dans le cadre des communautés d’artisans et de marchands
(corporation, confréries, …) 6
À proprement parler, les pratiques de solidarité qui existaient dans les temps anciens et
médiévaux n'étaient pas des assurances, car ces aides mutuelles n'exigeaient pas de
prévisibilité. En revanche, les compensations versées relevaient davantage de la charité que
d'une logique de compensation. Afin d'être mieux protégé après la multiplication et la
diversification des risques encourus par les êtres humains.
Si l’assurance dans sa forme actuelle est une institution récente en France et en général dans
le monde occidental, elle est dans les pays musulmans et partant de là au Maroc encore plus
jeune eu égard à la date de son introduction et au rythme de son développement. En effet,
l’assurance « toutes branches confondues » totalement étrangères à la tradition juridique du
pays, n’a vu le jour qu’avec l’avènement du protectorat français.7
Au Maroc, l’opération d’assurances est régie par la loi 17-99 portant code des assurances et
entrée en vigueur le 3 Octobre 2002. Elle fixe les règles relatives au contrat d’assurances,
aux opérations d’assurances aux entreprises d’assurances et de réassurances.

1.3. La Classification Ancienne des branches d’Assurances

La classification ancienne a été composée de trois branches, dont, l’Assurance maritime
et fluviale fut la première à faire son apparition, suivie par l’Assurance terrestre et en fin par
l’Assurance Aérienne.
Le fonds de solidarité au Moyen Âge a été remplacé par l'émergence des principales
formes d'assurance, qui ont évolué selon le processus suivant ;

1. L’Assurance Maritime et fluviale (bateaux, navires)

La prospérité du commerce maritime entre les pays s'accompagne de nombreux risques
qui entravent son développement. Dans un premier temps, les commerçants font appel aux
banquiers pour financer leurs expéditions maritimes, qui sont généralement très coûteuses.
Si le navire faisait naufrage, les marchands n'auraient pas d'argent pour rembourser la
banque. En revanche, s'il arrive sain et sauf, le banquier sera remboursé et pourra recevoir
une forte compensation financière. Ce type de prêt adapté aux Grecs et aux Romains pour
faire du commerce maritime est appelé «prêt à la grosse aventure» ou «contrat d’emprunt».
Repris à partir de XIIème siècle ; le prêt à la grosse aventure connait plusieurs abus au niveau
de taux d’intérêt qui encouragent le pape Grégoire IX à interdire le prêt usuraire en 1234. 8

6
DOMINIQUE, H ; ROCHET, J-C. «Microéconomie de l’assurance », Économica, 1991, p.18
7
HATIMY.F. Les assurances de personnes au Maroc à l’heure de la mondialisation, éd Maghrébine, 2001,
p.15 et s.
8
BIGOT, J., BELLANDO, J-L. « Traité de droit des assurances », Delta, 1996, p.8.

8
 Il est donc nécessaire de trouver un système qui permette aux prêteurs de rembourser leurs
emprunts avec certitude: les banquiers ou autres commerçants s'engagent à garantir la valeur
du navire et de sa cargaison en échange de l'argent précédemment fourni. L'industrie de
l'assurance maritime est née et continuera de se développer dans les ports méditerranéens et
atlantiques.
Le plus ancien contrat d’assurance dont nous avons la trace, a été souscrit à gênes en
1347 9 et c’est également à Gênes que fut fondée la première société d’assurance maritime
en 142410. L’ordonnance de Barcelone en 1435 est considéré comme le premier moment de
législatif de l’assurance car elle consiste le premier intervenant de l’Etat sur le marché des
assurances, et de réglementant les clauses de l’assurance maritime.
Depuis le XIIe siècle, des industries se sont organisées et les règles sont apparues dans
de nombreuses villes. Les projets d'assurance des navires n'ont été introduits qu'en 1681 par
Colbert, car le développement de la France était plus lent que celui des autres pays,
principalement en raison de la congestion religieuse. La conférence a débouché sur une
approche très innovante en matière d'assurances majeures avec un capital suffisant pour faire
face aux risques posés par le secteur de l'assurance, notamment les négociations maritimes.

2. Les Assurances Incendies

En principe, ce type d’assurance fait partie de la branche des Assurances Terrestres. Ce
n’est qu’à la fin du XVIIème siècle plus précisément en 1666 qu’on voit apparaitre
l’assurance incendie grâce au célèbre incendie qui détruisit 13000 maisons et 100 églises,
repartie sur 175 hectares, dans un cartier de 400 rues à Londres, a suscité la création des
premières compagnies d’assurances contre l’incendie.
En France, au début de XVIIIème siècle, les « bureaux des incendie » ne sont encore que
des caisses de recours, mais les premières sociétés d’assurance contre l’incendie furent crées
à paris à partir de 1750 : « la chambre générale d’assurance » en 1754, la « compagnie royale
d’assurances » en 1787. Ce n’est qu’en 1906, qu’un contrat contre l’incendie a été proposé
aux tenanciers du comité d’Oldenburg(Allemagne).

3. L’Assurance Vie
L’origine de l’assurance vie remonte au XVème siècle. Elle se présente sous la forme d’un
contrat concernant la vie de l’épouse ou des parents, garantissant le chef de famille à l’égard
des pertes que le décès éventuel de l’une ou des autres aurait pu entrainer.
Sous sa forme primitive, elle considérait les esclaves comme de la marchandise, ces derniers
faisant objet d’une assurance au même titre que les autres marchandises.

9
DOMINIQUE, H., ROCHET, J-C. Op.cit., p.19.
10
BIGOT, J; BELLANDO, J-L. Op.cit, p.9.

9
1.4. Classification moderne de branches d’Assurances
Selon la classification moderne, il existe trois branches d’Assurance à savoir : l’Assurance
des personnes, Assurance de biens et Assurance de responsabilité civile.
La figure 1 ci-dessous illustre ces branches là avec quelques types d’Assurance concernées.

Assurance de choses
Assurance de biens et (
Assurance directes )
de responsabilité Garantie de biens
Garantie du patrimoine appartenant à l’assuré

Assurance de responsabilité
Garantie de dommages causés
à des tiers
Principe Indemnitaire

Toutes assurances

Assurance vie
( En cas de décès ou de vie)
Principe forfaitaire

Assurance de personnes
Garantie de la personne Assurance dommages
Humaine corporels
(Accident et/ou maladie)
Principe indemnitaire ou
Forfaitaire

Figure 1 ─ Les types d’Assurances.11

11
COUILBAULT, F ; ELIASHBERG, C. « les grands principes de l’assurance », édition L’ARGUS, 10ème
éd, 2011, p.75

10
 Section 2 : Les concepts de la performance
Introduction :
Dans le but de bien comprendre le concept de la performance, on se basera tout d’abord sur
un éventail ou bien des définitions présentées par différents auteurs. Ensuite, nous allons
aborder des notions relatives à la performance commerciale d’une entreprise.

2.1. Définitions de la performance

« La performance se définit classiquement comme la combinaison de l’efficacité, de
l’efficience et de la pertinence. C’est le fait d’atteindre les objectifs axés en ayant maîtrisé
les ressources consommées et mobilisé des moyens adéquats.» 12
D’après Brulhart et al, la performance c’est la finalité de l’entreprise face à un monde
économique de plus en plus concurrentiel.
Alors, l’entreprise est amenée à améliorer sa performance, qui est considérée comme : la
recherche de la maximisation du rapport entre les résultats obtenus par l’entreprise
(Efficacité) et les moyens mis en œuvres (Efficience).
Les auteurs ont argumentés que le binôme « Efficacité/Efficience » ne se présente pas
nécessairement entant que pair. Ceci dit, il se peut qu’une entreprise soit efficace mais pas
forcément efficiente.
Quel que soit l’avantage concurrentielle (taille, notoriété, ancienneté,...) que possède une
entreprise, elle se doit d’être performante afin de s’assurer de sa survie voire pérennité.

2.2. Pilotage de la performance

Pour évaluer, piloter et contrôler sa performance, tant au niveau global qu’à chaque
niveau de son organisation, l’entreprise a besoin d’exploiter rapidement un ensemble
d’informations synthétiques et pertinentes. Ceci peut se faire à travers des tableaux de
bords.
« Le tableau de bord rassemble des indicateurs significatifs à caractère commercial,
financier, technique, humain utiles au pilotage de la performance à court terme. Il y
a lieu d’établir un tableau de bord par centre de responsabilité ou par niveau hiérarchique
avec ses propres spécificités ou encore par activité ou processus. » 13

2.3. Indicateurs de performance

Les indicateurs de mesures de performance en matière des produits d’assurance diffèrent de
ceux utilisés dans d’autres secteurs d’activité.
En ce qui concerne la mesure de l’impact des primes impayées sur la performance
commerciale d’une Agence d’assurance, on peut s’appuyer sur les éléments suivants;
 Chiffre d’affaires global de l’Agence
 Chiffre d’affaires par produits
 Taux d’encaissement de primes

12
BRULHART, F. et al. « Management d’entreprise ». Dunod, 2016. p.11-12
13
GRANDGUILLOT, F. « L’Essentiel du contrôle de gestion. » Gualino. 10ème éd. 2018. p.166

11
  Taux d’impayés
 Taux de résiliation de contrats
 Délai moyen de paiement des primes

A travers les notions de bases de l’Assurance, on peut déduire que le secteur d’assurance
est plus complexe que l’on pourrait imaginer. De nos jours, le secteur a tellement évolué et
permet de couvrir presque tous les risques envisageables.
Néanmoins, cela ne veut pas dire que les compagnies ou agences d’assurance ne rencontrent
pas des problèmes en termes de performances qu’il soit au niveau commercial et autre.

12
 CHAPITRE 2 :
Présentation du Cabinet Bennis d’Assurance et de la
Méthodologie de recherche

13
 Section 1 : Présentation du Cabinet Bennis d’Assurance
Introduction :
Le Cabinet Bennis d’Assurance (CBA) est une Intermédiaire d’assurance de la compagnie
d’Assurance Sanad qui est maintenant connu sur l’appellation de « AtlantaSanad » ─
Entreprise régie par la loi N°17-99 portant code des Assurances au capital de 602.835.950
DH.

Créé en 2001, il se situe dans la ville de Settat à 147, Angle BD des FAR et BD Med V en
face des Régie des Tabacs.

Son activité principale consiste en l’assurance « Toutes Branches » : automobile, incendie,

risques divers, maritimes, groupe, vie, retraite.

1.1. Définition de l’intermédiaire d’assurance

Le code des assurances donne la qualité d’intermédiaire d’assurance aux seules sociétés de
courtage et aux agents d’assurance personne physique ou morale.

La profession d’intermédiaire d’assurance est régie par le Livre IV de la Loi 17-99 portant
code des assurances publiée au Bulletin Officiel n° 5054 du 2 ramadan 1423 (7 novembre
2002).

« Est intermédiaire d'assurances toute personne agréée par l’Autorité, en qualité d'agent
d'assurances, personne physique ou morale, ou en qualité de société de courtage.» 14

Le courtier, constitué obligatoirement sous forme de société, garantit de par son statut, son
indépendance ainsi que l’impartialité de ses conseils. Il assiste ses clients de manière
objective puisque les solutions qu’il propose proviennent d’un large panel de compagnies.

L’agent représente quant à lui au plus deux compagnies d’assurance à condition d’obtenir
l’accord de la compagnie avec laquelle il a signé le premier traité de nomination. L’agent,
au même titre que le courtier, est un véritable spécialiste de l’assurance ; néanmoins il ne
peut commercialiser que les produits de la compagnie à laquelle il est rattaché et dont il est
le mandataire.

14
Article 291 du Code des Assurances: (modifié par l’article 134 de la loi n°64-12 du 06 mars 2014)

14
1.2. Organigramme du cabinet :

Directeur Général

Service Service Service Service Service

Sinistre Production Service secrétariat risque comptabilité
Automobile Informatique général divers

Figure 2 ─ Structure fonctionnelle de l’Agence Bennis

1.3. Les taches attribuées aux fonctions 15

Il s’agit des fonctions et fiches de poste au sein d’un cabinet d’assurances. Les fiches de
postes permettent de définir la mission principale, les activités principales et les activités
annexes des collaborateurs et elles sont spécifiques à chaque cabinet.

1- Commercial/Prospection :

Exemple d’intitulé de la fonction : Attaché commercial

Fiche de poste :

 Développement du chiffre d’affaires

 Gestion des portefeuilles clients.

2- Souscription et production :

Exemple d’intitulé de la fonction : Responsable IARDT

Fiche de poste :

 Suivi des offres commerciales avec les compagnies,

 Gestion des contrats et avenants,
 Suivi du quittancement,
 Suivi de l’échéancier,
 Saisie sur logiciel de gestion,
 Etablissement du bordereau de production journalier et du bordereau d’encaissement,
 Classement et archivage.

15
FNACAM. Guide Intermédiaire d'assurance. Organisation et gestion d’un cabinet d’assurances. 2017. 18 p.

15
3- Gestion des sinistres et réclamations :

Exemple d’intitulé de la fonction : Responsable Sinistre.

Fiche de poste :

 Instruire et gérer les dossiers sinistres et régler ceux pour lesquels l’intermédiaire
dispose de pouvoirs de règlement ou d’un accord de la part de la compagnie
 Assurer une qualité de service conforme aux normes définies par la compagnie.

4- Recouvrement et reversement des primes :

Exemple d’intitulé de la fonction : Assistante administrative et comptable.

Fiche de poste :

 Vérification des encaissements,

 Préparation des versements bancaires,
 Rapprochement bancaire,
 Rapprochement des états entre production cabinet et système compagnie,
 Règlement compagnie,
 Facturation et recouvrement auprès des clients,
 Suivi des impayés

1.4. Présentation de l’identité de la société « AtlantaSanad » Assurance

 Année de Fondation : 1947

 Forme Juridique : Société Anonyme
 Secteur d’Activité : Assurances et Courtage
 Capital (2021) : 602.835.950 DH
 Slogan : « La vie nous rapproche »
 Siège social : 181, Bd. d'Anfa - Casablanca
 Direction : Mohamed Hassan BENSALAH (PDG)
 Société mère : Groupe Holmarcom
 Effectif : De 300 à 400 salariés
 Réseau : Plus de 100 Agences
 Contact : 05 22 95 76 76 / 05 22 95 78 78.
 Fax +212 5 22 36 98 12
 Site Web : AtlantaSanad.ma
 Application mobile: AtlantaSanad connect

16
1.3. Aperçu Historique de la société AtlantaSanad

Figure 3 ─ Dates clés16

« Le 1er juin 2020 représentera, à jamais, une date historique pour le groupe Holmarcom.
La fusion entre les deux compagnies d’assurances Atlanta et Sanad annoncée par Monsieur
le Président Mohamed Hassan BENSALAH, s’inscrit dans la continuité de la réorganisation
stratégique et le développement du Pôle Finance porté par Holmarcom Finance Company.

Riches de leur histoire construite pendant des décennies sur le marché marocain de
l’assurance, les deux compagnies réalisaient d’excellentes performances et affichent, depuis
des années, des indicateurs au-dessus de la moyenne du marché. Leur fusion vient consolider
davantage leurs acquis pour créer une seule compagnie plus forte, plus moderne et plus
accessible.

Le nouvel ensemble, issu de la fusion, repose sur une création de synergies à tous les niveaux
: technique, financier et commercial lui permettant de se positionner comme acteur de
référence sur le secteur d’assurances au Maroc, doté d’une forte expertise métier et d’un
savoir-faire inégal. »

1.4. Les valeurs de la compagnie

 Innovation : Pour anticiper des offres adaptées à des demandes latentes.
 Transparence : Pour renforcer la confiance avec ses partenaires.
 Rigueur : Pour maintenir un haut niveau de qualité de service.
 Expertise : Pour apporter des solutions adaptées avec professionnalisme.

16
Dates et évènements marquantes du groupe Holmarcom

17
  Orientation Clients : Pour mieux comprendre et répondre aux attentes de ses
Assurés.

1.5. Organigramme de « AtlantaSanad »

Figure 4 ─ structure « AtlantaSanad » Assurance Maroc17

17
Nouvel structure issue de la fusion entre Sanad et Atlanta Assurances

18
 SECTION 2 : Méthodologie de Recherche
Introduction :
La méthodologie du travail que présente cette section concerne la réalisation de l’étude sur
le terrain, les outils employés, la population ciblée, et les méthodes utilisées.

2.1. Objectifs de l’enquête :

L’enquête vise en premier lieu à déterminer les produits les plus impactés par les primes
impayées, ainsi que ceux qui sont les moins impactés toute en déterminant les segments
clientèles responsable pour les niveaux élevés d’impayés.

En deuxième lieu, il consiste en la détermination des indicateurs de mesures de la

performance commerciale les plus pertinents permettant de mesurer l’impact des impayés
au sein des Agences d’assurance ciblées.

2.2. Les outils employés

Afin de mener à bien l’enquête sur terrain tout en prenant contact avec les opérateurs
concernés, des Questionnaires sur version papier ont été administrés par mode « Face à
face » auprès des 14 Agences d’assurance.

Les données primaires collectées ont été traitées et/ou analysées manuellement ainsi qu’à
l’aide du logiciel Google Forms.

En ce qui concerne les données secondaires, on a consulté des sources sur Internet à savoir
ScholarVox (pour les ouvrages), quelques articles publiés par la presse, le média et Mémoire
online.

2.3. Population Cible :

La population cible se compose des Agences d’assurances qui appartient aux sociétés
d’assurance suivant ; AXA, AtlantaSanad, Allianz, WAFA-Assurance, Saham, MAMDA-
MCMA, MATU et RMA. On a ciblé 14 agences d’assurances dans la région d’El Jadida.

Un nombre total de 14 questionnaires a été déposé mais il n’y a eu qu’un retour de 11

questionnaires dument remplis. Alors, la présentation et traitement des données collectées
porteront sur 11 agences.

19
2.4. Méthode d’échantillonnage :
La population cible était une population normale, indépendante, d’un nombre infinie.
Compte tenu de l’impossibilité d’interroger tous les assureurs dans la région d’El Jadida,
nous allons donc procéder par une méthode d'échantillonnage aléatoire.

En statistique, « un échantillon aléatoire simple est un sous-ensemble d'individus (un

échantillon) choisis parmi un ensemble plus grand (la population mère). Chaque individu
est choisi au hasard et entièrement par hasard, tel que chaque individu a la même probabilité
d'être choisi à n'importe quel stade du processus d'échantillonnage, et chaque sous-
ensemble de k individus a la même probabilité d'être choisi pour l'échantillon comme tout
autre sous-ensemble de k individus. » (Thompson, 2012)

2.5. Questionnaire et Items : 18

Questions semi-ouvertes portant sur :

 Profile Assureur
 Nombre d’agence par compagnie d’assurance
 Produits offerts
 Segments clientèles visés
 Segments présentant un niveau élevé d’impayés
 Produits présentant des taux d’impayés le plus faible
 Produits ayant des taux d’impayés le plus élevé
 Indicateurs de mesures de performance commerciale les plus pertinents

Echelles de mesures de l’impact de primes impayées sur les indicateurs de performance

commerciale:

 chiffre d’Affaire
 Taux d’encaissements de primes
 Délai de paiement des primes
 Nombre de contrats résiliés sur 5

18
Voir annexe p. 39 - 41

20
 CHAPITRE 3 :
Cadres empiriques traitant l’impact des primes impayées sur la
performance commerciale des compagnies d’assurances

21
 Section 1 :
Présentation et Interprétation des Résultats empiriques obtenus

Profil « Assureur »

Plus de la moitié des répondants (6 sur 11) font partie du profil assureur Agents général.

22
 De quelle compagnie d’assurance

N O M B R E D'AG E N C E PA R CO M PAG N IE
2
1.8
1.6
1.4
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0

Le nombre total des agences interrogées et se situant au Centre-Ville d’El Jadida s’élève à
11 Agences. Avec 2 Agences chacune pour les compagnies d’assurance respectivement
nommés AtlantaSanad, WAFA et AXA. Les restes des sociétés ciblées ne possèdent
qu’une seule Agence chacune.

N.B : Il se peut qu’il y en ait bien plus d’autres agences qu’on n’a pas pu localiser.

23
 Produits offerts

Il existe une diversité de l’offre de produits au sein des 11 Agences d’assurances ciblées.
Ceci les permet non seulement de répondre aux besoins divers de leur clientèle mais aussi
d’accroitre le niveau de performance en termes du chiffre d’affaire globale. De plus, cela
permet de couvrir le risque d’impayés sur un produit.

24
 Segments clientèles

Les segments clientèles auxquels les agences d’assurance s’intéressent plus sont les
particuliers, les fonctionnaires et les entreprises.

25
 Segments présentant un niveau élevé d’impayés

D’après 9 sur 11 (81,8%) agences assurances interrogées, le segment « Particuliers »

présent le niveau le plus élevé de primes impayées. Ceci implique que les impayés relèvent
de la part des particuliers.

26
 Produits présentant des taux d’impayés le plus faible

Les produits d’assurances « Habitation », « Vie » et « Santé » présentent des taux

d’impayés le plus faible. Ceci dit que les clients arrivent à payer leurs primes sur ces
produits là au moment convenu et dans les délais moyens. Donc le taux d’encaissement de
primes de ces trois produits est fort.

27
 Produits ayant des taux d’impayés le plus élevé

Par rapport aux autres produits d’assurances, « l’assurance Auto » possède le taux
d’impayé le plus élevé. Tous les assureurs ciblés (100%) l’attestent.

28
 Indicateurs de mesures de performance commerciale les plus pertinents

Le taux d’impayés (72,7%) est jugé comme l’indicateur de mesure d’impact des impayés
sur la performance commerciale le plus pertinent. Cet indicateur est suivi par le taux
d’encaissement des primes est puis les Chiffre d’affaire.

29
 Impact des impayés sur le Chiffre d’Affaire

1 = Très faible ; 2 = Faible ; 3 = Neutre ; 4 = Peu fort ; 5 = Très

fort.
Nombre de répondants

Échelle d’impact (1 à 5)

Prenant une échelle de 1 à 5, l’impact des impayés sur le chiffre d’affaire a été jugé faible,
neutre et peu fort par un nombre total de six assureurs.

30
 Taux d’encaissements de primes

1 = Très faible ; 2 = Faible ; 3 = Neutre ; 4 = Peu fort ; 5 = Très Fort

fort.

Échelle d’impact (1 à 5)

Généralement, 8 sur 11 agences (72,7%) ont déclarées que le taux d’encaissements de

primes est peu fort. Toutefois, l’analyse par produit peut révéler que le taux
d’encaissement diffère d’un produit à l’autre.

Par exemple, l’Assurance Automobile fait partie des produits ayants des niveaux élevés
d’impayés. Ceci implique que le taux d’encaissement pour l’assurance Auto est faible.

31
 Délai de paiement des primes

1 = Trop court; 2 = Court ; 3 = Moyen ; 4 = Assez long ; 5 = Long

45,5% des assureurs trouvent que le délai de paiement des primes accordé à la clientèle est
moyen voir même raisonnable. Donc les particuliers (segments ayants des niveaux élevés
d’impayés) n’ont pas d’excuse en ce qui concerne cet indicateur.

32
 Nombre de contrats résiliés sur 5
1

63,6% des Assureurs ont estimés qu’il n’y a qu’un seul contrat résilié sur 5 contrats
souscrits.

D’après l’un des Agents généraux qui a répondu au questionnaire, il serait plus judicieux
d’augmenter l’échelle de mesure de 5 à 100 ou 1000 contrats afin d’avoir une véritable
visibilité sur le taux de résiliation des contrats. Il importera aussi de faire une analyse par
produits au lieu d’une analyse globale.

33
 Section 2 : Recommandations et limitation

Constat
Le phénomène des primes impayées a un impact négatif sur la performance commerciale
d’une agence d’assurance. Ceci dit, il s’avère important de contrôler les taux d’impayés afin
de minimiser ses effets sur l’ensemble de produits offerts.

2.1. Recommandations
On se basant sur les résultats obtenus après avoir effectué une enquête sur terrain par
questionnaire et les avis avancés par les profils interrogés, on peut relever des remédies
suivants ;

1. Procéder à la sélection des clients solvables

Il consiste à choisir pendant la souscription des clients solvables seulement; il faut toujours
viser la qualité et non pas la quantité pour avoir un portefeuille sain.

Pour le segment clientèle des particuliers s’intéressant au produit d’assurance Auto dont les
taux d’impayés est le plus élevé, on propose de faire une assurance de courte durée. C’est-
à-dire que le délai moyen de paiement de primes ne devrait pas être trop long. Ceci permettra
l’augmentation de taux d’encaissement des primes d’assurance.

2. Service recouvrement

Il faut faire des facilités de paiement par le mode de fractionnement des primes et de la
période d'assurance; relance des clients en faisant attention au moment de renouvellement
du contrat d’assurance.

Les clients doivent être engagés avec des lettres de mise en demeure pour les rappeler de
leurs engagements contractuels à payer des primes fixées. Si possible, la date d'échéance
peut être modifiée afin de permettre les clients à régler les primes et pour éviter toute
poursuite en justice ainsi que le taux de résiliation de contrats.

3. Service commerciale

Il importe aussi de sensibiliser la clientèle sur la suspension de leurs garanties en cas des
impayés de primes.

Le service commercial doit faire le maximum pour chercher des clients solvables ou bien
des bons payeurs. En plus, il peut traiter des petites périodes d'assurance avec un règlement
immédiat en espèce.

34
2.2. Limites rencontrées

1. Revue de littérature

On n’a trouvé pas mal de références bibliographiques qui ont traités une problématique liant
les impayés à la performance commerciale d’une compagnie voire agence d’assurance. La
plupart de littératures existantes ne se focalisent que sur le côté financière à savoir ; l’analyse
de performance financière.

2. Challenges lors de l’administration et collecte de questionnaires

Quelques agences d’assurances avait carrément refusé de remplir les questionnaires pour
de raisons non divulguées. D’autres agences avaient pris beaucoup du retard pour remplir
les questionnaires déposé chez eux car l’Agent général n’était pas présent pour y répondre.

3. Temps de traitement des données collectées

Les décalages issus du moment de l’administration des questionnaires jusqu’au collecte des
données primaires n’avaient pas facilités le traitement manuel de données car on a voulu
avoir une vision globale de résultats avant d’aboutir aux recommandations concrètes.

35
CONCLUSION GENERALE

36
 Il est déductible à travers les notions de bases qu’on a abordé dans le premier chapitre que
Les compagnies d’assurances en l’occurrence les agences d’assurance facilitent la vie
quotidienne des personnes physiques et/ou morales par le biais des garanties qu’ils offrent.

Les garanties offertes permettent les assurés de gérer les risques qui pourraient avoir lieu
face aux hasards, choses brusques et inopinées.

Cependant, la question qui mérite d’être posé c’est, « Les particuliers et Entreprises
facilitent-ils la vie des Assureurs ? » L’enquête sur terrain qu’on a menée suppose que la
réponse est malheureusement, « NO ». Ceci se voit à cause du phénomène des impayés
émanant tout principalement des Particuliers en matière des produits d’assurance
Automobile.

Alors, les assureurs marocaines ferait de mieux à développer l’offre des produits
d’assurances présentent des faibles taux d’impayés à savoir « Habitation », « Vie » et
« Santé ».

37
ANNEXES

38
 Ce questionnaire a été créé dans le but d'étudier l'impact des Primes
impayées sur la performance commerciale d’un Assureur.

On vous prie de bien vouloir le remplir, tout en sachant que vos

réponses ne seront traitées qu'à des fins statistiques.

Nous vous remercions pour votre collaboration !

Profil Assureur

Q 1. Vous êtes ?
 Actuaire  Courtier
 Agent général  Mandataire
Autre(s) :...……………………………………………………………………………
………………………..………………………………………………………………

Q 2. Quels produits d’assurance offrez-vous ?

Assurance ;
 Auto  Vie  Non-vie
 Accident  Habitation  Santé
Autre(s) :...…………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………………….

Q 3. A quel(s) segment(s) des consommateurs s’intéressez-vous ?

 Particuliers  fonctionnaires
 Entreprise  Artisanats
Autre(s) :...…………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………………….

39
 Primes impayées

Q 4. Le(s)quel(s) de ce(s) segment(s) présente(nt) le niveau le plus élevé d’impayés ?

 Particuliers  fonctionnaires
 Entreprise  Artisanats
Autre(s) :……………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Q 5. Pour quel(s) produit(s) présente(nt)-t-ils un taux de prime impayée le plus élevé ?
 Auto  Vie  Non-vie
 Accident  Habitation  Santé
Autre(s) :……………………………………………………………………………
………….……………………………………………………………………………
Q 6. Pour le(s)quel(s) présente(nt)-t-il le taux d’impayés le plus faible ?
 Auto  Vie  Non-vie
 Accident  Habitation  Santé

Autre(s) :…………………………………………………………………
………………………………………………………………………….

Performance commerciale

Q 8. Quels sont selon vous, les indicateurs les plus pertinents pour mesurer l’impact
des impayées sur la performance commerciale ?

Chiffre d’affaire
Taux d’encaissement de primes
Taux d’impayés
Délai de paiement moyen
Taux de résiliation

40
Q 7. Comment jugez-vous l’impact des impayées sur le chiffre d’affaire de votre
agence?
(1 = Très faible, 2 = faible, 3 = Neutre, 4 = Peu fort, 5 = Très Fort)

1 2 3 4 5
Très faible Très Fort

Q 9. Comment jugez-vous le taux d’encaissement de primes de votre agence?

1 2 3 4 5
Très faible Fort

Q 10. Comment trouvez-vous le délai de paiement de primes accordé?

(1 = Trop court, 2 = Court, 3 = Moyen, 4 = Assez long, 5 = Long)

1 2 3 4 5
Trop court Long

Q 11. Sur 5 contrats souscrits, combien d’eux sont résiliés à cause des impayés ?
(O = Aucun, 3 = La moitié, 5 = Tout)
1 2 3 4 5
Aucun Tout

41
TABLE DES ILLUSTRATIONS (figures – tableaux)

42
 LISTES DES FIGURES

Figure N°... Titre de figure Numéro de page

1 Les types d’Assurances 10
2 Structure fonctionnelle de l’Agence Bennis 15
3 Dates clés 17
4 Structure « AtlantaSanad » Assurance Maroc 18

43
BIBLIOGRAPHIE

44
ACAPS. Code des Assurance, Loi n° 17-99. Livre IV: Article 291. Version mise à jour,
2020. 68 p. « https://www.acaps.ma/en/reglementation/reglementation-assurance »

ATLAS Magazine. Code cima: Primes impayées, nouvelle réglementation. 2011, (page
consultée le 6 Avril, 2021) « https://atlas-mag.net/article/code-cima-primes-impayees-
nouvelle-reglementation »

BIGOT, J., BELLANDO, J-L. « Traité de droit des assurances », Delta, 1996, p.8.

Bonne Assurance. Lexique Assurance. Définition d’une Garantie d’assurance. (Page

Consultée le 6 Avril 2021) https://bonne-assurance.com/lexique/garantie/

BRULHART, F; FAVOREU, C; BOYER-ALLIROL, B. Management d'entreprise : La

finalité de l’entreprise ; la performance. Dunod, 2016. 266 p. ISBN 978-2-10-074251-6

Chambre Française de Commerce et d’Industrie du Maroc. Le secteur des assurances au

Maroc ; Tout un potentiel à explorer. Conjoncture Numéro 997-23. 2017. 56 p.

CLAVERIE, K ; BOHBOT, Y. Indicateurs de suivi et de pilotage en prévoyance. (s.d).

Atelier 2_Institut des Actuaires (Page consultée le 22 Avril 2021)

COUILBAULT, F ; ELIASHBERG, C. « Les grands principes de l’assurance », édition

L’ARGUS, 10ème éd, 2011, p.75.

DOMINIQUE, H ; ROCHET, J-C. Microéconomie de l’assurance, Economica, 1991, 220

p. ISBN 978-2717820195

FNACAM. Guide Intermédiaire d'assurance. Cadre réglementaire. 2017. 18 p. (Page

consultée le 1 Mai 2021) « http://fnacam.ma/files/publications/Guide_Interm.pdf »

FNACAM. Guide Intermédiaire d'assurance. Organisation et gestion d’un cabinet

d’assurances. 2017. 18 p.

HATIMY.F. Les assurances de personnes au Maroc à l’heure de la mondialisation, éd

Maghrébine, 2001, p.15 et s.

KHADIJA, M. Rapport de stage. Les intermédiaires en Assurance. 2020, 38 p.

LOKO, C. La problématique des impayés dans une compagnie d’assurance non- vie : Cas
de la NSIA Bénin. (s. d.). Mémoire Online. (Page consultée le 6 Avril 2021)

PÉTRICOUL, J-L. Guide pratique de l'assurance. JLP Consultant. 4ème éd. 2020

THOMPSON, Steven K. Sampling. Simple Random Sampling. 3ème éd. John Wiley &
Sons, 2012. 472 p. ISBN: 978-0-470-40231-3

GRANDGUILLOT, F; GRANDGUILLOT, B. L’Essentiel du contrôle de gestion. Le

pilotage de la performance. Gualino. 10ème éd. 2018. 180 p. ISBN: 978-2-297-05460-7

45
GLOSSAIRE

46
 Terme(s) Définitions

Assuré La personne morale ou physique, ainsi dénommé aux

conditions particulières du contrat

Assureur Entreprise ou compagnies d’Assurances et de réassurance

comme AtlantaSanad, AXA, etc.

Opération par laquelle l’assureur, moyennant paiement d’une

Assurance prime, promet une prestation à une autre partie
(l’assuré/souscripteur) en cas de survenance d’évènements
déterminés par le contrat

Convention passée entre le souscripteur et la compagnie

Contrat d’assurance d’assurance pour la couverture d’un risque et constatant leurs
engagements réciproques.

Engagement de l’assureur de couvrir un risque. L’assureur

Garantie délivre ou accorde sa garantie pour tel ou tel risque.

Indemnité d’assurance Somme versée par la compagnie d’assurance conformément

aux dispositions du contrat d’assurance, en réparation du
préjudice subi par l’assuré ou par un tiers.

Prime d’assurance ou Somme que doit payer le souscripteur en contrepartie des

cotisation garanties accordées par l’assureur.

Tous risques En Automobile, police englobant toutes les garanties: Tierce,

Vol, Incendie et Défense Recours, etc.
Souscripteur Personne qui signe le contrat et paie les cotisations. Parfois à
distinguer de l'assuré ou du bénéficiaire.
Risque Evènement futur et aléatoire contre lequel l’assuré veut se
prémunir. C’est aussi le bien sur lequel porte l’assurance.

Dénonciation du contrat. Elle est habituellement demandée par

l’une des parties à l’échéance principale. Elle peut être
Résiliation demandée en dehors de cette date lors de circonstances
particulières :

- Pour l’assuré en cas de disparition ou de modification du

risque,
- Pour l’assureur, en cas d’aggravation du risque, en cas de
sinistre ou en cas de non-paiement de la prime par l’assuré.

47
 selon le contrat conclu, l’assuré s’oblige à payer la prime ou la
Obligation cotisation et l’assureur à payer l’indemnité à son client en cas
contractuelles de réalisation du risque
contrats qui comportent plusieurs garanties spécifiques:
Multirisques Incendie, Vol, Dégât des eaux, Responsabilité Civile…
Injonction de payer adressée par l’assureur à l’assuré qui n’a
Mise en demeure pour pas réglé une prime dans les délais impartis.
(non-paiement de La mise en demeure doit être faite dans les conditions fixées
prime) par le Code des Assurances. Elle a pour effet de suspendre les
garanties du contrat dans le délai de 20 jours et de le résilier 10
jours après.

48
TABLES DES MATIERES

49
REMERCIEMENTS………………………………………………………………………

INTRODUCTION GENERALE.……………………………………….………………...

Problématique……………………………………………………………………………...

CHAPITRE 1: Cadre théorique et conceptuel des primes impayées et de la

performance commerciale…………………………………….…………………………..

Section 1 : Notions de base de l’assurance……………..…..………………..…….

1.1. Définitions de l’assurance………………………………………...……

1.2. Aperçu historique sur l’assurance………………………………………

1.3. Classification Ancienne des branches d’Assurances

1.4. Classification moderne des branches d’Assurances

Section 2 : Concepts de la performance……………..…………….….………….

2.1. Définitions de la Performance…………………………………………

2.2. Pilotage de la performance

2.3. Indicateurs de performance commerciale

CHAPITRE 2 : Présentation du Cabinet Bennis d’Assurance et Méthodologie de

recherche……………………………………………………………………………….

Section 1 : Présentation du Cabinet Bennis d’Assurance……………………

1.1. Organigramme du cabinet Bennis……………………………………

1.2.. Les tâches attribuées à chaque fonction…………………………

Section 2 : Méthodologie de recherche……………………………………….

CHAPITRE 3 : Cadres empiriques traitant l’impact des primes impayées sur la

performance commerciale des compagnies d’assurances……………………….

Section 1 : Présentations et interprétation de résultats…………………….

1. Profile Assureur…………………………………………………..

50
 2. Nombre d’agence par compagnie d’assurance…………………

3. Produits offerts…………………………………………………

4. Segments clientèles visés……………………………………..

5. Segments présentant un niveau élevé d’impayés……………..

6. Produits présentant des taux d’impayés le plus faible………..

7. Produits ayant des taux d’impayés le plus élevé……………..

8. Indicateurs de mesures de performance commerciale les plus pertinents

9. Impact des impayés sur le Chiffre d’Affaire………………………..

10. Taux d’encaissements de primes……………………………………

11. Délai de paiement des primes……………………………………..

12. Nombre de contrats résiliés sur 5…………………………………

Section 2 : Recommandations et Perspectives …………………………..

2.1. Recommandations

1. Procéder à la sélection des clients solvables……………...…………

2. Service recouvrement………………………………………………..

3. Service commerciale………………………………………………….

2.2. Limites

1. Revue de littérature………………………………………………………

2. Challenges lors de l’administration et collecte de questionnaires……….

3. Temps de traitement des données collectées……………………………..

CONCLUSION GENERALE………...……………………………………………………

BIBLIOGRAPHIE...……………………………..……………………………..........…….

GLOSSAIRE……………………………………………………………………………….

ANNEXES………..…………………………………….…..………………………………

TABLE DES ILLUSTRATIONS………………………………………………………….

51
TABLE DES MATIERES…………………………………………………………….….

RESUME ET MOTS CLEFS………………………………………………………………

52
Résumé

Afin de comprendre l’impact de primes impayées sur la performance commerciale des

agences d’assurance, quelques indicateurs de mesures propres au secteur d’assurance à
savoir le taux d’impayés, le taux d’encaissement de primes, le délai moyen de paiement, et
le chiffre d’affaire ont été utilisés.

Les données collectées montrent que le phénomène des primes impayées exerce un impact
négatif sur la performance commerciale d’une Agence d’assurance. D’une part, le segment
clientèle des Particuliers constitue la source principale des niveaux élevés d’impayés.
D’autre part « l’Assurance Auto » a été jugé comme étant le produit le plus impacté.

Par rapport au délai de paiement des primes accordé à la clientèle, « 45,5% » des assureurs
trouvent que c’est moyen voir même raisonnable.

En fin, les agences d’assurances ferait de mieux à développer l’offre des produits
d’assurances présentant des faibles taux d’impayés à savoir « Habitation », « Vie » et
« Santé ». Ceci permettra de couvrir le risque d’impayé sur la performance commerciale.

Mots clefs : Prime Impayés, Taux d’impayés, Performance commerciale

53