Bienvenue dans l'introduction à la collecte de fonds

Pour vous aider à démarrer, Tom Wolf, fondateur de Wolf Brown Consultants et ancien
conférencier à l'Université de Harvard, aborde les sept mythes de la collecte de fonds. Tom a
également écrit le livre How to Connect with Donors and Double the Money You Raise, il a
donc une riche expérience à partager.

En déconstruisant chaque mythe, Tom propose des actions concrètes pour contrer ces
croyances limitantes, afin que vous puissiez promouvoir de manière proactive et productive
la mission de votre organisation et ses efforts de collecte de fonds. Commençons ! Voici Tom
pour vous donner un aperçu du cours et expliquer ce qu'est exactement la collecte de fonds.

Tom Wolf
Bonjour, je suis Tom Wolf.
Je suis ravi de vous accueillir dans ce cours de deux semaines et de vous expliquer son
objectif et son importance. Je souhaite que vous maîtrisiez certains concepts de base qui
vous éviteront de faire des erreurs et vous prépareront mieux à parler à ceux qui peuvent
vous soutenir.

Vous pourrez alors commencer le processus de collecte de fonds. J'appelle cette première
semaine les sept mythes de la collecte de fonds. Après avoir examiné ces mythes, vous aurez
de nombreuses occasions de les démystifier. La deuxième semaine s'intitule dix mots que
chaque collecteur de fonds devrait connaître.

Alors, pour qui est cette classe ? Eh bien, elle est certainement destinée aux débutants, ceux
qui n'ont jamais collecté de fonds auparavant. Mais c'est aussi un cours de remise à niveau
important pour ceux qui collectent des fonds depuis un certain temps. Parfois, j'oublie
quelques-unes de ces notions de base, et cela me conduit à des erreurs. Je reviens sans
cesse à ce matériel et je garde une liste des points que nous abordons pour éviter les erreurs
et réussir dans ma propre collecte de fonds.

Définition de la collecte de fonds

Commençons par une définition de la collecte de fonds. La collecte de fonds, telle que nous
l'entendons dans ce cours, est le processus de sollicitation de soutien pour une cause. Une
cause qui vise à rendre le monde meilleur. Je répète cela pour m'assurer que vous
comprenez, car c'est très important.

La collecte de fonds ne consiste pas à solliciter de l'argent pour une entreprise

conventionnelle, ou à enrichir des investisseurs, des propriétaires d'entreprise ou des
actionnaires. Si je dirige une entreprise qui vend des vêtements et que j'ai besoin d'argent
pour construire un nouveau showroom, ce n'est pas le type de collecte de fonds dont nous
parlerons.

En revanche, si je possède une organisation qui distribue des vêtements aux victimes
d'inondations et que j'ai besoin d'argent pour acquérir des stocks, c'est le type de collecte de
fonds dont nous discuterons. Vous voyez la différence ? Dans le premier exemple,
l'entreprise a besoin d'argent pour réussir et enrichir ses propriétaires. Dans le second
exemple, l'organisation a besoin d'argent pour aider des personnes défavorisées.

Il est donc important de commencer par clarifier votre cause et comment elle diffère
simplement de la collecte d'argent pour une entreprise. Les donateurs voudront savoir quel
problème vous essayez de résoudre, qui vous servez et pourquoi c'est important.

Ils aiment entendre des histoires de ceux qui ont été aidés, cela les aidera à comprendre
pourquoi vous donner de l'argent est important. Quels problèmes dans le monde essayez-
vous de résoudre et comment comptez-vous le faire ? Voici les sept mythes sur la collecte de
fonds que vous attendiez. Écoutez attentivement, car certaines informations pourraient vous
surprendre.

Les sept mythes de la collecte de fonds

Mythe numéro un
La collecte de fonds ne concerne que l'obtention de liquidités. Bien sûr, nous pensons
toujours à solliciter de l'argent lorsque nous pensons à la collecte de fonds, mais l'argent
n'est qu'une des formes de soutien les plus évidentes. Le soutien peut également se
présenter sous forme de dons de temps, de biens manufacturés, de nourriture, d'espace ou
d'autres choses qui font avancer le travail de l'organisation.

Nous utilisons le terme dons en nature pour décrire ceux qui ne sont pas en espèces. En fin
de compte, êtes-vous vraiment aussi réussi si vous obtenez les biens que l'argent aurait dû
acheter ? Voici un exemple : Anita veut créer une école et elle a besoin d'espace temporaire
et d'équipement donnés. Elle peut demander de l'argent, mais recevoir un espace, des
ordinateurs, des bureaux et des chaises donnés est également un succès avec le même
résultat.

Dans de nombreuses communautés, l'argent est rare, mais les biens que l'argent peut
acheter ne le sont pas. N'oubliez pas cette mise en garde importante : les dons en nature
n'ont de valeur que si vous pouvez les utiliser. Par exemple, j'ai vu des situations où des
banques alimentaires ont des piles de boîtes de nourriture dont les dates de péremption
sont dépassées, ou des bureaux où un ancien équipement informatique a été donné mais est
obsolète.

Mythe numéro deux

Lever des fonds ne concerne que la connaissance de personnes riches. J'ai entendu de
nombreux étudiants me dire qu'ils ne peuvent jamais être de bons collecteurs de fonds
parce qu'ils ne connaissent pas de personnes ayant beaucoup d'argent. Avez-vous une
famille aimante ? Avez-vous de bons amis ? Si la réponse à l'une de ces questions est oui,
alors vous pouvez probablement commencer un programme de collecte de fonds.

Mais attendez, disent-ils, je ne peux pas demander d'argent à des gens que je connais et que
je côtoie. De plus, ils n'ont pas beaucoup. Vous devez commencer quelque part, et vous ne
devez pas vous attendre à beaucoup au début. Rappelez-vous qu'il s'agit de trouver des
soutiens, autant que possible, qui peuvent faire passer le mot. Chaque fois que vous trouvez
une personne qui vous soutient, cette personne a une famille et des amis, et le cercle peut
s'élargir.

Pensez à cela comme à une pierre dans un étang. Lorsque vous jetez cette pierre, des cercles
concentriques se forment. Les plus proches sont la famille et les amis, puis les personnes
qu'ils connaissent. Finalement, ces cercles concentriques s'élargissent jusqu'à ce que vous
rencontriez ces donateurs qui ont beaucoup d'argent et que vous ne connaissiez pas au
départ. Pour Josephine, ce furent deux amis de l'université qui lancèrent son projet. Pour
Samuel, ce furent des amis rencontrés sur Facebook.

Commencer par un événement de collecte de fonds simple auquel vous invitez votre famille
et vos amis pourrait être un bon moyen de démarrer. Rappelez-vous, plus vous avez de
donateurs, plus vous pouvez obtenir de financements, et plus vous pouvez trouver de
donateurs, plus vous aurez de perspectives.

Mythe numéro trois

Dans la collecte de fonds, une personne donne et l'autre reçoit. Cela semble logique, n'est-ce
pas ? Vous demandez de l'argent, je vous écris un chèque, je donne, vous recevez. En fait, la
collecte de fonds est une transaction où chaque côté donne quelque chose à l'autre. Dans
certains cas, la transaction est évidente : il s'agit d'un achat et d'une vente impliquant des
biens matériels.

Par exemple, Lisa et son groupe de jeunes handicapés vendent leur art en échange d'un don.
Mais à un niveau plus abstrait, vous offrez quelque chose d'intangible, qui peut avoir une
valeur égale pour les donateurs, comme une opportunité pour le donateur de participer à
une organisation qui fait quelque chose de spécial dans le monde, dont il ou elle veut faire
partie.

Il est essentiel d'adopter une attitude où vous offrez un partenariat où les deux parties ont
quelque chose à gagner. Vous offrez quelque chose d'essentiel au bien-être de cette
personne. Cela renforce votre confiance lorsque vous vous demandez comment demander
de l'argent. La réponse est que vous donnez au donateur quelque chose de spécial, où
parfois, vous pourriez simplement donner de l'amitié et une opportunité d'appartenir.

Des années auparavant, je rendais visite à l'une de mes donatrices lorsqu'elle était à
l'hôpital. Pendant son séjour, elle avait temporairement perdu la vue et ne pouvait pas lire.
Je lui lisais souvent des articles du journal local pour qu'elle puisse suivre l'actualité.
Quelques mois plus tard, elle a envoyé une contribution à mon organisation avec une note :
Ceci est un remerciement spécial à Tom pour l'attention merveilleuse qu'il m'a portée,
rendant mon séjour à l'hôpital un peu plus supportable. Pensez toujours à ce que vous offrez
au donateur.

Mythe numéro quatre

Vous devriez toujours essayer de dire à un donateur autant que possible sur votre
organisation ou votre projet. Plus vous en dites, plus vous avez de chances d'obtenir de
l'argent, mais ce n'est tout simplement pas vrai. L'une des réalités les plus basiques est que
la plupart des gens aiment parler d'eux-mêmes et de leurs propres intérêts.

Bien sûr, ils voudront en savoir plus sur votre organisation, mais cela doit être dans le
contexte plus large de ce qui les intéresse. Ainsi, une conversation avec un donateur est une
chance d'en apprendre autant que possible sur eux et de les laisser parler. Vous devez être
prêt à orienter la conversation vers des domaines qui les intéressent en découvrant autant
que possible sur eux à l'avance.

Regardez et écoutez lorsque vous êtes avec un donateur. Et dans la mesure du possible,
suivez les choses qu'ils disent, menant chaque fois que cela est possible à des points de
connexion avec vous et votre organisation et ses activités.

Mythe numéro cinq

Lorsque vous présentez votre argument à un donateur, les statistiques et les faits sont les
seules choses qui comptent. Certes, ils compteront à un moment donné, mais ce sont les
histoires qui engagent les donateurs. J'ai assisté récemment à une collecte de fonds pour
une école pour enfants émotionnellement perturbés. Après le dîner, un court métrage a été
projeté, présentant l'un des diplômés de l'école, qui était arrivé à l'école adolescent, alors
que beaucoup de gens avaient abandonné.

Mais l'école a fourni à cet enfant et à sa famille une merveilleuse orientation et des soins.
L'enfant a intégré une université de quatre ans et a connu une carrière réussie avec une
famille stable à lui. C'était une histoire très émouvante. Et lorsque les lumières se sont
rallumées, l'individu lui-même est venu au micro et a dit quelques mots sur la manière dont
l'école l'avait transformé.

C'était un excellent exemple d'une histoire captivante, car elle mettait en avant non
seulement comment l'école a aidé quelqu'un qui avait vraiment besoin d'aide, mais aussi
comment leur travail avait transformé la vie de cette personne. Les donateurs aiment
entendre des histoires de réussite comme celle-ci, mais ils aiment aussi encore plus les
histoires de bénéficiaires surmontant l'adversité.

Mythe numéro six

Un grand collecteur de fonds est une superstar individuelle qui travaille principalement seul
pour réussir. En fait, la collecte de fonds est ce que j'appelle un sport d'équipe. Tout d'abord,
la collecte de fonds est un travail difficile. Comme le dit le vieux proverbe, c'est 10 %
d'inspiration et 90 % de transpiration. Et en matière de collecte de fonds, il y a beaucoup
plus à faire qu'une seule personne ne peut le faire seule.

La raison ? Réfléchissons un instant. Il y a la planification et la stratégie. Il y a l'identification

des prospects, tant pour les donateurs individuels que pour les institutions. Il y a la prise de
contact. Il y a le suivi et la cour des donateurs. Il y a la recherche. Il y a la phase de
sollicitation. Il y a la conception de matériel. Il y a le maintien de votre site Web à jour, si
vous en avez un. Il y a la collecte d'histoires et d'autres matériaux pour la collecte de fonds. Il
y a la budgétisation, la tenue de dossiers, le reporting. Il y a le service aux donateurs et aux
bailleurs de fonds, et surtout, il y a la reconnaissance lorsque ces derniers vous ont donné de
l'argent ou autre chose.

Il faut également un effort d'équipe pour élargir constamment votre cercle de donateurs.
Une personne ne peut le faire qu'un donateur à la fois, mais une équipe en constante
expansion peut le faire de manière exponentielle. Je ne veux pas vous effrayer. Même s'il y a
beaucoup à faire, vous n'avez pas nécessairement besoin d'un groupe de 20 collecteurs de
fonds pour réussir. Il s'agit de tirer parti des talents auxquels vous avez accès.

Si quelqu'un travaille au sein de votre organisation dans le domaine des finances, par
exemple, comment pouvez-vous l'impliquer et tirer parti de ses compétences pour vos
efforts de collecte de fonds ? Si quelqu'un est bon en design graphique, il ou elle pourrait
être utile pour concevoir votre matériel de collecte de fonds. Mais comme toutes les
équipes, il faut consacrer beaucoup de temps à la collaboration et à la coordination, c'est
pourquoi la planification, la stratégie et l'attribution des responsabilités sont si importantes.

Mythe numéro sept

Internet a complètement changé notre façon de faire de la collecte de fonds. Bien que
certaines choses aient effectivement changé, vous pourriez être surpris de voir combien de
choses n'ont absolument pas changé en matière de collecte de fonds, même en ligne. Vous
pouvez avoir une présence internationale substantielle pour le coût d'un nom de domaine et
d'un site Web. Vous pouvez raconter votre histoire n'importe où dans le monde et maintenir
des relations importantes avec les donateurs immédiatement, sans jamais avoir à voyager.

Vous pouvez lancer une campagne de collecte de fonds majeure sans investir de grandes
sommes d'argent. Mais votre mission est toujours importante ; les gens doivent toujours
être convaincus que votre travail est essentiel. Vous devez toujours trouver des donateurs et
les cultiver. Certes, vous pourrez peut-être les trouver sur Facebook plutôt qu'à une fête,
mais vous et votre équipe devez tout de même trouver des donateurs et les intéresser.

Et n'oubliez pas, pour le mythe six, toutes les choses que vous devez faire pour réussir dans
la collecte de fonds, la plupart d'entre elles comptent aussi ici. La planification et la stratégie,
l'identification des prospects, le suivi et la cour des donateurs, la conception de matériel
captivant, la mise à jour de votre site Web, la collecte d'histoires, la tenue de dossiers, le
reporting, le service aux donateurs, la reconnaissance des dons.

Toutes ces choses comptent toujours, même lorsque vous collectez des fonds en ligne. Alors
rappelons-nous en démystifiant les sept mythes et en les transformant en vérités sur la
collecte de fonds.

Vérités sur la collecte de fonds

La collecte de fonds concerne plus que l'obtention d'argent. Les articles donnés dont vous
avez besoin, le travail bénévole ou les dons en nature peuvent avoir une valeur égale si vous
pouvez les utiliser.
Vous n'avez pas besoin de connaître des personnes riches pour être un collecteur de fonds
efficace. La plupart des gens commencent par leur famille ou leurs amis.
La collecte de fonds est une transaction où les deux parties reçoivent quelque chose. Soyez
clair sur ce que c'est lorsque vous demandez de l'argent.
Écouter les donateurs est souvent plus important que de leur faire un discours. Tout le
monde aime parler de soi, et ces expériences personnelles peuvent être liées à votre
demande.
Les histoires comptent souvent plus que les statistiques pour capter l'attention des gens.
La collecte de fonds est un effort d'équipe.
La collecte de fonds via Internet présente encore de nombreuses similitudes avec la collecte
de fonds en personne.
Conclusion
Félicitations pour avoir complété l'Introduction à la collecte de fonds, Les sept mythes de la
collecte de fonds. Maintenant, vous pouvez reconnaître ces mythes et les transformer en
vérités sur la collecte de fonds. Vous avez même eu l'occasion de mettre ces vérités en
pratique. Tom Wolf est de retour pour la prochaine leçon avec Mots que chaque collecteur
de fonds devrait connaître. Rejoignez-nous alors.