J’OUVRE

MA BOÎTE Arnaud CIELLE

LT A N T :
O N SU
C LANCER, R É U S S IR
SE ER
ET D U R

Le guide
pour devenir
un professionnel
reconnu

2e édition
 « J’ouvre ma boîte » est une collection créée en partenariat
avec le Salon des micro-entreprises et Place des réseaux,
le webmagazine des entrepreneurs en réseau.

Du même auteur

Office 2007, Réussir votre petite entreprise, co-écrit avec Thibaud

Schwartz, Micro Application, 2008.

Comment trouver et fidéliser vos clients, 2e édition, Dunod, 2014.

Photo de couverture d’Arnaud CIELLE prise par Christine CRISCUOLO

© Dunod, 2017
11 rue Paul Bert
9CS 30024 – 92247 Malakoff Cedex
www.dunod.com
ISBN : 978‑2-10‑076937‑7
 Remerciements
Tout d’abord un grand merci aux différents experts, qui ont bien voulu
passer du temps pour apporter des avis extrêmement pertinents.
Un remerciement tout particulier à Laurent Magnien et Jean-Paul
Guillemart, consultants associés de Krauthammer, d’avoir accepté
de partager leurs savoirs, qui enrichissent le chapitre 4. De la
même façon, merci à Johan Giusti, de Winsiders, d’avoir apporté son
expertise en matière de référencement naturel et Bruno Florence
son savoir-faire dans l’e-mailing, pour éclairer le chapitre 3.
Merci également aux professionnels du conseil qui ont accepté
de témoigner et partager leurs expériences dans ces pages.
Merci aux équipes de Dunod pour leur soutien, leur fidélité et leur
relecture attentive et exigeante.
Merci aux clients de CA+, qui, en me témoignant leur confiance, en
me faisant part régulièrement de leur feedback, me permettent
de toujours progresser et d’exercer ce métier à leurs côtés.
© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit

Merci à ma mère de m’avoir transmis, entre autres, l’amour des

livres et, de facto, l’envie de l’écriture.
Merci enfin à mon épouse, Guislaine, qui me laisse la liberté de
m’investir pleinement dans ce métier, m’apporte ses encourage-
ments et son amour.

Remerciements 3
 Sommaire
RemeRciements 3

AVAnt-pRopos 6

1 poseR les BAses 7

Être au clair avec ses motivations 8
« Faire » ou « faire faire » : les cinq métiers possibles 10
Définir son offre 13
Choisir une cible 17
Le cas particulier de la franchise 21
Les différents modes de facturation du conseil 23
Comment fixer ses tarifs ? 32
Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires 37
Tenir compte de l’environnement 40

2 AlleR cHeRcHeR ses clients 45

Maîtriser l’art de la prospection 46
Opter pour une démarche commerciale à plusieurs 56
Structurer sa démarche commerciale 59
Conclure et sécuriser ses ventes 71

3 constRuiRe son imAGe et AttiReR de nouVeAuX clients 79

Choisir un nom 80
La grille des points de contact 82
Récolter des témoignages et construire des études de cas 89
Animer des événements 92
Utiliser efficacement les médias sociaux 97
Un blog pour asseoir son expertise 102

4
 Une newsletter pour rester présent à l’esprit 111
Un site web pour attraper des prospects 114
Devenir un auteur 119

4 Réussir ses missions et fidéliser ses clients 125

Les neuf comportements gagnants 126
Comment gérer la résistance au changement 140
Déjouer les pièges les plus fréquents 144
Quatre outils pour réussir ses missions 151
Mesurer la satisfaction et le ROI 156
Suivre ses clients 160

5 Gérer son entreprise 165

Gérer son temps 166
Créer et faire évoluer ses outils 170
Asseoir et développer son expertise 173
L’éthique et le consultant 177
Analyser son chiffre d’affaires 181
Maîtriser son développement 182

Sommaire 5
 Avant-propos

C
onsultant… Un métier facile d’accès : très peu d’investisse-
ments financiers sont nécessaires, aucune réglementation
n’en limite l’entrée1. Un métier valorisant et qui procure
une grande liberté. Un métier qui permet de bien gagner sa vie.
Alors ! Comment réussir à profiter vous aussi de cette opportu-
nité ? Comment vous faire une place au soleil sur ce marché de
plusieurs milliards d’euros ?
Le marché du consulting est riche en paradoxes : il est très facile
d’y rentrer, mais très difficile d’y rester… Vendre du conseil est
une tâche à la fois ardue et déroutante de simplicité. Des mul-
tinationales côtoient des entrepreneurs travaillant en solo. Les
clients sont tout aussi méfiants que prêts à s’appuyer sur un pro-
fessionnel dont ils reconnaissent les compétences et l’intégrité.
Considérez ce livre, dont c’est déjà la deuxième édition, comme
un guide vous permettant de dépasser ces difficultés, de bâtir
un succès durable et de prendre votre place sur le marché du
conseil. Tout ce que vous allez lire dans ces pages est le fruit de
l’expérience, de quinze ans de pratique réussie sur ce marché
du consulting. Les recettes proposées dans ce livre vous sem-
bleront souvent évidentes, frappées du sceau du bon sens. Tant
mieux. Vous aurez plus à cœur de les mettre en œuvre et ainsi
réussir votre vie de consultant. N’hésitez pas à prolonger la lec-
ture en lisant les articles du blog www.patron-vendeur.com.

1. Et c’est heureux ! Cette liberté d’accès est indubitablement un des facteurs

de succès de ce marché.

6
 1
Poser les bases

L’homme le plus heureux est celui qui fait le bonheur

d’un plus grand nombre d’autres.
Denis Diderot

Objectifs
>>>> Aller vers le type d’activité qui vous
convient le mieux.
>>>> Faire les bons choix pour structurer
votre business.
 V
ous êtes prêt à vous lancer ? Voici les points essentiels
à traiter avant de rencontrer vos clients potentiels.

Être au clair avec ses motivations

■ ■ ■ Pourquoi voulez-vous devenir consultant ?
Se poser cette question est un préalable essentiel à votre succès.
Certains abordent le métier de consultant avec des motivations
négatives :
´´ Je ne trouve pas de travail salarié.
´´ Je ne trouve pas de travail rémunéré à la hauteur de mes aspi-
rations.
´´ Je ne suis pas reconnu à ma juste valeur.
´´ Je n’ai pas les moyens d’investir dans la création d’une « vraie
entreprise ».
Ces motivations négatives sont compréhensibles. Elles peuvent faire
partie des déclencheurs de votre projet. Mais attention ! Si vos seules
motivations pour le métier de consultant sont négatives, vous risquez
fort de faire partie des milliers de « voyageurs en transit » qui ne font
que passer dans la profession… Ce métier demande un tel enga-
gement que l’on ne peut pas l’exercer par dépit. Pour durer en tant
que consultant, vous avez besoin de motivations positives. Celles-ci
peuvent être nombreuses. Voici les dénominateurs communs à tous
les consultants qui s’épanouissent et réussissent durablement.

L’envie d’aider
Pour réussir dans ce métier, il faut être altruiste. Si vous êtes
heureux lorsque vous voyez d’autres personnes réussir, si vous
vous lancez dans cette profession en rêvant déjà aux réussites
de vos clients, alors oui, vous allez rencontrer le succès. Le
credo de ce métier : faire du caritatif à but lucratif !

8
 L’envie de transmettre
C’est une conséquence naturelle de l’envie d’aider son prochain :
vous avez envie de transmettre votre savoir. Vous n’êtes pas de
ceux qui gardent jalousement leurs recettes. Non. Avec généro-
sité, vous aimez partager ce que vous avez appris.

L’envie d’apprendre
Vous êtes bien entendu conscient de vos compétences et savoir-
faire. Vous avez d’ailleurs suffisamment confiance en vous pour
vous lancer dans ce métier de consultant. Cependant, vous aimez
également enrichir vos connaissances. L’idée de participer à une
formation vous remplit de joie. Vous consacrez régulièrement du
temps à faire de la veille. Se lancer dans le métier de consultant
avec l’envie d’apprendre est un facteur clé de succès !

L’amour de ses clients

Parler d’« amour » peut vous surprendre. Et pourtant… Les meil-
leurs consultants sont ceux qui aiment leurs clients. Ainsi, ceux et
celles qui travaillent pour les entreprises aiment les entreprises
et aiment assister à leur réussite. Ils admirent les entrepreneurs.
© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit

Si par exemple vous voulez conseiller et accompagner les diri-

geants de PME, il est impératif que vous ressentiez une inclination
pour l’entrepreneuriat. De la même façon, si vous vous apprêtez à
développer une activité de coaching pour leaders politiques, vous
avez besoin d’aimer les politiciens et la politique. Dans la négative,
vous ne serez pas en adéquation avec ce que vous êtes vraiment.
Vous ne serez donc pas foncièrement heureux ni au meilleur de
votre efficacité.

1 Poser les bases 9

 La passion pour sa matière
Qu’il s’agisse de marketing, de RH, de logistique… Peu importe.
Les meilleurs consultants aiment le domaine dans lequel ils
interviennent. Ce sont de véritables passionnés.

« Faire » ou « faire faire » :

les cinq métiers possibles
■ ■ ■ Le terme de consultant recouvre des métiers et des réalités
très différents. Un avocat, un expert en sécurité, un spécialiste
du référencement naturel, un champion qui commente des évé-
nements sportifs : tous peuvent se présenter comme des consul-
tants. Cette évidence posée, allons tout de suite à la réflexion
stratégique : entre le « faire » et le « faire faire », où allez-vous
vous positionner ? Formulons cette question plus précisément :
allez-vous constituer pour vos clients une ressource qui « fait »,
qui produit du contenu, qui agit en leur nom ? Au contraire, allez-
vous être une aide, un aiguillon qui va les pousser à se dépasser ?
Imaginez un axe entre ces deux verbes : « faire » et « faire faire ».
Décider de votre position sur cet axe engendrera de nombreuses
conséquences pour :
´´ Vos outils, votre organisation.
´´ Les engagements que vous pourrez prendre et ne pas prendre
avec vos clients.
´´ Le mode selon lequel vous facturerez vos services.
´´ Et surtout les besoins de vos clients auxquels vous répondrez.
Un dernier point : j’ai pu observer que les démarrages d’activité
sur les chapeaux de roue se font bien souvent dans le modèle
du « faire ». En effet, les missions peuvent très vite se révéler

10
 conséquentes en nombre de jours. Peu de clients, trouvés via le
réseau relationnel, peuvent ainsi représenter très rapidement un
chiffre d’affaires conséquent.
Entrons tout de suite dans le détail.

Le coach
C’est clairement celui qui est le plus dans le « faire faire ». Ses
clients attendent de lui qu’il les aide à dépasser certaines limites,
à régler des problèmes qui sont parfois à la frontière entre le per-
sonnel et le professionnel. Ils espèrent également un regain de
motivation et une contrainte positive. L’essentiel du savoir-faire du
coach : aider son client à trouver les solutions qui sont en lui.
Les outils du coach sont peu visibles ; ils correspondent essen-
tiellement à son savoir-faire dans l’art d’écouter, de comprendre
et de mettre son client durablement en mouvement.
La promesse contractuelle du coach est clairement orientée
vers la mise en œuvre de moyens.

Le conseil
Lui aussi excelle dans l’art de mettre ses clients en mouvement.
© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit

Mais attention ! Ses clients attendent également du contenu : des

solutions innovantes, des préconisations concrètes. Le client
pressent que l’expertise du conseil va l’aider à progresser. D’au-
tant que l’entreprise ou l’organisation à conseiller connaît géné-
ralement, à ce moment-là, une situation insatisfaisante pour ses
dirigeants.
Les outils du conseil peuvent être très visibles, tant ils lui per-
mettent de transmettre son savoir à ses clients1.

1. Vous trouverez dans le chapitre 4, « Réussir ses missions », des préconisa-

tions en termes d’outils.

1 Poser les bases 11

 La promesse contractuelle du conseil est orientée vers la mise
en œuvre de moyens ; les résultats dépendent de la capacité du
client à mettre en œuvre les préconisations.

Le formateur
Le formateur est moins dans le « faire faire », il aide à faire.
Ses clients ont clairement identifié une lacune dans leurs com-
pétences. Ils attendent du formateur qu’il soit capable de leur
transmettre son savoir-faire. En plus d’un haut niveau de compé-
tence et de connaissances parfaitement actualisées, les clients
attendent donc aussi, c’est une évidence, de fortes qualités péda-
gogiques. Ils veulent gagner en autonomie et être capables de
mener à bien des tâches qu’ils ne savent pas réaliser.
Les outils du formateur sont visibles et très formalisés.
La promesse contractuelle du formateur est elle aussi orientée
vers la mise en œuvre de moyens, même si le transfert de savoir-
faire réalisé doit permettre au client d’accroître ses performances.

Le cadre externalisé
Cet acteur est clairement positionné sur le « faire ». Les entre-
prises qui font appel à un cadre externalisé expriment générale-
ment leurs besoins de manière précise, étant même capables de
donner des objectifs concrets à atteindre. Les clients recherchent
également une solution plus souple qu’une embauche pour ren-
forcer leur encadrement, d’autant qu’ils n’ont pas besoin de cette
ressource à temps plein. Quelques exemples de fonctions ainsi
remplies : chef des ventes, directeur administratif et financier,
responsable des ressources humaines.
Les outils de production du cadre externalisé ne sont pas néces-
sairement formalisés et visibles. En revanche, les outils de
reporting revêtent dans cet exercice une grande importance. La

12
 promesse contractuelle du cadre externalisé peut s’orienter vers
l’atteinte de résultats tant sa mission s’apparente à celle d’un
cadre « classique ».

Le maître d’œuvre
Cet acteur est exclusivement dans le « faire ». Ses clients lui
délèguent une mission précise et ponctuelle. Ils veulent gagner
du temps, que ce soit en renforçant leurs équipes ou en délé-
guant une tâche qu’ils ne savent pas réaliser.
Les outils de production du maître d’œuvre peuvent être forma-
lisés et visibles. Sa promesse contractuelle peut se concentrer
sur l’atteinte de résultats.
Il est à noter qu’en fonction de votre personnalité, la posture qui
consiste à « faire » pour un client peut induire un stress supplé-
mentaire. Vous pouvez en effet ressentir plus d’obligations en
agissant pour le compte et au nom d’un client plutôt qu’à votre
nom.

Le Le cadre Le maître
Le coach Le conseil
formateur externalisé d'œuvre
© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit

Faire-faire Faire

Définir son offre

■ ■ ■ Qu’allez-vous proposer au marché ? Imaginez : vous par-
ticipez à une réunion de chefs d’entreprise. Comment vous pré-
sentez-vous en moins d’une minute, de manière percutante et
avec le sourire ? Votre aisance et votre efficacité dépendent de la
qualité de votre réflexion en amont sur l’offre que vous proposez.

1 Poser les bases 13

 La différence entre faire et apporter
Vous savez « faire » de nombreuses choses. Et vous allez les
« faire » ! Mais vos clients s’en moquent. Au moins dans un premier
temps, ils vont uniquement s’intéresser à ce que vous allez leur
« apporter ». Veillez donc à associer un résultat concret à chacun
de vos savoir-faire pour vos clients. Car c’est sur ce registre du
résultat qu’ils vous attendent. À quoi allez-vous servir ? Qu’allez-
vous leur apporter ? Voilà les questions essentielles auxquelles
vous devez répondre lorsque vous définissez votre offre.

L’impérieuse nécessité de se spécialiser

Dans l’immense majorité des cas, on s’installe en tant que
consultant après l’âge de 30 ans, lorsque l’on a déjà une expé-
rience professionnelle significative. Et c’est une bonne chose,
tant ce métier requiert effectivement de solides savoir-faire.
De plus, cette richesse de connaissances vous donne une bonne
culture générale de l’entreprise et une capacité à mieux com-
prendre la problématique de vos clients. Mais cet atout est aussi
votre ennemi ! Plus large sera votre champ de compétences,
plus grande sera la tentation de vouloir toutes les proposer sur
le marché. Attention ! Avec une offre généraliste, vous allez droit
dans le mur. Vous devez impérativement vous spécialiser.
Parce que c’est une question de bon sens. En tant que particu-
lier, feriez-vous appel au même prestataire pour vous emmener
en haut du Mont-Blanc, garder vos enfants et déboucher vos WC ?
Probablement pas alors qu’une même personne peut posséder
les différents savoir-faire requis1. Les chefs d’entreprise rai-
sonnent comme vous.

1. Ainsi, j’ai un très bon ami qui est guide de haute montagne, a deux enfants
et est un bon bricoleur !

14
 Parce que c’est une attente du marché. Les clients veulent des
experts. Seule la spécialisation rend crédible votre expertise.
Cette tendance n’est pas spécifique au marché du consulting :
les avocats, les chirurgiens, les architectes, les experts comp-
tables… Tous se spécialisent.

Comment se spécialiser ?
Si vous adhérez à l’idée de la spécialisation, voici comment la
mettre en œuvre.
Définir ses zones d’excellence. C’est la première pierre à poser.
Prenez le temps de recenser tous vos savoir-faire. Attribuez à cha-
cun une note de 1 à 5 selon votre niveau d’expertise, 5 correspon-
dant au niveau le plus élevé. Avec ce même système de notation,
évaluez maintenant le plaisir que vous ressentez dans l’exécution
de ce savoir-faire. Additionnez les deux notes. Les savoir-faire qui
obtiennent le meilleur score correspondent à votre zone d’excel-
lence : dans la maîtrise et dans le plaisir d’exécution.

Définir ses zones d’excellence

Niveau Niveau
Savoir-faire Score
de maîtrise de plaisir
© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit

Un savoir-faire De 1 à 5, c’est Toujours de C’est la somme

par ligne ! le niveau 1 à 5, c’est des deux notes :
de maîtrise le niveau de maîtrise +
que vous plaisir que plaisir.
reconnaissez vous ressentez
posséder. dans la mise
en œuvre de ce
savoir-faire.

Se spécialiser dans un domaine de compétences. Certains se

spécialisent de façon presque naturelle ; le recensement de
leurs savoir-faire permet, en effet, de mettre rapidement en

1 Poser les bases 15