BTS NDRC Diaporama E4

Relation Client et Négociation-Vente / Coef 5 / U4
BTS NDRC :
EXAMEN / L’ÉPREUVE E4
E4/ Domaine d’évaluation
 pôle 1 « Relation client et

négociation-vente » :
 Développement de clientèle
 Négociation, vente et
valorisation de la relation
client
 Animation de la relation client
 Veille et expertise
commerciales
E4/ Compétences évaluées
 Cibler et prospecter la
clientèle
 Négocier et accompagner
la relation client
 Organiser et animer un
évènement commercial
 Exploiter et mutualiser
l’information
commerciale
E4 /Critères d’évaluation
 La pertinence de l’analyse du portefeuille clients
 La qualification pertinente des prospects Rétroagir
 La cohérence entre le ciblage et la démarche de
prospection
 L’efficacité des choix opérés
 L’activation pertinente des réseaux professionnels Agir
 La maîtrise de la relation interpersonnelle
 L’efficacité de la négociation commerciale
 La pertinence de la solution proposée
 La personnalisation de la relation client
Planifier
 La qualité du diagnostic et de l’accompagnement
client
 Le respect des engagements Problématiser
 L’évolutivité et l’enrichissement de la relation
client
 La pertinence du choix de l’évènement commercial
 L’efficacité de l’organisation au regard des
contraintes logistiques, financières, commerciales
 La qualité et l’efficacité de l’animation
 La précision du bilan quantitatif et qualitatif de Analyser
l’évènement commercial
 La rigueur dans le suivi des contacts et des
opportunités d’affaires
 La pertinence et la qualité des informations
collectées
 La sélection et la hiérarchisation de l’information
diffusée
 La qualité des analyses commerciales et des
propositions
E4 Mode d’évaluation
 L’preuve prend appui sur
des activités réelles,
vécues ou observées par le
candidat durant sa
formation ou au cours de
son activité professionnelle
et décrites dans le dossier
support de l’épreuve.
 La commission
d’interrogation évalue les
compétences à partir de
simulations et d’un
entretien avec le candidat
E4 / Contenu du dossier
 2 fiches descriptives d’activités

professionnelles de nature différente
:

 l’une relative à une négociation-vente
et à l’accompagnement d’une relation
client,

 l’autre relative à l’organisation et
l’animation d’un évènement
commercial.


« Le dossier support de
l’épreuve, présenté sous
forme professionnelle et
revêtant un caractère
personnel et authentique »
E4 / Les fiches…
 Chacune des fiches comprend :

 une description des activités
réalisées dans un contexte réel.
 Elles incluent une analyse amont
(ciblage, prospection de clientèle),
une analyse informationnelle
(connaissance marché, client et
secteur, veille, partage
d’informations) ainsi qu’une
analyse réflexive.
E4 / Conditions de forme
 Pour décrire ces activités professionnelles, le

candidat utilise obligatoirement le modèle de
fiche règlementaire.

 les attestations de stage (et le cas échéant les
attestations d’activités réalisées hors stage) ou
les certificats de travail, attestant de la réalité
des activités décrites et des situations
professionnelles figurant dans le dossier
support de l’épreuve.
E4/ Contrôle en cours de
formation –
2 situations d’évaluation
A B
Situation A : Ciblage et
prospection de clientèle -

Exploitation et mutualisation
de l’information commerciale
E4 / Situation A
A
 L’évaluation porte sur les deux activités professionnelles.
 Cette situation est centrée sur l’évaluation des compétences

mobilisées qui ont fait l’objet d’évaluations régulières
pendant la formation.
 La commission vérifie que le candidat a été en mesure

pendant la formation d’expliciter Ies démarches entreprises,
les travaux effectués, les outils mobilisés et les résultats
obtenus ainsi que de procéder à des bilans réflexifs.
Situation B : Simulation -
20 minutes
 Une fiche-sujet remise en amont de
l’épreuve est élaborée par la
commission à partir de paramètres
modifiés.
 La simulation : Entretien de vente,

négociation avec son supérieur sur le
choix d’un évènement commercial,
réunion de présentation des résultats

d’un évènement commercial…
Un entretien : La commission
B
s’entretient avec le candidat sur les
réponses apportées afin d’évaluer son
degré de maîtrise des techniques, de lui
permettre de justifier ses choix et de
procéder à une analyse réflexive de la
simulation.


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Relation Client et Négociation-Vente / Coef 5 / U4

 pôle 1 « Relation client et

 2 fiches descriptives d’activités

 Chacune des fiches comprend :

 Pour décrire ces activités professionnelles, le

 Cette situation est centrée sur l’évaluation des compétences

 La commission vérifie que le candidat a été en mesure

 La simulation : Entretien de vente,

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