CAPÍTULO 1

Quem é o coach e o que é o coaching

O sentido e a finalidade do coaching podem ser encontrados em seu nome, derivado do termo anglo-saxão coach, que em português significa vagão. Imaginemos como devia ser viajar em um vagão de trem em 1800: o bom maquinista era aquele que transportava passageiros com a maior facilidade, superando sem danos os buracos e o terreno irregular, até a destino desejado. Não diferente do coach moderno, que é chamado para conduzir as pessoas em um percurso de desenvolvimento pessoal, superando as dificuldades anteriores e aquelas que encontraremos gradualmente para um resultado desejado e definido. Portanto, três são as suas tarefas: entender qual é o resultado desejado do cliente, identificar junto com ele a maneira mais eficaz para alcançá-lo e acompanhá-lo ao longo desse caminho até a sua meta.

Assim como a viagem pode ter um destino mais próximo ou mais distante e objetivos particulares, de negócios ou qualquer outra coisa, quem confia em um percurso de coaching pode ter objetivos de curto ou de longo prazo, relacionados à ambição profissional ou ao desejo de melhorar suas relações interpessoais, por exemplo. Pense em um gerente que tem estudado por muito tempo um projeto para potencializar as vendas de sua empresa. No papel, tudo funciona perfeitamente, mas os obstáculos que na realidade se interpõem entre a teoria e os resultados tendem a desencorajá-lo. Então pense em um atleta que, depois de anos de sacrifício, se classificou para as finais de um torneio de prestígio. Como usar a oportunidade e não ser superado pela ansiedade? Uma intervenção de coaching pode ser decisiva em casos como esse, mas é útil também em situações com objetivos menos específicos e detalhados.

Uma vez definido para que serve o coaching, é espontâneo tentar catalogá-lo entre as inúmeras disciplinas humanas e perguntar: o que é? Eu gosto de defini-lo como uma arte e uma ciência ao mesmo tempo. Uma arte, uma vez que qualquer ação tem que ser calibrada para cada pessoa individualmente e adaptada ao sistema de conhecimento, crenças e valores dela; em outras palavras, o seu mapa do mundo. Uma ciência, porque as técnicas em que é baseado são procedimentos testados, comprovados e repetitivos, assim como em uma pesquisa científica, por meio de verificações rigorosas.

Também é preciso dissipar um par de equívocos comuns sobre esta disciplina. O coaching não deve ser confundido com psicoterapia ou aconselhamento psicológico, percursos terapêuticos que visam tratar distúrbios psicopatológicos de diversos tipos. O coach não tem esse objetivo, pois isso está fora das suas competências. Simplesmente é alguém capaz de guiar as pessoas para um caminho de desenvolvimento pessoal e ajudá-las a alcançar determinadas metas, de acordo com o princípio do máximo resultado com o menor esforço possível. Portanto, no caso do coaching, nunca falamos de pacientes, mas de clientes.

O outro mito difundido diz respeito à coincidência do coaching com o método da Programação Neuro-Linguística (PNL).¹ Este método, que será detalhado amplamente no decorrer do livro, é certamente um dos fundamentos essenciais do treinamento moderno em coaching. No entanto, é redutivo pensar que a disciplina inteira se resuma a isso. Embora muitos coaches, especialmente no Brasil, tenham uma formação exclusivamente relacionada com a PNL e proponham cursos inteiramente focados nela, acredito que esse método sozinho não é suficiente para construir uma intervenção de coaching realmente eficaz. Mais adiante, vocês vão entender o porquê.

Um pouco da história

Como mencionado, a modalidade de coaching mais difundida hoje é a Programação Neuro-Linguística, uma disciplina que nasceu no ano de 1970 na Califórnia, na Universidade de Santa Cruz (UCSC), do gênio criativo de Richard Bandler e John Grinder. O primeiro, na época, era um jovem graduando em matemática, e o segundo, um professor de linguística na mesma faculdade (para dizer a verdade, os fundadores da PNL foram inicialmente Bandler e Frank Pucelik, que no entanto se retirou do projeto, deixando espaço para Grinder).

A ideia carro-chefe era compreender como as pessoas consideradas excelentes conseguiam obter resultados incrivelmente eficazes nas suas respectivas áreas. A brilhante ideia dos dois fundadores era recorrer ao modeling, uma técnica baseada precisamente na observação e no estudo do comportamento da tomada de decisão dos indivíduos fora do comum. Esse método permite aprender e replicar muito rapidamente a eficácia de avaliação e ação posta em prática nas personalidade excepcionais; podemos então dizer que a PNL nasceu como uma técnica de aprendizagem rápida.

Richard Bandler e John Grinder colocaram o modeling em prática primeiro sobre dois grandes terapeutas daquela época: Virginia Satir e Fritz Perls. A primeira era uma famosa terapeuta familiar e o segundo, um dos principais especialistas da terapia Gestalt. Graças à aplicação da tecnologia inovadora desses dois profissionais de renome mundial, Bandler e Grinder criaram o primeiro modelo de linguagem da Programação Neuro-Linguística: o Meta Modelo. Esse modelo permite eliminar as distorções linguísticas que todos nós fazemos na vida cotidiana, para tentar retornar à representação da realidade que cada um de nós cria.

Posteriormente, Gregory Bateson, professor da Universidade de Santa Cruz e amigo de Bandler e Grinder, aconselhou os dois a dar atenção a outro grande terapeuta, Milton Erickson. Erickson foi um dos maiores hipnoterapeutas da história e deu origem à hipnose Ericksoniana, mundialmente conhecida e entre as formas de hipnose hoje utilizadas pelos melhores especialistas do setor. A partir da aplicação da modelagem nesse distinto estudioso, Bandler e Grinder desenvolveram o Milton Modelo, segundo modelo linguístico da PNL, que permite tornar a comunicação mais abstrata e genérica, atraindo também os recursos inconscientes do interlocutor e fazendo com que a mensagem seja transmitida de maneira universalmente aceita.

Por sua especificidade e complexidade, a modelagem é um assunto que merece um tratamento em si, que não está entre os objetivos deste livro. A sua aplicação no coaching é ilustrada mais profundamente nos cursos de formação para aspirantes a coach.

Ambos os modelos (Meta Modelo e o Milton Modelo) são estudados já no primeiro nível das certificações de PNL, o Practitioner (praticante).

Em determinado momento dos seus estudos, Bandler e Grinder decidiram trazer a PNL para fora do mundo acadêmico, fundando a Society of NLP (Sociedade de Programação Neuro-Linguística). Essa empresa, criada com o objetivo de proteger a qualidade da PNL e regulamentar as certificações atribuídas a quem se especializava nessa disciplina, logo foi vinculada somente a Bandler. As incompreensões e os diferentes pontos de vista levaram os dois fundadores a seguir diferentes direções na evolução da teoria. John Grinder ao longo dos anos tomou distância da concepção original, criando o Novo Código da PNL e abordando, em particular, um trabalho de consultoria empresarial. Bandler, no entanto, dirigiu sua pesquisa para o mundo do marketing. Esse distanciamento acabou por distorcer a ideia inicial da PNL, cuja força vinha precisamente dessa combinação de visões diferentes e complementares: a abordagem matemática aplicada a uma matéria humanista. Ambos, Grinder e Bandler, nas suas experiências sucessivas, parecem ter perdido o objetivo de conservar a eficácia e os níveis de qualidade elevados do início.

P – i = p

O verdadeiro inventor do coaching foi Tim Gallwey, um esportista de Harvard, que primeiro tentou descobrir como melhorar a performance dos atletas durante as competições. O coaching foi inicialmente dedicado apenas ao mundo do esporte e à procura do melhor desempenho nesse campo.

Para elaborar a sua teoria, Gallwey partiu de uma simples equação:

Potencial – interferência = performance (P – i = p)

O que essa fórmula nos diz? Todos conseguimos ter um bom desempenho em qualquer área da vida (se para Tim Gallwey o conceito pertencia exclusivamente ao campo esportivo, hoje em dia falamos sobre desempenho em muitos outros contextos: de negócios, no trabalho, nos estudos, nas relações da vida). Partindo do pressuposto que o Potencial, ou seja, o conjunto de atitudes que nos permitem agir, é para todos muito parecido, se não igual, parece evidente que a diferença entre obter uma performance igual aos nossos potenciais quase ilimitados e não obtê-los, ou ter resultados ruins, esteja nas interferências, ou seja, toda uma série de restrições — em sua maioria externas, mas também internas — que enfraquecem a capacidade de ação do indivíduo.

Vamos trazer a fórmula para a realidade partindo de um exemplo: um gerente que tem como objetivo o relançamento da própria empresa e possui todos os conhecimentos específicos e necessários para que isso aconteça deveria ser capaz de alcançar facilmente o seu objetivo. Muitas vezes, no entanto, ele tem problemas para obter os resultados que tinha planejado com precisão. O que o limita? O caminho que conduz desde o planejamento até a obtenção dos resultados passa por uma série de dificuldades: por exemplo, o quanto pode pesar a intervenção de um "grilo falante’’ interior, uma voz que insinua o medo de não ter sucesso, apresenta ideias confusas ou afirma que o objetivo seria inalcançável? Esse tipo de interferência limita e distancia o resultado final, porque distrai a pessoa da visão do objetivo final e a induz a dissipar energias fundamentais na tentativa de superar obstáculos na sua maioria