CADEIRA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;

Faculdade de Economia; Curso: Licenciatura em Gestão- Laboral

EXERCÍCIOS

PARTE A: RESPONDA AS QUESTÕES.

1. Ao longo do semestre, estudou sobre os conflitos na cadeira de Técnicas de Negociação.

Segundo Chiavenato (2010), surge conflito quando uma das partes, seja uma pessoa ou
grupo busca seus objectivos em detrimento da outra parte. O mesmo autor afirma que o
conflito pode ocorrer em 3 níveis (Conflito percebido, conflito experimentado e conflito
manifestado). Assim, pode se afirmar que os conflitos são factores inerentes a dinâmica
organizacional que podem gerar efeitos positivos ou negativos.

- Em que consiste cada nível mencionado por Chiavenato?

Conflito Percebido é quando as partes percebem e compreendem que o conflito existe,pois

sentem que seus objetivos são diferentes dos objectivos dos outros e que existem oportunidades
de interferência.

Conflito experimentado é quando o conflito provoca sentimentos de

hostilidade,raiva,medo,descrédito entre uma parte e outra.

Conflito manifestado é quando o conflito é expresso por meio de comportamento de interferência

actva ou passiva por ao menos uma das partes.

2. Robbins (2002) destaca que existe divergência e uma evolução do pensamento, assim
apresenta três visões de conflito: a visão tradicional, a visão de relações humanas e a visão
interacionista. Também defende que todo conflito passa por cindo estágios a saber:
Consequências, cognição e personalização, intenções, comportamento, oposição potencial ou
incompatibilidade.

a) Diferencia uma visão da outra e situe no tempo em que cada visão predominou.
Na visão clássica, o conflito é visto como disfuncional,sendo atribuído a ele apenas
aspectos negativos e com praticamente nenhum aproveitamento.Assim ,as leis r
 princípios da gestão clássica e da análise cientifica do trabalho fossem implementadas de
forma rigorosa,não haveria espaço para divergências,mas apenas para o cooperativismo.
Na visão relações humanas ,havia procura de condições favoráveis o suficiente para
eliminar o conflito,promovendo sua resolução de forma pacifica e consensual.
Na visão interacionista, os conflitos ,além de positivos devem estar presentes e serem
estimulado de forma assertiva no ambiente corporativo,pois contribuem para a
efetividade organizacional ,já que estimulam a curiosidade e a concorrência de forma
positiva,gerando soluções bastante expansivas e criativas.
b) Organize em ordem sequenciada os estágios de conflito.
Tradicional 1930-1940
Relações humanas 1940-1970
Interacionista é actual

3. Negociação é “o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um
acordo sobre vantagens dessa troca para elas”. E, ressalta-se que existem duas estratégias gerais
para a negociação, a barganha distributiva e a barganha Integrativa.

 Distingue estas duas estratégias gerais para a negociação.

4. As situações conflituosas que necessitam da mediação de uma terceira parte, ocorrem quando
há impasse ou seja, se os interessados se vêm impossibilitados de entrar num acordo para
resolver suas diferenças por meio de uma negociação. (Robbins, 2002).

 Mencione e caracterize os quatro papéis básicos que a terceira parte pode assumir.

PARTE B: QUESTÕES DE MÚLTIPLA ESCOLHA.

1. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou
um milagre. Devemos negociar para obtermos algo que queremos ou para satisfazer nossas
necessidades. Na situação hipotética de necessidade de negociação do reajuste do aluguer
do seu apartamento, quais seriam os principais aspectos que você deveria observar para
conseguir manter o preço o mais próximo possível do que você paga actualmente?
a) O segredo da negociação está em agir com segurança e seguir a intuição, o preparo emocional
é o mais importante; Quando há equilíbrio emocional, não há necessidade de gastar tempo com
colecta de informações e planeamento estratégico;
b) Planeamento, argumentos para discussão, descobrir pontos fracos do oponente e usá-los a fim
de coagi-lo a manter o aluguer, usar argumentos coercivos e ameaças;
c) Apelar para o lado sentimental do oponente, tentar uma negociação competitiva, onde você
poderá levar vantagem, colectar informações que reforcem o seu argumento;
d) Informar as suas necessidades reais para o seu oponente, utilizar a negociação cooperativa,
onde as duas partes podem lucrar, manter a inflexibilidade na negociação para ter certeza de que
conseguirá o que deseja;
e) Colectar informações importantes para alicerçar argumentos lógicos, ser flexível, analisar e
compreender as necessidades do outro lado, identificar os próprios limites, buscar o maior
número possível de alternativas.

2. Flexibilidade é uma das palavras mais usadas quando o assunto é sucesso na negociação.
Podemos considerar uma pessoa flexível quando:
a) Não tira proveito de situações de ambigüidade, incerteza e insegurança, pois isso não faz parte
de uma negociação;
b) Ela é voltada para oportunidades e não para ameaças. Consegue ver e aproveitar as
oportunidades existentes nas diversas situações;
c) Tem um plano pré-estabelecido, transmitindo confiança ao outro lado, pois cumpre sempre o
que prometeu e não causa surpresas;
d) Tem um comportamento padrão e definido, transmitindo credibilidade nas suas atitudes.

3. Os melhores negociadores encaram o processo "negocial" com:

a) Seriedade, equilíbrio, ética, planeamento, persistência e flexibilidade;
b) Astúcia, comunicação, inflexibilidade, intuição e agressividade;
c) Paciência, intransigência, equilíbrio, ética e controle total;
d) Cooperatividade, competitividade, dissimulação e confiabilidade;
e) Ética, improviso, estratégia, sagacidade e diplomacia.

4. Dentre as alternativas abaixo, algumas são identificadas como etapas do processo de

negociação. Assinale a alternativa que corresponda a essas etapas.
a) Negociação do processo de Reengenharia;
b) Euforia, racionalismo e objectivos claros;
c) Propor o desarmamento, persistir, levar o outro negociador a participar de seu raciocínio,
sentimentalismo;
d) Definição de objectivos, determinação da margem de negociação, quebra de gelo;
e) Controle de qualidade da produção dos serviços.

5. Analise as afirmativas a seguir e assinale a alternativa correcta.

 I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham idéias,
informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável.
II. Negociação importa em comunicação, processo decisório e solução de conflitos.
III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de
conhecimento.
a) Apenas a afirmativa I está certa;
b) Apenas a afirmativa II está certa;
c) Apenas a afirmativa III está certa;
d) Apenas as afirmativas I e II estão certas;
e) As três afirmativas estão certas.

6. Em relação ao conceito de negociação, assinale a alternativa correcta.

a) Negociar é o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informações e opções
para atingir um acordo mutuamente aceitável;
b) Negociar é debater idéias e percepções pessoais visando unicamente à realização de seus
interesses pessoais;
c) Negociar é analisar tecnicamente os detalhes de uma acção operacional;
d) Negociar é um tipo de trabalho em equipe no qual todas as partes estão alinhadas a uma única
estratégia;
e) Negociar é interagir numa situação de acordo, apresentando argumentos para desarticular a
outra parte.

7. A negociação advém de uma ou mais questões que precisamos solucionar com os nossos
interlocutores. O conflito, por sua vez, pode advir:
a) Apenas da divergência de ideias;
b) Apenas da divergência de opiniões;
c) Apenas da divergência de atitudes;
d) Apenas da divergência de crenças;
e) De diferentes tipos de divergências.

8. São conceitos relacionados à negociação:

a) Acção momentânea, acordo unilateral, interesses em comum e posições convergentes;
b) Processo, busca de acordo, interesses em comum e posições divergentes;
c) Acção momentânea, busca de acordo, ausência de conflito e posições antagônicas;
d) Processo, ausência de acordo, falta de interesses em comum e idéias divergentes;
e) Acção contínua, solução unilateral, interesses particulares e idéias convergentes.

9. Das alternativas abaixo, qual é aquela que não se refere a um exemplo de técnica
recomendada para uma negociação eficaz?
a) Tomada de decisão com base em critérios objectivos;
b) Desenvolvimento de alternativas para o caso de não se obter um acordo;
c) Desenvolvimento de opções que proporcionem benefícios mútuos;
d) Fixação numa perspectiva única, o que garante a objectividade da actuação do negociador;
e) Solicitação de feedback ao interlocutor para avaliar a clareza das proposições

10. Em relação às habilidades de negociação, assinale a alternativa correcta.

a) . Os conceitos de habilidade e atitude, em termos de competências negociais, são sinônimos;
b) O conceito de habilidade refere-se exclusivamente ao conjunto de competências técnicas;
c) A evidência de que uma pessoa seja hábil em negociação é sempre revelada por sua
capacidade de obter vantagens unilaterais;
d) A noção de habilidade está vinculada a uma dimensão cognitiva de domínio de conceitos
teóricos;
e) O conceito de habilidade está relacionado a características pessoais do negociador que
contribuem para a obtenção da melhor opção de acordo entre as partes.

11. Nas negociações mediadas, são considerados como papéis de um mediador as seguintes
opções, excepto:
a) Fixar opções de acordo a partir de sua opinião pessoal;
b) Ajudar a aumentar as opções disponíveis para um acordo;
c) Facilitar as sessões em que as partes geram alternativas;
d) Estruturar as discussões;
e) Identificar os pontos nos quais os interesses e valores se coadunam.

12. Leia a frase que se segue e assinale a alternativa que contém o par de opções que
completa correctamente as lacunas. "O mediador desempenha as funções de ____________
e não deve tomar partido de nenhuma das partes. Uma das principais funções do mediador
é facilitar ____________ de modo a que os interlocutores se concentrem nos assuntos em
pauta e não desviem a discussão para outras questões."

a). Julgador; o conflito entre as partes;

b) Avaliador; o processo das conversações;
c) Intermediário; o estabelecimento das posições individuais;
d). Julgador; o estabelecimento das posições individuais;
e) Intermediário; o processo das conversações.

13. Em relação às técnicas de negociação, é correcto afirmar que:

a) Como estão relacionadas à actuação prática do negociador, dependem exclusivamente do
estilo pessoal para serem eficazes;
b) As técnicas de enfoque competitivo são utilizadas apenas em negociações esportivas;
c) O uso das técnicas de negociação exige sempre uma grande subjectividade e, portanto, nunca
depende da atitude do negociador;
d) Representam um conjunto de recomendações práticas a serem aplicadas no processo de
negociação;
e) As técnicas de enfoque colaborativo promovem o equilíbrio entre as partes, pois geram
negociações do tipo "ganha-perde".

14. A respeito da fase de fecho de uma negociação, assinale a alternativa correcta.

a) Nesta fase não estão mais em jogo ganhos e perdas substanciais;
b) Na redacção do acordo, é importante que seja estabelecido o procedimento a se adotar em
situações que não tenham sido contempladas;
c) A redacção do acordo deve conter as contingências, mas não as penalizações no caso de
desvio ou não cumprimento do que foi acordado;
d) O fecho constitui a fase intermediária da negociação, uma vez que depois dele se segue o
acompanhamento da negociação;
e) A fase do fecho precede a fase de discussão e vem em seguida à fase de abertura.

15. As alternativas a seguir representam exemplos de erros comuns ocorridos em processos

de negociação, excepto:
a) Reagir de maneira instintiva;
b)Concentrar-se na barganha e não na solução dos problemas;
c) Confundir as pessoas com os problemas;
d) Desenvolver conjuntamente alternativas de solução;
e) Falar mais do que ouvir.

16. Ângelo sabe que Jerónimo está prestes a ser promovido por ter uma relação de amizade
com seu chefe fora do trabalho. Ângelo começa, sutilmente, a destacar a Jerónimo e a seu
chefe os principais erros de Jerónimo ao longo do ano anterior para atrapalhar a
promoção. Essa situação descreve:

a) O conflito de tarefa;
b) O conflito de relacionamento;
c) O conflito de processo;
d) O conflito de trabalho.

17. Por fim, o chefe na verdade irá promover Ângelo. Embora Jerónimo e o chefe sejam
amigos, Ângelo é nitidamente mais qualificado e Jerónimo não deseja tanto a promoção
pois sente que não está preparado para assumi-la. Ângelo supôs que Jerónimo estaria
sendo promovido porque o chefe passa mais tempo conversando com Jerónimo do que com
ele e o chefe recusou-se categoricamente a conversar sobre a promoção com Ângelo,
dizendo: “Vou falar com você sobre isso quando chegar o momento certo”. A causa desse
conflito parece ser:

a) A comunicação;
b) O estilo de liderança;
c) A estrutura;
d) As variáveis pessoais.

18. Januário acha que o aumento que recebeu deveria ter sido de 7,8% devido a seu
desempenho excepcional ao longo do ano passado. Seu chefe explicou que o aumento de
3,4% que recebeu foi devido ao fato de que a maioria de seus colegas foram mais
produtivos, receberam menos reclamações de clientes e costumavam discutir menos com
ele e com outras pessoas do que Januário. Esse conflito baseia-se em que variável?

a) A comunicação;
b) O estilo de liderança;
c) A estrutura;
d) As variáveis pessoais.

19. Se, em um conflito, uma pessoa faz o que for preciso para conseguir as coisas do seu
jeito e demonstra pouca preocupação com as opiniões das outras pessoas, podemos dizer
que essa pessoa demonstra uma intenção _______ para administrar o conflito. 

a) De competir;
b) Combativa;
c) De cooperar;
d) De conceder.

20. A intenção para administração dos conflitos em que uma das partes procura apaziguar
a outra e demonstra disposição para colocar os interesses dos oponentes antes de seus
próprios é: 

a) Acomodar-se;
b) Evitar;
c) Conceder;
d) Colaborar.
21. Quando discutimos ou pensamos sobre conflitos, tendemos, na maioria das vezes, a
pensar em que estágio do conflito? 

a) No estágio II: Cognição;

b) No estágio V: Consequências;
c) No estágio IV: Comportamento;
d) No estágio III: Intenções.

22. A técnica de administração de conflitos que pretende minimizar as diferenças,

enfatizando seus interesses comuns é: 

a) O não-enfrentamento;

b) A suavização;
c) A meta superordenada;
d) A comunicação.

23. Clementina decide que não irá aceitar menos do que 750 000 MZ pelo seu sistema de
computador usado como pagamento na negociação por um novo sistema. Os 750 000 MZ
representam _______ de Clementina em termos de barganha distributiva. 

a) A amplitude de negociação;
b) O ponto-alvo;
c) O ponto de resistência;
d) A BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Ou MAPAN (Melhor Alternativa
Para um Acordo Negociado).

24. A essência do processo de negociação está: 

a) Na preparação e no planeamento;
b) Na barganha e solução de problemas;
c) Nos esclarecimentos e justificativas;
d) Na determinação da BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Ou MAPAN
(Melhor Alterativa Para um Acordo).

25. Tratando-se de homens e mulheres negociando, as pesquisas revelam que: 

a) Os homens são mais simpáticos do que as mulheres;
b) As mulheres são mais confiáveis do que os homens nas negociações;
c) As mulheres são mais cooperativas e voltadas para o relacionamento;
d) Não há diferenças significativas entre os estilos de negociação de homens e mulheres.

26. A terceira parte em uma negociação que pode sugerir um ponto de acordo entre as
partes e cujo processo sempre resulta em um acordo é um: 

a) Árbitro;
b) Conciliador;
c) Mediador;
d) Consultor.

PARTE C: ASSINALE “V” AS AFIRMAÇÕES VERDADEIRAS E “F” AS FALSAS.

1. A negociação pela estratégia de cooperação deve ocorrer quando o negociador necessita obter
vantagens financeiras, sem, no entanto, abrir mão de preservar o relacionamento. F

2. Considere que um analista da Comissão Científica da UEM assuma uma posição de

negociador para resolver um problema interno de determinada equipe de trabalho. Nessa
situação, é adequado negociar pela estratégia de relacionamentos, uma vez que deve ser atribuída
grande importância à preservação de um bom relacionamento entre os membros da equipe. V

3. A construção de uma relação de confiança é essencial para se estabelecer uma negociação

competitiva satisfatória, não sendo relevante, entretanto, para o resultado de uma negociação
cooperativa. F

4. Considere a seguinte situação hipotética. Determinado Ministério decidiu adoptar a prática de

Outsourcing para os serviços de limpeza de suas unidades. O responsável pela empresa
contratada, por definição de Ricardino, servidor ocupante do cargo de gestor de património, será
o supervisor da qualidade dos serviços definidos. A indicação dos funcionários que farão a
limpeza dessas unidades é sempre feita por Ricardino, que dá as ordens de comando e realiza a
distribuição de tarefas em cada uma das unidades. Nessa situação, o processo de Outsourcing foi
adequadamente implantado quanto ao tipo de actividade realizada, mas não quanto ao processo
de subordinação.

5. Se um integrante da organização, em um contexto de conflito em grupo, busca satisfazer seus

próprios interesses, sem avaliar ou se preocupar com os impactos sobre outros componentes, a
decisão tomada por esse integrante possui uma intenção competitiva.
6. O Director que busca reduzir o nível do conflito com uma reacção cooperativa está adoptando
uma abordagem processual. V

7. O Director que propõe uma reunião de confrontação visando sanear um conflito está
adoptando uma abordagem estrutural. V

8. Denomina-se abordagem processual a estratégia de resolução de conflito baseada na

modificação das condições antecedentes desse conflito. F

9. Em situações vitais para o bem-estar da organização, a competição é a estratégia mais

adequada para a gestão de conflito no caso de uma das partes saber que está com razão. V

10. A estratégia de evitar o conflito é a melhor maneira de garantir o “ganha-ganha” quando uma
Sdas partes não quer negociar. F

11. Aquele que utiliza a estratégia da acomodação para gerir conflitos satisfaz os interesses do
outro em detrimento dos próprios interesses. F

12. É de suma importância buscar gerir adequadamente os conflitos ainda que sejam latentes.

13. Todo conflito constitui aberração organizacional, devendo ser sempre evitado.

14. Um dos motivos que induzem o conflito a se instalar em organizações diz respeito à
manutenção de relações equilibradas de poder entre distintos actores.

PARTE D: ESTUDOS DE CASOS.

1. Fisher,Ury e Patton (1981,) afirmam a existência de alguns tipos comuns de manobras de

poder numa negociação: Dados falsos, Autoridade ambígua e Guerra psicológica. Imagine que
você percebe que está sendo envolvido em manobras de poder pela outra parte, bem
no meio de uma negociação. O que faria? Elabore uma proposta de solução.

2. Sebastião é Director de Venda, Seu cliente liga e faz um pedido. Preço e condições são
acordados e a transacção é finalizada. Passados 15 minutos, o mesmo liga para cancelar o
pedido, informando que outro fornecedor ofereceu-lhe o desconto de 10% no preço de um
produto similar e que está disposto aceitar. Qual seria a sua reacção? Elabore uma proposta de
solução.

3. Você está negociando um aumento de salário com seu chefe. Ele é extremamente rude, mas
gosta do seu trabalho e lhe dá duas opções. Nenhuma das duas é exactamente o que você queria.
Qual seria a sua resposta? Elabore uma proposta de solução.
4. Você trabalha no Departamento de compras e está adquirindo um produto após cota-lo com
vários fornecedores. Um deles, amigo de infância, mesmo tendo o melhor preço de todos, insiste
em lhe oferecer uma comissão "por fora". Deste modo, você e a empresa ganhariam. O que faria?
Elabore uma proposta de solução.
5. Imagine que você é contratado como Especialista Sénior em Técnicas de Negociação pela
ExxonMobil para representar na negociação com o representante do Governo de Moçambique
um contrato sobre o resultado da Decisão de grandes investimentos na bacia do Rio Rovuma.
Tudo vai bem até que grupos “desconhecidos” atacam suas instalações. A situação fica mais
tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e paralisações passam a fazer parte do contexto da
negociação. O que faria? Elabore uma proposta de solução.

BOM TRABALHO