Influenta sociala poate avea loc in situatiile in care sunt prezente 2 elemente: doua entitati sociale, dintre care

una este tinta, iar cealalta sursa influentei; un obiect fata de care cele 2 entitati reactioneaza. Studiile asupra influentei sociale au ca obiectiv intelegerea modului in care reactiile referitoare la un obiect se modifica in functie de relatiile sociale ce unesc tinta si sursa de influenta. Studiul lui Sherif: Sherif le-a cerut subiectiilor sa estimeze in centimetrii amplitudinea unei miscari iluzorii intr-o camera mare, complet obscura, fara niciun reper pentru a o face. Astfel ca diferentele de estimare dintre indivizi sunt foarte ridicate, astfel ca, daca pt unii punctual luminous nu se deplaseaza decatcativa centimetrii, pt altii, ajunge chiar si la un metro sau mai mult. Pentru Sherif, norma corespunde unei scale de evaluare, care defineste o marja de comportamente, atitudini sau opinii mai mult sau mai putin admise. Rezultatele obtinute de Sherif permit identificarea a 3 mari gr de norme collective: cele care reflecta o convergenta spre raspunsul mediu, fara a se reduce neaparat la el; cele care corespund unei convergente spre raspunsul unui anumit individ; cele care traduc o convergenta spre un raspuns original in raport cu raspunsurile individuale. Conformismul: Pentru Lorge evaluarea opiniei unei personae depinde de prestigiul atribuit autorului sau. Asch a contestat interpretarea data de Lorge. El afirma ca informatia asupra provenientei citatului conduce subiectii la o reorganizare cognitive, astfel ca, daca informatia asupra autorului unei idei influenteaza judecata subiectiilor, aceasta se intampla deoarece ea afecteaza obiectul acestei judecati. Experimentul lui Asch. Asch ofera subiectilor sai doua liste. Una cuprinde 5 calitati, iar cealalta 10 profesii, astfel ca subiectii trebuie sa ordoneze cele 10 profesii in functie de fiecare dintre calitatile propuse, dupa preferintele lor, Asch fiind interest in special de locul acordat politicianului. Sub sunt imp in 4 gr, care corespund celor 4 conditii experimentale: primul gr, constituie gr de control si ordoneaza profesiile in functie de calitatiile propuse, fara a fii informati de clasamentul studentiilor; al doilea gr afla ca politicienii au fost clasat pe locul 1 pe toate dimensiunile propuse; al treilea grup, sunt informati ca politicienii sunt pe ultima pozitie; al patru-lea gr afla ca politicienii sunt clasati primii pe unele dimensiuni si ultimii pe alte dimensiuni. Astfel s-a constatat ca diferenta de informative modifica judecata. Intr-un alt experiment Asch a utilizat planse pe care erau trasate linii, pe una dintre ele fiind de fiecare data o linie etalon, iar pe cealalta, trei linii de lungimi diferite: A, B, C, o singura linie corespunzand cu linea etalon. Astfel ca, plansele sunt prezentate in fata a 7 persoane, fiecare trebuind sa zica pe rand cum vede linile. Dupa mai multe incercari, in care 6 persoane indica lungimi diferite cu cea pe care o vedeti dumneavoastra, astfel ca va veti gasii singur in fata unei majoritati foarte hotarate si veti ajunge sa vedeti si dumneavoastra la fel ca ceilalti 6. Afirmi ca negrul este alb. Obedienta. Experimentul Milgram: Participanii la studiu erau ntmpinai de un cercettor cu o min i comportament serioase, mbrcat adecvat momentului, n halatul care indica nalta specializare, semn al autoritii n domeniul studiului ce urma efectuat. Sarcina de executat pentru cei 4$ era simpl: unul dintre subieci juca rolul de profesor, iar un alt subiect pe cel de elev, iar profesorul va da elevului un set de cuvinte pentru a fi memorat. n fapt, elevul era ntotdeauna un complice al experimentatorului, iar tragerea la sori privind rolurile era trucat, n aa fel nct participantul la experiment s fie pus n postura de profesor. Dac rspunsul este corect, profesorul l va felicita pe elev. n schimb, dac elevul greete, profesorul va apsa pe o manet a unui aparat ce administreaz ocuri electrice. Aparatul de ocuri electrice are treizeci de butoane, cu voltaje de la 15V la 450V. De fiecare dat cnd elevul greete, profesorul va aciona maneta pentru administrarea ocului. La fiecare nou greeal va aciona maneta urmtoare, corespunztoare unui voltaj mai mare cu 15V. ntre profesor i elev exist un perete despritor, dar cei doi se afl n contact prin intermediul unui interfon. Bineneles c n realitate elevul nu va suferi ocurile electrice, dar profesorul nu are de unde tii lucrul acesta. n schimb, elevul este instruit s greeasc la ntrebrile puse de profesor i s se plng de suferinele pe care ocurile electrice i le pricinuiesc. Pe msur ce puneau ntrebri, iar la greeli administrau ocuri electrice, subiecii aflai n rol de profesori, confruntai cu un puternic conflict interior, de multe ori puneau ntrebri referitoare la starea fizic a elevului ori doreau s renune. La astfel de iniiative,

cercettorul, care se afla tot timpul lng profesor, rspunde printr-un set standard de expresii:- v rog s continuai! - experimentul cere ca dumneavoastr s continuai! - este absolut necesar ca dumneavoastr s continuai! - nu suntei n situaia de a alege, trebuie s continuai studiul! Rezultatele experimentului au fost n dezacord total cu presupunerile pasihiatrilor. Nu mai puin 65% dintre participani (24 dintre cei 40 de subieci) au acionat toate cele 30 de manete ale mainii de ocuri electrice, ceea ce, ntr-o situaie real, echivaleaz cu moartea elevilor. 13 participani au renunat dup ce au administrat ocuri cu intensitate de cel puin 300V. Doar un singur participant a renunat nainte s apese maneta de 300V. Inducerea complezentei Complezenta se refera la raspunsurile comportamentale ale tintei influentei ca urmare a unei cereri formulate de sursa. Daca n conformism presiunea grupului provoaca schimbarea n comportamente si n atitudinile exteriorizate, complezenta implica o influenta strict interpersonal. n ncercarea de a distinge mecanismele subiacente si de a alcatui o taxonomie a strategiilor de influentare, Cialdini a stabilit sase principii, pe care le vom aminti ti noi, comentndu-le sumar: (1) Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmaresc sa determine tinta sa ia o atitudine, formulnd apoi cereri consistente cu aceasta pozitie. Cea mai cunoscuta tehnica respectnd acest principiu este tehnica piciorului n usa (2) Principiul reciprocittii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezenta daca ajunge sa creada ca accepta cererea ca raspuns la un comportament binevoitor al partenerului. n virtutea normei reciprocitatii ea va raspunde unui serviciu printr-un serviciu si mai mare. (3) Principiul validarii sociale. n virtutea acestui principiu agentul de influenta ncearca sa faca tinta sa creada ca altii, similari cu ea, ar da curs cererii. (4) Principiul autoritatii. Milgram a demonstrat ct se poate de convingator capacitatea uriasa a personajelor dispunnd de autoritate de a induce obedienta. Urmnd acest principiu, profesionistii complezentei cauta sa treaca drept autoritati infailibile n ochii tintei. (5) Principiul raritatii. Ceea ce e rar e mai greu de obtinut. Din acest punct de vedere, tinta influentei trebuie convinsa ca produsul ce i se ofera reprezinta o raritate sau ca este din ce n ce mai greu accesibil. (6) Principiul atractivitatii. n domeniul persuasiunii este binecunosct faptul ca o sursa atractiva obtine mai multa influenta. Cei ce se ndeletnicesc cu peruasiunea si complezenta n sine ca persoana amabila si binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o sa renunte. Low-balling Low- balling se prezinta ca un scenariu n doua acte, n care dupa ce tinta s-a declarat de acord cu o prima cerere, i se dezvaluie un pret mai mare al obiectului tranzactionat. Diferenta n raport cu piciorul n usa consta n faptul ca ambele solicitari se refera la acelasi obiect. Dupa ce cade la nvoiala asupra unui pret, sursa pretinde, de pilda, ca a uitat sa ia n calcul o piesa si avanseaza un nou pret, mai mare. n mod surprinzator, clientii se conformeaza. Usa n fata Usa n fata se deosebeste de piciorul n usa prin ordinea inversata a celor doua cereri. Ce se ntmpla cnd cererea mare este prezentata prima? n mod surprinzator, si strategia aceasta se dovedeste eficienta n inducerea complezentei. n tehnica usii n fata, persoanei- tinta i se solicita mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit si numai dupa aceea i se nmneaza adevarata cerere, mai putin nsemnata, dar care l-a interesat pe agentul influentei de la bun nceput. Asta nu-i tot Consta n a prezenta produsul, n a-i enunta pretul, apoi, fara a-l lasa pe client sa raspunda, a declara ca asta nu-i tot: dupa declararea initiala a retului, vnzatorul revine si fie spune ca la pretul anuntat se ofera n plus, pe lnga produsul respectiv, nca un produs, fie micsoreaza pretul, aratnd ca aceasta se ntmpla numai pentru dvs. sau doar astazi. Desigur, vnzatorul avea de la nceput intentia de a vinde cele doua produse mpreuna ori de a vinde primul produs la pretul mai mic, cerut n secventa a doua.

Piciorul n gura Tehnica se compune, ca si piciorul n usa, din doua secvente: n prima, tintei i se adreseaza o ntrebare simpla si care pare formala: este ntrebata ce face ori cum se simte. n a doua secventa, se nainteaza cererea propiru-zisa. Evident, subiectii nu se vor arata complezenti dect daca raspunsul din prima faza este de genul: foarte bine, excelent, extraordinar, etc. Piciorul-n-gura se bazeaza pe ideea ca tinta se va comporta n concordanta cu starea sufleteasca declarata. ntr-adevar, multe studii de psihologie sociala au pus n evidenta tendinta indivizilor de a mentine o consistenta comportamentala. nfricosare, apoi eliberare n primul studiu de teren, subiectii sunt pietoni care traverseaza neregulamentar o strada dintr-un oras polonez. n timpul traversarii, ei aud brusc un fluierat. Banuind ca a fost fluierul unui politist, privesc n jur si se grabesc sa ajunga pe celalalt trotuar. Aici constata ca nu exista nici un pericol. n acelasi moment, sunt abordati de un experimentator, care le cere sa completeze un chestionar, sarcina ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au arata ca, n comparatie cu pietonii care nu au auzit flueirul, cei ce-au scapat brusc de frica de a fi amendati s-au dovedit mai disponibili. Tehnica scenariului Experimentul asupra complezentei se desfasura astfel: experimentatorii abordau subiectii n apartamentele acestora, cerndu-le sa completeze un chestionar asupra utilitatii televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul l punea pe subiect n situatia de a-si imagina ca este utilizator de televiziune prin cablu. La sfrsit, experimentatorul lasa subiectilor o carte postala cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care acestia puteau cere informatii suplimentare ori instalarea cablului. n comparatie cu un lot de subiecti carora nu le fusese aplicata tehnica scenariului, subiectii ce completasera chestionarul solicitau ntr-o mai mare masura serviciile companiei.