7 Sfaturi - Cum poate fi dezvoltata o relatie pozitiva cu seful?

Relaia pozitiv cu eful poate fi un plus, pe termen scurt, mediu i lung. Poi beneficia de mriri de salariu, promovri i de ce nu, de o atitudine prietenoas din partea acestuia. Dac ar fi s vorbim de o diferen ntre efii din mediul privat i cei care aparin de stat, acestea sunt foarte mari. n sectorul public, problema reclamat de marea majoritate a angajailor este neprofesionalismul efilor, n sensul c, se poate dezvolta o atitudine pozitiv cu acesta, dac l perii i i spui n fiecare zi ce frumos i detept este. Aceasta este o cale. Depinde de fiecare n ce msur poate face sau nu acest compromis. n opinia mea exist i excepii astfel c, sper s v fie utile sfaturile de mai jos. 1. Adaptare, adaptare i iar adaptare! n mediul privat cel mai important aspect n relaia cu eful pe care-l poi mbunti rapid este adaptarea la stilul lui de lucru. Dac eful vrea rezultate fr detalii, d-i rezultate i nu-l mai omor cu detalii. Dac eful tu vrea s fie la curent cu fiecare pas pe care vrei s-l faci, ine-l la curent permanent. Poate ai un ef care este axat pe proceduri, atunci trebuie s te adaptezi, cel puin pe termen mediu. Dac ai un ef care iniiaz permanent i este n cutare de noi opiuni n permanen, ofer-i i tu opiune tale etc. Adaptarea la stilul efului i asigur climatul pentru ca rezultatele tale s fie apreciate, i asigur intrarea pe aceeai lungime de und. 2. Folosete secretele comunicrii verbale i nonverbale n plus, mai poi apela la cteva tips & triks din domeniul non verbalului i paraverbalului cum ar fi: ncearc s iei poziii similare cu el, ncearc s vorbeti cu aceeai vitez cu care vorbete el, chiar s foloseti acelai ton. Mai mult de att, ncearc s-i dai seama care sunt valorile efului (onestitate, eficien, randament, comunicare, recunoatere, etc) i atunci vei avea cheia ctre sufletului lui. 3. Respect linia respectului! eful, fie c recunoate sau nu, n primul rnd i dorete respect din partea angajailor. Astfel c, orict de prieten i s-ar prea c eti cu eful tu, ia n serios sarcinile care i se dau i du-le cu responsabilitate la ndeplinire, altfel este posibil s te trezeti concediat subit, chiar dac aveai impresia c v nelegei foarte bine. Practic, nu trebuie s exagerezi dac eful i ntinde o mn prietenoas. i la nivel de comunicare din nou, ofer aceeai sugestie, anume s te adaptezi la stilul lui preferat de comunicare (fa n fa, email, rapoarte scrise, etc.) 4. Comunic la timp problemele Informarea efului c nu am putea ndeplini un proiect la timp, reprezint o slbiciune, n msura n care informarea este fcut n ultima clip. Dac simi c nu poi duce la ndeplinire un proiect, avertizeaz din timp, spune care este stadiul, i spune-i de ce timp ai mai avea nevoie. Sau, atunci cnd te blochezi ntr-un punct, nu atepta s vin termenul de predare ca s-i transmii acest lucru. Informeaz-l ct de repede i cere-i ajutorul. n mod normal, un ef apreciaz onestitatea bine intenionat, ns cu siguran nu va aprecia c i-ai ascuns zile n ir c eti blocat n proiect.

5. D-i vetile rele din lateralul lui Totui, dac eti nevoit s dai o veste bun efului poi s stai poziionat n faa lui, ns dac i dai o veste mai puin bun, d-i vestea stnd puin n lateralul lui, astfel nct s nu rmn cu vestea proast i cu imaginea ta laolalt n mintea lui. Las-l s priveasc ncotro i dorete, numai la tine nu. 6. Fii contient c nu-i poi schimba mentalitatea! Sfaturile oferite ar trebui s funcioneze n cazul majoritii efilor, fie ei din sectorul public sau privat. Totui, sunt efi care nu au abiliti manageriale i se poate dovedi o munc de sisif ncercarea de a-i schimba mentalitatea, astfel c trebuie s alegi, ori te adaptezi stilului de lucru al efului ori i caui un alt loc de munc, ori aepi s se schimbe eful. Sunt anumii efi care nu rspund pozitiv indiferent de ce ai face. De regul, aceti efi au carene manageriale astfel c, muli oameni au hotrt chiar s-i deschid o afacere sau s-i caute rapid un alt loc de munc cnd au avut de-a face cu asemenea efi! Dac eti cumva n aceast categorie iar norocul i-a scos n cale un ef cu slabe abiliti manageriale i de leadership, cel mai ru lucru pe care-l poi face este s te victimizezi. 7. Alege s te adaptezi i s te perfecionezi Fiecare om, este ceea ce este datorit alegerilor pe care le face, astfel c, primul sfat pe care-l dau este s ncerci s te adaptezi, este una din condiiile economiei de pia pn la urm. Dac-i propui, cu siguran vei reui. Dac eti interesat s dezvoli o comunicare mai bun poi s urmezi cursuri de comunicare, limbaj non-verbal sau negociere. n plus, poi alege s te perfecionezi n domeniul n care activezi fie prin participarea la cursuri, fie prin studiu individual. ndiferent de ce alegi s faci, alege s te dezvoli personal i profesional pentru c aceste lucruri vor rmne pentru totdeauna indiferent de efi sau subalterni. Cheia n a te nelege mai bine cu eful sau efa ta este s te adaptezi stilului de lucru! Dac nu te poi adapta sau dac nu merit i consideri c adaptarea ta ar fi de fapt o umilire, caut-i un alt ef, victimizarea nefiind o soluie pentru c nu conduce la nimic bun! Articol scris de Marian Rujoiu Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence www.traininguri.ro

2. Limbajul care convinge!

Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-a putea mri puterea de convingere? Sunt o serie de tehnici care te nva cum s demontezi o obiecie, cum s intri pe aceeai lungime de und i cum s foloseti tehnici i tactici de negociere, etc.! n acest articol mi doresc s plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru. Cuvintele pe care le foloseti pot convinge, pot fi de impact sau din contr. n exemplele de mai jos vei gsi modele de formulri si reformulri, exemple de aa da i aa nu. Ca principii de reformulare ar fi urmtoarele: 1. S foloseti cuvinte care exprim aciune (decidete, nelege-m, ai ncredere, sunt bucuros, etc.) 2. S foloseti un limbaj pozitiv ( succes, performan, beneficii, avantaje, etc.) 3. S scoi din vocabular expresia nu (scoate NU-ul din frazele tale i reformuleaz-le pozitiv) 4. S schimbi cuvinte care deranjeaz interlocutorul n cuvinte care i plac interlocutorului (de exemplu, n loc de tax folosete investiie sau valoare) Aa NU >>>REFORMULARE>>> Aa DA

Nu uita s ... >>> S-i aduci aminte( s reii) Nu trebuie s fii ngrijorat >>> Trebuie s ai ncredere Nu te gndi la ce e mai ru>>> Gndete-te la ce este mai bine Nu mai ipa >>> A vrea s te calmezi Nu cumpra de la concuren! >>> Cumpr de la noi! neleg c avei o problem >>> Fac tot posibilul s gsesc o soluie Nu e scump >>> Este un pre avantajos Nu trebuie s-i faci griji >>> Trebuie s ai ncredere A vrea s-i spun >>> A vrea s vezi i s simi Ne putei suna >>> Sunai-ne ori de cte ori v putem fi de folos! Cu ce v putem ajuta? >>> Cu ce v putem fi de folos? Pre >>> Valoare Tax >>> Investiie O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii Este ieftin >>> Este avantajos Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute Nu nelegei >>> S v mai explic o dat Problem >>> Situaie Bun >>> Performant Puin >>> Mai mult dect nimic Atept s m sunai >>> Atept cu interes s m sunai Putei s alegei... >>> Alegei acum varianta potrivit Mulumesc >>> Mulumesc din suflet! N-avei pentru ce >>> Cu mare plcere Nu vreau s deranjez >>> Sper c am nimerit ntr-un moment potrivit Vreau s-i spun >>> Sper c vrei s afli Curat >>> Impecabil Nu eti atent >>> Ascult-m cu atenie Nu eti interesat >>> Cred c ai putea s fii interesat Ai dreptate, dar.. >>> Ai dreptate i cred c Nu eti implicat >>> Ai putea s fii mai implicat, nu-i aa? Nu cred c >>> Cred mai degrab c Nu m nelegi >>> Cum te-ai fi simit n locul meu? Nu cumpra de la ei >>> Cumpr de la noi Vreau s nelegi >>> Vreau s m crezi Nu m nelege greit >>> nelege exact ceea ce vreau s-i spun neleg >>> mi dau seama ce simi Vreau s v spun >>> Pentru c este important s vreau s v explic Da, neleg >>> Dac am neles bine, i doreti foarte mult s ...... Da, neleg >>> Foarte interesant, sunt n totalitate de acord M simt bine >>> Sunt ntradevr bucuros Ofert >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj Stare >>> Emoie, Sentiment Vechi >>> Nobil Nu sunt sigur >>> Pot s fiu foarte sigur imediat ce Sper c exemplele te-au ajutat s te orientezi. Trebuie s foloseti cuvinte care exprim o aciune un sentiment. Reformuleaz-i limbajul ntr-unul pozitiv. Trebuie s reii c interlocutorul nu percepe negaia (NU). De exemplu: Nu te ngrijora, paradoxal, transmite interlocutorului sentimentul de ngrijorare. nainte de a percepe o negaie, percepi afirmaia din fraz. Spune-i ntotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei s se decid, vrei s aib ncredere, vrei s te sune, vrei s simt ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci cnd iei un taxi, i nu-i spui destinaia oferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel i cnd vine vorba de clieni, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei s fac. Eliminai ambiguitile i folosii cuvinte care exprim o aciune final pe care voi o dorii de la interlocutor. De asemenea, este

foarte important s foloseti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. nlocuiete problema cu o situaie, sau costul cu o investiie sau o valoare. Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului i nu sunt aplicabile ntotdeauna. Important este s nelegi cele 4 principii enumerate mai sus! Cred c pot fi fcute mii de reformulri ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri n categoria negociatorilor experimentai. Extreme Training ii ofer Excelen n Vnzri, Negociere, Comunicare n Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiar, Dezvoltare Managerial, Comunicare Organizaional, Dezvoltare Personal, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching i Team Building. Scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro

3 Blocaje in drumul catre Excelenta!

Excelenta este un cuvant mare. Pacat ca majoritatea oamenilor se inchid in carapace cand excelenta apare la orizont! Si nu-i vina lor, este vina "expertilor in non excelenta", care lucreaza permanent la demotivarea tuturor celor din jur. Poate nu esti neaparat un om de succes, insa poti sa fii. Primul obstacol pe care trebuie sa-l inlaturi sunt multe dintre persoanele din jurul tau care iti pun piedici mentale permanent, fara sa mai vorbesc de piedicile propriu-zise. Din experienta de training, din experienta manageriala in public si in privat deopotriva, am constatat la tot pasul cum unii oameni au devenit niste experti in a se automanipula si in a-i manipula pe ceilalti. Se manipuleaza singuri si refuza excelenta. Acesti experti ai non excelentei castiga adepti la tot pasul. Trebuie sa te feresti de acestia pe cat poti de mult. Cele mai intalnite forme pe care le imbraca lupta impotriva excelentei sunt prinse in replici si fraze frumoase. De cele mai multe ori aceste forme sunt lustruite atat de mult de catre expertii non excelentei incat ajung sa te corupa si pe tine. Atentie marita la acestia! De obicei ei se manifesta cu eleganta desavarsita. Enumerand formele sub care unii oameni din jurul tau te saboteaza obtinem lista de cuvinte de mai jos: Ignoranta: "Nu ma intereseaza acest aspect" Pesimismul: "Asta nu se poate niciodata" Frica: "Avem alte prioritati" Perfectionistul: "Eu sunt ok, ceilalti nu sunt ok, tu nu esti ok" Neincrederea: "Am putea face acest lucru, dar nu este momentul acum" Nestiinta: "Nu sunt de acord" Agresivitatea: "Habar nu ai despre ce vorbesti" Incoerenta: "Ai dreptate... dar..." Minciuna: "Nu-mi amintesc exact" Neputinta: "Am avut alte lucruri de facut" Conformismul: "Nu se face asa" Invidia: "Hmmm..." Acesti experti in non excelenta, de regula infecteaza orice ating. Ai mare grija la ei. Vor incerca intotdeauna sa te convinga ca ai facut o afacere proasta, ca nu merita, ca nu poti, ca nu esti capabil, ca nu are rost, ca esti cu capul in nori, ca e greu, ca este imposibil, etc. Este drept ca

uneori replicile de mai sus pot fi si de buna credinta, dar de cele mai multe ori sunt de rea credinta. Acesti oameni, expertii anti-excelentei, nu sunt altceva decat gunoieri, care isi arunca ideile in mintea altora si in mintea ta. Parca ar fi platiti pentru treaba asta! Sfatul meu este sa ai incredere in potentialul tau si sa-l duci catre excelenta. Invita-i pe acesti oameni sa-si ia gunoiul acasa! In fiecare dintre noi exista un potential pe care trebuie sa-l eliberam. Acesti oameni despre care discut in acest articol nu te ajuta deloc. Acesti sabotori externi iti taie aripile ori de cate ori vrei sa faci ceva, astfel incat la un moment dat incepi sa-i crezi si sa te conformezi normelor. Ii admir pe oamenii care vor mai mult de la ei, care au incredere in potentialul lor, care incearca sa-si gaseasca talentul si excelenta. Excelenta exista in fiecare dintre noi, ea nu trebuie decat scoasa la lumina si slefuita. Cu certitudine, dupa cum observi sunt total impotriva acestei categorii de oamenii. Stiu ca nu suna tocmai umanist aceasta atitudine in care te sfatuiesc sa indepartezi anumiti oameni de langa tine, dar imi asum aceasta atitudine, fiind convins insa ca alegerea iti apartine. Cred ca meriti mai mult decat aceste idei sabotoare ale altora, meriti ideile tale, meriti excelenta din tine. Sunt convins ca nu vom fi cu totii de acord cu ce am scris mai sus. Cred insa ca vom fi de acord ca nu suntem cu totii de acord. Meriti mai mult, meriti sa mergi pe drumul excelentei! Trainer Extreme Training, the way to excellence

4. Resurse mai pretioase decat banii

Cunosc o gramada de oameni care vor sa-si porneasca o afacere, care vor sa fie propriul lor sef, care isi urasc joburile, colegii si superiorii. Urasc sa li se spuna ce sa faca si cum sa faca. Cateodata isi doresc sa fie ei cei care conduc compania. Cand mi-au spus problema lor, mi-am pus intrebarea "De ce nu ai chiar tu o afacere ?" Raspunsul era, " Daca nu am bani, cum sa incep o afacere?"

Cei mai multi cred ca banii sau 'capitalul' contituie cea mai importanta resursa de care au nevoie inainte de a incepe o afacere. Urmatoarea ca importanta, cred ei, este ideea grozava de afacere. Recunosc ca atat ideile bune, cat si capitalul sunt ingrediente importante in demararea oricarei afaceri dar nu sunt cele mai importante. In cautarile si cercetarile mele, am descoperit ca exista o intreaga lista de resurse care ne stau la indemana si care sunt mai importante decat banii si capitalul. Gandeste-te daca tu le ai sau cum le-ai putea imbunatati, daca le stapanesti deja. Clipele odata trecute, nu se mai intorc "Nu numara fiecare ora din zi, dar fa ca fiecare ora sa fie memorabila." Daca in contul tau s-ar depozita 1440$ zilnic, ai fi incantat(a)? Aici apare smecheria: trebuie sa-i retragi si sa stii cum sa te folosesti de ei, pentru ca odata ce i-ai retras, nu-i mai gasesti acolo. Nu se modifica in vreun fel, deci nici sa maresti suma nu poti. In acest caz, resursa e timpul. Managementul timpului este cheia pentru a duce o viata cu insemnatate sau pentru a incepe o afacere. Ai auzit de cliseul 'Nu am deloc timp"? Ei bine, tuturor ne-au fost date cele 24 de ore pe zi sau 1440 minute, dar cum le folosim si le gestionam va determina cat de departe vom ajunge in lumea afacerilor. Incepe prin a-ti investi timpul in activitati semnificative. Cerceteaza, fa cursuri si citeste mult despre cum sa-ti maximizezi cele 24 de ore. Gestioneaza-ti timpul ca si cand ar fi propria ta afacere si vei afla atunci ca ai mai mult timp decat ai crezut. Cat de flamand esti? Cat de flamand esti. Esti intr-atat de 'infometat' incat sa mergi sa vorbesti cu oamenii, sa obtii finantari, sa spui lumii despre ideea ta deafacere? Cei mai multi guru ti-ar da ca sfat sa incepi o afacerepart-time. Ei bine, daca vrei doar sa castigi experienta sau sa vezi cum te simti atunci cand incepi o afacere, il poti urma, e ok. Dar daca iti doresti sa ai o afacere care sa fie bine primita in domeniul afacerilor, e necesar sa fie ce-ti doresti urgent, sa te simti ca si cand ai avea acea stare de foame in stomac. Toate afacerile de succes sunt cladite pe acest simt al urgentei. Acea vointa de a castiga. Aceste persoane se pun intr-o asemenea ipostaza din care nu stiu sa piarda. Povestea unui cetatean al Romei este cel mai reprezentativ caz in acest sens. Un general roman e trimis intr-o alta tara pentru a-si infrange dusmanii acolo. Acestia se izbesc de un neajuns deoarece au adus mai putini soldati (cam 3:1) decat ar fi trebuit si erau la mare departare de pamantul natal. Moralul soldatilor era la pamant si vointa pentru victorie era aproape inexistenta. Care a fost deci ideea geniala? A ordonat ca toate navele sa fie scufundate, sa se taie orice cale de acces spre casa, si in cele din urma, a ordonat soldatilor un mare adevar: "Singura sansa de a ajunge acasa e sa castigam razboiul". Incearca iar si iar Hotararea conduce la vointa de a incerca iar si iar si iar si iar, pana cand vei proceda asa cum trebuie. Nicio afacere nu decurge lin, dar cele mai multe afaceri au succes daca hotararea de a reusi e destul de mare. Thomas Edison, faimosul inventator al becului a gresit de 1000 de ori inainte sa izbandeasca. Cand un reporter l-a intrebat cum se simte dupa 1000 de esuari, raspunsul lui a devenit simbolul fermitatii. " Nu am esuat de 1000 ci am descoperit de 999 de ori de ce nu aveam rezultatul ravnit." Wow

Fa ceea ce te temi mai tare Curajul este abilitatea de a-ti asuma riscuri calculate. Pentru orice antreprenor de succes, a avea curajos este una din trasaturile fundamentale. Te-ai intrebat vreodata de ce exista oameni care pot da sfaturi de viata in timp ce altii doar poarta invidie in priviri? Pentru ca cei de succes au fost suficient de curajosi incat sa ia decizii riscante. Acestia au invatat ca pentru a-ti imbunatati existenta, e necesar sa ia decizii. Vor gresi ei vreodata? Desigur, dar sunt dispusi sa invete din aceste greseli, sa traiasca cu acestea si sa mearga mai departe, dar nu sunt dispusi sa stea cu mainile in san, sa analizeze si sa astepte norocul sa le bata la usa. Sam Walton (fondatorul Wall-Mart), cand a afirmat " Trebuie sa ma adun si sa sa refac totul de la inceput, de data aceasta si mai bine", s-a referit la abilitatea de a invata din greseli. Eleanor Roosevelt a punctat si mai bine cand a spus, "Castigi putere, curaj si incredere cu fiecare experienta in care te opresti sa iti infrunti frica. Esti capabil (a) sa-ti spui, 'Am trecut peste aceasta oroare, pot sa depasesc cu bine si ceeea va urma.' "Trebuie sa faci ceea ce crezi ca nu esti in stare." Ambitie versus ambitie veritabila Am descoperit ca toata lumea are ambitie dar nu toti sunt 'ambitiosi veritabili'. Care e diferenta? Ei bine, daca intrebi pe toti cei pe care-i intalnesti daca ar vrea sa faca un milion de dolari, sa conduca Jaguaruri mari si frumoase, sa traiasca in case dragute, nimeni n-ar zice 'nu'. Aceasta e ambitia. Dar daca-i intrebi de ce nu isi canalizeaza fortele ca sa le obtina, vei observa ca faci ochii mari la raspunsul lor. Oamenii ambitiosi cu adevarat stiu ce vor si actioneaza pentru a obtine. Ei vor imagina cele mai frumoase imagini ale stilului lor de viata, sume de bani pe care le obtin in mintea lor si vor actiona cu tot potentialul lor in acest sens. Crezi in tine? Ce e credinta? Dupa parerea mea, credinta este "cat de mult crezi tu in tine". E necesar in primul rand ca tu insuti sa crezi in tine, inainte ca altii sa faca acest lucru in ceea ce te priveste. E necesar sa te convingi tu pe tine ca poti incepe, conduce si gestiona o afacere de succes in anul care va urma. Am facut odata o astfel ce cercetare si rezultatul a fost ca cei mai multi oameni au o incredere de sine scazuta. Acestia nu cred ca ei ar putea obtine rezultate mai bune, de aceea, ei se multumesc cu orice primesc. Daca esti capabila(a) sa lucrezi cu cei mai mari antreprenori, pentru o saptamana ori o luna, vei descoperi ca cei multi dintre ei, nu doar ca au incredere in fortele proprii dar si in aceia care lucreaza pentru ei. Ingeniozitate + Transpiratie = Succes Cele mai uimitoare lucruri pe care le vedem in jurul nostru provin din ingeniozitate. Provin totodata din imaginatie si munca asidua. Provin de la o idee care e intangibila si au ca scop un obiect tangibil. Cele mai de succes afaceri din lume incep prin ingeniozitate. Bill Gates nu a inceput afacerea Microsoft pentru ca sunt o gramada de oameni in spatele ei; a inceput-o pentru ca nu existau multi care sa faca asa ceva la acel moment. Cu ingeniozitatea lui si munca asidua, el a transformat ideea de a exista in fiecare casa Windows in realitate.

Inima si Suflet Ii admir pe cei care isi umplu inima si sufletul cu dorinta de a intreprinde. Nu ii poti convinge pe ceilalti sa investeasca in tine daca nu investesti tu timp, efort si bani in afacerea ta. Personalitate potrivita Fiecare are o personalitate. Intrebarea e, in ce masura iti va afecta personalitatea facerea? Aceasta lista e mult mai valoroasa decat banii. Ti-am dat secretul. Capital! Acel tip de capital care e mult mai valoros decat banii si care iti pot asigura viitorul si averea. Fii atent(a) sa nu-ti lipseasa niciuna din aceste resurse. Bafta!

. Cele 5 secrete ale marilor antreprenori

Astazi este prima zi din restul vietii tale! Toate marile idei ale omenirii au fost inutile pana in clipa in care au fost puse in practica! Esti satul sa lasi viata sa se deruleze in felul in care se deruleaza acum? Esti satul sa ai doar strictul necesar? Esti satul doar sa vorbesti despre toate visele si planurile pe care le ai, dar fara sa faci pasii necesari pentru a le realiza si a trai viata pe care ti-ai imaginat-o? Se spune ca viata e ceea ce se intampla in timp ce iti faci alte planuri, dar vrei sa te axezi mai mult pe conceperea planurilor? E timpul sa te opresti sa tot creezi planuri, doar pentru a constata ca repeti mereu aceleasi tiparesi obiceiuri care te conduc la frustrare si dezamagire. E timpul sa aspiri la ceva mai bun in viata ta. Acum e timpul sa incepi cu adevarat sa traiesti viata pe care ti-ai imaginat-o. E bine sa stii, inainte de-a incepe, ca drumul pe care il vei avea de parcus se va compune din pasi mici, care cer sacrificiu, si inainte de toate, pasi care implica disciplina... Esti pregatit sa pasesti pe un astfel de drum? Daca ar fi fost usor, toata lumea ar fi facut acest lucru, dar, precum bine stii, pretuiesti mai mult ce obtii mai greu! E nevoie de o determinare de fier si angajament pentru a-ti disciplina fiecare segment al vietii tale, dar nu renunta! Alege sa fii stapanul propriului tau destin! Alege sa traiesti viata viselor tale. Precum William Jennings Bryan zicea: " Destinul nu e creat de sansa, ci de alegere; nu e ceva de dorit, ci ceva de obtinut." 'Secretele' pentru a-ti schimba viata complet, pentru a-ti cladi o afacere de succes si pentru a trai viata pe care ai visat-o, sunt acestea: Secretul nr.1: Descopera-ti scopul

Pentru a fi un antreprenor de succes, trebuie sa ai un raspuns clar la intrebarea 'Ce scopul am eu?'. Cred ca oricine poate avea un succes nesperat, in orice segment al vietii sale. In orice caz, daca nu poti gasi un scop in ceea ce faci, atunci chiar si daca eforturile tale se sfarsesc cu bine, nu vei ajunge sa fii pe deplin fericit. Secretul nr. 2: Stapaneste-ti timpul Ai simtit vreodata ca lucrezi din greu fara sa ajungi nicaieri? Ai simtit vreodata ca aloci o gramada de timp unei anumite activitati si ca depui un efort considerabil fara ca sa vezi rezultatele dorite? Secretul succesului este sa nu mai pierzi vremea astfel! Diferenta intre cei care au cu adevarat succes si cei care obtin doar minimul necesar, este data modalitatea de petrecere a timpului. Secretul nr. 3: Alege-ti mentorii Nimeni, niciodata nu poate avea succes doar de unu singur! Sa-ti alegi oamenii potriviti ca si mentori te face sa-ti pastrezi determinarea de fier si perseverenta, conditii fundamentale petru succes. Secretul 4: Echilibreaza-ti viata! E important sa gasesti un echilibru intre servici si familie, si intre timpul de lucru si cel liber! Trebuie sa conferi echilibru fiecarui aspect al vietii tale: fizic, spiritual, mental si social. Sa nu petreci mai mult timp concentrandu-te asupra jobului incat sa ajungi sa-ti neglijezi familia! Secretul nr.5: Minimalizeaza ceea ce te-ar distrage Inainte sa incepi un nou proiect, sau inainte sa incepi sa faci ceva nou, pune-ti intrebarea: e ceea ce trebuie sa fac in clipa aceasta, sau mai poate astepta? Axeaza-te pe ceea ce ai de facut si nu lasa telefoanele, mailurile, sau alte lucruri sa te distraga din activitatea ta.

8. Transforma cautarea unui job in vacanta de vara

Vrei sa pleci in vacanta, dar te simti vinovat ca abandonezi cautarea unui job nou? De ce sa nu le combini? Daca reusesti sa gasesti un pic de timp (si cautarea ta nu este urgenta), exista diverse metode pe care si un cautator de joburi, constiincios ca tine, sa le poata deprinde, sa isi faca noi contacte, sau sa dobandeasca noi cunostinte. Considera acest articol ca pe un curs rapid despre jobul sau domeniul cautat. Poti sa transformi cautarea unui job in vacanta de vara. Fa un tur Incerci sa patrunzi intr-un anumit domeniu? Fa o misiune de recunoastere: oportunitatile abunda in a vizita anumite societati, birouri si centre industriale. Multi dintre marii antreprenori ofera acum posibilitatea de a le vizita afacerile. Aceste tururi sunt deja obisnuite in marile berarii sau crame. Iti cauti un job in domeniul televiziunii? Fa un tur la Studiourile Buftea, sa vezi ce se intampla pe-acolo. Sau daca vrei un job in Administratia publica, de ce sa nu vizitezi Palatul Parlamentului?

Multe din aceste tururi sunt gratuite, dar nu toate. E indicat sa suni inainte sa vezi cat costa sau daca trebuie sa faci rezervare. Viziteaza Capitala Planuieste o excursie in capitala industriei in care iti cauti un loc de munca. Daca esti interesat de munca in domeniul administrativ, ai putea sa incepi excursia ta in Bucuresti. Dar poti vizita si institutiile din orasul tau, lucru ce ar putea fi mai usor si probabil mai putin costisitor. Te intereseaza publicitatea? Viziteaza cateva agentii de renume. Vrei sa lucrezi in domeniul financiar? Fa o tura pe la bancile din oras. Aranjeaza-ti niste interviuri, in avans. Publicatiile din domeniul cautat sau site-urile de joburi te pot ajuta sa vezi cine are ofertele care te intereseaza pe tine. Apoi, contacteaza-i pe cei vizati, pentru a le explica motivele vizitei tale si faptul ca esti interesat de un interviu informational. Vei afla multe informatii din interior, te vei putea familiariza cu sufletul domeniului ales si poate chiar sa iti faci un nou prieten cu relatii sus-puse. Incearca sa faci si un tur al companiei si, de ce nu, poate chiar sa asisti la o conferinta relevanta. Vacanta 'voluntara' Vacantele 'voluntare' pot fi asociate cu domeniul in care doresti sa patrunzi sau pot fi doar un alt fel de a socializa, de a cunoaste oameni din diferite categorii sociale. Poti sa participi la proiecte de conservare a naturii sau altele cu scop umanitar, in tara sau in strainatate, sau chiar si in curtea din spatele casei tale. Daca vrei sa ramai mai aproape de casa, alege o organizatie non-profit, din orasul tau, care se ocupa cu ajutorarea celor nevoiasi. Poate vei lucra cot la cot cu o celebritate sau cu un director. Nu se stie niciodata :) Vacante vocationale "Vacantele vocationale" sunt cele mai importante cand vine vorba de a deprinde aptitudini in timpul vacantei. Sunt ideale daca vrei sa iti schimbi cariera complet si nu te poti decide sa schimbi totul dintr-o data. Vacantele vocationale iti permit sa vezi un job exact asa cum este. Vei putea sa faci toate lucrurile amuzante, dar vei putea sa vezi si dedesubturile. Daca esti interesat de o astfel de vacanta, dar crezi ca e prea costisitoare, creeaza-ti tu una. Roaga pe cineva care detine un job de care esti interesat, sa te lase sa lucrezi cu el/ea, macar o zi. Un sef de sala, dintr-un restaurant, de exemplu, ar putea fi deschis la ideea de a avea un ajutor, permitandu-ti totodata sa vezi, live, cum functioneaza treaba. La urma urmei, nu exista niciun motiv pentru care sa nu pleci in vacanta si sa cauti un nou loc de munca, in acelasi timp.

..Automotivarea
E vara. Unii dintre noi deja au fost in concediu, altii abia il asteapta. Parca timpul sta pe loc, navem spor si lumea are din ce in ce mai multe cerinte de la noi. Tot ce ne dorim este sa fim departe de cotidian, in acel loc miraculos al relaxarii. Sefii surad bizar cand ne dau de lucru, colegii cand vin din concediu, clientii incantati de achizitie, si noi ne aflam tot la birou, in asteptare. Ce putem face sa avem performante cand totul pare ca sta impotriva noastra?! Sunt solutii simple pe care fiecare dintre noi le cunoaste, si totusi nu avem incredere in functionalitatea lor. Sa le luam pe rand: * daca seful te streseaza cu cereri absurde - imagineazati-i intr-o postura amuzanta * daca iti povestesc colegii cu entuziasm despre vacantele lor - apreciaza-i asa cum sunt * daca toate lucrurile par sa ia o intorsatura nedorita - opreste-te si vezi/simte lucrurile asa cum ti le doresti * daca timpul pare ca se scurge prea incet/repede - fii total prezent in ceea ce faci * daca nimeni nu face ceea te astepti sau cum iti doresti - priveste si primeste lucrurile bune * daca toate lucrurile bune rezulta dupa mult efort - lucreaza cu buna dispozitie * daca ti se pare ca zilele pana la concediu sunt nenumarate - ceea ce crezi ca e adevarat este realitatea ta, spune: mai e un pic pana la concediu * daca povestesti lucruri bizare pe care nici macar in imaginatie nu ai vrea sa le ai si totusi se intampla - creeaza lucrurile despre care vorbesti, vorbeste pozitiv * daca visele tale sunt ca orele de lucru - pune-le intr-o cutie mica, pe aceasta in una mai mare, la randu-i ascunde-o intr-un dulap si inchide-l cu cheia. Lista poate continua cu multe lucruri/activitati ce nu sunt pe placul nostru. Solutii sau mai bine zis prevenirea iluziei de insatisfactie are drept prim pas senzatia ca desi faci totul ca la carte, lucrurile n-ar putea iesi conform dorintei. Cu incredere ca fiecare zi este din ce in ce mai usoara, inaintezi cu succes; doar mai e un pic pana la concediu.

.Stereotipuri in Recrutare
Stiu cel putin doi oameni care au innebunit pentru ca nu si-au gasit un post pe masura a ceea ce ei considerau ca li s-ar cuveni. I-am cunoscut in urma cu vreo zece ani cand, proaspat intorsi de la studii in strainatate, au inceput sa-si caute joburi pe masura pregatirii, si am fost martor involuntar, in toata aceasta perioada, la incercarile lor indarjite si neobosite si la nenumaratele (si previzibilele) lor esecuri. Amandoi au facut mai multe facultati (la inceput in tara, apoi la universitati recunoscute din strainatate), au titluri si certificari profesionale internationale prestigioase si, mai ales, scumpe. Mai stiu, inca, pe foarte multi, la fel de bine pregatiti profesional, despre care nu m-ar mira sa aud, intr-o zi, ca au ajuns in aceeasi situatie... Toti acestia, si nu numai ei, pornesc de la un rationament aparent simplu si logic: La cat de bine sunt pregatit, ar trebui sa imi gasesc imediat un job bun si bine platit, mai ales in Romania, unde este o atat de mare lipsa de profesionisti. Acest rationament cartezian e sustinut si de practicile din tarile dezvoltate, in care niste grade academice si certificari profesionale prestigioase iti asigura, aproape automat, un job valoros. Totusi, multi stiu (unii chiar din experienta proprie) ca

nu e tocmai asa! De ce? Pentru ca procesul de recrutare in Romania este si va fi pentru inca multa vreme diferit de cel din acele tari cu care vrem atat de tare sa ne comparam. In general (si aici si acolo, adica), orice proces de evaluare urmareste trei mari directii: competenta tehnica, profilul de personalitate si cel moral. Acolo, evaluarea candidatilor se face dupa un sablon foarte bine asumat de fiecare dintre parti (evident, schematizez de dragul simetriei demonstratiei): se incepe, invariabil, cu competenta tehnica (etapa absolut eliminatorie); se intra foarte mult in detalii si, dupa ce angajatorul s-a convins ca cel din fata lui e un bun profesionist, se trece la intrebari legate de personalitatea candidatului. De multe ori nu se merge mai departe, cu evaluarea moralitatii interlocutorului, presupunandu-se ca, cel putin pe considerente de natura statistica, riscurile in aceasta privinta sunt foarte reduse. La noi, acest proces de evaluare e intors cu susul in jos! Si nici nu prea ar putea fi altfel atata vreme cat Romania este, probabil, tara din Europa cu cel mai mare indice de neincredere (suspiciune) generalizata. Rezultatele studiului European Values Surveys din 1999, sunt bulversante pentru noi: suntem pe ultimul loc! Adica privim cu suspiciune pe 9 din 10 romani! In acelasi an am facut un studiu despre ce cred strainii despre romani, romanii despre ei insisi, despre straini si, mai ales, ce cred romanii ca strainii cred despre romani. Rezultatele, publicate si mult comentate la acea data, au aratat cam acelasi lucru: romanii sunt perceputi de catre romani, dar, mai ales de catre straini, ca fiind, preponderent: necinstiti, superficiali, dezordonati / dezorganizati, nepunctuali, nerealisti, fara initiativa, indisciplinati, cu un simt al responsabilitatii destul de limitat, nerabdatori, aroganti cu un sentiment de superioritate; nu isi tin promisiunile, iau decizii hazardate etc. Am repetat acest studiu in 2005, iar rezultatele au fost surprinzatoare: majoritatea perceptiilor au fost aproape identice, iar acolo unde difereau, aceste perceptii aveau o si mai pronuntata conotatie negativa, in majoritatea cazurilor! Revenind la intervievator si la intervievat: conform celor de mai sus, sunt 9 sanse din 10 ca angajatorul sa il priveasca pe candidat cu suspiciune (si invers!), chiar inainte de a-l vedea, si asta constient dar, mai ales, subconstient. Angajatorul, deci, se va astepta sa intalneasca un om superficial, obraznic, lenes, necinstit etc., care va incerca sa-l pacaleasca ori de cate ori va avea ocazia. Or, in acest scenariu, grija cea mai mare a angajatorului va fi definirea portretelor moral si de personalitate ale candidatului, care devin, astfel, primele probe eliminatorii. Fiecare parte va incerca sa il prinda pe celalalt cu minciuna, prin intrebari mai mult sau mai putin subtile. Daca se trece de aceste prime etape, destul de dificile, dealtfel, discutiile legate de competentele tehnice devin mult mai degajate si mai superficiale sau, uneori, aproape ca nu se mai ajunge la ele! Unii angajatori sunt atat de fericiti cand gasesc cate un candidat in care ei cred ca pot avea toata increderea si care se apropie de profilul de personalitate ideal definit de ei, incat isi spun ca restul conteaza mai putin, ii vor invata ei pe candidati ce trebuie sa stie pentru joburile respective. Prin urmare, inainte de a incerca sa arate cat de bine pregatit si ce bun profesionist este, orice candidat ar trebui sa se gandeasca la cum sa contracareze stereotipurile negative care, iata, cu 9 sanse din 10, il asteapta, deja, la intalnirea cu angajatorul ... Din fericire, aceste stereotipuri sunt foarte usor de rasturnat, si un candidat abil le poate intoarce cu usurinta chiar in favoarea sa, in doar cateva minute. Fiind un proces preponderent subconstient, micile detalii pot face minuni. Sursa: GeorgeButunoiu.com

Succesul in Leadership
ce trebuie sa fac pentru a fi un bun leader? Aceasta este intrebarea pe care eu mi-am pus-o cu ceva vreme in urma, la fel intreaba si cursantii din trainingurile de Leadership, probabil si voi va intrebati la fel! Exista vreo metoda? Pot sa stiu daca anumite lucruri imi asigura succesul iar altele

nu? Dincolo de o caracterizare generala a leadershipului, care ar insemna o conducere a echipei dincolo de functia pe care acesta o detine in organizatie, Leaderul detine si capacitatea de a empatiza cu cei din jur, capacitatea de a mobiliza, abilitatea de a impartasi o viziune, etc. . Cat priveste dezvoltarea acestor abilitati ne vom ocupa intr-un articol viitor. Acum vreau sa incep cu inceputul, anume sa plasam liderul intr-o situatie si organizatie, unde el trebuie sa abordeze un comportament care sa-i asigure succesul. Sa luam exemplul unei organizatii cu care am avut de-a face. O voi numi Performer! Tocmai se schimbase directorul general al acesteia. Trecutul ei era mediocru, in sensul ca nici nu avusesera realizari extraordinare, dar nici nu inregistrasera vreun esec remarcabil, era o organizatie aflata pe linia de plutire. Noul director, era o persoana promovata din interior, care venise cu ganduri mari. Astfel organizatia Performer este convocata la o sedinta de catre noul director pentru a stabili o strategie care sa duca la cresterea productiei de medicamente si imbunatatirea calitatii acestora, totul cumulat cu cresterea vanzarilor. DG(Directorul General) a venit in sedinta cu un plan ferm. Acesta cuprindea printre altele: reducerea costurilor de productie, disponibilizarea unor posturi pe care le considera ineficiente, un sistem de sanctiuni clar si dur in acelasi timp, rapoarte de monitorizare clare intocmite zilnic, etc. Reactia angajatilor a fost ceva de genul OK ... daca sefu zice.... DG si-a pus in aplicare planul. Atmosfera devenise tensionata, iar cei mai buni dintre angajati sondau terenul pentru a merge la un nou job. Intr-o luna de zile, planul DG parea insa ca are succes. Dupa 6 saptamani insa 8 din cei mai buni oameni si-au prezentat demisiile. La numai doua saptamani dupa, alti doi, urmati de alti 4 din departamentul de productie. Un agent de vanzari din cei cinci, unul dintre cei buni nu-si facuse targhetul si fusese penalizat cu 30% din salariu . Acesta facuse tot posibilul, insa targhetul propus fusese nerealist! Si acesta din urma a inceput sa-si caute de lucru, iar ceilalti agenti de vanzari s-au gandit ca trebuie sa se reorienteze rapid. Povestea continua, iar Performer ajunge in pragul falimentului. Actionarii iau decizia sa schimbe directorul General. Astfel ei numesc un DG2 la conducerea organizatiei care se afla in mare impas. DG2 era o persoana din afara, nu stia foarte mute detalii, mai lucrase in domeniu, insa nu in compania respectiva. In prima faza el a stat de vorba cu 30 din cei 45 de angajati. I-a intrebat de istoria companiei, de trecutul recent si de planurile lor de viitor. A fost o discutie mai mult Colegiala. El i-a incurajat sa se exprime liber, orice ar avea de spus. Ei au povestit astfel de atasamentul lor fata de companie, de faptul ca atmosfera nu a mai fost atat de placuta in continuare, au dezagreat stilul vechiului DG dandu-i insa dreptate cu privire la faptul ca intr-adevar trebuiau luate masuri. Ei i-au povestit lui DG2 si de familiile lor de copii si unde lucreaza sotiile lor. Astfel, timp de 4 zile, a empatizat cu fiecare din cei 30 angajati. Acestia s-au dovedit a fi foarte deschisi, datorita si stilului Colegial adoptat de GD2. DG2, in a doua faza ia decizia ca la sfarsit de saptamana sa iasa doua trei ore cu ei la o plimbare, undeva in afara companiei la un suc. Nu le-a picat foarte bine angajatilor pentru ca ei deja aveau fixate planuri pentru week-end, astfel ca DG2 le propune: haideti sa mergem chiar acum! Angajatii au gustat propunerea si au mers la o terasa in aer liber. Ajunsi la Terasa DG2 i-a provocat sa vorbeasca despre realizarile lor. A fot o incantare! Ei au povestit cum au convins diferiti clienti sau cum au reusit la un moment dat sa creasca productia. Ei au vorbit si de clienti, de cum priveau acestia PERFORMER, de ce sugestii aveau acestia precum si de nemultumirile lor! Astfel iesirea la o bere a generat foarte multe informatii. S-a ajuns si la discutii personale, au inceput o discutie despre fotbal, ei manifestandu-si chiar dorinta de a merge intr-o zi la fotbal. Apoi a pornit o discutie aprinsa despre sistemul educational si despre viitorul copiilor lor (nascuti sau nenascuti). La sfarsitul intalnirii DG2 le-a propus oamenilor ca a doua zi sa organizeze o sedinta in care sa construiasca un plan de redresare a organizatiei. Angajatii s-au aratat deosebit de incantati! DG2 in a treia faza , in cadrul sedintei a folosit drept suport discutia avuta cu ei la terasa si i-a invitat sa vina cu propuneri. DG2 a fost confruntat cu o avalansa de propuneri, care de care mai

ingenioasa. Unele dintre ele erau considerate de ceilalti nerealiste, insa DG2 a incurajat dezbaterea. Intalnirea incepuse la 3 dupa amiaza, era ora 7 iar ei continuau. DG2 a preluat la un moment dat initiativa si a incercat o sintetizare a propunerilor cele mai realiste si eficiente in acelasi timp. El a schitat impreuna cu ei o viziune despre ce ar trebui PERFORMER sa faca in urmatorul an si masurile care ar trebui luate. DG2 a fost sustinut in noul plan iar pe fata oamenilor se simtea incantarea si devotamentul. DG2, dupa ce a incheiat sedinta, saptamana urmatoare a avut o noua intalnire in care a prezentat PLANUL COMUN. El si-a exprimat viziunea, a adaugat noi masuri care a considerat ca duc la indeplinire viziunea comuna. El a discutat impreuna cu ei si de un sistem de beneficii si de sanctiuni care ar trebuie adoptat pentru ca planul sa-si atinga scopul. Oamenii au fost de acord si s-a trecut la treaba! In urmatoarele saptamani, randamentul a crescut impresionant de mult. Productia crescuse, calitatea crescuse si vanzarile de asemenea. Atmosfera de lucru era placuta. DG3 a propus celor care plecasera sa se reintoarca in companie. O parte dintre ei au acceptat propunerea intorcandu-se bucurosi. Dupa o vreme el a simtit ca oamenii parca au facut un pas inapoi, ei nemaifiind atat de eficienti ca in primele saptamani. El i-a rechemat inca o data intr-o intalnire si le-a retransmis inca o data viziunea stabilita de comun acord cu ei. El i-a remotivat pe oamenii. Totodata in cadrul intalnirii au fost facute publice realizarile si cifrele, mentionand totodata ca, asa cum au stabilit, se vor aplica si sanctiunile. Oamenii au inteles si s-au pus din nou pe treaba dand randament maxim. Am avut de-a face mai sus cu doua stiluri de Leadership. Primul dintre DG, fiind Dominator exclusiv a inregistrat un Esec. In al doilea caz insa DG2 a inregistrat un succes deosebit. Succesul celui de-al doilea s-a datorat unui stil de conducere adaptat la situatie. El nu a venit cu un plan de acasa pe care a incercat sa-l impuna. El a ales mai intai sa adopte un stil COLEGIAL, pentru a afla cat mai multe lucruri de la ei, si pentru a empatiza cu ei. Apoi tot COLEGIAL, iesirea la suc si-a dovedit efectul, ca legarea a relatiilor dintre ei si pregatirea terenului pentru intalnire. In cadrul Sedintei, ulterior intalnirii DG2 a adoptat un stil DEMOCRATIC. El a adunat propunerile tuturor si i-a implicat in luarea deciziilor. Oamenii au dezvoltat in acel moment o apartenenta la planul ce urma sa fie pus in aplicare! Dupa ce a fost aplicat stilul DEMOCRAT a trecut la stilul VIZIONAR el impartasind viziunea celorlalti. Ulterior cand a fost cazul el a aplicat Stilul DOMINATOR cumulat cu reactivarea stilului VIZIONAR. In concluzie succesul in Leadership este asigurat de cumularea stilurilor de conducere, aplicate situatiei. Folosind excesiv doar unul dintre stiluri s-a dovedit a fi lipsit de randament, o combinare intre ele dovedindu-se de departe mult mai eficienta! Stim si noi, la fel ca si tine, ca vara este asociata mai mult vacantelor, distractiilor, concediului sau relaxarii, astfel ca am decis ca urmatoarea sesiune de traininguri sa inceapa in luna Septembrie! Deocamdata am fixat agenda pentru Bucuresti (in curand vom stabli si pentru orasele importante). Localitate desfasurare - Bucuresti Vrei sa fii un bun negociator? Acceseaza Saptamana Negocierii: 14-17 Octombrie 2008 Ziua 1 - Tehnici de Negociere, Ziua 2 - Tehnici Actoricesti - Tehnici de Prezentare, Ziua 3 - Tehnici de a Vinde, Ziua 4 - Limbajul Non Verbal, Paraverbal si Verbal, Ziua 5 - Manipulare Comportamentala, Ziua 6 - Strategie si Persuasiune,

Traininguri care au fost deja stabilite pentru lunile Septembrie si Octombrie in Bucuresti 1. Managementul Proiectelor, 6-7 Septembrie, 2. Dezvoltare Personala si Leadership, 19-21 Septembrie, 3. Dezvoltare Manageriala si Motivare Non Financiara, 27-28 Septembrie, 4. Forta Inteligentei Emotionale (EQ), 4-5 Octombrie, Detalii complete in curand pe www.traininguri.ro Va doresc mult succes in Leadership!

..Delegarea=eficientizare?
Delegarea este un proces necesar in activitatea oricarei companii si in activitatea fiecareia dintre noi. Delegarea nu este doar un mod de a nu face ceea ce nu iti place sau de a-i incarca pe subordonatii sau colegii tai cu mai multe taskuri. Delegarea e un instrument de usurare si eficientizare a muncii tale, dar si de imbunatatire a modului in care se desfasoara activitatea in companie. de Sabina Petrescu De ce eziti sa delegi? Sa presupunem ca deja ai ajuns intr-o pozitie de management intr-o companie sau ca ai propria companie. Pentru ca afacerea se dezvolta, devii din ce in ce mai aglomerata, angajezi mai multi oameni, insa, cu toate acestea, eziti sa renunti la ceea ce faceai si sa ii lasi pe altii sa faca? De ce? Care sunt motivele tale? Cel mai des intalnit motiv este acela ca nu ai incredere ca cei din jur pot face ceva la fel de bine ca si tine. Poate te gandesti ca persoana pe care o delegi sa faca ceva fie nu e calificata sa faca acel lucru, fie nu mai vrea si alte responsabilitati. Cu atat mai greu delegi o activitate care iti place. Ai ezitat vreodata sa lasi un subaltern sau un coleg sa faca ceva, pentru ca ultima data lucrurile nu au iesit chiar cum trebuie? Daca ai raspuns afirmativ la unele dintre intrebarile de mai sus, data viitoare cand vrei sa delegi pe cineva sa faca ceva si ai ezitari, va trebui sa incerci sa nu mai crezi ca toata lumea fuge de responsabilitati in plus si sa ai incredere ca si altii isi fac treaba. Daca ai membri tineri in echipa, gandeste-te ca probabil acestia vor sa invete cat mai multe. Si daca nu esti sefa, daca stii cum sa abordezi oamenii, ei te vor ajuta cand ai nevoie. Ce sa delegi? E bine sa delegi activitati pe care esti convins ca un alt membru al echipei tale poate sa le faca mai bine decat tine. Daca nu iti doresti sa faci un anumit lucru, gandeste-te bine de ce nu vrei sa il faci si de ce vrei sa il delegi. Poate ca unele lucruri pur si simplu nu trebuie facute, ci eliminate. Activitatile de rutina sunt, cu siguranta, printre cele pe care trebuie sa le delegi. Poti sa delegi activitatile care nu fac parte din aria ta de expertiza. Daca ai o firma mica, printre acestea se numara: contabilitatea, designul website-ului firmei tale si ale obiectelor promotionale, aranjamente legate de acte, delegatii, livrari.

Exista si activitati pe care probabil ai vrea sa le delegi, dar pe care trebuie sa le faci chiar tu. Delegarea nu inseamna fuga de responsabilitate si de probleme. NU poti sa delegi pe cineva sa iti concedieze angajatii sau sa le faca evaluarea, nu daca conduci o echipa mica, spre exemplu. Cand te decizi sa delegi anumite activitati, nu delega la intamplare. Iar daca vrei ca in urma delegarii sa ai rezultate maxime de la angajati, atunci investeste timp in pregatirea lor, in explicarea activitatilor pe care le delegi. S-ar putea ca unii dintre angajati sa gaseasca alte solutii la problemele sau la taskurile pe care le delegi. Iar daca delegi diferite taskuri, pastreaza o lista, pentru a vedea in final care este rezultatul. Delegarea presupune si managerizarea acestui proces. Pe cine deleg? Delegare se poate face pe verticala, adica subordonatilor tai, sau pe orizontala, celor care sunt pe aceeasi pozitie cu tine. Delegarea nu presupune neaparat exercitarea autoritatii. Insa, foarte important este sa delegi activitatea potrivita persoanei potrivite. Se poate ca in anumite situatii, deadlineurile sa ne preseze si sa uitam cine ce trebuie sa faca; delegam persoanele nepotrivite sa faca anumite lucruri, efectul fiind unul dezastruos. Cand delegarea se face pe orizontala (cand doresti sa ii delegi una dintre activitatile tale unui coleg care are aceeasi pozitie ierarhica cu tine) trebuie sa faci acest lucru cu tact. Inainte de a-ti ruga colegul sa faca ceva, intereseaza-te daca nu are alte deadline-uri mai urgente. Cand delegarea se face pe verticala, nu inseamna ca trebuie neaparat sa delegi un subaltern deal tau. Poti sa-ti doresti sa iti delegi chiar seful. Daca ti se deleaga o anumita activitate si iti doresti ca acea activitate sa o preia seful tau, din diverse motive, poti sa o redirectionezi, cu foarte multa diplomatie. Motivul poate sa fie ca nu esti sigura ca poti duce la bun sfarsit sarcina respectiva sau esti convinsa ca doar seful tau are competenta sa o indeplineasca cu succes. Poti admite ca ai nevoie de ajutor, ca ai nevoie ca cineva sa te ghideze, sa te invete pasii necesari in indeplinirea acelui obiectiv. Riscul este ca tu sa pari nepregatita si sa nu ti se mai incredinteze pe viitor nicio alta activitate. Daca vrei sa te eschivezi cu orice chip de o anumita activitate, ai putea chiar sa sugerezi ca ea sa fie preluata de un alt coleg, cu care evident trebuie sa vorbesti dinainte de a-i pasa sarcina respectiva. Tu ce probleme intampini cand trebuie sa delegi o activitate? Sursa: www.121.ro/unbt

Cum se face un plan de afaceri?

De Albert Budica, specialist 121 in marketing si pr on line Oricine s-a gandit vreodata sa isi deschida o afacere si-a pus acesta intrebare: cum imi fac planul de afaceri? Albert Budica, specialistul 121 in marketing si pr on line, ne-a raspuns la aceasta intrebare si ne-a descris pasii pe care trebuie sa ii urmam in elaborarea unui asemenea plan. In primul rand, eu consider ca nu este obligatoriu sa ai studii economice pentru a avea succes in afaceri. Cei mai multi oameni de afaceri de succes au in comun doar o logica solida, acces la informatii valoroase si multa ambitie pentru atingerea obiectivelor propuse. Altfel spus, poti incepe o afacere de succes, cu si fara studii, indiferent de natura acestora. Oricum, daca doresti ca afacerea ta sa se dezvolte intr-un ritm sustinut si sa minimalizezi riscurile, trebuie sa iei decizii informate, iar un plan de afaceri este solutia. Ce implica realizarea

unui astfel de plan de afaceri? In primul rand, sa iti achizitionezi materiale despre realizarea planurilor de afaceri si sa te familiarizezi cu termenii utilizati intr-un astfel de plan si cu etapele pe care le implica. Se stie ca afacerile sunt o chestiune de prioritati; spre exemplu, chiar si la inceputul afacerii, cand nu intotdeauna ai multi bani, ai, in schimb, timp la dispozitie pe care il poti 'investi' in activitatile pe care le consideri justificate. Astfel, deciziile se reduc la cat timp aloci: sa afli cat mai multe despre domeniul in care activeaza afacerea ta, sa participi la cursuri de perfectionare, sa identifici un furnizor bun sau un nou client etc. In functie de cat timp aloci fiecareia dintre aceste activitati, vei avea succes sau nu. In concluzie, tu stabilesti prioritatile si redactarea unui plan de afaceri reprezinta un pas important fiindca se aseamana unui plan de calatorie, in care, daca ai omis un aspect, risti sa-l platesti mai tarziu mult mai scump, calatoria sa nu iti placa si, cel mai rau, sa nu ajungi la destinatie sau sa ajungi prea tarziu. A redacta un plan de afaceri iti permite sa listezi toate aspectele pe care trebuie sa le consideri in proiectul tau si sa le prioritizezi. Mai jos am listat principalele aspecte pe care le acopera un plan de afaceri, in general, si principalele sale sectiuni: Planul de afaceri - numele firmei si locatia; - data implementarii planului de afaceri; - titlul planului de afaceri; - alte informatii pe care le consideri relevante; Activitatea firmei - rezumat al activitatii firmei (tabel cu rezultate relevante); - proprietarii firmei; - istoricul firmei; - localizarea firmei si a capacitatilor de productie; - materiale utilizate in vanzari; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Afacerea in care activezi - analiza ofertei de servicii si produse; - furnizori de servicii si produse; - procesul de realizare si predare a serviciului sau a produsului; - concurenta si modele de alegere a furnizorului de servicii sau produse; - principalii concurenti; - atuurile serviciilor sau produselor oferite de firma; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Punctul de plecare in respectivul proiect - misiunea; - obiectivele; - atuuri; - analiza break-even; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Planul de marketing - strategia afacerii de exemplu: cine? ce? cum? (poti considera ordonarea informatiilor intr-o piramida: strategie, tactici, programe / bugete, realizari, termene limita); - strategia de marketing (piata tinta, servicii sau media selectate, metoda de pozitionare unica a companiei si a produselor / serviciilor acesteia); - programe de marketing (metode de implementare a strategiei, planuri de implementare/proiecte - persoane responsabile, bugete, termen; metode de evaluare a proiectelor); - politica de realizare/oferire a produselor sau serviciilor;

- aliante strategice (marketing, realizare servicii, comisioane, asocieri etc.) - avantaje concurentiale (de pilda: personal premiat, lideri in sectorul de activitate, evaluarea serviciilor finale oferite - calitate garantata, promptitudinea etc.); - avantaj competitiv decisiv (exclusiv segmentul piata tinta, nevoile esentiale ale clientului satisfacute prin serviciile firmei, principalul avantaj oferit prin achizitionarea acestor servicii, comparativ cu serviciile concurentei); - pozitionarea (descrierea modului de satisfacere a nevoilor clientilor tinta, nevoile esentiale, modul de satisfacere a acelor nevoi prin serviciile oferite, pozitia concurentei, motivul pentru care produsele tale sunt preferate in defavoarea celor concurente. - tabel implementare si actiuni specifice (activitati de marketing si vanzari planificate in timp si explicate in detaliu: data, persoana responsabila, departamentul, bugetul, termen limita; realizarea unui tabel cu actual vs. planificat pentru a rezulta variatii; intalniri pentru a verifica stadiul proiectelor etc.). in acest tabel trebuie incluse cat mai multe explicatii. - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Piata pe care activeaza firma - analiza pietei (considera realizarea unui tabel cu analiza pietei); - segmentarea pietei si segmentul tinta ales; - nevoile si tendintele pietei, dar si cresterea pietei; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Ce produse sau servicii vinde firma? - rezumat servicii sau produse; - descriere servicii sau produse; - compararea serviciilor si a produselor cu oferta concurentilor; - realizarea acestor servicii sau produse, modul de vanzare si costul lor; - tehnologia utilizata; - servicii ce vor fi comercializate in viitor; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Previzionare vanzari - strategia de vanzare (cui si cum vinzi, comisioanele agentilor de vanzari, optimizarea bazei de date privind clientii, evaluarea pretului pentru comenzile mari, termenele si conditii); - strategia de pret (urmez concurenta sau impun noi standarde?); - strategia de promovare (publicitate, PR, evenimente, comunicare online, direct mail, seminarii etc.); - tabel previzionare vanzari (doua coloane: vanzari si costul realizarii acestor vanzarii); explicatia previzionarii vanzarilor (explicatia ratei de crestere lunara a vanzarilor, detalii si justificare estimari, factori externi si interni etc.) - program de vanzari (detalii: termene, persoane, responsabilitati, bugete); - modul de implementare a strategiei, evaluarea programelor; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Echipa manageriala a proiectului - managementul (numarul de angajati, numarul de manageri, fondatori etc.); - structura organizationala si modul de interactionare a departamentelor; - descrierea echipei manageriale (CV-uri ce contin experienta, realizari, rolul si aportul lor la dezvoltarea firmei, slabiciunile echipei manageriale, un plan privind modul in care vor fi rezolvate aceste slabiciuni si cand etc.); Resursele umane - descrierea personalului angajat si nevoia de a angaja pe viitor. Descriere detaliata a contributiei fiecarui angajat prin evidentierea beneficiilor; - descrierea departamentelor, a salariilor medii, a modului in care sunt recompensati etc.; - lista cu personalul (tabel ce poate contine: numele angajatului, grup, salariu, atributii); - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante.

Rezumat al factorilor cu impact puternic asupra dezvoltarii firmei - ipoteze relevante ce vor avea un impact puternic asupra planului de afaceri; - listarea ipotezelor intr-un tabel si explicarea implicatiilor; - grafice si analize pentru evaluarea indicatorilor de performanta - variatie procentuala (de exemplu, rata profitului, evolutia vanzarilor, cresterea veniturilor si cresterea cheltuielilor, perioada de colectare a banilor de la clienti), pentru a evalua cash flow-ul; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante. Finantarea proiectului - analiza cash-flow-ului si a contului bancar; - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante in acest stadiu al proiectului. Planul financiar - planul financiar si descrierea evolutiei firmei (crestere sau scadere a resurselor financiare: rapida, prea lenta etc.); - metode de a investi in afacere si analiza alternativelor (imprumuturi, subventii, fonduri nerambursabile etc.); - tabelul cu indicatori financiari (descrierea evolutiei indicatorilor si evaluarea acestora in functie de sectorul de activitate); - concluzii si alte informatii pe care le consideri relevante in acest stadiu al proiectului. Indiferent daca iti propui sa realizezi singura un plan de afaceri sau cu ajutorul unui specialist, ai nevoie de timp si resurse pentru a definitiva un plan de afaceri bun si este cea mai sigura metoda sa iei decizii bune in noul proiect initiat. Mereu imi aduc aminte de invatamintele profesorului meu de matematica din liceu, dl. profesor Constantin Ciuraru, pe care-l consider un adevarat mentor, care sustinea ca nu este suficient sa expui solutia problemei, ci sa fii si sigur ca este cea corecta. Altfel, nu meritai decat un 4, dar cu felicitari. Asadar, o buna justificare a deciziilor luate te poate aduce mai aproape de succes, dar considera, totusi, ca si timpul este o resursa valoroasa si nu trebuie irosit cu prea multa teorie - trebuie sa treci si la actiune. Succes! Sursa: www.121.ro/UNBT

..Nu poti face lucruri mari avand asteptari mici!

http://www.traininguri.ro, adaugat in data de 29.01.2008 Sa stiti ca e valabil si invers, adica poti face lucruri mari doar avand asteptari mari! Daca este sa ne uitam in istorie, in inventica, in fizica sau in chimie observam ca lucrurile bune, lucrurile mari, au ceva in comun si anume faptul ca initiatorii lor au avut asteptari mari! Uneori asteptarile lor au depastit cu mult probabilitatea si plauzibilul astfel incat in jurul lor se auzea: acest lucru nu este posibil, nu merita efortul, oricum nu iese. Sau o incurajare seaca de genul: daca tu crezi.poti incerca! Sa luam un exemplu mai recent! Probabil tu care citesti aceste randuri, ai folosit macar o singura data Google! Acesta a fost un proiect in care au crezut doi studenti. Acesti doi studenti au gasit numai usi inchise, chiar la marile companii de piata in IT (nu le mentionez numele pentru a nu face antireclama). Acesti doi tineri au crezut in ideea lor!

Faptul ca ei nu au renuntat a facut posibil ca cel mai mare motor de cautare sa fie folosit de milioane de oameni! Cand vrei sa afli ceva, cel mai probabil vei alege sa tastezi in Google cuvantul si sa dai Search! Acesta este un proiect mare, un rezultat mare, pentru c-au fost asteptari mari! Asemenea exemple le vei intalni la tot pasul, in familie sau in cercul de prieteni. Cei care au avut asteptari mari au putut face lucruri mari. Micile asteptari sunt ceeea ce franeaza mintea, franeaza creativitatea si obliga creierul la a gandi si actiona pe o plaja ingusta! Asteptarile mari sunt rezultatul unei gandiri pozitive ca lucrurile pot fi mai bune, ca lucrurile sunt posibile - iar primul pas catre reusita este gandirea unui lucru. Daca tu poti gandi ca poti reusi un lucru, acela este primul pas catre reusita. Ceea ce spun este dovedit stiintific prin experimente, mai ales pe marginea medicamentului Placebo! Gandirea ta iti poata da forta sa schimbi lucrurile, sa te schimbi pe tine, sa ajungi mai departe, sa ai succes. Ne place sau nu, aceasta mentalitate a facut diferenta intre oamenii care au avut succes si oamenii care nu au avut succes, face diferenta intre angajat si angajator, intre condus si conducator, intre reusita si nereusita! De multe ori ne intrebam: Cum oare a reusit X sau Y, mai ales ca nu pare asa inteligent? Raspunsul e foarte simplu: a crezut in ideea lui! Acest lucru este valabil in politica, afaceri sau viata personala. Realizari poti avea si in viata personala, trebuie doar sa crezi in puterile tale si sa ai asteptari mari! ......... Aceasta metoda, constient sau inconstient, cei mai multi dintre noi am testat-o. Eu sunt unul dintre aceia care au testat-o! Intotdeauna am reusit, am reusit sa-mi implinesc visele! Acum doresc, de exemplu, ca Extreme Training, compania pe care o conduc, sa ajunga lider de piata in domeniului trainingului deschis din Romania. Am acest gand de vreo doi ani. Am reusit sa ajung in primii 5, probabil in maxim 2 ani, o sa ajung primul. Nu vreau sa supar pe nimeni, insa aceasta este asteptarea pe care o am! Asteptarile mari dau sens actiunilor tale, dau nastere la o viziune cu care poti face ceva, gasesti solutii mult mai repede, iar oportunitatile le vezi mai usor. Sunt oameni care si-au vandut casa pentru a-si deschide o afacere. Este usor sa spunem ca acestia sunt niste speculanti sau niste oportunisti, insa, cati dintre noi suntem dispusi sa renuntam la tot ce avem pentru a investi intr-o idee pe care o avem? Probabil putini! Nu vreau sa dezvolt o teorie, nici sa fac filosofie, vreau doar sa va incurajez sa indrazniti sa sperati mai mult, sa cereti mai mult, sa credeti mai mult in puterile voastre. Sa spunem ca tragi cu arcul sau cu pusca. La 20m distanta ai o serie de tinte: una la 1m distanta de sol, a doua la 2m, a treia la 3m, a patra la 4m si a zecea a, la 10m. Nu va fi imposibil sa atingi tinta situata la o inaltime de 10m daca iti propui acest lucru, insa va fi aproape imposibil sa o atingi pe cea de la 10m, tintind la cea de 1m. Tintind la un metru inaltime poti nimeri din gresealaa putin mai sus sau putin mai jos, insa tintind la 10, poti atinge 8, 9 sau 10. E simplu, logic, plauzibil si testabil! Felul cum te pozitionezi fata de tinta poate asigura atingerea ei. Ca sa reusesti sa tintesti la 10m inatime trebuie sa pozitionezi arcul altfel; daca il pozitionezi in jos, va fi greu ca sageata ta sa ajunga sus! Prin urmare indrazneste sa vezi tinte la inaltime, indrazneste sa vrei mai mult, indrazneste sa vrei mai bine. Asteptarile tale vor fi primul indicator al reusitei tale.

As putea continua cu metafore si cu exemple, insa te indemn sa meditezi 5 minute la acest lcuru! Astfel ca acum iti plasez tie mingea, ramane sa te hotarasti tu cat de sus vrei sa o arunci, cat de departe vrei sa tinetesti. Retine: Doar avand asteptari mari, poti face lucruri mari! Scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training, Furnizor de Performanta

.Leader sau Manager?

http://www.traininguri.ro, adaugat in data de 29.01.2008 In acest articol mi-am propus sa clarific care este diferenta intre leadership si management. Exista trei pozitii in care va puteti regasi atunci cand conduceti o echipa: - leader autentic - manager autentic - echilibrul dintre manager si leader (o raritate) O sa va rog sa cititi cu atentie cele trei variante. Cu siguranta va veti regasi intr-una dintre cele trei categorii, in mai mare masura. La sfarsitul acestor trei categorii veti gasi cateva sfaturi practice pentru imbunatatirea eficientei dumneavoastra, indiferent de categoria in care v-ati regasit. 1. Daca sunteti un LEADER autentic: Oamenii va respecta pentru ideile dumneavoastra, mai ales pentru ca ii puteti convinge relativ usor. Aveti ceva special care aduna oamenii in jurul dumneavoastra. In grupul dumneavoastra de prieteni luati initiativa de cele mai multe ori. A lua initiativa vi se pare un lucru normal care conduce la succes. Adeseori monotonia va enerveaza si doriti ceva nou, doriti sa experimentati. Pentru dumneavoastra viata este o continua provocare! Oamenii va uita cu greu pentru ca aveti o personalitate puternica ce-si pune amprenta prin locurile unde pasiti! Mult succes in continuare! 2. Daca sunteti un adevarat MANAGER: Sunteti o persoana foarte echilibrata care analizeaza si gaseste intotdeauna metoda potrivita. Poate uneori nu ati avut dumneavoastra cea mai buna idee insa cu sigurata ati fost cel mai bun atunci cand a venit vorba a gasi cea mai potrivita cale de a aplica ideea respectiva. Dumneavoastra stiti ca un detaliu conteaza, acesta putand duce la un esec sau la succes. Nu tineti neaparat sa luati initiativa si va plac mai degraba acei oameni numiti specialisti. Nu va sunt prea placuti oamenii care stiu sa faca de toate, in viziunea dumneavoastra acestia nu stiu mai nimic. Aveti si dreptate! Doriti sa faceti lucrurile mai bine decat le-ati facut in trecut. Sunteti stimat pentru parerile dumneavoasta obiective si clare in acelasi timp. De asemenea si argumentarea dumneavoasta logica ii va pune pe ceilalti in dificultate. Nu v-ar strica insa ceva mai multa incredere in fortele dumneavoasta. Cu putin efort veti face parte din acei oameni care sunt foarte bine platiti pentru munca lor, daca nu cumva chiar sunteti in aceasta categorie. Aveti

valoare ca manager! Mult succes! 3. Daca sunteti ECHILIBRUL DINTRE MANAGER SI LEADER atunci SUNTETI O RARITATE: ......... Sunteti ceea ce se cauta in Romania in acest moment, anume manager cu abilitati de leader. Acest lucru insemna ca sunteti genul de persoana care cantareste atent inainte de a lua o decizie. Totodata sunteti capabil sa luati initiativa grupului pentru a putea duce lucrurile la bun sfarsit. Sunteti interesat atat de cantitate cat si de calitate. Trebuie sa recunoastem ca dati foarte mare importanta succesului personal, insa ati prefera sa nu faceti niciun rau nimanui prin succesul dumneavoastra. Puneti de asemnea pret pe prietenii si dati dovada de flexibilitate atunci cand e nevoie, avand taria sa spuneti ca o idee este buna, chiar daca nu va apartine. Ce sa faceti pentru a dobandi eficienta (indiferent de categoria in care v-ati regasit): * stabiliti si comunicati obiectivele * fiti pretentios in ceea ce priveste calitatea * creati cadrul necesar pentru o activitate eficienta * formati echipa in adevaratul sens * delegati sarcinile de rutina * comunicati clar, incurajand feedback-ul * dinamizati grupurile, stabilind obiective indraznete, dar realiste * adoptati un stil democratic de conducere * luati decizii corecte si la timp * conduceti eficient discutiile * utilizati cu pricepere sedintele * sprijiniti membrii echipei CARE ESTE DIFERENTA INTRE LEADER SI MANAGER? Managerul este persoana care aplica functiile managementului, in acord cu sarcinile, competentele si responsabilitatile atribuite functiei pe care o exercita. Diferenta primordiala manager - lider: daca managerul detine in mod evident capacitatea de influenta, atunci el poate fi numit conducator sau lider. Daca predomina latura formala a puterii, el va fi numit sef, director, dar nu lider. Managementul este inteles ca o actiune numai de sus in jos, se refera numai la subordonati si are ca suport functiile managementului. Leadership-ul (latura informala a puterii) se poate exercita in afara granitelor si responsabilitatilor ierarhice si vizeaza toate tipurile de relatii: cu colaboratorii, cu colegii, cu managerii, cu beneficiarii etc. Scris de Marian Rujoiu

..Self Branding intr-o organizatie: foloseste cele 10 surse interne ale puterii!

Intr-o forma sau alta, fiecare dintre noi incearca intr-o organizatie sa detina cat mai multa putere, pe care sa o poata folosi in orice imprejurare: pentru pozitia in ierarhia organizatiei, pentru respect, pentru mariri de salariu, pentru autosatisfactie, pentru a atinge succesul etc. Fiecare doreste putere, chiar daca nu o numeste asa, ci vorbeste depre atu-uri sau altceva! In acest articol voi incerca sa iti arat care sunt aceste surse de putere pentru tine - surse etice, care-ti pot asigura un Self Branding excelent. Ramane ca dupa ce citesti acest articol sa alegi acele surse care ti se potrivesc cel mai bine! Aceste surse ale puterii le voi imparti in doua categorii pentru o mai usoara parcurgere a lor: surse interne de putere si surse externe de putere. In acest articol voi prezenta sursele interne ale puterii, urmand ca intr-un articol viitor sa prezint sursele externe ale puterii. Despre sursele interne de putere Dupa cum probabil titlul iti spune, principala sursa a puterii o reprezinti chiar tu! Formele in care poti dobandi prin propriile forte mai multa putere le vei regasi in urmatoarele randuri: 1. Putere = Respect! Pentru a fi un om puternic, trebuie sa fii un om respectat. Din nefericire nu te nasti un om respectat, ci doar unul iubit de parinti! Incet-incet poti castiga respectul anturajului, al colegilor de serviciu sau al sefilor! O serie de cai de obtinere a respectului din partea celorlalti ar fi urmatoarele: - respecta-i pe ceilalti, respecta parerile lor, - nu vorbi doar de dragul de a te auzi, - nu-ti pune viata personala pe masa tuturor colegilor, - fii un om orientat catre solutii. 2. Putere = Expert! Fii expert macar intr-un domeniu! Trebuie ca tu sa te pricepi sa faci un lucru foarte bine, cum nimeni in companie nu-l mai poate face! Expertii in companie devin focar de putere prin prisma competentelor pe care le detin! Nu trebuie sa stii sa le faci pe toate, trebuie sa te focalizezi pe acele lucruri pe care tu stii sa le faci cel mai bine, astfel incat oamenii sa-ti recunoasca meritele fara ezitare! 3. Putere = Aplomb! Ce insemna aplomb? Insemna a spune lucrurile astfel incat sa te faci ascultat, inseamna sa transmiti mesaje clare, ferme si usor de inteles. Aplomb insemna si o putere a cuvintelor dincolo de formularea lor gramaticala, insemna sa transmiti nu doar o informatie, ci si un sentiment, care sa-i puna pe cei din jurul tau pe ganduri! Trebuie astfel sa manifesti siguranta de sine atunci cand vorbesti, presarat cu indrazneala, dar in acelasi timp sa prezinti idei coerente, bine argumentate, cu finalitate clara si fara echivoc 4. Putere = Viziune! A avea viziune, insemna a sti incotro te indrepti. Trebuie sa ai obiective clare, atat profesionale cat si personale! Trebuie sa ai o viziune asupra propriei persoane, asupra colectivului, asupra starii prezente, dar mai trebuie sa impartasesti celorlalti si o viziune a viitorului! Aceasta viziune a viitorului, trebuie nu doar sa fi capabil sa o vezi ci si sa o expui celorlalti! Viziunea ta trebuie sa fie una pozitiva, care sa inglobeze deopotriva atat simtul practic cat mai ales directia in care se indrepta lucrurile! Aceasta viziune, dupa cum va dati seama, trebuie sa contina si un dram de anticipare, sa prevezi lucrurile inainte ca ele sa se intample! Prin antrenament si perseverenta iti poti finisa acest sentiment al anticiparii, fiind astfel, conform unui limbaj pe care l-ai mai intalnit, cu o secunda mai destept decat ceilalti! 5. Putere = IQ ridicat! O capacitate intelectuala ridicata este inca o sursa de putere pentru tine! Intr-adevar capacitatea intelectuala a fiecaruia poarta anumite standarde native! Sa ne gandim la un sport simplu, anume a alerga! Sa luam o distanta de 500 M ca exemplu! Daca prima data nici macar nu ai putut parcurge aceasta distanta, dupa antrenament vei scoate un timp din ce in ce mai bun! Este drept ca poate nu vei ajunge niciodata la jocurile olimpice, insa vei avea un avantaj net daca te-ai antrenat in fata unui om care nu s-a antrenat niciodata! Prin urmare antreneaza-te si mentine-te intr-o forma intelectuala buna! Cateva metode de antrenare a intelectului ar putea fi:

- rezolvare din cand in cand a unor probleme logice, - joaca-te cu numere, cumpara un manual de clasa a VI-a sau a VII-a, rezolva cateva probleme ( o sa constati cu surprindere ca nu sunt atat de usoare cum pareau in clasa a VI-a!), - poti alege sa completezi o integrama din cand in cand, - citeste niste ghicitori, - uita-te la un film bun, - cand ai ceva mai mult timp incearca sa construiesti singur un plan de afacere! Poti sa te joci cu bugetul propriu, in sensul de a identifica nu 5 noi cai de economisire, ci 5 cai de castig suplimentar! Acest IQ ridicat va fi o sursa de putere intrucat vei avea o capacitate rapida de a intelege si expune o serie de idei si de a veni cu solutii clare, pertinente, la care ceilalti nu se gandisera! Gaseste tu acele lucruri pe care sa le faci astfel incat acestea sa reprezinte provocari intelectuale. Cum stai cu rezolvatul problemelor? Haide sa-ti dau o problema simpla: CEASUL. Pe nici unul dintre ceasurile mele nu ma pot bizui! Toate merg anapoda. Fata de ora exacta, pendula, bunaoara, ramane in urma cu 2 minute pe ora. Ceasul de voiaj nici el nu-i mai grozav, fata de pendula o ia inainte cu 2 minute pe ora. Ceasul de masa, si el, fata de ceasul de voiaj, ramane in urma cu 2 minute pe ora. In sfarsit ceasul de mana fuge si el, cu 2 minute in comparatie cu desteptatorul. Astazi la ora 12 le-am potrivit pe toate cand s-a dat la radio ora exacta. Tare sunt curios sa vad cat va arata ceasul de mana maine seara, la ora 19! Cat va arata? Simplu dar stimulativ pentru intelectul tau! 6. Putere = EQ ridicat! /(EQ Inteligenta Emotionala) Capacitate emotionala insemna a fi capabil sa-ti controlezi si sa folosesti emotiile tale! Trebuie sa fii capabil in acelasi timp nu numai sa folosesti emotiile tale ci sa fii capabil sa identifici si sa dirijezi emotiile celorlalti! Multi dintre cei care au studiat acest fenomen au ajuns la concluzia ca inteligenta emotionala reprezinta un instrument mult mai puternic de IQ. Daca intelegi nevoile celorlalti, nu doar la nivel teoretic, ci ca sentiment, daca esti o persoana pe care ei se pot baza, daca ai capacitatea de a crea relatii bazate pe incredere cu cei din jur, daca ai capacitatea de a-ti gestiona propriile emotii, daca faci fata stresului, daca ai capacitatea de a-i mobiliza pe ceilalti, daca ai capacitatea de a le induce anumite stari celor din jur, daca esti capabil sa dezvolti o comunicare activa cu ceilalti si esti orientat catre o comunicare asertiva, atunci cu siguranta esti o persoana care isi foloseste din plin inteligenta emotionala! Toate aceste abilitati se dezvolta prin antrenament, iar primul pas este acela de a deschide o comunicare activa chiar cu tine! Incearca sa-ti intelegi in primul rand propriile emotii! 7. Putere = Vointa! Trebuie sa ai vointa! Nu doar trebui sa-ti spui ca ai vointa ci trebuie sa-ti pui vointa la lucru! Se spune ca degeaba ai viziune daca viziunea ta nu face nimic! La fel este si in acest caz, degeaba ai vointa, daca vointa ta nu face nimic! Prin urmare treci la actiune, la practica, fa ca visele tale sa devina realitate! 8. Putere = Sinceritate! Fii sincer cu tine in primul rand, recunoaste-ti greselile, nu ascunde gunoiul sub pres! Fii sincer atunci cand iti expui o idee, fii sincer si delimiteaza-ti aria ta de expertiza! Omenii te vor cauta astfel pentru un sfat sau o parere pentru ca vor sti ca de la tine vor primi o opinie sincera! Foloseste cu precautie aceasta abilitate numita sinceritate, mai ales cand nu ti se cere! Acest lucru, inseamna ca nu trebuie sa umbli dintr-un birou in altul si sa-ti dai cu parerea permanent despre tot ce se intampla! Sunt oameni care nu sunt pregatiti sa fii sincer cu ei! Nu insemna insa ca trebuie sa minti, ci doar sa-ti dai cu parerea despre anumite lucruri, cu preponderenta atunci cand ti se cere acest lucru! Oamenii te bor intelege mai usor, daca vorbesti doar atunci cand intradevar ai ceva de spus! 9. Putere = Coerenta! Aceasta este o sursa extraordinara a puterii. Trebuie sa exprimi o armonie totala intre ceea ce simti, ceea ce gandesti, ceea ce vorbesti si ceea ce faci! Oamenii te vor aprecia drept un om puternic, daca atunci cand spui ceva, vei si face acel lucru! Daca spui una si faci alta, sau daca spui ceva, iar mimica si gestica ta exprima altceva, sa nu te miri ca nu vei fi catalogat un om puternic!

Ai grija ce gandesti, pentru ca gandurile pot deveni vorbe, ai grija ce vorbesti, pentru ca vorbele tale pot deveni fapte! Rolul tau nu va fi decat sa te ingrijesti de coerenta! 10. Putere = Apreciere! Apreciaza-ti permanent meritele, apreciaza si meritele celorlalti! Nu minimaliza eforturile celorlalti, incerca sa le accepti! Aceasta apreciere sincera o poti folosi cu abilitate in imbinare cu acceptarea! Accepta la cei din jurul tau sentimentele si trairile pe care acestia le au, nu le judeca, doar apreciaza-le ca ele exista! Accepta unicitatea fiecarui individ, cu tot cu punctele tari si punctele slabe pe care le are! Totodata as dori sa precizez ca oamenii de succes au apreciat unicul din fiecare individ, i-au identificat punctele tari si le-au orientat pe aceste spre rezultate! Aceste surse ale puterii sunt surse pe care le poti folosi cu incredere! Unele dintre ele probabil iti va fi mai usor sa le asimilezi, altele mai greu, cert este insa ca sunt la indemana ta! Indrazneste sa le folosesti! Aceste surse te fac mai puternic si mai bun! Ele sunt acele lucruri care contribuie totodata la felul tau de a fi! Practicandu-le vei avea o putere mai mare de convingere, vei putea influenta cu integritate, vei avea o pozitie in organizatie care iti poate oferi o satisfactie unica! Mai sunt o serie de surse interne ale puterii, m-am oprit insa doar la 10, acelea pe care le-am considerat cele mai practice si cu efecte imediate! Aceste surse sunt utile si bine de folosit indiferent de pozitia pe care o ocupi, fie ea manageriala, fie de conducere!

,,,,Biblia invingatorilor
Cand invingatorul comite o greseala, spune: Am gresit! si invata lectia. Cand invinsul comite o greseala, spune: Nu e vina mea! si arunca vina pe altii. Un invingator stie ca adversitatea este cel mai bun invatator. Un invins se simte victima in fata adversitatilor vietii. Un invingator stie ca rezultatele actiunilor lui depind de el. Un invins crede in existenta ghinionului. Un invingator munceste mult, dar isi si creeaza mult timp liber pentru el insusi. Un invins este o persoana mereu foarte ocupata, care nu are timp nici pentru ai lui. Un invingator infrunta provocarile una cate una. Un invins le evita si nu indrazneste sa le infrunte. Un invingator promite, isi da cuvantul si si-l tine. Un invins face promisiuni, dar nu da nici o asigurare. Un invingator spune Sunt bun, dar voi fi si mai bun! Un invins spune: Nu sunt chiar asa de rau ca multi altii Un invingator asculta, intelege si raspunde. Un invins doar asteapta pana cand ii vine randul sa vorbeasca. Un invingator ii respecta pe cei ce stiu mai mult decat el, si incearca sa invete ceva de la ei. Un invins se impotriveste celor care stiu mai mult decat el si tine seama numai de defectele lor. Un invingator spune: Trebuie sa existe o cale mai buna de a o face Un invins spune: Asa am facut-o intotdeauna! Un invingator este o parte din solutie. Un invins este o parte din problema. Un invingator tine seama de cum se vede zidul in intregime. Un invins tine seama de caramida pe care trebuie sa o puna.

Un invingator ca tine impartaseste acest mesaj Un invins, ca ceilalti, este egoist si il pastreaza numai pentru el insusi UN SALUT TUTUROR iNVINGATORILOR!

.34 Sfaturi pentru a invinge stresul in timpul unui interviu

Pentru majoritatea candidatilor "stres" este sinonim cu "interviu". Va stresati inca din momentul pentru care aplicati pentru un loc de munca, apoi va stresati inainte de interviu, ce sa purtati, ce sa spuneti, daca intervievatorul va va agrea si multe altele. Dar cel mai mare stres este acela din timpul interviului: transpiratie, panica, balbaiala sau blocaje de gandire. Pentru a scapa de stresul incomod si a avea succes exista cateva mici secrete. Timpul este tot. Nu va cauzati un stres in plus din cauza timpului. Mergeti cu 10 minute mai repede decat ora planificata, nici mai mult, nici mai putin. Daca ajungeti mai repede, veti sta si va veti panica, iar daca ajungeti mai tarziu, pe langa impresia proasta, nu veti reusi sa va adunati sufletul si sa va conectati la atmosfera interviului in timp util. Folositi-va imaginatia pentru a fi calm in timpul unui interviu. Vizualizarea este o metoda de relaxare prin care va creati o imagine a unei situatii stresante sau provocatoare. Apoi imaginati-va ca ati avut succes in situatia respectiva. Facand asta va pregatiti din punct de vedere mental pentru situatia reala. Un candidat relaxat este un candidat care inspira incredere. Folositi aceste instructiuni pentru a sta relaxat in timpul unui interviu: *respirati rar si adanc *stati drept, nu va incrucisati picioarele si mainile *vorbiti raspicat si faceti pauze pentru a nu grabi respiratia *tineti-va mainile si umerii relaxati *zambiti

..Ramai in cursa pentru un job mai bun

Autor: BestJobs, adaugat in data de 28.05.2007 Unii dintre cei aflati in cautarea unui loc de munca, nu reusesc sa-si gaseasca joburi bune intr-o perioada rezonabila de timp. Problema nu e pregatirea (sau experienta) insuficienta, ci unele greseli pe care le comit cautand si aplicand la oferte. Iar aceste erori ii descalifica din cursa pentru jobul perfect. Cu ce sa incepi? In mod sigur, nu prin trimiterea CV-ului la stanga si la dreapta, la orice adresa, orice companie care angajeaza sau nu in acel moment. Intai, fa un exercitiu de autocritica. Nu presupune ca angajatorul stie cine esti si cat de bine ti se potriveste jobul respectiv. Incearca sa te cunosti, fii introspectiv, cand te pregatesti sa 'confrunti' lumea angajatorilor. Afla la ce esti cu adevarat bun si identifica-ti aptitudinile necesare pentru jobul dorit. Citeste-ti cu atentie CV-ul. Acesta trebuie sa fie recent actualizat, corect gramatical, completat cu date corecte si relevante despre tine. Poti cere opinia unui prieten in care ai incredere despre CV-

ul tau. E bine sa ai CV-ul cautabil, pentru ca si companiile interesate sa te poata gasi si contacta, insa nu astepta sa fii descoperit, fara a intreprinde nimic. Ti-am pregatit aici cateva sugestii pentru o cautare si aplicare mai eficienta pe BestJobs. Nu subaprecia scrisorile de intentie. Scrie una impresionanta si - foarte important! - personalizata. Multi dintre angajatori apreciaza scrisorile de intentie bune. Dar nu copia CV-ul tau in scrisoare, ci scrie ce stii ca asteapta angajatorul de la persoana aflata in acea functie si crezi ca poti realiza, cu exemple concrete: voi reduce cheltuielile la..., voi creste vanzarile in Cluj, voi populariza produsul x prin... etc. Nu-ti irosi timpul aplicand la joburi de care nu esti cu adevarat interesat. Bine, orice interviu e o experienta utila, insa s-ar putea sa renunti chiar tu, la jumatate de drum, cand vei constientiza ca nu e pentru tine si astfel, eforturile iti vor fi zadarnice. Nu aparea la interviu nepregatit. Afla cat mai multe despre compania la care aplici, despre pozitia acesteia pe piata locala si internationala, opiniile clientilor sau ale celor cu care colaboreaza. Citeste articole, comunicate de presa si rapoarte, daca sunt disponibile. Incearca sa afli cine e persoana care te va intervieva si ce pozitie ocupa in structura organizationala. Nu minti (nici pe tine, nici angajatorul) despre realizarile tale. Daca ai facut ceva fiind parte dintr-o echipa, trebuie sa specifici care a fost aportul tau. Angajatorul nu vrea sa auda despre indatoririle tale, ci despre felul in care ai contribuit la atingerea succesului. In timpul interviului, intervieveaza-l pe angajator. Nu se mai obisnuieste ca doar angajatorul sa detina controlul. Pune intrebari directe, relevante, pentru a identifica punctele de tangenta dintre felul tau de a fi, pregatirea ta si valorile tale cu profilul companiei. Este extrem de important. Mult succes! Echipa BestJobs

,,,,, 10.000 de oferte pe BestJobs. Cum gasesti jobul perfect pentru tine?
In acest moment, pe BestJobs sunt peste zece mii de oferte de munca. Pentru a te ajuta sa le gasesti pe cele pentru tine, ti-am pregatit cateva sugestii. Cuvinte-cheie In campul 'Cuvinte-cheie' poti introduce orice cuvant care crezi ca are legatura cu jobul pe care il cauti. Astfel, sunt viabile: 'programator', 'marketing', 'manager', 'part time', dar si numele companiei etc. Utilizeaza termeni generali, pentru a obtine mai multe rezultate sau cateva cuvinte descriptive (de ex. 'reprezentant medical vanzari') pentru un numar mai restrans de rezultate. Pentru a cauta dupa o expresie exacta, ia cele doua sau mai multe cuvinte intre ghilimele in campul de cautare (de ex.: "responsabil productie"). Oras Poti restrange aria geografica in care cauti joburi, selectand un oras care te intereseaza si facand click pe 'Cauta'. Daca esti in cautarea unui job in Brasov, alege Brasov. Daca vrei sa vezi ofertele din toata tara, lasa in campul 'Oras' - 'Toate orasele'. Domeniu Alege un domeniu in prima pagina si iti vor fi listate doar ofertele din sfera respectiva. In cazul in care nu selectezi domeniul, vor fi listate joburile din toate categoriile. Strainatate Aceasta sectiune permite cautarea de joburi din afara tarii. Alege 'Strainatate' la 'Oras', pentru a vedea ofertele active de peste hotare. Filtre Aceasta optiune a fost adaugata (coloana din dreapta, in pagina cu rezultatele cautarii) pentru a-ti permite sa personalizezi si mai mult cautarea. Poti filtra rezultatele dupa: data publicarii anuntului de angajare, oras, domeniu, tip post si nivel cariera.

Sortare Pentru comoditatea ta, poti sorta rezultatele cautarii in mai multe moduri, dupa: titlu job, numele companiilor, orase, data introducerii, printr-un click pe titlul coloanei respective. Alerte Daca nu ai timp sa cauti oferte pe site, apeleaza la alertele job. Alege orasul, domeniul, tipul de oferta, nivelul cariera care te intereseaza si vei primi ofertele care corespund acestor criterii la adresa de email. Zilnic sau saptamanal, la alegere. Poti crea mai multe alerte, cu criterii de selectie diferite

////// Un nou oras, un job nou, o provocare!

Gasirea unui loc de munca intr-un alt oras poate fi un proces lung si descurajant, dar este si realizabil. Este usor sa gasiti un job daca deja locuiti in orasul in cauza, dar majoritatea nu-si permit sa se mute pana nu au ceva sigur. Daca aveti nevoie de locul de munca pentru a va putea muta, trebuie sa faceti de la distanta o cautare de oferte. Cu putina creativitate puteti face asta. Cercetarea e cheia spre orice realizare, mai ales cand e vorba de o oportunitate din alt oras decat cel unde locuiti. BestJobs.ro va poate ajuta sa gasiti locuri de munca in toate orasele Romaniei, grupate chiar si pe domenii de activitate. De asemenea ar trebui sa cititi articolele din sectiunea business din ziarele locale existente in localitatea respectiva. Acestea va vor ajuta sa va faceti o idee despre piata muncii si dinamica ei in regiune. Pentru a incepe "munca" in alt oras, contactati Camera de Comert din orasul respectiv si rugati-i sa va dea lista membrilor. Puteti contacta si organizatiile profesionale din oras. Intrebati prietenii si rudele daca au informatii referitoare la eventuale contacte din zona. Odata gata cercetarea, alcatuiti o lista cu potentiali angajatori si pregatiti-va sa luati legatura cu dansii. Planificati cate intalniri puteti. Fiecare persoana cu care va intalniti este o sursa importanta de informatii pentru dvs. Mentionati in CV si scrisori de intentie ca in curand doriti sa va mutati, pentru a nu fi respins din prima incercare pentru ca domiciliul va este in alt oras. Inarmati-va cu un CV completat la zi, cele mai bune referinte, mult curaj si incredere! Drumul spre orasul dvs. de vis nu este chiar asa de lung si trece si prin BestJobs!

.Jobul ideal: la o firma care sa-ti semene la personalitate

Ce inseamna un job ideal? Sa fie oare nivelul salariilor cel mai important? Exista multe cazuri in care companii renumite ca platesc foarte bine se confrunta cu o instabilitate a angajatilor, iar firme cu salarii mici se bucura de loialitate. Deci ipoteza nu sta in picioare. Elementul cheie al fidelitatii consta in compatibilitatea dintre cultura firmei si personalitatea angajatului, se arata intr-un articol Harvard Business Review. Cum ar fi sa te angajezi la o firma unde colegii de sectie decid daca ramai dupa perioada de proba. Este o firma care pune mai mult accent pe spiritul de echipa. Daca pentru tine cea mai importanta e atmosfera la birou si ai reusit sa te imprietenesti cu cei de-acolo, locul de munca ti se potriveste. Daca in schimb, esti ahtiat dupa munca efectiva, probabil vei sfarsi izolat. La polul opus, te poti trezi intr-o fima unde tot in primele trei luni, ti se dau sarcini clare si chiar ajungi sa pui pe picioare proiecte de la zero. Intr-o astfel de firma, initiativa si competitia au intaietate in fata spiritului de echipa.

,,,,Controlati-va stresul (9 pasi)

Autor: BestJobs, adaugat in data de 28.05.2007 Stress. Presiune. Anxietate. Tensiune. Oricum i-ati spune, nu puteti sa va plangeti de lipsa lui. Normal ca stresul ne afecteaza puternic. Putem elimina toate cauzele de stres la munca? Nu!, si e un lucru bun ca nu o putem face. Avem nevoie de un nivel de stres in vietile noastre pentru a ne face sa actionam, sa ne arate ce suntem capavili si sa ne creasca performanta. Trucul este in a-l tine sub control in loc de a va lasa coplesiti. Luati in considerare sugestiile de mai jos: 1. Respirati adanc Luati o pauza. Pauzele scurte si frecvente in cursul zilei, in care sa respirati adanc, sa va relaxati mintea, prevenind acumularea stresului. 2. Cunoaste-ti inamicul Ce va streseaza? E job-ul dvs? Viata de acasa? O relatie? Fara a sti exact cauza problemei e putin probabil sa o puteti rezolva. Daca aveti dificultati in identificarea sursei stress-ului cautati sprijin din partea unei persoane calificate. 3. Miscare Incepeti sa faceti exercitii fizice. Va ajuta sa eliberati endorfine, care vor reduce stresul.

4. Treceti mai departe Recunoasteti lucrurile pe care le puteti controla si lucrurile pe care nu le puteti. Faceti o lista cu aceste doua categorii. Incepand cu azi, faceti un pact cu dvs. si nu va mai stresati cu lucrurile pe care nu le puteti influenta. 5. Bucurati-va Notati-va toate realizarile si bucurati-va pentru ele. Stabiliti scopuri pe termen scurt si simtiti satisfactia de a le atinge. 6. Dezvoltati o carapace Nu luati personal orice critica pe care o primiti. Priviti la comentariile negative ca si constructive, criticism care va permite sa va imbunatatiti munca. Daca totusi criticile sunt abuzive (de ex. un sef care urla la dvs. sau foloseste un limbaj vulgar), discutati problema cu managerul dvs. sau cu departamentul de resurse umane. 7. Impartiti greutatile Delegati sau impartiti munca oricand aveti ocazia. Nu va lasati prins in capcana de a gandi ca sunteti singura persoana in stare sa faca o munca. Colegii si seful s-ar putea sa creada acelasi lucru. 8. Nu faceti din "munca" un cuvant urat Stresul la locul de munca se aduna cand mintile noastre sunt concentrate permanent la lucru. Asigurati-va echilibru in viata. Faceti-va timp pentru familie, prieteni, hobby-uri, si, cel mai important, a va distra. 9. Cunosteti-va drepturile Cititi regulamentele interne si legislatia in vigoare si pastrati-va mereu la zi. Desi e important sa invatam sa ne controlam stresul la munca, uneori are sens sa ne gandim la un loc de munca mai bun. Cum sa determinati daca e timpul sa faceti pasul inainte? Veti sti ca e timpul atunci cand: - Ati incercat toate modalitatile pentru a rezolva situatia, si nu ati realizat nimic - Seful dvs. va intimideaza, nu va respecta sau are o comportament urat fata de dvs. - Sunteti atat de plictisit de job incat sunteti epuizat la sfarsitul zilei. Daca nu aveti o cariera care sa va stimuleze sa cresteti profesional poate e timpul sa cautati un job mai interesant.

,,,,Brainstorming-ul, o alternativa pentru toti

Majoritatea problemelor nu se rezolva automat, cu prima idee ce ne vine in minte. Pentru a obtine cea mai buna solutie este important sa luam in calcul un numar mare de alternative posibile. Una din cele mai bune mijloace de a obtine acest lucru este cu ajutorul brainstorming-ului. Un loc linistit, fotolii confortabile, mancare pe saturate, o lista de idei si minti deschise sunt lucrurile necesare pentru o sedinta de brainstorming. Nu e momentul ca cineva sa fie timid. Pana

la sfarsitul sesiunii indivizii din camera vor deveni o echipa, in cazul in care nu erau deja. Dar ce inseamna de fapt brainstorming? Brainstorming-ul este o tehnica de stimulare a creativitatii de grup pe un subiect specific, intr-un timp cat mai scurt posibil. El ajuta la declansarea capacitatilor creative ale unei persoane pentru a include toate dimensiunile unei probleme sau solutii, incurajand oamenii sa se indeparteze de vechile moduri de gandire. Exista cativa pasi ce trebuie respectati in cazul oricarei sedinte: Persoanele pe care le invitati la sedinta nu trebuie sa fie toate specialiste in problema respectiva. Ideile venite din alte domenii sunt intodeauna importante, deoarece aduc ceva nou la ceea ce stiu ceilalti din echipa si furnizeaza o alta perspectiva asupra problemelor. Este de preferat sa anuntati echipa cu o zi inainte asupra subiectului, pentru a avea timp sa se gandeasca la alternative. Intr-un grup selectati un leader si o persoana care sa noteze ideile. Liderul va fi cel care va orienta discutia, iar raspunsurile date de participanti trebuie notate, exceptand cazul in care se repeta. Definiti clar ideea sau problema. Asigurati-va ca toti au inteles bine despre ce este vorba. Notati regulile de baza. Printre acestea ar trebui sa fie incluse: - toti trebuie sa contribuie la generarea de idei - parerile celorlati nu trebuie judecate sau criticate - nu exista raspunsuri gresite - lasati imaginatia sa-si spuna cuvantul - daca aveti de completat ceea ce au spus altii, completati - fiecare raspuns trebuie notat. In timpul sedintei, incercati sa nu evaluati si sa nu criticati raspunsurile celorlati. Aceasta ar putea inhiba persoana, astfel incat sa nu mai comunice. La sfarsitul sedintei, uitati-va peste rezultate si evaluati raspunsurile, incercand sa: gasiti raspunsuri similare, grupati conceptele asemanatoare, eliminati raspunsurile care nu se potrivesc. Dupa ce ati restrans lista de propuneri, discutati cu cei din grup fiecare alternativa. Acestea pot fi supuse la vot, cea care primeste cele mai multe fiind aleasa.

Este Motivarea un Mit?

Este Motivarea un Mit? Ai ncercat vreodat s te auto-motivezi s ncepi o sarcin? Ai ncercat s faci tot felul de scamatorii, dar nimic nu s-a schimbat, i ai rmas n continuare prizonier? Poate cu excepia faptului c te-ai simit i vinovat c ai pierdut mai mult timp fr s realizezi nimic. Dac te regseti n aceast experien, nu eti singurul cruia i se ntmpl. Cu toii am trecut printr-o astfel de situaie, cel puin o dat ... dac nu chiar de mai multe ori le-a lungul vieii. i, asemenea celorlali, i tu ai descoperit c a fost n zadar s atepi ca valul de motivare s te ia pe sus.

Aa c, te ntrebi care e secretul crerii unei motivri reale, plin de substan i care s dureze? Secretul e Ei bine, nu e niciun secret. Motivarea nu e vreo for extern care s poat fi declanat sau oprit la comand. Nu e vreo senzaie magic ce vine asupra ta, te energizeaz i te propulseaz spre aciune. i, nici nu exist vreo pastil care s poat fi prescris atunci cnd ai nevoie. n consecin, ce e motivarea i de unde vine? Motivarea vine din obiectivele pe care tu i le doreti cu adevrat s le realizezi, I din angajamentul tu s faci tot ceea ce e necesar pentru a atinge acele obiective. Obiectivele nu trebuie s fie fermectoare sau extraordinare; ele pot fi i obiective mici. Pot fi atinse n viitor, sau mine, sau sptmna viitoare. Ele pot proveni dintr-o nevoie sau dintr-o dorin. Nu conteaz. Ceea ce conteaz e c ele sunt obiectivele TALE. Obiective ce au o semnificaie real pentru tine. Cum funcioneaz asta? Dac ai un set de obiective valoroase pentru tine, ai nevoie de un plan de aciune o secven specific de pai msurabili prin care s le realizezi. Abia apoi poi s treci de la plan la aciune, oricnd, ziua sau noaptea, foarte simplu, fcnd primul pas care, odat fcut, i va furniza motivaia pentru a trece la urmtorul pas, i tot aa, pas cu pas. Astfel c, pn la urm, s-ar putea s existe un secret al motivrii. Acesta e c aciunile genereaz sentimentele i emoiile. Creaz obiective i planuri care au sens n atingerea lor. Apoi, ia-i angajamentul s acionezi ... s faci primul pas din plan. Motivarea pe care o cutai era chiar acolo. Atepta doar ca tu s faci un pas. Poi S-i Extinzi Afacerea Prin ngustarea Focusului? O greeal pe care muli antreprenori, manageri sau oameni de vnzri o fac n eforturile lor de a gsi noi oportuniti de afaceri i de a-i crete baza de clieni e s-i extind cutrile, n loc s le focalizeze pe o arie mai restrns. n loc s ncercuiasc un segment de pia specific, ei i extind cutrile spre prospeci ce abia dac se apropie de profilul clientului ideal. Dac ai cu adevrat un produs pentru masele largi, atunci abordarea ajungi la toat lumea poate fi potrivit. Dar, n majoritatea situaiilor, nu aceasta e situaia. n mod normal, exist produse sau servicii specifice, ce ofer cel mai mare beneficiu unui anume segment din pia. i, acea ni e locul asupra cruia ar trebui s-i concentrezi eforturile. Exist dou cerine pentru a implementa o strategie de pia de ni. Evident, trebuie s defineti care e piaa ta de ni. Cu ce clieni ai cele mai bune relaii? Care dintre ei cumpr cele mai multe produse de la tine, sau i pltesc cele mai mari preuri? i, acum vine cea mai important ntrebare: din ce motiv cumpr cele mai multe produse sau pltesc cele mai ridicate preuri? Dup ce ai rspunsul, vei putea s identifici profilul prospectului ideal, ce definete inta pe care trebuie s o urmreti i devine etalonul de msur a calitii potenialilor prospeci. i vei putea, de asemenea, s lucrezi la a doua cerin, care e s-i reformulezi mesajul. Cnd i ngustezi piaa in, poi s te atepi c vei apela un numr semnificativ de prospeci ce deja folosesc produse sau servicii de la competitorii ti. Mesajul tu de marketing trebuie s te diferenieze de acei competitori scond n eviden specializarea ta pe nia respectiv. nainte ca ei s investeasc orice minut ntr-o discuie cu tine, la telefon sau mai ales ntr-o ntlnire, prospecii vor s tie Care e valoarea pentru mine?. Mesajul tu trebuie s evidenieze succint

ce va ctiga prospectul lucrnd cu tine i/sau compania ta, respectiv, ce va pierde dac nu o va face. Iat dou exemple: i ajutm pe micii retaileri s evite pierderea bugetelor lor de marketing prin reclame clasice care nu determin cumprtorii s vin n magazinele lor. Facem posibile reduceri de cost substaniale n cazul fabricilor, la nivelul reciclrii chimice obligatorii, fr s complicm lucrurile sau s nclcm legile. Prin ngustarea focusului asupra prospecilor ce se potrivesc profilului tu ideal de clieni i adaptarea mesajului tu de marketing pentru a reflecta aspectele valoroase unice ale serviciului sau produsului tu pentru acei clieni, vei obine nu doar atenia lor, dar i banii lor. Cele dou subiecte de azi au o punte de legtur. i dac ai gsit-o, i dac nu ai gsit-o scrie-ne la inforomania@sandler.com

..Despre tine, fara cuvinte!

Un principiu important din comunicare spune ca este imposibil sa nu comunici. Mimica, gesturile tale, postura, tacerea ta, toate vorbesc. Nici nu ai apucat sa spui un cuvant ca celalalt ti-a ascultat deja povestea vietii. Si s-ar putea sa fie povestea gresita. Asa ca trebuie sa te asiguri ca de fiecare data imaginea ta te va ajuta sa spui povestea. Ii va invita politicos pe interlocutorii tai la o cafea si fursecuri in timp ce tu te vei pregati sa faci o impresie atat de buna incat sa devii etalon. De ce crezi ca dau companiile mari milioane de dolari pe un logo? Este atat de important. Oamenii spun ca aparentele sunt inselatoare. Se tem de ele. Dar acest lucru se intampla numai atunci cand imaginea ta spune o poveste, iar tu o alta, complet diferita. Ceea ce trebuie sa faci pentru a avea un brand personal coerent si durabil este sa le inviti pe amandoua la cina. Da, pe tine si imaginea ta. Si sa va ascultati una pe cealalta, sa va intelegeti. Apoi sa cadeti de acord. Cum incepe comunicarea unui brand Exista niste pasi simpli si importanti in comunicarea unui brand. Intotdeauna incepi cu definirea problemei. Asa ca fii sincera cu tine insati. Priveste-te in oglinda si descrie-te unui necunoscut imaginar. Si nu mintii. Apoi vine analiza situatiei. Gandeste-te bine ce ai vrea sa schimbi si de ce nu le-ai schimbat pana acum. Priveste-te in trecut si in viitor si observa numai. Daca vrei iti poti face o analiza SWOT( puncte tari, puncte slabe, oportunitati, amenintari). Ca sa te vezi global. Stiu ca e greu sa te gandesti la tine asa. Dar asa vei da la o pare inca o piedica din calea celei care vrei sa fii. Imaginea ta - oglinda a cine esti tu Nu trebuie sa spuna un curent, o grupare, nu trebuie sa ti se spuna ca semeni cu cineva atragator. Trebuie sa semeni cu tine si atat. Dar nu deveni o schema sau un tipar prea bine definit. Va fi ca o haina prea stramta. Nu te vei simti bine si nici nu vei arata la fel de bine pe cat ai arata daca ti-ai cumpara pur si simplu aceeasi haina, cu o masura mai mare. Dar nu te speria, noi suntem aici tocmai pentru a-ti fi calauze

.Strategii de contracarare a obieciilor (Preul este prea mare!)

O ntrebare venit de la un utilizator al siteului www.traininguri.ro suna cam aa: Am oferte mai bune- aceasta este una dintre obieciile cele mai des ntlnite la clieni, si nu mai tiu cum s fac pentru a-i aduce n terenul meu, simt c m blochez. Aceleai probleme sunt i n cazul obieciei CRED CA PRETUL ESTE CAM MARE, AM ALTE OFERTE MAI BUNE. Dou obiecii n acelai timp, cum sa le dobor aceste obiecii????? Oferta concurenei este lucrul care d bti de cap cel mai mult celor care vor s vnd ceva. Nici nu ai nceput bine i te trezeti cu replica: Preul e prea mare! Poate c aa este, ns de cele mai multe ori aceasta este numai o tehnic a cumprtorului de a-i testa poziia i de a te face s mai lai din pre. Trebuie s nelegem c aceast replic este numai o tehnic i s ne bucurm pentru c n marea majoritate a cazurilor orice vnzare ncepe cu o obiecie. Fie c are dreptate, fie c nu, trebuie s fim pregtii s-i rspundem clientului nostru. Depinde doar de noi i de profesionalismul nostru. Recunosc, a fost o vreme cnd i eu m temeam de aceast obiecie, ns acum mi se pare foarte de simplu de contracarat. Fie c vinzi case sau maini, fie c vinzi buturi alcoolice sau anvelope, fie c prestezi servicii de web design, cred c cel puin o dat, atunci cnd ai ncercat s vinzi ceva i s-a ridicat o obiecie. Situaia n care nu apare nici o obiecie din partea cumprtorului este rarisim, alteori nu este deloc formulat, sau este formulat destul de vag. Uneori aceast obiecie este exprimat clar i concis, alteori trebuie s te aventurezi tu n cutarea ei pentru a putea finaliza vnzarea. De cele mai multe ori obieciile nu sunt ntotdeauna formulate clar. Acestea nu trebuie privite ca pe un rzboi iminent, ele trebuie privite ca pe aspectele normale ale unei vnzri. De obicei, orice vnzare ncepe cu o obiecie. Obieciile pot fi legate fie de lipsa de timp, fie de pre, fie de nevoia consumatorului. Pentru un cumprtor, mai ales cnd nu este el cel care este n cutarea produsului sau serviciului respectiv, este o obinuin s rspund cu o obiecie. Obiecia nu este neaprat real, ns aceasta se ridic, iar tu trebuie s o ocoleti sau s o contracarezi. Odat ce un cumparator a ridicat o obiecie, depinde numai de tine trecerea peste aceasta. Gndete-te de cte ori ai spus c nu ai timp s cumperi ceva, c nu ai bani suficieni, sau c nu ai nevoie, ns nu puine au fost situaiile cnd totui ai cumprat produsul respectiv. Acest lucru s-a ntmplat pentru c vnztorul a tiut s treac peste obiecie la un mod ct se poate de elegant. Atunci cnd se ridic o obiecie nu nsemn c vnzarea nu va avea loc. Acest lucru nsemn doar c vnzarea abia ncepe. Cele mai ntlnite obiecii ridicate sunt: * nu am timp * m mai gndesc * preul e prea mare * trebuie sa vorbesc cu eful * am oferte mai bune * nu vreau pur i simplu * lucrez cu altcineva * nu avem bani * nu se vnd * nu avem nevoie

Exist cazuri n care cumprtorul chiar are o obiecie real care i este pus pe tav, iar cumprtorul chiar dorete un rspuns la obiecia sa. Nu este o strategie tocmai potrivit aceea de a te face c nu ai auzit obiecia sau s treci peste ea fr discutarea ei ca i cum ar fi ceva irelevant. Este o adevrat miestrie s rspunzi unei obiecii n mod constructiv, astfel nct s ncepi o vnzare cu succes, mai ales c oamenii, de cele mai multe ori, ajung s cumpere tocmai din acelai motiv pentru care au refuzat iniial vnzarea ridicnd obiecia. De exemplu, i poi demonstra c tocmai pentru c nu are bani suficieni va trebui s cumpere pentru c va face economii importante. Prima obiecie ridicat este ntiul indiciu asupra nevoilor consumatorului care fie vrea s se asigure c a dat un pre bun, fie acesta are nevoie de un furnizor de ncredere sau fie vrea ntradevr s vad c are de-a face cu un profesionist. Referitor la obiecia de mai sus, trebuie s fim ateni pentru c nu putem rspunde la dou obiecii in acelai timp: pre prea mare i am oferte mai bune. Alegem obiecia care ne convine mai mult i la aceasta rspundem pentru nceput. n acest caz voi alege preul pentru c este ceva mai greu de contracarat dect am oferte mai bune. Voi expune dou tehnici de a rspunde acestei obiecii. Prima tehnic este culeas mai mult din experien i este preferata mea, iar a doua tehnic este potrivit n cazul oricrei obiecii i este un fel de artilerie grea, atunci cnd prima tehnic nu i-a fcut efectul. Prima cale: Tehnica Valorii percepute Aceast tehnic nu este ncrcat de un profund profesionalism, ns se dovedete de cele mai multe ori a fi foarte util. O greeal pe care o fac de cele mai multe ori negociatorii neexperimentai este s vorbeasc mai mult despre concuren dect despre ei. Atenie, faptul c vei denigra produsele concurenei i vei demonstra c nu sunt bune de nimic nu te va ajuta prea mult. n primul rnd trebuie s fii focusat, nu pe a-l convinge s nu cumpere de la concuren, ci arat-i motivele pentru care el ar cumpra de la tine. Dou dintre replicile mele preferate atunci cnd mi se ridic obiecia preului sunt: 1. tii, nu avem nimic mpotriva celor care vnd ieftin, ei tiu cel mai bine ct valoreaz ceea ce ofer ei! sau 2. Ce e ieftin e scump Sper s v plac. Sunt replicile mele preferate cnd cineva pune problema c pretul este prea mare. Important de reinut n cazul folosirii acestei tehnici, dup cum observai, asociem preul cu valoarea i plasm problema n terenul concurenei. Cred c n jumtate dintre cazurile de negociere cnd am ntlnit aceast obiecie clienii au renunat la aceast obiecie. Dac ai un client convins c ai un pre nejustificat, n-ar mai fi la masa negocierii cu tine. Pur i simplu spui replica cu numrul 1 de mai sus i atepi reacia clientului. Este important ca, n acelai timp s ai o atitudine relaxat i optimist, iar apoi trebuie s fii capabil s-i prezini oferta ta. Dac observm c avem un client care nu prea s-a lmurit venim cu replica numrul 2. Ce e ieftin e scump. Aceasta este o vorb evreiasc. n funcie de ceea ce vinzi, trebuie s fii capabil s-i demonstrezi clientului c achiziionnd cu cel mai mic pre, s-ar putea s se aleag de fapt cu cel mai scump produs. Aici trebuie s ai pregtit o poveste cu un client de-al tu care la fel a vrut cea mai ieftin ofert, iar acum, din cauza calitii slabe a ceea ce a achiziionat a pltit aproape dublu fa de ct costa la tine. Trebuie s-l convingi c preul mic este numai n aparen, iar tu poi s-i dai cel mai mic pre chiar dac preul de achiziionare este mai mare. Atenie, poi s aduci n discuie i argumente care nu implic direct banii. Un argument forte este

imaginea. Presupunnd c reprezini o tipografie care execut cri de vizit, i putei explica foarte simplu c o carte de vizit ieftin, nu este imaginea pe care el probabil vrea s o transmit. Fcnd o carte de vizit ieftin putei fi considerat de ctre oamenii care v vd cartea de vizit, drept un partener neprofesionist care nu are bani nici s-i fac o carte de vizit serioas. Acesta este un exemplu de cost al imaginii, care cu sigurana se poate transmite apoi ctre cifre i profit. n concluzie, convinge-l pe clientul tu c cea ce-i oferi tu are o valoare care va fi perceput de el imediat ce va beneficia de produs i prin urmare preul pe care tu i-l ceri merit din plin i poi chiar s mai adaugi: cred c acesta este cel mai bun pre de pe piaa. E posibil ca nici aceast tehnic s funcioneze. Ce trebuie s reii nainte de toate este c nu trebuie s te grbeti s lai din pre. Ateapt! Discut i vezi de ce i se pare mare i abia la final abordeaz problema preului, eventual la finalizarea vnzrii. Fcnd un discount nc de la primele cuvinte este foarte posibil s lai impresia c ceea ce ai tu nu valoreaz foarte mult. A doua cale de a rspunde obieciei: Este normal s tii pe ce urmeaz s dai bani Aceast a doua cale nu-mi aparine. Este o tehnic care se pred n majoritatea cursurilor de vnzri. Este o tehnic destul de precis, iar de cele mai multe ori d rezultate uimitoare. Pentru cei care vor s aprofundeze le recomand Tehnici de a vinde scris de Dale Carnegie. Aruncnd o privire sincer asupra motivelor din pricina crora apar obieciile am ntocmit urmtoarea list: 1.Cumprtorul dorete clarificarea unor aspecte 2.n acel moment cumprtorul are alte lucruri de fcut, nu ai nimerit n momentul tocmai potrivit 3.Cumparatorul vrea o ofer ct mai bun 4.Nu l-ai impresionat cu nimic 5.Are o relaie bun cu vechii furnizori 6.Nu are bani suficieni 7.Nu are ncredere n agenii de vnzri 8.Nu a realizat nc un raport cu clientul 9.Are bani, dar e prea zgrcit s-i cheltuiasc 10.Crede c poate obine un pre mai bun n alt parte 11.Crede c preul tu este prea mare 12.Nu are ncredere n firma pe care o reprezini 13.Nu are nevoie de produsul tu n acel moment Vedem astfel c motivul pentru care apare o obiecie poate fi ct se poate de diferit. Cel mai greu de acceptat pentru un agent de vnzri este acela c nu cumpr pentru c nu l-ai impresionat cu nimic sau c nu-i place de tine. nainte de a nva cum se rspunde unei obiecii trebuie s ai grij la cteva aspecte cheie care pot asigura un start pozitiv n nceperea vnzrii. Sunt 4 REGULI de aur n momentul cnd vi se ridic o obiecie. Acestea trebuie respectate cu sfinenie. Respectarea lor asigur o discuie relaxat n cadrul careia pot fi lamurite obieciile clientului. * Folosete un ton ct mai amiabil (nu linguitor)! * Nu-i spunei celuilalt c nu are dreptate! * Evitai cu orice pre discuiile n contradictoriu! * Facei astfel nct cumprtorul s fie bucuros c se discut pe margine obieciei sale! Sunt ageni de vnzri care tiu instinctual s rspund unei obiecii, ns acetia se pot perfeciona. Contracararea obieciilor este un mecanism simplu care odat aplicat duce ctre maximizarea rezultatelor, acesta putnd fi aplicat de orice agent de vnzri n vederea creterii

vnzrilor. A rspunde unei obiecii n mod profesionist nseamn a vinde mai mult. Acest lucru poate face diferena dintre tine i ceilali ageni. De cele mai multe ori o vnzare ncepe cu o obiecie. Vrei s i prezini oferta ta i i spune din start fie c ai un pre prea mare, fie c lucreaz cu altcineva, fie c nu are timp. Marea art const n a nelege c nu trebuie convins clientul c nu are dreptate, nu trebuie s srim pe el i s-i demonstrm c se neal. Se constat c de foarte multe ori clienii cumpr ntr-un final tocmai din motivul pentru care nu vor s cumpere iniial. Trebuie s parcurgem 5 pai simpli i s rezistm n primul rnd tentaiei de a-i demonstra clientului nostru c se neal, fie c acest lucru se ntmpl, fie c nu. 1.Amortizarea 2.Clarificarea 3.Identificarea obieciilor Ascunse 4.Rspunsul tu 5.Evaluarea situaiei PASUL 1 Amortizarea obieciei Amortizarea obieciei nsemn a atenua n mod profesionist obiecia ridicat de clientul nostru. A da rspunsuri de genul celor de mai jos nu va face dect s strneasc o reacie advers din partea clientului nostru. Cel mai probabil clientul este pierdut. Cel mai consolator pentru noi ar fi s ne spunem c avem de-a face cu un client nebun care nu nelege mai ales c noi aveam dreptate 100% Privii la rndurile de mai jos i luai aminte de ceea ce nu trebuie s facei atunci cnd vi se ridic o obiecie: Cum NU se face amortizarea? Domnul Constantin, dar nu este aa, nu avei dreptate! Este o adevrat nebunie s credei acest lucru. Nu este adevrat, acest pre este cel mai mic. Nu avei nevoie de timp de gndire. Procedai greit tratnd cu o singur surs. Greii, este de cea mai bun calitate posibil. Eu sunt cel care are dreptate, ceilali ncearc s v pcleasc. Probabil c v ntrebai : dac nu se face aa, atunci cum se face? Rspunsul e foarte simplu. n prima faz nu trebuie s contracarai obiecia, ci doar trebuie s-i artai clientului dumneavoastr c v preocup obiecia ridicat de el. De exemplu dac v spune: Preul dumneavoastr este mult prea mare! i putei rspunde foarte simplu: Este ct se poate de logic i normal s v preocupe valoarea investiiei! Cteva sfaturi practice pentru Amortizare 1.Nu folosii: da,...dar a.Ex: avei dreptate, dar randamentul este mare! 2.Trimite eventual la argumentare! NU NCEPE NS S ARGUMENTEZI! a.Ex: Avei dreptate! Apreciez ntradevr observaia fcut de dumneavoastr, doamna Lidia! Valoarea investiiei este foarte important (.. pauz...) S discutm puin despre acest lucru! PASUL 2 - Clarificarea obieciei Cnd dorim s clarificm o obiecie trebuie s-l abordm pe clientul nostru cu o curiozitate

asemntoare unui copil De foarte multe ori n SPATELE obieciei ridicate rapid de cumprtorul nostru exist: O alt obiecie Sau o explicaie Important: nu trebuie s presupunem! Trebuie s sondm pentru a afla, de ce nu are timp sau de ce i se pare preul mare sau de ce are nevoie de timp de gndire sau de ce trebuie s-i ntrebe eful. ntrebri de precizie care ne pot ajuta n clarificarea obieciei! 1.Ce nsemn pre mare? 2.Ce nsemn oferte mai bune? 3.Ce nsemn adnc? 4.De ce nu putei ajunge acolo? 5.Ce anume nu v place? 6.De ce ai ales acest furnizor? Acesta este pasul n care punem ntrebri, fr a folosi un ton agresiv sau acuzator i ascultm. Acum este momentul s-l lsai pe clientul vostru s vorbeasc despre ceea ce i-ar dori, ceea ce nu i-ar dori, cum a ajuns n situaia de nu are timp, sau de ce anume i se pare preul mare. Putem afla de asemenea motivul pentru care prefer vechiul furnizor, sau putem afla n ce condiii poate lua o decizie. Trebuie s avem rbdarea de a pune ntrebri i de a asculta . PASUL 3 - Identificarea obieciilor ascunse nainte de a da rspunsul nostru trebuie s mai realizm o mic sondare a nevoilor clientului nostru. Din moment ce l-ai determinat s discute despre prima problem menionat de el, foarte uor va fi s v-o spun i pe a doua. Acesta al treilea moment este acela n care poi aduna noi informaii care te pot ajuta n formularea rspunsului potrivit. Este imperios necesar s nu trecei peste acest pas deoarece a-i formula un rspuns concentrndu-te pe pre, dup cum el i-a menionat iniial de exemplu, poate fi un eec dac el este preocupat de altceva i anume, de corelaia calitate - pre. ntrebri de precizie pe care le poi folosi sunt: n afar de timp v mai preocup ceva? n afar de pre mai este ceva care s v fac s ezitai? Dac ar fi un pre mai bun ai achiziiona fr ezitare? (ntrebare de testare) Dac rspunsul este nu, atunci cu siguran mai sunt unele aspecte importante pentru dumneavoastr. Mi le-ai putea preciza? Dac formuleaz o nou obiecie nu ne rmne dect s ne ntoarcem la nceput i s ncepem cu amortizarea ei. PASUL 4 Respingerea obieciei Rspunsul nostru trebuie s fie simplu i la obiect. Cum rspundem? nclecm obiecia i mergem cu ea mai departe. Oferim dovezi. Dm explicaii. Justificm valoarea produsului oferit, prezentm beneficiile acestuia. PASUL 5 - Evaluarea poziiei Aceasta este faz final de testare n care putei pune ntrebri de testare. ntrebrile de testare vin pe marginea obieciilor ridicate iniial de client. De exemplu:

1.n aceast situaie preul vi se pare unul mare sau nejustificat? 2.Avnd n vedere c avei la dispoziie oferta noastr de creditare putem concluziona c dac vei cumpra acum amortizarea investiiei se va realiza mult mai rapid? 3. Credei c vom putea lucra mpreun? 4.Cte buci dorii? Dup cum vedei pasul cinci este acela n care tu sondezi dac ai n fa un client pregtit s cumpere. Dac i spune c nu dorete l vei ntreba de ce, iar dac acesta ridic o nou obiecie va trebui s te ntorci la amortizarea obieciei, la clarificarea ei i aa mai departe. Poate vi se pare un demers complicat, ns prin puin exerciiu lucrurile pot lua o ntorstur pozitiv. n trainingurile noastre de vnzri exersm rspunsuri la fiecare din obiecii i v spun c acest lucru se poate. Mai mult de att, aceast tehnic o putei testa cu prima ocazie. Lucrurile sunt simple pentru c odat ce ai neles mecanismul de contracarare nu v rmne dect s-l adaptai fiecrei situaii i s-l personalizai n funcie de obiecia care vi se ridic. Evident, ca orice metod din vnzri, nu este infailibil, ns este un instrument n plus care v poate ajuta. n final voi face o enumerare a factorilor cumulativi care pot duce la depirea obieciilor. Acetia sunt: Cunoaterea i nsuirea abilitilor de vnzare Cunoaterea produsului tu Cunoaterea produselor oferite de concuren Relaia cu potenialul client Atitudinea ta Dorina de a-i oferi cea mai bun soluie Creativitatea ta Perseverena ta Ai acum dou metode simple. Folosete-le cu ncredere i ofer-mi feedbackul tu! Pentru o nelegere mai bun a metodei este indicat s mai recitii o dat acest articol. Comentariile sunt binevenite!

Angajat sau patron?

Angajat sau patron sunt doua cai care duc spre orizonturi diferite, insa implica si drumuri diferite. Bineinteles... pentru ca duc la rezultate diferite! (Unele lucruri sunt atat de evidente incat nu ne putem abtine sa nu le precizam pe indelete...). de Romeo Cretu (manager HRD) Exista o povestioara foarte sugestiva pentru diferenta dintre cele doua cai. Se spune ca la un moment dat gaina si cu porcul au vrut sa deschida o afacere. Porcul, care nu era prea obisnuit cu spiritul antreprenorial, a intrebat: - 'Si ce afacere sa deschidem?'. Gaina, care deja visa profituri uriase cu ochii mintii, ii spuse porcului, aratand cu mana o posibila reclama: - 'Fast food!'

Apoi, ca si cum ar fi redactat deja planul de afaceri, ii explica porcului: - 'In ziua de azi, lumea vrea sa manance repede pentru ca nu are timp. Asa ca un fast food e afacerea potrivita pentru noi. Am gasit deja o locatie excelenta, intr-o zona unde sunt multe sedii de firme'. - 'Si ce o sa servim?' intreba porcul. - 'Meniul zilei' zise gaina. 'Ochiuri cu sunca!'. - 'Si ce aducem fiecare?' intreba iarasi porcul. - 'Pai... eu aduc ouale si tu aduci sunca!". Morala: Gaina era angajata in afacere, in schimb porcul era profund implicat. Dupa ce a deschis prima linie de productie din lume, Ford a exclamat: 'Cum se face ca atunci cand vreau doua maini primesc si un creier impreuna cu ele?'. Cam cinic spus, ar comenta unii. Asa se cerea la vremea respectiva. Intre timp, slava Domnului, perceptiile s-au mai schimbat. Exista companii in care granita dintre angajat si patron este tot mai subtire, din dorinta ca oamenii sa isi asume la un nivel mai ridicat responsabilitatea. Richard Branson, fondatorul Grupului Virgin, are trei sute si ceva de afaceri in acest grup. Cum le gestioneaza? Simplu si ingenios in acelasi timp. Cand omul are o idee, gaseste un director executiv, ii da ideea si bugetul pe mana si asteapta rezultate. Ce ii ofera respectivului director executiv? Un pachet atractiv de actiuni astfel incat omul sa simta ca este si afacerea lui, nu numai a lui Richard Branson. Interesant, nu? Am deviat de la subiect... N-are nimic... Orice deviere in articole este bine intentionata. Scopul unui articol nu este numai de a oferi cunostinte, ci si de a te face sa iti pui intrebari, de a provoca, de a trezi la viata. Asadar, diferentele semnificative intre angajat si patron ar fi urmatoarele (fara ca aceasta lista sa fie finalizata): Angajat: Stabilitate financiara; Un program fix de lucru in unele institutii; Responsabilitati clare trasate prin fisa de post; Libertate de miscare in limitele impuse de procedurile companiei; Esti sprijinit de companie in ce priveste unele aspecte. Patron: Tu centrezi, tu dai cu capul (cel putin la inceput, cand afacerea este micuta); Esti pe cont propriu; Program de lucru nenumarat (adica cu multe ore pe zi); Fluctuatie financiara (trecere de la zero sau chiar minus la venituri foarte mari); Un nivel mai ridicat de incertitudine fata de postura de angajat in ce priveste viitorul; Un nivel de cunostinte vast pentru a gestiona diversele situatii; Nivel maxim de responsabilitate (nu ai pe cine sa dai vina pentru ce ti se intampla). Or mai fi si altele cu siguranta. Va lasam pe voi sa le descoperiti. Va recomand din toata inima cartile lui Robert Kiyosaki. Trateaza foarte bine acest aspet. Iar daca doriti o carte absolut superba despre lumea afacerilor, cititi 'Pierderea virginitatii' de Richard Branson. Nu, n-are nici o legatura cu felul in care si-a pierdut virginitatea, ci are legatura cu inceputurile Grupului Virgin. Din experienta (pentru ca am fost angajat si acum sunt un patron in devenire), am constatat ca piatra de hotar pentru cei mai multi oameni care vor sa migreze de la angajat la patron este nivelul de fluctuatie financiara. Unii oameni pur si simplu nu rezista. De aceea e bine sa te intrebi daca esti dispus sa renunti la confortul personal pentru a incepe o afacere. Pentru ca la inceput e multa munca si putini bani. Cu unele mici exceptii.

Si ca sa inchei, daca vrei sa intri in lumea afacerilor tine cont de faptul ca iti este necesara o atitudine de invingator. Nu spun ca asta nu conteaza in postura de angajat, insa in postura de patron este esentiala. Daca nu crezi ca vei reusi, las-o balta. Pentru ca nu poti sa reusesti daca ai dubii. Insa, ca om trecut prin acest proces pot spune un lucru: MERITA! Merita orice clipa grea si orice succes. Merita orice suma mare intrata in cont si orice zi in care nu ai bani de paine. De ce? Pentru ca postura de patron te ajuta enorm de mult sa modifici in interiorul tau acele aspecte care nu genereaza rezultatele dorite. Altfel spus, postura de angajat te face in cele din urma angajat, iar postura de patron te face patron. Succes la angajare sau patronare! Tu alegi! (Da, stiu ca unora va vine in minte un vechi slogan electoral: 'Cheia e la tine!'). P.S. Ati auzit de hotelurile Hilton? Daca nu ati auzit de ele, cu siguranta ati auzit de Paris Hilton! Stiati ca fondatorul hotelurilor a dat faliment de 11 ori inainte de a stabiliza afacerea? Trebuie sa fii un pic mai mult 'dus cu pluta' pentru a fi dispus sa faci asta..

.Daca ai ramas fara loc de munca

Traim vremuri in care multe companii pun in aplicare planuri de reducere a personalului. Celor care sunt pusi in situatia de a fi pe lista persoanelor pe cale de a ramane fara un loc de munca le venim in intampinare cu niste sfaturi. Specialistii sustin ca primele 3 zile de dupa pierderea locului de munca este perioada critica din cadrul procesului de cautare a unui nou loc de munca. In timpul acestor 3 zile oamenii sunt nepregatiti si nu au nici un plan de a lansa cautarile pentru un nou loc de munca. Cele mai importante moduri de a actiona pe care trebuie sa si le asume cel in cauza, precum si cele care ar trebui evitate sunt prezentate mai jos. Printre pasii care trebuie urmati se numara si: *Reunirea grupului care te sprijina(familia, prietenii si cunoscutii) si care este de partea ta; *Controlarea sentimentelor; *Intocmirea unei liste de contacte. Ce NU trebuie sa faci: *Nu trimite CV-ul pana nu te-ai gandit bine la urmatorul pas pe care-l faci in cariera ta; *Nu contacta persoanele care se ocupa de recrutari pana nu ti-ai definit clar scopurile; *Nu te invinovati nici pe tine si nici pe ceilalti pentru ceea ce ti s-a intamplat. Ce-i de facut? 1.Implica-ti familia (sotie, copii, prieteni apropiati si rude) in cautarea unui loc de munca. Important este sa comunici cu familia, pentru o cautare mai eficienta. 2.Sentimentele care te incearca sunt absolut normale.In urmatoarele 72 de ore de la pierderea locului de munca este normal sa te incerce sentimente precum: furie, sentimentul vinovatiei si teama legata de viitor. Acestea sunt reactii normale la situatia in care te afli. 3.Poti incepe sa iti organizezi o retea de contacte, organizata astfel incat sa ti se potriveasca cel mai bine (numele persoanelor de contact,numerele de telefon, adrese, adresele de e-mail etc.). Ce trebuie evitat?

1.Nu te apuca imediat de trimis CV-uri. Acest lucru chiar ar trebui evitat in primele 3 zile. Nu va grabiti, pentru ca sa fiti mai eficienti. 2.Nu va grabiti sa dati telefoane persoanelor aflate pe lista de contact. Abtineti-va pana in momentul in care simtiti ca sunteti pregatiti, cand CV-ul are forma sa definitiva.Daca puteti contacta si un asistent social sau o persoana raspunzatoare de reintegrare profesionala puteti stabili impreuna cu aceasta o strategie de cautare a noului loc de munca. 3.Nu va invinovatiti nici pe dumneavoastra si nici pe o alta persoana pentru pierderea locului de munca. A-ti pierde locul de munca a devenit o problema obisnuita azi. Cauzele pot fi restructurarea, reorganizarea sau reducerea personalului companiilor. Spune-ti ca asta este situatia , ca te vei putea descurca si nu te lasa afectat prea mult de ea.

.Calatorie in timp, criza s-a terminat!

Cuvntul criz pentru majoritatea dintre noi a devenit un clieu. Cnd vd tiri despre criz schimb canalul. Putem s negm criza, nu putem ns s o ignorm. Dincolo de efectele inerente (omaj, consum redus, etc.) avem de-a face i cu un blocaj mental, att la nivel de companii ct i la nivel individual. n acest moment fiecare dintre noi, companie sau individ, avem trei variante: 1.victimizare 2.pasivitate 3.cutare de soluii i oportuniti Propun un exerciiu de imaginaie extrem de simplu pe care-l poi face chiar n timp ce citeti aceste rnduri. i propun o cltorie n timp. Imagineaz-i c suntem n februarie 2011, iar criza s-a terminat. Vnzrile cresc, implicit consumul, companiile fac angajri masiv, guvernul scade uor fiscalitatea. ntreg poporul respir uurat. ncepe o nou etap social i economic. Numrul de omeri 2009-2011 este de 200 000, iar 60 % din companii au falimentat. Nu tim exact ce urmeaz, cert este ns c nu mai avem de-a face cu un blocaj, iar redresarea a nceput. Imagineaz-te n 2011 cu bunele i cu relele lui. Vezi efectele din jurul tu i te ncearc fel i fel de sentimente. Simi c ai fi putut face mai multe sau simi c ai fi putut face mai puine. Ai o experien de criz, iar indiferent ce urmeaz, ai acumulat noi experiene i noi triri. Vreau s te ntrebi acum, ce ai fi putut face mai mult n aceti doi ani de criz. Vreau s te ntrebi ce oportuniti ai ratat? Cum muli dintre noi tim, dup ce trece un eveniment ne spunem: dac a fi tiut.... a fi fcut cutare sau cutare lucru. Din fericire, n acest moment avem toate datele, chiar dac ne imaginm c suntem n 2011. Putem trage deja concluzii pe marginea celor trei atitudini de mai sus: 1.cei care s-au victimizat, au rmas victime ale crizei 2.celor care au rmas pasivi, criza nu le-a adus nimic bun, din contr muli dintre ei intrnd chiar n prima categorie 3.cei care au cutat soluii i oportuniti n marea lor majoritate sunt bine. Putem s dm vina pe sistem, pe criza mondial i s nu facem nimic, ns istoria ne arat c n vremurile de haos i incertitudine cei care au fost deschii ctre soluii au ctigat mai mult. Este

drept, odat gsite soluiile aplicarea lor presupune i un grad mai mic sau mai mare de risc. Trebuie s reinem ns c cel mai mare risc este s nu riti nimic. n exerciiul de imaginaie pe care i l-am propus o s observi c mobilizarea era singura soluie. Indiferent ce se va ntmpla n aceti doi ani concluzia va fi aceeai: Cei care au ales s identifice soluii au ctigat. Acetia vor fi numii, mai ales de ctre noi romnii, oportuniti i speculani. Probabil aa i este, ns a nu fi contient c din punct de vedere economic trim dup regulile capitaliste nseamn ignoran, care este mai grav dect prostia n acest caz. Fiecare om este ceea ce este datorit alegerilor pe care le face, acesta este moto ul blogului meu personal. Poi alege s te pui n micare sau poi alege s te victimizezi. Nu trebuie s fii surprins ns c atunci cnd se va termina criza vei suporta efectele alegerilor tale. Poi s atepi doi ani pentru a trage aceast concluzie sau te poi mobiliza acum. Ia o foaie de hrtie, imagineaz-i c eti n 2011 i criza s-a terminat. Scrie pe hrtie cu liniu lucrurile care ai fi putut s le faci, dar nu le-ai fcut. Nu le-ai fcut pentru c nu ai avut timp s te gndeti la ele fiind prins n malaxorul grijilor i al crizei. Scrie pe hrtie ce ai fi putut face. ncerc s enumeri mcar 10 lucruri care ai fi putut s le faci. O s fi surprins plcut de rezultate. O s desprinzi concluzii foarte simple, care pot fi soluii i oportuniti. Din cele 10 alege mcar 3 pe care s le pui n aplicare i ncepi s faci ceva n acest sens. Este o vorb veche: Dac tinereea ar ti i btrneea ar putea, totul ar fi excelent. Alege s faci aceast cltorie n timp i s observi ce lucruri ai putea s afli. ncerc, este foarte foarte simplu. Cnd faci aceast cltorie, ncerc s-i imaginezi i s trieti aceast cltorie. Nu te rezuma la un demers teoretic, ncerc s afli cum te vei simi cnd criza s-a terminat. i declanezi n acest fel o stare soluie, o stare care s te ajute s intuieti lucrurile pe care ai fi putut s le faci dar nu le-ai fcut. Poi s accepi cu plcere aceast provocare. Este un exerciiu simplu de imaginaie, este o manier n care-i poi construi o viziune. Acum, ca i un studiu de caz o s dau chiar compania la care lucrez. Eu am fcut acest simplu exerciiu. Am obinut o list, iar mai jos este dezvoltat numai una dintre idei. n exerciiul de imaginaie mi-am dat seama c a existat n perioada crizei un blocaj generat de lipsa consumului, implicit a banilor lichizi. La o prim vedere m-am ntrebat: Dar de ce-mi trebuiau mie banii? i mi-am fcut o list de produse si servicii de care a fi avut nevoie n perioada de criz. Practic, nu-mi trebuiau bani de dragul banilor ci-mi trebuiau bani pentru anumite produse sau servicii care in de creterea companiei. i astfel am ajuns la ideea de TROC. Oare nu a putea s fac, pe lng traininguri contra bani i traininguri contra produse sau servicii? Rspunsul a fost: De ce nu? Aceasta este una dintre soluii att pentru mine ct i pentru colaboratori. Am i descoperit cteva avantaje, chiar poate fi una din posibilele soluii. M-am gndit ca este o formula Win-Win. Win pentru noi (Extreme Training) 1. i creste portofoliul de clieni 2. achiziioneaz diferite bunuri sau servicii care vor sprijini creterea companiei Win pentru parteneri 1. instruiesc fora de vnzri sau echipele managerial 2. nu sunt nevoite s plteasc n bani, ci pltesc n bunuri sau servicii 3. momentul este ideal (de exemplu, fora de vnzri nu are foarte mult de lucru acum) Domeniile cadru la care ne-am gndit sunt: auto, construcii, turism, echipamente IT, publicitate, consultan, telefonie mobila, consumabile/papetrie, edituri/tipografii, traduceri, etc.

Pe de alt parte, cred ca vom putea colabora si cu persoane fizice. Practic, daca cineva are ceva de oferit si noi avem nevoie in acest moment de acest ceva sau am putea avea nevoie in urmtorii 2-3 ani, facem trocul! :) Ce prere avei, cum vi se pare? Ce plusuri sau ce minusuri vedei la acest tip de parteneriat? Sunt convins c exist i plusuri i minusuri, trebuie ns s lum n calcul c este doar una dintre soluii. Putem identifica chiar zeci de asemenea soluii. Identificai oportuniti i soluii permanent. Aceasta este de fapt singura cale. De exemplu, soluia de mai sus, TROCUL, este valabil numai atunci cnd ai ceva de oferit, fie c eti persoan fizic sau companie. Trebuie s fi dispus s oferi ceva, troc fr s oferi ceva nu este posibil. F o list cu ce poi face (cuantific-le n cifre) i gndete-te care sunt planurile tale, iar pasul imediat urmtor este identificarea unor poteniali parteneri care ar putea avea nevoie de ceea ce oferi. De exemplu, dac visul tu este s cltoreti mult, gndete-te cum ai putea sprijini o agenie de turism. Te poi alege cu sejururi de neuitat. Aceast soluie nu asigur totul, ns poate asigura acel plus pentru a trece peste perioada de criza foarte uor. Cu ct mai multe soluii cu att mai multe oportuniti. Circul un banc pe internet acum, l redau mai jos pentru cei care nu au avut ocazia s-l citeasc nc: E august, un mic oras pe malul marii , in plin sezon, ploua torential de citeva zile, orasul arata de parca ar fi parasit. Toti au datorii si traiesc din credite. Din fericire vine un rus bogat la un mic hotel cochet. Vrea o camera. Pune o bancnota de 100$ pe masa receptionerului si se duce sa vada camerele. Seful hotelului ia repede bancnota si se duce repede sa plateasca datoriile la macelar. Acesta ia bancnota si se duce repede sa-si plateasca datoria la crescatorul de porci. Acesta la rndul lui se grabeste sa-si plateasca datoriile la cel ce-i livreaza furaje pentru porci. Cel cu furajele insfaca bancnota si alearga la prostituata pe care nu o mai platise demult. In timpurile astea de criza pina si ea ofera servicii pe datorie! Prostituata ia bancnota in mina si se grabeste spre hotel, unde fusese cu clientii ultimele dati si unde ramasese datoare. In acest moment coboara rusul, dupa ce a inspectat camerele, spune ca nici o camera nu-i place, isi ia bancnota si paraseste orasul. Nimeni nu a cistigat ceva, insa intregul oras traieste acum fara datorii si priveste optimist in viitor! Revenind la cltoria n timp. Este un demers amuzant i plcut. Faptul c este util este cireaa de pe tort. Las imaginaia s-i zburde. Trocul este numai una dintre variante. Cine tie, una dintre oportuniti poate fi un stagiu cu burs la o Universitate de renume, astfel c la sfritul crizei te poi ntoarce cu un plus valoare consistent. Sau poate ai ocazia s legi parteneriate cu oameni sau companii care n vremuri de linite nu ar fi dorit. Sau poate fi o soluie construirea unei pensiuni. Preurile materialelor de construcii au sczut, de asemenea i manopera. Sau n cadrul companiei, pot fi implementate proiecte de dezvoltare, proiecte amnate de mult timp. Reiau ce am spus mai sus: Cel mai mare risc este s nu riti nimic. Sper c am reuit s v pun pe gnduri puin. Facei simplul demers de a aterne pe hrtie rezultatele cltoriei n timp. Este simplu, nu cost nimic i poate aduce avantaje nebnuite. Lsai imaginaia s cltoreasc. n urmtoare perioad Extreme Training organizeaz un program de Management i Leadership. Cu Extreme Training ai ocazia s vezi rezultate. Viziteaz http://www.traininguri.ro afl detalii, profit de sistemele de discount i nscrie-te. Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

.Personal Branding
Autor: HART Human Resource Consulting, adaugat in data de 26.11.2007 Povestile de succes nu sunt numai pentru companiile mari, nici numai pentru superstaruri si fetifrumosi. Expertii nostri in Human Resources va raspund la cele mai dezbatute si mai delicate, totodata, intrebari despre interviuri, recrutare si imagine personala. Acest articol analizeaza cum orice candidat bine intentionat, daca beneficiaza de instrumentele necesare, isi poate croi imaginea proprie menita succesului si cum poate reusi, cu atitudinea potrivita. Ca si povestile, brandurile nu sunt numai pentru companii deja ajunse antologice, care vin pe buzele tuturor in maximum 5 secunde, ci sunt pentru viata de zi cu zi, pentru fiecare in parte, si la indemana oricui, deoarece brandingul modern nu se mai refera numai la produse. Brandingul, procesul de a produce un brand, poate fi descris in multe de feluri, dar cel mai bine este definit ca o promisiune, o promisiune ca produsul cumparat are o valoare, ca este mai bun decat toate celelalte asemanatoare, o promisiune care trebuie facuta pentru a atinge succesul. Brandingul este combinatia dintre caracteristicile tangibile si intangibile care fac un brand unic. Prin branding se dezvolta o imagine cu rezultate pe masura asteptarilor. Brandingul personal, sau auto-brandingul, este esential in dezvoltarea carierei. Acesta defineste cine esti, cat de minunat esti si de ce anume ar trebui sa fi cautat, dar - in special - de ce ar trebui sa fii ales. Brandingul inseamna reputatie, fiind procesul de creare a unui nume, prin care arati ce te diferentiaza de ceilalti. Precum principiul de baza al marketingului este diferentierea pe piata, si in cazul persoanelor brandingul descrie ce te face diferit si cum poti aduce valoare adaugata unei situatii. Departe de a fi o paralela abstracta, consultantii in Resurse Umane sunt de parere ca un candidat prompt, care stie ce vrea si care are o imagine impecabila, are sanse foarte mari de reusita, deoarece profesionalismul transpare si prin gesturile marunte. De exemplu, intrebata care sunt primele trei lucruri, in ordine, pe care le observa la un candidat atunci cand il intalneste prima oara, Monica Lacoviste, Manager Search and Selection Department HART Human Resource Consulting, afirma ca este vorba de modul in care strange mana, felul in care sustine privirea interlocutorului sau (comunicare non-verbala) si modul in care este ''aranjat'', aici fiind vorba de imbracaminte, machiaj, stil. Un alt lucru important este dispozitia, starea in care se afla candidatul atunci cand ajunge in fata intervievatorului, fiind urmarit daca se simte confortabil sau nu, cat de relaxat este, cat de emotiv sau de puternic. Insa brandingul personal trancede dincolo de imagine si este in mare parte ignorat de majoritatea celor care isi cauta de lucru. Acestia lasa faptele sa vorbeasca de la sine si activitatea desfasurata. Cu putina rabdare in prealabil, insa, ei ar putea obtine mai mult, comunicand angajatorului valoarea lor reala, intr-un mod atractiv. Retineti! Daca nu va creati singuri un brand, o imagine, nimeni altcineva nu o va face. Iar daca actualul loc de munca pare sigur si satisfacator, este bine si prudent sa nu va bazati pe asta, ci sa fiti mereu vigilenti. Pentru ca, asa cum afirma si Tom Peters: ''Indiferent de varsta, de afacerea in care se face ca suntem implicati, cu totii trebuie sa intelegem importanta brandingului. Suntem directorii generali, CEO ai propriilor noastre companii: Eu.SRL . ''

Aceasta companie poate fi promovata prin cativa pasi simplu de urmat, insa procesul trebuie sa fie continuu: aduna experienta, training, expune-ti realizarile, promoveaza-te, fii expert in ceea ce faceti, cultiva-ti relatiile cu ceilalti. Tu esti propriul produs, propriul brand, si este astfel esential sa iti formezi din timp mixul de marketing care favorizeaza succesul. Cariera este mai mult decat ceva intamplator si depinde de noi, de fiecare in parte, sa ne gasim vocatia, domeniul in care putem excela.

,,,,Autocunoasterea si alegerea carierei

Autocunosterea sau cunoasterea de sine se dezvolta odata cu varsta si cu experientele prin care trecem. Pe masura ce persoana avanseaza in varsta, dobandeste o capacitate mai mare si mai acurata de a se cunoaste pe sine. Totusi, niciodata nu vom putea afirma ca ne cunoastem pe noi insine in totalitate; cunoasterea de sine nu este un proces care se incheie odata cu adolescenta sau tineretea. Confruntarea cu evenimente diverse poate scoate la iveala dimensiuni noi ale personalitatii, care sunt deja consolidate, insa cu care intram in contact numai in anumite contexte. Unul dintre aceste evenimente joaca un rol deosebit de important in cadrul procesului cunoasterii de sine. Este vorba despre momentul alegerii carierei, care - afirma specialistii- poate fi asociat cu dobandirea identitatii profesionale, odata ce se realizeaza integrarea si adaptarea initiala la profesie. Exista insa situatii in care aceasta adaptare este resimtita in plan afectiv ca un soc , datorat confruntarii intre realitate si ideal, intre investitiile afective ale persoanei in activitatea profesionala si feedback-ul primit din partea angajatorului. Asteptarile pe care tinerii le au fata de primul loc de munca variaza in functie de motivatiile profesionale ale acestora, care devin in prezent din ce in ce mai concentrate in jurul nevoii de statut si de securitate financiara, pe care psihologii le includ in categoria motivatiilor de igiena . La polul opus acestui tip de motivatii se afla asa-numitele motivatii intrinseci , care au ca sursa dorintele, nevoile, si trebuintele proprii fiecaruia dintre noi, cu care din pacate intram prea putin in contact, riscand a ne instraina treptat de sine, si a ne crea o falsa identitate sociala si profesionala. Sa alegi o profesie care nu se potriveste cu ceea ce esti si cu adevaratele tale dorinte este ca si cum te-ai privi intr-o oglinda care deformeaza imaginea. Este posibil ca intr-o zi aceasta sa se sparga si sa fie nevoie sa cumperi o alta noua. Uitandu-te in ea, vei putea fie sa constati ca nu este nici o diferenta, fie ca exista discrepante intre imaginea veche si cea noua, aceasta ultima experienta avand in unele cazuri efecte pozitive sau negative in planul imaginii de sine, si deci, al cunoasterii de sine. Acelasi lucru se poate intampla si in cazul raportului dintre motivatiile tale profesionale si actualul sau viitorul loc de munca. Este posibil ca, neavand o posibilitate de reflectare acurata a acestor interese privind cariera, sa constati cu uimire ca poti schimba numeroase profesii, fara a ajunge in final la o cunoastere de sine in acest sens cat mai completa, adica fara a iti consolida o identitate profesionala. Ce putem insa face pentru a nu ajunge in asemenea situatii, care ar putea naste stari de anxietate, disperare, indoiala fata de sine si chiar fata de lume ? Daca raspunsul

care iti vine cel mai usor in minte este sa alegem o oglinda buna inseamna ca esti una dintre persoanele care doreste sa intre in contact cu propriile motivatii referitoare la alegerea carierei. Si este bine sa stii ca poti avea surprize placute sau neplacute cand te vei vedea asa cum esti cu adevarat in context profesional...sau poti sa constati ca imaginea este aceeasi, ceea ce inseamna ca ai ales jobul care ti se potriveste, si ca ai atins un nivel superior al cunoasterii de sine.

.Tactica Ezitarii in negocieri

Tactica ezitarii functioneaza. Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala. Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu. Sa presupunem ca ai o masina, pe care nu prea o folosesti. Ti-ai propus sa o vinzi. Masina este in perfecta stare de functionare, dar tu ai deja o masina de serviciu si nu o mai folosesti aproape deloc. Incepi sa o cureti sa o aranjezi astfel incat sa fie o afacere buna. Vecinul tau Florin tocmai intra in vorba cu tine. - Salut vecine, ce faci! - Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand! - Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea! - Pai ti-o vand eu! - Cat ceri pe ea! - M-am gandit undeva la 7 000 euro! - Mai lasi ceva? - Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot! - O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin la pret, spune Florin! Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir. Nici nu se gandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro! Astfel ca probabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo 4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere masina! Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda? Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare! - Salut vecine, ce faci! - Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand! - Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea! (nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fi spus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii) - Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am indurat de ea! - Pai de ce? (Intreaba Florin) - Stii, este o masina excelenta, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine, consuma putin, este o adevarata bijuterie! (Spui tu!)

- Am inteles, si daca ar fi sa o vinzi cat ai cere pe ea! - Este de nepretuit pentru mine, m-am atasat de ea, ma gandesc sa o pastrez pentru fiica mea care implineste 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui sa ma duc atunci la targuri si cine stie ce harb nimeresc! - Am inteles, spune Florin! Se pare ca nu vrei sa o vinzi! Florin, o sa fiu cinstit cu tine! Pana la urma probabil o sa o vand. Fiecare lucru are pana la urma pretul lui! Daca tu vrei sa cumperi insa, chiar ti-o recomand pentru ca este cea mai buna afacere pe care o poti face! Cat ai fi dispus sa oferi pe ea? - Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea ) - Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la 7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul primei oferte facute anume 7 000). Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta vei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine. Aceasta Tehnica a Ezitarii este extrem de simplu de folosit si are un corespondent in viata reala. Ai sansa sa castigi in acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro in cazul contractelor mari, in numai cateva minute! Aceasta tehnica are cateva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimentati, mai ales daca este folosita elegant! 1.Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica de negociere). 2.Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult masina (oamenii in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-ar putea pierde din mana). 3.Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bine produsului tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el. 4.Al patrulea avantaj este ca folosind tehnica ezitarii vei bloca suspiciunile cumparatorului, deoarece daca te-ai grabit sa vinzi si sa lasi la pret, cu siguranta cumparatorul va deveni suspicios si s-ar putea intreba: Daca masina este buna, de ce este grabit sa o vanda, are oare vreo problema? Sper ca te-am convins sa folosesti aceasta tehnica. Ea poate fi folosita in combinatie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o si spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosita atat de vanzator cat si de cumparator. este drept nu poate fi aplicata intotdeauna, insa de cele mai multe ori functioneaza! Intrebarea de 1000 de puncte este urmatoarea: Ce faci cand cineva foloseste aceasta tehnica? Pune-ti creativitatea la incercare si incearca sa dai un raspuns! Pentru pasionatii de Negociere sau de Vanzari Extreme Training are disponibil trainingul de Manipulare Comportamentala in Vanzari ce va avea loc in data de 7-8 iunie. Te poti inscrie chiar acum pe www.traininguri.ro

..Tactica lui Colombo in Negocieri!

n negociere nu este mai bun cine vorbete mai mult, ci cel care afl mai multe. In negocieri, de cele mai multe ori, nu avem toat informaia astfel c discuia cu partenerul de negociere este momentul n care putem afla ceea ce nu tim nc. Tactica lui Colombo este

atunci cnd faci pe netiutorul. n aparen este o tehnic periculoas, n practic ns comport un grad mic de risc i d roade excelente. Ea poate fi folosit att n viaa personal ct i n cea profesional. La prima vedere pare c aceast tehnic nu are cum s genereze rezultate remarcabile. Am putea considera c nu-i o tehnic special. Cum adic s te faci c nu tii? Te-ai putea ntreba de asemenea: Nu m ia de prost dac art c sunt neinformat? Ai dreptate, dac-i pui aceste ntrebri. Mai mult, acesta este i motivul pentru care tehnica netiutorului este una care funcioneaz. n general, oamenilor le place s fac pe detepii. Nu trebuie s v spun c pentru noi romnii, modestia nu este una dintre virtuiile cele mai ntlnite. n general ne place s artm c tim, c suntem informai, c i putem da celuilalt indicaii preioase. n practic, tehnica este simpl. Nu arta c tii totul. Poi juca rolul copilului curios care vrea s afle ct mai multe, iar cea mai potrivit persoan s v spun aceste lucruri este chiar cel din faa dumneavoastr. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici excepii va vedea n tine un partener inofensiv. Negocierea devine relaxat, aproape c cellalt va face o datorie din a-i spune mai multe lucruri dect te ateptai. Cteva exemple de ntrebri pe care le-ai putea pune ar fi similare celor de mai jos: 1.Cum producei acest echipament? Pe dumneavoastr personal ce v nemulumete? 2.Care sunt condiiile i termenul de plat? Cum am putea face s-l schimbm? 3.Eu nu tiu exact diferenele dintre Geam din PVC i Aluminiu? Mi-ai putea explica? 4.Nu-mi dau seama exact cum st situaia. Cred c avei deja o opinie. Mi-ai putea explica mai n detaliu? Lista de ntrebri poate continua. Principiul este simplu: ne facem c nu tim. ntrebarea dumneavoastr ca cititor ar putea fi: Dar de ce s m fac c nu tiu, atta timp ct tiu foarte bine? Este bine s te prefaci din dou motive simple: 1.din vorb n vorb i va spune mai multe lucruri dect te atepi. AFLI INFORMAII NOI 2.vezi ce fel de partener ai n fa (ct este de onest) TESTEZI CREDIBILITATEA ntr-un mediu n care oamenii vor s demonstreze c sunt experi i atottiutori a juca rolul netiutorului te transform dintr-un om puternic ntr-unul i mai puternic. Dac la nceputul ntlnirii erai informat, la sfritul ei vei fi foarte informat. Ai grij s pstrezi aparena pe tot parcursul discuiei. Atunci cnd i va da o informaie pe care o tiai, nu-i spune c tiai. Arat-te surprins i pune ntrebri de ncurajare: Foarte interesant! Nu tiam exact, acum m-am lmurit! Mi-ai putea spune mai multe? Suntei un om sincer, apreciez acest lucru, spunei-mi care este formula care ne-ar avantaja cel mai mult? Aceast tehnic, atta vreme ct este folosit cu elegan, d roade. Periodic scriu articole pe tema negocierii sau a managementului i doresc s avertizez: nici o tehnic nu este util permanent sau n orice context. Abilitatea ta de a negocia trebuie s simt cnd anume poate fi folosit aceast tehnic i cnd nu. Nu exist reguli de la care nu trebuie s ne abatem. Cheia este flexibilitatea. De exemplu, cnd foloseti aceast tehnic i observi c lucrurile nu funcioneaz, ncearc altceva. Probabil muli dintre dumneavoastr ai vzut filmul cu detectivul Colombo. De aici i se i trage numele acestei tehnici. Serialul este mai mult dect exemplificator pentru modul n care Colombo afla toate informaiile de care avea nevoie, jucnd rolul celui care nu tie foarte multe, rolul celui nedumerit. V invit s o testai. O s fii surprini de ct de uor este de aplicat i de ct de bine

funcioneaz. mi putei oferi un feedback pe manager@traininguri.ro iar dac mai avei ntrebri legate de negociere sau situaii pe care le considerai fr ieire atept cu plcere provocrile. The way to excellence

.Ce valori are brandul tau?

Daca misiunea brandului tau iti spune catre ce te indrepti, iar viziunea cum vei reusi sa iti atingi scopul, valorile brandului tau nu sunt altceva decat codul dupa care traieste brandul tau. Valorile brandului tau sunt punctul de reper in luarea deciziilor cele mai bune si in masurarea performantei tale. Valorile in care crede si dupa care se ghideaza brandul tau personal sunt cele care stabilesc legaturi emotionale, care dicteaza perceptiile celor din jur si felul in care acestia interactioneaza cu noi. Valori bune vs valori rele Pentru a intelege mai bine felul in care s-au nascut si cum functioneaza, hai sa observam cateva dintre cele mai cunoscute branduri si valorile acestora. Nokia. Spune ca baza tuturor actiunilor sale sta satisfactia consumatorului. Acest brand crede in succes si in rezultate bune, in invatare continua si in respectul pentru individ, indiferent ca acesta din urma este un angajat, un partener de afaceri sau un client. IKEA. Spune ca ar trebui sa invatam continuu, sa fim mereu curiosi asupra posibilitatilor pe care ziua de maine le poate oferi, crede in diversitate si respect, in costuri mici si calitate buna. Toate eforturile pe care le face Ikea pornesc de la aceste valori. Harley Davidson are o pozitie clara si ferma. Spune mereu adevarul, fii corect, respecta-ti promisiunile, respecta individul si incurajeaza curiozitatea intelectuala. Cu aceste valori nu e de mirare ca o persoana care a avut un Harley nu se poate intoarce la o motocicleta obisnuita. The Body Shop duce valorile unui brand mai departe, ele nu mai vorbesc despre brandul in sine ci despre un anume public tinta care simte si gandeste la fel. Nu crede in testarea cosmeticelor pe animale, sprijina femeile in a isi creste increderea in sine, apara drepturile omului si sustine ca este responsabilitatea sa de a proteja prin actiunile sale mediul inconjurator. Valorile unui brand nu sunt intotdeauna pozitive sau foarte clare. Sa luam exemplul lui Ernesto Che Guevara) , un adevarat simbol al miscarii revolutionare socialiste. Dupa terminarea facultatii de medicina, Ernesto incepe o lunga calatorie in America de Sud unde observa nedreptatile si inegalitatile sociale. Ajunge sa creada ca numai o revolutie poate schimba lucruruile. Che Guevara crede in egalitate sociala, in respectul pentru individ, dar si in pedepsirea prin moarte a criminalilor si in razboi in general ca mijloc pentru bine. Cu toate acestea, Che are in continuare milioane de fani, care nu cred in razboi neaparat, dar cred in Che Guevara. Ca exercitiu sau doar pentru a va juca puteti cerceta dictionarul diavolului, de unde aflam ca Diavolul crede in pace (ca fiind o perioda de inselaciuni intre doua razboaie), si in adevar (ca fiind un compus ingenios de aparente si dorinte), dar nu crede in iubire (pentru ca nu apare in dictionarul sau). Legatura dintre valori si actiune devine foarte vizibila atunci cand unul dintre branduri nu se comporta conforma valorilor sale. Daca Nokia ar incepe sa produca telefoane de proasta calitate,

si ar creste subit preturile, fara indoiala oamenii s-ar revolta. IKEA va pierde increderea consumatorilor atunci cand calitatea, la acelasi pret mic, va ainceta sa mai fie o prioritate, iar The Body Shop ar avea enorm de suferic daca vreuna din fabrici ar deversa deseurile in albia unui rau. Chiar si 'raii' actioneaza conforma valorilor brandului lor: Che Guevara a scris numeroase articole si carti pentru a ii invata pe adeptii sai tehnici ale razboiului de Guerilla, iar Diavolul continua bineinteles sa faca rau, caci altfel brandul sau personal ar avea o mare problema de imagine. Ca sa rezum, este important ca valorile tale sa fie adevarate, sa le simti, sa vrei sa le oferi si celorlalti. Sa le scrii pe o foaie, in agenda, sau pe usa dulapului. Si sa le exersezi mereu. In timp ele vor aparea la suprafata de la sine, asa ca nici nu este macar nevoie sa iei o portavoce si sa iti sperii de moarte colegii de birou. Dar trebuie sa faci promisiunea ca orice s-ar intampla vei ramane fidel valorilor tale. Sursa: www.121.ro/unbt

.Dress for success

Este foarte probabil ca modul in care te-ai imbracat la ultimul interviu nu a fost motivul principal pentru care ai fost angajata sau pentru care ai inceput colaborarea. Dar la fel de probabil este ca ponderea acestui motiv sa fie mai mare decat te astepti. Fosta mea profesoara de marketing imi spunea sa contez la fiecare examen sau interviu pe camasa alba. Si sa port fusta, dar sa nu fie nici prea lunga nici prea scurta, nici prea larga, nici prea stramta. 'Eu m-am imbracat asa la fiecare examen si a mers de fiecare data', spunea ea. 'Stilul acesta simplu, aproape banal de a te imbraca ii va face pe interlocutorii tai sa creada ca esti usor de modelat, cuminte, serioasa. Odata ce si-au format aceasta parere, suprinde-i cu inteligenta ta daca e cazul sau pari pur si simplu serioasa, daca nu.' Era amuzant jocul si de fiecare data se iscau discutii aprinse. Nu m-am hotarat inca daca are dreptate sau nu, dar se pare ca ceva-ceva a ajuns la mine si asa am ajuns sa observ si eu magia camasii albe. Totul e in mintea ta, ai sa spui. Si nu te contrazic. 'Dress for success' (Imbraca-te pentru succes), cum spun vorbitorii de limba engleza se refera si la felul in care hainele te fac sa te simti, nu numai la efectul pe care il au asupra celorlalti. Totemuri, sosete si banuti norocosi. Rugaciuni sau teme muzicale, cu totii avem niste mici ritualuri care ne pregatesc pentru succes. Allison Doyle este un expert in cautarea locurilor de munca si autor al cartii 'Gaseste-ti drumul catre o slujba noua prin Internet': Cum sa gasesti o slujba online (Internet Your Way to a New Job: How to Really Find a Job Online) (2008) si Ghidul About.com catre gasirea unei slujbe (About.com Guide to Job Searching)(2006). 'In mediul conservator in care am lucrat de-a lungul vremii, aparentele contau cu adevarat. In alte medii nu este poate la fel de important', spune ea intr-un articol . Cu toate acestea, pare normal sa te imbraci cat mai bine pentru un interviu, oricare ar fi codul vestimentar al organizatiei. Daca

ai vreo indoiala, mergi mereu catre conservatorism.' Ne imbracam cum suntem Ti s-a intamplat vreodata sa porti tocuri sau o piesa de imbracaminte cam fixa si sa vezi pe cineva in tricou si in tenisi? L-ai invidiat pe loc? Ti-ai inchipuit ca e relaxat? De multe ori felul in care sunt imbracati oamenii ne spune cum se simt in ziua respectiva. Cred ca ti se intampla si tie in anumite dimineti, cand pur si simplu 'iti vine' sa te imbraci intr-un anumit fel, diferit de felul in care te imbraci de obicei. Gandeste-te cum te imbraci in vacanta. Sunt anumite tinute care ne fac sa ne simtim bine, fie ca e vorba de confort, de moda sau de sentimentul ca suntem foarte aratosi. Daca urasti tocurile sau costumul de trei piese de ce le folosesti? (O si aud pe prietena mea, viitor avocat spunandu-mi speriata si mustrandu-ma - cum adica fara tocuri? Vrei sa spui ca ar trebui sa ma duc la un interviu sau la un proces in tenisi???). Nu, nu spun:) Fiecare industrie are codurile ei vestimentare scrise si nescrise. Cred ca le stii tu foarte bine. Ceea ce vreau sa spun este sa incerci sa gasesti un echilibru intre ceea ce iti doresti tu si ceea ce se asteapta de la tine. Si sa fii foarte desteapta.:)

.Cum sa iti cauti un loc de munca?

7 sfaturi care te transform n candidatul ideal! Am primit foarte multe solicitri de genul: Aplic n fiecare zi la 50 de posturi i totui nimeni nu m sun pentru interviu. De foarte multe ori problema este la cel care aplic, la CV sau la scrisoarea de intenie. Posibilitatea de a aplica online este un avantaj pentru cel care caut un loc de munc, dar i pentru cel care caut s angajeze. ns, punei-v n pielea celui care recruteaz. Acesta primete cteva sute de CV-uri i trebuie s gseasc angajatul perfect. ntrebarea este: Ce faci tu pentru a fi selectat? De ce te-ar alege pe tine? n cele mai multe cazuri aplicanii urmeaz doi pai simpli: (1) selecteaz Cv-ul i (2) aleg una dintre scrisorile de intenie care li s-ar potrivi i apas send. Nu este tocmai strategia potrivit, fiind una care nu prea i asigur anse pentru a ajunge n faa angajatorului. i propun n acest articol cteva sfaturi, pe care, dac le vei folosi, probabilitatea s-i gseti jobul dorit va crete considerabil. Sfatul 1 Aplic numai la joburile pentru care te consideri potrivit/ Renun la a mai trimite zeci sau sute de CV-uri pe zi. Este posibil ca ntr-o zi s te cheme cineva. ns acesta este un demers cantitativ care la capitolul calitate nu-i ofer anse foarte mari. Aplic numai la cteva joburi pe zi (3-4) i urmeaz sfaturile de mai jos. Sfatul 2 Citete cu atenie cerinele i atribuiile postului

Cei mai muli dintre candidai omit aceast etap sau trec superficial peste ea. Acesta este momentul n care afli dac jobul respectiv i se potrivete. Citete cerinele cu atenie i analizeaz dac ndeplineti condiiile minime. Pune-i cteva ntrebri: Vreau acest job? Sunt potrivit/ pentru el? Sunt calificat/ pentru el? D-i aceste rspunsuri. Dac rspunsul este negativ mai bine ai cuta alt job. Dac rspunsul este afirmativ poi trece la pasul urmtor. Sfatul 3 Caut informaii despre companie Acest caz este valabil n situaia n care este publicat i numele angajatorului. Companiile serioase de obicei public i numele lor. Astfel, f un scurt research i afl mai multe despre companie: domeniu de activitate, puncte de lucru, cifr de afaceri, valori ale companiei, etc. Afl ct de multe lucruri sunt posibile. Asupra acestei etape trebuie s zboveti mcar cteva minute. Aceste informaii sunt eseniale i i vor servi n paii urmtori. Sfatul 4 Cum scrii scrisoarea de intenie? Scrisoarea de intenie trebuie s o scrii tu, aceasta este ideea. Renun la a mai folosi o scrisoare tip. Aceste scrisori se vd imediat. De exemplu: Animat de dorina de a reui , am aplicat la acest job...... Mda, este un nceput bun, dar nu unul convingtor. Probabil nc 50 de aplicani folosesc aceast expresie. Evit pe ct de mult folosirea acestor abloane. Ca angajator nu-i comunic nimic o scrisoare de intenie care nu spune nimic. Dar ai putea spune: Da, dar spune multe, este o scrisoare pozitiv. Nu-i de ajuns, acest lucru nu te ajut, ba chiar te ncurc de cele mai multe ori. tiu, probabil gseti un model pe internet i este posibil chiar s i se potriveasc. Vrei acel job pentru care aplici? l vrei cu adevrat? Trebuie s faci mai mult. ntrebarea este: Atunci ce scriu n ea dac nu expresii i fraze care sun frumos? Scrisoarea de intenie trebuie s vorbeasc despre tine i despre jobul la care aplici ntr-un mod personal. Alt expresie standard care nu prea te ajut: M consider candidatul ideal pentru postul oferit de compania dumneavoastr. i aceast expresie sun frumos, ns tot nu este una personalizat. Ce nseamn de fapt personalizat? nsemn mult mai multe lucruri printre care enumr: - n scrisoarea de intenie trebuie s menionezi numele companiei de cteva ori; - n scrisoare de intenie trebuie s se neleag c ai neles cerinele postului (cu exemplificri); - din scrisoarea de intenie trebuie s reias c tii cteva lucruri despre companie (nu doar s spui c tii, ci spune CE ANUME TII); - n scrisoarea de intenie trebuie s faci conexiunea clar ntre pregtirea ta i cerinele postului (nu la modul general, ci explicit, cu enumerri eventual) - n scrisoarea de intenie trebuie s enumeri abilitile tale cheie i s spui c pot fi folosite pentru ndeplinirea atribuiilor X i Y enumerate n anun. - din scrisoarea de intenie trebuie s reias c tii s faci lucrurile enumerate n anun; este bun i dorina de a nva, ns angajatorul este interesat n primul rnd de ce tii s faci, nu de ceea ce ai putea nva n viitor. - n cazul n care eti student sau proaspt absolvent, evit s ncepi scrisoarea de intenie cu proaspt absolvent al Facultii X i ncearc o nlocuire cu sunt calificat n ... - n final trage o concluzie privind programarea la un interviu, spunndu-i de ce te-ar putea chema i de ce merii tu o programare la un interviu. Aici foloseti punctele tale forte conectate la nevoia angajatorului. Gsete acel motiv cheie care l-ar determina s te cheme. Dac nu-l gseti ai o mare problem care nu mai ine de scrisoarea de intenie, ci de abilitile i calificrile tale, iar aici numai tu te poi ajuta sau un coach. Poi acum s te plngi c este prea greu sau c este prea mult efort la mijloc. Poi ns s te mobilizezi. Ai dreptate, este un efort, ns ntrebarea este urmtoarea: Vrei acel job sau nu? Dac nu eti dispus/ s acorzi o atenie special aplicrii, eu personal, nu vd de ce angajatorul ar acorda atenie citirii unui ablon. Pn la urm este fiecruia. Sfatul 5 Trimiterea CV-ului La fel ca i n cazul scrisorii de intenie i aici poi face cteva lucruri n plus. Caut realizrile i responsabilitile pe care le-ai avut n trecut i trece-le n CV. Este ideal cnd aceste responsabiliti coincid ct mai mult cu cerinele postului. Strategia este aceeai ca i n cazul

scrisorii de intenie, anume personalizarea. Sfatul 6 Completarea mini interviului Dup cum tii, multe anunuri sunt nsoite de ntrebri la care trebuie s rspundei. Acelai sfat vi-l dau i aici, anume s personalizai. nc un aspect asupra cruia vreau s atrag atenia: pstrai o doz de modestie n completarea lui. De exemplu, dac suntei pui s enumerai puncte slabe, evitai expresiile tipizate transformate n pozitiv cum ar fi: prea perseverent. Lipsa prea mare de modestie poate deranja fiind catalogat drept ngmfare nemsurat, lucru care nu te va avantaja. Sfatul 7 Send i PostSend Dup cei dai send aplicaiei ncerc s afli cnd se face recrutarea. Cine se ocup? Cnd sunt programrile? Caut i emailul de pe site, preferabil de la resurse umane. Poi trimite un email n care s te prezini s spui c ai aplicat i vrei s afli cnd vor fi programrile, n sperana c vei fi chemat/. Poi s alegi la un moment dat i s suni. Aceasta va fi o dovad pentru un angajator c tu chiar i doreti acel job. Insist puin, nu te cost mare lucru. Sper c vei fi chemat/ la un interviu. Aplicnd sfaturile de mai sus vei avea considerabil anse mai mari. Nici o strategie de cutare nu este garantat, mai ales c se poate ntmpla la captul cellalt s nu ai de-a face cu un profesionist. Gndete-te ns c ali candidai aplic deja strategiile enumerate mai sus. Ce anse ai n faa unui asemenea candidat? Tu s fii angajatorul, pe cine ai programa la un interviu? Ai anse foarte mici. Chiar i dac primeti un refuz, manifest-i sincera dorin de lucra cu acea companie i ntreab cnd se estimeaz c o s mai apar un post similar. Angajarea a devenit n aceast perioad un demers mult mai complicat. O s scriu un viitor articol i despre cum trebuie s te prezini la un interviu pentru c acesta este de asemenea un pas foarte important. Este important calificarea, pregtirea i competena. Trebuie ns s ambalezi frumos i s personalizezi aceste lucruri. Sunt sigur c ia ceva timp personalizarea, poi ncerca ns personalizarea drept alternativ i ansele i vor crete. Reine: nu ctig cel mai puternic, ci acela care se adapteaz mai bine!

Atitudinea gresita in vanzari: sa incerci sa vinzi!

Probabil titlul ti se pare un non sens. Cum adica atitudinea gresita in vanzari este aceea de a incerca sa vinzi cu orice pret? In trainingurile mele de vanzari totdeauna am intalnit intrebarea: ce atitudine trebuie sa am in relatia cu cel caruia vreau sa-i vand ceva. Raspunsul meu este de obicei: trebuie sa ai atitudinea in care tu nu ai nimic de vanzare. Vad ochi mari prin sala, vad cum participantii sunt nedumeriti. Incep apoi sa le explic de ce cred acest lucru si vad la final fetele lor luminate, simtind ca in sfarsit au inteles ce atitudine trebuie sa aiba in vanzari. Acest lucru o sa-l vezi si tu citind acest articol. O sa plec de la un caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa si chiar ieri m-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui. Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa,

unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc. Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din ...lucreaza, etc. Ma trezesc cu urmatoare intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam: Sti de ce te-am intrebat aceste lucruri? Eu raspund: Nu stiu, de ce? (In gandul meu...de curios, de ce oare!) Iar el imi raspunde: Stii, eu nu fac pentru oricine case! Aceasta este expresia cheie a acestui articol: Stii, eu nu vand oricui. Vreau sa ma conving ca meriti sa beneficiezi de ceea ce am eu de oferit. Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma: A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem Probabil a exagerat putin din dorinta de a arata ca isi alege clientii, ca eu pot fi unul dintre ei, iar altii nu. Pentru mine discutia cu acest om a fost o lectie din teren. Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul. Evident, am facut fata acestei pozitii cu succes. Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere. O sa enumar mai jos punctele cheie din discutia cu el ca principii de atitudine in orice vanzare: 1.Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte. 2.Nu duci lipsa de clienti. 3.Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii. 4.Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci. 5.Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc. 6.Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine. 7.Intra in sfera personala la inceputul discutiei. 8.Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine. 9.Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi. Un carcotas poate sa spuna: da nu merge totdeauna, da e prea agresiva, da este foarte greu. In acest caz eu as raspunde: Asa este, nu merge intodeauna. Daca ar fi o metoda 100% sigura ar deveni reteta universala, ceea ce nu este cazul in vanzari. Apoi, din nou i-as da dreptate acestui carcotas, in sensul ca tehnica nu-i foarte usoara, iar cat priveste agresivitatea... aici nu sunt de acord. Totul depinde de tine, de eleganta si de stilul tau, de modul cum iti alegi cuvintele, de tonul pe care il folosesti. Aplica aceasta tehnica si vei face parte dintr-o clasa superioara a agentilor de vanzari. In acest fel vei trece de la pozitia de milog disperat: Cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru la pozitia: pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine. Spune sincer: tu ai cumpara de la un agent disperat? Probabil ca nu, sau daca ai intalni asa ceva, ai forta negocierea cerandu-i discounturi peste discounturi. Astept feedbackul tau cu interes. Mai multe despre vanzari poti afla in cursul nostru de vanzari din 16 Octombrie, unde poti sa participi daca vrei sa ai parte de excelenta in vanzari ...(dupa cum observati am folosit o mostra de tehnica in invitatia la training) Incheind, sper ca acest articol va va fi util si ati inteles care este atitudinea potrivita in vanzari si negociere. Poti sa-mi oferi feedbackul tau pe www.negociatorul.ro sau pe office@traininguri.ro . Sunt binevenite si sugestiile pentru noi teme de articole.

Daca vrei sa devii un bun negociator te invit sa te inscrii in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate tehnici negociere, public speaking, tehnici vanzari, limbajul non verbal, curs manipulare, strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

.Ce faci cand nu te intelegi cu seful?

Am scris n nenumrate rnduri despre cum poi mbunti relaia cu eful. Uneori ns, nu-i mai rmne dect alternativa s devii propriul ef. Poti considera c orice frn i orice blocaj poate fi transformat ntr-o oportunitate. Atunci cnd ai ncercat s caui o infinitate de variante de a te nelege cu eful i nu ai reuit, rmn dou variante simple: 1.s-i schimbi jobul 2.s-i deschizi propria afacere n acest articol voi aborda partea de antreprenoriat, mai exact satisfacia de fi propriul ef. n plus, voi mai aborda un aspect i anume sursa banilor. Am observat c primul lucru pe care-l spune o persoan cnd dorete s-i deschid o afacere este: dar de unde bani? Ce satisfacii ai ca antreprenor? Satisfaciile antreprenorului sunt multiple. Printre cele mai importante enumerm: 1.Independena (autonomia) este ctigat, n urma iniierii unei afaceri, deoarece el este cel care ia decizii i face ca lucrurile s aib o anumit direcie stabilit de el nsui. 2.Libertatea de decizie i aciune - este conferit de deinerea unei afaceri i apare pentru el ca o necesitate asumat. 3.Autorealizarea antreprenorul, deinnd o afacere proprie, nu mai ntmpin piedici n autorealizare, singurele limite fiind cele determinate de propria sa capacitate, creativitate i inovaie. 4.Posibilitatea unui ctig nelimitat majoritatea ntreprinztorilor obin mult mai mult ctig dect dac ar lucra pentru ali antreprenori sau companii. 5.Angajarea membrilor familiei n cazul n care afacerea nregistreaz rezultate bune, ntreprinztorul i va putea angaja toi membrii familiei. Acesta este un alt aspect avantajos, deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de ctre copii. Pe de alt parte, n afacerea derulat de membrii familiei poate exista o moral i o ncredere mai bun. 6.Folosirea independent a capitalului acumulat antreprenorul poate s-i plaseze capitalul n propria afacere aa cum crede de cuvin. 7.Aplicarea cunotinelor i abilitilor proprii Pentru unele persoane, gsirea unui loc de munc adecvat cunotinelor proprii i abilitilor poate fi o problem (datorit excesului de for de munc n domeniul respectiv). n felul acesta un ntreprinztor poate iniia o afacere, unde cunotinele i abilitile sale s constituie un avantaj. 8.Ieirea din rutin este io alt problem destul de des ntlnit. Sunt persoane care simt nevoia unei schimbri, care doresc s prseasc o activitate monoton, de rutin. Iniierea unei afaceri reprezint o ocazie pentru a mplini aceast satisfacie. 9.Sentimentul de Putere i Influen pentru orice ntreprinztor o afacere confer putere i influen deoarece el este cel care ia deciziile, influeneaz cursul aciunilor, decide soarta ntreprinderii, iar toate aceste aspect i creeaz o satisfacie psihologic deosebit.

Dup cum observai, merit s fii antreprenori, ce-i drept i efortul este mai mare, ns merit. Dup cum am spus i mai sus, sunt cteva soluii privind capitalul necesar deschiderii unei afaceri. Muli oameni se opresc la aceast problem: DA, a deschide o afacere, dar nu am bani! Ce surse financiare ai la dispoziie pentru demararea afacerii? Este drept, capitalul nu-i foarte uor de gsit, altfel toat lumea ar avea o afacere. Nici afacerea nu-i uor de condus, altfel nu am avea falimente. Din start, n momentul n care decizi s-i deschizi o afacere i asumi anumite riscuri. Afacere sigur 100% nu exist. Poi s anticipezi riscurile ns , trebuie s ai pregtite i msuri de contracarare. Este ns un subiect lung care nu face obiectul acestui articol. Prin urmare, ce surse ai la dispoziie pentru demararea unei afaceri? 1.Economiile tale. Muli oameni apeleaz la aceast formul. Timp de civa ani ei strng bani pentru a putea demara o afacere la un moment dat. Nu este uor, dar nici imposibil nu este. 2.Familia/prietenii. Acolo unde se poate, poi ruga familia s te ajute cu bani. Trebuie ns ca ei s aib bani i tu s ai puterea de a-i convinge. Dac nu reueti s-i convingi pe ei, i va fi greu s convingi viitorii clieni. 3.Posibili parteneri. Sunt foarte muli oameni dispui s investeasc n afaceri. i trebuie un plan de afacere bun pentru a-i convinge. n acest caz trebuie s-i asumi i s nelegi c o parte din aciuni i vor reveni. Uneori se ajunge la 50% din afacere. Practic tu faci toat treaba, partenerul de afaceri vine cu banii, iar profitul se mparte la doi. Trebuie s nelegi c un partener de afaceri nu-i poate de banii fr s aib o cot parte. Gndind unilateral doar din punctul tu de vedere nu pare corect, pentru c tu faci toat treaba, ns tot unilateral, nu ai ce treab s faci dac nu ai banii, iar n plus riscul partenerului care-i d banii este destul de mare, pentru c el poate s piard ntreaga investiie. Insist pe acest punct, pentru c am avut de-a face cu el, am vzut oameni nemulumii care trebuie s dea jumtate din profit celui care a investit. nainte de a refuza gndete-te: dup ce vei strnge bani, tu ce in condiii ai finana o afacerea altei persoane? 4.Bncile. Sunt nenumrate bncile care ofer credite pentru imm-uri. Trebuie ns s le convingi. narmeaz-te cu un plan de afaceri care demonstreaz c vei avea succes i mergi din banc n banc. Posibil s ai noroc. Dac nu ai, probabil nu ai un plan de afaceri suficient de bun sau ideea ta mai trebuie gndit. 5.Sursele de finanare nerambursabile. Aici trebuie s te documentezi. Sunt bani oferii de statul romn pentru demarare unei afaceri. Chiar acum recent a fost lansat un program complet: Cursuri i finanarea planului de afaceri pentru cei selectai. Dac-mi amintesc bine, finanau undeva la 50% din afacere i maxim 30 000 Euro. Reine c nu acesta nu este mprumut, ci finanare nerambursabil (pe care nu trebuie s o dai napoi). Asemenea oportuniti exist att la nivel de Romnia ct i la nivelul Uniunii Europene. Trebuie s te narmezi cu rbdare i ncredere i s te pui pe cutat. Evident, internetul i st la dispoziie. Anul trecut Extreme Training a aplicat pe o linie de finanare pentru un proiect Business Start-up cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane. Pentru cei interesai, cursurile i prezentrile pentru demararea afacerii sunt gratuite, ns locurile sunt limitate. Detalii complete i nscrieri pe www.e-antreprenor.ro 6.Afacerea cu capital zero. Nu puine sunt afacerile n care nu se pleac cu un capital mare, uneori acesta este echivalent cu acele costuri de nfiinare unei firme. Un marketing bun i mult munc i va aduce primi clieni. Cu fiecare client venit i nregistrezi un profit pe care apoi l poi reinvesti. Acest tip de afacere se preteaz cel mai uor n domeniul serviciilor. Cnd am nfiinat Extreme Training, compania pe care o conduc, capitalul de pornire a fost numai cel obligatoriu prin lege, mai exact 300 RON. Deci se poate! Este drept ns, c se poate i n domeniul produselor. Aici costurile sunt foarte mari, ns iniial poi negocia cu productorii preuri foarte

bune i acionezi ca intermediar. De exemplu, dintre firmele care produc afie, puine au i propria tipografie. De obicei se subcontracteaz. n acest caz joci rolul de interfa ntre productor i client. Sper ca acest articol s fie folositor att celor care vor s deschid o afacere i au anumite nelmuriri, ct i celor care nu s-au gndit serios la asta pn acum. Dup cum ai observat, satisfaciile sunt multiple, iar bani se gsesc. Trebuie numai s vrei, s credei n ideile dumneavoastr i s avei deschiderea de a le perfeciona. http://www.traininguri.ro http://www.marian-rujoiu.ro

.Ce se plateste mai bine, efortul sau rezultatele?

Norocul nostru ca doar firmele de stat se mai inspira din pilda guvernamentala, si ca acestea sunt din ce in ce mai putine! Ultima mostra de logica oficiala - citez: guvernantii care participa la AGA si pe la diverse comisii trebuie sa fie bine platiti (a se citi zeci de mii de ), pe masura efortului depus .... Daca ar fi tinut acest discurs in fata angajatilor de la propria sa firma, cred ca oficialul respectiv ar fi facut o mica schimbare, doar doua cuvinte de la sfarsit: ... pe masura rezultatelor obtinute .... Sa zicem ca as fi de acord cu principiul, chiar si cu eforturi in loc de rezultate, insa logica mea de privat iarasi se pune de-a curmezisul: credeti ca domnul guvernant face eforturile cu AGA si cu comisiile in timpul lui liber, dupa ora 18, cand pleaca de la serviciu, sau, poate, in weekend? Renunta domnul guvernant la concediu, ca sa mai aduca un ban in casa? Nu cumva guvernantul nostru face aceste eforturi chiar in timpul programului, pentru care este deja platit, si tocmai ca sa consume ceva energie? De ce se poarta guvernantul intr-un fel la firma lui si in alt fel la minister nu e greu de dedus. Semnificativa mi se pare lipsa totala de reactie a celor din jur, care considera justificata argumentatia oficiala. Nici nu e de mirare atata vreme cat doua dintre principiile care stau la baza relatiilor angajat angajator in Romania nu dau nici cel mai mic semn ca vor fi puse la indoiala: Primul: daca cineva este constiincios si isi face bine treaba pe postul pe care a fost angajat, atunci asteapta sa fie RASplatit in permanenta; nu considera ca, in fond, pentru asta ia un salariu luna de luna. Multi dintre cei care fac ceea ce trebuie si ce este de datoria lor sa faca, devin frustrati cand acest lucru nu este remarcat elogios de catre angajatori si recompensat neincetat (cu prime, mariri de salariu, tot felul de beneficii suplimentare, laude publice etc.). Cu alte cuvinte, cei mai multi se asteapta ca aceasta situatie de banala normalitate, la urma urmei, sa fie tratata ca o exceptie. Al doilea: la fel de multi asteapta sa fie platiti (si chiar RASplatiti) nu in functie de rezultatele muncii lor ci de cat de mult se agita. Majoritatea celor care vor sa isi schimbe locul de munca pun insuficienta aprecierii din partea angajatorilor pe primele locuri in lista cu motive, de multe ori chiar inaintea banilor. Eu imi consum sanatatea pentru firma asta, ma gandesc si noaptea cum sa facem si ... pare sa fie argumentul suprem. Conteaza mai putin daca aceste eforturi au dat rezultatele asteptate, cel mai important este ca energia a fost consumata. Am avut si eu o angajata care pierdea cate doua ore ca sa se documenteze ca, din punct de vedere gramatical, e acceptabil sa pui o virgula inaintea unui si de pe o adeverinta trimisa la primarie; cauta pe Internet, dadea telefon pe la toti cunoscutii etc. Daca eu ii spuneam ca si mie mi-ar placea ca toate virgulele sa fie exect la locul lor, insa ca as fi preferat ca cele doua ore sa le fi folosit pentru altceva, izbucnea spunand ca nu stiu sa-i apreciez devotamentul si lupta ei neincetata cu imperfectiunile vietii, in general, si cu cele ale lumii businessului, in special. Cu siguranta recunoasteti cele de mai sus in argumentatia publica a guvernantului

Exerciii dictie - vorbesti mai clar si mai convingator

Vei gsi n acest articol cteva exercitii care s v fie de folos n mbuntairea diciei. O dicie bun te poate transforma ntr-un speaker mai bun. O pronunare corect i ferm a cuvintelor te transform ntr-o persoan convingtoare. Fie c eti angajat sau angajator, persoan public sau nu, un mai bun discurs contribuie la brandigul tu personal. Mai jos avei un set scurt de exerciii folositoare i la ndemna oricui are 5 minute la dispoziie. Fiecare exerciiu se repet pn este realizat corect. Exerciiul 1 bra bre bri bro bru br br Exerciiul 2 Pila-n pung, punga-n pila, pillu cu pila lung pilete pila pili cu pila lung pe dunga pili pn cnd punga-n pil a pilit pila pilit-n dung. Exerciiul 3 vra vre vri vro vru vr vr Exerciiul 4 jra jre jri jro jru jr jr Exerciiul 5 Capra neagr-n piatr calc, Cum o calc-n patru crap! Crap capul caprii-n patru,

Cum a crpat piatra-n patru! Capra neagr calc-n clinci, Crap capu caprii-n cinci Cum a clcat capra-n clinci. Capra pate lng cas Capu caprii crape-n ase! Capra noastra n-are lapte Crapa-i-ar coarnele-n apte! Capra-n piatra a calcat Piatra-n patru a crapat, Povestea s-a terminat! Exercitiul 6 Pn cnd a crmidrit crmidarul pe crmidri, a crmidrit crmidria pe crmidar la fel cum ar fi vrut crmidarul s crmidreasc pe carmidriExercitiul 7 Cosaul Saa cnd cosete, ct ase sai saul cosete. i-n sus i-n jos de casa sa, saul cosete i-i spune siei: sunt Saa Cosaul care ct ase sai cosete i-n sus i-n josul casei ct ase case. Scurte indicaii: exerseaz fiecare exerciiu n parte repet fiecare exerciiu (10-20 de ori) trebuie s ncerci s-l spui ct mai repede. printeaz exerciiile pentru a le putea exersa mai uor nva-l pe de rost i rostete-l repede fr s-l mai citeti reia exerciiul dup cteva zile Acest set de exerciii sunt specifice tehnicilor actoriceti. Ele au o larg aplicabilitate, fiind utile prezentatorilor TV, oamenilor politici i de ce nu oamenilor care doresc s-i imbnteasc dicia. Sunt mii de asemenea exerciii care pot tranforma modul de a vorbi i a comunica al persoanei. Extreme Training, (www.traininguri.ro ) are programate traininguri de Public Speaking pentru antrenarea persoanelor care doresc -i nsueasc arta de a vorbi n public, cumulate cu tehnici de stpnirea emoiilor sau de captarea ateniei publicului.

;;;;VIP-ul si head-hunter-ul
Am vazut adesea oameni ingrijorati ca pe ei nu-i contacteaza destul de des firmele de recrutare. Cum o fi mai bine, sa trimita ei CV-ul, sau sa astepte sa fie vanati? Sa intre in legatura directa cu potentialii angajatori sau sa fie recomandati de catre intermediari? Chinuitoare intrebari si cu implicatii existentiale serioase cateodata. Ca intotdeauna, insa, cheia o reprezinta raportul de forte dintre cele doua parti. Cand abordezi direct o companie, CV-ul se trimite, de obicei, departamentului de recrutare sau

sefului departamentului in care ai vrea sa lucrezi, daca ai in vedere pozitii de middle management sau mai joase. Evident, e bine ca un astfel de mesaj sa fie nominal, adresat personal directorului de HR, recruitment managerului sau sefului departamentului vizat, dupa caz. Pentru joburile de top management, regula (nescrisa) e sa trimiti CV-ul cuiva din firma care are o pozitie ierarhica superioara cu cel putin un nivel postului vizat de tine, si neaparat nominal. De exemplu, daca vrei un job de marketing manager, atunci trimiti CV-ul marketing directorului sau directorului de HR, presupunand ca acesta din urma e pe acelasi nivel cu marketing directorul (deci, peste marketing manager). Daca vizezi postul de marketing director, atunci multi spun ca e bine sa trimiti CV-ul direct unui vice-presedinte sau directorului general. Situatia in care te pui, si in care ii pui si pe cei din firma, e destul de delicata, din mai multe puncte de vedere: in primul rand, daca pozitia respectiva e deja ocupata de catre cineva, care va afla, aproape sigur, ca vrei sa-l dai deoparte, s-ar putea sa nu-i convina. Pe de alta parte, nu toti directorii sunt incantati cand primesc un astfel de CV de la o persoana importanta, sau care pare destul de importanta, pentru un post de senior management, pentru ca se vor simti obligati sa o intalneasca, fie ca au timp si chef sau nu, sau sa ii dea un raspuns negativ, ceea ce pentru multi e cam neplacut. Unui mesaj nominal scris e politicos sa-i dai un raspuns, fie scris, fie direct (telefon, intalnire etc.). Daca cei de la capetele cotactului (expeditor destinatar) au statute sociale comparabile, adresantul se simte obligat sa raspunda personal si individualizat. Daca diferenta de statut e semnificativa, atunci poate cere altcuiva sa dea un raspuns, care este, aproape intotdeauna, sec, formal si stanjenitor pentru cel care-l primeste. Daca nu e adresat personal, destinatarul nu se mai simte obligat sa raspunda, chiar daca mesajul a ajuns pe o adresa privata sau directa. Din motivele descrise mai sus, plus altele cateva mai putin evidente, sunt putini cei care trimit direct CV-ul unei companii pentru un post de top management. Daca tin cu tot dinadinsul la acea firma si la acel post, atunci e mai sigur sa o ia mai pe ocolite: incearca sa intre in contact cu directorii firmei respective intr-un context social oarecare (intalnire privata intamplatoare, recomandare, contact pe alt subiect etc.) si apoi tatoneaza terenul pana cand se asigura ca pot ridica frontal problema care le apasa sufletul. Daca abordezi o firma de recrutare, lucrurile sunt mai simple: pentru pozitii de middle management si chiar mai inalte, trimiti un CV adresat nominal sau nu nu are mare importanta primesti o confirmare din partea firmei (de cele mai multe ori o trimite direct calculatorul) si... astepti. Evident, e o naivitate sa crezi ca firmele de recrutare te vor invita imediat la o intalnire doar asa, ca sa te cunoasca, fara sa aiba o recrutare in lucru pentru care sa te considere potrivit. Nu-si poate permite nimeni asa ceva. VIP-urile care vor sa intre in legatura cu o firma de recrutare (despre care s-au asigurat, in prealabil, ca recruteaza pentru pozitii la nivelul vizat de ei/ele) nu prea trimit CV-uri, insa trimit un mesaj scurt (cu atat mai sec cu cat VIP-ul e mai VIP) directorului firmei de executive search, bineinteles nominal, in care spun ca ar vrea sa se intalneasca sa discute despre niste lucruri. Cateodata, pun mana pe telefon si fac acelasi lucru live. Daca e un mare VIP, ne intalnim la el la birou sau pe un teren neutru. Daca e un VIP normal, de obicei ne intalnim la mine la birou. Apar, uneori, niste tensiuni mocnite atunci cand self assessmentul de VIP nu prea coincide cu calificativul atribuit de catre head-hunter, insa se gasesc aproape intotdeauna solutii... Am auzit adesea vehiculandu-se o teorie cum ca nu e bine ca un VIP sa contacteze el un head-hunter, ci ca neaparat contactul trebuie sa fie in sens invers. Mi se intampla si mie de multe ori ca anumite VIP-uri, sau semi-VIP-uri, pe care nu le-am (oare cum e corect?) contactat eu direct sa vorbeasca cu prieteni sau parteneri de-ai mei de afaceri care sa ma sune si sa-mi spuna ca intamplator au auzit ca VIP-ul in cauza e foarte bun in domeniul lui, sau ca se gandeste sa-si caute altceva de lucru, sau ca a auzit ca eu sunt colectionar de timbre si ca si el este si ca ar vrea sa ne intalnim ca sa vorbim despre asta, etc. Nu numai ca asta mi se pare o copilarie din partea lui, dar ma pune si pe mine pe ganduri si imi ridica niste semne de intrebare introspective: oare ce crede despre inteligenta mea cineva care isi inchipuie ca doi oameni de afaceri maturi si seriosi au nevoie de un astfel de truc ca sa intre in contact? Sursa: www.GeorgeButunoiu.com

..Ai cariera de succes?

Imi place ceea ce fac! Daca imi place din toata inima ceea ce fac, daca ma trezesc dimineata cu dorinta de a mai trai inca o zi la maxim prin ceea ce fac, atunci am o cariera de succes sau sunt pe drumul de construire a ei. Bineinteles ca uneori mai sunt si zile mai 'dubioase', insa sunt rare si nesemnificative in raport cu celelalte. Obtin rezultate! In tot ceea ce fac obtin rezultatele pe care le astept sau pe care le asteapta altii de la mine. Le obtin la timp si de calitate. Ma simt bine! Ma simt bine cu ceea ce fac. Pur si simplu ma simt bine. Da, este drept ca uneori sunt obosit/a. Mai sunt si perioade aglomerate. Invat din greseli! Cu totii facem greseli / erori. Diferite de neglijente. Invat din greselile mele si fac tot posibilul sa evit repetarea lor. Si stii ce? Chiar evit repetarea lor. Bineinteles ca fac altele. Important este ca nu ma las dominata de erorile/greselile pe care le fac, ci sa vad ce pot face in viitor. Ma cunosc foarte bine! Stiu foarte bine ce atuuri am (puncte tari) si lucrez pe ele pentru a le intari si mai mult. De asemenea, stiu punctele mele de imbunatatit si lucrez pentru a le imbunatati. Stiu clar ce drum urmez! Poate ca nu stiu cu exactitate ce voi face peste 5 - 10 ani. Cu siguranta stiu cine sunt acum si cine voi fi in continuare. Stiu ce imi doresc sa am si sa fac. Imi planific viata cu grija pentru a ma bucura pe deplin de tot ce imi ofera. Stiu care sunt etapele pe care merita sa le parcurg pentru a ajunge pe postul dorit / a dezvolta afacerea dorita Stiu sa cer! Stiu sa cer de la viata ceea ce vreau si imi doresc din toata inima. Cer clar si precis. Si bineinteles ca primesc. Poate nu intotdeauna cand mi-am dorit sau la fel cum mi-am dorit. Important este ca primesc. Perseverez! Succesul este suma esecurilor + 1! Perseverez in obtinerea rezultatelor, chiar daca uneori simt ca nu mai pot sau nu vad capatul drumului. Si probabil ca mai sunt si alti indicatori pe care ii vei descoperi pe parcursul calatoriei tale. Observa ca indicatorii de mai sus nu au legatura cu cei din jur, ci doar cu tine. Si asta pentru ca cei din jur pot avea o imagine foarte 'idilica' despre tine, te pot aprecia pentru ceea ce faci, dar in sufletul tau sa fie vraiste. Asadar, aprecierile celorlalti nu au nici o relevanta pentru tine. La fel cum se poate si invers. Tu sa te simti bine in ceea ce faci si ceilalti sa creada ca nu e locul tau acolo. Ai prins ideea? Nimeni nu poate face aprecieri referitoare la succesul carierei tale. Singurul/a care poate face acest lucru esti tu. Si asta deoarece tu esti singurul/a care stie ce ii place, daca ii place, cum ii place etc. Asa ca mai lasa-i in pace pe cei din jur si intoarce-te in interiorul tau. Vei gasi acolo raspunsurile (chiar daca unele nu iti vor face mare placere. Ai observat ca mereu 'iti spui' ce merita sa faci si uneori tii cont, alteori nu?). Cel mai bun consultant in ce priveste cariera se afla in interiorul tau. Articolele si suportul nostru sunt doar catalizatoare.

Succes! Si urmareste indicatorii! Zilnic!

.Ce-i furat e bun furat!

Sa presupunem ca sunteti manager la o firma multinationala si ca tocmai ati furat, sa zicem, 200,000 de Euro. Poate ca i-ati furat pe toti odata, intr-o zi, sau poate ca in timp, putin cate putin: ieri v-ati pus 2,000 in plus la o deplasare, un furnizor v-a dat azi un plic cu 5,000, v-ati mai mobilat si casa de vacanta la un transport mai mare pentru firma, un prieten v-a facturat dublu un serviciu pentru firma, dupa care v-a virat diferenta in contul personal etc. Sa mai presupunem ca seful dumneavoastra va afla, in curand, despre aceasta isprava: fie din intamplare, fie ca ii va spune cineva, sau poate ca va face un control incrucisat. Ce se va intampla? E foarte probabil sa fiti schimbat din post: s-ar putea sa vi se propuna un job in alt judet sau in alta tara, s-ar putea chiar sa vi se sugereze sa va dati demisia din firma. E posibil sa vi se ceara, politicos, sa inapoiati banii, sau macar o parte dintre ei. Daca nu se mai poate, asta e... Se mai pot imagina cateva scenarii, cu exceptia unuia singur: acela in care firma merge la politie sa spuna ca ati furat si sa ceara sa fiti anchetat. Va ganditi ca aici e vorba de principii si ca daca cineva a furat ceva, indiferent cat de putin sau cat de mult, trebuie sa ajunga in fata Justitiei? Fiti fara grija, in multinationale nu prea exista astfel de preocupari metafizice, si nici Justitia nu are acelasi inteles. Acolo judecata suprema o face PR-ul. Ati furat 200,000 de Euro? Vai, dar luati-i, domnule, si mergeti sanatos, numai sa nu se afle in afara! Daca aveti suficient tupeu, puteti cere si cateva salarii compensatorii pentru ca ati fost fortat sa plecati din firma, nu cred ca ar mira pe nimeni daca le-ati si primi; sau, de ce nu, va puteti chiar santaja angajatorul ca va duceti la presa sa le spuneti ca l-ati furat... In pozitia mea, in cei 15 ani de cand fac recrutari pentru posturi de conducere si sunt in mijlocul tuturor businessurilor mai importante din Romania, am vazut asta de sute de ori, cateodata chiar de la sursa: de la mici ciupeli de cateva sute de Euro, la jafuri in toata regula de mii, sute de mii sau chiar milioane. Cand mi se cere sa gasesc un director intreb, evident, ce s-a intamplat cu cel care va fi inlocuit. Pai, a facut nu stiu ce prostie, sau a furat cutare si cutare... dar ramane absolut intre noi, nu trebuie sa mai afle nimeni! vine, instinctiv, si completarea. Pe marea majoritate a celor in cauza ii vad bine-mersi, peste cateva luni, in alta firma, de obicei tot multinationala, in posturi la fel de importante. Ce bine e la multinationala...

..Popescu + Cutare SRL = love

Am vazut multi manageri care nu se multumesc doar cu loialitate din partea angajatilor, cu onestitate, responsabilitate etc. - ei vor ca acestia sa le IUBEASCA firma. Nu e greu de dedus ca, de fapt, acei manageri vor ca mai degraba ei sa fie iubiti de catre angajati, decat firma care e, in fond, ceva abstract. Pentru cei care isi transfera aproape toata viata personala catre firma, e de asteptat sa isi proiecteze si problemele si asteptarile lor afective tot acolo, de cele mai multe ori subconstient.

Unii incearca sa compenseze esecurile personale cu succese profesionale, ceea ce e normal si chiar benefic pentru toata lumea, de cele mai multe ori. Din inertie, din neputinta sau din cine stie ce alte cauze ascunse, ajung sa implice si mecanismele afective in acest proces de transfer. Ca manager, e mult mai usor sa faci pe niste angajati sa te iubeasca decat pe cine stie ce domnisoara, respectiv domn, pentru ca ai mult mai multe instrumente la indemana: petreci mai mult timp cu ei, le poti da bani (de multe ori nu de la tine ...), le dai team-buildinguri, masina, vacante platite, oportunitati de cariera etc. etc. Nevoile de afectivitate, de a fi admirat, de a se vorbi despre tine sunt foarte mari, mai mari decat cele pentru bani; la urma urmei, nevoia de bani nu e o nevoie in sine, ci doar solutia pentru a-ti cumpara mai usor afectivitatea si admiratia de care ai nevoie. Tentatia de a lasa angajatii sa creada ca de tine depind direct toate avantajele pe care le au in firma e foarte mare, si putini rezista ispitei de a astepta o recunostinta personala din partea lor. Evident, sunt si destui angajati care vor sa fie iubiti; in plus, unii ard de nerabdare si sa iubeasca, chiar sa se sacrifice, si abia asteapta sa gaseasca o organizatie care sa raspunda acestor avansuri. Sunt acei angajati care au nevoie de afectivitate, care nu au suficienta putere sau imaginatie ca sa-si administreze singuri viata, pe care si-ar pune-o bucurosi in mainile unui colectiv sau ale unei firme care ar dori sa-si asume o asemenea responsabilitate. Stiti, noi suntem ca o mare familie in firma. aud asta de cateva ori pe zi ... Pentru angajati si pentru manageri s-ar putea sa fie foarte bine, insa nu sunt la fel de sigur ca si pentru firma e la fel. Incercarea de personalizare fortata a corporatiilor si a relatiilor angajat-firma e riscanta, deoarece creste prea mult dependenta de persoanele din firma, si armonia se poate strica repede, la prima inlocuire a unui om. Prea multa iubire la locul de munca ar trebui sa traga un semnal de alarma, pentru ca relatiile de acest fel sunt total imprevizibile, cu toane si capricii; orice deceptie (racirea relatiilor, despartire, infidelitate etc.) e resimtita foarte dureros, exact ca si in iubirea cealalta, cea cu cerul instelat. Cei care fac sacrificii pentru firma risca mult sa sfarseasca intr-o frustrare dureroasa. Chiar daca primesc o reactie favorabila, putini isi dau seama ca nu firma raspunde acestor avansuri, ci unul sau altul dintre manageri. Firma nu te iubeste sau te detesta, pentru ca ea nu poate face asta. Ca angajat, e suficient sa fii corect fata de firma, responsabil, civilizat. Cei care sunt loiali pana la sacrificiu firmei, pe niste criterii pe care nu le inteleg, ma ingrijoreaza, ca recruiter. Iubirea e subiectiva si, de aceea, e foarte greu de administrat. Doua dintre principiile de baza ale managementului sunt masurabilitatea si predictibilitatea; or, numai de asa ceva nu poate fi vorba in dragostea de firma. Cred ca managerii ar trebui sa fie ceva mai atenti la cei prea iubareti si la cei inclinati prea mult spre sacrificiu. Si, de ce nu, incepand chiar cu ei insisi... Sursa: www.GeorgeButunoiu.com

Vorbeste limba brandului

Daca iti mai amintesti comentariile literare pe care le faceam la scoala, poate iti amintesti si caracterizarile. Erau prin fapte, prin vorbe, prin vocea unui alt personaj, prin vocea autorului. Vorbele noastre sunt cei mai indiscreti agenti sub acoperire. Oricat te-ai ascunde si controla - la un moment dat or sa ti-o coaca. Vorbim cum suntem Iata un caz in care o serie de discursuri impecabile au nascut o colaborare ce avea sa fie fructuoasa si cum o singura replica a pus totul sub semnul neincrederii. Un bun prieten isi noteaza in agenda telefonului numarul unui nou partener de afaceri. Din neatentie salveaza

numai numele mic si greseste o litera. Peste cateva zile pe ecranul telefonului ii apare numele unei cunostinte foarte apropiate. Prietenul meu si aceasta cunostinta isi raspund la telefon cu aceasta gluma: ce faci, pisi?. Asadar posesorul telefonului raspunde apelului -in loc de alo - cu Ce faci, pisi?, iar noul partener de afaceri ramane mut. Din fericire, pisi avea simtul umorului si situatia a fost rezolvata, dar nu suntem cu totii atat de norocosi. Un alt exemplu, din extrema cealalta, de data asta, este al prietenei mele si ultima ei cucerire. Fosta cucerire din pacate. Tipul era pur si simplu perfect: amabil, bine-crescut, frumos, destept (doar studiase filosofie in facultate!). Imi povestea mereu cat de destept este, cat de mult a citit, era atat de impresionata incat s-a apucat si ea sa citeasca Aristotel, Mill, Locke, Hume, Kant. Pentru a putea discuta mai mult cu filosoful. Si surpriza, in spatele unui bun talent oratoric si al unui vocabular bogat, nu prea se gasea nimic. Terminase el filosofia, dar se pare ca nu prea i-a placut niciodata si nici nu a inteles-o prea bine. Si de fapt nu era chiar asa destept cum pretindea ca e. Prietena mea s-a infuriat si a spus: la revedere!, intentionand sa spuna, de fapt: adio. Cuvantul cel mai bun pentru situatia data Ceea ce ne duce la felul in care ne alegem cuvintele. De cele mai multe ori folosim mai multe tipuri de discursuri: unul pentru acasa, altul pentru iesit cu prietenii, unul pentru la serviciu. Avem discursuri pentru alcov sau discursuri secrete, codificate cu cel mai bun prieten. Ar fi cel putin ciudat daca un coleg de-al tau ar incepe sa vorbeasca in mijlocul sedintei asa cum vorbeste cu persoana iubita sau daca ti-ar explica totul ca si cum ai avea cinci ani. Concluzia este ca trebuie sa stim foarte bine cu cine vorbim, ce dorim de la persoana respectiva, cum vrem sa ne perceapa si cat de stransa este legatura dintre noi. Daca ai dubii mai bine fii prudent. Daca nu cunosti sensul unui cuvant, nu-l folosi. Daca iti este ceruta parerea si habar nu ai ce vrea interlocutorul tau sa spuna nu da din cap, nu fii de acord. Intreaba la ce se refera. Am avut un profesor care imi interzicea sa folosesc neologisme. Atat in scris, cat si in discutiile noastre. Ma enerva foarte tare. De ce sa nu le folosesc daca imi sunt la indemana? Foarte rar nu vei gasi un corespondent mai simplu si mai firesc, imi spunea el. Tu vrei ca oamenii sa inteleaga ce spui, nu sa fie uimiti de cat de frumos vorbesti. In plus, spunea el, adevarata arta a vorbirii se creeaza din cuvinte simple folosite destept. Jargon sau limbajul profesionalismului E ok sa te folosesti de jargon doar atunci cand stii sigur ca vorbesti cu cine trebuie si ca folosirea lui iti va atesta pe deoparte experienta si va eficientiza comunicarea, pe de cealalta. Altfel nu te da mare in fata cuiva care nu stie despre ce vorbesti. Cel care iese sifonat din afacerea asta esti tu. Pe de alta parte, nu vrei sa iti privesti partenerul de discutie cu condescendenta, asa ca ai grija sa nu fii cam prea explicit. Cel mai usor este sa intrebi cu delicatete daca te faci inteles sau trebuie sa reiei. Nu uita ca vina e intotdeauna a ta. Nu iti va folosi la nimic daca vei intreba: Intelegi sa-ti spun sau pentru tine e nevoie de o explicatie mai simpla?

.Cum slefuiesti diamantul din tine

Fiecare dintre noi urmrete s se perfecioneze pentru a deveni mai bun n ceea ce face. O s i dau un sfat, probabil nu foarte convenional i anume: nceteaz s te chinui s devii altceva dect eti! Acesta este cel mai cumplit lucru pe care-l poi face. Este posibil s ai un rezultat, ns vei fi doar o excepie. Atunci cnd semeni o boab de gru va crete un spic, cnd semeni o ghind crete un stejar, iar cnd semeni o smn de mr n deert, va crete un lmi. Poate eti puin confuz n sensul c nu nelegi cum poi semna un mr n deert i s creasc un lmi. V spun c muli oameni cred acest lucru, numai c, dup cum tii acest lucru este imposibil. De ce nu crete dintr-o smn de mr, plantat n deert, un lmi? Eu bnuiesc c ar fi dou motive de bun sim i anume: - nu exist un sol potrivit - dac ar fi solul potrivit n niciun caz din smn nu ar crete un lmai ci cel mai probabil un mr. Natura are un curs, un curs al ei pe care-l poi folosi, iar orice ncercare de a nvinge natura se va dovedi un eec cel mai adesea. Atunci cnd plantezi o ghind pe terenul potrivit, i ai grija de ea, va crete un stejar frumos, verde, care va produce la rndul lui ghind. Scriu multe articole, in multe traininguri i ntlnesc muli oameni, iar tu citeti acest articol cu un motiv. Poate eti contient de acest motiv sau poate c nu. De obicei n articolele mele prezint soluii sau reete pentru a deveni mai bun n ceea ce faci. Acest articol nu este despre mine, eu doar am nceput s-l scriu, concluzia trebuie s fie a ta. Poi s te ntrebi dac plantezi pe solul potrivit i poi s te mai ntrebi dac plantezi seminele potrivite. Sunt seminele tale, sau sunt seminele altora? Simi uneori c poi fii mai mult dect eti acum i poate te-ai gndit c viaa este o cltorie. ntr-un fel poate este, chiar te poi ntreba dac ai ales destinaia potrivit. Fii tu cltorul, cu tot ce ai mai bun n tine i lefuiete. ncearc s-i imaginezi c cineva vrea s-i vnd un fals. Cum te-ai simi? Cumperi de obicei falsuri? Te bucur falsurile? Pe mine nu. M ntreb dac te-ai gndit vreodat la asta: dac eti un fals, o copie sau autentic? Ai curajul de a fi tu nsui? Ce le oferi celorlali, le oferi falsuri sau le oferi ceva autentic? Viaa e frumoas, iar tu te poi baza n primul rnd pe ce ai n interior. Poate te ntrebi cum tii dac eti fals sau autentic. Nu tiu s-i spun cum s afli, pot cel mult si ofer indicii. Cel mai simplu este s te gndeti la acest lucru i ntr-un interval de timp potrivit vei primi de la incontientul tu un rspuns. Am ncrederea c acest articol a ajuns la tine, i te-a pus pe gnduri. Te ntrebi dac plantezi seminele potrivite n locurile potrivite? Acest articol a fost scris doar pentru acei oameni care simt c a fost scris pentru ei. A fi bucuros s primesc feedbackul tu pe manager@traininguri.ro i s-mi spui n ce mod te-ai simit dup ce i-ai pus aceste ntrebri, sau ce ai de gnd s faci. Oare cum faci s lefuieti diamantul din tine? i dau un indiciu: permite-i s strluceasc. Mai gndete-te la ceva: n tine nu-i un diamant, e o comoar ntreag!!!

.Pune pasiune in ceea ce faci

Tu ce vroiai sa te faci cand erai mic? La mine, in clasa 1, jumate din noi vroiam sa fim doctori :) Ulterior optiunile ni s-au schimbat. Acum unii din noi suntem multumiti unde am ajuns. Dar multi altii merg la "scarbici"... Cand suntem mici, toti vrem sa devenim cineva. Un pompier, un pilot, un artist. Pe masura ce crestem, realizam ca jobul trebuie totodata sa ne asigure venitul necesar pentru a ne plati asigurarile sociale si facturile. Prin urmare, ne vindem pasiunea si dragostea pentru stabilitate si securitate. Ne spunem: "Munca e munca', placerea vine mai tarziu. Asa sa fie oare? Iti amintesti cand s-a intamplat ultima oara sa dispui de energie si timp pentru a face ceea ce-ti place cu adevarat? Dar cum ar fi sa reusesti sa-ti urmezi inima? Cum ar fi sa faci intr-adevar ceea ce-ti place? Sa descoperi ce anume ti-ar placea? S-ar putea sa fie mai dificil, pentru ca am neglijat acest aspect atata timp. Deci ce-ar fi sa-ti rezervi timp pentru asa ceva in loc sa te plangi de jobul tau? Incepe sa cauti ceea ce iti place! Afla la ce anume te pricepi cel mai bine, ce talente ai si ce consideri ca poti duce la indeplinire cu usurinta. Aminteste-ti de activitatile preferate pe care le aveai cand erai mic(a). Descopera ce valori te reprezinta si cum ti le-ai imagina puse in practica in cadrul jobului tau. Odata ce ti-ai conturat o imagine clara a acestor activitati, talente si abilitati, in care excelezi ( precum si a celor pe care doresti sa le exprimi in munca ta), incepe sa analizezi ce fel de munca le-ar ingloba cel mai bine. *Lasa-ti creativitatea sa iasa la iveala. *Fii deschis la nou si fii increzator. *Impartaseste lumii tipul de munca pe care ai vrea s-o depui. Vei fi surprins(a) de cat de multa intelegere si suport vei avea parte, odata ce ti-ai clarificat acest aspect. Atunci cand faci ce iti doresti, jobul tau devine usor si lipsit de efort, deoarece jobul devine o sursa de energie si nu o epuizare a acesteia. Te vei dezvolta si creste in cariera in paralel cu crearea unui spatiu propriu al dragostei si a prieteniei. Treci pe taramul creativitatii ramanand totodata tanar(a) si plin(a) de viata. Ce-ar fi sa-ti transformi hobby-ul in job? Multi dintre voi, in special cei cu experienta foarte mare, o sa imi zica cat de greu e. Sau ca imposibil. Sau ca a fost posibil cand erau tineri. Si ca acum nu se mai poate, si fiecare, dupa noroc/pile reuseste sa se descurce. Corect! Nimic nu este garantat. Dar intotdeauna exista speranta. Existe sansa ca ceva sa se schimbe. Oricat de mica. Dar exista. Si daca exista, poate ca prin anumite actiuni, acea sansa mica poate deveni putin mai mare. Va doresc o saptamana superba, plina de realizari. Si de vointa. Si de sanatate :) Ne auzim saptamana viitoare, la urmatorul Energy Booster.

..De ce sa ai o viziune?
Am observat de-a lungul timpului cum oamenii se fastacesc, fac grimase amuzate sau se simt rusinati atunci cand pomenesti de viziune. Pare mistic sau daca nu macar lunatic. Oamenii asociaza in primul rand viziunea cu vedeniile vrajitoarelor sau a celor care pretind ca vad in viitor. Altfel spus inteleg viziunea ca fiind o perceptie imaginara a unor lucruri ireale. Si iti cer sa revii cu picioarele pe pamant. Puterea unei viziuni Pentru a te convinge de puterea viziunii, hai sa vorbim despre stiinta. Despre fizica cuantica, mai exact, si despre Einstein. Lumea din jurul nostru este compusa din particule si unde. Particulele formeaza lumea solida, iar undele energia. Simplu, nu? Noi toti suntem compusi din atomi: masa, apa, monitorul tau in timp ce citesti acest articol, totul. Ceea ce nu vedem sau nu putem atinge este energie. O distinctie clara. Pana cand cercetatorii, printre care si Einstein, au descoperit ca particulele subatomice sunt compuse in fapt de niste unitati care sunt in acelasi timp si unda si particula. Teoria cuantelor a demonstrat stiintific, desi Einstein a vrut sa demonstreze contrariul, ca ceea ce credem despre aceasta unda-particula o transforma fie in particula, fie in unda. Simpla observatie si nimic altceva. Si nici nu pot fi amandoua. Sa ne intoarcem la lumea din jurul nostru, la masa, monitor, apa, la noi insine. Daca la baza a tot ce vedem/se intampla stau aceste unde-particule, care devin ceea ce sunt numai dupa ce noi am crezut ceva si nu inainte - trebuie sa dai cel putin o sansa viziunii. Viziune inseamna curaj, putere si ratiune Viziunea inseamna in primul rand un mod de a vedea lucrurile. Nu are nimic de a face cu ocultismul, ci inseamna sa iti faci un plan si sa stii de bine cu ce te vei confrunta pentru a vedea cum vor merge lucrurile. Si a vedea in viitor este primul lucru care i se cere unei persoane cu o idee de afaceri. A avea o viziune nu inseamna a fi mai putin pragmatic. Inseamna diferentiere. Asa cum mission statement-ul este crucial pentru un brand coerent si puternic, viziunea este cea care face si mai mult diferenta; ea explica cum iti vei indeplini misiunea. Imi doresc sa fiu asa, si iata cum se va intampla acest lucru. Sunt destul de increzatoare si puternica incat sa iti spun cum vad eu lucrurile. Pe 28 august 1963, Martin Luther King isi incepea discursul- care avea sa fie unul dintre cele mai faimoase discursuri ale tuturor timpurilor - spunand simplu: Am un vis. In care 'albii' si 'negrii' vor coexista in pace si armonie. La vremea aceea visul lui Luther King parea inca science fiction. Acum nu mai e chiar asa. Dar ceea ce mi se pare important de inteles este ca MLK nu era pur si simplu un nebun vizionar. El tine acest discurs dupa ce afla exact cu ce se confrunta si ce putere are, dupa ce, la doar 24 de ani convinge Curtea Suprema de Justitie a Statelor Unite sa puna in afara legii segregarea persoanelor in autobuze dupa culoarea pielii. O idee care era de neconceput in America acelor ani. Viziunea inseamna putere, ratiune si credinta in ceea ce faci. Daca este autentica ea ii va convinge si pe ceilalti si in timp se va transforma in realitate. Viziunea in branding O viziune de brand le spune celorlalti in ce domeniu te afli si ce este posibil in acel domeniu. Defineste si comunica publicului tau aspiratiile tale si obiectivele pe care trebuie sa le atingi pentru a-ti realiza viziunea. Viziunea ta trebuie sa functioneze ca un mecanism alaturi de misiune, ar trebui sa fie cheia tuturor comportamentelor si deciziilor tale de acum inainte. In cazul in care

esti pus intr-o situatie dificila, viziunea si misiunea ta ar trebui sa te faca sa iei decizia cea buna. Cu alte cuvinte sa iti ramai fidel propriilor tale dorinte. Viziunea este un ghid pe termen lung si ajuta sa dea forma realitatilor viitoare. Brandurile fara un 'spirit vizionar' sunt companii fara miez, asa cum oamenii fara principii, dorinte sau idei sunt practic oameni fara de viata. 'Viziunea unui brand este religie', spune Carol Holding de la Holding Associates-Brand Strategies. Tot ea spune ca viziunea iti va folosi mai ales atunci cand vei reusi tot ceea ce ti-ai propus, pentru ca te va invata cum sa iti largesti viziunea si sa continui sa evoluezi, in loc sa regresezi pentru ca ai ajuns deja unde ti-ai propus si este ultimul nivel al domeniului tau. Asa ca inchide ochii si spune-ne ce vezi in viitorul tau ca sa te tragem de maneca dupa ce s-a dovedit a fi adevarat si sa iti zambim:'ti-am spus noi?'. Sursa: www.121.ro/unbt

.Paradoxul managerial romanesc

Romanii cred despre ei insisi ca nu sunt buni manageri. Citesc despre asta zilnic, in fel de fel de articole, studii si sondaje. Sunt convinsi ca au o multime de alte calitati: inteligenta, inventivitate, spirit, ospitalitate etc. - numai abilitati manageriale nu. Si eu am crezut asta, aproape neconditionat, pentru ca aveam destule de exemple in jur: toata lumea vede cum, la o luna dupa ce pleaca managerul strain si vine unul roman, intr-o firma invidiata de toata lumea pana atunci, incepe scandalul; si invers, cum vine managerul strain, incep sa se dreaga lucrurile. Mult timp din viata m-am chinuit cautand o explicatie. M-am straduit sa vad ce fac managerii romani si nu ar fi trebuit sa faca, sau ce ar fi trebuit sa faca si nu nu au facut. Nu m-am lamurit! Mi-am zis, atunci, sa o iau invers, sa vad cum conduc strainii si sa observ deosebirile. Tot nu m-am lamurit! Nu am vazut nicio diferenta semnificativa intre ce face un strain si ce face un roman in situatii similare. Si unul si celalalt gandesc si fac aceleasi lucruri, dau aceleasi solutii, completeaza aceleasi formulare, se imbraca la fel, ba fac chiar si ilegalitati asemanatoare. Si totusi, rezultatele sunt complet diferite. Ani de zile am incercat sa imi dau seama ce imi scapa, unde gresesc? Pana de curand, cand am avut o revelatie: nu voi gasi acele diferente fundamentale, pentru ca ele nici nu exista! Imaginati-va un mic test: luati o companie oarecare, dupa care cereti la 20 de manageri straini si la 20 de manageri romani sa scrie pe o hartie cum ar conduce ei aceasta firma. Apoi, ghiciti care sunt raspunsurile strainilor si care ale romanilor (ignorati solutia facila: cele in engleza sunt ale strainilor, cele in romana ale romanilor...). Dintr-odata, problema se muta in cu totul alta parte: de ce un roman si un strain, care sunt la fel de bine pregatiti si de inteligenti, si care fac exact aceleasi lucruri cand conduc o firma, obtin rezultate (reactii din partea angajatilor) total diferite? Ce s-ar intampla daca o divinitate a managerilor ar fi neatenta si, inainte de a-i numi in functii pe cei doi, le-ar schimba numele si limbile materne intre ele? Or, astfel puse intrebarile, raspunsurile par sa fie mult mai usor de dat, si sunt sigur ca fiecare dintre noi are si propriile explicatii suplimentare. Ma mir ca nu prea am auzit vorbindu-se, pana acum, de manager branding, pentru ca de o multime de alte brandinguri se face mult caz la noi: de tara, de angajator, de vedeta etc. Cand va intra si acest termen in uzanta curenta, cred ca ne vom putea exprima mult mai concis: ai brand, te asculta angajatii (si, aproape implicit, ai si rezultate bune); nu ai, iti vor face zile fripte, indiferent de cat de priceput in ale managementului esti. Ce credeti ca s-ar intampla daca l-am ruga pe Bill Gates (ca tot vine in Romania) sa isi schimbe pasaportul cu un buletin romanesc, sa-i

scoatem ochelarii si sa-i punem o mustata, sa-l invatam perfect romaneste si sa-l trimitem 3 luni manager la o firma in restructurare? Probabil ceea ce cred si eu ... Problema se complica din nou atunci cand te intrebi, inevitabil, cine si ce poate face? Raspunsul cel mai comod ar fi metafizicul xxx prin noi insine!, care te scapa de efortul unui angajament pragmatic. Insa, daca e sa ma gandesc la o solutie de la care sa vad ceva efecte in timpul vietii mele, cred ca va trebui sa astept ajutor si din alta parte. Putini manageri vor reusi sa rupa singuri cercul vicios si sa isi construiasca rapid un brand puternic, mai intai in interiorul firmei, apoi in comunitatea lor de business, si asa mai departe. Ceilalti vor acumula frustrare dupa frustrare, vor deveni obositi si nervosi si vor incepe sa stranga bani pentru un MBA, convinsi ca de acolo va veni salvarea. Dar, sa revin la paradoxul romanesc: daca ma intreaba cineva: GB, ce crezi, sunt mai buni managerii straini decat cei romani?, cum pot eu sa-i raspund: Nu, domnule, managerii romani sunt la fel de buni ca aceia straini, numai ca ultimii obtin rezultate mult mai bune decat primii. fara sa ma fac de ras? Sursa: www.GeorgeButunoiu.com

Manipulare semantica libertatea alegerii

Intotdeauna am fost pasionat de intrebari, fraze sau replici care genereaza rezultate imediate. Este drept c nu intodeauna aceste replici sunt tocmai etice, in sensul ca muli autori le considera tehnici de manipulare. Oamenii tin la liberul lor arbitru, astfel ca, in momentul in care li se aminteste de acesta, paradoxal, ei devin mai permisivi acceptand mai usor anumite lucruri. Evocarea libertatii de actiune este folosita chiar si in politica pentru a pune in lumina lucrurile dorite. Astfel, unii politicieni in loc sa spuna: - romanii sunt constransi sa-si caute de lucru in alte tari ei spun: - romanii sunt liberi sa lucreze in orice tara a Uniunii Europene O simpla evocare a libertatii si sensul se schimba. Cercetarile au aratat ca prin simpla introducere a cuvantului libertate, rata de raspuns sau de convingere creste cu cel putin 20%. Paradoxal, cand in cadrul experimentelor s-a spus: Sunteti liberi sa acceptati sau sa refuzati, rata de raspuns a crescut considerabil. Probabil oamenii considera actul alegerii lor ca unul facut in deplina constiinta de cauza. Este putin ciudat c si atunci cand oamenilor li se spune ca au libertatea sa aleaga refuzulei aleg acceptul. Sunt multe motive pentru care ei fac asta, dar sa mai luam cateva exemple de fraze care includ libertatea alegerii pentru a intelege mai bine tehnica:

Doresc s va pun un set de intrebari, aveti libertatea sa raspundeti la ele sau sa refuzati * Aveti libertatea sa alegeti oricare din aceste variante * Aveti libertatea sa acceptati acum sau mai tarziu * Sunteti liber sa refuzati aceast oferta sau sa o acceptati * Aveti libertatea sa aplicati aceasta tehnica ori de cate ori aveti ocazia * Sunteti liber/a sa acceptai sau sa refuzati aceasta intalnire * Sunteti liber sa investiti banii cum considerati mai bine * Sunteti liber sa alegeti oricare varianta din cele 5 modele * Sunteti liber sa acceptati sau sa refuzati un sacrificiu pentru a avea aceasta casa * Sunteti liber sa Tehnica genereaza rezultate bune, in multe imprejurari. Ca orice tehnica, are limitarile ei in sensul ca nu va functiona in orice conjunctura. Recomand folosirea acestei tehnici cu precautie avand grija totodata de limitele ei etice. Testati-o si oferiti-mi feedbackul pe rujoiu@traininguri.ro iar pentru mai multe tehnici sau cursuri de negociere accesati blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro sau siteul www.traininguri.ro. In cazul in care aceasta tehnica nu vi se pare tocmai morala, sunteti liberi sa refuzati sau sa acceptati aplicarea ei! Oricum, cu siguranta veti sti mai bine cum sa va feriti de tehnicile de manipulare. Ati castigat teren numai fiind constienti de ce se incearc. Este de ajuns sa nu faceti nimic atunci cand cineva aplica aceasta tehnica. Mult suces!

ABC-ul in vanzari!
O sa plec de la un studiu de caz. De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. Imediat a reiesit in discutie problema urmatoare: Oamenii isi pot cumpara un ziar, afla de acolo toate ofertele imobiliare si practic rolul agentiei imobiliare este mult diminuat. La prima vedere pare cat se poate de intemeiat. La fel mi-au povestit ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de 3% , de exemplu. Intrebarea potentialilor clienti este de ce i-as da agentiei imobiliarele la o tranzactie de 100 000 E, un comision de 3000 Euro. Intr-adevar, 3000 de euro pentru ca m-a dus si mi-a aratat un teren pare o suma colosala. Mi-am propus in randurile de mai jos, sa contracaram asemenea reactii, care nu sunt deloc placute si cinstit fiind de cele mai multe ori, fie ca au spus fie ca n-au spus vanzatorul sau cumparatorul terenului gandeste ca acesti 3000 de EURO sunt nejustificati. Intrebarea este simpla: cum putem face fata unei asemenea situatii sau unei situatii asemanatoare! Lucrurile sunt destul de simple, oamenii cumpara intr-un anume fel, cumpara ceva anume, iar atunci cand i-ai convins ca acel ceva raspunde nevoii lor, ia o decizie. Nevoile cumparatorului sunt multiple, de multe ori el nici nu este constient de ele. ABC insemna: A-Avantaje B-Beneficii C-Caracteristici Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile. Oamenii de foarte multe ori cumpara Avantajele si Beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa le si prezentam pentru a-l ajuta pe cel din fata noastra sa ia o decizie.

Acest lucru face diferenta intre un vanzator bun si unul mai putin bun. Bineinteles trebuie sa tinem cont ca cel care vinde trebuie sa-si cunoasca serviciul. O sa explic in continuare cum ar trebui prezentate Caracteristicile, Avantajele si Beneficiile unui serviciu, care de cele mai multe ori este mai greu de vandut decat un produs. Cei care lucrati in domeniul imobiliar mai puteti adauga in lista, intrucat eu citez din memorie! A-Avantaje a.Acces rapid la o oferta mare de terenuri b.Identificarea terenurilor care corespund cu nevoia clientului c.Verificarea legalitatii terenului d.Cunoasterea zonei terenurilor ca perspectiva (economie/industrializare/acces la utilitati/vecini/drumuri, etc. e.Perspectiva (daca nu-ti gaseste o ofera potrivita in acel moment, cu siguranta vei avea acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale) f.Nu se cere nici un comision in avans, adica platesti comision numai daca ti-au gasit oferta cea mai buna g.Posibilitatea de a imagina solutii personalizate h.O agentie iti va spune mai degraba adevarul despre un teren decat un particular, intrucat a-ti da o informatie falsa pune in joc imaginea si renumele Agentiei imobiliare i.Pot sa discute cu un vanzator ca oferta lui nu este in concordanta cu piata, atunci cand pretul este mare (putere de negociere) B-Beneficii a.Economie de timp b.Probabilitate crescuta de a gasi oferta cea mai buna pentru client c.Economie de bani d.Consultanta creditare e.Siguranta crescuta in informatiile primite C-Caracteristici a.Agenti imobiliari cu experienta b.Un sediu unde ii poti gasi c.Baza de date complexa cu oferte cat mai variate d.Interesul de a-ti prezenta oferta cea mai buna pentru tine, intrucat o agentie are o oferta bogata si nu este constransa sa-ti vanda doar un teren cum este cazul unui proprietar! e.Consilieri juridici imobili f.Deschidere catre variante personalizate (ex: daca sunt doi cumparatori, care vor fiecare cate 1000 mp si ei cunosc un proprietar care are 2000 mp) Acestea sunt doar cateva dintre puncte. Cu siguranta mai pot fi adaugate. Veti observa ca pana la urma oamenii cauta Beneficiile in primul rand, in al doilea rand Avantajele, iar in ultimul rand Caracteristicile. Uneori te poti gandi ca prezentand Caracteristicile sunt subintelese Avantajele si Beneficiile, insa nu este intotdeauna asa, oamenii trebuie sa le vada si sa le auda de la tine. Spre exemplu nu trebuie sa-i spui doar ca esti un agent imobiliar cu Experienta ci trebuie sa-i spui si care sunt Avantajele si Beneficiile lui pentru ca tu ai experienta! Veti observa de cele mai multe ori ca dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De multe ori un avantaj este Beneficiu in acelasi timp. Trebuie sa fiti constienti de ele si sa nu plecati de la premisa ca se subintelege. Sa imaginam un dialog: ASA NU - Cumparatorul: Care este comisionul Agentiei? - Agentul imobiliar: 3 % din valoare tranzactie

- Cumparatorul: Este negociabil? - Agentul imobiliar: poate fi negociabil insa nu foarte mult! - Cumparatorul: Oricum mi se pare mult si 2%! - Agentul imobiliar: .... (nu mai spune nimic) Sa imaginam alt dialog in care Agentul cunoaste Beneficiile si Caracteristicile a ceea ce ofera: ASA DA - Cumparatorul: Care este Comisionul Agentiei? - Agentul imobiliar: Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru dumneavoastra. Am ales sa va duc la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra, lucrand cu noi aveti avantajul ca am identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in cerintele dumneavoastra, am facut o economie mare de timp si v-am explicat in acelasi timp care sunt avantajele pentru fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3 % din valoare tranzactiei - Cumparatorul: Acest lucru insemna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus pentru acest teren - Agentul imobiliar: doar aparent platiti 3000 Euro in plus. In afara de faptul ca va vom consilia in acest demers si nu va treziti ca cine stie ce probleme are terenul. Cunoastem zona, v-am explicat care sunt perspectivele si in plus ramane la alegerea dumneavoastra ce teren alegeti dintre cele trei, pentru ca nu sunt constrans sa va vand un teren anume, eu am avut rolul de a gasi cea mai buna oferta pentru dumneavoastra. - Cumparatorul: Stiti dar tot mi se pare mult! - Agentul imobiliar: Mult in comparatie cu ce anume? - Cumparatorul: Este o suma mare! - Agentul imobiliar: V-am spus si mai devreme, doar aparent, pentru ca v-am ajutat sa faceti economii. Terenuri similare sunt prezente pe piata si la 120 000 Euro, ceea ce insemna ca daca veti plati pe acest teren 103 000 E, ati facut o economie de 17 000 E. Mai mult de atat stiu ca pentru acest teren veti obtine autorizatie de constructie asa cum doriti dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemplu la acel teren din Cornetu, care vi l-a oferit la 90 000 Euro era cea mai proasta afacere. De 6 luni nu s-a mai eliberat nici o autorizatie de constructie, intrucat este zona inundabila si practic degeaba cumparati terenul pentru ca nu v-ati fi putut apuca de constructie, asa cum doriti! - Cumparatorul: Da, probabil aveti dreptate, totusi s-ar mai putea reduce acest comision? Agentul imobiliar: O sa incerc sa obtin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea o sa va consiliem in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca am inteles ca aveti dor 80 000 E acum! - Cumparatorul: ar fi foarte bine! - Agentul imobiliar: Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul demarez discutia cu superiorii mei! - Cumparatorul: Cand mi-ati putea da un raspuns? - Agentul imobiliar: Cat de repede doriti sa-l cumparati? - Cumparatorul: Avand vedere ca astazi este Miercuri, undeva saptamana viitoare! - Agentul imobiliar: nu va pot garanta ca pana atunci va mai fi disponibila oferta! - Cumparatorul: Mda - Agentul imobiliar: Putem merge maine la notariat sa incheiem un precontrat, iar pana maine va voi obtine o reducere a comisionului de la 3% la 2%! - Cumparatorul: Perfect - Agentul imobiliar: Va multumesc atunci, ati facut o alegere inspirata! Acesta a fost dialogul. Luati in calcul ca nu ma ocup de vanzare de terenuri, astfel ca voi cei care aveti experienta in domeniul imobiliar cu siguranta puteti gasi mult mai multe avantaje si beneficii a ceea ce oferiti! Aceasta strategie a imbinarii ABC, dupa cum si numele o spune, reprezinta ABC-ul in vanzari. Oamenii nu cumpara caracteristicile ci cumpara Avantajele si Beneficiile! Acest ABC se aplica in orice domeniu! Daca lucrati intr-un domeniu si nu ati reusit sa sintetizati ABC-ul puteti pune intrebarea pe blog

http://blog.traininguri.ro. In plus, poti accesa cursul organizat de Extreme Training. Acesta se numeste Manipulare Comportamentala in Vanzari si va avea loc in data de 7-8 Iunie 2008. Inscrierea la acest training o gasesti pe www.traininguri.ro unde gasesti si detaliile complete! Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, Furnizor de performanta

..Feedback-ul care iti schimba viata cu 180 de grade

Parerea unui singur om nu este intotdeauna de ajuns pentru a-ti da seama cum esti privit de catre subordonati, superiori sau colegi. Insa feedback-ul venit din partea unui numar cat mai mare de persoane cu care interactionezi te poate ajuta sa constientizezi pe ce calitati trebuie sa mizezi la job si care sunt defectele care te impiedica sa evoluezi. Exista cazuri in care un manager isi percepe angajatul intr-o lumina favorabila de fiecare data cand interactioneaza cu acesta, insa nu poate sti care este comportamentul acestuia la intalnirile cu clientii. Prin programul Feedback 360, un manager poate afla mai multe despre performanta angajatilor sai, ii poate ajuta sa-si maximizeze randamentul plusand pe calitatile pe care acestia le-au descoperit deja si ii poate ajuta sa-si dezvolte abilitatile de care nu fusesera constienti pana atunci. In esenta, Feedback 360 este un proces structurat prin care se culeg in mod circular date, informatii, opinii de la subordonatii persoanei evaluate, egalii acesteia si superiorul direct. "Acest proces presupune o pregatire, o deschidere a organizatiei respective in sensul in care feedback-ul 360 trebuie sa fie perceput ca parte a unui ciclu de dezvoltare si nicidecum ca o forma de punitie. Confidentialitatea datelor din perspectiva celor ce ofera acest feedback este un alt element extrem de important", a explicat Larry Cipolla, presedinte CCI Assessment Group International, reprezentat in Romania, Bulgaria si Republica Moldova de compania Hart Human Resource Consulting. Prezent la Bucuresti, Cipolla a adaugat ca managerii de resurse umane pot folosi aceasta metoda pentru a descoperi angajatii cu potential in a obtine performanta in cadrul companiei sau poate reprezenta o etapa de pregatire in formarea unor echipe eficiente care sa participe la urmatoarele proiecte pe care le va desfasura compania. Cipolla ii sfatuieste insa pe managerii de resurse umane care vor sa implementeze acest program ca, atunci cand unul dintre angajati are rezultate negative, sa primeasca training ulterior pentru a deveni mai performant. "In niciun caz nu este indicat sa concediezi vreunul dintre angajati, chiar daca rezultatele sale in cadrul programului nu au fost cele mai bune. Procedand astfel, credibilitatea ta poate fi diminuata. Cea mai buna metoda este sa ii pui la dispozitie angajatului respectiv un trainer care sa il ajute in acest sens", este de parere Cipolla. De asemenea, el este de parere ca programul nu ar trebui implementat daca compania trece prin mai multe schimbari sau trece printr-o perioada de fuziuni si achizitii. In acest sens este

recomandabil ca un astfel de program sa se deruleze dupa 6 luni de la finalizarea contractelor de achizitii. Programul Feedback 360 poate fi folosit in companii ca o metoda complementara de dezvoltare alaturi de programe de training si coaching bazate pe nevoile de dezvoltare identificate prin feedback 360. De asemenea, este important ca procesul sa fie atasat unui obiectiv de business strategic, unei nevoi organizationale pentru a compara performanta curenta cu cea asteptata. De aceea este indicat ca participantii sa fie incurajati sa creeze cel putin doua, dar nu mai mult de trei planuri de actiune dupa finalizarea programului si bazandu-se pe rezultatele feedback-ului. "Participantii ar trebui sa completeze si o a doua evaluare pana in 12 luni pentru a masura progresul eforturilor depuse de ei in planificarea actiunilor", precizeaza Cipolla. E bine de stiut insa ca programul Feedback 360 nu este potrivit oricarei organizatii. "Se potriveste doar in organizatiile pregatite cu o cultura deja existenta a feedback-ului sau aflate in proces de schimbare care tintesc inspre o astfel de cultura, in mediile cu disponibilitate si deschidere catre procese de dezvoltare si crestere organizationala", considera Cipolla. Pentru a avea rezultate echilibrate este bine, ca manager, sa cauti feedback din partea angajatilor pe care ii vezi zilnic, dar si din partea clientilor din afara tarii cu care te intalnesti ocazional. Sursa: hart.ro

..Sapte pasi pentru a-ti pastra motivatia

Motivatia e unul din cuvintele cheie ale zilelor noastre. Daca o ai si reusesti sa o mentii, atunci esti un superstar! Sa ramai motivat e simplu daca tii cont de cei 7 pasi. Pasul intai - Ai incredere in tine si simte-te bine in pielea ta. Pasul doi - Stabileste-ti teluri realiste, inspirate si masurabile care te provoaca. Stabileste-ti un termen pentru a le realiza. Aceasta metoda iti arata cand si daca iti vei atinge telul. Pasul 3 - Creeaza-ti o imagine a ceea ce ti-ai propus sa realizezi. Imagineaza-ti cum ar fi sa-ti atingi toate obiectivele. Cum ai arata in aceasta postura si cum te-ai simti? De exemplu, daca telul tau e de-ati reduce stresul cu 50%, atunci navigheaza pe net sau rasfoieste o revista pentru a gasi o persoana fericita, plimbandu-se pe o alee, zambind, bucurandu-se de viata si distranduse! Selecteaza o imagine care sa redea cat mai bine ceea ce tu vrei sa obtii. Plaseaza aceasta imagine intr-un loc din care sa o poti privi de cateva ori pe zi. Pasul 4 - Cand simti ca te abati de la tel sau ca esti coplesit, stai putin singur si concentreaza-te pe ceea ce ti-ai propus sa realizezi. Te ajuta sa-ti limpezesti mintea si sa te obisnuiesti cu obiectivele tale. Sentimentul de coplesire este cauzat de lipsa puterii de decizie. Stand singur(a), gandeste-te la orice problema cu care te-ai putea confrunta si decide cum sa faci urmatorul pas inainte. Te vei simti ca si cand ti s-ar fi ridicat de pe umeri o mare povara. Te vei simti mai usurat(a). Daca vei amana luarea deciziilor, acest lucru iti va afecta abilitatea de a sta motivat. Deci da cat mai repede startul in luarea deciziilor.

Pasul 5 - Creeaza-ti un plan pentru a-ti atinge telul si stabileste pasii pe care trebuie sa-i urmezi pentru a-ti duce planul la indeplinire. Fa ceva in fiecare zi care sa-ti mentina dorinta de a izbandi. Gandeste pozitiv! Pasul 6 - Continua sa inveti. Citeste carti, articole, asculta casete, CD-uri sau uita-te la filme pentru a te perfectiona in drumul spre succes. Un nou bagaj de cunostinte te ajuta sa-ti dezvolti perspicacitatea si intuitia. Gandirea intuitiva iti da o stare asemanatoare cu aceea pe care o dobandesti dupa un antrenament solicitant. Toate aceste substante chimice ale starii de bineserotonina si adrenalina sunt stimulate sa-ti umple creierul cu bucurie si motivatie. Te simti fericit(a) si energizat(a). Cheia spre succes si motivare este invatarea continua si dezvoltarea perspicacitatii intuitive. Esti astfel mereu binedispus(a), ceea ce e sanatos si din punct de vedere mental. Pasul 7 - Cauta suportul de care ai nevoie. Aduna-ti familia si prietenii sa te sprijine in ceea ce tiai propus. Descopera resurse care te pot ajuta sa-ti atingi telul si sa ai succes. Nu te sfii sa ceri ajutor atunci cand ai nevoie. Sarbatoreste fiecare mica realizare care te va plasa pe drumul propus pentru ca e important sa-ti pastrezi motivatia. Incepe acum, urmeaza cei 7 pasi si vei fi uimit(a) de rezultate. Multa bafta!

.Negocierea in afaceri Cum vand ceva scump?

Strategie in vanzari Ce e ieftin e scump Multi dintre agentii de vanzari mi-au semnalat ca au dificultati in a vinde un produs sau un serviciu care este mai scump. Din experienta proprie pot sa afirm ca oamenii nu cumpara numai produsele care au cel mai mic pret. Mi-am propus in acest articol sa explic cum putem demonstra clientilor ca produsele scumpe sunt o alegere fericita. Poti sa vezi mai jos cum sa pozitionezi oferta ta (mai scumpa) fata de una mai ieftina. Oamenii au mai multe criterii in functie de care achizitioneaza, fara a se limita la acestea: - Persoana care face vanzarea (ii place sau nu-i place) - Beneficiile imediate - Beneficiile pe termen lung - Parerea despre produs - Raportul pret/calitate - Bugetul disponibil - Marca produsului sau a serviciului Realitatea ne demonstreaza permanent ca nu se vand doar cele mai ieftine produse sau servicii. Intrebarea de o mie de puncte este cum faci sa vinzi un produs foarte scump? In cursurile noastre de negociere si vanzari prezentam mai multe modalitati, insa in acest articol ma voi rezuma la una din ele care functioneaza in multe cazuri. Intrebarea pe care o pun este simpla: Poti demonstra ca produsul tau scump este de fapt foarte ieftin?

Cand un client spune ca vrea sa cumpere un produs mai ieftin, in acel moment eu sunt bucuros, pentru ca iti intinde singur o capcana si imi ofera posibilitatea sa demonstrez ca ce este ieftin este scump si, cumparand de la mine, el ia un produs foarte ieftin. Poti face un joc de cuvinte si de argumente perfect fundamentat, asa cum veti vedea in exemplul de mai jos: Exemplul 1: Telefon mobil clasic versus telefon cu tastatura completa Presupunem ca telefonul simplu costa 50 E, iar cel performant cu tastatura completa costa 200 E. Este o diferenta de patru ori mai mare. in asemenea situatii putem pune intrebari de genul: - Este importanta imaginea dumneavoastra? Cat ar valora? - Scrieti mesaje? Puteti scrie un mesaj in jumatate din timp. Economisiti 30 de secunde la fiecare mesaj,asfel ca veti scrie poate cateva mii in plus. Cat valoreaza o secunda din viata dumneavoastra? Poate 10 centi, poate mai mult. Daca ar valora 10 centi si ati scrie 2000 de mesaje in urmatorii 2 ani, inseamna o economie de 200 de E de exemplu. - Navigati pe internet? Puteti raspunde rapid la e-mail-urile importante, ceea ce va poate aduce afaceri profitabile de sute sau chiar mii de euro, deoarece partenerii de afaceri apreciaza promptitudinea. Intrebarile pot continua, acestea au doar valoare de exemplu pentru a intelege tehnica. Evident, intrebarile trebuie adaptate contextului, interlocutorului si produsului pe care-l oferiti. Ideea este simpla, trebuie sa gasiti acele lucruri care fac diferenta si sa incercati o cuantificare financiara a acestora. Practic, exagerand putin, in 2-3 ani, telefonul de 200 E va poate ajuta sa castigati mii de euro. Telefonul de 50 E nu prea ofera aceste posibilitati. Vedem cum ce e ieftin e scump pentru ca punctand anumite diferente puteti sa-l convingeti ca ceea ce-i oferiti nu este mai scump, ba din contra, este foarte, foarte ieftin, ii aduce chiar si profit. Poate da 50 E fara sa aiba beneficii sau poate da 200 E si sa castige mii de euro. Deci care telefon este mai ieftin? Ar putea sa va placa aceasta strategie de negociere pentru ca ofera o cale de trecere peste impas. Cheia este punctarea beneficiilor si valorizarea lor. Oamenii nu vor sa faca afaceri proaste si se pot gandi la ceea ce le vei spune. La nivel inconstient fiecare om, intr-o masura mai mare sau mai mica, face acest lucru. Daca veti merge intr-un supermarket veti observa o gama foarte mare de produse, si veti vedea ca nu doar cele mai ieftine se vand, ci si cele din alte categorii pentru ca oamenii, la nivel inconstient, judeca valoarea produsului si nu pretul. Decizia se ia inconstient si, de cele mai multe ori, in mod automat. Multi oamenii nu vor cumpara cel mai ieftin produstocmai pentru ca este cel mai ieftin. Incercati tehnica, puneti o valoare pentru ceea ce oferiti si daca interlocutorul nu raspunde incepeti sa cuantificati beneficiile a ceea ce aveti de oferit. Inclusiv a lucra cu dumneavoastra poate fi un beneficiu. Vanzatorii profesionisti nu se tem ca exista produse mai ieftine. Ei vor trece la actiune si vor explica cum produsul sau serviciul este extrem de ieftin, cand el este de fapt foarte scump, iar produsul pe care-l ofera, aducand nenumarate beneficii, devine aproape o sursa de bani. Experimentati tehnica I si veti avea rezultate foarte bune. Puteti accesa si Programul Negociatorul (detalii pe www.traininguri.ro) . Doresc sa fac avertizarea ca aceasta tehnica functioneaza in multe cazuri, dar nu in toate. Un negociator experimentat va intui imediat ce tehnica se potriveste mai bine fiecarei situatii. A negocia este un lucru frumos, care te face sa pretuiesti mai mult ceea ce ai de oferit si iti creste totodata increderea in tine pe masura ce obtii rezultate remarcabile. Negociem permanent, in afaceri, la serviciu sau in viata personala. Daca mai aveti intrebari legate de negociere puteti oricand sa accesati blogul meu personal ( www.marian-rujoiu.ro) sau sa-mi scrieti un e-mail la adresa rujoiu@traininguri.ro

Retineti: in viata i in afaceri nu primiti ceea ce meritati , ci ceea ce negociati! Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro

..Trei probleme ale afacerilor noi initiate si solutii ale acestora

Sunt trei probleme cu care se confrunta cel mai adesea start-up-urile din Romania 1.dorinta de a vinde cat mai mult (nu se realizeaza segmentarea de piata) 2.lipsa de credibilitate din partea potentialilor clienti 3.lipsa pregatirii agentilor de vanzari In ce situatii apare fiecare dintre aceste probleme? Prima problema apare in situatia in care start-up-urile se adreseaza tuturor: persoane fizice, persoane juridice, institutii, persoane de toate varstele, indiferent de ocupatie, indiferent de nevoile acestora. Kotler, parintele marketingului spunea: nu va pot da formula succesului, dar vo pot da pe cea a esecului: incercati sa multumiti pe toata lumea. Lipsa de credibilitate, apare automat in cazul unui start-up. Potentialii clienti vor manifesta reticenta crescuta atunci cand au de-a face cu o firma proaspat infiintata. Atunci cand oamenii cumpara, sunt de cele mai multe ori atenti pe ce dau banii, prin urmare sunt atenti si la experienta furnizorului, la portofoliul acestuia. A treia problema si anume lipsa pregatirii agentilor de vanzari este una prezenta in majoritatea start-up-urilor. De obicei, din dorinta de a eficientiza costurile si prin prisma lipsei de experienta, antreprenorii presupun ca a vinde este un lucru foarte usor. De obicei chiar antreprenorul face si vanzarile la inceput. Depinde insa de pregatirea antreprenorului. Daca are experienta in vanzari, atunci lucrurile sunt ceva mai simple. De cele mai multe ori insa, start-up-ul din dorinta de a nu investi foarte mult, angajeaza persoane la inceput de pregatire. Astfel, agentul start-up-ului va concura cu agenti extrem de pregatiti din companiile concurente. Acesti concurenti au investit in training pentru angajati si au si experienta foarte bogata. Care sunt cauzele fiecarei dintre aceste probleme? Efectele problemelor de mai sus fac de cele mai multe ori ca 9 din 10 afaceri sa dea faliment in primii 5 ani. Prin prima problema compania va constata dupa scurta vreme, fara sa inteleaga de ce, ca are vanzari mult sub asteptari. Lipsa unui segment de piata precis conduce prin sine la dezinteresul tuturor categoriilor catre care s-a orientat dintr-un motiv simplu: fiecare segment de piata va intelege ca nu se adreseaza lui, ca se adreseaza in general tuturor. Lipsa credibilitatii, a doua problema intalnita de majoritatea start-up-urilor, nu poate fi eliminata complet si automat, cel puin la inceput. Cel mai probabil nu vei avea vanzarile spectaculoase. A treia problema, cea a lipsei de pregatire, la fel poate avea un efect devastatator asupra companiei. Poti sa ai un produs extraordinar, fara agenti insa care sa stie sa puna in valoare beneficiile a ceea ce ai de oferit, se poate ajunge in situatia in care start-up-ul nu vinde absolut nimic. Majoritatea start-up-urilor sunt predispuse la problemele de mai sus. Sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist care nu are insa cunostinte despre

marketing si vanzari sau are foarte putine. Alta cauza este ignoranta si anume: neluarea in serios a problemei vanzarilor decat prea tarziu, atunci cand nu mai este nimic de facut. Cum poate fi evitata fiecare dintre aceste probleme? Vestea buna este ca aceste probleme pot fi evitate. Primul pas este contientizarea acestor probleme si intocmirea unui plan de bataie. Segmentarea de piata, trebuie facuta obligatoriu. Este bine sa se faca putin studiu sau sa se apeleze la un specialist. Ideea este simpla: trebuie ca start-up-ul sa poate descrie cat mai amanuntit cui se adreseaza si apoi sa-si faca toata promovarea in raport cu acest public tinta. Trebuie sa cunosti multe lucruri despre piata catre care mergi: varsta, obiceiuri, puterea de cumparare, nevoile, problemele, aria geografica, hobbyuri, etc. Problema credibilitatii nu poate fi eliminata complet, ci pot fi facute anumite lucruri pentru a o atenua. Multe companii folosesc pretul foarte mic drept strategie pentru intrarea pe piata, dar atentie sa nu fie extrem de mic pentru ca va atrage multe suspiciuni. Apoi, pentru sporirea credibilitatii puteti abate atentia prin lansarea unor produse sau servicii care au clar un avantaj competitiv fara de celelate. La fel, credibilitatea poate fi construita prin prezentarile pe care le faceti, prin profesionalismul web-site-ului si prin modul cum incercati sa facei vanzare. In plus, solul credibilitatii afacerii va fi chiar agentul de vanzari. Acesta trebuie sa fie un om integru, atent la nevoile clienilor, un bun vanzator si o persoana care trebuie sa creada cu adevarat in ceea ce vinde. Mai poate fi facut ceva si anume dezvoltarea unui marketing bazat chiar pe actiuni care sa sporeasca credibilitatea cum ar fi: aparitii in presa, actiuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de mostre gratuite. Pregatirea agentului de vanzari este aspectul esential. Acesta trebuie instruit continuu. Agentul de vanzari este cel care poate vinde si poate asigura profitul afacerii. Astfel, ca star-up ai doua variante, fie iei o persoana mai putin pregatita dar cu potenial si o instruiesti cat mai repede cu putinta, fie gasesti o persoana cu experienta in domeniu (exeperinta de vanzare pe produse sau servicii similare). Problemele de mai sus au solutii si pot fi anticipate. Chiar si in cazul in care ai deschis afacerea si nu ai fost atent la aceste probleme nu-i tarziu nici acum. Practic solutiile de mai sus raman de actualitate si in cazul in care a trecut ceva timp de cand au aparut problemele. Problemele de mai sus nu apar doar in domeniul unei afaceri nou initiate. Ele pot sa apara si la companiile aflate in dezvoltare sau chiar la cele ajunse la maturitate. Adaptati sfaturile de mai sus nevoilor companiei dumneavoastra si ori de cate ori aveti o intrebare puteti vizita blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro urmand sa va raspund cu cea mai mare placere.

,,,,,,Descopera jobul tau ideal

Ai auzit din nou acea voce interioara, cea care iti spune ca nu faci jobul pentru care te-ai nascut? S-ar putea sa fie adevarat, dar cum sa iti dai seama ce ar trebui sa faci? Pentru a incepe sa raspunzi la aceasta intrebare, mai intai verifica daca locul de munca actual se potriveste cu interesele, cu convingerile, valorile, nevoile si indemanarile tale. Consilierii in cariera, de obicei, folosesc aceasta strategie cand incearca sa-si ajute clientii sa-si identifice

propriile directii in cariera. Iata ce ii intreaba ei pe clientii lor pentru a-i ajuta sa isi gaseasca directia. Pune-ti tie insuti aceste intrebari, si noteaza raspunsurile: 1.Ce iti place sa citesti cel mai mult? 2.Ce programe urmaresti cel mai des la televizor sau asculti la radio? 3.Care sunt filmele tale preferate? 4.Care sunt hobby-urile tale preferate sau activitatile pe care le practici in timpul liber? 5.Ce fel de activitati de voluntariat preferi? 6.Care sunt temele de discutie preferate cand esti cu prietenii? 7.La ce fel de activitati visezi cu ochii deschisi? 8.Care au fost joburile tale preferate? 9.Care au fost materiile tale preferate in scoala? 10.Care sunt ticurile animalului tau de casa? 11.Daca schitezi ceva, ce semnifica desenele, de obicei? 12.Daca ai conduce lumea, ce schimbari ai face? 13.Daca ai castiga un million de dolari, ce ai face cu el? 14.Care sunt tipurile de oameni pe care le preferi? 15.Cum ti-ar place sa isi aminteasca oamenii de tine, dupa moartea ta? 16.Care sunt jucariile tale preferate? 17.Cum ai descrie convingerile tale politice? 18.Pe cine admiri cel mai mult si de ce? 19.Ce activitati intreprinse pana acum, ti-au adus cel mai mare succes? 20.Ce activitati crezi ca ai face bine, din cele pe care nu le-ai facut inca? Examineaza raspunsurile. Vezi o anume conduita sau convingere care se repeta, in unul sau mai multe aspecte ale vietii tale? Ce informatie vezi ca se repeta care pare a arata un anumit comportament? Care sunt interesele tale de lunga durata? Folosind aceste informatii, picteaza-ti autoportretul completand urmatoarele afirmatii: Sunt cel mai interest de ... Cred cel mai mult in ... Pretuiesc cel mai mult ... Pentru o viata mai buna, simt ca am nevoie de ... Pot sa fac foarte bine urmatoarele ... Acum, intreaba-te daca locul tau de munca, actual, te ajuta sa indeplinesti cele 5 afirmatii. Daca da, atunci probabil, ai ales cariera potrivita. Exista sanse, ca totusi acea voce bazaitoare, sa insemne ca actuala ta cariera nu satisface dorintele tale. Daca asa stau lucrurile, atunci probabil ar trebui sa gasesti ceva potrivit.

,,,,,,Timpul n negociere
Timpul are un rol cheie n negocieri. Poi s-l faci s lucreze n favoarea ta, ns dac nu eti suficient de atent se poate transforma ntr-un dezavantaj. mi place foarte mult s dau drept exemple n negocieri copiii. Acetia sunt cei mai experimentai negociatori. Aplic nativ tehnici pe care nici nu i le imaginezi. Paradoxul este c pe msur ce

nainteaz n vrst aceste abiliti se pierd. Prin antrenament ns ele pot fi reactivate. De exemplu, i duci copilul la coal cu maina. Stai de vorb i discutai ca ntre oameni mari. i povestete despre coal, despre unde ar vrea s mearg n vacan etc. Chiar n momentul n care vrea s coboare i spune c are nevoie de 70 de lei. l ntrebi de ce i-i spune c vrea si cumpere un set de pixuri. ncerci s ai o conversaie cu el despre nevoia lui, ns trebuie s coboare pentru c tocmai ai ajuns la destinaie. Copilul coboar din main i cu ua deschis te ntreab: mi dai te rog, hai c-i explic disear cnd ajung acas. Cel mai probabil vei scoate portofelul i-i vei da cei 70 de ron. Copiii tiu s foloseasc presiunea timpului. Ar fi putut s-i spun nc de cnd s-a urcat n main, ns el a ales s-i spun cnd nu mai avea timp suficient, cnd era aproape s coboare. El folosete presiunea timpului pentru a te determina s te decizi. Curios este c decizia pe care o iau oamenii atunci cnd sunt supui unei presiuni a timpului ei cedez de obicei. N-a putea s explic de ce, cert este ns c n cele mai multe cazuri oamenii cedeaz atunci cnd sunt supui presiunii timpului.

Alt exemplu este cel al reclamelor care te invit s suni chiar n momentul difuzrii acestora pentru a achiziiona. i mai spun c beneficiezi de un discount dac vei suna chiar acum. Tot cu presiunea timpului avem de-a face i n acest caz. La fel sunt i reclamele care i prezint o main frumoas pe care o poi achiziiona ntr-un anumit termen la un anumit pre, oferta nefiind valabil dect 3 sau 4 sptmni. i agent de vnzri dac eti, n momentul n care prezini o ofert care este valabil numai astzi, cel mai probabil cei mai muli dintre clieni vor fi tentai s o acceseze. La fel presupunem c eti din Bucureti ai un partener de afaceri din Cluj. i spui c mergi la el pentru a-i face o propunere, c vei lua avionul i vei ateriza la ora 14.30 i c avei dou ore la dispoziie s ajungei la o nelegere pentru c ai avion de noarcere la 17.30. Din nou presiunea timpului va lucra n favoarea ta. Este o maxim a lui Murphy: Ce poi face azi, nu lsa pe mine ci pe poimine, poate nu va mai fi nevoie. Aa i cu timpul, cu ct i lai timp de gndire mai mare cu att probabilitatea de a-l convinge scade. E posibil ca ntre timp s se ntlneasc cu alt agent care va folosi timpul n favoarea lui sau pur i simplu se rzgndete i nu mai cumpr deloc. Avertismentul pe care vreau s-l fac este c trebuie s dai dovad de maxim elegan n folosirea presiunii timpului. Dac forezi prea mult, probabil i este clar c tehnica nu va avea efect ba din contr. Dac vrei s devii un bun Negociator acceseaz programul NEGOCIATORUL. n perioada 12 Martie 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia s vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vnzri sau secretele persuasiunii. nainte de a te decide ce module i se potrivesc acceseaz www.traininguri.ro i afl toate detaliile. Reine: n via nu primeti ce merii, primeti ce negociezi! http://www.traininguri.ro

.Negocierea cu Orgolioii Invinge-i cu armele lor!

Orgoliile lezate sunt mai primejdioase dect interesele lezate! L.J.M.C. de Bonald Aa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decreteaz ca este greeala sau nebunie. (H. de Balzac) Negocierea cu orgolioii este extrem de periculoas. In primul rnd pentru c nu negociezi pre, nu negociezi servicii, negociezi cu orgoliul interlocutorului. Am ntlnit foarte muli orgolioi, iar experiena mi-a artat un lucru ferm, anume c nu trebui s te pui la mintea lui pentru c n acel moment ai pierdut negocierea. Nu nelege ca el ar ctiga, avem de-a face cu o negociere n care nu ctig nici una dintre pri. n rndurile de mai jos o s dau cteva exemple despre cum ar trebui s-i replici, sau s-i rspunzi la o ntrebare unui orgolios. Simul tu de Negociator trebui s te ajute s identifici dac ai de-a face cu un orgolios. Ca tehnic de rspundere, trebui s-l bai cu propriile arme, trebui sl prinzi n propria plas. O s fi surprins plcut cnd o s constai c vei nva o tehnic mult mai eficient dect Gdilarea orgoliului. Aceast gdilarea a orgoliului, o consider net inferioar tehnicii care v-o prezint mai jos. Citii cu atenie exemplele de mai jos: Orgoliosul: Cred c preul este prea mare! Negociatorul: mi dau seama c suntei un om tare chibzuit, care tie s aprecieze valoarea investiiei! Cred ca deja v-ai dat seama ct de util v va fi acest produs. Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta! Negociatorul: neleg c avei gusturi rafinate, tocmai de aceea m atept s vedei rapid avantajele acestei oferte. Orgoliosul: Trebuie s vorbesc cu eful meu! Negociatorul: Bnuiesc ns c suntei o persoan important i eful dumneavoastr v ascult prerea, putei oare s-l convingei? Orgoliosul: Trebuie s m mai gndesc! Negociatorul: Eram sigur c suntei genul de om calculat! Ce ai mai dori s aflai despre acest produs? Orgoliosul: Nu vreau pur i simplu! Negociatorul: Este i acesta un motiv destul de serios! Simt c am de-a face cu un om hotrt care vrea s se conving c ia cea mai bun decizie. Haidei s discutm puin de beneficii! Orgoliosul: Sunt convins c am dreptate! Negociatorul: i eu sunt convins c avei dreptate! Fiind un manager veritabil, nu m atept s v conving, cu siguran suntei genul de om care se convinge singur! Orgoliosul: Vreau s mi se fac livrarea n trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el are nevoie real n 7 zile i tu i poi face livrarea n cinci zile). Negociatorul: Suntei un client special, o s vi se fac livrarea cu trei zile mai devreme dect o facem n mod regulat i acest lucru l facem special pentru dumneavoastr! Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni! Negociatorul: Suntei mai informat dect m ateptam. Probabil tii c toate produsele de pe pia se ncadreaz n acest termen de 6

luni! Sunt convins c tii i ct de bun este acest produs, altfel n-ai sta de vorb cu mine. Orgoliosul: Vreau s-mi mai lsai din pre! Negociatorul: Dac reuesc s fac acest lucru special pentru dumneavoastr, neleg c batem palma! Orgoliosul: Eu cunosc piaa i tiu cum stau lucrurile! Negociatorul: Nici nu m gndeam altfel! De-asta sunt aici! Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus n practic! Negociatorul: Nu i cu un om ca dumneavoastr! Exemplele pot continua, sper ca ai prins mecanismul! Exemplele sunt extrase din context i probabil nu ntotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica perfect! Trebuie s te adaptezi persoanei i situaiei. Ideea este simpl. Ori de cte ori cere ceva trebuie s-i identifici orgoliul lui i pune-l s lucreze n favoarea ta! Cu alte cuvinte trebuie n loc de a te pune la contrazis cu el i a-i aduce atingere orgoliului, s l ntrebi, n cuvinte frumoase: Oare orgoliul tu poate s fac ceva? Sau Orgoliul tu cu siguran pricepe... pricepe i avantajele! Este o linie foarte fin. Atenie, n replicile de mai sus nu-i gdilm deloc orgoliul, mergem cu o treapt mai sus i ncercm s-i punem orgoliul la treab. A rmne n stadiul de gdilat orgoliul, nu recomand, pentru c va ncerca s te umileasc apoi, creznd-se mult prea frumos i detept. Atenie de asemenea c nu trebuie gdilat n orgoliu din senin i s-i facem complimente dup complimente; trebuie s facem observaii constructive, care s-l provoace, s-l pun n micare i s aib legtur tocmai cu spusele lui, s fie un fel de continuare, pe care s n-o poat nega.... pentru c i-ar nega orgoliul! Acum c ai neles tehnica, i recomand s mai arunci nc o privire pe rspunsurile de mai sus i s le analizazi ci atenie. Poi ncerca de asemenea s gseti rspunsuri i mai ingenioase dect cele date de mine. Negocierea cu un orgolios este dificil pe de o parte, dar uoar dac ti s o foloseti, pentru c-i servete materialul didactic, ie rmnndu-i doar s-i continui fraza! De remarcat c aceast tehnic poate fi valabil i cnd nu avem de-a face cu un orgolios; aceast tehnic, a apelului la competenele i abilitile lui poate s dea roade deosebite n multe situaii. Este o tehnic care dezarmeaz interlocutorului i te narmeaz pe tine cu armele lui! Atenie, trebuie exerciiu!

..Vrei mai mult?

Am scris n nenumrate rnduri despre a privi viaa ca pe un joc. Am enunat i dou categorii de jocuri i anume, Jocul Succesului i Jocul Insuccesului. Cum fac unii oameni de reuesc, iar alii nu? Sau cum fac unii oameni de pierd mai puin sau mai mult? Fiecare dintre noi are dreptul moral de a-i alege modul n care vrea s triasc. Poi s ai un job de execuie, s atepi salariul la sfritul lunii, s trieti linitit zeci de ani. Poi s alegi s trieti ntr-o cas i s ai civa copii care ii vor bucura serile i weekendurile. Nimic ru n a tri n acest fel, ba din contr sunt foarte multe motive pentru a alege un asemenea stil de via. Exist ns i o alt categorie de oameni n care ma regsesc i eu, anume, a acelora care aleg s joace jocul perseverenei. Perseveren nseamn s te bucuri de fiecare pas pe care l faci, s trieti fiecare clip i n acelai timp s-i doreti mai mult. Alege s lupi! Alege s-i aperi drepturile i s ctigi mai mult! Vrei un salariu mai mare, vrei copii care s mearg la cele mai bune coli, vrei s vezi ct mai multe locuri de pe planet? Vrei recunoatere social? n acest al

doilea caz unul dintre ingredientele succesului este perseverena. Perseverena apare atunci cnd majoritatea oamenilor se opresc dar tu continui. Continui s lupi, continui s depui un efort, continui s fii optimist, continui tot ce poate fi continuat. Zmbeti, inspiri adanc i mergi mai departe. Pe msur ce vei merge mai departe, vei avea mai multe motive de a te bucura i de a te simi mplinit. Trebuie s recunoatem, c acest joc al perseverenei este unul unde nu ai garania rezultatului, ai ns o probabilitate mai mare de a reui dect oamenii obinuii. ncurajeaz-te permanent i las-i pe ceilali s te ncurajeze. ndeprteaz-i de lng tine pe cei care nu-i acord credit i care parc au trecut n fia postului s te descurajeze permanent. Surprinztor, de foarte multe ori cei care te descurajeaz sunt prietenii. Scriind articolul de via mi-am adus aminte o parabol drgu. Trei iepurai se plimbau prin padure. La un moment dat unul dintre ei cade ntr-o groap destul de adnc. Cei doi iepurai de pe margine au inceput s strige: - Vai, acolo o s rmi, nu o s reueti niciodat! Iepuraul czut n groap ncepu s se czneasc s ias. ncepu s se zbat i s se agae de margini n dorina disperat de a iei din groap. Cei doi iepurai rmai la suprafa, niciodat nu mai vazuser un asemenea necaz i erau siguri c iepuraul czut nu o s reueasc niciodat, astfel c au nceput s-i spun iepuraului: - Nu o s reueti niciodat! Pe msur ce iepuraul ncerca mai mult, ei repetau acelai lucru, ei se agitau i mai tare i i spuneau c nu o sa reueasc niciodat! Dup zeci de minute n ir de strigturi i ncercri, iepuraul reui s ias. O aa grozvie iepuraii nu mai vzuser pn atunci i-l ntrebar: - Vai iepuraule, dar cum ai reuit? - Am reuit! - Ai reuit, dar cum? - Am reuit! - Mi iepuraule tu nu inelegi ce spunem? - Am reuit i v mulumesc pentru ncurajri, fr voi nu a fi reuit niciodat! Iepuraul nostru cel czut n groap era surd. El nu auzise cuvintele nici o clip i a intrepretat strigtele i agitaia de pe marginea gropii drept ncurajri. Iepuraul nostru nu ar fi reuit niciodat dac ar fi auzit descurajrile de pe margine: Morala: Trebuie s fi surd atunci cnd ceilali te descurajeaz i s interepretezi orice gest ca pe o incurajare i s continui s perseverezi n a-i atinge obiectivele. Fiecare dintre noi simte c merit mai mult. Trebuie s elimini orice sabotor din viaa ta i din gndurile tale. Perseverena i va da energia, energia i va da optimismul, optimismul i va da bucuria, iar bucuria i va arata drumul. Dup ce vei ti drumul poi s fii perseverent, intri n acest cerc virtuos, care este aproape un pepetuuum mobile. Poi alege s fii iepuraul de pe margine sau poi s alegi rolul celui care dorete mai mult. Poi s vrei mai mult de la viaa personal, de la viaa profesional, poi s-i faci o via mai colorat, mai plcut i cu satisfacii infinite. Poi s simi c ai puterea de a face acest lucru i alege s faci un prim pas. Cnd ceva nu funcioneaz, perseverena nu nsemn s continui, ci s ncerci altceva. Dac tu crezi c poi, ai dreptate, dac tu crezi c nu poi din noi ai dreptate! Zambete i alege s fii regizorul propriului viitor! :)

Cum negociem daca suntem cumparatori?

V mulumesc c ne ajutai n negociere. Eu nu vnd, eu cumpr marf. Problema mea este c atunci cnd am nevoie de marf i sun eu furnizorul s vin la mine cu marfa, imediat crete preul, transportul cade n sarcina mea, termenul de plat devine mai scurt etc. Sftuii-ne i pe noi cum s negociem, nu numai pe vnztori Este o ntrebare la care un vizitator al blogului meu personal (www.marian-rujoiu.ro) ateapt rspuns. ntrebarea este una legitim n sensul c sunt mai muli cumprtori dect vnztori. O s ofer cteva soluii la problema ridicat mai sus astfel nct i cumprtorii s negocieze cu succes. Pe scurt: i presm, i educm i ne instruim! 1.NEGOCIAZ I PRESEAZ-L Primul sfat pe care-l dau este s v antrenai s negociai. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achiziii i recunosc am fost puin surprins de ct de speriai sunt. Eu cunoteam cu totul alt situaie, aceea n care vnztorii sunt presai ntotdeauna de cumprtori cu oferta concurenei. Unul dintre lucrurile n care sunt instruii agenii de vnzri este s negocieze ntotdeauna. Dac ei negociaz nu nseamn obligatoriu c trebuie s facei ca ei sau s le-o luai n nume de ru. V sftuiesc s alegei un moment de negociere diferit de acela n care suntei presai de timp. De exemplu, atunci cnd avei nevoie peste 7 zile de marf, sunai-l i nu-i spunei c avei nevoie peste 7 zile, ci spunei-i c avei nevoie a doua zi. V dau o sugestie, diferit de cele pe care le gsii n cri. n teorie se spune c ar trebui s-l invitai s coopereze, s nu v preseze, s-i spunei c avei nevoie urgent etc. n practic recomandarea mea este cu totul diferit, anume, s-l presai i dumneavoastr. Dar trebuie s-l presai att de tare nct s nu mai ndrzneasc a doua oar s v mai strng cu ua. Vei fi mult mai relaxai tiind c nu avei nevoie a doua zi, ns trebuie s-i cerei s fac livrarea a doua zi i s nu acceptai niciuna din condiiile pe care le pune. Atunci cnd pune o condiie, precum s asigurai dumneavoastr transportul i putei enuna una din urmtoarele variante: Dac nu ne asigurai transportul nu cred c ne mai intereseaz sau Dac nu ne asigurai transportul doresc un discount de 20% sau n locul dumneavoastr a nceta s mai pun condiii, exist i alternative etc. Ideea este simpl, ori de cte ori v spune c v d la un alt pre sau c nu v asigur transportul, trebuie s-i cerei ceva n schimb, ceva care tii c nu v poate da. Vei fi mai relaxat tiind c nu-i nicio problem dac nu va face livrarea a doua zi. ndrznii s negociai. n cele mai multe cazuri vei vedea c tehnica va funciona. Atenie, important este s aplicai n continuare pasul 2 de mai jos. 2.EDUC-I FURNIZORII Cu asemnea furnizori, care te preseaz n momente importante, avem doar dou variante, i educm sau i schimbm. Propun ca schimbarea lor s fie o a doua variant, prima dintre ele s fie aceea de a-i educa. Dup ce am negociat i am pus i noi presiune pe el este bine s nu-i nchidem telefonul ci s l educm. Mai exact, trebuie s-l ntrebm sau s-i comunicm: Mulumesc pentru nelegere, sper ca n viitor s nu mai avem aceast discuie n care nu putei, nu avei voie sau v este greu. Credei c putei fi furnizorul nostru atunci cnd avem nevoie sau trebuie s cutm un alt furnizor? Credei-m, nimic nu e mai neplcut pentru un agent dect s aud c te poi duce la concuren. i sperie mai tare dect v nchipuii. Cel mai probabil va spune c nu este nevoie s cutai alt furnizor. Reine: educ-i furnizorii! 3.INSTRUIETE-TE I TU Cel mai bun loc n care poi afla cum gndesc i cum acioneaz vnztorii este un seminariu de vnzri la care particip ei. Este ca i cum ai putea s spionezi gratuit. Poi s nvei ce tehnici folosesc i cum s te aperi. De asemenea, anticipndu-le micrile poi ajunge chiar cu un pas

naintea lor. Poi s citeti crile pe care le citesc ei sau poi s participi la seminariile la care particip i ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, n realitate tu poi folosi orice tehnic pe care o cunoti i care se potrivete situaiei. Sper s trecei mai uor de acum nainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca rspunsul meu s se dovedeasc a fi util i oricnd v atept la cursurile organizate de Extreme Training (programul Negociatorul). De asemenea, atept ntrebrile i sugestiile pe manager@trainguri.ro sau pe unul din websiteurile: http://www.traininguri.ro sau http://www.marian-rujoiu.ro V doresc mult succes n negocierile viitoare i reinei: n via nu primii ce meritai ci ceea ce negociai!

,,,,,,Puterea negocierii
Oamenii doresc s primeasc ce merit, aa ni se pare corect! De foarte multe ori ns, n via nu primeti ce merii, primeti ce negociezi. Chiar i atunci cnd mergi la un interviu de angajare i negociezi valoarea. Negocierea i d puterea de a valorifica mai bine ceea ce ai sau ceea ce eti. Atunci cnd nu negociezi fii sigur de un lucru: nu se va pune pre pe ceea ce ai de oferit. Puterea negocierii vine din interior, vine din modul cum pui problema. Negocierea mbrac forme din ce n ce mai diferite. Ne-am obinuit s ne referim la negociere numai atunci cnd avem o discuie fa n fa. Negocierea este ns peste tot. Atunci cnd scrii un articol pe un blog, negociezi valoarea ta, atunci cnd ai o discuie n familie despre alegerea unei soluii, atunci cnd prezini o realizare a ta. Cnd interacionezi cu oamenii far un scop precis tot negociere este. Poate doreti numai s transmii o imagine despre tine, sau poate doretu s pui un pre pe ceea ce ai de oferit. i s-a ntamplat uneori s nu apreciezi ceea ce ai primit. Rspunsul standard este acela c ntotdeauna o faci, realitatea ns e alta. Presupunem c eti invitat s participi gratuit la un curs. Poate o s mergi, poate c nu. Dac ai plti 500 E pentru acel curs cu siguran ai merge i ai analiza foarte atent participarea ta. Atunci cnd i cumperi o main, i negociezi foarte puin, pleci cu impresia c dac ai fi negociat mai mult poate ai fi scos un pre mai bun i apare un mic sentimet de regret. Cu ct plteti mai mult cu att apreciezi mai mult, cu ct plteti mai puin cu att apreciezi mai puin. Cnd spun c plteti mult, nu m refer numai la bani, m refer i la timp de exemplu. Dac ai negociat timp de dou ore i ai obinut ce doreai pleci satisfcut. Dac negocierea ar fi durat 5 secunde, n care tu ai fi obinut ceea ce doreai, cu siguran te-ai fi ntrebat dac nu ai fi putut mai mult, dac nu cumva e ceva putred la mijloc etc. Negococierea i d o valoare mai mare, iar valoarea mare i d putere mai mult. De exemplu n hipnoz este foarte important ce prere are pacientul despre cel care-l hipnotizeaz. Aceast convingere a subiectului l poate pune n trans numai printr-o simpla privire a hipnoterapeutului. Acel hipnoterapeut poart valoarea cu el, iar valoarea influeneaz. Interacionezi mereu cu oameni care percep realitatea ntr-un anumit fel, iar negociind poi ajunge s modifici felul lor de a o percepe.

Dac eti tentat s spui da foarte repede, aman puin, mai stai pe gnduri, mai cere ceva la schimb i negociaz. n acest fel vei da un sentiment plcut partenerului de negociere. Nu spune da imediat, intr n jocul negocierii i vei fi mai apreciat att tu, ct i ceea ce ai de oferit. Exist multe motive pentru care merit s negociezi iar mai jos menionez cteva: - ctigi o experien unic cu fiecare negociere - i faci o via mai uoar - ctigi mai muli bani - afli lucruri noi de fiecare dat - i implineti visele - dai sentimentul de satisfacie i partenerului - i consolidezi imaginea personal - ctigi ncredere mai mare n tine - obii maximul posibil de la partener - poi i nu te cost nimic! - nvei s preuieti lucrurile la adevrata lor valoare Sunt oameni care spun c ei nu negociaz, uneori poate fi i aceasta o tehnic, ns a refuza constant negocierea dovedete de cele mai multe ori o lips de flexibilitate. i stau la dispoziie sute de tehnici de negociere iar unele dintre ele i se pot potrivi foarte bine. Atenie! Negociezi permenanent ns atunci cnd riti s pierzi totul, renun! Atunci cnd i se cere ceva, ofer, ns cere altceva la schimb, orice, o promisiune, un zmbet, adapteaz-te la situaie! Vei fi surprins c n acest mod, ceea ce oferi este apreciat mult mai mult. Poate c ai simit uneori c negociezi cu copiii, cu priniii, cu partenerul de via, cu eful, cu doamna de la un ghieu, cu mecanicul auto, cu operatorul de turism, cu colegii de serviciu, aproape cu oricine interacionezi. Cu ct vei negocia mai mult, cu att vei deveni un mai bun. Sper c v-am convins c merit s negociai! Reinei: n via nu primii ce meritai, ci ceea ce negociai!

.Manipuleaza cu integritate!
Cum anume i poate fi de folos acest articol? 1.Interlocutorul te va nelege mai bine, devii mai convingtor. 2.Convingi mult mai repede clientul, eful, sau angajatul. 3.Intri pe aceeai lungime de und rapid cu orice interlocutor, discutnd despre cele vzute, despre cele auzite sau despre cele simite; vei vorbi aceeai limb. 4.Te poi face mai plcut n orice conversaie. 5.Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de comunicare activ cu interlocutorul. 6.Te vei face mai uor de neles, vei transmite mesaje mai ferme i mai clare. 7.Scoi comunicarea din impas. 8.Sentimentul de ncredere apare mai rapid. 9.i dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de om ai de-a face i vei ti cum s-i rspunzi convingtor.

Ca multe alte lucruri bune, NLP-ul (programarea neurolingvistic) ajunge n Romnia cu ntrziere. Dac unele lucruri sunt mbraisate de noi cu rapiditate, noi romnii, ca i popor, la alte lucruri suntem reticeni, de multe ori atunci cnd nu este cazul. Despre NLP adesea se spune: Asta-i manipulare! Sincer, cam aa este. Acum depinde ce nelegem prin manipulare. Oricum un lucru este cert, anume c te nva tehnici care pot manipula interlocutorul la un nivel incontient. Dac americanii i apoi englezii au vzut n NLP aplicabilitate imediat (l-au testat, l-au aplicat i au avut succes) la noi exist un public destul de restrns care cunoate tehnicile. Cnd pronuni acest cuvnt, unii se gndesc la o sect, alii la paranormal, alii la medicin, iar alii ntreab pur i simplu: Dar ce este NLP-ul? O definiie a NLP-ului mai lumeasc ar fi: ghid de utilizare al creierului uman (al creierului tu i al celorlali). Mi-ar plcea s vorbesc mult despre NLP, despre ct aplicabilitate are acesta n zona de business, n zona de management, n publicitate sau negociere, ns n acest articol vreau s prezint o mic parte din NLP. Aceast mic parte, care este de fapt o tehnic, te poate ajuta s comunici la un alt nivel. Dei este un lucru simplu, elementar a putea spune, este ns foarte util i-i poate oferi o perspectiv eficient asupra comunicrii cu cei din jur. Ca de obicei, lucrez cu exemple deoarece sunt mai uor de neles i fac tehnica mai explicit, astfel nct s o poi practica imediat dup ce ai citit acest articol. Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi i kinestezici. Acetia nu se prezint ntodeauna ntr-o form pur. Aceti oameni comunic ntr-un anumit fel. Aproape c ei vorbesc limbi diferite, chiar dac toi vorbesc limba romn. Au maniere diferite de a se exprima i maniere diferite de a nelege. Vestea bun este c poi s-i dai seama din cteva cuvinte cu ce fel de om ai dea face (care din stiluri) i dac depui puin efort vei reui s comunici mult mai bine cu el, poi intra pe aceeai lungime de und cu el. i poi da seama din cuvintele pe care el le folosete ce tipar de gndire utilizeaz preponderent. Aceste stiluri de a comunica, te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu un interlocutor, fie el client, rud, prieten sau un om de pe strad. V propun s ne lmurim ce este cu aceste tipare de gndire folosind un exemplu. S presupunem c cei trei oameni (Vizualul - Victor, Auditivul - Adi i Kinestezicul - Cristi, au fost invitai de un amic la o bere, n noua lui cas. Au but o bere, au fcut un grtar au sporovit, au vizitat casa cu mprejurimile acesteia i s-au ntors seara la casele lor. Fiecare din cei trei este ntrebat de soie/ prieten cum este casa i fiecare din ei ncepe descrierea: Vizualul (Victor) Este o cas foarte mare. Este aezat ntr-o zon deosebit, cu mult verde mprejur. Camerele sunt mari, spaioase, nalte, zugrvite n culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare camer a etajului. Am mai observat un lucru interesat, este o cas foarte luminoas. Este cumva o cas n stil vechi, cu mobilier masiv i trepte mari. Are dou etaje plus mansard. Este o cas destul de nalt, s te tot uii la ea. M i imaginam cum peste vreo civa ani vom avea i noi o asemenea cas. n faa casei este o fntn artezian. Ce sa-i spun? Este o splendoare! Dac vrei mergem ntr-o zi pe la el s o vezi i tu! Auditivul (Adi) Draga mea, sunt multe de spus, nu tiu cu ce s ncep mai nti. Am stat de vorb toat ziua, neam povestit copilria. Am vizitat i casa. Nu degeaba se spune c are o cas deosebit. Am remarcat linitea acelei case, nu se aude dect ciripitul psrilor. Nu tu zgomot de maini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vntului i acel fonet plcut al frunzelor. S s stai n faa casei pe teras i s auzi doar clipocitul fntnii din curte este o nebunie. Cnd intri n cas parc ai intrat ntr-o alt lume. Totul nou, parc i-e mil s calci. Mi-au spus c i-au adus mobilierul din Germania. Ce s zic? Marf de calitate. Mi-au povestit c a fot o adevrat disput ntre amicul meu i soia lui cnd au ales arhitectura. Soia lui spunea c ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevrat templu. Pn la urm s-au neles i au ajuns la un compromis. Mi-au spus c sunt fericii n acea cas. Kinestezicul (Cristi)

Draga mea, n-a mai fi plecat de acolo, dac nu tiam c m atepi. M-am simit minunat. Mi-am dat sema ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere linistitoare, impreurimi plcute. Te trece un fior numai cnd eti acolo. Simi c trieti, simi c merit munca i creditul n banc. M-am bucurat c am avut ocazia s merg acolo. Cnd ajungi lng cas te simi de parc ai fi in vacan, iar odat intrat n cas ai sentimentul c eti ntr-o alt lume. Are un stil boem, un stil care exprim siguran, linite i nelegere. Dintr-o dat parc te cuprinde o stare de bucurie. Este o cas unde simi cu adevrat c ai scpat de presiunea din ora. Clorille sunt calde, simi c eti lng natur. Evident discuiilele dintre ei pot continua. n linii mari, acestea sunt stilurile de comunicare. Dup cum am precizat de la nceput este vorba de aceeai cas vzut prin prisme diferite: vizualul prin prisma a ceea ce a vzut, auditivul prin prisma a ceea ce a auzit, iar<> kinestezicul prin prisma a ceea ce a simit. n sperana c ai avut rbdare s ciii cele trei descrieri, v spun fr ndoial c fiecare dintre cei trei amici are propria limb de a se exprima. Pn aici toate bune i frumoase. Ei cumunic ntr-un anumit fel, problema apare dac soiile lor au tipare de gndire diferite. Un exemplu de rspunsuri ale soiilor lor: Soia lui Victor: Vrei s spui c te-ai simit bine fr mine? Soia lui Adi: mi spui degeaba, vreau s o vd! Soia lui Cristi: Ia spune-mi, despre ce ai vorbit voi acolo? Observai c cei trei au soii cam tioase. V asigur c aceste ntrebri vor bloca, chiar dac ele sunt puse cu bune intenii. Sunt tioase n primul rnd pentru c ele folosesc alt tipar de exprimare dect al soului, iar cnd cineva folosete alt tipar aproape c devi agresiv, simi c cellalt nu mai comunic cu tine. n cazul de fa urmrind cele spuse de soii, observm c soia lui Victor este Kinestezic te-ai simit bine fr mine, soia lui Adi este Vizual (vreau s o vd), iar soia lui Cristi este Auditiv (ia spune-mi , despre ce ai vorbit voi) Derutai de intrebare soii ar rspunde: Victor (Vizualul): Draga mea, m-ai ntrebat cum arat casa i ti-am descris-o! Adi (Auditivul): Atunci, de ce m-ai mai mai pus s-i povestesc? Cristi (Kinestezicul): Eu ii spun c am simit ce vreau pentru noi... i tu m ntrebi ce-am vorbit noi acolo. Dialogul poate continua la nesfrit, probabil i voi suntei convini. Pare puin dificil la prima vedere, ns cu puin practic putei deveni maetri. Ai vzut trei stiluri diferite de a comunica. Aceste stiluri de a comunica sunt trdate aprope instantaneu de cuvintele pe care acetia le folosesc. Pentru a v fi mai uor v dau mai jos o list de cuvinte caracteristice fiecruia dintre stiluri: Vizualul: a vizualiza, a observa, ntunecat, colorat, a plnui, a strluci, a arata, a ilustra, a lungi, a scurta, a se uita, a privi, nsorit, tablou, vedere, viziune, palid, privelite, a ilumina, ters, a lua aminte, lustruit, drgu, urat, frumos, a cntri, a fixa, a mobiliza, a pata, a dezlnui, etc. Auditivul: A suna, a rsuna, asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, remarca, a exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni, a ciripi, a verbaliza, a zvoni, etc. Kinestezicul: A ataca, a simi, a apuca, durere, tristee, bucurie, atingere, emoie, limbaj tios, tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, ntrit, fierbinte, echilibru, sentiment, scoros, zpcit, aspru, impact, presiune, gdiltur, preocupare, tremurare, ncordare.

Revenind la exemplul de mai sus, Victor, dac ar vrea s comunice mai bine, avnd in vedere c soia lui este kinestezic ar fi trebuit sa-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit sa-i explice soiei sale pe limba lui Victor, ntruct este vizual iar Cristi, ar fi trebuit fost sa-l cheme p Adi sa-i spun cum este casa. Este ct se poate de uor. Imaginai-v c n cursurile noastre i punem pe participani s vnd o pomp de biciclet folosind canalul Auditiv, sau i punem s vnd un training folosind tiparul Vizual. Aparent imposibil, practic ns, toi pot, trebuie doar puin exerciiu. Nu v povestesc aici din cri sau cursuri, v spun i din experiena mea. Urmrii un vizual vorbind cu un senzitiv sau cu un auditiv. Vei observa instantaneu o comunicare deficitar. Cu toate c este posibil s spun acelai lucru, totui nu se neleg. Iar dac vrei s-i testezi capacitatea ta, f traducerea limbajul kinestezicului n cuvinte vizuale i o s vezi cum vizualul se va lumina la fa i invers, explic-i apoi ce spune vizualul n termeni kinestezici i va nelege i acesta. Acest cuvnt pe care l-am folosit mai sus, traducere nsemn de fapt a spune acelai lucru, dar folosind alte cuvinte. Exemplul cu acea casa de mai sus este elocvent. Fiecare dintre amici a tradus conversaia despre acas n limbajul lui. Dup cum ai vzut ns, soia are nevoie de traducere n cazul n care folosete un alt limbaj. Exemple de traduceri (V- Vizual, A- Auditiv i K- Kinestezic) V: Camerele sunt foarte mari. A: Camerele au o rezonan deosebit. K: Te simi ca ntr-un palat. V: Ai vzut ce s-a ntmplat? A: Ai auzit ce s-a ntmplat? K: UAU....ce s-a ntmplat! V: Ce bine arat aceast main! A: Ce bine se aude aceast main! K: Ce bine te simi n aceast main! V: Vreau s-i art o nou perspectiv. A: Vreau sa-i spun o variant. K: Vreau s simi c mai este ceva. V: Este o culoare urt. A: Este o culoare iptoare. K: Este o culoare apstoare. V: Vezi ce mai spun i ceilali! A: Ascult-i i pe ceilali! K: ine cont i de ceilali Dup cum observi sunt moduri diferite de a face referire la acelai lucru. Sunt multe de spus despre aceste tipare/canale de gndire-exprimare-ntelegere-convingere. Te poi juca cu ele ntr-un mod fabulos ... i cnd te gndeti c acesta este doar nceputul. Vreau, n finalul acestui articol, considernd c este de ajuns pentru o lecie de negociere sau comunicare, cum dorii s-i spunei, s v ofer cteva sfaturi care s v ajute pentru perfecionare. 1.Dac ai avut rbdare s ajungi pn aici, folosete acest text ca studiu de caz. Ce tipar de gndire folosesc cel mai mult? Sunt convins c o s afli rspunsul corect. Dac ai dubii scrie-mi pe office@traininguri.ro i o s-i confirm sau o s-i infirm!

2.Identificai-v tiparul preferat de comunicare. Care din casele de mai sus v-a plcut mai mult? Acesta poate fi un prim indiciu. 3.Citii-v ultimele e-mailuri pe care le-ai transmis. Ce cuvinte ai folosit, mai mult auditiv, mai mult vizual, sau mai mult kinestezic? 4.Ascultai-v n conversaii. ntr-un moment de respiro vedei crui tipar se asociaz mai mult limbajul dumneavoastr. Acesta este primul pas, anume s identificai poziia n care suntei. 5.Apoi recunoatei limbajele celor din jur. La radio, n metrou, n autobuz, ntre doi oameni necunoscui, profitai de orice ocazie i ncercai s v dai seama ce limbaj folosete fiecare. 6.Nu-i nimic ru n a-i studia puin prietenii, soia, eful sau un angajat. Alege un coleg despre care consideri tu ca are dificulti n a se exprima. S-ar putea s fi surprins s observi c de fapt el folosete un tipar diferit de al tu. 7.Dup ce ai observat la tine i la ceilali tiparele o s observi c acestea nu se prezint n form pur. Muli oameni folosesc dou din trei tipare, ns mai mult unul dintre ele. Statistic vorbind, cei mai muli sunt Vizuali, apoi Auditivi, apoi Kinestezici. 8.Urmtorul pas: EXERSEAZ! Pe o foaie, descrie o can n cele trei limbaje, descrie un televizor, un sentiment sau floare. Descrie-le folosind cele trei tipare. O s observi c-i vine uor s le descrii n limbajul tu preferat. Exerseaz, chiar dac n prima faz o s i se par c ceea ce spui este o descriere seac. Doar i se pare, nu este descriere seac, este un limbaj diferit de al tu. 9.Exerciiu de dou minute seara: ncerc s derulezi ziua care tocmai a trecut ca pe un filmule. Pe rnd f urmtoarele trei lucruri: Ce lucruri ai vzut n ziua respectiv, ce lucruri ai auzit i ce ai simit n ziua respectiv? Nu faci altceva dect s-i foloseti puin creierul, s-i mreti elasticitatea i obinuina de a vedea, de a auzi i de a simi lucrurile din perspective diferite. 10.Ultimul pas: exerseaz , exerseaz i iar exerseaz. O s vezi rapid rezultatele i o s simi cum ai fcut un mare pas. Exerseaz cu fiecare ocazie, de preferat pentru nceput n discuiile neimportante. Aceste tipare de gndire au aplicabilitate extrem de larg. Se poate aplica n publicitate atunci cnd vrei s construieti un mesaj convingtor. Are aplicabilitate de asemenea i n discursurile politice. Un mesaj este cu att mai convingtor cu ct folosete mai bine cele trei tipare (toate trei). Se aplic i n literatur. Marii poei ai lumii au mpletit excelent cele trei tipare i ntruct nu mi-am propus s fac politic o s iau drept studiu mic de caz un poem roman (EMINESCU). Am nota cu V- Expresia sau cuvntul vizual, cu Litera A Expresia auditiv i cu K Expresia kinestezic! Iar ea vorbind (A) cu el n somn, Oftnd (K) din greu suspina(A): O, dulce-al (k) nopii mele Domn, De ce nu vii (V) tu? Vina! (K) Cobori n jos,(V) luceafr blnd, (k) Alunecnd (K) pe-o raza, (V) Ptrunde-n (K) casa (V) si n gnd (A) Si viata-mi lumineaz! (V) El asculta(A) tremurtor, (K) Se aprindea (V) mai tare (K) Si s-arunca (V) fulgertor, (V) Se cufunda (V) n mare; Cert este c se poate discuta mult pe marginea acestor tipare. Cnd o s experimentai puin tehnica o s observai uneori c sunt cuvinte care, n anumite contexte sunt ncrcate de dou tipare simultan, cum ar fi fulgertor de mai sus care este Vizual, dar are i o doza de kinestezic. Dac eti n pan de cuvinte sau de idei rezum-te pentru nceput la ntrebri orientate pe tiparul interlocutorului.

Pe vizual ntreab-l: Ce culoare are? Ct este de clar? Ct este de mare? Ct este de mic? n ce spaiu ncape? Unde este aezat? La ce distan este? Ct este de lung? Ct este de rapid? Unde este poziionat? Pe auditiv ntreab-l: Ct de tare? De unde se aude? Cine spune? Ce ton are? Vorbete repede? Se aude bine? E armonios? Cat este de clar? Ct de continuu? Pe kinestezic ntreab-l: Ct de rece? Ct de cald? Ct de incitant? Ct de nspimantat? Ct de calm? Ct de puternic? Ct de bine? Ct de ru? Ct de optimist? Ct de lejer? Ct de strans? Ct de apsat? Ct de fin? Ct de aspru? Sper c i-am strnit interesul pentru NLP. nelege tiparele de mai sus, recunoate-le i folosete-le. Avantajele folosirii acestor metode sunt multiple (vezi lista de la nceputul articolului). Revenind la NLP si Manipulare. Din capul locului, vreau s spun c este un instrument periculos. Tehnicile merg departe. Vreau s folosesc o metafor, aceea a unui Cuit de buctrie. Cu acesta i poi pregti hrana, te poi apra dac te atac cineva, poi ataca chiar tu cu el, sau te poi sinucide. Aa este i cu Manipularea prin tehnici NLP, depinde ce faci cu ele. Dac e s ne gndim la un cuit, oare cuitul ar trebui interzis pentru c poi omor cu el? Eu sincer cred c nici unul dintre voi nu i-a cumprat un cuit cu aceast intenie. Manipularea este un instrument. Etica acestuia este data de scopul care ii servete. Manipulai cu integritate i ferii-v de micii sau marii manipulatori!

..Gasirea unui job inseamna promovare

Pentru a avea succes in cautarea si gasirea unui nou loc de munca conteaza pozitionarea, procesul, persistenta urmate indeaproape de performanta si personalitate. Toate cele de mai sus te pot ajuta sa iti gasesti un loc de munca mai bun. O planificare atenta te va face sa ai mai multe sanse cu un posibil angajator. Pozitioneaza-te pe piata muncii Primul pas este de a identifica calitatile care te fac un candidat unic. Poate fi partea cea mai grea pentru tine, insa e partea cea mai importanta. Procesul Identifica angajatorii pe care doresti sa-i tintesti si nevoile lor. Adreseaza-te acestora mai bine decat o poate face oricine altcineva. Cu cat esti mai potrivit pentru un post, cu atat cresc sansele ca un angajator sa fie interesat de tine. Daca intelegi mai intai nevoile angajatorulu si doar dupa aceea iti promovezi talentele si abilitatile, sansele tale vor creste. Persistenta E important ca un candidat sa se concentreze si sa fie atent. Concentreaza-ti eforturile pe activitati care sa dea rezultate. Pastreaza legatura cu persoanele pe care le intalnesti. Tine minte ca o cunostinta iti poate fi intotdeauna de folos. Cere-i sfatul, roaga-i sa te prezinte, dar nu le cere direct un loc de munca. Recomandarile pot avea greutate mult mai mare. Personalitatea Foloseste CV-ul tau online pentru a te face cunoscut angajatorilor. Daca ai cunoscut un posibil angajator lasa-l sa te cunoasca. Fa-l sa simta ca ar avea nevoie de tine in afacerea lui.

Credibilitatea este importanta in decizia de a alege, poate chiar mai importanta decat calitatile si pregatirea. Trimiterea de CV-uri si scrisori de intentie fara vreo tinta precisa, motiveaza mai putin oamenii sa te aleaga. La final: Doar dupa ce ai reusit sa luati legatura cu angajatorul ai o sansa. Atingerea acestui punct cere sa te promovezi. Propunerile pe care le vei face angajatorului, precum si selectarea unuia care sa aprecieze prezenta ta in companie sunt foarte importante. Totul va necesita timp pentru a actiona, asa ca nu te opri, in final vei reusi.

Arta imaginatiei
Orice ne imaginam despre realitatea in care traim, aceasta se si intampla.. Este chiar asa de usor? Ne putem imagina abundenta, o stare buna de sanatate, iubirea neconditionata, fericirea si pacea? Daca acest lucru se intampla, atunci de ce nu avem acest lucruri chiar acum? Raspunsul la aceasta intrebare este in acelasi timp si simplu si complex. Raspunsul simplu ne spune ca acest lucru nu se intampla pentru ca noi nu credem cu adevarat ca a avea tot ceea ce ne dorim este cu adevarat atat de usor. Raspunsul complex ne spune ca noi am uitat cum sa practicam arta imaginatiei. Pentru ca a avea in viata noastra tot ceea ce ne dorim, este la fel de simplu ca si invatarea modului de a ni le imagina. Experienta ne vine din trecut; si undeva, de-a lungul timpului, experienta noastra ne-a invatat ca nu putem avea tot ceea ce ne dorim, ca viata este grea, ca suferinta (intotdeauna) precede bucuria, iar uneori chiar a suferi nu ne garanteaza faptul ca bucuria va urma. Stim asta pentru ca, la un moment dat ne-am dorit ceva foarte mult, ne-am imaginat ca am obtinut acest lucru si atunci cand a devenit realitate, am fost dezamagiti, sau chiar ne-a provocat suferinta. Asa ca am invatat sa nu mai cerem nimic, sau sa cerem mai putin decat vrem si atunci este de asteptat sa fim nesatisfacuti de rezultate. Atunci cand credem ca experienta trecuta este definitorie pentru prezent, ne conditionam sa cream un viitor care nu este decat o copie la indigo a trecutului. Atata vreme cat dam putere de realitate acestui fapt, circumstantele noastre prezente vor repeta incontinuu trecutul. Dar, daca ne vom permite sa ne imaginam ceva cu totul diferit, putem schimba si apoi crea o noua realitate pentru noi insine. Pentru ca aceasta sa se intample, trebuie sa facem doua lucruri: 1.Sa fim dispusi sa incercam; 2.Sa credem in puterea noastra de a ne imagina realitatea. Pana cand nu vom face, cu adevarat, efortul de a modifica realitatea proprie, nu vom fi cu adevarat constienti de cat de confortabil ne simtim cu trecutul. Imediat ce incercam sa schimbam ceea ce facem, toate soiurile de frici, temeri si indoieli apar tarandu-se din adancimile subconstientului nostru, aducandu-ne aminte insa ca noi nu suntem fericiti cu prezentul, ca am mai incercat asa ceva si altadata si ca ni s-au

intamplat lucruri neplacute. De fiecare data cand incercam sa ne imaginam, sa transformam in realitate visele noastre, trebuie mai intai sa ne ocupam de fricile noastre. Abilitatea noastra de a ne imagina diferite realitati se bazeaza pe ce este mai puternic: frica sau visul nostru. Trebuie, pur si simplu, sa fim dispusi sa incercam, in ciuda la fricilor noastre si sa incepem procesul de imaginare a realitatii noastre. Experientele neplacute ale trecutului ne pot face sa ne simtim neputinciosi si daca simtim ca viata noastra de zi cu zi ca ne-a iesit de sub control, nu ne vom simti prea capabili sa ne descurcam cu ceea ce am creat deja ca sa nu mai vorbim de a incerca sa mai cream altceva. Cand ne uitam la puterea noastra personala, din punctul de vedere a ceea ce s-a intamplat pana acum, uitam ca tot ceea ce experimentam acum este ceea ce am creat noi insine. Daca ne vom amintim ca ne-am simtit neputinciosi, atunci cand am creat acele circumstante, vom avea o perspectiva corecta asupra situatiei. Daca luam decizii atunci cand ne simtim neputinciosi, rezultatul va manifesta neputinta noastra. Dar daca luam decizii atunci cand suntem plini de energie, rezultatul va fi complet diferit. Invatarea artei imaginarii se face prin practica si concentrare. Incepeti cu ceva ca va doriti cu adevarat si imaginati-va ca este parte a realitatii voastre. Simtiti bucuria pe care o veti experimenta cand se va manifesta in viata voastra. Aveti credinta ca tot ceea ce vreti va va fi adus prin gratie divina, exact atunci cand trebuie. Fiti convinsi ca este al vostru pentru ca il vreti si pentru ca Universul ne aduce intotdeauna ceea ce ne dorim. Fiti convinsi ca poate fi al vostru, pentru ca il meritati Universul nu judeca daca meritam sau nu. In final, amintiti-va ca sunteti extrem de puternici; sunteti parte a Sursei si puterea imaginarii este a voastra, odata ce credeti in ea.

.13 reguli de aur in vanzari

n ultima vreme am tot scris articole despre negociere i vnzri. Am observat ns c sunt destui cititori care doresc i un punct de pornire, cteva reguli de baz. Nu de puine ori am ntlnit comentarii: Dar asta nu merge dac nu-i cunoti produsul, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, n sinea mea, m gndeam c sunt de la sine neles, c sunt lucruri de baz. Am decis astfel s aleg lucrurile mai importante din vnzri i negociere care pot fi interesante atat pentru inceptori ct i pentru avansai. Citete-le i spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contr, daca nu i se par importante. Scriindu-le, i pentru mine a fost o bun ocazie de a mi le remprospta. 13 Reguli de aur 1. Cunotinele tale Eti un profesionist? Nu poi face performan dac nu-i cunoti produsele n cel mai mic amnunt. La fel cum nu poi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoti. Trebuie s ti TOTUL despre: produs, firma n care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producie, punctele tari, punctele slabe,

ofertele concurenei, noile tendine etc. Oamenilor le place s cumpere de la profesioniti, iar unul dintre motivele pentru care poi fi considerat un profesionist este ceea ce tu tii . Trebuie s ai rspunsuri pentru orice ntrebare ce i s-ar putea pune! 2. Felul tu de a fi Inspiri ncredere? Trebuie s inspiri incredere. ncrederea n tine, ncrederea n firma pe care o reprezini, ncrederea n produs sunt punctele cheie n a convinge pe cineva. Oamenii se las convini de cei care sunt increztori. Nimnui nu-i place s cumpere de la cineva ce pare c are ceva de ascuns. Nu exist o reet a ncrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu ncredere n tine. Daca nu ai, ar trebui sa-i rspunzi la ntrebarea: de ce nu am incredere n mine? Descoper motivele, afl cauzele i n acest fel vei nltura i efectele! 3. Non verbalul i paraverbalul Eti un maestru al comunicrii? Non Verbalul i Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceast tem i s-au scris tone de cri. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaz! E greu s-i faci singur o autoanaliz. i poi ruga prietenii sau colegii ti s-i ofere un feedback sau poi folosi cea mai veche metod de testare : oglinda. Aici regula de aur este c nu exist nici o regul de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dac ai la dispoziie o camer de filmat, nregistreaz-te. Vizioneaz apoi nregistrarea fr sonor. Ce exprim ea? Este unitar cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva s se uite la fel la nregistrare i pune-l apoi s comenteze nonverbaulul tu i vei fi uimit de cte lucuri vei afla. La fel de important este i paraverbaul, modul cum tu vorbeti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri conteaz. ncearca s te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: ncearc s foloseti ritmul de vorbire al partenreului. Dac el vorbete prea repede i tu prea lent, v vei obosi reciproc. i invers, dac el vorbete mai ncet i tu prea tare - din nou apare o barier n comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Folosete minim aceste sfaturi i va fi un plus (sunt sfaturi de baz) . Reine ns c atunci cnd ai n fa un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal i Paraverbal. 4. Ce ai de oferit Te recomand sau nu? Va fi o lupt cu morile de vnt s vinzi produse proaste. Poi vinde o dat, ns a doua oar nu va mai cumpra de la tine i fii sigur c te va anti-recomanda ori de cte ori va avea ocazia. n afaceri trebuie sa caui s lucrezi permanet cu acel client, s ncasezi pe termen lung de la el. Dac nu crezi n produs sau nu l nelegi - nu ncerca s-l vinzi. Daca nu este bun i tu stii asta i totui neli cumpratorul... nu uita c lumea este foarte mic, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menine n afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluii, ai numai o alternativa: schimb-i locul de munc! 5. Atitudinea ta Ct eti de disperat? Cu ct vei fi mai disperat s vinzi, cu att clienii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspect i i scade din prestan. Trebuie s gseti echilibrul ntre disperare i lipsa de modestie. Acest echilibru se numete PARTENERIAT. Nu trebuie s fi nici milog, nici agresiv, trebuie s ncerci construcia unui parteneriat. 6. Poziionarea Tu vinzi sau el cumpr? Este foarte clar. nainte de a vinde tu, el trebuie s cumpere. Mai exact, trebuie s pleci de la nevoia lui. mpreun cu el s afli de ce are nevoie, ce vrea el s cumpere. Plec de la nevoia lui i te va respecta. n cel mai ru caz, ncerc s-l faci tu contient de nevoile pe care le are. Este drept c sunt i clieni mai dezorientai, pe acetia i poti ajuta n discuie. Ghideaz tu discuia i convinge-l s-i spun el cu guria lui c are nevoie de ceva. Abia cnd l-ai convins ca are nevoie - ncepi sa-i vinzi. Poi fora lucrurile, s-i convingi c are nevoie fara s fie adevarat, ns nu te atepta ca a doua oar s mai cumpere de la tine. i recomand ns s forezi nota numai atunci cnd tu tii c va fi fericit post achiziionare. 7. Orientare n teren Eti n vizit la un potenial client? Sunt cursani care uneori m ntreab: i cum pot vinde cuiva care nu are nevoie? Iar rspunsul

meu este: E o pierdere de timp s ncerci s convingi oamenii s cumpere servicii de care nu au nevoie, este un ctig pe termen scurt, ns pe termen lung ateapt-te s ai de suferit din aceast cauz. Cnd ncerci s vinzi cuiva care nu are nevoie, eti un agent slab (fr suprare). Ce caui tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit s anticipezi c nu are nevoie! A lua oamenii la rnd i a ncerca s le vinzi n ideea c poate gseti pe cineva care are nevoie denot un slab management al vnzrilor. Identific oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi s merg ntr-un sat uitat de lume i s ncerc s vnd ap plat, cnd ei au ap foarte bun acolo ? A fi un agent slab! Cum ar fi s merg la Fabrica Dacia i s ncerc s le vnd piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, ins cred c s-a neles ideea. Cnd un om i spune: Chiar nu am nevoie!, ar trebuie s te gndeti mai bine mai bine la tine, la timpul tu pe care nu tii s-l foloseti eficient. Probabil v spunei n gnd: Dar agent adevrat este acele care vinde i cuiva care nu are nevoie! Cu riscul de v supra, v spun c acela nu este un bun agent. Poi face asta aa... for fun, pentru a-i testa capacitile, ns nu conduce la nimic bun. Dac vrei sa-ti testezi capacitile, mergi la o multinaional care lucreaz cu concurena ta i convinge-i s lucreze cu tine. Atunci poi s spui c eti un agent adevrat. Un agent bun tie si planifice vizitele, mergnd doar la potenialii clieni. Potenialii clieni sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caut-i poteniali clieni, nu victime! 8. Timpul Ct de grbit eti s cedezi? Cele mai ntalnite replici n negociere sunt, probabil: Preul e prea mare! sau Am oferte mai bune! Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumprtori. n cele mai multe cazuri vor ncerca s te preseze. Greeala multor ageni este s rspund imediat acestei provocri. Se grbesc s mai lase din pret, s fac discounturi, fie doar s spun Ne nelegem noi.... Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment n care cumprtoul i cere ceva n mod indirect, anume sa-i dai un pre mai mic. El ateapt un rspuns de la tine n acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fr s ceri nimic la schimb i nici nu oferi n ideea c va cumpra de la tine. Discut ce vrea, ct vrea! Discut de ce are preul respectiv, prezint-i beneficiile i avantajele. Abia apoi poi s cedezi. Negocierea preului se face la urm. Facnd-o inainte pierzi enorm, pentru c nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preul, n funcie de volum, de durat, de termenul de plat etc. Sfat: cnd i se cere s faci un discount din primele momente, relaxeaza-te i incepe cu el o discuie normal, ca i cum nu ti-ar fi cerut acest lucru! 9. Imaginea ta Dac ar vorbi ce ar spune? Trebuie s ai grij de tine. Atenie la mbrcminte! Muli ageni spun c acest lucru nu conteaz. Ba conteaz i conteaz chiar foarte mult. Prima impresie se formeaz n primele cteva secunde. Nu te sftuiesc s te imbraci mereu la costum i cravat, ns fie c ne place sau nu, modul in care ne mbrcm conteaz. Poate o s vi se par amuzant, ns aceasta se aplic pn i n regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani...este doar un exemplu. Penajul tu influeneaz! n plus dincolo de cum eti mbrcat, mai conteaz i igiena, aspectul ngrijit. Aici nu cred c este cazul s intru n detalii. 10. Starea ta de spirit Pesimist sau optimist? Poi juca i rolul pesimistului n anumite situai, de pild atunci cnd expui n termeni de consecine ce se poate ntmpla dac nu achiziioneaz de la tine. Cheia este ins optimismul! Oamenilor le place s fie nconjurai de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, f-l s simt c ia o gur de aer cnd te ntlnete. ncerc s faci astfel nct vizita ta sa nu-i creeze nc o problem. Fii optimist n ceea ce privete afacerea lui, fii optimist n ceea ce privete produsul tu i firma pe care o reprezini. Fii optimist n ceea ce privete lucrurile n general. Atenie, pstreaz-i o doz de realism n tot acest optimism, altfel totul se poate ntoarce mpotriva ta! Nu rde nici prea mult! Daca-l faci s zmbeasc l-ai convins pe jumtate. Rsul dezarmeaz, ie i place s rzi, oamenilor n general le place s rd. Am gasit la un moment dat i explicaia dat de fiziologie, cu substane care inund creierul atunci cnd omul rde. Pe scurt: l convingi mai uor dac-l faci s rd i dac eti optimist!

11. Respectul cine pe cine respect? Il respeci tu pe el, sau el pe tine. Probabil tii c trebuie sa-l respeci. Elegant, trebuie s ceri n schimb acelai lucru. E condiia minim n afaceri. Poi s te lai clcat n picioare, s fii umilit, ns nu te atepta s mai ai i prestan dup. Aceast regul cred c ine de respectul de sine. Daca eti att de disperat incat s te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca s citez un cursant de-al meu, pe care l admir i-l respect, lucrurile ar sta in felul urmtor: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pre, are probabil unul la intrare in firma! 12. Oferta concurenei Este bun sau rea? Daca-i prea bun, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proast, fericirea ta! Ca procedur ns trebuie s ai grija. Negociatorii neexperimentai ajung s vorbeasc mai mult despre produsele concurenei dect despre ale lor. Mai exact, dac eti n stare, demonstreaz nainte de toate c ce oferi tu este bun i incearc s vorbeti ct mai puin de concuren, cu att mai puin de ru. Aparent te ajut s-i vorbeti de ru, practic nu-l convingi cu asta. n plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea s intre in polemic cu tine i o s ncerce sa-i apere. Dac poi, evit folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare i cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivit! 13. Timpul si orientarea! In primul rnd, nu sta la client mai mult dect e necesar, nici mai puin. Cnd ai terminat treaba, f o ncheiere frumoas i nu atepta s-i spun el c are de lucru. Apoi cnd spun, orientare...m refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acas, nvat bine, atenie ns la clientul tu, poate nu are chef de poezia ta. Nasul tu de negociator trebuie s simt cnd trebuie s schimbi macazul, cnd trebuie sa-l asculi i cnd trebuie s vorbeti. Prezint alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil s ai o soluie pregtit pentru client, s-ar putea s nu fie ns cea potrivit. Nu te chinui sa i-o bagi pe gt, ci ncearc s o adaptezi nevoii lui. Dac observi ca nu reueti, ncearc alt soluie, altfel te vei afunda i mai tare! Sper c aceste 13 Reguli de aur i vor fi de folos. Poi s le mai reciteti nc odat. Poi s mai adaugi altele, poi s le adaptezi stilului tu. Poi s afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poi s alegi varianta unui carti. Nu stric deloc ca din cnd n cnd s-i mai reaminteti c fr bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile. Dac vrei s devii un bun negociator te invit s te nscrii n programul Negociatorul ce va avea loc n perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate tehnici negociere, public speaking, tehnici vnzri, limbajul non verbal, curs manipulare, strategie i persuasiune. Detalii i nscrieri http://www.traininguri.ro Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro

,,,,,Energia personala
De ce ne plac persoanele care par mereu pline de energie? Persoanele carismatice radiaza pur si simplu o energie magnetica. Prin insasi bucuria lor de viata, atrag in jurul lor oameni dornici sa le impartaseasca idealurile si obiectivele. Persoanele care acorda o atentie suficienta starii lor de sanatate fizica si psihica beneficiaza de un nivel de energie pe masura dorintei lor si, astfel, duc la bun sfarsit, implinesc ceea ce isi propun. Persoanele care percep, in orice moment, cu claritate si cu exactitate propria energie si pe a celorlalti devin, practic, capabile sa gestioneze, eficient, aceasta fantastica resursa. Dispozitie, stare, atmosfera, vibratii, senzatii... Sunt cuvinte pe care le folosim pentru a descrie

impresia pe care ne-o face un anumit loc sau o anumita persoana. Se vorbeste adeseori despre prima impresie si despre rolul jucat de aceasta in relationare! Poate ca nu te gandesti neaparat ca asta are ceva de-a face cu energia... Cei care studiaza comportamentele au observat ca, practic, in orice fel de relatie se produce un schimb energetic si ca noi, zilnic, inotam in adevarate oceane brazdate de nenumarate fluxuri de energie. Indiferent de domeniul de activitate ori de nivelul profesional la care ne gasim, performanta este direct corelata cu o buna gestionare a energiei personale. Concret, cand vrem sa ii motivam pe colegi pentru realizarea unei actiuni, nu facem nimic altceva decat sa crestem nivelul de energie ce va fi directionata in actiunea de realizat. Sau, un alt exemplu: ori de cate ori incercam sa influentam pe cineva, ceea ce facem, uneori inconstient chiar, este o conectare energeticamentala, care actioneaza ca un fir invizibil si produce efecte instantanee. Cei care lucreaza in domeniul resurselor umane stiu ca nu se obtin performante (nici individual, nici organizational), in conditii de energie personala scazuta. De aceea, in managementul resurselor umane este o prioritate asigurarea conditiilor optime de munca (prin motivarea financiara si non-financiara). Si totusi, de cate nu ori auzim, in fiecare zi, in jurul nostru, oameni plangandu-se ca sunt prea obositi pentru a face un anumit lucru? Sau de cate ori nu am vrea, la randul nostru, sa fim intr-o pasa energetica mai buna? Probabil ca cea mai celebra formula din istoria umanitatii este E=mc2. Einstein sustinea ca, intr-o forma sau alta, totul este energie. Si ce-i cu asta, te intrebi? Practic, orice facem, in orice moment, are legatura cu energia, canalizata, in diverse proportii, in plan fizic, mental sau emotional. Toata lumea e de acord ca prin energie personala intelegem, in mod obisnuit, mai degraba energie fizica. Asta se intampla pentru ca, atunci cand ne simtim intr-o buna forma fizica, obisnuim sa spunem ca suntem plini de energie. Si invers. Astfel, facem o inlocuire a cauzei cu efectul. Adevarul este ca o energie personala benefica pentru noi si actiunile noastre porneste de la nivelurile mental si emotional. Daca nu ma crezi, poti verifica asta in mai multe moduri: - Cum te-ai simtit dupa o zi in care ai trait din plin emotii pozitive, chiar daca ai uitat sa mananci pe parcursul multor ore? - Cum te simti inainte de momentul unei competitii sau al unei confruntari? - Ce simti cand participi la un concert sau la un eveniment sportiv, in prezenta a mii de oameni? Sunt multe alte variante de testare a sursei mental-emotionale a energiei personale. Te poti gandi si tu la retetele si formulele pe care le-ai descoperit sau experimentat de-a lungul timpului. Este foarte important sa retinem, asadar, ca a te gasi intr-o buna 'forma' energetica porneste din minte. Acest lucru ne ajuta in situatii atat de variate: regimuri de slabire, reincarcarea bateriilor pentru un nou proiect, mentinerea unui nivel suficient de energie pe parcursul fiecarei zile, pentru a ne putea dedica in mod optim tuturor activitatilor... si multe altele. Ai nevoie, chiar acum, de mai multa energie? Cand simti nevoia imediata de mai multa energie, poate ca ai tu deja trucurile tale de revitalizare. Iti pot fi utile si unele dintre cele prezentate in continuare: - Atunci cand te simti obosita (mental), incearca sa localizezi fizic lipsa de energie (poate fi in zona capului, a umerilor, a cefei, a bratelor, a spatelui). Acorda-ti o pauza pentru miscare (pot fi cateva minute de mers pe jos, de urcat pe scari sau de mutat lucruri dintr-un loc in altul). Indreapta-ti umerii si priveste drept inainte. - Aminteste-ti si retraieste un moment in care te-ai simtit intr-o forma excelenta. - Reimprospateaza-ti in minte motivul, obiectivul pentru care muncesti, lupti sau 'nu te dai batuta'. - Gaseste repede cateva lucruri in viata ta pentru care esti recunoscatoare. Acest proces te incarca de energie, garantat. - Viseaza cu ochii deschisi, timp de cateva minute. In fiecare zi.

- Vizualizeaza lumea inconjuratoare ca pe un spatiu plin de energia de care ai nevoie. Lasa-te incarcata cu energie, pur si simplu. - Distreaza-te: imagineaza-ti ca semeni cu un animal pe care tu il consideri plin de energie. Nu-i asa ca te pufneste rasul? - Ia o pauza de la stimulii care te-au solicitat prea tare: computer, ecran TV, telefon mobil, carti, tiparituri, zgomote neplacute, culori stridente sau lumini fluorescente. - Asculta muzica energizanta. - Invata tehnici de respiratie. Un exercitiu util este acela de a respira in trei secvente: inspiri 4 secunde (1-2-3-4), mentii aerul in plamani 4 secunde (5-6-7-8), expiri timp de 4 secunde (9-1011-12) se numeste respiratie ritmica, dar sunt multe altele pe care le poti invata de la specialisti. Am pastrat la sfarsit un alt truc, din culisele publicitatii. Potrivit acestui mega-truc, energia merge acolo unde este indreptata atentia. De aceea, ai grija de propria ta energie, controland cu grija focus-ul atentiei tale. Sursa: www.121.ro/UNBT

,,,,Va Fi Maine La Fel Ca Azi?

Majoritatea vnztorilor vor un mine mai strlucitor. Vor mai multe oportuniti, mai muli clieni, mai multe vnzri, i desigur, un bonus mai mare. Din fericire, exist numeroase lucruri pe care ei le pot face pentru a se asigura de un mine mai strlucitor. Aa c, de ce nu fac nimic din ele? De ce att de muli vnztori i pierd timpul cutnd scuze pentru azi, n loc s-i investeasc timpul fcnd ceva pentru a se asigura c mine va fi mai prosper? Probabil, e mai simplu s plngi de situaia actual a economiei i de impactul pe care aceasta l are asupra pieei, dect s faci ceva pentru a iei din starea asta. Vnztorii ajung repede la concluzia c exist puine oportuniti n pia, pe care le pot fructifica, i puine resursele pe care le au la dispoziie pentru a atrage noi clieni. Nimeni nu cumpr acum i Nimeni nu accept telefoanele mele se plng ei. Se plng c exist o competiie cu cuitul la gt, creia trebuie s-i fac fa i c sunt stori de clienii actuali. Lista scuzelor i plngerilor e aproape fr sfrit. Tnjesc ca lucrurile s se schimbes revin la normal. Dac nu eti fericit de situaia ta actual, probabil c poi s dai vina pe situaia economic. Chiar, poi s dai vina pe vreme, dac vrei. Dar nu vei schimba nimic. Dac vrei ca mine s fie mai strlucitoare ca azi, e adevrat clucrurile trebuie s se schimbe. Totui, schimbarea trebuie s nceap cu tine. Trebuie s lai de-o parte fricile, ndoielile, i confuziile. Trebuie s sapi la rdcin i s aduni orice urm de motivare i ncredere n sine i S FACI CEVA. Exist o mulime de oportunitidac ai voina s faci ceea ce e nevoie s fie fcut. Ce poi face? Poi prospecta pentru noi clieni. Vei fi surprins ct de puini vnztori fac apeluri nesolicitate de prospectare, acum. Ei vorbesc despre ele, dar rar le i fac. David Sandler a observat mai de mult c Nu trebuie s stai niciodat la coad pentru a face un apel nesolicitat. Poi s faci networking cu ali profesioniti pentru a descoperi prospeci pe care nu-i poi gsi singur. Muli vnztori tiu de networking dar rar l i folosesc. Nu urmresc n mod disciplinat contactele i nu le verific

adecvat. Poi s-i ntrebi clienii actuali de direcia n care s te ndrepi, unde ei cred c sunt persoane ce ar putea folosi produsul sau serviciul tu i ar aprecia nivelul serviciilor pe care tu le asiguri. Majoritatea vnztorilor intenioneaz s cear referine de la clienii lor, dar uit sau au diferite scuze pentru a nu o face. Poi s vinzi produse colaterale sau superioare clienilor existeni care e o strategie adecvat pentru creterea valorii unui client. Muli vnztori, totui, se sfiesc s o fac. Probabil le e fric s nu pun n pericol vnzrile curente, dac cer mai mult. Dac nu eti mulumit cu nivelul productivitii tale actuale i caui scuze pentru rezultatele tale lipsite de strlucire, OPRETE-TE. Pune de-o parte convingerile tale negative despre pia i despre abilitile tale. Creaz un nou model de cretere a vnzrilor i pune-l n practic. i, nu-i fie fric s te gndeti la lucruri mari. Ziua ta de mine va fi exact aa cum i-o creezi tu nimic mai mult, nimic mai puin. i n Concluzie Majoritatea workshopurilor Sandler Training se termin cu exerciiul Ce ai nvat/aflat? Participanii sunt rugai s-i reaminteasc unele pri din sesiune, pe care le consider importante i s comenteze semnificaia lor. Un exerciiu aparent simplu, care de fapt e un instrument puternic de consolidare a trainingului. Participanii trebuie s revad informaia primit n timpul sesiunii, i apoi s evalueze i prioritizeze conform importanei ei. Deseori, n timpul acestui proces, un aspect al materialului atrage atenia, i participantul obine o perspectiv diferit asupra informaiei, realizeaz o mai bun nelegere, i probabil descoper noi arii de aplicare. i totui, ce are asta de a face cu tine? Poi culege aceleai beneficii prin realizarea unui exerciiu Ce am nvat/aflat? dup fiecare ntlnire de vnzari. Aloc cteva minute imediat dup ntlnire, cnd totul e nc proaspt n mintea ta, pentru a recapitula ntlnirea i a determina ce ai nvat din ea. Dac a fost un telefon, f la fel, imediat dup ce ai nchis receptorul. Dac a fost o ntlnire fa-n-fa, nu atepta pn cnd ajungi la birou; f-o cnd ai ajuns la main. Pe msur ce revezi notiele fcute i evaluezi informaiile obinute, determin consecvena cu orice alt informaie obinut anterior, impactul asupra pasului urmtor sau a celor viitori, precum i implicaiile privind durata procesului de vnzare i a probabilitii s finalizezi vnzarea. n acelai timp, te vei gndi probabil la ce informaii i mai sunt necesare i va fi nevoie s le ceri, sau ar fi trebuit s le ceri deja. Scrie-le pe hrtie. Apoi, sun-l pe prospect ct de curnd posibil, chiar atunci i de-acolo, dac e potrivit, i cere-i informaiile respective. Fcnd un exerciiu de tipul Ce am nvat/aflat? dup fiecare vizit de vnzare te ajut s descoperi i tipurile de comportamente neproductive pe care e posibil s le ai. Dac informaiile pe care trebuie s le solicii tind s se nvrt n jurul unui aspect particular al vnzrii de exemplu, ct se ateapt prospectul s investeasc sau care sunt limitrile lui probabil c ai o reinere n a discuta bugetul disponibil n timpul ntlnirii. Identificarea acestui aspect te ajut s descoperi zonele n care ai nevoie s-i mbunteti abilitile de vnzri. Uneori, ceea ce afli dup ntlnire are cel mai mare impact asupra vnzrii, i n final asupra succesului tu. S Faci - te duce mereu la ce-i MAI BINE? Ai auzit probabil deja unele variaii ale F mai mult, i pn la urm i va iei foarte bine. E o expresie a speranei, sau a credinei, c, indiferent ct de negru pare momentul actual, dac

reueti s s mergi mai departe, lucrurile vor ajunge s fie foarte bune? Sau, aceste vorbe te fac s-i reduci aportul n a face lucrurile mai bine? Te ncurajeaz s stai de-o parte, probabil fcnd mai puin sau deloc, doar atepi ca lucrurile s merg foarte bine de la sine? Examinnd aforismul, mai ales a doua jumtate a lui vorbele nespuse n mod obinuit- vei gsi rspunsul. Iat-l: Lucrurile ies mereu foarte binepentru cei care fac tot posibilul ca ele s ias bine. Viaa e un drum cu viraje i senzaii neplanificate. Unele bunealtele mai puin bune. Aa c dac lucrurile iau o turnur diferit de cea ateptat, e la latitudinea ta s obii cei mai bun din situaia respectiv, i astfel s poi ajunge s faci iar foarte bine. Trebuie s iei cele mai bune decizii posibile, folosind toate informaiile disponibile n acel moment i apoi s treci la aciune. S stai pe margine, cu o atitudine De ce eu?, dorind i spernd, fr s faci nimic, nu va face ca lucrurile s fie mai bune. Viaa e o pies ntr-un singur act. Dac atepi ca lucrurile s se ndrepte n Actul Doivei atepta n zadar. Bunele i relele apar n via n mod natural. Amndou, spun unii oameni, te conduc exact acolo unde trebuie s ajungi la un moment din viaa ta. Dac apreciezi bunele, i nvei din rele, i treci la aciune, pn la urm i va iei foarte bine. Vlad Dutescu are peste 15 ani de experienta in marketing si vanzari pe piata medicala si farmaceutica pentru companii precum Jouvenal/Pfizer, Richter Gedeon, SCA Hygiene Products si Universitar Farma. Detine diploma Universitatii de Medicina si Farmacie Carol Davila Bucuresti, un master in Marketing Strategic si este doctorand in Marketing la Academia de Studii Economice Bucuresti. Ca trainer are certificari acordate de companii din SUA, Austria si Romania. In 2004 a fondat Add Value Serv, compania prin care ofera serviciile de evaluare & dezvoltare de personal, si training in vanzari, management si negociere, pentru clienti din domeniul serviciilor profesionale, productie, distributie, retail, FMCG, auto, medical, agro-business, financiar, asigurari, IT, electronice si altele. Sandler Training este lider mondial in tehnici inovative de vanzari si management al vanzarilor cu o retea internationala de 225 centre de training. Compania ofera o gama completa de programe de training si evaluare de personal in management si vanzari, prin intermediul retelei sale de francize extinsa in toata lumea. Printre multele sale realizari, incepand din 1994, Sandler Training s-a clasat de 9 ori pe locul 1 in topul prestigioasei publicatii Entrepreneur Magazine, in categoria dedicata programelor de training, inclusiv pentru anul 2010. Pentru mai multe informatii: www.sandler-ro.com

..Tips and tricks n negocieri

Mai jos vei gsi idei practice pe care le putei folosi i adapta n negocieri sau vnzri. Aceste idei practice pleac de la premisa c micile lucruri pot declana schimbri mici, iar atenia asupra mai multor lucruri mici poate determina cumulat un rezultat ncnttor. 1. Numele Partenerului de negociere Fie c vorbim despre nume, fie despre prenume, oamenilor le place s li se pronune numele. Pentru a reine numele persoanei este important ca, imediat dup ce facem cunotin cu ea s folosim numele de cteva ori. Un secret este acela de a folosi chiar i la telefon numele persoanei de la capatul celalalt al firului, iar dac dorim un impact maxim trebuie, ca ntr-o conversaie si folosim ca ultim cuvant numele, cum ar fi: V doresc o zi bun, domnule Rujoiu , O s v sun eu mine, domnule Rujoiu sau A fost o adevrat plcere s v ntlnesc,

domnule Rujoiu etc. Trebuie s reinem c este important s folosim numele celui cu care vorbim, dar mai ales n finalul discuiei, iar dac se poate, numele acestuia s fie chiar ultimul cuvnt. 2. Aezarea n ncpere n principiu, poziia cea mai dezavantajoas este cu spatele la u i cu faa la geam. Aceasta este o poziie care creeaz disconfort, n primul rnd pentru c totdeaunea vei avea un sentiment de nesiguran atunci cnd se deschide ua, iar n al doilea rnd pentru c geamul poate fi un factor perturbator care ii diminueaz puterea de concentrare, iar o posibil aciune pe care o vezi pe fereastr te poate distrage i mai mult. Ca sfat, i recomand o poziie n lateral, cu spatele la un perete, de unde poti vedea att ua ct i geamul, cumva acestea s fie n stnga i n dreapta ta. Negociatorii care vor dori s te pun n dificultate te vor aeza fix n aceast poziie. Nu-i rmne dect s evii aceast poziie, iar eventual la un moment dat s gseti un prilej s mui scaunul ntr-o poziie ceva mai avantajoas. Cnd tu vrei s pui un partener de negociere n dificultate l poi aeza ntr-o asemenea poziie i eventual rogi pe cineva s foloseasc ua mai mult dect de obicei. Trebuie s folosii aceast tehnic cu msur pentru c folosit n exces poate deranja. E bine s-i aminteti aceast tehnic chiar i atunci cnd mergi undeva n ora. Alege-i astfel un loc cu vizibilitate maxim, eventual o mas situat n lateralul unei sli, iar scaunul s fie situat la perete. 3. Aezarea la mas Majoritatea negocierilor se poart la mas. Poziia cea mai puin comunicant este fa n fa. Dac este o mas dreptunghiular partenerii aezai ntr-un capt i cellalt al mesei vor avea tendina s poarte discuii n contradictoriu, ambii dorind s aib un control asupra discuiei. Chiar i la edinele informale, poziia din capul mesei este predispus la a prelua iniiativa, la a-i impune punctul de vedere. Revenind la negociere, evitai pe ct posibil poziiile opuse. Dac totui partenerul de negociere este aezat n capul mesei, ncercai s gsii o poziie ct mai apropiat de el pe laterala mesei, eventual primul scaun. Dac scaunul este departe l poi muta imediat lng el. Spre deosebire de poziia opus care blocheaz comunicarea, poziia n diagonal faciliteaz comunicarea. La fel i poziiiile fa n fa. Chiar dac nu sunt n capul mesei i sunt pe laturile mai lungi, nu sunt indicate. Negociatorii neexperimentai consider aceast poziie, fa n fa, ca fiind cea mai favorabil (fiecare dintre negociatori stnd pe cele dou laturi mai lungi ale mesei). Dac stai la o mas ptrat este indicat s evitai poziia fa n fa, astfel c este de preferat cea n unghi, pe laturile alturate ale mesei. Cercetrile au artat c cea mai comunicativ poziie dintre doi parteneri de negociere este cea alturat. Cumva, metaforic vorbind, este poziia din care partenerii vorbesc aceeai limb, stau de aceeai parte a baricadei i privesc problema din acelai unghi. De asemenea, lucrul pe documente, explicaiile oferite de un suport vizual, o schem sau un desen sunt mult mai uor de discutat i de vizualizat de ctre ambii parteneri cnd acetia stau alturi, puin ntori unul ctre altul. 4. Mrturiile Dovada ferm a calitii serviciilor pe care le oferi este ceea ce spun clienii ti despre tine. Cu ct mai multe mrturii, cu att mai bine. Aceste mrturii nu trebuie s fie scrisori complete i bine elaborate. Cele mai bune sunt mrturiile spontate oferite n momentul n care clientul a fost mulumit. Reinei aadar c o mrturie a unui client se culege n momentul impctului maxim. Cnd ai un client care-i spune ceva de genul: Mulumesc foarte mult, mi-ai fost de un real ajutor! roag-l n acel moment s-i scrie cteva cuvinte, chiar i de mn, dac nu ai tehnologia necesar la ndemn. Cu ct va trece mai mult timp, cu att va fi mai greu s obii mrturia respectiv. ansa de a i se oferi mrturia (recomandarea) n momentul satisfaciei maxime este undeva la 50%. Dup cteva zile ns, acest procent al probabilitii scade spre 10%. Strange recomanri i reine c acestea vor fi mult mai credibile atunci cnd sunt scrise chiar de mn. Cnd o s ai peste o sut de recomandri probabilitatea de a convinge un nou client crete considerabil. Poate fi chiar o provocare, fiecare client mulumit poate fi ocazia unei recomandri. n cazul n care doreti o strategie pe termen lung roag-l s scrie ceva i despre tine ca om, nu doar despre companie. n vremuri grele, aceste recomandri pot fi aur curat i pot fi folosite indiferent de compania la care lucrezi.

5. Onestitatea Noi romnii suntem nvai multe. La capitolul onestitate nu stm foarte bine. Cel puin asta mi-a artat experiena mea i spusele celor pe care-i cunosc. Prima tendin n negociere este aceea de a lua de la un partener mai mult dect are el de oferit acestuia Vreau s-l ard de nu se vede, acum are nevoie de mine, preul este altul etc. Gndurile nerostite ale multora dintre noi, ca romni,sunt : Nu tie care e treaba. Il fac de nu se vede. Aceast strategie win-louse, creaz proasta reputaie. Am fi mult mai ctigai dac, nainte de a ne gndi la cum s-l pclim, ne-am gandi la cum pot ctiga i eu i el. Aunci cnd ambii parteneri sunt deschii fiecare poate ctiga i fiecare poate fi mulumit. Aceast onestitate i ofer i permisiunea de a fi creativ. Gndete-te la soluii inovatoare care pot duce la un ctig pentru ambele pri. Gndindu-ne la doi copii care vor s mpart o portocal, mentalitatea win - louse, este aceea n care unul dintre copii vrea toat portocala, iar celalat nu se va alege cu nimic. O varinat win - win este accea n care cei doi copii discut. Poate unul dorete numai o felie de poft sau ei o pot mpri. Este posibil ca unul dintre ei nu doreasc neaprat portocala, ci poate vrea numai un fruct. Poate chiar ntmpltor, cellalt copil are un alt fruct sau ii poate face rost de unul. Sau poate ambii au cte 5 bnui i decid impreun s mai cumpere o portocal i astfel fiecare dintre ei va avea o portocal. Pot fi multe soluii, trebuie ns ca cei doi copii s discute i s fie dispui s afle nevoile celuilalt. Romnete, ar nsemna ca unul s mannce portocala, iar cellalt s saliveze. Este un efort mic, dar cu un rezultat mare. Fii onest cu celalalt i nu-i vinde ceva de care acesta nu are nevoie. ncercai s aflai de ce anume are nevoie i cutai mpreun soluia optim. Numai n acest fel vei construi o relaie pe termen lung. n acest fel vei fi considerat un partener. Atunci cnd partenerul nu va rmne multumit, a doua oar te va ocoli. Dac vei fi onest vei fi o rara avis. Atunci cnd simi un dezechilibru i mai ti c peste cteva zile partenerul tu de negociere va nelege c a fcut o afacere proast, nu te grbi s-i vinzi, ncerc s-l avertizezi. Chiar dac astzi vei rata o negociere de 2000 de euro, construieti de fapt premisele unei negocieri viitoare bazate pe ncredere. Este posibil ca peste dou sptmni s faci o afacere de 20 000 de euro cu acelai client. Cnd ai un client sau un partener la care observi c va ncheia o afacere proast poi s-l avertizezi. Este foarte probabil ca n scurt vreme acest favor, n care nu l-ai lsat s arunce cu banii pe fereastr, s i se intoarc, uneori chiar nzecit. 6. ntreruperile Nu puine sunt cazurile n care negociatorul vrea s dea impresia de om cutat. Astfel el i pune secretara sau pe coleg s-l sune atunci cnd are ntlniri. Aceast tehnic nu pare tocmai brbteasc, ns ea are avantajul c n orice moment, odat ce ai fost sunat poi spune c trebuie s reprogramai ntlnirea pentru c a intervenit ceva foarte urgent. Aceste ntreruperi sunt bune n momentul n care negocierea a luat o direcie pe care nu i-o doreti i te dezvantajeaz foarte mult. 7. Concluziile comune preliminare n principiu, este bine s ii un jurnal al negocierii cu lucrurile pe care vi le stabilii. Acest lucru i va permite s notezi o concluzie i s-i rogi totodat partenerul s-i confirme c aa este. n cazul unor negocieri complexe pentru a lua un puls al negocierii, redactezi pe o foaie mpreun cu partenerul concluziile la care s-a ajuns. Este momentul n care poi verifica dac ai vorbit aceeai limb i dac lucrurile care erau subnelese sunt acum nelese. Totodat, va fi i o ocazie n care expresii de genul: am putea s. se transorm n putem s. Aceast foaie poate fi trimis pe e-mail sau pe fax partenerilor ti. Este o strategie bun care, dincolo de avantajul clarificrii, are i avantajul c obii timp. Astfel c partenerii sau efii ti pot fi la curent asupra discutiei i concluziilor preliminare. Aceast manier este util mai ales cnd ai un partener care a deviat cam mult de la subiect i a trecut superficial pe peste anumite lucruri. Reinei aadar c un jurnal al negocierii (notiele tale) i permite s fii la curent cu stadiul negocierii pe de o parte, iar pe de alt parte, un jurnal comun al negocierii, trimis prin fax sau pe e-mail partenerilor, asigur un prilej de clarificare asupra stadiului negocierii i oblig ambele pri la clarificri ce vor putea fi fi prinse cel mai probabil ntr-un viitor contract. 8. Schimburile

n cadrul ntlnirii este de preferat s ai o recuzit corespunztoare, nsoit de arsenalul tehnologic necesar. Nu este ns sfritul lumii dac nu ai un pix i astfel partenerul i poate mprumuta unul . Este un bun prilej pentru a iniia o serie de schimburi. Schimbul sau simplul fapt c-i ofer ceva creeaz bune premise psihologice n cadrul ntlnirii. Atunci cnd i se ofer ceva, accept. Fie c i se ofer o cafea, un pahar cu ap, un pix, o brichet, o foaie, etc accept. Spunnd un Nu, mulumesc. Am i eu sau Nu mulumesc. Nu-mi este sete este un refuz care l va face pe partenerul tu care i-a oferit ceva s se simt inconfortabil. Se spune de multe ori c exist o plcere mai mare n a oferi ceva, dect n a primi ceva. Dac partenerul tu i ofer ceva, acept cu mare plcere i incerc s-i oferi i tu ceva n schimb. Schimbul este primul pas ctre o bun comunicare. Dac-i face cadou un pix, ncearc s-i faci i tu cadou un pix ( chiar i pe cel personal), o agend sau ceva asemntor care-i este la ndemn. Partenerul se va simii obligat s accepte. Negocierea n acel moment este nceput, iar primii pai au fost fcui deja. Dac nu ai ceva material pentru a-i oferi , f-i o promisiune sau ofer-i o vorb bun, un compliment sau o apreciere. 9. Confidenialitatea Atunci cnd i vei cere partenerului de negociere s pstreze confidenialitatea asupra celor ce urmeaz s fie discutate acesta va lua mult mai n serios discuia. Aceast solicitare poate crea premisele unei relaii de ncredere. Totodat, poi invoca faptul c este este pentru tine nu doar un client, ci un partener de afaceri, astfel c eti dispus s cutai i s gsii cele mai bune soluii, lucruri pe care nu le acordai n mod obinuit tuturor oamenilor cu care lucrai. Probabil ai observat i n viaa de zi cu zi. Cnd spunei cuiva: Vreau s-i spun ceva, dar vreau s rmn ntre noi dintr-o dat partenerul tu va fi mai interesat i va da o atenie mai mare detaliilor i lucrurilor spuse de tine. Trebuie s ai grij ca n timpul discuiei s se justifice confidenialitatea, fie c este vorba de un discount pe care nu-l acordai n mod obinuit, de un termen de plat, de o favoare, sau de o informaie care l-ar putea ajuta. 10. Punctul comun Cine se aseamn se adun. Este o vorb veche i cu mult mai mult adevr dect credem. Poate c tu nu semeni cu partenerul tu de negociere, poate v ntalnii pentru prima dat i este impropriu spus c poi semna instantaneu cu partenerul tu. Poi ns s faci ceva n acest sens, anume s caui puncte comune cu el. Poate fi un hobby, poate fi un loc pe care l-ai vizitat, poate fi postul TV preferat, pot fi copiii, vestimentaia, pot fi principiile sau de ce nu valorile. Un negociator experimentat nu ncepe negocierea pn nu a gsit unul sau dou puncte comune cu partenerul. Negocitatorii neexperimentai intr direct n negociere, ns acest lucru nu i avantajeaz foarte mult. n negociere acest punct se numete crlig sau ancor. Reine: caut punctul comun, identific-l i discut pe marginea lui. Vei avea parte astfel de o negociere mult mai deschis i mult mai relaxat. Incontient sau nu, partenerul de negocieere, odat ce vei identifica puncte comune, i va acorda mai mult ncredere dect n mod obinuit. Gndii-v la dumneavoastr! De multe ori vei acorda mai mult ncredere persoanelor care ntr-un fel sau altul v seamn. Ai avut mai sus numai 10 tips and tricks. Le-am scris n ordinea n care mi-au venit n minte. Aceste lucruri mici v pot fi foarte folositoare, iar n msura n care le-ai gsit interesante spuneti-mi i o s mai scriu articole cu tematic similar. Probabil putem ajunge la cteva sute de lucruri mici care conteaz n negociere i putem face bine s inem sema de ele. Aceste lucruri conteaz nu numai n negocierile comerciale, ci i n cele personale. Extreme Training ii ofer Excelenta in Vnzri, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizational, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding. Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun! Scris de Marian Rujoiu,

Evaluarea personalului din subordine

In randurile de mai jos este prezentata o fisa de evaluare a personalului din subordine, care este structurata pe categorii si pe care aveti oportunitatea de a o folosi gratuit. Aprecierile competentelor sau abilitatilor se fac pe o scala de la 1 la 5, unde 1 este slab-putin, iar 5 excelent - foarte bine. Cum sa utilizezi aceasta fisa? 1.citeste-o fie ca esti managerul fie ca lucrezi in departamentul de resurse umane 2.taie din ea acele rubrici pe care le consideri irelevante pentru persoana pe care doresti sa o evaluezi 3.mai poti adauga la sfarsitul acestei fise acele lucruri pe care le consideri importante 4.evalueaza dupa formula 360 grade. Mai exact, fa tu evaluarea persoanei, iar apoi da aceeasi fisa necompletata si celui pe care doresti sa-l evaluezi. Este magica aceasta formula pentru ca rapid impusti mai multi iepuri deodata. Apoi pune fata in fata cele doua evaluari si discuta-le cu persoana pe care ai evaluat-o. De ce iti recomand aceasta fisa si care sunt avantajele! 1.se intalneste parerea evaluatorului cu a celui evaluat. Este o ocazie in care angajatul da un feedback angajatorului. Este totodata o ocazie in care te asiguri ca se intalnesc doua puncte de vedere: cum evalueaza angajatorul anumite competente si cum considera angajatul ca le foloseste! 2.acolo unde apar neconcordante de evaluare este necesar sa se poarte o discutie si sa se lamureasca exact de ce evaluatorul a dat spre exemplu nota 1 iar angajatul si-a dat nota 5. Se poate si invers. Se va discuta despre masuri de imbunatatire totodata iar angajatorul va putea preciza mai exact ce-si doreste de la angajat! 3.este o evaluare ce poate fi repetata la un interval de 3-6 luni si se vor putea masura progresele 4.in evaluare sunt prinse majoritatea aspectelor importante care masoara performanta, iar rezultatele nu sunt doar tehnice, ele constituind un puternic instrument si de evaluare a unor abilitati precum comunicare, negociere, relationare, comportament, etc. 5.ofera-mi feedback-ul tau pe adresa office@traininguri.ro pentru a imbunatati aceasta fisa 6.versiunea printabila a acestei fisei o poti gasi si accesand linkul: http://www.traininguri.ro/?section=88

Extreme Training iti ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management si Teambuilding. In data de 14-15 Iunie iti oferim un Training de Dezvoltare Manageriala si Leadership, iar incepand cu Luna Septembrie ti-am pregatit o serie de surprize! Retine insa! putem veni oricand in Compania ta sa oferim excelenta! Cheama-ne! :) Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to Excellence! www.traininguri.ro

.Cum vindem in situatii de criza?

Tot am primit in ultima vreme solicitri de la companii de genul: vreau un program n care s-mi nvai agenii cum s vnd n situaii de criz. Voi lua un caz specific ntlnit foarte recent, mai exact cu directorul unei companii pe care o voi numi RBD. Pn aici toate bune i frumoase, ns lucrurile s-au complicat cnd am intrat n detalii. ntotdeauna suntem ateni la nevoile clienilor astfel c-i ntrebm: n viziunea dumneavoastr cum ar trebui s arate un program de vnzri n perioad de criz? Rspunsul directorului RBD a fost ceva de genul: vreau ageni de vnzri agresivi care s fie mult mai incisivi. Vreau s vnd fr ezitare i fr sentimente i mai vreau ceva, s vnd foarte repede pentru c nu avem timp de pierdut. Vreau s fac o mic parantez i o s v rog s v imaginai c suntei client i avei de-a face un agent de vnzri care ncearc s v fac s cumprai de la compania pe care o reprezint. Vreau s vizualizai situaia n care discutai cu agentul de vnzri i avei senzaia c cel din faa dumneavoastr: este agresiv se grbete s v bage produsul pe gt nu este interesat de ce anume avei nevoie exact insist s luai o decizie rapid vorbete de ru concurena Cum v-ai simi? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Vei cuta rapid o cale prin care s amnai luarea unei decizii i s ncheiai discuia. Profilul de mai sus n nici un caz nu este unul care s creasc vnzrile. Consumatorul, n aceast perioad va fi mult mai atent dect n alte perioade. n situaii de criz fiecare dintre noi va ncerca s-i dea seama dac arunc banii pe fereastr sau nu, iar cel mai important este ca cel din faa noastr s ne inspire ncredere, iar graba sau agresivitatea n nici un caz nu sunt motive pentru a avea ncredere. S fim oneti cu noi i s recunoatem c n aceast situaie vom fi mai suspicioi ca oricnd. Revenind la discuia cu RBD, am ncercat s-i explic c un asemenea program nu va avea randament. I-am rspuns: Dac vom crete agresivitatea agenilor, clienii vor deveni mult mai

suspicioi, iar implicit vor provoca decizia de cumprare din ce n ce mai rar. Agresivitatea directorului RBD a crescut i m-a ntrebat: Extreme Training poate s fac acest lucru sau nu? Rspunsul meu a fost sincer, clar i la obiect: Poate s fac acest lucru, ns nu o va face. ( miamintesc i acum nedumerirea directorului) Directorul RBD: Cum adic, sunt client i-mi spunei c eu pltesc i nu pot primi ceea ce vreau? Eu: Exact, noi nu v putem oferi ceea ce dorii dumneavoastra. Directorul RBD: Cum aa? Eu: Dumneavoastr dorii creterea vnzrilor, nu-i aa? Directorul RBD: Da... EU: Atta timp ct noi suntem convini c nu aceasta este calea prin care pot fi crescute vnzrile , nu vi se pare onest s v i spunem acest lucru? Directorul RBD: Ba da.... EU: Una dintre valorile Extreme Training este Integritatea. Mai exact, cnd spunem c facem un lucru i facem acel lucru. Sunt singur c peste jumtate dintre companii v-ar oferi fr ezitare un program de creterea agresivitii agenilor. Mai tiu ns un lucru! Directorul RBD: Care anume? EU: C dup o lun de zile, cnd vei vedea c vnzrile nu au crescut, ba din contr, cu siguran ai renuna la colaborarea cu respectiva companie de training. Am dreptate? Directorul RBD: Categoric! EU: Vreau s avem de lucru i peste dou luni, motiv pentru care dorim s v propunem soluii care ntradevr s v creasc vnzrile! Sunt convins c i dumneavoastr v dorii acelai lucru. Directorul RBD: Am neles. Prin urmare ce-mi propunei? ........ Dialogul a continuat, iar discuia s-a transformat ntr-una elegant. L-am convins c profilul agentului, aa cum l vedea el anterior, ntradevr nu ar fi condus la creterea vnzrilor. Scriu acest articol ntr-un moment n care se dovedete c am avut dreptate, iar rezultatele se vd. Acum directorul RBD este fericit c a mers pe mna mea i a ales un program diferit de ceea ce a avut iniial in plan. Este fericit pentru c efectele trainingului deja se vd n cifre. Probabil v ntrebai: Bine.. bine.. i ce i-ai propus? I-am propus un program care s dezvolte un profil total diferit de cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training s instruim agenii s dobndeasc urmtoarele abiliti: - cum s-i scad agresivitatea - cum s ctige ncrederea clienilor - cum s rspund obieciilor ridicate de clieni - cum s construiasc relaii de durat - cum s conving mai uor - cum s racordeze nevoia clienilor la oferta lor - cum s prentmpine regretul post achiziionare - cum s fidelizeze clienii Acesta este profilul n care eu cred. n nici un caz nu cred n profilul agresiv. Acesta este profilul care genereaz rezultate. Este drept, n perioad de criz una dintre etape poate fi disperarea. Astfel c acum, recomand mai mult ca oricnd agentul de vnzri profesionist. n nici un caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun. n concluzie, creterea vnzrilor poate fi fcut numai n dou feluri: 1.creterea numrului de clieni 2.pstrarea actualilor clieni Aceste dou lucruri simple pot fi atinse abordnd o strategie asemntoare celei de mai sus: Creterea ncrederii, construirea de relaii, atenie la nevoile lor, putere de convingere, fidelizarea clienilor.

Prin urmare, foarte mare atenie. Fie c eti agent, fie c eti director al unei echipe de vnzri caut strategii ctigtoare pentru creterea vnzrilor. Disperarea nu este o soluie, iar agresivitatea nici att. Adaptat la produsele companiei gsete acele ci prin care poi crete ncrederea i poi construi relaii de durat. n plus, ii mai poi pune o serie de ntrebri cum ar fi: 1.Cunotinele tale Eti un profesionist? 2.Felul tu de a fi Inspiri ncredere? 3.Nonverbalul i paraverbalul Eti un maestru al comunicrii? 4.Ce ai de oferit Te recomand sau nu? 5.Poziionarea Tu vinzi sau el cumpr? 6.Orientare n teren Faci vizite la ntmplare sau eti n vizit la un potenial client? 7.Timpul Ct de grbit eti s cedezi? 8.Imaginea ta Dac ar vorbi ce ar spune? 9.Starea ta de spirit Pesimist sau optimist? 10.Respectul Cine pe cine respect? Testeaz si ofer-mi feedbackul tu pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro Daca ai aplicat o anumita strategie de criz i a funcionat a vrea s tiu. Dac ai nevoie de sfaturi i i-ai propus s joci un joc i ai nevoie de mai multe indicatii te voi sprijini. Mi-ar plcea sa primesc feedbackul tu, fie ca eti de acord sau nu cu ceea ce spun. Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?

Fie c este vorba de a negocia, de a vinde sau de a convinge, pentru o nelegere mai uoar a felului n care putem convinge, este foarte uor s facem o paralel cu piramida lui A. Maslow. Cinci trepte i cinci trebuine simple care i pot mri puterea de convingere. Uneori observi ca nu reueti s convingi, astfel c este foarte posibil ca tot modelul lui Maslow (prima varianta) s te lmureasc. Cele cinci trepte pe care ai putea s le urmezi sunt: 1.convinge-l c are nevoie 2.convinge-l c ceea ce-i propui i sporete securitatea 3.convinge-l c cei care au mai procedat n acest fel au fcut o alegere bun i alegnd lucrul respectiv are acces la o comunitate select 4. convinge-l c ceea ce-i propui i ofer un plus fa de ceilali 5.convinge-l c face o afacere bun i va avea un sentiment de mplinire, depind astfel condiia actual La ce ne ajuta aceti 5 pai? Ne ajut s nelegem care este firul prin care putem convinge pe cineva. Fie ca e vorba de personal sau profesional, trebuie s nelegem c lucrurile capt logic cnd avem n minte aceti pai. S presupunem c vrei s vinzi o main, o Dacie de exemplu, veche de trei ani. Vecinul tu are un Audi A4, cumprat n urm cu un an. Crezi c vrei reui s-i vinzi dacia ta? Cel mai probabil

nu vei reui pentru c nu are nevoie de ea, nu e mai sigur dect a lui; nu cred c vei gsi exemple prin care s-l convingi c va avea acces la o clas superioara, nici c va fi un plus fa de maina lui si probabil nu ai argumente s-l convingi c n urma achiziionrii unei dacii va simi satisfacie maxim sau c a fcut o afacere bun. Este posibil numai ntr-un singur caz, anume numai dac are datorii mari i urgente i ntre a nu avea main deloc (presupunem c are de gnd s-o vnd) i a avea o dacie nu foarte veche care s-i asigure nevoile de baz, ai o ans. Un vnztor bun nu este acela care vinde frigidere la polul nord. Pe acesta eu l-a ntreba..... ce caui la polul nord, cnd ai putea vinde foarte bine n zona ecuatorului? Intrm n acest fel n zona managementului vnzrilor, anume c trebuie s acionezi acolo unde este nevoie, s foloseti timpul aa cum trebuie, n locul care trebuie i acolo unde exist o nevoie de baz. (treapta I conform clasificrilor) Dac ns, cellalt vecin al tu nu are main deloc este posibil s ai anse mult mai mari, iar un dialog ar putea fi de forma celui de mai jos: TU: Salutare vecine, ce mai faci? Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez i eu puin gradina! Tu: Vecine, uite m ntrebam de ce nu ai tu main? Cu sigurana ai avut nevoie pn acum. E mai greu s te descurci fr o main atunci cnd ai nevoie. (treapta nti) Vecinul: Da, am nevoie, dar m descurc i fr. Tu: O main nseamn siguran i libertate de micare. Poi s ai grij de familia ta, de copii, ii asigur confortul psihic, ca atunci cnd trebuie s ajungi undeva te-ai urcat n main i ai plecat s rezolvi problema. Nu mai spun situaii medicale delicate, salvrile astea ajung la tine ntr-o or, dou. Ai maina ta, ai sigurana! (treapta a doua nevoia de siguran) Vecinul: Poate c ai dreptate, sper ns s nu am niciodat vreo problem! TU:E bine ca fiecare om s aib o main. Pn la urm intri n rndul oamenilor normali: ai o cas, ai o main. ine i de imaginea ta. Orice om serios are o main. (treapta 3 apartenena) Vecinul: i ce ctig eu dac am main? TU: E un bun, e al tu i tii c poi face orice cu el. E un plus, e o valoare. Pn la urm e un indicator al nivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea) Vecinul: Hm.....cred c tu vrei s-mi vinzi maina ta! Tu: Cred c e mai important c ai tu nevoie, dect c vreau eu s o vnd! Pn la urm s ai o main e o realizare . Nu crezi c te-ai simi bine s ai tu maina ta?Ai o satisfacie(treapta 5) Vecinul: Cred c ai dreptate, ct ceri pe ea? i ncepe negocierea pe marginea preului! n exemplul de mai sus, aa cum a fost construit el, observm c decizia de a deschide negocierea a fost provocat abia la treapta 5. Era foarte greu dac ncepeam direct de la cinci. Trecerea prin celelalte trepte are valoarea de suport al provocrii unei decizii. De exemplu, n cazul celuilalt vecin cu AUDI, negocierea se oprete la prima treapt pentru c omul nu are nevoie. Prin traseul discuiei de mai sus, pornim de la baz, ne asigurm nainte de toate c are nevoie i nelege acest lucru. Chiar n prima fraz ne spune: am nevoie, dar m descurc i fr. nsemn c suntem pe drumul bun, anume c am trecut de treapta nti i c sunt alte elemente care l-ar putea determina s ia decizia. n afar de a fi o schem care ne ajut uor s convingem, trebuie s nelegem c succesul unei negocieri este cu att mai mare cu ct sunt satisfcute mai multe din cele 5 coordonate, de jos in sus. Cele cinci elemente (1.nevoia primara, 2.securitatea, 3. accesul la comunitate, 3. dorina de acumulare si 5. realizare i satisfacie) pot funciona si secvenial. De exemplu, dac ne uitm la reclamele la hipermarket: gseti tot ce ai nevoie (1. nevoia) la cel mai pre (risc sczut, economie) ele merg primordial pe primele dou trepte. Pe msur ns ce ne ndreptm spre clasa produselor de lux apar reclame de la treapta 3-4 n sus: Intri ntr-o categorie a oamenilor de succes avnd produsul respectiv (4. accesul la o comunitate) i vei avea un sentiment de

satisfacie, de mplinire (5. realizare). n acest din urm caz se presupune c publicul cruia i este adresat produsul sau serviciul respectiv are satisfcute celelalte nevoi. Trebuie s reinem c n cadrul discuiilor noastre una dintre cele 5 trepte provoac decizia. Practic, faptul c are nevoie nu duce neaprat la luarea deciziei, ci nevoia (treapta 1) aduce numai un aport n luarea deciziei. De exemplu, dac te duci ntr-un magazin, este mult mai uor s iei decizia de a cumpara o pereche de pantofi scumpi dac ai i nevoie n acel moment de pantofi. Dac nu eti ns foarte convins c ai nevoie este foarte posibil s amni decizia ta i s-i nvingi sentimentul de satisfacie de a avea perechea de pantofi respectiva (treapta 5) sau dorina de a fi special n rndul cercului frecventat de tine (treapta 4). Sfaturi n loc de concluzie: 1.ncepei s convingei de jos n sus (de la treapta 1 ctre treapta 5 ) 2.de multe ori nu poi convinge un om pentru c blochezi discuia pe o treapt, pe securitate de exemplu. Securitatea ajut la luarea deciziei, dar poate c nu provoac decizia 3.nu insistai pe treptele unde clientul/partenerul este deja convins sau nu este nevoie s-l convingi (ex. produselor de lux). De exemplu, dac ncerci s convingi c produsul de lux este foarte ieftin i va face economie n acest sens s-ar putea s nu-l mai convingi deloc pentru c ieftin n cazul de fa intr uor n contradicie cu treapta 4 i 5 4.folosii aceti 5 pai simpli i oferii-mi feedbackul! Eu am testat i a funcionat. Folosete-le cu ncredere i ofer-mi feedbackul tu! Comentariile sunt binevenite! n urmtoare perioad Extreme Training organizeaz dou programe: Un program de Leadership i unul de Negociere. Cu Extreme Training ai ocazia s vezi rezultate. Viziteaz http://www.traininguri.ro afl detalii, profit de sistemele de discount i nscrie-te. Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun! Trainer Extreme Training, The way to excellence

12 Tips & Triks n negociere - Tehnica asocierii constiente si subliminale

Probabil muli dintre dumneavoastr cunoatei aceast tehnic a negocierii i ai aplicat-o fie contient, fie incontient. Aceast tehnic este cunoscut n oarecare msur de fiecare dintre noi. Fora ei este fantastic i de obicei nu este apreciat la adevrata valoare. Motivul pentru care funcioneaz este simplu anume, creierul, odat ce a fcut o asociere, ulterior nu mai poate face disocierea. Sun probabil de nenteles, astfel c mai jos veti gasi o serie de exemple pentru a lamuri acest mecanism: Ex. 1. Ai cltorit undeva, iar acolo ai participat la un concert. Odata ntors acas , ori de cte ori vei auzi formaia respectiv, i vei aminti de cltoria ta. Ex. 2. Ai mancat un anumit fel de mncare de la care i s-a facut ru. n viitor vei evita mncarea respectiv. Ex. 3 Ai mers ntr-o cltorie cu o barc i ai trecut prin clipe grele, barca fiind gata s se scufunde. Probabil n viitor vei cuta alte modaliti de a-i petrece timpul liber. Ex. 4 Ai fost odat la oper i i s-a parut cel mai urt lucru posibil. n viitor vei evita s mai mergi. Ideea este simpl. Majoritatea evenimentelor din viaa noastr sunt asociate unor sentimente pozitive, negative sau neutre. Vom ine minte mai ales sentimentele pozitive i negative, iar ori de

cte ori vom avea de-a face cu un eveniment sau o aciune similar, apare automat i sentimentul. Creierul, odat ce a asociat un eveniment cu o anumit stare, ori de cte ori se va ntlni cu evenimentul respectiv nu va putea s-l disocieze, dect n foarte mic msur. n zona negocierii te poi servi de aceast for puternic a asocierii, ea transformndu-i partenerii de negocierie n relaii pe termen lung sau n cazul nefericit chiar n dumani. Trebui s ncerci astfel ca relaiile tale cu partenerii s fie presrate de momente plcute. Cu ct vor fi mai multe momente plcute cu att relaia se consolideaz. n cazul n care sunt momente plcute, ASOCIATE CU TINE, ori de cte ori vei intra n legtur cu el, vor fi activate ntr-o msur oarecare i sentimentele din trecut, atunci cnd a avut de-a face cu tine. Practic ns ce poi face? Poi face lucruri foarte simple, unele care cost foarte puin sau deloc, iar dac bugetul i permite poi face unele care cost mai mult. Atenie, pentru c rezultatul nu este neaprat proporional cu bugetul investit. Gsii mai jos 12 tips & triks n negociere reprezentative pentru tehnica asocierii pentru a v putea face o idee asupra aplicrii ei. 1.Masa n ora Nu degeaba se practic o ieirile n ora cu clienii. Atta timp ct este ieire reuit, rezultatele vor fi pe msur. El va asocia sentimentul plcut al ieirii n ora cu tine. 2.O plimbare cu barca La fel, o plimbare cu barca poate fi o idee bun, atta timp ct partenerul tu nu are ru de mare. 3.Reclamele Observai reclamele. Acestea ncearc s asocieze imaginea produsului cu anumite stri (bucurie,plcere, satisfacie) sau cu personaje cunoscute din fotbal, film etc. De ce se fac aceste lucruri? Pentru c se tie c asociezi automat imaginile, iar apoi va fi foarte greu s faci disocierea cnd te vei ntlni cu produsul sau serviciul respectiv. Tu ce imagini asociezi produsului tu? 4.Discuiile n cazul acesta ntrebarea este simpl: cum au loc discuiile tale cu partenerii ti? i aduc aminte cu plcere de tine sau i aduc aminte cu neplcere? F n aa fel nct discuiile s fie plcute. Presar discuia cu puin umor, nu-l presa mai mult dect este cazul i f n aa fel nct s vad n tine un partener, un om la care poate apela oricnd. 5.Vestimentaia i igiena Felul n care te mbraci va transmite ntotdeauna un semnal partenerului tu. Acesta va simi dac are de-a face cu un cunosctor n domeniu sau nu. Ai grij ca aspectul tu s fie unul ngrijit. Folosete ap de toalet, dar cu msur. De asemenea, ar ajuta s ai i o igien dentar corespunztoare. Ce prere credei c are un client despre un partener care are respiraie urt mirositoare? V las pe voi s rspundei i s v imaginai ce simte acesta! 6.nsoitorii Oare de ce crezi c la anumite recepii te ntmpin fete frumoase i foarte amabile? Motivul este simplu, s ai un sentiment plcut atunci cnd i vei aduce aminte de acea ntlnire. Cine te nsoete pe tine la ntlniri? Cine este n preajma ta atunci cnd faci afaceri? 7.Locul ntlnirii n funcie de posibiliti, este bine s creezi o ambian ct mai plcut. Flori, miros plcut, plante naturale, muzic, mobilier comod etc. Gndete-te la aceste lucruri i profit de ele ct poi de mult. Surprizele pot fi neateptat de plcute! 8.Maina Ne place sau nu, maina pe care o conducem transmite o imagine. Aceast imagine este perceput de partenerii notri de afaceri n mod automat. Dac nu ai lucrat nc la acest aspect poi face ceva n acest sens (bineneles, n masura n care este posibil).

9.Florile i micile cadouri De ce credei c florile au devenit un cadou att de des ntlnit? Odat primite, ele creeaz un sentiment plcut, sentiment care poate s persiste. Druiete flori ori de cte ori ai ocazia: de mulumire, de apreciere, cu ocazia zilei de natere, de nceput de afacere, de sfrit de afacere sau pur i simplu fr motiv (n acest ultim caz florile vor fi cel mai apreciate) 10.Atitudinea ta Oamenii caut optimitii i evit morocnoii. Nimic nu este mai neplcut dect o conversaie cu un morocnos de la care te chinui s tragi cuvintele cu cletele. Fii optimist, dar realist n acelai timp. Ce crezi c simt clienii dumneavoastr dup ce plecai de la ei? Atenie, moralul este contagios! Le-ai ridicat sau le-ai cobort moralul? Rspunzndu-i vei nelege ct este de important legea asocierii. 11.Pildele tale Oamenilor le place s aud poveti. Uneori, cnd eti ntrebat ceva, ideal ar fi s ai o scurt povestire care ilustreaz rspunsul tu. De pild, poi fi ntrebat: ce termen de garanie are aceast tabl pe care a vrea s o pun pe cas? Poi rspunde: Reeta dup care se face aceast tabl era folosit i cu 50 de ani n urm. Casa unui vecin de-al meu are aa ceva. A pus-o n urm cu 40 de ani. O are i acum. Pe pia garaniile sunt n medie de 10 ani. Noi v oferim 15 ani garanie, ns putei sta linitit cteva zeci de ani. i eu am aceeai tabl la cas. Aceasta este o poveste pe scurt. O poi dezvolta n funcie de situaie. Povestea ta trebuie s fie real i eventual s poat fi verificat, altfel este foarte riscant s o foloseti. Gndete-te ce poveti ti i pe care le poi spune clienilor ti pentru a fi rspunsuri doveditoare pentru acestia . Acesta este un truc la care apeleaz foarte des marii oratori. 12.Non verbalul n timpul discuiei Folosirea nonverbalului pentru a transmite un mesaj subliminal este o tehnic foarte puternic ce utilizeaz tehnica asocierii. Ideea este aceea de a asocia toate sentimentele pozitive cu tine i pe cele negative cu un punct virtual. Practic, acest lucru nseamn c ori de cte ori foloseti un cuvnt sau povesteti o situaie cu o conotaie pozitiv s te atingi discret, undeva pe piept. Te atingi atunci cnd foloseti cuvinte precum ncredere, realizare, eficient, decizie bun. Nu trebuie neaprat s te atingi atunci cnd vorbeti numai despre tine, ci i atunci cnd vorbeti despre altcineva sau despre o situaie. E foarte important s asociezi i rul cu ceva. Pe acesta poi sl aezi undeva n dreapta ta. Practic, atunci cnd foloseti cuvinte negative gesturile tale trebuie s-l plaseze ntr-un punct exterior. n felul acesta vei asocia sentimentele bune cu tine, iar pe cele rele cu ceva din afara ta. La final, cnd pui ntrebri cheie la care atepi rspunsuri decisive, trebuie s te atingi din nou pe tine. Este o tehnic foarte subtil, cu rezultate imediate, dar care necesit antrenament pentru a o practica cu discreie. Sper ca ideile de mai sus s v fie folositore n negocierile viitoare, fie ele personale sau profesionale. Aplicndu-le putei deveni un negociator experimentat. Folosete-le cu ncredere i ofer-mi feedbackul tu! Comentariile sunt binevenite! Dac vrei s devii un bun Negociator acceseaz programul NEGOCIATORUL. n perioada 12 Martie 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia s vezi rezultate. Vei exersa tehnici de Negociere, tehnici actoriceti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vnzri sau secretele persuasiunii. nainte de a te decide ce module i se potrivesc acceseaz www.traininguri.ro i afl toate detaliile. Reine: n via nu primeti ce merii, primeti ce negociezi! Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence

.7 motive pentru care nu esti bogat

Daca nu ai devenit niciodata bogat este din cauza unuia sau a mai multor motive din urmatoarele sapte. Poti sa treci peste ele si sa devii bogat daca iti doresti cu adevarat. Si poti incepe prin a fi brutal de sincer cu tine insuti cand hotarasti daca motivele de mai jos ti se potrivesc sau nu. Eu personal iti promit ca voi fi brutal de sincer cu tine, pe parcursul acestui articol, si nu-ti voi ascunde nimic. Sper ca poti face acelasi lucru pentru tine si iti vei lua ramas bun pentru totdeauna de la saracie. de James Delrojo CultivateGreatness.com 1. Nu stii cum sa devii bogat A deveni bogat implica cunostinte speciale si indemanare, dar vad inca oameni care vor sa fie bogati si nu au petrecut nici macar o zi studiind modurile in care se pot imbogati. Cand ii intreb despre acest lucru imi spun ca acele cursuri sunt foarte scumpe. Cat de bogat planuiesti sa devii? Daca nu esti convins ca iti vei recupera banii investiti pentru un curs sau doua atunci ambitiile tale financiare probabil ca sunt pe treapta cea mai de jos. Este greu de inteles cum persoane inteligente pot sa stea fara bani an dupa an si nu isi dau seama ca investind o anumita suma in tipul de educatie potrivit ar putea face investitia vietii lor. Nici eu nu puteam sa imi permit o educatie a prosperitatii cand am inceput, dar am facut tot ce am putut pentru a strange bani si a obtine o astfel de pregatire. 2.Nu ai curajul sa iti fixezi un scop destul de mare Tinteste spre stele si vei nimeri cel putin luna, dar daca tintesti la fel de sus pe cat este inaltimea capapelei pe care stai este posibil sa nu te ridici nici macar atat cat sa indeplinesti acel scop. A deveni bogat implica eforturi sustinute pe parcursul mai multor ani. Ai nevoie de un tel care sa te inspire atat de mult incat sa ai energie pentru a sustine efortul si sa te mentina pe drumul cel bun suficient timp pentru a ajunge sa culegi roadele. 3.Nu iti imparti obiectivul in bucati mai mici Un obiectiv inalt iti da inspiratie, insa daca nu-l imparti in sarcini pe care sa te simti capabil sa le indeplinesti iti vei da seama ca esti coplesit. Acest truc te ajuta pe de o parte sa ai o privire de ansamblu asupra lucrurilor, iar pe de alta parte sa fii atent la activitatile de zi cu zi care implica acele mici sarcini pe care le ai de dus la bun sfarsit. De cate ori indeplinesti un obiectiv mai mic poti sa te incurajezi singur si sa iti spui ca esti cu un pas mai aproape de marele obiectiv. Vei fi surprins cata energie si entuziasm iti vor da aceste lucruri pentru a indeplini urmatorul obiectiv mai mic. 4.Astepti sa rezolvi toate problemele inainte de a incepe Acest lucru este ca o piatra de moara agatata in jurul gatului persoanelor care sunt atente la detalii. Le distruge complet orice speranta de a deveni bogat pentru ca nu vor gasi nici un moment bun pentru a se apuca de lucru. Oamenii care vor sa devina bogati se vor apuca de treaba chiar acum, indiferent daca sunt gata sau nu, si isi vor perfectiona actiunile pe parcurs. 5. Nu esti sincer cu tine insuti Aceasta este una din cele mai intalnite bariere in calea catre bogatie. Desi nu faci nimic semnificativ care sa te ajute sa devii bogat, inca reusesti sa te convingi ca te indrepti spre scopul tau. Fii sincer: ce anume ai facut ieri si a reprezentat un adevarat pas in directia obiectivului tau de a deveni bogat? Un mod implu de a testa acest lucru: daca esti in aceeasi situatie materiala ca acum un an atunci exista o excelenta sansa ca nu te-ai indreptat spre scopul de a deveni bogat. 6.Esti maniac al controlului

Cat de bogat crezi ca ar fi azi Bill Gates daca ar fi fost un maniac al controlului si ar fi trebuit sa faca el singur totul ? Nu poti deveni bogat daca nu inveti sa delegi sarcini. Parca ii aud pe unii dintre voi spunand: Dar nu pot gasi pe nimeni care sa lucreze la fel de bine ca mine! Bill Gates este cel mai bogat om din lume, deci evident ca nimeni din organizatia lui nu stie sa castige bani la fel de bine ca el, dar acest lucru nu l-a oprit sa construiasca o organizatie imensa. A-ti face griji ca nimeni nu poate face lucrurile la fel de bine ca tine este cel mai complicat exercitiu la care ego-ul uman poate fi supus. Incearca sa te gandesti acum ce lucruri pot fi delegate, facute de alte persoane. 7.Nu ai curajul sa faci ce este necesar Am lasat cel mai important lucru la sfarsit. Acesta se refera la persoanele care, cu toate vorbele, obiectivele si teroriile lor, nu au curajul sa faca lucrurile despre care vorbesc. Poate este frica de a esua, frica de a fi suprasolicitat, de ceea ce vor spune prietenii sau multe alte lucruri pot fi motivele. A iesi din turma implica curaj. A urca pe scara succesului mai sus decat oricine din jurul tau implica curaj. A-ti asuma riscuri si a risca sa esuezi implica curaj. Fie gasesti curajul, fie accepti ca nu vei reusi si atunci trebuie sa cauti o cale de a te resemna cu o viata mediocra. Poate ca suna prea dur, dar acesta este adevarul si nu iti fac nici un bine daca pretind ca viata decurge dupa alte reguli decat cele pe care tocmai ti le-am spus. Pentru a incheia intro maniera pozitiva, poti sa faci ce trebuie sa faci fara a tine seama de lucrurile de care te temi. Toti cei care au reusit au avut temeri si indoieli. Diferenta este ca ei au ales sa faca asta oricum, cu temeri sau fara temeri, si nu au lasat nici un pretext sa ii opreasca din drum. Sursa: www.DaMaiDeparte.ro Toate articolele din categoria BestJobs recomanda Recomanda articol

Ponturi pentru identificarea decidentului Mai mult decat agent de vanzari

Identificarea decidentului este o problema mult dezbatuta. Nu de putine ori, am fost martorul unor discutii intre managerii de vanzari si agentii de vanzari, in care, managerii spuneau ca : totul este identificarea decidentului; odata ce sti cine decide, ai vandut. Sunt de acord cu acest manager, doar in mica masura. Vanzatorii profesionisti, care sunt negociatori experimentati stiu insa, ca identificarea decidentului nu este totul. Iti voi explica in acest articol, cum sa declansezi decizia, mai mult decat a identifica decidentul. Vei intelege, ca exista de fapt, o unitate de luare a deciziilor, si vei invata sa operezi cu aceasta unitate. Ca de obicei, voi lucra pe un exemplu pentru a fi mai usor de inteles aceasta unitate. De retinut, ca aceasta unitate de luare a deciziilor, este valida cand avem de-a face cu o companie care are mai mult de un angajat, cu toate ca si aici este discutabil. Voi lua exemplul unui spital, fie el privat sau public, iar agentul de vanzari trebuie sa vanda acelui spital anumite medicamente. Folosesc acest exemplu, intrucat, de curand am tinut un training la o companie cu profil medical, care a validat 100% aceasta unitate si a catalogat-o mai mult decat aplicabila. Astfel, din unitatea de luare a deciziilor ULD fac parte urmatoarele elemente: cerberii

decidentul utilizatorul beneficiarul achizitiile influentatorii Prin urmare, avem 6 elemente pe care le gasiti descrise mai jos. Cerberii Acestia, dupa cum spune cuvantul, sunt paznicii companiilor. Sunt secretarele, portarii, femeile de serviciu, asistentii manageri, etc. Sunt acele persoane care stau in calea ajungerii la decident. De regula, acesti cerberi au informatii mai mult decat pretioase. Ai fii uimit, sa afli cate lucruri poti afla de la un portar. Folosind o exprimare populara, pot spune ca, in cazul unui spital, acesti cerberi iti mananca sufletul. Daca portarul nu te lasa sa intri, deja ai o problema, iar, daca persoana din secretariat nu-ti programeaza o intalnire cu Managerul spitalului, din nou ai o problema. Acesti cerberi sunt persoanele care te pot opri sa ajungi la decident. De asemenea, ele te pot ajuta ca, odata ce ai ajuns la decident sa nu te recomande , sau, ba din contra, sa te recomande cu caldura. Acesti cerberi te pot ajuta sa afli informatii esentiale, iti pot programa intalniri la un moment oportun pentru tine si manager sau mai pot strecura managerului, printre randuri, ca esti un tip tare de treaba. Cu acesti cerberi trebuie sa intreti relatii permanente: inainte de a lega o relatie, dupa ce ai legat relatia si dupa ce ai terminat relatia. Acesti cerberi, dupa cum vezi, te pot ajuta, te pot incurca sau pot juca rolul unor influentatori, lucru pe care il puteti vedea mai jos. Cu cerberii trebuie sa te imprietenesti, poti folosi si mici cadouri, o ciocolata sau o cutie de bomboane. Atentie, sa nu faci greseala sa legi o relatie de cadouri cu ei.Trebuie, mai intai de toate, sa legi cu ei o relatie umana, sa le cunosti viata, sa le asculti problemele, sa-i sfatuiesti si sa-i ajuti in cazul in care au nevoie. Decidentul Decidentul este persoana care ia decizia. Sunt fel si fel de decideti, unii care tin mai putin seama de ce se intampla in institutie, altii care tin mai mult seama. Acesti decideti sunt cei mai in masura sa dea ok-ul pe colaborarea dintre voi. El poate spune uneori un da hotarat, un nu hotarat, pot spune ca se mai gandesc, sau in cel mai nefericit caz, nici nu vrea sa te asculte. Decidentul este, de regula, Managerul spitalului sau Directorul Administrativ, de obicei persoana care are dreptul ultimei semnaturi. In cele mai multe cazuri, Decidentul nu decide singur. El tine cont de parerea cerberilor, sau poate fii influentat de parerea acestora. El poate fii influentat, de asemenea, si de utilizatorii produsului respectiv, precum si de cei care beneficiaza direct de produs. Decidentii pot fi influentati si de vechii prieteni sau de familie, de asemenea. Nu in ultimul rand, decidentii sunt influentati si de departamentul de achizitii care trebuie sa se ocupe de procedura de contractare. Cu cat institutia va fi mai mare, probabil, si responsabilitatea decidentului este crescuta. Paradoxal insa, de multe ori, sunt o multime de decidenti, care asteapta mai inainte de toate un consens din partea tuturor factorilor implicati. E mai safe pentru el, mai ales in cadrul institutiilor publice. De exemplu, el cere un referat de necesitate din partea utilizatorilor (medici, asistente), il paseaza cerberilor, care trebuie sa duca la indeplinire sarcina prin intermediul departamentului de achizitie). Nu exista un traseu institutional unic pe care tu sa-l sti in prealabil, fiecare institutie are propriul ei traseu al hartiilor, al relatiilor si al contractarilor. Tu va trebui sa identifici aceasta unitate decizionala si sa te lamuresti cum functioneaza aceasta, urmand sa actionezi in consecinta. Atentie, de cele mai multe ori, de la cerberi poti afla aceste lucruri esentiale. Utilizatorii Utilizatorii ai si ei un rol cheie. Acestia sunt cei care pot construi real sau artificial. Ei pot spune: am nevoie de acest produs, acest produs nu e bun, sau din contra, acest produs este foarte bun. Utilizatorii din cadrul unui spital sunt medicii, asistentele sefe si asistentele. Acestia sunt cei care lucreaza cu produsele tale, sau ale concurentei. De foarte multe ori, parerea lor este cruciala. La

fel ca si cerberii, acesti utilizatori te pot ajuta, te pot incurca sau pot influenta decidentul. De multe ori, acesti utilizatori, realist vorbind, prefera sa lucreze cu anumite produse pentru ca ei cunosc furnizorul produsului respectiv si au o relatie cu acesta. De cele mai multe ori, acesti utilizatori sunt subiecivi si nu putine sunt cazurile in care, acestia, daca nu sunt consultati reactioneaza foarte agresiv. Atentie deci, identifica acesti utilizatori, saluta-i, viziteaza-i si leaga o relatie cu ei. Acestia pot convinge foarte usor decidentul ca este nevoie de tine sau la fel de usor il pot convinge ca ai produse foarte proaste si ar trebui sa fii schimbat. Beneficiarul Beneficiarul este in cazul spitalului, pacientul. Acesta poate avea o buna parere despre produsele tale, sau din contra. Este drept, ca pe moment, parerea beneficiarului poate fi ocolita, insa, pe termen lung, conteaza foarte mult si parerea beneficiarului. In unele cazuri, beneficiarul poate sa nu fie de acord cu produsele companiei tale. Acesta isi poate expune parerea in fata medicilor, chiar daca habar nu are despre ce vorbeste. Un exemplu mai bun, in acest caz, este omul care se duce la un magazin si cere un anumit produs pentru ca i-a vazut reclama sau pentru ca ii place lui acel produs. In acest fel, marketul este supus la presiunea beneficiarului, el fiind constrans cumva sa aiba in magazin produse solicitate de beneficiar. In cazul beneficiarului, pot si agentii de vanzari sa aiba un rol, insa rolul cel mai mare ii revine departamentului de marketing al companiei. Cert este ca, avand un marketing bun, poti vinde mai mult ca agent de vanzari. Din aceasta unitate de luarea a deciziilor face parte si beneficiarul, trebuind astfel, intreprinse demersuri si in acest sens, chiar daca beneficiarul nu este prezent in acel moment al negocierii. Achizitiile Agentii de vanzari incepatori neglijeaza foarte mult acest lucru. Nu de putine ori, se trezesc ca au convins decidentului, si dupa ce se trece la indeplinirea procedurilor, constata ca au pierdut licitatia. Acest lucru nu se intampla neaparat din cauza faptului ca ai avut un pret prea mare. Poti sa pierzi din cauza lipsei unui act, din cauza unei formulari gresite, sau pentru ca nu ai precizat anumite lucruri. Departamentul de achizitii te poate ajuta, de cele mai multe ori, neoficial. Se vorbeste uneori de mita in acest caz. As fi nerealist sa spun ca mita nu exista. Exista aceasta mita, mai ales in domeniul public. Mita insa, poate fi mai mare sau mai mica, poate sa imbrace forma unei relatii umane sau se poate nu ai cui sa dai mita. Sa fii prietenul lor poate valora de multe ori mai mult decat banii. Sunt locuri insa, unde mita nu functioneaza, astfel ca trebuie sa joci cu ei la nivelul relatiei umane, cumulate cu mici atentii: flori, ciocolata, bomboane, etc. Departamentul de achizitii te poate ajuta sa-ti intocmesti un dosar bun. El iti poate da, de asemenea, si informatia pretioasa privind competitorii care mai pot veni, inclusiv ofertele pe care acestia le fac de obicei. Daca ai lucrat in domeniu sti ca aceste informatii valoreaza enorm. De multe ori deciziile se iau de aici. Sunt decidenti care lasa totul in seama departamentului de achizitii, sunt insa, si decidenti care traseaza sarcini precise departamentului de achizitii. Influentatorii Influentatorii au si ei rolul lor si nu unul foarte mic. Influentatorii sunt cei care influenteaza decidentul. Acestia pot face parte din unitatea de luare a deciziei (cerberi, utilizatori, beneficiari, sau achizitii) insa, pot fi si oameni simpli din institutie sau companie. Mai mult de atat, poti identifica influentatori si in afara institutiei, anume, oamenii care au legatura cu institutia respectiva, mai exact cu oamenii din institutia respectiva. Atentie la influentatori. Ei, ca si ceilalti, te pot ajuta, te pot incurca, sau pot influenta decidentul. Sfaturi despre cum sa lucrezi cu ULD Unitatea de Luarea Deciziei? 1.Leaga o relatie umana cu toti cei ULD 6; 2.Cand decidentul este nehotarat, nu mai insista asupra lui, insista asupra cerberilor, utilizatorilor si achizitiilor; 3.Chiar si atunci cand ai un contract si ai o buna relatie cu decidentul, leaga o relatie si cu ceilalti; nu se stie cat timp va fi acel decident acolo si nu se stie cand un competitor de-ai vostri va

incerca sa lege o relatie cu ei; 4.Relatia cu ULD nu garanteaza 100% rezultate, insa declanseaza un mecanism care te apropie cat mai mult de 100%; 5.Cu cat vei avea o realatie mai buna cu ULD, cu atat vei fi un agent mai bun; 6.Folosind acest mecanism, rezultatele cresc considerabil, acesta poate fi o diferenta dintre tine si ceilalti competitori. Din experienta, va spun ca sunt foarte putini agentii care pun pret pe aceasta formula, in primul rand pentru ca n-o cunosc si nu sunt constienti de puterea ei; 7.ULD este functional, mai ales atunci cand avem de-a face cu o companie sau institutie mare. 8.ULD poate imbraca si forma mai mici, adica cerberii sa fie tot una cu achizitiile, sau atunci cand cerberii sunt si utilizatorii. Vreau sa te avertizez ca aceasta schema este orientativa, aceasta imbracand o forma sau alta, in functie de institutie. Mult succes in vanzari, deja sti mai multe acum. Poate stiai deja, aceste lucruri, acum le sti si mai bine. Astept feedbackul tau sau intrebarile tale pe http://blog.traininguri.ro sau pe www.negociatorul.ro Vrei sa devii un bun Negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate tehnici negociere, public speaking, tehnici vanzari, limbajul non verbal, curs manipulare, strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro

.Tehnica Negociere Rosu sau Negru?

n esen, aceast tehnic de negociere este foarte simpl, ns foarte eficient. Este mai mult un tips and tricks aplicat de obicei de ctre agenii de vnzri pentru finalizarea vnzrii. Aceast tehnic mai este cunoscut n limbajul NLP ca fals alegere. Atunci cnd ntrebi pe cineva: Ai vrea s mergem la un film? (Poi primi un rspuns de genul: A vrea, dar nu am timp!) Ai vrea s mergem n parc? i place aceast main? Te-ai hotrt s-l cumperi? etc. Aceste ntrebri nu sunt foarte convingtoare pentru c i dai posibilitatea interlocutorului s scape foarte rapid. Punnd asemenea ntrebri i forezi interlocutorul s rspund cu da sau nu. Partea afectiv sau partea logic a celui cu care discui se va grbi s-i dea un rspuns care nu-i este foarte convenabil. Tehnica Rou sau Negru sugereaz o alternativ. Practic, nu-l mai ntrebi dac-i place rou, ci-l ntrebi: Cum ai prefera s fie, rou sau negru? Ai prefera s mergem n parc astzi sau mine? sau Ai prefera s pltii n avans 20% sau 50 %? Practic, nainte ca interlocutorul s se decid, i sugerezi s aleag ntre dou variante. n acel moment, incontient, partenerul va fi forat s gndeasc n ali termeni. El atunci se va gndi: Este mai bine rou sau negru? Este mai bine acum sau mine? Aceast tehnic este eficient pentru c punnd o asemenea ntrebare vei sri voit peste ntrebarea dac vrea sau nu, i-l ntrebi cum vrea, cnd vrea sau ce vrea exact. Este foarte puin agresiv i funcioneaz. Interlocutorul tu va ncerca s gseasc cea mai bun variant, cumva

l treci, fr s-i dea seama, peste a vrea sau nu i l ntrebi de care vrea. Pleci de la premisa c el sau ea vrea lucrul respectiv. De obicei, cnd pui o asemenea ntrebare, dac vrea rou sau negru, n mod automat i el pleac de la premisa c vrea. Mai jos vei gsi o serie de exemple despre cum pot fi aplicate: Exemple n viaa de zi cu zi n familie / cuplu: 1.Dragul meu vrei s mergem n parc astzi sau mine? 2.Crezi c ar fi mai bine s-mi cumpr o pereche de pantofi roii sau negri? 3.Cnd crezi ca ar fi mai bine s mergem n concediu, n luna iulie sau n luna august? 4.n weekendul urmtor m-am gndit s mergem undeva. Unde i-ar plcea mai mult, la mare sau la munte? Exemple n vnzri: 1.Preferai profilul rou sau cel negru? 2.Preferai livrarea imediat sau n 4-5 zile? 3.Dorii 4 sau 6 buci? 4.Dorii s pltii cash sau prin banc? 5.Cnd ai mai vrea s revin cu un telefon, la sfritul sptmnii sau la nceputul sptmnii viitoare? Exemple la serviciu: 1.Cnd ai dori s ne ocupm de acest raport, astzi sau mine? 2.Ci poteniali clieni contactm astzi, 30 sau 40? 3.Facem comunicatul de pres astzi sau mine? 4.Unde ai prefera s mergi astzi, la trezorerie sau la administraia financiar? 5.Cnd facem comanda la papetrie, de diminea sau dup amiaz? Ca orice tehnic, are limitrile ei i nu este obligatoriu s funcioneze ntotdeauna. De exemplu, este posibil s nu prefere nici rou, nici negru. Este bine chiar i atunci cnd prefer verdele, de exemplu. Dac vrem s punem la ndoial eficiena acestei tehnici putem spune: dar dac omul nu vrea deloc, ce facem? Practic n condiiile n care el nu tie ce vrea sau este nehotrt, o asemenea tehnic are scopul de a-l ajuta s se decid, de a-l testa, de a-l determina s ia o decizie. V sftuiesc s o aplicai, este elegant, eficient i cu beneficii multiple. Sunt cuvinte oarecum magice care determin interlocutorul, partenerul sau cumprtorul s se hotrasc. Nu puine sunt situaiile n care agenii de vnzri sunt foarte convingtori, ei duc vnzarea aproape pn la capt numai c nu reuesc s smulg DA-ul final. Presupune c i-a spus da i intr pe un detaliu de form, printr-o ntrebare cu dou variante. A vrea s reinei c oamenii se hotrsc mai uor cnd expui dou variante. Paradoxal, cu ct le expui mai multe variante din care ei s aleag, cu att probabilitatea ca ei s se hotrasc scade. Adic, nu trebuie s sugerezi 4 sau 5 variante, pentru c nu vrei reui s-l faci s se decid. Succes n aplicarea acestei tehnici i atept cu interes feedbackul dumneavoastr pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro . De asemenea, dac avei ntrebri suplimentare sau situaii aparent fr ieire, contactai-m cu ncredere. Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro

.Tactica negociere: uliul si porumbelul

n acest articol v voi prezenta tactica de negociere biat bun-biat ru. Ea mai este cunoscut i sub numele de uliul i porumbelul. Probabil muli dintre dumneavoastr o tii, ns este bine de retrecut n revist i totodat de aflat situaiile n care ea poate fi aplicat. De asemenea, sunt interesante i mecanismele de aprare atunci cnd cineva o aplic pe dumneavoastr. Tactica uliul i porumbelul, n varianta clasic, se aplic atunci cnd aveam de-a face cu o echip de negociere. Unul dintre parteneri este uliul, acesta negociind foarte dur. El arunc n discuie cereri exagerate i d dovad de inflexibilitate. Porumbelul este coechipierul lui care joac rolul de mpciuitor cu partenerul de negociere i caut o soluie acceptabil pentru ambele pri. Porumbelul devine mai mult un fel de mediator ntre uliu i cel care trebuie convins. Nu de puine ori ai vzut aceast tehnic n filmele poliiste la interogatorii. Chiar dac tehnica este arhicunoscut i este de multe ori contient i cel interogat, tehnica funcioneaz n permanen. Amintii-v de poliistul dur care intr pe ua camerei de interogatoriu. Acesta url, ip i-i afieaz celui interogat un viitor sumbru, departe de copii, departe de cele lumeti. Practic scopul poliistului ru (uliul), expus de altfel, este de a-i face viaa un calvar celui interogat. Dup ce poliistul ru i face numrul, intr n scen poliistul bun (porumbelul). Aceasta se arat puin ngrijorat de atitudinea colegului su care tocmai ieise din camer i se transform ntr-un sftuitor pentru cel interogat: Cred c ar fi bine pentru tine s recunoti i terminm povestea, ai vzut ce pornit este colegul meu sau A vrea s te ajut, ns colegul meu este foarte suprat. Vd eu cum l conving s se mai liniteasc. Haide s vedem cum facem. Culmea, tehnica funcioneaz. Avantajul principal al acestei tehnici, este c poi pleca de la o cerere exagerat lsnd totodat un loc de manevr prin poliistul bun. Exemplu cumprarea unei maini Mergi s-i cumperi o main. Tehnica se preteaz atunci cnd vrei s cumperi o main la mna a doua. Ai 4 500 de euro. Tu poi juca rolul porumbelului. Un uliu poate fi soia sau un mecanic. Mecanicul nainte de a cunoate meseria trebuie s cunoasc scenariul propus de tine. Ai ajuns la faa locului, iar dialogul poate mbrca o form de genul celei de mai jos: Tu: Ct cerei pe aceast main? Vnztorul: Dumneavoastr ct dai? Tu: Depinde ct face, s o studiem puin! Sunt i cu mecanicul, el se pricepe mai bine. Vnztorul: Bineneles, uitai-v, maina asta e ca nou! (tu te uii roat pe lng ea, te uii la tapierie, la butoane etc. Mecanicul o pornete, o accelereaz, se bag pe sub ea, i deschide capota. Mecanicul ascult motorul minute n ir, mic de roi etc. ntr-un final termin). Vnztorul: Ei ce zicei? Tu: Eu tiu ce s zic....? (te uii lung la mecanic i ridici din sprncene) Mecanicul: Eu zic s nu v grbii, nu degeaba o vinde omul! Vnztorul: (deja este puin iritat): Ce vrei s spunei? Tu: Domnule v rog s v linitii. Mie mi place maina asta. Ct cerei pe ea? Vnztorul: (i-a cam pierit elanul, voia s porneasc negocierea de la 6000 E, ns i schimb puin optica): Domnule dac v place v-o dau cu 5 400 E. Tu: Nu-i un pre ru, are asigurare i ITP?

Vnztorul: Are, bineneles c are! Tu: i mai putem negocia puin la pre? Vnztorul: Domnule, ne mai gndim! Tu: Domnule mecanic, ct face? Mecanicul: Pi face i nu prea face! Pe asta dac o cumperi acum peste un an nu iei mai mult de 3 500 4000 Euro. Am ascultat motorul, sta nu o mai duce mult, n plus o maina la mna a doua are bubele ei, ct ai spune... Vnztorul: (din nou este puin iritat i vrea s intervin ...dar nu-l lai) Tu: (preiei rolul vnztorul): Domnule mecanic, eu spun c merit, are tapierie curat, pare ngrijit, mi place i culoarea i cred c a putea s dau mai mult de 4000 de euro pe ea. Mecanicul: Cum spunei, dumneavoastr o cumprai! Tu: 4500 dac a da pe ea ar fi prea mult? Mecanicul: Cam da! Tu: Te ntorci de la mecanic spre vnztor i-l ntrebi: domnule dac v dau 4500 este in regul? Vnztorul: Este cam puin. Tu: Mie mi place, care-i ultimul dumneavoastr pre? Vnztorul: Pi mai jos de 5000 E nu am cum s o dau. Tu: Hm mecanicul meu zice c i 4500 sunt cam muli, nu tiu ce s zic. Mecanicul: Da, sunt cam muli i 4500! Tu: (ctre vnztor): 4800 este bine? Vnztorul: 4 900 Euro este ultimul pre! Tu: Bine domnule, batem palma! Dialogul de mai sus este o variant a acestei tehnici de negociere. Am dat un exemplu din viaa de zi cu zi pentru a fi clar neleas tehnica. Dup cum ai putut observa, mecanicul a fost cel care l-a presat pe vnztor, nu dumneavoastr. Dumneavoastr ori de cte ori vnztorul s-a vzut presat ai intervenit situndu-v de partea lui. Tocmai acesta este secretul acestei tehnici, anume c poi presa rmnndu-i n permanen posibilitatea de a relansa negocierea. Practic, v putei atinge scopul i putei testa care este limita minimei acceptabiliti a vnztorului. Tehnica este folosit extrem de mult i n vnzrile profesioniste. n loc de mecanic este folosit un contabil sau un avocat. n termeni practici poate fi i un coleg care se arat oarecum nemulumit pe tot parcursul discuiei. Exist i varianta n care el nici nu vorbete prea mult, ci poate gesticula numai dnd din cap din cnd n cnd, semn c lucrurile nu merg n direcia potrivit. Aceast atitudine descurajeaz partenerul de negociere care merge pe minim. Partenerul dumneavoastr de negociere este prins la mijloc pentru c nu se poate supra, ntruct dumneavoastr suntei foarte binevoitor. De foarte multe ori aceast tehnic este folosit i n alt variant: biatul cel ru nici nu este de fa la negociere. Biatul cel ru poate fi soul/soia eful, colegul, acionarii, etc. Poi invoca oricnd n discuie c tu ai vrea s-i oferi un anumit pre sau s cumperi la un anumit pre ns ai trasate sarcini foarte clare. Poi s dai un telefon pentru a asigura partenerul c discui foarte serios, poi s i-l dai i la telefon s discute. De obicei partenerul de la cellalt capt al firului este relativ serios i foarte dur, descuranjant chiar pentru partenerul tu de negociere. Tu tii ns limitele i ct anume poi negocia. Cred c v putei imagina foarte uor un asemenea scenariu. Aceast tehnic este de fapt un rzboi psihologic care-l mpinge pe partenerul de negociere la o limit controlabil prin biatul cel bun (porumbelul) i totodat d impresia partenerul de negociere c a ctigat, c a reuit s treac peste opinia biatului cel ru i a reuit s ncheie afacerea cu porumbelul. Practic, rmne satisfcut, lucru important n negociere. Frumuseea acestei tehnici este c aproape niciodat nu poi demonstra, chiar i atunci cnd i-ai dat seama, c folosete aceast tehnic. Poi intui, ns nu poi reproa n mod direct acest lucru. Ce variante ai cnd este aplicat pe tine?

n primul rnd s-i dai seama c este aplicat i s ncerci una dintre urmtoarele variante: 1.S nu cazi n capcana n care s-i nchipui c biatul bun negociaz n numele tu. Pstreazi n minte obiectivele i urmeaz-le! 2.Caut-i i tu un biat ru de contrabalansare: eful tu, partenerul, colegul, chiar i unul imaginar! 3.Retrage-te i nu intra ntr-o discuie argumentativ sau o negociere. Nu ai nici o ans s negociezi cu amndoi odat. De exemplu, cerei scuze c mergi pn la baie i roag-i ca pn te ntorci s aib un punct de vedere comun, iar dac nu au, nu ai ce le face. Poi s forezi s propui o reprogramare a ntlnirii, timp n care ei se pot pune de acord. 4.O alt variant este s te nlocuiasc rapid cineva, care evident va trebui s joace rolul biatului ru. 5.Mai exist i o alt variant: tactica tcerii. Pref-te c biatul ru nu exist, ignor-l i eventual pref-te c nu-l auzi. Uliul i porumbelul, ca orice tehnic, nu este de neoprit, la fel cum nu este de folosit ntotdeauna. Important este s fii contient c atunci cnd o foloseti exist riscul ca partenerul tu de negociere s se ridice de la masa negocierii. Nici o tehnic nu este invincibil, la fel cum nici una nu este de necontracarat. Cine are mai mult antrenament i are abilitatea de a folosi tehnica potrivit ctig mai mult. Reinei c este important s v mulumii i partenerul. Rolul tehnicilor este s-l ducei la minim, nu s luai i pielea de pe el. Sper c v-am convins s privii cu mai mult atenie aceast tehnic i s o folosii atunci cnd avei ocazia. De asemenea, ultimele 5 puncte v ofer cteva variante n situaia n care cineva o folosete pe dumneavoastr. V invit oricnd s accesai blogul meu www.marian-rujoiu.ro sau blogul www.negociatorul.ro pentru a afla mai multe. Va stau la dispoziie cu plcere! Reinei, n via nu primii ce meritai, primii ce negociai! Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro

..Negocierea in practica - Tehnica Gambitului

Aceasta tehnica este prezenta foarte des in negocieri. Nu i-am gasit insa si un nume in literatura de specialitate astfel ca i-am dat eu unul si anume, Tehnica Gambitului sau Sacrificarea Pionului. Sacrificarea Pionului este o tehnica folosita de negociatorul experimentat in scopul contrabalansarii. El lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere care nu este neaparat exagerata si de care nu are nevoie in mod special. Negociatorul Experimentat stie ca partenerul

de negociere nu poate sau nu vrea sa indeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel ca in schimbul renuntarii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare. Tehnica poate sa imbrace diferite forme, ea fiind aplicabila aproape in orice domeniu. Negocierea este asemenea unui joc de sah, si ca in orice partida de sah uneori esti nevoit, constient fiind, sa sacrifici strategic un pion pe termen scurt in ideea si in speranta ca vei obtine ceva in schimb. Cum vine acest lucru in practica veti vedea in exemplele de mai jos. Exemplu din viata personala Presupunem ca doriti sa va convingeti partenerul sa mearga la un film. De asemenea stiti ca nu are timp mai deloc. Mai stiti insa ca partenerul dumneavoastra n-ar merge nici mort la cumparaturi impreuna cu dumneavoastra. Dumneavoastra, in primul rand, va doriti sa mergeti la film. Astfel lansati sotului sau partenerului aceste doua cereri simultan. SOTIA: Stii, dragule, m-am gandit ca in weekend, de dimineata sa mergem la cumparaturi, iar apoi sa mergem la filmul Gambit. (Sotul, avand o aversiune fata de cumparaturi, va fi dispus sa faca orice numai sa nu mearga la cumparaturi. Pentru ca tehnica sa functioneze, trebuie insistat putin pe ambele cereri, cumparaturi si film. Este foarte posibil ca in decurs de maxim doua minute scopul sa fie indeplint). SOTUL: Draga mea, sa zicem ca la film as merge, dar la cumparaturi nici atat! (Bingo! L-ati convins! In cazul in care partenerul este lipsit de initiativa, propunerea trebuie sa vina de la dumneavoastra) SOTIA: Daca nu te mai iau cu mine la cumparaturi, cand termin putem merge la film? Este foarte posibil sa primiti raspunsul DA! Dupa cum observati, cererea prezentata izolat ar fi avut sanse mult mai mici. In momentul in care a fost sacrificat pionul cu buna stiinta (in cazul de fata cumparaturile) sansele au crescut considerabil. E posibil sa va intrebati: Dar cum pot sa-l conving sa mearga la cumparaturi? Sunt multe tehnici, dar folosind tehnica de fata trebuie sa gasiti unul sau doua lucruri care-i displac mai mult decat cumparaturile. Vizionare placuta :) Exemplul agentului de vanzari Florin este un agent de vanzari descurcaret. El, ca multi alti agenti de altfel, trece printr-o perioada de criza. In drum spre un client se gandeste ca acesta-i va cere o reducere de pret. Florin este aproape sigur de acest lucru, data fiind experienta celor doua vizite preliminare, la alti doi clienti. El trebuie sa fie inventiv, intrucat reducerea de pret ii diminueaza foarte mult comisionul si in felul acesta ajunge sa lucreze pe gratis. El vinde solutii dezinfectante pentru spitale. Are relatii bune cu clientii. Punctele lui forte, in afara de relatia personala pe care o are cu clientii, sunt doua: livrarea se face foarte rapid (a doua zi) si nu exista comenzi minime pe care unitatile trebuie sa le faca. Astfel, el merge in vizita si pune problema putin diferit si sacrifica un fals pion. Este de presupus ca cei doi au o relatie buna, altfel tehnica nu functioneaza. In cazul de fata pionul sacrificat ar fi: FLORIN: Stiti, trebuie sa facem comenzi cel putin duble fata de pana acum. Raspunsul poate fi ceva de genul: CLIENTUL: Vai, dar stii ca nu pot (si daca-ti permiti poti continua) FLORIN: Nici livrarea nu stiu daca mai pot sa v-o fac foarte repede, pentru ca avem mai putine masini care fac livrarea. (Cel mai probabil raspunsul clientului se va situa undeva intre nedumerire si agresivitate) CLIENTUL: Sunt client vechi, nu mi se pare normal! Daca nu pot comanda cantitatile pe care le doresc si nu mi se face o livrare rapida, o sa caut un alt furnizor . Acum intra Florin in scena si spune ceva de genul:

FLORIN: Da, va inteleg, cred ca aveti dreptate. Ramane totul in seama mea, o rezolv eu cumva? Ce cantitate aveti si cand doriti livrarea? CLIENTUL: Vreau livrarea maine, ca de obicei si vreau a, b, c..... Reamintindu-ne, intentia lui Florin era aceea de a contracara o cerere din partea clientului privind o cerere din partea acestuia de a-i reduce pretul. Dupa cum observati, nici macar nu s-a mai discutat despre acest lucru. Este de presupus ca avem de-a face numai cu o amanare la mijloc si o amanare este mai mult decat nimic. In plus, in momentul in care se va cere o reducere, Florin poate sa aduca in discutie cei doi pioni sacrificati si chiar daca va trebui sa acorde o reducere, aceasta va fi una mica. Cam aceasta ar fi tehnica. Anticipand o miscare pe care partenerul urma sa o faca, Florin a scos doi pioni la inaintare (cantitatea minima si livrarea intarziata), cu intentia reala de a abate clientului atentia de la subiectul pretului. Dupa sacrificarea celor doi pioni este greu de presupus ca va mai avea loc o renegociere pe marginea pretului. Dupa cum observati si in acest exemplu si in exemplul cumparaturilor de mai sus, acest sacrificu al pionilor are totodata si rolul distragerii atentiei de la problema reala sau de la cerere reala (a merge la film in primul exemplu si a pastra pretul in cazul lui Florin) Situatii de la serviciu Sa presupunem ca ai un sef care-ti da sarcini dupa sarcini. Pentru a opri fluxul de sarcini trebuie sa mergi si tu cu o cerere eleganta pe care sti ca nu o va accepta. De exemplu ii poti cere sa imparti cu cineva sarcinile. Tu, stiind bine ca nu ai cu cine sa le imparti, seful nu prea va avea o solutie. Astfel ca ai tu o solutie: Am inteles ca nu am cu cine sa le impart si cred ca voi reusi sa termin sarcinile in aceasta saptamana in cazul in care nu voi primi altele noi. Este foarte posibil sa reusesti, in conditiile in care tu ai sacrificat pionul impartirii sarcinilor cu intentia reala de a nu mai primi alte sarcini. La cumparaturi Sa presupunem ca Maria doreste sa cumpere o casa. Ea s-a decis sa o cumpere, insa ar mai dori sa negocieze putin la pret, astfel ca scoate un pion pentru sacrificiu. MARIA: M-ar interesa aceasta casa, ce-i drept, la un pret ceva mai mic. cererea reala Proprietarul: Pretul este unul foarte bun! MARIA: As dori un pret mai mic si v-as mai intreba ceva. Pana la aceasta casa sunt 100 de metri de drum neasfaltat .Credeti ca drumul o sa fie asfaltat pana o cumpar? pionul de sacrificiu PROPRIETARUL: Asta nu depinde de mine! MARIA: Inteleg ca doriti sa-mi vindeti o casa care nu are un drum asfaltat pana la ea si lucrul acesta ar cam fi o problema pentru mine. pionul de sacrificiu PROPRIETARUL: Dar eu am mers foarte bine pe acest drum si pana acum! MARIA: Cred ca dumneavoastra doriti sa vindeti aceasta casa ca nu are asfalt pana la ea si nici nu este o speranta sa se faca asfalt prea curand; - pionul de sacrificiu PROPRIETARUL: Doamna Maria, doriti sa cumparati casa? MARIA: As vrea o casa putin mai ieftina si care sa aiba asfalt pana la ea. Imi puteti indeplini macar una din aceste doua dorinte? sacrificarea pionului PROPRIETARUL: Asfalt nu pot sa-i pun, dar haideti sa mai discutam putin la pret! sacrificarea pionului .... Dialogul va continua. Este de presupus ca mai obtine o mica reducere, dat fiind faptul ca nu are cum sa-i puna asfalt pana la casa. Tehnica este aceeasi. Pionul de sacrificiu este asfaltul, iar scopul real este acela de a presa un ultim discount.

Concluzie Sper ca exemplele au fost relevante. Se pot construi unele si mai bune. Important este insa principiul acestei tehnici. Totdeauna contextul poate fi altul. Trebuie sa retinem ca este un instrument excelent atat timp cat este folosit cu grija si are totodata un avantaj major, anume faptul ca partenerul va simti ca a castigat si el. Folosita fara diplomatie sau in momentul nepotrivit, tehnica poate enerva foarte tare si se poate intoarce impotriva noastra. Retineti, lansati in paralel cu cererea reala o cerere care nu poate fi satisfacuta, pentru a da mai mari sanse cererii reale de a fi acceptata. La fel, pentru a mentine un nivel, lansam o problema colaterala (ex.: agentului de vanzari), mai ales in cazul in care anticipam ca se va forta o negociere pe care nu ne-o dorim. Atentie! Aceasta Tactica este diferita de Tactica lansarii unor cereri exagerate. In cazul cererilor exagerate se cere un pret foarte mare, sau se face o cerere foarte mare in ideea de a fixa o plaja de negociere foarte generoasa, iar cererea se negociaza. In cazul Sacrificarii pionului, nu negociem o cerere, ci de fapt lansam doua cereri in planuri diferite, dintre care una este de sacrificiu in ideea de a fi indeplinita cu sanse maxime cealalta cerere, constient fiind de acest lucru inca de la inceput. Cum raspundem acestei tehnici cand este aplicata pe noi? Varianta nefericita este sa reactionam conform exemplelor de mai sus, sa luam pionul in brate. Nu trebuie sa luam pionul, ci trebuie sa ne scoatem si noi un pion la inaintare, tot unul imaginar, tot un pion de sacrificiu la care sunteti dispus sa renuntati. Cu alte cuvinte jucati pion contra pion, iar dupa ce faceti schimb de pioni jocul se egalizeaza! :) De retinut In viata nu primesti ce meriti, primesti ceea ce negociezi! Cum vi se pare tehnica, dumneavoastra ce tehnici folositi si aveti un real succes? Poti sa aduci un aport tehnicilor de negociere printr-un e-mil la manager(at)traininguri.ro sau accesand www.negociatorul.ro

.Tehnici de vanzari la telefon - paraverbalul

Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am susinut au fost n domeniul negocierii i al vnzrilor. ntr-adevr, vnzrile asigur oxigenul afacerii, astfel c preocuparea companiilor de a-i instrui fora de vnzri este crescut mai ales n aceast perioad. Muli dintre negociatori sunt pui n situaia de a incepe o negociere la telefon, iar pn la ncheierea afacerii neexistnd uneori nici mcar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai simple pn la cele mai avansate. Toate acestea sunt ns posibile numai n msura n care se intr pe aceeai lungime de und cu persoana de la captul firului. Este greu s vinzi la telefon pentru c nu vezi persoana, doar o auzi i eventual i simi starea de

spirit. Rzvan, un bun prieten de-al meu are putere mare de convingere. La un moment dat l-am ntrebat: Rzvan, tu cum reusesti s-i convingi clientii? Ce le zici de i convingi att de uor? Marian, stiu ce s le zic, dar cel mai mult conteaz cum le zic. Cum adic? La telefon i vorbesc fiecrui om diferit. De exemplu, cnd vorbesc cu Rotaru, el vorbete foarte repede i vorbesc i eu la fel! Interesant! Sau cnd vorbesc cu Teodorescu, ridicm vocea amndoi! Dialogul a continuat... Sunt interesat de cele mai multe ori s nv din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu s ntreb oamenii cum au reuit, dect s testez la infinit variante sau s studiez oameni care ncearc dar nu reuesc. Conversaia cu Rzvan a fost una interesant. El este un om cu putere de convingere care face bani muli din aceast art. Nu-mi spunea nimic nou, ci doar mi confirma ceea ce n NLP (Programare neurolingvistic) se numete RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum vorbim atunci cnd ntlnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai vesel, nu vorbim apsat, vorbim pe un ton mai jos i uneori ne subiem puin vocea. Unul dintre lucrurile pe care le poi face este s ntri in raport paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon i nu numai). Mi-este destul de dificil s exprim ntr-un articol scris n ce mod ar trebui s vorbii pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile de mai jos s fie lmuritoare i utile n vnzrile viitoare. Principiul este simplu, trebuie s vorbim n acelai mod cu el pentru c numai astfel el ne poate nelege mai bine i vom putea intra pe aceeai lungime de und. Poate este un lucru ciudat, ns avem mai mult ncredere n oamenii care ne seamn, chiar dac nu suntem contieni de acest lucru. Urmeaz sfaturile de mai jos i cu siguran poi s ai rezultate mai bune: - dac interlocutorul vorbete repede, vorbete i tu repede - dac interlocutorul vorbete mai rar, vorbete i tu mai rar - dac interlocutorul vorbete pe un ton mai ridicat, vorbete i tu pe un tot mai ridicat - dac interlocutorul vorbete cu o voce mai groas, ngroa-i i tu puin vocea - dac el vorbete accentund nceputul frazelor, accentueaz i tu nceputul frazelor - dac vorbete puin sacadat vorbete i tu la fel - dac vorbete fcnd pauze ntre fraze folosete i tu pauze asemntoare - dac el accentueaz verbele, accentueaz-le i tu - dac vorbete folosind o anumit linie melodic folosete-o i tu etc. Sunt lucruri uor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste lucruri mrunte sunt genul de tehnici care pot face diferena ntre tine i ceiali ageni. Aceast tehnic creeaz cadrul pentru a fi mai persuasiv dar vreau s atrag atenia c nu reprezint totul. Te ajut s convingi mai uor, creeaz un climat de ncredere i de siguran. Pentru nceput, poi s ncepi s exersezi fr un interlocutor. Poi s iei un text de o pagin, poate chiar acest articol i s-l citeti cu voce tare n ritmul tu. Apoi, n msura n care este posibil dubleaz viteza, iar n a treia situaie citete-l foarte lent (de fiecare dat cronometreaz-te). Joac-te cu vocea ta n fel i chip, folosete voci diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi ncearc s-i imii pe cei din jur, poi s ncerci pentru nceput cu colegii de serviciu. Poi s reii c acest instrument ine de paraverbal (modul n care vorbeti) i s aplici aceast strategie cu ncredere. Pentru a forma ageni eficienti am creat Programul Negociatorul. ns, nainte de a participa poi folosi aceste tips & triks pentru a te asigura de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentat are valabilitate nu numai la telefon ci i atunci cnd te afli fa n fa cu interlocutorul. Ea este ns extrem de util la telefon pentru c este indiciul principal pe care te poi baza i dincolo de ceea ce spui este important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poi

ctiga bani mai muli, poi avea un succes mai mare i poi construi relaii de durat. Reine! n via nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi!

.Valorifica potentialul tau, nu te lasa condus de altii!

Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina. Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le dadea stapanul, cloncanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri. Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina. Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste Vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. Si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor spre infinit, intr-adevar liber. ******************************* Fara indoiala, cea mai mare parte a cititorilor cunoaste aceasta povestioara facuta celebra de Anthony de Mello, si foarte mult folosita in cartile de self help, traning-uri, speech-uri motivationale s.a.m.d. Si eu am folosit-o intr-un articol, acum mult timp. Totusi, ceea ce este mai putin cunoscut este efectul pe care intamplarea aceasta l-a avut asupra celorlalti locuitori ai curtii. Dupa ce au vazut ca fostul lor tovaras de joaca si de seminte si-a luat zborul, pierzadu-se in imensitatea cerului, multe din gaini au devenit constiente de trista lor situatie si au inceput sa viseze sa devina vulturi. Incepura sa circule, la inceput aproape clandestin, apoi mai deschis, niste filosofii ciudate care argumentau ca fiecare gaina avea inauntrul sau un vultur care astepta sa fie eliberat. Conditia de gaina nu este decat rezultatul unor credinte limitante, substineau niste gaini-profete, schimbati credintele, si cerul va fi al vostru. Aparusera tot felul de carti in domeniu, cu titluri gen Cum sa devii un vultur in 30 de zile, Vulturocibernetica, Analiza vulturactionala, Minunile zborului, Declanseaza vulturul din tine samd. Pentru cei care aveau bani de cheltuit, aparusera si seminarii (de Programare Gainolingvistica) si

cursuri audio si video, unde se invata cum sa vizualaizezi lumea vazuta de sus, cum sa recunosti sunetele celorlalte pasari (sa te pui in rapport), cum sa percepi senzatia vantului in aripile tale (condita de vultur nu poate fi atinsa fara concentrare asupra canalelor senzoriale potrivite). Mai interesant, aparuse si o metoda de analiza (gainogramma), care depista 9 feluri de a fi gaina, si in consecinta 9 drumuri diferite spre a deveni vultur. Aparusera si niste tehnici, cum ar fi Echilibrul Gainoemotional si CFT (chicken freedom technique), care te invatau ce se intampla daca apesi pe niste puncte de pe cap si piept spunand Iubesc si respect aripile mele, si anume ca iti va trece frica de inaltime (principalul obstacol in drumul de dezvoltare spre conditia de vultur). O gaina mai intreprinzatoare decat celelalte puse la cale un sistem de multilevel marketing care consta intr-un complex sistem de puncte care se obtineau vanzand cursuri si seminarii celorlate gaini, argumentand ca ridicarea in ierarhia sistemului era metoda cea mai sigura pentru a se apropria de starea de vultur. ......... Cine frecventa un numar suficient de cursuri putea sa devina gainocoach certificat, si ii ajuta pe ceilalti sa mearga mai rapind pe drumul dezvoltarii. Nu e nevoie sa spun ca atunci cand cineva, in lipsa totala a unor rezultate concrete, isi exprima indoielile asupra sensului pe care l-ar avea toata treaba asta, era imediat acuzat - din partea celor mai exaltati si convinsi - ca este stapanit de credinte limintante si blocat de gandul negativ. Mai ales, i se repeta in continuu: Aminteste-ti de fostul nostru tovaras, care dupa o viata de gaina a putut sa zboare; pune angajament si credinta, si o sa reusesti si tu. ******************************* Chiar daca, asa cum am zis, am folosit-o si eu, povestioara aia m-a enervat in permanenta pentru ca presupune ca un vultur e mai bun decat o gaina si face o confruntare stupida intre doua fiinte cu potentialitati, talente si forte diferite. Si aici nu este vorba de a lua apararea cui are mai putine talente sau cui este mai slab, ci de a ma impotrivi unui intreg sistemul social conceput sa produca nemultumirea permenenta, lipsa de satisfactie propunand modele imposibil de egalat si industria adiacenta care iti vinde solutii in timp ce alergi dupa aceste modele imposibile. E acelasi mecanism prin care ti se arata cel care a castigat un miliard la loto, si te convinge ca o sa ti se intample la fel. E acelasi mecanism prin care ti se arata o supervedeta, si ti se spune ca daca cumperi setul de machiaj (parfum/rochie/cercei) o sa fii ca ea. E mecanismul prin care o societate care are din ce in ce mai mult devine din ce in ce mai nesatisfacuta si nemultumita. Eu, sincer, cred ca un vultur este un vultur, si o gaina o gaina. Si cred ca pot exista vulturi prosti si gaini superbe, si ca o confruntare este asolut fara sens. Si cred ca fiecare ar trebui sa isi exploateze potentialul fara sa se confrunte cu altcineva in afara de sine, mai ales cu modele impuse de cineva care are ca singurul scop sa iti vinda solutiile lui. Bineinteles, eu primul cred - si toata activitatea mea se bazeaza pe asta - ca fiecare dintre noi are

potentialitati fantastice, si nu pierd ocazia de a reaminti credinta asta si de a ajuta lumea - pe cat pot - sa intre in contact cu aceste potentialitati. Eu primul predau si aplic tehnicile psihologice care imbunatatesc performanta si ajuta in dezvoltara personala. Dar cand vad lumea care se chinuie sa se conformeze la niste modele imposibile, urmand sfaturile vanzatorilor de american dream (de multe ori mai confuzi decat discipolii), ma gandesc ca poate trebuie cineva care sa atraga atentia. Si sa aminteasca ca fiecare dintre noi e unic, ca fiecare dintre noi are atatea talente si posibilitati incat, daca si le-ar exploata nu i-ar mai ramane timp pentru a invidia pe altcineva. Nu urma modele, fii tu un model!

..Limbajul Hipnotic in Negociere

Tainele creierului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea pompos. Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite n negociere, n discursurile publice, dar mai ales n reclame. Incontient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol ntr-o proporie mai mare sau mai mic. Citindu-le, n primul rnd le contientizai, apoi ajungei s le dezvoltai i s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face att de greu de detectat atunci cnd sunt folosite contient. n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n acest articol v voi prezenta cteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s l folosiii cu ncredere n domeniile pe care le considerai oportune. Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum! Tehnica 1 - Citirea Gndurilor Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu, atunci cnd i spui: tiu c acum te intrebi dac putem face o afacere bun interlocutorul, n mod incontient, se va ntreba acest lucru. Practic, prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord Prin aceast citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat, la nivel incontient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos avei cteva exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.

- tiu c acum te ntrebi - tiu c tu crezi - tiu c ai venit aici cu un scop. - tiu c te poi bucura atunci cnd -tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei gndi i vei aciona mai nelept. - Tu probabil deja tii c - Vd c tu crezi... - Vd c tu tii Tehnica 2 - Lost Performative n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp. Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru v vei bucura n viitor de confortul oferit...... Mai jos avei diferite judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum considerai c este bine. - i este bine s te ntrebi - Este bine s fii atent... - Este important s - Este ru s neli... - Este bine s nvei din greu... - Este mai bine s druieti dect s primeti... Tehnica 3 - CAUZ EFECT Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic efectul apare prin prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: n timp ce v voi explica avantajele acestui parteneriat putei s v gndii la o propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr ct i pe mine. (X face s aib loc Y) sau (n timp ce intampl X va avea loc Y). Alte exemple: - Dac atunci ( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.) - n timp ce poi s ( n timp ce dormi poi s visezi frumos.) - Nu face X dect dac vrei s Y. ( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.) ( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.) Tehnica 4 - Presupoziia (comenzi mascate) Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s aib un efect maxim. Exemple: Poi s te decizi acum, Poi s m crezi, Ai ncredere n mine, Acum nelegi perfect etc. Dup cum observai se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat n seam foarte serios, ns incontientul o va precesa. Alte exemple: -nvei multe lucruri -Poi s faci acest lucru chiar mai bine. -Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar. -Acum vezi lucrurile diferit. -Mine vei fi capabil s nvai i mai mult. -Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern

Tehnica 5 ntrebare de ntrire ntrebarea de ntrire se pune de de obicei la sfritul propoziiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa? Exemple: <i eu i tu vrem s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa?> ntrebarea pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios polisbilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr. - Nu-i aa? - Vrei s? - i vei aduga mai multe exemple, nu-i aa? Tehnica 6 - Dubla Legtur - Falsa alegere Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou varinte. Aceste dou variante pe care le propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cnd ai dou opiuni, tendina este s te orientezi ctre una din ele. Foarte rar te vei gndi la o a treia sau la a patra opiune, ns nu este exclus. Exemple: Falsa alegere sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind acest model. Mai multe exemple, avei mai jos: - Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA. - Vrei s ncepem acum sau mai trziu? - Vei ncepe s schimbi acest lucru acum sau dup ntlnirea noastr? - Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire? - Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei. Modelul 6 - Postulatul Conversaional Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom obine rspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. Exemple: Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc? Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos? - Simi c putem continua? - Poi s-i imaginezi asta? - Poi s nchizi ua aceea? - Poi vizualiza ceea ce i spun? - i dai seama c deja tii asta? - Poi s fii deschis pentru o clip? - V simii pregtit/ s semnai acest contract acum? - V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai? - Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare? - V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale? Modelul 7- Violarea Unei Restricii Selective Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau unei capaciti de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm i la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabil cu imaginaia. Totodat este util tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat? Un scaun poate avea sentimente - Amintete-i: pereii au urechi! - Maina mea tie cum s ajung acolo.

- Unele prjituri i fac cu ochiul. - tii ce gndete stiloul tu? - Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti - Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare. Modelul 8 - Setul de Da-uri Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n vnzri. De exemplu eti intrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru tine i copii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz. - Stai pe scaun? - inei picioarele pe podea? - Respirai? - V ntrebai ce e cu ntrebrile astea? - Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri? Modelul 9 - Comenzile negative Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau de exemplu, dac vrei s-i induci omului grija spui: Nu trebuie s-i faci griji! i pun pariu ci va face. La fel ns, dac vrei s aib ncredere spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continua. - Nu v gndii la pinguini! - Nu v gndii la un om rou! - Nu te gndi c poi avea succes - Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare! - Nu te gndi c poi avea o via mai bun! Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c ai putea avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin minte un om rou. Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c fiecare ar merita din ele o abordare separat, un articol n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu ncredere. Am extras nou modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de asimilat, de neles i de folosit. La prima vedere unele din ele pot s v par extrem de simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar impactul lor rezist n simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i a-i menine n trans. Vedei cum aceste modele funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n viaa de zi cu zi vor funciona i mai mult. Folosii-le cu ncredere n activitatea de vnzri, la serviciu sau n viaa personal. Putei s luai n considerare c v vor ajuta. ntruct ar necesita mcar o recitire a lor pentru a ine minte cel puin jumatate dintre ele, le putei printa sau putei salva linkul. Poi s-mi oferi feedbackul tu pe manager@traininguri.ro. Poi s-mi spui, ce tehnic nu ai ineles-o prea bine sau poi s-mi sugerezi pe care din ele ai vrea s o dezbat mai pe larg. Mult succes n aplicarea tehnicilor!!!

.Nonverbal in negocieri Limbajul ochilor

Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei. Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare. Pentru cei care doresc sa afle cum sa foloseste acest instrument cat mai bine va invitam la cursurile organizate de Extreme Training http://www.traininguri.ro Exista un raspuns simplu la intrebarea: De ce ochii fug in anumite directii?. In principiu, partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile tale, iar partea drepata se ocupa cu a imagina, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce ar putea fi. Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea. (cel mai probabil se va uita in stanga sus) Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care priveste, cel care misca ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in acest fel. Poate fi insa si diferit, mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca privirea, i-ai identificat formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in practicarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate, care s-au intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia ca atunci cand iti spune adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai calibrat cum se numeste in limbajul de specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune. De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru angajare am calibrat am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase. Saraca fata, mintea de rupea. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape mai deloc. Am zis ca n-oi fi calibrat eu bine si am inceput sa pun intrebaari mai precise si i-am cerut dovezi care sa sustina ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu raspuns: Stiti, nu se poate...bla, bla. Eram amuzat de situatie. Mi-am dat sema ca nu e ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot sa vad ce poate. In training s-a confirmat totul, adica temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins intradevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativa ani de cand folosesc metoda si imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte, cand e incercat de o emotie, sau cand imi spune adevarul. Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora: Ochii sunt indreptati in STANGA SUS : Amintire vizuala Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica

spunerea adevarului! Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala De regula, ne inchipuim cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care nu este real sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim..etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune: Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari sau am facut x sau y..etc, cel mai probabil te minte. Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare De regula indiciul ni-l da pozitia corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea dreapta avem de-a face cu o constructie. Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa prinda ritmul unei melodii, acestia se uita in stanga lateral. Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten - mai aspra (ton pe care nu lam mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata. Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care sta pe ganduri . Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja. Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva, etc. Recomandari Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum ii joaca ochisorii. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca tine numai putin privirea in

drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea n drepta sus, nu prea este de bine. Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti intre in instinct si-ti va fi foarte usor. Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la anchete (in interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu. Dupa ce te obisnuiesti cu cele 6 puncte se poate trece la urmatoarea etapa, in care sa folosesti toate aceste semnale, afli permanent lucruri, schimbi stari, etc. Limbajul ochilor este un instrument foarte puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback. Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea perioada. In cadrul programului Negociatorul vei afla multe lucruri in masura in care esti interesat. Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii cat si de persoane fizice. In perioada 12 Martie 28 Aprilie 2009 cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultatele dorite. Vei exersa tehnici de negociere, tehnici actoricesti de public speaking, limbajul Non Verbal, tehnici de vanzari sau secretele persuasiunii. Inainte de a te decide ce module care ti se potrivesc acceseaza www.traininguri.ro si afla toate detaliile. Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi! Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

.Folosirea vocii in negociere hipnoza si negociere

Este mult dezbtut ct de etic este folosirea hipnozei n negociere sau n viaa profesional. Fie c ne place sau nu, fie c ne dm seama sau nu, suntem continuu supui unei avalane de limbaj hipnotic. Fecare dintre noi este stpn s stabileasc msura n care folosete tehnici hipnotice n discursul su. Mai jos avei prezentat o tehnic destul de folosit, muli dintre dumneavoastr probabil o tii deja sau ai ntlnit-o fr s tii de unde i are originea. Tehnica pe care o s v-o prezint este tehnica celor dou voci, vocea contientului i vocea incontientului. Milton Erickson, fondatorul hipnozei Ericksoniene, care i i poart numele dup cum observai, obinuia s se adreseze pacienilor folosind cu miestrie aceste dou voci. n activitatea pe care o ntreprind am avut de-a face cu foarte muli clieni. n mod special unul dintre ei, o s-l numesc tefan n acest articol, tia s foloseasc foarte bine aceast tehnic. Nu era instruit n hipnoza, cu toate acestea tia pur i simplu. tefan lucreaz la un showroom i vinde maini. Este un agent destul de bun. Am rmas mai mult dect impresionat cnd am observat cum folosete acest instrument. Muli dintre noi facem anumite lucruri n mod contient, ns am deprins i destule automatisme sau, de multe ori, facem lucrurile n mod inscontient. <>bPentru a avea acces la incontientul unei persoane trebuie s faci o schimbare de ritm n vorbire, constnd de cele mai multe ori n coborrea tonalitii vocii i a intensitii ei. Vocea cu care ne adresm contientului este clar, este cea pe care o folosim n toate interaciunile cu

oamenii este vocea noastr obinuit. tefan pentru a se adresa incontinetului fcea schimbri de ritm n momente cheie, adic, aproape c vorbea n oapt cu potenialii clieni. De exemplu, dup ce i urca n main la un moment dat dup ce pornea motorul spunea n oapt: Numai puin! iar dupa ce treceau cateva secunde spunea: Auzii cum sun? i apoi pe fiecare aspect abordat folosea aceeai tehnic, tot n oapt spunea: Simii ct de fin este tapieria, vedei ct de bine arat ..etc. Pe parcursul discuiei, mai folosea acelai limbaj hipnotic pentru determinarea deciziei: O s v simii bine n aceast main, atunci cnd o vei conduce va fi minunat, v vei simi n siguran. Ai observat c de multe ori atunci cnd schimbai ritmul vorbiri i folosii o tonalitate mai joas oamenii devin mai ateni. S nu fii surprins c atunci cnd vei folosi un asemenea limbaj oamenii vor avea tendina s v copieze, v vor vorbi i ei n oapt sau v vor rspunde n acelai ton. Aceast tehnic este uor de folosit, nu trebuie dect s reinei c n cadrul discuiei trebuie s schimbai felul n care vorbii. Pe anumite cuvinte, fraze cheie sau cuvinte cheie cum ar fi: ncredere, siguran, plcere, bucurie, etc. tefan a practicat i practic aceast tehnic i este cel mai bun agent din showroom. Tehnica are impact pentru c l ajui mai bine pe client s neleag ce cumpr. Il vei face s se simt mai confortabil i vei empatiza cu el mult mai uor. Cazul lui tefan nu este deloc unul singular, tehnica se poate aplica indiferent de domeniu, astfel nct s-i transformi discursul tu n discurs persuasiv. Poi lua un text la ntmplare, poate fi chiar acest articol, iar n anumite momente cnd eti singur poi face cteva exerciii. Citete articolul i din cnd n cnd pe anumite cuvinte sau pe anumite pri dintr-o propoziie schimb-i ritmul. Ascult-te i o s vezi. O s constai c poi fi luat mult mai n serios folosind aceast tehnic . Aplic tehnica i vei vedea rezultatele. Dup cum am mai spus i n alte articole nici o tehnic nu este infailibil. Fiecare tehnic trebuie aplicat la locul potrivit, n momentul potrivit, de ctre omul potrivit. Testeaz-o i ofer-mi feedbackul tu pe manager@traininguri.ro. Poi afla mai multe lucruri despre negociere vizitnd www.traininguri.ro (Programul Negociatorul). Dac vrei s devii un bun negociator te invit s te nscrii n programul Negociatorul ce va avea loc n perioada 18 martie 2010 18 aprilie 2010. Locurile sunt limitate! tehnici negociere, public speaking, tehnici vnzri, limbajul non verbal, strategie i persuasiune. Detalii i nscrieri pe www.traininguri.ro Reine: n via nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi! Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer Extreme Training, The way to excellence www.traininguri.ro

..Trebuie s vnd contra cronometru! Legea Coerenei!

Cineva foarte drag mie lucreaz la o banc. O cheam Oana, are un job foarte omenesc, la ghieu. Oamenii vin, pltesc rate, fac depuneri, retrageri, fel i fel de operaiuni. Are ns i un target, trebuie s vnd pachete (cum le numesc ei), adic s le fac un card cu opiuni multiple

(e - banking, asisten telefonic etc.) Unde este problema? O voi cita pe Oana: Oamenii vin la ghieu, stau la coad, sunt puin nervoi i numai chef de a auzi ofertele noastre speciale la carduri nu au. ntr-o zi, i-am ntrebat pe toi: v intereseaz o oferta special pe care o avem la carduri? Rspunsul sec al oamenilor a fost: Nu, mulumesc! Mi-a povestit c a fcut i un training la angajare, c i-au nvat ei nite lucruri acolo, ins specific pe acest lucru, anume cum s-i vinzi unui om aterizat n banc cu o alt problem - nu i-au nvat. Voi ce credei, cum ar trebui procedat? Mi-am btut puin capul, am analizat pe toate prile i am gsit o soluie. Erau trei probleme la mijloc: 1.Timp foarte puin la dispoziie. 2.Oamenii veneau cu alte probleme dect aceea de a-i face un card. 3.Nu funciona tehnica de tip oferta special. Astfel n urma unei discuii cu Oana am ajuns la urmtoarea concluzie: trebuie folosit o tehnic aplicabil ntr-un timp foarte scurt; trebuie folosit cumva suprarea lor (c au stat la coad); trebuie gsit o formul de nceput, alta dect oferta special; ntruct timpul avut la dispoziie este foarte scurt mai trebuie gsit o tehnic de provocare a deciziei n dou trei minute. Pentru nceput mi-am dat seama c ar putea fi folosit Legea Coerenei. Aceasta nsemn construirea unui silogism care determin interlocutorul s spun Da!. Exemplul clasic, cnd vine vorba de aceast lege, este al domnioarei drgue care i bate la u i spune: mi pare bine s v cunosc, reprezint fundaia Aproape de tine. Buna ziua! A dori s v pun cteva ntrebri, 1-2 minute, se poate? Da ... Suntei un bun cretin? Da! Considerai c un bun cretin i ajut pe cei aflai la necaz? Da! Dac ai avea ocazia i-ai ajuta pe cei care au nevoie de ajutor? Da! Acum fundaia noastr ajut un copil care are cancer i dorim sa-l ajutm. Il putei ajuta i dumneavoastr cu o sum ct de mic? Da.... Fata i-a atins scopul. L-a provocat s spun Da! la fiecare ntrebare, construind astfel un raionament din care face parte i cel vizitat. L-a fcut s-i construiasc un punct de vedere pe care, de dragul coerenei fa de el, v-a trebui s-l apere. Acest rspuns DA - spus n repetate rnduri are un efect major. Este mult de discutat pe marginea acestei legi din negociere, legea coerenei, ns vreau s rmn acum la tema articolului. Revenim la Oana care dorete s vnd carduri. Probabil muli dintre voi suntei pui n situaia de a vinde rapid un serviciu. Am instruit-o pe Oana, care acum se descurc. Consider c cel mai nimerit ar fi s v prezint cteva exemple de conversaii din care s v dai seama cum funcioneaz aceast tehnic. Exemplele sunt reale, fiind culese din discuia cu Oana dup ce a nceput aplicarea acestei tehnici. Menionez c Oana a neles tehnica, o aplic, iar n termeni de rezultate rata de succes i-

a crescut cu aproximativ 50%. Exemplul 1 Clientul: Vreau i eu s pltesc o rat! Oana: Dati-mi buletinul dumneavoastra, v rog! Oana: Observ c acest credit este pe numele soului. Clientul: Da, mereu m trimite, nu are timp s vin! Oana: neleg c v-ar plcea s vin soul dumneavoastr? Clientul: Da, v dai seama! Oana: V-ar interesa s v gsesc o soluie, s nu mai fie nevoie s venii la banc? Clientul: Da, dar nu vd cum! Oana: Bnuiesc c nu ai mai vrea s stai nici la coad, de fiecare dat! Clientul: Da, desigur. Asta m enerveaz cel mai mult! Oana: Nu am foarte mult timp, ns v-a putea rezolva aceasta problem chiar acum! Clientul: Da? Oana: Haidei mai bine s rezolvm acum, probabil i dumneavoastr avei alte lucruri mai bune de fcut dect s venii la banc i s stai la coad! Clientul: Cum s-ar putea face? Oana: V pot face un card foarte folositor, pe care il putei alimenta la roboel n fiecare lun. Putei vedea de acas soldul, putei plti de acas i alte facturi. Este foarte uor de folosit! Clientul: Interesant, ct cost? Oana: Cardul sau timpul dumneavoastr? (i spune rznd) Clientul: Zmbete i el. Urmeaz o scurt discuie tehnic i cardul mpreun cu pachetul este efectuat. Exemplul 2 Clientul: n sfrit, atept de o grmad de vreme, vreau s pltesc i eu o factur! Oana: Sunt i soluii mai simple, care v scutesc de statul la coad! Oana: Dai-mi buletinul, v rog! Clientul: Poftii, v rog! Oana: Aceste pli pot fi fcute i de acas, dac dorii! Clientul: Da! Cum? Oana: neleg c suntei un om ocupat! Clientul: Da, sunt i nu am timp s stau la coad. Oana: neleg c v-ar plcea s nu mai stai la rnd, poate nici mcar s nu mai venii la banc. Clientul: V dai seama c da! Oana: Acum sunt foarte multe persoane dup dumneavoastr, altfel a fi putut s v rezolv problema chiar acum! Clientul: Cum adic? Oana: Mai bine v spun acum despre ce este vorba. Probabil cnd vei veni data viitoare va fi aceeai situaie! Clientul: Spunei-mi Discuia continu i vnzarea are loc. Ghid pentru folosirea acestei tehnici: 1.- pleac de la o problem pe care o are clientul - sondarea nevoilor sau a problemelor (de regul, n acest caz este lipsa timpului). 2.- obine acordul clientului c vrea rezolvarea problemei (implic-l pe client n vnzare). 3.- determin-l s spun un numr succesiv de da-uri, pentru a crea clientului sentimentul c dorete s-i rezolve problema (legea coerenei). 4.- nu-i prezenta oferta de card / pachet dect la sfritul conversaiei (soluia). 5.- acioneaz contra timp, preseaz clientul n vederea unei decizii imediate (finalizarea ofertrii nu am timp n acest moment, dar a putea s v rezolv aceast problem chiar acum)

6.- manier: se trece de la atitudinea fr rezultate: Observ c n-avei card, nu vrei unul? Avem o ofert special la carduri. la atitudinea cu rezultate: Dumneavoastr avei o problem, iar eu v pot fi de folos. Nu prea este timp acum, dar a putea face acest lucru pentru dumneavoastr. 7.- poate fi folosit cnd ai la dispoziie foarte puin timp (20 secunde 3 minute): la ghieele bancare, la vnzarea cu amnuntul, n domeniul serviciilor ( IT, organizare evenimente, etc.) Evident vor fi i cazuri n care tehnica nu va funciona, n sensul c omul poate chiar nu are chef de vorb, sau pur i simplu refuz oferta cnd i este prezentat, sau se poate bloca discuia n care ai intuit greit nevoia lui (ex: ai un client care are mult timp liber). Sunt soluii i pentru aceste situaii! Avantajele acestei tehnici: necesit foarte puin timp; realizeaz o sondare rapid a nevoilor; prezint o soluie, urmare a unei discuii; este o manier elegant de abordare; arat o deschidere a vnztorului fa de nevoile pe care le are potenialul cumprtor. Incearc i tu! Cu siguran rezultatele te vor surprinde! Dac vrei s devii un bun negociator te invit s te nscrii n programul Negociatorul ce va avea loc n perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate tehnici negociere, public speaking, tehnici vnzri, limbajul non verbal, curs manipulare, strategie i persuasiune. Detalii i nscrieri http://www.traininguri.ro Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence