ANALIZA STRATEGIEI

CONCURENIALE
TransAgape SA

Cuprins
1.INTRODUCERE....................................................................................................................................2
2.DESCRIEREA SECTORULUI DE ACTIVITATE...............................................................................2
2.1 Piaa de morrit i panificaie.......................................................................................................3
3. DESCRIEREA FIRMEI........................................................................................................................3
4.DATE DESPRE INDUSTRIE I PIAA..............................................................................................7
5.CONCURENTA DIN SECTOR............................................................................................................7
5.1 Furnizori..........................................................................................................................................8
5.2 Clieni..............................................................................................................................................9
5.3 Produse de substituie................................................................................................................10
5.4 Noi concureni poteniali.............................................................................................................10
6.DEFINIREA PIEEI RELEVANTE....................................................................................................11
6.1 Piaa relevant a produsului..........................................................................................................11
6.2 Piaa geografic..........................................................................................................................12
7.ECONOMII DE SCAR I ECONOMII DE SCOP.........................................................................12
8.TIPUL DE CONCUREN................................................................................................................13
9.CAUZELE FRAGMENTRII.............................................................................................................14
10.ALEGEREA STRATEGIEI POTRIVITE.........................................................................................15

1. INTRODUCERE
nc de la nceputul evoluiei sale i pe tot parcursul acestui proces pe ct de vast, pe att de
amplu, omul modern a urmrit satisfacerea celor 3 mari NEVOI: adpost, reproducere i hran.
Cu toate c aceste 3 elemente ale naturii i totodat, firii umane sunt inter-dependente i nu
pot exista una fr cealalt, vom ncerca s analizm, n cele ce urmeaz, acea parte a noastr care
ne d energie i resursele necesare evoluiei hran i, mai exact, una din formele n care aceasta
este disponibil la momentul actual pe piaa: produsele de panificaie.
Pentru acest proiect, am ales compania cea mai important la nivelul judeului nostru, din
punct de vedere al cifrei de afaceri (i juctorul numrul 13 la nivel naional, n anul 2011), cea mai
cunoscut i cea mai de success: TRANS AGAPE S.R.L.
n continuare, vom analiza situaia companiei TRANS AGAPE S.R.L., din punct de vedere al
concurenei pe piaa local i vom propune strategii pentru mentinera poziiei de lider n judeul Sibiu
prin prisma domeniului principal de activitate i anume fabricarea pinii, fabricarea prjiturilor i a
produselor proaspete de patiserie
2. DESCRIEREA SECTORULUI DE ACTIVITATE
Piaa de retail alimentar modern din Romnia este estimat la 7-10 miliarde de euro n anul 2009.

1 Piaa vinului
2 Piaa berii
3 Piaa buturilor rcoritoare
4 Piaa sucurilor naturale necarbonatate
5 Piaa de ap mineral
6 Piaa de cafea
7 Piaa de ceaiuri
8 Piaa lactatelor
9 Piaa de mezeluri
10 Piaa de carne de pasre
11 Piaa de pete
12 Piaa de miere
13 Piaa de morrit i panificaie
13.1 Piaa de pate finoase
14 Piaa de conserve de carne
15 Piaa de fructe
16 Piaa de conserve din legume i fructe
17 Piaa de dulciuri
17.1 Piaa de ciocolat
17.2 Piaa de napolitane
17.3 Piaa de biscuii
18 Piaa de chipsuri

19 Piaa restaurantelor
20 Piaa maionezei
21 Piaa de condimente
22 Piaa tutunului
23 Piaa uleiului
24 Piaa produselor ecologice
25 Piaa ngheatei
26 Piaa zahrului
27 Piaa tichetelor de mas

2.1 Piaa de morrit i panificaie

Piaa intern de morrit i panificaie valoreaz circa 2 miliarde de euro (n 2007).
Vnzrile de pine din Romnia s-au cifrat n anul 2006 la circa 1,5 miliarde de dolari (1,16 miliarde
de euro), un nivel apropiat de cel din 2005, cnd piaa a totalizat 1,45 miliarde dolari.
Consumul de pine oficial nregistrat n anul 2008 a fost de circa 25 kilograme/cap de locuitor.
Consumul real de pine se ridic ns la circa 105 kilograme pe cap de locuitor pe an. n anul 2009,
piaa real a pinii din Romnia se ridica la valoarea de un miliard de euro, n timp ce pia a fiscalizat
era de doar 250 milioane euro.
Producia de pine i pate finoase din Romnia se ridic la circa 2,2 milioane de tone (estimare din
anul 2007).
Consumul de produse de panificaie este de circa 110 kg pe cap de locuitor (anul 2007), fa
de media european de 82 kilograme, i fa de Germania cu 83 de kilograme, Austria cu 45 de
kilograme, i Anglia cu 44 de kilograme. n ce privete cerealele, n total, incluznd i pinea, pastele
finoase, produsele de patiserie i de confetrie, un romn mnnc, anual, n jur de 128 de
kilograme de cereale.
Consumul de pate finoase n Romnia este doar de 2,5 kilograme pe cap de locuitor, n
timp ce n Uniunea European ajunge la 10 kilograme, iar n Italia la 30 de kilograme de pate pe cap
de locuitor.
Principalii juctorii sunt Boromir Rmnicu Vlcea, Vel Pitar, Titan, Dobrogea Grup, Pangram,
Bneasa Bucureti i Pambac.
n anul 2010, piaa total de panificaie era estimat la aproximativ un miliard de euro, iar evaziunea
fiscal din aceast pia era estimat la circa 60% (75% dup alt estimare)
n conformitate cu clasificaia CAEN, sectorul de activitate al productorilor din panificaie este
: fabricarea pinii, fabricarea prjiturilor i a produselor proaspete de patiserie.
3. DESCRIEREA FIRMEI
S.C. TRANS AGAPE S.R.L. s-a nfiinat n August 1994; la scurt timp dup, a fost achiziionat
terenul ce urma s devin locul de natere al primei fabrici de pine, cu o capacitate de producie de
5000 kg / 24 h. Treptat, datorit comenzilor tot mai mari, capacitatea aceasta de producie s-a mrit,
ajungadu-se, n toamna anului 2001, la construcia celei de-a dou fabrici, ca urmare a unei investiii
de aproximativ 1,2 mil euro.
Aceasta din urm, pe lng producia de pine, beneficiaz i de o linie de producie de
patisserie. Ea a intrat n folosin n anul 2002, iar n prezent se folosete la un nivel de 80 % din
nivelul maxim de producie.
Activitile derulate ce ctre companie sunt:

Producie de produse de panificaie i patiserie;

Distribuie de produse alimentare (morrit i panificaie);
Administrarea lanului de magazine alimentare
n ziua de astzi, produsle S.C. TRANS AGAPE S.R.L sunt prezente n cele cel puin 250
magazine partenere i n fiecare dintre cele 21 magazine proprii de desfacere; de asemenea, aceste
produse sunt realizate ntr-un sistem de management al siguranei alimentelor conform ISO
22000:2005 certificat de TV THRINGEN.
Produse de panificaie i de patisserie
P
P
P
P
P
P
P
P
P
P
P
P
P
P
P

Produse de panificaie, proaspete

Produse de panificaie, cu conservare ndelungat
Pine alb
Pine integral
Pine nedospit
Pine crescut cu bicarbonat de sodiu
Pine cu mal
Lipie
Pine feliat
Chifle
Pesmet
Macaroane
Prjituri ambalate pentru vnzarea cu amnuntul
Prjituri ambalate pentru restaurante, catering
Prjituri pentru ocazii special

Produse alimentare nespecificate n alt parte (comer)

D
D
P
D
D
D
D
D
D
D
D

Produse alimentare ecologice (organice), (comer)

Specialiti alimentare internaionale (comer)
Produse de brutrie, cofetrie, patiserie (comer)
Biscuii (comer)
Fin i fulgi din cereale (comer)
Fain i fulgi, necerealiere (comer)
Paste finoase (comer)
Cereale pentru mic dejun (comer)
Zahr (comer)
Alimente congelate uor sau congelate la temperaturi joase (comer)
Alimente proaspete refrigerate (comer)

Produse de panificaie i de patiserie

P
Cornuri
P
Produse de patiserie, cu foitaj
P
Blaturi pentru pizza
P
Produse de patiserie, pentru umpluturi
P
Produse de patiserie i prjituri, proaspete
P
Amestecuri pentru pizza
P
Pine sau produse de cofetrie din fin, preambalate
P
Pine sau produse de cofetrie din fin, neambalate

Prescurtri
P = Productor
D = Distribuitor
Misiunea companiei este, conform contului deschis pe reeaua de socializare Facebook S
ne meninem poziia de LEADER n panificaie, ceea ce a i reprezentat strategia companiei,
ncepnd din anul 2009; drept dovad, la nivelul anului 2011, compania a ocupat poziia 1 n top celor
mai importante companii din PRODUSE DE PANIFICAIE, dup cifra de afaceri. La nivelul anului
2012, aceasta a ajuns la o valoare de 18.529.385 EUR.
Mai jos se poate urmri evoluia companiei, din punct de vedere al capitalului, profitului i a
numrului de angajai, conform Raportului Financiar disponibil pe site-ul http://doingbusiness.ro:
Indicatori din Contul de Profit i
Pierdere
(RON)
Cifr de afaceri
Total venituri
Total cheltuieli
Profit brut
Profit net
Numr salariai

2008

2009

2010

2011

53.027.470
59.123.698
57.307.298
1.816.400
1.557.887
368

58.782.216
65.462.771
62.420.828
3.041.943
2.625.109
378

61.766.350
69.488.699
68.465.495
1.023.204
842.836
388

71.535.797
80.907.440
78.608.696
2.298.744
1.971.678
384

82.5
92.5
89.4
3.09
2.63
3

Indicatori din Bilan

Total active imobilizate
Total active circulante
Stocuri
Casa i conturi
Creane
Capitaluri total
Capital social
Provizioane
Datorii total

2008
19.088.592
3.467.068
1.630.237
681.403
1.155.428
11.926.157
700.000
N/A
10.731.788

Indicatori Derivai din

2008
Bilan
Total datorii / capitaluri
0,8999
proprii
Total datorii / total active 0,5622
Capitaluri proprii / total
0,6248
active

2009
21.184.122
4.167.959
1.307.211
2.140.460
716.538
14.551.266
700.000
N/A
10.853.184

2010
24.774.361
4.162.552
1.994.580
1.332.016
835.956
15.394.102
700.000
N/A
13.665.011

2011
28.895.106
5.624.525
2.799.989
1.694.882
1.129.654
17.297.698
700.000
N/A
17.292.649

2012
26.284.842
7.048.709
2.577.168
1.927.542
2.543.999
N/A
700.000
N/A
13.407.645

2009

2010

2011

2012

0,7459

0,8877

0,9997

0,5123

0,5516

0,5985

0,5101

0,6869

0,6214

0,5986

Indicatori de Profitabilitate
2008
Marja de profit brut (%)
3,4254
Marja de profit net (%)
2,9379
Rentabilitatea capitalului propriu
15,3621
nainte de impozitare
Rentabilitatea capitalului propriu
13,1758
dup impozitare
Indicatori
de
Eficient
a
2008
Activitii Operaionale
Viteza rotaie stocuri (zile)
11,2213
Viteza ncasri creane (zile;
6,6833
corectat cu TVA - 19%)
Viteza de rotaie total active (nr
0,5622
de ori)

2009
5,1749
4,4658

2010
1,6566
1,3646

2011
3,2134
2,7562

2012
3,7450
3,1959

20,9805

6,6999

13,3439

15,5182

18,1056

5,5189

11,4453

13,2430

2009

2010

2011

2012

8,1169

11,7867

14,2865

11,3928

3,7389

4,1512

4,8436

9,4505

0,5123

0,5516

0,5985

0,5101

4. DATE DESPRE INDUSTRIE I PIAA

Un studiu de pia, creat de Trenkwalder Sobis reda preferinele consumatorilor n ceea ce

privete tipul de pine consumat. Majoritatea respondenilor, adic un procentaj de 47,3% 1au spus c
prefera pinea alb, acest tip de pine fiind preferat chiar la nivel naional.
Compania sibian Trans Agape, unul din cei mai puternici productori de pine din
Transilvania, a investit n urm cu civa ani 1,7 milioane de euro pentru mrirea capacitii de
producie cu 70 la sut,consolidndu-i poziia de lider pe piaa sibian de pine.
Firma a investit circa 1,2 milioane de euro n extinderea spaiului de producie cu circa 1.500 de metri
ptrai i ali 500.000 de euro n retehnologizare.
Directorul general al Trans Agape, Vasile Presecan, precizeaz c investiiile n spaii i utilaje
sau datorat, pe de o parte, alinierii la reglementrile europene i, pe de alt parte, satisfacerii cererii
mari de pe pia. n acest moment, Trans Agape produce 50 de tone de produs finit pe zi.
n plus, compania i-a mrit n decursul anilor, lanul propriu de magazine.Conducerea
companiei intenioneaz s suplimenteze pe viitor investiia n tehnologie i extinderea lanului de
magazine, cu 500.000 de euro.
Spre exemplu, n 2006, firma a adugat celor 11 magazine pe care le avea la nceputul
anului, alte trei.
Trans Agape deine o cot de pia de 60% , n judeul Sibiu, potrivit datelor companiei. Trans
Agape a avut la nivelul anului 2012 o cifrei de afaceri de 82.566.941 RON. A fost premiat la
categoria ntreprinderi mari, la categoria industria alimentar.2
5. CONCURENTA DIN SECTOR
n privina concurentei din sector, lal nivel naional concurenii cei mai important, din punct de
vedere al cifrei de afaceri n anul 2012 sunt Vel Pitar, Boromir i Harmopan.
Firma
VelPitar
Boromir
TransAgape
Harmopan

CA 2012 (lei)
293.373.918
245.874.231
82.566.941
43.142.150

Dintre firmele mai sus menionate, Vel Pitar i Boromir au desfacere pe piaa din Sibiu. La
nivelul municipiului Sibiu mai pot fi menionai ali concureni ai firmei Trans Agape, cum ar fi Grewe,
Dobrun, Simpa, Redal, Panalim, Panis i Panmed.
Conform unui studio realizat de Trenkwalder Sobis n anul 2008 pentru firm Trans Agape, la
un numr de gospodarii de peste 50.000 din municipiul Sibiu, cea mai cumprata marca de pine de
sibieni este Trans Agape, fiind urmat de Simpa, Redal i Panalim.

1 http://www.transagape.ro/paine%202008_files/frame.htm
2 http://www.sibiul.ro/download-pdf/stiri-locale-sibiu/trans-agape-produce-cu-70-la-suta-maimult_7928.pdf

Din imaginea de mai sus putem conchide c Trans Agape este lider de pia n municipiul
Sibiu, numrul concurenilor fiind ns numeros.

5.1 Furnizori
Furnizori de fora de munc
n anul 2012 firma Trans Agape avea 386 de angajai, principalii furnizori ai acestora fiind
oficiile de fora de munca precum i firmele specializate de recrutare.
Furnizori de servicii
Trenkwalder Sobis Trans Agape apeleaz la aceast firm pentru demararea unor cercetri
de pia, cum ar fi exemplul de mai sus legat de consumul de pine n municipiul Sibiu, precum i
pentru recrutarea personalului.
Ropardo a implementat un system informatic n cadrul companiei Trans Agape ce se bazeaz
pe Soluia informatic iMobileDistribution ip e echipamente hardware specifice ( touchsreen-uri, etc)

n ceea ce privete furnizorii de materie prim, nu s-au gsit informaii relevante despre acetia,
ns putem afirma c acetia au o putere de negociere mare, deoarece preul materiei prime depinde
de recolt, lucru ce poate duce la creterea preului, n cazul n care a fost secet i recolta nu este
mbelugata.

5.2 Clieni
n ceea ce privete clienii, Tran Agape are 21 de magazine alimentare proprii n municipiul Sibiu,
localizate n toate cartierele, deservind astfel unui numr mare de clieni. Aceasta distribuie
geografic n municipiul Sibiu a magazinelor Trans Agape este o strategie reuit, deoarece conform
studiului realizat de Trenkwalder Sobis, locuitorii municipiului Sibiu obinuiesc s i cumpere pine
predominant din cartierul n care acetia locuiesc.

Ct despre client la nivel naional, Trans Agape dispune de personal specializat pentru distribuia
pinii n condiii optime, iar acetia livreaz att n lanuri de hypermarketuri, ct i la magazine de
cartier din alte localiti.
5.3 Produse de substituie
Este deja binecunoscut faptul c poporul romn are tendina de a consuma mult pine, aceasta
reprezentnd un produs cu cerere inelastica.
Cu toate acestea, se observa, de asemenea o tendin, n special n rndul femeilor, de a mnca
sntos, de a promova un stil de viaa sntos, care, pentru multe dintre doamne, nseamn
renunarea la consumul de pine. Astfel, acestea nlocuiesc pinea cu mmlig, orez,paste.
5.4 Noi concureni poteniali
Putem considera un potenial concurent tendina oamenilor de a achiziiona aparate de fcut
pine acas, astfel acetia nu vor mai avea nevoie s achiziioneze pine de la un productor.

6. DEFINIREA PIEEI RELEVANTE

Definirea pieei presupune identificarea pieei relevante a produsului i piaa geografic
relevant.
6.1 Piaa relevant a produsului
n acest caz, definirea produsului are importan mai mare deoarece Transagape activeaz pe
pia cu o gam larg de produse, alimentare i nealimentare, ns n aceast lucrare o s ne referim
doar la produsele de panificaie, ce ies n eviden dintre toate produsele oferite de Transagape.
Piaa relevant a firmei este piaa produselor de panificaie din Sibiu, care include:
- Producia proprie de produse de panificaie
- Existena unei game variate de produse de panificaie
- Ambalarea produselor de panificaie
- Existena magazinelor proprii de prezentare
- Existena colaborrii i cu alte mici, mari magazine sau chiar super i hypermarket-uri
- Canal de distribuie proprie
- Transportul produselor de panificaie pn la magazinele de prezentare
- Aranjarea produselor de panificaie n magazinele de prezentare proprii
- Prezena produselor de panificaie Transagape, n prezena altor produse de panificaie ale
altor firme
- Deservirea clientelei etc.
Dac analizm cu atenia piaa produselor de panificaie din Sibiu, observm c majoritatea

persoanelor / gospodriilor din zon, consum produse de panificaie de la Transagape. Acesta

poate fi explicat n primul rnd, prin reeaua de distribuie foarte dezvoltat, deoarece produsele de
panificaie TransAgape putem s le gsim nu doar n magazinele lor proprii de prezentare, ci i n alte
magazine mici sau mri de cartier, n magazine din aezrile rurale de lng Sibiu, n supermarketuri
sau chiar hypermarketuri. La nivelul oraului Sibiu au 21 de magazine proprii.
Cerea crescut a produselor de panificaie TransAgape, confirm i un studiu de pia, Omnibus
cu privire la consumul de pine la nivelul oraului Sibiu, realizat n mai 2008, de ctre Trenkwalder
Sobis. n urma acestei cercetri, la un nivel de 640 de gospodrii analizate din oraul Sibiu, reiese
faptul c 67,6 % dintre ei din punct de vedere al productorului, obinuiesc s cumpere pine
TransAgape.
6.2 Piaa geografic
Produsele de panificaie TransAgape se gsesc n numeroase localiti de judeul Sibiu. n
acest context, putem spune c TransAgape activeaz la nivel regional, iar piaa geografic relevant
a firmei este reprezentat de teritoriul judeului Sibiu.
7. ECONOMII DE SCAR I ECONOMII DE SCOP
Nici nu trebuie s ne gndim foarte mult sau s ncepem o analiz stufoas al pieei
produselor de panificaie din Sibiu, deoarece foarte uor ne putem s ne dm seama c n ceea ce
privete producia produselor de panificaie TransAgape exist economii de scar i economii de
scop.
Totui cum ne dm seama? Foarte simplu, n primul rnd din faptul c produsele de
panificaieTransAgape au o cerere foarte mare pe piaa din Sibiu, iar preul acestor produse sunt
identice cu preurile concurenilor, iar la unele produse ba chiar sunt mai mici.
Economiile de scar rezult din scderea costului marginal, adic pe unitatea de produs, ca
urmare a creterii volumului vnzrilor.
Astfel, n cadrul firmei de panificaie TransAgape, exist mai multe surse ale economiilor de
scar, ca de exemplu:
Aprovizionarea deoarece cantitile de producie sunt foarte mari, materiile prime i auxiliare
necesare producerii produselor de panificaie TransAgape sunt achiziionate n cantiti uriae,
astfel i cheltuielile de aprovizionare sunt mult mai mici.
Transportul datorit cererii foarte mari, att cheltuielile cu transportul materiilor prime i
auxiliare, ct i transportul la unitile de prezentare / de vnzare se face n cantiti mai mari,
ce conduce la cheltuieli mai sczute.
La firma de panificaie TransAgape pe lng economiile de scar exist i economii de scop.
Economiile de scop apar ca urmare a avantajului de cost de producie, ntruct firma realizeaz o
gam larg produse de panificaie i de patiserie (pine alb, pine neagr, chifle, cozonaci, biscuii,
fursecuri etc.), utiliznd aceleai mijloace de producie.
i n cazul economiilor de scop exist mai multe surse, precum:
Unitile de vnzare pentru c pe lng colaborrile cu alte magazine mici, supermarket-uri
sau hipermarket-uri, firma TransAgape are i uniti proprii de vnzare, iar pre ul produselor
de panificaie este acelai n orice magazin, din vnzarea acestor produse n magazinele
proprii are un venit n plus
Vnzarea deoarece n fiecare magazin TransAgape exist deja o echip de vnzare pentru
deservirea clienilor, firma nu trebuie s angajeze i s plteasc personal n plus, doar
pentru vnzarea produselor de panificaie
Promovarea deoarece magazinele TransAgape nu ofer doar produse de panificaie,
publicitatea se poate face pentru ntreaga firm, pe total, iar costurile se mpart. Mai mult de
att, nici nu este necesar de publicitate frecvent i puternic, deoarece n fiecare cartier
exist una sau chiar mai multe magazine TransAgape, astfel, are o notorietate mare.
n concluzie, la aceast firm exist att economii de scar, ct i economii de scop,
influennd ntr-o mic proporie i sectorul de activitate. Acestea ofer firmei TransAgape un avantaj
competiional att pe termen scurt, ct i pe termen lung, ns acest avantaj nu mpiedic intrarea
altor companii de panificaie pe pia, dar precum cererea pentru produsele de panificaie

TransAgape este mare, pentru supravieuirea companiilor noi, ar fi nevoie de strategii i de politici de
marketing bine concepute i aplicate intens.
8. TIPUL DE CONCUREN
n ceea ce privete concurenii direci pe sectorul de panificaie, Trans Agape are din punct de
vedere al cifrei de afaceri, la nivel naional trei concureni, acetia sunt: Vel Pitar, Boromir i
Harmopan.
Din punct de vedere al pieei locale, ca i concureni se pot aminti Vel Pitar i Boromir. Tot ca
i concureni pe piaa din Sibiu sunt considerai i urmtorii: Grewe, Dobrun, Simpa, Redal, Panalim,
Panis i Panmed.
Aadar reiese c piaa de produse de panificaie este o pia cu concurenta monopolistica,
unde exist un numr mare de vnztori de astfel de produse, iar barierele de intrare sunt joase.
Pentru o imagine de ansamblu n ceea ce privete concurena se amintete de intensitatea
rivalitii dintre firme, care rezult din interaciunea urmtorilor factori structurali:
Gradul de concentrarea al concurenei: acest factor se refer la faptul c dac exist mai muli
concureni sau acetia sunt echilibrai ca fora, dimensiune i resurse, rivalitatea poate fi
numit drept una concentrat. Cnd sectorul este concentrat sau dominat de cteva firme
puternice, acestea vor impune o disciplin a concurenei, avnd rol de coordonatori ai
sectorului.
Gradul de difereniere al produselor pe pia. Lipsa de difereniere a produselor favorizeaz o
concurent intense, care se bazeaz pe strategii de pre i calitate. Diferenierea produselor
poate ns s creeze i anumite straturi protectoare contra rzboiului concurenial, deoarece
consumatorii vor alege ce produs s cumpere bazndu-se pe preferina pentru un anumit
distribuitor, consumatorii devenind astfel fideli.
Modificrile de capacitate poate fi un alt factor care intensifica concurena. Dac are loc o
cretere brusc i semnificativ a capacitii unuia dintre concureni, acest lucru poate
determina un dezechilibru intre cerere i oferta, acest dezechilibru genernd perioade de
suprasaturare a capacitii i scderi ale preului.

Intrarea de noi concureni n sector poate nsemna aducerea de noi capaciti de producie i
de resurse, ns i dorina de a se impune i de a ocupa o poziie ct mai bun pe pia. Astfel
toate aceste pot determina fie o scdere a preului, fie o cretere a costului concurenilor deja
existeni, ambele avnd ca efect reducere randamentului capitalului, i n final reducerea
rentabilitii n sector.3
Piaa de morrit, panificaie i patiserie este una dintre cele mai fragmentate din economie, iar
la nivel local grosul vnzrilor este acoperit de companiile de nivel mic i mediu. Astfel, dou treimi
din pia sunt dominate de aceste companii, iar firmele mari au 30% din producia naional. Datele
dintr-un studiu al companiei de cercetare de pia Euromonitor arat c niciun juctor nu a reuit anul
trecut depeasc o cot de pia de 5%.4
9. CAUZELE FRAGMENTRII
Conform datelor oficiale exista aproximatim 5000 de ageni economici nregistrat pe piaa
produselor de panificaie din Romnia.
Una din cauzele fragmentarii este faptul c majoritatea vnzrilor de pine pe plan local sunt
susinute de ntreprinderi mici i mijlocii. Astfel, productorii nu au nevoie de resurse financiare
enorme, ca n cazul unor firme de nivel naional.
O alt cauz a fragmentarii este reprezentat de uurina cu care se poate produce evaziune
pe aceast pia, piaa neagr a pinii fiind foarte dezolvtata, deoarece rotaia acestor produse este
mare.

3 http://www.e-referate.ro/referate/Bariere_la_intrarea_pe_piata2010-04-29.html
4 http://www.zf.ro/eveniment/rompan-productia-fiscalizata-a-crescut-cu-10-la-faina-si-cu-15-lapaine-dupa-reducerea-tva-11615209, accesat la data de 9.11.2013

Fragmentarea poate fi adus i de cerinele consumatorilor, care ncep s fie mai ateni la ce
consuma, i vor ca mncarea lo rsa nu conin E-uri, conservani, etc.
Pn i n piaa produselor de panificaie pot fi identificate noi nie de produse, cum ar fi
produsele de brutarie congelat.
n ceea ce privete tendina pieei, se preconizeaz c piaa autohton de panificaie va urma
trenduri din vest, cum ar fi 5:

Consolidarea pieei prin restrngerea numrului de productori i eliminarea brutriilor

mici i neperformante

Creterea ponderii din total vnzri a pinii speciale, ct i a celei ambalate, datorit
creterii gradului de informare i ndreptarea spre produse mai sntoase

Scderea consumului de pine pe cap de locuitor

Dezvoltarea de produse BIO

Optimizarea sortimentatiilor productorilor prin diminuarea unitilor mici

10.

ALEGEREA STRATEGIEI POTRIVITE

Aa cum s-a putut observa pn acum, Trans Agape reprezint juctorul principal pe piaa
produselor de panificaie din judeul Sibiu. Acest lucru se datoreaz att strategiei de nnoire a
echipamentelor i de eficientizare a procesului de producie, prin investiii cu cadena regulate, ct i
a unei distribuii zonale foarte bune n ceea ce privete punctele de desfacere magazinele proprii
Trans Agape, la care suntem cu toii abonai.
Cu toate c nivelul concurenei este extrem de ridicat, iar piaa este preponderent alctuit din
productori medii spre mijlocii, iar barierele de intrare pe piaa sunt relative uor de deposit, Trans
Agape i-a pstrat poziia de lider de-a lungul anilor, devenid cea mai de succes i cea mai cunoscut
companie de pine la nivelul Municipiului, ct i a judeului Sibiu, datorit colaborrii cu magazinele
i punctele de desfacere din localitile vecine.
Din punct de vedere al strategiei la nivel local, Trans Agape reuete s se adreseze tuturor
categoriilor de clieni, prin produse normale de larg consum, dar i prin produse BIO i, de exemplu,
pine neagr, pine graham sau pine de secar. Aceasta specializare pe tipuri de produse i
implicit, pe tipuri de client, permite dezvoltarea companiei i pe acest nou segment, cel al produselor
BIO.
Considerm c, pentru a rspunde acestei tendine tot mai accentuat de a consuma produse
natural, Trans Agape trebuie s se orienteze spre aceste produse, augmentnd paleta de ingrediente
folosite n procesul de producie, producnd astfel produse BIO (prjiturile Trans Agape i alte
produse de acest gen momentan nu sunt produse BIO).
De asemenea, din cauza acestei tendine, consumul de pine este preconizat c va scdea;
astfel, produsul cel mai bine vndut al companiei risca s nu mai fie consumat. n aceast idee, o
orientare spre produsele BIO este varianta ce trebuie abordata i implementat pe termen lung,
deoarece aceast trecere de la consumul de produse normale la cele BIO nc nu este n plin
desfurare la noi n ar, spre deosebire de alte ri.

5
http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/2681/Peste_jumatate_din_piata_de_panificatie_este_nefis
calizata.html, accesat la data de 9.11.2013

O dat cu implementarea acestei strategii, sau concomitent cu aceasta, Trans Agape poate
ncepe s se orienteze spre piaa din afara judeului Sibiu, practicnd o dezvoltare susinut la nivel
naional, prin construirea de centre logistice i de producie, att n partea de Nord Est a rii, ct i
n partea de Sud Est, deservind astfel viitori clieni din aceste pri ale rii. Prin acestea, Trans
Agape va trece de la statutul de productor i distribuitor regional la cel naional, reuind s acopere
astfel o cerere la nivel de ar a produselor de panificaie. Urmnd modelul aplicat n judeul Sibiu,
Trans Agape va reui s se impun prin specializare pe tipuri de client i produs, construind totodat
uniti standard, n locaii optime i la un cost minim urmnd modelul McDonalds, de exemplu.
Trebuie menionat faptul c aceasta dezvoltare trebuie fcut la nivel regional, focus-ul fiind
pus pe o zon geografic limitat. O dat implementat modelul Sibiu al companiei Trans Agape i n
aceast viitoare regiune, se poate trece la urmtoarea; vorbim aici de o strategie pe termen lung, cu
un impact asupra viitoarei piee regionale ntr-un termen de civa ani, la fel ca i n Sibiu.
n ceea ce privete situaia actual a companiei, Trans Agape nu poate dect s continue
aceast abordare a calitii foarte mari n raport cu preul mic, specializarea pe produse i client,
vnzarea n punctele proprii de desfacere, precum i n magazinele partenerilor, meninndu-i astfel
poziia de lider i fiind n continuare, alegerea numrul 1 a sibienilor n ceea ce privete produsele de
panificaie.