III Surse alternative/tradiţionale de finanţare a operaţiunilor de export-import

Comerţul internaţional implică un grad ridicat de competitivitate, nu numai

între firme, ci şi între ţări. Factorii competiţionali includ: preţul şi calitatea mărfurilor,
reţeaua de distribuţie, serviciile oferite; în acelaşi timp, însă, foarte importantă este
eficienţa sistemului bancar, respectiv gama serviciilor şi instrumentelor bancare puse
la dispoziţia clienţilor. Mutaţiile economice şi politice apărute în ultimele decenii au
determinat creşterea fără precedent a rolului creditului internaţional în derularea
tranzacţiilor comerciale internaţionale, precum şi diversificarea permanentă a
tehnicilor financiar-bancare destinate să asigure utilizarea cât mai suplă a creditului,
corespunzător cerinţelor participanţilor la aceste schimburi. Ca răspuns la mutaţiile
din comerţul internaţional, şi ca o dovadă a adaptabilităţii metodelor de finanţare la
noile cerinţe, au apărut sursele alternative de finanţare: factoring-ul, forfetarea şi
leasing-ul sau chiar recurgerea la instrumentele de plată/credit sau a metodelor de
decontare a tranzacţiilor comerciale pentru obţinerea fondurilor în avans faţă de
momentul plăţii convenit cu importatorul. Analiza surselor alternative de finanţare
trebuie să conducă la: identificarea altor disponibilităţi ce pot fi puse la dispoziţia
firmelor, altele decât cele convenţionale şi evidenţierea avantajelor şi dezavantajelor
pe care acestea le prezintă.

3.1 Finanţarea operaţiunilor de export-import prin utilizarea unor

instrumente de plată/credit şi a unor modalităţi de decontare

Exportatorii şi importatorii sunt interesaţi în găsirea unor modalităţi de

finanţare cât mai flexibile, care să le prmită obţinerea fondurilor, fără a fi nevoie să
întocmească documentaţie suplimentară şi să prezinte garanţii, aşa cum se întâmplă
atunci când se decide apelarea la un credit bancar. De aceea, practica comercială
internaţională a imaginat o serie de metode şi căi de a obţine finanţare, utilizând în

87
acest scop, instrumentele de plată/credit sau modalităţile de decontare a tranzacţiei
respective.

3.1.1 Scontarea cambiilor - Creditul de scont

Creditul de scont constituie una din cele mai utilizate tehnici bancare utilizate
în finanţarea pe termen scurt a exporturilor. De regulă, vânzarea pe credit este
însoţită de emiterea unui titlu de credit - cambie, bilet la ordin - prin care
importatorul este obligat să plătească, la scadenţă, contravaloarea mărfurilor. În
cazul utilizării cambiilor este necesară acceptarea lor de importator (accept
comercial), ceea ce echivalează cu un angajament ferm de plată. Titlurile de credit,
fiind înscrisuri negociabile, pot fi scontate la băncile comerciale.
Scontarea cambiilor (creditul de scont) este operaţiunea prin care beneficiarul
efectului de comerţ vinde cambia înainte de scadenţă, încasând valoarea nominală a
acesteia diminuată cu taxa scontului. De exemplu, în cazul acreditivului documentar
cu plata prin acceptare, dacă exportatorul nu mai poate aştepta până la scadenţa
cambiei pentru obţinerea banilor, el poate aranja cu banca sa scontarea cambiei
acesteia. Banca va cumpăra cambia şi documentele de la exportator la valoarea
actuală (valoarea nominală diminuată cu scontul). Astfel, exportatorul va primi banii
iar banca va păstra cambia până la scadenţă, când va încasa întreaga ei valoare.
Dacă banca, la rândul ei, nu doreşte să aştepte până la scadenţă, ea se poate
refinanţa prin reescontarea cambiei pentru obţinerea unui profit. De regulă,
scadenţa cambiei nu depăşeşte 12 luni.
Scontarea este o operaţiune cu regres, banca care a scontat cambia nu preia
asupra sa riscul de neplată al importatorului. Aceasta înseamnă că, dacă la scadenţa
cambiei importatorul nu plăteşte, banca se regresează asupra exportatorului pentru
recuperarea banilor. De aceea, exportatorilor care solicită credite de scont li se face o
analiză amănunţită a situaţiei financiare din care să rezulte posibilitatea recuperării
de către bancă a fondurilor avnsate în operaţiunea de scontare. Pentru evitarea unor
astfel de situaţii, băncile care efectuează operaţiuni de scontare solicită clienţilor lor
prezentarea cambiilor avalizate de banca importatorului sau scrisori de garanţie
bancară în favoarea exportatorului, emise de o bancă agreată de banca
exportatorului. În cazul cambiilor care fac parte din setul de documente din cadrul
unui acreditiv documentar cu plata prin acceptare aceste formalităţi nu mai sunt

88
necesare deoarece, în acest caz, banca emitentă a acreditivului apare în postura de
tras. În practică, creditul de scont poate fi acordat în favoarea exportatorilor sau a
importatorilor. În ambele cazuri, titlurile trebuie avalizate de o bancă de prim rang.
Creditul de scont furnizor, cel mai adesea utilizat în practică, apare în situaţia
în care exportatorul fiind în posesia cambiei acceptate şi, în unele cazuri, avalizate de
banca importatorului o scontează la banca comercială şi încasează contravaloarea ei,
mai puţin scontul. În acest mod, o vânzare pe credit este transformată într-o vânzare
cu plata la livrare. Cunoscând această posibilitate, deseori, exportatorii includ în
preţul de ofertare o marjă suplimentară care să le acopere costul scontării. La
scadenţă banca încasează contravaloarea cambiei de la importator.
În cazul creditului de scont cumparator, relaţia de scontare apare între
importator şi banca exportatorului. Prin scontarea cambiei, direct de importator,
acesta asigură exportatorului plata mărfurilor integral la livrare, el rămânând debitor
faţă de banca exportatorului până la scadenţa cambiei şi, binenţeles, suportă costul
scontării.

Figura III.1 Mecanismul derulării creditului de scont cumpărător

2 Livrarea mãrfurilor

EXPORTATOR IMPORTATOR
3. Plata la vedere

B E 1 Cerere de credit de scont

A X 4 Titluri de credit acceptate comercial
N P
5. Valoarea nominalã a titlurilor
C O
6. Scontul
A R
T 7 Valoarea nominalã a titlurilor de credit la
A
T scadenţã (rambursarea creditului)
O
R

89
 Creditul de scont acordat în favoarea importatorului presupune, iniţial,
acceptarea de principiu a operaţiunii de către banca exportatorului, care cunoaşte
relaţia comercială pe baza istoricului cu clientului său (exportatorul).
În marea majoritate a cazurilor, băncile preferă să negocieze cambiile, decât
să le sconteze.

3.1.2 Negocierea cambiilor sau a documentelor comerciale

După cum am menţionat deja, la acordarea unui avans în schimbul unei

cambii, banca îşi rezervă dreptul de recurs şi, în caz de neplată, va apela la clientul ei
pentru plată. Se poate conveni asupra negocierii cambiilor în cazul unor produse
deosebite sau atunci când clientul (exportatorul) poate obţine o linie de credit de la
banca lui, până la un anumit plafon, pe baza unui acreditiv documentar revolving. Ca
şi în cazul oricărui tip de credit, înainte de acordarea unei finanţări, banca va lua în
considerare criteriile obişnuite de acordare a împrumuturilor (banca trebuie să fie
sigură de solvabilitatea clienţilor ei şi, în cazul în care aceştia nu sunt cunoscuţi, va
solicita rapoarte asupra situaţiilor lor financiare). Riscul trebuie diminuat pe cât
posibil deoarece, în ultimă instanţă, sunt în joc fondurile băncii.
O altă modalitate pentru exportator de a obţine fonduri înainte de încasarea
contravalorii mărfurilor este negocierea cambiilor si a documentelor care însoţesc
ordinul de incaso (incaso documentar). Exportatorul va înainta băncii sale
documentele referitoare la marfă, dar în loc să semneze ordinul de încasare va
completa o cerere de negociere. În acest caz, clientul va primi integral valoarea
documentelor şi separat va plăti comisionul de negociere. Banca va trimite apoi
ordinul de încasare la banca importatorului (banca prezentatoare), pentru ca aceasta
să încaseze banii în numele ei. În astfel de cazuri, pentru a-şi proteja investiţia,
banca exportatorului va include instrucţiuni de protest în ordinul de încasare chiar
dacă clientul nu a stipulat astfel de menţiuni.

90
3.1.3 Creditul de accept

Creditul de accept constituie o altă modalitate frecvent utilizată în finanţarea

exporturilor pe termen scurt, asemănătoare, în principiu, cu tehnica creditelor de
scont. De asemenea, creditul de accept poate fi acordat atât în favoarea
exportatorului cât şi a importatorului.
Exportatorii apeleaza la creditul de accept dacă partenerul de contract, din
diferite considerente nu acceptă mobilizarea plăţii în titlurilor de credit. În acest caz,
exportatorul va trage o cambie asupra băncii sale, care va accepta cambia (accept
bancar) pentru o scadenţă ce nu depăşeşte, de regulă, 180 de zile. În funcţie de
legislaţia din diferite ţări, creditul de accept poate fi obţinut, în principiu, în două
moduri: fie însăşi banca acceptantă reescontează titlul la banca centrală sau la
instituţia de finanţare a exporturilor şi pe această bază, acordă exportatorului creditul
sau exportatorul, pe baza acceptului bancar primit, scontează cambia la o altă bancă
(în acest caz, banca exportatorului, deşi nu finanţează ea însăşi operaţiunea,
înlesneşte, prin acceptarea cambiei ca, exportatorul, folosindu-se de standingul ei, să
obţină finanţare de la o altă bancă).

Figura III.2 Mecanismul derulării creditul de accept acordat exportatorului

O TERŢĂ BANCĂ DIN TARA

EXPORTATORULUI

4.2. sconteazã cambia acceptatã bancar

EXPORTATOR IMPORTATOR
1. vânzare pe credit pe
termen scurt

3. accept 2. cambie trasã asupra bãncii exportatorului

bancar

BANCA CENTRALÃ
BANCA sau
4.1. reesconteazã cambia
EXPORTATORULUI BANCÃ SPECIALIZATÃ ÎN
FINANŢAREA EXPORTURILOR

91
 Acordarea acceptului cambial de către bănci se face pe baza verificării
documentelor comerciale şi financiare care atestă că exportatorul, într-un interval de
timp dat (de regulă, maxim 180 de zile), urmează să încaseze contravaloarea
exporturilor. În cazul în care plata mărfurilor are loc mai devreme, banca blochează
sumele într-un “cont de acoperire” până la scadenţa cambiei. Costul creditului de
accept include taxa scontului şi un comision de acceptare.
Creditul de accept acordat importatorului apare în situaţia în care banca
acceptantă, în conformitate cu condiţiile stipulate în convenţia de credit, acceptă
cambiile trase asupra sa, dar care sunt scontate în favoarea importatorului, în scopul
achitării exportatorului, care este clientul ei. În acest caz, exportatorul este plătit la
vedere, iar importatorul rămâne debitor faţă de banca exportatorului, suportând
costul creditului de accept.

3.1.4 Avans în baza ordinului de încasare (incaso documentar)

Dacă exportatorul a convenit decontarea mărfurilor prin incaso documentar, el

dispune de trei posibilităţi de a obţine un credit în baza ordinului de încasare: să
sconteze cambiile, să negocieze cambiile sau documentele şi să obţină un avans în în
lei sau valută. Întrucât primele două opţiuni au fost deja prezentate, mă voi opri la
cea de-a treia variantă, avansul în baza ordinului de încasare
Avansul în baza ordinului de încasare, poate fi obţinut de exportatorii care
trimit spre încasare documente comerciale însoţite de o cambie. Banca poate acorda
exportatorului un avans constând într-un anumit procent din valoarea cambiei şi
respectiv, a mărfurilor, marja stabilindu-se în funcţie de dobânda calculată pentru
perioada acordării avansului. În această etapă, banca va încerca să deţină controlul
asupra mărfurilor, utilizându-le drept garanţie pentru avansul acordat. Pentru a fi
sigură de acest drept, ea va obţine gajul (letter of pledge) asupra bunurilor, care
include dreptul de vânzare al acestora. În acelaşi scop, conosamentul maritim se va
solicita să fie andosat sau emis la ordinul băncii. Acest lucru eliminând sau diminuând
riscul pe care şi l-a asumat banca când a acordat avansul. Odată avansul acordat,
documentele ce atestă dreptul de proprietate asupra mărfii vor fi trimise băncii
însărcinate cu încasarea şi se va obţine plata.

92
 Înainte de acordarea avansului, sunt anumite considerente pe care banca
exportatorului trebuie să le aibă în vedere pentru a şti dacă clienţii ei sunt siguri că
vor încasa contravaloarea mărfurilor exportate: natura şi istoricul relaţiilor
contractuale dintre exportator şi importator (dacă respectivii cumpărători nu sunt
cunoscuţi sau relaţia este destul de nouă, se solicită informaţii despre situaţia lor
financiară); dacă marfa este asigurată corespunzător (valoarea asigurării să acopere
valoarea mărfii, pentru a evita situaţii care ar putea conduce la o reclamaţie
ulterioară privind asigurarea); dacă poliţa de asigarare a mărfii este emisă la ordinul
băncii (banca trebuie să-şi recupereze banii dacă va solicita executarea poliţei de
asigurare, dacă de exemplu, marfa este pierdută sau avariată în timpul transportului,
banca trebuie să primească banii şi nu clientul ei, exportatorul); dacă în ordinul de
încasare sunt menţionate acţiunile ce trebuie întreprinse de banca prezentatoare în
caz de neacceptare sau de neplată (banca trebuie instructată dacă să dreseze protest
de neplată sau neacceptare sau nu, pe cine să contacteze în cazul că se dresează
protestul şi ce să facă cu marfa).
Anumite probleme pot apărea şi în funcţie de modul de plată prevăzut în
ordinul de incaso. Dacă s-a convenit asupra plăţii contra documente
(D/P - “documents against payment”), atunci importatorul va trebui să plătească
înainte de a intra în posesia documentelor cu titlu de proprietate asupra mărfii.
Astfel, banca exportatorului deţine controlul asupra mărfii care reprezintă de fapt,
garanţia ei până când importatorul efectuează plata. Dacă importatorul intră în
posesia documentelor cu titlu de proprietate asupra mărfii după acceptarea cambiei,
plata se face în condiţiile D/A - “documents against acceptance” şi controlul asupra
mărfii încetează odată cu acceptarea cambiei. Deci, plata rămâne la latitudinea
importatorului, dacă acesta va onora/plăti cambia la scadenţă. În cazul condiţiei D/A,
este important ca banca să fie în posesia situaţiilor financiare, precum şi a altor
informaţii privind bonitatea exportatorului. Dacă cambiile nu sunt onorate la
scadenţă, atunci banca poate să-şi exercite dreptul de recurs. Acesta înseamnă că, în
caz de neplată, ea se va îndrepta către exportator pentru recuperarea banilor.
Din cele prezentate reiese, deci, importanţa faptului ca atât banca, cât şi
exportatorul să lucreze numai cu clienţi solvabili şi de încredere. Obţinerea datelor
privind situaţia financiară a importatorului, deşi este o acţiune de durată, îi asigură

93
exportatorului siguranţa încasarea banilor şi nu pierderea lor. Recurgerea la acest tip
de relaţii comerciale cu parteneri cinstiţi şi demni de încredere, reprezintă pentru
exportator o bună modalitate de a obţine finanţarea necesară.

3.1.5 Finanţarea prin utilizarea acreditivului documentar

Acreditivul documentar constituie constituie pentru exportator cea mai

asiguratorie modalitate de încasare a contravalorii mărfurilor exportate, deoarece
reprezintă angajamentul ferm de plată al băncii emitente a acreditivului (banca
importatorului) de a efectua plata contra documente de export în bună regulă. De
aceea, obţinerea de către exportator a unei finanţări/creditări utilizând ca modalitate
de garantare acreditivul deschis în favoarea lui, reprezintă o altă posibilitate de a
obţine fonduri de la bancă, până la data efectuării plăţii de către importator.
După cum am menţionat deja, banca va acorda clientului ei (exportatorul) un
credit în avans în baza acreditivului documentar drept garanţie a încasării banilor.
Înainte de acordarea unui astfel de avans, banca trebuie să ia în considerare
anumite aspecte: credibilitatea băncii emitente a acreditivului (de aceasta depinde
efectuarea plăţii) şi dacă acreditivul documentar este irevocabil (poate fi modificat de
importator/banca emitentă numai cu acordul exportatorului). Un acreditiv
documentar revocabil poate fi modificat fără notificarea exportatorului şi, de aceea,
acreditivul documentar irevocabil oferă băncii exportatorului (finanţatoare) mai multă
siguranţă întrucât nu poate fi modificat sau anulat fără consimţământul tuturor
părţilor implicate. Ca o precauţie finală şi totodată ca o garanţie suplimentară, banca
exportatorului poate solicita domicilierea acreditivului documentar să fie domiciliat la
ea. În situaţia în care exportatorul sau banca lui au dubii privind bonitatea băncii
emitente a acreditivului, atunci se va solicita confirmarea acestuia de către o terţă
bancă, cu un standing recunoscut. Un acreditiv documentar confirmat înseamnă că
atât banca emitentă, cât şi cea confirmatoare şi-au luat angajamentul să îl plătească
pe exportator dacă acesta îndeplineşte întocmai condiţiile din acreditiv. Cu alte
cuvinte, dacă acesta prezintă documentele în bună regulă, la data stabilită, va primi
plata de la importator. Dacă, fără nici un motiv, importatorul refuză să plătească sau
nu poate să plătească, atunci banca emitentă este cea care va plăti în locul lui.
Deoarece ambele bănci şi-au asumat angajamentul de plată, dacă la rândul ei,

94
banca emitentă nu poate să plătească, atunci va plăti banca confirmatoare. Deci, se
poate constata că încasarea plăţii este garantată şi, prin urmare, solicitarea unui
avans în baza unui acreditiv documentar irevocabil confirmat nu implică aproape nici
un risc.
De remarcat, este faptul că, în ţara noastră, băncile acordă astfel de credite
numai după ce s-a primit de la banca emitrentă a acreditivului, acceptarea
documentelor depuse de exportator. Aceasta, deoarece nu trebuie uitat caracterul
documentar al acreditivului şi formalismul acestuia (plata se face contra documente
în bună regulă, băncile nu lucrează cu mărfuri ci cu documentele care atestă
îndeplinirea tuturor cerinţelor din acreditiv; orice dispută privind mărfurile se va
soluţiona pe cale comercială). Acceptarea documentelor de către banca emitentă
reprezintă garanţia faptului că ele nu prezintă nici un fel de discrepanţe care ar putea
conduce la întârzierea plaţii sau chiar la refuzul de a plăti.
Datorită adaptabilităţii sale la diversele tipuri de tranzacţii comerciale
internaţionale, acreditivul documentar, în diferitele sale forme, este utilizat în practica
internaţională, atât ca modalitate de plată şi ca tehnică de finanţare a exporturilor pe
termen foarte scurt şi scurt.

! Acreditivul documentar cu plata la vedere permite exportatorului încasarea

contravalorii mărfurilor imediat după livrarea lor. Relaţia de credit apare indirect, prin
faptul că angajamentul de plată fiind al băncii, exportatorul nu mai aşteaptă plata
documentelor de către importator (circuit care poate dura până la 40 de zile sau mai
mult), interval scurtat şi mai mult în cazul domicilierii plăţii la banca lui (a
exportatorului).

! Acreditivul cu plata amânata (la termen) este utilizat adesea de exportatori ca

o formă de creditare a importatorilor. Ca urmare a unei precizări anterior convenite
între parteneri şi preluate în acreditiv, plata documentelor nu are loc în momentul
prezentării lor la bancă de către exportator, ci la un anumit interval, de regulă, la
30-60 de zile din momentul depunerii lor. Astfel, importatorul intră în posesia
documentelor înainte de a le plăti. Pe baza documentelor comerciale, importatorii
preiau mărfurile şi fie că le vând, fie că le prelucrează înainte de a le vinde, ei le pot
fructifica în perioada respectivă, făcând rost astfel de fondurile necesare achitării
mărfurilor la data stabilită în acreditiv. Bineînţeles că exportatorul va include dobânda

95
aferentă vânzării pe credit în preţul mărfii. El se poate refinanţa de la banca sa,
solicitând un credit pe care-l va garanta cu acreditivul deschis în favoarea sa de
banca importatorului, prin cesionarea creanţelor de export în favoarea băncii sale sau
prin scontarea acreditivului. Banca va lua în considerare această solicitare numai
după ce va fi avizată de banca emitentă că acceptă documentele depuse de
exportator, în coformitate cu termenii şi condiţiile acreditivului documentar.

! Acreditivul cu plata prin acceptare se particularizează prin acceptul dat de

bancă (accept bancar) pe cambia care însoţeşte documentele, în vederea unei plăţi,
la termen, exportatorul poate sconta cambia şi astfel să încaseze contravaloarea
mărfurilor exportate, înainte de scadenţă, mai puţin, scontul reţinut de bancă. În
negocirea preţului, exportatorul trebuie să aibă în vedere atât dobânda aferentă
vânzării pe credit, cât şi costul refinanţării sale prin scontare (taxa scontului).
Acceptul dat pe cambie de banca acceptantă sau de banca emitentă (accept bancar)
constituie o garanţie a plăţii acesteia la scadenţă şi, de aici, posibilitatea scontării
cambiei de către exportator la banca sa. Acreditivele cu plata prin acceptare prevăd,
de regulă, o durată de creditare de 60 - 180 de zile. Această construcţie financiară a
operaţiunii îi permite importatorului dacă este intermediar, să vândă marfa şi să o
achite după vânzare, neavansând fonduri proprii în afacere sau dacă este producător,
să utilizeze marfa pentru realizarea produselor finite şi, după vânzarea acestora să
achite importul la termenul stabilit.
! Acreditivul cu clauza rosie (red clause) permite plata în avans, parţial sau
integral a exportatorului, înainte de prezentarea documentelor ce atestă expedierea
mărfurilor. Documentele ce se solicită la acordarea avansului sunt, de regulă, o
scrisoare angajament prin care exportatorul (beneficiarul acreditivului documentar)
se obligă să nu folosească banii decât pentru procurarea mărfii menţionată în
acreditiv şi că va restitui suma şi dobânda aferentă în caz de neexpediere a mărfii şi
nedepunere a documentelor de export pină la termenul limită prevăzut în acreditiv.
Acest tip de acreditiv constituie o modalitate de finanţare a exportatorului de către
importator fără să-i perceapă dobândă. În realitate, dobânda este luată în
considerare la negocierea preţului mărfii, care va fi mai mic.
Acreditivul documentar clauză roşie se utilizează în operaţiunile de
intermediere, când exportatorul are mai mulţi furnizori locali pe care trebuie să-i

96
plătească în momentul achiziţionării mărfurilor sau în activitatea de producţie pentru
export, când producătorul nu dispune de fondurile necesare producerii mărfii sau
pentru cheltuielile de ambalare şi transport. Avantajul acreditivului clauză roşie este
că permite exportatorului să primească un avans înainte de expedierea mărfii.
Dezavantajul principal, este al importatorului. Deşi plata în avans este făcută de
banca corespondentă (banca exportatorului), angajamentul de plată este al băncii
emitente. Dacă exportatorul nu livrează marfa, dar a luat avansul, banca emitentă
trebuie să ramburseze banii băncii plătitoare. La rândul ei, banca emitentă cere
restituirea plăţii în avans importatorului - ordonatorul acreditivului. De aceea,
acreditivul documentar clauză roşie se utilizează între parteneri care se cunosc şi au
încredere unul în celălalt (importatorul este sigur că exportatorul va livra marfa
conform condiţiilor din acreditiv). Însă, în practică, de cele mai multe ori, aceste
acreditive sunt dublate de o scrisoare de garanţie bancară de restituire a avansului
emisă de banca plătitoare a avansului, la ordinul clientului ei, exportatorul, prin care
se angajează ca, dacă acesta nu va livra marfa sau nu va restitui avcansul, ea, în
calitate de bancă garantă, va restitui avansul băncii emitente, respectiv
importatorului.

! Acreditivul documentar reânnoibil (revolving) este utilizat în cazul contractelor

de valori mari, cu livrări eşalonate în timp şi îi permite exportatorului ca, pe măsură
ce livrează loturile conform condiţiilor convenite, să încaseze imediat contravaloarea
lor de la bancă etc. Plăţile se fac după fiecare livrare (la vedere) şi aceasta este
tratată de bănci ca o livrare independentă. Valoarea acreditivului este dată de
valoarea unei livrări, deci comisioanele bancare sunt mai mici decât în cazul unui
acreditiv obişnuit care prevede livrări parţiale permise. După efectuarea unei plăţi,
valoarea acreditivului se reântregeşte automat, de unde şi denumirea de revolving
(reânnoibil). Exportatorul este avantajat prin perspectiva sigură a livrărilor şi
certitudinea încasării banilor prin angajamentul bancar specific acreditivului
documentar. Însă, dacă la o livrare, exportatorul nu îndeplineşte condiţiile din
acreditiv, acesta devine neutilizabil atât pentru tranşa respectivă cât şi pentru cele
care urmează. Importatorul are posibilitatea corelării livrărilor cu cerinţele sale de
producţie şi desfacere (în cazul în care s-a solicitat emiterea unui acreditiv
documentar revolving necumulativ), comisioane bancare mai mici, prin corelarea

97
judicioasă a livrărilor, producţiei şi vânzărilor, expedierile următoare pot fi achitate
din încasările realizate prin fructificarea tranşelor precedente.
Un aspect important care trebuie luat în considerare în cazul unui contract
care prevede livrări eşalonate pe o anumită perioadă de timp (6, 9 sau 12 luni) îl
reprezintă evoluţia preţurilor internaţionale pentru marfa respectivă. De exemplu,
dacă preţul creşte este dezavantajat exportatorul (el ar fi comercializat marfa la un
preţ mai mare), iar dacă preţul scade este dezavantajat importatorul (el ar fi
cumpărat marfa la un preţ mai mic).

! Acreditivul documentar transferabil este utilizat în operaţiunile de intermediere

şi permite beneficiarului său (primul beneficiar) să solicite băncii însărcinate cu
plata/acceptarea/negocierea să îl facă utilizabil, în totalitate sau parţial, în favoarea
unuia sau mai multor beneficiari (beneficiari secunzi).
Transferul acreditivului de la beneficiarul principal/intermediar la beneficiarul
secund/producător se face în termenii şi condiţiile specificate în acreditivul de bază,
cu excepţia: valorii acreditivului şi preţului unitar, datei la care expiră valabilitatea,
data de prezentare a documentelor, perioada de livrare – care sunt diminuate sau
scurtate. Acesta îi va permite intermediarului să primească documentele în timp util
la banca sa, să aibă timp să schimbe facturile (sau tot setul de documente dacă
doreşte să obţină o anumită confidenţialitate a tranzacţiei) conform termenelor şi
condiţiilor din acreditivul documentar original, să respecte termenul de valabilitate
din acreditivul original deschis de importatorul final în favoarea sa.
Avantajele intermediarului – beneficiarul principal al acreditivului transferabil
sunt: dezvoltarea afacerilor fără angajarea fondurilor proprii, diversificarea
operaţiunilor de export şi în afara specificului de activitate al firmei, câştigurile din
diferenţele de preţ (preţul final plătit de importator minus preţul plătit de intermediar
producătorului real al mărfurilor). La aceste avantaje generale se adaugă încă unul
specific legislaţiei din ţara noastră: numai prin utilizarea acreditivului documentar
tansferabil este permisă plata în valută a unui producător intern (altfel, legislaţia
interzice plăţile în valută pe teritoriul ţării noastre).

98
 Figura III.3 Mecanismul acreditivului documentar transferabil

IMPORTATOR
2. ordin deschidere A.D.T.
(A.D. originar)
1. contract
comercial
internaţional
BANCA EMITENTÃ
3. deschidere A.D.T.
(A.D. originar)

EXPORTATOR 4. ordin BANCA TRANSFERATOARE

(intermediar) Banca exportatorului intermediar
transfer al A.D.
BENEFICIAR
5. transferul A.D. în favoarea
PRINCIPAL exportatorului real
1bis. contract
comercial Banca corespondentã

6. notificã deschiderea A.D.

Exportatorul real
BENEFICIAR SECUND

7. expedierea mărfii

! Acreditivul documentar subsidiar - back to back (spate în spate) este utilizat, de

asemenea, în operaţiunile de intermediere - deşi denumirea este unică (A.D. back-to-
back), în realizarea efectivă a operaţiunii sunt utilizate două acreditive documentare
în paralel, care sunt independente: unul de export şi unul de import suprastructurat
pe cel de export. Beneficiarul primului A.D. este ordonatorul celui de-al doilea.
Ambele acreditive sunt domiciliate la aceeaşi bancă, şi anume la cea care îl
deserveşte pe cel ce iniţiază operaţiunea. Prin serviciul ce îl aduce exportatorului, în
cazul în care acesta nu este posesor al mărfii şi, la rândul lui, trebuie să o procure de
la un alt exportator, A.D. back-to-back se aseamănă cu acreditivul transferabil. Ca
procedură de deschidere şi derulare însă este diferit. Între cele două acreditive
derulate în paralel nu există nici o legătură juridică, ele se derulează independent,
coordonarea lor fiind realizată de cel interesat în operaţiune şi anume,
exportatorul/intermediar care nu are mărfuri şi le procură de la alt exportator-
producător. În nici unul din documentele de deschidere nu se menţionează sau nu se
face vreo trimitere la existenţa celuilalt acreditiv, sau că aparţin unei operaţiuni

99
derulate prin A.D. back-to-back. Exportatorul final (al doilea exportator) nu îl
cunoaşte (uneori îl poate cunoaşte) pe importatorul final (ordonatorul primului
acreditiv) şi nici preţul plătit de acesta. Deşi cele două acreditive sunt independente,
ele sunt corelate valoric şi din punct de vedere al termenelor de către firma
intermediară: acreditivul documentar de export are o valoare şi un preţ unitar mai
mare şi o valabilitate mai îndelungată; acreditivul documentar de import are o
valoare şi un preţ unitar mai mic, valabilitatea şi termenul de expediţie mai scurte, ca
să se încadreze în termenele acreditivului de export.
Aşa cum am menţionat deja, în practica utilizării acreditivului documentar back
to back pot apărea următoarele situaţii:
⇒ părţile implicate în derularea celor două acreditvive ştiu unele de existenţa
celorlalte, de aceea, exportatorul real expediază marfa direct pe adresa
importatorului final. Însă, documentele le trimite la banca care îl deserveşte pe
intermediar. Această variantă se foloseşte atunci cănd pe importatorul final nu îl
interesează originea sau provenienţa mărfii, ci doar procurarea ei în condiţiile de
calitate dorite.
⇒ intermediarul doreşte să păstreze confidenţialitatea operaţiunii astfel: fie marfa
este adusă într-o zonă liberă din ţara intermediarului şi neutralizată – se şterge
orice urmă care ar permite identificarea originii mărfii, se reambalează şi se
reexpediază, fie se solicită direct exportatorului real ca marfa să fie marcată
neutru şi expediată direct în ţara importatorului final.
Avantajele utilizării acreditivului documentar back to back comparativ cu
acreditivul transferabil sunt:
- confidenţialitatea operaţiunii de intermediere – importatorul final nu ştie că
exportatorul este un intermediar şi nu producătorul mărfurilor;
- mărfurile pot fi procurate de la diverşi producători din străinătate fără să existe
vreo restricţie în acest sens – într-un acreditiv transferabil poate apărea
menţiunea „transferabil numai în ţara X/numai în favoarea firmei Y” ceea ce
limitează posibilitatea transferului numai către ţara sau beneficiarul secund
indicată.

100
Figura III.4 Mecanismul derulării A.D. back-to-back

7. Livrarea mãrfii (prin intermediar sau direct)

EXPORTATOR
beneficiar A1 IMPORTATOR FINAL
EXPORTATOR REAL ordonator
- beneficiar A2 IMPORTATOR
ordonator A2

8-9 plata 6. notificã 3. notificã 2. deschid. A1

4. dispoziţie deschidere A1
contra deschiderea A2
deschidere A2
documente

BANCA
BANCA
BANCA PLATITOARE IMPORTATORULUI
EXPORTATORULUI EMITENTÃ
PENTRU A1 SI A2
NOTIFICATOARE
5. deschiderea A2 SI EMITENTA 2. deschiderea A1
PENTRU A2

A1 - acreditivul originar - de import

A2 - acreditivul subsidiar deschis pe baza acreditivului originar

! Cesiunea acreditivului este cea mai simplă posibilitate de utilizare a

acreditivului în cadrul unor operaţiuni de intermediere. Beneficiarul acreditivului
(intermediarul) poate ceda o parte sau întreaga valoare a A.D. deschis în favoarea
sa, exportatorului real al mărfii. În acest caz, banca, la ordinul beneficiarului
acreditivului/intermediarul, remite beneficiarului cesiunii/furnizorul real o declaraţie
de cesiune prin care se angajează să-i verse acestuia o sumă determinată devenită
disponibilă în virtutea A.D. deschis în favoarea clientului ei (intermediarul) care a
dispus cesiunea, iar plata va fi efectuată contra documente.
Cesiunea acreditivului se poate folosi şi de producătorii – exportatori care prin
cesionare îşi pot achita subfurnizorii pentru materialele sau sub-ansamblele livrate.
Pentru firma care cesionează poate apărea riscul ca sub-furnizorul să nu îşi
îndeplinească sau să îşi îndeplinească defectuos obligaţia de livrare, ceea ce
împiedică derularea corespunzătoare a afacerii deşi, beneficiarul acreditivului poate
anula cesiunea şi să îşi găsească un alt furnizor. Beneficiarii cesiunii au şi ei anumite

101
riscuri, ei fiind plătiţi după ce acreditivul a fost încasat, dacă intermediarul depune
documente în bună ordine şi la timp pentru a încasa banii. Din aceste considerente,
cesiunea acreditivului presupune relaţii de încredere între sub-furnizor şi intermediar,
beneficiarul acreditivului.

Figura III.5 Mecanismul cesiunii A.D.

IMPORTATOR
ORDONATOR

2. ordin de deschidere A.D.

1.contract
comercial
internaţional BANCA EMITENTA
3. deschiderea A.D.
BANCA CORESPONDENTA
EXPORTATOR BANCA EXPORTATORULUI INTERMEDIAR
4. ordin de cesiune
Intermediar
5. transmiterea cesionării unei
părţi din valoarea A.D.

EXPORTATOR REAL 6. expediază marfa

Subfurnizor

De subliniat faptul că, acreditivul documentar constituie, în primul rând, o

modalitate de plată şi, în subsidiar, prin tehnica comercial-bancară care
caracterizează funcţionarea sa, un instrument de finanţare pe termen scurt.
Caracteristic acreditivului documentar este adaptabilitatea sa, ceea ce îi permite ca,
în funcţie de anumite menţiuni făcute în textul său sau prin diferitele moduri de
utilzare să poată fi adaptat tipologiei variate a tranzacţiilor comerciale internaţionale.

102
3.2 Factoring-ul

Succesul exportului este numai parţial determinat de marfa în discuţie. O

firmă poate obţine comenzi la export bazându-se pe calitatea şi preţul mărfii.
Derularea unei afaceri eficiente necesită, în plus, livrarea la timp şi oferirea de servicii
post-vânzare. În afară de aceste aspecte, reuşita unei activităţi de export presupune
lluarea în considerare şi a altor aspecte. Importatorul va considera vânzarea pe
credit un element important al realizării tranzacţiei comerciale. Însă, cu cât perioada
de creditaresolicitată de importator este mai mare, cu atât riscul de neâncasare al
exportatorului creşte. Deci, pentru a avea un atu din punct de vedere concurenţial
este necesar că exportatorul să îl finanţeze pe exportator expunându-se astfel riscului
de neâncasare. Creditarea unui partener extern implică un grad de risc mai mare
(comparativ cu vânzarea pe credit la intern), deoarece exportatorul are mai puţine
informaţii despre sfera de activitate a importatorului, de aceea valoarea liniilor de
credit şi limitele de timp sunt dificil de stabilit. Sectorul financiar oferă o mare
varietate de produse şi servicii cu ajutorul cărora exportatorul poate face faţă
obstacolelor. Dar, coordonarea şi integrarea unor astfel de facilităţi poate încetini
procesul de negociere şi administrare a afacerii.
Factoring-ul internaţional promovează comerţul exterior rezolvând aceste
probleme prin oferirea unui pachet de servicii flexibile, adaptabile fiecărei afaceri,
ceea ce reduce complicaţiile-previzibile sau imprevizibile - atât pentru exportator cît şi
pentru importator.

3.2..1 Concept. Reglementări. Mecanism de derulare

Utilizarea tot mai frecventă a factoring-ului în comerţul internaţional, a

determinat Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat (UNIDROIT) să
elaboreze Convenţia privind factoring-ul internaţional (Convention on International

Factoring – 8 mai 1988, Ottawa), precum şi prin regulile şi principiile generale

stabilite prin United Nations Convention on the Assignment of Receivables in

International Trade (2001). România nu a ratificat încăconvenţia UNIDROIT iar

regulamentele internaţionale nu sunt aplicabile contractelor de factoring la intern.
Prevederile convenţiei UNIDROIT ar putea deveni aplicabile, în cazul ratificării

103
acesteia de România, dar numai contractelor internaţionale de factoring, ale căror
părţi nu au exclus direct sau ndirect aplicarea prevederilor convenţiei.
În Convention on International Factoring, contractul de factoring este definit
ca un contract încheiat între o parte (aderent, furnizor) şi factor (instituţia
specializată de factoring, bancă), în baza căruia factorul urmează să efectueze cel
puţin două servicii din următoarele: finanţarea în contul curent, urmărirea creanţelor
şi protecţie împotriva riscului de credit, iar aderentul urmează să cedeze factorului,
într-un mod continuu, cu titlu de vânzare sau de gaj, creanţele născute din vânzarea
de bunuri.

Figura III.6 Mecanismul derulării factoring-ului

EXPORTATOR
1 1 1
2 2 2

IMPORTATOR IMPORTATOR IMPORTATOR

TARA A TARA B TARA C

7 4 5 5 5 3

FACTOR FACTOR FACTOR

TARA A TARA B TARA C

5 5 5

FIRMA DE FACTORING

1 - livrări de bunuri şi/sau servicii efectuate de exportator

2 - creanţe asupra importatorului
3 - exportatorul cedează creanţele către firma de factoring
4 - firma de factoring va plăti exportatorului (aderent) imediat 85% din valoarea
facturilor
5 - recuperarea contravalorii facturilor de la importator prin intermediul factorilor locali
care îşi reţin comosionul cuvenit
6 - firma de factoring va achita diferenţa de 15%, din care îşi va reţine echivalentul
comisionului şi al dobânzii.

104
 Deci, factoring-ul este operaţiunea desfăşurată pe baza contractului încheiat
între factor (societate specializată de factoring sau o bancă) şi aderent
(exportatorul), prin care primul, în schimbul unui comision, preia în proprietatea sa
creanţele aderentului prin plata facturilor acestuia, reprezentând dovada efectuării
tranzacţiei care are ca obiect bunuri sau servicii livrate pe credit. Factoring-ul este un
mecanism de finanţare prin care se obţin lichidităţi prin vânzarea de facturi a căror
scadenţă este cuprinsă între 180 şi 360 de zile. Întrucât firma de factoring este cea
care îşi asumă riscul de neplată al debitorului, ea trebuie să aibă în vedere anumite
aspecte înainte de preluarea creanţelor. Astfel, firma de factoring va lua în
considerare:
- seriozitatea şi gradul de solvabilitate al cumpărătorilor din străinătate:
factorul va solicita situaţii financiare şi rapoarte referitoare la creditele
importatorilor pentru a putea evalua situaţia lor;
- calitatea datoriei preluate: factorul nu va prelua creanţele pe care le consideră
riscante din punct de vedere al încasării, analizând cu atenţie situaţia financiară
a importatorului înainte de luarea oricărei decizii.
Aşa cum se observă din mecanismul de derulare, operaţiunea de factoring se
realizează de fapt, prin sistemul celor doi factori, în care, factorul din ţara
exportatorului (firma de factoring) conlucrează cu factorul de import din ţara
importatorului.
Rolul principal al factorului de export este de a evalua potenţialul afacerii
exportatorului-piaţa, produsul, registrul de livrări şi situaţia financiară după care îl va
finanţa pe exportator, cu până la 80% din valoarea facturilor, la data livrării
mărfurilor. Factorul de export va selecta un factor corespondent din ţara
importatorului, care va deveni factorul de import. Importatorul va fi înştiinţat de către
exportator şi factorul de import, că facturile au fost cedate factorului printr-un aviz
general referitor la cedarea acestora şi printr-o etichetă sau clauză adăugată pe
fiecare factură privind subrogarea factorului de export în drepturile exportatorului,
deci, plata trebuie făcută factorului de export, noul proprietar al facturilor. Facturile
sunt emise într-o formă standard şi cedate factorului de export. Împreună cu
facturile, vor fi depuse la bancă şi celelalte documente care atestă expedierea
mărfurilor. Acestea vor fi trimise factorului de import pentru încasare. Dacă livrările
se încadrează în plafonul de credit aprobat atunci, plăţile în avans, încasarea şi apoi
regularizarea se vor efectua automat. Dacă exportatorul are un nou client sau

105
doreşte să-şi majoreze linia de credit pentru un client deja aprobat, el va trimite
factorului de export o solicitare de majorare a liniei de credit.

3.2.2 Sistemul celor doi factori. Avantajele factoring-ului

Factoring-ul internaţional implică existenţa unui sistem de doi factori, unul

situat în ţara exportatorului şi altul în ţara importatorului, care cooperează între ei:
- factorul de export are responsabilităţi faţă de exportator;

- factorul de import are responsabilităţi faţă de importator;

- factorul de export şi factorul de import au responsabilităţi reciproce.
Factorul de import oferă următoarele servicii: evaluarea riscului de credit al
potenţialului cumpărător; preia riscul de neplată al cumpărătorului; încasează
creanţele şi introduce acţiune juridică dacă este cazul; transferă fondurile factorului
de export în valuta din factură.
Factorul de export va transmite exportatorului situaţia plăţilor şi încasărilor.
Exportatorul va beneficia pentru toate exporturile sale de o sursă de informaţii unică.
Cei doi factori reprezintă de fapt, legătura dintre exportator şi piaţa pe care
acesta acţionează, furnizând toate informaţiile referitoare la afacerea respectivă,
inclusiv:
⇒ transmiterea de la exportator la factorul de import a cererilor de verificare a
riscului de credit al unor noi contracte;
⇒ transmiterea în sens invers, de la factorul de import la exportator a situaţiei
privind noii parteneri precum şi cifrele din registrul de vânzări al acestora.
Serviciile oferite de factoring sunt cunoscute, deci nu pot apărea costuri
neprevăzute cum ar fi, de exemplu, taxele legale, doar dacă rezolvarea disputei
dintre vânzător şi cumpărător referitoare la produsul respectiv este tergiversată.
Factorul de export întreţine cu vânzătorul aceleaşi relaţii juridice ca şi în cazul
factoring-ului naţional. În plus, între cei doi factori se încheie un contract al cărui
rezultat constă în faptul că, creanţele din export ale exportatorului devin pentru
importator datorii locale Importatorul are deci în această situaţie, un creditor local.
Plăţile sunt transmise conform procedurilor naţionale, prin sistemul naţional de
compensare. Astfel, obstacolele inerente în efectuarea plăţilor în comerţul
internaţional sunt depăşite prin sistemul celor doi factori.

106
 Reţeaua corespondentă internaţională a unei companii de factoring îi va da
posibilitatea să ofere facilităţi care surmontează problemele cauzate de diferenţele în
condiţiile referitoare la plăţi şi comerţ existente în diferitele ţări ale lumii. Acest
sistem armonizat de comerţ este posibil datorită cadrului oferit de lanţurile
internaţionale de factoring.
Procedeele de operare şi contractele juridice sunt uniforme şi toate
comunicările internaţionale sunt transmise într-un format standardizat, ceea ce duce
la creşterea vitezei de transmitere a fluxului de informaţii. Dacă sunt respectate
procedurile standardizate privind cererea de creditare şi cedarea facturilor de export,
factorii vor rezolva toate problemele ce pot apărea din derularea acestei tranzacţii pe
bază de descoperit de cont. Singura problemă în care factorii nu intervin este cea
referitoare la neplată, datorită unor dispute contractuale (mărfuri necorespunzătoare
din punct de vedere cantitativ, calitativ, sortimental, etc.). Deci factorii nu vor
interveni în relaţiile comerciale dintre exportator şi importator, dar furnizează
suportul financiar, protecţia creditului şi încasarea creanţelor prin punerea la
dispoziţie a unui aparat specializat şi informat, implicat în fiecare etapă a acestui
proces.
Prin cumpărarea direct de la vânzător a creanţelor acestuia,
factoring-ul international ofera exportatorului un pachet întreg de servicii/avantaje:
- evaluarea riscului de creditare al potenţialilor cumpărători;
- până la 85% finanţare în avans, ceea ce îi permite sporirea lichidităţilor pe
termen scurt;
- acoperirea până la 100% a riscului de credit pentru clienţii aprobaţi;
- recuperarea eficientă a datoriei;
- situaţia contabilă a vânzărilor în valute multiple;
- îmbunătăţirea imaginii situaţiilor financiare ale exportatorului prin reducerea
postului clienţi;
- permite aderentului să-şi lărgească aria de acţiune, prin relaţiile comerciale cu un
număr mare de clienţi cu capacitate sigură de plată;
- îl scuteşte pe aderent de complicaţiile acţiunilor juridice dacă clientul/importatorul
nu-şi onorează la termen obligaţiile financiare;
- exportatorul colaborează cu un singur factor (factorul de export) pentru toţi
clienţii lui;
- pentru serviciile de factoring se va deschide un singur cont chiar dacă aria
relaţiilor comerciale este extinsă la nivelul mai multor ţări;

107
- informaţiile despre importator se primesc de la factorul de export în limba sa şi
conform practicilor comerciale din ţara sa.
Toate aceste facilităţi îi vor fi oferite exportatorului la un preţ ce poate fi
cuantificat. Exportatorul se poate concentra asupra producţiei şi vânzărilor întrucât i
se oferă protecţia creditului şi gestionarea fluxului de disponibilităţi.
În mod simultan, importatorul beneficiază de: tranzacţii pe bază de descoperit
de cont, achitarea datoriilor, acelaşi limbaj procedural şi în comunicare. Importatorul
nu este legat de o linie de credit bancar, el poate să cumpere mărfurile ca şi cum ar
derula o tranzacţie pe plan naţional.
Avantajele operatiunii de factoring pentru factorul de export sunt:
- poate apela pentru aceeaşi operaţiune la mai mulţi factori de import atunci când
valoarea exporturilor este mare şi nu doreşte să se expună pe un singur factor de
import sau când, factorul de import nu poate acoperi, prin limita de credit
alocată, întreaga valoare a exportului;
- factoring-ul reprezintă pentru factorul de export o operaţiune de plasament în
condiţii de risc redus, deoarece riscul de credit este preluat de factorul de import
sau operaţiunea este efectuată cu recurs asupra exportatorului;
- încasarea unor comisioane şi dobânzi corelate cu costul resurselor atrase pentru
finalizarea operaţiunii, cu riscul, valoarea şi scadenţa acesteia.
Avantajele operatiunii de factoring pentru factorul de import sunt:
- importatorul acordă o mai mare importanţă obligaţiilor sale de plată faţă de
factorul de import, situat în aceeaşi ţară, decât exportatorului, pentru a nu-şi
afecta imaginea pe care o are pe piaţa locală;
- poate decide să nu aloce limită de credit dacă consideră că operaţiunea de
preluare a riscului de credit pentru un anumit debitor este prea riscantă;
- încasarea unor comisioane pentru urmărirea şi colectarea creanţelor, precum şi
de acoperire a riscului de crerdit.
Dacă o firmă sau ţară doreşte să intre pe noi pieţe, factoring-ul internaţional
este răspunsul, deoarece le va permite accesul pe aceste pieţe pe poziţii egale cu ale
furnizorilor indigeni. Probabilitatea ca într-o ţară să nu existe un factor de import
corespondent al factoring-ului de export este destul de mică, întrucât asociaţiile de
factoring internaţionale acoperă un număr mare de ţări. Totuşi, urmare a faptului că,
exportatorii, în permanenta lor preocupare de creştere a volumului vânzărilor, au
sporit numărul livrărilor cu plata la termen scurt spre zone geografice noi, cu risc de
ţară ridicat, factorii de export, pentru satisfacerea nevoilor clienţilor lor, au apelat la:

108
⇒ elaborarea unor scheme de asigurare a riscului de neplată prin intermediul
asociaţiilor de factoring, pentru exporturile către ţările unde nu există factori de
import;
⇒ poliţe de asigurare pentru factori care acoperă riscul de neplată pentru toate
creanţele preluate fără recurs.
Posibilitatea utilizării sistemului de doi factori, a factoring-ului direct de export
sau altor arnjamente imaginate de practica internaţională, oferă factorilor de export
flexibilitatea necesară acordării exportatorilor a unui pachet de servicii atractive.

3.2.3 Tipuri de factoring. Funcţiile factoring-ului

În funcţie de serviciile oferite în pachetul de factoring, practica internaţională

cunoaşte mai multe tipuri de factoring.
Tabelul III.1 Criteriile de clasificare a operaţiunilor de factoring

TIPURI DE FACTORING
Dacă creanţele acceptate prin Old line factoring (factoring convenţional)
contract sunt încasate cu sau fără
efectuarea unor plăţi în avans Maturity factoring (factoring la scadenţă)

Dacă creanţele acceptate prin Cu recurs asupra exportatorului

contract sunt încasate cu sau fără
protecţia creditului Fără recurs asupra exportatorului

În funcţie de sfera de cuprindere, de Factoring parţial

modul de preluare şi de administrare
a creanţelor de către factor Factoring total

Factoring în sistem de doi factori

Factoring simplu sau direct

(single factoring)

Factoring-ul fără notificare

În funcţie de sfera serviciilor oferite Forme speciale (non-notification cross border factoring)
de factoring
de factori Factoring-ul spate – în – spate
( back to back factoring)

Factoring de export direct

(direct export factoring)

Factoring de import direct (direct import

factoring)

Factoring-ul internaţional vândut

importatorilor (international factoring
sold to the importers)

109
 a) Dacă creanţele acceptate prin contract sunt încasate cu sau fără efectuarea
unor plăţi în avans:
old line factoring (factoring conventional) - când se plătesc facturile înainte de
recuperarea creanţelor în proporţie de 70-80%, urmând ca restul de 20-30% să
fie plătit după recuperarea integrală a creanţelor;
maturity factoring (factoring la scadenta) – când plata are loc când se
colectează toate creanţele de la importator.
b) Dacă creanţele acceptate prin contract sunt încasate cu sau fără protecţia
creditului:
factoring fara recurs – presupune preluarea de către factor a tuturor riscurilor
de colectare a creanţelor şi a riscului de credit, fără posibilitatea de a se îndrepta
împotriva aderentului; în aceste condiţii, sursa de rambursare a creditului acordat
aderentului se reduce la una singură, şi anume, creanţa care rezultă din factură;

Figura III.7 Tipuri de factoring d.p.v a protecţiei creditului

FACTORING

CU RECURS ! FĂRĂ RECURS

ASUPRA EXPORTATORULUI ASUPRA EXPORTATORULUI

Condiţii referitoare Condiţii referitoare

la performanţele la performanţele
financiare ale financiare ale
exportatorului importatorului

factoring cu recurs – dă posibilitatea factorului ca, în cazul în care o factură nu

este încasată să se poată îndrepta împotriva aderentului, respectiv acesta are
obligaţia să răscumpere factura respectivă, asumându-şi în continuare riscul
neîncasării creanţelor. Astfel, în cazul factoringului cu regres, factorul are
posibilitatea apelării la două surse de rambursare: debitorul şi aderentul.

110
 Un serviciu asemănător factoring-ului cu regres este scontarea facturilor

(invoice discounting) prin care un client vinde facturi ce vor fi încasate ulterior în
vederea obţinerii de fonduri, dar el va continua să-şi administreze singur registrul
contabil şi să se ocupe de încasarea datoriilor. De exemplu, un factor poate încheia
un contract cu un producător din Marea Britanie şi poate hotărî scontarea tuturor
facturilor acestuia. Pentru toţi acei clienţi pentru care s-a aprobat scontarea
facturilor, exportatorul va primi plata imediat, iar regularizarea se va face în
momentul plăţii fiecărei facturi. Factorul nu preia riscul de neplată al debitorului, deci
responsabilitatea încasării creanţelor rămâne în sarcina exportatorului. Din punct de
vedere al exportatorilor, aceasta înseamnă că se păstrează confidenţialitatea acestei
operaţiuni, importatorul nu ştie de existenţa factorului şi, de aceea, el păstrează
controlul asupra facturilor şi al încasării lor.
c) În funcţie de sfera de cuprindere, de modul de preluare şi de administrare a
creanţelor de către factor:
factoring-ul partial – presupune o selecţie a facturilor de către factor, care nu
îndeplineşte funcţia de administrare a acestora, obligaţia de încasare a acestora
revenind aderentului;

Figura III.8 Tipuri de factoring d.p.v a modului de preluare a facturilor

FACTORING

PUNCTUAL ! GLOBAL

- DOCUMENTAŢIE COMPLETĂ,
- ANALIZĂ,
- DOCUMENTAŢIE COMPLETĂ, - APROBARE,
- ANALIZĂ, - ÎNCHEIEREA UNUI ACORD GLOBAL
- APROBARE, DE FACTORING PENTRU TOATE
- CONTRACTE PENTRU FIECARE CONTRACTELE DE EXPORT,
OPERAŢIUNE DE FACTORING. - UTILIZARE PE BAZA
DOCUMENTAŢIEI COMERCIALE.

factoring-ul total (factoring-ul standard) – apare în situaţia în care factorul

preia de la aderent toate facturileasigurând funcţia de administarare, de încasare
alor de la debitori, de finanţare şi acoperire a riscului de credit.

111
 d) În funcţie de sfera serviciilor oferite de factori:
factoring international în sistem de doi factori- sistemul de factoring standard
cel mai utilizat în comerţul internaţional;
forme speciale de factoring international – create în scopul satisfacerii unor
cerinţe specifice ale exportatprilor:
factoring simplu sau direct (single factoring) – a apărut pentru
reducerea costurilor şi a timpului de transfer al plăţii în sistemul celor doi factori:
în general, importatorii plătesc contravaloarea mărfurilor importate într-un
interval de timp “rezonabil” de la data plăţii înscrise în documentele comerciale,
fără intervenţia factorului de import pentru colectarea creanţelor de la
importator;
factoring-ul fara notificare (non-notification cross border factoring) – a
apărut ca urmare a solicitărilor venite din partea exportatorilor care au
capacitatea de a-şi administra şi colecta singuri creanţele pe care le au asupra
importatorilor şi nu doresc ca aceştia să afle de contractele de factoring pe care
le-au încheiat;
Această tehnică prezintă anumite particularităţi:
- exportatorul/aderentul cedează facturile factorului de export în schimbul
finanţării în avans, fără a-l anunţa pe impotator că a încheiat un
contract de factoring;
- factorul de import analizează indirect bonitatea importatorilor, pentru
că nu îi este permis contactul direct cu aceştia şi, pentru facturile pe
care le acceptă îşi asumă riscul de credit;
- exportatorul gestionează facturile, colectează plăţile şi îl informează pe
factorul de export despre plăţile efectuate de importator;
- factorul de export îl informează, la rândul său, pe factorul de import
despre plăţile efectuate de importator;
- dacă exportatorul nu încasează de la importator contravaloarea
mărfurilor livrate într-un interval de 30 de zile de la data scadenţei,
atunci factorul de export îl notifică pe factorul de import, care îl
informează pe importator de cedarea facturilor în favoarea sa şi în caz
de neplată, iniţiază procedura legală de recuperare a creanţelor
neâncasate;
- factorul de import este obligat ca , în maximum 90 de zile de la data
notificării importatorului, să efectueze plata contravalorii facturilor
acceptate.
Din cele prezentate reiese faptul că, factoring-ul fără notificare este riscant
pentru factori, de aceea, se utilizează în cazul exportatorilo cu un standing

112
recunoscut şi care utilizează şi alte forme de finanţare şi asigurare a riscului de
credit.
factoring-ul spate – în – spate ( back to back factoring) – se utilizează în
cazul exporturilor efectuate prin intermediul distribuitorilor domiciliaţi în
străinătate (societăţi subsidiare ale companiilor străine sau societăţi
independente), când factoring-ul tradiţional nu poate fi aplicat deoarece, fie
exportatorul şi importatorul fac parte din acelaşi grup, fie importatorul nu dispune
de resursele financiare necesare acoperirii importurilor;
Această tehnică prezintă anumite particularităţi:
- exportatorul/aderentul încheie contractul de factoring cu factorul de
export;
- factorul de import încheie un contract de factoring la intern cu
distribuitorul - prin obligaţia de finanţare pe care şi-o asumă faţă de
distribuitor, el asigură rambursarea plăţilor în avans efectuate de
factorul de export înn favoarea exportatorului;
- factorul de import administerază facturile care i-au fost cedate de
distribuitor şi îi plăteşte acestuia sumele care rezultă din compensarea
obligaţiilor cu factorul de export - costurile şi profitul distribuitorului.
factoring de export direct (direct export factoring) – se utilizează în cazul
acelor exportatori care nu sunt interesaţi de serviciul de acoperire a riscului de
credit deoarece deja deţin poliţe de acoperire a riscului de credit. Facturile sunt
cesionate în favoarea factorului de export, care este responasabil de gestionarea
şi încasarea lor, mecanismul de derulare fiind asemănător cu cel al factoring-ului
intern.
factoring de import direct (direct import factoring) – este utilizat în cazul
exportatorilor care livrează într-un număr restrâns de ţări, şi nu sunt interesaţi de
obţinerea unei finanţări ci, doar de colectarea plăţilor şi de asigurarea riscului de
credit. În această situaţie, pentru a-şi reduce costurile, exportatorul va încheia
contractul de factoring direct cu factorul de import, mecanismul de derulare fiind
asemănător cu cel al factoring-ului intern.
factoring-ul international vândut importatorilor (international factoring
sold to the importers) – este o metodă folosită de instituţiiile da factoring pentru
lărgirea ariei de clienţi prin atragerea acelor importatori care preferă în locul
decontării plăţilor prin acreditiv, utilizarea ordinului de plată, combinat cu
operaţiuni de factoring direct. De aceea, condiţiile de costuri şi garanţiile oferite

113
 de factorul de import trebuie să fie mai atractive comparativ cu utilizarea
acrediutivului documentar, pentru a-l convinge pe exportator să încheie un
contract de factoring direct.

O pondere importantă în cadrul operaţiunilor de factoring o deţine

factoringul intern, caz în care, factorul derulează operaţiuni pe plan naţional preluând
creanţele pe care le are un vânzător local asupra cumpărătorilor săi.

Utilizarea tot mai largă a factoring-ului se datorează functiilor pe care acesta

le are:
a) Factoring-ul este un instrument de finantare pe termen scurt. Prin intermediul
factoring-ului, aderentul, transmiţând creanţele sale unei instituţii de
factoring, realizează o încasare imediată şi irevocabilă a circa 80% din
valorea nominală a facturilor acceptate (diferenţa de 20 % după încasarea
lor de la importator), ceea ce îi permite să aibă capitalul necesar
continuării operaţiunilor sale. În această situaţie factorul apare faţă de
aderent ca finanţator, iar aderentul primeşte plata de la o singură
instituţie, şi nu de la o multitudine de clienţi. Obţinerea de către exportator
a lichidităţilor înainte de termenul de încasare prevăzut în contractul
comercial internaţional, prezintă o serie de avantaje: majorarea capitalului
de lucru şi creşterea vânzărilor, reducerea costurilor de aprovizionare ca
urmare a posibilităţii de negociere cu furnizorii a unor discount-uri de preţ
pentru achitarea mărfurilor la timp sau chiar în avans, etc.
b) Factoring-ul, ca instrument de gestiune comerciala, s-a impus, în primul
rând, prin simplificarea evidentei contabile, deoarece aderentul nu trebuie
să se mai ocupe de postul contabil "clienţi", întrucât această sarcină şi-o
asumă factorul. Îh acest context, factorul va avea ca atribuţii: întocmirea
situaţiilor privind debitorii, scadenţele facturilor acceptate sau neacceptate
la plată dar preluate spre încasare, facturile în sold şi facturile neîncasate;
actualizarea situaţiilor cu tranzacţiile efectuate; informarea debitorilor
despre sumele ce terbuie achitate; informarea aderentului prin rapoarte
regulate (lunare) asupra situaţiei administrării facturilor ce fac obiectul
operaţiunii de factoring. Aceasta se traduce, pe de o parte, prin economii
directe, iar, pe de altă parte, prin eficienţa economică, dat fiind că
114
 instituţiile de factoring dispun de posibilităţi de informare mai largi.
Aderentul se poate concentra asupra activităţii sale, lăsând în seama
factorului încasarea facturilor. Sub acest aspect factoring-ul se prezintă ca
o tehnică modernă de gestiune comercială a întreprinderilor.
c) Recuperarea creantelor cesionate se referă la monitorizarea de către factor a
debitorilor (informarea lor în timp util asupra sumelor de plată şi a
termenelor scadente), de încasare la timp a contravalorii facturilor, de
declanşare a procedurilor legale de recuperare a creanţelor restante, în caz
de neplată etc. Acest serviciu oferit de factor, prezintă pentru aderent o
serie de avantaje: se poate concentra mai mult asupra procesului de
aprovizionare – producţie prin transferarea activităţii de desfacere –
încasare către factor; îşi diminuează costurile de finanţare aferente
operaţiunilor de factoring ca urmare a îmbunatăţirii managementului
încasărilor; reducerea cheltuielilor cu personalul implicat în procesul de
desfacere – încasare, operaţiune care revine factorului.
d) Acoperirea riscului de credit se referă la garantarea plăţii de către factorii
implicaţi în operaţiune, respectiv la existenţa sau nu a dreptului de regres
pe care aceştia pot să-l exercite asupra aderentului. Principalul avantaj
oferit exportatorului prin intermediul acestui serviciu îl constituie
certitudinea plăţii (80% în momentul cesionării facturilor şi restul de 20%
în maxim 120 de zile de la scadenţa acestora), eliminarea pierderilor
datorate clienţilor incerţi precum şi evaluarea ratingului economico-
financiar al importatorilor.
În ceea ce priveşte comerţul internaţional, factoring-ul prezintă o deosebită
importanţă deoarece facilitează accesul la pieţele internaţionale şi, deci favorizează
exportul.

3.2.4 Contractul de factoring. Costurile operaţiunii de factoring

Contractul de factoring este acel contract prin care o persoană, vânzător de

bunuri (sau furnizor de servicii), numită aderent, cedează creanţele pe care le are
împotriva cumpărătorilor săi unei alte persoane numită factor, care, la rândul său, se
obligă să încaseze aceste creanţe, fiind subrogat în acest scop, în toate drepturile pe

115
care aderentul le are asupra debitorilor săi. Cu alte cuvinte, exportatorul (furnizorul)
după ce a vândut mărfurile, mai vinde (cedează), după aceea, şi creanţele pe care le
are asupra importatorului/importatorilor.
De fapt, lucrurile se petrec astfel: aderentul printr-un contract încheiat cu
factorul (contract de factoring) îi cedează toate creanţele sale (materializate in
facturi), contra plaţii valorii acestora, pe care factorul urmează sa le încaseze la
scadenţă, riscul insolvabilităţii debitorilor cât şi al neplăţii la termen de către aceştia
fiind preluat de factor. Deci, la operaţiunea de factoring iau parte trei persoane:
aderentul (vânzător sau furnizor), factorul (cesionar al creanţelor) si clientul
(cumpărătorul mărfii sau beneficiarul serviciilor). Dacă operaţiunea de factoring se
realizează pe plan internaţional, depăşind frontierele unei ţări, atunci intervine şi o a
patra persoană, şi anume factorul la import, adică factorul din altă ţară, căreia
factorul iniţial (factor la export) i-a recedat creanţele ce-i fuseseră vândute de către
aderent.
Factoring-ul este, aşadar, un contract care presupune, pe lângă îndeplinirea
condiţiilor generale de validitate a contractelor (capacitatea, consimţământul, obiectul
şi cauza) şi existenţa următoarelor elemente specifice:
- un furnizor de produse sau prestator de servicii, denumit aderent;
- un contract de furnizare de produse sau prestări de servicii;
- o instituţie bancară sau financiară specializată, denumită factor;
- emiterea facturilor de către aderent către beneficiarul produselor sau al
serviciilor;
- vânzarea facturilor de către aderent către factor contra unei sume
reprezentând valoarea agreată de părţile contractului de factoring.
Relaţiile contractuale dintre factor şi aderent sunt stabilite în baza unui
contract cadru de factoring, care prevede condiţiile generale în care factorul va
cumpăra facturile pe care aderentul le emite către banaficiarul produselor sau
serviciilor sale. Acest contract cadru de factoring este urmat, de cele mai multe ori,
de încheierea unor contracte distincte de factoring, pentru fiecare transfer de
creanţe. Contractul de factoring poate lua forma unei oferte pe pachet de facturi,
avansate spre vânzare de către aderent către factor, aderentul şi factorul
neasumându-şi nici o obligaţie de oferire spre vânzare, respectiv de cumpărare, a
acestor pachete de facturi. În contract se poate prevedea obligaţia aderentului de a
nu vinde facturile respective către altă persoană decât cu acordul factorului.
116
 O altă formă a contractului este aceea în care părţile decid că toate facturile
care nu sunt expres excluse prin contractul de factoring, sunt agreate la
vânzare/cumpărare, imediat ce au fost emise.
Un aspect important în cazul factoring-ului îl reprezintă notificarea debitorului,
care se realizează înainte de furnizarea produselor/prestarea serviciilor, ea având
rolul de a-l înştiinţa pe debitor de cesionarea facturilor către factor. Cu toate acestea,
apar cazuri când plata facturilor se face direct către aderent. Pentru aceste situaţii,
contractul de factoring prevede obligaţia aderentului de a transfera suma respectivă
către factor, cu menţiunea că aderentul va deţine aceste sme în calitate de
mandatar. O astfel de plată se consideră a fi liberatorie pentru debitor, factorul
nemai putând să-l execute silit pe debitor pentru această sumă.
Factorul de export este cel care evaluează eventualele riscuri ale încheierii
contractului de factoring cu exportatorul. În acest sens, se iau în considerare situaţia
bună a registrului de comenzi, standardele ridicate privind atât producţia cât şi
gestionarea afacerii. El se va alătura celor doi parteneri pe parcursul negocierilor
comerciale pentru convenirea termenilor de plată şi livrare, precum şi a valutei în
care se va face plata.
Exportatorului i se va înmâna un formular care-i va furniza factorului informaţii
despre structura firmei şi afacerea în derulare. În plus, factorul va efectua el însuşi
un audit al firmei, examinând:
- balanţa şi situaţia contului de profit şi pierderi;
- registrul cu situaţia plăţilor către creditori;
- extrasele de cont din care să reiasă situaţia împrumuturilor şi a plăţilor;
- registrul de casă;
- fişa contului clienţi.
Pentru evaluarea atentă a calităţii creanţelor curente, va fi contactat factorul
corespondent pentru furnizarea unei situaţii financiare preliminare a importatorului.
În acest context, factorul de import va face investigaţii privind: bonitatea clienţilor şi
evoluţia datoriei în funcţie de riscul de piaţă.
Dacă factorul de import consideră că riscul operaţiunii poate fi acoperit atunci,
va subscrie şi el clienţilor aprobaţi: - va deschide o linie de credit revolving – sau va
face plăţi separat, pentru fiecare transport de marfă. Chiar dacă factorul de import
nu va aproba un anume client, serviciul de încasare a creanţelor va fi totuşi oferit

117
dacă exportatorul doreşte să continue relaţia comercială cu acel client (factoring cu
regres).
Preluarea facturilor de către factor nu se face în mod automat. Aceasta
presupune mai întâi, acceptarea de către factor a debitorilor (cei care, în final, vor
trebui să plătească valoarea facturilor respective) şi apoi acceptarea creanţelor,
respectiv a fiecărei facturi în parte.
Factorul poate refuza total sau parţial acceptarea creanţelor, în situaţiile
următoare:
- neconformitatea cu clauzele contractului comercial internaţional;
- completarea cu erori sau omisiuni a documentelor;
- depăşirea plafoanelor de expunere pe un debitor;
- înrăutăţirea situaţiei economico-financiare a debitorului;
- deteriorarea relaţiilor economice şi politice cu ţara debitorului;
- lipsa garanţiei de plată a băncii debitorului, în cazul factoring-ului intern;
- neutilizarea unor instrumente de plată asiguratorii, în cazul factoring-ului
internaţional;
- incapacitatea de plată a debitorului.
Pentru a fi acceptate, facturile emise de aderent trebuie să precizeze că plata
se va efectua de către debitor direct factorului (care, prin preluarea facturilor, s-a
subrogat în drepturi exportatorului), conform unei formule comunicate de acesta,
concomitent cu transmiterea listei de acceptare a debitorilor. Subrogaţia înseamnă o
înlocuire a creditorului, în urma căreia, drepturile creditorului iniţial – exportatorul
trec asupra celui care plăteşte – solvens, care este terţ faţă de raportul iniţial dintre
debitor şi creditor. Deci, subrogaţia este un mijloc de transmitere a dreptului de
creanţă, cu toate garanţiile şi accesoriile sale, către un terţ care l-a plătit pe
creditorul iniţial, în locul debitorului.
După parcurgerea acestor etape, factorul de export va prezenta clientului său
un contract de factoring (“Factoring Agreement “) prin care va prelua creanţele de la
acesta. Acest document detaliază clauzele contractuale în conformitate cu regimul
juridic naţional al clientului şi stipulează termenii din pachetul de servicii oferite de
factoring:
- plafonul plăţilor în avans;
- procentul finanţării;
- perioada de timp în care orice plată se află sub garanţie;
- procedurile de deschidere şi închidere a liniilor de credit pentru clienţii aprobaţi;
- taxele şi comisioanele pentru gestionarea afacerii şi efectuarea plăţilor în avans.

118
 După semnarea contractului, începe derularea operaţiunii de factoring.
Scadenţele creditelor de factoring se stabilesc eşalonat, în funcţie de scadenţa
facturilor prezentate în borderou şi acceptate, în termen de maxim 180 de zile de la
emitere. Creditul de factoring se acordă într-un cont distinct de împrumut, valoarea
lui este reprezentată de valoarea facturilor preluate şi acceptate de factor de la
aderent, din care se va deduce o marjă de risc de circa 10 %.
Dacă la scadenţă, debitorul unei facturi nu plăteşte, factorul nu se poate
întoarce împotriva aderentului, decât dacă nerealizarea creanţei s-ar datora faptului
ca vânzătorul nu şi-a executat obligaţiile sale comerciale (nu a livrat marfa
contractată sau marfa livrată nu era corespunzătoare), adică numai în caz de
inexistenţă totală sau parţială a creanţei. Într-adevăr, factorul preia asupra sa riscul
insolvabilităţii debitorului, nu însă şi riscurile ce ţin de realizarea mărfurilor conform
contractului; deci nu îşi ia obligaţia de a răspunde de incorectitudinea comercială
sau administrativă a aderentului. De aceea, pentru a preveni acest risc, factorul
reţine o sumă reprezentând o parte din valoarea facturilor (de circa 10%-30%) până
în momentul încasării de la importator.
Încheierea contractului de factoring şi apoi derularea operaţiunii, oferă
factorului de export o serie de avantaje:
⇒ încasează comisionul de administrare a creanţelor şi beneficiază de o dobândă
superioară celei bancare pentru fondurile investite;
⇒ are posibilitatea oferirii unei game largi de servicii informative datorită bazei
informaţionale deţinute;
⇒ poate folosi informaţiile deţinute în întreaga sa activitate de creditare (atât la
acordarea de noi credite cât şi la urmărirea celor existente).
Deci, derularea unei operaţiuni de factoring, incumbă pentru exportator o
serie de costuri, care însă îi sunt cunoscute încă dinaintea încheierii contractului.
În cazul factoring-ului se plătesc în principal două taxe: una de administrare a
operaţiunii şi alta pentru finanţarea acesteia.
Taxa de administrare/management se percepe pentru gestionarea registrului de
vânzări, protecţia creditului şi încasarea creanţelor. Factoring-ul fără regres
presupune şi plata unei taxe pentru acoperirea riscului de neplata al debitorului.
Taxele sunt percepute procentual la valoarea facturilor exportatorilor. Taxa variază

119
între 0,5-2,5% şi depinde de: riscul de credit pe piaţă, numărul debitorilor şi valoarea
medie a facturilor.
Separat se percepe şi o taxa pentru platile în avans/taxa sau dobânda de

finantare se percepe pentru procentul din factură neîncasat care a constituit plata în
avans şi de fapt, îmbracă forma unei dobânzi. Acesta corespunde unei rate a
dobânzii, care este o marjă peste rata dobânzii de bază zilnice a băncii dacă facturile
sunt plătite în moneda naţională a exportatorului sau o marjă peste rata dobânzii
inter-bancare pentru valute.
Dacă finanţarea se face în moneda din factură, exportatorii pot să-şi vândă
plăţile în avans la vedere pentru a se acoperi de riscul valutar fără să fie nevoie să
încheie un contract de schimb valutar la termen.
Serviciile oferite de factor, cresc pe măsura evoluţiei afacerii. Toate costurile
sunt cunoscute şi pot fi cuantificate încă dinaintea încheierii contractului comercial
internaţional, exportatorul având astfel posibilitatea includerii lor în preţul mărfurilor
vândute. Beneficiile rezultate din economiile pe plan intern ale producătorului, ca
urmare a folosirii experienţei factorului sunt: folosirea eficientă a timpului de
gestionare a afacerii, finanţarea mai rapidă cu fonduri ca urmare a încasării în timp
util a creanţelor, creşterea numărului de comenzi deoarece există posibilitatea
tranzacţionării pe bază de descoperit de cont.
Tabelul de mai jos relevă costurile tipice/comisioanele pentru serviciile de
factoring, exprimate ca procente din valoarea facturilor. Comisioanele pentru
factoring-ul fara recurs sunt mai ridicate cu o marjă medie de 1-2%; factoring-ul cu

recurs este mai puţin costisitor, având o marjă medie de 0,5-1%. Este cel mai ieftin tip
de factoring, comisioanele de 0,25-0,5% din valoarea facturilor reflectând serviciile
relativ reduse, oferite de acest tip de factoring.
Analiza acestor comisioane se va realiza printr-o paralelă “costuri-beneficii”,
luându-se în calcul principalele trei “beneficii” ale finanţării prin factoring:
1. costurile cu angajarea unui specialist pentru monitorizarea creditului sunt
diminuate prin apelarea la serviciile factorului;
2. recurgând la factoring, furnizorul poate acorda cumpărătorului un discount de
până la 5% din valoarea facturilor;
3. serviciile specializate de management al creditului conduc la îmbunătăţirea
relaţiilor de plată cu clienţii. Facturile sunt plătite mai repede, ceea ce duce la
diminuarea dobânzilor pentru plăţile în avans.
120
 Atunci când aceste “beneficii” sunt comparate cu “costurile” serviciilor de
factoring, finanţarea prin factoring devine o variantă competitivă, mai ales pentru
întreprinderile mici şi mijlocii.
Tabelul III.2 Costul serviciilor de factoring în câteva ţări din Europa

TARA FACTORING CU RECURS FACTORING FARA RECURS SCONTAREA FACTURILOR

Austria 0.5% - 0.8% 1.0% - 1.4% 0.20% - 0.60%

Belgia 0.1% - 0.5% 0.3% - 1.0% 0.05% - 0.25%
Danemarca 0.4% - 0.5% 0.5% - 0.7% 0%
Finlanda 0.12% - 1.35% 0.01% - 1.2% 500-700 Euro pe lună
Franţa 0.4% - 0.5% 0.6% - 0.8% 0.18% - 0.20%
Germania 0.4% - 1.5% 0.6% - 2.5% -
Grecia 1.0% 1.0% - 1.5% < 1.0%
Irlanda Comision negociabil Comision negociabil Comision negociabil
Italia n. n. n.
Olanda n. n. n.
Portugalia n. n. n.
Spania 0.5% - 2.5% 0.5% - 2.5% n.
Suedia 0.2% - 0.3% n. n.
Marea 0.75% - 2.0% 1.0% - 2.5% 0.25% - 0.75%
Britanie
n.- Date nedisponibile
Sursa: www.europa.eu.int “Analysis of Use of Factoring” (Februarie 2003).
Factoring-ul internaţional furnizează în pachet de servicii flexibil şi rapid
adaptabil nevoilor de zi cu zi ale clienţilor, dând posibilitatea expansiunii sigure şi
profitabile a afacerilor pe pieţe străine.

3.2.5 Tendinţe globale şi regionale privind dezvoltarea factoring-ului

Prima piaţă importantă pe care factoring-ul şi-a făcut apariţia a fost cea a
Statelor Unite ale Americii unde, până in anii ’60, societăţile de factoring au fost in
majoritate familiale. Din 1980, băncile au fost abilitate să ofere şi servicii de
factoring, ceea ce a determinat o masivă achiziţie a societăţilor de factoring de către
acestea.
Industria factoring-ului s-a maturizat în numeroase ţări. Cu toate că fiecare
ţară are caracteristicile ei, factoring-ul are aplicabilitate aproape universală, atât in
ţările dezvoltate, cât şi în ţările în curs de dezvoltare.

121
3.2.5.1 Prezentare generală

Cheia succesului nu o reprezintă mărimea pieţei sau cunoaşterea conceptului

de factoring. Ceea ce contează este organizarea corespunzătoare a companiilor de
factoring si conştientizarea că factoring-ul are propria sa cultură în domeniu. De
exemplu, schimburile de cunoştinţe între membrii unor reţele de factoring – aşa cum
este Factors Chain International (FCI) – au contribuit la creşterea profesionalismului.
Ca rezultat, multe companii de factoring au fost capabile să-şi redirecţioneze
eforturile de la o dezvoltare internă la una internaţională.
FCI a fost înfiinţat în 1968 ca o organizaţie “umbrelă” pentru companiile de
factoring independente din toată lumea, reprezentând cea mai mare reţea de
factoring din lume. Atunci, serviciile de factoring intern erau disponibile doar în
America de Nord şi în câteva ţări din Europa, iar conceptul de factoring internaţional
era încă nou. Membrii fondatori ai FCI au prevăzut potenţialul serviciilor de factoring
internaţional şi au realizat că această organizaţie era necesară din două motive:
pentru a introduce factoring-ul în ţările în care nu exista şi pentru a dezvolta un
cadru juridic uniform pentru membrii săi.
Conceptul FCI este construit în jurul expertizei locale şi al flexibilităţii. Astfel,
fiecare ţară lucrează ţinând cont de specificul local şi de cultura ţării respective, dând
o nouă dimensiune factoring-ului internaţional. Însă, fiecare membru trebuie să
lucreze cu un sistem de comunicaţii standard, să fie de acord cu un cod de conduită
global şi să îndeplinească anumite criterii. De la înfiinţare, numărul membrilor FCI a
ajuns la aproximativ 150, din 50 de ţări. FCI este o reţea internaţională de companii
specializate, care au ca scop promovarea comerţului internaţional prin factoring sau
prin alte servicii financiare similare. Misiunea FCI este de a deveni un standard
pentru factoring-ul internaţional. FCI îi ajută membrii săi să obţină un avantaj
competitiv in comerţul internaţional oferindu-le:
− o reţea internaţională de companii de factoring de “prima clasă”;
− un sistem de comunicaţii modern, care permite membrilor săi să-şi
deruleze afacerile în mod eficient din punct de vedere al costurilor;
− un cadru legislativ uniform şi proceduri standard în scopul de a menţine o
calitate universală;
− programe pentru pregătirea personalului (training programs);
− promovarea afacerilor în întreaga lume.

122
Figura III.9 Volumul operaţiunilor de factoring ale membrilor FCI
în perioada 1976- 2001 (mil. euro)

Figura III.10 Ponderea operaţiunilor de factoring ale membrilor FCI

în total operaţiuni, perioada 1976 - 2001

Figura III.11 Volumul cumulat al exporturilor şi importurilor derulate

de membrii FCI prin factoring

Figura III.12 Ponderea operaţiunilor de factoring derulate prin FCI

în total operaţiuni, perioada 1976 - 2001

Figura III.13 Impactul FCI în finanţarea comerţului internaţional, perioada 1976 - 2001

Date prelucrate din World Factroring Yearbook 2001 - Factors Chauin International, London 2002

123
Figura III.14 Derularea unei operaţiuni de factoring prin FCI

Sursa: World Factroring Yearbook 2001 - Factors Chauin International, London 2002

FCI – Factors Chain International are o atitudine flexibilă şi orientată spre

cerinţele pieţei, lucru atestat şi de volumul cifrei de afaceri realizată prin operaţiuni
de factoring.

Figura III.15 Ponderea pe regiuni geografice a cifrei de afaceri din

operaţiuni de factoring în 2001

1% Africa
Asia

12%

Europa
America
65%
22%

Date prelucrate din World Factroring Yearbook 2001 - Factors Chauin International, London 2002

124
Tabelul III.3 Cifra de afaceri a membrilor FCI pe tip de operaţiune 1997 – 2001
EUR EUR EUR EUR EUR INCREASE
1997 1998 1999 2000 2001 2001/2000

Scontarea facturilor 31.516 32.459 40.263 55.787 67.759 21,46%

Factoring cu recurs 33.485 40.514 52.116 58.605 60.925 3,96%
Factoring fără recurs 88.657 90.566 116.491 144.208 152.738 5,91%
Încasarea facturilor 9.456 9.981 16.402 16.028 10.318 -35,62%

Total Factoring Intern

Factoring FCI 163.114 173.521 225.273 274.628 291.740 6,23%

Factoring de Export 7.807 8.317 12.915 15.906 17.274 8,60%

Factoring de Import 5.239 5.103 6.432 7.447 7.853 5,45%

Total Factoring International

Factoring FCI 13.046 13.420 19.347 23.353 25.127 7,59%

Total cumulat FCI 176.160 186.941 244.620 297.981 316.866 6,34%

Valoarea operaţiunilor de
Factoring intern pe plan mondial 389.058 423.977 539.616 596.729 671.905 12,60%
Valoarea operaţiunilor de
Factoring internaţional pe plan 26.809 26.672 33.392 44.843 48.289 7,68%
mondial

Total cumulat pe plan 415.867 450.649 573.008 641.572 720.194 12,25%

mondial
Date prelucrate din World Factroring Yearbook 2001 - Factors Chauin International, London 2002
Tabelul III.4 Evoluţia mondială a cifrei de afaceri din operaţiuni de factoring în perioada
1996 – 2001 (mil. euro)

Anul 1996 1997 1998 1999 2000 2001

EUROPA
Austria 1,525 1,776 1,832 2,007 2,275 2,181
Belgia 3,934 4,372 4,366 7,630 8,000 9,000
Bulgaria 0 0 0 2 1 2
Cipru 583 764 959 1,120 1,410 1,555
Republica Ceha 540 276 468 780 1,005 1,230
Danemarca 2,239 2,577 2,894 3,360 4,050 6,050
Estonia - Statele Baltice 0 0 213 470 615 1,400
Finlanda 3,551 4,648 5,230 5,630 7,130 7,445
Franta 28,836 36,373 44,255 53,100 52,450 67,800
Germania 13,897 17,875 20,323 19,984 23,483 29,373
Grecia 317 451 596 850 1,500 2,050
Ungaria 139 280 115 144 344 546

125
Groenlanda 35 32 21 100 125 60
Irlanda 2,671 3,635 3,957 6,160 6,500 7,813
Italia 46,423 67,975 75,319 88,000 110,000 125,000
Olanda 13,356 17,486 17,702 20,500 15,900 18,800
Norvegia 4,092 3,819 3,787 4,260 4,960 5,700
Polonia 85 328 609 605 2,085 3,330
Portugalia 3,555 4,234 5,545 7,450 8,995 10,200
Romania 19 22 20 37 60 105
Slovacia 127 207 179 160 160 240
Slovenia 14 19 14 35 65 75
Spania 5,906 7,501 9,936 12,530 19,500 23,600
Suedia 8,122 8,099 7,677 7,550 12,310 5,250
Elvetia 772 920 1,464 1,300 1,300 1,430
Turcia 1,505 3,048 4,043 5,250 6,390 4,100
Anglia 47,318 78,228 48,255 103,200 123,770 139,840

AMERICA
Argentina 201 874 1,026 1,481 1,715 1,017
Brazilia 1,930 1,859 13,620 17,010 12,012 11,020
Canada 1,992 2,586 1,863 1,952 2,256 3,315
Chile 1,397 2,209 1,991 2,600 2,650 3,160
Columbia 77 92 85 50 0 0
Costa Rica 0 0 162 226 258 208
Cuba 0 0 0 185 108 113
El Salvador 0 0 0 0 0 123
Mexic 1,710 1,923 2,519 3,550 5,030 6,890
Panama 0 0 0 11 220 220
USA 49,242 65,389 64,255 104,200 120,000 129,000

AFRICA
Maroc 89 168 187 57 45 50
Africa de Sud 3,111 4,979 3,957 5,340 5,550 5,580
Tunisia 0 0 54 73 60 171

ASIA
China 12 15 11 31 212 1,238
Hong Kong 726 1,114 1,294 1,800 2,400 2,700
Indonezia 2,362 1,588 28 33 3 0
India 205 332 174 257 470 690
Israel 39 73 108 219 460 530
Japonia 26,403 34,968 38,980 55,347 58,473 61,566
Malaezia 2,316 1,887 687 805 583 842
Oman 0 0 14 21 30 36

126
 Filipine 18 18 10 10 0 0
Arabia Saudita 0 0 0 0 0 150
Singapore 1,737 2,255 1,510 1,970 2,100 2,480
Coreea de Sud 18,259 23,468 17,149 15,120 115 85
Sri Lanka 27 31 38 62 99 115
Taiwan 459 801 1,004 2,090 3,650 5,160
Tailanda 1,162 966 715 1,010 1,268 1,240

AUSTRALIA
Australia 2,355 3,129 3,319 5,100 7,320 7,910
Noua Zeelanda 147 175 162 184 100 410

TOTAL 305,601 415,846 450,702 573,008 641,572 720,194

Sursa: World Factroring Yearbook 2001 - Factors Chauin International, London 2002

Figura III.16 Împărţirea pieţei mondiale (factoring intern vs internaţional) în 2001

Factoring international
Factoring intern

30%
70%

Date prelucrate din World Factoring Yearbook 2001 – Factors Chain International, London 2002

Figura III.17 Evoluţia cifrei de afaceri din operaţiuni de factoring intern şi internaţional
pe continente în 2001

700

600

500

400
Factor ing inte r n
300 Factor ing inte r national
200

100

0
Eur opa Am e r ica Afr ica As ia Aus tr alia

Date prelucrate din World Factroring Yearbook 2001 - Factors Chauin International, London 2002

127
Tabelul III.5 Distribuţia serviciilor de factoring pe ramuri ale economiei naţionale în
ţările UE (2002)

TARA Sector 1 Sector 2 Sector 3 Sector 4 Altele

Austria Electrice 35% Lemn, sticlă & chimice Prest. servicii 13% Textile 9% 27%
16%
Belgia Electronice 14% Textile 13% Mat. de construcţii 13% Servicii 13% 47%
Danemarca Textile 15% IT 15% Electronice 10% Mobilă 10% 50%
Finlanda Sect. manufacturier 46% Comerţ 28% Construcţii clădiri 23% Transport 1% 2%
Franţa n. n. n. n. n.
Germania Sect. manufacturier 47% Comerţ 40% Servicii 13% - 0%
Grecia Alimentar 20% Electrice 10% Ind. chimică 7% Ind hârtiei 7% 56%
Irlanda Distribuţie 40% Sect. Manufacturier 30% Servicii 30% - 0%
Italia Transport 19% Comerţ 19% Serv. de telefonie 6% Electrice 4% 52%
Olanda n. n. n. n. n.
Portugalia n. n. n. n. n.
Spania Sect. manufacturier 34% Construcţii 19% Transport 13% Comerţ 11% 23%
Suedia Sect. manufacturier 50% Transport 30% Servicii 20% - 0%
Marea Sect. Manufacturier Servicii 35% Distribuţie 25% - 0%
Britanie 40%

n.- Date nedisponibile

Sursa: www.europa.eu.int “Analysis of Use of Factoring” (Februarie 2003).

Tabelul III.6 Evoluţia numărului companiilor de factoring în ţările UE (1992 – 2002)

TARA 2002 1997 1992

Austria 3 3 3
Belgia 5 9 7
Danemarca 10 10 6
Finlanda 4 4 4
Franţa 38 30 24
Germania 16 12 11
Grecia 7 4 0
Irlanda 6 6 3
Italia 45 65 80
Olanda n. n. n.
Portugalia n. n. n.
Spania 19 20 18
Suedia 9 12 15
Marea Britanie 35 27 20
Total U.E. 197 202 191
Total U.E., exceptând 138 116 89
Italia, Suedia şi Belgia
Sursa: www.europa.eu.int ”Analysis of Use of Factoring” (Februarie 2003)
n. = date nedisponibile (Statisticile sunt strict bazate pe date de furnizate de membri,
deoarece factori mai mici nu sunt membri. Membrii reprezintă 80% din piaţă.)

128
 După cum putem observa, în state ca Austria, Finlanda şi Spania, numărul
companiilor de factoring, în perioada analizată, nu s-a modificat semnificativ.
Dar, în Marea Britanie, se remarcă o creştere a numărului de companii,
datorită unor alianţe între factorii mici şi independenţi, dar şi a integrării în piaţă a
unor mari instituţii financiare şi a subsidiarelor unor factori străini.
În Grecia, prima companie de factoring a fost înfiinţată în 1995, iar în prezent
operează şapte factori. Germania şi Franţa au înregistrat şi ele o creştere a numărului
de nou intraţi pe piaţă.
În Italia, Belgia şi Suedia numărul companiilor care operează în prezent a
scăzut, în principal datorită concentrării pieţei prin fuziuni şi achiziţii în interiorul
industriei de factoring.
Poziţia ,,Total U.E.’’ din tabel, indică o evoluţie relativ scăzută a numărului
companiilor de factoring care operează în prezent, faţă de numărul celor existente
acum 5 şi 10 ani. Însă, cu excepţia fuziunilor din Italia, în Belgia şi Suedia situaţia
este mult mai dinamică, indicând o creştere cu 55%, (de la 89 la 138), a companiilor
care activau în anul 2002 faţă de acum 10 ani.

Tabelul III.7 Structura proprietăţii companiilor de factoring în ţările UE (2002)

TARA BANCI SECTOR SECTOR COMPANII

PRIVAT PUBLIC MULTINATIONALE

Austria 100%
Belgia 80% 20%
Danemarca 60% 10% 20% 10%
Finlanda 100%
Franţa N n n N
Germania 50% 31% 19%
Grecia 100%
Irlanda 100%
Italia 10% 45% 45%
Olanda n. n. n. n.
Portugalia n. n. n. n.
Spania 90% 10%
Suedia 56% 33% 7%
Marea Britanie 26% 31% 17% 26%

n. = date nedisponibile
Sursa: www.europa.eu.int ”Analysis of Use of Factoring” (Februarie 2003)

129
 Din punct de vedere al proprietăţii/capitatului, de obicei, se identifică trei tipuri
principale de factori: bănci comerciale sau departamente ale acestora, companii
industriale mari care oferă servicii de factoring pe pieţe specializate, independenţi.
Majoritatea companiilor de factoring sunt deţinute de bănci comerciale. În
Italia însă, 45% din companiile factoring sunt deţinute de sectorul privat, ceea ce
demonstrează legătura istorică a factoring-ului cu marile companii indusriale.
Avantajul pe care îl au băncile este că, acestea dispun de mijloacele şi “know-
how”-ul necesar pentru a dezvolta serviciile de factoring. Pe de altă parte, băncile
oferă o abordare standardizată a produselor şi a managementului riscului, ceea ce
determină limitarea finanţării prin factoring la nivelul corporaţiilor sau a
întreprinderilor din sectoare specifice de activitate.

Tabelul III.8 Situaţia finanţării prin factoring şi a finanţării prin cash-flow

în 2002 şi previziunile pentru 2007 în ţările UE

Factoring Factoring Scontarea Total Finanţarea

ŢARA
prin
cu recurs fără recurs facturilor Factoring
Cash-Flow

2002 2007 2002 2007 2002 2007 2002 2007 2002 2007

Austria n. n. n. n. n. n. 10% 10% 90% 90%

Danemarca 8% 12.5% 0.5% 0.5% 2% 2% 10.5% 15.5% 89.5% 85%

Finlanda 7% 7% 3.0% 6% 10% 12% 20% 25% 80% 75%

Grecia n. n. n. n. n. n. 5% 5% 95% 95%

Irlanda n. n. n. n. n. n. 10.0% 10% 90% 90%

Suedia - - - - - - 5.0% 10% 95% 90%

Marea Britanie 4.8% 3% 2.3% 2% 26.2% 35% 33.3% 40% 66.7% 60%

n. = date nedisponibile
Sursa: www.europa.eu.int ”Analysis of Use of Factoring” (Februarie 2003)

Din acest tabel rezultă că, numai în ţările în care există o industrie a factoring-
ului în plină expansiune, oferind o gamă variată de servicii complexe, dar, totodată
flexibile, finanţarea prin factoring va avea un impact important asupra finanţării prin
cash-flow(credite bancare pe termen scurt şi credite overdraft).
Creşterea competiţiei între ţări, stimulată de Comunitatea Europeană ca piaţă
unică va fi rezolvată de sistemul factorilor internaţionali, singurul care va surmonta
barierele de limbă şi cultura afacerilor existente încă între ţările membre.

130
 Fluxurile comerciale din bazinul Asia-Pacific către pieţele vestice sunt tot mai
mult susţinute de factori, permiţând acestor producători să concureze de pe poziţii
egale cu furnizorii vestici. Factoring-ul promovează, de asemenea, comerţul
interasiatic.
De asemenea, factoring-ul constituie pentru ţările din America Latină şi Europa
de Est o cale de acces mai uşoară pe pieţele străine.
International Finance Corporation (IFC), diviziune a Băncii Mondiale, a fost
creată în 1956 pentru a susţine investiţiile în sectorul privat pentru ţările membre,
investiţii atât naţionale cât şi internaţionale, inclusiv în sectoarele şi ţările cu grad de
risc mai mare. IFC apare pe post de investitor şi de agent onest pentru a echilibra
interesul fiecărei părţi la o tranzacţie, reasigurând investitorii străini, partenerii locali,
alţi creditori şi autorităţi guvernamentale. IFC oferă capital pe termen lung
întreprinderilor private şi instituţiilor financiare şi mobilizează fonduri din alte surse.
De asemenea, IFC oferă garanţii si facilităţi în gestionarea riscurilor clienţilor din
ţările în curs de dezvoltare.

3.2.5.2 Analiza situaţiei factoring-ului în România

Factoring-ul în România a apărut în 1994 când Banca Română pentru

Dezvoltare a aderat la organizaţia Factors Chain International, fiind prima societate
bancară care a oferit acest tip de servicii pe piaţa romanească. În octombrie 1999
Banca Comercială Română si Demirbank (actual Unicredit România) au aderat în
acelaşi timp la FCI.
Deşi avantajele oferite de factoring sunt substanţiale, firmele nu au apelat
într-o mai mare măsură la acest produs decât începând din anul 2001, când
tranzacţiile au depăşit 100 milioane de euro. În schimb, tot la aceea dată, în Polonia,
operaţiunile de factoring depăşeau 3000 milioane de euro, în timp ce în Cehia,
Ungaria şi în ţările baltice, volumul tranzacţiilor era, de asemenea, superior celui
înregistrat în România. Cauzele acestui decalaj ţin atât de condiţiile macroeconomice,
cât şi de oferta sistemului bancar. Gradul mai ridicat de intermediere financiară din
celelalte ţări a favorizat expansiunea rapidă a factoring-ului. În cazul României,
evoluţia a fost lentă, volumul tranzacţiilor continuând să rămână la un nivel redus:
105 milioane în 2001. Pe lângă contextul macro-economic, un alt factor care a frânat

131
expansiunea factoring-ului a fost lipsa ofertei bancare. În 1994, BRD – GSG a oferit
în premieră acest serviciu firmelor care exportau şi, timp de patru ani, a rămas
singura bancă implicată pe această piaţă. În 1998, BCR a iniţiat primele operaţiuni de
factoring, iar un an mai târziu şi Unicredit România, ceea ce a contribuit la creşterea
mai rapidă a volumului tranzacţiilor.
Ponderea principală o deţin serviciile de factoring internaţional însă, în ultimul
timp se manifestă o tendinţă de dezvoltare şi a serviciilor de factoring intern, caz în
care, furnizorii locali ai unor firme importante din România sunt plătite la livrare de
către factor, care va încasa de regulă, pe credit la 30 de zile. De exemplu, Unicredit
(fost Demirbank) derulează cu succes un contract de factoring intern cu firma Metro.
În baza acestui contract, furnizorii lui Metro sunt plătiţi de bancă la livrare, urmând
ca, pe măsura vânzărilor, Metro să efectueze plăţile către Unicredit la 30 de zile de
la aprovizionare.

Figura III.18 Evoluţia cifrei de afaceri din operaţiunile de factoring

în perioada 1994-2001 ( mil euro)

120

100

80

60

40

20

0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Treptat, portofoliul clienţilor care au apelat la factoring s-a diversificat,

înregistrându-se creşteri semnificative de la an la an.
În principal, sunt firme din cinci mari ramuri industriale care apelează la
factoring: industria textilă, industria lemnului, industria metalurgică, industria
electronică şi electrotehnică şi industria chimică.

132
Figura III.19 Repartizarea operaţiunilor de factoring pe ramuri în 2001

1%
20%
34% A lt e le
T e x t ile s i în c a lt a m in t e

M e t a lu r g ie
M o b ila
21%
T ra n s p o rt
E le c t r ic e s i E le c t r o n ic e
11%
13%

Conform unui studiu al Factors Chain International (FCI), companiile

româneşti au rulat anul tercut prin factoring contracte în valoare de 225 milioane de
euro, comparativ cu doar 20 de milioane de euro, de exemplu, în 1998.

Figura III.20 Evoluţia veniturilor obţinute de băncile comerciale româneşti

din factoring în perioada 1998 – 2003 (mil. euro)

250

200

150

100

50

0
1998 1999 2000 2001 2002 2003

Sursa: Ziarul financiar, 14 aprilie 2004

Banca va realiza profit în măsura în care va reuşi să recupereze sumele

scontate/creanţele preluate. În prezent, conform statisticilor Factors Chain
International, şase mari bănci din România oferă produse de factoring, rulajele în
2003 fiind de 90 milioane euro pentru piaţa internă şi 135 milioane euro pentru piaţa
externă. Între cele şase bănci se numără: Banca Comercială Română, Banca Română
pentru Dezvoltare – Groupe Societe Generale, Romexterra şi Unicredit.

133
 În primele nouă luni ale anului 2003, BCR a înregistrat un volum al
operaţiunilor de factoring de aproape 60 milioane de dolari, ceea ce înseamnă o
creştere de 180% comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut. Ponderea
principală o deţin operaţiunile în valută, adică factoring-ul extern, care reprezintă
79% din total. În ceea ce priveste factoring-ul în lei evoluţia este vizibilă, acesta
crescând in 2003 cu 60% faţă de anul anterior şi, dacă la finele lui 2002 ponderea în
totalul operaţiunilor se ridică la 14%, acum el reprezintă 21%. De reţinut că BCR se
situa în anul 2003 pe locul 26 în totalul celor 160 de membri din 53 de ţări ai Factors
Chain International. În iulie 2004, pe baza voturlor factrilor de import corespondenţi,
BCR a obţinut un scor final de 81,45% şi calificativul “Foarte bine“, ocupând poziţia a
7a din totalul de 137 de factori de export membri FCI. Criteriile care au stat la baza
întocmirii acestui clasament a fost: calitatea serviciilor, realizările (valoarea
operaţiunilor derulate) şi comunicarea. Pe primul loc în clasametele FCI se situa
Chailease Credit Services (Taiwan) cu 88,84%, urmată de Mizuho Factors (Japonia)
cu 86,67% şi Koc Faktoring (Turcia) cu 86,67%. BCR îşi consolidează poziţia de lider
al pieţei de factoring din România, înregistrând în prima jumătate a anului 2004, un
volum al operaţiunilor de factoring de aproximativ 50 milioane USD, în creştere cu
38% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.
Ritmul rapid de creştere a veniturilor obţinute de bănci din operaţiuni de
factoring, de aproximativ zece ori în ultimii şase ani, indică o intensificare a
schimburilor comerciale şi a nevoiii de lichidităţi a agenţilor economici, confruntaţi cu
o concurenţă tot mai puternică.
Tabelul III.9 Evoluţia factoring-ului de export în perioada 2000 – 2002 (mil euro)

Banca 2000 2001 2002

Banca Comercială Română 16,1 30,3 42,1
BRD - GSG 33,3 41,9 40
Unicredit România n.a 6,2 7
Sursa: site-ul băncilor comerciale
Tabelul III.10 Evoluţia factoring-ului intern în perioada 2000 – 2002 (mil euro)

Banca 2000 2001 2002

Banca Comercială Română 1,4 1,8 7,1
Unicredit România n.a 4,8 20
Sursa: site-ul băncilor comerciale

134
 Totuşi, aşa cum reiese şi din tabelele prezentate mai sus, se manifestă o
tendinţă de creştere a factoring-ului, atât pe plan intern cât şi extern.
O altă bancă cu o prezenţă recentă pe această piaţă este Raiffeisen Bank, care
a lansat în septembrie 2002 serviciul de factoring intern, volumul tranzacţiilor până la
sfârşitul anului ridicându-se la 150 miliarde lei. Pentru serviciile de factoring extern,
banca a aderat la organizaţia International Factors Group. Alegerea a fost făcută
ţinând cont că şi celelalte bănci din grupul RZB care oferă servicii de factoring, sunt
membre ale aceleiaşi organizaţii. Volumul contractelor derulate prin factoring (intern
şi de export) a fost e aproximativ 25,1 milioane euro în 2003, adjudecându-şi astfel
locul trei, după BCR şi BRD-GSG.
Ponderea redusă a factoring-ului intern în România explică de ce suntem în
urma altor ţări din Europa de Est. Componenta internă ar trebui să constituie motorul
de bază al acestui produs. La nivelu economiei mondiale, proporţia factoring-ului
intern în cadrul unei ţări este de 93% din valoarea globală iar cel internaţional
reprezintă doar 7% din totalul mondial. În ţara noastră băncile s-au concentrat pe
finanţarea exporturilor. Una dintre cauze o reprezintă numărul relativ scăzut de
agenţi economici performanţi, care reduce din start dimensiunea pieţei interne, însă
volumul actual al tranzacţiilor este departe de a atinge potenţialul pieţei. Pe de altă
parte, companiile nu au fost atrase de factoring-ul intern deoarece în acest caz nu
era asigurat riscul de neplată. Doar de curând, acest obstacol a fost parţial depăşit,
deoarece BCR şi Raiffeisen Bank au inclus în oferta pentru factoring-ul intern şi
garantarea riscului de neplată. Pentru a beneficia însă de această facilitate,
solicitanţii trebuie să îndeplinească anumite criterii financiare foarte stricte.
Băncile se feresc să asigure riscul de neplată, deoarece nu există un
asigurător de credit pe plan intern, la care băncile să se reasigure pentru creanţele
preluate. Aceasta a determinat ca factoring-ul să devină un produs destinat
exportatorilor deoarece, în acest caz, riscul de neplată este reasigurat atât la
Eximbank cât şi la instituţiile specifice din ţările de destinaţie a exporturilor, la care
băncile româneşti au acces prin intermediul reţelei de factori corespondenţi.
În România, lipsa de interes pe care asigurătorii au manifestat-o până în
prezent faţă de acest domeniu este explicată în mare parte de starea economiei.
Acest lucru este uşor de înţeles dacă avem în vedere că nivelul arieratelor în

135
economie se situează la aproximativ 35% din PIB (pentru 2005, se preconizeazeă un
nivel al arieratelor de aproximativ 30% din PIB), astfel că acoperirea riscului de
neplată face dificilă desfăşurarea unei activităţi profiatabile. Din acastă perspectivă,
posibilităţile de creştere în viitor a acestui tip de factoring, în lipsa unui asigurător
specializat, depind în întregime de băncile autohtone. Pentru a majora volumul
tranzacţiilor, acestea vor trebui să îşi asume riscul de neplată pe măsură ce îşi
construiesc o bază de date şi un sistem prin care să monitorizeze încasarea facturilor.
Acest considerent a fost luat în considerare de BCR şi Raiffeisen, prin asumarea
riscului de neplată, cu condiţia ca firmele solicitante, mai precis clienţii acestora,
deoarece pentru aceştia garantează banca, să fie cu adevărat performanţi. De aceea,
evoluţia factoring-ului intern este condiţionată de mediul de afaceri autohton,
urmând a înregistra o creştere mai susţinută, în măsura în care companiile cu facturi
neachitate vor fi eliminate din circuitul economic. De asemenea, implicarea mai
activă a băncilor în depistarea relaţiilor care pot fi finanţate prin factoring, precum şi
derularea finanţărilor conform modelelor prezentate pot conduce la dinamizarea
plăţilor dintre agenţii economici şi în final, la diminuarea blocajului financiar din
economia naţională.

Cu toate că fiecare ţară are caracteristicile ei, factoring-ul are aplicabilitate

aproape universală, atât în ţările dezvoltate, cât şi în ţările în curs de dezvoltare.
Cheia succesului nu este mărimea pieţei sau recunoaşterea conceptului de factoring.
Ceea ce contează este organizarea corespunzătoare a companiilor de factoring şi
conştientizarea că factoring-ul are propria sa cultură în domeniu. De exemplu,
schimbul de informaţii între membrii unor reţele de factoring – aşa cum este Factors
Chain International – au contribuit la creşterea profesionalismului şi implicit a
succesului acestei tehnici moderne de finanţare. În condiţiile actuale ale economiei
româneşti, factoring-ul reprezintă o soluţie viabilă pentru exportatorii români, atât ca
urmare a posibilităţii obţinerii unor resurse care să satisfacă necesităţile imediate de
lichiditate cât şi ca urmare a garantării de către factor a încasării integrale a
creanţelor şi a asumării riscului de neplată a debitorilor externi, toate acesta
conducând la promovarea şi încurajarea exporturilor româneşti.

136
3.3 Forfetarea

Operaţiunile de forfetare au luat amploare în perioada anilor 1950-1960, ca

urmare a creşterii solicitărilor importatorilor pentru perioade de credit tot mai mari,
necesare asigurării resurselor financiare necesare pentru efectuarea plăţii
bunurilor/serviciilor achiziţionate. Aceasta a condus la creşterea nevoii exportatorilor
de a-şi mobiliza fondurile plasate în vânzările pe credit, cu scadenţe tot mai mari.
Primele operaţiuni de forfetare au fost iniţiate în Elveţia. În anii ’90, ele au cunoscut
o creştere semnificativă ca urmare a deschiderii de noi pieţe în Europa Centrală şi de
Est, care însă, se confruntă cu lipsa lichidităţilor. În prezent, aceste operaţiuni se
efectuează în aproape toate centrele financiare ale lumii, cel mai important centru,
din punct de vedere al volumului şi valorilor operaţiunilor de forfetare fiind Londra.

3.4.1 Concept. Piaţa operaţiunilor de forfetare. Documentele necesare

pentru derularea forfetării

Forfetarea constituie o tehnică modernă de finanţare a operaţiunilor de export-

import, care dă posibilitatea exportatorului care a vândut marfă pe credit, să se
refinanţeze “vânzându-şi” creanţele materializate în înscrisuri exigibile în termen de
peste 90 de zile, în favoarea unor instituţii financiare specializate în astfel de
operaţiuni. Termenul de forfetare provine din expresia franceză “a forfait” care
înseamnă renunţarea la anumite drepturi. Aceasta este caracteristica esenţială a
operaţiunii de forfetare, renunţarea de către forfetor la dreptul său de recurs asupra
exportatorului (toate riscurile legate de încasarea creanţei la scadenţă, trec de
la vânzător instituţia care a forfetat). Nici o altă formă de finanţare nu preia în
totalitate riscurile la care exportatorul este expus până la data înacsării
creanţei/creanţelor: riscul de credit, riscul fluctuării ratei dobânzii, riscul valutar,
riscul de ţară etc.
Utiizarea tot mai largă de către exportatori a acestei tehnici de finanţare a
condus la structurarea şi dezvoltarea a două pieţe specifice acestor operaţiuni: piata

primara şi piata secundara.

Piaţa primară este spaţiul în care operaţiunile de vânzare-cumpărare a
creanţelor (titluri de credit sau metode de plată asiguratorii, acreditivul documentar –
AD sau scrisoarea de garanţie bancară – SG) se efectuează între exportator şi

137
finanţator (bancă sau instituţie specializată în operaţiuni de forfetare). Este locul în
care se negociază condiţiile financiare privind efectuarea forfetării, cu impact asupra
posibilităţii tranzacţionării ulterioare a creanţelor pe piaţa secundară.

Figura III.21 Tranzacţionarea creanţelor prin forfetare pe piaţa primară

Vânzarea creanţelor
EXPORTATOR FINANTATOR

Plata creanţelor

Exportatorul vinde finanţatorului, fără recurs, creanţele scadente la termen, iar

finanţatorul îi plăteşte valoarea lor, diminuată cu taxa de forfetare.

Principalele caracteristici ale pieţei primare sunt:

⇒ se realizează contactul direct între exportator şi finanţator. Finanţatorul cunoaşte
natura tranzacţiei comerciale şi îi solicită exportatorului documentele comerciale
din care rezultă îndeplinirea obligaţiilor sale contractuale precum şi pe cele
financiare, care mobilizează creanţele sale asupra importatorului, întocmite
conform reglementărilor în domeniu. De asemenea, el analizează riscul de credit
şi riscul de ţară al importatorului/garantului, riscul valutar şi cel al fluctuării ratei
dobânzii etc pentru a stabili plafonul valoric de expuner alocat operaţiunii;
⇒ primul cumpărător al creanţelor/finanţatorul I răspunde faţă de cumpărătorii
ulteriori ai acestora/finanţatorii II, ..., N de valabilitatea şi legalitatea creanţelor
până la încasarea lor de la importator/garantul acestuia;
⇒ exportatorul îi poate solicita finanţatorului să păstreze confidenţialitatea
tranzacţiei comerciale, în cazul tranzacţionării ulterioare pe piaţa secundară, caz
în care creanţele vor fi tranzacţionate ffără a fi însoţite de documentele
comerciale, finanţatorul confirmând oricărui cumpărător ulterior, valabilitatea şi
legalitatea lor. În funcţie de natura bunurilor/serviciilor vândute, exportatorul
poate interzice finanţatorului tranzacţionarea creanţelor pe piaţa secundară,
condiţionându-l să păstreze creanţele în portofoliul său, până la scadenţă.
Piaţa secundară este spaţiul în care operaţiunile de vânzare-cumpărare a
creanţelor (titluri de credit sau metode de plată asiguratorii, acreditivul documentar –
AD sau scrisoarea de garanţie bancară – SG), se efectuează numai între finanţatori
(banci sau instituţii specializate în operaţiuni de forfetare). Dacă primul cumpărător al
unei creanţe nu doreşte să o păstreze în portofoliul său până la scadenţă, el o va

138
 vinde altor cumpărători care, la rândul lor o vor tranzacţiona pe piaţa secundară
până la scadenţă.
Figura III.22 Tranzacţionarea creanţelor prin forfetare pe piaţa secundară
Vânzarea Vânzarea
creanţelor creanţelor

FINANTATOR I FINANTATOR FINANTATOR N

Plata Plata
creanţelor creanţelor

Primul cumpărător vinde finanţatorului II, fără recurs, creanţele scadente la termen, primind
valoarea lor, diminuată cu taxa de forfetare. Finanţatorul II vinde finanţatorului III, fără recurs,
creanţele scadente la termen, primind valoarea lor, diminuată cu taxa de forfetare. Procesul
poate continua până la finanţatorul N, care va fi ultimul deţinător al creanţelor respective.

Deoarece numărul şi valoarea operaţiunilor de forfetare pe piaţa primară au

crescut, piaţa secundară s-a dezvoltat în consecinţă. Mobilizarea resurselor proprii
sau atrase în creanţe plătibile prin titluri de credit sau metode de plată asiguratorii
(acreditivul documentar – AD sau scrisoarea de garanţie bancară – SG) care circulă
liber pe piaţa secundară, reprezintă un plasament, de regulă, pe termen mediu, care
depinde de: nivelul câştigului (se urmăreşte obţnerea unui câştig superior celui
obţinut din alte plasamente cu risc similar), gradul de risc (se urmăreşte
diversificarea portofolului prin plasarea resurselor proprii sau atrase, în active cu grad
de risc scăzut), scadenţa creanţei (se urmăreşte transformarea uşoară a activului în
lichidiăţi, ca urmare a schimbării condiţiilor de pe piaţă).
Decizia finanţatorului de a acţiona pe piaţa secundară ca vânzător sau
cumpărător al creanţelor, se fundamentează pe următoarele elemente:
! evoluţia ratei dobânzii – în funcţie de condiţiile pieţei, finanţatorul decide să
vândă creanţele pe care le are în portofoliu, înainte de scadenţă, obţinând astfel
resursele financiare necesare plasării în alte active mai profitabile;
! nivelul plafonului valoric de expunere alocat ţării debitorului/garantului –
efectuarea unei operaţiuni de forfetare este corelată cu nivelul plafonului valoric
de expunere alocat ţării debitorului/garantului. De aceea, pentru acceptarea
forfetării unor creanţe superioare din punct de vedere al câştigului, finanţatorul
este nevoit, fie să vândă o parte din creanţele deţinute în portofoliu,
diminuându–şi expunerea pe ţara debitorului/garantului, fie să găsească,
simultan, un alt cumpărător interesat în achiziţionarea creanţelor respective;

139
! nivelul limitei globale de expunere alocat garantului – fiecare bancă/instituţie
financiară alocă limite de expunere băncilor corespondente sau instituţiilor
financiare cu care colaborează, pe baza situaţiilor financiare ale acestora, care, de
fapt, reprezintă plafonul până la care se acceptă expunerea de risc de credit faţă
de banca/instituţia financiară respectivă (chiar dacă nu este depăşit plafonul
valoric de expunere pe ţară, operaţiunea de forfetare trebuie să se încadreze în
limita globală de expunere alocată garantului);
! nevoia de lichidităţi – dacă finanţatorul a apelat la surse atrase pentru a cumpăra
creanţe de pe piaţa secundară, iar rata dobânzii manifestă tendinţe de creştere, el
va trebui să vândă o parte din creanţele pe care le are în portofoliu în vederea
rambursării surselor atrase; nevoia de lichiditate poate fi determinată şi de
apariţia, de exemplu, a unor oportunităţi de afaceri etc;
! oferta primită de la debitorul creanţei, privind răscumpărarea obligaţiilor de plată
– aceste solicitări nu pot fi refuzate de finanţatori, deoarece se elimină riscul de
neâncasare a creanţelor la scadenţă şi se obţine şi câştig în urma vânzării lor;
Cu toate avantajele oferite de plasarea resurselor proprii/atrase în operaţiuni
de forfetare, de cele mai multe ori însă, deţinătorii creanţelor le vând imediat către
alţi finanţatori, reducându–şi astfel imobilizările, păstrând în portofoliu un număr
destul de redus de creanţe până la scadenţa acestora.

Documentaţia solicitată de finanţatori pentru efectuarea unei operaţiuni de

forfetare este simplă şi accesibilă exportatorilor:
⇒ titluri de credit (cambii, bilete la ordin);
⇒ metode de plată asiguratorii (acreditivul documentar – AD, scrisoarea de
garanţie bancară – SG);
⇒ garanţii (avalul, scrisoarea de garanţie bancară – irevocabilă şi necondiţionată,
liber transferabilă, în scopul utilizării în refinanţare);
⇒ cesiunea creanţelor din AD/SG, pentru titlurile de credit care onţin clauza “nu
la ordin“ către instituţia de forfetare;
⇒ confirmarea capacităţii şi legalităţii semnăturilor debitorului, garantului şi
exportatorului (pe baza listelor de semnături autorizate);

140
⇒ copia contractului comercial internaţional sau după condiţiile de plată
convenite între exportator şi importator (ele rămân, în regim confidenţial, la
primul finanţator care cumpără creanţele direct de la exportator);
⇒ copii după licenţa de import, autorizaţii de plată şi transfer valutar, dacă este
cazul (instituţia de forfetare va solicita unei bănci din ţara importatorului, de
regulă, banca garantă, să confirme faptul că, au fost obţinute autorizaţiile
necesare pentru import, plată şi tansfer şi că plăţile vor fi efectuate la
scadenţă, fără a fi scăzute din sumă şi alte taxe sau comisioane) ;
⇒ copii ale documentelor comerciale: factura, documentul de transport, poliţa de
asigurare a mărfurilor (dacă asigurarea este în sarcina exportatorului), diverse
certificate (de greutate, de calitate, de garanţie, de origine etc);
⇒ notificarea debitorului şi a garantului (exportatorul trebuie să utilizeze
exemplele de notificări oferite de instituţia de forfetare, pentru a-l înştiinţa pe
debitor şi garant că titlurile de credit au fost transferate în vederea forfetării);
În practică, nu există o listă standard a documentelor solicitate de finanţatori,
ele depind de instrumentul/metoda de plată folosită şi/sau de forma de garantare a
creanţelor tranzacţionate, de particularităţile legislative existente în ţara
exportatorului/garantului/importatorului.
Pentru acceptarea opraţiunii de forfetare, finanţatorul analizează următoarele
aspecte:
- tranzacţia comercială – se studiază piaţa bunului/serviciului în ţara importatorului;
- standing–ul financiar al importatorului/debitorul;
- standing–ul financiar al garantului sau al băncii emitente/confirmatoare a AD;
- riscul de ţară al importatorului/ garantului/băncii emitente sau confirmatoare a
AD.
În urma analizei efectuate, finanţatorul va cumpăra creanţe de export numai
dacă importatorul/debitorul este o firmă cunoscută, cu un standing financiar bun şi
prezintă garanţii (aval, SG, plata prin AD). Dacă situaţia financiară a
importatorului/garantului este bună, dar riscul de ţară al acestora este ridicat,
finanţatorul poate solicita garanţii de plată emise de guvernul din ţara lor.

141
3.4.2 Etapele şi mecanismul operaţiunii de forfetare

Operatiunea de forfetare este iniţiată de exportator prin contactarea unei

bănci/instituţii financiare specializate în astfel de operaţiuni. Pentru derularea
operaţiunii de forfetare nu există o formulă generală, ea se desfăşoară prin
parcurgerea unei succesiuni logice de etape necesare finalizării sale cu succes.
Aceasta se datorează faptului că, prin particularităţile ei, fiecare tranzacţie comercială
încheiată între exportator şi importator influenţează operaţiunea de forfetare prin
documentele solicitate, condiţiile financiare, de garantare etc. De aceea, pentru
evitarea unor posibile necorelări ale condiţiilor financiare şi/sau documentare între
tranzacţia comercială şi cea de finanţare este recomandabil ca, exportatorul să îl
contacteze pe finanţator, prealabil încheierii contractului comercial internaţional,
pentru a afla condiţiile acestuia privind efectuarea operaţiunii de forfetare.
Cunoaşterea condiţiilor financiare, documentare şi de garantare impuse de către
finanţator îi va permite exportatorului negocierea acestora cu importatorul, în
vederea preluării lor în contractul comercial.
Contactarea finantaţorului/instituţiei de forfetare de către exportator, după
semnarea contractului comercial, poate genera pentru exportator fie pierderi
financiare, atunci când operaţiunea de forfetare se finalizează în condiţii de dobândă
superioare celor stabilite prin contractul comercial, sau blocarea finalizării operaţiunii
de finanţare, atunci când exportatorul nu îndeplineşte condiţiile documentare şi/sau
de garantare impuse de către finanţator. Exportatorul poate fi astfel constrâns să
apeleze la o altă tehnică de finanţare care nu-i oferă aceleaşi avantaje ca forfetareaa
sau costul şi timpul implicat influenţează negativ eficienţa tranzacţiei comerciale.
Deci, procedura de derulare a tranzacţiilor de foretare pe piaţa primară, poate
fi efectuată în două variante, determinate de momentul în care exportatorul îşi
manifestă interesul faţă de realizarea ei: înainte de încheierea contractului comercial
internaţional – precontractual - sau după semnarea contractului comercial –
postcontractual.

142
 Având în vedere că demararea operatiunii de forfetare în stadiul

precontractual este mai eficientă pentru exportator, etapele aferente sunt:

Oferta de finantare fara obligo

Se utilizează în situaţiile în care exportatorul este interesat de posibilitatea

finanţării prin forfetarea creanţelor sale, comparativ cu alte metode de finanţare, de
aceea, solicită instituţiei de forfetare o ofertă de finanţare fără obligo, în care se
indică costul forfetării la un moment dat sau pentru un anumit interval de timp, fără
obligativitatea pentru instituţia de forfetare să menţină nivelul procentelor oferite,
dacă exportatorul se hotăreşte să forfeteze creanţele sale.

Oferta de finantare sub forma de optiune

Instituţia de forfetare poate emite în favoarea exportatorului şi o ofertă de

finanţare sub forma unei opţiuni, valabilă o perioadă mai lungă de timp (de la o
săptamână până la câteva luni), pentru care exportatorul îi va plăti finanţatorului
comisionul de opţiune (aproximativ egal cu comisionul de angajament). Dacă
contractul comercial se încheie şi intră în vigoare în perioada de valabilitate a
opţiunii, oferta de finanţare se transformă automat în ofertă fermă/scrisoare de
angajament. Dacă tranzacţia comercială nu poate fi finalizată în perioada de
valabilitate a opţiunii, exportatorul nu mai are nici o obligaţie referitoare la
prezentarea documentelor atestând livrarea bunului/prestarea serviciului. În situaţia
în care negocierile dintre exportator şi importator depăşesc perioada de negocieri
previzionată, finanţatorul, la cererea exportatorului, poate prelungi termenul de
valabilitate a opţiunii.
Întrucât primul cumpărător al creanţei/creanţelor preia asupra sa toate
riscurile, drepturile şi obligaţiile specifice acestora, el trebuie să cunoască foarte bine
legislaţia din ţara importatorului/garantului privind plata creanţei, respectiv
executarea garanţiilor de plată. Necunoaşterea de către finanţator a legislaţiei
privind titlurile de credit, transferurile externe etc, din ţara importatorului/garantului
pentru a-i solicita exportatorului prezentarea acelor documente care să acopere
anumite particularităţi/restricţii (autorizaţii, licenţe etc.), poate creşte riscul de
neîncasare al creanţelor şi poate îngreuna sau chiar face imposibilă tranzacţionarea
creanţei lor mai departe, pe piaţa secundară. În momentul deciziei de cumpărare a

143
creanţelor de la exportator, instituţia de forfetare nu are certitudinea că va opta
pentru tranzacţionarea creanţelor pe piaţa secundară de aceea, este interesată, în
primul rând, să se protejeze pe sine contra riscului de neîncasare al creanţelor.
Oferta ferma/Scrisoarea de angajament ("Commitment Letter")

Exportatorul, pentru a avea certitudinea că după livrarea bunului/prestarea

serviciului, poate forfeta creanţele pe care le are asupra importatorului, solicită
finanţatorului, prealabil livrării bunului/prestarii serviciului, emiterea unei oferte
ferme/angajament privind finalizarea operaţiunii de forfetare. Dacă particularităţile
tranzacţiei comerciale corespund cerinţelor sale, instituţia de forfetare/ finanţatorul
emite oferta fermă/angajamentul privind efectuarea operaţiunii de forfetare. În caz
contrar, finanţatorul fie nu emite oferta fermă/angajamentul privind efectuarea
forfetării, fie le emite, dar menţionează ce condiţii suplimentare mai trebuie
îndeplinite pentru ca acestea să fie valabile. Dacă finanţatorul nu agreează garantul
sau banca emitentă/confirmatoare a acreditivului, îi va recomanda exportatorului să îl
contacteze pe importator, în vederea schimbării acesttora. De semenea, dacă
instituţia de forfetare consideră că perioada de creditare pe care exportatorul a
acordat-o importtorului este prea mare, îi va recomanda exportatorului reducerea
acesteia.
Pornind de la informaţiile furnizate de exportator despre tranzacţia comercială
(natura bunului/serviciului, scadenţele de plată, importatorul şi garantul acestuia
etc.), finanţatorul întocmeşte oferta fermă/scrisoarea de angajament privind
efectuarea operaţiunii de forfetare, care conţine: informaţii de identificare a
tranzacţiei comerciale, condiţii financiare/condiţii de dobândă, condiţii de garantare a
plăţii, valabilitatea ofertei, alte condiţii, după caz. Oferta fermă de finanţare este
valabilă câteva zile şi nu îl obligă pe exportator la plata unor comisioane pentru
emiterea ei. Scrisoarea de angajament privind efectuarea operaţiunii de forfetare
este valabilă o perioadă mai lungă de timp (câteva luni) de la data emiterii, iar
valabilitatea ei este condiţionată de plata de către exportator a unui comision de
angajament. Plata comisionului de angajament are scopul de a acoperi eventualele
evoluţii nefavorabile ale ratei dobânzii şi/sau ale riscului de credit specific operaţiunii,
de la data emiterii angajamentului şi până la data finalizării operaţiunii de forfetare.

144
 Deci, dacă tranzacţia comercială are loc într-o perioadă viitoare, instituţia de
forfetare poate, la solicitarea exportatorului, să emită în favoarea acestuia o scrisoare
de angajament privind finalizarea operaţiunii de forfetare, valabilă o perioada de timp
determinată (6 - 12 luni), pentru care exportatorul va plăti comisionul de angajament
pentru ţinerea fondurilor băneşti la dispoziţia lui. Astfel, exportatorul este sigur că, în
perioada de valabilitate a scrisorii de angajament, finanţatorul va cumpăra creanţele
sale în condiţiile menţionate în scrisoarea de angajament. Obligaţiile asumate de
finanţator sunt ferme şi irevocabile cu condiţia ca, operaţiunea de forfetare să aibă
loc în perioada de valabilitate a scrisorii de angajament. Finanţatorul trebuie să
menţioneze în scrisoarea de angajament lista documentelor pe care exportatorul va
trebui să le prezinte (factura comercială, documentul de transport, certificate, licenţe
de export/import, autorizaţii ale băncii centrale din ţara importatorului pentru
efectuarea transferului valutar etc.), condiţiile de dobândă, ultima zi de livrare
acceptată etc. Nerespectarea de către exportator a condiţiilor impuse de finanţator în
scrisoarea de angajament (garantul este altă instituţie decât cea acceptată de
finanţator, perioada de credit este mai mare, valuta de contract a fost schimbată cu
o altă valută caracterizată printr-o volatilitate mai mare, cambiile/biletele la ordin nu
sunt emise în formatul stabilit de către finanţator etc.), îi dă dreptul acestuia să
considere drept nul angajamentul emis, operaţiunea de forfetare nu mai are loc, iar
exportatorul va fi obligat să îi plătească finanţatorului anumite penalităţi, deoarece
acesta, acordând potenţialei operaţiuni de forfetare o probabilitate mare de
finalizare, a suspendat negocierea altor oportunităţi de afaceri.
Adesea, livrarea/prestarea bunurilor/serviciilor nu are loc într-o singură tranşă,
ci în mai multe, pe o perioadă mai lungă de timp, pe masura producerii/prestării
acestora. Creanţele aferente acestor livrări/prestări în tranşe pot fi la rândul lor
plătibile la termen. Întrucât exportatorul doreşte mobilizarea tuturor creanţelor sale
scadente la termen, inclusiv a celor rezultate din livrările/prestările în tranşe, poate
să îi solicite finanţatorului emiterea unei scrisori de angajament care să acopere şi
această situaţie.

Remiterea în custodie a titlurilor de credit (“Keeping in Trust Letter”)

După ce exportatorului i-au fost aduse la cunoştinţă condiţiile financiare,

documentare şi de garantare impuse de instituţia de forfetare pentru efectuarea

145
operaţiunii, el va încerca să le negocieze cu importatorul în vederea includerii lor în
contractul comercia internaţional. Prin urmare, este recomandabil ca negocierea şi
semnarea contractului comercial dintre exportator şi importator să aibă loc după
cunoaşterea condiţiilor impuse de către finanţator.
După semnarea contractului comercial internaţional, exportatorul începe
organizarea producţiei bunului/prestării serviciului sau achiziţionrea acestora de la
producător, dacă el se află în postura de intermediar.
Pentru derularea trazacţiei comerciale în bune condiţii, exportatorul îi va
solicita importatorului fie emiterea biletelor la ordin/acceptarea cambiilor trase asupra
lui, fie deschiderea acreditivului documentar sau obţinerea unei scrisori de garanţie
de plată, înaintea livrării bunului/prestării serviciului. Dacă plata importului s-a
mobilizat în titluri de credit/efecte de comerţ (cambii/bilete la ordin), importatorul
trebuie să accepte cambiile trase asupra sa/să emită biletele la ordin, iar garantul (o
bancă agreată de institţia de forfetre) să garanteze obligaţiile de plată asumate de
importator prin contractul comercial internaţional. Ei vor urmări să se protejeze de
posibila “rea-credinţă” a exportatorului care, intrând în posesia titlurilor de credit
înaintea livrării bunului/prestării serviciului, nu respectă în totalitate sau în parte
condiţiile contractuale (să nu livreze bunul/presteze serviciul, să nu respecte
termenul de livrare, să nu asigure bunul pe parcursul extern etc.). Pentru a acoperi
aceste riscuri, importatorul remite în custodie băncii exportatorului, denumită bancă
prezentatoare, prin intermediul băncii sale, denumită bancă remitentă, titlurile de
credit acceptate/emise şi garantate. Remiterea titlurilor de credit în custodie implică
redactarea de către banca remitentă a unor instrucţiuni clare privind păstrarea,
eliberarea titlurilor în favoarea beneficiarului acestora sau returnarea lor. De regulă,
exportatorul, pentru a intra în posesia titlurilor de credit, trebuie să prezinte la
ghişeele băncii prezentatoare documente care atestă livrarea bunului/prestarea
serviciului (factura comercială, documentul de transport, certificate de
garanţie/calitate etc) şi respectarea termenelor/perioadei de livrare/prestare.
După prezentarea de către exportator a documentelor care atestă respectarea
condiţiilor impuse de banca remitentă pentru eliberarea titlurilor de credit, banca
prezentatoare îi eliberează acestuia titlurile de credit. Deoarece, de cele mai multe
ori, data livrării nu poate fi cunoscută cu exactitate, titlurile de credit acceptate/emise
de importator şi remise în custodie, nu sunt datate, banca prezentatoare (banca

146
exportatorului) fiind autorizată de banca remitentă să completeze titlurile de credit cu
data emiterii şi data scadenţei, în strictă conformitate cu instrucţiunile primite.

Exemplu:

Un exportator român urmează să livreze un utilaj pe credit. Importatorul va achita

contravaloarea utilajului în şase rate semestriale mobilizate în bilete la ordin avalizate de o
bancă din ţara sa. Deci, cumpărătorul va emite o serie de şase bilete la ordin cu scadenţe din
şase în şase luni, prima scadenţă fiind la şase luni de la data livrării, a doua scadenţă la 12
luni de la data livrării ş.a.m.d.
Pentru siguranţa operaţiunii, exportatorul român nu livrează utilajul până când nu are
certitudinea că partenerul său a emis în favoarea sa cele şase bilete la ordin şi că acestea
sunt avalizate de o bancă agreată din ţara cumpărătorului. Perioada de credit de 36 luni
acordată importatorului de către exportatorul român, de la data livrării utilajului, este
generatoare de dobândă, dar, în momentul emiterii biletelor la ordin, cumpărătorul nu
cunoaşte data exactă de livrare a utilajului. Data livrării de către exportator a utilajului este
data la care creditul acordat cumpărătorului devine activ. Data livrării trebuie să corespundă
cu data de emitere a celor şase bilete de ordin şi stă la baza determinării scadenţei fiecărui
titlu de credit în parte.
Principalele etape în remiterea în custodie a celor şase bilete la ordin emise de
importator, în baza tranzacţiei comerciale, sunt:
- importatorul emite cele şase bilete la ordin în favoarea exportatorului român, fără
însă a le completa cu “data emiterii” şi “data scadenţei” (care se determină în funcţie de data
la care exportatorul livrează bunul), după care le prezintă băncii sale/băncii agreate de
instituţia de forfetare pentru avalizare;
- banca garantă/banca remitentă, remite în custodie cele şase bilete la ordin băncii
exportatorului/banca prezentatoare cu instrucţiuni ferme de păstrare a acestora la ghişeele
sale până în momentul în care exportatorul român îndeplineşte toate condiţiile menţionate în
scrisoarea de remitere în custodie a biletelor la ordin;
- banca prezentatoare/banca exportatorului îl notifică pe acesta despre primirea celor
şase bilete la ordin emise în favoarea sa şi avalizate, informându-l asupra condiţiilor pe care
trebuie să le îndeplinească pentru a intra în posesia lor;
- exportatorul român, în baza notificării primite, livrează utilajul şi prezintă la ghişeele
băncii sale documentele care atestă respectarea condiţiilor impuse de banca remitentă
(factura comercială, documentul de transport, certificatul de garanţie, certificatul de calitate
etc.) pentru eliberarea titlurilor de credit;
- banca prezentatoare completează cele şase bilete la ordin cu data emiterii (data
documentului de transport prezentat de exportator) şi data scadenţei (din 6 în 6 luni), după
care le eliberează exportatorului/beneficiarul lor, pentru exportul efectuat.

Remiterea în custodie a titlurilor de credit acceptate/emise de importator şi

garantate la plată prin scrisoare de garanţie/aval îi oferă exportatorului certitudinea
că importatorul este interesat în achiziţionarea bunului/serviciului oferit de el. De
asemenea, emiterea acreditivului documentar/scrisorii de garanţie de plată reprezintă
pentru exportator certitudinea interesului importatorului de a achiziţiona
bunul/serviciul în discuţie.

147
 După primirea de către exportator a titlurilor de credit, el contactează instituţia
de forfetare pentru vânzarea/forfetarea lor. Atunci când vinde creanţele, exportatorul
girează titlurile de credit în favoarea finanţatorului, ca nou beneficiar al acestora.
Dacă toate condiţiile stabilite de finanţator pentru efectuarea operaţiunii de forfetare
sunt îndeplinite de exportator, operaţiunea de forfetare (vânzarea-cumpărarea
creanţei) are loc într-un interval de timp scurt (câteva zile). După cumpărarea
creanţelor, finanţatorul va pune la dispoziţia exportatorului un decont cu valoarea
actuală/rămasă a creanţelor cumpărate, structurată pe scadenţele pentru plată. Acest
decont cuprinde, în general, informaţii referitoare la: valoarea nominală a creanţelor;
perioada de calcul (numărul de zile calendaristice până la scadenţă); numărul de zile
de graţie; taxa de forfetare (exprimată procentual şi valoric); valoarea
actuală/rămasă a creanţelor; valoarea comisioanelor; alte informaţii, după caz.
Operaţiunea de forfetare este finalizată atunci când finanţatorul a primit de la
exportator creanţele încorporate în titlurile de credit (corect girate/cesionate în
favoarea sa) sau creanţele plătibile printr-o metodă de plată asiguratorie (corect
cesionate în favoarea sa) şi a achitat valoarea actuală a acestora în favoarea
exportatorului. Operaţiunea de forfetare se concretizează într-un contractde forfetare
care se încheie între exportator (vânzătorul creanţei) şi instituţia e
forfetare/finanţator (cumpărătorul creanţei), care are ca obiect cumpărarea de către
finanţator a unui activ (înregistrând operaţiunea în patrimoniul său).
După vânzarea creanţei, exportatorul îl informează pe importator şi pe
garantul acestuia, după caz, asupra noului deţinător al creanţei şi le solicită să
confirme noului “beneficiar de drept al creanţei” primirea notificării şi faptul că, la
data scadenţei plata creanţei va fi efectuată în favoarea acestuia. Notificarea
importatorului şi a garantului le permite să identifice cererile de plată prezentate în
baza obligaţiilor de plată asumate. Similar se procedează şi în cazul tranzacţiilor de
pe piaţa secundară. Cu câteva zile înainte de scadenţă, ultimul deţinător al creanţelor
le remite la încasare. Remiterea ia, de regulă, forma unui incasso simplu (incasso de
documente financiare).

Cererea de oferta

Pentru acceptarea efectuării unei operaţiuni de forfetare, finanţatorul trebuie

să cunoască natura tranzacţiei de bază pe care o va finanţa, respectiv dacă aceasta

148
este o operaţiune de comerţ (între cele două părţi contractante are loc o livrare de
bunuri/prestare de servicii) sau o operaţiune financiară (între cele două părţi
contractante are loc un transfer de fonduri). Tranzacţionarea cambiilor/biletelor la
ordin generate de relaţiile comerciale demonstrează livrarea/prestarea reală a unor
bunuri/servicii generatoare de profituri viitoare pentru importator, în timp ce
tranzacţionarea cambiilor/biletelor la ordin generate de operaţiuni financiare nu oferă
certitudinea că sumele împrumutate sunt aducătoare de profituri viitoare pentru
debitor, ca sursă de rambursare a sumelor atrase. Majoritatea finanţatorilor implicaţi
în operaţiunile de forfetare refuză să tranzacţioneze creanţe generate de operaţiuni
financiare, întrucât acestea sunt riscante, dar mai ales contrare specificului
operaţiunilor de forfetare (“mobilizarea fondurilor plasate în bunurile/serviciile
exportate, plătibile la termen“ - Forfaiting, An Alternative Approach to Export Trade
Finance, Guild I, Harris R, Woodhead-Faulkner in association with Euromoney
Publications Ltd., London, 1985).
Datorită aspectelor menţionate, în cele mai multe cazuri, finalizarea
operaţiunilor de forfetare pe piaţa primară şi secundară este condiţionată de
prezentarea unor documente comerciale (factura comercială, document de transport
etc.) care atestă o livrare de bunuri/prestare de servicii. Lipsa documentelor
comerciale în cadrul operaţiunilor de forfetare care au loc pe piaţa secundară,
condiţie impusă primului finanţator de către exportator pentru a asigura
confidenţialitatea asupra tranzacţiei comerciale, obligă primul finanţator să confirme
viitorilor cumpărători, pe răspunderea sa, natura comercială a tranzacţiei de bază,
fără a face însă vreo referire la denumirea bunului livrat/serviciului prestat.
Derularea unei operaţiuni de forfetare pe piaţa primară implică în principiu
doar două părţi: finanţatorul şi exportatorul. Totuşi, pentru a se asigura finalizarea
eficientă a acesteia, este necesar ca exportatorul să colaboreze cu importatorul
şi/sau cu banca acestuia în vederea îndeplinirii condiţiilor impuse de către finanţator.
Institutţia de foretare stabileşte, pe baza informaţiilor pe care le primeşte de la
exportator, dacă operaţiunea de forfetare se poate efectua şi în ce condiţii.
Exportatorul trebuie să ofere finanţatorului informaţii specifice tranzacţiei comerciale
(valoarea, perioada de creditare, numărul ratelor de plată, instrumentul/metoda de
plată, numele garantului etc.). Pe baza acestor informaţii, finanţatorul, îl îndrumă pe
exportator pentru alegerea celei mai potrivite tehnici de finanţare a creanţelor, în

149
concordanţă cu particularităţile şi structura tranzacţiei comerciale în cauză. În acest
sens, finanţatorul îi solicită exportatorului informaţii referitoare la:
⇒ valuta şi valoarea tranzacţiei;
⇒ denumirea exportatorului şi informaţiile necesare determinării bonităţii lui - deşi
operaţiunea de forfetare este fără recurs asupra exportatorului, cunoaşterea
istoricului activităţii exportatorului este importantă pentru finanţator, întrucat
poate stabili dacă exportatorul este în masură să-şi îndeplinească obligaţiile
contractuale asumate faţă de importator. Bonitatea exportatorului îl asigură pe
finanţator de realitatea şi valabilitatea creanţei care urmează să facă obiectul
operaţiunii de forfetare. O bună colaborare între finanţator şi exportator face ca
derularea operaţiunii de forfetare să aibă loc rapid, fără incidente şi costuri
suplimentare;
⇒ denumirea importatorului, ţara unde acesta este situat - îi permite finanţatorului
să determine riscul de credit al debitorului, precum şi riscul de ţară al acestuia;
⇒ garantul/avalistul şi ţara unde acesta este situat - îi permite finanţatorului să
determine standingul financiar al garantului, precum şi riscul de ţară al acestuia,
elemente esenţiale în decizia finanţatorului privind finalizarea operaţiunii de
forfetare, stabilirea nivelului marjei de risc şi forma garanţiei - aval/scrisoare de
garanţie de plată/acreditiv documentar;
⇒ tipul creanţei - creanţa este mobilizată în titluri de credit sau plătibilă printr-o
metodă de plată asiguratorie;
⇒ scadenţa /scadenţele de plată (o singură scadenţă de plată sau mai multe
scadenţe prin plăţi anuale/semestriale/trimestriale/lunare);
⇒ natura bunului/serviciului exportat (bunuri de capital: utilaje, echipamente; bunuri
de consum; servicii: software, proiectare etc.);
⇒ data livrării bunului/prestarii serviciului;
⇒ licenţe sau autorizaţii speciale impuse de legislaţia ţării importatorului (licenţe de
import, autorizaţii valutare etc.)
⇒ alte informaţii.
Pe baza acestor informaţii instituţia de forfetare evaluează riscul operaţiunii
(riscul de credit, riscul de ţară) şi decide dacă operaţiunea de forfetare se poate
efectua şi ce condiţii documentare şi/sau de garantare suplimentare mai trebuie
îndeplinite.

150
 Mecanismul operaţiunii de forfetare presupune parcurgerea anumitor eape, în
funcţie de tipul creanţelor care se vor forfeta: titluri de credit (cambii/bilete la ordin)
sau metode de plată asiguratorii (acreditivul documentar, scrisoarea de garanţie).

Figura III.23 Operatiunea de forfetare a titlurilor de credit (cambii, bilete la ordin)

1 6
IMPORTATOR EXPORTATOR FINANTATOR I

7
11 10 2

FINANTATOR II

GARANTUL/ 8
3
AVALISTUL
TITLURILOR BANCA
EXPORTATORULUI FINANTATOR III,. . .N
DE CREDIT
5
9

10
1. exportatorul şi importatorul încheie contractul privind livrarea
bunului/prestarea serviciului. În funcţie de condiţiile financiare, documentare
şi de garantare impuse de către finanţator, exportatorul negociază aceste
condiţii cu importatorul pentru a le cuprinde în contractul comercial şi
transferă costurile de mobilizare a creanţelor scadente la termen în sarcina
importatorului. Astfel, exportatorul va încasa valoarea efectivă a
bunului/serviciului exportat şi nu o valoare mai mică datorată necorelării
nivelului de dobândă cuprins în contractul comercial cu cel din contractul de
forfetare;
2. importatorul acceptă/emite titluri de credit cu scadenţe la termen. El îl
contactează pe garantul agreat de finanţator (bancă sau o altă instituţie
specializată în operaţiuni de forfetare) pentru garantarea titlurilor de credit
prin aval sau scrisoare de garanţie;

151
3. garantul/banca remitentă – remite în custodie titlurile de credit
acceptate/emise de importator şi garantate la plată (necompletate cu data
emiterii şi data scadenţei) către banca exportatorului/banca prezentatoare
însoţite de instrucţiunile de eliberare a lor exportatorului. Banca exportatorului
îl notifică pe acesta de primiriea în custodie a titlurilor de credit garantate şi de
condiţiile de eliberare a acestora (documentele comerciale care trebuie
prezentate, ultima zi de livrare permisă, ultima zi de prezentare a
documentelor etc.);
4. exportatorul livrează bunul/prestează serviciul şi depune la banca sa
documentele care atestă îndeplinirea condiţilor impuse de banca
remitentă/garant în scrisoarea de remitere în custodie a titlurilor de credit
(documentele care atestă livrarea bunului/prestarea serviciului, respectarea
termenului de livrare etc.);
5. banca exportatorului verifică documentele comerciale prezentate de acesta,
completează pe baza lor pe titlurile de credit data emiterii şi data scadenţei şi
le eliberează în favoarea exportatorului. Ea va informa banca remitentă despre
respectarea de către exportator a condiţiilor impuse de aceasta în scrisoarea
de remitere în custodie a titlurilor de credit şi de eliberarea titlurilor de credit
exportatorului;
6. finanţarea/forfetarea generează fluxuri reciproce între exportator şi finanţator,
astfel:
" exportatorul girează, fără recurs asupra sa, titlurile de credit, în
favoarea finanţatorului I;
" finanţatorul I îi plăteşte exportatorului valorea actuală a creanţelor
cumpărate;
7. finanţatorul I vinde titlurile de credit pe piaţa secundară către finanţatorul II,
astfel:
" finanţatorul I girează, fără recurs asupra sa, titlurile de credit, în
favoarea finanţatorului II;
" finanţatorul II îi plăteşte finanţatorului I valorea actuală a creanţelor
cumpărate;
8. finanţatorul II vinde titlurile de credit, mai departe, pe piaţa secundară către
finanţatorul III, similar procedurii menţionate la punctul anterior;
9. finanţatorul III sau “N” prezintă la banca garantă, la scadenţă, titlurile de
credit cumpărate în vederea încasării valorii acestora la scadenţă;

152
 10.importatorul/garantul efectuează la scadenţă plata valorii nominale a titlurilor
de credit în favoarea finanţatorului III sau “N”, ultimul beneficiar al acestora;
11.garantul eliberează importatorului titlurile de credit dacă plata valorii lor a fost
efectuată de acesta sau le reţine dacă le-a plătit din fondurile proprii.

Figura III.24 Operatiunea de forfetare a creantelor platibile prin acreditiv documentar

1 8
IMPORTATOR EXPORTATOR FINANTATOR I

9
4 6
7 2

FINANTATOR II

10
BANCA IMPORTATORULUI/ 3 BANCA EXPORTATORULUI/
BANCA EMITENTĂ A AD,
BANCA AVIZATOARE A AD
TITLURILOR DE CREDIT FINANTATOR III,. . .N

7
11

1. exportatorul şi importatorul încheie contractul comercial internaţional;

2. importatorul transmite băncii sale instrucţiunile de emitere a acreditivului
documentar cu plată diferată/la termen;
3. banca importatorului emite acreditivul documentar, conform instrucţiunilor
importatorului;
4. banca exportatorului/avizatoare a AD îl notifică pe beneficiarul acreditivului/
exportatorul de termenii şi condiţiile acreditivului;
5. exportatorul livrează bunul/prestează serviciul;
6. exportatorul prezintă băncii plătitoare setul de documente în conformitate cu
termenii şi condiţiile acreditivului primit;
7. banca plătitoare (plată la termen) verifică documentele prezentate, le remite
apoi băncii emitente a AD solicitându-i confirmarea acceptării documentelor.

153
 Banca emitentă a AD îi eliberează documentele importatorului care, pe baza
lor, efectuează vama la import şi intră în posesia bunului;
8. forfetarea documentelor/finanţarea generează fluxuri între exportator şi
finanţator, astfel:
" exportatorul cesionează încasările aferente utilizărilor din cadrul
acreditivului, în favoarea finanţatorului I;
" finanţatorul I efectuează către exportator plata valorii actuale a
creanţelor cumpărate;
9. finanţatorul I vinde creanţa pe piaţa secundară finanţatorului II astfel:
" finanţatorul I cesionează încasările aferente utilizărilor din cadrul
acreditivului, în favoarea finanţatorului II;
" finanţatorul II efectuează către finanţatorul I plata valorii actuale a
creanţelor cumpărate;
10.finanţatorul II vinde creanţa pe piaţa secundară finanţatorului III, similar
procedurii menţionate la punctul anterior;
11.banca emitentă a AD efectuează plata la scadenţă, în favoarea finanţatorului
III sau “N”, ultimul deţinător de bună credinţă al creanţelor plătibile prin
acreditiv documentar.

Figura III.25 Operatiunea de forfetare a creantelor platibile prin scrisoare de garantie

1 5
IMPORTATOR
EXPORTATOR FINANTATOR I

6
8 2
3
FINANTATOR II

7
BANCA EMITENTA
A SCRISORII DE
GARANTIE FINANTATOR III,. . .N

1. exportatorul şi importatorul încheie contractul comercial internaţional;

154
 2. importatorul transmite băncii sale instrucţiunile de emitere a scrisorii de
garanţie de plată la termen;
3. banca importatorului emite SG de plată conform instrucţiunilor primite de la
importator şi o transmite beneficiarului acesteia/exportatorul;
4. exportatorul livrează bunul/prestează serviciul;
5. forfetarea/finanţarea generează fluxuri între exportator şi finanţator, astfel:
" exportatorul cesionează scrisoarea de garanţie, în favoarea primului
finanţator;
" finanţatorul I efectuează în favoarea exportatorului plata valorii actuale
a creanţelor cumpărate;
6. finanţatorul I vinde creanţa pe piaţa secundară finanţatorului II astfel:
" finanţatorul I cesionează încasările şi cererile de plată din cadrul
scrisorii de garanţie, în favoarea finanţatorului II;
" finanţatorul II îi plăteşte finanţatorului I valoarea actuală a creanţelor
cumpărate;
7. finanţatorul II vinde creanţa pe piaţa secundară finanţatorului III, similar
procedurii prezentate la punctul anterior;
8. importatorul sau banca emitentă a SG efectuează, la scadenţă, plata în
favoarea finanţatorului III sau “N”, ultimul deţinător de bună credinţă al
creanţelor plătibile prin SG.

Aşa cum am menţionat anterior, exportatorul se poate adresa finanţatorului

pentru forfetare şi în perioada postcontractuala, principalele diferenţe faţă de stadiul
precontractual fiind:
⇒ din perspectiva finanţatorului – nu mai poate structura tranzacţia (tipul
instrumentelor de mobilizare a creanţelor, scheme de amortizare, scadenţele etc)
deoarece efectele de comerţ au fost sau urmează să fie emise în concordanţă cu
prevederile contractului comercial internaţional;
⇒ din perspectiva exportatorului – costul mai ridicat, deoarece modalitatea de calcul
nu mai ia în considerare structura creditului furnizor iniţial (valoarea capitalului şi
cuantumul dobânzii solicitate importatorului);
⇒ din perspectiva mecanismului de derulare – se modifică perioada de acordare:
contractul se încheie înainte de solicitarea ofertei fără obligo/opţiunii, finanţatorul
nu mai determină elementele acesteia, el elaborând proiectul de opţiune/ofertă
fermă în baza elementelor prezentate de exportator.

155
3.4.2 Metode de calcul al taxei de forfetare

Taxa de forfetare, exprimată în sumă absolută, este valoarea dedusă din

valoarea nominală a creanţei şi reţinută în avans de către finanţator, la data
efectuării operaţiunii de forfetare, calculată pentru întreaga perioadă rămasă până la
data scadenţei (preluarea creanţelor de la exportator este fără recurs, în caz de
neplată a importatorului/garantului).

Elementele luate în calcul la determinarea valorii taxei forfetare sunt:

# rata dobânzii – acoperă costul fondurilor, riscul operaţiunii şi profitul instituţiei de

forfetare, fiind alcătuită din două elemente:
" rata de bază a dobânzii pentru moneda în care are loc operaţiunea de
forfetare, stabilită, de regulă, în funcţie de nivelul LIBOR (London Interbank
Offered Rate)/ EURIBOR (European Interbank Offered Rate)/FIBOR (Frankfurt
Interbank Offered Rate) etc pentru anumite termene. Dacă creanţele
exportatorului rezultă dintr-o tranzacţie comercială plătibilă în mai multe
tranşe (importatorul a acceptat/emis serii de cambii/bilete la ordin sau a
autorizat o bancă să efectueze plăţi la scadenţe diferite în cadrul unei metode
de plată asiguratorii, valoarea taxei de forfetare se va determina fie pe baza
ratelor de dobândă corespunzătoare fiecărei scadenţe în parte, fie pe baza
ratei de dobândă corespunzătoare perioadei medii de viaţă a creanţei;
" marja reprezintă un procent variabil care se adaugă la nivelul ratei de bază al
dobânzii şi urmăreşte să acopere:
- riscul operaţiunii (riscul de credit, riscul de ţară, riscul de schimb valutar
etc.);
- nivelul dobânzii aferente contractelor forward/costul operaţiunii de hedging
(acoperirea riscului evoluţiei ratei dobânzii pentru moneda tranzacţiei);
- costurile de administrare a operaţiunii de forfetare;
- profitul instituţiei de forfetare;
# numarul de zile calendaristice – calculat ca diferenţă între data scadenţei şi data
efectuării operaţiunii de forfetare, adică data la care vânzătorul încasează
valoarea actuală a creanţelor vândute;

# numarul zilelor de gratie – reprezintă un element specific operaţiunilor de

forfetare iar includerea acestora în calculul taxei forfetare are la bază ideea că,
data plăţii la termen nu este sinonimă cu data scadenţei menţionată pe titlurile de

156
credit sau data scadenţei creanţei plătibile printr-o metodă de plată asiguratorie şi
reprezintă un număr de zile care se adaugă la numărul de zile calendaristice.
Numărul zilelor de graţie nu este fix pentru toate operaţiunile de forfetare, este
un element negociabil care variază în funcţie de legislaţia existentă în ţara
importatorului şi în funcţie de experienţa finanţatorului în derularea operaţiunilor
de forfetare. Noţiunea de “zile de graţie” a apărut ca urmare a nevoii
finanţatorului de a acoperi timpul necesar derulării transferului bancar al plăţii la
scadenţă, în favoarea ultimului beneficiar al creanţei. De regulă, numărul zilelor
de graţie variază de la 5 la 30 de zile (de exemplu, în ţara noastră, Legea cambiei
şi biletului la ordin prevede efectuarea plăţii în maxim 2 zile lucrătoare de la data
scadenţei). Acest element îi permite finanţatorului să realizeze câştig din
plasamentul efectuat pentru perioada de timp de la cumpărarea creanţelor până
la încasarea lor, acoperind situaţiile în care încasarea creanţelor depăşeşte data
scadenţei şi urmăreşte să diminueze riscul de nefructificare a resurselor plasate în
tranzacţie, în funcţie de prevederile legislative din ţara plătitorului/garantului.
Uneori, este posibil ca, numărul zilelor de graţie, inclus în baza de calcul a taxei
de forfetare, să nu acopere în totalitate întârzierile la plată, însă acesta este un
risc asumat de finanţator atunci când a încheiat operaţiunea de forfetare. Dacă
încasarea creanţelor forfetate are loc ulterior datei scadenţei, plus numărul zilelor
de graţie, atunci resursele mobilizate de finanţator în creanţele cumpărate
echivalează cu un plasament în condiţii de dobândă zero. Includerea zilelor de
graţie în calculul valorii taxei de forfetare este importantă mai ales pentru
situaţiile în care creanţele vor fi tranacţionate pe piaţa secundară, deoarece unii
finanţatori care activează pe această piaţă pot avea o viziune mai pesimistă
asupra întârzierilor la plată în anumite zone geografice, de aceea, numărul zilelor
de graţie se negociază pe piaţa primară şi secundară. Pentru acoperirea
pierderilor financiare datorate întârzierilor la plată, primul cumpărător al
creanţelor poate încheia cu exportatorul (piaţa primară), o înţelegere prin care
exportatorul se angajează să plătească finanţatorului sau oricărui beneficiar de
bună credinţă al creanţelor, dobânda aferentă perioadei de întârziere a plăţii după
data scadenţei, plus numărul zilelor de graţie (nivelul dobânzii datorate de
exportator în această situaţie, poate fi acelaşi cu cel stabilit în contractul de

157
 forfetare sau poate fi corespunzător condiţiilor de piaţă de la data scadenţei
creanţelor);

# comisionul de angajament – procentul perceput de finanţator pentru situaţia în

care se angajează faţă de exportator ca, în cadrul unei perioade de timp
determinate (6-12 luni, sau chiar mai mult, de la data emiterii angajamentului),
să îi cumpere creanţele viitoare (scadente la termen), rezultate dintr-o tranzacţie
comercială. În această perioadă, termenii stabiliţi de finanţator nu pot fi
revocaţi/modificaţi. Comisionul de angajament are scopul să acopere posibilele
evoluţii nefavorabile ale ratei dobânzii sau riscului operaţiunii care ar putea
apărea între data emiterii angajamentului şi data la care are loc operaţiunea de
forfetare. Existenţa unui angajament al finanţatorului, care cuprinde termenii şi
condiţiile de finalizare a forfetării, îi permite exportatorului să negocieze cu
importatorul un preţ de contract care să preia total sau parţial şi costurile
forfetării astfel încât, exportatorul să primească de la finanţator o valoare
(actuală) cât mai apropiată de valoarea bunurilor/serviciilor exportate. Cu alte
cuvinte, exportatorul poate să-şi calculeze valoarea contractului astfel încât toate
costurile specifice mobilizării creditului furnizor să fie transferate asupra
partenerului său importator. Acest comision, se calculează asupra valorii nominale
a creanţelor pentru perioada dintre data emiterii angajamentului de efectuare a
forfetării şi data finalizării operaţiunii de forfetare, cu condiţia ca aceasta să aibă
loc în perioada de valabilitate a angajamentului. Nivelul comisionului de
angajament este variabil de la tranzacţie la tranzacţie, diferind în funcţie de:
- valuta tranzacţiei (pentru valutele cu volatilitate ridicată, comnisionul de
angajament este mai mare);
- perioada de valabilitate a scrisorii de angajament privind efectuarea
operaţiunii de forfetare (pentru perioadele de valabilitate mai lungi, comisionul
de angajament este mai mare);
- riscul de ţară al importatorului/garantului;
# comisionul de optiune – perceput de finanţator pentru oferta de finanţare prin
opţiune emisă în favoarea exportatorului (după semnarea contractului comercial
internaţional, opţiunea se transformă în angajamentul ferm al finanţatorului de a
efectua operaţiunea de forfetare). Perioada de valabilitate a opţiunii este de
câteva luni de la data emiterii, perioadă în care, finanţatorul îşi asumă riscurile
tranzacţiei, fără a avea certitudinea finalizării operaţiunii de finanţare.

158
 Tabelul III.11

LISTA TAXELOR DE FORFETARE PERCEPUTE DE HYPOVEREINSBANK

pentru ţările din Europa, Rusia şi CSI, stabilite în funcţie de scadenţa creditului şi
riscul de ţară al debitorului/garantului/avalistului – SEPT. 2004
" Guarantees are available from first-class banks - se acceptă numai garanţii emise de bănci de prim rang;
" Semi-annual repayment installments are agrreed – plăţile sunt semestriale.

159
Tabelul III.12
M ezra forfaiting and international trade finance

LISTA TAXELOR DE FORFETARE

CURRENT COUNTRY LIST
SCADENTELE CREANTELOR ACCEPTATE LA FORFETARE DACA SUNT INSOTITE DE
GARANTII EMISE DE BANCI DE PRIM RANG, SITUATE IN LONDRA, SEPTEMBRIE 2004.
INDICATIVE FINAL MATURITIES FOR FORFAITING BUSINESS WITH PRIME LOCAL BANK
GUARANTEES, PLACED IN LONDON. SEPTEMBER 2004.
Country Years Country Years
AFRICA ASIA - CONT.
Algeria 5 Singapore 7
Botswana 5 Sri Lanka 2
Egypt 5 Taiwan 5
Ghana 1 Thailand 5
Ivory Coast * Vietnam 3
Morocco 5
Namibia 3 EUROPE - CENTRAL / EAST
Nigeria 0,5 Bulgaria 5
South Africa 5 Croatia 5
Tunisia 5 Czech Rep. 5
Zambia 0,5 Estonia 5
Hungary 5
AMERICAS Latvia 5
Argentina * Lithuania 5
Bolivia * Macedonia 2
Brazil 5 Poland 5
Canada 7 Romania 5
Chile 5 Russia 5
Colombia 5 Slovak Rep 5
Costa Rica 2 Slovenia 5
Cuba * Turkey 5
Dominican Rep 1 Ukraine 0,5
Ecuador 1
Guatemala 1 EUROPE - WEST
Honduras 1 European Union 7
Mexico 7 Switzerland 7
Peru 5
USA 7 MIDDLE EAST
Venezuela 1 Bahrain 5
Iran 5
ASIA Israel 5
Bangladesh 2 Jordan 3
China 5 Kuwait 5
India 5 Lebanon 3
Indonesia 3 Oman 5
Malaysia 5 Saudi Arabia 5
Pakistan 2 UAE 5
Philippines 3 Yemen *

160
 Taxa de forfetare se poate exprima atât procentual cât şi în sumă absolută.
Taxa de forfetare exprimată procentual poate fi:
# fixă – aplicată pentru întreaga perioadă de creditare a tranzacţiei comerciale,
inclusiv perioada de angajament a finanţatorului;
# variabilă – atunci când taxa de forfetare se modifică la anumite intervale de timp
(semestrial, anual etc), mai rar întâlnită în practică.
Valoarea taxei de forfetare se poate calcula după una din următoarele metode:

“straight discount” (STD) – valoarea taxei de forfetare se determină după formula

utilizată pentru calculul dobânzii, prin raportarea produsului între valoarea
nominală a creanţei, rata dobânzii şi numărul de zile la baza de calcul (360 sau
365 zile). În acest caz, taxa de forfetare, exprimată ca procent, se aplică asupra
valorii nominale a creanţei, iar valoarea actuală a creanţei/creanţelor se obţine
prin deducerea valorii taxei de forfetare din valoarea nominală a creanţei.
Exemplu:
O taxă de forfetare de 10% aplicată la o valoare nominală a creanţei de 100.000 EUR
generează, prin metoda “straight discount”, o valoare a taxei de forfetare de 10.000 USD
pentru o perioadă de un an. Valoarea actuală a creanţei este de 90.000 EUR şi se obţine prin
deducerea din valoarea nominală a creanţei de 100.000 EUR a valorii taxei de forfetare de
10.000 USD. Prin urmare, câştigul (“yield”) este de 10/90, adică de 11,11%.

Formula de calcul este:

FV × D R × N Z
TF = PV = FV - TF, unde:
360 × 100
FV = valoarea nominală a creanţei (“face value”);
PV = valoarea actuală a creanţei (“present value”, “net proceeds” sau “net value”);
TF = valoarea taxei forfetare, a dobânzii percepute de finanţator (“forfaiting fee”);
DR = rata dobînzii (“discount rate”) exprimată procentual;
NZ = numărul total de zile – se calculează prin însumarea următoarelor elemente:
- numărul de zile calendaristice, determinat ca diferenţă între data efectuării
operaţiunii de forfetare şi data scadenţei creanţei;
- numărul de zile de graţie;
- numărul de zile nelucrătoare (sâmbăta, duminica sau alte sărbători legale),
atunci când data scadenţei cade într-o zi nelucrătoare.
“discount to yield” (DTY) – exprimă, din punctul d vedere al finanţatorului, rata
venitului asupra capitalului investit, iar din punctul de vedere al exportatorului,
rata dobânzii pe care o plăteşte pentru operaţiunea de forfetare. În practică,

161
 această metodă este cel mai frecvent folosită. Pentru a determina impactul
operaţiunii de forfetare asupra tranzacţiei comerciale, valoarea taxei de forfetare
trebuie comparată cu valoarea dobânzii pe care exportatorul o încasează de la
importator pentru creditul furnizor acordat. Orice diferenţă între cele două
reprezintă pentru exportator câştig sau pierdere. Prin metoda DTY se obţine
valoarea actuală sau valoarea prezentă a unei valori din viitor.
Formula de calcul este:
FV DR × N Z + 1
PV = TF = FV - PV DI = divizor =
DI 360 × 100

Pentru a calcula valoarea taxei de forfetare, este necesară alegerea bazei de

calcul asupra căreia se aplică elementele de calcul de mai sus; în practică se
utilizează două baze de calcul: 365/360 zile (metoda franceză şi europeană - numărul
exact de zile din cadrul fiecărei luni şi un număr de 360 zile pe total an) şi 360/360
zile (metoda germană).
În funcţie de valoarea exportului, de scadenţa/scadenţele creditului furnizor,
creanţa/creanţele exportatorului poate/pot fi plătită/plătite o singură dată, la termen,
sau în mai multe tranşe (anuale/semestriale/trimestriale/lunare). Pentru perioade de
credit mari, finanţatorul îi solicită exportatorului să negocierea cu importatorul un
sistem de plăţi în rate, pentru evitarea blocajelor financiare în activitatea
importatorului/garantului. Pentru efectuarea operaţiunilor de forfetare, se iau în
considerare cotaţii de dobândă, calculate în funcţie de scadenţa/scadenţele de plată.
Dacă creanţa este plătibilă la o singură scadenţă, în determinarea taxei de forfetare
se va lua în calcul numai dobânda corespunzătoare acelei scadenţe, pe baza nivelului
LIBOR/EURIBOR/FIBOR sau alte cotaţii. Dacă creanţa este plătibilă în mai multe
tranşe, la determinarea taxei de forfetare se va lua în calcul: dobânda
corespunzătoare perioadei medii de viaţă a creanţei (pe baza nivelului
LIBOR/EURIBOR/FIBOR sau alte cotaţii) sau dobânzile corespunzătoare fiecărei
scadenţe în parte (pe baza nivelului LIBOR/EURIBOR/FIBOR sau alte cotaţii).
Perioada medie a creanţei, scadente în mai multe tranşe, se poate calcula prin
următoarele două metode:
" metoda rapidă – perioada medie de viaţă a creanţei se determină ca medie
aritmetică simplă, între numărul de zile până la prima scadenţă şi numărul de zile
până la ultima scadenţă a creanţei.

162
Exemplu:
Dacă o creanţă este plătibilă în şase rate semestriale, prima scadenţă fiind la 183 zile (şase
luni) de la data livrării bunului/prestării serviciului, iar ultima la 1.096 zile (trei ani), perioada
medie este: (183+1.096)/2, adică 639 zile (1,75 ani).

" metoda precisă/exactă – perioada medie de viaţă a creanţei se determină ca

raport între suma numerelor de dobândă obţinute ca produs între valoarea
nominală a fiecărei rate (tranşe) şi numărul de zile până la scadenţa respectivă şi
valoarea nominală a creanţei.
Exemplu:
Un exportator român a încheiat cu importatorul un contract de livrare de utilaje în
următoarele condiţii:
Valoarea utilajului: 6.000.000 USD
Plata: bilete la ordin în şase rate semestriale începând cu data
livrării
Valoarea ratei din cadrul creditului furnizor: 1.000.000 USD
Dobânda aferentă creditului furnizor 10% p.a.
Baza de calcul: 365/360 zile
Data livrării: 01 – Apr – anul zero
Pe baza acestor informaţii, se poate calcula valoarea contractului de export, adică
valoarea utilajului plus dobânda datorată de importator pentru cumpărarea pe credit a
utilajului. Dacă prima scadenţă este la 183 zile/şase luni de la data livrării utilajului, iar ultima
scadenţă este la 1.096 zile/36 luni, perioada medie de viaţă a creditului furnizor este,
conform metodei rapide, de 1.75 ani.
Întrucât plata utilajului se efectuează în şase rate semestriale, dobânda datorată de
importator exportatorului pentru creditul furnizor acordat poate fi calculată astfel:
⇒ asupra soldului creditului furnizor (tabelul nr. 1);
⇒ asupra valorii fiecărei rate a creditului furnizor (tabelul nr. 2).
Luând în considerare şi dobânda datorată de importator exportatorului pentru
vânzarea pe credit, valoarea finală a contractului este de 7.065.833,33 USD, adică valoarea
utilajului de 6.00.000 USD plus valoarea dobânzii de 1.065.833,33 USD.

Tabelul III.13
Determinarea valorii contractului de export pe baza soldului aferent creditului furnizor

Valoarea contractului 6.000.000 USD

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Dobânda plătită de importator 10,00% p.a
Baza de calcul al dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0
Valoarea ratei de plată din cadrul creditului furnizor 1.000.000

163
 Nr.crt. Scadenţa Nr. Sold credit Dobânda Rata Valoarea nominală
zile furnizor semestrială B/O
1 01 – Oct – an 0 183 6.000.000 305.000,00 1.000.000 1.305.000,00
2 01 – Apr – an 1 182 5.000.000 252.777,78 1.000.000 1.252.777,78
3 01 – Oct – an1 183 4.000.000 203.333,33 1.000.000 1.203.333,33
4 01 – Apr – an 2 183 3.000.000 152.500,00 1.000.000 1.152.500,00
5 01 – Oct – an 2 183 2.000.000 101.666,67 1.000.000 1.101.666,67
6 01 – Apr – an 3 182 1.000.000 50.555,56 1.000.000 1.050.555,56
TOTAL - - 1.065.833,33 6.000.000 7.065.833,33

Dobânda datorată de importator pentru prim rată a creditului furnizor, în valoare de

1.000.000 USD, scadentă în data de 01 – Oct – anul 0, este de:
6.000.000 USD x 10% x 183/360 = 305.000 USD
Valoarea nominală a primului bilet de ordin este de 1.305.000 USD, adică suma între
valoarea primei rate (1.000.000 USD) şi dobânda datorată de importator pentru aceasta
(305.000 USD).
Dobânda datorată de importator pentru a doua rată a creditului furnizor, în valoare
de 1.000.000 USD, scadentă în data de 01 – Apr – anul 1, se calculează asupra soldului
creditului furnizor de 5.000.000 USD:
5.000.000 USD x 10% x 182/360 = 252.777,78 USD
Valoarea nominală a celui de-al doilea bilet de ordin este de 1.252.777.78 USD, adică
suma între valoarea celei de-a doua rate (1.000.000 USD) şi dobânda datorată de importator
pentru aceasta (252.777,78 USD).

Tabelul III.14
Determinarea valorii contractului de export pe baza valorii fiecărei rate plătibile în cadrul
creditului furnizor

Valoarea contractului 6.000.000 USD

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Dobânda plătită de importator 10,00% p.a
Baza de calcul a dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0
Valoarea ratei de plată din cadrul creditului furnizor 1.000.000

Nr.crt. Scadenţa Nr. zile Rata semestrială Dobânda Valoarea nominală B/O
1 01 – Oct – an 0 183 1.000.000 50.833,33 1.050.833,33
2 01 – Apr – an 1 365 1.000.000 101.388,89 1.101.388,89
3 01 – Oct – an1 548 1.000.000 152.222,22 1.152.222,22
4 01 – Apr – an 2 731 1.000.000 203.055,56 1.203.055,56
5 01 – Oct – an 2 914 1.000.000 253.888,89 1.253.888,89
6 01 – Apr – an 3 1.096 1.000.000 304.444,44 1.304.444,44
TOTAL - 6.000.000 1.065.833,33 7.065.833,33

164
 Dobânda datorată de importator pentru prima rată a creditului furnizor, în valoare de
1.000.000USD, scadentă în data de 01 – Oct – anul 0, este:
1.000.000 USD x 10% x 183/360 = 50.833,33 USD
Valoarea nominală a primului bilet la ordin este de 1.050.833,33 USD, adică suma
între valoarea primei rate (1.000.000 USD) şi dobânda datorată de importator pentru aceasta
(50.833,33 USD).
Dobânda datorată de importator pentru a doua rată a creditului furnizor, în valoare
de 1.000.000 USD, scadentă în data de 01 – Apr – anul 1, este:
1.000.000 USD x 10% x 365/360 = 101.388,89 USD
Valoarea nominală a celui de-al doilea bilet la ordin este de 1.101.388,89 USD, adică
suma între valoarea celei de-a doua rate (1.000.000 USD) şi dobânda datorată de importator
pentru aceasta (101.388,89 USD).
Indiferent de modalitatea de calcul a valorii dobânzii, rezultatul final este acelaşi –
valoarea contractului este de 7.065.833,33 USD. Singura diferenţă între cele două modalităţi
de calcul al dobânzii, constă în repartizarea valorii dobânzii de 1.065.833,33 USD pe cele
şase scadenţe. În practică, finanţatorul preferă prima modalitate de calcul a dobânzii,
deoarece doreşte ca, valorile mai mari ale creanţelor cumpărate să fie scadente cât mai
aproape de data livrării, iar valorile mai mici să fie achitate la ultimile scadenţe.
Tabelele III.13 şi III.14 conţin date referitoare la determinarea valorii finale a
contractului de export (valoarea utilajului plus valoarea dobânzii pentru creditul furnizor
acordat) deci, a valorii nominale a creanţelor exportatorului asupra importatorului, plătibile în
şase rate semestriale, calculul dobânzii având la bază dobânda simplă.
După ce exportatorul a intrat în posesia celor şase bilete la ordin, ca urmare a livrării
utilajului, el se află acum în etapa în care trebuie să contacteze un finanţator (o bancă sau
instituţie de forfetare specializată) pentru mobilizarea creanţelor scadente din şase în şase
luni, prin vânzarea acestora, fără să înregistreze pierderi financiare din operaţiune (dobânda
datorată finanţatorului de exportator să fie acoperită în totalitate de dobânda datorată de
importator, calculată conform tabelelor III.13 şi III.14). Acest lucru este posibil numai dacă
exportatorul negociază contractul comercial internaţional în paralel cu operaţiunea de
forfetare şi ţine cont de condiţiile financiare pe care finanţatorul le impune. În practică, de
multe ori, exportatorul nu îl contactează pe finanţator înaintea încheierii contractului
comercial, de aceea, operaţiunea de forfetare devine nesigură din punct de vedere financiar
pentru exportator, acesta putând înregistra pierderi.

Tabelul III.15
Determinarea valorii actuale a creanţelor prin metoda STD (straight discount)

Valoarea totală a creanţei 7.065.833,33

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Taxa de forfetare (%) 10,00% p.a
Baza de calcul al dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0

Nr.crt. Scadenţa Nr. zile Valoarea nominală B/O Valoarea actuală Taxa de forfetare

1 01 – Oct – an 0 183 1.305.000,00 66.337,50 1.238.662,50

2 01 – Apr – an 1 365 1.252.777,78 127.017,75 1.125.760.03
3 01 – Oct – an1 548 1.203.333,33 183.174,07 1.020.159,26

165
 4 01 – Apr – an 2 731 1.152.500,00 234.021,53 918.478,47
5 01 – Oct – an 2 914 1.101.666,67 279.700,93 821.965,74
6 01 – Apr – an 3 1.096 1.050.555,56 319.835,80 730.719,75
TOTAL - 7.065.833,33 1.210.087,58 5.855.745,76

Din datele cuprinse în tabelul III.15 rezultă că, vânzarea creanţei, în condiţii de
dobândă de 10% p.a., prin metoda STD – straight discount, generează pentru exportator o
pierdere financiară în valoare de 144.254,24 USD, rezultată ca diferenţă între valoarea
utilajului şi valoarea actuală încasată de la finanţator, prin efectuarea operaţiunii de
forfetare:
6.000.000 USD – 5.855.745,76 USD = 144.254,24 USD
Această diferenţă în minus, este importantă pentru exportator care, finalizând
operaţiunea de forfetare în aceste condiţii, nu va încasa nici măcar valoarea utilajului
(6.000.000 USD. Eficienţa operaţiunii de export este afectată. Prin urmare, exportatorul va
încerca, fie efectuarea operaţiunii de forfetare în condiţii mai bune de dobândă, fie apelarea
la alte tehnici de finanţare care să-i diminueze sau chiar să-i elimine pierderea financiară.

Tabelul III.16
Determinarea valorii actuale a creanţei prin metoda DTY (discount to yield)

Valoarea totală a creanţei 7.065.833,33 USD

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Taxa de forfetare (%) 10,00% p.a
Baza de calcul al dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0

Nr.crt. Scadenţa Nr. Divizor Valoarea Valoarea actuală Taxa de forfetare

zile nominală B/O
1 01 – Oct – an 0 183 1,05083 1.305.000,00 1.241.871,53 63.128,47
2 01 – Apr – an 1 365 1,10139 1.252.777,78 1.137.452,71 115.325,07
3 01 – Oct – an1 548 1,15222 1.203.333,33 1.044.358,73 158.974,61
4 01 – Apr – an 2 731 1,20306 1.152.500,00 957.977,37 194.522,63
5 01 – Oct – an 2 914 1,25389 1.101.666,67 878.599,91 223.066,76
6 01 – Apr – an 3 1.096 1,30444 1.050.555,56 805.366,27 245.189,29
TOTAL - - 7.065.833,33 6.065.626,52 1.000.206,81

Conform datelor din tabelul III.16 rezultă că, vânzarea creanţelor în condiţii de
dobândă de 10% p.a., prin metoda DTY – discount to yield, generează pentru exportator un
câştig financiar în valoare de 65.626,52 USD, rezultat ca diferenţă între valoarea actuală
încasată de la finanţator, prin efectuarea operaţiunii de forfetare şi valoarea utilajului:
6.065.626,52 USD – 6.000.000 USD = 65.626,52 USD
Această diferenţă reprezintă pentru exportator un cîştig financiar, însă asemenea
situaţii, deşi posibile, sunt destul de rare în practică. Exportatorul va încasa nu numai
valoarea utilajului de 6.000.000 USD, dar va realiza şi un câştig financiar.

166
Tabelul III.17
Determinarea valorii actuale a creanţei prin metoda DTY – dobânda capitalizată
semestrial

Valoarea totală a creanţelor 7.065.833,33

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Taxa de forfetare (%) 10,00% p.a
Baza de calcul al dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0

Nr.crt Scadenţa Nr. zile Valoarea nominală B/O Valoarea actuală Taxa de forfetare

1 01 – Oct – an 0 183 1.305.000,00 1.241.871,53 63.128,47

2 01 – Apr – an 1 365 1.252.777,78 1.137.804,83 117.972,94
3 01 – Oct – an1 548 1.203.333,33 1.037.291,02 166.042,31
4 01 – Apr – an 2 731 1.152.500,00 945.659,40 206.840,60
5 01 – Oct – an 2 914 1.101.666,67 860.224,01 241.442,66
6 01 – Apr – an 3 1.096 1.050.555,56 780.634,80 269.920,75
TOTAL - 7.065.833,33 6.000.485,60 1.065.347,73

Conform datelor din tabelulul III.17, rezultă că, vânzarea creanţelor, în condiţii de
dobândă de 10% p.a., prin metoda DTY (discount to yield) – dobânda capitalizată
semestrial, generează pentru exportator încasarea unei valori actuale de 6.000.485,60 USD.
Diferenţa de 485,60 USD între valoarea actuală încasată de la finanţator prin
efectuarea operaţiunii de forfetare şi valoarea utilajului (6.000.485,60 USD – 6.000.000
USD), favorabilă pentru exportator, este nesemnificativă.
Prin aplicarea acestei metode de calcul, exportatorul nu va înregistra, în urma
operaţiunii de vânzare a creanţei, nici pierdere financiară, nici venit financiar semnificativ, el
va încasa o valoare aproximativ egală cu cea a utilajului livrat.
Pentru înţelegerea calculelor cuprinse în tabelul III.17, prezentăm modul de calcul a
valorii actuale pentru biletul la ordin scadent în data de 01–Apr–anul 1, a cărui valoare
nominală este de 1.252.777,78 USD. Astfel:
i. divizorul pentru prima perioadă semestrială de 183 zile:
DI = 1 + 183 x 10/100 = 1,05083
ii. divizorul pentru a doua perioadă semestrială de 182 zile:
DI = 1 + 182 x 10/360 x 100 = 1,05056
i. valoarea actuală pentru prima perioadă semestrială de 183 zile:
PV = 1.252.777,78/1,05083 = 1.192.175,52 USD
ii. valoarea actuală pentru a doua perioadă semestrială de 182 zile:
PV = 1.192.174,52/1,05056 = 1.134.804,83 USD
Pe baza datelor conţinute în cele trei tabele (tabelele III.15, III.16, III.17) se desprind
următoarele concluzii:
⇒ tabelele cuprind calcule pentru determinarea valoarii actuale încasate de exportator în
urma vânzării creanţei către finanţator, prin cele două metode de calcul:
- metoda de calcul STD – tabelul III.15;

167
- metoda de calcul DTY – tabelul III.16 şi tabelul III.17 (în care dobânda este
capitalizată semestrial);
⇒ calculele au la bază acelaşi nivel de dobândă (taxă de forfetare exprimată procentual) de
10% p.a. – nu au fost aplicate niveluri diferenţiate ale dobânzii, corespunzătoare fiecărei
scadenţe în parte, aşa cum se face în practică. Aplicarea aceluiaşi nivel de dobândă,
pentru toate scadenţele, urmăreşte înţelegerea uşoară a celor două metode de calcul:
STD – straight discount şi DTY – discount to yield şi urmăreşte să evidenţieze diferenţele
dintre cele două metode de calcul, precum şi implicaţiile financiare ale acestora asupra
activităţii exportatorului;
⇒ exportatorul poate înregistra, din vânzarea creanţei, pierderi sau venituri financiare. În
practică, de cele mai multe ori se întâmplă ca exportatorul să înregistreze pierderi
financiare datorită necorelării condiţiilor financiare ale operaţiunii de forfetare cu cele
aferente exportului pe credit.
Tabelele III.13 şi III.14 cuprind calcule specifice determinării valorii finale a
contractului de export (valoarea utilajului şi a dobânzii corespunzătoare creditului furnizor),
valoare care este plătită în şase rate semestriale mobilizate în şase bilete la ordin emise de
importator în favoarea exportatorului. Calculele din aceste tabele au la bază dobânda simplă.

Tabelul III.18
Determinarea valorii contractului de export pe baza valorii fiecărei rate a creditului
furnizor – dobânda cu capitalizare semestrială

Valoarea contractului 6.000.000 USD

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Dobânda plătită de importator 10,00% p.a
Baza de calcul al dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0
Valoarea ratei de plată din cadrul creditului furnizor 1.000.000

Nr.crt Scadenţa Nr. zile Rata semestrială Dobânda capitalizată Valoarea nominală B/O

1 01 – Oct – an 0 183 1.000.000 50.833,33 1.050.833,33

2 01 – Apr – an 1 365 1.000.000 103.958,80 1.103.958,80
3 01 – Oct – an1 548 1.000.000 160.076,70 1.160.076,70
4 01 – Apr – an 2 731 1.000.000 218.725,02 1.218.725,02
5 01 – Oct – an 2 914 1.000.000 280.676,88 1.280.676,88
6 01 – Apr – an 3 1.096 1.000.000 345.422,21 1.345.422.21
TOTAL - 6.000.000 1.159.692,95 7.159.692,95

Valoarea finală a contractului de export (valoarea nominală a celor şase bilete la

ordin) se poate determina şi prin aplicarea dobânzii cu capitalizare semestrială. În acest
sens, tabelul 6 conţine calcule pentru determinarea valorii totale a contractului de export,
având la bază dobânda cu capitalizare semestrială.
Dobânda datorată de importator pentru prima rată a creditului furnizor (1.000.000
USD), scadentă în data de 01- Oct – anul 0, este de:
1.000.000 USD x 10% x 183/360 = 50.833,33 USD

168
 Valoarea nominală a primului bilet la ordin este de 1.050.833,33 USD, adică suma
între valoarea primei rate (1.000.000 USD) şi dobânda datorată de importator pentru aceasta
(50.833,33USD):
1.000.000 USD + 50.833,33USD = 1.050.833,33 USD
Dobânda pentru a doua rată a creditului furnizor de 1.000.000 USD, scadentă în data
de 01 – Apr- anul 1 este:
50.833,33 USD + 1.050.833,33 USD x 10% x 182/360 = 103.958,80 USD
Valoarea nominală a celui de-al doile bilet la ordin este de 1.103.958,80 USD, adică
suma între valoarea celei de-a doua rate (1.000.000 USD) şi dobânda datorată de către
importator pentru aceasta (103.958,80 USD):
1.000.000 USD + 103.958,80 USD = 1.103.958,80 USD
Valoarea contractului este de 7.159.692,95 USD, din care valoarea utilajului este de
6.000.000 USD iar valoarea dobânzii calculate cu capitalizare semestrială este de
1.159.692,95 USD.

Tabelul III.19
Determinarea valorii actuale a creanţei pe baza metodei DTY (discount to yield) –
dobânda capitalizată semestrial

Valoarea contractului 6.000.000 USD

Numărul de bilete la ordin B/O 6
Taxa de forfetare (%) 10,00% p.a
Baza de calcul al dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0
Valoarea ratei de plată din cadrul creditului furnizor 1.000.000

Nr.crt Scadenţa Nr. zile Valoarea nominală B/O Valoarea actuală Taxa de forfetare

1 01 – Oct – an 0 183 1.050.833,33 1.000.000,00 50.833,33

2 01 – Apr – an 1 365 1.103.958,80 1.000.000,00 103.958,80
3 01 – Oct – an1 548 1.160.076,70 1.000.003,17 160.073,53
4 01 – Apr – an 2 731 1.218.725,02 999.998,94 218.726,08
5 01 – Oct – an 2 914 1.280.676,88 1.000.002,11 280.674,77
6 01 – Apr – an 3 1.096 1.345.422,21 999.740,94 345.681,27
TOTAL - 7.159.692,95 5.999.745,17 1.159.947,77

Din datele cuprinse în tabelul 7 rezultă că, vânzarea creanţelor în condiţii de dobândă
de 10% p.a., prin metoda DTY (discount to yield) – dobânda capitalizată semestrial,
generează pentru exportator încasarea unei valori actuale de 5.999.745,17 USD.
Diferenţa de 254,83 USD între valoarea utilajului şi valoarea actuală încasată de la
finanţator (6.000.000 USD – 5.999.745,17 USD), nefavorabilă pentru exportator, este
nesemnificativă. Prin aplicarea acestei metode de calcul, exportatorul nu va înregistra, în
urma operaţiunii de vânzare a creanţei, nici pierdere financiară semnificativă, nici venit
financiar, el va încasa o valoare aproximativ egală cu valoarea utilajului livrat.

169
Comparaţii între STD – straight discount şi DTY –discount to yield

Pentru o evidenţiere mai clară a diferenţelor dintre cele două metode de

calcul, considerăm următorul exemplu:
Tabelul III.20 Comparaţii între straight discount (STD) şi discount to yield (DTY)

Valoarea nominală a creanţei (un B/O) 1.000.000 USD

Taxa de forfetare (%) 10,00% p.a
Baza de calcul a dobânzii – zile 365/360
Data livrării 01 – Apr – an 0
Data scadenţei 01 – Apr – an 3
Număr zile 1.096

Metoda de calcul Valoarea actuala Taxa de forfetare

Straight discount – STD 695.555,56 304.444,44

Discount to yield – DTY

1. dobânda simplă 766.609,88 233.390,12
2. dobânda cu capitalizare semestrială 743.068,56 256.931,44

Din tabelul III.20 se desprind următoarele concluzii:

⇒ aplicarea metodei STD generează pentru finanţator câştigul cel mai mare
(valoarea taxei de forfetare este de 304.444,44 USD), iar pentru exportator
nivelul cel mai mic al valorii actuale (rămase) a creanţei (695.555,56 USD) pe
care o încasează de la finanţator;
⇒ aplicarea metodei DTY generează pentru exportator nivelul cel mai mare al valorii
actuale a creanţei (766.609,88 USD), iar pentru finanţator câştigul cel mai mic
(valoarea taxei de forfetare este de 233.390,12 USD);
⇒ calculele au la bază acelaşi nivel de dobândă (10% p.a).
Până acum, costul operaţiunii de forfetare a fost privit numai din punctul de
vedere al exportatorului. Din punctul de vedere al importatorului, costul cumpărării
utilajului pe credit este determinat de rata dobânzii impuse de exportator prin
contractul comercial şi de costul garanţiei sub formă de aval/scrisoare de garanţie
sau de costul emiterii acreditivului documentar (pe perioada de valabilitate a
creditului furnizor).

Costul pentru Importator = Taxa de Forfetare (Dobânda LIBOR/EURIBOR/FIBOR plus Marja de risc) + Costul
Garanţiei (aval/scrisoare da garanţie) sau Costul Deschiderii Acreditivului Documentar
Importatorul, la rândul său, trebuie să compare aceste costuri cu costurile
altor tehnici de finanţare pentru a opta pentru varianta cea mai bună.

170
3.3.4 Avantajele şi dezavantajele participaţilor la operaţiunea de
forfetare. Comparaţie între scontare şi forfetare

Acceptarea derularii unei operaţiuni de forfetare incumbă atât avantaje cât şi

unele riscuri/dezavantaje pentru toate părţile implicate: exportatorul (partenerul
contractual care a acceptat vânzarea pe credit dar doreşte să se refinanţeze înainte
de scadenţa plăţii), finanţatorul (banca/instituţia specializată care preia creanţele de
la exportator, finanţându-l înainte de scadenţă contra plăţii comisionului/taxei de
forfetare şi care, la rândul său, se poate refinanţa prin tranzacţionarea creanţelor pe
piaţa secundară) şi importatorul (debitorul, cel care primeşte de la partenerul său
comercial un credit cu dobândă fixă).

Avantajele si dezavantajele operatiunii de forfetare pentru exportator

Avantaje:
⇒ forfetarea este o metodă de finanţare a exporturilor, de regulă, la o rată a
dobânzii fixe (pentru creditul bancar se percepe o rată de dobândă variabilă în
funcţie de condiţiile pieţei). Riscul fluctuării ratei dobânzii pe perioada rămasă de
la data vânzării creanţelor până la data scadenţei este preluat în totalitate de
instituţia care forfetează/finanţator. În cazul opţiunii pentru creditului furnizor,
contractul comercial încheiat între exportator şi importator ar trebui să cuprindă şi
clauze referitoare la obligaţia importatorului de a plăti o dobândă variabilă,
modificată periodic, în funcţie de fluctuaţiile ratei dobânzii la moneda de contract.
Există însă şi situaţii în care, pentru operaţiunea de forfetare se stabileşte o
dobândă variabilă (revizuibilă periodic, atunci când rata dobânzii depăşeşte o
anumită marjă stabilită între finanţator şi exportator prin contractul de forfetare).
În această situaţie, riscul fluctuării ratei dobânzii este în sarcina exportatorului;
⇒ forfetarea se efectuează fără recurs asupra exportatorului/vânzătorul creanţelor.
Instituţia de forfetare preia în totalitate asupra sa riscul de neplată al debitorului
principal (emitentul biletului la ordin, trasul acceptant al cambiei, ordonatorul
AD/SG) şi/sau al garantului (evaluarea riscului de credit al plătitorului şi/sau al
garantului revine acesteia);
⇒ forfetarea permite finanţarea atât a exporturile de bunuri de capital, cât şi a celor
de bunuri de consum sau servicii, cu o scadenţă ce poate fi cuprinsă între 90 de
zile şi 7 ani;
⇒ originea bunurilor/serviciilor finanţate nu este importantă (vânzătorul creanţelor
putând fi un intermediar);
⇒ riscurile preluate de instituţia de forfetare sunt: riscul de credit, riscul de ţară,
riscul fluctuării ratei dobânzii pentru moneda de contract, riscul valutar;
⇒ exportatorul îşi mobilizează imediat resursele financiare plasate în
bunurile/serviciile exportate pe credit, putând astfel să reînceapă producţia în
conformitate cu noile cerinţe ale pieţei. El realizează o îmbunătăţire a fluxului de
încasări şi plăţi, prin vînzarea creanţelor, intră imediat în posesia valorii

171
 bunurilor/serviciilor exportate, fără a mai fi nevoit să apeleze la alte surse atrase.
Spre deosebire de creditul bancar, forfetarea creanţelor nu este reflectată în
patrimoniul exportatorului ca datorie, astfel că, exportatorul poate să apeleze şi la
credite bancare pentru nevoi suplimentare;
⇒ mobilizarea surselor plasate în bunurile/serviciilor exportate pe credit, este de
100%, alte tehnici de finanţare asigurând o transformare a creanţelor în lichidităţi
în procent de circa 70 – 80% din valoarea lor;
⇒ exportatorul nu mai are grija colectării creanţelor la scadenţă prin remiterea la
încasare a titlurilor de credit şi deci, nu mai este obligat să cunoască, pentru
siguranţa operaţiunii, particularităţile legislative în domeniul valutar şi/sau cambial
din ţara plătitorului/garantului, riscurile izvorâte din necunoaşterea şi
nerespectarea lor fiind transferate instituţiei de forfetare;
⇒ finalizarea unei operaţiuni de forfetare este relativ uşoară şi accesibilă, condiţia
principală fiind ca, finanţatorul să accepte garantul plăţii (emitentul SG/AD sau
avalistul cambiei/biletului la ordin), iar valoarea operaţiunii să nu depăşească
nivelul plafonului valoric pe ţară sau zonă geografică şi limita de expunere alocată
garantului. Derularea forfetării nu implică operaţiuni de ipotecare, gajare, analiza
situţiilor financiare ale exportatorului, proiecţii şi simulări ale activităţii
exportatorului etc., specifice altor tehnici de finanţare iar documentaţia solicitată
pentru încheierea operaţiunii este simplă (cambii sau bilete la ordin emise în
format internaţional, cesionarea încasărilor etc.);
⇒ exportatorul/vânzătorul creanţei îi poate solicita finanţatorului păstrarea creanţei
în patrimoniul său până la data scadenţei, fără a tranzacţiona creanţa pe piaţa
secundară sau păstrarea confidenţialităţii asupra tranzacţiei comerciale
generatoare de creanţă, în cazul în care creanţa urmează să fie tranzacţionată pe
piaţa secundară;
⇒ contactarea instituţiei de forfetare înaintea contractului comercial internaţional,
negocierea şi stabilirea cu acesta a condiţiilor financiare şi documentare pentru
finalizarea operaţiunii, îi permit exportatorului să includă în preţul de vânzare a
bunului/serviciului şi costurile aferente forfetării (taxa de forfetare, comisionul de
angajament etc.);
⇒ nu există restricţii privind valuta tranzacţiei, singura condiţie este ca valuta să fie
liber convertibilă.
Dezavantaje:
⇒ costul forfetării este, de regulă, mai ridicat comparativ cu alte tehnici de
finanţare, datorită particularităţilor operaţiunii de forfetare, respectiv, transferarea
de la vânzătorul creanţelor la cumpărătorul acestora, a tuturor riscurilor ce ţin de
neîncasarea creanţei la scadenţă. Totuşi, marjele de risc adăugate de finanţator
peste nivelul de bază al dobânzii nu sunt foarte mari, pentru ca operaţiunea să nu
devină prohibitivă;
⇒ exportatorul poate întâmpina dificultăţi în procesul de negociere cu importatorul
în obţinerea condiţiilor impuse de instituţia de forfetare pentru: forma titlurilor de
credit, modalitatea de plată asiguratorie, garantul etc.

172
 Avantajele si dezavantajele operatiunii de forfetare pentru finantator

Avantaje:
⇒ finalizarea operaţiunii de forfetare este rapidă şi uşoară, ceea ce exclude apariţia
unor costuri suplimentare;
⇒ creanţele forfetate pot fi uşor tranzacţionate mai departe, pe piaţa secundară;
⇒ o bună evaluare a riscurilor operaţiunii permite obţinerea unor câştiguri
importante prin tranzacţionarea creanţelor pe piaţa secundară;
⇒ instituţia de forfetare realizează un plasament profitabil în condiţii de risc redus,
întrucât obligaţia de plată este asumată atât de importator/debitor, cât şi de
garantul acestuia.
Dezavantaje:
⇒ instituţia de forfetare preia riscuri aferente creanţei cumpărate, până la data
scadenţei (90 zile – 7 ani);
⇒ finanţatorul poate înregistra pierderi financiare şi de oportunităţi de afaceri, dacă
se întârzie plata creanţei la scadenţă sau chiar pierderea integralăa valorii
creanţelor forfetate dacă la scadenţă obligatul principal şi garantul acestuia, sunt
insolvabili.
Avantajele si dezavantajele operatiunii de forfetare pentru importator

Avantaje:
⇒ importatorul primeşte de la exportator, un credit cu dobândă fixă, obligaţiile sale
de plată nefiind influenţate de modificările ratei dobânzii la valuta de contract,
fapt ce-i permite o estimare reală a cheltuielilor financiare generate de tranzacţia
comercială;
⇒ SG sau avalul sunt, de regulă, date de o bancă din ţara importatorului, dându-i
posibilitatea să negocieze cu banca, emiterea SG în forma impusă de finanţator;
⇒ îi poate solicita exportatorului să prezinte şi o SG de bună execuţie, care să-i
ofere certitudinea executării întocmai a obligaţiilor contractuale de către
exportator.
Dezavantaje:
⇒ comisioanele bancare pentru obţinerea avalului, emiterea SG şi AD, sunt în
sarcina importatorului, iar nivelul lor nu este neglijabil, fiind corelat cu riscurile şi
perioada fiecărei operaţiuni;
⇒ taxa de forfetare şi celelalte comisioane aferente operaţiunii de forfetare,
negociate de exportator cu instituţia de forfetare în cadrul pieţei primare, sunt
suportate de importator prin includerea lor în preţul bunurilor/serviciilor
achiziţionate;
⇒ angajamentul de plată al importatorului este irevocabil şi abstract, indiferent
dacă, exportatorul îşi respectă sau nu obligaţiile contractuale (disputele
referitoare la nerespectarea de către exportator a obligaţiilor contractuale se
soluţionează prin legea comercială – sentinţele sunt definitive, dar nu sunt

173
investite cu formulă executorie –, iar obligaţiile de plată ale importatorului
asumate prin acceptarea/emiterea titlurilor de credit sunt supuse legii cambiei şi
biletului la ordin – fiind investite cu formulă executorie).

Tabelul III.21 Comparaţie între scontare şi forfetare

SCONTARE FORFETARE

- finanţatorul cumpără efectele de comerţ, cu - finanţatorul cumpără efectele de comerţ, fără

drept de regres, ţinând solidar la plată pe drept de regres asupra vânzătorului creanţei
toţi semnatarii titlului; (exportatorul nu mai este angajat solidar cu
ceilalţi semnatari ai titlului);

- scadenţa efectelor de comerţ acceptate - scadenţa efectelor de comerţ forfetate este

este, de regulă, de 90 de zile (finanţare pe mai mare de 90 de zile, de regulă, peste 1 an,
termen scurt); ajungând şi până la 7 – 10 ani (finanţare pe
termen mediu);

- se realizează prin fonduri mobilizate de - are ca sursă de finanţare fondurile atrase de

băncile comerciale pe piaţa naţională şi bănci/instituţiile de forfetare prin mobilizarea
apoi prin refinanţare la banca centrală; lor pe plan internaţional;

- băncile scontează, de regulă, efecte de - băncile/instituţiile de forfetare primesc titluri

comerţ exprimate în moneda lor naţională; de credit exprimate în orice monedă
acceptată ce eurovalută;

- costul este stabilit în funcţie de condiţiile - costul are ca bază de formare nivelul dobânzii
pieţei naţionale a creditului, al cărui de referinţă în care este exprimată creanţa
regulator este taxa oficială a scontului sau (EURIBOR, LIBOR etc);
taxa de rescont;

- taxa de forfetare este mai mare decât taxa

- scontului datorită riscurilor preluate de

instituţia de forfetare (riscul de neplată,
valutar, de transfer, ratei dobânzii etc).

174
3.3.5 Consideraţii asupra situaţiei pieţei internaţionale a forfetării

Înainte de a face câteva consideraţii asupra situaţiei pieţei internaţionale a

forfetării, ar trebui să plecăm de la definiţia/definiţiile forfetării. Dacă luăm în calcul,
definiţia tradiţională/clasică a forfetării “modalitate de finanţare pe termen mediu prin
vânzarea cambiilor/biletelor la ordin garantate de o bancă“, atunci avem destul de
puţin de discutat. Însă, dacă privim acest produs, aşa cum o fac şi ceilalţi actori ai
pieţei, într-o manieră şi cu o aplicabilitate mult mai largă, ca pe o cumpărare şi
vănzare, prin acţiuni distincte, o tranzacţionare a unor documente care au izvorât
dintr-o afacere comercială atunci, avem de-a face cu o finantare structurata:
începând cu analiza riscului de bună execuţie pentru acordarea unei finanţări în
perioada de pre-livrare, continuând şi totodată combinându-se, în perioada
post-livrare, cu evaluarea riscului de neplată de către importator, pe baza
documentelor financiare şi comerciale decontate printr-o metodă de plată
asiguratorie (acreditiv documentar) şi garantate prin scrisoare de garanţie bancară
sau aval. Printr-o asemenea abordare, potenţialul pieţei operaţiunilor de forfetare
este aproape nelimitat.
Chiar dacă comerţul internaţional a înregistrat, oarecum o scădere în 2001 şi
2002, comparativ cu creşterea record din 2000, cînd înregistra o valoare de 6.200
miliarde USD, cifrele sunt totuşi impresionante, aceasta reflectându-se şi influenţând
şi piaţa operaţiunilor de forfetare. La această creştere, ţările în curs de dezvoltare au
avut o contribuţie medie de peste 15% în volumul total al exporturilor, de trei ori mai
rapidă decât creşterea produsului lor naţional brut. Conform statisticilor Organizaţiei
Mondiale a Comerţului, ţările în curs de dezvoltare au avut o pondere de 27% în
exporturile mondiale în 2000, comparativ cu doar 17% în 1990. Piaţa finanţării
comerţului internaţional a fost estimată la 2.500 miliarde USD creanţe neîncasate în
2000, incluzându-le şi pe cele noi emise, în valoare de 800 miliarde USD. Majoritatea
acestor creanţe neâncasate se regăseau în bilanţul băncilor care oferă
produse/servicii de finanţare exportatorilor. Doar 3%, respectiv 75 miliarde USD au
fost tranzacţionate pe piaţa secundară.
În ciuda largii sale aplicabilităţi, forfetarea nu deţine decât o pondere mică din
potenţialul pieţei sale. O explicaţie a acestei situaţii poate rezida din faptul că nu s-a
reuşit atragerea unui număr mai mare de investitori, deoarece preţurile şi soluţiile

175
oferite nu au fost atractive pentru exportatori/producători. De aceea, forfetarea este
încă considerată o tehnică de finanţare de ultimă instanţă, cu costuri mari.
Investitorii ocolesc piaţa operaţiunilor de forfetare datorită lipsei uniformităţii,
bazându-se efectiv pe vânzarea – cumpărarea documentelor financiare/comerciale,
fluxului limitat de informaţii/transparenţă, ceea ce conduce la lipsa de lichiditate.
Toate celelalte pieţe financiare au rezolvat aceste probleme, înregistrând creşteri
substanţiale, spre beneficiul tuturor. Astfel, pentru atragerea de noi investitori, o
soluţie o reprezintă adoptarea unei practici/uzanţe/reglementări standard.
Fără această standardizare nu este posibilă oferirea acelor soluţii şi costuri
atractive pentru potenţialii investitori, instituţii, fonduri care acţionează pe piaţă, care
doresc şi aşteaptă infiinţarea unui/unei orgamism/instituţii central/centrale,
adoptarea unei proceduri de înregistrare şi existenţa unui sistem electronic de
tranzacţionare care să permită fluxul liber de informaţii, precum şi afişarea cotaţiilor
de preţ într-o manieră transparentă. În acest caz, câştigurile potenţiale ar fi
impresionante, dacă ne gândim, de exemplu, numai la investitorii investiţionali care
ar considera forfetarea o modalitate de finanţare avantajoasă.
Piaţa forfetării este considerată drept cea mai opacă, ascunsă şi incertă dintre
toate pieţele financiare. Activele care se tranzacţionează/forfetează trebuie să fie
atractive pentru investitorii instituţionali şi fonduri. Profitul este comparabil cu cel
obţinut prin tranzacţionarea activelor cu venit fix pe pieţele în tranziţie, însă riscul
este mai mic datorită naturii comerciale a creanţei. Totuşi, investitorii sunt reticenţi
datorită faptului că nu pot înţelege mecanismele acestei pieţe nereglementate şi
nestandardizate măcar din punct de vedere al documentelor solicitate, cu riscurile
asociate necesităţii existenţei fizice (pe suport hârtie) a creanţelor în momentul
achitării şi, cel mai important, costurile mari pe care le implică tranzacţionarea pe
această piaţă.
Toate acestea îi îndepărtează pe potenţialii investitori de această piaţă, ei
neavând posibilitatea să-şi fundamenteze decizia de a investi, pe informaţii clare şi
coerente. Aceasta se întâmplă şi atunci când se doreşte promovarea acestui produs
în rândul exportatorilor, deoarece prin intermediul internet-ului ei au acces la
informaţii numai parţial iar cotaţiile listate sunt, de multe ori, orientative, lăsând
impresia unor costuri foarte mari. Libera circulaţie a informaţiilor reprezintă un
element cheie pentru o piaţă eficientă. Forfetorii se află la polul opus, lăsând

176
impresia că, furnizând mai puţine informaţii, au posibilitatea să câştige mai mult. Or,
dacă se doreşte dezvoltarea şi nu declinul/dispariţia acestei pieţe, investitorii trebuie
atraşi prin oferirea informaţiilor de care au nevoie pentru a-şi fundamenta decizia de
a investi pe această piaţă.
Piaţa forfetării s-a dovedit, cu precădere, rezistentă la schimbare şi
modernizare. Unii specialişti în domeniu se mândresc cu aceasta. S-a observat clar ce
s-a întâmplat cu iniţiativa/încercarea de a introduce practici comune pe această piaţă.
La adunarea generală anuală din 2000 a IFA – International Forfaiting

Association s–a demarat procesul de definire şi adoptare a unor reguli comune de

funcţionare a pieţei. De atunci, scopul iniţial propus, s-a îngustat continuu, limitându-
se doar la recomandarea unor reguli generale pentru derularea tranzacţiilor de
forfetare între membrii, pe piaţa secundară. Însă, în cadrul dezbaterilor care au
urmat nu s-a ajuns la un consens în această privinţă. Motivaţia acestui eşec, spun
specialiştii, l-a constituit complexitatea pieţei internaţionale a forfetării şi faptul că,
derularea tranzacţiilor pe această piaţă necesită luarea în considerare a mai multor
variabile, ceea ce îngreunează procesul de standardizare şi de adoptare a unor noi
tehnologii. Este vorba despre relaţii de afaceri care însă nu funcţionează fără o
implicare personală. Actorii acestei pieţe sunt reticenţi asupra legalităţii utilizării unui
cadru electronic standardizat de comunicare şi operare, precum şi
utilizarea/acceptarea documentelor în format electronic. Există temerea că noile
tehnologii nu conferă suficientă siguranţă, expunând unor riscuri prea mari instituţiile
care forfetează.
Toate acestea sunt cu siguranţă motive serioase de ingrijorare/teamă, însă nici
unul nu este imposibil de surmontat, asa cum o demonstrează experienţa altor pieţe.
De fapt, este vorba de un amestec de teamă, reţinere şi complacere din partea
forfetorilor. Mulţi specialişti se tem de schimbare, de faptul că modernizarea pieţei va
determina scăderea marjelor de profit, pierderea „brevetelor” şi a locurilor de muncă.
De aceea, se complac în această situaţie, afirmând că „dispariţia pieţei forfetării a
fost previzionată de multi ani, dar ea încă funcţionează”. Însă, supravieţuirea şi
dezvoltarea acestei pieţe depind de standardizarea şi modernizarea ei. Aceasta ar
trebui să constituie o prioritate pentru toate instituţiile de forfetare. Este adevărat că
tranzacţiile de forfetare sunt nestandardizate, complexe şi nu se pretează unor soluţii

177
tehnologice standard totuşi, exportatorii doresc aceste lucruri iar noii investitori vor
aprecia existenţa lor. Utilizarea unor solutii tehnologice nu este imposibilă, fapt
demonstrat şi rezultatele obţinute de câteva instituţii de forfetare selectate pentru
testarea unei platforme electronice de lucru în timp real, care a fost aprobată şi apoi
lansată în data de 15 mai 2003. Cu siguranţă, vor fi necesare ajustări şi corecţii
pentru a se obţine un sistem unamim acceptat, sigur şi verificat în piaţă.
Pe piaţa forfetării, poate mai mult decât pe alte pieţe financiare, se manifestă
tendinţa ca fiecare instituţie de forfetare să se considere deţinătoarea/proprietara
unui “brevet de invenţie“ unic pentru maniera în care îşi derulează afacerile,
exacerbând până la extrem termenul de confidenţialitate, faţă de celelalte instituţii de
forfetare şi chiar faţă de colegii din propria instituţie, atunci când, de fapt, există
nişte reguli nescrise pe care le urmează şi respectă toată lumea. Prin transparenţa şi
uniormitatea oferită de utilizarea unei platforme de lucru comună tuturor instituţiilor
de forfetare, nu se vor pierde contractele existente, ci vor fi atraşi mai mulţi
participanţi, ceea ce va determina creşterea pieţei şi posibilitatea de a oferi clienţilor
informaţiile necesare fundamentării unei decizii corecte de investire/finanţare, lucru
care s-a demonstrat în cazul factoring-ului.
Avocaţii/juriştii specializaţii în operaţiuni de forfetare susţin necesitatea
adoptării unui set de norme si practici (Uniform Custom and Practice – UCP), în genul
celor emise de Camera de Comerţ Internaţional de la Paris (CCIP) pentru acreditive,
incasouri, garanţii etc. Ei caracterizează piaţa forfetării ca pe un „paradis al
avocaţilor” şi susţin ideea că multe din aspectele şi probleme prezente, care complică
soluţionarea litigiilor apărute din operaţiunile de forfetare pot fi cu uşurinţă
soluţionate prin adoptarea unor uzanţe/norme general acceptate. Conceptele de
comerţ electronic şi semnătură electronică au fost deja acceptate le nivel
internaţional deşi mai există încă diferenţe în reglementarea lor în legislaţiile
naţionale. Un exemplu în acest sens îl constituie emiterea de către CCIP şi intrarea în
vigoare de la 31 martie 2002 a suplimentului la Publicaţia nr. 500 (Uniform Custom
and Practice for Documentary Credits) referitor la formatul electronic al acreditivelor
documentare e–UCP.
Securitatea mesajelor electronice este unul din principalele elemente ale
riscului operaţional cu care se confruntă orice piaţă care trece printr-un proces de
transformare tehnologică. Însă, codificarea şi protejarea datelor/mesajelor nu mai

178
reprezintă o problemă pentru platformele electronice din zilele noastre, ele
dovedindu-se fezabile şi sigure. Cu toate acestea, securitatea datelor rămâne o
preocupare majoră şi, de aceea, trebuie păstrat echilibrul între promovarea
beneficiilor operaţiunilor electronice şi protejarea integrităţii pieţelor şi a
participanţilor pe aceste pieţe. Oricum, toate acestea rămân la latitudinea fiecăruia,
adoptarea unui sistem standardizat sau utilizarea noilor tehnologii sunt opţionale iar
beneficiile pe care le oferă sunt evidente.

În acest sens, prioritatile ar putea fi următoarele:

⇒ realizarea unui consens/acord privind acceptarea unor practici standard pe piaţă.

Absenţa unor principii generale de lucru constituie o barieră în calea intrării pe
piaţa forfetării. Aceste uzanţe general acceptate nu sunt imposibil de stabilit, lucru
dovedit odată cu standardizarea unor pieţe mult mai complexe. Necesitatea lor
este recunoscută de participanţii pe această piaţă, care însă sunt în dezacord
referitor la condiţiile de formă şi substanţă. Lipseşte starea de „urgenţă”
(presiunea timpului) în adoptarea acestor măsuri/principii şi chiar seriozitatea în
tratarea acestui subiect. În 2003, IFA a angajat un avocat pentru a rescrie aceste
reguli/principii generale, pe baza propunerilor înaintate de membrii săi, urmând
ca ultimele versiuni să fie publicate şi să circule între membrii IFA, astfel încât, în
urma colectării ultimelor recomandări să se obţină un document unanim acceptat,
acesta fiind şi motivul principal al înfiinţării IFA. IFA este, de fapt, o organizaţie
care auto-reglementează piaţa forfetării, şi, în consecinţă este responsabilă cu
stabilirea, revizuirea si impunerea standardelor de funcţionare pentru membrii săi
şi desfăşurarea echitabilă a operaţiunilor de comerţ internaţional;

⇒ organizarea de dezbateri pe tema standardizării documentelor şi strâns legat de

aceasta, stabilirea unei autorităţi centrale şi a unui agent neutru de decontare a
tranzacţiilor. Un început l-a reprezentat propunerea unei platforme de
tranzacţionare, în măsura în care ea va fi acceptată de piaţă. Existenţa unei
instituţii independente, însărcinată cu gestionarea documentelor, va face
tranzacţionarea creanţelor mai accesibilă, reducând semnificativ costurile (nu va
mai necesară reluarea procesului de analiză la fiecare tanzacţionare) şi riscul
sustragerii sau pierderii documentelor (asemănător EUROCLEAR);

179
⇒ implementarea unei platforme similare de tranzacţionare, neutră, care va face
piaţa mai eficientă şi transparentă, oferind tuturor participanţilor accesul la şi
schimbul rapid de informaţii. Astfel, va fi posibilă gestionarea în mai bune condiţii
a volumului în creştere al schimburilor comerciale. Datele referitoare la tranzacţiile
efectuate vor fi stocate, dând posibilitatea oferirii unor informaţii complexe şi
integrate membrilor care vor subscrie la această platformă. Acest sistem
centralizat de raportare şi diseminare a informaţiilor va conduce la realizarea unei
pieţe a forfetării extrem de transparente care va permite atât investitorilor să-şi
estimeze cu acurateţe cuantumul investiţiilor cât şi exportatorilor să cunoscă
costurile exacte ale finaţării prin forfetarea creanţelor pe care le au asupra
importatorilor.

Ca orice altă afacere, forfetarea trebuie reinventată/înnoită în mod constant,

pentru a găsi cele mai adecvate modalităţi şi mijloace de a servi/răspunde cât mai
bine intereselor clienţilor.

180
3.4 Leasing-ul

Modalităţile de finanţare apărute îmbracă forme dintre cele mai diverse, în

contextul dinamicii complexe a schimburilor economice, a comerţului internaţional.
De la nivel guvernamental până la agentul economic, care - într-o afacere bine
gestionată - se vede pus în fata lipsei cronice de lichidităţi, diversele forme de
finanţare reprezintă pentru economie adevărate “guri de oxigen”. Ele asigură nu
numai iniţierea şi reluarea ciclului economic cu mijloace de producţie performante,
dar şi creşterea economică. Finantarea prin leasing este o formă specială de
creditare, dar nu financiară, ci în bunuri; de aici şi natura diversă a instituţiilor care
desfăşoară operaţiuni de leasing - de la instituţii specializate până la bănci şi societăţi
de asigurare. Termenul de "leasing" s-a preluat în limba română din limba engleză,
unde sensul iniţial al verbului "to lease" înseamnă "a arenda"; în limba franceză
termenul folosit este "credit-bail".

3.4.1 Concept. Reglementări. Caracteristici

Apariţia operaţiunilor de leasing este de dată relativ recentă, ele fiind

introduse abia în 1952 în SUA şi extinse din 1962 şi în principalele ţări dezvoltate ale
lumii, ocupând acum o poziţie principală între formele de finanţare şi creditare a
investiţiilor. Există diferite accepţiuni ale noţiunii de leasing. Din punct de vedere al
specialiştilor în finanţe, este o tehnică originală de finanţare pe termen mediu sau
lung, practicată de o societate financiară, având drept suport juridic un contract de
închiriere de bunuri.
O definiţie mai completă a noţiunii de leasing ar putea fi următoarea: formă
de comerţ şi de finanţare prin locaţie de către societăţi financiare specializate în
aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau direct de producători, companiilor care
fie că realizează operaţiuni de un anumit specific, fie nu dispun de suficiente fonduri
proprii ori împrumutate pentru a le cumpăra. Pe de altă parte, leasing-ul este o
formă de închiriere - realizată de societăţi financiare specializate - a unor bunuri de
echipament către beneficiarii care nu dispun de fonduri proprii sau împrumutate
pentru cumpărarea acestora de la producători.

181
 Pe continentul american, fără a fi definite ca atare, operaţiuni de leasing au
fost identificate spre sfârşitul secolului al XIX-lea, odată cu apariţia comercială a
telefoniei, când aparatele telefonice au fost puse la dispoziţia abonaţilor prin
încheierea unui contract de "lease". Ca operaţiune distinctă, în anii ´30, au început
operaţiunile de "lease financing" pentru finanţări în domeniul imobiliar, primele
tranzacţii fiind sub forma de "sale and lease-back". Astfel, un proprietar îşi vindea
terenul sau clădirea unui intermediar financiar, respectiv unei societăţi specializate de
leasing, procurându-si astfel capital de lucru si continuându-şi activitatea prin
utilizarea aceloraşi facilităţi în baza contractului de "lease". Succesul si dezvoltarea
rapidă a acestui gen de operaţiuni a fost determinat în mod esenţial de facilităţile si
avantajele de ordin fiscal de care au beneficiat atât utilizatorii, cât si societăţile
finanţatoare. Fapt mai puţin cunoscut, operaţiunile de leasing au fost puternic
susţinute financiar în Statele Unite de către societăţile de asigurări care, în anii ´50,
si-au administrat resursele prin finanţarea pe scară largă a unor operaţiuni de leasing
imobiliar şi de echipamente industriale, creând astfel un sistem caracteristic de
finanţare în aceste domenii.
Prima definire juridică a leasing-ului în Europa a apărut în Franţa, în anul
1966, când sub denumirea de "credit-bail" au fost definite operaţiunile de leasing
(însă, doar pentru bunuri imobiliare), prin evidenţierea funcţiilor economice ale
acestuia şi a caracterului comercial al operaţiunii, leasingul reprezentând o modalitate
de finanţare a investiţiilor societăţilor comerciale, dreptul de proprietate asupra
investiţiilor constituind însăşi garanţia valabilă juridic. În continuare, în anul 1967, a
fost definit leasing-ul imobiliar, iar în anul 1971 a fost definit pentru prima dată
leasing-ul mobiliar în Belgia, ambele cu evidenţierea caracteristicilor economice ale
operaţiunii şi a transmiterii către utilizator a riscurilor si sarcinilor ce rezultă din
folosinţa bunurilor. În perioada 1971-1972, leasingul a fost definit si în legislaţia
germană, deşi printr-o tratare succintă, iar în anul 1986 legea italiană şi cea elenă au
definit în mod expres locaţiunea financiară, atât pentru bunurile mobile, cât şi pentru
cele imobile. Pe continentul european, aceste evoluţii din deceniile şapte si opt ale
secolului trecut au fost determinate în mod evident de perioada de susţinută creştere
economică şi de faptul că leasing-ul aduce o contribuţie importantă atât pentru
atingerea scopului economic al dezvoltării investiţiilor, cât şi în latura socială,
facilitând dobândirea de locuinţe şi bunuri de folosinţă îndelungată.

182
 În România, prima menţiune a leasing-ului într-un act normativ datează din
anul 1995, şi este utilizat în cuprinsul unei ordonanţe referitoare la echipamentele
importate în cadrul unor astfel de tranzacţii; astăzi, domeniul este reglementat prin
Ordonanţa nr. 51/1997 republicată, privind operaţiunile de leasing şi societăţile de
leasing si, din punct de vedere contabil, prin Hotărârea de Guvern nr. 22/2003
privind unele modificări şi completări ale metodologiilor contabile şi fiscale.
Armonizarea cadrului juridic pentru leasing-ul internaţional s-a realizat la 28
mai 1988, prin adoptarea Conventiei privind leasing-ul financiar international de către
Comisia de pe lângă Institutul internaţional de uniformizare a dreptului privat
UNIDROIT de la Ottawa, la care au aderat 59 de ţări semnatare şi participante.
Această convenţie a condus la eliminarea unor impedimente legate de leasing-ul
financiar internaţional şi la realizarea echilibrului între interesele părţilor implicate în
acest tip de tranzacţie. În preambulul convenţiei se menţionează raţiunile care au
stat la baza adoptării ei:
importanţa eliminării impedimentelor juridice ce apăreau în derularea tranzacţiilor
de leasing internaţional şi menţinerea echilibrului între interesele părţilor
implicate;
necesitatea de a conferi leasing-ului financiar internaţional mai multă
accesibilitate;
adaptarea regimurilor juridice care guvernează contractul de închiriere la relaţiile
tripartite existente în cazul leasing-ului;
utilitatea stabilirii anumitor reguli legate în principal de prevederile dreptului
comercial şi privat privind operaţiunile de leasing.
Convenţia defineşte principalele drepturi şi obligaţii pe care le au părţile, în
virtutea unui contract de leasing. Prevederile convenţiei au caracter general, de
regulă, ele aplicându-se tuturor contractelor de leasing, dacă în textul acestora nu
s-a renunţat la prevederile convenţiei. Convenţia instituie însă, numai cadrul juridic
pe baza căruia să se deruleze operaţiunile de leasing şi să se soluţioneze litigiile
apărute, lăsând pe seama “dreptului comun” determinarea instanţelor competente
de soluţionare a litigiilor. Convenţia cuprinde norme de drept comercial şi civil, pe
care le adaptează relaţiilor triunghiulare ce iau naştere într-o operaţiune de leasing.
O critică importantă care s-a adus convenţiei este aceea că, exclude din
caracteristicile esenţiale ale contractului de leasing posibilitatea opţiunii finale de
cumpărare a bunului respectiv. Prevederile generale ale convenţiei, referitoare la

183
descrierea operaţiunilor de leasing, la obligaţiile părţilor, la opozabilitatea drepturilor
ori la sancţiunile posibile, se regăsesc în mare măsură în conţinutul Legii nr. 99/1999
ce reglementează operaţiunile de leasing în România.
În Europa, organismul reprezentativ pentru industria leasing-ului este
Federatia Europeana a Asociatiilor nationale ale companiilor de leasing –
LEASEUROPE, fondată în 1973. Deşi Leaseurope a fost înfiinţată pentru a fi un forum
în care să se discute problemele specifice acestei noi forme de finanţare, cu timpul,
rolul său a devenit de a face lobby; astfel, Leaseurope reprezintă interesele
membrilor săi în tratativele cu Comisia Uniunii Europene, Consiliul Internaţional de
Standarde Contabile etc. Alte organizaţii de leasing grupează interese zonale:
Asociaţia Americană a Leasing-ului de Echipamente (ELA – Equipment Leasing
Associations), Federaţia Sud – Americană de Leasing, Asociaţia asiatică şi cea
japoneză de leasing etc.
Ca principale caracteristici ale operaţiunii de leasing se disting:

⇒ disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune;

⇒ riscul operaţiunii este de proprietate şi nu de producţie. Proprietarul (societatea
de leasing) s-a asigurat înainte de a cumpăra echipamentele că are cui să le
închirieze pe o durată destul de lungă care să-i dea posibilitatea de acoperire a
cheltuielilor înregistrate, cât şi o anumită rentabilitate;
⇒ alegerea echipamentelor şi furnizorilor de către beneficiari;
⇒ societatea de leasing este direct interesată de activitatea locatarului
(utilizatorului) cu privire la întreţinerea, reparaţiile şi service-ul echipamentelor
pentru că şi ea, la fel ca şi ceilalţi participanţi, este interesată unei bune
desfăşurări a operaţiunii din care să reiasă o rentabilitate satisfăcătoare;
⇒ societăţile de leasing exercită o influenţă importantă asupra pieţei mai ales când,
sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri, sau pe un anumit segment de
piaţă, ceea ce conduce la organizarea de entităţi proprii de leasing;
⇒ promovarea echipamentelor în sistem leasing dezvoltă operaţiuni auxiliare, cum
ar fi cele de întreţinere, reparaţii, service etc;
⇒ utilizatorul plăteşte chirie pe timpul utilizării echipamentelor în care, de regulă,
este inclusă şi dobânda aferentă eventualei finanţării;
⇒ durata de închiriere depinde de timpul optim de exploatare a utilajelor, de regulă
3-5 ani, dar se poate ajunge la închirieri pe perioade de 10-15 ani, în funcţie de
valoarea şi complexitatea echipamentelor, dar şi de puterea de rambursare a
beneficiarului;
⇒ beneficiarul, la sfârşitul perioadei de închiriere, poate opta:
! să rezilieze contractul şi să restituie echipamentul;

184
 ! să reînnoiască perioada de închiriere;
! să cumpere bunul la un preţ care să cuprindă şi amortizarea acestuia,
respectiv, la valoarea rămasă (reziduală), corelată cu valoarea de utilitate
(preţul pieţei).
Din cele prezentate, reiese faptul că, leasing-ul reprezintă o operaţiune de tip
nou, diferită de alte tehnici de afaceri; există asemănări şi deosebiri cu unele dintre
acestea, pe care le voi prezenta în continuare.
Prin conţinutul său economic, leasing-ul poate fi considerat o formă aparte a
creditului bancar, dar în loc de bani, sunt împrumutate bunuri mobile sau imobile: se
fixează o rată a dobânzii, iar operaţiunea de restituire a capitalului, inclusiv a
dobânzilor, se face în rate.
Tabelul III.22 Diferenţe între creditul bancar şi leasing

CREDIT BANCAR LEASING

- Acordarea creditului pentru achiziţionarea unui - Leasing-ul echipamentului nu necesită

echipament presupune, de regula, achitarea efectuarea unei plăţi parţiale în momentul
unui anumit procent la livrarea acestuia, creditul preluării bunului şi presupune numai finanţare
reprezentând valoarea rămasă neachitată. pentru partea din valoarea bunului, care se
aşteaptă să fie utilizată în perioada de leasing.
Utilizatorul are posibilitatea achiziţionării bunului
la valoarea reziduală, la sfârşitul perioadei de
leasing.

- Obţinerea unui credit implică pentru împrumutat - Echipamentul luat în leasing se constituie el
oferirea drept garanţie a altor active. însuşi într-o garanţie.

- Proprietarul echipamentului suportă riscul - Firma de leasing suportă riscul uzurii morale,
privind uzura morală a acestuia. deoarece ea este proprietara echipamentului.

- Împrumutatul poate solicita deducerea din - Utilizatorul poate solicita deducerea taxelor
taxele datorate a părţii din credit reprezentând proporţional cu valoarea reprezentând plăţile
dobânda şi deprecierea valutară. aferente operaţiunii de leasing, în funcţie de
durata acesteia.

- Standardele Internaţionale de Contabilitate - În cazul leasing-ului operaţional, echipamentul nu

solicită înregistrarea echipamentului în bilanţul apare în bilanţ, ceea ce îmbunătăţeşte indicatorii
firmei ca activ, în contrapartidă cu un cont de financiari ai utilizatorului.
obligaţii.

- Plata ratelor presupune pentru împrumutat - Cumpărarea bunului la sfârşitul perioadei de

suportarea riscului valutar. leasing, se face la cursul din momentul respectiv.

185
 Cu toate că, în esenţă, leasing-ul reprezintă o luare în chirie, el diferă de
închirierea tradiţională prin cel puţin trei aspecte:
! închirierea are în vedere bunuri care îşi păstrează integral caracteristicile iniţiale şi
nu ia în calcul fenomenele de uzură; comparativ, leasing-ul are, de regulă, ca obiect,
echipamente care suferă atât o uzură fizică, cât şi una morală, pierzându-şi treptat
valoarea de utilizare.
! chiria clasică reprezintă contravaloarea dreptului de folosinţă, în timp ce chiria de
leasing va include cote-părţi din însăşi valoarea bunurilor închiriate, reflectând
procesul de descreştere a utilităţii lor.
! utilizatorul bunului, în cazul leasing-ului poate deveni proprietar după scurgerea
unei anumite perioade de timp, fără efecte retroactive, adică fără să i se pretindă
valoarea iniţială a bunului închiriat, fenomen ce nu are loc în cazul închirierii
tradiţionale.
Leasing-ul se aseamănă cu operaţiunea de vânzare-cumpărare în ceea ce
priveşte finalitatea: obiectul operaţiunii îl constituie un bun care apoi este schimbat
ca marfă, obţinându-se contravaloarea în bani; în leasing, accentul cade pe vânzarea
dreptului de folosinţă.
În unele ţări, leasing-ul este considerat o formă a vânzării în rate, cu care se
aseamănă foarte mult. Spre deosebire de vânzarea în rate, la care modalitatea de
stabilire a perioadei de rambursare a sumelor datorate de client se face în mod
arbitrar, la leasing se ţine cont de viaţa economică a bunului ce face obiectul
operaţiunii. Totodată transferul proprietăţii la leasing se face, eventual, doar la finele
perioadei din contract.

3.4.2 Participanţii, obiectul şi mecanismul de derulare al operaţiunilor de

leasing

Leasing-ul pune în legătură trei persoane: utilizatorul ("lessee" - engl),

societatea de leasing ("lessor" - engl) şi producătorul (uneori doar vânzătorul) care
poate fi chiar societatea de leasing; acestea au interese complementare în derularea
operaţiunii:
Furnizorul bunului aflat în proprietatea sa (poate fi un simplu vânzător sau
chiar producătorul), are interesul să-şi vândă bunul. În acest sens, încheie un
contract de vânzare-cumpărare cu finanţatorul operaţiunii de leasing asumându-
şi pe lângă obligaţiile tipice ale unui vânzător şi anumite obligaţii specifice: livrarea şi
instalarea echipamentului comandat la data şi locul convenite; garanţia că

186
echipamentul livrat este conform cu ceea ce s-a specificat în contractul de vânzare-
cumpărare.
Finantatorul (locator) este, de regulă, o societate financiară sau o bancă
specializată în plasarea capitalului în investiţii pe durată medie sau lungă, în condiţii
de rentabilitate, prin cumpărarea bunului oferit de furnizor.
Utilizatorul (locatar, beneficiar) este interesat să utilizeze un bun fără a
investi în achiziţionarea lui. Aceasta îi permite fie să-şi dirijeze fondurile proprii în
alte direcţii.
Participanţii la operaţiunea de leasing se diversifică atunci când furnizorul sau
societăţile de leasing apelează la bănci pentru finanţare sau când, beneficiarul
obiectului închiriat îl subînchiriază, pe baza unor contracte de subînchiriere.
Utilizatorul este personajul central al întregii operaţiuni, de capacitatea sa
managerială depinzând, în mare măsură, rentabilitatea întregii operaţiuni. El
acţionează ca un veritabil reprezentant al finanţatorului. Utilizatorul îşi asumă în
cadrul raporturilor de locaţie, anumite obligaţii specifice ce decurg din caracterul
irevocabil şi intuitu personae al acestui contract. El nu poate denunţa contractul
pentru o cauză de forţă majoră. De asemenea, el nu poate ceda bunul unei alte
persoane, prin subînchiriere, decât cu acordul expres al finanţatorului. Deci,
utilizatorul are iniţiativa afacerii, furnizorul o permite, finanţatorul o facilitează şi toţi
trei au un scop comun: o afacere cât mai rentabilă.
Schematic atribuţiile beneficiarului pot fi sintetizate astfel:

A - alegerea bunului în vederea închirierii;

T - caută societatea de leasing pentru finanţarea
R operaţiunii;
I - are drept de folosinţă asupra bunului;
B - optează pentru achiziţionarea bunului sau,
U - restituie bunul sau,
T - prelungeşte contractul de leasing;
I - informează furnizorul şi finanţatorul asupra unor
I vicii ascunse şi suportă penalităţi în cazul
nerespectării clauzelor contractuale;
- asigură bunul în cazul unui leasing internaţional.

187
 Pe plan internaţional, se disting următoarele tipuri de organizatii de leasing:

Societati generale de leasing firme independente sau sucursale ale unor

societăţi financiare, care operează cu o gamă largă de produse, achiziţionând
echipamente de la diverşi producători pe baza specificaţiilor beneficiarilor:
Societati de leasing de intermediere care desfăşoară o activitate de mijlocire.
Proprietatea bunurilor închiriate apărţine celor care au furnizat fondurile de
investiţii (corporaţii, mari firme, bănci cu capital puternic) şi, care urmăresc
plasamente rentabile;
Societati de leasing integrate, societăţi care aparţin marilor firme producătoare
(de exemplu, din domeniul industriei calculatoarelor, aeronauticii, telefoniei etc.).
Unităţile producătoare îşi constituie societăţi de leasing proprii pentru a beneficia
de avantajele financiare ce rezultă din aceste tranzacţii.
Banci si societati financiare, acestea sunt angrenate în operaţiuni de leasing
prin furnizarea de fonduri societăţilor de leasing, încheierea de aranjamente cu
marii producători cu care înfiinţează societăţi integrate. În ultima perioadă de
timp, băncile tind să înfiinţeze propriile societăţi de leasing, al cărui capital social
îl deţin în majoritate, dar care sunt totuşi independente din punct de vedere
juridic.
Societati de asigurare, care procedează în mod similar băncilor, sub rezerva
unor restricţii ce le sunt impuse de legislaţiile diverselor ţări cu privire la
efectuarea de investiţii.
Obiectul unui contract de leasing îl pot constitui practic, toate bunurile mobile şi
imobile; de exemplu, conform legislaţiei în vigoare din România, fac excepţie
înregistrările pe bandă, audio sau video, brevetele şi drepturile de autor. Bunurile cel
mai des întâlnite în contractele de leasing sunt: echipamente, utilaje şi instalaţii
industriale, mijloace de transport, autoturisme, tehnică de calcul şi birotică,
echipamente de climatizare etc dar şi bunurile din sectorul imobiliar - clădiri cu
destinaţie industrială sau comercială, clădiri administrative. De asemenea, se practică
de către persoanele fizice achiziţionarea în leasing în special a maşinilor, dar şi a
mobilei, aparaturii pentru folosinţă îndelungată. Practic, pot fi închiriate în leasing
bunuri din orice ramură sau sector de activitate.

188
Tabelul III.22 Bunuri ce pot constitui obiect al unui contract de lesing

Echipament agricol, forestier şi de pescuit Echipament industrial

polizoare strunguri
maşini de însămânţat şi recoltat batoze
echipamente de manipulare prese şi perforatoare
procesoare alimentare tractoare
maşini de ambalat utilaje de producţie
maşini de prelucrarea laptelui
echipamente de sudură
echipamente zootehnice
aparatură de gravare şi decorare
Sector bancar
echipamente de injectare matriţe
ATM – uri codificatoare
maşini de cusut, brodare şi tighelire
scanere sortatoare
Echipament medical
Minerit, industrie petrolieră şi de extragere a gazelor
naturale aparatură de analizare a sângelui
mese de consultaţii
echipament de extracţie benzi rulante
scanere CT monitoare cardiace
draghine încărcătoare
echipament dentar echipamente optice
aparatură şi material expozibil pompe
Construcţii echipamente analize de laborator
buldozere betoniere echipamente raze X
compresoare staţii de ciment aparatură terapie fizică
macarale buldozere Aparatură electrică
ciocane pneumatice excavatoare motoare curent continuu generatoare
echipamente de iluminat tractoare motoare curent alternativ transformatoare
echipamente de supraveghere echipament de iluminat aparate de sudură
Transporturi motoare mono şi trifazate
Echipamente pentru manipulare
autobuze/autocare aeronave
containere rezervoare motostivuitoare lifturi platforma
maşini de gunoi remorci cricuri transportoare
Echipamente de birou
şine de cale ferată trailere
copiatoare faxuri
camioane
Computere ustensile pt. ]ndosariat arhivatoare
sisteme de asistare a proiectării/prelucrării/fabricaţiei mobilier maşini etichetat
servere lap topuri maşini de francat telefoane
Aparatură pt. tipografii/edituri
reţele PC periferice
echipamente de legat/taiat colorimetre
plotere imprimante
echipament computerizat de tipărire
staţii de lucru scanere
Telecommunicaţii camere grafice
prese tipografice
multipolexere comutatoare
echipament de setare
sisteme de telefonie transformatoare
Divertisment Echipamente pt. restaurante
jocuri trenuleţe echipamente pt. Baruri feliatoare
tonomate mese de biliard prăjitoare grilere
simulatoare mobilier instalaţii
Distribuitoare automate maşini de făcut gheaţă
pentru bomboane/gustări maşini pop corn
pentru băuturi răcoritoare cuptoare cu microunde
pentru schimbat bani

189
 Obiectul operaţiunilor de leasing îl formează, în special, echipamentele
electronice de calcul, mijloacele de transport, aparatele şi instrumentele de măsură,
De multe ori, obiectul leasingului îl pot constitui echipamente şi utilaje complexe, de
valoare mare, pe care utilizatorul nu are puterea financiară să le achiziţioneze sau nu
este interesat de achiziţionarea acestora, având nevoie de ele pentru realizarea unui
produs solicitat punctual.
Operaţiunea în sine constituie o activitate complexă care presupune existenţa
unui mecanism, procedee şi documente cu rolul de a reglementa condiţiile
economico-juridice în care se desfăşoară şi parcurgerea unor etape succesive:
a) premergătoare încheierii contractului de leasing:
- cercetarea pieţelor externe şi desfăşurarea unei activităţi promoţionale prin
forme adecvate;
- negocierea şi contactarea partenerilor;
- analiza eficienţei operaţiunii de leasing;
b) contractare:
- se încheie o convenţie între furnizor şi beneficiar, prin care se stabileşte că
societatea de leasing preia finanţarea operaţiunii;
- încheierea contractului de leasing între beneficiar şi societatea de leasing, în
calitate de finanţator;
- societatea de leasing dă comanda la furnizor pentru executarea echipamentului;
- se livrează bunul ce constituie obiectul contractului de leasing;
- se întocmeşte protocolul de predare-recepţie în care se consemnează că bunul
este pregătit pentru punerea în funcţiune;
- data semnării protocolului de recepţie se consideră data începerii derulării
contractului; pentru efectuarea plăţilor de către societatea de leasing către
furnizor se va avea în vedere aceeaşi dată a semnării protocolului;
- plata ratelor de leasing de către beneficiar (rate anuale, semestriale,
trimestriale), aşa cum s-a convenit;
- utilizatorul, la sfârşitul contractului, are trei opţiuni: de a prelungi contractul de
leasing, cumpărarea echipamentului sau înapoierea acestuia; de exemplu, în ţara
noastră conform legislaţiei în vigoare, rezilierea anticipată a contractului, poate fi
solicitată de societatea de leasing în următoarele situaţii: utilizatorul refuză să
primească bunul la termenul stipulat în contractul de leasing, utilizatorul nu îşi
execută obligaţia de plată a redevenţelor, utilizatorul se află în stare de
reorganizare judiciară sau faliment.

190
 În continuare, se prezintă schematic mecanismul si etapele tranzacţiei de
leasing, în funcţie de numărul participanţilor la operaţiune.

Figura III.26 Operatiunea de leasing cu 3 participanti

(3)

FURNIZOR BENEFICIAR
(6)
(1)
(3) (2)
(5) (4) (7)

1. Beneficiarul iniţiază operaţiunea şi se adresează societăţii de leasing cu o cerere

de ofertă;
2. Societatea de leasing acceptă cererea de ofertă, care devine comandă;
3. Stabilirea contractului dintre producător şi beneficiar;
4. Încheierea contractului de leasing dintre finanţator şi beneficiar;
5. Cumpărarea bunului de către societatea de leasing;
6. Punerea bunului la dispoziţia beneficiarului;
7. Beneficiarul plăteşte societăţii de leasing costul sub formă de rate eşalonate pe
perioada de valabilitate a contractului.

Figura III.27 Operatiunea de leasing cu mai multi participanti

(3)

FURNIZOR BENEFICIAR
(6)
(1)
(2) (3)
(4) (4) (5) (7)

(6) SOCIETATEA DE
LEASING
(6)
BANCA BANCA
FINANTATOARE (8) FINANTATOARE

Fluxuri operaţionale
Fluxuri operaţionale alternative
Fluxuri financiare

191
 1. Lansarea cererii de ofertă pentru închirierea unui echipament;
2. Contractarea producătorului în vederea achiziţionării bunului;
3. Transmiterea ofertei comerciale şi tehnice beneficiarului;
4. Concomitent are loc vânzarea echipamentului de către producător şi
încheierea contractului de leasing între societatea de leasing şi beneficiar;
5. Transmiterea echipamentului;
6. Finanţarea operaţiunii de către producător, societatea de leasing sau bancă
(mobilizarea creditului prin cambii sau bilete la ordin);
7. Beneficiarul solicită băncii sale garantarea operaţiunii de leasing prin
8. Avalizarea cambiilor sau biletelor la ordin;
9. Transmiterea titlurilor de credit avalizate.

Achiziţionarea activelor în leasing, mai mult decât cumpărarea lor, este o

formă de finanţare deoarece evită plăţile mari "cu banii jos", eliberând fondurile
pentru alte utilizări. Cu toate acestea accesul la finanţarea prin leasing poate fi dificil
pentru afacerile aflate la început deoarece creditorii solicită de la potenţialii clienţi
istoricul operaţiunilor lor. Companiile de leasing, ca şi băncile şi unii furnizori şi
vânzători, închiriază echipamente şi alte active micilor firme. Unii producători au
agenţii de leasing care perfectează termenii contractului de leasing fie direct cu
producătorul, fie cu o companie subsidiară a producătorului sau cu o altă companie
de leasing.

În contractele de leasing apar termeni specifici ce caracterizează această

operaţiune:
- perioada de leasing - identifică perioada în care contractul de leasing va fi
în vigoare. Se poate include în contract o opţiune de reînnoire pentru una sau mai
multe perioade specificate, ce împuterniceşte chiriaşul să îşi poată reînnoi
contractul;
- scadenţarul ratelor - precizează valoarea ratelor şi data la care acestea
trebuie plătite. Multe contracte includ provizioane pentru plăţi întârziate, care
presupun plăţi suplimentare dacă plata ratelor nu se face la timp sau într-o
perioadă de graţie specificată. Deşi nu este explicitat întotdeauna, ratele conţin
adesea şi dobânda aferentă finanţării operaţiunii;
- perioada de bază sau primară este prima perioadă de închiriere, în care se
recuperează de către societatea de leasing cheltuielile făcute cu bunul închiriat,
perioadă care este mai scurtă decât durata de folosinţă a obiectului închiriat.
Mărimea perioadei primare se stabileşte prin contract şi va fi funcţie de durata de
viaţă economică a bunului;

192
 - perioada secundară a bunului este considerată diferenţa dintre durata sa
de folosinţă şi perioada primară;
- valoarea reziduală este valoarea bunului la sfârşitul perioadei de închiriere;
- întreţinerea - stipulează cine este responsabil cu întreţinerea
echipamentului;
- îmbunătăţiri şi modificări - dacă chiriaşul are dreptul de a face îmbunătăţiri
sau modificări în funcţie de necesităţi;
- asigurare – specifică partea care are obligaţia de a asigura bunul, cine
beneficiază şi în ce măsură de orice despăgubire în cazul în care bunul este
pierdut, furat sau avariat;
- pierderi stipulate - sumele pe care le va suporta chiriaşul dacă bunul este
pierdut, furat sau distrus. Asemenea sume pot fi adiţionale sau incluse în valoarea
bunului;
- opţiunea de cumpărare - precizează dacă chiriaşul are dreptul sau obligaţia
de a cumpăra echipamentul. Se poate specifica un preţ opţional sau un interval
de preţuri precum şi cum şi când poate fi exercitată opţiunea;
- transferuri - precizează dacă chiriaşul sau proprietarul are dreptul de a-şi
transfera drepturile în leasing;
- revendicări - stabileşte dacă chiriaşul poate da în judecată sau întreprinde
alte acţiuni în numele proprietarului pentru a-şi apăra drepturile faţă de furnizori
şi alţi terţi privind utilizarea bunului şi dacă chiriaşul este îndreptăţit să intre în
posesia unor despăgubiri din asemenea acţiuni;
- rezilierea înainte de termen şi anularea – stipulează în ce condiţii contractul
de leasing poate fi anulat. Aceste prevederi sunt cu atât mai importante cu cât
creşte perioada de leasing, deoarece, în timp bunul îşi pierde valoarea economică;
- înlocuirea cu echipament modern - prevede modificarea/înnoirea unui
echipament sau înlocuirea acestuia cu un model mai nou pe perioada de leasing.
Clauza este utilizată în special pentru leasingul de calculatoare, echipamente de
comunicaţii şi alte bunuri care sunt supuse unor schimbări tehnologice rapide;
- costurile de terminare – stipulează cine este responsabil pentru costurile
(dezasamblare, ambalare, încărcare, asigurare) legate de revenirea bunului la
proprietar la sfârşitul perioadei de leasing.
Rata de leasing - denumită în mod obişnuit “chirie” - se stabileşte în funcţie de
condiţiile existente pe piaţă, de durata de utilizare şi de valoarea de achiziţie a
obiectului, de riscurile ce intervin pe perioada închirierii de bază şi de posibilitatea de
a reînchiria ulterior bunul unui alt client. Mărimea ratei de leasing se determină ca
sumă fixă ce trebuie plătită lunar, semestrial sau anual, în mod anticipat (la
începutul perioadei) sau la sfârşitul perioadei de leasing. Dacă societatea de leasing
este de acord ca locatarul să plătească în avans un anumit număr de rate, atunci

193
vărsămintele efectuate de locatar vor înceta cu intervalul aferent, înainte de
încheierea contractului de leasing.
Elementele în funcţie de care se calculează rata de leasing/chiria, diferă de la o
formă de leasing la alta, de la o societate de leasing la alta şi conţin, de regulă:
- preţul real la care se achiziţionează bunul (cuprinde taxele vamale si TVA-ul
dacă bunul este importat de o firmă românească), la care se adaugă cheltuielile de
transport (sunt cuprinse în structura ratelor de leasing sau în cheltuielile de
contractare/achiziţionare a bunului) şi alte cheltuieli aferente;
- valoarea reziduală a bunului (dacă nu este reglementată legal, ea va fi
negociată de finanţator şi beneficiar);
- comisionul societăţii de leasing ce depinde de preţul echipamentului, dar şi de
cheltuielile generale ale societăţii;
- durata locaţiei (influenţează cuantumul şi numărul ratelor de leasing);
- cuantumul amortizării echipamentului (pentru leasing-ul financiar va fi egal cu
preţul de achiziţie al bunului), care prin aplicarea la cheltuielile de capital şi însumate,
asigură recuperarea uzurii fizice a echipamentului;
- asigurarea pentru garanţie, furt, foc, pierdere, etc ( cheltuielile de asigurare le
suportă beneficiarul, în mod direct – când finanţatorul face asigurarea bunului sau în
mod indirect – când se regăsesc în valoarea finanţării);
- cheltuieli pentru achiziţionarea bunului (sunt cuprinse în structura cheltuielilor
de capital sau în comisionul de gestiune; există societăţi de leasing care încasează
aceste cheltuieli de achiziţie în avans, drept cheltuieli de contractare, fără a le include
în structura ratelor de leasing), cheltuieli cu întreţinerea si reparaţiile (sunt suportate
de proprietarul bunului şi apoi recuperate de beneficiar; activitatea de întreţinere şi
reparaţii se realizează de societăţi specializate sau de furnizor - dacă beneficiarul
realizează singur aceste activităţi, atunci ele nu sunt incluse în cuantumul ratelor de
leasing) şi alte cheltuieli neprevăzute (reprezintă, în general aproximativ 5% din
valoarea finanţării, ele fiind o garanţie pentru acoperirea unor posibile cheltuieli
apărute ulterior şi dificil de cuantificat la momentul încheierii contractului de leasing);
- dobânda (este aplicată valorii finanţării, ea acoperă dobânda plătită de
finanţator băncii sau creditorului respectiv), TVA-ul (se plăteşte de finanţator când
achiziţionează bunul şi este recuperat prin cotele de TVA aferente ratelor de leasing
plătite de beneficiar), profitul (variază de la un bun la altul, până la valoarea de
20%), comisionul de gestiune (este cuprins între 0,5% si 5% din preţul de achiziţie al
bunului), rata de devalorizare a monedei (este luată în considerare de majoritatea
firmelor de leasing, prin cuantificarea ratelor într-o valută forte - beneficiarul va plăti
ratele de leasing la cursul oficial de schimb din ziua scadenţei).
Modul în care se calculează chiria diferă de la o societate de leasing la alta, iar
în cadrul aceleiaşi societăţi se poate diferenţia pe clase de bunuri.
În ţara noastră accesul la o finanţare în sistem leasing este condiţionată de
întocmirea dosarului de leasing şi de îndeplinirea condiţiilor de finanţare, după cum
urmează:

194
 Dosarul de leasing
În vederea susţinerii unei solicitări de finanţare, dosarul ce trebuie întocmit
pentru persoane juridice trebuie să conţină următoarele documente:
! Solicitare de finanţare (formular tip)
! Actul constitutiv al societăţii (sau Statut şi contract de societate), precum şi toate
actele adiţionale ;
! Certificatul de înmatriculare la Oficiul Registrul Comerţului şi cererile de înscriere
de menţiuni, precum si codul fiscal al societăţii ;
! Acte oficiale prin care AGA sau CA numeşte persoana desemnată să administreze
societatea (în condiţiile în care nu se specifică in actul constitutiv). Copie după
actul de identitate al persoanei desemnate să semneze contractul de leasing ;
! Nota de prezentare a societăţii (obiect de activitate, nr. salariaţi, nr. de acţionari,
spaţiul în care funcţionează etc.);
! Ultimele două bilanţuri anuale, însoţite de balanţele aferente (pe marginea cărora
se efectuează analiza indicatorilor cuantificabili);
! Ultima balanţă de verificare analitică întocmită (pentru luna anterioară solicitării) ;
! Documente privind spaţiul în care se desfăşoară activitatea ;
! Copii ale ultimelor extrase de conturi curente şi conturi de împrumuturi; în cazul
în care societatea are credite contractate se va prezenta o situaţie a acestora
(curente, restante etc.);
! Contracte de desfacere a mărfurilor în derulare, precum şi cea mai recentă
situaţie a creanţelor de încasat – dacă este cazul (se vor preciza din punct de
vedere valoric creanţele ce depăşesc 180 zile).
! Situaţia cea mai recentă a datoriilor către bugetul statului (curente, restante) şi
măsurile luate pentru achitarea acestora;
! În cazul finanţării de echipamente, utilaje, instalaţii etc. agentul economic va
prezenta şi un plan de afaceri sau studiu de fezabilitate;
! În cazul finanţării clienţilor cetăţeni străini persoane fizice sau societăţi comerciale
administrate de cetăţeni străini acestea vor prezenta copii după paşaport, viza de
şedere în România, precum şi dovada domiciliului actual .
Condiţii pentru finanţare
In vederea finanţării unui contract de leasing, după depunerea dosarului de
finanţare, societatea de leasing analizează bonitatea clientului. Pentru ca o firmă să
fie admisă la finanţare trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
- în ultimele raportări contabile (bilanţ sau balanţă) societatea trebuie să
înregistreze profit;
- cifra de afaceri pe ultimul an în curs trebuie să se cifreze la un nivel care să
demonstreze faptul că societatea are activitate.

195
 - nivelul datoriilor curente să se cifreze la o sumă ce poate fi acoperită în
perioada următoare fie din creanţele societăţii, fie din activitatea ulterioară
Circuitul operaţiunii:
⇒ Clientul depune dosarul la societatea de leasing împreună cu solicitarea de
finanţare în care este specificat bunul (bunurile), preţul de achiziţie şi furnizorul
acestora.
⇒ După acceptarea ofertei de către client şi aprobarea solicitării de finanţare se
semnează contractul de leasing şi clientul plăteşte avansul. Avansul este format
din: procent din valoarea bunului, taxa de management, şi asigurarea pe primul
an de contract. Totodată, utilizatorul va emite în favoarea locatorului bilete la
ordin pentru fiecare rată scadentă. În funcţie de condiţiile de livrare a bunului de
către furnizor societatea de leasing plăteşte către furnizor fie un avans din
valoarea bunului, fie valoarea integrală a acestuia. Bunul va fi livrat către
utilizator în funcţie de condiţiile furnizorului, la sediul societăţii de leasing sau în
alt loc specificat de acesta.
⇒ La momentul livrării utilizatorul va mai plăti taxele necesare punerii in funcţiune
(dacă este cazul) a bunului, taxele legate de înmatricularea în circulaţie sau taxe
privind omologarea si indigenizarea bunurilor.
⇒ La datele scadente din contractul de leasing utilizatorul plăteşte rata în lei, în
contul specificat de către societatea de leasing. În cazul în care, la data scadentă
nu se achită contravaloarea ratei scadente, societatea de leasing va introduce la
plata biletul la ordin aferent scadentei.
⇒ Pe toată durata contractului de leasing bunurile sunt asigurate prin poliţe de
asigurare pentru toate riscurile.
⇒ După achitarea ultimei rate din contractul de leasing utilizatorul devine
proprietarul bunului (bunurilor).

3.4.3 Formele de leasing. Implicaţiile fiscale ale leasing-ului în România

Pe măsura extinderii operaţiunilor de leasing suntem martorii unei diversificări

a acestora, prin conturarea unor forme specifice de organizare, comercializare şi
finanţare. Apariţia unor forme noi de leasing se datorează complexităţii tranzacţiilor
şi facilităţilor oferite de părţile participante la operaţiune. Astfel, o serie de criterii
riguroase s-au conturat pe parcursul utilizării leasingului. Departajarea formelor de
leasing se face în funcţie de anumite criterii, şi anume:
După calitatea utilizatorului bunului:
public dacă cel care beneficiază de finanţare este statul;
privat dacă utilizatorul este o firmă sau o persoană fizică.

196
 D.p.v al obiectului contractului de leasing:
leasing mobiliar – clientul se adresează băncii sau firmei specializate
exprimându-şi interesul de a-şi procura un echipament în sistem de leasing. Firma
de leasing cumpără bunul şi apoi îl închiriază clientului. Creditul acordat
beneficiarului este garantat cu bunul în cauză;
leasing imobiliar – în acest caz, durata contractului este de 10 – 15 ani şi
cuantumul ratei de leasing este indexat în raport cu preţul construcţiilor. Leasing-ul
imobiliar se poate realiza în trei variante:
- după formula leasing-ului imobiliar;
- prin constituirea de către firma de leasing şi utilizator a unei societăţi civile
imobiliare, cu personalitate juridică - societatea de leasing cumpără terenul
şi execută construcţia, pe care o închiriază apoi utilizatorului. La expirarea
duratei locaţiunii, locatarul exercită opţiunea de cumpărare ca şi în cazul
leasing-ului imobiliar, dobândind astfel părţile sociale care aparţinuseră firmei
de leasing în societatea civilă imobiliară;
- după formula lease-back, utilizatorul – proprietar al unui teren sau construcţii,
îl vinde firmei de leasing de la care îl închiriază apoi, cu promisiunea de
vânzare la sfârşitul contractului către proprietarul iniţial.
Poziţia furnizorului în contractul de închiriere sau după provenienţa
fondurilor:
leasing direct - formă care presupune încheierea unui contract direct între
furnizor şi beneficiar, furnizorul îndeplinind calitatea de finanţator; firmele mari au în
cadrul departamentului de vânzări, un serviciu care se ocupă de vânzările prin
leasing astfel, prin diversificarea ofertei, creşte numărul clienţilor şi, deci a
vânzărilor;
leasing indirect - formă care presupune existenţa societăţilor specializate de
leasing care preiau funcţia de finanţator (cumpăra de la furnizorul de echipamente)
şi le închiriază beneficiarului, asumându-şi toate riscurile ce decurg din operaţiunea
de leasing.
După apartenenţa părţilor:
leasing national/intern dacă părţile contractante sunt din aceeaşi ţară;
leasing international/extern când contractanţii sunt din state diferite - în acest
caz, o mare importanţă se acordă sistemului de impunere fiscală şi vamală.

197
 Unii specialişti denumesc această formă de lessing ca leasing cross-border. În
practică sunt întâlnite două situaţii: importul şi exportul de leasing. Importul
presupune existenţa finanţatorului persoană juridică străină, iar exportul presupune
un utilizator persoană juridică de altă naţionalitate. Acest exemplu se raportează la
legislaţia românească. Astfel, leasing-ul cross-border poate să aibă ca obiect şi un
produs fabricat într-o altă ţară decât cea în care se găseşte finanţatorul, iar bunul să
fie livrat într-o terţă ţară. Cazul cel mai des întâlnit,este cel în care furnizorul este o
societate înmatriculată într-o altă ţară decât cea a utilizatorului sau
finanţatorului.este forma cea mai răspândită şi datorită faptului că nu ridică
probleme legislative sau fiscale deosebite. În România, operaţiunea este cel mai
adesea asimilată şi, uneori confundată cu leasing-ul intern, datorită simplităţii şi
similitudinilor existente între cele două operaţiuni.
Legislaţia în vigoare în România abordează oarecum diferit cele două variante
de leasing cross-border,ele fiind tratate totuşi, prin prisma singurului element
comun: termenul de închidere a unei operaţiuni de import temporar. Importul
bunurilor în baza unui contract de leasing cross-border beneficiază de facilităţi
fiscale unice în piaţa de leasing europeanş. Toate datoriile către statul român se
achită la finalul perioadei de leasing, la sfârşitul contractului, la valoarea reziduală,
ceea ce conduce la costuri scăzute pentru beneficiar. Valoarea reziduală apare
astfel, nu ca o valoare statistică, ci ca punct de plecare în orice contract de leasing.
Excepţie de la situaţia menţionată face taxa pe valoarea adăugată, care se achită
proporţional cu rata de leasing facturată. Exportul de bunuri în baza unui contract
de leasing cross-border se supune legilaţiei vamale, fiin legat şi în acest caz , de
termenul de închidere a operaţiunii propriu-zise; prin lege, acest termen este fixat la
maximum şapte ani, perioadă în care destinaţia bunului trebuie definitivată.
Raportul rata de leasing şi preţul de export
leasing financiar - presupune ca, societatea de leasing să recupereze preţul
de export, inclusiv costurile auxiliare (de exemplu: piese de schimb) de la prima
închiriere a bunului şi, să obţină şi un anumit profit. Prima perioadă de închiriere a
unui echipament se numeşte perioada de bază şi, de regulă, este mai scurtă decât
perioada de viaţă a acestuia. Se mai numeşte şi leasing complet achitat (full pay-out

198
leases) deoarece firma de leasing se aşteaptă să-şi acopere costurile achziţiei în
perioada de bayă din fondurile împrumutatului şi să realizeze profit.
Leasingul financiar prezintă, la rândul său, două variante:
- cu plata integrală, caz în care ratele sunt astfel calculate încât după
încheierea perioadei de bază, societatea de leasing acoperă cheltuielile de
producţie şi pe cele comerciale;
- cu plata parţială, presupune că la sfârşitul perioadei de închiriere se
determină valoarea reziduală a echipamentului, beneficiarul (locatarul) plăteşte
doar diferenţa dintre preţul de achiziţie şi valoarea reziduală, plus dobânzile
aferente.
leasing-ul functional (operational) – în cazul acestei forme de leasing se
recuperează doar o parte din costuri în perioada de bază, ratele sunt mai mari,
termenul este mai scurt, decât în cazul leasingului fînanciar, iar riscul creşte datorită
uzurii morale a echipamentului. Este tipul de tranzacţie cel mai des utilizat datorită
facilităţilor pe care le oferă:
- posibilitatea rezilierii contractului;
- schimbarea echipamentului vechi cu unul nou, cu grad ridicat de tehnicitate,
compatibil cu tehnologiile ultramoderne;
- închirieri pe termene foarte scurte de timp care corespund unor nevoi
temporare;
- chirii mici în comparaţie cu leasingul financiar.
Acest tip de leasing mai este denumit şi “finanţare extrabilanţieră”, deoarece
obligaţia pentru plăţile viitoare ale chiriilor nu apare ca o datorie în bilanţul
locatarului.
Tabelul III.23 Elementele care diferenţiază leasing-ul financiar de cel operaţional

LEASING FINANCIAR LEASING OPERATIONAL

Rata de leasing reprezintă o cotă parte din Rata de leasing reprezintă amortizarea lunară
suma finanţată plus dobânda aferentă plus beneficiul societăţii de leasing.
finanţării prin leasing.
Amortizarea se calculează şi se Amortizarea se calculează şi se înregistrează
înregistrează de către utilizator. de către locator.
Amortizarea şi dobânda sunt deductibile Rata de leasing este deductibilă integral.
fiscal.
Există opţiune de cumpărare. Nu există opţiune de cumpărare.

Valoarea reziduală este de maximum 50%. Valoarea reziduală este de minimum 50%.

Taxele vamale se calculează la valoarea reziduală.

199
Tabelul III.24 Structura ratei de leasing – leasingul financiar şi operaţional

LEASING FINANCIAR LEASING OPERATIONAL

Capital (cotă parte din valoarea de Chirie (amortizarea lunară calculată

achiziţie a bunului) conform legislaţiei în vigoare, la care se
Dobânda de leasing aferentă adaugă un beneficiu).
acestei cote părţi.
TVA aplicat la capital. TVA aplicat asupra întregii valori.

Implicaţiile fiscale ale leasing-ului în România

Din punct de vedere fiscal, implicaţiile leasing-ului sunt diferite în funcţie de

tipul de leasing:intern sau extern, operaţional sau financiar.
În cazul leasing-ului operaţional intern, locatorul va înregistra o cheltuială cu
amortizarea activului şi un venit aferent ratelor de leasing facturate utilizatorului, iar
beneficiarul va înregistra o cheltuială cu rata de leasing. De asemenea, locatorul va
colecta TVA calculat asupra întregii sume reprezentând rata de leasing, la scadenţa
acesteia.
În ceea ce priveşte leasing-ul financiar intern, beneficiarul va recunoaşte
activul în bilanţul său, urmând a-l supune amortizării pe baza duratei normale de
viaţă, recunoscând astfel cheltuieli deductibile cu amortizarea. În plus, beneficiarul
va recunoaşte şi cheltuieli cu dobânzile facturate. În acelaşi timp, locatorul va
recunoaşte drept venituri impozabile valoarea dobânzilor aferente ratelor de leasing
facturate. Din punct de vedere al TVA, implicaţiile sunt asemănătoare cu cele ce
apar în cazul leasing-ului operaţional, cu excepţia faptului că dobânzile la leasing-ul
financiar sunt excluse din baza de calcul a taxei pe valoarea adăugată.
În cazul leasing-ului extern, referindu-ne aici la situaţia în care locatorul este
o persoană juridică nerezidentă, în timp ce beneficiarul este o persoană juridică
rezidentă, trebuie preciztat că sistemul de aplicare a TVA este diferit de cel al
leasing-ului intern. Astfel, deşi locatorul nu emite facturi cu TVA, taxa se datorează
de către beneficiarul român la cota de 19%. În cazul în care beneficiarul nu este
plătitor de TVA, taxa se va achita de către beneficiar până la data de 25 a lunii
următoare lunii în care se face plata ratei de leasing. În cazul în care beneficiarul
este înregistrat ca plătitor de TVA, el se va autoimpune, în sensul înregistrării atât a
TVA colectat, cât şi deductibil, în decontul aferent lunii în care se face plata ratei de

200
leasing. De asemenea, utilizatorul va trebui să reţină şi să vireze la bugetul statului
impozitul pe venitul nerezidenţilor. Astfel, conform legii interne, în cazul contractelor
de leasing financiar, utilizatorul va reţine 10% din dobânda facturată de societatea
de leasing, în timp ce în cazul leasing-ului operaţional, va reţine 15% din întreaga
valoare a ratelor de leasing (dacă marja de profit nu e menţionată distinct în
factură) sau 15% din marja de profit, în cazul în care aceasta este menţionată
distinct în factură. Cotele menţionate pot fi reduse în cazuil aplicării anumitor
convenţii bilaterale de evitare a dublei impuneri încheiate de România cu alte state.
Indiferent de tipul contractului de leasing (intern sau extern, financiar sau
operaţional), la introducerea în România a bunurilor străine care fac obiectul unui
contract de leasing, nu se aplică taxe vamale, TVA, accizeetc. În cazul în care
utilizatorul îşi exercită opţiunea de cumpărare prevăzută în contractul de leasing,
aceste drepturi de import vor fi achitate de utilizator la valoarea reziduală a bunului,
care nu poate fi mai mică de 20% din valoarea de intrare.
De asemenea, în funcţie de tipul activului ce face obiectul contractului de
leasing, se plătesc o serie de taxe:
- taxe de timbru în cazul activelor care sunt supuse autentificării prin notariat;
- taxe locale diferite în funcţie de activul supus leasing-ului: vehicule, clădir,
construcţii speciale;
- timbru social de 1% aplicat în cazul vehicolelor noi achiziţionate, cu o capacitate
cilindrică mai mare de 2000 cmc.
Exemplu:
Obiectul contractului de leasing este un echipament a cărui valoare este de 10.000
euro, cu o durată utilă de viaţă de 5 ani. Contractul este încheiat pe o perioadă de 24 luni,
avansul este de 1.000 euro.
Dobânda este de 10% pe an.
Valoarea reziduală este de 20% din valoarea echipamentului.
Taxele vamale sunt de 10%.
Pe perioada contractului de leasing, gradul de îndatorare al firmei este pozitiv (mai
mic decât 1).
Calculul ratei de leasing

Valoarea echipamentului 10.000 euro

Avansul 1.000 euro
Valoarea finanţată 9.000 euro
Valoarea reziduală 2.000 euro
Dobânda lunară 0,80%
Perioada de leasing (luni) 24

201
 Rata lunară de leasing 338 euro

Implicaţii pentru locator Anul 1 Anul 2

Venituri din dobânzi 718 384
TVA colectat 823 697
Implicaţii pentru utilizator
Cheltuieli cu dobânzile 718 384
Cheltuieli cu amortizările 2.000 2.000
TVA deductibil 823 697
Taxa vamală calculată la valoarea reziduală 200
TVA deductibil aferent valorii reziduale 380

Incidenţa semnificativă a fiscalităţii asupra activităţii agenţilor economici

impune acestora găsirea unor mijloace de diminuare a impactului fiscal asupra
veniturilor investitorilor. În acest contex, leasing-ul operaţional poate fi o soluţie în
ceea ce priveşte achiziţionarea de echipamente, autovehicule etc. Principalul
argument îl reprezintă compatibilizarea cash flow-ului cu cheltuielile deductibile
astfel încât profitul obţinut de companie să fie acoperit în mod satisfăcător de
lichidităţile firmei. Din păcate, principalul obstacol în extinderea ofertelor de leasing
operaţional este insuficienta clarificare legală a acestui tip de leasing, ceea ce
conduce la interpretări contrarii între agenţii economici şi organele de control fiscal
ale statului cu efectele binecunoscute, defavorabile agenţilor economici.
Conţinutul ratelor de leasing:
leasing brut (full pay-out leasing) este forma prin care în chirie se include
pe lângă preţul de vânzare şi cheltuielile de întreţinere, service şi reparaţii; uneori
furnizorul asigură instruirea şi specializarea personalului beneficiarului, atât pentru
asigurarea unei exploatări corespunzătoare a echipamentului, cât şi în scopul
consolidării relaţiilor cu beneficiarul;
leasing net (non-full pay-out leasing), aceasta formă conţine numai preţul de
export al echipamentului de închiriat şi profitul.
Termenul de închiriere:
leasing pe termen lung presupune ca durata de închiriere să fie de cel puţin 8
ani şi prezintă facilitatea ca după o jumătate din perioada prevăzută în contract,
locatarul are posibilitatea achiziţionării bunului respectiv la un preţ calculat în funcţie
de ratele plătite;

202
 leasing pe termen mediu, în acest caz durata de închiriere este redusă la 3-5
ani, perioadă cu închirieri succesive sau mai multor beneficiari;
leasing pe termen scurt – când bunul închiriat trece printr-un şir de contracte
succesive, pe termene scurte (pînă la un an).
Tehnici specifice de realizare
lease – back (sale and lease-back) constă în vânzarea de către o firmă a unui
mijloc fix aflat în patrimoniul său şi luarea simultană în leasing a echipamentului
astfel vândut de către proprietarul iniţial, fără să aibă loc transferul fizic al bunului..
De asemenea tranzacţia presupune, de cele mai multe ori, reachiziţionarea bunului
la sfârşitul contractului de leasing de către proprietarul iniţial (utilizatorul din
contractul de leasing). Astfel, această, operaţiune cuprinde, de fapt, două tranzacţii
comerciale separate: o vânzare şi o operaţiune de leasing, părţile implicate în
această tranzacţie fiind, pe de o parte, proprietarul bunului care va avea dreptul să
reachiziţioneze bunul la sfârşitul contractului de leasing şi, pe de altă parte, firma de
leasing care cumpără bunul şi îl oferă concomitent în leasing proprietarului său
iniţial. În practică, operaţiunea de sale and lease-back este o modalitate rapidă de
finanţare a activităţii unei firme şi totodată un instrument de creditare mai simplu şi
mai convenabil în comparaţie cu un împrumut bancar, care necesită furnizarea unor
garanţii suplimentare faţă de bunul care face obiectul tranzacţiei de leasing. De
asemenea, operaţiunea oferă un avantaj operaţional semnificativ, întrucât permite
continuarea activităţii utilizatorului fără întreruperi în fluxul tehnologic, doarece nu
are loc transferul fiztic al bunului. Conform legislaţiei fiscale din România, această
operaţiune oferă avantaje dacă societatea care vinde mijlocul fix a înregistrat până
în momentul vânzării o pierdere fiscală care urmează a se prescrie în anul respectiv
şi care se “utilizează“ astfel prin înregistrarea unor venituri din vânzarea activului.
Exemplu:
Preţul de vânzare al bunului este de 30 miliarde lei şi este egal cu valoarea sa
contabilă netă la momentul vânzării către societatea de leasing. Bunul obiect al tranzacţiei
este un echipament a cărui perioadă de viaţă rămasă este 3 ani. Momentul vânzării
echipamentului şi al preluării imediate în leasing îl constituie sfârşitul anului. Valoarea
finanţată a contractului de leasing financiar este egală cu valoarea de vânzare a
echipamentului: 30 miliarde lei.
Dobânda este de 35% pe an.
Plăţile de leasing (rata şi dobânda) sunt constante şi în sumă de 16.251.947 mii lei
fiecare.

203
 Valoarea reziduală reprezintă 20% din valoarea de vânzare.
Utilizatorul îşi va amortiza echipamentul pe perioada de leasing, după metoda liniară
(nu au fost luate în considerare facilităţile fiscale aplicabile investiţiilor ăn mijloace fixe care
fac obiectul operaţiunilor de leasing financiar conform legii privind impozitul pe profit în
vigoare):

Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 TOTAL

Venituri 30.000.000 - - - -

Cheltuieli cu dobânzile, - 10.500.000 8.486.818 5.769.023 24.755.841

deductibile
amortizarea 10.000.000 10.000.000 10.000.000 30.000.000
cu amortizarea până la sf.
anuului

TVA deductibilă - 1.092.870 1.475.374 3.131.756 5.700.000

colectată 5.700.000 - - - 5.700.000

Impact asupra impozitului 7.500.000 (2.625.000) (2.121.705) (1.442.256) 1.311.040

pe profit de plată

Implicaţii asupra TVA de 5.700.000 (1.092.870) (1.475.374) (3.131.756) -

plată

Sales and lease-back reprezintă o soluţie de finanţare pentru multe societăţi

de stat şi private care deţin mijloace fixe de mare valoare dar care sunt slab
capitalizate. Până în prezent, însă, acest tip de leasing nu a fost foarte folosit pe
piaţa românească. Pe de o parte, conceptul a fost nouşi a trebuit să treacă o
anumită perioadă de timp pentru a fi înţeles şi acceptat. În plus, băncile şi
companiile de leasing s-au concentrat pe promovarea leasing-ului şi mai puţin pe
promovarea acestui produs derivat. Pe de altă parte, concurenţa din ce în ce mai
mare pe piaţa de leasing precum şi creşterea previzionată a acestei pieţe conduc la
speranţa utilizării mai mari a sales and lease-back şi în România.
time - sharing, apariţia acestei forme de leasing s-a datorat uzurii rapide
înregistrată de unele echipamente de calcul, cât şi costului ridicat al acestor
echipamente. Caracteristic este închirierea în timpi partajaţi, adică simultan mai
mulţi utilizatori, ceea ce face ca rata acestei forme de leasing să fie mult mai mică
decât cea stabilită în mod normal; în ultimii anii s-a recurs la acest tip de leasing în
cazul avioanelor şi automobilelor, dar şi în turism (case de vacanţă, moteluri etc.
Sunt vândute sau închiriate în leasing pentru o perioadă anumită în fiecare an – de
obicei, două săptămâni – pentru un anumit număr de ani sau – în cazul vânzării –
pentru totdeauna);

204
 master leasing (leasing de containere) este o formă de leasing a cărei
apariţie o datorăm cărăuşilor sau expeditorilor de mărfuri, care nu mai sunt nevoiţi
să cumpere containerele, ci le pot închiria; poate fi pe un anumit termen (term
lease), pe călătorie (trip lease) sau contracte complexe (master lease system);
leasing experimental, acesta are ca obiectiv promovarea vânzării produselor
prin închirierea acestora pe perioade scurte de timp, urmând ca după expirarea
acestei durate, beneficiarul să poată opta pentru achiziţionarea sau restituirea
bunului, în funcţie de compatibilitatea acestuia cu cerinţele pentru care a fost
utilizat;
leverage leasing reprezintă o operaţiune de leasing prin care locatorul
“strânge fonduri” pentru a le investi în echipamente, împrumutând o parte
importantă din preţul de cumpărare de la un creditor. Creditorul va împrumuta
sumele fără posibilitatea de recurs. Aceasta tranzacţie implică cel puţin trei părţi:
locatorul, locatarul şi creditorul pe termen lung, iar investiţia netă a locatorului
scade în timpul primilor ani şi creşte în ultima parte a perioadei de leasing. Deci,
creditul este garantat prin ipotecarea echipamentului şi prin angajamentul de plată
al ratelor.
venture leasing (concept apărut la sfârşitul anilor ’80) reprezintă o combinaţie
între flexibilitatea leasing-ului tradiţional şi capitalul de risc, o modalitate de a
furniza o finanţare sigură a echipamentului operaţional necesar companiilor nou
înfiinţate , fără a epuiza capitalul total.
Companiile nou înfiinţate care oferă perspective de dezvoltare, sprijinite de
investitorii venture (care investesc în schimbul unei participări în companie), au
început să fie finanţate de firmele de venture leasing pentru achiziţia de
echipamente. Atât locatorii venture cât şi investitorii venture privesc companiile
antreprenoriale ţinând cont de potenţialul lor şi nu ca bancherii sau locatorii
tradiţionali, ţinând cont de stabilitatea veniturilor existente. Locatorii venture
finanţează astfel echipamentul de bază pentru companii de înaltă tehnologie
(calculatoare, sisteme de telecomunicaţii, aparatură de testare şi măsurare,
echipament de laborator şi de birou). În schimbul finanţării de leasing, locatorul
venture primeşte redevenţele lunare de leasing, valoarea reziduală a echpamentelor

205
şi dreptul de a achiziţiona acţiuni ale companiei la un preţ prestabilit (garanţiile în
acţiuni), dacă sunt scoase la vânzare.
Companiile de venture leasing lucrează, de cele mai multe ori, cu investitorii
venture pentru a identifica companii bine poziţionate în sectoarele aflate în
dezvoltare. De obicei, obţinerea capitalului venture este o condiţie obligatorie pentru
a obţine o finanţare venture leasing. Totuşi, spre deosebire de investitorii venture,
locatorii venture au un rol strict consultativ în portofolilul companiei şi, de obicei, nu
se implică în conducerea executivă. Finanţarea venture capital este o finanţare
directă, investitorii implicându-se strategic în managementul companiei. Aceasta
este şi cauza pentru care, în multe ţări, investitorii venture au posibilităţi limitate de
a investi în mai multe companii dintr-o singură industrie. Echipamentul achiziţionat
în sistem venture leasing este cuprins într-un sistem de leasing unitar, reglementat
printr-un master leasing agreement. Deşi, echipamentul este cumpărat de la mai
mulţi producători, condiţiile generale impuse sunt similare, iar termenii pentru
fiecare tip de echiipament sunt determinaţi în funcţie de programele specifice, care,
includ şi termenii şi condiţiile contractului de master leasing.
Venture leasing-ul este o activitate cu un grad mare de risc, de aceea, e
posibil ca redevenţele să fie mult mai mari decât în cazul leasing-ului tradfiţional.
Clauzele pre-contractuale prevăd un bonus de risc, ca parte integrantă a
contractului, pentru a compensa eventualele pierderi ale locatorului în cazul încetării
plăţilor. În plus, cele mai multe contracte stipuleză garanţii care permit locatorului să
cumpere pachetul de acţiuni al utilizatorului. Pe lângă o serie de avantaje financiare,
practicarea venture leaing-ului presupune riscuri pe care nu orice societate de
leasing poate să şi le asume. Cadrul economic instabil, legislaţia deficitară şi
atitudinea refractară a bănciolor finanţatoare sunt motivele pentru care acest tip de
servicu nu a fost încă adoptat în ţara noastră.
leasing and buy-back (cumpără-înapoi); sistemul buy-back are două
componente:una care se referă la acoperirea riscului, iar a doua trade-in legată de
tranzacţionarea bunurilor pe piaţa second-hand. Astfel, buy-back-ul este într-o primă
fază, angajamentul furnizorului de a răscumpăra la o valoare prestabilită , în cazul
unor defaulturi, bunurile de la finanţatori (firme de leasing, bănci sau alte instituţii
care au credittat achiziţia acestora). În a doua fază, buy-back-ul apare ca un sistem
de vânzare ăn care furnizorul va răscumpăra bunurile folosite de la finanţator dar şi

206
de la persoanele fizice sau companiile care deţin echipamente la mâna a doua.
Condiţia esenţială este ca, valoarea bunului vechi să constituie avansul pentru o
nouă tranzacţie. Componenta trade-in oferă astfel, posibilitatea finanţatorului să îşi
înlocuiască echipamentele vechi (calculatoare, autovehicole, utilaje industriale etc)
cu altele noi, mai performante. În cazul bunurilor care fac obiectul unui contract de
leasing, buy-back-ul presupune ca, după cel puţin un an de la încheierea
contractului de leasing. Clientul să poată înapoia bunul finanţatorului şi să finalizeze
contractul de leasing cu recalcularea dobănzii. Astfel, valoarea bunului respectiv
poate constitui un avans pentru achiziţionarea în regim de leasing a unui alt bun,
diferenţa de preţ urmând a se plăti în rate lunare.
Cel mai important pion în derularea operaţiunilor de buy-back este
producătorulsau distribuitorul, singurul în măsură să-şi asume responsabilitatea
valorificării bunului pe piaţa secundară, deoarece el cunoaşte cel mai bine bunul şi
piaţa de desfacere.
În România, sistemul de buy-back nu s-a dezvoltat datorită dificultăţilor
legate de revalorificarea bunurilor pe piaţa secundară. Ultraspecializarea
echipamentelor dublată de valoarea mare a acestora reprezintă principalele cauze
ale slabei dezvoltări a pieţei second-hand. Pentru moment, segmentul auto este
singurul domeniu în care buy-back-ul se bucură de succes. Existenţa pe piaţa
românească a câtorva producători şi dealeri care oferă buy-back a trezit interesul
utilizatorilor care, fie că vor să-şi schimbe autoturismele vechi cu altele noi, fie că
vor să-şi achiziţioneze autoturisme second-hand. Astfel, majoritatea contractelor de
leasing încheiate cu marile companii prevăd reînnoirea parcului auto printr-un sistem
buy-back. De asemenea, sistemul oferă siguranţă celor care îşi achiziţionează o
maşină second-hand şi care beneficiază astfel de o perioadă de garanţie.
De exemplu, introducerea sistemului buy-back de către Daewoo Automobile
România, în septembrie 2001, a avut scopul de a varia sistemele de vânzare către
clienţii existenţi şi atragerea de noi clienţi care, din motive financiare, nu pot
achiziţiona o maşină nouă. Prin acest nou sistem, a apărut posibilitatea că, în
momentul în care un posesor al unui autoturism Daewoo uzat doreşte să-şi cumpere
unul nou, să se poată adresa direct dealerului, care va prelua maşina veche,
oferindu-i în schimb o maşină nouă, în baza unui nou contract, preţul maşinii vachi
constituin avansul pentru noul contract. Revalorificarea maşinii vechi estre sarcina

207
dealerului care, după recondiţionare, o scoate din nou la vânzare. Astfel,
buy-back-ul reprezintă o posibilitate de creştere a vânzărilor de automobile Daewoo.
În afară de aceste avantaje evidente, sistemul buy-back reprezintă o
modaliate eficientă de fidelizare a clienţilor şi de consolidare a unui parteneriat pe
termen lung între furnizor, finanţator şi utilizator.
Tabelul III.25 Criteriile de clasificare a operaţiunilor de leasing

TIPUL OPERATIUNILOR DE LEASING

După tipul utilizatorului Leasing public
Leasing privat
D.p.v al obiectului contractului de leasing Leasing mobiliar
Leasing imobiliar
După provenienţa fondurilor Leasind direct
Leasing indirect
După apartenenţa părţilor Leasing intern
Leasing extern
Raportul dintre rata de leasing Leasing operaţional
şi preţul bunului
Leasing financiar
Conţinutul ratelor de leasing Leasing brut
Leasing net
Leasing pe termen scurt
Termenul de închiriere
Leasing pe termen mediu
Leasing pe termen lung
Lease-back
Time-sharing
Master leasing
Tehnici specifice de realizare Leasing experimental
Leverage leasing
Venture leasing
Leasing and buy-back

3.4.4 Determinarea fluxurilor de numerar generate de operaţiunile de

leasing

Pentru determinarea fluxurilor de numerar generate de o operaţiune de

leasing se folosesc modele matematice pentru a cuantifica rezultatele obţinute prin
decizia de finanţare a operaţiunii respective.
Propunere de model matematic clasic
Operaţiunea de leasing este o operaţiune complexă, în care există o serie de
date stabilite contractual şi altele care se află sub influenţa hazardului:
- chiria totală a operaţiunii de leasing - este cunoscută;

208
- valoarea reziduală (VR) a operaţiunii de leasing - cunoscută ;
- cash-flow-urile (CF) degajate din operaţiunile de leasing - necunoscute;.
- chiria - o constantă;
Astfel, se defineşte o variabilă aleatoare Cfi, care conferă printr-o funcţie de
repartiţie, fiecărui cash-flow posibil a se realiza, o anumită probabilitate de apariţie.
Cash flow anul I: Cash flow anul II:

 Cf11 Cf12 ... Cf1n   Cf21 Cf22 ... Cf2n 

CF 1 :   CF 2 :  
 P11 P12 ... P1n   P21 P22 ... P2n 

…………………………
Cash flow în anul n: S-a definit astfel, faptul că, valoarea
cash-flow-ului poate fi prognozată anual.
 Cfn1 Cfn2 ... Cfnn Pentru a putea interpreta situaţiile
CFn :  
 Pn1 Pn2 ... Pnn  economice, se va folosi:
n

cu: ∑
n
Pnk = 1
M ( CFn ) = ∑ Cfk =1
⋅ Pk
k =1

Riscul de nerealizare se defineşte prin dispersia variabilei:

n
D 2 ( CF ) = ∑ [ CFn
k =1
− M ( CF )] 2 ⋅ Pk
n
D2 (CF) = ∑[(CF)2 − 2CFM(CF) + (M(CF))2 ]⋅ Pk
k=1

n n n
D 2 (CF ) = ∑ [CF 2 Pk − 2∑ CF ⋅ Pk ⋅ M (CF ) + ∑ [ M (CF )]2 Pk
k =1 k =1 k =1

D 2 (CF ) = M 2 (CF ) − 2M (CF ) ⋅ M (CF ) + [M (CF )]2 Pk

D 2
( CF ) = [ M ( CF )] 2
− M 2
( CF )

D = D 2 ( CF )
Abaterea medie pătratică:
Se defineşte funcţia sintetică: F(CF) = M(CFn) - CFchirie - CFvaloare reziduală.
Singura necunoscută este M(CFn),care poate lua mai multe valori .
Valoarea minimă pe care o va putea lua M(SF) = Chirie + Valoare reziduală.
Cu cât M(CF) > Chiria + Valoare reziduală, situaţia proiectului va fi mai bună.
Dacă pornim de la interpretarea fenomenului folosind repartiţia normală cu
gradul maxim de abatere de 3D, atunci:
f(x) = (M(Cfn)-3D) - C chiria - C valoarea reziduală (în cazul pesimist)
f(x) = (M(CF)+3D) - C chiria reziduală (în cazul optimist)
unde: C valoare reziduală = valoarea reziduală cunoscută şi C chirie = chiria
cunoscută.

209
 Propunere de model matematic raţional
În acest caz, se porneşte de la o altă abordare a operaţiunii de leasing,
încercându-se realizarea pe cât posibil a unei legături la nivelul eforturilor suportate
de utilizator între cash-flow, valoarea reziduală şi chiria plătită.

unde :
α - coeficientul unghiular al
cuantificării efortului depus de firmă. Cu
cât valoarea sa este mai mare, efortul
societăţii comerciale este mai mic la un
nivel dat al chiriei şi al valorii reziduale.
VR - valoarea reziduală a bunului, la
finalul perioadei de derulare a contractului.
CF - cash-flow.

Dacă se porneşte de la interpretarea pură a fenomenului, se poate oncluziona

că exista trei planuri de interpretare a operaţiunii:
- planul 1: valoarea reziduală - chirie;
- planul 2: cash-flow - valoare reziduală;
- planul 3: chirie - cash-flow.
Planul 1 prezintă legătura dintre valoarea reziduală şi chirie. În acest caz,
putem concluziona că o dată cu creşterea chiriei, valoarea absolută a VR trebuie
să se micşoreze într-un comportament raţional, chiria fiind alcătuită din: marja
profit a firmei, dobânda pentru capitalul avansat, amortizare şi alte cheltuieli ale
firmei. Creşterea acesteia fără micşorarea valorii reziduale ar însemna obţinerea
unui supraprofit de către firma de leasing, însă fără o justificare economică.
Pentru a încuraja achiziţionarea, valoarea reziduală trebuie sa fie mică. O valoare
reziduală ridicată în mod artificial îl va putea face pe utilizator să renunţe la
achiziţionarea bunului, ideal pentru societatea de leasing fiind închirierea bunului

În situaţia în care, există o primă taxă de leasing

plătită într-un cuantum ridicat, de 20%-50% din
valoarea bunului, într-un comportament logic ar
trebui ca ratele şi valoarea reziduală să fie cu atât
mai mici (în sume relative),cu cât taxa plătită în
sume relative este mai mare. Există cazuri când
taxa de leasing poate fi egală cu valoarea
reziduală.
pentru a-şi După cum se
diminua observă,
riscul primaeconomice.
activităţii redevenţă
este exprimată în valori relative.

210
 Planul 2 dezvoltă relaţia potenţiala dintre cash-flow şi valoarea reziduală. Este
o relaţie indirectă, care apare ca urmare a posibilităţii suportării de care client a unor
costuri ridicate generate de cash-flow-urilor mari. Ţinând cont de caracterul
pragmatic al cash-flow-ului, nu se poate ţine cont de această relaţie în momentul
încheierii contractului. Totuşi, un cash-flow ridicat diminuează eforturile făcute de
firma pentru susţinerea contractului de leasing.

Astfel, un rol de cuantificare a legăturii care

exista între cash-flow si costuri, îl are
coeficientul α, care ne arata, cu cât valoarea
sa este mai mica ,rezulta un efort financiar
mai mare.
La valori constante ale VR şi ale chiriei, cu cât
Cf scade, unghiul este mai mic.
Mărimea unghiului o putem determina din
triunghiul MOP folosind funcţiile
trigonometrice.

Planul 3 este de asemenea, un plan mai mult ipotetic. El prezintă legătura

indirectă dintre cash-flow şi chiria plătită, o legătură ce se dezvoltă în funcţie de
posibilitatea clienţilor de a suporta chiria plătită. Cu cât valoarea cash-flow-ului va fi
mai mare, cu atât firma va putea suporta mai uşor valoarea chiriei; în caz invers,
efortul făcut de firma va fi mai mare.

Aceste modele matematice fac parte dintr-o abordare teoretică, pură, în

condiţiile unui mediu economic normal. Ele nu ţin cont de existenţa unor neajunsuri
legislative din cadrul sistemului economic la un moment dat şi nici de gradul de
dezvoltare al pieţei în acest domeniu. Cunoaşterea şi înţelegerea lor reprezintă însă,
un atu în modelarea deciziei financiare.

211
3.4.5 Avantajele şi riscurile leasing-ului. Ierarhia factorilor care determină
opţiunea pentru leasing

Apariţia unor noi riscuri în sfera producţiei şi în cea a comercializării au

generat în ultimele decenii abordări noi ale pieţelor interne şi internaţionale, acestea
reflectând imperativele adaptării la un mediu economic complex şi dinamic. Astfel, în
contextul diversificării formelor de promovare şi comercializare în special pe pieţele
externe, a apărut şi s-a extins leasing-ul, tehnică ce reuneşte finanţarea, producţia şi
comercializarea, ca etape distincte ale aceleiaşi afaceri economice sau le integrează,
fiind dificilă departajarea netă a acestora.
Leasing-ul este soluţia ce permite depăşirea dificultăţilor generate de un
mediu economic necorespunzător - finanţări limitate si scumpe, birocraţia sistemului
bancar - şi permite firmelor obţinerea dreptului de folosinţă, cu eforturi financiare
iniţiale minime, asupra unor maşini, utilaje, echipamente tehnologice ce le permite
creşterea productivităţii, rentabilizarea activităţii, ceea ce conduce la creşterea
profitului.
Creşterea ponderii sectorului privat în România, creşterea mediului
concurenţial în care activează firmele/agenţii economici a determinat o mult mai
atentă şi judicioasă organizare a resurselor financiare şi direcţionarea lor către cât
mai multe sectoare de activitate. În acest fel, leasing-ul a devenit un instrument de
finanţare din ce în ce mai folosit, avantajele acestuia, în comparaţie cu alte modalităţi
de finanţare a achiziţionării de mijloace fixe, promovând-ul ca un factor important al
creşterii economice la nivel global.
În aprecierea cât mai complexă a conţinutului operaţiunilor de leasing, trebuie
să avem în vedere atât avantajele, cât şi limitele sale pentru partenerii la acest tip de
tranzacţie.
Managementul resurselor financiare - în condiţiile derulării unui program
de investiţii, resursele financiare proprii ale firmei pot fi îndreptate către finanţarea
mai multor proiecte simultan. Totodată, alegerea leasing-ului ca opţiune pentru
finanţarea achiziţionării de mijloace fixe, permite economisirea unei părţi a fondurilor
proprii şi utilizarea acestora pentru investiţii în pregătirea personalului, marketing si
publicitate, etc. Astfel, activul respectiv este închiriat şi utilizat în baza cesiunii
dreptului de folosinţă, iar apoi este cumpărat la valoarea reziduală, utilizatorul iniţial

212
devine proprietar în finalul operaţiunii. În acest mod, se economiseşte în faza iniţială
capitalul propriu, plata unui avans nefiind obligatorie la toate companiile de leasing.
Aşa cum am menţionat, aceste fonduri pot fi folosite la alte cheltuieli sau investiţii;
de asemenea, existenţa disponibilităţilor conduce la rezultate financiare mai bune,
ajutând la posibilitatea obţinerii unor credite clasice.
Managementul taxelor si exploatarea facilitatilor la import - prin
achiziţionarea unui bun în sistem de finanţare leasing, compania poate folosi
facilităţile acordate de legislaţie legate de deductibilitatea plăţilor de leasing, conform
tipului contractului de leasing: amortizare, dobânda, asigurare în cazul leasing-ului
financiar sau întreaga rată de leasing în cazul leasing-ului operaţional. De asemenea,
în cazul în care bunul achiziţionat provine din import, acesta este exceptat de la plata
tuturor obligaţiilor de import pe perioada derulării contractului de leasing, acestea
urmând a fi achitate, la sfârşitul contractului, având ca bază de impunere 20% din
valoare de intrare a bunului.
Flexibilitatea graficului de plati - în derularea unui contract de leasing,
există posibilitatea negocierii graficului plăţilor în funcţie de specificul activităţii
companiei, sezonalitatea industriei, permiţând menţinerea unui cash - flow real
pozitiv. Se poate stabili o perioadă de plată mai lungă (rezultând o reducere a
ratelor) şi/sau un scadenţar al plăţilor mai flexibil (in funcţie de alte plăţi planificate,
corelate cu cash-flow); impozite mai mici (costurile leasing-ului sunt cheltuieli
deductibile care reduc venitul impozabil - avantajul în privinţa impozitării se poate
observa comparând deducerile din leasing cu deducerile din amortizare care apar la
cumpărarea bunului); utilizatorul este protejat din punct de vedere al inflaţiei
deoarece bunul achiziţionat poate fi folosit imediat; mărimea constantă a chiriei
facilitează programarea mai riguroasă a cheltuielilor; în acelaşi timp, modalitatea de
garantare poate fi adaptată situaţiei şi necesităţilor fiecărui client.
Substituirea creditului bancar - procedurile de obţinere a unei finanţări în
sistem leasing sunt, de cele mai multe ori, mult mai simple şi mai accesibile unei
categorii mult mai largi de clienţi, decât în cazul solicitării unui credit bancar (în acest
fel se evită restricţii financiare care ar apărea la un credit - leasingul foarte rar
necesită existenţa unor provizioane care să restricţioneze pe viitor alte operaţii
financiare; în schimb, un contract de credit, în general, presupune restricţii asupra

213
posibilităţii beneficiarului de a obţine alte împrumuturi). De asemenea, leasing-ul
oferă condiţii mai bune de creditare decât în cazul unui credit obişnuit, finanţatorul
poate fi găsit mai uşor pentru leasing decât pentru obţinerea de fonduri în vederea
achiziţionării unui anumit bun. Un motiv este acela că la leasing titlul de proprietate
asupra bunului îl are finanţatorul, astfel încât neplata ratelor scadente duce la
cedarea bunului de către utilizator.
Utilizarea celor mai performante echipamente - durata de închiriere poate
fi astfel stabilită încât afacerea să fie dotată permanent cu echipamentele cele mai
moderne şi cu cel mai bun randament. Pentru afacerile în care schimbările rapide de
tehnologie sau noutăţile sunt frecvente, leasing-ul permite minimizarea costurilor de
achiziţie a echipamentului care se va învechi în scurt timp. Multe companii de leasing
oferă opţiuni de up-grade sau taxe pentru terminarea contractului înainte de termen.
Asistenţa tehnică este oferită deseori de societăţile de leasing, care dispun de servicii
specializate; astfel se elimină costurile importante determinate de mentenanţă. Deşi
costul acestui serviciu este de regulă inclus în plata ratelor, cel puţin se evită
problema găsirii personalului calificat şi a unor costuri de reparaţie neprevăzute. În
plus, un proprietar care este familiarizat cu echipamentul respectiv poate reduce
semnificativ "timpul mort" al echipamentului care apare datorită defecţiunilor. Se pot
include în contractul de leasing clauze "cancel and return" care înseamnă
reîmprospătarea tehnologiilor prin înnoirea sau schimbarea echipamentelor închiriate
în leasing chiar în timpul perioadei de valabilitate a contractului.
Leasing-ul poate fi considerat si o forma de privatizare, ce prezintă
avantaje atât pentru stat - se conservă temporar proprietatea asupra agenţilor
economici respectivi, putând fi definitiv privatizaţi după ce clientul şi-a dovedit
calităţile manageriale - cât şi pentru clienţii respectivi, putând astfel să fie atraşi în
această acţiune, manageri capabili care neavând capital, nu s-ar fi putut angrena în
asemenea afaceri. De exemplu, în Polonia o soluţie de privatizare constă în oferirea
salariaţilor a activelor firmei în regim de leasing; plata se face 20% la semnarea
contractului şi restul în rate, însă transferul efectiv de proprietate nu are loc înainte
de doi ani de la definitivarea acordului.
Dacă în România, leasing-ul este apreciat şi utilizat datorită facilităţilor fiscale,
pe plan internaţional, clasamentul factorilor care decid opţiunea pentru

214
leasing a suferit unele modificări. Astfel, un studiu elaborat de National Business
Institute (NBI) din SUA indică o nouă ierarhie pentru care se alege leasing-ul:

⇒ pe primul loc se situează fluxul de numerar cu o pondere de 41% - explicaţia

rezidă din importanţa pe care o are fluxul de numerar în luarea oricărei decizii
investiţionale, din acest punct de vedere leasing-ul oferind un avantaj major
comparativ cu cumpărarea directă a unui activ. Astfel, investitorul nu îşi
mobilizează deodată fondurile proprii pentru achiziţionarea acelui activ, ci va plăti
ratele de leasing în timp. Fluxul său de numerar nu va fi influenţat negativ, în
momentul achiziţionării activului, cu toată valoarea acestuia, ci în timp, treptat, pe
măsura plăţilor de leasing;
⇒ locul al doilea este ocupat de uzura morala cu o pondere de 18% - care se
datorează faptului că, profitul este generat, în general, de utilizarea
echipamentului. Clienţii care deţin un echipament cu o vechime de peste doi-trei
ani poot să îl reînnoiască, leasing-ul oferind această posibilitate;
⇒ cerintele financiare mai putin restrictive – cu o pondere de 10% - reprezintă un
motiv important pentru cei ce aleg leasing-ul; băncile, spre deosebire de
societăţile de leasing care sunt mult mai maleabile, preferă să lucreze cu sume
mari pentru care solicită garanţii solide, toate acestea după o serie de analize
riguroase care, de asemenea, necesită mult timp;
⇒ firmele de leasing sunt mult mai flexibile decât bancile (cu o pondere 10%), se
datorează faptului că firmele de leasing sunt familiarizate cu echipamentele, unele
dintre ele acţionând pe nişe strict specializate, inaccesibile altor firme de leasing;
⇒ deductibilitatea unor cheltuieli (cu o pondere de doar 8%) reflectă importanţa
scăzută pe care o are acest factor în decizia de utilizare a lfinanţării prin leasing.
Specialiştii consideră că o explicaţie pentru clasarea pe ultimul loc a acestui factor
în SUA este legată de existenţa unei legislaţii fiscale stabile, de neutralitatea
fiscală a leasing-ului, comparativ cu achiziţionarea directă a unui activ, precum şi
de o înţelegere mai bună a metodelor de finanţare de către investitori.
În România, aşa cum am mai precizat, mulţi investitori aleg leasing-ul ca
metodă de finanţare în principal, datorită facilităţilor fiscale aplicabile în privinţa
taxelor vamale şi TVA-ului, precum şi datorită deductibilităţii cheltuielilor aferente.
Odată cu trecerea la o etapă superioară de dezvoltare a leasing-ului şi stabilizarea

215
legislaţiei fiscale, se prevede şi în ţara noastră o modificare a ierarhiei factorilor care
influenţează alegerea leasing-ului, în sensul scăderii importanţei deductibilităţii
cheltuielilor.
Leasing-ul comportă şi anumite riscuri:
- costul general - cel mai mare dezavantaj este acela al costurilor pe timpul perioadei
de utilizare al bunului care sunt mai mari decât dacă bunul ar fi fost cumpărat.
Aceasta este o realitate deoarece plăţile de leasing trebuie să compenseze
proprietarul nu numai pentru costurile de achiziţie şi finanţare, ci şi pentru riscul
asumat de acesta prin deţinerea bunului. În estimarea diferenţei efective de cost
între leasing şi cumpărare este recomandată o analiză a cash-ului vehiculat. Adeseori
leasing-ul este mai costisitor decât cumpărările pe credit, iar opţiunea pentru o astfel
de operaţiune se justifică numai dacă sumele eliberate pot fi investite în alte domenii
rentabile.
- nu există interesul utilizatorului - plăţile ratelor nu stabilesc o relaţie de proprietate
asupra bunului. Cu alte cuvinte, la sfârşitul perioadei de leasing clientul nu posedă un
bun tangibil ca rezultat al plăţilor, ceea ce l-ar dezavantaja dacă valoarea reziduală ar
fi fost subestimată iniţial. O cale de a rezolva aceste probleme este prevederea unei
opţiuni de cumpărare a bunului la sfârşitul perioadei de leasing; este eficient numai
în condiţiile în care se poate exploata obiectul contractului de leasing pe toată
perioada de închiriere. Odată ce contractul de leasing a fost semnat, clientul se
angajează să plătească ratele pentru întreaga perioadă, chiar dacă nu foloseşte
efectiv bunul; multe contracte de leasing exclud posibilitatea rezilierii sau impun plata
unor penalităţi piperate în cazul rezilierii.
Generalizarea operaţiunilor de leasing a echipamentelor a fost spectaculoasă
în ultimii zece ani. De exemplu, în momentul de faţă companiile de leasing cumpără
aproximativ 50% din totalul noilor aeronave vândute în toată lumea. Dacă acum zece
ani prea puţini cunoşteau semnificaţia termenului "leasing", în prezent, în Statele
Unite un autovehicul din trei achiziţionate sunt în regim de leasing, iar numărul lor
creşte în fiecare an. Producătorii, ca şi societăţile financiare, prezintă consumatorilor
programe de leasing care să le asigure vânzările pe perioade determinate.
Leasing-ul accentuează tendinţa modernă a capitalismului de a face o
disociere între cei care deţin capitalul şi cei care folosesc în mod activ acest capital.
De asemenea, schimbă percepţia asupra concepţiei tradiţionale de proprietate şi

216
afectează mitul proprietăţii în planul doctrinelor economice. Prin utilizarea fondurilor
pentru plata furnizorilor de bunuri, se încurajează indirect producţia de bunuri mobile
şi construirea de imobile. Fondurile sindicalizate din contractele de leasing pot atrage
capitalul de pe piaţă şi să-l direcţioneze pentru investiţii; astfel leasing-ul se
dovedeşte un mijloc de vitalizare a economiilor decapitalizate. Pe de altă parte,
operaţiunea de leasing este complementară sistemului bancar, prin emiterea de
acţiuni sau alte titluri de valoare care atrag fondurile de la populaţie şi le fac
disponibile pentru societăţile de leasing.
Operaţiunile de leasing pe plan mondial au o impresionantă rată anuală a
creşterii, de aproximativ 25%, aceasta fiind o dinamică poate unică în economia
mondială. Principalul factor de creştere a volumului operaţiunilor de leasing l-a
constituit cererea acută de tehnică de calcul şi informatică, mijloace de transport şi
echipamente de telecomunicaţii, la care s-a adăugat menţinerea la nivel înalt a cererii
de utilaje cu valori mari: industriale şi de construcţii, avioane, aparatură medicală. De
asemenea, leasing-ul separă riscurile şi avantajele proprietăţii bunurilor de la cei care
le folosesc efectiv şi le manevrează.
Conform Corporatiei Financiare Internationale (IFC – International Finance

Corporation) leasing-ul este crucial pentru ţările cu economie în tranziţie spre

economia de piaţă. Aceasta deoarece experienţa a demonstrat că leasing-ul poate fi
o sursă semnificativă de finanţare pentru firmele mici care doresc să investească în
echipamente. Succesul leasing-ului este datorat în mare măsură simplităţii
tranzacţiei. Deoarece compania de leasing rămâne proprietara activului, tranzacţiile
de leasing în general necesită un mediu de reglementări mai puţin riguros decât
acela al creditelor bancare. Deseori, leasing-ul nu impune existenţa altor garanţii în
afară de securitatea activului închiriat în leasing şi permite proceduri mai simple de
reintrare în posesie, deoarece proprietatea activului rămâne la compania de leasing.
Din perspectiva companiei de leasing, proprietatea asupra activului conferă o
securitate puternică acestei operaţiuni. Aceasta determină utilizarea dedicată a
fondurilor: utilizatorul achiziţionează echipamentul direct de la furnizor, astfel încât
compania de leasing nu poate folosi fondurile pentru alte destinaţii. Documentaţia
relativ simplă permite companiilor de leasing să ajungă în mod eficient la vânzări de
valori impresionante.

217
 În unele legislaţii, reglementările băncii centrale favorizează companiile locale
de leasing, permiţându-le deducerea accelerată a amortizărilor. Astfel, prin controlul
asupra creditului, statul poate interveni în dezvoltarea economică, încurajând
anumite investiţii. Şi în ţara noastră, leasing-ul oferă posibilitatea realizării investiţiilor
mari chiar şi de societăţile care nu dispun de resursele financiare necesare, dar care
au posibilităţi reale de dezvoltare (costuri reduse ale capitalului, reducerea eforturilor
financiare ale societăţii, reducerea si amânarea achitării taxelor vamale pentru
bunurile importate etc).

3.4.6 Leasing-ul în Europa

LEASEUROPE – European Federation of Equipment Leasing Companies

Associations (Federatia europeana a asociatiilor companiilor de leasing), organizaţia
care reprezintă industria leasing-ului în Europa, a fost înfiinţată în 1973 şi are sediul
în Belgia; este un organism din care fac parte 30 de asociaţii naţionale de leasing şi
aproximativ 1350 firme de leasing. Ea reprezintă interesele membrilor săi în discuţiile
cu Uniunea Europeană şi alte instituţii internaţionale. În anul 2001, firmele de leasing
membre LEASEUROPE au investit peste 188 miliarde de euro (dintr-un total de 193
miliarde de euro), în contracte având ca obiect bunuri imobiliare şi echipamente şi se
aflau în derulare contracte de peste 412 miliarde euro. Criteriul principal de acceptare
ca membru al acestei organizaţii îl constituie, pe lângă plata cotizaţiei anuale de până
la 8.000 euro, aplicare în cadrul propriilor organizaţii naţionale a regulilor elaborate
de Leaseurope.
Tabelul III.26 Ţările membre Leaseurope

TARI MEMBRE LEASEUROPE

Austria Grecia Portugalia
Belgia Irlanda România
Cipru Italia Rusia
Cehia Lituania Slovacia
Danemarca Luxemburg Slovenia
Elveţia Marea Britanie Spania
Estonia Maroc Suedia
Finlanda Norvegia Turcia
Franţa Olanda Ungaria
Germania Polonia

218
3.4.6.1 Prezentare generală

În perioada 1994 – 2002, operaţiunile de leasing s-au dezvoltat, înregistrând

un ritm mediu anual de creştere de 11% şi însumând o valoare de peste 199 miliarde
euro (şi o creştere în termeni reali de 3,43% comparativ cu anul 2001). Astfel,
leasing-ul a fost sectorul economic cu cele mai bune rezultate. Totuşi, deşi sectorul
leasing-ului a înregistrat rezultate mai bune decât cele ale economiei în ansamblu, şi
în acest sector s-au făcut simţite efectele descreşterii economice generale.
Figura III.28 Valoarea operaţiunilor de leasing în Europa (1994 – 2002)

200

150

100

50

0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Sursa: ”Leasing in Europe” – Leaseurope în colaborare cu Arthur Andersen

Mc Grow – Hill Book Company, 2003
Însă, acest trend pozitiv pe ansamblu, cunoaşte discrepanţe însemnate din
punct de vedere al situaţiei pe ţări. Astfel, în 2001, şase ţări (Marea Britanie, Austria,
Danemarca, Polonia şi Turcia) au înregistrat o scădere a pieţei, alte şase ţări
(Slovacia, Ungaria, Norvegia, Olanda, Suedia şi Italia) au avut o rată de creştere de
peste 20%. Anul 2001 a adus o mai mare variaţie a rezultatelor înregistrate pe ţări,
comparativ cu anul 2000.

Figura III.29 Volumul operatiunilor de leasing in Europa Germania

- repartitie geografica (2002) - UK & Irlanda

Italia
7% 5%
22%
7% Franta

9% Europa de Est

Tarile Medit
18% Benelux& Elvetia
13%
19% Scandinavia

Sursa: “Leasing in Europe” – Leaseurope în colaborare cu Arthur Andersen,

Mc Grow – Hill Book Company, 2003

219
 Din analiza acestui grafic putem vedea că, în anul 2002, patru ţări: Franţa,
Italia, Germania şi Marea Britanie au deţinut aproximativ 72% din totalul
operaţiunilor de leasing din Europa.

De regulă, operaţiunile de leasing se clasifică, în funcţie de obiectul tranzacţiei

respectiv, bunuri imobiliare şi echipament. Astfel, în 2002 operaţiunile de leasing care
au avut ca obiect bunuri imobile au însumat peste 39 miliarde euro (cu 18% mai
mult decât în 2001), iar cele care au avut ca obiect echipamente au rămas aproape
neschimbate, însumând peste 160 miliarde euro (cu 0,45% mai mult decât în 2001).
Aceste două activităţi sunt exemplificate în cele ce urmează.

În categoria echipamentelor, automobilele au avut ponderea cea mai mare:

33% în 2002. Acestea sunt urmate de: maşini şi echipamente industriale (25%),
mijloace de transport rutier (19%), calculatoare (12%) şi vapoare, avioane, vagoane
şi material rulant (4%). După cum reiese din graficul prezentat în continuare, aceste
date, într-o situaţie de ansamblu pentru Europa prezintă o altă repartiţie dacă se face
o analiză la nivel naţional şi regional.

Figura III.30 Analiza pe ţări a tipurilor de echipamente închiriate în sistem leasing - 2002

Altele
Vapoare, avioane, vagoane şi mat. rulant
Automobile
Vehicule de transp. rutier
Computere şI aparatura de birou
Echip. şi utilaje ind.

D – Germania ; UK – Marea Britanie ; F – Franţa ; I – Italia ; EE – Europa de Est: Austria, Cehia, Estonia, Ungaria,
Polonia, Slovacia, Slovenia şi Turcia; Med. (zona mediteraneeană): Spania, Portugalia şi Maroc; Benelux & Switz.
(B & CH): Belgia, Luxemburg, Olanda şi Elveţia; Scandinavia (Scan.): Danemarca, Finlanda, Norvegia şi Suedia.
Sursa: “Leasing in Europe” - Leaseurope în colaborare cu Arthur Andersen,
McGrow – Hill Book Company, 2003

Foarte interesantă este analiza pe tipuri de clienţi, care arată că leasing-ul a

început să fie folosit de toate tipurile de clienţi. De exemplu, o creştere considerabilă
a fost înregistrată în sectorul privat şi cel al serviciilor, precum şi în sectorul
industrial, construcţii şi industria prelucrătoare. Aceste sectoare deţin 50% şi
respectiv 31% din totalul operaţiunilor noi de leasing în 2002. După cum se observă,

220
ponderea sectorului public în calitate de beneficiar al unor echipamente în sistem
leasing este destul de scăzută (4,9%), cu excepţia unor ţări ca Finlanda (21,6%) şi
Suedia (17,1%).

Figura III.31 Analiza pe clienţi a operaţiunilor de leasing

care au ca obiect echipamente – 2002 (mld. euro)

Agricultură, ind. forestieră şi de

pescuit
Industrie şi construcţii
Sectorul serviciilor private

Sectorul serviciilor publice

Cosumatori individuali

Sursa: “Leasing in Europe” - Leaseurope în colaborare cu Arthur Andersen,

McGrow – Hill Book Company, 2003

Dacă ne referim la durata contractelor de leasing de echipamente observăm

din graficul de mai jos că, aproximativ 77% din contractele de leasing încheiate în
diferite ţări din Europa, au o perioadă cuprinsă între 2 şi 5 ani (cu excepţia României:
18%).

Figura III.32 Situaţia contractelor de leasing de echipamente

în funcţie de durata lor - 2002

D – Germania ; UK – Marea Britanie ; F – Franţa ; I – Italia ; EE – Europa de Est: Austria, Cehia, Estonia, Ungaria,
Polonia, Slovacia, Slovenia şi Turcia; Med. (zona mediteraneeană): Spania, Portugalia şi Maroc; Benelux & Switz.
(B & CH): Belgia, Luxemburg, Olanda şi Elveţia; Scandinavia (Scan.): Danemarca, Finlanda, Norvegia şi Suedia.
Sursa: “Leasing in Europe” - Leaseurope în colaborare cu Arthur Andersen,
McGrow – Hill Book Company, 2003

221
 Comparativ cu anul 2001, numărul contractelor de leasing încheiate pe o
perioadă mai mare de 10 ani, a scăzut cu peste 58%.

Figura III.33 Situaţia contractelor de leasing de echipamente

cu o durată > 10 ani în 2001 şi 2002

Bunurile imobiliare contactate în sistem leasing, în anul 2002 au deţinut o

pondere de 19,6% din total. Totuşi, la nivel naţional, această pondere variază de la
sub 1% în Finlanda, România, Suedia, Slovacia şi marea Britanie la peste 46% în
Italia.

Figura III.34 Volumul tranzacţiilor de leasing (mobiliar şi imobiliar) în 2002

Bunuri imobiliare
Echipamente

miliarde euro

D – Germania ; UK – Marea Britanie ; F – Franţa ; I – Italia ; EE – Europa de Est: Austria, Cehia, Estonia, Ungaria,
Polonia, Slovacia, Slovenia şi Turcia; Med. (zona mediteraneeană): Spania, Portugalia şi Maroc; Benelux & Switz.
(B & CH): Belgia, Luxemburg, Olanda şi Elveţia; Scandinavia (Scan.): Danemarca, Finlanda, Norvegia şi Suedia.
Sursa: “Leasing in Europe” - Leaseurope în colaborare cu Arthur Andersen,
McGrow – Hill Book Company, 2003

222
 Când discutăm despre aceste discrepanţe la nivel naţional, trebuie avut în
vedere şi faptul că aceste cifre reflectă de fapt, prezenţa sau absenţa firmelor de
leasing în acest domeniu în cadrul asociaţiilor naţionale, ce furnizează aceste date
pentru Leaseurope.
La fel ca şi în cazul echipamentelor, putem analiza situaţia contractelor de
leasing de bunuri imobiliare în funcţie de tipul sau destinaţia acestora. În acest
context, cea mai mare pondere o au clădirile industriale şi cele destinate birourilor
precum şi spaţiile comerciale care împreună însumează aproape 83% din total.
Contrar acestei rate de creştere de peste 20% în 2002, ponderea deţinută de
sectorul hotelier şi de agrement, precum şi de serviciile publice a rămas destul de
modestă. În sectorul serviciilor publice, ţări ca Finlanda (38%) sau Olanda ((32%)
rămân nişte excepţii pentru acest segment, care are o pondere de doar 3% în totalul
contractelor de leasing imobiliar.

Figura III.35 Ponderea pe tipuri de clădiri în total operaţiuni de leasing

imobiliar în 2001 şi 2002

Altele
Clădiri publice
Hoteluri
Clădiri pt. birouri
Spaţii de desfacere
Clădiri industriale

Sursa: “Leasing in Europe” - Leaseurope în colaborare

cu Arthur Andersen, McGrow – Hill Book Company, 2003

223
Figura III.36 Ponderea contractelor de leasing imobiliar (la prima închiriere)
în funcţie de durata lor (2002)

> 20 ani
16 – 20 ani
8 – 16 ani
<= 8 ani

Sursa: “Leasing in Europe” - Leaseurope în colaborare

cu Arthur Andersen, McGrow – Hill Book Company, 2003

Comparativ cu 2001, ponderea contractelor de lesing primar (la prima

închiriere) cu o perioadă cuprinsă între 8 şi 16 ani s-a dublat în 2002. Contractele cu
scadenţe mai mari de 20 de ani, sunt încheiate în Elveţia, Germania şi Polonia.
Pentru a sublinia importanţa pe care o au activităţile de leasing atât la nivel
naţional cât şi europeean, putem ilustra prin rata de penetrare a leasing-ului,
respectiv proporţia activelor finanţate în sistem leasing din totalul investiţiilor
(formarea capitalului naţional brut fixat, mai puţin investiţia proprietarilor în locuinţe).
Tabelul III.27 Rata de penetrare a leasing-ului în câteva ţări din Uniunea Europeană

TARI SECTORUL DE LEASING ÎN 2002

Austria 13,7%
Belgia 9,8%
Danemarca 9,1%
Finlanda 4,7%
Franţa 16,7%
Germania 11,9%
Italia 16,0%
Olanda 6,3%
Portugalia 10,1%
Spania 6,6%
Suedia 13,1%
Marea Britanie 14,6%
RATA DE PENETRARE 12,5%

224
 Pe baza datelor disponibile pentru 12 ţări din Europa, s-a estimat rata medie
de penetrare pentru industria leasing-ului la 12,5%. După cum reiese şi din tabel,
ţările în care industria leasing-ului este mai bine implantată şi cunoaşte o dezvoltare
continuă sunt: Franţa (16,7%), Italia (16%) şi Marea Britanie (14,6%). La polul opus
se află: Belgia (9,8%), Danemarca (9,1%), Finlanda (4,7%), Olanda (6,3%) şi
Spania (6,6%).
Amploarea tot mai mare pe care o cunosc operaţiunile de leasing în Europa,
atestă faptul că leasing-ul a devenit o importantă sursă de fonduri, în special pentru
întreprinderile mici şi mijlocii dar şi pentru întreprinderile cu venituri mici dar care au
posibilităţi mari de dezvoltare a propriilor afaceri.

3.4.6.2 Analiza situaţiei leasing-ului în România. ASLR. ALB

Piaţa de leasing a cunoscut o evoluţie spectaculoasă începând cu anul

1994, anul înfiinţării primei societăţi de leasing din România: Romlease SA. În
România activează circa 200 de fireme de leasing, 35 dintre acestea fiind reunite în
Asociatia Societatilor de Leasing din România (ASLR). În 2003, piaţa delimitată de
asociaţia de profil avea o reprezentativitate de 60% pentru întreaga activitate de
finanţare prin leasing în România. O idee despre cum era structurată, anul trecut,
piaţa de leasing din România poate fi oferită de ponderea în cadrul ASLR a diferitelor
tipuri de societăţi: firme de leasing afiliate unor bănci – 20% (ponderea a scăzut în
2004), firme de leasing afiliate unor producători sau furnizori de produse – 15%,
firme de leasing independente – 65%. Această structură a condus la diferenţe între
serviciile de leasing oferite, care oscilau în funcţie de strategia fiecărei companii, a
concepţiei în privinţa riscului, a structurii unei tranzacţii. Rezultatul îl constituie
diferenţele de preţ pentru serviciile oferite, dar şi disponibilitate şi flexibilitate în
procesul de tranzacţionare.
În 2001, leasing-ul a fost unul dintre cele mai dinamice sectoare ale economiei
româneşti, volumul contractelor fiind evaluat la aproape 1 miliard de euro. Cu toate
că, în 2002, piaţa totală de leasing nu a reuşit să se menţină la acelaşi nivel, 2003 a
fost anul relansării, volumul bunurilor tranzacţionate prin leasing depăşind 1,4
miliarde euro, în creştere cu 56% faţă de anul 2002; specialiştii sunt optimişti,
prognozând un potenţial estimat la peste 4 miliarde euro. Această evoluţie poate fi

225
explicată prin prisma mai multor factori: creşterea numărului de membri – 17 în
2000, 28 în 2001, 31 în 2002, 35 în 2003 -, dezvoltarea pieţei de leasing în general,
creşterea numărului de contracte – 6160 în 1998, 8746 în 1999, 7854 în 2000, 14991
în 2001, 36093 în 2002, 34.027 în 2003 – precum şi, înţelegerea de către clienţi a
importanţei tranzacţiilor în leasing.
Datele arată o creştere susţinută în perioada 1998-2003, singura excepţie este
anul 2002, în care valoarea totală a bunurilor finanţate în leasing a scăzut cu 6% faţă
de anul precedent. În interval analizat, valoarea totală a bunurilor finanţate în
leasing, realizate de societăţile din afara ASLR este estimativă, neexistân încă o bază
de raportare unitară a participanţilor la piaţă. Cert este un lucru, şi acela că, noua
organizaţie de profil, Asociatia de Leasing Bancara, care reuneşte companiile afiliate
băncilor, a găsit soluţia de a se raporta la aceleaşi unităţi de măsură. Raportările
ASLR, demonstrează că, începând cu anul 1998, volumul tranzacţiilor încheiate de
membrii ASLR a crescut, la sfârşitul anului 2003, înregistrându-se o valoare a
bunurilor finanţate în leasing, de aproximativ 0,67 miliarde euro, respectiv o valoare
totală a contractelor de circa 1,42 miliarde euro.
În România au apărut deja caracteristici ce nu se regăsesc decât la pieţele
mature, acestea fiind, în general, caracterizate de fuzun şi achiziţii, consolidări,
competiţie intensă, transferarea accentului pe valoarea adăugată a produsului. Cu
toate acestea, România are nevoie încă de reglementări, în timp ce pieţele cu
adevărat mature (Australia, Marea Britanie, SUA etc) au ajuns în satdiul în care se
autoreglementează. Potrivit experţilor ASLR, ciclul operaţiunii de leasing constă în
şase etape: închiriere, lesing financiar simplu, leasing financiar creativ, leasing
operaţional, apaiţia de produse noi şi maturitatea. La ora actuală, piaţa autohtonă se
plasează între a patra şi a cincea fază de dezvoltare. A patra treaptă este caracteriztă
de competiţie crescută, de apariţia de cereri din partea companiilor multinaţionale,
de dezvoltarea pieţelor secundare şi de modificarea standardelor de contabilitate,
toate acestea, regăsindu-se în prezent, în modul de funcţionare a pieţei de leasing
din ţara noastră. A cincea fază de dezvoltare, care începe să se facă simţită, este cea
în care se lansează produse noi.

226
Figura III.37 Dinamica pieţei de leasing în România în perioada 1998 – 2003 (mil euro)

1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003

900
800
700
600
500 Soc. membre ASLR
400 Soc. nemembre ASLR
300
200
100
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003

Sursa: ASLR
Tabelul III.28 Dinamica pieţei de leasing în perioada 1998 - 2004

primele 5
1998 1999 2000 2001 2002 2003
luni 2004
Societăţi membre ASLR 128,5 202,9 340 587,6 624,1 850 322

Societăţi nemembre ASLR n.a n.a 82,2 374,4 275,7 550 285

TOTAL - - 422,2 962 899,8 1400 607

Sursa: ASLR

Cei mai importanţi clienţi ai firmelor de leasing, au fost şi sunt în continuare,

persoanele juridice. În anul 2003, valoarea bunurilor finanţate în leasing pentru
persoane juridice a reprezentat aproximativ 77,83% din total piaţă, restul, de
22,17% fiind reprezentat de persoanele fizice. În anul 2002, valoarea bunurilor
finanţate în leasing pentru persoane juridice a fost de 86,6% din total piaţă, restul,
de aproximativ 13,4%, fiind consecinţa opţiunii clienţilor persoane fizice.

227
Figura III.38 Structura contractelor de leasing pe tipuri de clienţi în 2003

77,83%

22,17%
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00 120,00
% %
Contr. pers. jurid. Contr. pers. fiz.

Sursa: ASLR

Din situaţia contractelor încheiate cu persoane juridice în comparaţie cu anul

2002, raportat la total piaţă (în funcţie de valoarea bunurilor finanţate şi de numărul
contractelor) rezultă că leasing-ul financiar continuă să reprezinte principala direcţie
de derulare a contractelor. Pe fondul majorării cu 42% a bunurilor finanţate în
sistem leasing şi cu 37% a numărului de contracte,leasing-ul financiar păstrează 94-
95% din total, ca valoare. Dacă, în anul 2002, aproximativ 70% din numărul
contractelor de leasing erau de tip financiar, în 2003, ponderea contractelor de
leasing financiar s-a majorat cu peste 93%.

Figura III.39 Structura contractelor de leasing financiar pe tipuri de clienţi (2002)

14,80%

Nr. contr. pers. jurid.

Nr. contr. pers. fiz.

85,20%

Sursa: Info Leasing 2002-2003,

Anuarul pieţei de leasing din România

228
Figura III.40 Structura contractelor de leasing operaţional pe tipuri de clienţi (2002)

2,80%

Nr. contr. pers. jurid

Nr. contr. pers. fiz.

97,20%

Sursa: Info Leasing 2002-2003,

Anuarul pieţei de leasing din România

Din datele raportate de membrii ASLR, rezultă că, la sfârşitul anului 2002,
numărul clienţilor asociaţiei era de 15.843. dintre aceştia, 90,7% aveau încheiate
contracte de leasing financiar, iar 8,3% contracte de leasing operaţional.
Contractele de leasing intern au reprezentat 94,3%, în timp ce contrasctele de
leasing extern (cross-border) doar 5,7%. (2002)

Figura III.41 Leasing intern vs. leasing extern în 2002

100,00%

80,00%

60,00%
Leasing intern
40,00% Leasing extern

20,00%

0,00%

Sursa: Info Leasing 2002-2003,

Anuarul pieţei de leasing din România

Cel mai important segment al pieţei de leasing continuă să fie cel al

autovehiculelor, deţinând 2/3 din piaţă, respectiv 75,3% (deşi ponderea acestuia s-a
redus în 2002). De menţionat că a crescut ponderea segmentului autovehiculelor
comerciale (> 7 tone) şi al autobuzelor, în detrimentulu celui al autoturismelor. Se
observă însă, că segmentul echipamentelor, care ocupă locul al doilea, a înregistrat
în 2002 o creştere de 4% faţă de anul 2001, cu o pondere de peste 10,6% din
totalul pieţei membrilor ASLR. Pe poziţia a treia se menţin utilajele agricole (5,9%),
echipamentele medicale (1,9%) urmate de birotică (1,4%).

229
Figura III.42 Împărţirea pieţei de leasing în funcţie de obiectul contractelor
încheiate de membrii ASLR în 2002

autovehicule
1% 6% utilaj agricol
11%
echipamente
6% birotică
altele

76%

Sursa: Info Leasing 2002-2003,

Anuarul pieţei de leasing din România

Tabelul III.29 Structura contractelor de leasing în funcţie de obiectul

contractului, în 2002 şi 2003

Structura cotractelor de leasing (ASLR)

% din total-2003 % din total-2002
în funcţie de obiectul contractului

Autovehicule 87,84 75,3

Autoturisme 56,25 33,7
Autoutilitare
Vehicule comerciale 31,59 41,6
Autobuze
Echipamente industriale 5,90 10,06
Echipamee agricole 2,32 6,4
Avioane/Vapoare 0,03
Material rulant -căi ferate 0,02
Altele (birotică, tehnică medicală) 2,19 7,4
Imobiliare-office 1,60 0,84
Imobiliare-rezidenţial 0,10

Sursa: ASLR

Pe ansamblu, după obiectul contractului de leasing, fiecare dinre categorii a

înregistrat o creştere semnificativă. Astfel, pe poziţia a doua se situează
echipamentele industriale (poziţie deţinută şi în anii precedenţi – 10,06% în 2002),

230
cu o pondere de 5,90% din totalul pieţei membrilor ASLR. Pe poziţia a treia sunt
echipamentele agricole, cu un nivel de 2,32%. Se constată o creştere a activităţii de
leasing pe segentul imobiliar (office – rezidenţial), care a avut un nivel de 1,70%,
faţă de 0,84% în 2002.

Tabelul III.30 Situaţia finanţărilor în leasing pe segmentul auto (2002)

Finanţările pe segmentul auto – 2002

Pond. finanţărilor
Val tot. a contr. Val. contr. auto
COMPANIE (mii euro) (mii euro)
auto în val. tot.
a contr.

Afin România 49.549 47.400,5 95,66%

Auto Italia 13.427 10.887 81,08%
BCR Leasing 54.869 43.641 79,53%
Direct Leasing 2.491 1.727,58 69,35%
Dunărea Leasing 13.228 10.235 77,37%
Interleasing Tg-Mureş 487 248,1 50,94%
International Leasing 16.216,3 10.177 62,76%
Midal Leasing 863,2 428,99 49,70%
Moldo Leasing 1.435,7 712,2 49,61%
Rădăcini Leasing 659 448 67,98%
RCI Leasing România 21.823 21.822,5 99,99%
România Leasing 2.317 1.391,09 60,04%
Romstal Leasing 25.471 11.991,91 47,08%
TBI Leasing 9.641 6.583 69,58%
Ţiriac Leasing 36.580 28.828 78,81%
Top Leasing 831 428 51,50%
Total Leasing 2.630,2 1.308,2 49,75%
Volksbank Leasing 65.512 64.886 99,04%
Romania
Sursa: Piaţa financiară, Suplimentul FINLEASING iul-aug 2004
Segmentul auto cuprinde: autoturisme, autoutilitare, autovehicule
comerciale, autobuze

Piaţa auto a crescut constant în ultimii 14 ani, conform statisticilor Institutului

Naţional de Statistică (INS) şi a Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor de
Automobile (APIA). Vânzările de autoturisme noi pe piaţa românească au fost, la
nivelul anului 2002, de 88.804 unităţi, în creştere cu 23,1% faţă de anul 2001. Piaţa
auto românească a suferit fluctuaţii majore în ultimii ani. Astfel, anul 1998 a fost un

231
an record pentru piaţa naţională de autovehicule, cu un volum total de 143.00
bucăţi, în următorii doi ani piaţa a scăzut puternic, astfel că, la sfârşitul anului 2000,
se înregistra o piaţî auto care nu mai era decât jumîtate din cea ce fusese în anul de
vârf – 59% pentru vehicule noi şi 52% dacă socotim piaţa totală ce include şi
autovehiculele second-hand, care au fost lovite mai puternic, începând cu 2001,
trendul s-a inversat: după doi ani în care economia românească a avut o tendinţă de
scădere, vânzările de autovehicule au început să crească.
Perioada 2001 – 2003 a reprezentat o reorientare clară a tendinţelor pieţei
auto şi putem spune acum că piaţa este stabilă, iar rezultatele pentru 2004 sunt
bune. O contribuţie semnificativă la creşterea vânzărilor de automobile şi la
consolidarea pieţei auto a avut-o, fără îndoială, sistemul de achiziţie în leasing.
Cu toate aceste rezultate bune, industria leasing-ului este reglementată de o
legislaţie care lasă loc pentru interpretări. De exemplu, confuziile dintre leasing-ul
operaţional şi cel financiar, lasă loc abuzurilor şi are implicaţii asupra bugetelor
socităţilor de leasing. Într-un contract de leasing operaţional cheltuielile sunt mai
mari decât într-un contract de leasing financiar, pentru că, în cel operaţional
facturezi o chirie. La leasing-ul financiar, cheltuielile îmbracă forma unei cote de
amortizare, plus o dobândă de 10 – 14%. Diferenţa intre cele două este cheltuială
nedeductibilă.
Pincipalele surse disponibile firmelor de leasing sunt băncile, urmate de
acţionari şi fondurile de investiţii. De altfel, atragerea surselor de finanţare a
activităţii, reprezintă una din principalele dificultăţi înregistrate de societăţile de
leasing. O nouă sursă o reprezintă atragerea de fonduri de pe piaţa de capital prin
emiterea de obligaţiuni (trei firme membre ASLR au recurs deja la această metodă).
Asociatia de leasing bancara – ALB este o organizaţie non-profit, înfiinţată în
aprilie 2004, în scopul sprijinirii dezvoltării pieţei de leasing din România, în baza unui
cadru legal coerent şi profesional. Poate face parte din asociaţie, orice companie de
leasing înfiinţată conform legii din România şi care are un capital social de 500.000
euro. Până în prezent, s–au înscris: Alpha Leasing, BRD Sogelease, Finans Leasing,
HVB Leasing, Piraeus Leasing, Raiffeisen Leasing, UniCreditLeasing şi Volksbank
Leasing. Societăţile membre ALB au finanţat în primele şase luni ale anului 2004,
achiziţii de bunuri în valoare de 257,1 milioane de euro, nivel apropiat , pe ansamblu,
de cel din anul trecut, respectiv 286 milioane euro, ceea ce denotă o creştere extrem

232
de rapidă a pieţei.

Figura III.43 Valoaea contractelor de leasing încheiate de membrii ALB în 2003 şi

semestrul I din 2004 (mil. euro)

286
286
257
257
million euro
million euro

H1 2004 2003
H1 2004 2003

Sursa: ALB
Din totalul contractelor încheiate de membrii asociaţiei, în prima parte a anului
2004, 99,54% reprezintă finanţări pentru sectorul privat, restul fiind acordate
sectorului public.

Figura III.44 Situaţia contractelor de leasing (ALB) pe tip de client (sem I 2004)

corporate retail public

0,46%
3,21%

96,33%

Sursa: ALB

233
 Sectorul persoanelor juridice a dominat piaţa, cu o pondere de 96,33%,
persoanele fizice având o cotă de doar 3,21%.
Cea mai mare parte a contractelor, 67% a vizat bunuri provenite din import.

Figura III.45 Situaţia contractelor de leasing (ALB) în funcţie de provenienţa

bunului (sem I 2004)

Intern
Intern
33%
33%

Import
Import
67%
67%

Sursa: ALB

O clasificare a contractelor de leasing în funcţie de perioada de timp, indică

fptul că 54,6% intre acestea au o durată de 1 – 3 ani, circa 38% între 3 şi 5 ani, iar
6,65% au o scadenţă mai mare de 5 ani.

Figura III.45 Situaţia contractelor de leasing (ALB) în funcţie de scadenţă

(sem I 2004)

6,65%

1-3 years
3-5 years
38,75% 54,60% > 5 years

Sursa: ALB

234
 Structura finanţărilor oferite de membrii ALB este aproximativ aceeaşi cu cea
a întregii pieţe: 3% în sectorul imobiliar, 28% pntru echipamente şi 69% pentru
achiziţionarea de vehicule. Deşi leasing-ul continuă să fie pentru mulţi sinonim cu
finanţarea pentru achiziţionarea de autovehicule, iar reglementările lasă loc
interpretărilor, actorii leasing-ului ştiu că se află în faţa unei pieţe cu un potenţial
enorm, pe care semnele prezentului îl confirmă.
Nemulţumirea în privinţa incoerenţei legislative persistă şi în rândul
segmentului de piaţă compus din societăţile de leasing afiliate băncilor.
De exemplu, pentru înfiinţarea unei societăţi de leasing este necesar un capital
social minim de 15.000 euro, adică preţul unui automobil de clasă medie. În plus, nu
este nevoie de licenţă de operare pentru a desfăşura operaţiuni de leasing şi nici nu
există un organism de monitorizare a pieţei, ceea ce este un lucru destul de grav. O
veste bună ar fi că, de anul viitor, agenţii economici nu vor mai fi obligaţi să incudă
în totalul împrumuturilor pe celedestinate lesing–ului.
De asemenea, actul normativ care reglementează activitatea de leasing va fi
modificat începând din 2005, în sensul că societăţile de leasing vor fi obligate să–şi
majoreze capitalul social de la minimum 500 milioane lei în prezen, la 4 miliarde lei,
fapt ce va duce la consolidarea eţei, societăţile de leasing care nu vor rezista acestui
efort financiar neavând ca alternativă decât dispariţia.
Atunci când vorbim de finanţare, băncile reprezintă un competitor important
pentru companiile de leasing. Fără o ofertă de leasing competitivă, băncile pierd
clienţi. Prin oferirea acestui tip de finanţare, ele îşi exind oferta comercială. Însă, şi
companiile de leasing ar trebui să fie interesate de bănci, pentur că o astfel de
colaborare aduce o serie de beneficii, prin accesul la reţeaua de puncte de lucru ale
băncii, prin accesul la portofoliul de clienţi al acesteia, dar şi la o mai mare putere
de finanţare.
Trebuie sublinat faptul că, băncile şi companiile de leasing au viziuni diferite
asupra riscului: băncile analizează riscul clientului, în timp ce compania de lesing
analizează riscul asociat produsului. Tot în acest capitol al competiţiei dintre bănci şi
companiile de leasing intră şi leasing–ul imobiliar. Având costuri ceva mai ridicate
decât creditul imobiliar, acest tip de finanţare este, în general ocolit de clienţi.
Totuşi, faptul că piaţa a cunoscut o explozie a creditelor imobiliare şi ipotecare este

235
un semn că leasing–ul imobiliar va creşte, atât valoric cât ş ca pondere procentuală
în operaţiunile de leasing.
Un segment care profită de pe urma finanţării în leasing este, fără îndoială, cel
al asigurărilor. Astfel că, în ultimii doi ani, poliţele de asigurare propuse societăţilor
de leasing de către societăţile de asigurări s-au diversificat, condiţiile de asigurare
s-au perfecţionat, iar raportul calitate - preţ al produselor de asigurare s-a
îmbunătăţit.
Urmând cursul normal al dezvoltării, societăţile de leasing au început să se
diferenţieze în funcţie de serviciile oferite, să se facă cunoscute prin finanţarea unor
obiecte specifice diferitelor nişe de piaţă. În acelaşi timp, popularizarea conceptului
clasic de leasing a dat posibilitatea firmelor să promoveze instrumente superioare de
finanţare având la bază leasing-ul. Cu toate că numărul operatorilor pe piaţa de
leasing din România este în creştere, leasing-ul continuă să nu fie exploatat la nivelul
potenţialului, estimat de specialişti la peste 4 miliarde euro. Prin urmare, este de
aşteptat ca acest sector să cunoască o dezvoltare susţinută în următorii ani, astfel
încât o investiţie în această direcţie nu poate fi decât profitabilă pe termen lung.

236