Иван 

Григорьевич Щитов
Корова по цене копыт
 
 
http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=68587249
SelfPub; 2022
 

Аннотация
Уникальная книга учит читателя искусству торга, умению
выбивать большие скидки и, в то же время, противостоять
манипуляциям хитрых оппонентов. Автором разработана
универсальная классификация всех участников процесса торга,
и придуманы более 100 тактических приёмов, позволяющих
получить от ценовых переговоров желаемый результат.
 Содержание
ГЛАВА 1 4
ГЛАВА 2 13
ГЛАВА 3 24
ГЛАВА 4 79
ГЛАВА 5 103
ГЛАВА 6 120
ГЛАВА 7 135
ГЛАВА 8 145
ГЛАВА 9 160

 
 
 
 Иван Щитов
Корова по цене копыт
 
ГЛАВА 1
ДЛЯ ЧЕГО КОЗЕ БАЯН?
 

У каждого человека есть определенные увлечения. Один

играет на саксофоне, другой – занимается боксом, третий
предпочитает компьютерные игры. Одним из моих жизнен-
ных увлечений с детства является желание и умение торго-
ваться. Делаю я это не из-за жадности или малодушия. Для
меня процесс торга – это азартная игра, где удовольствие
от победы сравнимо с уколом адреналина в мозг. Если бы
удалось сосчитать все деньги, которые я сторговал за 33 го-
да жизни, учесть все скидки, которые мне удалось получить
благодаря приёмам, описанным в этой книге, то сэконом-
ленных средств хватило бы на дорогой современный «спорт-
кар». Но если представить, что я отправился за ним в авто-
салон, то и там он бы достался мне гораздо дешевле его заяв-
ленной стоимости, потому что я торгуюсь всегда и везде. Это
моё негласное правило, которое часто сохраняет мне деньги.
«Сэкономленный доллар – заработанный доллар», – гово-
 
 
 
рил Бенджамин Франклин.
Бывший президент США Дональд Трамп в свою очередь
сказал: «При покупке любого товара или услуги не стес-
няйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных
условий. Я считаю гордость, которая мешает экономить соб-
ственные деньги, огромной глупостью».
Шведский миллиардер, основатель мебельной империи
«ИКЕЯ» Ивар Кампфрад, до преклонных лет ходил на ры-
нок и в мелкие продовольственные лавки, торгуясь из–за
каждого цента. Предприниматель не обращал внимания на
упрёки окружающих, а друзьям объяснял свою жажду к тор-
гу желанием тренировать переговорные навыки, чтобы ис-
пользовать их в многомиллионных сделках.
Я часто слышал от людей пренебрежительные фразы: «Я
не настолько беден, чтобы торговаться!», «Это ниже моего
достоинства!», «Я стесняюсь просить скидки!», «Я не умею
торговаться. Это не моё!», «Зачем вообще торговаться? Це-
на же указана», «Это неуважение к продавцу, ведь я же зале-
заю в его карман» и т.д. Но люди, которые это говорят, тор-
гуются каждый день, как и все остальные, просто не заме-
чая этого. Все мы начинаем торговаться с самого рождения:
сначала мы клянчим сисю у мамы, требуя, чтобы нас корми-
ли чаще положенного. После выпрашиваем игрушки, сладо-
сти взамен хорошего поведения, отличные оценки в школе.
Мы торгуемся с дедушками и бабушками, братьями и сест-
рами, воспитателями и учителями. Встретив красивую де-
 
 
 
вушку, начинаем за ней ухаживать, требуя взаимных усту-
пок. Торгуемся в университете, сдавая сессии, при приёме
на работу торгуемся за оклад и условия труда. Торгуемся со
своими детьми, внуками, друзьями, соседями, просим сде-
лать скидку на возраст. Торгуемся со всем миром и с самими
собой – с тем, с кем сложнее всего договориться…
И после этого люди говорят, что они «не торгуются». В
этой жизни за всё нужно платить, поэтому торговаться нуж-
но каждый день. Особенно если от этого напрямую зависит
качество твоей жизни и качество жизни близких людей.
С некоторых пор я задумал обобщить арсенал своих зна-
ний по теме торга и расширить его, опираясь на мировой
опыт. Но каково же было моё удивление, когда ни в интер-
нете, ни где-либо ещё я не нашёл ни одной вразумительной
и стоящей книги на эту тему. На тему переговоров написаны
тысячи книг, на тему торга – ни одной. Человечеству свой-
ственно накапливать и обобщать опыт многих поколений во
всех сферах, но тема торга была им несправедливо обделе-
на. Наконец после долгих поисков мои усилия, казалось бы,
увенчались успехом, и в одной из библиотек я нашел книгу
1995 года издания «Искусство торговаться или всё о пере-
говорах» Корэна и Гудмэна , но полистав её, я был постиг-
нут глубоким разочарованием. Как и ожидалось, в книге да-
вались общие советы по ведению переговоров, было много
«воды» и мало конкретики.
Решив стать первопроходцем, я начал тщательно собирать
 
 
 
и отсортировывать материал. Большинство техник, приве-
дённых в книге, взято из практики, а так как я имею до-
статочно большой опыт в оптовой и розничной торговле, то
многие техники опробованы мной лично. Собрав воедино
все техники торга (55 техник), я пошёл «от обратного» и по-
дробно изложил антитехники (тоже 55), встав уже на сторо-
ну продавца и показав, как не давать скидок покупателю.
В одной из глав рассматривается классификация продав-
цов и покупателей, на которой и строится вся дальнейшая
система взаимодействия между оппонентами с применением
различных техник. Обратившись к кинематографу и литера-
туре, я взял из них популярные сцены торга и разобрал их
в соответствии с приведённой системой, то есть по ролям, с
применением конкретных тактических приёмов.
Будьте готовы к тому, что прочитав эту книгу, вы уже
не сможете воспринимать своих оппонентов по переговорам
по-прежнему, а будете видеть их через призму данной си-
стемы и её классификации. Системы, которая может прине-
сти каждому из вас огромные деньги и прочие осязаемые и
неосязаемые блага окружающего мира.
Каждый человек хоть раз сталкивался с процессом торга
или наблюдал его со стороны. Я задался вопросом: почему
вообще люди торгуются, и какие стимулы ими движут. Ведь
если бы все покупали товары по заявленным ценам, рынок
был бы более упорядоченным и предсказуемым. В этом и за-
ключается парадокс человеческого общества: оно стремит-
 
 
 
ся к равновесию во всех сферах жизни, но в то же время
отдельные многочисленные члены этого общества пытают-
ся создать дисбаланс в системе. Если взять, к примеру, сфе-
ру законности, то подавляющее большинство желает жить
в справедливом мире и быть юридически защищенным, не
беспокоясь за свою безопасность. Но в то же время ежеднев-
но в мире совершаются тысячи преступлений и противо-
правных действий. Если рассмотреть экономическую сферу,
то в целом общество стремится к достатку и благосостоянию,
но при этом отдельные члены общества не пренебрегают вы-
страивать своё материальное благосостояние в ущерб благо-
состоянию других. Вот и на рынке продавец ставит цену вы-
ше средней, желая улучшить своё материальное положение
за счёт покупателя, а тот, в свою очередь, желая обратного,
начинает торговаться. Но жадность и экономия бюджета не
являются основными стимулами в процессе выбивания ски-
док. Посмотрев на процесс торга более пристально, я понял,
что ТОРГ ВСЕГДА ОТРАЖАЕТ ЦЕННОСТЬ ДЕЙСТВИЯ,
показывая покупателю, что он приобретает хороший и стоя-
щий товар, а продавцу, – что он не продешевил и получил
сполна.
Представьте, что вы покупаете мотоцикл, который прода-
ется за 5500$. Осмотрев его, вы предлагаете цену в 5000, и
продавец соглашается, не торгуясь. Вы уезжаете на мотоцик-
ле, но в голове закрадываются сомнения: «А почему прода-
вец так легко согласился на мою цену? Может быть, стоило
 
 
 
предложить 4500? А вдруг с мотоциклом что-то не так, и
скоро ему предстоит дорогостоящий ремонт!» Вы, сторговав
у продавца 500 $, забрав товар по желаемой цене, остаетесь
НЕДОВОЛЬНЫ сделкой. У вас остаётся осадок.
Рассмотрим обратную ситуацию: вы продаёте мотоцикл за
5000$ и покупатель, осмотрев вашего стального коня, заби-
рает его, не торгуясь. Внутри вас опять закрадываются со-
мнения: «Может быть, я продешевил, и нужно было поста-
вить цену 5500 или 6000? Почему покупатель так быстро
приобрел мой мотоцикл?» Вы опять НЕДОВОЛЬНЫ сдел-
кой.
Представим третью ситуацию: вы покупаете мотоцикл, ко-
торый продаётся за 5500$. Продавец стоит на своей цене,
аргументируя её рыночной ценой и хорошим состоянием
транспортного средства. Вы упорно торгуетесь, говоря, что
ваш бюджет ограничен, и вы готовы забрать мотоцикл, но
чуть дешевле. После нескольких шагов взаимных уступок,
продавец скрепя сердце расстаётся со своим железным дру-
гом за 5000$. Вы, сторговав 500$ (10%), видя по процессу
торга, что мотоцикл ценен для продавца, остаётесь полно-
стью УДОВЛЕТВОРЕНЫ сделкой. То же самое происходит
и с продавцом: он видит, что вы заинтересованы в товаре, но
не настолько, чтобы переплачивать. Что он отдаёт мотоцикл
в хорошие руки, да и цену, честно говоря, он ставил чуть вы-
ше рыночной, чтобы сделать скидку неуступчивому покупа-
телю. Продавец тоже остаётся УДОВЛЕТВОРЕН сделкой.
 
 
 
 Что мы с вами наблюдаем: во всех трёх случаях мотоцикл
продан за одну и ту же цену – 5000$, но в первых двух слу-
чаях есть стороны, недовольные сделкой, потому что в ней
не был инициирован и поддержан другой стороной процесс
торга. В третьем случае после упорного торга все стороны
сделки остаются довольны.
Таким образом, на данном примере мы ясно видим, как
ТОРГ ОТРАЖАЕТ ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО ДЕЙСТВИЯ И
ДЕЙСТВИЯ ВАШЕГО ОППОНЕНТА.
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ от сделки является ОДНИМ ИЗ
ВАЖНЫХ её критериев и зачастую он даже важнее крите-
риев цены и ценности. Неоднократно я отказывался иметь
дело с продавцом, занимавшим принципиальную позицию
и не дававшим никаких скидок, даже если его товар про-
давался по выгодной цене. Потому что ЛУЧШЕ ПОСТА-
ВИТЬ ЦЕНУ ЧУТЬ ВЫШЕ И СДЕЛАТЬ СКИДКУ ПОКУ-
ПАТЕЛЮ, ЧЕМ ПОСТАВИТЬ МИНИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ
И УПИРАТЬСЯ В НЕЁ, КАК БАРАН.
Чтобы получать моральное УДОВЛЕТВОРЕНИЕ от сдел-
ки, всегда покупайте только ТО, ЧТО ХОТИТЕ купить по
ТОЙ ЦЕНЕ, которая ВАМ интересна!!!
На первом примере с продажей мотоцикла видно, как
БЫСТРЫЕ СКИДКИ ПОДРЫВАЮТ ДОВЕРИЕ К ПРО-
ДАВЦУ И ЕГО ТОВАРУ. Поэтому торговаться нужно обду-
манно и упорядоченно. Прочитав эту книгу, применяя полу-
ченные знания на практике, вы научитесь мастерски это де-
 
 
 
лать, как делаю я. Вероятно, моя книга будет одной из самых
полезных книг, которые вы когда-либо прочитали. Я уверен
в этом, и поэтому назначаю фиксированную символическую
цену за неё – 25$ и ни центом меньше. Книга стоит этих де-
нег и окупит себя с лихвой за одну сделку. Если вы получи-
ли данную книгу «на халяву», отложите её – она не прине-
сет вам пользы и удачи, пока вы за неё не заплатите полную
стоимость (СБЕРБАНК 4276 5500 6188 0749). Помните, что
за каждой главой, техникой, правилом и советом стоят годы
реальной практики и применения, а опыт, время и знания
стоят денег.
Всех остальных, купивших «входной билет», я прошу на
борт, чтобы отправиться в путешествие по страницам моей
увлекательной книги, которую я хочу начать с одного про-
стого правила. Запомните его:
«ОСНОВАМИ УСПЕХА В ЛЮБОМ ТОРГЕ ЯВЛЯЮТ-
СЯ ДРУЖЕЛЮБНОСТЬ, НАСТОЙЧИВОСТЬ И АДЕК-
ВАТНОСТЬ»

Одесса. Рынок. К продавцу, торгующему птицей, подхо-

дят два покупателя.
Первый: Почем ваша курица?
Продавец: Сто рублей
Первый второму: Абрам, он просит восемьдесят. Дадим
ему шестьдесят?
Второй первому: Дай ему сорок и возьми двадцать рублей
 
 
 
сдачи.
Первый – продавцу: На тебе червонец и давай сюда свою
дохлую курицу.

 
 
 
  
ГЛАВА 2
WHO IS WHO
 

Для упрощения восприятия переговорного процесса (не

каждые переговоры – это торг, но любой торг – это перего-
воры), я разделил всех продавцов и покупателей на 4 типа,
хотя на самом деле их классификация может быть более об-
ширной, но менее понятной для читателя. Это как с характе-
рами человека: психологи квалифицировали всех людей по
типу темперамента на холериков, флегматиков, меланхоли-
ков и сангвиников для удобства понимания окружающих нас
людей, а не потому что у исследователей были проблемы с
фантазией.
Я также классифицировал всех участников торга на 4 ти-
па: Мышата, Зайцы, Лисы и Волки.
Для успешного торга участник сделки должен быстро и
безошибочно определять, с каким типом из данной класси-
фикации он имеет дело, чтобы выстроить линию поведения
соответствующую типу своего оппонента. Далее я разберу
все типы более подробно.

 
 
 
  
МЫШОНОК
 
Абсолютный профан в вопросах, касающихся торговли.
Не умеющий ни торговать, ни торговаться. Далёкий от биз-
неса и продаж в целом. Если Мышонок что-нибудь прода-
ёт (Мышонок-продавец), то зачастую недооценивает или пе-
реоценивает товар, не считаясь с реалиями рынка. Легко
идёт на уступки, податлив к манипуляциям. Может неадек-
ватно повести себя в процессе торга: сильно скинуть цену
или вообще передумать продавать. Часто может не разби-
раться в товаре. Мышонок-покупатель согласен на любую
озвученную цену, не торгуется и зачастую даже не проверя-
ет товар, надеясь на порядочность продавца. Может легко
согласиться на приобретение пакета дополнительных услуг,
взять в долг под проценты или совершить необдуманные
действия в ущерб себе и своему материальному благососто-
янию. Мышонка-продавца легко идентифицировать по сле-
дующим признакам: цена ниже рынка за ликвидный товар,
легко идёт на первичные уступки даже без обоснования, роб-
ко и неуверенно общается, сам рассказывает о недостатках
и делится прочей информацией, способной стать причиной
для хорошего торга (скоро уезжаю, нужны деньги, готов дви-
гаться по цене, только заберите и т.д.)
Класс Мышонка достаточно малочислен на рынке, и
столкнуться с ним – большая удача, как для продавца, так и
 
 
 
для покупателя.
Мышонком может быть любой: как хрупкая интеллигент-
ная девушка, так и амбал под 2 метра ростом, внушающий
страх своими габаритами. Он большой, сильный, мужествен-
ный, но в процессе торга он МЫШОНОК, не умеющий ни
просить скидку, ни противостоять манипуляциям опытного
покупателя.

 
ЗАЯЦ
 
Самая многочисленная группа (более половины от общего
количества продавцов и покупателей)
Заяц отличается от Мышонка попытками борьбы за улуч-
шение своего положения. Заяц-продавец перед продажей
обязательно ознакомится с рыночными ценами. Даже не раз-
бираясь в характеристиках товара, он сделает попытку со-
хранить озвученную цену, но пойдёт на уступки при грамот-
ном подходе и давлении со стороны покупателя. Заяц-поку-
патель будет сравнивать несколько вариантов, и делать по-
пытки торговаться, задавать продавцу множество вопросов
про товар, гарантию, дальнейшее обслуживание. От допол-
нительных услуг Заяц откажется, если ему не будет проти-
востоять опытный манипулятор-продавец.
Можно сказать, что Заяц – это среднестатистический по-
требитель товаров и услуг во всех сферах, и вы можете легко
 
 
 
идентифицировать Зайцев даже среди текущих ваших кли-
ентов или пойти на любой рынок и посмотреть, как покупает
подавляющее большинство. Заяц – это более продвинутый
и осмелевший Мышонок. Если Мышата никак не участвуют
в бизнесе, то некоторых Зайцев можно встретить среди на-
чинающих предпринимателей, фрилансеров и самозанятых.
Если Заяц идёт в бизнес, он либо быстро прогорает, либо до-
растает до одной из двух вышестоящих категорий. Часто зай-
цев можно встретить на различных должностях среди наём-
ных рабочих, в том числе и в крупных коммерческих пред-
приятиях, что облегчает процесс вхождения на предприятия
для хитрого лиса.

 
ЛИС
 
Лис – это опытный игрок на рынке, часто прикидываю-
щийся зайцем. Главные отличия Лиса от Зайца: осторож-
ность, неторопливость в выборе и осознанное применение
тактических приёмов, обнаруживающих его сущность. Лис
всегда вежлив и терпеливо выслушивает оппонента, но когда
дело движется к заключению сделки, начинает использова-
ние заготовленных техник. Часто Лис очень хорошо разби-
рается в товаре, который он покупает или продаёт. Лис лю-
бит торговаться и получает от процесса торга неподдельное
удовольствие. Лис – это типичный обученный «продажник»
 
 
 
с большим опытом. Зайдите в любой хороший автосалон, и
вы встретите там не одного Лиса, стратегия переговоров ко-
торого является самой оптимальной в рыночных отношени-
ях. Лис работает мягко и грамотно: он никогда не грубит оп-
поненту, не спорит с ним без веского повода, улыбается и
ждёт нужного момента, чтобы, как в сказке про зайца и лису,
отжать у косого его избушку.
Поголовье класса Лис достаточно велико, поэтому во мно-
гих сферах торговли процветает конкуренция.

 
ВОЛК
 
Волк – это типичный представитель «90х»: грубый, наг-
лый, беспардонный. Со своим оппонентом он общается с
нежеланием (как будто, тот ему должен), может беспричин-
но перейти на «Ты», заговорить матом или начать дерзить.
Волк-продавец выбирает стратегию: Хочешь – бери, не хо-
чешь – вали», не терпит многочисленных вопросов о прода-
ваемом товаре, часто задирает цену выше рыночной, невос-
приимчив к торгу, держит покупателя за «лоха», которому
нужно «впарить» товар. Живой пример Волка – перекупщи-
ки автомобилей, которых расплодилось в нашей стране бес-
численное множество. Многие из них (не говорю за всех)
выбирают именно такую стратегию ведения своего теневого
бизнеса.
 
 
 
 Волк-покупатель не менее нагл: осматривает товар с пре-
небрежением, может начать диалог с торга, даже не видя то-
вара. Часто пытается неадекватно сбросить цену на пустом
месте (на 30-50%), ничем не аргументируя подобный размер
скидки. Волк относится с неуважением к своему оппоненту,
пытаясь подобной манерой поведения добиться минималь-
ной цены от покупки и максимальной цены от продажи.
Поголовье волков немногочисленно, но они были, есть и
будут, как класс продавцов и покупателей. Даже перебрав-
шись с небольших авторынков в шикарные автосалоны, из
рыночных палаток в просторные офисы, Волки остаются
волками и ведут себя соответствующе. Основные признаки
Волка: неприкрытая наглость и дерзость, уверенность в се-
бе, неадекватность в поведении и выдвигаемых требовани-
ях, грубость, фамильярность.

Теперь, когда я познакомил вас с четырьмя основными ти-

пами участников рынка, я хочу показать результаты взаимо-
действия приведенных типов между собой:
продавец Мышонок – покупатель Мышонок
Продажа товара происходит без торга: пришёл, увидел,
купил. Никто из участников не пытается как-то манипули-
ровать оппонентом. Самый предсказуемый результат сделки.
продавец Мышонок – покупатель Заяц
В большинстве случаев Заяц, подробно осмотрев товар,
попросит у Мышонка небольшую (символическую) скидку и
 
 
 
получит её.
продавец Мышонок – покупатель Лис
Лис, прикинувшись Зайцем, добьётся значительной скид-
ки, используя определённые тактические приёмы, характер-
ные для товара, ситуации и личности продавца.
продавец Мышонок – покупатель Волк
Волк, пренебрежительно осмотрев товар, нагло продавит
Мышонка на существенную скидку.
продавец Заяц – покупатель Мышонок
Мышонок купит товар без скидки, если только сам Заяц
по доброте душевной не скинет немного Мышонку за краси-
вые глаза, что бывает очень редко.
продавец Заяц – покупатель Заяц
Скидка высоковероятна (небольшая). Зайцы любят хва-
статься друг перед другом своей прытью и, как только видят
слабину оппонента, тут же пытаются её использовать.
продавец Заяц – покупатель Лис
Лис, как и в случае с мышонком, купит товар с хорошей
скидкой.
продавец Заяц – покупатель Волк
Скорее всего, продажа пройдёт со скидкой, но возможна
конфронтация и Заяц из-за агрессивных манер Волка, может
пойти на принцип и отказать в скидке.
продавец Лис – покупатель Мышонок
Продажа без скидок с возможным навязыванием допол-
нительных услуг (на усмотрение Лиса)
 
 
 
 продавец Лис – покупатель Заяц
Продажа без скидок. Лис будет вежлив, дружелюбен. По-
кажет товар, всё про него расскажет, но скидок не даст.
продавец Лис – покупатель Лис
Самое интересное тактическое противостояние. Победит
более опытный и неуступчивый. Получение скидки возмож-
но, но при правильном подходе к выстраиванию переговор-
ного процесса. В некоторых случаях Лис-продавец может
уступить без борьбы: товар неликвиден, покупатель – посто-
янный клиент, для продавца товар малозначителен (мелочь),
наличие симпатии к покупателю.
продавец Лис – покупатель Волк
Скидка маловероятна. Лисы не терпят наглости и прене-
брежения к себе и могут наказать нерадивого оппонента, на-
всегда отсекая путь к сотрудничеству и взаимодействию.
продавец Волк – покупатель Мышонок
Продажа без скидок с вероятным «впариванием» допол-
нительных услуг или чего-нибудь ещё.
продавец Волк – покупатель Заяц
Скидка маловероятна, но в некоторых случаях возможна
(на усмотрение Волка)
продавец Волк – покупатель Лис
Продажа со скидкой. С волками хорошо работают техни-
ки ультимативного характера. Волки видят хитрого оппо-
нента (отделяют лис от зайцев) и зачастую готовы идти ему
на уступки.
 
 
 
 продавец Волк – покупатель Волк.
«Рыбак рыбака видит издалека», «Ворон ворону глаз
не выклюет». Поговорки, характерные для взаимодействия
волков друг с другом. Продавец и покупатель легко найдут
общий язык, и с высокой вероятностью покупатель получит
хорошую скидку.
Классифицируемые типы не являются постоянными и мо-
гут изменяться, в зависимости от того, продавцы они или по-
купатели. Лис-продавец в одной сфере может быть неосо-
знанным покупателем-Зайцем в другой. Волк-продавец мо-
жет стать покупателем-Лисом в другой сфере, поэтому важ-
но идентифицировать продавца и покупателя в ТЕКУЩЕЙ
сфере, сделке и переговорном процессе. Но чаще всего при-
веденные типы всё же повторяют свои роли по обе стороны
переговорного процесса.

 
 
 
 Как вы уже могли заметить, самой выигрышной страте-
гией является стратегия Лиса. Лис-покупатель практически
всегда получает хорошие скидки, а Лис-продавец очень ред-
ко их предоставляет. Овладев всем техническим арсеналом,
изложенным в моей книге, вы сможете стать опытным Лисом
в процессе торга, независимо от вашей начальной квалифи-
кации в приведённой выше системе. Вы будете с первых ми-
нут безошибочно определять, кем является ваш оппонент и
какие технические приёмы нужно применить, чтобы полу-
чить желаемый результат.
Для начала вам нужно запомнить простой пошаговый ал-
горитм для получения максимального результата в процессе
торга:
Определить «красные линии» – границы для торга
(цену, за которую вы готовы купить товар и цену, за
которую не купите его при любом раскладе). * Речь о
красных линиях и о поле торга пойдёт в следующей главе.
Определить, к какому типу продавца относится ваш
оппонент.
Исходя из типа продавца, его позиции и текущей си-
туации, подобрать тактические приёмы (техники) из
общего арсенала.
Добиться в процессе торга желаемой цены.

 
 
 
 Под позицией продавца и текущей ситуацией подразуме-
ваются заинтересованность в сделке, отношение к своему то-
вару (продукту), его ликвидность на рынке. Если продавец –
монополист (например, единственный фермер, продающий
молоко в глухой деревне), то к нему нужно применять более
деликатный подход (например, правила «общего знаменате-
ля» и «скромности»). Любая техника выбирается ПО СИ-
ТУАЦИИ, как правило, ИНТУИТИВНО. Если одна техника
не срабатывает, применяется другая, третья, пока не будет
достигнут нужный результат.

Сделайте своим девизом золотые слова: «Я готов купить

товар за вашу цену, но если она не будет выше моей!». И вы
начнёте получать скидки с завидной частотой.

 
 
 
  
ГЛАВА 3
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ
ДЛЯ УСПЕШНОГО ТОРГА
 

В текущей главе представлена самая лакомая часть книги

– 55 рабочих техник и правил для торга. Многие техники
проверены лично мной на практике и давно находятся в мо-
ём арсенале. Некоторые из них являются достаточно зауряд-
ными, некоторые не вполне правильными и честными, но
вам решать, какие из них применять. Я даю вам рабочие ин-
струменты, словно открытый огонь – с помощью него мож-
но согреться и заполучить вкусный обед, а можно поджечь
чужой дом. Поэтому будьте осторожны и не выходите в про-
цессе торга за рамки благоразумия. Для меня процесс тор-
га – это, прежде всего, азартная игра, в которой допустимы
уловки, но недопустимо откровенное жульничество, обесце-
нивающее игру и её участников. Помните об этом!

 
Техника «Маска».
 
Суть техники заключается в сокрытии заинтересованно-
 
 
 
сти товаром. Опытный продавец, увидев эмоциональную за-
интересованность потенциального покупателя, сумеет обра-
тить её в свою пользу, неохотно соглашаясь на уступки. Ни
в коем случае нельзя обнаруживать чрезмерный интерес к
товару и говорить, что он вам очень нравится. Если вы хо-
тите добиться от продавца максимальной скидки, держите
чувства и эмоции при себе.
Недавно, при продаже автомобиля, эта техника в совокуп-
ности с техникой «Выбитой опоры» принесла мне лишние
50 тысяч рублей. При осмотре машины покупатель проявил
неосторожность и показал чрезмерную заинтересованность
в авто, рассказывая, что он долго искал такой хороший вари-
ант и морально устал от поисков. Ему очень понравилась ма-
шина и он готов купить её прямо сейчас безо всяких скидок.
Я ответил, что не готов сегодня отдать своего железного дру-
га, сославшись на дела и вечернюю поездку в гараж за зим-
ней резиной. Мы остановились на предварительной догово-
рённости встретиться завтра утром и совершить сделку. На
следующий день видя, как покупатель горит желанием при-
обрести долгожданный автомобиль, я позвонил ему и пере-
играл условия сделки, повысив цену на 10 %. В случае отка-
за, можно было взять паузу и пересмотреть условия сделки.
Но после непродолжительного раздумья, покупатель согла-
сился на новую цену, и машина была продана. Так, чрезмер-
ная эмоциональность и неумение скрывать свою заинтересо-
ванность обошлась моему оппоненту в месячную зарплату.
 
 
 
 Помните, что процесс торга – это импровизированный
спектакль, и тот, кто сыграет свою роль лучше, получит
бОльшую выгоду.

 
Техника «Ценошок».
 
Чтобы добиться максимальной скидки, нужно делать
встречное предложение с большой разницей от озвученной
цены, создавая более обширное поле для торга. Если прода-
вец просит за товар 100 рублей, предложите ему 20,шокируя
его низким встречным предложением. Получив более широ-
кое поле для торга, можно уже добиваться желаемой цены,
например, в 60-70 рублей, что будет весьма хорошей скид-
кой от первоначальной цены.
Я неоднократно применял данную технику, и зачастую
она давала хорошие результаты. Однажды, находясь в поис-
ках земельного участка для перепродажи, я наткнулся на ин-
тересное предложение по продаже 8 соток земли за 260 ты-
с.руб. Все похожие предложения в той местности начинались
от 300 тыс, но продавец переезжал в другой регион и был за-
интересован в срочной продаже участка. После просмотра и
сбора некоторых сведений по объекту, я предложил продав-
цу 150 тыс. руб, обосновав низкую цену предложения сроч-
ностью, скрытыми недостатками (незначительными) объек-
та и отсутствием средств. Продавец отвергнул моё предло-
 
 
 
жение, но после пары дней переговоров согласился на 180
тыс. Я приобрёл желаемый участок, удачно перепродав его
уже в следующем месяце за 340 тыс. Несколькими годами
позже, приобретая другой земельный надел, я сбил цену за
него с 800 до 500 тыс. руб. также с помощью техники «Цено-
шок» и «правила обоснованной цены», о котором речь пой-
дёт чуть позже…

 
Техника «Обесценивание»
 
Смысл данной техники – обесценить товар или предложе-
ние продавца, сравнить его с конкурентами или задать свою
шкалу ценностей в процессе торга. На основании обесцени-
вания можно сделать неблагоприятный прогноз невостребо-
ванности спроса на товар или услугу.
Приобретая гараж, мой приятель, заручившись моей по-
мощью, решил добиться от неуступчивого продавца значи-
тельных скидок. Тщательно осмотрев желаемый кооператив-
ный гараж, мы с напыщенным скептицизмом заявили вла-
дельцу, что это один из самых неперспективных вариантов
по соотношению цены и качества из просмотренных нами
гаражей. Обосновав свои доводы (взяв распечатку других
предложений из смежных кооперативов) и немного поторго-
вавшись, мы добились 30% скидки от первоначальной цены.
Хотя прогноз приятеля после первичного общения по теле-
 
 
 
фону с продавцом составлял не более 10% скидки.
Есть более грубые формы общения с использованием дан-
ной техники, но я не являюсь их сторонником. Не так давно
я своими глазами наблюдал на рынке картину, как две пыш-
ных женщины (продавщица и покупательница) чуть не по-
дрались в процессе грубого торга. Их диалог строился сле-
дующим образом:
– Сколько стоит эта сумка?
– Тысячу рублей.
– Что!!! За это г..но?(покупательница в буквальном смыс-
ле швыряет сумку в лицо продавщице, мирно жующей пи-
рожок)
– Ты чего, охренела что-ли!? – орёт продавщица.
– А чего ты цены лупишь, дерёшь с людей по три шкуры
за эту тряпочку?
– Это хорошая сумка, не нравится – не бери!
– Да ей цена – триста рублей! Больше она не стоит.
– Иди на хрен отсюда! Я сейчас полицию вызову!
–  Вот тебе пятьсот рублей (бросает смятую купюру на
прилавок), больше ни копейки не получишь…а ну давай сю-
да сумку.
Изумленная продавщица смотрит в след наглой, удаляю-
щейся с сумкой, покупательнице, доедает пирожок, разгла-
живает пятисотрублёвую купюру и, кладя её в кошелёк, кри-
чит:
– Вот же с..ка какая!
 
 
 
 Из диалога видно, как покупательница жёстко обесцени-
ла предложение продавца, шокировала её встречным пред-
ложением и, не давая опомниться, в ультимативной форме
добилась 50% скидки (неосознанно использовав сразу три
техники из данной книги одновременно).

 
Техника «Ультиматум»
 
Смысл техники достаточно прост: продаёшь за указанную
мной цену или я ухожу. Отлично работает на рынке или при
разовых сделках, где не нужно выстраивать долгосрочных
отношений. Для усиления эффекта можно продемонстриро-
вать продавцу наличные деньги.
Я часто применяю данную технику на базарах и в улич-
ных торговых рядах. Обычно удаётся сбить цену на 10-25%.
Но в некоторых редких случаях удаётся уговорить продавца
на большую скидку. Однажды я купил кроссовки на китай-
ском оптовом рынке за 50% от первоначально объявленной
стоимости. Подобные торговые места – идеальные полигоны
для отработки навыков торга. Особенно на базарах, где от-
сутствуют ценники, и на каждый товар продавец сам опре-
деляет цену, в зависимости от своего настроения и внешнего
вида покупателя.

 
 
 
  
Техника «Дефицит бюджета».
 
Достаточно примитивная техника, заключающаяся в обо-
значении продавцу всей суммы имеющихся средств на по-
купку («К сожалению, есть только Х рублей, больше нет!»).
Разновидностью техники «Дефицита» может быть вариант
покупки не для себя, а для других лиц (для друга, тёщи, ор-
ганизации), авансировавших вас определённым бюджетом,
за рамки которого выходить нельзя.
С применением данной техникой я сталкивался очень ча-
сто, когда работал корпоративным менеджером по продажам
в одной из крупнейших федеральных компаний в отрасли
спецодежды и СИЗ. Я много ездил по промышленным пред-
приятиям СПб и Ленинградской области. Техника «Дефи-
цита бюджета» была излюбленной у многих закупщиков и
снабженцев. «Вы не проходите по цене! У нас строгий бюд-
жет, за рамки которого мы не выйдем. Поэтому, если хотите
работать с нами, продавайте по ценам, которые нам интерес-
ны!» – классическое применение описанной техники из уст
менеджера по закупкам, чья работа и заключается в поисках
лучших предложений и выбивании дополнительных скидок
и бонусов для своей компании.

 
 
 
  
Техника «Пауза»
 
В процессе торга (переговоров) всегда можно взять па-
узу, сказав: «Хорошо, я подумаю!» или «Мне нужно поду-
мать!». Зачастую неопределённость дезориентирует продав-
ца и с большей вероятностью подталкивает к уступкам по
цене.
Пауза может быть и сиюминутной, когда после озвучен-
ных продавцом условий, вы молча смотрите на него, выдер-
живая театральную паузу. Я был неоднократным свидетелем
применения данной техники в рыночных торговых павильо-
нах, когда диалог продавца и покупателя выстраивался по
приведенному ниже сценарию:
– Сколько стоит эта брошь?
– Двести рублей!
– ???? (немая продолжительная пауза, в которой сконцен-
трирована вся экспрессия человеческих эмоций и чувств:
недоумение, несогласие, задумчивость, надежда, алчность и
желание доминировать…)
– Забирайте за 150!

В переговорном процессе существует негласное правило

первого слова. После того, как озвучено предложение, нуж-
но замолчать и выдержать паузу. Кто первый проговорился
– тот психологически проиграл. Если продавец озвучивает
 
 
 
цену и, нарушая паузу, торопится её отстаивать различны-
ми аргументами, значит, он практически на 100 % не уве-
рен в названной цене и готов уступить. Если паузу нарушает
покупатель, то в целом он согласен с выдвинутыми услови-
ями, но предпринимает попытки добиться лучших условий.
Опытный продавец разглядит слабость оппонента и не оста-
вит ему шансов в получении больших выгод.
В некоторых случаях пауза может затягиваться. Покупа-
тель может намеренно играть с продавцом, прожимая его
психологически. Зачастую я сам люблю пощекотать нервы
какому-нибудь продавцу машины или недвижимости: беру
паузу до завтра, но на следующий день не звоню. Звоню че-
рез день, извиняюсь, мол, совсем забегался и забыл перезво-
нить. В некоторых случаях пауза может длиться несколько
дней. Если продавец начинает названивать сам, желая по-
лучить обратную связь, то он готов торговаться и идти на
серьёзные уступки. Это идеальный момент для обсуждения
условий и получения максимальной скидки.

 
Техника «Потерянный рубль»
 
Суть техники сводится к тому, чтобы при расчёте с про-
давцом не досчитаться требуемой суммы на 5-10%, изви-
ниться и склонить к продаже за имеющуюся сумму.
Разумеется, данную технику лучше применять к недоро-
 
 
 
гим покупкам, но можно попробовать использовать и в круп-
ных сделках, изменяя аргументы по поводу недостающей
суммы: не одобрили кредит на всю сумму, на счёт не посту-
пила часть средств и т.д.
Очень хорошо данная техника работает в овощных палат-
ках, где продавцы закрывают глаза на небольшую недоста-
чу, с лихвой компенсируя потерянные рубли обвесом других
покупателей.
Вариацией данной техники может быть приём «Буду дол-
жен! Занесу потом», когда продавец отчётливо понимает,
что ничего ему уже не занесут, но делает небольшую скидку.

 
Техника «Поддавки» или «Уступка за уступку»
 
В процессе торга нужно стараться не делать уступок про-
сто так и не давать бессмысленных скидок, всегда делая оп-
поненту встречное предложение, более выгодное для себя.
Важным правилом данной техники является правило
«пропорциональных уступок»: не уступать больше своего
оппонента за каждый шаг торга. Например, если продавец
готов скинуть 10 % от первоначальной цены, покупатель мо-
жет сделать встречное предложение не более чем на 10% вы-
ше от первой озвученной им цены, за которую он готов ку-
пить. Если продавец не делает встречной уступки, покупа-
тель также фиксирует прежнюю предложенную цену.
 
 
 
 Правильной стратегией будет заранее поместить желае-
мую цену посередине «поля торга» и прийти к ней с помо-
щью взаимных уступок.

 
Техника «Недостатки»
 
Для получения хорошей скидки нужно тщательно осмот-
рев товар, найти все его недостатки. Особенно, если дело ка-
сается товаров и вещей, бывших в употреблении.
Если товар новый, можно сравнить его с аналогами у кон-
курентов или с более новыми моделями того же бренда.

 
Правило (эффект) присутствия.
 
Максимальные скидки в большинстве случаев предостав-
ляются только при личном общении, а не по телефону или
переписке.
Находясь в роли продавца, зачастую я не воспринимаю
всерьёз человека, торгующегося за товар по телефону или
переписке, не видя ни товара, ни продавца. Как можно вы-
торговывать дисконт на автомобиль, которого ты не видел в
глаза, или дом, представление о котором ты имеешь только
по фотографиям в объявлении. Другое дело, когда ты потра-
 
 
 
тил своё время, чтобы приехать на просмотр и обозначить
свои намерения о покупке, познакомиться с продавцом, най-
ти с ним общий язык и точки соприкосновения (следующее
правило как раз об этом), вызвать у продавца симпатию. Да-
же самый неуступчивый барыга пойдёт навстречу адекватно-
му покупателю, если тот вызовет в его душе ответную сим-
патию.
Если предмет, за который вы торгуетесь, не так уж важен
для вас, безусловно, можно обсуждать цену по переписке
или телефону. «Спамовая» тактика тоже имеет место и мо-
жет применятся на популярных интернет-площадках по раз-
мещению объявлений. Желающий получить скидку отбира-
ет для себя все доступные предложения и закидывает про-
давцов однотипными сообщениями, что-то вроде: «Готов за-
брать прямо сейчас за…», «Отдадите за…» и  т.д. Многие
продавцы не воспринимают всерьёз таких «спамеров-торга-
шей», особенно если товар ликвиден. Но иногда кто-нибудь
соглашается на значительные уступки.
Если речь идёт о серьёзных переговорах, результат кото-
рых для вас важен, всегда присутствуйте на них ЛИЧНО и
озвучивайте своё предложение тоже ЛИЧНО – при встрече
или телефонном разговоре, а не через переписку в мессен-
джерах. Одно это правило может принести вам ощутимую
выгоду и гораздо больший шанс получить интересную для
вас цену от продавца.

 
 
 
  
Правило общего знаменателя.
 
Всегда ищите точки соприкосновения с продавцом, эмо-
ционально вовлекая его в беседу. С каждым человеком на
земле у нас есть что-то общее: социальная роль, любимые
города, мысли о противоположном поле и т.д. Почему бы
не поговорить об этом, если человек расположен к диалогу.
Женщины чаще опираются на чувства и эмоции, мужчины
на логику и мысли. Поэтому продавцу-женщине можно рас-
сказать какую-нибудь эмоционально насыщенную историю,
поговорить о детишках, а с продавцом-мужчиной разговари-
вать дружелюбно, но без лишних сантиментов.
При выстраивании диалога с оппонентом вам поможет
коммуникативная схема БРОД (Близкие, Работа, Отдых,
Деньги). Если человек сторонится какой-то темы, не стоит
на ней зацикливаться. Нужно плавно сменить тему и напра-
вить разговор в другое русло.
Торг – это переговоры, и тот, кто сумеет расположить к
себе собеседника, обязательно получит свою награду.
У меня был случай, когда продавец не соглашался скиды-
вать ни рубля, не говоря уже о моей цене, которая была ниже
почти на треть. Не договорившись о цене, я увёл разговор
в другое русло, разговорив продавца. Он рассказал мне, как
сам строил дом, кем и когда он работал, про свою малую ро-
дину и про «всё на свете». Когда я собирался уходить, боль-
 
 
 
ше не спрашивая о цене, продавец сам предложил отдать то-
вар за мою цену: «Да ладно забирай…для хорошего челове-
ка ничего не жалко!»
После этого случая я твёрдо усвоил, что «Нет!» в перего-
ворах не всегда означает «НЕТ!» Нужно просто найти пра-
вильный подход к любому человеку.
Правило денег: «У кого деньги, тот и прав»
Часто присутствие наличных денег играет весомую роль в
процессе заключения сделок и уступок со стороны продавца.
Покупатель, имея на руках хороший кэш, может диктовать
продавцу свои условия, в том числе и по цене.
Некоторые компании сами дают скидки при покупке за
наличный расчет, чтобы не тратиться на эквайринг.
Правило денег хорошо сочетается с техниками «Ультима-
тум» и «Дефицит бюджета», описанными выше.

 
Правило компетентности.
 
Нужно просить бОльшую скидку у того, кто компетентен
её предоставить. Если не у продавца (менеджера), так у стар-
шего продавца (старшего менеджера). Если их цена вас не
устраивает, договаривайтесь с вышестоящими людьми – вла-
дельцем магазина, директором фирмы, начальником… с тем
лицом, кто уполномочен дать максимальную скидку.
 
 
 
  
Правило обоснованности (обоснованной цены)
 
Цена быстрой лошади (Суфийская притча)
Мулла прогуливался по рынку и обратился к
торговцу лошадьми:
–  Почему у тебя одна лошадь стоит в десять раз
дороже другой? – спросил мулла.
–  Потому что она скачет в десять раз быстрее!–
ответил торговец.
– Но ведь если она поскачет в неверном направлении,
то будет в десять раз быстрее удалятся от нужной
цели…
Торговец задумался и сбавил цену.
Называя цену за товар, независимо от того, продавец вы
или покупатель, всегда грамотно её обосновывайте. Оппо-
ненту легче согласится на уступку, если, предлагая низкую
цену, вы оперируете рассуждениями, логикой и здравомыс-
лием. Какую бы цену вы не предлагали, обоснуйте её. «Я го-
тов предложить вам XXX рублей, потому что именно столь-
ко за аналогичный товар просят ваши конкуренты»… или
«Потому что товар с существенными недостатками и требует
вложений, как раз пропорционально запрашиваемой скид-
ке».
Назначая за товар низкую или высокую цену, всегда будь-
те готовы грамотно её обосновать.
 
 
 
 Техника «Граница»
ВЫ и только ВЫ!!! должны определять и устанавливать
границы «поля торга» – диапазоном между первоначальны-
ми и желаемыми ценами продавца и покупателя (независи-
мо от своей роли).
Прежде чем начать торговаться, важно определить все
«красные линии» (границы) будущего поля торга: первая
красная линия – это цена, за которую вы готовы купить дан-
ный товар; вторая красная линия – цена, за которую вы его
никогда не купите; третья красная линия (неизвестное, но
предполагаемое нами значение) – цена, за которую прода-
вец действительно готов продать товар, четвёртая – перво-
начальное предложение продавца.
Определившись с красными линиями, можно заходить
в переговорный процесс, САМОМУ УСТАНАВЛИВАЯ
НЕОБХОДИМЫЕ ГРАНИЦЫ!!! Для этого НИКОГДА не
спрашивайте продавца о возможном размере скидки, а ВСЕ-
ГДА сами озвучивайте встречную цену.
К примеру, если товар стоит 50$, и вы, интересуясь у про-
давца о возможной скидке, слышите в ответ 47$, то прода-
вец сам определил границы «поля торга» (50-47) и закрыл
их. Перенести их конечно возможно, но недалеко от перво-
начально обозначенных границ (45$). Продавцу будет слож-
но отойти от первоначального решения, даже если он завы-
сил цену за товар. Если же вы, услышав цену в 50$, сдела-
ли обоснованное встречное предложение на 35$, то уже ВЫ
 
 
 
определили границы «поля торга» (50-35), сделали это поле
более широким, дав больший простор для переговоров. По-
сле непродолжительных взаимных уступок по цене, есть ве-
роятность сойтись на 40$.

Поэтому никогда не спрашивайте продавца о РАЗМЕРЕ

скидки. Всегда сами определяйте её желаемый размер.
Если товар стоит 1000 руб, а вы хотите получить его
за 800, закрывайте границу «поля торга» первоначальным
предложением в 600 руб. Тогда желаемая цена окажется ров-
но посередине.
На просмотрах объектов недвижимости или автотранс-
порта я нередко слышу от продавцов готовность идти на
уступки по цене, даже не спрашивая их об этом. Если мне
нравится объект, я беру паузу, не показывая своей заинте-
ресованности, и через некоторое время делаю предложение,
определяя границы «поля торга». Мне абсолютно неважно
– на какую скидку готов пойти продавец (я его об этом не
спрашиваю). Для меня важно, какую скидку хочу я сам! На
практике доказано, что техника «граница» намного эффек-
тивнее простых просьб о скидке.

 
 
 
 Граница максимальной цены – цена, больше которой вы
не заплатите ни при каких обстоятельствах
Граница первоначальной цены – предложенная вами цена
в начале торга
Граница первоначальной цены оппонента – первоначаль-
ное ценовое предложение оппонента
Граница действительной (реальной) цены оппонента
(неизвестное значение) – реальная цена, на которую согла-
сится оппонент.

К примеру, вы покупаете подержанный автомобиль и на-

 
 
 
ходите вариант, за который продавец просит 500 тыс. руб.
Эта сумма будет являться Границей первоначальной цены
оппонента. Границу реальной цены оппонента вы не знае-
те, но можете её предположить, исходя из рыночных цен на
данную марку, личности продавца и ситуации, при которой
происходит продажа. Зачастую эта граница является изме-
няющейся (плавающей), а не постоянной, поэтому вы не бе-
рёте её в первоначальный расчёт. Куда важнее желаемая це-
на для вас. Допустим, вы осмотрели автомобиль и решили
для себя, что готовы его приобрести за 450 тыс.руб – это и
будет желаемой ценой. Далее вы определяете Границу мак-
симальной цены – суммы, больше которой вы не заплатите
за этот конкретный автомобиль (допустим 480 тыс.руб). Те-
перь, чтобы поместить желаемую цену в середину поля тор-
га, вы устанавливаете Границу первоначальной (предложен-
ной изначально) цены в 400 тыс. руб, закрывая поле торга
и обязательно обосновывая предложенную цену. После ряда
взаимных уступок и применения тактических приёмов (тех-
ник), вероятнее всего, вы приобретаете автомобиль за жела-
емую или близкую к ней цену.

 
Правило скромности
 
Немецкий писатель Теодор Гиппель однажды сказал, что
«скромность укрощает гордость, как вода гасит пламя. Она
 
 
 
подобна кольцу, которое вдевают в нос медведю».
Всегда следует помнить об этом, готовясь к предстоящим
переговорам и присутствуя непосредственно на них. Скром-
ность должна присутствовать во всём: в одежде и аксессуа-
рах, в поведении и, конечно же, в самой манере ведения пе-
реговоров. Если приехать на переговоры на роскошном ав-
томобиле, будучи одетым в дорогой костюм и разговаривать
так, как будто делаешь одолжение своему визави, то о каких
скидках может идти речь? Просьба о скидке будет выглядеть
очень нелепо на фоне вашей напыщенности и наглости. Ес-
ли же вы одеты скромно, но со вкусом, не строите из себя
успешного переговорщика и знатока мироздания, адекватно
и дружелюбно общаетесь, то просьба о скидках будет весьма
уместна и не воспринята в штыки.
Если хотите получить у продавца хорошую скидку – будь-
те скромны!
Внимайте советам Иисуса Христа к своим ученикам:
«Будьте хитры как змеи, но просты, как голуби!»

 
Правило «Тет-а-тета»
 
Старайтесь обсуждать условия в индивидуальном поряд-
ке. Нередко продавцы отказываются давать скидку на людях,
чтобы это не вошло в привычку и не приобрело массовый
характер. Торгуйтесь наедине.
 
 
 
 Однажды я обсуждал условия сотрудничества с дирек-
тором фирмы по продаже металлопроката. В обсуждении
также принимали участие его подчинённые: заместитель и
руководитель отдела продаж. В течение целого часа обсуж-
дения мне не удалось договориться даже о минимальной
скидке, директор был неуступчив. Но стоило нам остаться
наедине, как мы быстро пришли к компромиссу и договори-
лись на 7% скидки от общей суммы. Как объяснил мне сам
директор, он не любит давать слабину в переговорах перед
подчиненными, поэтому на подобные темы лучше разгова-
ривать индивидуально и выходить сразу на него, а не на от-
дел продаж.
Один из продавцов на черноморском рынке рассмешил
меня, заговорщически говоря шёпотом:
«Никому не говори, сколько я тебе скинул! А то меня на
рынке уважать перестанут!»
Переговоры похожи на ухаживание за девушкой. Вы же не
прилюдно предлагаете ей заняться любовью. Всё происходит
наедине, без посторонних глаз и ушей. Почему бы не пере-
нять этот сакральный опыт и не использовать его в процессе
торга. Понравьтесь продавцу, привлеките его внимание, сло-
весно поухаживайте за ним и получите всё, что вы от него
хотите.

 
 
 
  
Правило простых скидок
 
Самое простое и распространённое правило. Зачем изоб-
ретать велосипед и ходить вокруг да около, если можно про-
сто попросить продавца о скидке. Многие продавцы и мага-
зины относятся лояльно к своим клиентам и часто идут на
небольшие уступки.
С помощью такого простого и банального правила можно
получить скидку в 5-10%, что тоже весьма неплохо. Как ска-
зано в Писании «Просите, и дастся вам!»
Сделайте своим девизом всего лишь два слова: «Дадите
скидочку?» и уже через несколько месяцев вы собьётесь со
счёта, сколько эти два слова сэкономили вам денег.

 
Правило взаимообмена
 
Суть данного правила состоит в обмене условий сделки
на скидку. То есть вы не просто просите скинуть вам цену,
а предлагаете что-то взамен: купить сегодня-сейчас, забрать
самовывозом, купить ещё что-нибудь. Предлагаемая выго-
да необязательно должна быть материальной. К примеру, вы
можете предложить оставить в интернете отзыв о продавце,
посоветовать его своим друзьям, упомянуть о нём в соцсетях
 
 
 
или предложить скидку на свои товары или услуги в случае
обращения.

 
Правило бонуса
 
Может применятся, как в дополнении к полученной скид-
ке, так и в случае неуступчивости продавца, когда он не готов
терять деньги. При покупке всегда стоит требовать дополни-
тельные бонусы: бесплатную доставку, более длительную га-
рантию, скидку на следующую покупку, небольшой подарок
из того же ассортимента и т.д.

 
Техника «Аукцион»
 
Начните торг с предложения от конкурента. Техника хо-
рошо работает в автосалонах при покупке автомобиля. До-
статочно заранее прокатиться по дилерам, собрать коммер-
ческие предложения или устные договоренности с менедже-
рами (желательно с записью звонка), и можно начинать тор-
ги. Получив предложение лучше, можно взять паузу, съез-
дить в другие автосалоны и попытаться получить ещё более
выгодные условия. Техника универсальна и может работать
как на рынке, так и в переговорах между крупными контр-
 
 
 
агентами.

 
Техника «Выбитой опоры»
 
Суть техники – переиграть условия сделки в свою поль-
зу в самый последний момент: перед расчётом или уже при
расчёте, когда продавец психологически настроен на закры-
тие сделки.
Я уже упоминал применение данной техники на практике
в совокупности с техникой «Маска» (п.№1).
В основе техники «Выбитой опоры» лежит психологиче-
ский феномен, получивший название «Выбрасывание низ-
кого мяча». Феномен заключается в том, что люди склон-
ны соглашаться на малопривлекательные изменения условий
сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства
по договору. Феномен был подтверждён научным экспери-
ментом, проведённым в 1978 году американскими психоло-
гами Робертом Чалдини и Джоном Качиоппо. Данный фено-
мен объясняется с научной точки зрения теорией когнитив-
ного диссонанса.

 
 
 
  
Техника «Из двери в окно»
 
Если продавец не соглашается на скидку, можно попро-
бовать зайти с «другого входа»: в другое время, либо к дру-
гому продавцу, попросить друга купить вместо себя и т.д.
У менеджеров по оптовым продажам есть своя стратегия
входа на крупные предприятия: как правило, используются
сразу несколько точек входа – отдел снабжения или закупок,
ИТРы, начальники цехов, отдел охраны труда, директор и
его заместители. Прорабатываются все лица, способные по-
влиять на решение о закупках (потенциальной сделке). По-
этому, если не удается заинтересовать одних, то идёт плот-
ная работа с их коллегами. Такая стратегия порою даёт оше-
ломительные результаты, вплоть до увольнения сотрудни-
ков, препятствующих налаживанию партнерских отношений
из-за личной заинтересованности в сотрудничестве с други-
ми.
В моей практике был случай, когда начальник отдела ма-
териально-технического обеспечения не шёл на контакт с
новыми контрагентами, даже если их предложения были на-
много интереснее и выгоднее для его компании. Человек
«динамил» всех «продажников» в ущерб компании, потому
что получал откаты от конкурентной нам фирмы. Пришлось
выходить на его вышестоящее руководство, чтобы донести
всю ценность предлагаемого продукта и упущенную выгоду
 
 
 
от действий их сотрудника. Начальник ОМТО был уволен, а
компания стала работать с нами.
Ничего не мешает перенести применяемую технику по
множественности точек входа из сегмента Би-ту-би на про-
стую толкучку или небольшой магазинчик. Упростив её, вы
наверняка сможете извлечь выгоду от применения данной
техники. Поэтому, если вам не идут на уступки, поговорите
с другими, зайдите в другой раз, попросите друга и т.д.
По поводу просьбы друга есть также практическое обос-
нование. Иногда продавец дает скидку именно человеку, а не
покупателю, потому что, как бы мы этого не хотели, но не все
люди на свете нам симпатизируют, как и мы им. Среди мо-
их коллег была распространена практика передачи перспек-
тивного предприятия другому менеджеру, если предыдущий
не смог на него «зайти». И нередко то, что не получалось у
первого, увенчивалось успехом у второго. В таких случаях
мне поневоле вспоминались строчки из старого советского
стишка: «Дело было не в бобине – идиот сидел в кабине».

 
Техника «Ослиное упрямство»
 
Довольно банальная техника, заключающаяся в упрям-
стве покупателя, который просит скидку и стоит на своём во
что бы то ни стало: выпрашивает, умоляет, забалтывает. В
конце концов, некоторые продавцы не выдерживают такого
 
 
 
наглого натиска и скидывают цену, лишь бы упрямый поку-
патель от них отвязался.

 
Техника «Бубновый интерес»
 
Техника может быть использована в случае, если прода-
вец и хозяин (владелец) – два разных человека. Продавцу
делается предложение дать хорошую скидку за % от сделки
ему в карман. Техника грубая и далеко нечестная, но она
тоже имеет место в нашей суровой реальности. На откатах
сидят некоторые недобросовестные менеджеры в автосало-
нах и многочисленных крупных компаниях. Однажды, при
покупке велосипеда в крупнейшей сети спортивных магази-
нов нашей страны, судьба свела меня с менеджером, кото-
рый после недолгого диалога, согласился помочь мне корпо-
ративными бонусами при покупке за небольшое вознаграж-
дение с моей стороны. В итоге новый велосипед обошёлся
мне на 30% дешевле (без учета интереса менеджера в скром-
ных 10%).

 
Техника «Хороший-плохой»
 
Всем известный приём «хороший-плохой полицейский»
 
 
 
может быть использован и в процессе торга. Например, в ам-
плуа хороший-плохой супруг, когда первый выступает за по-
купку, а второй категорически против. На глазах продавца
между ними разворачивается бурный спор:
– Смотри, какой он хороший!
– Да дорого!
– Ну один-то раз можем себе позволить?
–  Ну не знаю… Давай ещё посмотрим… лично мне не
очень нравится…вычурный какой-то.
Тайная цель спора – сбить цену. Если продавец не идет
на уступку, покупатель отказывается, пожимая плечами и
оправдываясь: « Сам видишь, я бы взял, но жена против!»
Техника может быть приведена в действие и при отсут-
ствии второй половины. Никто не мешает сказать продавцу
о разногласиях с супругой по предмету покупки. Что поку-
патель специально не взял жену в магазин, чтобы не разру-
гаться. Для убедительности можно разыграть контрольный
звонок супруге по телефону, подведя продавца к желаемой
цене во время звонка:
«Да не знаю, Светик, сейчас спрошу! … Жена спрашивает
за столько-то отдадите? (можно заговорщически подмигнуть
продавцу)…Да, Светик, он отдаёт… Хорошо! Берём».
Вариации данной техники могут быть разные: два друга,
парень с девушкой, сын с отцом, мама с дочкой и т.д. Заодно
можно неплохо повысить свои актёрские навыки.

 
 
 
  
Техника «Плач сироты»
 
Основана на сильном эмоциональном и моральном давле-
нии на оппонента. При применении техники покупатель да-
вит на жалость, рассказывает слезливую историю, взывает к
состраданию либо к совести продавца (говорит, что ему за
всё воздастся; не оскудеет рука дающего; что ты как еврей
и т.д.).
Типичным бытовым примером применения данной тех-
ники является сцена из кинофильма «Любовь и голуби», где
дядя Митя, чтобы заполучить бутылку самогонки, врёт, что
его жена Шура скоропостижно скончалась от инфаркта.

 
Техника «Старый друг»
 
Техника хорошо работает при неоднократных закупках в
одних и тех же местах. Всегда можно напомнить о прежних
покупках, поболтать с продавцом, как со старым знакомым
и, конечно же, попросить скидку как постоянный покупа-
тель.

 
 
 
  
Техника «Специалист»
 
Шансы на большие скидки сильно увеличиваются, если
вы продемонстрируете продавцу глубокое знание рынка и
товара, за который идёт торг. Не обязательно самому быть
экспертом, можно пригласить его со стороны. Если молодой
парень продаёт свой автомобиль, ему трудно будет тягаться в
знаниях и опыте с автомехаником с тридцатилетним стажем.
Собственнику продаваемой квартиры будет трудно спорить с
квалифицированным риелтором о тенденциях рынка недви-
жимости.
Менеджеры по продажам, особенно начинающие, пани-
чески боятся столкнуться с ситуацией, когда покупатель на-
много лучше разбирается в продукте, который они продают.
Заручившись хорошим специалистом, можно очень хоро-
шо сбить цену, грамотно аргументируя своё ценовое пред-
ложение.

 
Техника «Праздник»
 
Можно потребовать скидку у продавца по случаю празд-
ника (День рождения, Годовщина свадьбы, крестины, юби-
лей мамы, рождение сына и т.д.). Редко кто из лояльных про-
 
 
 
давцов не пойдёт навстречу покупателю. Праздник, в свою
очередь, может быть просто выдуманным для одурачивания
продавца. Техника нечестная, но способная сэкономить по-
купателю его кровные.

 
Правило сотрудничества
 
Сотрудничай, а не борись со своим оппонентом! Сделай
продавца своим союзником, а не противником, которого во
чтобы то ни стало нужно переиграть. Будь дружелюбным и не
отстаивай свои позиции слишком агрессивно. Люди должны
уметь договариваться между собой, особенно если речь идёт
о незначительных вещах. На пути к богатству и счастливой
самодостаточной жизни всегда преуспевает тот, кто превра-
щает своих врагов в друзей, а не наоборот.

 
Правило хорошего тона.
 
Сам задавай тон будущим переговорам. Начни с искрен-
них комплиментов. Поинтересуйся о делах продавца, не ску-
пись на дружелюбную улыбку и НИКОГДА!!! НИКОГДА не
начинай диалог и осмотр товара с торга. Это до глубины ду-
ши оскорбляет продавца
 
 
 
  
Правило первого слова (первой цены)
 
Никогда и не при каких обстоятельствах не стоит согла-
шаться на первую названную продавцом цену. Как правило,
первая цена является ложной и неокончательной.

 
Правило последнего слова
или техника «Пинок под зад»
 
Смысл техники состоит в добавлении незначительного
требования (условия) на этапе заключения сделки. Напри-
мер, перед рукопожатием добавить: «И с тебя бутылка вис-
ки». Или при покупке автомобиля, когда уже цена определе-
на, покупатель подаёт руку продавцу и добавляет: «И с тебя
полный бак бензина!»
Продавец, психологически настроенный на сделку, в
большинстве случаев согласится уступить в каких-нибудь
мелочах, а для покупателя это будет дополнительный прият-
ный бонус.
Не стоит путать правило последнего слова с техникой
«Выбитой опоры», так как в том случае переигрываются бо-
лее значительные условия, и если оппонент отказывается, то
 
 
 
сделка отменяется. В данном же случае из-за мелочи (вроде
бутылки виски) никто не будет отменять выгодную сделку.

 
Правило горячего времени.
 
Иногда можно получить хорошие скидки, выбрав пра-
вильное время для покупок. Перед Новым Годом многие ав-
тосалоны идут на значительный дисконт, закрывая кален-
дарный год. Ювелирные магазины также устраивают распро-
дажи по случаю праздников. Многие товары в несезон ста-
новятся значительно дешевле: велосипеды покупай зимой,
сани и лыжи – летом. Большие супермаркеты тоже пери-
одически устраивают «чёрные пятницы». Можно получить
хорошую скидку, придя на рынок перед непосредственным
закрытием, покупая последний килограмм помидоров или
приобретая товары с ограниченным сроком годности перед
его истечением в ближайшие дни. Используйте фактор вре-
мени для получения дополнительных выгод. Например, ес-
ли продавец дома в скором времени переезжает в другой го-
род, есть большой шанс хорошо сбить цену, используя фак-
тор времени.

 
 
 
  
Правило изменения условий
 
Часто, можно хорошо поторговаться, изменив условия
сделки, убрав разного рода дополнительные услуги и опции.
Например, купив ту же модель, но в другой комплектации,
изменить сроки поставок или забрать товар самовывозом.
В некоторых дилерских автоцентрах можно приобрести но-
вый автомобиль без всякого доп.оборудования, если зака-
зать его с завода и подождать 1-2 месяца, внеся предопла-
ту. Это нехитрое действие экономит покупателю сотни ты-
сяч рублей.

 
Правило округления
 
Сделать продавцу предложение округлить цену (напри-
мер, для удобства расчётов).
Не 1300, а 1000; 25 тыс. вместо 29 тыс. и т. д.

 
Техника «Недослышал»
 
При расчёте закосить под дурачка и дать меньшую сумму.
На возмущение продавца сделать непонимающий вид, ска-
 
 
 
зав, что «у вас же была другая цена!» Выяснив, что произо-
шла ошибка (покупатель недослышал, не разглядел, перепу-
тал товары или объявления), нужно назвать продавцу свою
цену, за которую вы готовы купить. В крайнем случае, мож-
но пойти на компромисс и попросить скидку чуть меньше.
Однажды, когда я работал в крупном магазине каминов и
печей, в него зашёл скромно одетый глухонемой, который, к
моему удивлению, стал торговаться со мной за мангал. Делал
он это весьма необычно: так как он ничего не слышал и не
умел говорить, то пришёл в магазин с ручкой и бумагой, на
которой начал писать свою цену. Мне стоило большого труда
объяснить ему на языке жестов, что цена на товары фикси-
рована и что о скидках можно говорить только при покупке
дорогостоящих товаров (например, каминов Astov, стоимо-
стью 5-8 тыс.$). Но глухонемой не унимался, предлагая цены
и всё ближе приближаясь к прайсовой цене. Поняв, что со
мной каши не сваришь, он написал на бумаге слова «твой на-
чальник», направив указательный палец сначала на меня, а
потом вверх. Я объяснил бедолаге, что такова политика ком-
пании: магазин с ежедневной миллионной выручкой не бу-
дет предоставлять скидок на покупку мангала за 8000 руб-
лей. Глухонемой покупатель был очень огорчен, и чтобы как-
то его утешить, я предложил ему бесплатную помощь в по-
грузке громоздкого мангала, если он его приобретёт. Посом-
невавшись, покупатель расплатился за мангал, с моей помо-
щью погрузил его в автомобиль (дорогой внедорожник Volvo
 
 
 
XC90) и умчался прочь.
«Видимо не зря торгуется!»  – подумал я, смотря вслед
уезжающему на комфортной машине покупателю.

 
Техника «Куплю на обратном пути»
 
Техника хорошо работает на рынках. Обычно когда про-
давец слышит слова «Куплю на обратном пути», он вос-
принимает их, как «Никогда ты меня больше не увидишь!»
и  идёт на возможные уступки, понимая, что может упу-
стить реального покупателя. Существуют различные вари-
ации техники: «Зайду завтра», «Перезвоню», «Подумаю»,
«Посмотрю ещё» и т.д.

 
Техника « Я от Васи»
 
Техника основана на блефе покупателя, который говорит,
что данного продавца ему посоветовал друг (знакомый, род-
ственник), который ранее здесь закупался и получал хоро-
шие скидки. Можно называть конкретные цифры (телефон
такой же марки вы продали Васе за столько-то). Большин-
ство продавцов поймут, что покупатель блефует, но некото-
рые согласятся пойти на встречу, отдавая дань хорошей ак-
 
 
 
тёрской игре и напористости покупателя. Главное стоять на
своём («я от Виктора Михалыча» и т.д.) или говорить обез-
личено: «Мой знакомый, который просил себя не называть,
приобрёл у вас прошлым летом такой же замечательный хо-
лодильник за N-ную сумму. Я вижу, что сейчас он стоит до-
роже. Можем ли мы что-нибудь придумать, так как я рассчи-
тывал именно на эту сумму?»
Разновидностью техники может быть приём «торга в две
руки», когда изначальные переговоры (по телефону или пе-
реписке) ведёт один человек, добиваясь определённой пер-
воначальной скидки, а на встречу приезжает другой человек
(друг, представитель, специалист), который начинает торг
уже не с первоначальной цены, а от отыгранной позиции
(первым переговорщиком).

 
Техника «Профи» (не путать
с техникой «Специалист»)
 
Суть данной техники в делегировании процесса перегово-
ров профессионалам. Если в технике «Специалист» вы бе-
рёте с собой узкоспециализированного эксперта лишь для
осмотра, нахождения недостатков и первичных переговоров,
но основной процесс торга проводите сами, то в технике
«Профи» вы полностью отдаёте бразды правления опытно-
му переговорщику. В большинстве случаев даже главы госу-
 
 
 
дарств посылают на переговоры опытных дипломатов вме-
сто себя. Что мешает простым людям делегировать свои обя-
занности опытным переговорщикам? В вопросе приобрете-
ния недвижимости вам поможет хороший риелтор, в приоб-
ретении б/у авто – опытный автоподборщик, в приобретении
бизнеса – опытный бизнесмен и юрист, в выбивании скидок
для компании у поставщика – грамотный переговорщик или
просто менеджер, который умеет убеждать и выбивать скид-
ки. Не каждый человек умеет торговаться, и если вы по ка-
ким-то причинам стесняетесь это делать, то идя на рынок за
покупками, возьмите с собой товарища, который будет тор-
говаться за вас.
При делегировании полномочий ВАЖНО заранее опреде-
лять что вы хотите от предстоящих переговоров (обозначить
красные линии), каковы условия сотрудничества с исполни-
телем, например, минимальная скидка, которая меня устро-
ит – 10 %. Если в процессе торга нанятый вами переговор-
щик добивается этой скидки, то получает заранее оговорен-
ную фиксированную сумму, если нет – не получает ничего.
От каждого последующего процента скидки переговорщик
получает ещё одну треть. То есть, если он договориться о
скидке в 31% от первоначальной суммы, то получает фикси-
рованный ранее гонорар + 7% от суммы сделки.
Никогда не входите в переговоры, заранее не обозначив
условия для сотрудничества. Всегда нужно договариваться
«на берегу» во избежание недоразумений и оплачивать услу-
 
 
 
ги исполнителя по факту окончательного расчёта с продав-
цом.

 
Техника «Разрыв шаблона»
или торг на понижение.
 
В большинстве своём процесс торга проходит по похоже-
му сценарию: продавец назначает цену, покупатель говорит
свою цену, и все участники торга пытаются прийти к разум-
ному компромиссу путем взаимных уступок, то есть двига-
ются со своими ценовыми предложениями навстречу друг
другу.
Продавец: Товар стоит 100 рублей!
Покупатель: Готов купить за 70!
Продавец: Могу скинуть до 90.
Покупатель: 80 и забираю.
Продавец: 85 и по рукам.
Покупатель: Хорошо! Беру!
В данном классическом случае все шаги и уступки пред-
сказуемы и понятны заранее.
Техника «разрыв шаблона» подразумевает собой игру на
понижение цены, независимо от встречных предложений
продавца. Расчёт делается на логическую дезориентацию
своего оппонента.
Продавец: Товар стоит 100 рублей!
 
 
 
 Покупатель: Готов купить за 70!
Продавец: Могу скинуть до 90.
Покупатель: Дам 60(!!!)
Продавец: Нет! 80 – крайняя цена.
Покупатель: 50 и по рукам!
Продавец: Ты же изначально 70 предлагал?
Покупатель: Так ты же не согласился! Теперь предлагаю
50.
Продавец: 80 и не копейки меньше!
Покупатель: Давай ни тебе, ни мне – складываем наши це-
ны и делим пополам: 80+50:2=65.
Продавец: Нет, так не пойдет. Это закупочная цена! От-
дам за 75, но не меньше.
Покупатель: Вот тебе 73 рубля, давай сюда товар.
Продавец: Уговорил, бери!
Приведенный диалог не является образцовым примером.
Это всего лишь один из сценариев, по которому могут пойти
переговоры. Продавец может раскусить уловку покупателя в
самом начале и отказаться продолжать подобные игры. Осо-
бенно если он продает ликвидный и конкурентоспособный
товар. Но техника вполне рабочая и может иметь место в ар-
сенале опытного переговорщика среди прочих.

 
 
 
  
Техника «Ролевые игры»
 
Особенности техники заключаются в принятии на себя
определённой социальной роли и полное соответствие этой
роли. Перед лицом продавца вы уже не покупатель, а образ, с
которым вы себя отождествляете. Например, если полицей-
ский в форме придёт закупаться на рынок, для продавца он
будет, прежде всего, полицейским, а потом уже покупателем.
Продавец с большей охотой пойдёт на уступки человеку в
форме и при исполнении.
У моего приятеля есть свой велосипедный магазин с вело-
сервисом при нём, где также скупаются подержанные вело-
сипеды. Приятель-армянин обожает торговаться и зачастую
покупает велосипеды достаточно дёшево, неплохо зарабаты-
вая на перепродаже. Раньше он часто отдавал их мне на ре-
ализацию, так как я несколько сезонов занимался б/у вело-
сипедами, продав за это время почти полтысячи великов на
несколько миллионов рублей.
Однажды, забирая очередной велобайк, отличающийся по
цене от других экземпляров, я поинтересовался:
– Почему так дорого? Зачем ты его купил за эти деньги?
– Мне его доктор продал.
– В халате что-ли пришёл? – усмехнулся я.
– Нет, просто сказал, что доктором работает. Я и не стал
даже торговаться!
 
 
 
 Ответ приятеля вызвал у меня недоумение, но позже я по-
нял, что человек (продавец или покупатель), примеряющий
на себя определенную социальную роль, имеет больше пре-
имуществ перед обычным потребителем.
Социальная роль может быть разной: солдат, моряк, же-
них, слепой, беременная, бомж, бедный студент и т.д. Чело-
веку, даже необязательно одевать на себя форму. Часто, даже
достаточно одного упоминания о своей социальной роли или
демонстрации её атрибутов (рваная одежда у бомжа). В ос-
нове данного приёма заложен внутренний ПОЛОЖИТЕЛЬ-
НЫЙ отклик продавца на данную социальную роль: уваже-
ние, почтение, милосердие и сострадание, радость за дру-
гого… Если же внутренний отклик будет ОТРИЦАТЕЛЬ-
НЫМ: образ уголовника, бандита, наглого попрошайки, про-
ститутки, то это может вызвать обратный эффект, и прода-
вец наоборот не захочет иметь никаких дел с подобной лич-
ностью.

 
Техника «Пыль в глаза»
 
Покупатель затевает упорный торг за предмет, который
ему неинтересен, в дальнейшем, как бы невзначай, переклю-
чая внимание на другой предмет – истинную цель.
Применение данной техники я наблюдал в торговой па-
латке для туристов, когда семейная пара бегло осмотрев ста-
 
 
 
туэтку слона за 500 рублей, начала неожиданно торговать-
ся за большую картину, стоившую 3500 рублей. Покупатели
разглядывали картину с разных сторон и ракурсов, пригля-
дывались (чуть ли на зуб не пробовали). Продавец согласил-
ся отдать им картину за 3000, но семейная пара ответила,
что им нужно немного подумать, впишется ли эта картина в
интерьер их дома, и как они её повезут с курорта домой. Су-
пружеская чета пообещала зайти завтра по дороге на пляж, а
пока что уточнила, не будет ли продавец так милостив, усту-
пить покупателям статуэтку слоника за 300 рублей.
Продавец похмыкал, но попавшись на удочку, продал ста-
туэтку за желаемые деньги. Я более чем уверен, что ни на
следующий день, ни в какой другой, семейная пара больше
не появилась перед тёмными очами торговца сувенирами.

 
Техника «Заплати после»
 
Хорошим способом для получения желаемой цены явля-
ется постоплата услуги или товара без предварительных до-
говоренностей. Техникой можно пользоваться в полулегаль-
ных автосервисах, на рынке или применять её с частными
исполнителями (компьютерными мастерами, ремонтниками
и т.д.) Важно заранее не обговаривать оплату, а после рабо-
ты или получения товара в руки спросить: «Столько-то по
деньгам нормально будет?» Если вам называют сумму гораз-
 
 
 
до больше, можно выразить глубокое изумление: «Да вы что,
с ума сошли! Мне прошлый раз делали в два раза дешевле!
Нет, ребята, так не пойдёт! Если бы я знал, что у вас так
дорого, я бы даже не обращался! Давайте дешевле, меня не
устраивает ваша цена!» Если исполнитель проделал работу,
потратив на вас своё время, он вряд ли захочет идти на по-
пятную, а будет стремиться к разумному компромиссу.
Однажды на шиномонтаже в Омске у меня случился от-
чаянный спор с директором СТО. Весомым аргументом бы-
ли цены конкурентов, которые были на 10-15% ниже. Мне
полностью переобули машину на зимний сезон и озвучили
сумму к оплате, с которой я не согласился. Я требовал цену
на 30% дешевле. У администратора быстро закончилось тер-
пение «бодаться» с молодым и горячим любителем скидок,
и он предоставил это удовольствие хозяину сервиса – весь-
ма пожилому человеку, упорства которого тоже надолго не
хватило. Бизнесмен ни нашёл ничего лучше, как позвонить в
полицию, заявив, что клиент отказывается оплачивать услу-
ги. Дежурный ОВД мягко объяснил телефонному заявителю,
чтобы он больше не звонил в дежурку со всякой ерундой и
разбирался сам.
Коммерсант, оказавшись в тупике, только и смог промям-
лить: «Ладно, давай свои деньги, остальное занесёшь по-
том!»
«Не занесу!», – огорчил его я, – «Даю столько-то и расхо-
димся!».
 
 
 
 Мой оппонент махнул рукой и взял деньги, эмоциональ-
но добавив: «Я таких наглых ещё не видел!», на что я ему
заявил: «Так смотри, пока не ушёл!»
Конечно, это был из ряда вон выходящий случай, но до-
статочно показательный, чтобы запомниться.
Также техника «Заплати после» была удачно отработана
на Арбате на пристающих с голубями и разными зверьками
горе-предпринимателях, не дающих туристам прохода. «За-
манивать, не озвучивая цену» – их излюбленный трюк. По-
сле фотосессии они просят у туристов космические деньги
за снимки, и многие попадаются на их уловки. Я с удоволь-
ствием решил поторговаться с ребятами и опустить их це-
ны ниже плинтуса. Фотографируясь и позируя с голубями,
мы сделали несколько десятков удачных снимков, после чего
мне была озвучена цена в 200 рублей за отдельные фото или
5000 за всё вместе. Я от души посмеялся и дал ребятам мя-
тый полтинник на корм птичкам, оставив их в полном него-
довании. «Давай хотя бы 1000», – сказал мне товарищ с пти-
цами. Не желая оставлять меня в покое, он снизил цену до
500, после до 300, но поняв, что он, видимо, «не туда улыб-
нулся», довольствовался мятым полтинником.
Позже такая же участь постигла персонажей, переодетых
в Ленина и Сталина, которые с завидной регулярностью ту-
суются на Красной площади, а также Петра и Екатерину с
Дворцовой площади, и несколько плюшевых зебр, которые
пристают к прохожим в Сочи и Анапе.
 
 
 
 Разновидностью данной техники может быть приём «За-
ставь оппонента потратиться», когда продавец тратит своё
время и средства на демонстрацию товара (например, едет
показывать за 100 км загородный дом) или полтора часа объ-
ясняет покупателю в магазине печей и каминов все преиму-
щества выбранной каминной топки, конструкцию будуще-
го дымохода. Продавцу сложнее отпустить клиента, когда
он вкладывал значительные усилия для построения довери-
тельных отношений с ним. Поэтому подобным приёмом то-
же можно смело пользоваться для получения дополнитель-
ных скидок.

 
Техника «Орлянка»
 
При упорном торге можно предложить продавцу жребий,
например, сыграть в орла и решку. В случае вашей победы
вы покупаете по своей цене, в случае проигрыша – по цене
продавца.

 
Техника «Обвал»
 
Смысл техники – определить ценность товара для продав-
ца и сделать на этом акцент.
 
 
 
 Люди всегда продают три типа вещей (товаров):
1)Которые нужны им и нужны другим людям;
2)Которые не нужны им, но нужны другим людям.
3) Которые не нужны ни им, ни другим людям.
За первый тип торговаться сложнее всего, но два осталь-
ных компенсируют это.
Техника «обвал» больше всего применима ко второму ти-
пу вещей (не нужны продавцу, но могут быть нужны по-
купателю). Например, детская кроватка, когда ребёнок уже
вырос, немодный мобильный телефон, прочитанные книги,
предметы от бывшего хобби. Определив, что продаваемая
вещь давно стала неважна и не нужна продавцу, можно хо-
рошо понизить цену на этом основании.

 
Техника «Сначала скажи – НЕТ!»
 
Скептически осмотрев товар, можно сказать, что это не
совсем то, что тебе нужно или что не нравятся отдельные де-
тали. Немного посомневавшись, можно получить у продавца
неплохую скидку.

 
 
 
  
Техника «Скидка по-любому»
 
Ситуационная техника. Покупатель цепляется за любую
причину, чтобы получить скидку («Я новый клиент, дайте
скидку», «Я старый клиент, дайте скидку»). Если берёте ма-
ленькую партию, говорите, что это только пробная партия
и просите скидку, обещая постоянное сотрудничество. Ес-
ли покупаете оптовую партию, тоже просите значительную
скидку.
Можно использовать любую ситуацию. Если покупаете
рано утром, просите скидку как первый покупатель, чтобы у
торговца был удачный день и много клиентов. Если покупае-
те вечером, просите скидку по этому поводу («Сделайте мне
приятно после трудного рабочего дня, дайте небольшую ски-
дочку»). Если впервые приехали на какой-то курорт, проси-
те скидку за это, уповая на гостеприимство. Если приехали
не в первый раз, говорите, что ездите в эти края постоянно,
потому что здесь живут отзывчивые люди с щедрой душой.
Сами создавайте ситуации и просите за них скидки.

 
Техника «Ожидание»
 
Когда продавец отказывается идти на уступки, занимая
 
 
 
принципиальную позицию (позиционный торг), можно от-
крыто сказать ему: «Я подожду свою цену», «Будете гото-
вы продать за мою цену – звоните». Как показывает практи-
ка, если товар не продаётся, продавец соглашается на усло-
вия прежнего покупателя почти в четверти случаев. Очень
наглядно данный приём при покупке загородного дома при-
менил казахский миллиардер Маргулан Сейсембаев, о чём
он подробно рассказывал в своих интервью. Ожидание в его
случае длилось почти два года, но техника принесла ощути-
мый результат и сэкономила бизнесмену несколько миллио-
нов долларов.

 
Техника «Фейк-альтернатива»
 
Все последующие техники будут отличаться от предыду-
щих, так как практически все из них основаны на нечест-
ности покупателя, и я бы не советовал их применять, оста-
ваясь в рамках благоразумия и порядочности. Но подобные
жульнические схемы порой встречаются в нашей жизни и вы
должны знать об них хотя бы для того, чтобы не попасться на
хитроумные уловки и происки недобросовестных покупате-
лей.
Техника «Фейк-альтернатива» заключается в создании
покупателем нескольких фейковых (несуществующих) пред-
ложений, похожих по характеристикам на предложение про-
 
 
 
давца, но значительно дешевле. Раньше эту технику исполь-
зовали нечестные перекупщики автомобилей, находя инте-
ресующий их автомобиль и выставляя авто той же марки на
продажу через интернет-объявления по низким ценам. Теле-
фон в объявлениях, конечно же, был недоступен, и никаких
похожих машин на самом деле не было в продаже. Но при-
езжая к продавцу-собственнику, «перекупы» сбивали цену
на основе данных фейковых объявлений. То же самое мож-
но наблюдать и на рынке недвижимости. Когда я продавал
свою квартиру в Санкт-Петербурге, то просматривал похо-
жие предложения в данном районе. Не одно из объявлений с
«лакомой» ценой не «прозванивалось», и можно было пред-
положить, что несуществующие квартиры выставил на про-
дажу не совсем добросовестный риелтор, для того, чтобы
сбить цену на покупку квартиры для своих клиентов.

 
Техника «Неликвид»
 
Данная техника более актуальна для дорогостоящих това-
ров, когда каждый процент скидки составляет немалую сум-
му в денежном выражении. (Казалось бы, что такое 1%? Но
1% от 10 млн. это уже 100 тыс.руб) .
Техника подразумевает собой создание бесчисленного
потока безрезультатных просмотров друзьями (уместнее
сказать, подельниками) покупателя.
 
 
 
 Допустим, человек выставляет на продажу дачу за рыноч-
ную цену (скажем, 3 млн. руб.). Начинается шквал звонков
и записей на просмотры. Продавец радуется, что у него так
много желающих посмотреть дачу. Но половина звонивших
больше не перезванивают, не смотря на конкретные догово-
ренности, четверть перезванивает, но не приезжает в назна-
ченное время и больше не берёт трубки. Продавец нервни-
чает, напрасно катаясь на дачу раз за разом. Наконец-то по-
являются те, кто всё же доехал, но все они скептически от-
носятся к предложению продавца, кто-то просто молча смот-
рит и тут же уходит. Прочие говорят, что вариант так себе,
и на рынке много вариантов лучше. Шквал звонков продол-
жается, показы идут, но нервы продавца уже на пределе… И
тут неожиданно появляется адекватный покупатель, которо-
му дача, в принципе, нравится, но за некоторым исключени-
ем. Покупатель выдерживает все формальности, вниматель-
но осматривает строение и приусадебный участок, берёт те-
атральную паузу и …предлагает 1,8 млн. руб.
Встретив рьяное сопротивление продавца по цене, поку-
патель делает второе ценовое предложение – 2, 2 млн. и про-
давец, немного подумав, соглашается.
В итоге, за краткий промежуток времени, покупатель вме-
сте со своей шайкой внушил продавцу мысль, что продавае-
мый объект неликвиден и неинтересен на рынке, в результа-
те чего продавец уступает почти 1 млн. от рыночной цены,
за которую он бы мог реализовать дачу, если бы не поторо-
 
 
 
пился с продажей.
Лёгкой версией «Неликвида» является техника «Отказ»,
когда с самого начала в переговоры вместо тебя вступает
твой друг (помощник) под видом покупателя, обсуждает все
условия будущей сделки, подводит к ней продавца, но в день
сделки либо пропадает, либо отказывает продавцу без объяс-
нения причин (передумал). Через краткий промежуток вре-
мени ты выходишь на продавца в роли нового покупателя и
сбиваешь цену. Расчёт делается на психологический настрой
продавца во чтобы то ни стало заключить сделку.

 
Техника «Звонок от конкурента»
 
Разновидностей и вариаций данной техники можно при-
думать великое множество.
Самая простая, когда покупатель, осматривая товар (на-
пример, авто), упоминает о просмотре предложений конку-
рентов с похожим ценовым предложением. По окончании
осмотра покупатель принимает входящий звонок от мни-
мого конкурента, который якобы готов сбросить цену на
20-25%, если покупатель заберет товар до конца дня. По-
купатель делится предложением конкурента с продавцом и
просит у него подобную скидку, чтобы не кататься туда-сю-
да.
Для более жёсткого исполнения техники можно привлечь
 
 
 
помощника, который разыграет случайного прохожего (по-
купателя), хающего товар продавца и превозносящего кон-
курентов («Сломанную вещь мне впарил недавно»), либо
прохожего, представляющегося конкурентом и предлагаю-
щего более выгодную цену. В интернете есть популярный ро-
лик от пранкера Boroda, где с помощью данной техники он
сильно сбивает цену на китайском рынке, и дело доходит до
драки.
Самый простой вариант использования техники – это
приём «Куплю у другого», когда покупатель заявляет про-
давцу, что если тот не «подвинется» в цене, покупатель уй-
дёт к конкуренту).

 
Техника «Порча»
 
Грязная техника, заключающаяся в тайном умышленном
повреждении чужого имущества перед демонстрацией по-
купателю. Например, поцарапать машину перед осмотром и
сторговать за царапину немалые деньги.

 
Техника «Золотые горы»
 
Не совсем честная техника, основанная на жёстком об-
 
 
 
мане продавца по поводу «заоблачных» перспектив сотруд-
ничества. Примером могут послужить Кот Базилио и Лиса
Алиса, наобещавшие Буратино с три короба. Хитроумный
Кот изрёк золотые слова, способные стать девизом данной
техники:
«На дурака не нужен нож,
Ему с три короба наврёшь,
И делай с ним что хошь».
Автор книги сам грешил применением данной техники,
особенно в случаях с арендой недвижимости. Если мне бы-
ли нужны дача, загородный дом, квартира на короткий про-
межуток времени (5-7) дней, я не пользовался посуточной
арендой, так как это дорого и невыгодно. Я снимал недви-
жимость на месяц-два или даже на сезон, торговался с вла-
дельцем по поводу арендной платы, получал выгодные усло-
вия (как правило, сбавляя 20-30% от первоначальной це-
ны), обещал владельцу долгосрочное сотрудничество, а че-
рез неделю у меня неожиданно возникал какой-нибудь форс-
мажор (срочно нужно уехать, заболела любимая тётя, пере-
водят по работе и т.д.). Я сильно извинялся, но в связи со
сложившимися обстоятельствами просил вернуть деньги за
оставшийся период аренды. То ли мне попадались добропо-
рядочные арендодатели, то ли я умею убеждать, но деньги
мне возвращали всегда без всяких штрафных санкций. Та-
ким образом, конечно, не совсем честно, я хорошо экономил
на аренде жилья. К примеру, снимая загородный дом, посу-
 
 
 
точная аренда которого стоила 5500, а помесячная 60000,
арендовав его лишь на неделю, я платил всего-то 13000 (чет-
верть от сторгованной цены в 50 тыс, вместо 60), а не 38500,
как в случае с краткосрочной арендой (5500 *7).
«Золотые горы» можно наобещать в любой сфере и ситу-
ации, насколько позволяет ваша фантазия, хотя я не советую
злоупотреблять данной техникой.

Приведённый список техник для торга не исчерпывает се-

бя, ведь их можно придумать великое множество, но основ-
ные – рабочие техники, которые встречаются чаще других, я
постарался описать. Теперь, когда вы знакомы с ними, вы мо-
жете взять их себе на вооружение и при любом торге, после
определения класса продавца в соответствии с моей клас-
сификацией, выбрать соответствующие ситуации техники и
получить с их помощью хорошую скидку.

 
 
 
  
ГЛАВА 4
Техники и правила «антиторга»,
или как не давать скидок
 

Так как я не всегда исполняю роль покупателя, но и часто

выступаю в роли продавца, мне, безусловно, было интересно
рассмотреть тактические приёмы и для продающей стороны,
чтобы защитить продавцов от нападок ушлых покупателей,
требующих скидок направо и налево. В настоящей главе бу-
дут рассмотрены 55 техник, позволяющих продавцу грамот-
но противостоять покупателю в процессе торга, и выходить
из него победителем: без потерь или с минимальными поте-
рями.
Многие приведённые антитехники являются зеркальны-
ми к уже рассмотренными техникам торга, и повторяют так-
тические приёмы, используемые покупателем против про-
давца, но теперь уже против покупателя.

 
Техника «Всегда готов»:
 
Быть готовым к торгу, заранее ставить цену выше на
 
 
 
10-20%, чтобы было куда отступать в случае дела с назойли-
вым покупателем.

 
Техника «Обоснование»:
 
Всегда просить обоснования запрашиваемой скидки.

 
Техника «Маска»:
 
Не выказывать чрезмерной заинтересованности в покупа-
теле, но в то же время быть доброжелательным и вежливым.

 
Техника «Поддавки»:
 
Не делать уступок просто так. Только уступка за уступку,
шаг за шаг.

 
Техника «Альтернатива»:
 
Всегда предлагать альтернативу запрашиваемой скидки
(«За эти деньги могу предложить другой вариант… Готов
 
 
 
уступить вам, но при условии…»).

 
Техника «Общий знаменатель»:
 
Поиск точек соприкосновения с покупателем (клиентом).
Эмоциональное вовлечение в беседу до выхода на непосред-
ственный торг.

 
Техника «СЛОН»:
 
Расхваливать свой товар. Выгодно сравнивать его с това-
рами конкурентов по системе преимуществ СЛОН (сначала
СЛ – самые лучшие, после О – одни из лучших, и Н – ничем
не отличающиеся).

 
Правило фиксированной цены
или правило некомпетентности:
 
Объяснить покупателю, что, к сожалению, не вы назнача-
ете цену, а начальник, собственник, жена и т.д., или то, что
цена строго фиксирована и не подлежит обсуждению.

 
 
 
  
Правило выбитой опоры:
 
Согласиться на скидку, но в последний момент переиграть
условия в свою пользу.

 
Правило дефицита:
 
Показать покупателю, что данный товар интересует не
только его («У меня есть другой покупатель на этот товар»).
Данный приём известен ещё как тактика «Выталкивание за
ограду». Мысль об отказе от чего бы то ни было в пользу со-
перника часто заставляет сомневающегося покупателя дей-
ствовать быстро и решительно.

 
Правило ослиного упрямства:
 
До последнего стоять на своем и не давать скидку.

 
Правило специалиста:
 
Доскональное знание рынка и продаваемого товара под-
 
 
 
нимает авторитет продавца в глазах покупателя и отбивает
желание торговаться.

 
Правило обоснованности:
 
Грамотно обосновать ценообразование, чтобы у покупа-
теля не осталось вопросов.

 
Техника «Граница»:
 
Самим устанавливать границу скидок для покупателя
(максимум могу скинуть 5%). Подробнее про технику смот-
рите в главе о «Поле торга» (предыдущая глава).

 
Правило сотрудничества:
 
Сотрудничайте, а не боритесь с покупателем.

 
Техника «Вырви жало»:
 
Сразу самим обозначить все слабые стороны и недостатки
 
 
 
товара, лишив оппонента аргументов для торга. Сказать, что
данная цена определена уже с учётом всех недостатков.

 
Техника «Ярлык»:
 
Навесить на покупателя ярлык, которому он будет пытать-
ся соответствовать («Такой солидный мужчина, а торгуешь-
ся! Не серьезно! Разве стоит экономить на подарках люби-
мой женщине/маме/детям?»).

 
Техника «Заходи позже»:
 
Сказать, что сегодня точно не продадите за эту цену. Если
не купят до конца недели, заходи – посмотрим, что можно
сделать (что-нибудь придумаем). Техника хорошо сочетает-
ся с правилом «дефицита»

 
Техника «Грубый отказ»:
 
«Не хочешь – не бери»

 
 
 
  
Техника « И волки сыты, и овцы целы»:
 
Замена скидок небольшими подарками, презентами.
Поощряя своих покупателей, мы можем сами определять
бюджет на небольшие презенты, предупреждая возможные
расходы на скидки клиентам.

 
Техника «Бутерброд»:
 
Если покупатель требует скидку, можно предложить ему
сразу несколько альтернативных вариантов (аналогов) в сег-
ментах дешевый-средний-дорогой, описывая преимущества
и недостатки каждого варианта.

 
Техника «Отдаю по себестоимости»:
 
Сказать покупателю, что товар продаётся по себестоимо-
сти, объясняя причину (срочно нужны деньги, негде хранить
и т.д.) «Ниже не могу, в карман сам к себе не залезу! Дальше
некуда двигаться по цене!», «Продаю себе в убыток».

 
 
 
  
Техника «Где расход, там и доход»:
 
Докажите покупателям, что их расходы приведут к дохо-
дам и быстро окупятся.

 
Техника «Заплати после»:
 
Сначала отгрузите товар, а потом уже выставьте счёт.

 
Техника «Стадо»:
 
Суть техники заключается в сборе всех потенциальных
покупателей в одно и то же время. Я всегда использую дан-
ную технику при сдаче в аренду объектов недвижимости
(квартиры, гаражей), собирая вместе потенциальных аренда-
торов. Здоровая конкуренция не позволяет даже заикаться о
каких-либо скидках.
Разновидностью техники может быть приём искусствен-
ной ликвидности, когда роль конкурентов (других покупате-
лей) исполняют ваши коллеги или знакомые.

 
 
 
  
Техника «Согласование»:
 
Назойливому покупателю можно объяснить, что скидки
нужно будет согласовывать с руководством, головным офи-
сом и т.д. А вы не принимаете решение о предоставлении
скидок. На месте руководства могут быть супруга, брат, сват,
деловой партнер.

 
Техника «Мнимая скидка»:
 
Заранее называть покупателю несколько цен: прайсовую,
с небольшой скидкой и цену для «своих». Данная техника
занимала мой ум ещё в детстве, когда я неоднократно видел
её применение знакомым торговцем-азербайджанцем. Ещё
в 90-е у него было несколько магазинов одежды и обуви, и
каждому покупателю он называл разную цену на один и тот
же товар. В магазинах у торгаша не было ни одного ценника,
и при запросе, он брал цену наобум из головы. Например,
продавая джинсы, «красная цена» которым была 500 рублей,
он сразу называл покупателю несколько цен:
– Слушай, брат, джинсы 1000 стоят, но лично тебе за 800
отдам. Ты хороший парень, я тебя знаю (говорилось абсо-
лютно всем, даже незнакомым). Если нравится, прямо сей-
 
 
 
час забираешь, так уж и быть – 750 отдаю, себе в убыток ра-
ботаю. Ещё что-нибудь купишь: кроссовки, футболку, ещё
скидочку сделаю, дорогой… бери, договоримся!
В итоге неподготовленный покупатель, развесив уши и по-
верив в свою исключительность и особенность, переплачи-
вал за товар и уходил довольный.
Если же покупатель попадался опытный и ещё торговался,
например, прося отдать джинсы за 500 (их реальную цену),
азербайджанец, немного покочевряжившись, соглашался:
– Ай, без ножа режешь! Копейку отбираешь. Ладно, заби-
рай и помни мою доброту!
 
Техника «Скидка от объёма»:
 
Сказать покупателю, что скидки возможны только от
определенного объёма или при повторной оптовой закупке.
Предложить купить больше, увеличить общий чек. Можно
придумать трудновыполнимые условия для получения ски-
док и бонусов.
 
Техника «Быка за рога»:
 
Если покупатель просит скидку, дать её, связав покупате-
ля обязательством к покупке
«За сколько вы готовы купить прямо сейчас? Если я даю
 
 
 
вам скидку в 10%, вы готовы покупать?»
На востоке по негласным правилам торгового этикета по-
купатель, чья просьба о скидке удовлетворена, обязан купить
товар. Отказ от покупки после предоставления запрашивае-
мой скидки расценивается продавцом как оскорбление.
 
Техника «Имейте совесть!»:
 
Игра на эмоциях и чувствах, взывание к чувству справед-
ливости и совести («Мне детей кормить надо! Какие ещё
скидки?»).
 
Техника «ВВС»:
 
Вежливость! Внимание! Сочувствие!
Вежливость: начните продажу с искреннего комплимента.
Комплимент ничего не стоит, но очень дорого ценится. Будь-
те доброжелательны к покупателю, независимо от его соци-
ального статуса и материального положения.
Внимание: выслушайте покупателя, дав ему полностью
высказаться. Мягко откажите в скидке.
Сочувствие: подарите человеку надежду и сохраните с
ним хорошие отношения («Возможно, на следующей неделе
на этот товар будет какая-нибудь скидка!»).

 
 
 
  
Техника «Вам шашечки или ехать?»:
 
Пусть покупатель сам выберет один из критериев товара,
а остальные два зачеркнёт: дёшево-качественно-быстро. Хо-
роший качественный товар не может стоить дёшево! Это ак-
сиома.
 
Техника «Отказ без объяснения»:
 
Просто сказать «Нет» без объяснения причин (не могу, не
хочу и т.д.)
 
Техника «Ценность»:
 
Определить ценность товара для покупателя и сделать на
этом акцент. Если мы видим, что покупатель видит ценность
в нашем предложении, подчеркните это («Это именно то,
что вам нужно? Тогда о каких скидках речь? Покупайте и
будьте довольны»).
 
Техника «Донесёшь потом»:
 
Отдам за твою цену, остальное донесёшь. Можно сочетать
с техникой «Будь готов», и заранее заложить в итоговую цену
 
 
 
% на «донесёшь» и т.д.
 
Техника «Зеркало»:
 
Спросить покупателя, почему он выбрал именно этот ва-
риант, чем он его привлек. Услышав ответ, развить убежде-
ния покупателя и склонить к покупке без скидок.
 
Техника «Постоянный покупатель»:
 
Привлечение своего знакомого под видом постоянного
покупателя, хвалящего товар и хающего конкурентов («Да
бери конечно! Я прошлый раз купил в другом месте, чуть
дешевле – сто раз пожалел».).
 
Техника «Звонок от конкурента»:
 
Во время демонстрации товара принять звонок от мнимо-
го покупателя, готового подъехать и купить товар. Техника
хорошо работает при продаже автомобиля, когда при осмот-
ре авто одним покупателем вам постоянно названивают дру-
гие покупатели.

 
 
 
  
Техника «Изменение условий»:
 
Сказать покупателю, что вы готовы предоставить ему
небольшую скидку, но только при изменении условий (само-
вывоз, другая комплектация, товар с небольшим дефектом,
прошлогодняя коллекция).
 
Техника «Продай мечту»:
 
Демонстрируя товар покупателю, продавайте ему не то-
вар, а эмоции и впечатления. Продавайте мечту, и тогда ни-
кто и не подумает торговаться с вами.
 
Техника «Ни тебе, ни мне»:
 
Предложить неуступчивому покупателю альтернативную
цену (заранее определенную).
 
Техника «Скупой платит дважды»:
 
Привести пример, как вы или ваш знакомый поплатился
за свою экономию, приобретя некачественный товар.

 
 
 
  
Техника «Это несерьёзно!»:
 
Сказать, что мы – серьёзная компания, и предоставляем
качественные услуги (товар), а не скидки («Мы же здесь не
в игрушки играем!»).
 
Техника «Сеть»:
 
Свяжите потенциального покупателя обязательствами:
заключите предварительный договор, возьмите невозврат-
ную предоплату. Очень трудно торговаться, когда ты уже
связан финансовыми обязательствами.
Часто я применял эту технику при продаже велосипедов,
когда потенциальный покупатель хотел забронировать вело-
сипед по телефону. Небольшая предоплата на банковскую
карту отсеивала праздно интересующихся, и отрезала путь
к получению скидки в дальнейшем, когда забронированный
велосипед выкупался.
 
Техника «Скрытые карты»:
 
Никогда не рассказывайте покупателю об истинном допу-
стимом размере скидок. Не открывайте карты до конца. Ес-
ли в компании установлен лимит на 15% скидки, говорите
 
 
 
– максимум 5%.
 
Техника «Заставь оппонента потратиться»:
 
Техника схожа с техникой «Сеть», но отличается тем, что
в данном случае вы не берёте у покупателя деньги напрямую,
а заставляете его потратиться (например, закупить опреде-
лённый стройматериал при услугах ремонта квартиры или
нанять машину при самовывозе). Когда покупатель уже по-
тратился, навряд ли он откажется от сделки, даже если ему
не предоставят обещанную скидку.
У меня на практике был случай, когда я работал в фир-
ме, занимающейся оптовыми продажами упаковочного кар-
тона и мелованной бумаги по всему СНГ. В фирму посту-
пил заказ на несколько фур финского целлюлозного картона
«Панкабрайт» (одна тонна которого стоила около 1300 ев-
ро). Заказчик был из другого региона и просил скидку за са-
мовывоз. После продолжительных переговоров ему нехотя
была дана скидка в количестве 200 евро с тонны, взята 30%
предоплата. Когда из другого города, почти за 1000 км на
загрузку пришли фуры заказчика, их отказались грузить по
договорённой цене. Разъярённый заказчик оборвал телефо-
ны, но ему объяснили, что у нас появился покупатель, гото-
вый забрать всю партию по прайсовой цене, а предоплату мы
вернём. Заказчик тут же передумал и согласился купить всю
партию без скидок, доплатив ещё более 10.000 евро к преж-
 
 
 
нему счёту. В компании были уверены, что данный заказчик
больше не будет работать с нами, но, вопреки прогнозам, ему
понравилось качество картона, и он стал постоянным клиен-
том. Но скидок он больше не просил.
 
Техника «Орлянка»:
 
Предложите торгующемуся покупателю бросить жребий.
Если выигрывает он, то получает небольшую скидку, если
вы, то он покупает без скидок.

 
Техника «Плач сироты»:
 
Взывание к совести и милосердию («Последнее продаю,
друг мой! Какие тут могут быть скидки»). Можно уповать на
кризис, текущую рыночную ситуацию и т.д.
 
Техника «Братский приём»:
 
Суть техники в создании максимального комфорта для
покупателя при осмотре товара. Как будто покупатель –
это близкий родственник продавца. Если человек приехал
осматривать дом, пригласи его за стол, накорми вкусным
ужином с хорошим вином, поговори по душам, прими его
 
 
 
как брата, и в большинстве случаев он сам не захочет тор-
говаться, а если захочет, то не будет наглеть и пытаться вы-
жать все возможные выгоды. Люди готовы платить за чело-
веческое отношение, за качественный сервис. Очень хоро-
шо данная техника будет работать и с большими делегаци-
ями, которые приезжают на деловые переговоры. Окажите
им тёплый приём, окружите их комфортом, и люди, увидев
к себе человеческое отношение, смогут отодвинуть интере-
сы своей компании на второй план. Любая страна или ком-
пания – это, прежде всего, люди, в том числе и те, которые
её представляют, и им не чужды простые человеческие сла-
бости. Продавайте не покупателю, а человеку.

 
Техника «Покупай за эту цену, а то пожалеешь»:
 
В шутку напугать покупателя, что он сильно пожалеет, ес-
ли не купит (больше не будет такого предложения, послед-
няя партия, такая цена только на старте продаж и т.д.).
Психология человека так устроена, что страх возможной
потери сильнее желания приобретения. Один этот факт мо-
жет стать решающим для покупателя при выборе.

 
 
 
  
Техника «Андестенд» или
«Моя твоя не понимать»:
 
Разговаривайте с покупателем на его языке. Если перед
вами простой человек, объясняйте ему по-простому, если
«хитросделанный» – объясните с помощью аллегорий и от-
влечённых понятий.
Объясните так, чтобы человек понял и больше не про-
сил скидок. Когда я занимался перепродажей велосипедов,
по бюджетному сегменту меня атаковали звонками выходцы
из средней Азии с одним единственным вопросом «Скид-
ка есть?», который всегда звучал в самом начале разгово-
ра. Сколько бы я не писал в объявлениях: «БЕЗ ТОРГА!»
всё равно большинство телефонных разговоров начиналось
с этого вопроса: «Скидка будет?», «Уступка будет?» Мне до
того это надоело, что я посмотрел, как по-узбекски будет
«Скидки нет» и крупными буквами написал в объявлении
«ЧЕГИРМА ЙОК!» Как это ни странно, но звонки с вопро-
сами о скидке практически прекратились.

 
Техника « Нужная сумма»:
 
Говорите покупателю, который просит скидку (например,
 
 
 
при продаже авто), что вам нужна именно эта сумма (допу-
стим, для покупки другого авто или недвижимости), и если
вы сделаете скидку, то вам не хватит денег на встречную по-
купку.
 
Техника «Не время»:
 
Независимо от времени года, месяца, дня, можно оттолк-
нуться от текущего времени и объяснить покупателю, что
сейчас не подходящее время для скидок. В начале года – мы
не даём скидок в начале года, в середине года – летом на-
блюдается повышенный спрос на наш товар, и мы не даём
скидок, в конце года – мы уже закрыли отчётный период, и
не даём скидок. Поэтому на запрос от покупателя можно от-
ветить словами Глеба Жеглова: «Я по пятницам не подаю»,
но в более дипломатичной манере.
Техника хорошо сочетается с другой техникой «Заходи
завтра».
Также для отказа в получении скидки можно применить
правило «Горячего времени»:
Всегда спрашивайте у покупателя, когда ему нужен товар.
Если у него поджимают сроки, то о каких скидках может ид-
ти речь.

 
 
 
  
 
 
Техника «Ошибка в расчётах»:
 
Грубая техника, основанная на изменение условий сдел-
ки на стадии взаиморасчётов по причине случайной ошиб-
ки в ценообразовании (из головного офиса прислали новый
прайс, ошиблась бухгалтерия, произошла ошибка при вы-
ставлении счёта, посчитали не ту спецификацию и т.д.). При-
менение техники будет восприниматься оппонентом менее
агрессивно, если будут «переведены стрелки» на третье ли-
цо (ошибся менеджер-стажёр, бухгалтер, ошибка на складе
– не правильно приняли товар и т.д.).
Техника немного похожа на технику «Выбитой опоры»,
но в последнем случае мы открыто идём на конфронтацию
с оппонентом, изменяя условия и показывая, что готовы от-
казаться от сделки, если условия не будут приняты. В случае
же техники «Ошибка в расчётах» мы слёзно извиняемся и
объясняем, что третье лицо что-то напутало, и мы не сможем
продать товар за обговоренную цену. В качестве извинения
можно добавить малозначительный бонус.

 
 
 
  
Техника «Округление»:
 
Избегайте в ценообразовании круглых чисел. Если вы хо-
тите продать товар за 1000 руб, поставьте цену 1200. Если за
4000, то, к примеру, 4300. Если за 100000, то 105000. Поку-
патель психологически выстраивает барьер на круглых циф-
рах и часто торгуется только до них («округлим, сделаем до
ровного»). Если назначенная цена 3900, то покупатель уже
не воспринимает её как 4000, а видит цену 3500…3000, за-
ведомо округляя до ровного.

Специально для владельцев компаний и менеджеров по

продажам я разработал универсальную шпаргалку, которая
позволит быстро обрабатывать входящие запросы с прось-
бой о скидках и соответствующе реагировать на них. Руко-
водители могут распечатать шпаргалку и повесить в офисе
перед каждым рабочим местом менеджера, чтобы она всегда
была под рукой.

 
 
 
 Прежде всего, при просьбе о скидках, мы идентифициру-
ем клиента и его покупательский потенциал: новый клиент
или старый, закупается постоянно или покупает товар впер-
вые, запрос на большую партию или мелочёвку. Выяснив это,
мы узнаем другие составляющие входящего запроса: готов
ли клиент покупать сейчас или ему нужно через неделю, ме-
сяц (просто сравнивает цены)? Готов ли он приобрести до-
полнительные товары или услуги, нуждается ли в доставке
или заберёт самовывозом? Также большую роль играет лик-
видность товара или услуг, которые вы продаёте: есть ли на
 
 
 
него постоянный спрос или нет (например, несезон).
Исходя из полученной информации, возможны три вари-
анта развития событий:
1) Х– продажа без скидок
2) На усмотрение продавца – возможна небольшая скид-
ка, но лучше применить тактические приёмы (антитехники)
и склонить клиента к покупке без скидок.
3) Возможна скидка – можно дать клиенту скидку, но
сделать это с умом.

 
 
 
  
ГЛАВА 5
ФИЛЬМ… ФИЛЬМ…ФИЛЬМ…
 

Обратившись к кинематографу, я нашёл множество при-

меров торга, которые можно использовать для тщательного
разбора, чтобы приведённая мной система была более по-
нятна читателю. Я взял примеры как из отечественного со-
ветского кино, которое давно стало классикой, так и из со-
временного зарубежного кинематографа. Все приведённые
диалоги будут продублированы мной видеороликами на ин-
тернет-странице книги.
Предлагаю начать с простого примера – со сценки
Из сериала «Ликвидация», покупка семечек
Гоцманом :
– Семочка… семочка… семочка…
– За что семочка?
– За пять.
– Это больно.
– Ну, хай за три, только с недосыпом.
– Давай за четыре с горкой?
– Ну, давай, хороший, давай!

В данном эпизоде наблюдается противостояние Заяц-За-

 
 
 
яц. Прогноз по результату противостояния в соответствии
с моей системой: скидка высоковероятна (небольшая). Зай-
цы любят хвастаться друг перед другом своей прытью, и ес-
ли только видят слабину оппонента, тут же пытаются её ис-
пользовать. Давид Гоцман не пытается изобрести велосипед
и, пользуясь «Правилом простых скидок»(№18), сбивает це-
ну на 20%.

Следующим примером я хотел бы рассмотреть известную

всем сцену торга из фильма
Операция «Ы» и другие приключения Шурика
Бывалый: Сумма?
Директор: Триста!
(Балбес готов согласится и пожать руки, но Бывалый,
зыркнув на него, даёт понять, что нужно торговаться)…
театральная пауза…
Бывалый: Это несерьёзно!!!
Балбес: Нее-нее, так не пойдёт.
Трус: Вы нас не знаете, мы вас не знаем.
Балбес: Ищи дурачков!
Трус: Я на русалках больше заработаю.
Бывалый: Пошли! Пошли!
Трус: Курам на смех!
Балбес: Подумаешь, триста! (Уходят)
Директор: Стойте!.. Ваши условия?
Балбес: 330.
Директор: Согласен!
 
 
 
Бывалый: Каждому (подает руку)
 Директор (небольшая заминка): Согласен!

Если спросить большинство читателей, кто победил в дан-

ном противостоянии, то они ответят, что победили Трус,
Балбес и Бывалый, которые повысили размер первоначаль-
ного предложения более чем на 300%. Я считаю, что побе-
дил директор. Если рассматривать противостояние по моей
классификации, то Трус и Балбес являются Мышатами, ни-
чего не смыслящими в процессе торга (Балбес обрадовался
первому предложению и готов был согласиться). Бывалый –
Заяц, а директор – Лис. То есть мы имеем дело с противо-
стоянием «Заяц и Мышата против Лиса». Заяц и Мышата
являются продавцами услуг, а Лис покупателем (Лис, как и
в случае с мышонком, купит товар с хорошей скидкой). Но,
вероятнее всего, Лис стал инициатором переговоров, так как
ему нужна «особая» (незаконная) услуга – имитация ограб-
ления. Лис допускает ошибку, высказав заинтересованность
в сделке и рассказав все подробности («Всё уже украдено
до вас», «Спасти от ревизии нас может только кража»). Лис
заведомо сам назначает размер оплаты (первая граница по-
ля торга), желая услышать пожелания оппонентов, которые
по неопытности ошибаются, и делают очень низким перво-
начальное встречное предложение, пробуя закрыть границу
поля торга, на которую Лис сразу же соглашается (Ошибка!
Нужно было взять небольшую паузу). Бывалый, в свою оче-
редь, пытается использовать технику «Ценошок», повысив
 
 
 
стоимость услуг сразу в 3 раза, но директор готов к этому,
потому что он обозначил первую границу поля торга, задав
нужный диапазон стоимости. Директор легко соглашается на
«330 каждому», что свидетельствует о его готовности пла-
тить гораздо больше для решения вопроса. На месте лихой
троицы я бы проанализировал заинтересованность директо-
ра в получение услуги (не так-то просто найти людей, гото-
вых пойти на преступление) и, осознав ценность оказывае-
мых услуг, сам стал устанавливать границы поля торга (тех-
ника «Граница»), не спрашивая сумму, а озвучивая её (на-
пример, мы готовы выполнить работу за 3000 при условии
30 % аванса). Даже если бы директор не согласился на озву-
ченную цену (хотя вариантов у него практически нет), мож-
но было бы остановиться на сумме в 2100 рублей (по 700
на каждого), что было бы почти в 2 раза больше суммы, на
которую договорились Трус, Балбес и Бывалый. Я считаю,
что они провалили процесс торга и директор одурачил их,
будучи более опытным (побеждает Лис).

Сцена торга из фильма

«Красотка» ( Эдвард и Вивиен)
Эдвард: Вивиен, у меня к тебе деловое предложение!
Вивиен: Чего ты хочешь?
Э: Я пробуду в городе до воскресенья, и хотел бы,
чтобы ты провела эту неделю со мной.
В: Правда?
 
 
 
 Э: Да! Я хочу нанять тебя как сотрудницу. Ты
согласишься провести неделю со мной? Я заплачу тебе
за услуги.
В: Послушай, я бы с удовольствием поработала твоей
прислугой, но ты богатый симпатичный парень… ты
можешь получить миллион девушек задаром.
Э: Мне нужна профессионалка! На этой неделе мне
не нужны романтические передряги.
В: Если ты говоришь о целых сутках, то это тебе
обойдётся…
Э: Да, конечно… конечно…хорошо. Давай, назови
мне примерную цену! Сколько?
В: Шесть полных ночей и дней… 4000.
Э: Шесть ночей по три сотни – это 1800.
В: Тебе же нужны ещё и дни!
Э: 2000?
В: 3000.
Э: По рукам!
В: О, чёрт!
Э: Вивиен, это значит да?
В: Да!!!
…(диалог чуть позже)
В: Я бы осталась и за 2000.
Э: Я бы заплатил и 4.
Противостояние Лис – Лис
Вивиен, видя материальное благосостояние Эдварда, за-
ранее обозначает цену гораздо выше обычной, используя ан-
титехнику № 1(при их знакомстве просит 300$ за ночь вме-
 
 
 
сто 100). Состоятельный Эдвард не торгуется, так как для
него эти деньги мелочь (пустяк), и он может себе позволить
снять красивую девушку и хорошо ей заплатить. Вивиен, ви-
дя эмоциональную заинтересованность Эдварда в сотрудни-
честве (он допускает ошибку, проявляя слабость и заинте-
ресованность – «Мне не нужны романтические передряги»,
«Не хочу никого искать»), использует технику «Ценошок»
и называет цену в 2 раза больше, нежели ту, за которую гото-
ва остаться, обозначив первую границу (красную линию) по-
ля торга. Эдвард просит обоснования цены (правило обосно-
ванности – техника №13), но Вивиен готова к этому и обос-
новывает Эдварду ценообразование. Он делает ей встречное
предложение в два раза меньше, закрыв поле торга (диапа-
зон 2-4 тысячи), и Вивиен тут же, используя технику «Ни
тебе, ни мне» называет среднее значение – 3000, на кото-
рое Эдвард соглашается. Вивиен действует как более хитрый
Лис, изначально помещая желаемое значение в середину по-
ля торга. При желании она могла бы выторговать более вы-
годные условия (3500) или, использовав технику «пинок под
зад», получить ещё что-нибудь (пару новых платьев или зо-
лотые серьги). Эдвард выторговывает 1000$, но осознанно
уступает в противостоянии, так как Вивиен ему симпатична
и для Лиса-миллионера пара тысяч долларов являются су-
щим пустяком (В некоторых случаях Лис может уступить без
борьбы: товар неликвиден, покупатель – постоянный клиент,
сумма малозначительна (мелочь), присутствует симпатия к
 
 
 
оппоненту). При желании Эдвард мог бы договориться с Ви-
виен и на 1500$, обесценив её первоначальное предложение
(техника обесценивания – №3), напомнив о её социальном
статусе или использовать технику «Ультиматум» (№ 4), но
галантный джентльмен Эдвард не стал этого делать и согла-
сился на условия Вивиен.

Теперь снова возвратимся к Отечественному кинемато-

графу и рассмотрим сцену из фильма
Кавказская пленница, торг за невесту (Саахов
и Джабраил)
Джабраил: Слушай, как тебе не стыдно! Обижаешь
сиротку! У неё же кроме дяди и тёти никого нет! 25!
(Использование техники «Плач сироты»)
Саахов: Ты не прав, да?! Я высоко ценю твою
уважаемую племянницу, но всему есть предел, да?! 18.
Д(очень эмоционально): Ну имей же совесть!  – Ты
же всё-таки не козу получаешь, а жену – И какую!
Студентка, комсомолка, спортсменка, красавица! И за
всё это я прошу 25 баранов. Даже смешно торговаться!
(техники «Плач сироты», «Ослиное упрямство»)
С: Аполитично рассуждаешь, клянусь, честное
слово! Не понимаешь политической ситуации! Ты
жизнь видишь только из окна моего персонального
автомобиля, клянусь, честное слово! 25 баранов в то
время, когда наш район ещё не полностью рассчитался
с государством по шерсти и мясу.
Д: А ты не путай свою личную шерсть с
 
 
 
 государственной!
С (властно): А я, между прочим, товарищ Джабраил,
сюда и поставлен, чтобы блюсти государственные
интересы! Садитесь, пока…
В общем так… 20 баранов.
Д: 25!
С: 20… 20… Холодильник «Розенлев»
Д: Что?
С: Финский, хороший! Почётная грамота!
Д: И бесплатная путёвка! (техника «Пинок под зад»)
С: В Сибирь!
Д (после непродолжительного раздумья): Ну
хорошо!
С: Ну хорошо! (ударяют по рукам)

Одно из популярных противостояний Заяц-Лис, где Лис

добивается существенной скидки (20 баранов, вместо 25),
заранее открывая поле торга на 18, чтобы поместить необхо-
димую цифру в середину поля торга. Саахов (Лис) исполь-
зует технику торга «Ролевые игры» (властный чиновник) и
антитехнику «И волки сыты, и овцы целы» (заменяя баранов
ненужным холодильником и грамотой).

Сцена из фильма
Железная хватка (реж. братья Коэны), (диалог
14-летней девочки Мэтти Росс и торговца
Стоунхилса)
 
 
 
 Мэтти: Я предлагаю вам выкупить лошадок, которые
вы продали моему отцу.
Стоунхилс: Об этом не может быть и речи! Я
прослежу, чтобы их отправили к вам при первой же
возможности.
М: Нам больше не нужны эти лошади!
С: Я тут совсем не при чём! Твой отец купил лошадей
и заплатил за них хорошие деньги! Я могу показать тебе
купчую.
М: И ещё я хочу 300$ за папину лошадь, которую
увели из вашей конюшни.
С: Об этом тебе лучше поговорить с тем, кто её увёл.
М: Но в этот момент она была на вашем попечении,
значит, вам и отвечать!
С: Я восхищён твоим напором, но за эту пропажу я
ответственности не несу.
М: Если бы вы были банком, и вас бы ограбили,
вы бы не смогли так просто отмахнутся от своих
вкладчиков!
С: Меня не интересуют твои гипотетические
предположения, и без них забот хватает… и в своей
оценке стоимости лошади ты ошиблась долларов на
200… сколько тебе лет?
М: Да, я ошибочно занизила цену. Джуди –
прекрасная скаковая кобыла. Я видела, как она брала
забор из 8 брёвен… мне 14.(техника «Обоснование»)
С: Всё это очень любопытно… Забирай купленных
твоим отцом лошадей. Кобылу твоего отца увёл
убивший его преступник. Я обеспечил ей достаточную
 
 
 
 защиту в соответствии с наши с ним уговором. Моему
сторожу выбили зубы, и он может теперь есть только
суп.
М: Тогда я подам на вас в суд!
С: У тебя нет оснований!
М: Наш адвокат считает иначе, также как может
посчитать суд присяжных, если на вас подаст в суд вдова
с тремя малолетними детьми.
С: Я тебе выплачу 200$ за имущество твоего отца,
когда в моих руках будет письмо от вашего адвоката о
том, что я освобождаюсь от ответственности по этому
делу навсегда.
М: Я возьму 200$ за Джуди, 100$ за лошадок плюс
25$ за серую лошадь, на которой ускакал Том Чейни.
Она бы потянула на 40… итого 325$.
С: Проданные лошади к делу не относятся, я не
собираюсь их выкупать!
М: В таком случае, цена за Джуди 325$.
С: Я бы не отдал 325$ даже за крылатого Пегаса, что
до серой лошади, так она вообще ни ваша!
М: Серую лошадь одолжил Тому Чейни мой отец.
Том Чейни лишь пользовался ею.
C: Я выплачу 225$, но серую оставлю себе.
Проданные лошадки мне не нужны.
М: Нет! Не пойдёт! Если я сейчас выйду отсюда,
договориться мы сможем только в суде (техника
«Ультиматум»).
С: Вот моё последнее предложение: я даю тебе 250$,
взамен я получаю отказ от претензий от твоего адвоката
 
 
 
 и оставляю себе седло твоего отца (неосознанное
применение техники «Пинок под зад»). Торговать
серую лошадь вы не в праве!
М: Седло не продаётся, я заберу его с собой. Адвокат
докажет наше право на серую лошадь и вменит вам
вендикационный иск.
С: Какой… какой иск?
М: Вендикационный.
С: Хорошо! Постой! Послушай меня внимательно!
Больше я торговаться не собираюсь! Я заберу и
проданных лошадей, и серую лошадку, которая теперь
будет моей, и выплачу за это 300$. Хочешь –
соглашайся, хочешь – нет!
М: Адвокат не советовал мне рассматривать
предложения ниже 325$, но я соглашусь на 320, если
получу 20$ задатка, и седло я вам всё равно не оставлю!
(Торговец соглашается и выплачивает деньги).

Противостояние Волк – Мышонок. Волк с самого начала

диктует свои условия и начинает психологически давить на
мышонка, который пытается всячески отмахнуться от напа-
док Волка, совершая безответные нелогичные уступки, ко-
торые Волк воспринимает как слабость и давит на Мышон-
ка с ещё большим напором. Если бы на месте Мышонка был
Лис, он бы дружелюбно выслушал Волка, но не дал бы ему
ни цента, как того и предполагала ситуация. Блеф Волка про
адвоката и техника «Плач сироты» (вдова с тремя детьми) не
 
 
 
принесли бы результата, и торг Волка бы провалился. Будь на
месте Мышонка Заяц, возможно, он бы тоже хорошо усту-
пил Волку, но не согласился бы полностью на его условия, не
имеющие под собой никаких оснований. Итог данного про-
тивостояния – Мышонок проваливает переговоры.

Фильм «Все деньги с кошельком» (торг за дом).

Покупатель: И сколько хозяин просит за этот дом?
Продавец: А все деньги с кошельком. Сами
видите: дом 100 лет стоять будет… огород (техника
«Обоснование цены»)…
Покупатели: Огород маленький (техника
«Недостатки»).
Продавец: Зато земля плодородная.
Покупатели: Ну что есть то есть, а чего нет – того
нет… Тут одного ремонта на тыщу будет…(техника
«Недостатки»)
Ну и сколько хозяин просит за этот дом?
Продавец: 3…3000 и не рубля меньше!
Покупатель: Не так, хозяин! По мне лучше три
с половиной запроси, да ту половину и скинь!
Обидно не будет… Ладно, ваше слово мы слышали,
своё скажем завтра! (Уходят…На следующий день
покупатели сделали своё предложение и сошлись с
продавцом на цене 2600).

Противостояние Заяц – Мышонок. (В большинстве слу-

 
 
 
чаев Заяц подробно осмотрев товар, попросит у Мышонка
небольшую скидку и получит её). Осмотрев дом и выслушав
предложение продавца, покупатель, используя технику «Па-
уза», выторговывает незначительную скидку в 400 рублей,
несмотря на нежелание продавца уступать.

Фильм «Карты, деньги, два ствола» (торг Ника

и Тома).
Ник: Значит, сколько всего, Том?
Том: Сам знаешь, Ник!
Н: С усилителем, да?
Т: Нет, без усилителя, само собой.
Н: Чёрт, Том! Я думал – вместе с ним.
Т: Плохо думал! Могу накинуть этот телефон, но без
усилителя, само собой!
Н: Красивый… надеюсь с динамиками?
Т: Без динамиков, без усилителей и другого … и без
кучи твоих идиотских вопросов. Тебе надо, Ник, – ты
берёшь!
Н: Что ещё до кучи?
Т: Позолоченный Роллс-Ройс, если заплатишь.
Н: Не знаю, Том! Типа дорого…
Т: Типа? А я значит, «типа» зря трачу время?
Это 900 фунтов на любом рынке, если найдёшь! А
тебе «типа» дорого за 200? Ты какой финансовый
университет закончил? Чтоб даром с наваром ? Знаешь,
иди ты, Ник! Я себе оставлю.
Н: Ладно…ладно, не надо грязи! (Достаёт увесистую
 
 
 
 пачку денег). Вот кусок.
Т: Боже мой! Тут на партию хватит, а ты из-за
сотни мозги колебал! Кем халтуришь, когда нет стерео?
Министром финансов?
Н: Сотня фунтов – это сотня фунтов.
Т: Нет! Если цена две сотни – нет. Тем более, когда
внешний долг Либерии в лопатнике. Смотри, как-бы
он не лопнул. Ну-ка дай, проверю, может кукла! (Берёт
деньги).

Противостояние Лис-Лис за незначительный предмет

торга (мелочь). Ник постоянно пытается применить «Пра-
вило бонуса» (техника №20) и получить в довесок ещё ка-
кой-нибудь незначительный предмет, и в итоге бонусом по-
лучает телефон. Том использует антитехнику «Грубый от-
каз» (№19): не хочешь – не бери. Противостояние абсолютно
равное: Том продаёт за свою цену, а Ник получает приятный
бонус.

Фильм «Хождение за три моря», 1957 г. Торг

купца Афанасия Никитина с индийским писарем.
Купец: Сочини-ка мне письмо, братец!
Писарь: Письмо? Пожалуйста! С удовольствием!
Лучше меня никто не напишет. Но ты мне скажи
сначала,  – какое письмо? К кому? Если письмо к
родителям, то я беру одну рупию, если жене – две
рупии. За всё удовольствие только две рупии. Но
 
 
 
 если ты пожелаешь, чтобы я написал письмо твоей
возлюбленной – плати 3 рупии.
Купец: Я хочу, чтобы ты написал мне письмо к
султану.
П: Султану – средоточию ума, наместнику
всевышнего на земле, божественному отражению
всемогущего, императору мира, надежде и опоре
бедняков, защите несчастных…
К: Угадал!
П: А как же! Я буду писать послание в знак уважения
к султану, вот этим новым пером на пергаменте самой
тончайшей работы. И в таком торжественном стиле,
что все дворцовые поэты умрут от зависти. Но ты мне
заплатишь, чужеземец, 10 рупий.
К: Я тебе дам 4 рупии, не больше!
П: Да ты в уме ли? Я за письмо к наместнику меньше
6 рупий не брал, а тут султан.
К: Хорошо, даю 5!
П: Хочу 7.
К: 5. (позиционный торг)
П: 6?
К: 5!
П: 6!!!
К: 5!!!
П: А ты купец, не иначе? Торгуешься как…
К: Верно!
П: Ладно, так и быть…6.
К: 5 и три анны (ранее 1 рупия равнялась 16 аннам)
П: Трудно будет нашим купцам с тобой тягаться!
 
 
 
 Ох и торгуешься! Ладно, только из уважения…
(пишет) «Его величеству и государю императору,
шах-энд-шаху всей вселенной, наместнику всевышнего
на земле, средоточию ума, поборнику веры, солнцу
учёности, луне добродетели, повелителю и государю
всей Индии…
К: А я-то думал, что он только султан.
П: Когда пишешь прошение, никогда не вредно
преувеличить хоть на один ранг: деревенскому
старосте пиши наместник, наместнику – император, а
императору – шах-энд-шах всей вселенной!
К: Эх, какой ты умный человек, какой
образованный!
П: Приятно получить похвалу от человека, который
может оценить твой труд.
Противостояние Заяц-Лис, где Лис в 2 раза занижает це-
ну зайца (на 50%), не выпрашивая у зайца скидок, а делая
встречное предложение, закрывая границу поля торга на 4
рупиях (техника «граница»). Дезориентированный заяц на-
чинает делать безответные уступки, в итоге чего опытный
лис добивается нужной цены и делает зайцу комплимент (на-
вешивает положительный ярлык).

Из приведённых примеров можно наблюдать применение

участниками торга многих тактических приёмов, позволяю-
щих добиться существенных скидок. Заручившись верной
стратегией и арсеналом отработанных техник, вы можете до-
 
 
 
биться ошеломительных результатов в процессе торга. Глав-
ное помнить, что работают только те техники, которые вы
применяете! Даются только те скидки, которые вы просите!

 
 
 
  
ГЛАВА 6
ВСПОМИНАЯ КЛАССИКУ
 

Немало интересных примеров для рассмотрения нам да-

рит и литература, хотя процесс торга встречается в ней
достаточно редко, но встречаясь, порой приобретает поис-
тине эпические масштабы, как, например, в повести Гого-
ля «Мёртвые души», когда Павел Иванович Чичиков, желая
выкупить у Собакевича права на умерших крепостных кре-
стьян, вступает с помещиком в ожесточённый торг. В данном
примере мы видим противостояние двух опытных Лисов,
применяющих множественные тактические приёмы. Чтобы
в полной мере отразить действие торга, я вынужден привести
на страницах книги полный диалог Чичикова с Собакеви-
чем, чтобы читатель, подзабывший школьную программу, не
лез в интернет перечитывать повесть или не бежал в книж-
ный магазин покупать нетленную книгу русского классика.

«…Собакевич слегка принагнул голову,

приготовляясь слышать, в чем было дельце.
Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся
вообще всего русского государства и отозвался с
большою похвалою об его пространстве, сказал, что
 
 
 
 даже самая древняя римская монархия не была
так велика, и иностранцы справедливо удивляются…
Собакевич все слушал, наклонивши голову. И что по
существующим положениям этого государства, в славе
которому нет равного, ревизские души, окончивши
жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи
новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб
таким образом не обременить присутственные места
множеством мелочных и бесполезных справок и не
увеличить сложность и без того уже весьма сложного
государственного механизма… Собакевич все слушал,
наклонивши голову,  – и что, однако же, при всей
справедливости этой меры она бывает отчасти тягостна
для многих владельцев, обязывая их взносить подати
так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя
уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять
на себя эту действительно тяжелую обязанность.
Насчет главного предмета Чичиков выразился очень
осторожно: никак не назвал души умершими, а
только несуществующими. (Чичиков изначально не
выказывает прямой заинтересованности, используя
технику «Маска»).
Собакевич слушал все по-прежнему, нагнувши
голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение
показалось на лице его. Казалось, в этом теле совсем
не было души, или она у него была, но вовсе не там,
где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за
горами и закрыта такою толстою скорлупою, что всё, что
ни ворочалось на дне её, не производило решительно
 
 
 
 никакого потрясения на поверхности. (Зеркальное
использование техники «Маска»).
–  Итак?..  – сказал Чичиков, ожидая не без
некоторого волнения ответа.
–  Вам нужно мертвых душ?  – спросил Собакевич
очень просто, без малейшего удивления, как бы речь
шла о хлебе.
– Да, – отвечал Чичиков и опять смягчил выражение,
прибавивши: – несуществующих.
– Найдутся, почему не быть… – сказал Собакевич.
–  А если найдутся, то вам, без сомнения… будет
приятно от них избавиться?
–  Извольте, я готов продать,  – сказал Собакевич,
уже несколько приподнявши голову и смекнувши, что
покупщик, верно, должен иметь здесь какую-нибудь
выгоду.
«Чёрт возьми, – подумал Чичиков про себя, – этот
уж продаёт прежде, чем я заикнулся!» – и проговорил
вслух:
–  А, например, как же цена? хотя, впрочем,
это такой предмет… что о цене даже странно…
(Чичиков допускает ошибку, отдавая инициативу по
установлению границы поля торга оппоненту, вероятно
принимая его за зайца, не воспринимая всерьёз и
надеясь, что Собакевич сам назначит невысокую цену)
–  Да чтобы не запрашивать с вас лишнего, по
сту рублей за штуку!  – сказал Собакевич. (Техника
«Ценошок»).
–  По сту!  – вскричал Чичиков, разинув рот и
 
 
 
 поглядевши ему в самые глаза, не зная, сам ли он
ослышался, или язык Собакевича по своей тяжелой
натуре, не так поворотившись, брякнул вместо одного
другое слово.
–  Что ж, разве это для вас дорого?  – произнес
Собакевич и потом прибавил: – А какая бы, однако ж,
ваша цена?
–  Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или
не понимаем друг друга, позабыли, в чём состоит
предмет. Я полагаю со своей стороны, положа руку
на сердце: по восьми гривен за душу, это самая
красная цена! (Чичиков исправляет свою ошибку и
отвечает зеркальным «Ценошоком», закрывая границу
поля торга).
– Эк куда хватили – по восьми гривенок!
– Что ж, по моему суждению, как я думаю, больше
нельзя.
– Ведь я продаю не лапти.
–  Однако ж согласитесь сами: ведь это тоже и не
люди.
– Так вы думаете, сыщете такого дурака, который бы
вам продал по двугривенному ревизскую душу?
–  Но позвольте: зачем вы их называете
ревизскими, ведь души-то самые давно уже умерли,
остался один неосязаемый чувствами звук. (Техника
«Обесценивание»)
Впрочем, чтобы не входить в дальнейшие разговоры
по этой части, по полтора рубли, извольте, дам, а больше
не могу.
 
 
 
 –  Стыдно вам и говорить такую сумму! вы
торгуйтесь, говорите настоящую цену!
–  Не могу, Михаил Семенович, поверьте моей
совести, не могу: чего уж невозможно сделать, того
невозможно сделать, – говорил Чичиков, однако ж по
полтинке еще прибавил. (Ошибка – нарушение правила
уступка за уступку)
– Да чего вы скупитесь? – сказал Собакевич. – Право,
недорого! Другой мошенник обманет вас, продаст вам
дрянь, а не души; а  у меня души, что ядреный орех,
все на отбор: не мастеровой, так иной какой-нибудь
здоровый мужик. Вы рассмотрите: вот, например,
каретник Михеев! ведь больше никаких экипажей и
не делал, как только рессорные. И не то, как бывает
московская работа, что на один час, – прочность такая,
сам и обобьёт, и лаком покроет! (Здесь и далее следует
техника «Обоснование»).
Чичиков открыл рот, с тем чтобы заметить, что
Михеева, однако же, давно нет на свете; но Собакевич
вошёл, как говорится, в самую силу речи, откуда взялась
рысь и дар слова:
– А Пробка Степан, плотник? я голову прозакладую,
если вы где сыщете такого мужика. Ведь что за силища
была! Служи он в гвардии, ему бы бог знает что дали,
трех аршин с вершком ростом!
Чичиков опять хотел заметить, что и Пробки нет на
свете; но Собакевича, как видно, пронесло: полились
такие потоки речей, что только нужно было слушать:
–  Милушкин, кирпичник! мог поставить печь в
 
 
 
 каком угодно доме. Максим Телятников, сапожник: что
шилом кольнёт, то и сапоги, что сапоги, то и спасибо,
и хоть бы в рот хмельного. А Еремей Сорокоплёхин!
да этот мужик один станет за всех, в Москве торговал,
одного оброку приносил по пятисот рублей. Ведь вот
какой народ! Это не то, что вам продаст какой-нибудь
Плюшкин.
–  Но позвольте,  – сказал наконец Чичиков,
изумленный таким обильным наводнением речей,
которым, казалось, и конца не было,  – зачем вы
исчисляете все их качества, ведь в них толку теперь нет
никакого, ведь это всё народ мёртвый. Мёртвым телом
хоть забор подпирай, говорит пословица. (Техника
«Обесценивание»)
– Да, конечно, мёртвые, – сказал Собакевич, как бы
одумавшись и припомнив, что они в самом деле были
уже мёртвые, а потом прибавил: – Впрочем, и то сказать:
что из этих людей, которые числятся теперь живущими?
Что это за люди? Мухи, а не люди.
– Да всё же они существуют, а это ведь мечта.
– Ну нет, не мечта! Я вам доложу, каков был Михеев,
так вы таких людей не сыщете: машинища такая, что в
эту комнату не войдет; нет, это не мечта! А в плечищах
у него была такая силища, какой нет у лошади; хотел бы
я знать, где бы вы в другом месте нашли такую мечту!
– Нет, больше двух рублей я не могу дать, – сказал
Чичиков. (Техника «Дефицит бюджета»)
–  Извольте, чтоб не претендовали на меня, что
дорого запрашиваю и не хочу сделать вам никакого
 
 
 
 одолжения, извольте – по семидесяти пяти рублей
за душу, только ассигнациями, право, только для
знакомства! (Техника «Уступка за уступку»  – готов
уступить, но…).
«Что он в самом деле, – подумал про себя Чичиков, –
за дурака, что ли, принимает меня?»  – и прибавил
потом вслух:
–  Мне странно, право: кажется, между нами
происходит какое-то театральное представление или
комедия, иначе я не могу себе объяснить… Вы,
кажется, человек довольно умный, владеете сведениями
образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он
стоит? кому нужен?
–  Да вот вы же покупаете, стало
быть, нужен. (Собакевич заметил эмоциональную
заинтересованность Чичикова, несмотря на то, что он
её тщательно скрывал).
Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся,
что отвечать. Он стал было говорить про какие-
то обстоятельства фамильные и семейственные, но
Собакевич отвечал просто:
–  Мне не нужно знать, какие у вас отношения;
я  в дела фамильные не мешаюсь, это ваше дело.
Вам понадобились души, я и продаю вам, и будете
раскаиваться, что не купили. (Техника «Покупай, а то
пожалеешь»).
– Два рублика, – сказал Чичиков.
–  Эк, право, затвердила сорока Якова одно про
всякого, как говорит пословица; как наладили на два,
 
 
 
 так не хотите с них и съехать. Вы давайте настоящую
цену!
«Ну, уж черт его побери,  – подумал про себя
Чичиков,  – по полтине ему прибавлю, собаке, на
орехи!»
– Извольте, по полтине прибавлю.
–  Ну, извольте, и я вам скажу тоже мое
последнее слово: пятьдесят рублей! право, убыток себе,
дешевле нигде не купите такого хорошего народа!
(Техника «Уступка за уступку», антитехника «Отдаю по
себестоимости/себе в убыток»).
«Экой кулак!»  – сказал про себя Чичиков и потом
продолжал вслух с некоторою досадою:
– Да что в самом деле… как будто точно сурьёзное
дело; да я в другом месте нипочем возьму. Еще мне
всякий с охотой сбудет их, чтобы только поскорей
избавиться. Дурак разве станет держать их при себе и
платить за них подати! (Приём «Куплю у другого»)
– Но знаете ли, что такого рода покупки, я это говорю
между нами, по дружбе, не всегда позволительны, и
расскажи я или кто иной – такому человеку не будет
никакой доверенности относительно контрактов или
вступления в какие-нибудь выгодные обязательства.
«Вишь, куды метит, подлец!» – подумал Чичиков и
тут же произнес с самым хладнокровным видом:
– Как вы себе хотите, я покупаю не для какой-либо
надобности, как вы думаете, а так, по наклонности
собственных мыслей. Два с полтиною не хотите –
прощайте! (Техника «Ультиматум»)
 
 
 
 «Его не собьешь, неподатлив!»  – подумал
Собакевич.
– Ну, бог с вами, давайте по тридцати и берите их
себе!
–  Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!
(Техника «Ультиматум»)
–  Позвольте, позвольте!  – сказал Собакевич, не
выпуская его руки и наступив ему на ногу, ибо герой
наш позабыл поберечься, в наказанье за что должен был
зашипеть и подскочить на одной ноге.
–  Прошу прощенья! я, кажется, вас побеспокоил.
Пожалуйте, садитесь сюда! Прошу! – Здесь он усадил
его в кресла с некоторою даже ловкостью, как такой
медведь, который уже побывал в руках, умеет и
перевертываться, и делать разные штуки на вопросы:
«А покажи, Миша, как бабы парятся» или: «А как,
Миша, малые ребята горох крадут?»
–  Право, я напрасно время трачу, мне нужно
спешить.
–  Посидите одну минуточку, я вам сейчас скажу
одно приятное для вас слово. – Тут Собакевич подсел
поближе и сказал ему тихо на ухо, как будто секрет: –
Хотите угол?
–  То есть двадцать пять рублей? Ни, ни, ни, даже
четверти угла не дам, копейки не прибавлю. (Техника
«Ослиное упрямство»)
Собакевич замолчал. Чичиков тоже замолчал.
Минуты две длилось молчание. Багратион с орлиным
носом глядел со стены чрезвычайно внимательно на эту
 
 
 
 покупку.
–  Какая ж ваша будет последняя цена?  – сказал
наконец Собакевич.
– Два с полтиною.
–  Право, у вас душа человеческая все равно что
пареная репа. Уж хоть по три рубли дайте!
– Не могу.
– Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да уж
нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствия
ближнему. Ведь, я чай, нужно и купчую совершить,
чтоб все было в порядке.
– Разумеется.
– Ну вот то-то же, нужно будет ехать в город.
Так совершилось дело. Оба решили, чтобы завтра
же быть в городе и управиться с купчей крепостью.
Чичиков попросил списочка крестьян. Собакевич
согласился охотно и тут же, подошед к бюро,
собственноручно принялся выписывать всех не только
поименно, но даже с означением похвальных качеств…
–  Еще я хотел вас попросить, чтобы эта сделка
осталась между нами, – говорил Чичиков, прощаясь.
–  Да уж само собою разумеется. Третьего сюда
нечего мешать; что по искренности происходит между
короткими друзьями, то должно остаться во взаимной
их дружбе. Прощайте! Благодарю, что посетили; прошу
и вперед не забывать: коли выберется свободный часик,
приезжайте пообедать, время провести. Может быть,
опять случится услужить чем-нибудь друг другу.
«Да, как бы не так! – думал про себя Чичиков, садясь
 
 
 
 в бричку. – По два с полтиною содрал за мертвую душу,
чёртов кулак!»…

В описанном процессе торга мы видим множество при-

ёмов и техник, которые Чичиков и Собакевич используют
друг против друга
В противостоянии Собакевич берёт верх над Чичиковым
как более опытный и хитрый Лис, называя заоблачную це-
ну (100 руб.) за несуществующий товар, и делает большие
уступки сразу по четверти от запрошенной цены (по 25 руб.),
что доказывает неадекватно завышенную продавцом цену.
В итоге Чичиков поднимает цену в процессе с 8 гривенок
(1 гривенка=3 копейки) до 2,5 рублей, забывая, что Собаке-
вич продаёт неликвид (он больше не сможет никому продать
несуществующих крестьян), и можно было диктовать ему
любые условия, использовать технику «Пауза» на несколько
дней и склонить Собакевича к продаже неликвида по желае-
мой цене (например, в 50 копеек за душу). Чичиков приме-
няет в процессе торга множество техник: «Обесценивание»,
«Дефицит бюджета», «Ультиматум», «Ослиное упрямство»,
«Куплю у другого», но всё равно проваливает переговоры
и проигрывает более сильному оппоненту, изначально оши-
бочно приняв его за Зайца.

Далее мне бы хотелось обратиться к произведению Иль-

фа и Петрова «12 стульев» и показать противостояние Волка
 
 
 
и Мышонка на примере торга Остапа Бендера с Ипполитом
Воробьяниновым за условия сотрудничества.

– Спокойно, спокойно. За дело берусь я. Заседание

продолжается. Кстати, нам с вами нужно заключить
небольшой договорчик.
Тяжело дышавший Ипполит Матвеевич кивком
головы выразил свое согласие. Тогда Остап Бендер
начал вырабатывать условия.
–  В случае реализации клада я, как
непосредственный участник концессии и технический
руководитель дела, получаю шестьдесят процентов
(техника «Ценошок»), а в соцстрах можете за меня не
платить. Это мне всё равно.
Ипполит Матвеевич посерел.
– Это грабёж среди бела дня.
– А сколько же вы думали мне предложить?
–  Н-н-ну, пять процентов, ну, десять, наконец. Вы
поймите, ведь это же 15 000 рублей!
– Больше вы ничего не хотите?
– Н-нет.
– А может быть, вы хотите, чтобы я работал даром,
да еще дать вам ключ от квартиры, где деньги лежат, и
сказать вам, где нет милиционера?
– В таком случае – простите! – сказал Воробьянинов
в нос. – У меня есть все основания думать, что я и один
справлюсь со своим делом. (Интуитивное применение
техники «Ультиматум»).
 
 
 
 –  Ага! В таком случае – простите,  – возразил
великолепный Остап,  – у меня есть не меньшие
основания, как говорил Энди Таккер, предполагать, что
и я один смогу справиться с вашим делом. (Осознанное
применение техники «Ультиматум»).
–  Мошенник!  – закричал Ипполит Матвеевич,
задрожав.
Остап был холоден.
–  Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли
вы, что наши бриллианты почти что у меня в
кармане! И вы меня интересуете постольку, поскольку
я хочу обеспечить вашу старость! Тут только Ипполит
Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за
горло.
– Двадцать процентов, – сказал он угрюмо.
– И мои харчи? – насмешливо спросил Остап.
–  Двадцать пять. (Грубая ошибка – серия
безответных уступок).
– И ключ от квартиры?
– Да ведь это тридцать семь с половиной тысяч!
– К чему такая точность? Ну так и быть – пятьдесят
процентов. Половина – ваша, половина – моя. (Здесь и
далее Остап применяет технику «Уступка за уступку»).
Торг продолжался. Остап еще уступил. Он, из
уважения к личности Воробьянинова, соглашался
работать из сорока процентов.
– Шестьдесят тысяч! – кричал Воробьянинов.
–  Вы довольно пошлый человек,  – возражал
Бендер, – вы любите деньги больше, чем надо. (Техники
 
 
 
 «Ярлык», «Имей совесть»)
– А вы не любите денег? – взвыл Ипполит Матвеевич
голосом флейты.
– Я не люблю.
– Зачем же вам шестьдесят тысяч?
– Из принципа!
Ипполит Матвеевич только дух перевёл.
– Ну что, тронулся лёд? – добавил Остап.
Воробьянинов запыхтел и покорно сказал:
– Тронулся.
–  Ну, по рукам, уездный предводитель команчей!
Лёд тронулся! Лёд тронулся, господа присяжные
заседатели!
После того как Ипполит Матвеевич, обидевшись
на прозвище «предводителя команчей», потребовал
извинений и Остап, произнося извинительную речь,
назвал его фельдмаршалом, – приступили к выработке
диспозиции.

Из диалога видно как Волк «громит» Мышонка, обозна-

чив границу поля торга на 60% и используя технику «Цено-
шок». Мышонок беспомощно пытается закрыть границу на
5% с минимальным ущербом для себя, но его усилия тщет-
ны. Волк нагло давит на него своим авторитетом. Мышонок
пытается сбежать, но Волк запугивает его и не даёт ему это-
го сделать. Мышонок, желая спасти хоть что-нибудь, сдаёт
свои позиции. В конце концов, Волк, пожалев его, проявля-
ет милость и соглашается на 40 %, хотя без труда мог бы до-
 
 
 
жать Мышонка согласиться на 50%. Мышонок готов отдать
почти половину своего будущего состояния, лишь бы отде-
латься от Волка.

В обоих приведённых примерах существенную роль иг-

рает техника «Граница» – когда более сильный оппонент с
помощью техники «Ценошок» максимально отодвигает гра-
ницу, делая поле торга более обширным и добиваясь от бо-
лее слабого оппонента желаемой цены. Овладев техникой
«Граница» в совершенстве, вы уже будет выигрывать боль-
шинство противостояний в процессе торга, а если освоите
на практике и другие приведённые техники, то торговаться
с вами будет себе дороже.

 
 
 
  
ГЛАВА 7
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ
 

В текущей главе я хочу поделиться с вами своими раз-

розненными записями и заметками на тему торга, которые я
обобщил в советы для торгующегося.
Все приведённые советы носят рекомендательный харак-
тер, и вовсе необязательно им следовать, но я думаю, что они
отлично дополнят изложенные техники торга и пригодятся
вам, даже если вы не собираетесь ни с кем отчаянно торго-
ваться.

 
Совет №1: создавайте прибыль во
время покупки, а не во время продажи.
 
Если вы являетесь предпринимателем или просто зараба-
тываете куплей-продажей, создавайте свою прибыль во вре-
мя покупки, то есть покупайте по минимальной возможной
цене. Не стоит покупать товар чуть ниже рыночной цены, по-
сле перепродавая его «втридорога». Ищите самые выгодные
варианты, торгуйтесь! ПРИБЫЛЬ ДОЛЖНА СОЗДАВАТЬ-
СЯ ПРИ ПОКУПКЕ! Чем раньше вы это поймёте, тем рань-
 
 
 
ше разбогатеете.

 
Совет №2: никогда не
торгуйтесь с нуждающимися.
 
Если вы видите, что человек продаёт что-нибудь не ради
выгоды, а от нужды, не торгуйтесь с ним, каким бы мастером
по торгу вы не являлись. Воспримите это как благотвори-
тельность. Нуждающийся человек очень уязвим, и его можно
сильно «прожать» по цене, но НИКОГДА этого не делайте!
Однажды ко мне подошла бабушка, достала из сумки са-
модельного ёжика из теста, и предложила купить за 300 руб-
лей. Пока я собирался с мыслями от неожиданного предло-
жения, цена опустилась до 200. Когда я взял поделку в руки,
чтобы как следует ее рассмотреть, бабуля сказала: «Ну хоть
за 100 рублей возьми, я хлеба куплю пару булок». Я молча
заплатил бабуле первоначальную цену без всякого торга и
забрал ёжика, который уже несколько лет стоит у меня на
полке возле телевизора.
Точно по такому же принципу я поступаю, когда вижу
нуждающегося продавца, и вам советую поступать также.

 
 
 
  
Совет №3: не хвастайся своими успехами
и не говори об оппоненте плохо.
 
Одержав в процессе торга верх и получив существенную
скидку, не хвастайся об этом. Не говори о своём оппоненте
плохо («развёл как лоха» и т.д.) Уважение к своему оппонен-
ту есть один из ключей успеха в искусстве переговоров.

 
Совет №4: требовать, настаивать
и не давать расслабляться!
 
Если вы новичок в деле торга и не знаете как вести себя в
переговорном процессе, проведите аналогию с грудным ре-
бёнком, который постоянно требует удовлетворения своих
интересов и всегда добивается желаемого, даже не умея раз-
говаривать. Что мешает вам перенять этот бесценный опыт
и использовать его в процессе торга? Требуйте от оппонента
скидок, если он не уступает – настаивайте, не давайте ему
расслабляться – задавите его своим упорством, и он отдаст
всё что вам нужно.

 
 
 
  
Совет №5: любой товар стоит не столько,
сколько за него желает получить
(запрашивает) продавец, а столько, сколько
за него готовы платить покупатели.
 
Как правило, любой рынок регулирует сам себя и необос-
нованные высокие ценовые предложения часто не выдержи-
вают конкуренции, и либо долгое время находятся в прода-
же, либо пересматриваются продавцом и снижаются до адек-
ватной рыночной цены.
Если вы видите необоснованно высокое ценовое предло-
жение – не тратьте на него время и не вступайте с данным
продавцом в процесс торга, говоря человеку, что его пред-
ложение неадекватно. За вас это сделает рынок и другие по-
тенциальные покупатели. Я много раз наблюдал, как выстав-
ляя объекты недвижимости на продажу, многие собственни-
ки завышали цену на несколько миллионов рублей. Даже ес-
ли объект был мне интересен, я не начинал диалог, а про-
сто наблюдал со стороны. В подавляющем большинстве слу-
чаев продавцы спустя 1-2 месяца снижали цену до рыноч-
ной (на несколько миллионов), и уже можно было выходить
на собственника, инициировав переговорный процесс. Я на-
звал этот приём «Молчаливый торг», когда покупатель, видя
завышенное предложение, никак на него не реагирует, и вы-
 
 
 
бирает выжидательную тактику. «Время и молчание» – мощ-
нейшее оружие, которое сделает всё за вас, в том числе и
остудит пыл заносчивого продавца, сэкономив вам немало
денег. Не нужно платить за чужие желания и «хотелки».

 
Совет №6: сторговал, не своровал.
 
Относитесь спокойно к критике окружающих по поводу
того, что вы торгуетесь направо и налево. Критика будет все-
гда. «Еврей», «барыга», «торгаш», «жлоб», «попрошайка» –
все эти слова вы можете услышать в свой адрес от людей, ко-
торые не воспринимают процесс торга и людей, владеющих
искусством торговаться. Так было всегда, и это абсолютно
нормально. Процесс торга – хороший и действенный способ
для заработка денег, и главное – абсолютно законный. Полу-
чил скидку – заплатил сам себе.

 
Совет №7: не оставляйте
после себя выжженной земли.
 
Не выжимайте из своего оппонента всё до последней кап-
ли, даже если способны на это. Иногда лучше немного усту-
пить свои позиции, но сохранить добрые отношения. При
 
 
 
удачном торге оставьте оппоненту «чаевые»: сторговав 30 %,
согласитесь на 20, чтобы оппонент ушёл со сделки с «лёгким
сердцем и без обид».

 
Совет №8: не забывайте про половые
различия продавца и покупателя.
 
Секс является одной из базовых потребностей человече-
ства и часто используется для влияния на другого челове-
ка. Молодые любовницы тянут деньги из солидных мужчин,
богатые дамы порой увлекаются парнями моложе себя и ма-
териально поощряют их. Секс давно вошел в число инстру-
ментов для профессионального шпионажа. Что мешает вам
использовать его для достижения своих целей?

Если ваш оппонент противоположного пола, то полдела за

вас уже сделала сама природа. Совсем необязательно с кем-
то спать. Флирт и ухаживания тоже имеют немалое влияние.
Однажды мой коллега пожаловался что на «прорабатывае-
мом» им мясокомбинате работает вредная закупщица, кото-
рая берёт товар у конкурентов и не желает покупать его у нас.
Я посоветовал пригласить её в хороший ресторан. Коллега
недоуменно удивился, но последовал моему совету. Начиная
со следующего дня от заявок с мясокомбината не было от-
боя. Самое интересное, что весь ассортимент мясокомбинат
 
 
 
покупал без скидок, по более дорогой цене, чем закупался у
конкурентов.
Секс – мощнейшее оружие, способное превратить солид-
ного пожилого дядьку в слюнтяя. Поэтому, если вы родились
девушкой, вам очень повезло: порой достаточно состроить
красивые глазки, получить желаемое от своего оппонента и
сказать, что он, видимо, вас не так понял. Можно попросить
скидку в автосервисе, мило улыбнувшись мастеру-приёмщи-
ку. Среди некоторых национальностей (армяне, грузины и
т.д.) очень развита культура ухаживания за девушкой, что
тоже может стать весомым поводом для получения скидок.
Если вы родились мужчиной – мужское обаяние вам в по-
мощь. При торге с женщиной начните с комплиментов и за-
игрываний (главное не перегнуть палку). Если продавец –
женщина, то, прежде всего, она – женщина, а после уже –
продавец.

 
Совет №9: будьте готовы
к возможным неудачам.
 
На пути любого практика неизбежны не только успехи, но
и неудачи, ведь реальная жизнь – это не песня Егора Летова,
где «Всё идёт по плану». В торговой практике может быть
всякое, в том числе и непредвиденное: изначально на всё со-
гласный оппонент может передумать в день сделки, слишком
 
 
 
горячий продавец может полезть в драку или схватиться за
нож (бывает и такое), а покупатель, которому и так сделали
хорошую скидку, может затаить на вас обиду по одному ему
известным причинам. Ни одна система и стратегия в мире не
даёт 100% результатов. В конце концов, все техники, клас-
сификации и приёмы существуют только в наших головах и
работают ровно настолько, насколько мы в них верим и при-
меняем их. Поэтому, даже если вы являетесь хитрым Лисом
и опытным переговорщиком – это не значит, что вы будете
добиваться нужной цены в 10 случаях из 10. Всегда бывают
неудачи, порой по независящим от нас причинам. Относи-
тесь к этому спокойно, как к приливам и отливам на море, и
просто ждите новую волну.

 
Совет № 10: не торгуйтесь с
жизнью, когда она даёт вам шанс.
 
«Книга сивилл» (Притча от Паоло Коэльо)
Согласно легенде, в Древнем Риме группа
прорицательниц, известных как сивиллы, написали
десять книг, которые предсказывали будущее Римской
империи. Они принесли книги императору Тиберию и
предложили их купить.
–  Сколько стоят ваши предсказывающие книги?  –
спросил император.
 
 
 
 – Сто золотых монет,– ответили сивиллы.
Тиберий рассердился такой наглости, ведь сто
золотых монет – это целое состояние, и приказал
прогнать прорицательниц. Сивиллы вышли во двор и на
глазах у всех сожгли три книги.
Через некоторое время любопытство императора
взяло верх над гордыней и скупостью. Он снова
пригласил сивилл и спросил цену.
– Они всё ещё стоят сто золотых монет, – ответили
сивиллы Тиберию.
– Как так! – воскликнул император,– Вчера десять
книг стоили сто золотых монет, а сегодня эти же деньги
вы просите за шесть из них!
Он отказался платить за шесть книг стоимостью
десяти. Сивиллы вышли во двор и демонстративно
сожгли ещё три книги. Увидев это, странное чувство
потери испытал император, и он велел снова пригласить
сивилл.
– Цена всё ещё сто золотых монет за три оставшиеся
книги, – сказали они.
Тиберий решил заплатить. Однако из оставшихся
книг теперь он был способен прочесть только часть
будущего своей империи.
Поэтому никогда не торгуйтесь с жизнью и судьбой,
когда вам предоставляется отличная возможность.
Часто мы не можем разглядеть шансы, которые предостав-
ляет нам судьба, и начинаем с ней торговаться за лучшие
условия, в результате чего совсем упускаем предоставлен-
 
 
 
ный нам шанс. Если вы интуитивно чувствуете, что поступа-
ющее предложение должно принести ощутимую выгоду, не
медлите и не торгуйтесь – хватайтесь за него обеими руками.

 
 
 
  
ГЛАВА 8
ЧТО ТАКОЕ ПОЗИЦИОННЫЙ
ТОРГ И С ЧЕМ ЕГО ЕДЯТ
 

Понятие Позиционного торга существует достаточно дав-

но. Он представляет собой стратегию ведения переговоров,
стороны которой настроены на конфронтацию и ведут спор
(торг), отталкиваясь от конкретных позиций. По сути, поня-
тие позиционного торга является общим для всех видов пе-
реговоров, где оппоненты отстаивают свои позиции и инте-
ресы.
Позиция – это индивидуальное понимание проблематики
решаемых вопросов и цель, которую желает добиться опре-
делённая сторона в ходе переговоров;
Интересы – это внутренние причины того, почему участ-
ники конфликта понимают проблему так и хотят добиться
того, о чем заявляют.
В целом позиционный торг отличают следующие особен-
ности:
1) оппоненты стремятся добиться собственных целей в
максимальном объёме, не заботясь о том, насколько другая
сторона будет удовлетворена итогами переговоров;
2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвину-
 
 
 
тых крайних позиций, отстаиваемых оппонентами;
3) подчеркивается различие между конфликтующими
сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
4) действия сторон направлены, прежде всего, друг на
друга, а не на решение вопроса;
5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию
о сути проблемы, преследуемых целях и намерениях;
6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть
оппонентов к сближению и попыткам выработать компро-
миссное соглашение, что не исключает возобновления кон-
фронтации при первом удобном случае;
7) если конфликтующие стороны допускают участие в пе-
реговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее
для усиления собственной позиции;
8) в итоге часто достигается соглашение, удовлетворяю-
щее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы
быть.
Обычно позиции определятся строгим набором парамет-
ров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денеж-
ном выражении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Каждая
сторона отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонен-
та с его позиции. При этом их позиции могут постепенно ме-
няться, но речь всё время идет об одном и том же наборе
параметров, изменению подвергается лишь их величина.
Иначе говоря, изменения позиций носят лишь количе-
ственный характер, а в качественном отношении, т. е. по
 
 
 
составу самого набора обсуждаемых параметров, позиции
остаются неизменными.
Типичный пример позиционного торга – переговоры
Остапа Бендера с монтером театра Колумба о том, чтобы тот
выкрал и продал ему находящиеся в театре стулья.

«Договаривающиеся стороны заглядывали друг

другу в глаза, обнимались, хлопали по спинам и
вежливо смеялись.
– Ну, – сказал Остап, – за все дело десятку!
– Дуся! – удивился монтер. – Вы меня озлобляете. Я
человек, измученный нарзаном.
– Сколько же вы хотите?
–  Положите «полета» (50 руб). Ведь имущество-то
казенное. Я человек измученный.
– Хорошо. Берите двадцать! Согласны? Ну, по глазам
вижу, что согласны.
– Согласие есть продукт при полном непротивлении
сторон.
– Хорошо излагает, собака, – шепнул Остап на ухо
Ипполиту Матвеевичу, – учитесь.
– Когда же вы стулья принесёте?
– Стулья против денег.
– Это можно, – сказал Остап, не думая.
– Деньги вперёд, – заявил монтер, – утром – деньги,
вечером – стулья или вечером – деньги, а на другой день
утром – стулья.
– А может быть, сегодня – стулья, а завтра – деньги? –
 
 
 
 пытал Остап.
–  Я же, Дуся, человек измученный. Такие условия
душа не принимает.
– Но ведь я, – сказал Остап, – только завтра получу
деньги по телеграфу.
– Тогда и разговаривать будем, – заключил упрямый
монтер».

Торг здесь идет по поводу двух условий: цена стульев и

предоплата. По первому вопросу Остапу удалось, изменив
свою начальную позицию на 10 рублей, добиться, чтобы мон-
тер отошёл от своей начальной позиции на 30 рублей. Но
по второму вопросу монтер, чувствуя, что баланс сил на его
стороне, стоял на своей позиции твердо, и Остапу пришлось
отступить.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жёст-

кий. Основное различие между ними состоит в том, что
жёсткий стиль предполагает стремление твердо придержи-
ваться выбранной позиции с возможными минимальными
уступками; мягкий стиль ориентирован на ведение перего-
воров через взаимные уступки ради достижения соглаше-
ния. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля
создает себе позицию уязвимой для приверженца жёсткого
стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой
стороны, реализация каждой из сторон жёсткого стиля мо-
 
 
 
жет привести к срыву переговоров (и тогда интересы участ-
ников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждеб-
ного характера действий.
Первый вариант  (жёсткий стиль)  предполагает, что
проигрыш одной позиции означает выигрыш другой, при
этом стороны руководствуются принципом «всё или ни-
чего». Этот максимально упрощённый способ встречается
нечасто, и, как правило, переговоры носят более компро-
миссный характер. Такой вариант применяется в случае, ес-
ли конфронтация оппонентов менее выраженная, и они при-
мерно равны по силе. Стороны, скорее всего, найдут общее
решение, но при этом принцип «всё или ничего» сохранит
силу. Путем торга стороны, в большинстве случаев, найдут
компромисс.
Жёсткий стиль ведения переговоров является малопро-
дуктивным, так как ведёт к непредсказуемому результату и
значительным затратам времени, а также опасен возможным
разрушением доверительных отношений с оппонентами, что
означает риск отказа от сотрудничества в дальнейшем.
Некоторые считают, что, идя на уступки с начала перего-
воров, сторона показывает свою слабость, но практика ме-
неджмента показывает противоположное: небольшие уступ-
ки считаются признаком хорошего тона и уважения к оппо-
ненту. В этом случае последующее упорство при отстаива-
нии собственных интересов будет восприниматься не прояв-
лением эгоизма и упрямства, а вынужденным шагом.
 
 
 
 Второй стиль (мягкий) считается противоположным пер-
вому. Сторонами занимаются дружеские позиции, менее
сильный оппонент ожидает от другого «дружеского» отно-
шения к себе. Целью переговоров при мягком стиле явля-
ется поддержание и сохранение добрых взаимоотношений.
Стороны идут на уступки для развития этих отношений.

 
 
 
 Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позицион-
ном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника
жёсткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего,
переговоры определенно закончатся в пользу приверженца
жёсткой линии. И даже если достигнутая в процессе перего-
воров договорённость окажется в целом не очень разумной,
она безусловно будет более выгодна для участника с жёсткой
позицией.
Если вы не хотите выбирать между жёстким и мягким
стилями переговоров, вы можете изменить правила игры.
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на
одном обсуждение касается существа дела, на другом оно
сосредоточивается на процедуре решения вопросов по су-
ществу. Можно выработать альтернативный – ПРИНЦИПИ-
АЛЬНЫЙ СТИЛЬ и использовать его в ПОЗИЦИОННЫХ
переговорах. Метод принципиальных переговоров противо-
поставляется мягкому и жёсткому стилям в следующей ни-
же таблице.

 
 
 
 Подведя предварительный итог, можно сказать, что прин-
ципиальный стиль, суть которого заключается в концентри-
ровании внимания на базовых интересах, на удовлетворяю-
щих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в ре-
зультате, как правило, приводит к разумному соглашению.

По мнению американских исследователей Фишера и Юри,

основными недостатками позиционного торга является то,
что он:
приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, кото-
рые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
торг не эффективен, т. к. в ходе переговоров растут цена
достижения договоренностей и затрачиваемое на них время,
а также возрастает риск того, что соглашение вообще не бу-
 
 
 
дет достигнуто;
торг угрожает продолжению отношений между участни-
ками переговоров, т. к. они, по сути, считают друг друга вра-
гами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию
напряжённости, если не к разрыву отношений;
может усугубиться, если в переговорах принимает уча-
стие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовле-
чённых в переговоры, тем серьёзнее становятся недостатки,
свойственные этой стратегии.
При всех недостатках позиционный торг весьма часто
применяется в различных конфликтах, особенно если речь
идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся на-
ладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, по-
зитивный характер торга проявляется в том, что отказ от
него может означать отказ от ведения переговоров вообще.
Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфлик-
тующие стороны должны ясно представлять, к каким резуль-
татам могут привести такие переговоры.

 
Спор по поводу позиций приводит
к неразумным соглашениям
 

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций,

они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций.
 
 
 
Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете её от
нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше
вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности из-
менить свою первоначальную позицию, тем труднее стано-
вится это сделать для вас. Ваше «я» отождествляется с ва-
шей позицией. У вас появляется новая заинтересованность в
«спасении лица» – в примирении будущего действия с про-
шлыми позициями, что делает всё более и более невозмож-
ным достижение любого соглашения, которое в разумной
степени примиряет первоначальные интересы сторон.
Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в пере-
говорах, был хорошо проиллюстрирован провалом перего-
воров о всеобъемлющем запрете на ядерные испытания при
президенте Кеннеди.
Тогда возник решающий вопрос: какое число инспекций
на местах должно быть разрешено СССР и США на терри-
тории друг друга при расследовании случаев подозритель-
ной сейсмической активности? Советский Союз согласился
на проведение трёх проверок. Соединенные Штаты настаи-
вали на проведении не менее десяти. И здесь переговоры бы-
ли прерваны – из-за позиций, – несмотря на тот факт, что
никто не понимал, будет ли «инспекция» представлять со-
бой проверку одним лицом в течение дня или сотней лю-
дей, бессистемно разбирающихся в проблеме в течение ме-
сяца. Стороны предприняли минимум усилий для определе-
ния процедуры проверки, которая могла бы совместить ин-
 
 
 
терес США относительно проверки со стремлением обеих
стран к минимальному вторжению в дела друг друга.
По мере того, как все больше внимания уделяется пози-
циям, всё меньше значения придается основополагающим
интересам сторон. Достижение согласия становится все ме-
нее вероятным. Любое достигнутое соглашение может, ско-
рее, отражать механический компромисс между финальны-
ми позициями, нежели решение, тщательно выработанное с
целью учёта законных интересов сторон. Результатом зача-
стую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сто-
рон менее, чем это могло бы быть.

 
СХЕМА ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА
 
Чтобы представить стандартную схему позиционного тор-
га, рассмотрим следующий пример.

Предположим, вы решили купить автомобиль. Подсчи-

тав свои ресурсы, вы приходите к выводу, что максималь-
ная сумма, которую вы можете выделить на это, не превы-
шает  12000  долларов. Если автомобиль стоит больше, вам
придётся отказаться от покупки. Это ваша  граница макси-
мальной цены.  Выяснив рыночную конъюнктуру, вы убеж-
даетесь, что на эту сумму новый автомобиль не приобре-
сти. Придется покупать подержанный. Вы определяете, ка-
 
 
 
ким требованиям он должен удовлетворять. Скажем, он, по
вашим представлениям, должен быть не старше пяти лет,
переднеприводным, пятиместным, с климат-контролем, без
участия в дтп и с минимальным количеством владельцев.
Изучение рыночных цен дает вам надежду, что в лучшем
случае, вы сможете купить такой автомобиль за  10000 дол-
ларов. Это наиболее желаемый и выгодный для вас случай.
Сумма в  10000  долларов есть  Желаемая цена.  Но так как
купить автомобиль с нужными вам качествами за эту сумму
возможно лишь при крупном везении, вы понимаете, что,
скорее всего, вам придется потратить на покупку автомоби-
ля больше. Итак, у вас получается интервал ваших возмож-
ностей – промежуток между Желаемой ценой и границей
максимальной цены: от 10000 до 12000. С этим вы и вы-
ходите на автомобильный рынок.
Совершенно независимо от вас, на этот рынок приходит
и продавец, желающий продать свой подержанный автомо-
биль. Он тоже знакомится с рыночной ситуацией и обнару-
живает, что его автомобиль может быть продан (в самом луч-
шем случае) за 15000 долларов. Таким образом, 15000 – это
желаемая цена для оппонента. Но поскольку вероятность вы-
ручить эту сумму за автомобиль с такими качествами, как у
него, не слишком высока, возможно, придётся ограничиться
меньшей ценой. Вместе с тем продавать автомобиль слиш-
ком дёшево невыгодно. Учитывая сложившиеся на рынке
условия, продавец определяет для себя нижний предел це-
 
 
 
ны, за которую он в самом худшем случае согласится про-
дать автомобиль – 11000 долларов. На меньшее соглашать-
ся слишком невыгодно, и продавец решает, что лучше отка-
жется от продажи автомобиля, чем продаст его по столь низ-
кой цене. 11000 долларов – это граница действительной це-
ны оппонента. В итоге у него тоже получается интервал его
возможностей: от 11000 до 15000.
Если вы встретитесь на рынке с этим продавцом, и его ав-
томобиль окажется соответствующим вашим требованиям,
то встанет вопрос о цене, при которой продажа-покупка ав-
томобиля может состояться. Вы вступаете с продавцом в по-
зиционный торг по поводу цены. Перспективы заключения
сделки между вами зависят от того, есть ли у вас с продав-
цом  объективное поле торга и зона компромисса  – общая
зона, находящаяся внутри как вашего, так и его интервала
возможностей. Из рисунка видно, что такая зона существу-
ет: она лежит между вашей и его точками отказа – от 11000
до 12000. Если бы ваши интервалы возможностей хотя бы
частично не совпадали и между ними не было бы соприкос-
новения, торг был бы обречён на провал. Наличие же ком-
промиссной зоны делает заключение сделки возможным.

 
 
 
 Если сделка состоится, то, очевидно, договорная цена, по
которой вы приобретете автомобиль, будет находиться где-
то внутри зоны компромисса. Но где именно? Может быть,
точно в середине (11500), а может, ближе к какому-то ее
краю. Это зависит от массы самых различных обстоятельств:
от вашей настойчивости и упрямства продавца, силы харак-
тера и красноречия, от умения владельца «подать товар ли-
 
 
 
цом» и  вашей способности убедить продавца в необходи-
мости уступок, от того, насколько срочно ему необходимы
деньги, и насколько сильно вы жаждете поскорее обзавестись
автомобилем, от ожидаемых изменений курса доллара или
импортных пошлин на автомобили, и т. д.
Нередко позиционный торг превращается в состязание
сторон, в котором большего достигнет тот, кто проявит боль-
ше воли и хитрости. Но, так или иначе, задача позиционно-
го торга сводится к тому, чтобы найти внутри зоны компро-
мисса точку согласия, – цену, с которой охотно или не очень
охотно, но согласятся и покупатель, и продавец («продукт
при полном непротивлении сторон», как выразился монтёр,
торговавшийся с Остапом Бендером насчёт стульев).
Поиск точки согласия происходит путём взаимных усту-
пок, ведущих к сближению позиций покупателя и продавца.
В результате этого сближения область поиска точки согласия
постепенно сужается и, в конце концов, когда она стягивает-
ся в точку, это знаменует успешный конец переговоров.

 
 
 
  
ГЛАВА 9
КАК КУПИТЬ
ХОРОШУЮ КОРОВУ
 

Разбудили также еврея в корчме, который стал рвать

на себе пейсы и сожалеть, что не может услужить панам
солдатам, а под конец пристал к ним, прося купить
у него старую, столетнюю корову, тощую дохлятину:
кости да кожа. Он требовал за неё бешеные деньги,
рвал бороду и клялся, что такой коровы не найти во
всей Галиции, во всей Австрии и Германии, во всей
Европе и во всем мире. Он выл, плакал и божился,
что это самая толстая корова, которая по воле Иеговы
когда-либо появлялась на свет божий. Он клялся всеми
праотцами, что смотреть на эту корову приезжают из
самого Волочиска, что по всему краю идёт молва, что
это не корова, а сказка, что это даже не корова, а самый
тучный буйвол. В конце концов, он упал перед ними и,
обнимая колена то одного, то другого, взывал: "Убейте
лучше старого несчастного еврея, но без коровы не
уходите".
Его завывания привели писаря и повара в
совершенное замешательство, и, в конце концов, они
потащили эту дохлятину, которой погнушался бы
 
 
 
 любой живодёр, к полевой кухне.
Ещё долго после этого, когда уже деньги были у
него в кармане, еврей плакал, что его окончательно
погубили, уничтожили, что он сам себя ограбил, продав
задёшево такую великолепную корову. Он умолял
повесить его за то, что на старости лет сделал такую
глупость, из-за которой его праотцы перевернутся в
гробу. Повалявшись ещё немного в пыли, он вдруг
стряхнул с себя всю скорбь, пошёл домой в каморку
и сказал жене: "Elsalebn /Эльза, жизнь моя (еврейск.)/,
солдаты глупы, а Натан твой мудрый!"
С коровой было много возни. Моментами казалось,
её вообще невозможно ободрать. Когда с нее
стали сдирать шкуру, шкура разорвалась, и под
ней показались мускулы, скрученные, как высохшие
корабельные канаты. Между тем откуда-то притащили
мешок картофеля и, не надеясь на успех, стали варить
эти сухожилия и кости, в то время как рядом, у малой
кухни, повар в полном отчаянии стряпал офицерский
обед из кусков этого скелета.
Эта несчастная корова, если можно так назвать сие
редкое явление природы, надолго запомнилась всем, и
можно почти с уверенностью сказать, что, если бы перед
сражением у Сокаля командиры напомнили солдатам
о лисковецкой корове, вся одиннадцатая рота со
страшным рёвом и яростью бросилась бы на неприятеля
в штыки. Корова оказалась такой бессовестной, что
даже супа из неё не удалось сварить: чем больше
варилось мясо, тем крепче оно держалось на костях,
 
 
 
 образуя с ним единое целое, закостенелое, как
бюрократ, проводящий всю жизнь среди канцелярских
бумаг и питающийся только "делами".
Ярослав Гашек, отрывок из повести
«Похождения бравого солдата Швейка»

Я привёл данный отрывок не просто так, а для того, что-

бы наглядно показать одно из главных качеств торгующегося
человека – УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ СВОЕГО ОППОНЕНТА.
Если вы не будете день за днём тренировать и оттачивать ма-
стерство убеждения на окружающих, то никакие стратегии
и тактические приёмы вам не помогут, и вы навсегда оста-
нетесь робким Мышонком или скромным Зайчиком в лю-
бых переговорах. Мастерство приходит с опытом, поэтому
навыки торга нужно отрабатывать каждый день, независимо
от суммы, за которую идёт торг. Сегодня на кону 5 рублей,
а завтра может быть 5 миллионов, и разница лишь в том,
будете ли вы готовы к торгу за большие деньги, недостаточ-
но потренировавшись на маленьких деньгах, или нет. Кто не
попадает в цель с 10 метров, не попадёт в неё и со 100, неза-
висимо от используемого оружия, а у того, кто отточил своё
умение торговаться, при хорошем торге и дважды два не че-
тыре, а три. Не забывайте об этом!
В конце книги мне хотелось бы добавить ещё один важный
аспект, о котором я не сказал. В самом начале книги я да-
вал вам пошаговый алгоритм для получения максимального
 
 
 
результата в процессе торга, состоящий из 4 шагов. Данный
алгоритм применяется тогда, когда вы уже определились с
объектами для торга, то есть с конкретными товарами и их
продавцом. Следовательно, перед тем как использовать опи-
санный алгоритм, нужно совершить ещё один важный шаг –
шаг ПОДГОТОВКИ (РАЗВЕДКИ), который включает в се-
бя сбор всей имеющейся информации о товаре, продавце и
всех возможных альтернативных вариантах. К примеру, ес-
ли вы приходите на рынок покупать себе надувную лодку,
то прежде чем торговаться за выбранный товар, вы долж-
ны чётко узнать и сопоставить все имеющиеся альтернатив-
ные предложения, чтобы не получилось так, что вы сторго-
вали цену лодки с 10 тыс до 7тыс, а на соседнем рынке такая
же лодка продаётся за 6тыс, потому что на соседнем рынке
меньше стоимость аренды торгового места.
Готовность к переговорному процессу о цене должна быть
не только ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ и ТАКТИЧЕСКАЯ (клас-
сификация и техники), но и ИНФОРМАЦИОННАЯ, поэто-
му всегда в любых переговорах процессу торга предшеству-
ет тщательный сбор информации (разведка), её обработка и
анализ. После этого можно смело применять описанный ал-
горитм.

Ещё раз полностью дублирую его для закрепления:

сбор информации (разведка);
определение границ поля торга;
 
 
 
 определение типа продавца в соответствии с клас-
сификацией Мышонок-Заяц-Лис-Волк;
индивидуальный подбор стратегии переговоров и
тактических приёмов исходя из личности продавца,
его позиций и текущей ситуации;
получение желаемой цены в процессе торга.

Надеюсь, что моя книга не оставила вас равнодушными,

и изложенная в ней информация была для вас полезной. Я
старался сделать книгу интересной и передать весь нарабо-
танный годами опыт, а также знания и умения, касающиеся
процесса торга.
Так как автор книги является ещё поэтом и действующим
членом Санкт-Петербургского Союза Литераторов, то закон-
чить книгу хотелось бы своим стихотворением про то, как
купить хорошую корову, написанным специально для этой
книги, чтобы немного вас позабавить.
А вы, в свою очередь, должны распознать все тактиче-
ские приёмы, используемые при покупке коровы в стихотво-
рении:

Как купить корову, хорошую корову,

Классную корову по цене копыт:
Обойди всё стадо, посмотри сурово,
Выбери большую, тучную на вид.

 
 
 
 Осмотри по кругу и подёргай вымя,
«Выверни ей шкуру», загляни под хвост,
И скажи владельцу: «Я сравню с другими!
Вроде и по нраву, да не важен рост.

Больно маловата, дюже толстовата,

Видимо непросто вздумал продавать?
Мне такую «цацу» за 5 тыщ не надо,
Заберу сегодня сотенок за… 5»

Дальше будет много нецензурной речи,

Может даже драка или смертный бой.
Главное не струсить и, расправив плечи,
Заявить владельцу: «Тыща… хрен с тобой!»

Отдышавшись малость, мужичок с фингалом,

На тебя посмотрит словно на врага.
Выкурив сигарку, скажет: «Тыща – мало,
Две давай!» А ты тут: «Больно дорога!»

Скажет «Полторашку» – ты не соглашайся

И, махнув рукою, соберись уйти,
А на «тыще двести» в кошельке пошарься
И ещё полтинник сверху доплати.

И зажав корову в крепкие объятья,

 
 
 
 Бонусом потребуй сена две копны…
Пусть скупой и дальше всюду дважды платит,
Ну а гений торга – только полцены.

Август 2022
г. Санкт-Петербург
По вопросам сотрудничества и проведения тренингов
просьба обращаться
по адресу электронной почты: shcitovivan@yandex.ru
Реквизиты для благодарности автору: Сбербанк
4276550061880749