UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y GERENCIA
MEGA AREQUIPA 2006

TITULO:

DIAGNOSTICO DE LOS PRODUCTORES DE PISCO EN EL

VALLE DE MAJES Y PROPUESTAS PARA
INCREMENTAR SU COMPETITIVIDAD

PRESENTADA POR:
JOSIF BENAVENTE LOZA
RICARDO BERNAL VILCHEZ
JOSE ANTONIO NUEZ GAMARRA
MARA ANGELA ROSADOJIMENEZ

TRABAJO APLICATIVO FINAL PARA OBTAR EL GRADO

ACADEMICO DE:
MASTER EUROPEO EN GERENCIA DE ADMINISTRACION

-1-

RESUMEN EJECUTIVO

El trabajo aplicativo final DIAGNOSTICO DE LOS PRODUCTORES DE PISCO EN EL

VALLE DE MAJES Y PROPUESTAS PARA INCREMENTAR SU COMPETITIVIDAD,
esta basado en analizar la situacin actual de los productores de Pisco en el Valle de
Majes, su problemtica general y su posible competitividad del producto en el sector.
El trabajo recaud informacin directa de los productores mediante herramientas tales
como entrevista y encuestas personales.

Con la informacin obtenida y herramientas desarrolladas se logr obtener el

diagnostico de los productores, BAJO NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE LOS
PRODUCTORES DEL VALLE DE MAJES. Adems mediante una matriz FODA,
diagramas de causa efecto, rbol de causa efectos, rbol de medios y fines se
desarroll el planteamiento de propuestas para el desarrollo competitivo de los
productores del valle y su fortalecimiento del producto en el sector.

Se sugirieren tres propuestas Asociatividad y Logstica de Compras, Inteligencia

Comercial y la ultima se refiere a Marca conjunta y Marketing. Dichas propuestas
comprenden las acciones que deberan tomar los productores, sugerir a los
responsables de dichas acciones y el impacto generado.

-2-

INDICE
INTRODUCCION................................................................................................5
CAPITULO 1........................................................................................................6
1El pisco................................................................................................................6
1.1.1Historia del pisco.-................................................................................6
1.1.2Definicin de pisco.-.............................................................................8
1.1.3Proceso de Produccin del Pisco...........................................................9
1.1.3.1Elaboracin Industrial....................................................................9
1.1.3.2Proceso Artesanal ........................................................................12
1.1.3.3Proceso Tecno-Artesanal .............................................................14
1.1.4Clases de Pisco....................................................................................16
1.1.5Caractersticas del Pisco......................................................................16
1.1.6Percepcin de la calidad del Pisco Peruano........................................18
1.1.7Denominacin de Origen....................................................................19
1.1.7.1Autorizacin.................................................................................20
1.1.7.2Norma Tcnica del Pisco..............................................................21
1.1.8Precios.................................................................................................21
1.2Conclusiones..............................................................................................22
CAPITULO 2......................................................................................................24
2.1Antecedentes .............................................................................................24
2.2Situacin Actual
..................................................................................25
2.2.1Volmenes de Produccin ..................................................................25
2.2.2.1Estructura Interna.........................................................................26
2.2.3Competencia........................................................................................31
2.2.3.1Competencia del Sector................................................................31
2.1.1.1Competencia del Mercado Interno...............................................32
2.3Principales organizaciones en el Per........................................................33
2.3.1Organismos que apoyan el sector........................................................33
2.3.2Participacin del Estado en la Promocin del Pisco...........................35
2.4Situacin de la Regin Arequipa................................................................35
2.4.1Organizaciones existentes en la regin Arequipa................................37
2.5Conclusiones..............................................................................................37
3.1Diagnstico de la situacin actual..............................................................40
3.1.1rea de organizacin...........................................................................40
3.1.2En el rea de produccin.....................................................................43
3.1.3En el rea de comercializacin............................................................45
3.1.4En el rea de financiamiento...............................................................47
3.1.5En el rea de infraestructura................................................................48
3.1.6En el rea de capacitacin:..................................................................48
3.1.7En el rea de asistencia tcnica...........................................................49
3.2Diagnstico Competitivo de la cadena productiva del pisco (Anlisis
FODA).............................................................................................................51
3.2.1Fortalezas............................................................................................51
3.2.2Debilidades..........................................................................................52
3.2.3Oportunidades.....................................................................................54

-3-

3.2.4Amenazas............................................................................................54
3.3Ejes Estratgicos........................................................................................55
3.4Conclusiones..............................................................................................56
CAPITULO 4......................................................................................................58
4.1Definicin del problema y sus causas........................................................58
4.2Diagrama de Causas y Efectos...................................................................61
4.3rbol de Causas y Efectos.........................................................................62
4.4rbol de Medios y Fines............................................................................63
4.5Propuesta de Acciones y actividades a realizar para solucionar el problema
Central.............................................................................................................64
4.5.1Asociatividad y Logstica de Compras................................................64
4.5.2Inteligencia Comercial........................................................................67
4.5.3Marca Conjunta y Marketing..............................................................69
4.6Conclusiones .............................................................................................72
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................73
ANEXOS.............................................................................................................74
ANEXO 3.1.........................................................................................................75

-4-

INTRODUCCION
El presente trabajo busca realizar un diagnstico de la situacin de los productores de
Pisco del Valle de Majes, con el objetivo de identificar sus ventajas y limitaciones as
como las oportunidades y dificultades a las que se enfrentan en el actual mercado
global. Y de esta manera ayudar a maximizar su actual gestin con miras a mejorar
sus sistemas de produccin y comercializacin de modo que les permita ampliar su
actual cobertura local, al mbito nacional e internacional.

Contribuir al desarrollo sostenido de los productores del Valle de Majes buscando la

sinergia entre ellos, orientando sus esfuerzos a satisfacer las necesidades de sus
consumidores y buscar una mayor eficiencia en sus procesos productivos que les
permitan mejorar su actual situacin.

El trabajo comprender tres partes, la primera dirigida a conocer antecedentes,

comportamiento del mercado, estadsticas relacionadas con el sector, el pisco y el
desarrollo de la regin en estudio. La segunda parte incluir la metodologa a utilizar
para recabar informacin relevante.

Finalmente la tercera parte constar de un adecuado anlisis y evaluacin de los

resultados.

-5-

CAPITULO 1
En este captulo se mostrar los antecedentes del pisco, elaboracin, clasificacin, as
como datos importantes del producto.

El pisco

1.1.1

Historia del pisco.En el siglo XVI llego la uva al Per desde las Islas Canarias, tradas por el
Marques Francisco de Caravantes. Crnicas de la poca sealan que fue en la
hacienda Marcahuasi, en el Cuzco, donde se produjo la primera vinificacin en
Sudamrica. As mismo cuentan que Mateo Atiquita fue el primer enlogo
americano. Sin embargo, fue en los valles de Ica que esos cultivos se
expandieron ampliamente debido a las propicias condiciones climticas del
lugar razn por la cual es en esta zona donde se desarrollo con gran fuerza la
industria de vinos.
El nombre Pisco tiene un origen indiscutiblemente peruano tal como se ha
podido verificar de los estudios realizados por lexicgrafos, cronistas e
historiadores. Se trata de un vocablo prehispnico (quechua) que significa
"ave" o "pjaro (Juan de Arona, seudnimo de Pedro Paz Soldn y Unnue.
Diccionario de Peruanismos, Tomo II, Ediciones Peisa, Lima 1975, pg. 323).
Precisamente fueron los Incas quienes admirados por la enorme cantidad y
diversidad de "aves" que pudieron observar a lo largo de esta regin costea

-6-

(ubicada aproximadamente a 200 Km. al sur de Lima), utilizaron el vocablo

quechua "Pisko" para denominar as a dicho valle, lugar en el cual se
desarroll la famosa cultura Paracas.
Sin embargo, esta acepcin no es la nica. En la misma regin exista, desde
tiempos inmemoriales, una comunidad de indios llamados "Piskos", los cuales
eran ceramistas por excelencia y quienes, entre otros productos, elaboraban
"botijas de arcilla" que tenan un recubrimiento interior de ceras de abejas en
las que se almacenaban bebidas alcohlicas y chichas. Posteriormente,
cuando los espaoles trajeron la uva a la regin, tambin se comenz a
almacenar el famoso aguardiente elaborado en la zona, resultando que, con el
paso del tiempo, dicho aguardiente pas a identificarse con el nombre del
recipiente que lo contena.
Asimismo, es pertinente indicar que la palabra Pisco forma parte de un gran
nmero de pueblos, comarcas y caseros peruanos, como Piscohuasi (Casa
de pjaros) en Ancash; Piscotuna (fruta de pjaros) en Ayacucho; Piscopampa
(Pampa de pjaros) en Arequipa; Piscobamba (Llanura de pjaros) en
Apurimac, entre otros. De igual manera el vocablo quechua Pisco est
presente

en apellidos netamente peruanos

como Pisconte,

Piscoya,

Piscocolla, entre otros.

- Tomado de Crnicas y Relaciones que se refieren al origen y virtudes del
Pisco. Bebida tradicional y patrimonio cultural del Per. Banco Latino 1990,
Primera Lima.
- Fuente: Ministerio de RREE
Desde mediados del siglo XVI (1574), los espaoles comenzaron a utilizar el
nombre Pisco para designar el nombre de un ro, un poblado y un puerto, el
mismo que fue una de las principales vas que servan al comercio regional en
tanto era punto de embarque de guano y de los envos de cargamento de plata
hacia Espaa.

-7-

Tal fue el xito de la poblacin de la vid en tierras peruanas, que se empez

a exportar vino desde el Virreinato de Per hacia Espaa; lo que motivo que
los productores peninsulares gestionaran ante Felipe II la prohibicin de este
comercio a fin de evitar una peligrosa competencia, lo que se concreto en
1614. Como consecuencia de esta restriccin, los monjes hacendados
costeos intensificaron la produccin de aguardiente de uva peruano, producto
que rpidamente se convirti en una bebida popular por sus caractersticas
muy propias, sobre todo entre los viajeros de la regin.
Las primeras notificaciones que se tienen en el Per acerca de las
elaboraciones de aguardiente de uva, se remontan a inicios del siglo XVII. El
renombrado historiador peruano Lorenzo Huertas refiere al respecto Hemos
encontrado un documento de 1613 que indica la elaboracin de aguardiente
(de uva) en Ica.
A partir del siglo XVII, como dan cuenta diversos cronistas y otras fuentes
histricas, se produce la interaccin de una tierra propicia para la uva, con una
cultura tecnolgica desarrollada en los valles del sur peruano, de donde nace
el aguardiente de Pisco. La historia del Pisco es pues la historia de un
mestizaje que enriquece nuestra cultura y que todos reconocemos como parte
de nuestra identidad nacional dentro y fuera de las fronteras del Per.
Debido a que los europeos aoraban sus licores nativos, experimentaron con
la uva negra-no aromtica-creando una mutacin gentica que dio origen a la
creacin de la uva quebranta con la que elaboraron un brandy, que luego se
conocera mundialmente como PISCO.
La vinculacin del Pisco con la geografa y la toponimia peruanas es pues
indiscutible. El aguardiente de Pisco, es una bebida tradicional del Per.
1.1.2

Definicin de pisco.Se pueden encontrar varias definiciones, se mencionarn tres:

-8-

El Pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilacin de

los caldos frescos de la fermentacin exclusiva del mosto de uva (jugo de uva),
siguiendo las prcticas tradicionales establecidas en las zonas, productoras
previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislacin nacional.
Fuente: Ministerio de RREE.

Segn Johnny Schuler: Para explicarle qu es el pisco a alguien que

no ha tenido la fortuna de conocerlo ni probarlo, habra que definirlo primero

como producto. Segn la Norma Tcnica Peruana, pisco es un aguardiente
obtenido de mostos fermentados de uvas pisqueras destilados en alambiques
tradicionales de cobre, de destilacin discontinua, y que tiene un reposo de
tres a cuatro meses antes de su embotellado. Pero el pisco es, creo yo, mucho
ms. Para mi es el mejor aguardiente de uva hecho en el mundo, porque en
realidad es un destilado de puro jugo de uva, sin ningn otro ingrediente. Esto
lo hace una bebida singular que se diferencia de otros licores por sus
caractersticas particulares y nicas. (Tomado de libro "Pasin por el Pisco" Johnny Schuler)

Es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilacin de mostos frescos de

uvas pisqueras, recientemente fermentados, utilizando mtodos que mantengan el
principio tradicional de calidad establecido en las zonas de produccin
reconocidas. Fuente: NTP 211.001-2006

1.1.3

Proceso de Produccin del Pisco

Actualmente existen tres procesos para la produccin del pisco, artesanal,
tecno-artesanal y el otro industrial.
1.1.3.1

Elaboracin Industrial
La elaboracin industrial es practicada por productores que
utilizan tecnologa moderna, siguiendo los siguientes pasos:
a. Elaboracin del vino base

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Se determina la fecha de la vendimia verificando el contenido

de densidad y la acidez del mosto.

Se toma una muestra determinando el grado de maduracin y

la sanidad de la uva.

Se prepara una muestra de mosto que se hace con diez kilos

y se analiza determinando el grado glucomtrico y la acidez,
con un aparato llamado refractmetro.

Una vez comprobada la calidad de la muestra, se lleva a cabo

la cosecha llevndola en cajas de madera en camiones.

Se reciben y pesan las uvas verificando las condiciones de

sanidad, madurez y color de la uva cosechada.

Se estruja y despalilla la uva mediante prensas de tipo

neumtico, para extraer el jugo sin romper la semilla y que el
mosto pueda entrar al proceso libre de materias extraas.

Se vaca el mosto en las cubas para fermentarlo, debindose

hacer las correcciones de acidez y grado de glucosa.

Una vez finalizada la maceracin pre-fermentativa, las partes

slidas se separan del mosto mediante diversos tipos de
escurridos, en algunos casos estticos y en otros dinmicos.
Para, posteriormente, pasar a una etapa de decantacin, en
donde se busca obtener un jugo con bajo nivel de slidos en
suspensin. Las tecnologas disponibles para esta operacin
son mltiples pudiendo destacar clarificacin por decantacin
en fro, centrifugacin y flotacin, como las ms usuales.
Posteriormente, est la fermentacin propiamente tal en
donde se emplean diferentes cepas de levaduras, el uso de
cepas industriales se ha extendido significativamente debido a
que su empleo ha repercutido en una eliminacin de vinos con

- 10 -

fermentacin alcohlica paralizadas y en un mayor ndice de

conversin azcar / alcohol.

En el

proceso de fermentacin el azcar se convierte en

alcohol y dixido de carbono. Esta etapa dura de 7 a 15 das,

dependiendo del tipo de uva. Cuando la uva es muy madura
como en el caso de la uvina el tiempo de la fermentacin es
de 15 das. Cuando la uva es de tipo Italia, el tiempo de
fermentacin es de 10 das. Para elaborar el Pisco se utiliza
uva Italia 90% y 10% negra.

Luego se procede a desencubar para separar la parte slida

de la lquida

b. Destilacin
Para la elaboracin del Pisco se utiliza la operacin de destilacin
discontinua. Para cumplir con la norma tcnica peruana, los
equipos

deben

ser

construidos

de

cobre

recubiertos

internamente con estao o acero inoxidable. El proceso es el

siguiente:

Se coloca el vino en la caldera

Se inyecta calor y el liquido se transforma en vapor,

seguidamente los vapores son transportados en un serpentn,
sumergido en una poza con agua fra que recibe el nombre de
alberca. El agua hace que el vapor se condense y se
convierta nuevamente en lquido. Se separa la cabeza,
cuerpo y cola de acuerdo al control de la temperatura,
grado alcohlico y rendimiento.

Los momentos en que se separan la cabeza y cola del cuerpo

se llaman corte, un mal corte provoca que entren porciones de
cabeza y cola generando sabores indeseables.

c.

Afinamiento y embotellado

- 11 -

Obtenido el Pisco se hace el afinamiento que consiste en la

filtracin para eliminar partculas en suspensin. Luego se
procede a la maduracin (reposo de un mnimo de 3 meses en
recipientes de vidrio, acero inoxidable o cualquier otro material
que no altere sus caractersticas fsicas), finalmente se efecta el
embotellado, previo filtrado y se efecta el encapsulado y
etiquetado.
El control de calidad se realiza con dos anlisis que permiten
verificar que el producto obtenido se ajuste a las normas
establecidas: el anlisis sensorial u organolptico y un anlisis
fsico-qumico.
Para la elaboracin del Pisco es muy importante tener un buen
rendimiento de bodega, esto quiere decir que a la hora del recojo
de uva, sta debe cumplir una serie de requisitos, como tener un
adecuado contenido glucomtrico que indica con precisin el nivel
de azcar ptimo para obtener ms volmenes, mejor calidad de
Pisco y poder destilarlo a costos de produccin ms bajos.
- Libro: Pasin por el pisco Johnny Schuler
- Proyecto de exportacin de Pisco, A. de la Puente, J.Tello, U. del
Pacfico, 2000
1.1.3.2

Proceso Artesanal
La elaboracin artesanal o tradicional se basa en costumbres
pasadas de generacin en generacin y es practicada por
pequeos productores siguiendo los siguientes pasos:

Cosecha de la uva. (Segn criterio subjetivo del productor)

Traslado de la uva a la planta de elaboracin.

Recepcin de la uva en depsitos de pequea altura.

- 12 -

Trituracin de la uva, mediante la pisa, obteniendo el mosto

que se traslada a otro depsito llamado puntaya, a travs de
un conducto.

Almacenado del mosto en botijas de barro de fermentacin.

Colocacin de las botijas a la intemperie.

Fermentacin del mosto de 7 a 15 das.

Conduccin del mosto a los alambiques.

Destilacin del mosto en alambiques o calienta vinos. Lo

primero en salir es la cabeza, esta porcin de alto contenido
alcohlico no se utiliza. Luego sale el pisco propiamente
dicho, y lo ltimo que se obtiene del alambique es la cola, de
bajo nivel alcohlico y que carece de sabores y aromas
agradables. Cabeza y cola son llamados puchos y algunas
veces son usados para producir alcohol vnico que se emplea
posteriormente para encabezar o reforzar el jerez, el vermouth
o el oporto. Toda la produccin intermedia se llama cuerpo
que es el Pisco propiamente dicho y tiene generalmente 46
GL (Gay Lussac).

Conservacin del pisco durante un mnimo de tres meses en

botijas embreadas.

Embotellado.

La produccin del Pisco en el Per en el ao 2006 fue de 4.3

millones de litros al ao (Maximixe 2006). Los volmenes de
produccin en la mayora de las bodegas artesanales an no son
a gran escala y estas estn ubicadas en los valles de costa sur del
pas que conforman la zona de denominacin de origen (Lima,
Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna).
- Libro: Pasin por el pisco Johnny Schuler, 2004

- 13 -

- Proyecto de exportacin de Pisco, A. de la Puente, J.Tello, U.

del Pacfico, 2000
1.1.3.3

Proceso Tecno-Artesanal
Es una mezcla de los dos procesos anteriores donde las bodegas
estn en un proceso de industrializacin
Relacionados con los volmenes de produccin, as como
tambin con el proceso de produccin.

- 14 -

Uva

MUESTREO

FLUJO DE ELABORACIN
DEL PISCO

COSECHA

TRANSPORTE

ARTESANAL
PISA - PRENSADO

MOLIENDA
INDUSTRIAL

ALMACENAMIENTO EN
BOTIJAS

PRENSADO

FERMENTACION

FERMENTACION

APLICAR LEVADURAS

DESTILACION

EMBOTELLADO

REPOSO

Elaboracin Propia

- 15 -

Pisco

1.1.4

Clases de Pisco
Segn la NTP 211.001-2006 existen tres clases de Pisco:
a) Pisco Puro: Obtenido de una sola variedad de uva pisquera.

No Aromtico: Obtenido de uva pisquera no aromtica (Quebranta, Negra

Criolla, Mollar y Uvia). Usualmente, se hace de Quebranta.

Aromtico: Obtenido de las variedades de uva aromtica, como la Italia,

Moscatel, Albilla y Torontel.
b) Pisco Acholado: Es el pisco obtenido de la mezcla de:

Uvas pisqueras, aromticas y/o no aromticas

Mostos de uvas pisqueras aromticas y/o no aromticas

Mostos frescos completamente fermentados (vinos frescos) de uvas

aromticas y/o no aromticas.

Piscos provenientes de uvas pisqueras aromticas y/o no aromticas.

Al ser el acholado una mezcla de ms de dos tipos de uva, es aqu donde
cada productor utiliza porcentajes distintos para darle una caracterstica
particular a su producto.
c) Pisco Mosto Verde: Es el pisco obtenido de la destilacin de mostos
frescos de uvas pisqueras con fermentacin interrumpida. (Se destila el mosto
antes que todo el azcar natural de la uva se haya transformado en alcohol).

1.1.5

Caractersticas del Pisco

Segn la norma tcnica peruana aplicada por el Ministerio de la Produccin, la
produccin de pisco, debe tener cinco caractersticas invariablemente rgidas.

Materia prima: una de las principales diferencias en los tipos de pisco radica
en los insumos que se utilizan para su elaboracin, ya sea

artesanal o

industrial. No solo se usa variedades de uva aromtica tipo moscatel y la uva

quebranta (mutacin propia del Per), si no tambin variedades no aromticas
como la negra corriente y la mollar, aunque en menor porcentaje.

- 16 -

 No rectificacin de vapores: el proceso de destilacin, se efecta en

alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. As se evita
la eliminacin de los elementos constitutivos del verdadero pisco, al rectificarse
los vapores producidos al momento de su destilacin.

Tiempo de fermentacin de los mostos y el proceso de destilacin: el

pisco proviene de la destilacin de caldos o mostos fresco, recientemente
fermentados. Este procedimiento rpido, impide que el caldo o mosto de uva
fermentada, tenga mucho tiempo antes de ser destilado.

No tiene agregados: el proceso de destilacin del pisco peruano, no se

paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohlico
promedio de 42 o 43 grados Gay-Lussac (aproximadamente, en unidades

fsicas de concentracin, a

42 43%

V
). Tampoco se utiliza agua destilada o
V

tratada, lo que le hara perder cuerpo, color y todas las dems caractersticas
que lo distinguen.

Obtencin del contenido alcohlico: al inicio de proceso de destilacin de

los mostos fresco, su riqueza alcohlica llega aproximadamente hasta los 75
grados Gay-Lussac. A medida que se prolonga el proceso el grado alcohlico
disminuye, lo cual permite, la integracin de los otros elementos caractersticos
del pisco.
Dicho proceso, seguir hasta que el nivel alcohlico haya bajado hasta 42 o
43 en promedio segn el criterio del pisquero; pudiendo incluso, llegar hasta
los 38 grados Gay-Lussac.
En el Per, las empresas que elaboran pisco, deben adecuarse a los requisitos
establecidos para el uso de alambiques; por la Comisin de Supervisin de
Normas Tcnicas, Metodologa, Control de Calidad y restricciones Paraarancelarias del Instituto

Nacional de Defensa del Consumidos

Propiedad intelectual (INDECOPI)

- 17 -

y de la

Fuente: "http://es.wikipedia.org/wiki/Pisco_del_Per"

1.1.6

Percepcin de la calidad del Pisco Peruano.

La calidad del pisco peruano ha sido reconocida por diversas autoridades y
catadores en el mbito mundial. Esta aseveracin de calidad est respaldada
en la entrevista realizada al Sr. Loret de Mola, Diego Loret de Mola que es el
presidente de la cadena retail BevMax en EE.UU. la cual posee 80
liquorstores. Adicionalmente, el Sr. Loret es consultor internacional en
marketing y representante de algunas firmas de pisco peruano en los EE.UU.
indic:
Expertos en EE.UU. ya califican al pisco peruano con excepcional grado
internacional, y afirman que tiene gran potencial para establecerse como
nueva categora de licores en EE.UU. (Teleconferencia realizada el 3 de
marzo del 2006)
Fuente:

www.promperu.gob.pe,

www.rree.gob.pe,

www.alianzafro.org.

www.tacama.com
Asimismo, el Sr. Jhonny Schuler, actual presidente de la Cofrada de
Catadores del Per, quien asiste a diversos concursos de licores y vinos,
mencion que: el pisco tiene una excelente calidad que ha sido aceptada por
reconocidos catadores a nivel mundial. (Entrevista realizada a Jhonny
Schuler, enero del 2006). Como muestra de la calidad de pisco peruano se
han obtenido diversos premios internacionales en el 2005 tales como:
Premios Internacionales al Pisco Peruano Ao 2005
Premiados
El mejor cctel: Pisco Sour
Piso Payet: Biondi, Mendiola, Don

Evento
Festival Gastronmico MADRID FUSIN
Internacional Wine and Spirits Competition

Saturnino y Gran Cruz

Don Saturnino, Biondi, Viejo Tonel, La

(Inglaterra)
XII (Concours Mundial de Bruxelles 2005

Botija, Gran Cruz

Pisco Tacama

(Blgica)
Les Citadelles du Vin (Francia)

- 18 -

Fuente: www.promperu.gob.pe,www.rree.gob.pe, www.alianzafro.org.

www.tacama.com

As tambin la revista Wine Enthusiast, la cual est considerada como una de

las principales guas de bebidas alcohlicas en EE.UU. En su edicin de
noviembre 2005, califica entre las 100 mejores bebidas alcohlicas al pisco
Barsol como una bebida altamente recomendable.
Muestra adicional de la calidad del Pisco, ha sido que uno de los mas
destacados productores de copas del mundo (Riedel) haya acogido la idea de
desarrollar una copa pisquera que permita percibir la calidad del producto.
1.1.7

Denominacin de Origen
El pisco est protegido internacionalmente por una denominacin de origen
dispuesta por el Acuerdo de Lisboa:
Se entiende por denominacin de origen al nombre de un pas, de una regin
o de un lugar determinado, que sea utilizado para designar a un producto
originario de ellos, cuyas cualidades y caractersticas se deben exclusiva y
esencialmente al medio geogrfico, incluidos los factores naturales (geografa,
clima, materia prima, etc.) y los factores humanos (mano de obra, arte,
ingenio, tradicin, etc.).
Segn la definicin establecida por la Organizacin Mundial de la Propiedad
Intelectual (OMPI) las denominaciones de origen constituyen un mecanismo de
defensa del consumidor y de la libre competencia, pues el acuerdo establece:
Los pases miembros debern impedir la utilizacin de indicaciones que
sugieran que un producto proviene de una regin geogrfica distinta de su
verdadero origen, induciendo al pblico a error, e incluso, cualquier otro tipo de
utilizacin que constituya un acto de competencia desleal.
En este contexto, los pases miembros del tratado de Lisboa establecen un
marco legal adecuado con la finalidad de impedir la utilizacin de una

- 19 -

designacin o presentacin proveniente de una regin geogrficamente

distinta de su verdadero lugar de origen.
- El Acuerdo de Lisboa, fue firmado el 16 de mayo de 2005 y se encuentra en
vigor. (http://www.wipo.int/treaties/es/)
La Denominacin de Origen (D.O.) es una medida de proteccin de mercado,
inspirada en los siguientes factores:

Zona delimitada geogrficamente, que teniendo el mismo nombre posee un

clima, suelo y condiciones vitivincolas particulares.

Variedades de uvas exclusivas y propias de la zona.

Historia, tradicin y forma especial de elaboracin.

De esta manera se benefician los productores que estn dentro de los lmites
de la zona delimitada para la D.O. y que respetan las condiciones de
elaboracin.
Fuente: Agencia Agraria MINAG
1.1.7.1 Autorizacin
En el Per para obtener la autorizacin de uso de la D.O. Pisco, un
productor debe seguir un proceso de trmites frente a INDECOPI, que
es la entidad administradora de la D.O. y que su vez es la encargada de
realizar los anlisis de las muestras para la obtencin de la autorizacin,
la cual tiene una duracin de diez aos.
La autorizacin de D.O. se da dentro del pas de origen y puede ser
reconocida en otros pases en los que se comercie el producto en
cuestin. En el caso del Pisco la zona de Denominacin de Origen est
conformada por los valles productores de vid de costa sur; regiones de
Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna. Asimismo. La Comunidad
Andina de Naciones (CAN), al igual que otros pases como Cuba y
Panam, reconocen la denominacin de origen del Pisco en la zona
indicada.

- 20 -

1.1.7.2

Norma Tcnica del Pisco

La Norma Tcnica del Pisco, (NTP 211.001-2006) es el instrumento
legal que establece los parmetros de calidad del Pisco. Ha sido
modificada por tercera vez en Noviembre del 2006 desde su creacin
en 1990. Actualmente, la Oficina de Signos Distintivos de INDECOPI
viene trabajando persistentemente en el afn de sensibilizar y luego
fiscalizar a los productores en cuanto a la autorizacin de uso de la
denominacin de origen Pisco. Sin el cumplimiento de esta norma:
elaborados sern solo aguardientes ms no pisco.

1.1.8

Precios
Los productores de pisco fijan su precio en base a una estructura de costos,
donde la materia prima (uva pisquera) es su mayor componente. El precio
promedio de una botella de pisco de 750 ml en el mercado interno para el
consumidor final es de S/. 20 soles, Precio al consumidor de una botella
producida por un bodeguero artesanal, mas no por bodega industrial que en
base a logros y marcas posicionadas venden sus productos entre S/. 30 y S/.
80 soles, llegndose inclusive a encontrar precios superiores a este rango.
El incremento del costo de la materia prima influye en la determinacin del
precio final, ya que existe un gran nmero de propietarios de bodegas que no
cuentan con produccin propia de uva, y, por lo tanto, dependen del acopio (la
cantidad de uva utilizada para producir un litro de pisco es entre 6 y 8 Kg.).
Las pequeas bodegas estn orientadas al mercado interno, principalmente
dentro de sus localidades provinciales.
1.1.8.1 Costos de Fabricacin
Segn estudios de Maximixe el costo de fabricacin de una botella de
pisco de 750 cc, antes del pago de impuestos, es de

aproximadamente S/. 11.15; el cual es explicado fundamentalmente por

el costo del insumo uva (30% del costo total), seguido por el proceso de

- 21 -

envasado, etiquetado, tapa y caja (14%) y los gastos de mano de obra

directos (11%). Una vez determinado el costo de fabricacin, el
productor aplica su margen de ganancia por botella que es
aproximadamente de S/. 2,85. Sin embargo, el producto sufre una
nueva alza por la aplicacin del ISC (S/ 1,50 por litro) y el IGV (19%),
ofrecindose al consumidor final a un precio que no podra ser menor a
S/. 18,00.

Estructura de Costo del Pisco

Tipo de Cambio: 3,25
Concepto
Kilos de uva requeridos
Envase de vidrio de 750 cc
Envasado (etiqueta, tapa y caja)
Mano de obra y destilacin
Diversos
Sub total costos
Margen por Botella

Costo
5,40
1,00
2,50
2,00
0,25
11,15
2,85

%
30,00
5,60
13,90
11,10
1,40
61,90
15,80

US$
1,66
0,31
0,77
0,62
0,08
3,43
0,88

Precio por botella antes de impuestos

ISC
Precio por botella antes de IGV
IGV (19%)

14,00
1,13
15,13
2,87

77,80
6,3
84,0
16,0

4,31

Precio final al consumidor

Elaboracin: Maximixe 2005

18,00

100,00

5,53

1.2

Cant
6
1

Conclusiones

Las zonas productoras de Pisco son los departamentos de Lima, Ica, Arequipa,
Moquegua y Tacna en el Per. (Anexo N 1)

El pisco es una bebida alcohlica diferente a las variedades que se producen en

otros pases, ya que es cien por ciento natural. Es una bebida nica. ya que
rene factores como clima, geografa, y tierra, le permiten diferenciarse de otros
productos de su misma categora.

- 22 -

 La denominacin de origen con que cuenta el pisco peruano le permite

posicionarse en el mercado porque

recibe

el respaldo de la OMPI

(Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual) y en consecuencia implica

tener patrones de calidad de acuerdo a una norma tcnica.

Dndole como

ventaja competitiva el respaldo y apoyo del gobierno y de organismos

internacionales como por ejemplo ONUDI.
Existen tres formas de elaboracin del pisco, diferenciado por el volumen de
produccin. Sin embargo en todas se observa los esfuerzos por respetar las
normas tcnicas establecidas para su elaboracin.
El pisco como producto tradicional ha adquirido mayor auge en los ltimos
tiempos debido a sus atributos y la buena imagen que esta desarrollando. Se
debe considerar tambin la importancia del pisco como tema cultural a nivel
nacional por lo que organismos pblicos y privados estn interesados en apoyar
a los productores con el objetivo de dar conocer sus beneficios e incentivar el
consumo de esta bebida a nivel nacional e internacional.
Los productores son consientes que la calidad del producto es importante para
diferenciarse de otro tipos de bebidas alcohlicas.

- 23 -

CAPITULO 2
Anlisis del Sector
Este captulo comprender informacin acerca del sector tanto a nivel nacional
especialmente de la regin Arequipa, la cul ha sido elegida como foco del presente
proyecto. Tambin se brindar informacin sobre los tipos de empresas existentes y
de la participacin del estado en la promocin del producto.

2.1

Antecedentes
Segn la NTP 211.001-2006 el pisco debe ser elaborado exclusivamente
utilizando las variedades de uva de la especie Vitis Vinfera L, denominadas
uvas pisqueras y cultivadas en las zonas de produccin reconocidas. Estas
son: Quebranta, Negra criolla, Mollar, Italia, Moscatel, Albilla, Torontel y Uvina.
En la Costa Sur del Per se cultiva tradicionalmente las diferentes uvas
pisqueras, las mismas que estn ubicadas en las regiones con Denominacin
de Origen del Pisco, que son: Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.
Desde la poca de la colonia hasta el siglo XIX, las variedades de uvas
pisqueras fueron un cultivo muy importante en el desarrollo de la agricultura
peruana, especialmente por la elaboracin de vinos y Pisco de excelente
calidad, que eran requeridos en los mercados de Amrica y de Espaa. En el
siglo XX por factores econmicos y fitosanitarios, el cultivo de la vid, pas a ser
un cultivo complementario y reemplazado por cultivos de pan llevar, alfalfa
forrajera, algodn, arroz y caa de azcar.

- 24 -

Fuente: INDECOPI NTP 211.001- 2006

2.2

Situacin Actual

2.2.1

Volmenes de Produccin
Segn estudios de Maximixe, entre los licores nacionales el pisco es el menos
desarrollado, sin embargo ltimamente est mostrando una dinmica muy
importante por los incentivos gubernamentales que est gozando desde
mediados del 2003. En 2004 la produccin formal de pisco concentr el 3,8%
del total de licores producidos, aumentando su participacin en 0,5% con
respecto a 2003. En dicho ao la industria de destilacin, rectificacin y mezcla
de bebidas alcohlicas (ron y pisco) utiliz en promedio el 42,1% de su
capacidad instalada, por encima del 36,6% reportado en el ao previo.
En 2005 la produccin nacional del pisco creci 31,2%, alentada por una
demanda interna en ascenso, ante la intensificacin de las campaas a favor
del consumo responsable del pisco.
Por otro lado, en los seis primeros meses del 2005 la produccin formal de
pisco mostr una dinmica importante, creciendo 34,7% para atender una
demanda interna y externa en ascenso. La disminucin del ISC aplicado al
pisco (de 20% a 5% o 7%, dependiendo del precio del pisco), ha dado sus
frutos al alentar no slo su produccin sino tambin su calidad. Al ser un
impuesto ad-volumen (S/. 1,50 x lt.) se premia al productor de un buen pisco
dado que el impuesto no graba el valor del producto final, castigando as la
produccin de piscos que no cumplen la norma.
En cuando a las ventas formales, se estima que entre septiembre de 2004 y
julio de 2005, stas ascendieron a poco menos de un milln de litros, con lo
cual la comercializacin informal bordeara el 65% de la produccin de este
licor. Para el ao 2006 la produccin lleg a los 4,3 millones de litros, lo cual ha
significado un incremento en la produccin del 10% respecto al 2005.
Fuente: Maximixe (2005)

- 25 -

HISTORICO PRODUCCION DE PISCO (En millones de litros)

PRODUCCION
Licores
Pisco

1999
11,8

2000
14,5

2001
13,4

1,8
1,6
1,8
Fuente: Maximixe (2006)
2.2.2

2002
12,7

2003
14,9

2004
15,8

2005
17

2006
15,9

1,5

2,4

2,9

3,9

4,3

Proyectado
2007
17,3
5,0

Caractersticas de la Industria.
2.2.2.1

Estructura Interna
La cadena productiva del pisco consta de dos agentes principales: los
productores de uva pisquera (en la costa sur del pas) y los
productores del pisco propiamente dicho (que hacen el proceso de
destilacin).
Un sin nmero de productores de uva pisquera, cuyo hectareaje es
pequeo y sus costos de obtencin de uva son altos, proporcionan el
insumo a bodegueros que realizan el proceso de destilacin artesanal
o industrial para obtener el pisco. Estas caractersticas peculiares del
mercado hacen que la competencia se realice por calidad y no por
precios
La cadena productiva comprende desde el cultivo de uva hasta la
obtencin del pisco, en cuyo proceso de elaboracin intervienen las
industrias de vidrio (botellas), plstico (tapas) y papel (etiquetas).
El proceso productivo tiene como objetivo la obtencin del pisco, el
cual es un aguardiente elaborado exclusivamente de la destilacin de
mostos frescos de uvas pisqueras, recientemente fermentadas,
utilizando mtodos que contengan el principio tradicional de calidad
establecido en las zonas productoras.
Los volmenes de produccin en la mayora de las bodegas
artesanales no son a gran escala (actualmente existen 257 bodegas
registradas en Indecopi) y stas estn ubicadas en los valles de la
costa sur del pas que cuentan con Denominacin de Origen (Lima,

- 26 -

Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna). Usualmente la produccin de pisco

es complementaria al vino, que es considerado un producto ms
rentable.
Hacia adelante la industria se relaciona con empresas vinculadas al
sector

comercio, principalmente a travs de tiendas (bodegas),

licoreras y supermercados, que expenden los productos finales.

Tambin

estn

entrando

tallar

ltimamente

los

hoteles

restaurantes, elementos importantes en los clster de Turismo y

Gastronoma.
Fuente: MAXIMIXE 2005
La produccin de uva pisquera en el Per est bastante fragmentada.
Cerca del 86% de la produccin se encuentra por debajo de 1 ha. Esto
se debe a la especializacin que esta industria tiene en sus dos
importantes componentes, la produccin de uva y el proceso de
destilacin (elaboracin del pisco).
En efecto, la integracin vertical en este producto no es necesaria. La
especializacin en cada uno de estas dos fases del proceso hace que
productores con pequeas parcelas ofrezcan sus productos a las
bodegas que se llegan a especializar en obtener un buen Pisco. Por
ejemplo, Ocucaje compra a pequeos productores y se preocupa por
convertir destiladoras de acero inoxidable y en mquinas de fro,
preocupndose que le vendan una uva de buena calidad y que se
respete el contrato.
Una forma de resolver el problema del incumplimiento de los contratos
es el planteamiento propuesto por Cofide y Agrobanco de atender la
cadena vitivincola con prstamos para su cosecha, con el auspicio del
CITEvid, el que se encargar de monitorear el desarrollo de la cosecha
de la vid, las buenas prcticas de cultivo y el cumplimento del contrato
realizado con las instituciones financieras.

- 27 -

En la actualidad existen entre 6.000 y 7.000 hectreas de uva

pisquera, las cuales en los ltimos tres aos han ganado productividad,
pasando de las 4.000 kg por ha. a 9.000 kg por ha.

Distribucin de las Propiedades por Tamao

Tamao de la propiedad en ha.
Mayor a 5
De 0 a 1 ha.
1,1 a 2,0 ha.
2,1 a 5 ha.
ha.
6686
534
360
183
Fuente: Comit Vitivincola - SNI Elaboracin: MAXIMIXE
2.2.2.2

Total
7763

Caractersticas de la Materia Prima

Siendo la uva la esencia para la produccin del Pisco, es importante
realizar una resea de su produccin y factores que la involucran.
La produccin de Pisco y su consumo no tuvo mayor relevancia hasta
el ao 2003, en que se empez a incrementar significativamente,
presentndose como una alternativa alentadora para los productores
de uvas pisqueras.
Desde el ao 2003, promovido por el Ministerio de Agricultura a travs
de la Direccin Nacional de Promocin Agraria y con la participacin
del Ministerio de la Produccin -

PRODUCE (CITEvid), y

CONAPISCO, se realiz 5 eventos descentralizados en el mbito de

las regiones de la denominacin de origen del Pisco, en los cuales
participaron productores de Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna,
donde se analiz la Cadena Productiva de la Vid al Pisco, permitiendo
desarrollar actividades y acuerdos. Fruto de este trabajo los
productores se han organizado en el mbito local, regional y nacional.
Las zonas productoras de uvas pisqueras en el Per principalmente
estn en Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna. Siendo el
Departamento de Ica el que present las caractersticas mas
apropiadas para la actividad vitivincola. Su clima es semi-clido y las

- 28 -

precipitaciones pluviales son escasas y las temperaturas medias son

saludablemente uniformes, en poca de verano las temperaturas
fluctan entre los 20 y 30 grados centgrados, la humedad en Ica
presenta promedios inferiores a otras zonas costeras lo cual es
altamente favorable para el cultivo de la vid, la insolacin promedio es
superior a otras zonas de la costa lo cual resulta ventajoso para
asegurar un alto ndice glucomtrico en las uvas.(pueden llegar a 16
grados).

Es por esta razn que en esta zona se encuentran gran

cantidad de productores de Pisco.

Las condiciones edafo climticas de los valles del Sur Peruano son
adecuadas y favorables para el cultivo de la vid, tienen antecedentes
histricos en ese sentido, lo ratifican la existencia de viedos y
bodegas que dicen de la calidad del clima y suelos excepcionales. En
la situacin geogrfica juega un papel importante la cantidad de luz
solar, que permite que las plantas puedan recibir el aporte mximo de
intensidad luminosa (para que sta sea transformada en energa a
favor de la produccin y calidad de la fruta). La intensidad luminosa,
por otro lado, influye en la concentracin de azcares que inducen a la
produccin de la uva con un mayor grado glucomtrico y de aromas.
Otro de los factores que influyen favorablemente para el cultivo de la
vid es la calidad de sus suelos. Estos en su mayora son suelos
profundos y permeables; estas caractersticas influyen para que el
sistema radicular se desarrolle a plenitud, anclando y profundizndose
en busca de capas ms profundas y frtiles para aprovecharlas en pro
de la produccin y longevidad de la cepa.
Los productores de vides pisqueras del Valle de Majes, casi en su
totalidad, no utilizan plantones injertados, sino siembran la vid a pie
franco, lo que disminuye la productividad de la cosecha adems de
poder tener problemas serios con la filoxera y nemtodos. Las

- 29 -

variedades de uvas pisqueras que se siembran son las aromticas

como la Italia, Moscatel, Torontel y Albilla; las no aromticas como la
Quebranta, Negra Corriente y Mollar. Las caractersticas de los tipos
de siembra mencionados son:
. Plantones Injertados: Es un sistema de siembra ms tecnificado
que aprovecha los avances genticos en busca de un mejor producto..
. Pie Franco: Es el sistema de siembra tradicional en el que no se
tiene mayores consideraciones tcnicas.
Los sistemas de conduccin de cosecha de uva que prevalecen en el
rea geogrfica de la denominacin de origen del Pisco, son los
tradicionales de parronal rstico, instalaciones con gran densidad de
plantas que son inadecuadas.

Son pocos los que aprovechan el

sistema de conduccin Y y T que son sistemas que tienen la forma

de estas letras y que orientan la planta hacia la luz en busca
aprovecharla y en consecuencia dan la posibilidad de mejorar la
productividad de la cosecha.
En la actualidad existen viveros que producen plantones injertados con
patrones americanos de alto costo, stos no estn al alcance del
productor. El productor de vid, por lo general, se autoabastece de
plantones que son sembrados a pie franco. La instalacin del cultivo de
la vid resulta ser ms caro que la instalacin de los otros frutales, por lo
que se requiere de fuertes cantidades de dinero a largo plazo, para la
instalacin y mantenimiento.
En el rea de la denominacin de origen del Pisco, en un gran
porcentaje se producen vinos y Pisco de manera artesanal, lo que
genera una diversidad de vinos y Pisco que se venden localmente.
Dicha produccin se realiza en locales con poca higiene e incluso se
tiene referencias de la adulteracin de Pisco y vinos.
PORTOCARRERO, 2006

- 30 -

2.2.3

Competencia.
2.2.3.1

Competencia del Sector

Segn estudios de Produce y Maximixe, se identifica que la
competencia directa del Pisco, son el ron y los vinos y espumantes.
El comportamiento de la produccin formal del Pisco se ha
incrementado de 22,8% en el periodo 2003-2004 a 34,7%

para el

periodo 2004-2005. Lo que muestra un crecimiento en la demanda de

este tipo de bebida.
PRODUCCION FORMAL DE LICORES (miles de litros)
Anual
Var
Ene-Jun
2003
2004 %
2004
2005
Ron
9790,1 10527,3
7,5 4448,8 5207,6
Vinos y Espumantes
4575,5
4800,5
4,9 1409,3 1909,0
Pisco
488,9
600,2 22,8
284,7
383,5
Total
14854,5 15928,0
7,2 6142,8 7500,1
Fuente: PRODUCE
Elaboracin: MAXIMIXE

- 31 -

Var
%
17,1
35,5
34,7
22,1

2.1.1.1

Competencia del Mercado Interno

Los precios de los piscos entre junio de 2002 y agosto de 2005, han
mostrado una tendencia creciente, explicada por la mayor demanda
que dicho producto ha comenzado a presentar al interior del pas. As
entre agosto de 2004 y agosto de 2005, el precio promedio de una
botella de pisco tuvo un incremento de 11,3%.
Este comportamiento contrasta con el ndice de precios de las bebidas
alcohlicas que desde 2003 muestra una tendencia a la baja.
En cuanto a los precios de los piscos, existe mucha segmentacin en
el mercado, habiendo precios que van desde los S/. 15,6 hasta los S/.
80,0 La diferenciacin se da tanto por el tipo de pisco como por el nivel
de

calidad

que

algunos

han

logrado

al

internacionalmente en concursos especializados.

Fuente: Maximixe 2005

- 32 -

ser

reconocidos

2.3

Principales organizaciones en el Per

2.3.1

Organismos que apoyan el sector

Los principales organismos que apoyan el sector son:
-

CITEvid (Centro de Innovacin Tecnolgica Vitivincola): Es una

institucin especializada en vitivinicultura, que se constituye como un proyecto

del Ministerio de la Produccin, ejecutado con apoyo de la Agencia Espaola
de Cooperacin Internacional - AECI, basndose en el modelo de los Institutos
Tecnolgicos de Espaa.
-

CONAPISCO (Comisin Nacional Del Pisco): fue una iniciativa del

sector privado, que se

puso en operacin en 1997, que reuna, en ese

entonces, al MITINCI, INDECOPI, SNI, RREE, CONACATA, Asociaciones de

Productores de los diferentes valles, y PROMPEX, como coordinador. En el
2003, la CONAPISCO ha sido reconocida por el gobierno a travs de Decreto
Supremo en el que se incorpora a todas las instituciones vinculadas al

- 33 -

desarrollo de la industria vitivincola que conformaban el grupo inicial, ms el

CITEvid, MINAG, MINCETUR y PRODUCE (en lugar del MITINCI); este ltimo
preside la Comisin.
-

PROMPEX: Es una institucin estatal que depende del MINCETUR y

que forma parte de CONASPISCO. Su funcin principal es mantener

informadas

las

empresas

productoras

de

pisco

de

los

eventos

internacionales y ruedas de negocios con posibles compradores, facilitando su

participacin en dichos eventos.
-

INDECOPI:

Es

una

entidad

estatal,

tambin

perteneciente

CONAPISCO. Participa en diversas actividades de fiscalizacin en contra de la

adulteracin, falsificacin del pisco y el contrabando. En la actualidad, tiene la
exclusividad de realizar todos los anlisis fsicos qumicos exigidos por la
Norma Tcnica para obtener la Denominacin de Origen.
-

SENASA: dependiente del MINAG, encargado de velar por la sanidad

en el agro.
-

PERAT: El Programa de entrenamiento en riego y asistencia tcnica en

prcticas culturales, forma parte del componente de incentivos a la

tecnificacin del riego, del Proyecto Subsectorial de Irrigacin, PSI,
desarrollado por el MINAG.
-

MINAG: Este organismo apoya diversas actividades de capacitacin

del cultivo de la vid.

-

PRODUCE: Este Ministerio, creado el 2002, asume las funciones del

ExMITINCI, preside la CONAPISCO y tiene la responsabilidad directa en la

organizacin de los Concursos y Festivales Nacionales del Pisco, que se
realizan cada ao en la Ciudad de Lima, con la participacin de las diferentes
Asociaciones de Productores y el apoyo de los dems organismos
pertenecientes a la CONAPISCO.
una

Ministerio de Relaciones Exteriores: Actualmente, viene desplegando

campaa

de

promocin

del

- 34 -

Pisco

en

los

diferentes

eventos

internacionales. De igual manera, convoca a inversionistas a ruedas de

negocio, a favor de las exportaciones de pisco.
-

Gobiernos Regionales: Desarrollan diversas iniciativas vinculadas a

promover actividades econmicas competitivas y generadoras de empleo.

-

Consejo Regulador: Es una institucin privada formada por productores

de pisco creada en julio del 2006 y tiene tres funciones: NORMATIVA, dar las
normas tcnicas en cuanto al reglamento para la elaboracin del pisco.
SUPERVISORA, controlar el cumplimiento de las normas. REGULAR el
mercado de licores.
2.3.2

Fuente: CITEVID 2004

Participacin del Estado en la Promocin del Pisco

El problema de la heterogeneidad de la oferta del pisco peruano, obliga a
desarrollar una campaa previa a nivel pas sobre temas de estandarizacin
del producto y de estrategias de marketing internacional. Esta estrategia
desarrollada por el Estado, sirve como una fuente de conocimiento, con la cual
las empresas exportadoras alinean sus acciones y estrategias de exportacin.
Las instituciones del estado y organismos privados que intervienen en el
proceso de exportacin del pisco, regulando la exportacin, fomentando la
promocin y/o apoyando la mejora de la oferta exportable son:

Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX).

Asociacin de Exportadores (ADEX).

2.4
Situacin de la Regin Arequipa
Una de las bases de la economa de la regin Arequipa es la actividad agropecuaria la
misma que genera una gran cantidad de empleo.
El cultivo de la vid surge hoy en da como una importante alternativa econmica
orientada a la produccin de pisco al declararlo el gobierno central como Producto
Bandera del Per aspecto que se ve favorecido por las caractersticas de Edafo -

- 35 -

climticas adecuadas que presentan las zonas productoras de vid en la regin

Arequipa.
A diferencia de Ica en el sur andino las bodegas estn totalmente techadas, se usan
tinajas y no botijas y los tipos de uva que predominan en orden de importancia son:
negra corriente, Italia y moscatel.

La regin Arequipa se caracteriza porque solo elabora Pisco de manera artesanal y

existen hasta cuatro zonas en donde se pueden cultivar la vid en condiciones
favorables. Estas zonas son:

Vitor La Joya (uva de bodega / uva de mesa) Ubicado a 60 Km. de Arequipa a

una altitud de 1200 m.s.m y la temperatura promedio en el ao es de 26.8 grados
centgrados y con una radiacin solar media de 9 horas.
En Vitor la produccin es netamente artesanal, y cuenta con 40 ha para el cultivo
de vid

Santa Rita - Irrigacin Majes (ambos tipos de uva). Ubicado a 120 Km de

Arequipa, tambin en esta zona la produccin es artesanal y cuenta con 20 ha para el
cultivo de vid.

Valle de Majes (uva de bodega). Ubicado a 160 Km. de Arequipa. Se inicia en la

zona de Corire (400 m.s.m.), de suelo arenoso, y finaliza en Aplao (700 m.s.m), con
superficie ms pedregosa. La temperatura promedio es de 22 grados centgrados,
pero en las noches de invierno desciende hasta 14 grados. Majes elabor pisco
desde la poca colonial, el mismo que sala por la caleta de Quilca hacia Ecuador y
Chile.
El principal centro de produccin de uva de Arequipa, es el valle de Majes, con 85
hectreas dedicadas a este cultivo y un total de 85 productores; de los cuales
alrededor de 17 producen pisco.
A pesar que la calidad del pisco que producen los productores del valle de Majes
es relativamente reconocida a nivel nacional e internacional; y su produccin

- 36 -

alcanza niveles de produccin cada vez ms altos los productores se encuentran

desarticulados, con una produccin y venta del producto de manera individual.
Motivo por el cual, no logran beneficiarse de esta actividad que ha sido reconocida
como de alta productividad y rentabilidad econmica en esta zona sur del pas.
Las estadsticas indican que cada vez ms se incrementa el nmero de
productores de pisco interesados en exportar el producto; pero no logran concretar
esta aspiracin por carecer de un entorno tcnico de apoyo para promocionar su
producto y aumentar sus ventas.

Caraveli y alrededores (uva de bodega). Ubicado a 1700 m.s.m. combina las

actividades minera y agrcola con la vitivincola. La temperatura promedio anual es
de 22 grados centgrado y su suelo arcilloso es favorable para el cultivo de vid.
Solo se cultiva uva negra corriente y moscatel ya que pese a sucesivos intentos, la
quebranta no se ha adaptado. Cuenta con 33 ha para el cultivo de vid. (Balbi,
2003, Arevid, 2005)
2.4.1 Organizaciones existentes en la regin Arequipa
Se tiene una organizacin llamada AREVID la cual agrupa a asociaciones como:

APPVC: Asociacin de Productores de Piscos y Vinos de Caravel.

ASVIMAJES: Asociacin De Viticultores de la Irrigacin Majes.
APROVITOR: Asociacin de Productores de Vtor y Aledaos.

APROVID: Asociacin de Productores Agroindustriales de la Vid al Pisco del

Valle de Majes
2.5

Conclusiones.
La produccin de Pisco est creciendo apoyada en el consumo interno ms que
en los volmenes de exportacin debido a la sensibilizacin que est teniendo el
consumidor nacional al ser declarado Producto de Bandera.

Dada la fragmentacin del cultivo de vid es complicado realizar cuadros

estadsticos de la oferta y demanda del producto.

- 37 -

Los factores climatolgicos, la calidad del suelo y los sistemas de siembra

influyen directamente en la calidad de la uva pisquera y en consecuencia en el
producto final: pisco.

La participacin de organismos gubernamentales y privados en la promocin del

Pisco est respaldada en la Denominacin de Origen con que cuenta el producto
y que le ha permitido realzar el tema cultural del pas.

- 38 -

Anexo 1: Zonas productoras de Pisco

- 39 -

CAPITULO 3
ANALSIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LOS PRODUCTORTES DE PSCO EN EL
VALLE DE MAJES
3.1

Diagnstico de la situacin actual

El Diagnstico corresponde a los productores de Uva y Pisco.

efectuado

mediante

Encuestas,

Entrevistas,

Observacin

El Diagnostico ha sido
Directa

Anlisis

Documental.
Para una mejor comprensin de la situacin actual, el anlisis ha sido dividido en las
siguientes reas.
3.1.1

rea de organizacin
En el rea organizativa se puede resumir la problemtica en los siguientes
aspectos ms importantes:
Organizaciones Existentes
A nivel de la Regin Arequipa existe la Asociacin Regional de Productores de
la Vid al Pisco de Arequipa AREVID, que es una organizacin sin fines de lucro
creada el 20 de Junio del 2004 y tiene como integrantes a la Asociacin de
Productores de Piscos y Vinos de Caraveli, Asociacin de Viticultores de la
Irrigacin Majes ASVIMAJES, Asociacin de Productores de Vtor y aledaos
ASPROVITOR y

Asociacin de Productores Agroindustriales de la Vid al

Pisco del Valle de Majes. APROVID.

Los propsitos de AREVID como organizacin Regional son:

- 40 -

Promover el cultivo e Investigacin de la Vid, as como la estandarizacin,

industrializacin y comercializacin del Pisco, promover y fortalecer las
organizaciones de base, gestionar proyectos y polticas de Desarrollo de la
Actividad, Gestionar Fuentes de financiamiento de Cooperacin Internacional
En el Valle de Majes existen dos organizaciones de Productores de Pisco y
Vino que se encuentran en etapa de fortalecimiento.

Asociacin de Viticultores de la Irrigacin Majes ASVIMAJES:

Asociacin de Productores Agroindustriales de la Vid al Pisco del Valle

de Majes. APROVID

Principales Productores en el Valle de Majes

RAZON
SOCIAL

MARCA

Edilza SRL

Paz Soldn

Enita Ziga

Majes
Tradicin

Agroindustrias
Cruz SAC
AICSAC

Don Berly

Ana Postigo

Postigo

Induva SRL

Reynoso

Via La Joya
EIRL
AGROINDUS
TRIAS DON
MAURILIO
SRL

Torres de la
Gala

VIA
DEL
VALLE SRL
AGROINDUS
TRIAS
PUERTAS
SRL
DESTILERIA
SHERPAK
S.A
VIA
DE
PITIS SRL
Edilberto
Garca

DOMICILIO

TELEFONO

E-MAIL

Senz
Pea
123
Miraflores
Ricardo Palma N 307,
urb.
California,
Paucarpata
Lote 3 Km 10 anexo
Mamas Av. Ayacucho
1432
Juventud Ferroviaria
N 13 Cercado
Gracilazo de la Vega
N 201 - Umacollo
Calle Socaba ya N
115 Mara Isabel

(054) 206338 205975

contactos@pazsoldan.com

(054) 461512 9373710

piscomajestradici
on@yahoo.com

(054)9290640

info@piscodonber
ly.com

Don Mauricio

Urb.
Aurora
Cercado

(054) 9520319

Hacienda del
Abuelo

Urb. Dolores B-8 Jos

Luis Bustamante y
Rivero

(054) 422224

lahaciendadelabu
elo@yahoo.es

La Barrera

Urb. Tahuaycani G-3

Sachaca

(054) 9290640

piscolabarrera@h
otmail.com

(054) 237267

ppalagr@ucsm.ed
u.pe

(54) 472332

cesaruyen@hotm
ail.com

(054) 511065

lgarciach@hotmai
l.com

Los Portales
Cepas
Loro
Caraveli

de

F-15,

Urb. Universitaria B12.

Fundo Escalerillas S/N
Uraca - Castilla
Sosa Ruiz N 603,
Urb. La Libertad Cerro
Colorado

- 41 -

(054)205271
(054)271958
(054)226514

piscopostigo@hot
mail.com
piscoreynoso@ho
tmail.com
Torresdelagala@y
ahoo.es
piscodonmaurilio
@hotmail.com

Yoni Chvez

Casta
Len

de

FOCUS UP

Orgullo Per

Calle Sucre N 535,

Cercado

(054) 224100

Urb. Campo Marte H 13

(054) 467353

jchavez_182@hot
mail.com
focus_up@hotmai
l.com
pisco_orgulloperu
@yahoo.com

Organizacin y Gestin Empresarial

De acuerdo al anlisis de los resultados de la Encuesta correspondiente a la
informacin estratgica se concluye que:

El 70 % de los Productores del Valle de Majes entrevistados afirma que su ventaja

Competitiva es la calidad de su producto, mientras que el 30% confirma que su
ventaja competitiva en las caractersticas propias de la UVA de la Zona. (VER
ANEXO 3.1)

La percepcin del 30% de los productores de Pisco en el Valle de Majes acerca

de su principal limitacin, es el financiamiento, mientras que otro 30% considera
como factor limitante a la competencia desleal, por la adulteracin de licores, un
20% determina al Precio como variable limitante, un 10% de productores
establece a la comercializacin como limitante y finalmente un 10% afirma que el
factor limitante es el Mercado (VER ANEXO 3.1.)

Respecto de los competidores el 64 % de los entrevistados aseguran que sus

competidores son nacionales, mientras que el 36% restante afirma que sus
competidores son locales (VER ANEXO 3.1.)

Como Producto Lder en el Mercado Regional el 50% de entrevistados

determinaron a Majes Tradicin, como segundo producto Lder un 20 % considera
a Via del 8, otro 20% a Jimnez y 10 % a ninguno (VER ANEXO 3.1.)

En el Mercado Nacional el 78% de los entrevistados afirmaron que Santiago

Queirolo era Lder, as un 11% determino a Biondi como lder y un ltimo 11%
aseguro que Ocucaje seria lder en el mercado Nacional de Pisco. (VER ANEXO
3.1.)

El 41 % de los Entrevistados en el Valle de Majes dijo distribuir su producto

directamente al consumidor final, el 29 % afirma que distribuye mediante puntos

- 42 -

de Venta, un 24 % lo hace mediante Distribuidores y un 6% lo realiza por medio

de mayoristas. (VER ANEXO 3.1.)

Como sustitutos del Pisco el 43% de los entrevistados en el Valle de Majes

sostuvieron que consideran el Whisky como producto sustito al suyo, el 22%
afirmo que considera al Ron como sustituto, un 14% a la Cerveza, otro 14% al
Vodka y un 7% al Tequila (VER ANEXO 3.1.)

El 63 % de los productores de Pisco entrevistados afirmo que vende su

produccin en el mercado Local, el 31% dijo que su mercado era nacional y un 6%
confirmo que su mercado era internacional (VER ANEXO 3.1.)

Como Factor crtico del Proceso productivo el 60% de los entrevistados considera
a la comercializacin, mientras que el 14% afirma que la Calidad de la Materia
Prima es el factor crtico, un 13% sostiene que el envase es su factor critico y el
13% final confirma que la Distribucin es el factor crtico (VER ANEXO 3.1.)

3.1.2

En el rea de produccin

En el rea tcnica de la produccin se ha determinado como resultado del anlisis

documental y la observacin directa que:

El nivel Tecnolgico que emplean los productores del Valle de Majes es

deficiente y artesanal, tanto en el rea de la produccin de Uva como del
Pisco.

Existe un fraccionamiento de las areas destinadas al cultivo de la VID

resultando ser pequeas y no permiten una tecnificacin adecuada por lo que
no se logra una uniformidad del Pisco y por ende no puede llegar a grandes
mercados. Limitndose a mercados locales

La ubicacin Geogrfica permite mejores condiciones edafoclimticas para el

cultivo de la VID, por la exposicin extensa de la luz que permite a las plantas
concentrar los azucares en mayor grado, lo que favorece la produccin de
vinos y piscos y que da lugar a la denominacin de Origen.

- 43 -

Falta de Tecnificacin en la produccin de VID, no se utilizan plantones

injertados sobre patrones, sino a Pie Franco.

No existe mano de Obra Calificada para la investigacin frutcola y especial de

la VID.

La infraestructura de las Bodegas estn en franco proceso de Deterioro por

falta de mantenimiento y por su antigedad

El manejo tradicional y poco tcnico del cultivo de la VID ha puesto en riesgo

el aprovechamiento sostenible de este recurso.

Deterioro y erosin de las tierras por manejo no tecnificado de abonos

El 50% de los productores de Pisco en el Valle de Majes afirmo que su nivel de

produccin esta entre 6000 a mas botellas por ao, mientras que el 20%
aseguro que tiene una produccin de 1500 a 3000 b/ao, otro 20% determino
que producen entre 3000 y 4500 b/ao y el 10% entre 4500 y 6000 b/ao (VER
ANEXO 3.1.)

El 90% de los productores acepto que su sistema de produccin es artesanal,

y el 10% aseguro que es artesanal pero tecnificado. (VER ANEXO 3.1.)

En cuanto a la capacidad de produccin el 40% afirmo que puede producir de

6000 a mas botellas, el 20% de 3000 a 4500 b/ao, otro 20% de 500 a 1500 b/
ao, un 10 % de 1500 a 3000 b/ao, y un 10% de 4500 a 6000 b/ao. (VER
ANEXO 3.1.)

El tipo de Pisco que mas se produce, queda en un 45% para el Pisco Acholado
y otro 45% para el Aromtico, quedando un 10% para Piscos no aromticos,
por lo que solo tomaremos en cuenta estos dos primeros (VER ANEXO 3.1.)

En cuanto a los porcentajes de produccin el 56% de los productores produce

solamente entre el 60 y 80 % del Pisco Acholado, un 11% produce entre el 80
y 100 % de pisco acholado otro 11% entre 40 y 60 % de Acholado y un 22 %
produce entre el 40 y 60% de pisco acholado (VER ANEXO 3.1.)

- 44 -

En cuanto a los porcentajes de produccin de Pisco Aromtico el 56% de los

productores produce solamente entre el 0 y 20 %, un 11% produce entre el 20
y 40 % de pisco aromtico, otro 11% entre el 60 y 80 % y un 22 % produce
entre el 40 y 60% de pisco aromtico (VER ANEXO 3.1.)

La totalidad de lo encuestados han manifestado que la produccin no es

durante todo el ao sino entre 6 a 10 meses (VER ANEXO 3.1.)

El 90 % de los productores afirma que si cuentan con denominacin de Origen,

el 10% restante sostiene que no cuentan con la respectiva denominacin de
Origen (VER ANEXO 3.1.)

Con respecto al lugar donde se realiza la produccin

el 60% de los

productores afirmo que lo realizan en Majes mismo, un 10% en Arequipa y el

30% restante en otros lugares (VER ANEXO 3.1.)

El 90% de los productores de Pisco del valle de Majes si son productores de

Uva, mientras que el 10% restante no lo es. (VER ANEXO 3.1.)

Como actividad econmica principal el 80 % de los productores contesto que

no era su actividad principal y el 20% restante sostuvo que si (VER ANEXO
3.1.)

El 40% de los productores de Pisco del Valle le dedica entre 41 y 50 horas a la

semana, mientras que otro 45% de productores le dedica solo de 11 a 20
horas a la semana, un 10% le dedica menos de 10 horas a la semana y el otro
10% de 21 a 30 horas a las semana (VER ANEXO 3.1.)

3.1.3

En el rea de comercializacin

Los aspectos crticos ms significativos en esta rea de acuerdo a la observacin y el

anlisis documental son los siguientes:

Unidades productivas dispersas y fraccionadas

Se ha establecido que la produccin de Pisco esta distribuida entre un ciento de
productores menores.

Sistemas tradicionales de comercializacin

- 45 -

Los productores de Pisco del Valle de Majes no cuentan con informacin de

mercado ni tienen oportunidad de conseguir un mejor precio.
Estos sistemas tradicionales de comercializacin dan como resultado:
Venta al menudeo

Limitado poder de negociacin de los productores de Pisco

Menor posibilidad de llegada al mercado
Baja rentabilidad
Descapitalizacin
Inexistencia de estmulos para el mejoramiento de la calidad de la uva

Deficientes canales de Comercializacin

En el Valle de Majes los productores no han logrado desarrollar canales de
Comercializacin adecuados para el incremento de ventas y mejora de precios
Los aspectos crticos ms significativos en esta rea de acuerdo a los resultados
de la encuesta y entrevistas son los siguientes:

De la encuesta determinamos que el Pisco se fabrica en dos variedades en su

mayora, y estn determinadas por dos tipos de Pisco, el

Acholado y el

Aromtico.
Del primero determinamos que el 50% de los encuestados establece que su Pisco
mantiene un precio en el mercado entre 22 y 25 nuevos soles, un 20% sostiene
que tienen precios entre 18 y 21 nuevos soles, otro 20% afirma que su precio
oscila entre 30 y 33 soles y un 10% final tiene un precio de 34 a mas nuevos
soles.
Del Aromtico se desprende que el 56% de los productores de Pisco del valle de
Majes mantiene un precio para su Pisco Aromtico entre 30 y 33 nuevos soles, un
22% reafirma que su precio esta en el rango de 26 a 29 nuevos soles, un 11%
entre 22 y 25 nuevos soles y un 11% final de 34 a mas. (VER ANEXO 3.1.)

Del anlisis de la Encuesta se determin que el 80% de los productores de Pisco

en el Valle de Majes, afirma que el Pisco Acholado tiene mayor rotacin, mientras

- 46 -

que el otro 20% sostiene que es el Aromtico el de mayor rotacin (VER ANEXO
3.1.)

Al preguntarles el motivo de esa venta, el 50 % contest que por su sabor, el 30%

estableci que se trataba de su difusin y el 20% afirmo que era por su costo
(VER ANEXO 3.1.)

En los costos de Produccin el 67 % de los encuestados afirm que sus costos

oscilan entre 14 y ms nuevos soles, mientras que un 22% sostuvo que sus
costos son entre 12 y 14 nuevos soles y un 11% estableci que sus costos varan
entre 10 y 12 nuevos soles (VER ANEXO 3.1.)

El 70% de los Productores

determin que su precio si cubre sus costos de

produccin y un 30% afirm que no cubran sus costos (VER ANEXO 3.1.)

El 60% de los productores de Pisco del valle de Majes no tiene conocimiento del
mercado externo y el 40% afirm que si tiene conocimiento del mercado externo.
(VER ANEXO 3.1.)

El 100% de los entrevistados desconoce el nivel de consumo de Pisco de los

posibles mercados externos. (VER ANEXO 3.1.)

El 90% de los entrevistados desconoce las caractersticas fundamentales del

consumidor de Pisco en el extranjero (VER ANEXO 3.1.)

El 69 % de Los Productores de Pisco afirma que el Marketing Es la principal

limitacin para acceder a un mercado externo, mientras que un 23 % piensa que
es el financiamiento la principal limitacin, y finalmente un 8% sostiene que son
los volmenes de produccin, la principal limitacin (VER ANEXO 3.1.)

3.1.4

En el rea de financiamiento

Ausencia de un Mercado Financiero que promueva la produccin del

Pisco
La baja rentabilidad de la actividad, por desarrollarse en forma fraccionada
y a pequea escala, no representa un mercado para las instituciones

- 47 -

financieras tradicionales por considerrseles de alto riesgo financiero; no

existiendo para el sector ningn tipo de apoyo financiero.
3.1.5

En el rea de infraestructura
La informacin sobre la situacin actual de infraestructura existente en el Valle
de Majes, presenta los siguientes aspectos:

Infraestructura de Servicios
El Valle de Majes cuenta con servicios limitados de agua, electricidad,
telfono e Internet, para el desarrollo industrial de los Productores de
Pisco.

Infraestructura Vial
La va de acceso directo a estas localidades es asfaltada y en buenas
condiciones, pero al interior de Majes es solo trocha carrozable.

Equipamiento Urbano
El Valle de Majes cuenta con Centros de Educacin, Posta Medica,
Locales Comunales y el Proyecto de la construccin de un futuro hospital.

3.1.6

En el rea de capacitacin:
La capacitacin es un servicio prioritario y urgente en el rea de Estudio,
porque va a permitir mejorar la calidad del Pisco y el precio del mismo, a travs
de la aplicacin de adecuados procesos productivos y de comercializacin, en
beneficio del productor.
Los aspectos crticos ms significativos que interfieren en la capacitacin son
los siguientes:

Oferta de Servicios de Capacitacin Insuficiente

La oferta de servicios de capacitacin por parte de las diversas organizaciones
es an insuficiente y con problemas en el diseo metodolgico; no alcanzando
a cubrir las demandas del sector.

- 48 -

Se ha encontrado que los servicios de capacitacin ofertados, se encuentran

dirigidos especialmente a los temas de Mejoramiento Tcnico de la produccin
del Pisco
Falta de Visin Integral y de Desarrollo Sostenible en los Procesos de
Capacitacin
El productor de Pisco en general, necesita recibir una capacitacin integral,
competitiva y de calidad; la misma que debe incluir tanto los aspectos de
promocin humana, como los

tcnicos-productivos, comercial, financiero y

medioambiental; que les permita mejorar su desarrollo humano y su situacin

social, econmica y ambiental. Las organizaciones que brindan servicios se
concentran ms en el manejo productivo, descuidando el resto de aspectos.
3.1.7

En el rea de asistencia tcnica

Los servicios de Asistencia Tcnica son importantes, porque juntamente con la
capacitacin, van a permitir el mejoramiento de la calidad del Pisco y mejorar
el precio del mismo, a travs de adecuados procesos productivos.
Los aspectos crticos ms significativos detectados en esta rea son los
siguientes:

Oferta de Servicios de Asistencia Tcnica Insuficiente

En el Valle de Majes la oferta de servicios de asistencia tcnica por las
diversas organizaciones, es insuficiente, no alcanzando a cubrir las demandas.
Falta de Servicios de Asistencia Tcnica Integrales
Las organizaciones que brindan servicios de asistencia tcnica, concentran los
mismos en el manejo

productivo, no atendiendo el aspecto comercial,

financiero ni medioambiental.

- 49 -

Barreras de Entrada
Barreras
Entrada
Bajo nivel de inversin (plantas,
equiposde
y capital).
Conocimiento para la elaboracin de las variedades de
pisco.
Carga Tributaria (impuestos).
Integracin vertical, empresarios producen, transportan y
distribuyen sus productos.
No utilizacin de tecnologa sofisticada para la
produccin del pisco.

MERCADO:
Tamao: 3940,000 litros
Valor: US$ 33144058

Poder de los
Proveedores
Alto poder de negociacin de
los agricultores debido a la
estacionalidad de la materia
prima.
Bajo poder de negociacin de
los proveedores de etiquetas,
envases, tapas y cajas.

Rivalidad Interna
Excesiva cantidad de Marcas.
Empresa Industriales con integracin vertical e
inversin en MKT: Tacama, Queirolo, Biondi.
Empresas Artesanales: Atomizados y con escasos
recursos.
Beneficios por economas de escala.

Margen = 15 %

Sustitutos
Alta disponibilidad de productos sustitutos con diversos grados de
alcohol: Aguardiente, Ron, Cerveza, Whisky, Vino, Vodka.

Costos bajos de los productos sustitutos,

acceso

que permiten el fcil

- 50 -

Poder de los
Compradores
94 % de la produccin del
pisco esta dirigido al
mercado local.
Alto
poder
de
los
distribuidores
por
especializacin
y
cobertura.
Consumidores
locales
indispuestos a pagar altos
precios por productos de
calidad.
Alta disponibilidad y fcil
acceso de los productos
sustitutos.
Clientes
altamente
segmentados.

3.2

3.2.1

Diagnstico Competitivo de la cadena productiva del pisco (Anlisis

FODA)

Fortalezas
Potencialidades

Tener denominacin de origen.

Creciente demanda interna.

Capacidad de incremento de la produccin mediante infraestructura

actual.

Producto de excelente calidad.

Propiedades medicinales del licor pisco.

Variedades nicas de uva.

Condiciones climticas favorables.

Contar con acceso troncal asfaltado (Panamericana Sur)

Trabajo en conjunto: Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.

Desarrollo empresarial

Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas

pisqueras y en la produccin de pisco.

Mayor demanda y mejor precio de la vid.

Existencia de la norma tcnica del Pisco. NTP 211.001 (contempla la

pureza del producto).

Reconocimientos

la

calidad

en

eventos

regionales,

nacionales e internacionales.

Experiencia de otras Regiones en el Per, mediante la creacin

CITEVID

de

como entidad de supervisin y transferencia tecnolgica

(planta piloto en Ica).

Existencia de la cadena productiva de la vid y el pisco formalizada

con una Ordenanza Regional.

- 51 -

Facilitacin e infraestructura

Infraestructura industrial disponible para ampliar produccin actual.

Existencia de bodegas especializadas en el producto.

Ley que crea el da del Pisco. (Cuarto domingo de Julio).

Ley que crea el da del Pisco Sour. (Primer sbado de Febrero).

Ordenanza

Regional que crea el

Brindis Oficial con

Pisco en

todas las ceremonias de la Regin: Pisco de Honor.

Existencia

de

lineamiento

del

Ministerio

de

Relaciones

exteriores

y PROMPERU para oficializar el brindis de honor con

Pisco Sour en todas las ceremonias oficiales.

Desarrollo Exportador

Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco.

Mejora en la presentacin del producto.

Participacin del Pisco en ferias internacionales.

Apoyo

de

PROMPEX

para

la

promocin

del

Pisco

en

mercados internacionales.
3.2.2

Debilidades
Potencialidades

Ausencia de un control fitosanitario: erradicacin de la filoxera.

Adulteracin y falsificacin del producto.

Poco control de la comercializacin de alcohol industrial y melaza

de caa (insumos para la adulteracin de licores).

Excesiva carga tributaria.

Facilitacin e Infraestructura

No hay homogenizacin o estandarizacin en la elaboracin del

pisco.

Limitada

innovacin

productiva,

investigacin

transferencia

tecnolgica.

Insuficiente investigacin en las variedades de uvas pisqueras.

- 52 -

Informacin no centralizada respecto a la extensin sembrada

de uvas pisqueras.

Desarrollo empresarial

Altos costos de produccin de la vid y el pisco.

Desconocimiento de la Norma Tcnica (NT).

Mercado local dbil sin promocin ni cultura pisquera.

Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco.

Ausencia

de

financiamiento:

Sistema

Financiero

Nacional

Internacional.

No existe una visin empresarial conjunta.

Limitacin en la obtencin de insumos: botellas, tapas etc.

Insuficiente programacin y evaluacin de las cosechas de la vid.

Bajo nivel de produccin.

Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras

Desarrollo exportador

No es competitivo en el

mercado internacional

por precio y

oferta de producto.

Limitada oferta exportable.

Escasa demanda externa.

Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportacin.

Inexistencia de clster.

Bajo volumen de produccin: bodegas trabajan al 40% de su

capacidad instalada. (Pisco)

Sociales

Falta de iniciativa de asociatividad para la identificacin de un

objetivo comn.

Deficiente articulacin interinstitucional.

Escasez de lneas prioritarias de investigacin: INIA y UNICA.

- 53 -

Escasa capacitacin de productores y procesadores en buenas

prcticas agrcolas. ISOS en normas tcnicas de calidad para
exportacin.

Limitados programas de capacitacin en la temtica del Pisco,

tanto en las Universidades como en

entidades

pblicas

(Ministerios de Agricultura y Produccin y SENASA).

Articulacin empresarial

3.2.3

Productores de vid y pisco desarticulados.

Ausencia de experiencias e iniciativas de asociatividad.

Insuficientes incentivos para formalizar a productores informales.

Oportunidades

Nacional

El desarrollo de un circuito turstico - enolgico - gastronmico.

La negociacin del tratado de libre comercio con EEUU.

La Institucionalidad de la Comisin Nacional del Pisco.

Proceso de descentralizacin en marcha.

Externo

Presencia

del

Pisco

en

eventos

de

Organizacin

Turstica

Internacional.

3.2.4

Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos.

Introduccin y posicionamiento del Pisco en los mercados externos.

Amenazas

Nacional

Adulteracin, falsificacin y usurpacin del producto.

Contrabando de productos sustitutos.

- 54 -

Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.

Importacin de licores a bajo costo.

Problemas sanitarios en los cultivos.

Externo

3.3

Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales

Ejes Estratgicos

Del Anlisis estratgico del FODA se pueden establecer los siguientes ejes
estratgicos:
1.

Promocin, Fortalecimiento y Desarrollo de la asociatividad de los

productores de de Pisco del Valle de Majes
Objetivos:

Fortalecer la capacidad competitiva de cada Empresa

Promover la formalizacin y desarrollo asociativo de los productores del

Valle

2.

Promover las capacidades productivas y tecnolgicas

a niveles

competitivos
Objetivos:

Promocionar el desarrollo tecnolgico de la plantacin y cultivo de la VID

con mejoramiento gentico adecuado contra las plagas y mejora de la
calidad.

Propiciar el desarrollo tecnolgico en la produccin del Pisco, logrando

mayor valor agregado.

Estandarizar y mejorar la calidad del Pisco del Valle de Majes a niveles

internacionales

3.

Fortalecer la Gestin Comercial y de Ventas

Objetivos:

- 55 -

Determinar la articulacin de los productores de Pisco para desarrollar

mercados de manera organizada.

Desarrollar y fortalecer una marca regional para el Pisco del Valle de

Majes

4.

Compromiso del Estado para el desarrollo del sector del Pisco en el Valle
Objetivo:

Integrar al sector acadmico, productivo y al estado para desarrollar

CITES

Comprometer e identificar a la poblacin en el desarrollo de la industria

del Pisco en el Valle de Majes

3.4

Conclusiones

Se realiz un diagnstico de la situacin actual en las reas de Organizacin,

Produccin, Comercializacin, Financiamiento, Infraestructura, Capacitacin y
Asistencia Tcnica, de donde obtuvimos las siguientes conclusiones:

El 70 % de los Productores del Valle de Majes afirma que su ventaja

Competitiva es la calidad de su producto, mientras que el 30% confirma
que su ventaja competitiva esta en las caractersticas propias de la UVA
de la Zona

Respecto de los competidores el 64 % de los productores asegura que

sus competidores son nacionales, mientras que el 36% restante afirma
que sus competidores son locales

El nivel Tecnolgico que emplean los productores del Valle de Majes es

deficiente y artesanal, tanto en el rea de la produccin de Uva como del
Pisco.

Falta de Tecnificacin en la produccin de VID, no se utilizan plantones

injertados sobre patrones, sino a Pie Franco.

- 56 -

Como actividad econmica principal el 80 % de los productores contesto

que no era su actividad principal y el 20% restante sostuvo que si.

Cuentan con sistemas tradicionales de comercializacin

Deficientes canales de Comercializacin

En costos de Produccin el 67 % de los encuestados afirmo que sus

costos oscilan entre 14 y ms nuevos soles, mientras que un 22%
sostuvo que sus costas son entre 12 y 14 nuevos soles y un 11%
estableci que sus costos varan entre 10 y 12 nuevos soles

Ausencia de un Mercado Financiero que promueva la produccin de

Pisco

El Valle de Majes cuenta con servicios limitados de agua, electricidad,

telfono e Internet, para el desarrollo industrial de los Productores de
Pisco.

- 57 -

CAPITULO 4
PROBLEMA CENTRAL CRTICO Y PROPUESTAS DE SOLUCION
4.1

Definicin del problema y sus causas

Bajo nivel de competitividad de los productores de Pisco del Valle de Majes.

Del anlisis de causas que originan el problema principal podemos indicar que las
grandes causas directas que lo originan son:

i)

Limitada capacidad de organizacin y Gestin Financiera, los

productores encuentran una ausencia de lneas de financiamiento de promocin de

produccin de Pisco en el sistema financiero nacional y en el internacional, falta de
datos estadsticos oportunos, as como informacin tcnica y econmica accesible a
los pequeos productores y sus operarios y en especial para la planificacin de la
actividad, marcada ausencia organizativa de promocin de investigacin cientfica y
tecnolgica, asistencia tcnica y financiamiento incipiente, baja calificacin tcnica y
empresarial

de los trabajadores de la cadena, la capacidad de gestin de los

productores organizados es baja, debido a problemas de desconfianza, egosmo e

individualismo, atentan contra los mecanismos de asociatividad gremial y productiva,
que podra solucionar un sin nmero de problemas, las asociaciones existentes no
cumplen con los fines y objetivos para lo que fueron creadas, no todos los productores
son formales, desestmulo de los productores formales, por la competencia desleal

- 58 -

de productores de aguardientes, de bajos precios y calidad que denominan Pisco a lo

que no cumple con las normas de la Denominacin de Origen del Pisco.

ii)

Deficiente Gestin Comercial y de Ventas,

ausencia de cadena

productivas preparadas para la comercializacin en el mercado local y en el extranjero,

los productores de Pisco del Valle de Majes carecen de capacidades comerciales para
organizarse y realizar ofertas en volmenes mayores de produccin y de capacidades
tcnicas para ofertar produccin de calidad, eexceso de marcas individuales, ausencia
de marcas comunes y marcas regionales, reducido conocimiento del mercado nacional
e internacional, mezclas de aguardientes con Pisco con precios altos y vendidos como
Pisco, deterioran la oferta de Pisco, afectando a potenciales consumidores que dudan
de la calidad del Pisco y amenazan con destruir la imagen del Pisco en los mercados
internacionales, en proceso de construccin con gran esfuerzo pblico y privado,
prdida de mercados internacionales frente a los aguardientes chilenos, que se
denominan piscos, que con baja calidad y menores precios afectan los esfuerzos
nacionales para posesionar el Pisco, en mercados promisorios, mercado local dbil sin
promocin ni cultura pisquera, no es competitivo en el mercado internacional por precio
y oferta de producto, limitada oferta exportable, falta de una adecuada promocin en el
extranjero

iii)

Deficientes niveles de productividad, los productores de Pisco no

cuentan con la tecnologa de plantacin de uvas pisqueras y existe poco fomento para
su cultivo, mantienen altos costos de produccin porque prevalecen las prcticas
ancestrales de baja productividad y falta modernizar los alambiques y falcas en materia
de uso de combustible. Se sigue utilizando la lea como combustible, lo que atenta
contra el medio ambiente y proporciona baja e irregular cantidad de calor, por la
mezcla de leas, bajos niveles de produccin ausencia de abastecedores (Viveros) de
plantones garantizados para futuras plantaciones (libres de virus y genticamente
garantizados, lenta renovacin de viedos existentes, el incremento de nuevos cultivos

- 59 -

es mas lento que la tasa de crecimiento de la demanda de vides pisqueras para

industrializarla como Pisco, limitacin en la obtencin de insumos(botellas tapas),
insuficiente programacin y evaluacin de cosechas de la VID, bajos niveles de
produccin, , bajos volmenes de produccin, (bodegas trabajan al 40% de su
capacidad instalada.

iv)

Limitada Asistencia Tcnica e infraestructura, el Valle de Majes

cuenta con servicios limitados de agua, electricidad, telfono e Internet, para el

desarrollo industrial de los Productores de Pisco, en el Valle de Majes la oferta de
servicios de asistencia tcnica por las diversas organizaciones, es insuficiente, no
alcanzando a cubrir las demandas.
Insuficiente,

Oferta de Servicios de Asistencia Tcnica

Falta de Servicios de Asistencia Tcnica Integrales, falta de

infraestructura energtica (Gas),

- 60 -

4.2

Diagrama de Causas y Efectos

DIAGRAMA DE CAUSA Y EFECTO

Limitada Capacidad de
Gestin Empresarial y
Financiera

Deficiente Gestin
Comercial y de Ventas

Cadenas productivas
Falta de capacitacion,
Sin capacidad
Desconfinza e
Comercial
individualismo
Ausencia de lineas
De financiemiento
promocional

Falta tecnologia en
Plantacion y
cultivo de Viedos
Produccin artesana,
no tecnificada

Deficientes Niveles de
Productividad

Exceso de marcas
Individuales, falta de
Marca Regional

Bajos volmenes
De produccin
Y falta de
estandarizacin

Desconocimiento del
Mercado Internacional
y aguardiente chileno

Limitado apoyo
y promocin del
Estado
Ausencia de
Infraestructura
energetica y de
serevicios

Limitada asistencia
Tcnica en Infraestructura

- 61 -

Bajo Nivel de Competitividad de

los productores de Pisco
del Valle de Majes

4.3

rbol de Causas y Efectos

ARBOL DE CAUSAS Y EFECTOS

LIMITADA CALIDAD DE VIDA Y DESARROLLO ECONOMICO - SOCIAL DE LOS PRODUCTORES DE PISCO

Produccion de Pisco
domestica limitada al
mercado local

Baja Rentabilidad
y creacion de
Valor

Estancamiento /
Reducciion del
cultivo de Vid

Atraso
tecnologico

Niveles de Ingresos
Inadecuados

Perdida de presencia en el
Mercado

Desempleo en el
Sector

Desplazamiento de Cultivos de
Vid

BAJO NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE LOS PRODUCTORES DE PISCO EN EL VALLE DE MAJES

Limitada Capacidad de Gestion

empresarial y financiera

Falta de
Capacitacion,
desconfianza e
individualismo

Ausencias de
lineas de
financiamiento
promocional

Deficiente Gestion Comercial y

de Ventas

Cadenas
Productivas sin
capacidad
comercial

Exeso de marcas
individuales y
falata de marca
Regional

Deficientes Niveles de
Productividad

Desconocimiento
del Mercado
internacional y el
aguardiente
Chileno

- 62 -

Falta Tecnologia
en plantacion y
cultivo de
Viedos

Produccion
artesanal
ancestral, no
tecnificada

Limitada asistencia Tecnica e

infraestructura

Bajos Volumenes
de Produccion y
falta de
standarizacion

Limitado apoyo y
promocion del
Estado

Ausencia de
Infraestuctura
energtica y de
servicios

4.4

rbol de Medios y Fines

ARBOL DE MEDIOS Y FINES

ELEVADA CALIDAD DE VIDA Y DESARROLLO ECONOMICO - SOCIAL DE LOS PRODUCTORES DE PISCO

Produccion de
Pisco tecnificada
para el mercado
Internacional

Alta Rentabilidad
y creacion de
valor

Relevante presencia en el
Mercado Global

Crecimiento/
ampliacion del
cultivo de Vid

Desarrollo
Tecnologico

Fomento de
Empleo en el
Sector

Consolidacion y Desarrollo de
Cultivos de Vid

Niveles de Ingresos adecuados

ALTO NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE LOS PRODUCTORES DE PISCO EN EL VALLE DE MAJES

Adecuada capacidad de Gestion

Empresarial y Financiera

Capacitacion,
Generacion de
Confianza y
Asociatividad

Creacion de
lineas de
financiemineto
promocial

Eficiente Gestion Comercial y de

Ventas

Cadenas
productivas con
capoacidad
comercial

Una sola marca

regional
cosolidada y
posicionada

Elevados Niveles de
Productividad

Conocimiento del
Mercado
Internacional y
desplazamiento
del aguardiente
chileno

- 63 -

Tecnologia punta
en plantacion y
cultivo de viedos

Moderniozacion
del sistema de
Produccion del
Pisco

Adecuada asistencia Tecnica e

infraestuctura

Produccion
conjunta
standarizada de
todo el Valle de
Majes

Suficiente apoyo
y promocion del
Estado

Adecuada
infraestuctura
energetica y de
servicios

4.5

Propuesta de Acciones y actividades a realizar para solucionar el

problema Central
Despus de realizado el anlisis de los productores del Valle de Majes se pudo
identificar un bajo nivel de competitividad de los productores, motivo por el
cual, se sugiere a continuacin,

tres acciones que se deberan implementar

en forma secuencial para mejorar la competitividad de los productores.

Las tres acciones estn relacionadas con la cooperacin entre productores,
como estrategia para incrementar su competitividad y de esta forma estar
listos y competir contra empresas de mayor tamao.
La primera accin tiene por objetivo la sensibilizacin de los productores con
respecto a las ventajas de trabajar en conjunto, as como tambin realizar
compras en conjunto. La segunda accin incrementar el valor del Pisco que se
produce actualmente en el valle de Majes mediante algunas acciones en las
reas de I&D as como logstica de distribucin.
La tercera accin implica tener un trabajo ms en conjunto, inversiones en
conjunto para crear una marca colectiva y realizar campaas de marketing. A
continuacin se muestra el detalle de cada una de las acciones
4.5.1

Asociatividad y Logstica de Compras

Debido al entorno comercial que nos presenta la globalizacin es cada vez
ms difcil que una empresa pueda actuar sola en el mercado, por lo tanto
para las pequeas empresas desarrollar estrategias de cooperacin es una
alternativa que les puede permitir mejorar sus ventajas competitivas.
La cooperacin entre productores se debe realizar de forma paulatina, es un
proceso que demora porque implica un cambio en la mentalidad de los
productores, ellos tienen que dejar de pensar individualmente para comenzar a
pensar colectivamente.
El primer paso para desarrollar estrategias cooperativas es mostrar a los
productores, los beneficios que trae la cooperacin. Estos beneficios se
reflejan en reduccin de costos o incremento en los

- 64 -

mrgenes de venta.

Debido a la idiosincrasia de los productores del Valle de Majes, donde existe

un fuerte celo empresarial, se determino que seria mejor desarrollar en
paralelo la sensibilizacin para asociarse y logstica de compras conjuntas de
tal forma que a la par que los productores van conociendo mas de cerca todo
lo que implica asociarse, pueden, experimentar los beneficios de comprar en
conjunto debido a que este procedimiento de compra les posibilitara, hacer
compras a escala (descuento por volmenes) as como tambin tener mayor
poder de negociacin con los proveedores.
En el cuadro que se presenta a continuacin se presenta las acciones que se
sugiere se deben desarrollar para lograr compras conjuntas y el trabajo en
cooperacin dentro de la asociacin. El cuadro se divide en cuatro columnas,
teniendo en la primera columna las acciones a desarrollar, en la segunda
columna se presenta quien realizar la accin. En la tercera columna quienes
serian los beneficiarios o destinatarios de la accin. Finalmente en la cuarta
columna el impacto de la accin.

- 65 -

Accin
Contratacin un gerente
para la asociacin

Firma de convenios con

Instituciones
especializadas en
Asociatividad.
Sensibilizacin a los
Productores de la
importancia de cooperar.
Anlisis de los procesos y
volmenes de compra de
productores.
Estudio de Mercado de
insumos utilizados en la
elaboracin de Pisco.
Seleccin de los
proveedores ms
rentables.
Programacin de compras
conjuntas

Responsable
Junta directiva de
la asociacin de
Productores de
Pisco del Valle de
Majes
Gerente de la
asociacin.

Destinatario
Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes

Impacto
La contratacin de un gerente permitir una gestin profesional
dentro de la asociacin. As como la posibilidad de desarrollar
acciones que los productores no desarrollan por cuestiones de
tiempo o conocimiento.

Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes

Profesionales con
experiencia en
Asociatividad.
Gerente de la
Asociacin.

Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco del
Valle de Majes.

Alianzas estrategias con Instituciones que cuentan con

profesionales con experiencia en Asociatividad. Las posibles
instituciones serian: CITEVID, Consejo Regulador, El comit
Vitivincola de la Sociedad Nacional de Industria.
Mostrar a los productores la cooperacin como una opcin para
incrementar su competitividad. (Seminarios y Ponencias).

Gerente de la
Asociacin.
Junta Directiva
de la Asociacin.
Gerente de la
Asociacin.

- 66 -

Identificar los procesos y volmenes de compra de productores.

Identificar los precios y formas de venta de los diferentes
proveedores de insumos.
Elegir los proveedores que satisfagan de mejor manera la relacin
costo beneficio.
Condiciones de compras ms adecuadas para los productores.
Reduccin de costos por volmenes de compras.

4.5.2

Inteligencia Comercial
Una vez establecida la cooperacin entre los productores de la asociacin, el
siguiente paso es formar un departamento que cumpla funciones de
Inteligencia Comercial, es decir que cumpla la funcin de

monitorear el

mercado constantemente.
Se plantea que el departamento de Inteligencia Comercial sea una fusin de
los departamentos de Investigacin y Desarrollo, Logstica de Distribucin,
debido a que por costos, es muy difcil para la asociacin mantener cada uno
de estos departamentos por separado.

El objetivo de juntar estos dos

departamentos es desarrollar algunas actividades que le incrementen valor y

una ventaja competitiva al Pisco elaborado en el valle de Majes.
En Investigacin y Desarrollo se busca el Desarrollo del Producto tanto en la
combinacin del Pisco con comidas peruanas, aprovechando el bom de la
gastronoma. Y con

cocktails que lleven Pisco en su preparacin. Cuanto

en lo que respecta a embalaje del producto: Botellas, Etiquetas, Cajas.

En lo que respecta a Logstica de Distribucin, se busca ganar mayor poder
de negociacin con los vendedores tanto mayoristas cuanto minoristas as
como facilitar el traslado del Pisco desde el valle de Majes hasta la ciudad de
Arequipa, que es el mercado principal de los Productores.

Siguiendo la lgica presentada en el punto anterior en el cuadro a seguir se

puede observar las principales acciones, el responsable, el destinatario y el
impacto de estas acciones.

- 67 -

Accin
Evaluacin de los
embalajes utilizados por
los Productores con
relacin a los Embalajes
del Mercado de Piscos.
Convenios con
Instituciones relacionadas
a la gastronoma y
cocktails (Instituto del
Sur, Facultades de
Hotelera y Turismo de
las Universidades:
Catlica Santa Mara,
San Agustn)
Transporte conjunto de
Producto Final.

Responsable
Gerente de la
Asociacin.

Destinatario
Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Impacto
Determinar el valor que tienen los embalajes utilizados por los
productores.
Analizar la continuidad de los embalajes usados actualmente.

Gerente de la
Asociacin.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Agregar valor al Pisco, dndole mas valor que un simple

destilado, vinculndolo con la historia, cultura y gastronoma
Arequipea.
Elaboracin de cocktails en base a Pisco lo que permitir acceder
a otro nicho de mercado (Personas que prefieren un licor dulce)

Gerente de la
Asociacin.

Reparto de Producto en
Puntos de Venta.

Gerente de la
Asociacin.

Ahorro en costos y tiempo para el traslado en conjunto del Pisco

de las diferentes marcas desde el valle de Majes hasta la ciudad
de Arequipa.
Ahorro en costos de distribucin al punto de venta por parte de
cada uno de los productores.

Negociacin en conjunto
con los vendedores
mayoristas y minoristas

Gerente de la
Asociacin.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Mayor poder de negociacin y por lo tanto condiciones de venta

ms favorables con los vendedores tanto mayoristas como
minoristas.

- 68 -

4.5.3

Marca Conjunta y Marketing.

Despus de realizar las dos acciones anteriores, se sugiere dar el paso que
se considera l ms importante dentro del trabajo en cooperacin el cual es
trabajar con una marca conjunta, que sea diferente a las dems marcas
individuales.
As como tambin, realizar inversiones conjuntas en Marketing, siendo este
departamento es uno de los puntos ms dbiles de los productores del Valle
de Majes, muchos de ellos, consideran que no es importante el Marketing
debido a la calidad del producto, y por lo tanto desconocen tcnicas de
marketing, es por esa razn que se dejo como tercera actividad el desarrollo
de marketing conjunto, para que luego de que el productor compruebe los
beneficios de trabajar en cooperacin.
El tener una marca conjunta permitir a los productores tener un mayor
volumen de Pisco, identificacin la calidad

de su produccin, poder

comenzar a analizar la posibilidad de expandirse a otros mercados, as como

la implementacin de un Alambique con tecnologa de ltima generacin.
En lo que respecta al Marketing conjunto les permitir asumir gastos que
individualmente no hubieran podido asumir, y realizar campaas que tengan
como objetivo, que el consumidor relaciones Pisco de Calidad con el producto
del valle de majes de esta forma tambin se combatir la adulteracin que es
uno de las principales amenazas que tienen los productores.
En el cuadro a continuacin se puede observar cada una de las acciones
que se deberan desarrollar para lograr realizar una campaa de marketing
satisfactoria as como la comercializacin de una marca conjunta.

- 69 -

Accin
Contratacin de un
responsable de
Marketing.
Equipar un Alambique de
la asociacin con
tecnologa de ltima
generacin.
Padronizacin del
proceso productivo de los
productores de la
asociacin.
Rastreabilidad de la
Marca Conjunta

Responsable
Gerente de la
Asociacin.

Destinatario
Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.
Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Impacto
La asociacin contara con un profesional calificado que tenga
conocimiento en la promocin, publicidad y venta de bebidas
alcohlicas.
Adems de los Alambiques particulares de cada uno de los
productores la asociacin tendr un alambique donde pueda
realizar Pisco, como marca conjunta.

Contrato con un
tcnico de
CITEVID.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Todos los productores de la Asociacin tendrn el proceso

padronizado de tal forma que puedan elaborar un producto con la
misma calidad.

Contrato con un
tcnico de
CITEVID.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Gerente de la
Asociacin.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Gerente de la
Asociacin y
Responsable de
Marketing.
Responsable
Gerente de la
Asociacin y
Responsable de
Marketing.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Se tendr un producto que puede ser rastreado desde la

plantacin de las uvas hasta el embotellado, esto dar
facilidades para un futuro ingreso a mercados donde es exigida
esta caracterstica (Europa).
Definir el nombre, la botella y la etiqueta de la marca conjunta.
Aprovechar el espritu regionalista de Arequipa para, que los
pobladores se identifiquen con la marca conjunta al ser participes
de la creacin de el nombre, botella y etiqueta.
Tener el conjunto de estrategias y pasos a seguir ms adecuados
para ingresar al mercado de Lima que es un mercado que cuenta
con mayor nmero de consumidores.

Concurso a nivel de
Arequipa para definir el
nombre, diseo de botella
y Etiqueta.
Elaborar un plan de
negocios para ingresar al
mercado de Lima. (como
marca conjunta)
Accin
Campaa conjunta de
Marketing.

Gerente de la
Asociacin.

Destinatario
Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Impacto
Posicionar en la poblacin de Arequipa Pisco sinnimo de Valle
de majes.
Mostrar las ventajas y diferencias de un buen Pisco, as como los
riesgos de consumir Pisco adulterado.

- 70 -

Promocin de la ruta del

Pisco en el Valle de
Majes.

Gerente de la
Asociacin y
Responsable de
Marketing.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Ofrecer a turistas y pblico en general paseos a las haciendas del

valle de Majes, para que puedan observar todo el proceso
productivo del Pisco. Desde la cosecha de la uva hasta el
embotellamiento del Pisco.

Participacin en ferias
internacionales de licores,
en conjunto con
PROMPEX. (Marca
conjunta)

Gerente de la
Asociacin y
Responsable de
Marketing y
PROMPEX.

Asociacin de
Productores de Pisco
del Valle de Majes.

Dar a conocer la marca conjunta en mercados internacionales.

Conocer las caractersticas de mercados internacionales.
Conocer la competencia al nivel de productos sustitutos en
mercados internacionales.

- 71 -

4.6

Conclusiones

Se defini como problema inmediato y critico la existencia de un bajo nivel de

competitividad de los productores de Pisco del Valle de Majes.

Los productores deben mejorar la capacidad para desarrollar todas las

actividades que necesitan para poder competir con empresas de mayor
tamao.

Los problemas de desconfianza, egosmo e individualismo se estn viendo

reflejados en una baja calificacin tcnica y empresarial, as como en la
dificultad de gestin de los productores organizados.

Los productores de Pisco del Valle de Majes necesitan incrementar sus

capacidades comerciales para organizarse y realizar ofertas en volmenes
mayores de produccin.

Deben buscar la conformacin de marcas comunes y regionales.

Requieren buscar informacin adecuada que les brinde conocimientos tanto
del mercado nacional como internacional.

La tecnologa de plantacin de uvas pisqueras con que cuentan los

productores de Pisco del Valle de Majes debe ser mejorada.

Es muy importante que se modernicen los alambiques y falcas en materia de

uso de combustible ya que al prevalecer las prcticas ancestrales de baja
productividad se mantienen altos costos de produccin.

Se puede notar la ausencia de abastecedores (Viveros) de plantones

garantizados para futuras plantaciones (libres de virus y genticamente
garantizados) que incrementen la calidad de la vid.

Las Bodegas estn trabajando al 40% de su capacidad instalada, es necesario

que busquen incrementar su mercado para poder mejorar sus volmenes de
produccin.

- 72 -

BIBLIOGRAFIA
AGENCIA AGRARIA MINAG
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SCHULER, Jhony
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MAXIMIXE
2006 Estudio: Nivel de Riesgo Pisco. Resumen Ejecutivo. Lima Per
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2003 Pisco es Per Lima Per.
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PRODUCE MINISTERIO DE LA PRODUCCION
2007 Ministerio de la produccin organiz XI Festival y XIII Concurso Nacional del
Pisco www.produce.gob.pe/listas/listinfo/noticia del da. 5 de Julio 2007.

- 73 -

ANEXOS

- 74 -

ANEXO 3.1
PRESENTACION DE LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA
INFORMACION TECNICA
1. Indique el nivel de produccin anual en el que se encuentra su empresa

Nivel de Produccion
(botellas por ao)
50%

20%
500-1500
1500-3000
3000-4500
4500-6000
20%

6000- mas

10%

El 50% de los productores de Pisco en el Valle de Majes afirm que su nivel de

produccin esta entre 6000 a mas botellas por ao, mientras que el 20%
asegur que tiene una produccin de 1500 a 3000 b/ao, otro 20% determin
que producen entre 3000 y 4500 b/ao y el 10% entre 4500 y 6000 b/ao

- 75 -

2. Usted como catalogara su sistema de produccin:

El 90% de los productores acept que su sistema de produccin es artesanal,

y el 10% asegur que es artesanal pero tecnificado.

3. Su capacidad de produccin es:

- 76 -

En cuanto a la capacidad produccin el 40% afirm que puede producir de

6000 a mas botellas, el 20% de 3000 a 4500 b/ao, otro 20% de 500 a 1500 b/
ao, un 10 % de 1500 a 3000 b/ao, y un 10% de 4500 a 6000 b/ao.

4. Que Tipo de Pisco produce y e que porcentajes

El tipo de Pisco que mas se produce, queda en un 45% para el Pisco Acholado
y otro 45% para el Aromtico, quedando un 10% para Piscos no aromticos,
por lo que solo tomaremos en cuenta estos dos primeros

- 77 -

4a. Porcentaje de Pisco Acholado

En cuanto a los porcentajes de produccin el 56% de los productores

produce solamente entre el 60 y 80 % del Pisco Acholado, un 11%
produce entre el 80 y 100 % de pisco acholado otro 11% entre 40 y 60 %
de Acholado y un 22 % produce entre el 40 y 60% de pisco acholado
4b. Porcentaje de Pisco Aromtico

En cuanto a los porcentajes de produccin de Pisco Aromtico el 56% de

los productores produce solamente entre el 0 y 20 %, un 11% produce
entre el 20 y 40 % de pisco aromtico, otro 11% entre el 60 y 80 % y un
22 % produce entre el 40 y 60% de pisco aromtico

5. Produce todo el ao?

- 78 -

La totalidad de lo encuestados han manifestado que la produccin no es

durante todo el ao sino entre 6 a 10 meses

6. Cuenta con Denominacin de Origen?

El 90 % de los productores afirma que si cuentan con Denominacin de

Origen, el 10% restante sostiene que no cuentan con la respectiva
denominacin de Origen
7. La Produccin de Pisco se realiza en:

- 79 -

Con respecto al lugar donde se realiza la produccin el 60% de los

productores afirm que lo realizan en Majes mismo, un 10% en Arequipa y el
30% restante en otros lugares

8. Es usted productor de Uva?

El 90% de los productores de Pisco del valle de Majes si son productores de

Uva, mientras que el 10% restante no lo es.
9. La produccin de Pisco es su principal Actividad Econmica?

- 80 -

Como actividad econmica principal el 80 % de los productores contest que

no era su actividad principal y el 20% restante sostuvo que si

10. Cuantas Horas a la semana le dedica a su empresa?

El 40% de los productores de Pisco del Valle le dedica entre 41 y 50 horas a la

semana, mientras que otro 45% de productores le dedica solo de 11 a 20
horas a la semana, un 10% le dedica menos de 10 horas a la semana y el otro
10% de 21 a 30 horas a la semana

- 81 -

INFORMACION ECONOMICA
1. Cul es el precio de su producto en el mercado

- 82 -

El 50% de los encuestados establece que su Pisco mantiene un precio en

el mercado entre 22 y 25 nuevos soles, un 20% sostiene que tienen
precios entre 18 y 21 nuevos soles, otro 20% afirma que su precio oscila
entre 30 y 33 soles y un 10% final tiene un precio de 34 a mas nuevos
soles.

El 56% de los productores de Pisco del valle de Majes mantiene un precio

para su Pisco Aromtico entre 30 y 33 nuevos soles, un 22% reafirma que
su precio esta en el rango de 26 a 29 nuevos soles, un 11% entre 22 y 25
nuevos soles y un 11% final de 34 a ms.
2. De las variedades que produce, cual es la de mayor rotacin

- 83 -

Del anlisis de la encuesta se determin que el 80% de los productores de

Pisco en el Valle de Majes, afirma que el Pisco acholado tiene mayor
rotacin, mientras que el otro 20% sostiene que es el aromtico.

3. Porqu cree que es el que mas se vende

- 84 -

Al preguntarles el motivo de esa venta, el 50 % contest que por su sabor,

el 30% estableci que se trataba de su difusin y el 20% afirm que era
por su costo.

4. Su costo total de produccin antes de impuestos por botella es

- 85 -

Al preguntar por los costos de produccin el 67 % de los encuestados

afirm que sus costos oscilan entre 14 y ms nuevos soles, mientras que
un 22% sostuvo que sus costos son entre 12 y 14 nuevos soles y un 11%
estableci que sus costos varan entre 10 y 12 nuevos soles

5. Su precio es suficiente para cubrir sus costos de produccin

El 70% de los productores determin que su precio si cubre sus costos de

produccin y un 30% afirmo que no cubran sus costos

- 86 -

INFORMACION ESTRATEGICA
1. Cual dira usted que es su principal ventaja competitiva?

- 87 -

El 70 % de los Productores del Valle de Majes entrevistados afirma que su

ventaja competitiva es la calidad de su producto, mientras que el 30%
confirma que su ventaja competitiva en las caractersticas propias de la
UVA de la Zona.

2. Cual dira usted que es su principal limitacin

La percepcin del 30% de los productores de Pisco en el Valle acerca de

su principal limitacin es el financiamiento, mientras que otro 30%
considera como factor limitante a la competencia desleal, por la
adulteracin de licores, un 20% determina al precio como variable
limitante, un 10% de productores establece a la comercializacin como
limitante y finalmente un 10% afirma que el factor limitante es el mercado

3. Considera que sus competidores son:

- 88 -

Respecto de los competidores el 64 % de los entrevistados aseguran que

sus competidores son nacionales, mientras que el 36% restante afirma que
sus competidores son locales
4. A quien considera lder en el mercado regional

Como producto lder en el mercado los el 50% de entrevistados

determinaron a Majes Tradicin, como segundo producto lder un 20 %
considera a Via del 8, otro 20% a Jimnez y 10 % a ninguno.

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5. A quien considera lder del mercado nacional

En el Mercado Nacional el 78% de los entrevistados afirmaron que

Santiago Queirolo era Lder, as un 11% determino a Biondi como lder y
un ltimo 11% aseguro que Ocucaje seria lder en el mercado nacional de
Pisco.

6. Distribuye su producto a travs de

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El 41 % de los entrevistados en el Valle de Majes dijo distribuir su

producto directamente al consumidor final, el 29 % afirma que distribuye
mediante puntos de venta, un 24 % lo hace mediante distribuidores y un
6% lo realiza por medio de mayoristas.

7. Que productos considera como sustitutos del Pisco

Como sustitutos del Pisco el 43% de los entrevistados en el Valle de Majes

sostuvieron que consideran el Whisky como producto sustito al suyo, el
22% afirmo que considera al Ron como sustituto, un 14% a la Cerveza,
otro 14% al Vodka y un 7% al Tequila.

8. En que mercado y en que porcentaje vende su produccin

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El 63 % de los productores de Pisco entrevistados afirmo que vende su

produccin en el mercado local, el 31% dijo que su mercado era nacional y
un 6% confirmo que su mercado era internacional

9. En su proceso productivo que considera como factor critico

Como factor crtico del proceso productivo el 60% de los entrevistados

considera a la comercializacin, mientras que el 14% afirma que la calidad
de la materia prima es el factor crtico, un 13% sostiene que el envase es
su factor crtico y el 13% final confirma que la distribucin es el factor
crtico

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CONOCIMIENTO DEL MERCADO EXTERNO

1. Conoce que pases pueden comprar su producto

El 60% de los productores de Pisco del valle de Majes no tiene

conocimiento del mercado externo y el 40% afirm que si tiene
conocimiento del mercado externo.

2. Conoce el nivel de Consumo de un posible Mercado externo

El 100% de los entrevistados desconoce el nivel de consumo de Pisco de
los posibles mercados externos.

3. Conoce las caractersticas del consumidor externo

El 90% de los entrevistados desconoce las caractersticas fundamentales
del consumidor de Pisco en el extranjero

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4. Que es lo que le hace falta para que su producto llegue a un mercado

extranjero

El 69 % de Los Productores de Pisco afirma que el Marketing Es la

principal limitacin para acceder a un mercado externo, mientras que un
23% piensa que es el financiamiento la principal limitacin, y finalmente un
8% sostiene que son los volmenes de produccin, la principal limitacin

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