Marketing y Ventas

Expositor: Econ. Juan Carlos Contreras Salazar

Reflexin
Cada maana en el frica se despierta una gacela. Sabe que debe correr mas rpido que el len o perder la vida. Cada maana en el frica se despierta un len. Sabe que debe correr detrs de la gacela o morir de hambre. En el frica no importa si uno es len o gacela apenas salga el sol es preferible empezar a correr.

Algunas Preguntas!
Por qu algunos establecimientos de negocios estn mas llenos que otros? Qu podemos hacer para mejorar nuestra captacin y retencin de clientes? Por qu algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos? Tendr oportunidades para tener mi propio negocio?

Fundamentos de Marketing Dnde Comienza la Venta de un Producto?

! Empieza !
En la Identificacin de las Necesidades de los Consumidores

Algunas Preguntas
Qu es una Necesidad? Qu es un Deseo? Qu Diferencia Existe?

CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING

Necesidad
Mercado Deseo

Transaccin Servicio

Demanda

DEFINICIONES DE MARKETING
Palabra de Origen Ingls, que traducida al castellano significa mercado.

h Marketing significa trabajar con mercados para que se lleven a cabo intercambios, transacciones de productos o servicios con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.

CONTINUA ........
h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o

deseos de un mercado demandante mediante la transaccin.

h Es el arte de encontrar clientes y retener a

los ms rentables.
h Es el conjunto de tcnicas o estrategias que

utilizan todas las empresas para ubicar consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos. Generando utilidades.

Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los consumidores puesto que los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y largo plazo la supervivencia de la empresa y tambin ganancias razonables y duraderas.

Especialista de marketing

Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus miembros, puesto que una empresa deficitaria est condenada a desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores dispongan siempre de una fuente de satisfaccin de sus necesidades, y se asegura a s mismo la existencia de su centro de trabajo.

El Concepto de marketing se basa en tres creencias fundamentales :

Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse hacia el cliente. Todas las actividades de marketing en una organizacin deben estar coordinadas. El marketing coordinado y con orientacin hacia el consumidor es esencial para lograr los objetivos de desempeo de la organizacin.

Principio Bsico del Marketing

Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad

Contraste de los conceptos de marketing y de ventas

Punto de partida Foco
Productos existentes

Medios
Vender y promover

Fines
Utilidades por volumen de ventas

Fbrica

El concepto de vender

Mercado

Necesidades de los clientes

Marketing integrado

Utilidades al dar satisfaccin

El concepto de marketing

Tipos de Empresas
Produccin : Inertes y estticos.

Ventas

: Buscan ingresos y comprometen el precio. : Calidad en el servicio. 1ro es el cliente y para ello hay que detectarlo.

Marketing

DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU ORIENTACIN AL PRODUCTO BCP Brindamos servicios financieros AL CONSUMIDOR Lo ayudamos a progresar en sus negocios. Hacemos que su compra sea un placer. Somos su centro de entretenimiento. Producimos y distribuimos informacin

Wong

Vendemos abarrotes

Cines UVK

Proyectamos pelculas

El Comercio

Somos publicaciones

MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE EQUIVOCARON

1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing. 2. Siguieron beneficios, no al consumidor. 3. No analizaron el entorno. 4. Se equivocaron en seleccionar a su pblico objetivo.

 REFLEXIONE !
EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO OBJETIVO. TENGA POR SEGURO QUE:

ES UNA EMPRESA GANADORA !

Cmo aplicar el marketing en nuestra empresa?

PARA APLICAR EL MARKETING

Analice la situacin Determine la oportunidad Elija el segmento. Disee la estrategia de posicionamiento Programe objetivos, Mktg. Mix ACTUE Evalu y corrija

Planeacion Estratgica del Marketing

PLANEACION ESTRATEGICA
Es un mtodo formal de pensar en alternativas relacionadas con el crecimiento,desarrollo u otras opciones de una empresa, organizacin o negocio

Cuando se prepara un plan estratgico debemos darnos :

Una amplia visin general del negocio actual. Una descripcin de los problemas y oportunidades que se deben tratar a corto plazo. Una direccin clara. clara. Un plan de accin accin. .

5 Pasos :
1. 2. 3.

Se realiza un anlisis de la situacin. Se trazan los objetivos de marketing. Marketing estratgico - Investigacin de mercado - Segmentacin del mercado y seleccin del mercado meta - Se mide la demanda del mercado.

4. Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial. 5. Se disea una mezcla de marketing (4ps) producto, precio, plaza y promocin. (Marketing Operativo)

Analisis situacional el ambiente del marketing

Variables Incontrolables Variables Controlables

ANALISIS DEL ENTORNO

El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa directa o indirectamente

Anlisis del entorno

- El Ejecutivo de hoy en da debe conocer perfectamente el entorno de su empresa, para una adecuada toma de decisiones. - Entorno: Es el conjunto de fuerzas externas a la organizacin que influyen en su comportamiento

Anlisis del entorno

Quien est en negocios en el Per no puede dejar de considerar y evaluar los frecuentes cambios en el entorno, cambios que pueden generar (o eliminar) oportunidades para nuevos productos o servicios

EL ENTORNO
1. La recesin sigue hasta el 2,010. 2. El gobierno slo se preocupa de cubrir sus
gastos. 3. Economa ordenada pero estancada. 4. Clientes exigentes y concientes de los precios. 5. Crecimiento de la tecnologa. 6. Est aumentando el inters por el servicio personalizado. 7. Crecen las cadenas de tiendas.

Existen dos tipos de Fuerzas :

Factores Macro ambientales (No Controlables)

1. FUERZA EXTERNA :
Factores Micro ambientales (Poder de Negociacin)

2. FUERZA INTERNA :

Controladas por la Gerencia

FACTORES MACROAMBIENTALES
Condiciones Entorno Natural Demografa Econmicas Competencia Fuerzas Soc. y Culturales Fuerzas Plit. Y legales Tecnologa

Programa de Marketing de la Compaa

Entorno natural
El entorno natural incluye los recursos naturales que requieren los directivos de las empresas o que se ven afectados, es importante analizar esta e variable

Demografa
Para el Marketing elemento importante:
Constituye el mercado total hacia la cual la empresa se dirige. dirige. Cuantifica el mercado. mercado. Distribucin de la poblacin poblacin. . Las compaas realizan su publicidad dirigida al segmento de la poblacin. poblacin. Variables : Distribucin de ingresos ingresos. . Educacin. Educacin . Nivel de empleo, etc. etc.

Condiciones Econmicas
Afecta directamente a todas las compaas puesto que de l depende el nivel de consumo de las personas.

Factores:
Ciclo de los negocios (prosperidad, recesin, recuperacin) Inflacin. Tasa de inters. Tipo de cambio.

Como analizar a la Competencia?

I. Identificacin de la competencia II. Identificacin de sus estrategias III. Identificacin de sus objetivos IV. Sus Fortalezas y Debilidades

COMPETENCIA
Se debe tener mayor informacin posible de ellos y supervisar y evaluar sus acciones constantemente.

Tipos de Competencia

Competencia directa: Iguales

a la nuestra pero la nica diferencia la marca.

Competencia Indirecta :
Sustitutos.

Otros :
Todas las compaas : rival por el poder adquisitivo.

Factores Sociales y Culturales

Qu cambios has observado? Papel de la mujer. Actitudes ante el cuidado fsico y la ingestin de alimentos. Compra impulsiva. Deseo de comodidad. Mercado consumista.

Factores Polticos y Legales

Restringen muchas actividades del Marketing
Legislacin relacionada especficamente con el Marketing (Defensa del consumidor) Legislacin Gubernamentales con industrias individuales. Leyes sociales establecidas por organismos normativos. El suministro de informacin y la compra de productos.

Tecnologa
Qu Tecnologa existe en el mercado?
Fuente de ventaja competitiva. Ha creado nuevas industrias. Artefactos electrodomsticos. El Internet : Modific el mercado.

Factores Micro ambientales

Es el campo donde la empresa desarrolla sus actividades. Fuerte influencia sobre ellos.

Intermediarios Productores de Marketing

Programa de Marketing de la Compaa

Intermediarios de Marketing El Mercado

Factores Micro ambientales

Mercado : Analizarlo y como llegar a l ?

(Personas Organizaciones)
Proveedores : Tener buena relacin. Intermediarios :.

Revendedores. Facilitadores.

AMBIENTE
Programa de Marketing

INTERNO

de la Compaa

Capacidad De Produccin

Capacidad Financiera

Capacidad de Personal

Ubicacin De la Compaa

Imagen De la Compaa

Capacidad de I y D.

AMBIENTE INTERNO
Capacidad de produccin Cuntas
horas al da puedes atender a tus clientes? Capacidad Financiera Cunto y cuales son los recursos para invertir? Capacidad de Personal Comprometerlos al concepto del Marketing. Capacitacin.

Ambiente Interno
Ubicacin de la compaa, compaa, aspectos de ubicacin geogrfica. Imagen de la compaa Tu negocio trasmite imagen? Qu imagen tienes ante el mercado?

Restaurante Don Pancho

Resultado de tu anlisis. + Oportunidades Externo - Amenazas Interno + Fortalezas - Debilidades

ANALISIS Y MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO F.O.D.A

F O D A

: Fortalezas. : Oportunidades : Debilidades. : Amenazas.

QU ES UN FODA?
Herramienta indicada para analizar el entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno de la empresa. Su fin es descubrir la posicin que la empresa puede tomar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le permita cumplir con su misin y generar valor econmico y social.

Interno Externo

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades F.O
Mis fortalezas aprovecharlas en las oportunidades que existen

D.O
Corregir mis debilidades ante las oportunidades que se me presentan.

Amenazas

F.A
Que fortalezas me va a permitir enfrentar esas amenaza

D.A

Recuerde!
En negocios debe ser consciente de su posicin Reconocer cual es mi posicin estratgica.

CASO PRACTICO

OBJETIVOS DE MARKETING
Deben guardar estrecha relacin con las metas estratgicas globales de la organizacin. A cada objetivo se le asignara una prioridad segn su urgencia y el impacto potencial en el rea de marketing, los recursos sern asignados a dichas prioridades.

INVESTIGACION DE MERCADOS

Qu es la investigacin de Mercados?
Es la funcin que relaciona a la empresa con el cliente a travs de la informacin.

AAKER : Es la recoleccin de
informacin, el cual se analiza e interpreta entendiendo el medio ambiente, reconociendo problemas y oportunidades.

Mercado
Clientes Publico

La Investigacin de Mercado vincula:

Informacin

Consumidores

Empresa Mercado
Consumidores

Empresa

Transaccin

Clientes Publico

MARKETING DE ADENTRO HACIA AFUERA

Empresa
PRODUCTOS
MERCADO

MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO

Empresa
INVESTIGACIN DE MERCADOS LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES

MERCADO Productos

Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratgicas y

Tcticas como:
Posibles oportunidades de negocios Seleccin del publico objetivo Segmentacin del mercado Posicionamiento de marcas Planificacin e implementaciones de planes de marketing

Importancia de la Informacion
Entorno de marketing

Necesidades de clientes

Por qu se necesita informacin

Planeacin estratgica

Competencia

Segmentacion de Mercados

Para que sirve la Segmentacin del Mercado?

Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.

Qu cambios hacen mas necesaria la Segmentacin de Mercados en nuestros das?

El mayor tamao de la ciudad Incremento de la competencia Exigencia del consumidor El desarrollo de las tcnicas de Investigacin. de Mercados

Y entonces que es la Segmentacin de Mercados?

SE LLAMA SEGMENTACIN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN GRUPOS HOMOGENEOS DE CONSUMIDORES.

Ventajas de Segmentar el Mercado

1.-Se investiga cuales son las necesidades de cada segmento para satisfacerla. 2.-Se puede hacer mejor los recursos del marketing. 3.-Disear productos de acuerdo a las necesidades. 4.-La publicidad se puede usar de un modo mas efectivo.

Segmento Objetivo
Se denomina Mercado Meta, Segmento Objetivo, o Publico Objetivo al grupo seleccionado dentro del mercado al cual dirigir las acciones de Marketing.

Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen nuestros productos.

Criterios para Segmentar el Mercado

Segmentacin geogrfica. Segmentacin demogrfica. Segmentacin psicogrfica. Segmentacin conductal.

CRITERIOS
Geogrficos
a) b) c)

CLASIFICACIN SEGN:
Regin Tamao de las ciudades Clima Edad Sexo Tamao de la familia Ingreso Ocupacin Religin Raza Ciclo de Vida , personal o familiar Clase social Estilo de vida Personalidad Ocasin de compra Beneficios Frecuencia de uso

ESPECIFICACIONES
Costa, sierra y selva Menos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab. Fri, clido, templado

Demogrficos

a) b) c) d) e) f) g) h)

Menos de 20 aos, entre 21 y 30 aos ,entre 31 y 40, mas de 40 aos Masculino, femenino 2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc. Menos de 1,000 dlares, entre 1,000 y 1,500 dlares Administrador, medico, ingeniero, etc. Catlico, protestante Blanca, mestiza, negra Soltero, casados, jvenes, etc.

Psicograficos Conductuales

a) b) c) a) b) c)

Alta, media, baja Conservador, liberal Impulsivo, autoritario Normal, especial calidad, servicio, economa Espordico, frecuente, regular

Caso Practico

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conoce realmente a su Consumidor ? Cmo conocer a mi mercado meta?

Principio Bsico del Marketing

Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad

EL CONSUMIDOR ES EL ORIGEN Y EL FIN DE TODA EMPRESA

Desde el punto de vista del Marketing, el consumidor se le considera como El Rey, porque de alguna manera la empresa tiene que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante. constante.

NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER CAMBIANTE

HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR

El ritmo de cambio es tan rpido que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ventaja competitiva. competitiva . Es evidente que los consumidores de hoy ha variado en sus hbitos de compra (no se parecen en nada) son son: : compulsivos del tiempo, hiperhiperracionales, menos flexibles, mas complejos, con perfiles mltiples y mas consciente de su poder poder. .

POR QU ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Nos brinda conocimiento muy sutil de las influencias que los persuaden productos o servicios. Tendero. Es una herramienta indispensable para alcanzar el xito de la actividad del marketing. Reconocer sus comportamientos y poder acercarnos ms a l.
CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conducta Producto Comportamiento Necesidad
COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDOR Se refiere a las conductas que realizan los consumidores cuando buscan, compran, usan, evaluan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades.

(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Teora Econmica Teora de Aprendizaje
Los hombres buscan siempre lo mejor relacin calidad-precio. Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero. Los hombres siguen tendencias instintivas primarias, sobre todo el sexo y la agresividad. Los hombres actan fundamentalmente en respuesta a sus influencias sociales.

Teora Psicoanaltica

Teora Sociolgica

CONSUMIDORES vs. CLIENTES

DEFINICIONES
- CONSUMIDOR: Es aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestin. - CLIENTE: Es aquel individuo que ejecuta o realiza la compra real o consigue el producto

TIPOS DE CONSUMIDORES

Tipos de Consumidores
Consumidores Personales
Es aquel que compra bienes y servicios para uso propio, para su hogar o como regalo a un amigo etc. En cada uno de sus contextos los bienes se compran para uso final de los individuos.

CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES
Aqu se incluye organismos lucrativos y no lucrativos, los cuales deben compra productos para fabricar y/o vender o para prestar servicios.

Kotler las divide en 3:

a) Mcdo. De consumidores del fabricante. b) Mcdo. De consumidores intermediarios. c) Mcdo. De consumidores institucionales.

CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES
Mercado de Consumidores Fabricantes. Adquieren productos o servicios con el fin de aplicarlos en la fabricacin de otros productos. Mercado de Consumidores Intermediarios. Adquieren productos para venderlos, sin realizar cambios sustanciales o transformaciones. Mercado de Consumidores Institucionales. Su objeto de compra es cumplir con determinadas funciones propias de cada uno.

Tipos de Consumidores (ASPEC)

Los Consumistas
Los que compran por comprar no leen etiquetas, no lee los contratos antes de firmarlos, le encantan las promociones, los canjes y las ofertas. Asimismo, nunca suelen reclamar porque dicen que es perder el tiempo. En nuestro medio los consumistas son un segmento muy elevado.

Tipos de Consumidores (ASPEC)

CONSUMIDORES MEDIOS
Son el estndar de los consumidores, de vez en cuando leen las etiquetas, como cuando estn ante un producto nuevo. Tambin gustan de las ofertas. Reclaman slo cuando observan que sus intereses estn seriamente afectado, por ejemplo; si afecta su salud, familia, auto imagen.

Tipos de Consumidores (ASPEC)

CONSUMIDORES RAZONABLES
Son los consumidores ideales, le prestan atencin a las letras pequea, leen los contratos antes de firmar consultan con abogados o lderes de opinin, siempre estn reclamando.

Caso Practico

EL POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor a comparacin de los competidores. Imagen favorable de nuestra marca. Qu caracterstica tienes que te diferencie ? Normalmente la CALIDAD del producto y del SERVICIO son factores esenciales en el posicionamiento

EL POSICIONAMIENTO
Como posicionar un producto en el mercado y como distinguirlo de la competencia Posicionamiento: Designa la imagen de un producto en relacin con productos que directamente compiten con el.

Ventaja diferencial: Cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el publico considera conveniente y distinta de la competencia.

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
Wong Mc Donalds Bembos : : Especialista en servicio. : Servicio rpido y barato. Hamburguesas ms grandes y jugosas.. . El Comercio : Especialistas en informacin. Backus : Especialistas en cervezas. La Casa del Alfajor P&G : Especialistas en limpieza familiar.

 RECUERDE !
LA CLAVE DE CUALQUIER PLAN DE MARKETING ES EL POSICIONAMIENTO

EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE MERCADO

Market Share
Es el porcentaje (%) que tiene cada marca (o Empresa) del mercado total.

7 Estrategias de posicionamiento
Posic. de atributos. Posic. de ventajas o beneficios. Posic. de uso y aplicacin. Posic. del usuario. Posic. de competidores Posic. de categora. Posic. de calidad y precio.

MARKETING MIX
Qu es el Marketing Mix ?
El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la combinacin de las variables, (4 Ps),tiene como finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa en satisfacer a un pblico muy especfico cumpliendo con los objetivos de marketing.

LAS 4 PS
Elementos del Marketing Mix
Producto o servicio P SO M Plaza (local y ventas) Promocin Precio

MARKETING MIX
PRODUCTO
Diseo Caractersticas Marca Calidad Cantidad Variaciones Envase Servicio

PRECIO
Lista de precios Descuentos Plazos de crdito Formas de pago Financiamiento

PLAZA
Puntos de venta Entrega o distribucin Canales de distribucin Tipos de distribucin

PROMOCION
Publicidad Promociones de venta Mensaje de tus avisos Medios de comunicacin Relaciones publicas

PRODUCTO

EL PRODUCTO
Variable que incluye definitivamente al consumidor. Pues todo producto es la respuesta a una necesidad del consumidor.

EL PRODUCTO
! Hoy en da las compaas deben ofrecer cada vez mayores beneficios para que el consumidor elija su producto

QU ES LO QUE COMPRA LA GENTE?

Tangibles o Intangibles?

! La Gente NO compra productos: Compra, funciones beneficios, ilusiones y emociones

Qu es el Producto?
Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente al efectuar una compra, con el cual satisface una necesidad.

Caractersticas del Producto

Genricas: Funcin primaria que cumple. Fsicas: El objeto en s. Psicolgicas: Beneficios que se recibe.

Clasificacin de Productos
1. Productos de Consumo o Bienes de

Consumo
Conveniencia Comparacin Especialidad

2. Productos de Negocio o Bienes de

Negocio
Fabricacin Revendedores o intermediarios Operacin

Innovacin del Producto Innovar o Morir!

La Planeacin y Desarrollo de nuevos productos es vital para una empresa

El Ciclo de Vida del Producto

1. Introduccin: Gastos de
Mercadeo Altos. 2. Crecimiento: Ampliacin de Compras, repetitivas. Producto aceptado por 3. Madurez: la mayora. Disminucin de Ventas 4. Declinacin: y Utilidades.

CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO $

Tiempo I Introduccin II Crecimiento III Madurez IV Declinacin

LA MARCA

Qu es una Marca?
Es un nombre, un trmino, un smbolo, y/o un diseo especial con el que se tratan de identificar los bienes o servicios por parte de un vendedor o grupo de vendedores.

La Marca de un Producto
Es su nombre propio ante el mercado Permite dar personalidad al producto Es la base para captar recordacin y ganar la lealtad del consumidor.

Importancia de la Marca
1.-Para el Consumidor :
Es mas fcil de identificar el producto de su preferencia.

2.- Para el vendedor

Le ayuda a promocionar su producto sabiendo que el consumidor lo identificara.

Reflexione
PRODUCTOS Jeanes de varones Miel de Abejas Zapatillas de tenis Polos Chompas de Alpaca Pasteles MARCA Jechgos Junglth Dapiza Fachy Macoqui Chamicola ORIGEN DE LA MARCA Jesus chipana Gonzales (empresario) Frederick Von Jungblth (empresario) Daniel Pimentel Zambrano (Empresario) Fanny y el chino (esposos) Manases Condor Quispe Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)

Seleccin de Marcas
Que comunique atributos y/o beneficios
Papel higinico suave, leche ideal.

Debe ser Corta, fcil de pronunciar, escribir y recordar : Crest, IBM, H&S, 3M, etc Relacin con el producto : Bronco-jeans , Cherry pasteleria

Continua
Relacin con el mercado objetivo Pionono, travesuras mercado nios Ser diferente : Mike Nike, Jorkys Norkys Factible de adecuar nuevos productos : Royal- postres,jugos etc.

El Precio
Cunto nos pagarn por nuestros productos?

EL PRECIO
El Precio es el valor de Intercambio de un bien o servicio expresado en trminos monetarios. FIJACION DE PRECIOS
Determine objetivos. Estime la demanda frente al precio (preguntar a los consumidores, comparar con productos similares y prueba de mercado). Defina su estrategia bsica de precios (precios altos, precios bajos, y precios iguales a la competencia).
a) A partir de los costos b) De acuerdo al potencial de ventas c) De acuerdo a la competencia

PLAZA
(Distribucin)
Dnde, cundo, y cmo llega el producto al consumidor.

PLAZA
(Distribucin)
Es la funcin comercial que consiste en poner los productos en el lugar y el momento en que el consumidor lo necesite.

Los canales de distribucin

a. Productos de consumo final (consumidor final)
1. 2. 3. Productor Consumidor. Productor Minorista Consumidor. Productor Mayorista Minorista Consumidor

b. Productos de Consumidor Organizacional

1. 2. Productor Consumidor Organizacional Productor Mayorista Consumidor Organizacional

Tipos de Distribucin
Distribucin exclusiva: otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geogrfica. Distribucin selectiva: selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto. Distribucin intensiva: se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.

PROMOCION
La funcin de la publicidad es hacer sonar la caja registradora.

PROMOCION
Debe estar considerado y establecido dentro de la poltica de la empresa con la finalidad de informar persuadir y recordar a los consumidores sobre el producto o la empresa.

Mtodos Promocionales
METODOS PROMOCIONALES

La Venta Personal La Publicidad La Propaganda La Promocin de Ventas Las Relaciones Pblicas

Publicidad
Es una forma pagada de comunicacin impersonal sobre una organizacin, sus productos o ambas cosas, que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un medio masivo.

5 MS
Publicidad atrae a los consumidores al producto.
Mercado Medio A quin nos dirigimos? Cul es el medio de comunicacin que mejor llega a nuestro mercado objetivo? Qu queremos decir? Qu marca y posicionamiento debemos anunciar? De cunto presupuesto disponemos?

Mensaje Marca Monto

TIPOS DE MEDIOS
TELEVISION Movimiento y sonido Atencin del cliente Costo elevado Zapping Mensajes cortos y entretenidos RADIO Flexible Est en todos lados Mayor segmentacin Problema de saturacin Exclusivamente auditivo

TIPOS DE MEDIOS
PERIODICOS Popular y flexible Precios por tamao de pgina y el da. Slo se lee una vez/corta vida. REVISTAS Mayor lectora. Audiencia definida Buena calidad Alto costo
GISELA

TIPOS DE MEDIOS
CORREO DIRECTO Mensaje directo al consumidor Personal y electivo/no se desperdicia. Alto costo Actualizacin constante de listados TELEFONO Contactos iniciales o seguimientos Actualizacin de nmeros Mensaje persuasivo breve, corts y flexible No siempre es posible el contacto con el cliente.

TIPOS DE MEDIOS
LETREROS EXTERIORES Llegan a un gran porcentaje de poblacin. Mensajes breves. Efecto de gran tamao y color INTERNET Mejor contacto con el cliente Logra una mejor segmentacin / difusin selectiva Permite al cliente adquirir el producto en ese momento Interactiva.

LA VENTA

QUE ES VENDER EN EL PER DE HOY ?

1.HOY LAS EMPRESAS ENFRENTAN UN MERCADO QUE CAMBIA CON RAPIDEZ DONDE LA ANTIGUA FORMA NO FUNCIONA 2. EL RITMO DEL CAMBIO EN EL MERCADO ES TAN RAPIDO QUE LA GERENCIA DEBE VER EL CAMBIO INTERNO COMO ALGO URGENTE. 3. LAS EMPRESAS ALERTAS ENCONTRARN MUCHAS OPORTUNIDADES NUEVAS QUE SURGEN DEL MERCADO CAMBIANTE. 4. PARA EXPLOTAR ESTAS OPORTUNIDADES, LA EMPRESA SE DEBE ORGANIZAR COMO UN CONJUNTO DE NEGOCIOS ENCABEZADOS POR VENDEDORES CON ESPRITU EMPRESARIAL.

LA FORMULA DEL XITO EN VENTAS

EL XITO SLO LE LLEGA A QUIEN EST CAPACITADO. EL NICO SITIO EN QUE EL XITO EST ANTES QUE EL TRABAJO ES EN EL DICCIONARIO

EXITO
TRABAJO FUERTE CAPACITACIN CONSTANTE

ACCION INTELIGENTE MOTIVACION METAS CLARAS

Qu es la venta?
VENDER es persuadir al cliente sobre unos
beneficios y ventajas que solucionan necesidad o problema que este tiene. una

VENDER es conseguir que el cliente quede

satisfecho con lo que compro y del trato que le dimos. VENDER no es vencer, ya que la venta no es una lucha, sino persuadir, llegar a un acuerdo.

Cul es la tarea del vendedor?

El vendedor es la persona que tiene la responsabilidad de aumentar el negocio y la buena imagen de su compaa en su territorio o punto de venta.

Atributos mentales de un vendedor

Entusiasmo: Positivo porque trasmite a los dems. Sinceridad: Personalidad: enfrentan cosas difciles Inteligencia: Perseverancia: No llegar a la terquedad. Ambicin: Para lograr mas cosas Tacto : Como decimos las cosas Lealtad: Mucha gente es leal al jefe pero no a la compaa

IMAGEN DEL VENDEDOR PROFESIONAL

* * * * * * EXCELENTE APARIENCIA BUENA EXPRESION ORAL CULTURA GENERAL EMPATIA APTITUD PROFESIONAL ORGULLO POR SU PROFESION

LA PRIMERA IMPRESION NO TIENE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD

LO QUE EL CLIENTE QUIERE ES:

SABOR
S Seguridad Amabilidad Beneficio Orientacin Reconocimiento

A B O R

LA PRIMERA IMPRESIN
Antes de comprar un producto el cliente compra primero al Vendedor.

Si se crea una impresin deficiente, la actitud del Cliente potencial hacia la Empresa o el producto quedar afectada.

Los Vendedores no fracasan cuando han abierto la boca sino antes de abrirla, cuando su aspecto transmite que no son agradables, no son honestos, no son confiables ni siquiera sinceros.

10 DEFECTOS QUE DISGUSTAN A LOS COMPRADORES

* No saber escuchar. * Malos modales. * Arreglo personal descuidado. * Falta de aseo. * Falta de sinceridad.

* Hablar demasiado. * Interrumpir. * Vestir mal. * Falta de organizacin. * Distraerse.

Tcnica de Venta
Formula AIDA
Esta basada en los estados mentales de una persona. La venta se centra en el producto

A de atencin I de inters D de deseo A de accin

Tcnicas de Ventas

LOS CUATRO PASOS

Paso 1.- Atraer la Atencin del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener xito en su gestin de venta necesita primeramente atraer la atencin de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia

Paso 2.- Crear y Retener el Inters del Cliente

Una vez que haya capturado la atencin de su cliente, necesita crear un inters hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentacin.

Tcnicas de Ventas

LOS CUATRO PASOS

Paso 1.- Atraer la Atencin del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente. Por tanto, si quiere tener xito en su gestin de venta necesita primeramente atraer la atencin de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia

Paso 2.- Crear y Retener el Inters del Cliente

Una vez que haya capturado la atencin de su cliente, necesita crear un inters hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentacin.

Paso 3.- Despierte el Deseo por Adquirir lo que Est Ofreciendo

En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfaccin a sus necesidades o la mejor solucin a sus problemas.
Paso 4.- Lleve a su Cliente Hacia la Accin y Cierre la

Venta
Llegamos al ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que venamos buscando: "Obtener el pedido o la orden de compra".

Revisin y/o bsqueda de Cliente

Revise toda la informacin de su cliente Nombre y datos familiares Cobranza y formas de pago Productos que compra Gustos y preferencias personales Poltica de la empresa o tienda Bsqueda de clientes potenciales Revise el perfil del cliente Los clientes actuales pueden referir a otros Busque en los directorios o revistas especializadas Otros vendedores pueden referir a otros clientes Busque wn los archivos histricos.

Seales de Compra
Se adopta una expresin flcida. Se afirma con la cabeza El comprador se inclina hacia el vendedor Lee los folletos informativos Se examina de nuevo las evidencias Se formulan las siguientes preguntas: Dnde debo pagar? Cundo recibir los productos? Tiene servicio tcnico? Dan algo de regalo?

Las Objeciones: Recuerde

Son pocas agradables, pero son un mal necesario. La venta sin objeciones es montona. Son reto a superar. Conozca bien su producto para estar preparado. Para tener xito en las ventas hay que tener buenas relaciones humanas.

La Post- Venta
Atencin del pedido. Atencin de reclamos Atencin de cobranzas problemticas. Atencin a los clientes.

GRACIAS
Econ.Juan Carlos Contreras Salazar
E-mail: jccs76@hotmail.com

Cel: 998997520