Liderazgo en Costos Globales

LIDERAZGO EN COSTOS GLOBALES
El liderazgo en costos exige la construccin agresiva de instalaciones de escala

eficiente, la bsqueda vigorosa de reduccin de costos o a partir de la experiencia,
un control riguroso de gastos variables y fijos, evitar las cuentas de clientes
menores y minimizar los costos en reas como investigacin y desarrollo, fuerza
de ventas, publicidad y otras.
En toda la estrategia el tema central lo constituyen los costos bajos frente a los de
la competencia, sin descuidar la calidad, el servicio ni otros aspectos. El liderazgo
en costos protege a la compaa contra las cinco fuerzas competitivas de Porter
porque la negociacin seguir erosionando las utilidades hasta eliminar las del
siguiente rival ms eficiente y porque este ser el primero en sufrir las presiones
competitivas.
Se requiere una participacin relativamente considerable en el mercado u otras
ventajas, como un acceso preferencial a las materias primas. Tal vez haya que
disear productos de fcil manufactura y atender a todos los grupos de clientes
importantes con el fin de acumular volumen.
La implementacin de la estrategia exigir posiblemente una fuerte inversin
anticipada de capital en equipo moderno, precios agresivos y prdidas de inicio de
operaciones para acrecentar la participacin en el mercado.
DIFERENCIACION
Crear que en la industria entera se perciba como nico el producto o servicio que
se ofrece (en varias dimensiones: diseo o la imagen de la marca, tecnologa,
servicio al cliente, redes de distribucin). La compaa que se diferencia para
conquistar la lealtad de sus clientes estar mejor posicionada frente a los
sustitutos de la competencia.
La diferenciacin brinda proteccin en contra de la rivalidad porque los clientes
son leales a la marca y porque disminuye la sensibilidad al precio. Tambin
aumenta los mrgenes de utilidad y con ello permite prescindir de la posicin de
costos bajos. Se levantan barreras contra la entrada gracias a la lealtad de los
consumidores ya que los rivales deben superar el carcter especial del producto.
La diferenciacin a veces impide conseguir una gran participacin en el mercado.
A menudo requiere la percepcin de exclusividad, lo cual es incompatible con ese
tipo de participacin. Tambin significar un debilitamiento del liderazgo en costos
si las actividades son costosas: investigacin, diseo del producto, materiales de
gran calidad.
ENFOQUE (o CONCENTRACIN)
El enfoque se centra en un grupo de compradores, en un segmento de la lnea de

productos o en un mercado geogrfico; igual que la diferenciacin, adopta multitud
de modalidades.
La estrategia de enfoque es solo eficaz en mercados reducidos ya que en
mercados amplios las economas de escala favoreceran a las empresas que
utilizasen una estrategia de liderazgo en costos, y cuando el segmento de
mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser rentable y tiene buen
potencial de crecimiento.
Se utiliza en:
Cuando los consumidores tienen necesidades especficas.

Cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo
segmento de mercado.
Cuando no se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las
estrategias de liderazgo en costos o de diferenciacin.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
La estrategia competitiva consiste en tomar acciones defensivas u ofensivas para
establecer una posicin defendible en una industria, para afrontar eficazmente las
5 fuerzas competitivas y con ello conseguir un excelente rendimiento sobre la
inversin para la compaa. Se cuenta con mtodos para hacerlo:
Posicionar la compaa de modo que sus capacidades ofrezcan la mejor

defensa posible en contra de las actuales fuerzas competitivas.
Influir en el equilibrio de fuerzas con tcticas estratgicas mejorando la
posicin relativa de la compaa.
Previendo los cambios de los factores en que se basan las fuerzas y
tomando las medidas pertinentes, aprovechando con ello el cambio al
seleccionar una estrategia adecuada al nuevo equilibrio competitivo antes
que los rivales lo reconozcan.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN
Mtodo de creacin de productos especficos para los mercados de destino. En la
segmentacin a los consumidores de un mercado se los agrupa por sus
caractersticas psico-socio-demogrfico similares.
Antes de considerar la estrategia de segmentacin adecuada, hay 4 opciones para
la empresa:
1. La empresa no entra al mercado porque no encontr un nicho de mercado
viable para el producto, marca o modelo.
2. La empresa no segmenta, en vez de ello, comercializa masivamente.
3. La empresa comercializar con solo un segmento.

4. La empresa comercializar con varios segmentos y aplicar una estrategia
para cada uno.
Criterios en los cuales basar las decisiones de la estrategia de segmentacin: un
segmento viable debe ser mensurable, significativo y comercializable.
a) Mensurable: Es imperativo que los mercadlogos puedan medir el tamao y
las caractersticas del segmento.
b) Significativo: Un segmento significativo es uno lo bastante grande como
para tener un potencial de ventas y crecimiento suficientes para ofrecer
utilidades a largo plazo.
c) Comercializable: Es un segmentoal que se puede llegar y atender de
manera rentable.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
El objetivo de la estrategia de posicionamiento es formar una imagen de marca
especfica en la mente de los consumidores. Existen por lo menos 5 enfoques de
la estrategia de posicionamiento:
Posicionamiento por atributos:

Consiste en asociar a un producto con un atributo, una caracterstica del
producto o una caracterstica del consumidor. Ejemplo: maquinaria pesada
marca Volvo representa seguridad y durabilidad.
Posicionamiento por uso o aplicacin

Es habitual que la estrategia de posicionamiento por uso sea secundaria o
terciaria, diseada para ampliar el mercado. Ejemplo: Gatorade, bebida
veraniega para deportistas que necesitan reponer lquidos corporales,
intent desarrollar una estrategia de posicionamiento invernal como la
bebida que se toma cuando se est enfermo.

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El liderazgo en costos exige la construccin agresiva de instalaciones de escala

El enfoque se centra en un grupo de compradores, en un segmento de la lnea de

Cuando los consumidores tienen necesidades especficas.

Posicionar la compaa de modo que sus capacidades ofrezcan la mejor

3. La empresa comercializar con solo un segmento.

Posicionamiento por atributos:

Posicionamiento por uso o aplicacin

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