ESTRATEGIAS DE INTEGRACION

INTEGRACION HACIA ADELANTE

Constructora nova creo su empresa inmobiliaria inmobiliaria nova
as puede no depende de ninguna empresa externa para la venta de
sus inmuebles y disminuye el poder negociador de los proveedores.
Homecenter Sodimac antes solo venda los materiales ahora tambin
presta servicios de construccin a sus clientes.
Editorial Andrs Bello edita sus propios libros y el mismo tiene sus
canales de distribucin a lo largo del pas, tambin vende los libros
de la competencia pero siempre haciendo mas atractivos los libros
que el mismo edita.(descuento, vitrina, promociones, etc.)

INTEGRACION HACIA ATRAS

Lincosur crea su propia bencinera para reducir costos.
supermercados lder tiene su propia panadera y no tiene un
proveedor de pan ellos mismos lo fabrican y lo distribuyen.
Colun tienen sus propias vacas para la fabricacin de sus productos
as Como el quesillo, yogurt, leche etc...

INTEGRACION HORIZONTAL
Renault es un fabricante francs de automviles, vehculos
comerciales y automviles de carreras adquiri recientemente Volvo
fabricante de automviles de lujo para convertirse en el tercer
fabricante de autos en Europa.
La cadena de mercados cencosud compro a supermercados las brisas
adquiriendo ms clientes y controlando as a su competencia ms
fuerte.
Mattel, el famoso fabricante de Barbie y juguetes Disney, adquiri
Fisher-Price, su competencia, para superar Hasbro su competencia
ms fuerte.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS

Casos y Ejemplos de Penetracin del Mercado.

Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una nueva sucursal,
estas para tener una mayor participacin en el mercado debe usar
una estrategia fuerte en publicidad Ejemplo: Empresa La Elegante;
una empresa regional, dando una fuerte campaa publicitaria para la
apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing
para su captacin de clientes y apelando al sentimiento localista
Para aumentar su participacin en el mercado, una organizacin debe
contar con altas promociones y descuentos, de esta manera que
maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de clientes. Ejemplo;
Empresa Movistar; flayer de promociones o bolsas de minutos para
su comercializacin, tambin la alta inversin en promotores y
vendedores
Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos
suficientes para invertir en una alta publicidad. Ejemplo: Empresas
Deca; tienen una alta inversin publicitaria (televisin, diarios, radios,
promotores en terreno)

Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.

Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institucin se expandi a
diferentes Ciudades, captando un gran volumen en el pas (Sede
Iquique, La Serena, Valparaso, Santiago, Concepcin)
Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes
partes de la Ciudad de La Serena, logrando una mayor participacin
en el mercado local.
Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participacin en el
mercado de combustibles con todas sucursales en todo nuestro pas.

Ejemplos de Desarrollo del Producto.

Empresas de Pastas dentales; Estas empresas estn continuamente
desarrollando he innovando sus productos y dando alternativas para
todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate, Acua Fresh, Pepsodent
Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar
mayor satisfaccin a sus clientes, logrando as preferencias en el
mercado de automviles, Ejemplo; Callegari, a sus vehculos le
agregan productos y servicios que lo hacen mas atractivo para su
compra( tapiz, color, llantas, aire acondicionado, radios, etc)
Empresas de paales; innovan sus productos, para que estos de
adapten cmodamente a los primeros meses de vida de los recin
nacidos.
Ejemplo; Pampers esta continuamente diseando para una mejor
adaptacin del bebe, creando paales mas absorbentes, cmodos,
mejor movilidad, etc.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN

Ejemplos y casos de Diversificacin Horizontal

La empresa Capel agrega a su lnea pisquera el Ron Dorado, para
aprovechar la gran demanda de esta bebida.
Esto debido a que el consumo de pisco ha bajado considerablemente
por la alta ingesta del Ron, por lo que la empresa Capel debi utilizar
la estrategia de Div Concntrica para mantenerse en un mercado que
crece cada da.
Los Perfumes de Antonio Banderas, en un principio fueron creados
solamente para hombres, y por su gran demanda, crearon perfumes
para mujeres as elevaron sus ventas y captaron el Mercado
femenino.
La fbrica de calzados Verlan, la cual adems de vender zapatos de
seguridad, en un momento se vio superado por la competencia, ya
que no solo basta vender calzados, el Mercado de los productos de
seguridad cada vez se haca ms grande por lo que su Mercado se
vea reducido solo por la venta de calzados, debido a ello
diversificaron su gama de productos y actualmente vende todo tipo
de artculos de seguridad enfocados en la proteccin personal.

Ejemplos y casos de Diversificacin Horizontal

Las estaciones de servicio Copec, sabemos que es una empresa que
abastece y distribuye combustible, ha incorporado locales de venta
de alimentos, los nombrados servicios Pronto, este servicio no solo se
enfoca en aquellas que consumen combustible, si no en todas
aquellas que necesiten una comida rpida, buena y al paso.
La marca de vestir Polo, la cual por muchos aos solo se enfoco en el
vestir masculino, ya se elegante o casual, lanzo al mercado una lnea
de perfumes masculinos para diversificar sus productos y competir
en el exigente mercado de perfumera a nivel mundial.
Un claro ejemplo puede ser la multitienda La Elegante, la cual
adems de ofrecer ropa de vestir, electrodomsticos etc., ahora se
incorporo al creciente mercado automotriz.
General la incorporacin de un producto nuevo que no tiene relacin
con mi actividad principal. Particular Puede ser el caso de las
empresas de combustible (Gasco, Abastible) las cuales adems de
vender su producto (gas) Ofrecen a los clientes articulos electrnicos,
como tambin es el caso de la Empresa CONAFE

Ejemplos de Diversificacin Conglomerado

El caso que quisimos destacar es de la empresa ADIDAS que por
muchos aos se enfoco solo en fabricar vestuario deportivo y hace
algn tiempo diversifico sus productos lanzando al mercado su lnea
de perfumera (perfumes, desodorantes, colonias) y tambin se
diversific al rea de electrnica creando relojes. Esta empresa quiso
abordar nuevos mercados integrndose en otro tipo de industria, ya
que cuentan con el capital e ideas para tratar de consolidarse en una
nueva industria.
Ejemplo
Nos instalamos en un sector empresarial donde produciremos y
venderemos todo tipo de muebles nos va muy bien y nuestras
utilidades crecen rpidamente, en frente nuestro hay una empresa a
la cual no le va muy bien ellos se dedican a la venta de alfombras,
sus dueos deciden vender para formar un nuevo negocio, si
nosotros compramos esa empresa estaramos ocupando la estrategia
de diversificacin conglomerada, ya que estamos agregando un
producto nuevo que no tiene relacin con nuestra actividad principal.

Comenzaremos por Cielo , agua de mesa de AJEGROUP, que con una

sencillez que ronda la genialidad le gan por puesta de mano de todos los
competidores de la lnea y ha lanzado hielo Cielo , concepto que marca
por un lado otro caso de transcategorizacin competitiva como el que San
Fernando desarrollo con su atn de pollo, pero por otro abre un espacio
interesante inexistente previamente en el mercado de hielo en cubitos:
hielo hecho de agua mineral, no por que los otros competidores del
mercado no usen probablemente la misma fuente de agua, sino que al ser
una marca posicionada claramente en la primera categora, transfiere dicho
posicionamiento al nuevo producto, generando algo que podramos calificar
como hielo Premium.

Finalmente Don Vittorio de ALICORP bajo la batuta de Paolo Sacchi,

sucesor del mtico Leslie Pierce, responsable directo del xito supersnico
de la mayonesa Ala Cena , nos regala otra jugada estratgica al
completar el plato: capitalizando el hecho de ser durante dcadas una de
las marcas de fideos de mayor participacin de mercado, ha lanzado hace
pocas semanas la lnea de salsas listas Don Vittorio , cerrando el crculo
concntricamente dentro de su propia lnea partiendo del hecho de tener
las pastas (90% del plato servido) extiende sus dominios hasta las salsas,
comenzando naturalmente por la de tomate, con lo cual no solamente gana
mayor participacin en el plato sino tambin en el mercado, abriendo un
frente que ser interesante para competidores como Maggi , Pomarola ,
B & D , etc.
Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr
un determinado fin.
La estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia formula de
cmo la empresa va a competir, cules deben ser sus objetivos y qu
polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos M. Porter
EJEMPLOS ESTRATEGIAS GENERICAS DE MICHAEL PORTER
Liderazgo en costos
Cuando una empresa se propone ser el productor de ms bajo costo
en su industria, est siguiendo una estrategia de liderazgo de costos.
Un lder de bajo costo busca, enrgicamente eficiencias en
produccin, mercadotecnia y otras reas de operacin. Sus gastos
administrativos se mantienen al mnimo y la empresa hace todo lo
que est a su alcance para recortar costos. No encontrar piezas de
arte o decoracin de interiores en oficinas de los lderes de bajo
costo.
Ejemplos:
Sector: Textil
Ubicacin del Mercado: Gamarra - La Victoria (Lima)
Empresas del sector: Unin de empresarios textiles de
Gamarra
Amenazas de nuevos competidores: Productores textiles chinos
Los productos textiles chinos han ingresado al mercado
peruano con precios reducidos inclusive hasta la mitad del
precio de venta de un producto peruano. Como consecuencia
la unin de empresarios textiles de Gamarra, no puede
defenderse, debido a que sus costos de produccin no les
permiten llegar al precio de venta de los productos chinos.
Por lo tanto, los chinos se convierten en lderes en costo y se
apoderan del mercado.
Sector: Industria Cervecera
Ubicacin del Mercado: Per
Empresas del sector: Unin de cerveceras peruanas Backus &
Jhonston
Amenazas de nuevos competidores: Ambev
Actualmente la unin de cerveceras peruanas Backus &
Jhonston, fija el precio de la cerveza en el mercado ya que si
bien es cierto es una empresa monoplica. Con el nuevo
acuerdo entre Brasil y Per la empresa brasilera Ambev
fabricante de la cerveza Brahma piensa introducirla al mercado

peruano a un precio de venta de la mitad de las cervezas

fabricadas por Backus & Jhonston, convirtindose en un lder
en costos y apoderndose del mercado peruano de cervezas.
Diferenciacin
La empresa que busca ser nica en su oferta de productos y en su
industria, de forma que los clientes la valoren ampliamente, est
siguiendo una estrategia de diferenciacin. Las fuentes de esta
diferenciacin podran ser alta calidad, servicio extraordinario, diseo
innovador, capacidad tecnolgica o una imagen de marca positiva
que sea fuera de lo comn. La clave en esta estrategia est en que
cualquiera que sea el atributo del producto o servicio que se haya
escogido para diferenciacin, debe poner a la empresa en un nicho
aparte de sus competidores y ser lo bastante significativa para
justificar un precio adicional que exceda el costo de la diferenciacin.
Ejemplos:
o Sanyo Electric y Sharp Corporation ilustran cmo una
estrategia de diferenciacin efectiva puede llevar al xito y una
mala definicin de la diferenciacin puede llevar a resultados
desastrosos. Aun cuando las dos compaas son similares en su
tamao y origen, y en parte tienen lneas de productos
similares, Sharp ha capitalizado con xito su estrategia de
diferenciacin. Utiliza dispositivos poco usuales como
exhibidores de cristal lquido para distinguir sus productos. En
contraste, (los productos de Sanyo tienen pocas caractersticas
de diferenciacin y la empresa no ha tenido el nivel de xito
que Sharp.
Sector: Restaurantes de comida rpida
Ubicacin del Mercado: Lima metropolitana
Empresas del sector: "Mc Donalds", "Bembos Burger Grill" y
"Burger King"
Estas empresas se diferencian por el tipo de productos que
ofrecen a sus clientes y que son calificados por sus atributos,
entre los cuales destacan, tamao, sabor, presentacin, precio,
local, marca, etc.
Sector: Agroindustrial
Rubro: Productos no tradicionales
Ubicacin del Mercado: Internacional
Para poder aplicar esta estrategia a un producto agroindustrial
no tradicional se debe diferenciar el producto segn lo
siguiente:
El envase o empaque del producto debe tener la marca e
instrucciones en el idioma del pas de destino.
Los colores del envase o empaque deben tomarse en cuenta
segn las tradiciones del pas de destino, por ejemplo: en China
los colores oscuros no son apreciados, en Japn el blanco
significa luto, etc.
Se debe elegir el canal de distribucin adecuado para la
venta del producto. Entre otros factores se encuentran, los
gastos por publicidad, promocin, establecimiento de la marca,
etc.
Enfoque

La estrategia de enfoque busca una ventaja de costos (enfoque de

costos) o una ventaja de diferenciacin (enfoque de diferenciacin)
en un segmento estrecho. Es decir, la gerencia selecciona un
segmento de mercado o grupo de segmentos de una industria
excluyendo a los dems. Estos segmentos pueden basarse en la
variedad de productos, el tipo de comprador final, el canal de
distribucin o la ubicacin geogrfica de los compradores.
Ejemplo:
En la Ca. Chilena de fsforos, un fabricante de productos de madera
de gran tamao, su vicepresidente, dise una estrategia de enfoque
para vender palillos chinos en Japn. Sus competidores y hasta
algunos gerentes de la compaa pensaron que se haba vuelto loco.
Sin embargo, al enfocarse en este segmento estrecho, la estrategia
de la Cia. Logro crear una mayor demanda de los palillos chinos, al
grado de que lleg el momento en que no tena rboles maduros
suficientes para elaborar los productos.
o

Est estrategia es la ms adecuada para ser empleada en

nuestro pas por las PYMES, ya que pueden especializarse en
un sector, un ejemplo claro son los fabricantes de ropa
ubicados en Gamarra, en el distrito de la victoria en Lima. La
mayora de estos empresarios, dirigen sus productos solo a
ciertos nichos del mercado, tales como "ropa para nios",
"ropa para adolescentes", "ropa para adultos", "ropa para
gordos", "ropa para ancianos", etc. Debido a que el poder
adquisitivo en Per es bajsimo, la mayora de productos de
consumo masivo sera evaluado primero por el precio y
segundo por calidad, pero las empresas que utilicen sta
estrategia pueden satisfacer estos dos requerimientos, de
precio y calidad abasteciendo solo un nicho de mercado y
dejando otros nichos a otra empresas del mismo sector.

EJEMPLOS ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Las Estrategias Defensivas
Adems de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las
organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el
encogimiento, la desinversin o la liquidacin.
La Empresa de Riesgo Compartido (joint venture)
La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da
cuando dos compaas o ms constituyen una sociedad o consorcio
temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad. La estrategia
slo puede considerarse defensiva, porque la empresa no est abarcando
sola el proyecto. Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o ms
constituyen una organizacin independiente, pero comparten las acciones
de capital de la nueva entidad. Las empresas en participacin y los
contratos de cooperacin se usan cada vez ms porque permiten que las
compaas mejoren sus comunicaciones y redes, globalicen sus operaciones
y disminuyan sus riesgos. Por ejemplo, Canon suministra fotocopias a
Kodak, General Motors y Toyota ensamblan automviles. Para que la
colaboracin entre competidores tenga xito, las dos empresas deben
aportar algo distintivo, por ejemplo, tecnologa, distribucin, investigacin
bsica o capacidad de produccin.

El encogimiento
Ocurre cuando una organizacin se reagrupa mediante la reduccin de
costos y activos a efecto de revertir la cada de ventas y utilidades. El
encogimiento, en ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un
giro, se disea con miras a fortalecer la competencia distintiva bsica de la
organizacin. Durante el encogimiento, los estrategas trabajan con recursos
limitados y sufren las presiones de los accionistas, empleados y medios de
comunicacin. El encogimiento puede significar la venta de terrenos y
edificios con el objeto de reunir el dinero que se necesita, la eliminacin de
lneas de productos, el cierre de negocios marginales, el cierre de fbricas
obsoletas, la automatizacin de procesos, el recorte de empleados y la
institucin de sistemas para el control de gastos. En algunos casos, la
quiebra puede ser un tipo efectivo de estrategia para encogerse.
Ejemplo: Coca Cola que retiro del mercado Coca Vainilla porque no funciono
y le generaba ms costos que ganancias.
Desinversin
Se basa en la venta de una divisin o una parte de la organizacin. Con
frecuencia, la desinversin se usa con el objeto de reunir capital para otras
adquisiciones o inversiones estratgicas. Las desinversin puede ser parte
de una estrategia general de encogimiento con miras a que una
organizacin se deshaga de negocios no rentables, que requieren
demasiado capital o que no encajan bien con las dems actividades de la
empresa.
Petrobras vendi su filial peruana a una empresa china
La estatal brasilea embolsar u$s2.600 millones. La venta incluye
un yacimiento que el ao pasado produjo un promedio de 16.000
barriles diarios. La petrolera brasilea aclar que el negocio forma
parte del plan de desinversin por 9.900 millones de dlares en
proyectos en Brasil y en el extranjero hasta 2017, anunciado el ao
pasado.
Este plan tiene por objetivo financiar parte del millonario Plan de
Negocios de la empresa para el quinquenio 2013-2017, que prev
inversiones por 236.700 millones de dlares.
Liquidacin
Implica vender los activos de una compaa, en partes, a su valor tangible.
La empresa pasar a denominarse Doe Run Per en liquidacin,
cuyos activos comprenden la refinera de La Oroya (Junn) y la mina
de cobre Cobriza. La Junta de Acreedores de Doe Run Per decidi el
cambio de destino final de la metalrgica, de una etapa de
reestructuracin a un proceso de liquidacin en marcha, que consiste

en la continuacin provisional del negocio mientras que se realiza la

venta de los activos.
De esta manera, la empresa pasar a denominarse Doe Run Per en
liquidacin, con activos que comprende la refinera de La Oroya
(Junn) y la mina de cobre Cobriza, en Huancavelica.
Cabe sealar que esta liquidacin en marcha es la segunda vez que
se realiza en la empresa como parte de la venta de activos. La
primera oportunidad se dio en abril del 2012.