DESARROLLO DE CLIENTES

1. INTRODUCCIN

Las empresas tienen una estadstica muy negativa frente a sus primeros
dos aos de operacin, debido a que por lo general el tema de
Customer Development o Desarrollo de Clientes, se realiza en la
marcha y no se le da la importancia debida.

Steven Blank, creo una

metodologa enfocada en este aspecto, para las personas que decidieron

emprender o crear un nuevo negocio.
Esta metodologa consta de los siguientes principios:
Muchos modelos de negocio de Startup son errneos inicialmente.
El proceso de iteracin o retroalimentacin, en busca del modelo de
negocio de xito se llama pivotar.
Aprende desde el primer momento, aprende muchas veces.
Hay que centrarse en el cliente y el mercado desde el primer da.
Enfatizar en el aprendizaje y descubrimiento antes que en la ejecucin.
Todo el desarrollo gira en torno al cliente. Esta metodologa, precursora
de Lean aplicado a la creacin de la empresa, est enfocada en
descubrir el verdadero mercado para la empresa y el producto,
apostando por descubrir y aprender de los propios clientes a lo largo de
su desarrollo, ofreciendo un producto que necesitan de verdad.

La mayor parte de los Nuevos Modelos de Negocio fracasan porque se

centran en
desarrollar e intentar vender productos o servicios que nadie quiere. Se
enamoran de su producto y se empean en perfeccionarlo, antes de
entender completamente a los clientes y comprobar que realmente hay
un mercado dispuesto a pagar por el producto.
La palabra clave en todo esto es aprender, ya que se trata de un proceso
continuo de aprendizaje en el que el contacto con los clientes es
continuo y la informacin que nos proporcionan es la principal baza para
el desarrollo del producto.
2. DESARROLLO DE CLIENTES
La metodologa Customer Development o Desarrollo de Clientes consta
de 4 fases sucesivas, que se pueden repetir hasta tener la informacin
necesaria de los clientes, para lanzar un producto con xito.
Es importante destacar que, esta metodologa habra que aplicarla junto
con otras herramientas: el business model canvas y el value proposition
canvas. Los resultados que obtengamos en ambos, deber validarse con
esta metodologa: Desarrollo de Clientes.
2.1. DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
Identificar un cliente potencial con un problema que no est bien
resuelto por el mercado
En esta fase, el objetivo es obtener feedback (retroalimentacin) de los
potenciales clientes para saber si tienen el problema que pensamos que
tienen. Haremos entrevistas, la cantidad de veces que sea necesario,

hasta dar con un segmento de clientes con un problema

que nuestro producto aporte una solucin verdadera. Un buen diseo de
las entrevistas es vital para esta fase del desarrollo de clientes, ya que la
informacin recopilada ser la base para el desarrollo posterior del
producto.
Al final obtenemos una solucin para las necesidades del cliente, que
debemos validar y comprobar si la utilizara esa persona.
El resultado de esta fase, si est bien realizada, te servir para revisar
las hiptesis de tu Value Proposition Canvas y tambin del Business
Model Canvas (pivotes).
2.2. VALIDACIN DE CLIENTES
Una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo:
Realmente est dispuesto a pagar por resolver su problema?
Cmo de fcil es explicarle que existe una solucin?
Los objetivos en esta fase son:
Demostrar con datos que existe un encaje producto-mercado.
Validar, dentro de nuestro modelo de negocio, todo lo relacionado con
propuesta de valor, segmentos de clientes, canales y relaciones con
clientes, ingresos y costes bsicos.
Construir una hoja ruta de ventas que funcione.
En este momento ya tenemos o creemos que tenemos, un segmento de
cliente y una propuesta de valor. Ahora si, el objetivo ser conseguir las

primeras ventas, de esta manera confirmaremos con los

clientes lo que ellos mismos nos dijeron en la etapa anterior.
Aqu aparece en escena la figura del Producto Mnimo Viable (Versin
demo), es decir, el conjunto mnimo de prestaciones por el que los
clientes pagarn en la primera versin del producto.
Es fundamental obtener el compromiso de compra aunque sea en
cantidades mnimas de clientes, porque si no es as no estaremos
validando la hiptesis.
Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no
es propenso a actuar para resolverlo, nos indica que el problema
realmente no existe, o bien que nuestra propuesta no es percibida como
valiosa. Deberemos pivotar y volver a la fase anterior.
Aadiremos a este cliente a otro segmento de mercado, o bien
modificaremos nuestra Propuesta de Valor para adaptarnos a los
clientes.
Steve Blank nos aconseja dividir la Validacin de Clientes a su vez en
cuatro fases:
1.- Preparndote para vender.
2.- Sal de la oficina y vende.
3.- Posicionamiento de tu producto.
4.- Mide, valida y comprueba lo realizado.
2.2.1. PREPARNDOTE PARA VENDER

Posiciona tu producto, creando un mensaje conciso y breve

para tu propuesta de valor, que explique lo que el negocio representa, lo
que el producto hace y por qu los clientes deben comprar tus
productos, confiar en l y prestarle atencin.
Tambin hay que disear un plan de accin para vender. Algunos autores
recomiendan crear un conjunto de herramientas (on line y fsicas) de
marketing que te ayudarn a cerrar una venta
2.2.2. SAL DE LA OFICINA Y VENDE
Este es uno de los principios del Customer Development o Desarrollo de
Clientes.
Tenemos que realizar nuestras primeras ventas, pero todava no
estamos comercializando nuestro producto a un pblico general. Nuestro
objetivo

son

los

earlyvangelist

visionarios,

proporcionndoles

inicialmente un conjunto mnimo de caractersticas.

Estos clientes estarn sensibilizados con nuestra solucin y quieren ser
los primeros en comprarla, ya sea para obtener una ventaja
competitiva o para lucirse, as que nos proporcionarn feedback y dinero
para mejorarlo.
Es importante realizar un proceso efectivo de ventas donde incluyas:
Personas contactadas.
Quines son tus influenciadores, personas de confianza, saboteadores,
los que toman la decisin de comprar o manejan el presupuesto.
El mapa estratgico de venta.
Cmo se crea la cuenta/cliente.

 Diagrama que muestra el proceso de ventas.

Identificar los pasos para completar la venta y entregar el producto.
2.2.3. DISEO DEL POSICIONAMIENTO DE TU PRODUCTO.
En primer lugar, debemos revisar la opinin sobre el posicionamiento
inicial del producto, considerando los comentarios de los clientes, y
actualizando y concretando el posicionamiento de tus productos.
A continuacin, debers investigar para obtener informacin til sobre tu
sector y conocer mejor en qu lugar del mismo se encuentra la solucin
que planteas.+
En este sentido, puedes realizar una comparacin de tu producto con el
de la competencia (si se trata de un mercado existente), o bien con la
visin de lo que podra comunicarse (mercados nuevos).
Otra medida interesante consiste en encontrar analistas especializados
en tu sector, y contrastar con ellos el posicionamiento de tu producto.
2.2.4. VALIDAR EL MODELO DE NEGOCIO
Una vez hemos llegado a este punto, nos encontramos ante una decisin
clave: seguir hacia delante o pivotar?. Para encontrar respuesta, debes
asegurarte que tu proyecto podr convertirse en un negocio viable en el
futuro. Tendrs, por tanto, que verificar que las hiptesis de tu modelo
de negocio se han convertido en hechos mediante el anlisis de los
datos recogidos en las fases anteriores:
Mapa de actividad del cliente prototipo.
Arquetipos de clientes.
Modelo de negocio actualizado.

 Comentarios de los clientes de las hojas de registro de

ventas.
Estimaciones sobre el tamao del mercado y la cuota de mercado.
Resmenes con comentarios de cada canal y de los ingresos
potenciales.
Precios, costes de adquisicin de clientes, as como cualquier coste por
cambios importantes del producto.

Informacin

detallada

sobre

el

sector,

los

clientes

su

comportamiento.
Informacin de productos y precios de la competencia.
A continuacin tendrs que repasar los siguientes apartados de tu
modelo de negocio y hacer especial hincapi en los aspectos financieros:

Propuesta de valor: coste del producto, tamao del mercado,

cuota alcanzable del mercado, impacto sobre los clientes de la red
de referenciadores.

Relaciones con clientes: coste de adquisicin de clientes, tasas

de conversin, el customer lifetime value, coste del cambio para el
cliente, etc.

Costes de canal: margen de cada canal, costes de promocin y

tarifas de espacios en los lineales (si procede).

Consideraciones sobre el tipo de mercado.

Costes operativos bsicos.

Fuentes de ingresos: precio medio de venta, total

de ingresos posible, nmero de clientes /ao, etc.

Cash-Flow.

2.3. CREACIN DE CLIENTES

Si hemos validado la existencia de nuestro cliente potencial, dispuesto a
resolver el
problema, y nuestro modelo de negocio es viable, la siguiente fase
consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague
por nuestro producto.
Es el paso de los primeros clientes, al mercado de masas. Para generar
esa demanda, el primer paso consiste en definir muy bien dicho
mercado objetivo (ya existente, nuevo, segmentar uno ya existente), y
comenzar con las correspondientes inversiones en marketing y ventas.
2.4. CONSTRUCCIN DE LA EMPRESA
Una vez hemos encontrado el producto adecuado para el segmento de
mercado apropiado, y hemos generado nuestras primeras ventas
masivas, es hora de empezar a escalar ms aun, de llegar a ms clientes
potenciales.
Llegados a este punto, abandonaremos la estructura informal que
hemos utilizado hasta ahora, para comenzamos a crear lo que ser
nuestra empresa:
Estructurada en sus respectivas reas administrativas y operativas.

 Teniendo siempre presente una gestin eficiente del

modelo de negocio que hemos validado
Enfocada hacia un mercado masivo.
3. CONCLUSIONES
El Desarrollo de Clientes constituye un nuevo enfoque para la creacin
de empresas, donde la clave del xito es la orientacin hacia el
cliente. De este modo, se va pivotando el modelo de negocio y el
producto fase a fase, hasta encontrar mercado para nuestro producto o
redefinir el producto para cuadrarlo con los verdaderos problemas y
necesidades de los clientes.
El proceso de desarrollo de clientes est relacionado con las cuatro fases
del desarrollo de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se
hagan en paralelo. De este modo evitamos el problema en el que caen
muchos emprendedores, especialmente los tcnicos, que se empean
en perfeccionar el producto, antes de comprobar que realmente hay un
mercado dispuesto a pagar por l.
4. FUENTES BIBLIOGRFICAS
The four steps to the epiphany. Gary Blank, S. Editorial Paper back.
2007
The startups owners manual. Gary Blank y Dorf, B. Editorial &S
Ranch. 2012.
www.advenio.es
www.emprendeyvive.com
www.edgardomaidana.com
www.negocioyemprendimiento.org

http://www.andaluciaemprende.es/herramientas-degestion/desarrollo-de-ideas-de-negocio/