Modelo de Desarrollo Del Clientes PDF

Modelo de Desarrollo del Cliente (CDM), nuevo
paradigma del emprendimiento1

Su denominación original anglosajona Costumer Development Model (CMD)
Esté artículo es un resumen para comprender para qué sirve y cómo se articula esta interesante
estrategia de emprendimiento.
¿Qué es el Modelo de Desarrollo del Cliente?

Fue Steve Blank quien, en los años 90, desarrolló el Modelo de Desarrollo del Cliente en su libro, Los
cuatro pasos para la Epifanía. Es uno de los principales referentes en creación de startups.
Su metodología de Costumer Development, pone de manifiesto que los nuevos negocios y

startups no son versiones reducidas de las grandes empresas, y que necesitan sus propios
procesos y herramientas para tener éxito.
Blank define el Modelo de Desarrollo del Cliente como: «Un conjunto de objetivos e hitos que son
significativos a la hora de emprender o crear nuevos negocios»
El objetivo principal de este modelo es alcanzar una comprensión profunda de los clientes y sus
necesidades. Ya que solamente es posible resolver los problemas de los consumidores si
previamente se conocen. Si los usuarios deciden adquirir dichos productos o servicios, es porque
cubren sus expectativas y necesidades, en el cual de esta manera, es posible hacer viable el negocio.
Concepto tradicional de creación de una empresa

El concepto tradicional de creación de una empresa parte de la propia empresa y su elemento
clave es el producto o servicio que comercializa.
1
PÚBLICADO EN 27 NOVIEMBRE, 2017 POR MERCEDES G ZAFRA
Los pasos que se dan se pueden resumir en:
 A partir de una idea de producto desde la empresa se llevan a cabo estudios de mercado.
 Se elabora el plan de empresa.
 A continuación se busca financiación para desarrollar el proyecto de empresa.
 Una vez se dispone del capital necesario, se constituye la empresa y se desarrolla el producto
o servicio.
 Se pone en marcha el Plan de Marketing para la creación de imagen de marca y captación de
clientes.
Una vez en marcha la empresa se espera que los resultados sean los adecuados para hacerla
rentable y poder sobrevivir en el mercado.
Pero, no siempre esos resultados esperados llegan… ¿Por qué? ¿Qué ha hecho mal la empresa?
En la mayoría de los casos es por el mismo motivo, falta de clientes.
Si la empresa ha desarrollado el plan de negocio en base a investigaciones de mercado previas

¿cómo es posible?
La principal razón de fracaso es que habitualmente los estudios de mercado se realizan sobre
estadísticas o informes, es decir, sobre conjeturas. Para conocer realmente al cliente es
imprescindible salir a la calle y conocer sus problemas reales, qué es lo que necesitan de verdad, ya
que solamente así se puede hacer un producto o servicio a su medida.
Sorprendentemente, pocas compañías focalizan sus esfuerzos en aprender sobre sus clientes hasta
que es demasiado tarde. De ahí que el Modelo de Desarrollo del Cliente cambie la forma de entender
una creación de empresa o startup.
Modelo de Desarrollo del Cliente (CDM)

El Modelo de Desarrollo del Cliente parte de la calle y su elemento clave es el cliente que va a
adquirir el producto o servicio de la nueva empresa.
Se entiende que iniciar un nuevo negocio y lanzarse a nuevos mercados debe ser un proceso
flexible e iterativo. La itineración es imprescindible para testar los conocimientos adquiridos en
cada momento. Esto ayudará a mejorar las decisiones sobre el producto y el mercado.
Este modelo consta de dos fases diferenciadas y cada una de ellas se compone de dos pasos:
Fase 1: Búsqueda del modelo de negocio
En primer lugar, está la búsqueda del modelo de negocio. Consiste en la validación de todas las
hipótesis del «boceto inicial de empresa».
1. Descubrir al cliente: En esta primera fase, el desarrollo del cliente es tan importante como el
desarrollo del producto o servicio a comercializar. Es fundamental, que ambos vayan de la mano
para entender quiénes son o serán tus usuarios, cómo les vas a llegar y qué es lo que necesitan.
El fin de este paso es concentrarse en comprender a los clientes. Conocer sus problemas, sus
preferencias y su comportamiento de compra.
2. Refrendar al cliente
Una vez encontrados los clientes, en este segundo paso es necesario corroborar que realmente
dichos usuarios serán los clientes reales del negocio.
Básicamente, consiste en testar que se ha definido corretamente el buyer persona. Esta validación
del cliente demuestra si la compañía ha encontrado o definido correctamente a sus clientes y si el
mercado reacciona positivamente al producto o servicio desarrollado a partir del conocimiento de
sus necesidades.
Fase 2: Ejecución del modelo de negocio
La segunda fase, es la ejecución del modelo de negocio. Una vez analizada la viablidad, en esta
siguiente etapa se atrae al cliente y se construye la compañía.
3. Creación del cliente
Aquí, el objetivo es generar demanda y llegar a los clientes potenciales a través de los diferentes
canales de venta.
Una vez que la empresa encuentra su mercado y se inicia el proceso de captación de clientes la
compañía ya puede ir analizando y haciendo las modificaciones necesarias para mejorar la
experiencia de marca de los usuarios.
En este paso, los clientes ya entienden y conocen el producto o servicio. Por tanto, la organización
ya puede desarrollar la estrategia de Branding o imagen de marca y establecer el Plan de Marketing
sobre datos reales.
4. Construcción de la empresa
Por último, y después de haber verificado la viabilidad del negocio se lleva a cabo la creación
formal de la empresa.
En esta última fase, se ha de crear la estructura sobre la que se va a sustentar el modelo de negocio
definido en los pasos anteriores.
Ventajas del Modelo de Desarrollo de Cliente

Esta nueva visión estratégica de cómo emprender tiene numerosas ventajas respecto al modelo
tradicional. Pero podemos decir que los cuatro principales beneficios del Modelo de Desarrollo de
Cliente o Costumer Development Model son:
1. Menor riesgo
Esta nueva concepción de negocio se basa en supuestos o hipótesis. A partir de una idea se analiza
la viabilidad del prototipo de producto que se quiere introducir en el mercado. No se invierte ni se
genera el modelo de negocio hasta que no se analiza y comprueba su viabilidad. Por tanto, la
inversión o financiación no se lleva a cabo hasta que no hay garantías reales de alcanzar la meta
establecida.
2. Mejor producto o servicio
Esta metodología, como hemos indicado anteriormente, se caracteriza por salir a la calle con un
boceto inicial de producto o servicio. Esto permite al emprendedor conocer a sus clientes reales, sus
inquietudes y sus gustos. Es decir, se trabaja de forma iterativa mejorando el prototipo de producto
o servicio con los feedbacks recibidos por el público. De esta manera, podemos afirmar que el
producto o servicio que se lanza al mercado satisface plenamente las necesidades de los clientes y
cubre sus expectativas.
3. Flexibilidad
Otra gran ventaja del Costumer Development es que se trata de una metodología ágil. El modelo de
negocio constantemente se va adaptando a lo que se va descubriendo en el mercado.
Esta facilidad de adaptación es imprescindible en el momento actual que vivimos. El entorno

socioeconómico, las acciones de la competencia y las exigencias de los clientes van cambiando con
el tiempo. De ahí, la importancia de ser flexible para redireccionar el rumbo de la empresa en cada
momento.
4. Garantía de éxito
La última, aunque no menos importante, de las ventajas es la garantía de que la idea de negocio sea
viable y rentable.
El proceso de validación de la idea da garantías suficientes y asegura que el resultado sea favorable
y sostenible. El emprendedor es consciente de las dificultades, obstáculos y retos que le esperan,
pero sabe que si sigue la ruta marcada tendrá la certeza de alcanzar su objetivo marcado.
En definitiva, el Modelo de Desarrollo del Cliente es la forma de reducir el riesgo al fracaso.
Cada uno de los cuatro pasos que conforman el Modelo de Desarrollo del Cliente tiene unos
objetivos específicos, pero el proceso en conjunto tiene el objetivo general de demostrar la
rentabilidad y viabilidad del futuro negocio o startup.
Las empresas necesitan ser objetivas y tener una mentalidad abierta para aprender y corregir
antes de lanzar algo. Es fundamental, un cambio de concepción y de forma de entender el
emprendimiento.
Emprender no es una tarea fácil. Requiere múltiples exigencias profesionales y personales. Pero con
perseverancia, ganas, compromiso y pasión todo se consigue.

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¿Qué es el Modelo de Desarrollo del Cliente?

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Concepto tradicional de creación de una empresa

En la mayoría de los casos es por el mismo motivo, falta de clientes.

Si la empresa ha desarrollado el plan de negocio en base a investigaciones de mercado previas

Modelo de Desarrollo del Cliente (CDM)

Fase 1: Búsqueda del modelo de negocio

Fase 2: Ejecución del modelo de negocio

Ventajas del Modelo de Desarrollo de Cliente

2. Mejor producto o servicio

Esta facilidad de adaptación es imprescindible en el momento actual que vivimos. El entorno

En definitiva, el Modelo de Desarrollo del Cliente es la forma de reducir el riesgo al fracaso.

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