COMERCIALIZACIÓN DEL CACAO

La comercialización del cacao se realiza para los diferentes mercados, nacional e

internacional, a través de cooperativas de productores, y en forma independiente
mediante productores individuales.En el caso de productores organizados, cuando
el cacao va al mercado internacional, se requiere dar los siguientes pasos:
 Contactar al comprador.
 Negociar y formalizar contratos de venta.
-¿Qué tipos de cacao se comercializan en el mercado?
 Cacao orgánico
Este es un tipo de cacao orientado exclusivamente al mercado internacional.
Cuenta con certificado que lo acredita como orgánico. Para el cacao orgánico, se
debe llevar un Sistema Interno de Control para verificar que se cumple con las
Normas Orgánicas.Este cacao es sometido a un proceso de fermentación, secado,
clasificación y empaque para brindarle las condiciones óptimas de exportación.Los
principales demandantes de este tipo de cacao son paiś es europeos como
Alemania, Italia, Francia y los Paiś es Bajos.Es utilizado para la fabricación de
chocolate, para lo cual requieren un producto de alta calidad.El cacao orgánico
puede alcanzar sobreprecios de hasta 3,300 dólares por tonelada métrica.
 Cacao convencional
El cacao convencional no cuenta con certificado ni tiene un sistema interno de
control sobre el tipo de manejo y uso de insumos.Aunque un productor no utilice
quim ́ icos en sus plantaciones y utilice técnicas agroecológicas, si no tiene el
respaldo de un certificado que lo acredite, su cacao es clasificado en el mercado
como convencional.El cacao convencional tiene gran demanda internacional,
especialmente en los Estados Unidos, Europa y Japón. Es utilizado tanto para la
fabricación de chocolates como para el polvo de cacao. Otro uso importante es la
manteca extraid ́ a del cacao para la industria cosmética.En Centro América, es
utilizado como materia prima para su posterior procesamiento y transformación.
Entre los clientes están importadores salvadoreños y la industria nacional.
 Cacao poco fermentado o sin fermentar
Este es un tipo de cacao donde los granos no son fermentados y secados de
forma apropiada. Es el cacao de mayor demanda en los mercados regionales para
la elaboración y consumo de cereales y bebidas tradicionales.La comercialización
en el mercado de este tipo de cacao se da de dos maneras:
1. Los intermediarios llegan a las fincas a comprar el producto.
 2. los productores llegan a los mercados a vender el producto o intercambian
con otros productos.
A nivel centroamericano, existen un gran número de intermediarios que se dedican
a la compra de este tipo de cacao con el fin de venderlo principalmente en
Nicaragua, El Salvador y Guatemala.
-¿Qué tipos de relaciones se establece para acceder a estos mercados?
El establecimiento de relaciones comerciales con mercados del cacao se realiza a
través de los siguientes instrumentos:
Acuerdo: Es la relación de tipo informal en la cual, si las condiciones de venta son
aceptables para ambas partes se realiza la venta o el intercambio.
Alianza: Es una relación en la cual existe cierto compromiso entre las dos partes.
Contrato: Es una relación formal en la cual existe un documento legal de por
medio que trae obligaciones a cumplir.
-¿Qué recomendaciones se deben considerar para comercializar cacao?
Una vez establecida una relación comercial en la comercialización del cacao, es
importante considerar las siguientes recomendaciones:
 Atraer a los clientes en el mercado para esto la organización debe averiguar
las necesidades y deseos de los mercados meta y satisfacerlos,
ofreciéndoles precio y entrega de productos y servicios apropiados, a mejor
precio que la competencia.
 Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado; no
se produce lo que uno quiere, sino lo que el mercado demanda.
 Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta,
innovando para atraer a los clientes.
 Estar atentos a los cambios en las demandas del mercado, mediante la
investigación de mercado. Tener en cuenta las acciones de la competencia
a través de sondeos, estudios y análisis permanente
-¿Cuáles son los requisitos para la comercialización del cacao?
Los requisitos para la comercialización del cacao son diferentes para el mercado
exterior y en el mercado nacional.
Mercado exterior
Para la comercialización del cacao al mercado exterior, es necesario contar con
los requisitos oficiales que exigen las autoridades correspondientes en cada
paiś .En Nicaragua, el Centro de Trámites para las Exportaciones (CETREX); el
Centro de Trámites de exportación e importación en El Salvador (SICEX) y el
Centro de Trámites para exportaciones (CENTREX) en Honduras establecen los
siguientes requisitos:
 Formulario de declaración de mercancia ́ s de exportación.
 Factura de exportación.
 Constancia de certificación fitosanitaria emitida por los servicios regionales
de los Ministerio Agropecuarios.
De igual manera es necesario contar con avales y obligaciones de diferentes
instancias.
En Nicaragua, tales como las otorgadas por: Dirección General de Ingresos (DGI),
Dirección General de Aduanas (DGA), Ministerio Agropecuario (MAGFOR) y
Gobiernos Municipales. En Honduras: Centro Ejecutivo de Ingresos CENTREX,
Dirección Ejecutiva de Ingresos, Ministerio de Hacienda y MAG. En El Salvador:
Centro de Trámites de Importaciones y Exportaciones, Fondo de Fomento para la
Exportación, Ministerio de Hacienda.
También es necesario cumplir con los requisitos del producto que solicite el
comprador y los requisitos formales de entrada al paiś de destino.Por ejemplo, los
estándares de calidad promedio exigidos para la exportación a Europa son los
siguientes:
Existen requisitos de calidad del cacao determinados por el sabor y el aroma; esta
calidad está relacionada con el proceso de fermentación, los cuidados a la hora
del secado y el almacenamiento. El comprador realiza pruebas al momento de
recibir el cacao para verificar su calidad.
Mercado nacional
Si el cacao se comercializa en el mercado nacional, de acuerdo con los tipos de
mercados y transacciones es necesario cumplir con las obligaciones fiscales ante
las instancias correspondientes y cumplir con los estándares de calidad acordados
con el comprador.
-¿Cómo se calculan los costos de la comercialización?
Los gastos de comercialización no siempre se conocen perfectamente debido a la
falta de una planificación y cálculos apropiados. Por ejemplo, los comerciantes o
intermediarios pagan el transporte, el empaque del producto y otros gastos que,
por lo general, no se toman en cuenta. Como muchos gastos no son siempre
visibles, se acusa frecuentemente a los comerciantes de obtener beneficios
exagerados. La gente compara los precios que los comerciantes pagan a los
agricultores y los precios que pagan los consumidores. Así llegan a la conclusión
de que tanto los productores como los consumidores están siendo explotados.
Algunas veces los beneficios son elevados, pero otras veces los beneficios son
escasos, o incluso los comerciantes sufren pérdidas. Sin embargo, si la
comercialización no fuera un negocio, no estaria
́ n dispuestos a dedicarse a esta
actividad.
La comparación de los precios que se pagan al productor y el precio cuando se
vende el producto por menor no es una indicación de la eficacia de la
comercialización, ya que no tiene en cuenta lo que cuesta la cadena de
comercialización desde que el cacao sale de la finca o centro de acopio hasta que
llega al consumidor. En general, cuanto más larga y compleja es la cadena de
comercialización, mayor será su costo.
Es importante manejar los costos de todas las etapas de la cadena desde la
producción, acopio, comercialización y traslado del producto de la finca a su
destino.
El cálculo de cada uno de estos costos es fundamental para determinar con
certeza el precio real del producto, así como el costo que implica su
comercialización. Con las cifras reales en mano se puede sumar los costos de
producción, costos de acopio, costos de comercialización y los costos de
transporte para sacar el costo total del producto.
Un ejemplo para establecer el precio de referencia de un producto, es necesario
agregarle a los costos totales una ganancia de entre 15 % a un 30 % en moneda
nacional.
-¿Cómo se establece el precio de un producto?
El establecimiento de precios para el cacao depende de diversos factores que
deben considerarse:
 Los objetivos propios de la empresa u organización
 La demanda e intereses de los clientes.
 Mercados de referencia
Otros costos de comercialización
 Costos de preparación y envasado del producto
 Costos de manipulación
 Costos de transporte
 Pérdidas de productos
 Costos de almacenamiento
 Costos de capital