EXPORTACIÓN DE CHOCOLATE BITTER AL

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

La demanda mundial del chocolate creció en 3% durante el
2017, la oferta exportable peruana crece en un 27%. Nuestra
proyección es producir 2,400 en el 2019 destinados al mercado
de Estados Unidos a un precio FOB USD 45 x Kg.

Presentado por:

Empresa XXXXXXX LOGO

Jaén abril 2018.

Índice
Índice ................................................................................................................................ 2
Resumen ejecutivo ........................................................................................................... 6
Presentación ..................................................................................................................... 7
1 Idea de negocio ........................................................................................................ 8
2 Gestión empresarial ............................................................................................... 10
2.1 Identificación de la empresa .......................................................................... 10
2.1.1 Misión, visión y valores- ........................................................................... 10
2.2 Análisis de estados financieros ....................................................................... 10
2.3 Análisis del potencial exportador ................................................................... 10
2.4 Diagnóstico interno ........................................................................................ 14
2.5 Diagnóstico del entorno ................................................................................. 15
2.5.1 Análisis del micro entorno - Cinco fuerzas competitivas de Porter ......... 15
2.5.2 Análisis del macro entorno ....................................................................... 17
2.5.3 Megatendencias ....................................................................................... 17
2.5.4 La Industria o sector ................................................................................. 19
2.6 Conclusión de gestión empresarial ................................................................ 21
3 Análisis de mercado................................................................................................ 23
3.1 Ficha técnica comercial del producto ............................................................. 23
3.1.1 Características del Producto ..................................................................... 23
3.1.2 Empaque y embalaje ................................................................................ 24
3.1.3 Consideraciones importantes - Calidad del Producto ............................. 24
3.2 Análisis de variables........................................................................................ 25
3.2.1 Exportaciones peruanas ........................................................................... 25
3.2.2 Comercio Internacional - Exportaciones mundiales................................. 26
3.2.3 Comercio Internacional - Importaciones mundiales ................................ 27
3.2.4 Consumo mundial de cacao y derivados .................................................. 28
3.3 Riesgo país ...................................................................................................... 28
3.4 Facilidad para realizar negocios ..................................................................... 29
3.5 Criterios básicos de selección de mercado .................................................... 31
3.6 Ficha país ........................................................................................................ 34
3.7 Ferias comerciales .......................................................................................... 34
2
Página

3.8 Medición de mercado..................................................................................... 36

Nombre de la empres
 3.8.1 Competencia - Nivel de inversión - Capacidad de producción................. 36
3.9 Esquema exigencia del producto.................................................................... 38
3.10 Clientes mayoristas en el exterior .................................................................. 38
3.11 Plan de marketing ........................................................................................... 38
3.12 Conclusión de gestión comercial .................................................................... 38
4 Evaluación económica y financiera ............................Error! Bookmark not defined.
4.1 Productos a vender.............................................Error! Bookmark not defined.
4.1.1 Composición .................................................Error! Bookmark not defined.
4.2 Programa de Ventas – Presentaciones...............Error! Bookmark not defined.
4.3 Programa de acopio - Cacao - Costo Materia primaError! Bookmark not
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4.4 Envases + embalajes ...........................................Error! Bookmark not defined.
4.5 Maquila + MOD...................................................Error! Bookmark not defined.
4.6 Gastos administrativos y de gestión (incluye ventas)Error! Bookmark not
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4.7 Costos de exportación (Consolidado) .................Error! Bookmark not defined.
4.8 Resumen de costos y gastos ...............................Error! Bookmark not defined.
4.9 Inversión .............................................................Error! Bookmark not defined.
4.10 Servicio de deuda ...............................................Error! Bookmark not defined.
4.11 Ingresos proyectados..........................................Error! Bookmark not defined.
4.11.1 Cálculo del valor residual..............................Error! Bookmark not defined.
4.12 Egresos del proyecto ..........................................Error! Bookmark not defined.
4.13 Estado de ganancias y perdidas..........................Error! Bookmark not defined.
4.14 Escudo fiscal........................................................Error! Bookmark not defined.
4.15 Flujo de caja ........................................................Error! Bookmark not defined.
4.16 Evaluación económica ........................................Error! Bookmark not defined.
4.16.1 Relación beneficio/costo económica...........Error! Bookmark not defined.
4.17 Evaluación financiera..........................................Error! Bookmark not defined.
5 Plan de trabajo............................................................Error! Bookmark not defined.
6 Bibliografía ..................................................................Error! Bookmark not defined.
3
Página

Nombre de la empres
Lista de diagramas
Diagrama 1: Ejemplo - Cadena de valor del chocolate .................................................... 8
Diagrama 1: Cadena de valor del chocolate ................................................................... 19

Lista de tablas
Tabla 1: Planteamiento de la idea de negocio ................................................................. 8
Tabla 2: Análisis de la situación financiera y económica de la empresa ........................ 10
Tabla 3: Diagnóstico interno - Dirección empresarial .................................................... 10
Tabla 4: Diagnóstico interno - Dirección empresarial .................................................... 11
Tabla 5: Diagnóstico interno - Dirección empresarial .................................................... 11
Tabla 6: Diagnóstico interno - Dirección empresarial .................................................... 11
Tabla 7: Diagnóstico interno - Dirección empresarial .................................................... 12
Tabla 8: Fortalezas y Debilidades identificadas durante el diagnóstico ........................ 14
Tabla 9: Principales empresas exportadoras de chocolate ............................................ 15
Tabla 10: Producción de cacao en grano por departamentos ....................................... 20
Tabla 11: Producción mundial de cacao en grano ......................................................... 21
Tabla 12: Ficha técnica del producto .............................................................................. 23
Tabla 13: Características del Producto ........................................................................... 23
Tabla 13: Empaque y Embalaje ...................................................................................... 24
Tabla 14: Resumen de las exportaciones peruanas ....................................................... 25
Tabla 15: Resumen de las exportaciones mundiales ..................................................... 26
Tabla 16: Resumen de las importaciones mundiales ..................................................... 27
Tabla 17: Resumen del consumo mundial ..................................................................... 28
Tabla 21: Facilidad para realizar negocio en Alemania .................................................. 29
Tabla 18: Criterios básicos de selección de mercado ..................................................... 31
Tabla 19: Criterios básicos de selección de mercado - Resultados ................................ 32
Tabla 20: Datos del país de destino ................................................................................ 34
Tabla 22: Principales empresas exportadoras – FOB USD ............................................. 37
Tabla 23: Principales empresas exportadoras – Kg ........................................................ 37
Tabla 25: Relación de productos a vender .........................Error! Bookmark not defined.
Tabla 26: participación de componenetes .........................Error! Bookmark not defined.
Tabla 27: Proyección de ventas - 2019 ...............................Error! Bookmark not defined.
Tabla 28: Proyección de ventas - 2020 ...............................Error! Bookmark not defined.
Tabla 29: Proyección de ventas - 2021 ...............................Error! Bookmark not defined.
Tabla 30: Programa de Ventas – Kg - 2019.........................Error! Bookmark not defined.
Tabla 31: Programa de Ventas – Kg - 2020.........................Error! Bookmark not defined.
Tabla 32: Programa de Ventas – Kg - 2021.........................Error! Bookmark not defined.
Tabla 33: Resumen de Ventas kg ........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 34: Programa de acopio de materia prima e insumos - USDError! Bookmark not
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4

Tabla 35: Cotización de envases .........................................Error! Bookmark not defined.

Página

Tabla 36: Cantidad de envases y su valorización................Error! Bookmark not defined.

Nombre de la empres
Tabla 37: Presupuesto maquila y mano de obra ................Error! Bookmark not defined.
Tabla 38: Gastos administrativos fijos - personal...............Error! Bookmark not defined.
Tabla 39: Gastos administrativos fijos - servicios ...............Error! Bookmark not defined.
Tabla 40: Costos de exportación ........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 41: Análisis de costos de exportación por campañaError! Bookmark not
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Tabla 42: Resumen de costos y gastos ...............................Error! Bookmark not defined.
Tabla 43: Inversión .............................................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 44: Tabla de amortización.........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 45: Ingresos proyectados ..........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 46: Calculo de la depreciación y amortización de intangiblesError! Bookmark not
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Tabla 47: Cálculo del valor residual ....................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 48: Egresos del proyecto...........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 49: Ingresos del proyecto .........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 50: Escudo fiscal ........................................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 51: Flujo de caja ........................................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 52: Evaluación económica ........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 53: Relación beneficio/costo económica .................Error! Bookmark not defined.
Tabla 54: Evaluación financiera ..........................................Error! Bookmark not defined.
Tabla 55: Relación beneficio/costo financiera ..................Error! Bookmark not defined.

5
Página

Nombre de la empres
Resumen ejecutivo

6
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Nombre de la empres
Presentación

La ORGANIZACION XYZ, es una organización sin fines de lucro conformada por pequeños
productores cacaoteros y cafetaleros de las provincias de Bagua, Utcubamba, Rodríguez
de Mendoza, y Condorcanqui; Departamento de Amazonas y también en los
departamentos de San Martin y Lambayeque, fue legalmente creada y registrada el 06
de Marzo del 2003.
El principal propósito de ORGANIZACION XYZ es elevar el nivel de vida de sus asociados
mejorando sus ingresos económicos a través de la promoción y estandarización de la
producción, obteniendo productos según los requerimientos de nuestros clientes, así
mismo se aplica criterios de sostenibilidad ambiental que garanticen la conservación
del medio ambiente, sostenibilidad social que garanticen el bienestar común de los
miembros de esta cooperativa y sostenibilidad económica que permita la distribución
con equidad de los beneficios obtenidos.
El plan de negocio de exportación de chocolate al mercado de Estados Unidos y está
estructurado de la siguiente manera: en el primer capítulo se fundamenta la idea de
negocio, en el segundo capítulo se realiza un diagnostico situacional interno y externo
donde se determina que la cooperativa cuenta con capacidad financiera, administrativa,
operacional y estratégica para sacar adelante el nuevo negocio. En el tercer capítulo se
realiza el estudio de mercado, obteniendo como destino más apropiado el mercado de
Estados Unidos por ser un destino con grandes volúmenes de compra y de mayor
crecimiento. Finalmente se realiza un estudio de costos, gastos e inversión acompañado
de un cronograma de producción, determinando una factibilidad económica y
financiera.
Es por tal motivo nuestro grupo conformado por personal de la cooperativa nos
complacemos en presentar los resultados de este estudio con la finalidad de que se logre
implementar las diferentes actividades detalladas en el presente plan.
Atentamente el grupo:

 Nombre 1
 Nombre 2
7
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Nombre de la empres
1 Idea de negocio

La idea del negocio salió haciendo un diagnóstico en el mercado local y mercado

nacional, revisando los estándares de consumo y se ve que en los últimos años se ha
incrementado el consumo del chocolate en taza por ello nació la idea de hacer un
negocio de chocolate nativo de la selva, sobre todo orgánico con sabores a plantas
oriundas de la zona de Bagua.
Como primera fase del Plan de Negocio de Exportación de cacao en grano se da
respuesta a las siguientes preguntas, las mismas que nos ayudarán a determinar qué tan
avanzada está la idea de negocio.

Tabla 1: Planteamiento de la idea de negocio

PREGUNTA RESPUESTA
¿En qué nuevo producto has pensado? CHOCOLATE BITTER
¿Cuál es tu experiencia o tu conocimiento en Comercial: Vendemos al mercado
el producto? local y regional.
Técnico: Actualmente se produce
chocolate
¿Cuál es la innovación que desarrollarías en Elaborar Chocolate Bitter con un
tu producto? 60% de cacao y sabor a café.
¿Cuál es la diferenciación con la Calidad del cacao orgánico
competencia?
¿Por qué crees que la idea de negocio de Por las estadísticas de crecimiento
exportación será rentable? del chocolate
¿Quiénes serían tus clientes en el exterior?
¿Dónde están ubicados tus clientes?
¿A qué precio lo venderías el nuevo
producto?
¿Cuál sería tu costo de producción y de
exportación?

Diagrama 1: Ejemplo - Cadena de valor del chocolate

Comercializa Consumidor
Productores Acopiadores Procesadores
dores final
8
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Nombre de la empres
1. Productores:
a. La materia prima es el cacao, y es abastecida por los agricultores de la
zona.
b. Los valores como idea de negocio que se agregarán a este eslabón son:
- Un producto de origen
- Un producto con historia
- Un producto con tradición
- Un producto asociado a la biodiversidad y medio ambiente
- Un producto asociado a la salud
En este mismo punto, también se entiende las características que
VALORA EL PRODUCTOR de cacao es:
- El productor espera un mejor precio por su producto
- El productor espera un mejor rendimiento de sus plantaciones
- El productor espera realizar más ventas
- El productor espera UNA MEJOR CALIDAD DE VIDA

2. Acopiadores. Relación directa con agricultor, optimización de costos, selección

de los mejores lotes, entre otros.

3. Procesadores. Se buscará un proveedor certificado para el procesamiento de

chocolate

4. Comercialización.
- Disponibilidad (siempre atender pedidos)
- Tiempo de entrega (a partir de los pedidos o según programaciones)
- Cantidades (volúmenes mínimos o máximos de entrega)
- Etiquetado, presentaciones y envase (cuál es la presentación ideal,
estará en función al tipo de cliente o intermediario, en función a la
problemática o necesidades del mercado)
- Costos

5. Consumidor final.
a. En el etiquetado se agregará un código IQ, para que el consumidor, al
momento que tiene en su mano una barra de chocolate pueda escanear
y conocer el ORIGEN e HISTORIA del producto, conocer los cultivos y la
familia que lo produjo.
9
Página

Nombre de la empres
 2 Gestión empresarial
2.1 Identificación de la empresa

2.1.1 Misión, visión y valores

2.2 Análisis de estados financieros

Tabla 2: Análisis de la situación financiera y económica de la empresa

Situación Financiera

Liquidez

Capital de trabajo o
fondo maniobra

Solvencia Patrimonial

Situación Económica
Rentabilidad de las
ventas netas

Rentabilidad del activo

Rentabilidad del
patrimonio

2.3 Análisis del potencial exportador

Tabla 3: Diagnóstico interno - Dirección empresarial

PREGUNTA RESPUESTA PUNTOS AVANCE
I. DIRECCION EMPRESARIAL 30
GESTION ESTRATEGICA 14 78%
1 ¿Cuenta y aplica su Plan Estratégico Empresarial? a 3
2 ¿Cuenta y aplica su Plan Operativo Anual? b 2
3 ¿Cuenta y aplica su Manual de Organización y Funciones? a 3
4 ¿Cuenta y aplica su Manual de Identidad Corporativa? a 3
5 ¿Cuál es el nivel de Sistematización de sus áreas de su empresa? b 2
6 ¿Cuenta y aplica su plan de exportación? c 1
GESTION ADMINISTATIVA Y GERENCIAL 16 89%
7 ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los colaboradores? a 3
10

8 ¿Cuál es el nivel de eficiencia en resultados de los colaboradores? a 3

9 ¿El ambiente de trabajo y clima organizacional es del todo bueno? b 2
Página

¿Existe una comunicación clara y entendimiento de los objetivos de la

10 b 2
empresa en todos los niveles de la organización?

Nombre de la empres
11 ¿Cuál es el nivel de transparencia en la empresa? a 3
12 ¿Cuál es el nivel de Democracia que existe en la empresa? a 3
Elaboración: Propia
Fuente: Encuesta dirigida a Gerentes de la Organización

Tabla 4: Diagnóstico interno - Dirección empresarial

PREGUNTA RESPUESTA VALOR AVANCE
II. GESTION PRODUCTIVA 32
PRODUCTO 15 83%
13 ¿Cuenta con Autorización Sanitaria o Registro Sanitario? a 3
14 ¿Cuenta con Ficha Técnica de su(s) Producto(s)? a 3
15 ¿Cuenta con certificaciones su producto? a 3
16 ¿Cuenta con ventajas competitivas su producto? a 3
17 ¿Conoce la oferta exportable de su producto en términos de volumen? c 1
18 ¿Conoce la posición arancelaria de su(s) producto(s)? b 2
PRODUCCION 17 94%
19 ¿Tiene un proceso de producción establecido, organizado y documentado? a 3
20 ¿Conoce la capacidad de producción de su producto? a 3
21 ¿Tiene una estructura de costos de producción definida? b 2
¿Tiene definidos, seleccionados y evaluados sus proveedores de materia prima,
22 a 3
insumos y suministros?
¿Tiene disponibilidad de ofrecer su producto de manera constante durante todo
23 a 3
el año?
24 ¿Cuenta con certificaciones de calidad en inocuidad de alimentos? a 3
Elaboración: Propia
Fuente: Encuesta dirigida a Gerentes de la Organización

Tabla 5: Diagnóstico interno - Dirección empresarial

PREGUNTA RESPUESTA VALOR AVANCE
III. GESTION COMERCIAL 14
HERRAMIENTAS COMERCIALES 14 78%
25 ¿Ha creado y registrado su marca en Indecopi? a 3
26 ¿Cuenta con herramientas adecuadas para promocionar su producto? b 2
¿Cuenta con un equipo cualificado y dedicado al proceso de
27 b 2
internacionalización?
28 ¿Cuenta con personal encargado de mercadeo y ventas? b 2
29 ¿Al menos una persona de la empresa habla inglés fluido? b 2
30 ¿Ha participado en eventos comerciales nacionales o internacionales? a 3
Elaboración: Propia
Fuente: Encuesta dirigida a Gerentes de la Organización
11

Tabla 6: Diagnóstico interno - Dirección empresarial

Página

PREGUNTA RESPUESTA VALOR AVANCE

Nombre de la empres
IV. GESTION DE LA EXPORTACION 40
INVESTIGACION DE MERCADO PARA PRODUCTO Y PAIS
SELECCIONADO 13 54%
31 ¿Identifica y conoce a que país tiene como objetivo exportar? b 2
¿Identifica y conoce otras empresas peruanas que exporten productos similares
32 b 2
al país que tiene como objetivo?
33 ¿Identifica y conoce de donde procede la Competencia - Extranjera? b 2
¿Conoce el perfil socioeconómico y la cultura de negocios del país que tiene
34 b 2
como objetivo exportar?
35 ¿Ha realizado segmentación geográfica en el país objetivo? c 1

36 ¿Ha consultado estudios relacionados con su producto en el mercado objetivo? b 2

37 ¿Ha realizado estudio de mercado en el mercado objetivo? c 1

¿La empresa ha investigado los requisitos técnicos de sus posibles clientes en lo
38 c 1
que respecta al producto?
IDENTIFICACION DE CONDICIONES LOGISTICAS Y DE ACCESO EN
MERCADO OBJETIVO 16 67%
39 ¿Conoce las condiciones Logísticas del producto? (Ej.: Cadena de Frío) b 2
¿Conoce la Logística de transporte internacional y la del mercado objetivo?
40 (principales puertos y aeropuertos del país destino, rutas, frecuencias y tarifas b 2
de transporte)
41 ¿Ha tenido relacionamiento con Operadores Logísticos y de Aduana? b 2
¿Conoce los requisitos de empaque y embalaje estipulados para su
42 b 2
exportación?
43 ¿Tiene claridad sobre los mecanismos de pago? b 2
44 ¿Conoce el régimen cambiario peruano? b 2
¿Tiene claridad en los requisitos legales y de aduana exigidos para su productos
45 en el país seleccionado? (tratamiento arancelario, impuestos internos, acuerdos b 2
comerciales, documentos, Vo. Bo)
¿Tiene claridad en los requisitos comerciales exigidos por el mercado
46 seleccionado? (certificaciones de calidad, normas técnicas, códigos de b 2
conducta, impacto ambiental, normas de etiquetado )
TRAMITES Y DOCUMENTOS 11 61%
47 ¿Ha establecido su pedido mínimo de exportación? c 1
¿Ha elaborado la Matriz de Costos de Exportación ajustada mínimo a los
48 c 1
Incoterms EXW, FOB y CIF o sus equivalentes según el medio de transporte?
49 ¿Su empresa cuenta con una persona encargada de la documentación? a 3
50 ¿Tiene conocimiento sobre certificación de origen y sanitaria? b 2
51 ¿Cuenta con los Vistos Buenos necesarios para exportar su producto? b 2
52 ¿Conoce los trámites necesarios ante la aduana de exportación? b 2
Elaboración: Propia
Fuente: Encuesta dirigida a Gerentes de la Organización

Tabla 7: Diagnóstico interno - Dirección empresarial

PREGUNTA RESPUESTA VALOR AVANCE
V. GESTION ECONOMICA Y FINANCIERA 18 100%
¿Cuenta con estados financieros que le permitan conocer su situación
a
53 contable, financiera y estructura de costos? 3
¿Se conocen todos los productos financieros que se pueden tomar en el
12

sistema bancario como: a) Cartas de crédito b) Cartas finanzas c)

Financiamiento de exportación d) Warrants e) Pagarés a corto plazo f)
Página

54 Línea de sobregiro? a 3

Nombre de la empres
 ¿Tiene capacidad financiera para esperar los resultados de los mercados
55 financieros exteriores? a 3
¿Cuenta con presupuesto para ejecutar las actividades de su plan de
a
56 exportación? 3
¿Ha presupuestado el capital que requiere para comenzar a exportar y
57 cuándo lo necesitará? a 3
Si necesitara apalancamiento financiero de las instituciones bancarias
para la inversión en capital inicio ¿puede cumplir con sus criterios de
58 solvencia económica? a 3
Elaboración: Propia
Fuente: Encuesta dirigida a Gerentes de la Organización

Puntaje Total: 134

Total preguntas: 58
Media: 2.31
Desv. Media: 0.59
Varianza: 0.46

Como resumen se puede observar que los aspectos más importantes a mejorar son: la
gestión de mercados internacionales para el producto de cacao con aroma fino, la
gestión logística y la documentaria, es decir la gestión orientada a la internacionalización
del producto en estudio.
Gráfico 1: Resultados de la evaluación del potencial exportador

0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2

GESTIÓN ESTRATÉGICA 78%

GESTIÓN ADMINISTATIVA Y GERENCIAL 89%
GESTIÓN DE PRODUCTO 83%
GESTIÓN DE PRODUCCION 94%
GESTION COMERCIAL LOCAL 78%
GESTIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES 54%
GESTIÓN LOGISTICA 67%
GESTIÓN DOCUMENTARIA 61%
GESTION ECONOMICA Y FINANCIERA 100%

Elaboración: Propia
Fuente: Encuesta dirigida a Gerentes de la Organización
13
Página

Nombre de la empres
2.4 Diagnóstico interno

Según nuestro análisis en base a las tablas anteriores (diagnóstico interno y análisis de
estados financieros) se puede describir las siguientes fortalezas y debilidades.
Tabla 8: Fortalezas y Debilidades identificadas durante el diagnóstico

Factor Fortalezas Debilidades

No cuenta y no aplica un
Gestión estratégica, Cuentan con herramientas para la
Plan de Negocio de
administrativa y gestión estratégica y
Exportación para el cacao en
gerencial administrativa del negocio café
grano de aroma fina
Cuentan con una cadena de
Gestión productiva Falta establecer los procesos
abastecimiento y procesos
(producto y de acopio del cacao de
definidos para el acopio,
producción) aroma fina
procesamiento de café
Cuentan con el mercado y la
Falta definir proveedores en
logística para la exportación de
mercados de destino y
Gestión de exportación café grano verde. Actualmente la
asegurar su logística de
producción de cacao es vendido a
abastecimiento.
intermediarios
Cuentan con capacidad financiera
Gestión económica y para incursionar en nuevos Falta aprovechar los buenos
financiera negocios como es el cacao de indicadores financieros
aroma fina.
Elaboración: Propia

14
Página

Nombre de la empres
2.5 Diagnóstico del entorno

2.5.1 Análisis del micro entorno - Cinco fuerzas competitivas de Porter

2.5.1.1 La Industria y sus competidores

En la industria del chocolate de exportación participan aproximadamente 50 empresas

a nivel nacional y están lideradas por MACHU PICCHU FOODS S.A.C. con el 65% y
COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE PERU S.A. con el 10% respectivamente.

Tabla 9: Principales empresas exportadoras de chocolate

FOB USD
VAR. %
Empresas exportadoras 2016 2017 PART.%
17/16
rk Total 11,300,740 14,332,561 100% 27%
1 MACHU PICCHU FOODS S.A.C. 7,492,549 9,374,971 65% 25%
COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE PERU
2 S.A. 1,326,127 1,436,429 10% 8%
3 MOLITALIA S.A 640,661 1,064,177 7% 66%
4 ARCOR DE PERU S A 808,127 1,000,065 7% 24%
5 F Y D INVERSIONES S.A.C. 731,618 935,544 7% 28%
6 ECOANDINO S.A.C. 1,060 133,560 1% 12497%
7 MULTIFOODS S.A.C. 72,284 1%
IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA ISABEL E.
8 I.R.L 70,864 43,675 0% -38%
9 NESTLE PERU S A 1,028 43,097 0% 4092%
10 ORGANIC RAINFOREST S.A.C. 35,557 0%
11 JM UCAYALI S A C 25,200 29,400 0% 17%
12 COMERCIAL ALIMENTICIA S.A.C. 35,576 28,263 0% -21%
13 ORIUNDO TRADING S.A.C. 20,554 0%
14 QULINARIA PERU S.A.C. 30,131 19,921 0% -34%
15 EXPORTADORA CAMINOS ALTOS DEL PERU S.A.C 5,507 15,671 0% 185%
Otras (36 en el 2017) 132,292 79,395 1% -40%
Elaboración: Propia
Fuente: (Azatrade, 2018)

2.5.1.2 Entrada potencial de nuevos competidores

En el 2017, 24 empresas iniciaron procesos de exportación, pero en el mismo año 30

dejaron de exportar. Por lo que se puede afirmar que es un negocio de fácil ingreso pero
también de fácil salida.
15
Página

Nombre de la empres
2.5.1.3 Poder de Negociación de los proveedores-

Proveedores de insumos nacionales. Existen diversas empresas proveedores de,

tecnología y demás insumos agrícolas requeridas en el cultivo y procesamiento del
cacao.
Los proveedores de materia prima se seguirán manejando bajo la misma estrategia de
acopio del café con los mismos socios de la cooperativa.

2.5.1.4 Poder de negociación de los consumidores-

Según (TRADEMAP, 2018) en el 2016 las importaciones de cacao se situaron en las

3,227,692 TN equivalentes a los 10,345 millones de Valor CIF USD con un incremento
mundial del 6% con respecto al promedio anual desde el 2012 y del 10% con respecto
al 2015. Esto es un indicador del incremento de la demanda mundial de cacao y sus
derivados. Los consumidores migran a un consumo responsable tanto en calidad como
en su impacto con el medio ambiente por lo que la tendencia es un consumo de
productos diferenciados como es el que este plan de negocio pretende implementar
cacao en grano con aroma fina.
En cuanto a las importaciones de chocolate, el Valor CIF importado en el 2017 se situó
en USD 12,951 millones equivalentes a 2,383,970 de TN. Con incremento mundial del
3%.

2.5.1.5 Desarrollo potencial de productos sustitutos

De la semilla de cacao se obtienen diversos productos y subproductos de gran utilidad

en la industria de alimentos, siendo el cacao en polvo uno de los ingredientes más
demandado. Las variedades de cacao en polvo que se comercializan en la actualidad son
básicamente cuatro: natural, alcalino, rojo y negro. El de mayor valor para la industria
de alimentos es el cacao alcalino, que simplemente es el cacao natural tratado con
álcalis al 1-3 %. De esta manera, se logra mayor solubilidad en agua y leche, un color más
oscuro y menor acidez proveniente de la fermentación de los granos.
De acuerdo con los técnicos del INTA , la algarroba es una leguminosa de un sabor muy
similar al chocolate que, a partir del secado y molienda de las vainas, se obtiene la harina
que permite elaborar todo tipo de panificados –panes, tortas y budines–. Algunos van
más allá y, a partir de los conocimientos obtenidos en las capacitaciones del INTA, logran
productos más innovadores como bombones, alfajores, café o cacao de algarroba.
16

(INTA, 2016)
Página

Nombre de la empres
Para nuestro plan de negocio de exportación no consideramos productos sustitutos
como alguna amenaza que afecte su desarrollo

2.5.2 Análisis del macro entorno

En el año 2017, el sector agropecuario mostró un crecimiento de 1,5 por ciento

interanual, como resultado de la mayor producción agrícola orientada al mercado
externo y agroindustria
El aumento de la producción agrícola, se debe a la mayor oferta de los cultivos
orientados al mercado externo y agroindustria (117,8 por ciento), donde los principales
productos que contribuyeron a este resultado son, principalmente, maíz amarillo duro
(225,8 por ciento) y palta (29,2 por ciento), ambos productos por mayores rendimientos
en campo. Asimismo, los cultivos orientados al mercado interno crecieron 35,6 por
ciento, donde se registró mayor producción de papa (88,8 por ciento), arroz cáscara
(26,1 por ciento), frijol grano seco (65,0 por ciento), por mayores áreas cosechadas; y
alfalfa (12,9 por ciento), por mayor rendimiento en campo (BCRP, 2018)
2.5.3 Megatendencias

Los análisis realizados en más de 12 países han identificado cinco tendencias clave en el
sector de la alimentación y las bebidas para el próximo año que se presume que tendrán
un notable impacto en el sector, según el informe Mintel Global Food & Drink Trends
2018. Algunas de éstas ya se adelantaban en 2016 y 2017 y ahora se enriquecen con
nuevos elementos (AINIA, 2017)
Productos seguros, éticos, naturales y sostenibles. El consumidor no sólo exige
productos naturales, sin aditivos ni conservantes, quiere saber cómo, dónde, cuándo y
quién ha producido los productos que encuentra en el lineal. Además, exige un
compromiso ético y sostenible. De ahí la necesidad por parte de los fabricantes de
alimentos de identificar claramente los ingredientes, el sistema de producción, las
cadenas de suministro y la apuesta por un packaging responsable con el medio
ambiente. Atendiendo a los requerimientos de los consumidores, la industria aumenta
la confianza en sus marcas.
Democratización de los productos de alimentación. El consumidor no está dispuesto a
que sus exigencias conviertan los productos en artículos de lujo. Quiere que estén al
alcance de todos los bolsillos y hay empresas que ya están comenzando a innovar en
esta línea. Un ejemplo es Amazon, con su tienda de alimentación Foods Mark.
17

Apuesta por el bienestar personal y las dietas personalizadas. El ritmo de vida

Página

acelerado y la hiperconectividad abocan a los consumidores hacia la búsqueda de todo

lo contrario: El “cuidado” y la evasión. Busca una alimentación saludable baja en grasas

Nombre de la empres
o azúcares y que además le ayude a combatir el estrés, reducir la fatiga y obtener
energía. Para el sector de la alimentación, esta coyuntura es una oportunidad, un
momento óptimo para ofrecer soluciones en forma nuevos formatos o variedades de
producto que incluyan fruta, verdura o ingredientes de herbolario con propiedades
relajantes.
Lo visual y la textura como valor diferencial. En 2018, continuará la tendencia de
“comer con los ojos”, de gran importancia tanto para los consumidores, especialmente
los millenials, como para la industria. El consumidor busca en la comida una experiencia
sensorial. De ahí que demande productos que involucren los sentidos: lo visual, el
aroma o la textura. El objetivo no es otro que poder compartir esa experiencia de
consumo en redes sociales como Instagram o Pinterest. Como respuesta, la industria
opta en algunos casos por incluir en sus productos ingredientes que aporten colores,
que llamen la atención. En otros, se inclina por envases más atractivo para el consumidor
o por una textura singular.
Fórmulas para ahorrar tiempo y dinero. Con el fin de ahorrar tiempo y dinero, los
consumidores apuestan por nuevos canales de compra. Las nuevas tecnologías
permiten a la industria ofrecer un servicio rápido de entrega o servicios de suscripción
que facilitan la reposición de los productos al estar conectados con electrodomésticos
inteligentes. Además, el auge del comercio electrónico y la posibilidad de comprar
mediante sistemas de voz a través de dispositivos móviles hace que, cada día, más
usuarios apuesten por las compras online. Todo ello permite ahorrar tiempo y dinero.
La aplicación de la tecnología supone para la industria de la distribución una oportunidad
para ofrecer mejores niveles de eficiencia. Le permite la personalización de la oferta
(productos recomendados, productos sugeridos…) incluso de forma individual en
función del comportamiento de compra de cada particular. Todo ello en aras de mejorar
la experiencia del usuario y la eficiencia empresarial.
Según el estudio de Mintel, los fabricantes que apuesten por la personalización tanto en
producto como en promoción podrían atraer más consumidores. Y no adaptarse a ello
podría poner en peligro la fidelidad de los consumidores por una marca en pro de otras
que sí le ofrezcan este beneficio.
Sustitución de granjas y fábricas por laboratorios. La tecnología irrumpirá en 2018 en
los procesos de producción de los alimentos. A través de la impresión 3D o del cultivo
de células madre, la tendencia será la producción en laboratorios de alimentos cárnicos
y productos lácteos. Según el estudio, los consumidores del Reino Unido están
dispuestos a confiar en estos productos siempre y cuando sean similares en cuanto
sabor, apariencia y textura. No obstante, estas soluciones requieren fuertes inversiones
económicas y todavía son difíciles de introducir en el mercado. Aún así, la industria
continúa investigando en esta línea. Este tipo de productos atraerá sobre todo el interés
18

de los consumidores preocupados por la sostenibilidad y con conciencia ecológica.

Página

Nombre de la empres
Las tendencias en alimentación que veremos en los próximos años revelan que la
tecnología aplicada al desarrollo de nuevos productos es una palanca estratégica para
todas las empresas de alimentación que pretendan innovar en 2018.

2.5.4 La Industria o sector

2.5.4.1 Cadena de valor de la empresa o sector

Diagrama 2: Cadena de valor del chocolate

Fuente: s/f
19
Página

Nombre de la empres
2.5.4.2 Producción nacional y mundial

Para esta sección se analizará la producción de cacao, como materia o insumo principal
del chocolate

En el 2016 se sembraron 125,580 ha de cultivo de cacao, alcanzando una producción de

107,922 Toneladas de cacao en grano. Como lo muestra a siguiente tabla la producción
de cacao tuvo un incremento de 8% con respecto al año 2015. Las regiones que lideran
la producción de cacao son San Martín, Junín y Cusco con una participación de 43%, 20%
y 10% respectivamente.
Tabla 10: Producción de cacao en grano por departamentos

Años 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 VAR.% PART.%
TOTAL 46,613 56,499 62,492 71,838 81,651 92,592 107,922 17% 100%
1 SAN MARTIN 21,000 25,817 26,737 32,126 38,283 42,607 45,996 8% 43%
2 JUNIN 4,440 6,178 7,557 9,835 12,399 15,334 21,400 40% 20%
3 CUZCO 7,192 8,083 9,227 10,351 10,448 8,302 10,788 30% 10%
4 UCAYALI 1,032 1,598 2,568 2,888 2,905 6,704 8,622 29% 8%
5 HUANUCO 1,840 2,092 2,463 2,744 3,701 5,292 6,491 23% 6%
6 AYACUCHO 6,263 6,180 6,186 6,188 4,920 4,973 5,544 11% 5%
7 AMAZONAS 2,788 4,275 4,484 4,269 4,751 4,718 4,224 -10% 4%
8 PASCO 253 241 394 575 965 1,144 1,338 17% 1%
9 CAJAMARCA 994 993 1,030 1,046 1,068 1,063 1,001 -6% 1%
10 TUMBES 311 327 408 574 653 721 694 -4% 1%
11 PIURA 189 258 594 546 644 768 658 -14% 1%
12 LORETO 128 254 583 377 522 505 540 7% 1%
13 M. DE DIOS 37 38 46 95 106 149 324 117% 0%
14 PUNO 67 90 148 149 240 273 236 -14% 0%
15 LAMBAYEQUE 27 20 11 16 28 21 37 76% 0%
16 LA LIBERTAD 52 56 56 59 19 18 27 50% 0%
Elaboración: Propia
Fuente: (MINAGRI, 2018)

EL rendimiento promedio por departamento lo encabeza Pasco con 1291 kilogramos por
hectárea, seguido por Junín con 1,202. El promedio nacional es de 859.
Gráfico 2: Rendimiento Kg x Hectárea según departamento
20
Página

Nombre de la empres
 - 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400

TOTAL 859
SAN MARTIN 942
JUNIN 1,202
CUZCO 595
UCAYALI 814
HUANUCO 621
AYACUCHO 803
AMAZONAS 579
PASCO 1,291
CAJAMARCA 813
TUMBES 1,111
PIURA 499

Elaboración: Propia / Fuente: (MINAGRI, 2018)

Tabla 11: Producción mundial de cacao en grano

Producción Área cosechada Rendimiento

Var. % Part.%
País 2015 2016 16/15 16 2015 2016 2015 2016
Rk Total 4,404,328 4,466,575 1% 100% 9,928,652 10,196,727 443.60 438.04
1 Cote d'Ivoire 1,484,455 1,472,313 -1% 33% 2,826,475 2,851,084 525.20 516.40
2 Ghana 858,720 858,720 0% 19% 1,683,765 1,683,765 510.00 510.00
3 Indonesia 593,331 656,817 11% 15% 1,709,284 1,701,351 347.12 386.06
4 Brasil 278,299 213,843 -23% 5% 702,841 720,053 395.96 296.98
5 Camerún 272,335 291,512 7% 7% 678,738 723,853 401.24 402.72
6 Nigeria 195,000 236,521 21% 5% 678,666 838,046 287.33 282.23
7 Ecuador 180,192 177,551 -1% 4% 432,094 454,257 417.02 390.86
8 Perú 92,592 107,922 17% 2% 120,374 125,580 769.20 859.39
9 República Dominicana 75,500 81,246 8% 2% 150,943 172,940 500.19 469.79
10 Togo 54,806 51,627 -6% 1% 59,353 54,143 923.39 953.53
11 Colombia 54,798 56,163 2% 1% 165,006 165,844 332.10 338.65
12 Papua Nueva Guinea 45,786 44,943 -2% 1% 112,862 110,896 405.68 405.27
13 México 28,007 26,863 -4% 1% 59,118 58,734 473.75 457.37
Venezuela (República
14 Bolivariana de) 24,156 23,254 -4% 1% 69,336 64,462 348.39 360.74
15 Uganda 23,346 24,233 4% 1% 57,404 58,424 406.70 414.78
Otros 143,005 143,047 0% 3% 422,393 413,295 44,551 44,729
Elaboración: Propia
Fuente: (FAOSTAT, 2018)

2.6 Conclusión de gestión empresarial

21Página

La empresa cuenta con la experiencia en la gestión de negocios de exportación como el

café. Cuenta con procesos establecidos y demás herramientas de gestión organizacional.

Nombre de la empres
Cuenta con la capacidad financiera de invertir en nuevos negocios. Cuenta con los
canales ya desarrollado para el abastecimiento de un nuevo producto como es el
chocolate.

22
Página

Nombre de la empres
3 Análisis de mercado
3.1 Ficha técnica comercial del producto
Tabla 12: Ficha técnica del producto

CHOCOLATE OSCURO BITTER DARK CHOCOLATE CON SABOR A CAFÉ

Nombre comercial
(MOKA)
MARCA DEL PROUCTO, Chocolate Peruano de alta calidad, realizado con
el cacao único de plantaciones seleccionadas de la región de Amazonas,
Cultivado por los agricultores del territorio original, controlando cada
Descripción del producto
etapa de la transformación del cacao en chocolate. un deseo de
excelencia perseguido con tenacidad y compromiso por parte de la
Cooperativa ORGANIZACION XYZ
Nombre Científico / técnico CHOCOLATE OSCURO BITTER DARK
Producto obtenido por la mezcla homogénea de 200 gr. Azúcar, 300 gr. Licor
Contenido del producto
de cacao, 240 gr. manteca de cacao, 100 gr. Café, 160 gr. leche.
Usos Consumo humano directo
Presentaciones Tableta por 50 gramos en cajas de 20 unidades
Sub Partida (s) Arancelaria (S)
1806900000
2012
Descripción partida CHOCOLATE BITTER

Volumen exportado (último

26 775 kg
año)

Destinos comerciales (último

Estados Unidos, Ecuador, Bolivia, Canadá y Colombia.
año)
Cantidad de mercados
26
comerciales

Sistema de identificación de
Marcado en el empaque externo como día/mes/año
Fecha de Vencimiento
Conservar en lugar seco y fresco. Evitar la exposición directa al sol
Condiciones de conservación o a cualquier otra fuente de calor. Recomendable mantener a 18
y almacenamiento °C y 65% de Humedad Relativa
Bajo las condiciones de almacenamiento establecidas, mínimo 1 año.
Período de vida útil
Fecha de vencimiento indicada en el envase
Fuente: Varias
Elaboración: Propia

3.1.1 Características del Producto

23

Tabla 13: Características del Producto

Página

Nombre de la empres
 Característica Parámetro Unidad Especificación
Aspecto Pasta sólida
Color Marrón oscuro
Sensorial Olor Característico
Sabor Característico
Humedad % Máximo 1.0
Físico Químico Grasa % Máximo 34.0
Cenizas % Máximo 2.0
Punto de Fusión °C 31
Recuento mesófilos Aerobios Ufc/g 10,000
Numeración Coliformes Totales NMP/g 10
Recuento Mohos ufc/g 100
Microbiológico Recuento Levaduras ufc/g 100
Detección Escherichia coli En 10 g Negativo
Detección Salmonella En 25 g Negativo
Staphylococcus aureus Ufc/g 10
Arsénico (As) Máximo 1
Peligros Metales Cobre (Cu) mg/kg Máximo 20
Químicos Pesados Plomo (Pb) Máxímo 1

3.1.2 Empaque y embalaje

Tabla 14: Empaque y Embalaje

Empaque Tipo Material Capacidad

Envase primario Lámina Aluminio
Envase secundario Bolsa Polietileno de alta densidad 50 g / 20 und
Envase Terciario Caja de embalaje Cartón corrugado

3.1.3 Consideraciones importantes - Calidad del Producto

MARCA YY cuenta con registro sanitario N° xxxxxxxxxx, expedido por la DIGESA, así como
también con la resolución que otorga validación técnica oficial del plan HACCP, referida
a la línea de producción del producto.
Con la finalidad de tener claro las características organolépticas, físico químicas y
microbiológicas, se realizaron ensayos en el laboratorio AGROINDUSTRIAL DEL PERU
SAC, laboratorio acreditada por INACAL.
El producto MARCA YY es monitoreado y evaluados rigurosamente a lo largo de toda la
cadena productiva garantizando así la calidad e inocuidad de los mismos. Cualquier falla,
defecto de calidad, diferencia o desviación que se presente en el producto comparado
con la especificación debe notificarse de manera inmediata a MARCA YY.
24
Página

Nombre de la empres
3.2 Análisis de variables

3.2.1 Exportaciones peruanas

3.2.1.1 Indicadores anuales
Título:
Indicadores 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Var.%18/17 Var.%Total
Cantidad de Aduanas 4 6 7 5 6 6 7 4 16.67 % 12.46 %
Cantidad de Agentes 44 47 45 41 44 45 44 18 -2.22 % 0.17 %
Cantidad de Departamentos 8 8 7 8 10 9 6 3 -33.33 % -2.76 %
Cantidad de Duas 298 382 379 426 396 458 533 67 16.38 % 10.80 %
Cantidad de Empresas 46 57 62 63 62 51 62 17 21.57 % 6.09 %
Cantidad de Mercados 24 29 30 27 26 31 32 13 3.23 % 5.51 %
Cantidad de Puertos 58 69 74 68 66 79 83 28 5.06 % 6.65 %
Cantidad de Registros 783 950 909 963 935 1031 1138 177 10.38 % 6.78 %
Cantidad de Vias de Transporte 3 3 3 3 3 4 3 3 -25.00 % 1.39 %
Cantidad Exportada 1,302,519 1,753,251 1,952,710 2,318,816 1,999,633 2,611,996 3,328,498 417,293 27.43 % 18.17 %
Peso Bruto (Kg) 1,501,376 1,996,331 2,184,773 2,631,478 2,230,554 2,893,813 3,699,931 465,610 27.86 % 17.53 %
Peso Neto (Kg) 1,302,519 1,753,251 1,952,710 2,318,816 1,999,633 2,611,996 3,328,498 417,293 27.43 % 18.17 %
Precio FOB USD x KG 4.76 4.89 4.99 5.15 5.60 5.33 5.60 5.34 4.95 % 2.82 %
Unidades Comerciales 2,698,682 3,124,031 2,962,910 2,172,671 1,641,218 1,410,063 2,306,806 359,272 63.60 % 1.50 %
Valor FOB USD 6,198,836 8,571,523 9,749,026 11,946,698 11,188,012 13,934,774 18,636,204 2,227,490 33.74 % 21.08 %

Fuente:
Elaboración:
3.2.1.2 Indicadores mensuales
3.2.1.3 Estacionalidad
3.2.1.4 Mercados de destino
3.2.1.5 Empresas exportadoras
3.2.1.6 Departamentos de procedencia
3.2.1.7 Directorio de empresas compradoras

3.2.1.8 Resumen de las exportaciones peruanas

Tabla 15: Resumen de las exportaciones peruanas

Volumen exportado (último año) 2,701,610 KG / FOB USD 14,332,561

Crecimiento a corto plazo 27%
Estados Unidos 46%
Ecuador 16%
Destinos comerciales (último año) Canadá 15%
Bolivia 12%
Chile 4%
Cantidad de mercados comerciales 2017: 33

 MACHU PICCHU FOODS S.A.C.

 COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE PERU S.A.
 MOLITALIA S.A
Principales empresas
25

 ARCOR DE PERU S A
exportadoras (último año)
 F Y D INVERSIONES S.A.C.
Página

 ECOANDINO S.A.C.
 MULTIFOODS S.A.C.

Nombre de la empres
  IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA ISABEL E. I.R.L
 NESTLE PERU S A
 ORGANIC RAINFOREST S.A.C.
 JM UCAYALI S A C
 COMERCIAL ALIMENTICIA S.A.C.
 ORIUNDO TRADING S.A.C.
 QULINARIA PERU S.A.C.
 EXPORTADORA CAMINOS ALTOS DEL PERU S.A.C
Cantidad de empresas
2017: 50
exportadoras
Estados Unidos = 7.23
Ecuador = 3.84
Precio de exportación (último año)
Canadá = 5.89
FOB USD x Kg
Bolivia = 3.78
Chile = 4.24
Estados Unidos = 7.23
Países que pagan un mejor precio
Corea del Sur (República de Corea) = 7.39
FOB USD x Kg
Australia = 7.08
Estacionalidad Todo el año
Fuente: (Azatrade, 2018), (Infotrade PROMPERÚ, 2018), (SUNAT, 2018)
Elaborado por: Propia

3.2.2 Comercio Internacional - Exportaciones mundiales

3.2.2.1 Indicadores de las exportaciones mundiales

Alemania, Italia, Bélgica y Polonia se consolidan como los principales proveedores de

chocolate a nivel mundial, todos ellos muestran un crecimiento en su oferta mundial
excepto Polonia que mostró un caída del 6%.

Tabla 16: Resumen de las exportaciones mundiales

Tasa de Tasa de Tasa de

Valor Saldo Participación Distancia
Cantidad crecimiento crecimiento crecimiento
exportado comercial Valor en las media de los Concentración
exportada anual en anual en anual en
Exportadores en 2017 2017 unitario exportaciones países de los países
en 2017 valor entre cantidad valor entre
(miles de (miles de (USD/unidad) mundiales importadores importadores
TN 2013-2017 entre 2013- 2016-2017
USD) USD) (%) (km)
(%) 2017 (%) (%)

Mundo 13791625 840036 2549584 5409 0 1 4 100 2598 0,04

1 Alemania 2118442 950445 347434 6097 1 2 6 15,4 2098 0,05

2 Italia 1464580 1232088 195978 7473 4 5 22 10,6 3149 0,06

3 Bélgica 1360608 994425 175739 7742 0 3 6 9,9 2030 0,1

4 Polonia 1042061 775963 192820 5404 1 6 -6 7,6 1868 0,12

Estados Unidos
5 de América 951347 -116967 168581 5643 2 -1 5 6,9 6428 0,14

6 Países Bajos 906909 74168 163951 5532 5 7 10 6,6 2413 0,07

26

7 Francia 784014 -177825 182557 4295 -6 -1 1 5,7 1722 0,1

Página

8 Reino Unido 515440 -511544 84479 6101 -2 1 -1 3,7 2554 0,13

Nombre de la empres
9 Canadá 473168 -69829 89836 5267 4 0 6 3,4 1422 0,94
Rusia, Federación
10 de 355581 88389 133451 2665 -3 7 12 2,6 2641 0,1

11 México 349655 241823 95404 3665 4 4 -10 2,5 2297 0,58

12 Suiza 333995 169170 40663 8214 5 8 10 2,4 3577 0,08

13 Turquía 303918 241757 112771 2695 -6 -4 11 2,2 2905 0,05

14 China 221779 58521 39815 5570 1 -5 -18 1,6 3626 0,12

15 Suecia 188943 1405 41448 4559 -1 4 8 1,4 977 0,12

Fuente: (TRADEMAP, 2018)
Elaboración: Propia

3.2.3 Comercio Internacional - Importaciones mundiales

Los principales compradores son Alemania, Estados Unidos de América, Reino Unido y
Francia con una participación de 8.2%, 7.9%, 7.4y 6.4%, todos muestran un incremento
en sus compras internacionales siendo el Países Bajos y Estados Unidos los que más
crecen.

Tabla 17: Resumen de las importaciones mundiales

Tasa de Tasa de Tasa de Arancel

Valor Saldo Distancia
Cantidad crecimiento crecimiento crecimiento Participación equivalente
importado comercial Valor media de
importada anual en anual en anual en en las ad valorem
Importadores en 2017 2017 unitario los países
en 2017 - valor entre cantidad valor entre importaciones aplicado
(miles de (miles de (USD/unidad) proveedores
TN 2013-2017 entre 2013- 2016-2017 mundiales (%) por el país
USD) USD) (km)
(%) 2017 (%) (%) (%)
Mundo 12,951,589 840,036 2,383,970 5433 0 0 3 100 2495
1 Alemania 1,167,997 950,445 177,435 6583 1 4 3 9 685 0
Estados
Unidos de
2 América 1,068,314 -116,967 203,453 5251 3 0 5 8,2 3372 9,1
3 Reino Unido 1,026,984 -511,544 202,118 5081 0 5 2 7,9 1086 0
4 Francia 961,839 -177,825 137,222 7009 3 1 3 7,4 653 0
5 Países Bajos 832,741 74,168 173,410 4802 6 6 20 6,4 769 0
6 Canadá 542,997 -69,829 98,991 5485 1 -1 4 4,2 3370 90,1
7 Bélgica 366,183 994,425 76,010 4818 4 5 -2 2,8 630 0
8 España 357,545 -182,816 76,062 4701 1 0 0 2,8 1240 0
9 Austria 323,073 -218,392 52,339 6173 0 1 1 2,5 581 0
10 Australia 286,228 -206,869 41,182 6950 -1 1 8 2,2 13262 3,3
Hong Kong,
11 China 270,218 -153,455 33,636 8034 3 3 -10 2,1 7191 0
Rusia,
Federación
12 de 267,192 88,389 51,491 5189 -20 -23 38 2,1 2198 5,6
13 Polonia 266,098 775,963 50,174 5304 5 6 19 2,1 771 0
14 Italia 232,492 1,232,088 40,464 5746 -3 -9 -3 1,8 973 0
Emiratos
27

Árabes
15 Unidos 219,366 -150,360 40,600 5403 3 9 -10 1,7 4960 4,6
Página

Nombre de la empres
 Fuente: (TRADEMAP, 2018)
Elaboración: Propia

3.2.3.1 Ventanas comerciales

3.2.3.2 Directorio de empresas importadoras

3.2.4 Consumo mundial de cacao y derivados

Tabla 18: Resumen del consumo mundial

Côte d'Ivoire = 13.91
Ghana = 5.78
Luxemburgo = 5.59
Estonia = 4.83
Principales países consumidores
Montenegro = 4.71
kg/persona/año
Islandia = 4.51
Eslovenia = 4.05
Bermudas = 3.99
Francia = 3.93
Fuente: (FAOSTAT, 2018)
Elaboración: Propia

3.3 Riesgo país

El país de Estados Unidos presenta un riesgo de A1, esto significa que la situación política
y económica muy estable influye de forma favorable en el comportamiento de pago de
las empresas, en general, bueno. La probabilidad de impago es muy débil.

Ilustración 1: Riesgo País de Alemania

28
Página

Nombre de la empres
Fuente: (COFACE, 2018)
Elaboración: Propia

3.4 Facilidad para realizar negocios

Ilustración 2: Facilidad para hacer negocios en Alemania

29
Página

Tabla 19: Facilidad para realizar negocio en Alemania

Nombre de la empres
 Temas DB 2018 DB 2018 DB 2017 Cambio en el DTF
Clasificación DTF DTF (puntos porcentuales)
Global 6 82.54 82.55 0.01
Apertura de un negocio 49 91.23 91.23 ..
Manejo de permisos de 36 75.77 75.74 0.03
construcción
Obtención de Electricidad 49 82.14 82.14 ..
Registro de propiedades 37 76.80 76.80 ..
Obtención de crédito 2 95.00 95.00 ..
Protección de los inversionistas 42 64.67 64.67 ..
minoritarios
Pago de impuestos 36 84.13 84.08 0.05
Comercio transfronterizo 36 92.01 92.01 ..
Cumplimiento de contratos 16 72.61 72.61 ..
Resolución de la insolvencia 3 91.07 91.18 0.11
Fuente: (DOING BUSINESS, 2018)
Elaboración: Propia

30
Página

Nombre de la empres
3.5 Criterios básicos de selección de mercado

La CRIBA (Criterios Básicos) o el SCRINIG sirven para evaluar estadísticamente a un grupo

de mercados en base a criterios cuantitativos o cualitativos. Esto permite tener un
sustento más objetivo sobre el país a elegir.
La metodología consiste en definir los criterios a evaluar, para cual se han elegido los
siguientes:
1. Importancia de las Exportaciones Peruanas a cada país de destino. Tiene el 25%
de importancia, y se convierte en el más importante, ya que permite elegir el
país con el que otras empresas peruanas tengan experiencia vendiendo sus
productos, es un mercado con que se tiene mayores clientes, o el mercado a
donde nuestro producto llega más, indica que el producto ya es preferido en este
mercado.
2. País con mayor importancia en las importaciones mundiales 2016. Este es un
criterio que nos ayuda a dirigir el producto a un mercado con gran capacidad de
compra en términos de volumen, apunta a vender a los mercados que importan
en el mundo.
3. Crecimiento de las exportaciones peruanas a cada país de destino. Indica
sostenibilidad, mercado más seguro, mercado con mayor demanda en
crecimiento.
4. Precio promedio que pagó cada país de destino en el 2017 a las exportaciones
procedentes de Perú-Kg. En nuestro plan este el segundo criterio con mayor
ponderación o importancia (10%), ya que se trata de un producto diferenciado,
por lo tanto se busca mercados que paguen un mejor precio
5. Otros

Tabla 20: Criterios básicos de selección de mercado

PAÍSES
Alemania
EE.UU

Netherlands

Reino Unido

China

Hong Kong
Canadá
IMPORT %
CRITERIO
TEMA

Importancia de las exportaciones

EXPORTACIONES

25% 7 6 5 4 3 1 2
peruanas a cada país en el 2016
PERUANAS

Crecimiento de las exportaciones

15% 2 1 3 7 5 6 4
peruanas a cada país de destino 16/12
31

Precio promedio que pagó cada país de

Página

destino en el 2016 a las exportaciones 10% 3 2 5 4 6 1 7

procedentes de Perú-Kg

Nombre de la empres
 País con mayor importancia en las
IMPORTACIONES 22% 7
importaciones mundiales 2016 1 4 3 5 6 2
MUNDIALES País con mayor crecimiento últimos 5
4% 7
años 2 7 1 4 5 1
País que paga un mejor precio por
2% 4 6 7 5 3 1 2
unidad 2016-kg
Mejor acceso arancelario 2% - 6 6 5 6 7 -

País con mayor facilidad para realizar

INDICADORES

5%
MUNDIALES

negocios 5 2 6 3 4 1 7
País con menor riego 5% 6 6 5 5 7 2 5
País con mayor ingreso per cápita 5% 6 5 2 3 4 1 7
País con mayor crecimiento PBI 5% 3 6 4 2 4 7 5

TOTAL 100%

Una vez asignada la importancia o ponderación y el puntaje que cada país tiene sobre
cada criterio se procede a multiplicar ambos valores obteniendo el siguiente resultado.
Tabla 21: Criterios básicos de selección de mercado - Resultados

Importancia de las exportaciones

1.8
EXPORTACIONES

peruanas a cada país en el 2016 1.5 1.3 1.0 0.8 0.3 0.5
PERUANAS

Crecimiento de las exportaciones

0.3
peruanas a cada país de destino 16/12 0.2 0.5 1.1 0.8 0.9 0.6
Precio promedio que pagó cada país de
destino en el 2016 a las exportaciones 0.3
0.2 0.5 0.4 0.6 0.1 0.7
procedentes de Perú-Kg
0 - - - - - - -
País con mayor importancia en las
1.5
importaciones mundiales 2016 0.2 0.9 0.7 1.1 1.3 0.4
IMPORTACIONES
MUNDIALES

País con mayor crecimiento últimos 5

0.3
años 0.1 0.3 0.0 0.2 0.2 0.0
País que paga un mejor precio por
0.1
unidad 2016-kg 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0
Mejor acceso arancelario - -
0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
0 - - - - - - -
País con mayor facilidad para realizar
0.3
negocios 0.1 0.3 0.2 0.2 0.1 0.4
INDICADORES
MUNDIALES

País con menor riego 0.3

0.3 0.3 0.3 0.4 0.1 0.3
País con mayor ingreso per capita 0.3
0.3 0.1 0.2 0.2 0.1 0.4
País con mayor crecimiento PBI 0.2
0.3 0.2 0.1 0.2 0.4 0.3
0 - - - - - - -
32

TOTAL 5.3
3.3 4.5 4.0 4.5 3.5 3.5
Página

Se elige a Estados Unidos porque:

Nombre de la empres
 Es el país que realiza la mayor cantidad de compras a nuestro país,
 Concentra la mayor demanda del mundo en cuanto a compras internacionales,
 País con menor riesgo para invertir.

33
Página

Nombre de la empres
3.6 Ficha país

Tabla 22: Datos del país de destino

Capital Washington D. C.

Ciudad más poblada Nueva York

Idioma oficial El inglés es el idioma oficial en 28 estados, pero no se reconoce un
idioma oficial a nivel federal. El español, el francés cajún y el hawaiano
son reconocidos oficialmente por varios estados.
Gentilicio estadounidense,12
norteamericano, -a3
americano, -a
Forma de gobierno República federal constitucional

• Presidente Donald Trump

• Vicepresidente Mike Pence
Órgano legislativo Congreso de los Estados Unidos

Independencia de Gran Bretaña

• Declarada 4 de julio de 1776
• Reconocida 3 de septiembre de 1783
Superficie Puesto 4.º
• Total 9 147 593 km²
• Agua (%) 2,2
Población total Puesto 3.º
• Estimación 324 289 210 hab. (2016)
• Censo 309 349 689 hab. (2010)
• Densidad (est.) 357 hab./km²
PIB (PPA) Puesto 2º
• Total (2017) USD 20 512 000 millones
• Per cápita USD 62 507
PIB (nominal) Puesto 1.º
• Total (2017) USD 20 512 000 millones8
• Per cápita USD 62 5078
IDH (2016) 0,9209 (10.º) – Muy alto
Moneda Dólar estadounidense ($, USD)
Prefijo telefónico +1
Fuente: (Wikipedia, 2018)
Elaboración: Propia

3.7 Ferias comerciales

34
Página

Nombre de la empres
 35
Página

Nombre de la empres
Fuente: (AUMA, 2018)

3.8 Medición de mercado

3.8.1 Competencia - Nivel de inversión - Capacidad de producción

Para identificar la cantidad del proyecto una de las formas en evaluando la capacidad de
inversión de la empresa y comparando con los volúmenes que maneja la competencia.
Así se tiene que la cooperativa trabajará con un capital de trabajo: USD 66,600, una
inversión de 12,683 lo que permitirá mover anualmente 2,400 kg de chocolate.
36
Página

Nombre de la empres
 Tabla 23: Principales empresas exportadoras – FOB USD

FOB USD
Empresas exportadoras 2016 2017 2018
rk Total 11,300,740 14,332,561 1,453,558
1 MACHU PICCHU FOODS S.A.C. 7,492,549 9,374,971 1,171,854
COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE
2 PERU S.A. 1,326,127 1,436,429 134,427
3 MOLITALIA S.A 640,661 1,064,177 52,059
4 ARCOR DE PERU S A 808,127 1,000,065 33,839
5 F Y D INVERSIONES S.A.C. 731,618 935,544
6 ECOANDINO S.A.C. 1,060 133,560 2,978
7 MULTIFOODS S.A.C. 72,284
IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA ISABEL
8 E. I.R.L 70,864 43,675
9 NESTLE PERU S A 1,028 43,097 22,234
10 ORGANIC RAINFOREST S.A.C. 35,557 19,702
11 JM UCAYALI S A C 25,200 29,400
12 COMERCIAL ALIMENTICIA S.A.C. 35,576 28,263
13 ORIUNDO TRADING S.A.C. 20,554
14 QULINARIA PERU S.A.C. 30,131 19,921
15 EXPORTADORA CAMINOS ALTOS DEL PERU S.A.C 5,507 15,671
Otras (36 en el 2017) 132,292 79,395 16,466

Fuente: (Infotrade PROMPERÚ, 2018)

Elaboración: Propia
Tabla 24: Principales empresas exportadoras – Kg

PESO NETO (KG)

Empresas exportadoras 2016 2017 2018
rk Total 2,003,317 2,701,610 225,901
1 MACHU PICCHU FOODS S.A.C. 1,095,562 1,427,319 155,193
COMPAÑIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE PERU
2 S.A. 308,241 372,809 34,284
3 MOLITALIA S.A 74,057 245,927 9,431
4 ARCOR DE PERU S A 238,322 264,999 8,784
5 F Y D INVERSIONES S.A.C. 202,265 225,979
6 ECOANDINO S.A.C. 89 18,000 400
7 MULTIFOODS S.A.C. 72,968
IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA ISABEL E.
8 I.R.L 14,208 9,740
9 NESTLE PERU S A 450 8,940 5,390
37

10 ORGANIC RAINFOREST S.A.C. 7,707 4,975

Página

11 JM UCAYALI S A C 6,000 7,000

12 COMERCIAL ALIMENTICIA S.A.C. 15,052 12,335

Nombre de la empres
13 ORIUNDO TRADING S.A.C. 1,767
14 QULINARIA PERU S.A.C. 1,400 823
15 EXPORTADORA CAMINOS ALTOS DEL PERU S.A.C 2,173 4,931
Otras (36 en el 2017) 45,499 20,367
Fuente: (Infotrade PROMPERÚ, 2018)
Elaboración: Propia

3.9 Esquema exigencia del producto

 Según requerimiento

3.10 Clientes mayoristas en el exterior

Ver Anexo: Clientes

3.11 Plan de marketing

Según requerimiento

3.12 Conclusión de gestión comercial

Existe viabilidad comercial ya que es un mercado en crecimiento, existe una oferta

peruana desarrollada tanto del producto como de servicios relacionados a este.

4 Bibliografía
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alimentos y bebidas para 2018. ¿Qué demandará el consumidor?:
https://www.ainia.es/tecnoalimentalia/consumidor/tendencias-alimentos-
bebidas-2018/
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http://www.auma.de/es/seiten/default.aspx
Azatrade. (Mayo de 2018). Sistema de Inteligencia Comercial. Obtenido de Base de
Datos de las Exportaciones Peruanas: www.azatrade.info
BCRP. (Enero de 2018). Banco Central de Reservas del Perú. Obtenido de Informe de
Coyuntura y Estadísticas:
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Sucursales/Trujillo/2017/sintesis-cajamarca-12-
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38

http://www.coface.com/Economic-Studies-and-Country-Risks/Germany
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Obtenido de Algarroba: una tendencia que sabe a chocolate:
http://intainforma.inta.gov.ar/?p=34874
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de Estadísticas de Producción Agrícola (SEPA):
http://frenteweb.minagri.gob.pe/sisca/
SUNAT. (Mayo de 2018). Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración
Tributaria. Obtenido de Operatividad Aduanera:
http://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html
TRADEMAP. (Mayo de 2018). ITC - Centro Internacional de Comercio de la OMC.
Obtenido de Estadísticas del comercio para el desarrolo internacional de las
empresas: www.trademap.org
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https://es.wikipedia.org/wiki/Alemania

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Nombre de la empres
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Nombre de la empres