Estudio Canada

Estudio de Oportunidades Comerciales para Productos Agrícolas de
Nicaragua
NICARAGUA
Estudio de Oportunidades Comerciales

para productos agrícolas seleccionados
Mercado de Canadá
Presentado a
Instituto Interamericano de Cooperación
para la Agricultura (IICA)
Managua - Nicaragua
2
Estudio de Oportunidades Comerciales para Productos Agrícolas de Nicaragua
Tabla de Contenido
Introducción
1. Tendencias del mercado de productos alimenticios
2. Estructura del sector minorista en la industria agro-alimenticia.
3. Canales de distribución en la industria de alimentos y márgenes de intermediación
4. Matrix y criterios de selección de productos
5. Fichas de producto - mercado
6. Benchmarking, competencia directa de Nicaragua
7. Condiciones habituales de compra-venta.
8. Bases para la elaboración de una estrategia de penetración en el mercado
9. Contactos comerciales en el mercado
10. Contactos útiles para los empresarios
11. Conclusiones y recomendaciones
Anexos
3
Introducción
Por medio de la presente y acorde con los Términos de Referencia del Contrato Por Obra
Terminada NI – XXXX / YYYY, celebrado el pasado mes de junio del año 2004, entre el
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, (IICA) y Pedro Aguilar, me
permito presentar el Estudio de Oportunidades Comerciales de Productos Seleccionados
para el mercado de los Estados Unidos.
En el curso de los últimos años las autoridades del gobierno nicaragüense, con el apoyo de
diversas entidades internacionales y el sector privado, han realizado gestiones conducentes a
protocolizar diversos Tratados de Libre Comercio (TLC), entre la República de Nicaragua y
un grupo selecto de países en América. Dicho esfuerzo se enmarca dentro de una política de
internacionalización y dinamización de la economía exportadora nicaragüense.
El Ministerio Agropecuario y Forestal de Nicaragua (MAGFOR), el Instituto Interamericano

de Cooperación para la Agricultura (IICA) y la Agencia Japonesa de Cooperación
Internacional (JICA), conscientes del dinamismo de la economía mundial, de las actuales
condiciones de globalización del comercio internacional y la política de economía
internacional vigente del gobierno nicaragüense, apoyan los esfuerzos realizados por las
autoridades y quieren contribuir a identificar oportunidades comerciales para un grupo selecto
de países del continente.
Las entidades anteriormente mencionadas han propuesto la realización de un Proyecto de

Promoción de las Exportaciones de Productos Agropecuarios de Nicaragua que
contribuya a la diversificación de la oferta agrícola exportable nicaragüense existente, a la
dinamización del comercio en nuevos mercados y países de destino, y al aprovechamiento de
las nuevas condiciones comerciales que se derivan de los Tratados de Libre Comercio
recientemente firmados. El presente Estudio forma parte del grupo de Estudios que son
considerados por el Proyecto antes mencionado.
4
Resumen Ejecutivo
El Mercado de Canadá presenta positivas oportunidades de corto plazo para la actual oferta
agroalimentaria de Nicaragua y para una oferta a desarrollar en el corto plazo. Las
condiciones agroecológicas del país, las evidentes oportunidades comerciales identificadas en
el mercado y las actuales políticas del gobierno, que con el apoyo de diversas entidades
internacionales (principalmente IICA y JICA), buscan motivar al sector empresarial
nicaragüense en función del crecimiento de las exportaciones no tradicionales.
El presente Estudio confirma algunas oportunidades comerciales específicas de corto plazo

para un grupo selecto de productos agrícolas. Se sugiere que tanto las entidades públicas y los
organismos internacionales, así como el sector empresarial nicaragüense establezcan un
Programa de Desarrollo del sector exportador agrícola en el cual se definan las metas y las
fases de desarrollo del programa considerando un horizonte de por lo menos 10 años,
Nicaragua 2015.
Resumen de oportunidades estratégicas para Nicaragua 2015

Mercado de Canadá
Categoría Producto Nivel Inversión Oportunidad Plazo

tecnológico requerida De Mercado
Papayas Ψ € ☼☼☼ Corto

Todo el año Café ΨΨ €€ ☼☼ Corto
(year round) Yuca Ψ € ☼ ☼☼ Medio
Plátano ΨΨ € ☼☼☼ Corto
Ajonjolí ΨΨ €€ ☼☼ Corto
Alto Ψ Ψ Ψ € € € ☼ ☼ ☼ - Medio Ψ Ψ €€ ☼ ☼ - Bajo Ψ € ☼
5
1. Tendencia del mercado de productos alimenticios
La industria agrícola y de la agroalimentación son sectores líderes de la economía canadiense.

El sector agroalimenticio representa no menos de un empleo por cada siete en el Canadá, y
cerca del 9% del producto interno bruto. Diversos acuerdos comerciales, especialmente el
Tratado de Libre Comercio de Norteamérica con Estados Unidos y México (TLC), han
contribuido a dinamizar el comercio de esta industria.
En el año 2002, las exportaciones de productos agroalimenticios del Canadá se situaron

alrededor de los $25 miles de millones de dólares y sus importaciones se acercan a los $20
miles de millones de dólares. Los Estados Unidos continúan siendo el principal socio
comercial de Canadá y su mutua dependencia económica es relevante. Canadá depende
altamente de las importaciones de alimentos y compra en forma regular productos de más de
100 países. Es considerado un país “aperturista” y “amigable” en relación con sus políticas
comerciales, siempre y cuando éstas no afectan sus industrias locales.
Las ventas de productos alimenticios en los supermercados, tiendas y almacenes de venta al

detalle en el 2002 aumentaron en un 6.3% con respecto al año 2001, llegando a los $64.4
billones de dólares canadienses.
6
Más del 50% de la población canadiense se encuentra localizada en las provincias de Ontario
y Quebec, y a menos de 200 kilómetros al norte de la frontera con los Estados Unidos. En
términos generales, la población canadiense es el 10% de la población estadounidense y en
proporción similar se calculan algunas de sus variables de gasto y consumo.
Fuente: Inmigración-Canadá
Canadá recibe en promedio 250,000 nuevos inmigrantes anualmente, siendo la provincia de

Ontario la que recibe la mayor proporción de los mismos. Con una sociedad altamente
multicultural, su enorme diversidad étnica se ve reflejada en las variables de consumo y la
permanente disponibilidad de nuevos alimentos.
El comercio minorista es consciente de la importancia de ofrecer una amplia gama de oferta a

las diversas comunidades étnicas y se esfuerza en ofrecer diversidad de productos a pesar de
las limitaciones y la competencia por el espacio de exhibición disponible. Las dificultades se
presentan en la definición de los volúmenes de interés comercial y que pueden limitar la
logística de exportación a los proveedores. Esta circunstancia obliga a que una importante
proporción de productos alimenticios se compren vía Estados Unidos a importadores
especializados que están en posibilidad de desconsolidar envíos y redespachar productos.
7
Ventas en el mercado
detallista 2002 (total grocery sales)
C re c im ie nt o de l 6 .3 % v s 2 0 0 1
$ 64,447,251,000
P rovincias
atlánticas
Ontario 7.6%
35.4%
M anitoba
4.0%
Saskatchewa
n
Quebec 3.3%
24.6% Columbia
Alberta
Británica
12.2%
12.8%
Fue nt e : C a na di a n Gr oc e r
Se calcula que las ventas de productos alimenticios en almacenes de gran superficie, clubes de
compras y otros almacenes especializados en grandes formatos llegaron a más de $13.1 mil
millones de dólares en el año 2002.
Durante el año 2001, el canadiense promedio gastó el 8.9% de su ingreso disponible, después
de impuestos, en la compra de alimentos. Los habitantes de Ontario gastaron ese mismo año
6.7% contra 10.2% de los habitantes de la provincia de Quebec. En esta misma provincia, las
ventas aumentaron en un 5.9% respecto al 2001, superando los $19 billones de dólares,
haciendo que esta provincia ocupe el primer lugar, con una participación del mercado de 31%
de las ventas canadienses.
8
Ventas del año 2002 en Almacenes de Alimentos

(en miles de millones CDN$)
No. Almacenes Miles de Millones de Can$
PROVINCIAS ATLÁNTICAS 3460 5,77
QUEBEC 7301 15,07
ONTARIO 6697 19,16
MANITOBA Y SASKATCHEWAN 2265 4,53
ALBERTA 2213 7,83
COLUMBIA BRITÁNICA* 2212 9,35
CANADÁ 24148 61,72

*Incluye a Yukón y los Territorios del Noroeste
Fuente: Canadian Grocer
Los cálculos de Canadian Grocer se basan en cifras de los primeros nueve meses para almacenes de abarrotes y misceláneos
y en el estudio de Canadian Grocer's de año 2000 sobre cadenas y grupos.
En el sector de los restaurantes se ha presentado un crecimiento constante. Durante el año

2002 la facturación total del sector de los restaurantes superó los $40 miles de millones de
dólares. Se estima que este sector seguirá en crecimiento en el curso de los próximos años y
que la generación de empleo que se deriva del mismo sobrepase el millón de empleados.
Las grasas siguen siendo, con mucho, la principal preocupación para los compradores
canadienses, seguida por las calorías, en segundo lugar. La seguridad de los alimentos y el
etiquetaje nutricional también preocupan al consumidor.
Las frutas y las hortalizas frescas, los platos congelados, los jugos frescos refrigerados y los
alimentos listos para comer son, todos, sectores en crecimiento.
Los principales retos para todos los participantes del sector agrico-alimenticio canadiense son
atender las necesidades de una población que está envejeciendo, la utilización de nuevas
tecnologías tales como el Internet y el interés de los consumidores por la ecología y los
efectos sobre los principales materiales de empaque.
9
Resulta de interés observar la forma como el canadiense promedio invierte sus recursos en
alimentos. A continuación se presenta un comparativo entre las principales provincias
canadienses y la forma como el consumidor promedio da preferencia al tipo de alimentos a
consumir. De igual forma se aprecia el total del gasto familiar anual en alimentación. Es
interesante observar la importancia de los productos cárnicos, lácteos y las frutas y hortalizas.
De igual forma la importancia del consumo de alimentos fuera de casa.
PROPORCION DE CONSUMO PER CAPITA
Alimento Quebec Ontario
Carnes 15,94% 16,15%

Pescado 2,48% 2,63%
Lacteos y huevos 11,72% 11,22%
Panaderia 11,47% 11,13%
Pasta 0,83% 0,94%
Cereal 2,73% 3,29%
Frutas 8,03% 8,26%
Vegetales 7,16% 7,00%
Condimentos 1,95% 1,88%
Azucar 2,19% 2,02%
Café y te 1,33% 1,46%
Aceites 0,95% 1,03%
Bebidas sin alcohol 3,15% 3,62%
Otras preparaciones 2,57% 2,82%
Total gasto en tiendas 72,51% 73,43%
Gasto en Restaurantes 27,49% 26,57%
Total Gasto p/persona $2 415 $2 130
Gasto familiar anual $5 965 $5 730
10
Tendencias del Mercado de Importación de Café
El mercado de importación de café verde en Canadá se encuentra altamente concentrado en

los productos de origen colombiano y brasilero, aunque debe hacerse mención al incremento y
presencia del producto de Vietnam.
Estados Unidos es el principal país exportador de café tostado, se supone que el café tostado
proviene de diversos países productores y es tostado (maquilado) en los Estados Unidos, de
donde es exportado a Canadá.
No existe información ni estadísticas respecto al café molido. En la mayoría de las cadenas de

supermercados y principales minoristas independientes, el café molido proviene de Estados
Unidos, Italia, Suecia y/o Alemania. Según los comentarios de las personas consultadas, los
volúmenes de café molido importado serían mínimos. Es un proceso que prefiere hacerse
localmente bien en forma industrial o individual por parte del consumidor final.
La estructura de la comercialización del café en Canadá comprende a los importadores, los

tostadores y los minoristas. Entre los importadores de café verde más importantes se
encuentran las multinacionales Kraft Canadá, Nestlé Canadá, Procter & Gamble y Mother
Parker's Tea & Coffee. Entre los independientes, los más importantes son Gabbay & Co. Ltd
y N.J. Douek & Sons. Las sede de estos dos últimos está en Montreal, provincia de Quebec.
Seis importadores son responsables del 80% de las importaciones de café verde en el país.
Algunas de estas empresas importan, tuestan y comercializan también su café.
En el caso del café tostado, 5 empresas representan el 97% del volumen, siendo los Estados
Unidos el responsable de más del 90%. Entre ellas se encuentran multinacionales
tradicionales de productos alimenticios como Kraft Canadá y Procter & Gamble, así como los
minoristas Costco y Starbucks.
Entre los tostadores más importantes, que no importan directamente su café sino que prefieren
abastecerse a través de los importadores, se encuentran, entre otros, Douwe Egberts, A.L. Van
Houtte y Illy Espresso Canadá.
En el grupo de los minoristas se encuentran los supermercados (con sus marcas propias –
private labels-), los almacenes especializados y los cafés-restaurantes tales como Second Cup,
Starbucks, Timothy's, Tim Hortons y Van Houtte, marcas con una importante presencia y
ascendencia en el consumidor final.
11
En los mercados y almacenes minoristas, las marcas mas notorias se mantienen compitiendo
con las marcas propias de los almacenes gracias a importantes presupuestos de publicidad y
promoción, y a sus precios competitivos.
Los cafés gourmets o especializados parecen estar viviendo un alza significativa, entre estos
los orgánicos certificados y los de comercio justo. Otra tendencia notable es el interés por los
cafés aromatizados. El importante incremento en el consumo de esta categoría de cafés puede
atribuirse al esfuerzo de muchos países productores (en especial los cultivadores de cafés
suaves, arábicas), de penetrar el mercado con cafés especiales, de altura, gourmet, orgánicos,
etc. (entre estos grown shade coffee, bird friendly, ecológicos, etc.).
Los importadores han establecido relaciones comerciales y tradicionales con sus proveedores-
productores y acusan sentirse satisfechos con sus productos y servicios. Están interesados en
conocer y evaluar a otros proveedores, pero la calidad del producto y la constancia en el
abastecimiento son los dos criterios más importantes en la selección de un nuevo socio. Los
tostadores, por su parte, prefieren entenderse con los importadores bien establecidos que
conocen los mercados, antes que tratar de negociar directamente con el productor.
La mayoría de las empresas consultadas tienen o han realizado compras de café nicaragüense,
conocen exportadores nicas y son conscientes de los esfuerzos del sector cafetalero por
mejorar la imagen de su producto a través de programas como la “taza de excelencia”.
Algunas firmas consultadas enfatizaron la importancia de que los productores en Nicaragua se
vinculen al esquema de “Comercio Justo” (Fair Trade), para favorecer sus rendimientos
económicos y contar con otras alternativas de comercialización.
Se estima que aún más del 80% del mercado se encuentra dominado por marcas de firmas
multinacionales (Nestlé, Kraft, Folgers, marcas propias de los supermercados, entre otras),
dejando poco espacio para introducir cafés especiales pre-empacados en origen.
La información que se presenta a continuación tiene origen en la oficina de Estadísticas

Canadá (Statistics Canadá) y la Asociación Canadiense del Café (Coffee Association of
Canadá). A pesar de la disminución de las cifras de importación de café estas fuentes
coinciden en afirmar un importante crecimiento del consumo per cápita en el país y el
posicionamiento del café como la bebida caliente preferente de los consumidores.
12
El consumo per cápita se estima creciente y acusan el comportamiento del mercado de

importación a un exceso de inventarios acumulados por parte de las grandes firmas
importadoras y tostadoras, y a la muy importante reducción de los precios internacionales
(más de un 40% en los últimos 5 años), que tan negativamente ha afectado las economías
cafetaleras latinoamericanas y que en ninguna forma ha conducido a favorecer el
comportamiento de los precios ofrecidos al consumidor final.
Las importaciones de café tostado descafeinado (HS090122) han presentado un muy

significativo crecimiento, 127% en el curso de los últimos 6 años, lo que evidencia una clara
tendencia del mercado y las preferencias de algunos de sus consumidores.
Resumen del comportamiento del mercado canadiense en US$000

Número HS Descripción 1998 2003 Variación
Importaciones:
090111 Café verde $367103 $174964 (52%)
090112 Café verde descafeinado $20525 $5321 (74%)
090121 Café tostado $174074 $138832 (20%)
090122 Café tostado descafeinado $11577 $26330 +127%
Total importado $573279 $345447 (40%)
Exportaciones:
090111 Café verde $10250 $6732 (34%)
090112 Café verde descafeinado $20438 $21630 (6%)
090121 Café tostado $76670 $65266 (15%)
090122 Café tostado descafeinado $9611 $10647 +11%
Total exportado $116969 $104275 (11%)
Nota: Ejercicio realizado con base en información oficial de Estadísticas Canadá.
Llama la atención encontrarse con una actividad cafetalera de exportación en Canadá.

Efectivamente y como puede apreciarse en el cuadro anterior, un 32% (en el 2002) del total de
dólares negociados en la industria del café en Canadá se destinan a las exportaciones, siendo
los Estados Unidos el mercado receptor del 95% de dichos volúmenes. Se observa el registro
de exportación de café verde (convencional y descafeinado) cuando en Canadá no se cultiva
este producto.
13
Según el Coffee Association of Canadá1 y el Beverage Marketing Corporation, el consumo

per cápita de café ha crecido consistentemente en los últimos 4 años alcanzando cerca de 100
litros por persona por año (2001). Para algunas personas, el importante incremento en el
consumo debe atribuirse al esfuerzo de muchos países productores (en especial los
cultivadores de cafés suaves, arábicas), de penetrar el mercado con cafés especiales, de altura,
gourmet, orgánicos, etc. (entre estos “grown shade coffee”, “bird friendly”, “ecológicos”,
etc.). En contraste, el consumo per cápita en los Estados Unidos se ha disminuido, ubicándose
en los 22 galones por persona (83.3 litros), cerca de un 20% por debajo del consumo en
Canadá.
Mercado del Café en Canadá

Consumo per cápita 1996 - 2001
Año Litros per cápita
1996 88.7
1997 86.8
1998 91.1
1999 95.1
2000 96.0
2001 99.8
Fuente: Beverage Marketing Corporation
1
Contacto en la Asociación canadiense del Café, CAC, el señor Sandy McAlpine [ sandym@coffeeassoc.com ].
14
El mercado de Productos Orgánicos.

La Agencia Canadiense de Agricultura y Alimentación (Agri-Food Canadá) estima que las
ventas detallistas de productos orgánicos alcanzarán los 3.1 billones de dólares canadienses
hacia el año 2005, con un crecimiento anual promedio del 20%. Según la misma Agencia, a
esta alta tasa de crecimiento, para el año 2010, la industria de productos orgánicos cubrirá
hasta el 10% del total del mercado detallista canadiense.
70 66
60
Sin embargo, a pesar de estos indicadores de
crecimiento, el sector de productos orgánicos 50
participa de una manera aun reducida del 38
mercado en general. Por ejemplo, de acuerdo 40
30
con información de Environics International, 30 26
solo el 18% de los Canadienses compra
productos orgánicos regularmente. Las razones 20
que impulsan al consumidor de Canadá a
10
comprar este tipo de productos son, en su orden,
salud y nutrición, sabor, seguridad alimentaria y 0
medio ambiente.2 Salud y Sabor Seguridad Medio
nutrición alimentaria ambiente
Por su parte, en una Valoración del mercado de productos orgánicos en Ontario, adelantada
por el Ministerio de Agricultura y Alimentación de la Provincia de Ontario (Ministry of
Agriculture and Food), se estableció que el consumidor de este tipo de productos en Ontario
busca, entre otras cosas:
- Productos que excedan los niveles de calidad del promedio de los productos no
orgánicos en aspectos como limpieza, empaque, etc., que estén pelados y sin otros
elementos innecesarios, que no estén mezclados en la estantería con otros
productos de diferente calidad, etc.
- Empaques de los productos bien marcados, con colores llamativos, que tengan
suficiente “vida útil” en la estantería.
- Productos sobre los cuales sea fácil encontrar recetas e información adicional.
- Productos llamativos, asociados a imágenes de granjas o de procesos de
producción, pero limpios.
- Productos disponibles todo el año, sin importar la estación.
2
Fuente: Hartman Group, en Canadian Grocer Magazine. (August 2002)
15
Acceso al mercado Canadiense de productos orgánicos.
Canadá no había desarrollado un sistema de certificación de productos orgánicos obligatorio

propiamente dicho, a diferencia de otros países como Estados Unidos y Japón, sino un sistema
voluntario. Ese sistema voluntario debía cumplir los requisitos establecidos en sistemas
internacionales como el ISO-61 para acreditación de organismos y el ISO-65, para
certificación de organismos y estándares. El Gobierno Canadiense buscará el reconocimiento
de equivalencia de su propio sistema de certificación voluntario en relación con otros países.
Canadá esta en proceso de cambiar sus previsiones legales y reglamentarias relativas a estos
productos, con el objeto de asegurar aun más el bienestar de sus consumidores y garantizarles
que los productos orgánicos que ellos compren cumplen con los estándares del país y son
producidos sin utilizar pesticidas sintéticos, hormonas o semillas modificadas genéticamente.
En Canadá no existen provisiones legales específicas concernientes a los productos

alimenticios orgánicos, actualmente un grupo multidisciplinario de entidades se encuentra
definiendo los parámetros para regular su importación y comercialización. Sin embargo, estos
productos deben cumplir con todos los requerimientos de fitosanitarios, de salud pública y de
calidad de cada producto en particular.
Al igual que todos los productos alimenticios vendidos en Canadá, este tipo de productos debe
cumplir con las regulaciones pertinentes legales (The Food and Drugs Act, The Consumer
Packaging and Labelling Act y demás legislación contenida en The Canadian Agricultural
Products Act). En estos requerimientos están incluidos los aspectos de métodos de
producción, inocuidad alimentaria, valores nutricionales, etc.
16
El mercado del “Comercio Justo”.3
El comercio justo busca establecer

unas “reglas de juego” alternativas a
las habituales del comercio normal,
que reconozcan el valor del trabajo
de las personas del sur y sus
esfuerzos mancomunados por
mejorar las condiciones de vida y les
provean un ingreso justo y regular.
En términos concretos, se busca devolver a los productores entre un tercio y un cuarto de las
ganancias derivadas de la venta de sus productos en los mercados del norte. Las principales
ventajas de las prácticas de comercio justo se pueden resumir en la regulación de la oferta, la
estabilización de la producción: la superación de las limitantes derivadas de la financiación
(toda vez que con estas prácticas de comercio justo se prefinancia la producción, evitando
incurrir en créditos costosos), la seguridad y la confianza que les permite a los productores
incursionar en otros mercados y, por último, los contactos y las redes que se generan.
Objetivos principales:
• Se fomenta la participación de organizaciones de productores y no

de productores individuales;
• Se fomenta el desarrollo sostenible en las comunidades;
• Tienen relativa marginalidad de los circuitos productivos y
comerciales habituales;
• Tienen mecanismos democráticos de participación y toma de
decisiones al interior de las organizaciones;
3
Las ilustraciones que acompañan esta parte del informe han sido tomadas del sitio web de TranisFair Canadá
(http://www.fairtrade.ca/index.)
17
• Adquieren compromisos para establecer mecanismos que ayuden a

superar la discriminación de género;
• Respetan las minorías étnicas y las culturas indígenas;
• Promueven en general el respeto por los derechos humanos.
Los recientes años han marcado un crecimiento notable para compañías de comercio justo y
los productos certificados. Los productos de comercio justo certificados han crecido de
manera exponencial, pero solo tienen un porcentaje mínimo del mercado global, lo cual indica
el enorme potencial de expansión y crecimiento.
En Canadá opera la organización certificadora de comercio

justo TRANSFAIR, que cubre productos como café, té,
cocoa y azúcar. Para efectuar las certificaciones, se basa en
los criterios y estándares de la organización internacional de
“sellos” o “marcas” de comercio justo (Fairtrade labelling
Logo de TransFair organizations international FLO), y utiliza su propio logo.
Canadá
18
Otras tendencias relevantes: Marcas Propias (Private label)
Las cadenas de supermercados locales buscan ampliar el número de referencias de productos

y su volumen de transacciones con sus marcas propias, desplazando en forma significativa a
las marcas nacionales. Cadenas como Loblaws han logrado un importante desarrollo de estas
marcas y actualmente un 40% de sus ventas se realizan a través de éstas.
Ejemplos de Marcas Propias
Cadena Marcas Propias
Loblaws President’s Choice, No name

G.R.E.E.N., Sunspun, Teddy’s Choice
Sobey’s Our Compliments, Smart Choice
Metro Richelieu Metro, Súper C, Richelieu, Econochoix
Con base en el comparativo que aquí presenta, es fácil explicarse por qué se continúa
presentando un interés muy marcado en incrementar las referencias y los productos de las
marcas propias, y en ampliar su participación en el mercado. Financieramente resulta
altamente atractivo para las cadenas de supermercados.
19
2. Estructura del sector minorista en la industria agro-

alimenticia
Hacia el final del año 1998 se produjeron grandes cambios en el sector de la distribución
alimenticia en Canadá cuando Loblaws, el número uno de la distribución alimenticia en
Canadá, adquirió a Provigo, la primera cadena de alimentación en la provincia de Quebec.
Esta adquisición le permitió a Loblaws extender su red de supermercados en todo el país y
convertirse en la principal fuerza de la distribución alimenticia en Canadá.
Durante el mismo período, Sobeys, una cadena de productos alimenticios de las provincias
atlánticas, hizo una oferta de compra para el grupo Oshawa. Finalmente obtuvieron todos los
supermercados que funcionaban bajo el nombre de IGA de Quebec, hasta los límites de
Columbia Británica. De este modo, Sobeys se convirtió en la segunda cadena más importante
del país.
Seis cadenas se reparten ahora más del 71% del mercado de la alimentación al detalle en
Canadá.
Principales Supermercados en Canadá
Participación Miles de millones

en el mercado CAN$
LOBLAW COMPANIES LTD 32.0% $23.89
SOBEYS CANADA INC. 14.7% $10.96
CANADA SAFEWAY LTD 7.4% $5.49
METRO-RICHELIEU INC. 7.0% $5.21
A&P 5.9% $4.4
COSTCO FOODS 4.8% $3.55

Fuente: Who's Who (Canadian Grocer) - 2002-2003
20
Principales cadenas de supermercados en Canadá
Loblaws Posee y opera supermercados en todas las provincias canadienses
Sobeys Posee y opera supermercados en 9 de las 10 provincias canadienses
Canadá Safeway Sus operaciones se sitúan en Manitoba, Saskatchewan, Alberta y Columbia

Británica
Metro Richelieu Sus operaciones se centran principalmente en Quebec, pero posee

adicionalmente unos 40 supermercados en la provincia de Ontario
A&P Posee y opera supermercados exclusivamente en Ontario
Costco Almacenes tipo club de compras en 8 provincias canadienses
Esta concentración ha restringido considerablemente la competencia; las cadenas libran una

fuerte batalla para garantizar la fidelidad de sus consumidores y buscan la forma de
diferenciarse unas de otras. Las marcas propias (private label) de alta calidad, se cuentan entre
los mejores argumentos para mantener la fidelidad de la clientela (ejemplo, President’s
Choice de Loblaws).
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Lobla Sobey A&P Safew Metro Costco Wal- Over- SDM Zellers
Marketshare 30.0% 12.2% 7.3% 6.9% 6.1% 5.6% 5.3% 3.3% 2.7% 2.0%
Change 6% 4% 6% 0% -2% 4% 22% 0% 9% 12%
21
La concentración del poder compra genera dificultades y restricciones en las prácticas

comerciales de compra-venta, exigencias de las cadenas que pueden llegar a ser de difícil y
costoso cumplimiento por parte de los proveedores. Administración de los precios de
ubicación en estantes, las rebajas por volumen, descuentos, reemplazo de productos de marcas
conocidas por marcas del supermercado, entre muchas otras. Con el propósito de mejorar su
margen de ganancia, las grandes cadenas buscan cada vez más comprarle directamente al
productor o al fabricante, lo cual tiene por consecuencia la eliminación de intermediarios tales
como distribuidores o agentes. Esto es precisamente lo que sucede en el caso de productos al
por mayor. En el caso de los productos especializados, los distribuidores y agentes todavía
están en capacidad de desempeñar un papel importante.
Esta concentración de la distribución también ha tenido repercusiones en las empresas que

proveen a las grandes cadenas de productos alimenticios. Durante el curso de los últimos
años se ha observado fusiones y adquisiciones de productores y proveedores en el sector.
Recientemente tres de los más grandes agentes de productos alimenticios canadienses se
fusionaron con una empresa estadounidense y ofrecen una elaborada gama de productos, con
oficinas en las ciudades más grandes de Canadá, así como en los Estados Unidos.
Ventas Regionales Minoristas, 2002
Atlantic Canada
9.4% Quebec
24.4%
British Columbia
15.1%
Alberta
12.7%
Manitoba, Ontario
Saskatchew an 31.0%
7.3%
22
3. Canales de distribución en la industria de alimentos

y márgenes de intermediación
Canal de distribución básico
23
24
25
26
Márgenes de comercialización
Se presenta en el siguiente cuadro una información general sobre las márgenes promedio de
comercialización y su contribución a las ventas, asignadas por los principales canales de
distribución a las distintas líneas de productos alimenticios acorde con su segmentación al
consumidor.
Categoría de los Margen de Contribución a las

Productos comercialización ventas
Abarrotes 21.6% 40%
Cárnicos 24.6% 12.8%
Frutas y hortalizas 35.3% 8.9%
Servicio Deli 40.8% 4.8%
Panadería 45.4% 10%
Congelados 28.1% 6.1%
Lácteos 26.6% 10%
Resulta muy útil para los empresarios exportadores conocer estos márgenes para que, a partir
de ellos y del precio ofrecido al consumidor final, se realicen ejercicios de análisis y
sensibilización de precios y costos donde puede inferirse elementos de competitividad y
oportunidad comercial para el exportador.
27
4. Matrix y criterios de selección de productos
Categoría Producto Criterios de Selección Observaciones4
1. Crecimiento del mercado de Todos los productos

importación. son de permitido
2. Tendencia favorable del mercado. ingreso a territorio
3. Interés de los importadores en canadiense. No se
diversificar el origen de los presentan barreras
Papayas productos. fitosanitarias, sin
Todo el año Cafés especiales 4. Condiciones agroecológicas embargo los
(year round) Yuca adecuadas en Nicaragua. productos deben
Plátano 5. Países similares con presencia actual cumplir con la
Ajonjolí en el mercado con quienes legislación impuesta
Nicaragua puede competir. por el Ministerio de
6. Experiencia y fortalezas en el Agricultura.
mercado interno nicaragüense.
7. Productos con oportunidades
comerciales en Estados Unidos que
favorezcan la logística y el
transporte hacia Canadá
4
Ver Anexo1, Lista actualizada de frutas y hortalizas frescas admisibles de Nicaragua a los Estados Unidos
28
Matrix de selección de productos - Mercado de Canadá
Comportamiento de las importaciones

Productos frescos Nombres y/o variedades 1999 – 2003 Variación Principales Ventana de oportunidad
comerciales Miles de dólares US competidores
1999 2001 2003
Verde convencional Verde: Colombia, Brasil,

Café Verde descafeinado $470323 $344030 $319117 (32%)5 Guatemala, Vietnam Para café tostado
Tostado:
Tostado convencional USA, Colombia, Italia descafeinado
Tostado descafeinado $115776 $11894 $26330 +127% USA, Colombia, Italia Todo el año
Plátano Plantain $8961 $8952 $11157* +25% Costa Rica, Colombia, Todo el año. Mejor
(Verde y maduro) Ecuador, Guatemala temporada nov-dic.
Papayas Solo, sunrise, maradol, $6804 $8903 $9679 +42% USA, Brasil, Belize, Periodo noviembre a
golden, red caribbean México febrero.
Yuca Blanca Costa Rica, Filipinas, Todo el año. Mejor

(cassava) (fresco y congelado) $633.3 $848.2 $740.3 +17% Vietnam, Jamaica temporada dic-enero.
Ajonjolí Natural y descortezado $7463 $7169 $6931 (7%)7 India, Guatemala, USA Espacio dejado por el
y México producto mexicano
5
Se incluye un análisis individual del mercado de importación de café en la Ficha de Producto correspondiente. A pesar de la disminución, el mercado
se ha recuperado a partir del año 2001.
6
Cifra de importaciones 1998
7
Esta leve disminución esta originada en la importante reducción del producto mexicano generando una valiosa oportunidad para Nicaragua.
29
5.- Fichas de Producto – Mercado
FICHA DE PRODUCTO MERCADO

Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Café

NOMBRE COMUN EN INGLES: Coffee
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Café
1. Número de HS (Harmonized 090111 – Café verde convencional

System) y clasificación. 090112 – Café verde descafeinado
090121 – Café tostado convencional
090122 – Café tostado descafeinado
2. Las principales variedades del Café verde convencional, descafeinado y certificado orgánico
producto importadas en el Café tostado convencional, descafeinado y certificado orgánico
mercado.
3. Importaciones anuales US$000 (1998 - 2003).
Café verde convencional HS090111
Origen 1998 2000 2002 2003

Colombia $87 522 $68 716 $50 980 $54476
Brasil $65 238 $47 820 $38 844 $38819
Guatemala $44 050 $39 040 $23 417 $23077
Perú $23 331 $8 507 $15 378 $9835
Costa Rica $17 812 $13 379 $6 541 $7308
Nicaragua $8 115 $6 729 $3 001 $6286
Sub total $246 068 $184 191 $138 161 $139801
Otros $121 035 $78 557 $35 597 $35163
Total $367 103 $262 748 $173 758 $174964
Fuente: Statistics Canadá
30
El mercado de importación de café verde convencional ha disminuido en un 52% en el curso

de los últimos 6 años. Nicaragua tiene una participación del 3.6% del mercado de importación
en el 2003, la cual ha crecido un 109% desde el año anterior.
Principales proveedores 1998 y 2003
Origen 1998 (%) 2003 (%)

Colombia 24% 31%
Brasil 18% 22%
Guatemala 12% 13%
Perú 6% 6%
Costa Rica 5% 4%
Nicaragua 2% 3.6%
Sub total 67% 82%
Otros 33% 18%
Total 100% 100%
Fuente: Statistique Canadá
Más del 80% del mercado de importación se encuentra dominado por 6 países, liderados por
Colombia, cuyo producto continúa siendo el líder del mercado.
31
Café verde descafeinado HS091112

Importaciones anuales US$000
Origen 1998 2000 2002 2003

Colombia $9 122 $2 516 $2 588 $2486
Vietnam $622 $1 194 $1 405 $1543
Alemania $306 $162 $503 $143
Estados Unidos $790 $471 $317 $67
Indonesia $281 $170 $225 $221
Sub total $11 121 $4 513 $5 038 $4460
Otros $9 404 $4 358 $919 $861
Total $20 525 $8 871 $5 957 $5321
El mercado de importación para café verde descafeinado ha sufrido una fuerte

reducción, cercana al 74%.
Principales proveedores 1998 - 2003
País 1998 % 2003 %

Colombia 44% 47%
Vietnam 3% 29%
Alemania 2% 3%
Estados Unidos 4% 1%
Indonesia 1% 4%
Sub total 56% 84%
Otros 44% 16%
Total 100% 100%
A pesar de que en esta categoría el producto de origen colombiano lidera las

importaciones, Vietnam ha aumentado sus exportaciones en el curso de los últimos 5
años en 2.5 veces.
32
Café Tostado Convencional HS090121

Origen 1998 2000 2002 2003

Estados Unidos $127 586 $125 627 $112 587 $126107
Italia $4 721 $2 488 $4 684 $5345
Reino Unido $320 $670 $936 $486
Colombia $976 $1 149 $918 $1317
Brasil n.a $7870 $391 $1369
Sub total $133603 $137804 $119516 $134624
Otros $40471 $3086 $4551 $4208
Total $174 074 $140 890 $124 067 $138832
El impacto en la disminución de las importaciones ha sido ligeramente menor en café tostado

que en café verde. Las importaciones nacionales se han reducido un 20% en un mercado
ampliamente dominado por los Estados Unidos.
Origen 1998 2003

Italia 3% 3.8%
Reino Unido 0.2% 0.3%
Colombia 0.6% 1%
Brasil n.a 1%
Sub total 77% 97%
Otros 23% 3%
Total 100% 100%
La tecnología, las estrategias de mercado y las variables de logística, distribución y transporte,

juegan un papel definitivo en el proceso de penetrar y posicionarse en el mercado de
importación de cafés procesados. En el caso particular del mercado de importación
canadiense, Estados Unidos, su principal socio comercial, domina ampliamente el mercado.
33
Café tostado descafeinado HS 090122

Origen 1998 2000 2002 2003

Estados Unidos $7 473 $10 291 $12 093 $24558
Colombia $1 208 $1 454 $622 $970
Reino Unido $33 $52 $182 $67
Grecia $54 $107 $140 n.a
Italia $362 $215 $126 $278
Sub total $9 130 $12 119 $13 163 $25873
Otros $2 447 $1 059 $415 $457
Total $11 577 $13 178 $13 578 $26330
Las importaciones nacionales de café tostado descafeinado han crecido un significativo 127% en los
últimos 5 años. Según los registros oficiales de Estadísticas Canadá, esta es la única posición
arancelaria analizada que presenta un índice de crecimiento notorio del mercado.
Origen 1998 2003

Colombia 10% 4%
Reino Unido 0.3% 0.3%
Italia 3% 1%
Sub total 79% 98%
Otros 21% 2%
Total 100% 100%
El mercado de importación se encuentra dominado por los Estados Unidos y su incremento ha sido a
expensas de la participación en el mercado de Colombia e Italia.
34
5. Ventana de Oportunidad:
El mercado mas atractivo para los empresarios nicaragüenses se presenta en la posición

HS090122, Café Tostado Descafeinado, donde el mercado es significativamente creciente, 127%
entre 1998 y el 2003.
6. Histórico de precios Café verde convencional 1998 2000 2002

Precios anuales promedio
declarados. Importaciones totales en valor (USD$ 000) $367 103 $262 748 $173 758
Importaciones totales en cantidad (Ton) 130 757 126 493 108 843
Precios implícitos por libra (Usd$/libra) $1.28 $0.94 $0.73
Café verde descafeinado 1998 2000 2002

Importaciones totales en valor (USD $ 000) $20 525 $8 871 $5 957
Precios implícitos por libra (USD$/libra) $1.31 $0.87 $0.72
Café tostado convencional 1998 2000 2002

Importaciones totales en valor (USD$ 000) $174 074 $140 890 $124 067
Café tostado descafeinado 1998 2000 2002

Importaciones totales en valor (USD$ 000) $11 577 $13 178 $13 578
35
Precio al
7. Precios actuales por Producto Marca público Formato
puntos de entrada. (dólares canadienses)
(tasa de cambio utilizada Café molido Mountain View
$ 9,49 200 gr
US$1 = CND$1.38) Comercio Justo Fair Trade
Café tostado Balzac’s Orgánico $ 8,99 227 gr
Café tostado Nicaragua
$ 6,99 227 gr
grano Cameron’s Coffee
Café molido
Lambada Canadá $ 2,99 250 gr
expresso
Café molido
Musum - Nicaragua $ 6,59 150 gr
(Café instantáneo)
Café molido
Presto - Nicaragua $ 6,59 150 gr
Café molido
Coscafé - Salvador $ 6,59 170 gr
Nescafé
Nescafé $ 6,49 475 gr
Café Orgánico 400 gr
Salt Spring $10.99
Medium roasted (beans)
Café Gourmet Best Gourmet 300 gr
$6.99
Dark roasted Coffee (molido)
Café Orgánico CreekMore’s 400 gr
$9.99
Dark roasted Coffee (beans)
Café Gourmet 400 gr
Café San Miguel $7.99
Fairly Trade (molido)
Best Gourmet 225 gr
Café Gourmet $5.99
Coffee (molido)
Café Colcafé
Colcafé - Colombia $7.99 6 oz
(Café liofilizado)
Café Expresso Barone $ 1,99 1 libra
Café Molido Maxwell House $ 4,49 I kilo
Café Molido 1 kilo
Folgers $ 4,49
Folgers
36
8. Canales de El mercado tradicional de importacion opera con un broker especializado en

distribución y café verde-oro quien vende directamente a los grandes tostadores y a otros
márgenes de importadores. Estos intermediarios cobran una comisión entre 8 y el 12%
intermediación. dependiendo de los acuerdos individuales y contratos que se presenten.
El mercado cuenta con intermediarios que se especializan en productos
certificados orgánicos y que se encargan de abastecer regularmente a mayoristas
y tiendas especializadas en esta categoría de productos.
El café tostado (en grano y molido) se vende a importadores/mayoristas que
abastecen el mercado minorista establecido. Algunos trabajan por comisión (en
promedio 15%), y otros “toman posición”, compran el producto al exportador a
un precio determinado y lo re-venden a sus clientes con un margen de
contribución notorio (en promedio 35%). administración de los inventarios,
incurren en gastos de almacenamiento y transporte, actividades que justifican su
margen de contribucion diferencial.
9. Empaque comercial
Café Verde:
Empaque tradicional, bultos de 60 kilos en sacos de yute.
Algunos minoristas pueden interesarse en café verde seleccionado empacado en
1 libra (puede presentarse para café certificado orgánico en tiendas
especializadas y naturistas).
Café Tostado:
Se presentan diversas presentaciones en el mercado siendo las mas populares, el
empaque de 1 libra, 340 gramos y 275 gramos, para el mercado minorista.
Bolsas 4 y 5 libras para el mercado institucional.
Algunas importadores especializados pueden interesarse en café tostado
empacado a granel en formatos de 5 / 10 kilos para re-empacar localmente.
10. Condiciones de
admisibilidad al mercado El café en sus distintas presentaciones y preparaciones es de permitido
ingreso al territorio canadiense. Los exportadores de café tostado pre-
empacado deben verificar la legislación de empaques para el mercado
detallista que se publica en el Web: www.agr.gc.ca, y en el Web:
www.inspection.gc.ca
37

Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Yuca

NOMBRE COMUN EN INGLES: Cassava, Manioc
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Yucca, Manioc
4. Número de HS (Harmonized
System) y clasificación. 071410, Yuca fresca y congelada
5. Las principales variedades del
producto importadas en el Blanca (fresca y congelada)
mercado. Cassava, mandioc, yucca.
6. Principales importaciones mensuales US$000(2003).
2002/03 jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may
US$(000) $76 $49 $67 $72 $55 $68 $63 $48 $39 $66 $54 $78
Toneladas 163 114 167 162 130 146 140 96 104 146 137 208
Precio / $0.47 $0.43 $0.40 $0.44 $0.42 $0.47 $0.45 $0.50 $0.38 $0.45 $0.39 $0.38
Kg.
7. Importaciones anuales por país de origen (US$000).
Importaciones
Origen 1999 2001 2003
Costa Rica $387 $498 $537
Filipinas $105 $117 $83
Vietnam $33 $66 $34
Jamaica $42 $72 $26
Otros $66 $95 $60
TOTAL $633 $848 $740*

*Crecimiento del mercado de importación en 17% desde al año 1999.
38
5. Principales proveedores a Canadá (2003):
PRINCIPALES PROVEEDORES
País %
Costa Rica 79%
Filipinas 11%
Vietnam 5%
Jamaica 3.5%
Otros 8%
Total 100%
Los volúmenes de importación son ligeramente menores durante los meses de diciembre y enero,
época que coincide con los precios declarados mas altos.
E F M A M J J A S O N D
13.8% 52.5% 33.7%
7. Histórico de precios.
Precio promedio anual Año 1999 2001 2003
declarado (implícito). Precio/Kg. $0.48 $0.49 $0.43
8. Precios actuales por puntos Julio 2004

de entrada (precio implícito País exportador Precio / Kilo Tipo de empaque
declarado). Costa Rica $0.41 40 lbs.
9. Canales de distribución y Agentes comerciales 8 a 12%

márgenes de intermediación. Brokers o intermediarios 8 a 12%
Importadores especializados 10 a 15%
Mayoristas (mercados terminales) 12 a 15%
Cadenas de supermercados 30 a 50%
39
10. Empaque comercial

Yuca en fresco:
Cajas de cartón de 40 libras de peso neto de producto (yuca parafinada)
Yuca congelada:
Cajas de cartón de 24 / 48 unidades de bolsas de 12 / 14 / 16 onzas.
Cajas de cartón de 10 / 12 bolsas de 5 libras (institucional).
11. Condiciones de Todos los productos de yuca, frescos, procesados y congelados, entran a territorio
admisibilidad al mercado de Canadá procedentes de Nicaragua sin aranceles debido a las preferencias del
CBI y a los acuerdos binacionales.
La yuca fresca procedente de Nicaragua esta permitida en todas las provincias

canadienses acorde con las regulaciones del Ministerio de Agricultura.
El mercado requiere que toda la yuca comercializada en fresco tenga una cobertura
de parafina para así prolongar la vida del producto.
40

Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Plátano

NOMBRE COMUN EN INGLES: Plantain
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Banane vert
System) y clasificación. 080300 Bananas y plátanos frescos
1. Las principales variedades Plantain, plátano macho, verde macho.

del producto importadas en el
mercado.
Banane vert
Nota: La oficina de Estadísticas de Canadá no registra el plátano en fresco con un

código arancelario HS independiente, solo lo registra de manera conjunta con el
banano en fresco. Acorde con diversas conversaciones con la industria e
infiriendo un comportamiento similar con el mercado de importación de los
Estados Unidos, donde del total importado de plátano es el 6% de los volúmenes
importados de banano en fresco, a continuación se realiza el análisis de cifras de
importación asumiendo que el plátano en fresco es el 6% de las importaciones de
banano en fresco canadienses.
2. Importaciones mensuales US$000(2003).
2002/03 jun jul ago sep oct nov dic ene feb mar abr may
US$(000) $871 $796 $767 $826 $852 $799 $795 $1004 $958 $1027 $1069 $1034
41
Importaciones
Origen 1999 2001 2003
Costa Rica $2073 $2255 $3200
Colombia $2492 $2279 $2915
Ecuador $3317 $2582 $2868
Guatemala $66 $748 $1135
Honduras $26 $667 $634
Otros $987 $421 $405
TOTAL $8961 $8952 $11157*
*Se estima un crecimiento del 25% del mercado de importación.
País %
Costa Rica 29%
Colombia 26%
Ecuador 26%
Guatemala 10%
Honduras 6%
Otros 3%
100%
A pesar que el mercado de importación esta dominado por cinco países proveedores, otros países
como Perú, México, Venezuela y Filipinas buscan posicionarse en el mercado.
Durante los meses de noviembre y diciembre se presenta la mejor oportunidad para nuevos
exportadores. Sin embargo este producto puede exportarse y competir todo el año.
18.2% 51.5% 30.3%
42
7. Histórico de precios Mercado de Montreal – Caja 50 lbs.

(precios mayoristas, País exportador Fecha Precio / Verde
mercado terminal). Colombia Julio 2003 $15.40
Colombia Noviembre 2003 $18.96
Ecuador Enero 2004 $15.07
8. Precios actuales por Julio 2004 – Toronto/Montreal

puntos de entrada. País exportador Precio / Verde Tipo de empaque
Colombia $19.65 50 lbs.
Colombia $13.98 25lbs
9. Canales de distribución Agentes comerciales 8 a 12%

y márgenes de Brokers o intermediarios 8 a 10%
intermediación. Importadores especializados 10 a 15%
10. Empaque comercial • Cajas de cartón (tapa y base) de 50 y 25 libras de peso neto.
Código PLU
11. Condiciones de • El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde con

admisibilidad al mercado las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture Canadá) y a la
Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos CFIA, quien dicta las
normas e instrucciones en cuanto al tamaño, color, forma, textura,
madurez, limpieza y defectos. La CFIA regula los siguientes Actos:
o Canadá Agricultural Products Act and Associated Regulations

o Canadian Food Inspection Agency Act
o Consumer Packaging and Labeling Act
o Customs Act
o Export and Import Permits Act
o Fish Inspection Act
o Food and Drug Act
o Importation of Intoxicating Liquors Act
o Meat Inspection Act
o Plant Protection Act
o Weight and Measures Act
43

Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Papayas

NOMBRE COMUN EN INGLES: Papaws
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Papaye
System) y clasificación. 0807200000, Papayas frescas.
2. Las principales variedades del
producto importadas en el Solo, Sunrise, Maradol, Golden, Red Caribbean
mercado.
2003 ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
US$(000) $783 $805 $832 $796 $799 $973 $1001 $714 $678 $809 $782 $859
Toneladas 445 482 512 519 488 636 601 428 424 508 449 520
Precio / $1.76 $1.67 $1.63 $1.53 $1.64 $1.53 $1.67 $1.67 $1.60 $1.59 $1.74 $1.65
Kg.
Fuente: Estadísticas Canadá
Importaciones
Origen 1999 2001 2003
Estados Unidos $2712 $3878 $3825
Brasil $1782 $3011 $2712
Belice $586 $612 $1538
México $361 $246 $326
Otros $1363 $1156 $1278
TOTAL $6804 $8903 $9679*

*El mercado de importación ha crecido un 42% en los últimos 5 años.
44
País %
Estados Unidos 40%
Brasil 28%
Belice 16%
México 3%
Otros 13%
Total 100%
Los volúmenes de importación mensual tienden a comportarse de manera similar (entre las 450 y
las 500 toneladas). Sin embargo durante el período noviembre-enero, se presenta el más alto nivel
de precio declarado, por lo tanto se considera la temporada más atractiva para realizar
exportaciones.
15.4% 52% 31.6%
7. Histórico de precios (precios Mercado de Montreal – Caja de 4 kilos

mayoristas mercado País exportador Fecha Precio / Calibre
terminal). Brasil Julio 2003 $11.64 / 10’s
Brasil Noviembre 2003 $12.32 / 10’s
Brasil Enero 2004. $24.52 / 9’s
8. Precios actuales por puntos Julio 2004

de entrada. País exportador Precio Calibre/Ciudad
Brasil $12.66 9’s / Montreal
Brasil $8.69 12’s / Toronto
45
9. Canales de distribución y Agentes comerciales 8 a 12%

márgenes de intermediación. Brokers o intermediarios 8 a 10%
Importadores especializados 10 a 15%
10. Empaque comercial • Maradol , caja de carton de 35 – 40 libras.

• Solo – Sunrise, caja de carton de 9 – 10 libras (4 kilos)
• Codigo PLU: 4052, 4394.
11. Condiciones de admisibilidad • El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde con
al mercado las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture Canadá) y a la
Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos CFIA, quien dicta las
normas e instrucciones en cuanto al tamaño, color, forma, textura,
madurez, limpieza y defectos. La CFIA regula los siguientes Actos:

o Customs Act
o Food and Drug Act
46

Mercado: Canadá
NOMBRE COMUN EN ESPAÑOL: Ajonjolí

NOMBRE COMUN EN INGLES: Sesame seeds
NOMBRE COMUN EN FRANCES: Sésame
1. Número de HS (Harmonized 1207400000, Semillas de ajonjolí.

System) y clasificación.
12. Las principales Semillas de ajonjolí natural y descortezado

variedades del producto
importadas en el
mercado.
2003 ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
US$(000) $516 $815 $659 $608 $640 $643 $720 $421 $475 $345 $502 $694
Toneladas 485 791 632 552 554 555 613 322 387 252 460 681
Precio / $1.06 $1.03 $1.04 $1.10 $1.16 $1.16 $1.17 $1.31 $1.23 $1.37 $1.09 $1.01
Kg.
Importaciones
Origen 1999 2001 2003
India $1341 $2357 $2976
Guatemala $3019 $1218 $1909
Estados Unidos $592 $731 $642
México $1070 $875 $403
China $105 $121 $195
Otros $1336 $1867 $806
TOTAL $7463 $7169 $6931*
*Disminución de las importaciones en 7%
47
País %
India 43%
Guatemala 28%
Estados Unidos 9%
México 6%
China 3%
Otros 11%
100%
Según los volúmenes de importación y los precios promedio declarados, el período mas atractivo
para nuevos proveedores esta comprendido en los meses de agosto, septiembre y octubre.
19.2% 61.8% 29%
7. Histórico de precios Año 1999 2001 2003

(precios promedio anual Precio/Kg. $1.43 $1.17 $1.12
declarados).
8. Precios actuales por Año 2004 Enero Febrero Marzo Abril Mayo
puntos de entrada Precio/Kg. $1.06 $1.11 $1.33 $1.21 $1.62
(precios promedio
mensuales declarados).
48
Las semillas de ajonjoli natural y descortezado son compradas por brokers

9. Canales de distribución especializados en granos y semillas. Intermediarios que regularmente
y márgenes de
cobran una comisión entre el 10% y 15% sobre el valor del producto
intermediación.
facturado. Estos intermediarios venden a mayoristas de granos y semillas y
a grandes fabricas de alimentos que utilizan la semilla de ajonjoli como
materia prima intermedia y/o insumo industrial.
En el mercado canadiense hay importadores de granos y semillas
especializados en productos orgánicos certificados, intermediarios que
cobran una comisión del 15% en promedio. Ellos venden directamente a
otros mayoristas y a las tiendas especializadas.
10. Empaque comercial El empaque tradicional del producto como insumo industrial son las bolsas
dobles de papel “kraft” de varios pesos netos, principalmente 60 y 80 libras
de producto.
La venta del producto a nivel minorista presenta diversos empaques siendo
el mas frecuente bolsas de polietileno de 125 gramos de peso neto de
producto.
• El producto es de permitido ingreso a territorio canadiense acorde

11. Condiciones de con las directivas del Ministerio de Agricultura (Agriculture
admisibilidad al mercado Canadá) y a la Oficina Canadiense de Inspección de Alimentos
CFIA, quien dicta las normas e instrucciones en cuanto al
tamaño, color, forma, textura, madurez, limpieza y defectos. La
CFIA regula los siguientes Actos:
o Customs Act
o Food and Drug Act
49
6. Benchmarking, competencia directa de Nicaragua

Análisis de Benchmarking - Competidores directos de Nicaragua
Exportaciones a
Principales Principales productos Canadá Mercados Desarrollo de la Capacidad técnica Imagen y Amenaza
competidores exportados Miles de US$ atendidos industria agro y gerencial reconocimiento en especifica para
Capitulo 118 alimentaria el mercado Nicaragua
Costa Rica Pina, minivegetales, $115.8 UE 15%

melones, berries, yuca, 2.1% USA 80% Medio-alto ΨΨΨ ♪♪♪ Alta
plátano, Café Others 5%
Colombia Café, plátano, banano, $141.3 UE 30%

frutas exóticas, limón 2.6% USA 55% Medio ΨΨ ♪♪ Alta
verde Others 15%
México Melones, mangos, piña

limones, berries, chiles, $269.8 USA 80% Alto ΨΨΨ ♪♪♪ Alta
tomate, pepino, cebolla, 5.0% EU 15%
lechuga, espárrago, Café. Others 5%
Guatemala Moras, melones, $64.2 USA 60%

minivegetales, ajonjolí, 1.2% UE 30% Medio ΨΨ ♪♪ Alta
Café Others 10%
8
Capitulo 11 definidos por la Oficina de Estadísticas de Canadá que corresponde al sector de productos agrícolas y agroindustriales. En este Capítulo
Nicaragua participa con $9.8 millones que corresponden al 0.18% del mercado de importación. Canadá importa en este capítulo $5400.3 millones
durante el año 2003.
50
7. Condiciones habituales de compra-venta

Frutas y Hortalizas frescas
• Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones
acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo
las más frecuentes:
o Ventas FOB puerto de embarque.

o Ventas CIF puerto de arribo.
o Ventas a precio fijo con mínimos garantizados por caja.
o Ventas a precio fijo por caja.
o Ventas en consignación.
• El pago a los exportadores generalmente se perfecciona una vez el producto despachado

ha sido inspeccionado y aceptado en territorio canadiense.
• Los pagos se presentan a 15 – 21 días, aunque se presentan acuerdos privados variables.
• Una vez se desarrolla una relación de negocios de mutua confianza, es frecuente que se
establezca un método de “cuenta abierta”, con el propósito de realizar pagos graduales de
importancia, evitando así el impacto de los costos de transferencias bancarias.
Productos procesados
Se presentan condiciones y acuerdos de compra venta similar a los descritos en las

negociaciones de frutas y hortalizas frescas, sin embargo, dada la naturaleza de los productos,
como es el caso de la yuca congelada y la carne, el comercio también establece la posibilidad
de que se realicen contratos de suministro entre el exportador y el importador.
Formas tradicionales de pago
• Transferencia bancaria, anticipo del X% y pago del saldo al recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del 100% el recibo del despacho.
• Transferencia bancaria del valor final a pagar después de ventas (ventas en consignación).
• Carta de crédito a 30, 60 o 90 días acorde con las condiciones discutidas.
51
8. Bases para la elaboración de una estrategia de

penetración en el mercado
El Mercado Objetivo
Primer Paso Contactar las dependencias oficiales locales relacionadas con comercio internacional y
promoción del sector exportador. En algunos casos estas oficinas ya han realizado
búsquedas de información y/o tienen estudios que pueden ser de utilidad para el
empresario. Familiarizarse y vincularse a los programas de promoción del sector tiene
importantes ventajas para los empresarios a un muy bajo costo de inversión.
Segundo Paso Acercarse a las diferentes oficinas de representación del país / mercado objetivo
(Embajadas, Representaciones Comerciales, Consulados), e intentar sondear información
sobre las características del mercado, fuentes de información, usanza comercial, contratos
comerciales habituales, asociaciones de importadores, bases de datos de agentes,
representantes y/o brokers, información sobre transportistas.
Tercer paso Entender como opera la regulación de las autoridades en el mercado de destino. Escribir,
llamar o acercarse a las oficinas que determinan la regulación para la importación de los
productos. Determinar variables técnica, barreras Fito/zoo sanitarias, impuestos, cuotas
del mercado, estacionalidad de los volúmenes y permisos de exportación. En el caso
particular del mercado canadiense la información básica y mínima que debe conocer el
empresario la ofrece el CFIA (Canadian Food Inspection Agency), quienes regulan los
siguientes elementos:
o Customs Act
o Food and Drug Act
Cuarto Paso Entender los estándares aplicados en el mercado de alimentos en el mercado objetivo.
Esto hace referencia a las prácticas aceptadas en el comercio de alimentos como la
utilización del Código de Barras (Universal Product Code [U.P.C.] or Bar Code),
Electronic Data Interchange [EDI], el catálogo de productos Internet (ECCnet), código
PLU (Price Look Up) para productos frescos a granel y el pago de derechos de ingreso a
las cadenas de supermercados (Slotting Fees).
52
Quinto Paso Búsqueda y contacto con las entidades especificas relacionadas con el producto
alimenticio a comercializar (incluyendo compradores potenciales), con el ánimo de
realizar un sondeo específico del mercado, estacionalidad de los proveedores, principales
competidores en el mercado, preferencias de los compradores, características del producto
a exportar, formas tradicionales de empaques, precios históricos y todos aquellas variables
comerciales de interés para el empresario.
Sexto Paso Participar y/o asistir a un evento internacional de la industria (Trade Show) y aprovechar
la visita al mercado objetivo para realizar contactos personales y entrevistas comerciales
con compradores potenciales, entidades del gobierno y agentes aduanales y transportistas
en los puntos de destino.
En el mercado canadiense los eventos tradicionales de la industria son:
• Feria del CPMA (Canadian Produce Marketing Association), anual.

• Grocery Innovation Show (Toronto – Vancouver), anual.
Séptimo Paso Elección de un importador idóneo en el mercado objetivo:
Normalmente se recomienda trabajar con un solo comprador por punto de destino
(ejemplo ciudad, provincia, región).
La adecuada elección del importador en el puerto de destino es definitiva en el
aseguramiento del retorno y en el desarrollo de una estrategia de largo plazo.
La búsqueda de importadores que trabajen regularmente con el mercado minorista resulta
favorable para incrementar el precio promedio de venta de una campaña.
Este paso debe evaluar propuestas de exclusividad de territorio, cuotas de ventas y etapas
de cumplimiento de metas.
Octavo Paso Segmentación del mercado: De acuerdo con la oferta de productos elegida, el exportador
esta en capacidad de realizar diferentes esquemas de segmentación del mercado objetivo:
segmentación geográfica, por edades, por sexo, por nivel de ingreso, por característica
étnica, entre otras.
Noveno Paso Nichos del mercado: identificación de los nichos de mercado de mayor potencial
comercial para el exportador. Para los productos alimenticios nicaragüenses el nicho de
mayor frecuencia son las comunidades de origen latinoamericano y en especial, la
comunidad centroamericana, y dentro de esta la población de origen nicaragüense.
Décimo Paso Diseño de una estrategia inicial de penetración en el mercado:
• Definición de la oferta exportable (descripción detallada del producto, sus
volúmenes de exportación, su estacionalidad y sus condiciones particulares).
• Definición del Mercado Objetivo y selección de clientes
• Objetivos de exportación
• Metas de exportación
• Logística , transporte y distribución de la oferta
• Política de precios, cobros y sistema de pagos y reembolsos.
• Material promocional
• Indicadores de gestión (cuantitativos y cualitativos)
• Mecanismo de evaluación y control
53
El Exportador y su producto
Producto Determinar la “ventana de oportunidad” adecuada en el mercado.

Mantener alta calidad y precio competitivo
Manejo y almacenamiento apropiados
Cajas apropiadas y empaque atractivo
Disposición para considerar hacer “marcas propias” (private label).
Un producto adecuadamente empacado, con buena condición de arribo y larga vida en
estantería, es la combinación ideal para un adecuado posicionamiento de la marca e
imagen, así como para la obtención de un alto nivel de precio.
Exportaciones Despachos a tiempo (on-time deliveries).

Despacho de producto que corresponda exactamente a lo solicitado por el importador.
Continuidad y regularidad en el suministro (“repetition is reputation”).
Elección de un agente aduanal adecuado.
Elección de un sistema de transporte confiable y conveniente financieramente.
Comunicaciones Respuesta inmediata a las comunicaciones recibidas (fax, teléfono o email).

Disponer de una persona que pueda comunicarse en inglés y/o francés
permanentemente
Establecer un sistema de información que permita al exportador mantener
actualizados los datos cotidianos del mercado y los resultados de sus ventas.
54
9. Compradores potenciales en el mercado por producto

Principales Importadores de Semillas de Ajonjolí
Nombre de Información Comentarios

la empresa General
2150 Bombardier suite 100, Accès Ingrédients es una sucursal de Chisholm.

ACCES Sainte Julie, Quebec, Canadá, La base global de proveedores de Chisholm
INGREDIENTS INC J3E 2J9 comprende a productores, exportadores y
Contacto: Tel: 450-649-9595 & Fax: 450- distribuidores de carne, lácteos y materia prima
6498484, Email:
Pierre Brunet / Guy para alimentos en todo el mundo. Agentes de
pbrunet@rachisholm.com &
Blouin gblouin@rachisholm.com Danisco Cultor - Fermentos y Media de Cultura
Web Site: Wisby - Inhibidor de Levadura y Moho
http://www.rachisholm.com Natamax.
Queso; Leche en polvo ; Mantequilla ; Queso
en polvo ; Frutas Secas y Nuez; Otros productos
varios (Harina de Soja, Gluten, Proteína de
Gluten de Trigo Urdido, Productos de Gluten de
Trigo, Almidón de Trigo, Copos de Patatas)
132, ch. de l'Anse, Vaudreuil- Dobexco Foods International Inc. es una

DOBEXCO FOODS Dorion, Quebec, Canadá, J7V compañía especializada en la importación y la
INTERNATIONAL 8P3Tel: (450) 455-9555 & exportación de alimentos de calidad, abastece
INC Faxl: (450) 455-9599 los sectores de la industria, de los servicios
Contacto: Email : agri@dobexco.com institucionales de alimentos (catering) y de la
Brad Creamer (Vice Web Site: venta al por menor con una diversidad de
President) and Tim http://www.dobexco.com productos.
Dohan Frutas Congeladas; papa, arándonos ;pescados
y mariscos congelados; carne y aves de corral
congeladas; concentrados del zumo de fruta ;
purés de la fruta ; jarabe del arce ; fruta
conservada ; fruta secada ;
55
GOLDEN BOY 8820 Northbrook Crt., Los alimentos Golden Boy son el más grande
FOODS INC BURNABY, British Columbia, fabricante de mantequilla de cacahuete en
Contacto Canadá, V5J 5J1 Canadá occidental. Distribuye su producto a
Anisha Virani Teléfono; Fax; Cell : Teléfono través de Canadá a las cadenas principales de la
(Presidente) and : (604) 433-2200 & Facsímil : tienda de comestibles, a las panaderías
Anisha Virani (Director (604) 433-0051 industriales y al sector de servicio de alimento.
-Domestic Sales & Email: Los alimentos Golden Boy también producen
Marketing) gb@goldenboyfoods.com & una amplia gama de etiqueta privada. Los
GoldenBoy_Foods@bc.sympat alimentos Golden Boy emplean actualmente a
ico.ca 100 personas en sus 3 instalaciones de
Web Site: producción en Colombia Británica
http://www.goldenboyfoods.co
m
McCormick es un líder global en la fabricación,
CLUB HOUSE 600 Clark Rd, London, la comercialización y la distribución de
FOODS or STANGE Ontario, Canadá, N5V 3K5 especias, de condimentos y de sabores al sector
FOODS) Tel: (519) 432-1166 ; sin alimenticio entero. Los clientes se extienden de
Contacto: Stephen cargo (800) 265-4988 los distribuidores al por menor y de los
Moore (Vice Fax (519) 673-0089 abastecedores de servicio de alimento a los
President) and Mark Email : negocios de la transformación de los alimentos.
Timbie mark_timbie@mccormick.com Fundado en 1889, McCormick tiene
Web Site: aproximadamente 8.000 empleados
http://www.mccormick.com/
393 Deslauriers, Ville Distribuidor de productos y condimentos,
Nutrifresh Foods Ltd St.Laurent, Quebec, Canadá, especies, nueces, jugos, harina
Contacto: Brij Sehgal H4N 1W2
Tel : (514) 331-2099 & Fax
(514) 331-7976
GOLDEN WEST Dirección: 1111 Derwent Way, Productos: pan, rodillos y otras mercancías
BAKERY LTD Annacis Isld , British cocidas al horno. Especialidades: Kosher
Columbia , Canadá, V3M 5V9
Tel : (604) 525-2491 & Fax :
(604) 525-4027
56
PORT ROYAL MILLS 240 Industrial Parkway South, Importador y distribuidor de Harina de trigo, y
Kresho Petrovich Aurora (Ontario), L4J 3V6 otros productos para la industria de panadería.
(Owner) and Jim Fode Tel : Teléfono : (905) 713-
(Director) 1712 & Fax : (905) 713-0074
Dirección : 295 Northern Ultra Trading International LTD es un

ULTRA TRADING Boulevard, Suite 305, Great importador de los ingredientes más finos de la
INTERNATIONAL Neck, NY 11021 fuente de la panadería. Tiene almacenes en la
LTD Tel : (516) 466-4447 & Fax : ciudad de Kansas, Nuevo-Jersey, San
(516) 466-4525 Francisco, Toronto, Los Ángeles, Vancouver, y
Email : ult466@aol.com Chicago.
http://www.ultratrading.com/
Shah Trading Company es un importador,
SHAH TRADING CO. 3451 Mcnicoll Ave., fabricante, y distribuidor de alimentos enteros
LTD SCARBOROUGH, Ontario, en Canadá. Fuente, procesa y distribuye a través
Contacto: Sujay Shah M1V 2V3 de Norteamérica, arroz, habas, guisantes,
Tel : (416) 292-6927 & lentejas, harinas especiales y frutas secadas.
Facsímil : (416) 292-7932 Con las instalaciones de almacenamiento en
Email : Montreal, Toronto, y Nuevo-Jersey, Shah
customerservice@shahtrading. Trading Company distribuye sus marcas de
com fábrica, Nupak, Shashi, AllSeasons, dragón
http://www.shahtrading.com afortunado y FreshNut populares a las cadenas
de supermercado, a los comerciantes, a los
fabricantes, a los distribuidores del servicio de
alimento, y a los minoristas independientes a
través de Norteamérica.
SNOW CAP : 2271 Vauxhall Place, Snow Cap Enterprises Ltd es un mayorista de
ENTERPRISES LTD Richmond B.C., Canadá, V6V ingredientes de panadería. Snow Cap
1Z5 Enterprises Ltd. fueron creadas en 1977. Fred
Tel: (604) 278-4870, sin cargo Seiffert vio la necesidad para un surtidor servir-
1-800-561-2868 & Fax: (604) orientado para llenar las necesidades del
278-5176 panadero independiente, y comenzó a trabajar
Email : snow_cap@ telus.net hacia esa meta. Un otro almacén independiente
http://www.snowcapbake.com/ se abrió con cuidado de Duncan MacDonald en
1984 para servir correctamente el interior y la
región de Okanagan.
57
Principales Importadores de Café tostado Descafeinado
9901-116 St. Grande Prairie, Una de las principales cadenas de almacenes de

COSTCO Alberta, Canadá, T8V 5W3 comestibles con concepto de club de precios.
WHOLESALE Dirección (2): 415 West Hunt Costco es un abastecedor que ofrece ahorros
CANADÁ LTD Club Rd., Ottawa, Ontario, substanciales a sus miembros con un servicio de
Andy Duncan K2E 1C5 calidad por una variedad de servicios para su
(manager), David Tel : (780) 539-9373 hogar y negocio.
Hrudiac (national sales) & Fax : (780) 532-8062
and Michael Thompson Teléfono : (613) 221-2000 &
Facsímil : (613) 221-2001
Email : w254mgr@costco.com
(Michael Thompson)
http://www.costco.com/
ELAND & CO INC 9 West Drive, Brampton, Establecido en 1988, Eland logístics maneja la
Michael Franks Ontario, L6T 4T2 logística asociada a café verde y ofrece
(President and CEO), Tel : (905) 457 3117 & soluciones basadas logística de la gerencia de la
Sharon Matheson Fax : (905) 457 0739 cadena de fuente a una industria cambiante.
(Director Logistics and Email : mike@eland-
Customer Relations) logistics.com &
sharon@eland-logistics.com
http://www.eland-
logistics.com/
EUROPEAN COFFEE 1401 Berlin Rd, Cherry Hill, Importador de café verde con sucursales en
CLASSICS, INC. New Jersey, USA Canadá.
John Ashwell, Plt. Tel : (609) 428 7202 y (856)
Mgr, Colleen 428-0169 & Facsímil : (609)
Yard, Admn. Asst. 428 7262
1440 Ste-Catherine St. West,
KEN GABBAY Office 730, Montreal, Qc, Importador de café verde convencional,
COFFEE LTD./GILAV Canadá, H3G 1R8 orgánico y de comercio justo.
TRADING CORP. Tel: 514-397-001; sin cargo: 1-
Contacto Ken Gabbay 877-989-00111 & Facsímil:
514-397-0019
Email : ken@kengabbay.com
58
KRAFT CANADÁ INC Dirección : 95 Moatfield Kraft Canadá inc., un subsidiario de Kraft
Drive, Don Mills, Ontario, Foods North America Inc. (Northfield, Illinois)
Canadá, M3B 3L6 se establece jefatura en Toronto, Ontario y es el
Te : 1-800-567-KRAFT (5723) principal vendedor de alimentos y de bebidas en
http://www.kraftcanada.com/ Canadá. Casi 99% de canadienses son
consumidores de Kraft y han comprado un
producto de Kraft dentro del último año. Cada
mes un promedio de 21.9 millones de
canadienses goza por lo menos de un producto
de Kraft..
PROCTER & P.O. Box 599, Cincinnati, OH,
GAMBLE COMPANY USA, 45201-0599 Importante importador de café y de alimentos
Jorge P. Montoya Teléfono; Fax; Cell : 1-800- en general con sucursales en las principales
(President – Global 742-6253 ciudades canadienses. Propietarios de la marca
Snacks and Email : See Web site Folgers, #1 en el Mercado norteamericano de
Beverages and Latin Web Site: cafés tostados y molidos. Trabajan en mas de
America); R. Keith http://www.pg.com/main.jhtml & 140 países.
Harrison, Jr. (Global http://www.pg.com/Canadá/diversi
Product Supply t.htm
Officer)
Kencaf Importing and 500 Alden Road, Suite 211, Kencaf es una empresa familiar que tiene más
Distributing Inc. Toronto Ontario de 20 años. La empresa importa y distruibuye
Naushad Panju, Tel: 905 415-0778; 905 415- café desde todos partes del mundo para el
Director 0779 mercado canadiense. Los productos incluyen
coffee@kencaf.com todo tipo los tipos de café especializado y en su
mayor parte son de comercio justo “Transfair
Canadá”. Principales países origen de sus
importaciones, América Central y del Sur.
Importan de Nicaragua de la empresa “Ecom”
y de Honduras de la empresa “Lancana“.
Distribuye café verde a los tostadores mayores
en Canadá como Timothys y Starbucks..
59
Durante 28 años, Imperial Coffee and Services

Imperial Coffee and Tel : 416 638-7404 ext. 337; Inc., ha sido líder en la industria de Café para
Services Inc. 416 891-9821; 416 891-9821 Oficinas y Servicios de Comida. A través de
ruth@imperialcoffee.com; alianzas estratégicas y asociaciones de
Contacto: www.imperialcoffee.com exclusividad con proveedores, ellos han
Ruth McArdle; asegurado sus derechos sobre productos de
Asistente del calidad superior como Mövenpick® y han sido
Presidente recompensados con el estatus de distribuidores
preferenciales de marcas como Starbucks®.
Ellos proveen cafés, tes y productos relacionados
como cafeteras y equipos para preparar
infusiones, máquinas expendedoras – vendedoras
automáticas, sistemas de filtro de agua, etc. Ellos
ofrecen cerca de 100 variedades de cafés,
mezclas (torrefacción) y granos para satisfacer
todos los gustos. Ellos también se ocupan de
chocolate caliente, jugos, gaseosas y cientos de
productos relacionados. Compran café tostado
directamente en Canadá, de grandes tostadores,
entre los que se incluyen Mother Parkers,
Heritage Company, Seattle’s Best, y Maxwell,
dependiendo de las solicitudes de sus clientes.
Marty Sigal es un broker independiente que
MRT Food Specialists 42 Bamboo Grove, Don importa productos directamente de los
Marty Sigal, Broker Mills, Ontario Canadá productores y cooperativas de Centro y Sur
Independiente Tel : 416 444-4237; 416 444- América y le vende a los tostadores canadienses
1332 como Timothy’s que es su cliente mas grande, y
mrtfood@rogers.com otros mas pequeños como Moonbean.
Timothy’s World Coffee se originó en 1975 en
Timothy’s 400 Steeprock Drive, Toronto London, Ontario y fue pionera en la especialidad
Contacto: Ontario industrial cafetera en Norte América.
Bill Herne; Tel : 416 638-3333x298; 416 Actualmente, hay más de 160 franquicias a
Director de Café 638-7670 través de Canadá y el noreste de Estados Unidos.
Email; WebSite: Es considerada la tercera tostadora más grande
billh@timothys.com; en Canadá. El café es tostado diariamente en sus
www.timothys.com instalaciones de más de 35.000 pies2. Con el
objeto de asegurar que cada taza de café de
Timothy´s es de la mejor calidad, todo el grano
es embarcado fresco de su tostadora y vendido o
preparado en el transcurso de los siguientes 20
días de haber sido tostado.
60
Principales Importadores de Papayas frescas
615 Rue du Marché Central, Ubicada en el Mercado Central, con bodegas de

CANADAWIDE FRUIT Suite 300, Montreal, Quebec, almacenamiento con mas de 110.000 pies
WHOLESALERS INC Mr. H4N-1J8 cuadrados. Importa frutas y hortalizas frescas de
George Pitsikoulis Tel (514) 382-3232; sin cargo más de 30 países y vende a otros mayoristas,
(george@canadafruits.co
(800) 567-5123 & Facsímil: minoristas independientes y cadenas de
m), Marc Morin
(marc@canadawidefruits. (514) 382-6830 supermercados.
com), Roberto Simone Email : Kiwi, manzanas, papayas, limones y una
(roberto@canadawidefrui info@canadawidefruits.com variedad de frutas y hortalizas orgánicas.
ts.com) (514) 705-0495 ) Web Site :
www.canadawidefruits.com
PACIFIC PRODUCE 1020 Malkin Ave, Vancouver,
CO LTD BC, V6A 3S9 Importador de frutas y hortalizas frescas de la
Contacto Tel 604-253-1551 provincia de British Columbia.
Randolph M. Sung WebSite: www.pacific-
(president) produce.com/
T & T SUPERMARKET 21500 Gordon Way, El supermercado T&T es la encarnación del
INC Richmond, B.C., Canadá V6Wgusto de Asia. Ofrece muchos productos
1J8 alimenticios únicamente asiáticos que no están
Tel : (604) 276.9889 & (604)
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276.1627 sin cargo : Hacer compras en T & T es como viajar a
1.866.868-5678 & Facsímil través de partes de Asia en donde uno encuentra
: 604.945.3818 los mangos frescos de las Filipinas, los bocados
Web Site: http://www.tnt- curruscantes de Japón, las salsas de Hong-
supermarket.com/ Kong, los tallarines de Taiwán, las especias de
Tailandia y una variedad de sabores de China y
de otros países asiáticos.
VAN-WHOLE Dirección : 830 Malkin Desde 1984, Van-Whole Produce se ha
PRODUCE LTD Avenue, Vancouver, BC, reconocido extensamente como uno de
Leonard Jang (General Canadá V6A 2K2 principales comerciantes en Canadá, con rutas
manager) Teléfono; Fax; Cell : Teléfono de la distribución a través de B.C. hasta
leonard@vanwhole- : (604) 251-3330 & Facsímil Quebec. El foco exclusivo de company's en los
produce.com ; : (604) 251-3691 para Sales & legumbres, frutas, y especialidades ha permitido
Raymond Tsang Purchasing y (604) 251- que desarrolle una maestría incomparable en
(purchasing) 1068 para Finance & todos los aspectos del comercio: comprando,
raymond@vanwhole- Administration enviando, almacenaje, dirigiendo, y
produce.com ; Alfred Web Site: comercializando. Con una variedad de más de
Chan (Operations) http://www.vanwhole- 400 frutas y hortalizas de alrededor del mundo -
alfredchan@vanwhole- produce.com/ incluyendo los orgánicos y el productos
produce.com preembalados - Van-Whole Produce puede
61
servir una clientela altamente diversa y cada vez

más sofisticada.
WESTFAIR FOODS Westfair Foods Ltd. Es un comerciante y un
LTD 3225-12th Street N.E. , minorista importantes de los productos
Contactos : Calgary, Alberta, Canadá, T2E alimenticios en Canadá occidental. Es un
Serge K. Darkazanli 7S9 subsidiario de las compañías de Loblaw
(President), John S. Teléfono; Fax; Cell : limitadas. Realiza negocios bajo el nombre The
Zeller (Sr. V.P. Finance Teléfono : 403 - 291-7700 & Real Canadian Superstore.
& C.F.O) Bruce Kent Facsímil : 403 - 291-7899
(V.P. Human
Resources)
Principales Importadores de Yuca
ALIMENTS IMEX INC 1605 De Beauharnois Rue Reconocida por su capacidad y conocimiento en
Contacto : Ouest 100, Montréal, QC este campo durante más de 18 años. En el año
Roger Reimers H4N1J6 2000, Imex distribuyó: 1.305.000 cajas de
Teléfono; Fax; Cell : Telefonò mango en Canadá y los Estados Unidos 675.000
: (514) 389-4639 y Facsimil : cajas de aguacate en Canadá 200.000 cajas de
(514) 382-2888 limón verde en Canadá.
sharon@fatcatsfruits.com ; Frutas y hortalizas frescas : Mango, Aguacate,
yves@fatcatsfruits.com ; Limón, Plátanos, Chayote, Coco, Mandioca,
andre@fatcatsfruits.com Jengibre, Calalù, Batata o Camote, Malanga,
(Ventas / Compras) Ajíes, Papaya.
richard@fatcatsfruits.com
http://www.fatcatsfruits.com/m
ain.html
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LTD Scarborough, Ontario, M1V
Contacto 2W2
Rodolfo Ong Te : (416) 321-5412; (416)
321-0614; (416) 221-2247 y
Facsimil : (416) 321-0614
BEDESSEE IMPORTS 2350 Midland Avenue,
LTD Toronto, Ontario, Canadá, Importador, mayorista y distribuidor de
Rayman Bedessee M1S 1P8 alimentos secos y congelados, especializado en
(V.P. General Mgr - Tel : (416) 292-2400 y productos caribeños y de las islas occidentales.
rayman@bedessee.com Facsimil : (416) 292-2943 Países proveedores, Guyana, Surinam, West
) ; Invor Bedessee Email : See below Indies, Latino América y Asia.
62
(V.P. Sales - Web Site:

invor@bedessee.com http://www.bedessee.com/
FERMA IMPORT & 1411 Dufferin Street, Toronto, Mayorista de productos alimenticios, secos y
EXPORT (Division of Ontario, Canada, M6H 4C7 congelados.
Unibel Company) Teléfono; Fax; Cell : Teléfono
: ( 416) 533-3591 y Facsimil : (
416) 533-3485
Email : mariap@ferma.ca
Web Site:
http://www.ferma.ca/
LA MAISON SAMI 258 Jean-Talon Est, Sami es uno de los mas importantes
T.A.FRUITS INC Montreal, Quebec, Canadá, importadores de productos frescos orientados al
H4N 1H6 mercado étnico y en especial a la comunidad
caribeña, africana y latinoamericana
Principales países origen de sus importaciones:
México, Centroamérica, Brasil, África oriental,
central y occidental, islas del caribe.
16 Fima Crescent Toronto, Fundada en 1981, TIFCO representa
TIFCO - Toronto Ontario, Canadá, M8W 3P9 productores y fabricantes de alimentos en
International Farms Tel : (416) 253-7200; Facsimil: América Latina. Se especializa en productos
Corporation (416) 253-1610 étnicos latinoamericanos e hispanos. Trabaja
Contactgo: Luis sin cargo 1-877-373-7454 intensamente los cítricos argentinos y las
Grajales Email : one4all@tifco- clementinas de España. Tiene fábrica propia
Canadá.com para la elaboración de tortillas de maíz y posee
Web Site: http://www.tifco- espacio refrigerado y para congelación.
Canadá.com/ Principales países origen de sus importaciones:
México (La Costeña, San Marcos, etc.), Brasil,
Venezuela, Colombia, Puerto Rico, Perú,
Argentina, Chile, Central América, USA,
Vietnam.
63
Principales Importadores de Bananas y Plátanos
BOEUF MERITE (A 11701 boul Albert-Hudon, Boeuf Mérite división de la cadena de

division of Metro Montréal, QC, Canada H1G supermercados Metro – Richelieu, asegura el
Richelieu Inc) 3K6 abastecimiento de productos alimenticios,
Tel: (514) 328-8000 frescos, refrigerados y congelados.
Web Site:
http://www.metro.ca/
CANADÁ SAFEWAY 1020 64th Ave. NE, Calgary, Canadá Safeway, es la cadena de
LTD Alberta T2E 7V8, Canadá supermercados líder en la región oeste de
Contacto: Grant M. Teléfono; Fax; Cell : Phone: Canadá. Posee cerca de 215 puntos de venta
Hansen (Chairman), 403-730-3500, Fax: 403-730- principalmente en las provincias de Alberta,
Paul Malo (VP and 3888 British Columbia, Manitoba, y Saskatchewan.
CFO), David Ryzebol Web Site: Pertenece al grupo Safeway, tercera cadena de
(VP, PR and http://www.safeway.com supermercados en importancia en los Estados
Governmental Affairs). (Primary US Office) Unidos.
CHIOVITTI BANANA 26 Magnificent Rd, Etobicoke,
CO, LTD Ontario, Canada, M8Z 4T3 Localizada en el Mercado terminal de la ciudad
Contacto: Ron Teléfono; Fax; Cell : (416) de Toronto (Ontario Food Terminal), Chiovitti es
Chiovitti – President 251-3774 una de las firmas más antiguas en la
(416)251-3774 ; Chiovitti Banana Co. Ltd. - comercialización de diversos productos frescos
Stewart Rankin – Tropical Division tropicales, entre ellos bananas y plátanos.
General Manager Dirección : 165 The
Warehouse (416)251- Queensway, Etobicoke,
3774 ; Rick Chisholme Ontario, Canadá
– Controller (416)251- Teléfono; (416) 252-5201
3774 ; Tony Reda – Email : info@chiovitti.com
General Manager Web Site:
Ontario Food Terminal http://www.chiovitti.com/
(416)252-5201
COURCHESNE, Dirección : 1455 rue Bercy, Courchesne, Larose Ltée es uno de los
LAROSE LTEE Montréal, Quebec, Canadá, principales importadores y mayoristas
Alain Routhier H2K 2V1 canadienses de frutas y verduras frescas. Su
(Presidente) - (514) Tel: (514) 525-6381 y Fax: depósito está estratégicamente ubicado en el
525-6381 ext. 3260; (514) 525-1084 centro-sur de Montreal, donde se encuentran los
Michel Routhier Email : centros de distribución de las principales
(Vicepresidente courchesne@courchesnelarose. cadenas de alimentación. Courchesne, Larose
ejecutivo) - (514) 525- com Ltée uno de los líderes canadienses del mercado
6381 ext. 3258; Mario Web Site: de frutas y verduras. Courchesne, Larose es uno
Claude (Director de http://www.courchesnelarose.c de los principales importadores canadienses de
64
operaciones) - (514) om/ esta fruta y moviliza en sus depósitos más de 1

525-6381 ext. 3221 ; 300,000 cajas de bananas por año. La sociedad
Denis Robitaille es el principal importador de cítricos de
(Compras-ventas) - Marruecos, entre ellos la famosa clementina. La
(514) 529-2640 ; Guy totalidad de nuestras importaciones de frutos
Bernier (Compras- cítricos del mundo entero supera los 3,500000
ventas) cajas por año. Courchesne, Larose importe
también varias especies de hortalizas tempranas
y frutas exóticas muy populares verduras
frescas.
MESCHINO BANANA 1613 St. Clair Avenue West, Establecida en 1920, Meschino Banana
COMPANY LIMITED Toronto, Ontario, Canadá, Company opera desde Toronto, Ontario.
: Michael F. Blair M6E 1C9 Importa y madura bananos y plátanos que
(Chairman, Dominion Tel : (416) 654-7133 y Fax : posteriormente distribuye a otros importadores,
Citrus Limited), (416) 654-3131 mayoristas, minoristas y cadenas de
Jacques L. Lavergne Web Site: supermercados.
(President & CEO http://www.dominioncitrus.co
Dominion Citrus m/
Limited), Peter M.
Kozicz
OVERWAITEA 19855-92A Avenue, Langley, Overwaitea Foods es una de las principales

FOODS BC, Canada, V1M 3B6 cadenas de supermercados localizada al oeste
Contacto: Mailing address: P.O. Box de Canadá. Creada en 1915 esta empresa tiene
Steve Vanderleest – 7200, Vancouver, BC, Canada, una importante tradición con la comunidad de la
President V6B 4E4 provincia de Alberta y distribuye sus productos
Tel: (604) 888 -1213, sin cargo en el centro y oeste canadienses.
1-800- 242-9229 y Fax: (604)
888-2258
customer_service@owfg.com
http://www.owfg.com
PROVIGO 1611 Cremazie Est, Montreal, Provigo Inc. es una de las principales cadenas
DISTRIBUTION INC Quebec, Qanada, H2M 2R9 de supermercados en Canadá localizada
(Loblaw) R. Harel ; Teléfono; Fax; Cell : principalmente en la provincia de Quebec.
VP-Finance & Teléfonos: (514) 383 3000 y Actualmente pertenece a la principal cadena y
Treasurer - C. Tessier ; (514) 383 2836 minorista Loblaws y trabaja bajo los nombres
Secretary - P. Poirier Email : service@provigo.ca comerciales o banners Heritage, Maxi, Axep,
Web Site: Proprio, Orange Store and Red Rooster.
http://www.provigo.ca/
65
SOBEYS CAPITAL
INC 115 King Street, Stellarton, Sobeys es la principal cadena de supermercados
Contactos: Marc Nova Scotia Canada, B0K 1S0 del este canadiense, provincias marítimas. A
Poulin (President Teléfono; Fax; Cell : Teléfono finales de los 90’s compró sorpresivamente la
Operations, Sobeys : (902) 752 8371 ; Fax: (902) cadena IGA (tercera en importancia en
Quebec); Duncan F. 928 1101 Quebec), y se convirtió en el segundo minorista
Reith (President Email : mas importante a nivel nacional. Opera bajo los
Operations, Sobeys corporate.affairs@sobeys.com nombres de Sobeys, IGA, Garden Market IGA,
Ontario); J. Gary Kerr Web Site: IGA extra, Price Chopper, Bonichoix, Foodland
(Executive Vice http://www.sobeys.com/ y Needs.
President & General
Manager, Sobeys
West) ; François
Vimard
SYSCO SERCA FOOD 1 Duck Pond Road, Lakeside, SYSCO® is North America's leading marketer
SERVICES-ATLANTIC, Nova Scotia, Canada, B3T 1- and distributor of food and foodservice
INC. (a branch of M5 products. For SYSCO, it began with a promise
SYSCO® USA) to assist foodservice operators in providing
Teléfono; Fax; Cell : Teléfono:
(902) 876 - 2311 y (902) 876 -consumers with solutions for meals consumed
2543 away from home. Since the initial public
Email : marketing@sysco.ca offering in 1970, when sales were $115 million,
Web Site: SYSCO - an acronym for Systems and Services
http://www.serca.com/western Company - has grown to $26.1 billion in sales
1/html/atlantic.cfm?id=1752 & for fiscal year 2003. Today SYSCO is operating
http://www.baraboosysco.com/ from 148 locations throughout the contiguous
(main US Web site) United States and portions of Alaska, Hawaii,
and Canada.
THE GREAT 5559 Dundas St. W., You'll find our A&P, Dominion and Ultra Food
ATLANTIC & Etobicoke, Ontario, Canadá, & Drug stores throughout Ontario. We are
PACIFIC COMPANY M9B 1B9 Tel; Fax; Cell : 1- located as far North as Kapuskasing, as far
OF CANADÁ, 877-76 FRESH South as Leamington, as far East as
LIMITED Email : Please refer to the Hawkesbury, and as far West as Windsor. Our
Web site Web Site: parent company in the United States operates
http://www.freshobsessed.com/ over 800 grocery stores.
WESTFAIR FOODS 3225-12th Street N.E. , Westfair Foods Ltd. Es un comerciante y un
LTD Serge K. Calgary, Alberta, Canada, T2E minorista importantes de los productos
Darkazanli (President), 7S9 alimenticios en Canadá occidental. Es un
John S. Zeller (Sr. V.P. Te : 403 - 291-7700 & subsidiario de las compañías de Loblaw
Finance & C.F.O) Facsímil : 403 - 291-7899 limitadas. Does business under the name The
Real Canadian Superstore.
66
10. Contactos útiles para los empresarios
Agriculture and Agri-Food Canadá

Agriculture and Agri-Food Sir John Carling Building
Canada 930 Carling Ave. Ottawa, ON K1A 0C5
Tel.: (613) 759-1000 Fax: (613) 759-6726
Email: info@agr.gc.ca
Web: www.agr.gc.ca
Statistical Reference Centre (National Capital Region)
Statistics Canadá R.H. Coats Building, Lobby
Holland Ave. Ottawa, ON K1A 0T6
Tel: (613) 951-8116
Email: infostats@statcan.ca
Web: www.statcan.ca
Department of Foreign Affairs and International Trade
Department of Foreign 125 Sussex Dr.
Affairs and International Ottawa, ON K1A 0G2
Trade Tel: (613) 944-4000 Fax: (613) 996-9709
Email: enqserv@dfait-maeci.gc.ca
Web: www.dfait-maeci.gc.ca
Commissioner of the CCRA
Canada Customs and 555 MacKenzie Ave., 6th Floor
Revenue Agency Ottawa ON K1A 0L5
Tel: (613) 952-3741 Fax: (613) 941-2505
Web: www.ccra-adrc.gc.ca
Communications and Marketing Branch, Industry Canadá
Industry Canadá C.D. Howe Building, Second Floor, West Tower
235 Queen St. Ottawa ON K1A 0H5
Tel: (613) 947-7466 Fax: (613) 954-6436
Email: strategis@ic.gc.ca
Web: www.ic.gc.ca
Canadian Food Inspection Agency
Canadian Food Inspection 59 Camelot Dr.
Agency Ottawa, ON K1A 0Y9
Tel: (613) 225-2342 Fax: (613) 228-6125
Email: cfiamaster@inspection.gc.ca
Web: www.inspection.gc.ca
67
Health Canadá A.L. 0900C2

Health Canadá Ottawa, ON K1A 0K9
Tel: (613) 957-2991 Fax: (613) 941-5366
Email: info@hc-sc.gc.ca
Web: www.hc-sc.gc.ca
Canadian Federation of Independent Grocers
Canadian Federation of 2235 Sheppard Ave. East, Suite 902
Independent Grocers Willowdale, ON M2J 5B5
Tel: (416) 492-2311 Fax: (416) 492-2347
Email: info@cfig.ca
Web: www.cfig.ca
Canadian Council of Grocery Distributors
Canadian Council of Grocery Place du Parc
Distributors 300 Léo Pariseau, Suite 1101
Montréal, Quebec H2X 4B3
Tel: (514) 982-0267 Fax: (514) 982-0659
Email: webmaster@ccgd.ca
Web: www.ccgd.ca
Canadian Produce Marketing Association
Canadian Produce Marketing 9 Corvus Court
Association [CPMA] Ottawa, ON K2E 7Z4
Tel: (613) 226-4187
Email: question@cpma.ca
Web: www.cpma.ca
Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation
Fruit and Vegetable Dispute Building 75, Central Experimental Farm
Resolution Corporation 930 Carling Avenue
[FVDRC] Ottawa, ON K1A 0C6
Tel: 613 234-0982 - Fax: 613 234-8036
E-mail: info@fvdrc.com
Web: www.fvdrc.com
Food and Consumer Product Manufactures of Canada
Food and Consumer Product 885 Don Mills Rd. Ste. 301
Manufactures of Canada Toronto, ON M3C 1V9
Tel: (416) 510-8024 Fax: (416) 510-8043
Email: info@fcpmc.com
Web: www.fcpmc.com
ACNielsen Canadá
ACNielsen Canadá 160 McNabb Street
Markham, ON L3R 4B8
Tel: (905) 475-3344 Fax: (905) 475-8357
Web: www.acnielsen.ca
68
Publicaciones
Food in Canadá Rogers Media

Food in Canadá One Mount Pleasant Rd., 7th Floor
Toronto, ON M4Y 2Y5
Tel: (416) 764-1502 Fax: (416) 764-1755
Email: seagle@rmpublishing.com
Web: www.bizlink.com/food.htm
Canadian Grocer - Rogers Media
Canadá Grocer One Mount Pleasant Rd.
Toronto, ON M4Y 2Y5
Tel: 1-800-268-9119 Fax: (416) 764-1523
Email: jerry.tutunjian@canadiangrocer.rogers.com
Web: www.bizlink.com/cangrocer.htm
Foodservice and Hospitality
Foodservice and Hospitality 101-23 Lesmill Road
Don Mills, ON M3B 3P6
Tel: (416) 447-0888 Fax: (416) 447-5333
Email: rcaira@foodservice.ca
Web: www.foodservice.ca
C-Store Canadá
C-Store Canadá 1839 Inkster Blvd.
Winnipeg, MB R2X 1R3
Tel: (204) 954-2085 - Fax: (204) 954-2057
Email: mp@mercury.mb.ca
Web: www.mercury.mb.ca
Western Grocer
Western Grocer 1839 Inkster Blvd.
Winnipeg, MB R2X 1R3
Tel: (204) 954-2085 - Fax: (204) 954-2057
Email: mp@mercury.mb.ca
Web: www.mercury.mb.ca
69
11. Conclusiones y recomendaciones
El mercado canadiense presenta importantes oportunidades comerciales de corto plazo para la

oferta productos seleccionados. Específicamente las ciudades de Toronto, Montreal y
Vancouver donde se concentra el mayor porcentaje de la población anglosajona e inmigrante,
en particular las diversas comunidades latinas.
La logística de exportación y la disponibilidad de transporte aéreo y marítimo para atender

apropiadamente los distintos mercados de destino, junto con los volúmenes de producto con
calidad exportable, continúan siendo las principales limitaciones actuales para la oferta
exportadora nicaragüense y uno de los prioritarios desafíos a resolver en el corto plazo.
Los empresarios deben tener en cuenta las diversas variables de logística, transporte y
distribución desde Nicaragua a los Estados Unidos para desarrollar el mercado canadiense.
Las actuales limitaciones y costos de transporte directo a los principales puertos canadienses,
que hacen necesario que el producto pase por puertos en Estados Unidos, obliga a los
empresarios a verificar las barreras arancelarias y no arancelarias que pueden entorpecer un
normal abastecimiento al mercado canadiense.
Productos Seleccionados
Café
Bajo la premisa de buscar oportunidades comerciales para cafés elaborados y/o procesados en
Nicaragua, donde el valor agregado quede en el país, se identifica el nicho de “café tostado
descafeinado” como el segmento de mayor crecimiento en la categoría de cafés importados,
segmento que ha crecido 127% en el curso de los últimos 5 años, alcanzando US$26 millones
transados. Debe precisarse que el café continúa siendo la bebida caliente más popular en
Canadá y que en términos generales su consumo es creciente. A pesar de que los registros de
importación expresan una reducción importante de las importaciones, estas obedecen a la
sensible reducción de los precios internacionales y a la importante acumulación de inventarios
por parte de los grandes tostadores.
70
El principal interés de los importadores tradicionales de café continúa siendo la compra del
producto en verde. Existe interés por parte de importadores y distribuidores especializados,
sin embargo, proponer estrategias de penetración del mercado canadiense con cafés
elaborados puede implicar que el importador en el mercado de destino solicite al exportador
nicaragüense un presupuesto para invertir en apoyo promocional en punto de venta, para
poder competir con marcas nacionales y/o otras marcas de cafés similares actualmente
exportadas por países competidores directos de Nicaragua como Costa Rica, Colombia, El
Salvador y México.
Plátano
El mercado de importación de plátano para cocinar continúa creciente. El mejor indicador del
crecimiento de su consumo local es el incremento en las áreas de exhibición del producto en
las cadenas de supermercados y su inclusión en la oferta regular de frutas y hortalizas frescas
por parte de la gran mayoría del comercio detallista establecido. Considerado como un
fenómeno novedoso estimulado por la mayor presencia de comunidades latinas, africanas y
caribeñas, el comercio de plátano aumenta y en esa proporción el interés de los importadores
especializados.
Con registros de importación estimados en más de US$11 millones el mercado ha crecido

algo más de un 25% en el curso de los últimos 5 años. Una importante cantidad del producto
importado proviene de otros importadores / distribuidores localizados en la Florida que
abastecen a los mayoristas canadienses “por payes”, medida que indica la gradualidad del
crecimiento del mercado y su consumo.
A pesar que el mercado de importación esta dominado por cinco paises proveedores, Costa
Rica, Colombia, Ecuador, Guatemala y Honduras, otros países como Perú, México,
Venezuela y Filipinas buscan posicionarse en el mercado.
Los principales importadores de plátano en el mercado son las grandes importadoras de

banano, en particular las tradicionales compañías multinacionales. Sin embargo, en todas las
principales ciudades se presentan importadores especializados en productos étnicos latinos
que importan el producto por contenedor y poseen instalaciones para su adecuada
manipulación y almacenamiento.
71
Papayas
Las papayas frescas han venido siendo sujeto de un “boom” de consumo notorio en el curso
de los últimos años en Canadá. Sus propiedades alimenticias y medicinales han contribuido a
aumentar el interés por parte de los consumidores y en consecuencia, por parte de los
comerciantes minoristas y mayoristas. Mercado de importación nuevo estimado en US$10
millones, ha crecido más de un 42% en el curso de los últimos 5 años.
El interés de los importadores no solo se centra en la variedades “hawaiianas” (Sunrise y Solo

principalmente), el mercado se interesa en las variedades Caribbean Red y Maradol
recientemente introducidas al mercado y de muy favorable pronóstico comercial. Todas estas
variedades son viables de cultivar en territorio nicaragüense en condiciones agro-ecológicas
excelentes.
Yuca
Con el crecimiento reciente de las comunidades centroamericanas, caribeñas y africanas que

se establecen en territorio canadiense, el consumo del segmento de raíces y tubérculos ha
crecido en forma muy significativa en las principales ciudades canadienses. El mejor
indicador del crecimiento de su consumo local es el incremento en las áreas de exhibición del
producto en las cadenas de supermercados tradicionales tanto en fresco como en forma
congelada. A pesar de que los importadores consideran que tanto la yuca como otras raíces y
tubérculos requieren de esfuerzos y apoyos promocionales para aumentar su consumo local
(especialmente campañas de degustación en puntos de venta), el consumo se estima creciente,
por lo tanto el interés de los importadores aumenta.
Los importadores canadienses manifiestan interés en producto en fresco y producto en forma

congelada buscando, entre otras, una alternativa confiable de suministro que compita
profesionalmente con el producto de origen costarricense.
Al igual que otros productos considerados étnicos una importante porción de las
importaciones proviene de compras “por pallet” que se efectúan a importadores y mayoristas
de la Florida, empresas que se constituyen en competencia adicional para la oferta de
Nicaragua.
72
Ajonjolí
A pesar de que el mercado de importación en Canadá se ha reducido en un 7% en el curso de

los últimos cinco años y los precios promedio estuvieron deprimidos hasta el año 2003,
(alrededor de US$1,120 por tonelada), a partir del año 2004 las oportunidades comerciales
para Nicaragua son interesantes por la pérdida de mercado del producto mexicano y el
aumento de los precios internacionales (actualmente US$1,600 la tonelada). De hecho, el
mercado internacional vive un momento positivo comercialmente situación que se refleja no
solo en el mercado canadiense sino en los grandes países importadores en el resto de América
y en la Comunidad Europea.
Aunque para Nicaragua resulta difícil competir con el producto de Guatemala, especialmente
por la disponibilidad del producto, el costo del transporte internacional y la actual imagen de
sus exportadores, los productores nicaragüenses si están en condiciones de desarrollar un
“Plan Exportador de Ajonjolí” que incluya dentro de sus metas y objetivos la selección de
mercados concretos de exportación y la continuidad de su abastecimiento.
Oportunidades para otros productos
Los siguientes productos presentan interesantes oportunidades comerciales para el mercado

canadiense y pueden ser considerados por los empresarios nicaragüenses para desarrollar en
un mediano plazo.
Productos de “contra-estación”: Bayas (berries): fresa (strawberries), frambuesa

(raspberries), mora (blackberries) y arándanos (blueberries). Estos productos presentan una
ventana de oportunidad interesante de precios altos durante el período noviembre-febrero
(invierno hemisferio norte). Son productos admisibles por parte del Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos USDA posibilitando el ejercicio de logística de
exportación hacia Canadá.
73
Aguacate Hass: en el curso de los últimos meses el USDA autorizó la admisibilidad del
aguacate de la variedad Hass mexicano a 34 estados de la Unión. Este importante y nuevo
acceso a un mercado potencial ha aumentado las expectativas comerciales del producto en los
USA, volúmenes de compra que probablemente no serán totalmente satisfechos por la
importante oferta de producto mexicano. Es de esperarse que otros países centroamericanos
identifiquen estas oportunidades e inicien el proceso de homologación de protocolos con el
Aphis/USDA (Animal Plant and Health Inspection Services) para poder aprovechar un nuevo
bloque de compradores potenciales en el norte de los Estados Unidos y en el Sur de Canadá.
Mini vegetales y vegetales orientales: las nuevas tendencias culinarias, la sensible atención a
programas de nutrición y salud, y la muy importante presencia de comunidades de origen
oriental en las principales ciudades canadienses (los inmigrantes de origen chino son la
comunidad extranjera mas importante en Canadá), han contribuido al crecimiento de esta
categoría y a “obligar” a los minoristas a mantener regularmente la oferta de estos productos.
Hoy es común encontrar en las principales cadenas de supermercados canadienses zucchinis,
calabacines (de diversas formas y colores), hierbas frescas, mini berenjenas, cebollin, patty
pan, sun-burst, bok choy, garden eggs, entre muchas otras.
74

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Estudio de Oportunidades Comerciales para Productos Agrícolas de

Estudio de Oportunidades Comerciales

1. Tendencias del mercado de productos alimenticios

2. Estructura del sector minorista en la industria agro-alimenticia.

3. Canales de distribución en la industria de alimentos y márgenes de intermediación

4. Matrix y criterios de selección de productos

5. Fichas de producto - mercado

6. Benchmarking, competencia directa de Nicaragua

7. Condiciones habituales de compra-venta.

8. Bases para la elaboración de una estrategia de penetración en el mercado

9. Contactos comerciales en el mercado

10. Contactos útiles para los empresarios

11. Conclusiones y recomendaciones

El Ministerio Agropecuario y Forestal de Nicaragua (MAGFOR), el Instituto Interamericano

Las entidades anteriormente mencionadas han propuesto la realización de un Proyecto de

El presente Estudio confirma algunas oportunidades comerciales específicas de corto plazo

Resumen de oportunidades estratégicas para Nicaragua 2015

Categoría Producto Nivel Inversión Oportunidad Plazo

Papayas Ψ € ☼☼☼ Corto

Alto Ψ Ψ Ψ € € € ☼ ☼ ☼ - Medio Ψ Ψ €€ ☼ ☼ - Bajo Ψ € ☼

1. Tendencia del mercado de productos alimenticios

La industria agrícola y de la agroalimentación son sectores líderes de la economía canadiense.

En el año 2002, las exportaciones de productos agroalimenticios del Canadá se situaron

Las ventas de productos alimenticios en los supermercados, tiendas y almacenes de venta al

Canadá recibe en promedio 250,000 nuevos inmigrantes anualmente, siendo la provincia de

El comercio minorista es consciente de la importancia de ofrecer una amplia gama de oferta a

Ventas del año 2002 en Almacenes de Alimentos

PROVINCIAS ATLÁNTICAS 3460 5,77

QUEBEC 7301 15,07

ONTARIO 6697 19,16

MANITOBA Y SASKATCHEWAN 2265 4,53

ALBERTA 2213 7,83

COLUMBIA BRITÁNICA* 2212 9,35

CANADÁ 24148 61,72

En el sector de los restaurantes se ha presentado un crecimiento constante. Durante el año

PROPORCION DE CONSUMO PER CAPITA

Alimento Quebec Ontario

Carnes 15,94% 16,15%

Total gasto en tiendas 72,51% 73,43%

Gasto en Restaurantes 27,49% 26,57%

Total Gasto p/persona $2 415 $2 130

Gasto familiar anual $5 965 $5 730

Tendencias del Mercado de Importación de Café

El mercado de importación de café verde en Canadá se encuentra altamente concentrado en

No existe información ni estadísticas respecto al café molido. En la mayoría de las cadenas de

La estructura de la comercialización del café en Canadá comprende a los importadores, los

La información que se presenta a continuación tiene origen en la oficina de Estadísticas

El consumo per cápita se estima creciente y acusan el comportamiento del mercado de

Las importaciones de café tostado descafeinado (HS090122) han presentado un muy

Resumen del comportamiento del mercado canadiense en US$000

Nota: Ejercicio realizado con base en información oficial de Estadísticas Canadá.

Llama la atención encontrarse con una actividad cafetalera de exportación en Canadá.

Según el Coffee Association of Canadá1 y el Beverage Marketing Corporation, el consumo

Mercado del Café en Canadá

El mercado de Productos Orgánicos.

Acceso al mercado Canadiense de productos orgánicos.

Canadá no había desarrollado un sistema de certificación de productos orgánicos obligatorio

En Canadá no existen provisiones legales específicas concernientes a los productos

El mercado del “Comercio Justo”.3