INSTITUTO POLITÉCNICO

NACIONAL.
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y
ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE VENTA

Práctica
“EL CRISOL S.A de C.V”

Profesor: Medina Martínez Maximino Sergio

Integrantes:
Andrade Álvarez Alma Rosa 75%
Flores Sifuentes Samantha 90%
Miranda Serrano Luis Fernando 90%
Ortega González Luis Natanael 85%
Taboada Macías Kevin 85%
Vargas Márquez Diana Berenice 90%
Velasco Torres Gabriela Lizeth 70%

Grupo: 3RM4
Fecha de entrega: 6/11/19
 INDICE
1. EL CRISOL, S.A. DE C.V. ................................................................................................................ 3
1.1 INFRAESTRUCTURA ....................................................................................................................... 3
1.2 UBICACIONES ................................................................................................................................ 3
1.3 CATÁLOGO GENERAL..................................................................................................................... 4
1.4 CATÁLOGOS ESPECIALIZADOS ....................................................................................................... 5
1.5 FAMILIA DE PRODUCTOS QUE MANEJA ........................................................................................ 5
TIPOS DE VENDEDORES. ...................................................................................................................... 6
VENDEDOR ESPECIALIZADO. ............................................................................................................... 6
TÉCNICAS DE VENTA............................................................................................................................ 6
1.6.3 PROCESO DE VENTA ................................................................................................................... 6
1.6.5 PERFIL DEL VENDEDOR ESPECIALIZADO ..................................................................................... 7
1.6.6 PRINCIPIOS DEL VENDEDOR. ...................................................................................................... 7
1.7 POLÍTICAS DE VENTA ..................................................................................................................... 7
1.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN .................................................................................................... 8
1.9 TIPO DE PROSPECTO ..................................................................................................................... 8
CAPITULO II PRAINCONDERECI........................................................................................................... 9
2.1 PROSPECTACIÓN. .......................................................................................................................... 9
2.2PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 10
2.3 SERVICIO POST- VENTA ............................................................................................................... 10
 1. EL CRISOL, S.A. DE C.V.
El Crisol, es una empresa 100% mexicana, con más de 57 años en el mercado y
líderes a nivel nacional en la comercialización de equipos, materiales y consumibles
para laboratorios, escuelas e industrias; único en Latinoamérica que cuenta con un
catálogo de productos propio completamente en español, representando más de
220 marcas, manteniendo un 95% de stock y más de 13,000 productos de línea.

Así mismo, se ofrece atención personalizada para una orientación previa,

capacitación en el uso, operación y mantenimiento, además de puesta en marcha
de la mayoría de los equipos que se comercializan; contando adicionalmente con
mantenimiento preventivo, correctivo y atención a garantías.

Adicionalmente, entre sus servicios, tienen envíos a toda la República Mexicana,

entregas a domicilio, opción de otorgar crédito a nuestros Socios de Negocios,
mostrador con venta al público y estacionamiento propio en cada sucursal. Se
cuentan con 9 sucursales CDMX, Puebla, Querétaro, Monterrey, Chihuahua, San
Luis Potosí y nuestras tres nuevas sucursales Torreón, Guadalajara y Mérida,
además del lanzamiento de nuestro nuevo catálogo volumen 80.

1.1 INFRAESTRUCTURA
• 9 sucursales
• Mostrador de venta al público
• Estacionamiento propio sin costo
• Inventario en cada sucursal para las necesidades del mercado local.
• Entrega a domicilio por parte de nuestra propia flotilla
• Asesores técnicos especializados

• Soporte técnico por personal entrenado en fábrica

• Más de 13 000 productos en inventario
• Más de 220 distribuciones
• Más de 300 colaboradores
• 57 años de experiencia
• Catálogo propio en español para el mercado mexicano

1.2 UBICACIONES
CIUDAD DE MÉXICO
SAN LUIS POTOSÍ No. 25 COL. ROMA SUR C.P. 06760 DELEGACIÓN CUAUHTÉMOC
CIUDAD DE MÉXICO
(55) 5264 - 5500
ventas@elcrisol.com.mx
QUERÉTARO
ACCESO II No. 43 FRACC. INDUSTRIAL BENITO JUÁREZ C.P. 76120 QUERÉTARO,
QUERÉTARO
(442) 210 - 3333
queretaro@elcrisol.com.mx
MONTERREY
AV. SIMÓN BOLÍVAR No. 2000 MITRAS CENTRO C.P. 64460 MONTERREY, NUEVO
LEÓN
(81) 8123 - 4220
monterrey@elcrisol.com.mx
CHIHUAHUA
AVENIDA DE LAS INDUSTRIAS No. 6500 BODEGA 24 COL. NOMBRE DE DIOS C.P.
31110 CHIHUAHUA, CHIHUAHUA
(614) 417 – 0665
chihuahua@elcrisol.com.mx
PUEBLA
BLVD. HERMANOS SERDÁN No. 646 COL. SAN RAFAEL OTE. C.P. 72100 PUEBLA,
PUEBLA
(222) 268 – 6868
puebla@elcrisol.com.mx
SAN LUIS POTOSÍ
AV. GARCÍA DIEGO No. 135-A COL. LOS ÁNGELES. C.P. 78250 SAN LUIS POTOSÍ,
S.L.P.
(444) 813-2439
sanluis@elcrisol.com.mx
TORREÓN
AV. MATAMOROS ORIENTE NO. 2746, BODEGA A, COL. CENTRO, C.P. 27000,
TORREÓN, COAHUILA
(871) 711-3066
torreon@elcrisol.com.mx
GUADALAJARA
CALZ. JESÚS GONZÁLEZ GALLO NO. 1300, COL. EL ROSARIO, C.P. 44898,
GUADALAJARA, JALISCO.
guadalajara@elcrisol.com.mx
MÉRIDA
AV. ITZÁES NO. 603-B, COL. SAMBULÁ, C.P. 97259, MÉRIDA, YUCATÁN.
(999) 429-8979
merida@elcrisol.com.mx

1.3 CATÁLOGO GENERAL

http://elcrisol.com.mx/catalogos/catalogo-volumen70-
oct17.pdf
1.4 CATÁLOGOS ESPECIALIZADOS

https://elcrisol.com.mx/especializados/

1.5 FAMILIA DE PRODUCTOS QUE MANEJA

 Equipo de medición  Medidor de pH
 Equipo de laboratorio  Centrifugas para laboratorio
 Equipos de laboratorio  Consumibles para laboratorio
 Equipo para laboratorio  Reactivos para análisis de agua
 Instrumentos de laboratorio  Material y equipo para
 Instrumentos para laboratorio laboratorio
 Aparatos de medición
 Reactivos para laboratorio
 Material de laboratorio
 Material para laboratorio
 Materiales de laboratorio
 Materiales para laboratorio
TIPOS DE VENDEDORES.
En Crisol se cuentan con los siguientes vendedores:
 Vendedores técnicos o especializados: Son los también llamados
ingenieros de ventas, y se encargan de vender productos que requieren
un conocimiento sobre el tema.
 Ventas por teléfono. Aquella en donde la venta se da por medio de una
llamada
 Vendedores de mostrador: Son los que se dedican a la atención al
público, intervienen en la venta ante la consulta de los particulares.

VENDEDOR ESPECIALIZADO.
Funciones y actividades
 Vender.
 Conocer sus productos.
 Fidelizar a los clientes.
 Captar nuevos clientes.
 Ofrecer servicios de preventa, venta y post venta.
 Retroalimentar a la empresa (órdenes de compra, reportes)
 Lograr determinados volúmenes de venta.
 Mantener y mejorar la participación en el mercado.
 Cuidar su imagen = imagen de la empresa.

TÉCNICAS DE VENTA.
Las técnicas que utiliza el vendedor de mostrador en “El crisol” son aquellas que
emplea para generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia a los clientes,
este no es un procedimiento universal, sino que ha sido refinado mediante la
práctica y las diferentes experiencias que ha tenido con los diversos clientes, ya que
lleva trabajando aquí 22 años.
Las técnicas que se utiliza a menudo son:
Venta personal y Venta directa: El vendedor atiende de manera personal al
usuario o prospecto. El vendedor especializado se ayuda del catálogo interactivo
con el que cuenta la empresa.

1.6.3 PROCESO DE VENTA

✘ El cliente observa los productos que desea adquirir en las vitrinas o
directamente en el catálogo.
✘ Proporciona el código de los productos para colocarlo en el sistema y realizar
la orden.
✘ El vendedor emite una factura con la que el cliente pasa a las cajas a realizar
su pago.
✘ Una vez realizado el pago, muestra el talón del mismo en el área de entrega de
mercancía donde se revisa la factura y por último se entrega la mercancía.
1.6.5 PERFIL DEL VENDEDOR ESPECIALIZADO
 Excelente presentación.
 Edad 23 a 50 años.
 Sexo: indistinto.
 Escolaridad: licenciatura o ingeniería (trunca o pasante) en ciencias
biomédicas, ciencias de la salud, química, biología, químico clínico,
ingeniero en biotecnología, administración de empresas, relaciones
comerciales o a fin.
 Indispensable experiencia min. 2 años en ventas.

1.6.6 PRINCIPIOS DEL VENDEDOR.

 Conocer la empresa y el producto
 Conocer la estructura del catalogo
 Actitud mental positiva
 Conocer el mercado objetivo
 Conocer la competencia
 Manejo de objeciones

1.7 POLÍTICAS DE VENTA

1. Las formas de pagos pueden ser mediante transferencia o deposito, efectivo y
crédito.
2. El crédito otorgado a clientes será de 30 días.
3. El tiempo de envío se considera únicamente en horas hábiles de lunes a viernes.
4. Los productos que están en stock se entregan inmediatamente.
5. Si no hay existencias, los productos de procedencia nacional se entregarán en
un periodo no mayor a 7 días.
6. Si los productos importados no están en existencia se entregarán como máximo
en un periodo de 30 días.
7. No hay devoluciones a excepción que el producto tenga daños de fabricación.
8. Habrá una penalización del 15% sobre el valor de la venta en caso de
incumplimiento para ambas partes.
 1.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Fabricante Crisol Usuarios

Fabricante Crisol Subdistribuidores

Usuarios

1.9 TIPO DE PROSPECTO

En este caso son instituciones que necesiten de material de laboratorio (escuelas,
laboratorios, empresas farmacéuticas, etc.) o sub distribuidores.
Características
 Tienen la necesidad del producto o servicio
 Tienen poder de decisión para realizar la compra
 Tienen conocimiento del producto que necesitan
Ejemplo: IMMS, el proceso para venderle a una institución del gobierno es
diferente, pues se compite con otros proveedores para ganar la licitación y volvernos
el proveedor oficial. Para esto nos debemos de registrar en la página de
proveedores del gobierno y dar de alta los productos que ofrecemos para después
esperar a ser seleccionados.
Ejemplo: Escuelas, el crisol acude a exposiciones escolares o exposiciones que
tengan que ver con el ámbito químico, médico o hasta de veterinaria para ofrecer
sus productos y de éstas, surgen prospectos con los que se puede llevar acabo el
praincodereci. Algunos ejemplos de algunas exposiciones próximas en las que
acudirá el crisol son:
Expo Química 201
Nombre: Expo Química 201
Lugar: Centro de Convenciones del Complejo Cultural Universitario (CCU) de la
Benemérita Universidad Autónoma de Puebla (BUAP)
Fecha: 30 de Septiembre al 3 de Octubre 2019
Stand: 27
3er Congreso Internacional para la Acreditación del Sector Salud 2019
Evento: 3er Congreso Internacional para la Acreditación del Sector Salud 2019
Lugar: World Trade Center, CDMX
Fecha: 22 y 23 de Agosto
Stand: 45

Expo Veterinaria, Latin ZOO 2019

Evento: Expo Veterinaria, Latin ZOO 2019
Lugar: World Trade Center, CDMX
Fecha: 18 y 19 de Julio
Stand: 600

CAPITULO II PRAINCONDERECI
2.1 PROSPECTACIÓN.
La prospección es la búsqueda de información que nos permite focalizar esfuerzos
comerciales.
Tenemos dos tipos de prospectos:
Sector publico Sector privado
 Hospitales públicos.  Veterinarios.
 Escuela publicas del área de  Laboratorios.
ciencia medico biologicas.  Escuelas privadas del área de
ciencia medico biologicas..
 Empresas que cuenten con un
laboratorio.
 Hospitales.
Para contactarnos con nuestros prospectos contamos con una base de datos que
contiene :
 Nombre del prospecto.
 Direccion.
 Telefono.
 Correo electrónico.
Y por medio de nuestra red social (Instagram)
buscamos usuarios.Ya que nuestro gerente nos pide
que de la base de datos contactemos a 3 posibles
prospectos, entonces lo siguiente es agarrar al azar
y buscar sus números y ubicación. Al momento de
llamarles es cuando hago el primer contacto la
información que se obtiene es:
  Nombre del encargado del área de compras.
 Horarios de atención.

2.2PRESENTACIÓN
Al llegar con el prospecto nos presentamos y decimos un resumen general de lo
que es “El Crisol” posteriormente permitimos que el prospecto se presente.
Posteriormente entregamos los catálogos para que el prospecto los revise.
De igual forma vamos preparados con folletos para proporcionarles a los prospectos
para cualquier información, estos folletos también contienen el numero tanto de la
empresa como del vendedor que esté a cargo de esa prospección.
Una vez que el prospecto vio los catálogos mencionamos las políticas con las que
vendemos, ya que depende mucho de si el producto se encuentra en stock o no, si
es nacional o importado, los tiempos de entrega para cada situación, los servicios
posteriores a la venta con los que contamos, así como las formas de pago con las
que contamos en El Crisol. El prospecto igual menciona las políticas de compra bajo
las que busca adquirir el producto.
Objeciones
Si el prospecto llegase a presentar alguna objeción, el vendedor deberá contestar
a cada una de ellas, dando los argumentos necesarios para que al cliente no le
queden dudas. Si el prospecto realiza una objeción en cuanto a :
 Tiempos de entrega, el vendedor responde que, en el caso del que los
productos se encuentren en stock se entregarán inmediatamente, de lo
contrario, si los productos son de procedencia nacional se entregarán en un
periodo no mayor a 7 días, por el contrario, si los productos son importados
se entregarán en un periodo de máximo 30 días.
 Formas de pago, el vendedor argumenta cuales son de contado mediante
una transferencia o en efectivo y a crédito, el cual no será de 30 días.
 Productos se contestan mencionando la garantía por defectos de fábrica,
además de que daremos seguimiento al cliente y estaremos al tanto de las
dudas que pueda tener.
Al final de la entrevista, reiteramos el compromiso que tiene con el prospecto y le
hacemos saber al mismo que se espera se pueda agendar una nueva cita para
continuar con las negociaciones ante una posible compra.

2.3 SERVICIO POST- VENTA

El servicio post-venta que se lleva a cabo en el crisol nos ayuda a fidelizar clientes
y nos brinda la posibilidad de conseguir nuevos, este servicio se realiza en cuanto
a producto y en cuanto a cliente.
Producto Cliente
 Dar asesorías para la  Seguimiento de entrega de
instalación de equipo de producto.
laboratorio o manejo de  Seguimiento de pagos (tiempo y
sustancias. forma).
 Venta de refacciones para  Factura.
equipo de laboratorio, así como
productos para el
mantenimiento de los mismos.
 Venta de accesorios para el
equipo de laboratorio.
 Capacitación al usuario para
tener un mejor uso y poder
aprovechar al máximo los
productos ofrecidos.