Libro Diseñe y administre su propia empresa

Proyectándola a los TLC de Estados Unidos, Suiza y Canadá

Édgar Van den Berghe
ECOE Ediciones, 2015
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Cualidades
 Para principiantes
 Aplicable
 Innovador

Reseña
Los tratados de libre comercio y los incentivos a la inversión en diversos países abren grandes
oportunidades de negocio. En esta obra, el economista industrial llevar Édgar Van Den Berghe
brinda una guía pormenorizada de los pasos para creación de una empresa enfocada en la
exportación. La obra aporta numerosos recursos y estudios de caso para lograr una visión global del
emprendimiento. El autor expone detalladamente los pasos y las consideraciones necesarias para
exportar a Estados Unidos. Aunque el libro se enfoca principalmente en el contexto colombiano, sirve
de referencia para todos los países latinoamericanos. getAbstract recomienda esta obra a quienes
buscan vender sus productos a otros países y a los interesados en conocer los principios básicos de
la gerencia empresarial.

Ideas fundamentales
 A nivel global y regional existen condiciones favorables para la creación de empresas.
 La creación de una empresa es fuente de realización personal y una alternativa al empleo
tradicional.
 La gerencia es el área más importante de una empresa; busca alcanzar los objetivos a través
de la coordinación de los colaboradores.
 El área de mercadeo debe encargarse de encausar los productos de la compañía hasta los
clientes potenciales.
 El área de producción, compras y almacenamiento se encarga de optimizar la producción y
disminuir su costo.
 Optimizar la cooperación y gestión del capital humano, con el fin de maximizar la producción,
es tarea del área de relaciones industriales.
 El departamento financiero garantiza que la compañía conserve e incremente su valor a
través del financiamiento y la inversión.
 Existen diferentes modalidades de operación empresarial, apropiadas para el contexto de los
tratados de libre comercio.
 Para importar productos es necesario llevar a cabo un análisis de diferentes aspectos del país
de interés.
 La gerencia debe conocer los posibles riesgos para su éxito operativo y prevenirlos.

Resumen
¿Por qué y cómo emprender?

Hoy día existen condiciones muy favorables para el emprendimiento. La tendencia política y
económica global es estimular la creación de nuevas empresas para contrarrestar el desempleo y
fomentar el desarrollo. La privatización de progresiva las empresas estatales abre opciones de
inversión en distintos campos. En los países latinoamericanos se han simplificado los tramites
administrativos y aumentan los programas de crédito e incentivos. Además, los tratados de libre
comercio permiten acceder a nuevos mercados y competir globalmente. Incursionar en los negocios
es una excelente alternativa ante desempleo, la mala remuneración salarial y la obsolescencia
profesional. Es un reto que forma el carácter, incrementa la capacidad de liderazgo y brinda
satisfacción personal.

“Mientras no despertemos la conciencia del espíritu empresarial continuaremos siendo

potencialmente ricos y realmente pobres”.

Antes de comenzar debe tener un análisis de la situación socioeconómica del lugar donde se ubicará
la compañía, los competidores, los habitantes, los clientes potenciales, los hábitos de consumo, el
estado de los servicios públicos, las vías de comunicación, la legislación y el tipo de sociedad a
establecer. Esta información y las estimaciones financieras sobre la viabilidad del emprendimiento
deben formar parte del plan de negocios.

“Se puede innovar en la administración con la aplicación de modelos de simulación como los análisis
de sensibilidad y juegos gerenciales que simulan la gerencia, la administración y las operaciones de
una empresa”.

Los inversionistas deben aportar al menos el 50% del capital, de preferencia en efectivo, desde el
primer momento. Luego, hay que dar de alta la compañía y cumplir con los trámites, para realizar la
escritura de constitución. Los objetivos, la visión y misión deben definirse entonces. Debe diseñarse
el plan general de desarrollo que incluya los tiempos, los recursos necesarios, los costos y los
responsables de cada actividad previa al inicio de operaciones, y un plan de estrategia competitiva,
cuyo objetivo es definir los aspectos que darán ventaja a la compañía sobre los competidores. El
área administrativa determinará la departamentalización, los organigramas y los flujogramas. El área
contable definirá los sistemas de auditoría, las proyecciones financieras, los presupuestos y las
mejores opciones de financiación interna o externa. Debe realizarse la compra del equipo necesario
para la producción, la cual deberá quedar proyectada en función de las compras de materia prima,
insumos y el monto de la producción. Finalmente, debe realizarse un estudio de mercado profundo,
seleccionar al personal, definir los salarios y la política laboral.

Funcionamiento de la empresa

La gerencia es la cabeza de una compañía. Determina la buena o mala operación de una empresa.
Su ejercicio consiste en alcanzar los objetivos a través de los trabajadores. La gerencia realiza la
planeación y organización de las actividades generales, define las metas y se asegura de que todos
en la empresa las compartan; también coordina de la manera más eficiente la operatividad armónica
de la compañía, dirige y controla el desarrollo de los procesos generales. Los gerentes del futuro
deben tener capacidad de innovación y creatividad para adaptarse a los nuevos entornos
macroeconómicos y pensar estratégicamente. La gerencia debe considerar que el activo más
importante es el capital humano. Conviene que la gerencia tenga siempre en la mira a la compañía
líder del sector, de la cuál es posible aprender.

“Una de las mejores maneras de motivar al personal es elogiándolo en público por su buen
comportamiento”.

Parte integral del funcionamiento de la empresa es el mercadeo, cuyo fin es encausar los productos
desde la compañía hasta los consumidores. Además de la planeación, el diseño y la presentación
del producto, el mercadeo incluye la publicidad, servicio al cliente y las ventas. El área de mercado
debe realizar estudios para determinar los mejores sistemas de distribución, venta, evaluación y
control del personal de ventas, así como la segmentación más adecuada del mercado. También se
encarga de determinar el precio de los productos y de lograr su posicionamiento sobre los productos
de la competencia. La publicidad busca promover productos específicos, lanzarlos al mercado,
resaltar sus ventajas o sus diferentes usos y causar expectativa ante la aparición de un nuevo
producto. Los datos obtenidos por el área de mercadeo deben procesarse para beneficio de toda la
empresa.

“En general una investigación de mercados normalmente tiene un costo elevado y la información que
suministra puede ser inútil si no se va a utilizar en la toma de decisiones de mediano y largo plazo”.
El área de producción compras y almacenamiento ha de coordinarse con él área de mercadeo para
ofrecer a los clientes un servicio óptimo. Además de abaratar los costos de operación, su función es
evitar la carencia o exceso de inventarios, las demoras en las entregas, la baja calidad de la
producción, y el servicio deficiente. El sistema de producción debe mejorarse continuamente,
mediante el aprovechamiento de las innovaciones en el sector. La distribución de la planta debe
quedar orientada al producto, al proceso de producción o a los pedidos específicos, dependiendo de
las características propias del negocio. Esta área también se encargará de determinar la capacidad
máxima de producción y las proyecciones de la demanda, para lo cual deben considerarse los
planes estratégicos, las tendencias tecnológicas, la situación económica global y regional y el gusto
de los consumidores. La cantidad de trabajadores necesarios para operar la planta, sus aptitudes y
el entrenamiento también son determinados por esta área, la cual también debe asegurarse de
contar con los manuales y procedimientos de seguridad más adecuados y de cumplir con la
reglamentación.

“Para la promoción, el departamento de mercadeo debe llevar a cabo la mezcla promocional que
consiste en la mezcla de publicidad, ventas personales, relaciones publicas y rebajas”.

El departamento de relaciones industriales debe optimizar la cooperación y gestión del capital

humano de la empresa, crear un sentido de pertenencia entre los trabajadores y fomentar el
bienestar, el intercambio de conocimientos y la integración. Todo esto con el objetivo de obtener el
máximo de productividad y compromiso de los colaboradores.

“Recuerde que en Estados Unidos usted va a competir con empresas de todo el mundo y contra los
productos chinos que se venden muy baratos; su producto debe tener una ventaja”.

El área de relaciones industriales debe encargarse del reclutamiento, definir los cargos y los salarios,
los cuales deben calcularse con base en la responsabilidad y condiciones laborales de cada puesto.
Los empleados deben ser evaluados con base en sus resultados, esfuerzo y eficacia, y considerarlo
para los aumentos y asensos. Es recomendable que la remuneración salarial se ajuste a los
resultados y rendimiento de cada empleado. La seguridad social y los salarios deben ser de la mayor
calidad posible. Esta área también realizará un reglamento interno de trabajo y el manual de
funciones que establezca las responsabilidades de cada cargo y su relación con los demás. Los
empleados nuevos deben recibir la inducción necesaria para que se integren con mayor rapidez al
equipo, y habrán de firmar la aceptación de las metas correspondientes. Las funciones externas del
área de relaciones industriales tienen que ver con los entes gubernamentales. Se debe estar al
corriente y cumplir con los lineamientos del ministerio de trabajo, de hacienda y las instituciones de
seguridad social.

“El ingeniero Mauricio Riaño ha dedicado toda su vida a la investigación en el área de la electrónica,
en la actualidad tiene nueve patentes registradas”.

El área financiera debe identificar las oportunidades de inversión que maximicen el valor de la firma.
El gerente financiero es uno de los principales colaboradores de la empresa y responsable de su
estabilidad. Debe definir las mejores opciones de financiación; estructurar, administrar y realizar el
presupuesto del capital. Una adecuada planeación financiera tendrá claras las tácticas y estrategias
para proyectar crecimiento en su contexto económico y político concreto. Se debe informar
constantemente a la administración el estado financiero de la compañía y a los propietarios la
rentabilidad de su inversión.

“Sería un gran error si pretendiéramos copiar y trasladar mecánicamente y sin análisis, las
estrategias de reconversión industrial llevadas a cabo por otros países”.
El departamento financiero debe realizar un análisis continuo de la información contable para tomar
decisiones acertadas y mantener al día la tributación. Para la financiación interna es posible recurrir
a los aportes directos de los socios o las utilidades retenidas; para la externa, a la emisión de nuevas
acciones o bonos, los créditos ordinarios y los fondos de garantía. Diversas entidades crediticias,
bancos y corporaciones financieras pueden proveer financiación. El área financiera debe evaluar a
fondo cada una de ellas para decidir cuál es la más adecuada en función sus necesidades.

Formas de operación de la empresa

Con la globalización, se han creado nuevas formas de operación empresarial. Estas buscan
aumentar las utilidades y mejorar las capacidades competitivas. Estas son las principales formas de
operación empresarial:

 Propia – Se enfoca en un mercado determinado, al que se accede de manera directa o por

distribuidores. La compañía produce, distribuye y comercia sus artículos.
 Franquicia – Esta es una relación contractual entre dos compañías, el franquiciante y el
franquiciado, en la que el primero se compromete con los intereses del franquiciado a través
de asesoría y apoyo en un negocio común. La franquicia es una licencia para el uso del
nombre y los procedimientos comerciales de una marca existente. El franquiciante debe
abonar periódicamente al franquiciante una suma estipulada por estos derechos
 Joint venture – Es común entre empresas grandes. Una empresa adquiere otra. La empresa
adquirida continúa con sus operaciones normales. Es común que el pago se haga con
acciones; así, los dueños de la compañía adquirida se vuelven pequeños accionistas de la
adquisidora.
 Maquila – Consiste en el envío de materias primas por parte de una compañía
estadounidense a otro país para que se manufacturen, aprovechando los bajos costos de
producción en el país maquilador.
 Satélite – Esta modalidad puede ser desarrollada por una persona o por una compañía.
Consiste en producir a destajo para una empresa mayor que no puede cubrir cierta demanda.
Es común producir para una sola compañía, aunque también es posible hacerlo para varias.
 Outsourcing (subcontratación) – Una empresa realiza tareas para otra. Es útil para cubrir
necesidades que no son la especialidad de la compañía que subcontrata.

Plan de comercio internacional

El comercio internacional es benéfico para los países. El país exportador vende productos sobre los
que posee una ventaja competitiva y alcanza otros mercados, y el importador accede a productos y
servicios más baratos. Para realizar un plan de exportación inicie por analizar el contexto económico,
comercial y político del país al exportará, considerando el valor de la deuda externa en relación al
PIB, la política de nacionalización de industrias, los plazos de pago a otros exportadores, las
subvenciones del sector y los vetos y sanciones internacionales. Debe conocerse la legislación sobre
al producto, las cuotas de importación, los impuestos aplicados y las condiciones de
almacenamiento, aduanas, presentación, venta transporte e infraestructura general. Con base en un
estudio de mercado se definen las modificaciones que el producto necesita para adaptarse al nuevo
mercado.

“La gerencia y todos sus colaboradores deben prepararse para los cambios estructurales y de
gestión que a nivel de la organización son necesarios para enfrentar la globalización de mercados”.

EE.UU. es el primer país al que conviene importar. Los productos que deseen introducirse en este
mercado han de tener una ventaja competitiva y diferenciarse de los otros, para competir con los
precios de los productos asiáticos. Puesto que cada estado de la Unión Americana posee leyes
propias, estas se deben conocer. Cuando se han identificado las compañías norteamericanas con
las que se podría hacer negocios, es necesario concertar una cita para hacer una presentación física
del producto o del catálogo; este debe contener su información personal y de la empresa. Aunque es
posible exportar sus productos de manera directa, también resulta favorable aliarse con una
compañía local o triangular con México para aprovechar las ventajas del TLC.

“Se deben revisar los porcentajes de pérdidas en los procesos y tomar las medidas correctivas
oportunas”.

Las negociaciones de comercio exterior deben acompañarse con documentos comerciales,

bancarios, legales, de transporte y aseguramiento correspondientes. Los pagos pueden realizarse
mediante aceptación contra documentos, pago contra documentos, pagos en avance, cuenta abierta
o trueque.

Diversas instituciones internacionales promueven y fomentan el comercio internacional. Conviene

acercarse a ellas en busca de apoyo y asesoría. Canadá es otro de los grandes clientes potenciales
para Latinoamérica. Aunque las condiciones de exportación son muy similares a las de EE.UU,
conviene revisar la normativa específica de la localidad a la que se desea exportar.

Motivos del fracaso empresarial

La gerencia debe estar preparada para solucionar los posibles problemas que se presenten en la
compañía. La negligencia puede llevar a la empresa a su desaparición. La falta de acuerdo entre los
socios, las medidas públicas desfavorables, las deficiencias administrativas, la obsolescencia de los
productos o las técnicas, los sobrecostos, los conflictos laborales y sindicales e incluso el robo
continuado pueden poner en riesgo la continuidad de las compañías. Por otro lado, la resistencia a la
innovación podría ser una de las principales causas del fracaso de las empresas en el nuevo milenio.

Sobre el autor
Égar Van Den Berghe es economista industrial y especialista en cómputo de datos. Ha sido jefe de
análisis y programación de Mobil y colaborador de IBM Colombia. Se desempeña como consultor de
pequeñas y medianas empresas y es profesor titular de la Universidad Nacional de Colombia.