UNIDADES 1, 2, 3 Y 4: PASO 5 - PLAN COMERCIAL

Presentado por:

John Fredy Hernández COD: 1.080.260.883

Diana Paola Jiménez Álvarez 1.110.541.226

Yeison Arbey Carrillo Lemus 1.110.449.921

Grupo: 102602_44

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Diciembre, 2019.
 UNIDADES 1, 2, 3 Y 4: PASO 5 - PLAN COMERCIAL

Presentado por:

John Fredy Hernández COD: 1.080.260.883

Diana Paola Jiménez Álvarez COD: 1.110541.226

Yeison Arbey Carrillo Lemus 1.110.449.921

Grupo: 102602_44

Dirigido a: Especialista Humberto Olave.

Tutor

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Diciembre, 2019.
 CONTENIDO

pág.

1. Introducción………………………………………………………………...…...…4

2. Objetivos General y específicos ……………………. …………………….........…5

3. Desarrollo de actividad…………………………………………………...............6
4. Conclusiones……………………………………………………………...............8

Referencias Bibliográficas…………………………………............................................9
 1. INTRODUCCIÓN

La época actual, las empresas de todo el mundo se ven obligadas a operar en un marco

económico caracterizado por la información y los conocimientos, la competitividad entre

empresas ha aumentado la dinámica del cambio para las empresas, por la necesidad de

lograr y mantener determinados niveles de competitividad, así como, alcanzar resultados

eficaces y eficientes en su gestión esto ha provocado que el marketing se convierta en un

requisito indispensable para que las empresas puedan mantenerse en el mercado, esto

conlleva a que las empresas identifiquen los factores que están afectando en su

actividad, para con base en ello replantear las políticas de marketing, una de las

herramientas que puede contribuir a lograr los propósitos anteriores es la auditoría de

marketing, que es una herramienta de trabajo que permite a la empresa analizar y evaluar

los programas y acciones del área comercial y de marketing, así como su adecuación al

entorno y a la situación del momento, esta herramienta estratégica, presentan

limitaciones para detectar las situaciones que prevalecen, como la competencia que cada

vez es más agresiva, los cambios en los hábitos del consumidor.

1. OBJETIVO GENERAL

Implementar un plan comercial que sea viable, rentable y aporte significativamente en la

eficiencia y gestión empresarial.

Objetivos Específicos

• Determinar el análisis situacional de la empresa.

• Identificar las políticas de marketing en el plan comercial.

• Establecer la segmentación de mercados

• Identificar los canales de distribución de un plan comercial.

• Determinar el plan de acción y presupuesto del caso propuesto.

 Planeación comercial

1.Analisis situacional:

La planificación comercial se realiza mediante un proceso que parte del análisis de la

situación que engloba el nivel externo, que incluye un análisis de mercado, de la

competencia, del sector y del entorno, y un análisis interno por otra parte, que incluye el

análisis de las áreas de marketing, producción, finanzas, organización y otros como

personal e investigación y desarrollo.

DOFA:

Análisis Externo (Amenazas y Oportunidades):

El análisis externo consiste en la identificación de las amenazas y oportunidades derivadas

del producto - mercado en el que se desarrolla la empresa.

Análisis Interno (Debilidades y fortalezas)

Consiste en la evaluación de los aspectos del marketing, producción, finanzas,

organización, personal e investigación y desarrollo de la empresa con el fin de detectar los

puntos fuertes y débiles que puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.
2.Estrategias de Marketing:

A partir del desarrollo de un análisis DAFO o de situación la empresa puede comenzar a

establecer los objetivos de marketing. Estos vendrán determinados en el marco de la misión

de la empresa y como contribución a los objetivos generales de la misma.

Los objetivos de marketing deben reunir unas determinadas características, deben ser:

a) Cuantificables

b) Referidos a un determinado período de tiempo y lugar

c) Realistas pero ambiciosos a fin de ser alcanzables, pero a su vez estimulantes.

En su gran mayoría se apropian tres grandes categorías: Volumen de ventas, participación

en el mercado y beneficios y rentabilidad.

3.Acciones y programas de marketing:

El marketing mis es el conjunto de herramientas de marketing que utilizan las empresas

para conseguir sus objetivos comerciales en relación con el público objetivo.
Producto: Es la oferta básica del marketing, que incluye una serie de bienes y servicios
dirigidos a la satisfacción de una necesidad o deseo del consumidor.

Precio: El precio representa lo que el consumidor está dispuesto a pagar por el producto, su
valor en función de la satisfacción de su necesidad.

Promoción: Supone el principal instrumento de conocimiento del producto por parte del
consumidor. La comunicación de la empresa condicionará las actitudes, las preferencias y
comportamientos ante las diversas ofertas.

Distribución: Comprende el conjunto de actividades y relaciones relativas al acercamiento

del producto al consumidor. El número de puntos de venta, su localización y las
características son elementos clave para alcanzar los objetivos de marketing establecidos.

4.Presupuesto de plan de marketing:

El presupuesto de plan de marketing consiste en asignar la cantidad de dinero que será

necesaria para la realización de las actividades. Puesto que este presupuesto solo es una
parte del proceso de presupuesto de la empresa, como encargado del área de marketing es
necesario identificar las prioridades del plan para después presupuestar los costos de las
prioridades.
Paso 1. Porcentaje de ventas
El primer paso en la elaboración de un presupuesto para el plan de mercadotecnia consiste
en examinar cuanto destinan otras empresas de la industria a la publicidad/medios, a la
promoción y mercadotecnia total.

Paso 2. Método de tareas

Para obtener el presupuesto monetario total, hay que estimar los costos de cada ejecución
de las herramientas de mercadotecnia incluidas en el plan.

Paso 3. Método competitivo

Este método podría permitirle igualar y hasta superar algunos gastos de la competencia,
contribuyendo de ese modo a garantizar que se mantiene la competitividad en el mercado

Metodologías para implementar para el seguimiento y control del plan comercial

Control de plan anual: Bajo la responsabilidad de la alta dirección y los mandos

intermedios, ha de examinarse si se han alcanzado los resultados previstos en el plan de

marketing, mediante los análisis financieros, de ventas, cuota de mercado, ratios de venta

en campañas de marketing y nivel de satisfacción de consumidores/as.

Control de rentabilidad: La figura de controlador/a de marketing analiza en qué puntos la

empresa está generando ingresos o pérdidas. Para ello, examina la rentabilidad por

producto, territorio, clientela, segmentos, canal y tamaño de pedido.

Control de eficiencia: Son ejecutivos/as de Línea y Personal, así como quien controla el

marketing, quienes se encargan de mejorar la eficiencia de impacto de los gastos de

marketing, valorando la fuerza de ventas, la publicidad, las promociones y la distribución.

Control estratégico: Este análisis corre a cargo de la alta dirección y la figura de auditor/a

de marketing. Consiste en observar si la empresa persigue sus mejores oportunidades en

base a los mercados, productos y canales. En este control se utilizan instrumentos de

valoración de la eficacia del plan y se realiza una auditoría de marketing, así como las

revisiones de la excelencia del marketing y de la responsabilidad ética y social de la

compañía. (León, 2019)

Auditoría de Marketing

El proceso de la auditoría de marketing, es de vital importancia para el estudio de todas las

situaciones de las actividades de la empresa; tratan de producir correcciones necesarias para

el buen desarrollo y fácil consecución de los objetivos generales de la empresa

En muchas circunstancias, la gerencia de marketing enfrenta el problema de definir

correctamente objetivos, tanto generales como específicos del departamento, y en otras

ocasiones no se complican tratando de definirlos; si lo realizan, no lo hacen con el esfuerzo

ideal. Lo que se pretende con la auditoría de marketing, es estudiar esas situaciones y la

confusión consiguiente que se produce en el campo de las normas operantes, para luego

integrarse al proceso, se aprovechan adecuadamente las oportunidades y los recursos de la

empresa.

Lo constituye un conjunto de decisiones y políticas sobre el nivel de los recursos con que

cuenta la empresa, la distribución presupuestaria y la combinación de todo el esfuerzo de

mercadotecnia, con el programa el auditor examina el nivel de los recursos, los analiza, y

evalúa si son suficientes para cubrir los objetivos de la empresa; asimismo, procede a

determinar si el presupuesto está bien planificado y orientado al mercado en el cual se

pueda obtener la máxima distribución y la reacción total posible en beneficio de los

objetivos de la empresa; por último, hace que el ejecutivo realice eficientemente la tarea de

combinar las actividades de mercadotecnia y si es posible propiciar la revaloración

periódica de esa combinación.

El programa requiere de numerosas decisiones inferiores, también llamadas tácticas, y que

son de gran importancia para la empresa, se hace mención de algunas de ellas para que se

estudien y determinar cuáles con las que más le convienen, y conocer las consecuencias que

cada una de ellas provoca entre éstas: la selección del plan de compensaciones a los agentes

de ventas, los criterios usados para contratarlos, selección de medios publicitarios

Características de la auditoria

Comprensiva: La auditoría de mercadotecnia cubre todas las principales actividades de la

mercadotecnia de una empresa y no sólo sus aspectos problemáticos

Sistemática: Involucra una secuencia ordenada del diagnóstico del mercado de la

organización, el sistema interno y las actividades específicas. plazo para mejorar la eficacia

de marketing.

Independiente: La auditoría de marketing corre a cargo generalmente de un consultor

externo o un miembro interno que tenga experiencia, credibilidad e independencia

suficientes para logar la confianza de la alta dirección y la objetividad necesaria.

Periódica: Generalmente se inicia cuando las ventas descienden y/o se presentan problemas

en la compañía. La periodicidad es benéfica ya que ninguna operación mercadotécnica es

tan buena como para no mejorarla, todas se pueden superar. Sin embargo, las auditorías de

marketing deberían repetirse periódicamente, y no sólo cuando surge una crisis.

 CONCLUSIONES

• Todas las empresas deben de brindar vital importancia a generar estrategias o

políticas para las diferentes áreas de la empresa ya que así se puede mitigar los

impactos negativos en los procedimientos cotidianos y de esta forma se puede

adelantar a cualquier contratiempo para evitar que esta sea vulnerable en el

mercado.

• Para el éxito en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión y

visión del negocio, la orientación a servir al cliente actual y potencial, la debida

investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la adecuada

segmentación objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y

presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento al desempeño y las acciones

correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.

• En todo caso, es decisión de la empresa el utilizar y adaptar la clasificación que más

se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la

mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la

satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de

valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa
 BIBLIOGRAFIAS

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estratégica de largo plazo: una necesidad de corto plazo. (Spanish). Pensamiento &

Gestión, (26), 191-213. Recuperado de

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• Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla:

Universidad del Norte. Pág. 110 a 149. Recuperado

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