Mercado Meta

El Mercado Meta
Conozca cuál es la definición e importancia del mercado meta, qué criterios se sugieren para seleccionarlo y
cuál es la forma ética de hacerlo...
Por: Ivan Thompson | 1
Introducción al Mercado Meta:
Después de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la empresa u organización debe
decidir a cuáles y cuántos segmentos servirá para obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa,
que una empresa u organización necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los mercados meta hacia
los que dirigirá sus esfuerzos de marketing con la finalidad de lograr los objetivos que se ha propuesto.
Por ello, es muy importante conocer lo que es un mercado meta, su importancia, los principios que existen
para su selección y la forma ética de hacerlo; todo lo cual, brinda luces acerca de cómo identificar y
seleccionar los mercados meta de la forma más apropiada posible.
En ese sentido, en el presente artículo se incluyen las respuestas a las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es la definición de mercado meta?

 ¿Cuál es la importancia de los mercados meta?
 ¿Cuáles son los criterios para la selección de mercados meta?
 Y, ¿cuál es forma ética de seleccionar los mercados meta?
Definición de Mercado Meta:
 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado
meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que
la empresa u organización decide servir" [1].
 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado
meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de marketing" [2]. Otra
definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el
que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" [2].
 Philip Kotler, en su libro "Dirección de Mercadotecnia", define el mercado meta o mercado al que se
sirve como "la parte del mercado disponible calificado que la empresa decide captar" [3]. Cabe señalar, que
según Philip Kotler, el mercado disponible calificadoes el conjunto de consumidores que tiene interés,
ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del mercado en particular [3].
 La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado objetivo (Target Market) o mercado
meta, como "el segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su pericia de
comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad" [4].
 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el mercado objetivo (mercado meta) como "la
parte del mercado disponible cualificado al que la empresa decide aspirar" [5].
En síntesis, el mercado meta es:

"Aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su
programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio".
Importancia de los Mercados Meta:
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del
mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores
son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y
costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente
como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un
mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones,
contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los
que pueda servir mejor y con mayor provecho [1].
En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las
empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y además,
preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta [6].
Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real dimensión, es el hecho de
que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes
en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de
promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u
organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.
Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados meta es reconocida cuando las empresas u
organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las
siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:
1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado meta. Por ejemplo, atrayendo
a los clientes de la competencia.
2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta. Por
ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.
3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de distribución, 2)
incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los
consumidores que antes no se había llegado o 3) reduciendo el precio.
Criterios para la determinación de Mercados Meta:
Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados

meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en
los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia
segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y
sostenible a través del tiempo [1].
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera
de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta [2]:
 Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u
organización.
 Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado
meta y los recursos de la empresa u organización.
 Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y
a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas
palabras, que sea lo suficientemente rentable.
 Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o
débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo
que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.
Elección Ética de Mercados Meta:
Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar controversia en el público,

especialmente cuando los mercadólogos se aprovechan en forma ventajosa de grupos vulnerables, como:
niños, grupos marginados, sectores suburbanos de gente pobre, o bien, cuando promueven productos que
potencialmente son susceptibles de causar daño (cigarrillos, bebidas alcohólicas, comida con alto contenido
de grasa, etc...) [2].
Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se

determina, sino cómo y para qué. Es decir, que el mercadólogo socialmente responsable realiza una
segmentación y localización de mercados meta que funcione no solo para los intereses de la empresa u
organización, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta [2].
1.3- MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo.
1.3.1- ¿Por Que Es Necesario Tener Un Mercado Meta?
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son
demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de
compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda.
Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores
superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor
y con mayor provecho.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organización dirige
su programa de marketing.
Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus oportunidades, una
compañía necesita pronosticas sus ventas en su mercado meta.
La mercadotecnia de selección de mercado meta corresponde a la decisión de identificar a los diferentes
grupos que constituyen un mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados
meta.
Selección del mercado meta
3.- SELECCIÓN DEL MERCADO META.
Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y SELECCIONAR uno o más de los segmentos de mercado
para entrar.
La empresa tiene que decidir (o saber):
- CUANTOS SEGMENTOS CUBRIR Y COMO IDENTIFICAR A LOS MEJORES
3.1- Estrategia Indiferenciada:
- Se concentra en los clientes y necesidades comunes.
- Diseña su producto/ servicio/ mezcla y captar más clientes.
- Distribución en masa y publicidad masiva.
PROBLEMA: Empresas se olvidan de segmentos pequeños.
3.2- Estrategias Diferenciadas:
- Empresas operan diversos segmentos con ofertas.
- Diseña su producto/servicio/mezcla Mk. Para fidelizar y captar más clientes.
- Distribución en comercio electrónico y tradicional publicidad Internet y medios masivos.
- Crea más ventas porque utiliza canales de distribución y al tener mayor cantidad de productos y
comercializarlos aumentan los costos (producción, administrativos, p. de impulsión, etc.)
3.3- Estrategias Concentrada:
- Se aplican cuando los recursos de la empresa son limitados.
- No persiguen un segmento pequeño de un mercado grande.
- SINO persigue una porción grande de uno o más sub mercados que sirve, por su mayor conocimiento de las
necesidades y de su prestigio que adquiere

Mercado Meta

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Mercado Meta

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Mercado Meta

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

El Mercado Meta

Por: Ivan Thompson | 1

Introducción al Mercado Meta:

 ¿Cuál es la definición de mercado meta?

Definición de Mercado Meta:

En síntesis, el mercado meta es:

Importancia de los Mercados Meta:

Criterios para la determinación de Mercados Meta:

Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados

Elección Ética de Mercados Meta:

Según el autor Philip Kotler, la determinación de los mercados meta suele generar controversia en el público,

Por consiguiente, al determinar los mercados meta, la cuestión no es únicamente decidir a quién se

También podría gustarte

Pfad - The Proxy pFad of © 2024 Garber Painting. All rights reserved.