Administración de Ventas II Tarea 3

Ricardo Fernández
231011002
Tarea 3
Responda a las siguientes preguntas de manera individual y con pensamiento
crítico aplicado a cada situación que se le presenta,
1. ¿Considera que es posible que la mayoría de los vendedores se dejen guiar
de forma eficaz por medio de una compensación financiera? Explique.
Si al vendedor se le motiva con compensaciones por varias ventas o por vender
uno de los mejores productos, de la compañía, categoría A, estos estarán
dispuestos hacer lo posible y poner más desempeño para vender y llegar a la
meta pues estos saben que serán premiados por su duro trabajo, además se
tener la satisfacción de ayudar a la empresa a crecer dentro del mercado.
2. ¿Qué mezcla de compensación considera que es la mejor para la venta
creativa de bienes intangibles, como asesoría para la planeación de bienes
inmuebles? ¿Qué mezcla sería la mejor para un vendedor misionero (un
minorista del ramo farmacéutico) que visita a los médicos? ¿Para un vendedor
de grandes máquinas para fábricas? ¿Para un representante de ventas de
equipo de oficina?
Para los bienes intangibles diría que la mezcla de compensación sería
proporción con el salario.
Para una persona que vende medicina al detalle, la mezcla que debería usar es
un plan de incentivos, ya que esto se estaría ganando una comisión por
alcanzar un cierto número de ventas de los medicamentos.
Considero que para los otros 2 casos, también, sería el mismo plan por
incentivos.
3. ¿Cuál sería el paquete de compensación ideal para el tipo de carrera en
ventas que usted consideraría? ¿Tal “paquete ideal” cambiaría durante el curso
de su carrera?
El paquete de compensaciones ideal, sería darle comisiones por llegar a vender
un número de productos, categoría A de la empresa, y si fuera un vendedor
Foráneo, sería un paquete de pago de alojamiento y alimentación.
4. Identifique y describa los diversos pasos involucrados en el desarrollo de un

plan de compensación.
Diseñar un Plan de Compensación, es un paso trascendental para el
cumplimiento de los objetivos a corto, mediano y largo plazo de la empresa.
Pero se deben tomar en cuenta algunos factores para idear el mejor Plan de
Compensación para nuestros colaboradores:
Definir una Estrategia: Identificar cuáles son los objetivos y las estrategias que
se implementarán en cada área de tu empresa.
Medir el Rendimiento: Crea métricas para evaluar el rendimiento de cada área
de tu organización y mantenerlas enfocadas hacia las metas que se deseen
alcanzar.
Fórmula de Pago: Es muy importante que se defina si las áreas recibirán una
compensación en forma de salario fijo, comisiones, bonos por incentivos, etc.
Debemos definir la mezcla correcta para cada puesto según el ciclo de cada uno
y de lo que esperas obtener como resultado al implementar un esquema de
pago variable.
A la hora crear un Plan de Compensación debemos evitar:
Falta de claridad,
Implementar por moda. No todas las organizaciones viven las mismas
circunstancias ni desean impulsar lo mismo.
La desalineación con los objetivos de la empresa, y usar métricas muy
complicadas y muchos indicadores.
Todo el plan debe tener reglas claras, debe ser comprendido a detalle por todos
los involucrados o participantes en el plan y debe existir mucha comunicación,
de manera que tus colaboradores entiendan no sólo las conductas que se
esperan recibir de ellos y los indicadores que deben cumplir, sino también cómo
funciona el sistema de compensación y cómo se relaciona su desempeño y
contribución en el trabajo con las compensaciones que reciben.
5. ¿Qué sugeriría para reducir los costos de ventas? ¿Cree que éstos son algo
así como inversiones rentables y que, por consiguiente, no se deben
necesariamente reducir? Explique su respuesta.
Se debe de hacer un análisis de que es lo que más gasta la empresa para poder
tomar una acción y reducir costos y utilizar solo los recursos necesarios.
6. ¿Qué método de reembolso de las cuentas de gastos sería mejor para un

vendedor de seguros de vida, para un representante de ventas de hardware de
computadora o para un ejecutivo de cuenta que vende tiempo comercial para
una estación de televisión?
Un método de reembolso, podría ser los planes de reembolso ilimitados.

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