TF Gestión

FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2019 - 02
GESTIÓN COMERCIAL
SECCIÓN - NS7E
TA2
CASIMIRES NABILA
PROFESOR: BERMUDEZ ANGELES, LUDWIG MIRKO
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
Aguirre Gomez, Guisepe U201620608
Gamboa Arevalo, Waldy U201623235
Matos Jara, Camila U201622060
Vega Modesto, Josselyn U20151C050
LIMA - 2019
Esto estaba en sem 15 :
1. Índice
2. Reseña de la Organización
a. Información general (ubicación, propietarios, tamaño de empresa, etc.)
b. Visión, misión y valores
c. Mercado Objetivo
d. Competencia: Análisis Detallado
3. Análisis de los Temas del Curso
a. Marco organizacional
b. Estructura de la fuerza de ventas
c. Mercado y pronóstico de ventas
d. Tamaño de la fuerza de ventas y cuotas de ventas
e. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores
f. Compensación e incentivos de los vendedores
g. Esquema de servicio - Mapeo
h. Fidelización / Marketing de Relaciones
4. Conclusiones y Recomendaciones
a. Estrategias de mejora
5. Anexos
6. Bibliografía (incluir enlaces de Internet)
2) Reseña de la Organización
Casimires Nabila, es una empresa textil con más de 60 años laborando, la cual
cuenta con una variedad y calidad que hace de sus productos y servicios sean los
mejores. Reconocida como la distribuidora más importante del país, con más de 600
productos en el mercado, dentro de ellos se puede encontrar casimires, lanillas de
vestir, drill, denim, tela antiflama, moda, oxford, forros, cintas reflexivas y telas de
uso industrial, laboral, etc.
Gracias a su gran variedad de telas, su almacén y tienda en zona céntrica, le

permiten estar al alcance de los diferentes clientes que confían en su servicio y
calidad de telas nacionales e internacionales. Su responsabilidad y fidelidad con los
clientes le han permitido ser reconocida como la empresa textil número uno en Perú.
a) Información general
Ubicación
➢ Almacén: Prolong. Lucanas 919, La Victoria.

➢ Tienda: Jr. Giribaldi 704 (Esq Sebastian Barranco), La Victoria.
Representantes Legales
➢ Gerente General: Giha Kaik Nicolás Samir.

➢ Apoderado: Goicochea Piana Jose Antonio.
Valor agregado
Contamos con el servicio delivery gratuito a todo Lima, stock permanente en todas
nuestras líneas y variedad de productos de calidad a buen precio.
Líneas de negocio
Industrial
Casimires Nabila cuenta con diversos tipos de telas industriales que pueden
desempeñarse de acuerdo a la necesidad del usuario. Con el respaldo de
proveedores y aliados estratégicos, estas telas han sido diseñadas y
manufacturadas bajo un control estricto de procesos estandarizados dando
como resultado un producto con la más alta calidad.
Institucional
Nabila se caracteriza en ofrecer tela de la mejor calidad (por su suavidad,

resistencia, durabilidad, nitidez de color, luminosidad, elasticidad, etc), que
satisfaga las necesidades del cliente y consumidor. Estas telas son utilizadas
en ambientes como: escuelas, colegios, oficinas, centros de salud y servicios
públicos:
● Casimires y Lanillas
● Oxford
● Gabardina Texturizada
● Popelina
● Tafeta
Moda
Casimires Nabila ha innovado en este nuevo rubro textil de moda, trayendo al

Perú telas internacionales con diseños y colores que marcan la tendencia del
momento. Pensado siempre en sus clientes, ofrece telas de alta calidad con
diversos diseños modernos:
● Telas de moda
● Drill PPT
● Denim Moda
Hogar
La distribuidora nacional Casimires Nabila cuenta con una nueva línea de

hogar para todo tipo de mercado, tanto personal como empresarial. Cuenta
con sábanas y toallas de distintas calidades y diseños para satisfacer los
distintos gustos y necesidades del cliente:
● Toallas
● Pareos
● Accesorios
● Sábanas
● Mandalas
● Alfombras
Crecimiento en el mercado
Más de 60 años de experiencia nos convierten en los más importantes del país:
CLIENTES SUB DISTRIBUIDORES PROVEEDORES
35, 614 4 84
Contacto: Gerente
Función: Desarrollar productos para el mercado industrial (minería, industria,
refinerías)
Dentro del portafolio se encuentra la industria textil, por lo que se ven más
enfocados en la fibra sintética, algodón tratado, entre otros, los cuales serán
destinado a las prendas para protección corporal, además de brindar otros
productos como calzados de protección, cascos, protección facial, etc.
b) Misión, visión y valores:

La empresa Casimires Nabila presenta:
Misión: Ser una empresa que le da satisfacción al cliente siendo un socio
estratégico de ellos y brindándoles productos de calidad
Visión: Ser una empresa con estabilidad y proyección a largo plazo.
c) Mercado Objetivo:
Principalmente tener presencia en todas las minas del Perú, como segundo
plano abarcar empresas industriales en general que puedan existir en el país
incluido agros y empresas constructoras.
¿Cómo hacen para llegar a los clientes?

Se encuentran establecidos en Lima; sin embargo, los canales de distribución
se encuentran en las localidades, a través de ellos logran cubrir más zonas
(norte y sur).
Trabajamos a través del concepto de distribución B2B, con la finalidad de
cubrir más espacio , de manera que existe un equipo que se dedica a atender
a cuentas claves, este equipo atiende canales de distribución local, a través
de este canal llega a vender el producto a diversas industrias.
d) Competencia:
Diferenciación:
En el mercado nacional, la industria ha crecido en base a lo que ha existido,
ha crecido tratando de cubrir las necesidades de los clientes, basándose en
temas normativos, de manera que cumplan con los requisitos necesarios que
garantizan seguridad a sus clientes. Las demás empresas buscan dar un
certificado de seguridad por producto, es por ello que la propuesta de valor es
brindar una prenda certificada como prenda, a diferencia del mercado que
brinda prendas que sólo están certificados los materiales con los que fue
elaborado.
Se ofrecen productos personalizados, sumergidos en químicos determinados
dependiendo de la necesidad del cliente. Es decir, se cubren las necesidades
del usuario y a la vez, se cumple con las normativas de seguridad.
Fijación del precio:

Se establece un precio de venta a público, con la finalidad de ser objetivos y
competitivos, analizando los precios de la competencia, y se compara con
empresas que están a mismo nivel, para poder fijar el precio. Puede que
exista una rentabilidad por producto superior o menor, de esa forma se
compensan los productos que obtienen menor rentabilidad. Así mismo, esto
permite a los distribuidores estar informados a qué precio vender,
garantizando una rentabilidad fija del 25%, sujeto a variaciones como
promociones, descuentos, que se aplique a cada tipo de cliente con la
finalidad de tener fidelización con los mismo. Es decir, existe la posibilidad de
que los clientes perciban un menor precio de compra cuando se les otorgue
un descuento por volumen, por ejemplo.
3. Análisis de los Temas del Curso

a. Marco organizacional
b. Estructura de la fuerza de ventas
El jefe comercial se encarga de desarrollar el producto para las diferentes línea de

negocio. Asimismo, un jefe comercial administra a los 8 asesores comerciales.
Cada asesor comercial tiene que incorporar como mínimo 2 clientes o recuperar 2
al mes.
c. Mercado y pronóstico de ventas
Con respecto al año pasado (2018) , este año (2019) la empresa ha crecido un 3.5%
aproximadamente . En relación a sus productos este ha crecido un 80% en ventas.
Esto se debe a la incorporación de productos nuevos al portafolio . Sin embargo, si
se analiza producto por producto se debe haber crecido un 2.5% en promedio
aproximadamente. Asimismo, para el el proximo año (2020), Casimires Nabila
espera crecer un 2% a 3% aproximadamente. Con respecto a las ventas globales
se espera crecer un 60% a 70%, ya que para fin de año el portafolio de productos
incrementará a 200.
Por otro lado , las ventas en el transcurso del año es muy variado . Sin embargo ,
los meses donde se venden más , en el sector agrícola, son a partir de noviembre ,
puesto que son sus mejores periodos de cosecha.
Es importante mencionar que las peores ventas es en el mes de diciembre , ya que
todo entra en recesión . Es decir, ninguna industria compra, puesto que no quiere
estoquear o ajustarse para el mes de enero y tener cuotas o letras altas que pagar.
d. Tamaño de la fuerza de ventas y cuotas de ventas
La fuerza de ventas está integrada por un gerente comercial. Por debajo de este se
encuentra el jefe comercial de cada línea de producto (total cuatro jefes
comerciales). Este último se encarga de dirigir a 8 asesores comerciales (total 32
asesores). Por otro lado, las comisiones para los asesores comerciales son en base
a los resultados, es decir, según el monto facturado y este es de 1.5% de las ventas
totales.
e. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores

El perfil que se busca para los asesores comerciales son gente preparada que
tenga como mínimo bachiller en ingeniería o en administración . Además, como
requisito mínimo es de 5 años de experiencia en ventas industriales.
Por otra lado ,si existe la introducción de un producto nuevo al portafolio, la
capacitación se realiza por cada producto inmediatamente . Sin embargo, existe
otro tipo de capacitación por rango de producto como por ejemplo en normativas y
del uso correcto de accesorios entre otros. Además , se capacita a los canales de
distribución más grandes para que aporten desarrollo de producto , con la intención
de saber cuales son la necesidades de los clientes finales
f. Compensación e incentivos de los vendedores
Las compensaciones e incentivos pueden ser premios y bonificaciones que se

realizan cada tres meses puesto que , como las ventas no son iguales para todos
los meses, no se puede hacer cada mes . Por tanto, se busca un equilibrio para
motivar al asesor, para que así de esta manera se obtenga el rendimiento esperado.
Otra forma de motivar al vendedor del distribuidor es dándole premios , bonos ,
incentivos por cada venta realizada . ejemplo , por cada venta a un año, la comisión
es de 1.5% de la venta global al vendedor . Otro tipo de motivar al vendedor puede
ser una GIFtcard (incentivo económico ) o alguna motivación adicional (pasajes de
viaje).
g. Esquema de servicio de venta
h. Fidelización / Marketing de Relaciones
Una estrategia de fidelización con el cliente final es garantizar los precios a largo
plazo, es decir, establecer un monto de compra cada tres meses o seis meses y
darle un precio exclusivo para ellos . Ya que de esta manera se forma una relación a
largo plazo con los clientes. El servicio post venta al usuario final está a cargo del
cliente distribuidor, el cual él decide las estrategias a utilizar.
4. Conclusiones y Recomendaciones
La empresa presenta una gran calidad en los productos ofrecidos, así como
variedad. Por lo tanto, se recomienda tratar de exportar su cartera o realizar los
estudios adecuados para tomar dicha decisión.
Se concluye que la empresa busca fidelizar los clientes a través del cumplimiento de
los pedidos que estos realizan y entregándoles los productos de calidad solicitados.
Se puede observar que la amplia cartera de la empresa es de mucha ayuda para
sus metas y su rentabilidad. Sin embargo, siempre deberá estar pendiente de las
modas y tendencias para poder mantenerse en un mercado competitivo.
A partir del análisis, se observó que la empresa muchas veces brinda un precio
menor a sus distribuidores, por la cantidad que compran. Sin embargo, esto puede
generar muchas veces que el distribuidor venda los productos a un precio por
encima de lo fijado por la Nabila por lo que se generaría una desventaja ante la
competencia.
a. Estrategias de mejora
Debido a la variación de precios que se genera, es recomendable establecer precios

de referencia o crear competencias entre sus distribuidores, para que de esta
manera mantengan sus precios de venta, ya que desde el momento que se vende
los productos estos tienen precios a largo plazo que son los que la empresa ya
estableció para el cliente final.
5. Anexos
Carpeta en Google Drive con audios de entrevista:

https://drive.google.com/open?id=1EebVfLvfa2e5_eWo6hCu4Rt2vBlvSy-t
6. Bibliografía
Nabila. Recuperado de: http://nabila.pe/inicio.php

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TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

Aguirre Gomez, Guisepe U201620608

Gamboa Arevalo, Waldy U201623235

Matos Jara, Camila U201622060

Vega Modesto, Josselyn U20151C050

Gracias a su gran variedad de telas, su almacén y tienda en zona céntrica, le

➢ Almacén: Prolong. Lucanas 919, La Victoria.

➢ Gerente General: Giha Kaik Nicolás Samir.

Nabila se caracteriza en ofrecer tela de la mejor calidad (por su suavidad,

Casimires Nabila ha innovado en este nuevo rubro textil de moda, trayendo al

La distribuidora nacional Casimires Nabila cuenta con una nueva línea de

CLIENTES SUB DISTRIBUIDORES PROVEEDORES

b) Misión, visión y valores:

¿Cómo hacen para llegar a los clientes?

Fijación del precio:

3. Análisis de los Temas del Curso

El jefe comercial se encarga de desarrollar el producto para las diferentes línea de

c. Mercado y pronóstico de ventas

e. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores

f. Compensación e incentivos de los vendedores

Las compensaciones e incentivos pueden ser premios y bonificaciones que se

Debido a la variación de precios que se genera, es recomendable establecer precios

Carpeta en Google Drive con audios de entrevista:

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