UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Facultad de Negocios

TA 1

DOCENTE

Lorena Treger Targarona

CURSO

Gestión Comercial

SECCIÓN

NI75

ELABORADO POR

Canto Briceño, Camila

Palomino Rondón, Tracy
Porras Torpoco, Paul
Ramos Rosales, Alexandra
Torres Wagner , Claudia

Monterrico, Lima

Septiembre de 2019
ÍNDICE

Introducción
1. Información acerca de la empresa
1.1. Mercado de Alimentos
1.2. Productos
2. Información acerca de los canales y clientes atendidos por la empresa
3. Estructura del área de ventas
4. Perfil de vendedores y funciones en la estructura
5. Análisis de la información vista en clase
5.1. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras
5.2. Determinar el tipo de vendedor de acuerdo al perfil y estructura
6. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al perfil y estructura
6.1. Estructura Óptima
7. Conclusiones
8. Recomendaciones
9. Referencias Bibliográficas
1. Información acerca de la empresa, productos y mercado

Alicorp es una empresa peruana que se dedica a la elaboración de productos industriales, de consumo
masivo y nutrición animal desde 1956. Constituida por sus operaciones en toda América, actualmente
posicionada en la mente de los consumidores como una empresa líder y de prestigio que exporta a
más de 23 países, con posesión de más de 125 marcas líderes en los mercados. Cabe resaltar que la
empresa como tal forma parte del Grupo ROMERO, conglomerado transnacional centrado en el
sector industrial y comercio. Según Capital Cube en sus índices de resultados financieros, la empresa
Alicorp destaca por sus ingresos de 700 millones de dólares como media generada anualmente.

Dentro de la cultura organizacional presentada por la organización detallan como su visión , misión y
pilares de la empresa , lo siguiente :

Misión

“Transformamos mercados a través de nuestras marcas líderes , generando experiencias

extraordinarias e nuestros consumidores para innovar constantemente la generación de valor y
bienestar en la sociedad.”

Visión

“Ser líderes en los mercados en los que competimos”

Principales marca

Dentro del gran conglomerado de las marcas que

administra la organización Alicorp, las principales son:

1. Fideos Don Vittorio y Lavaggi

2. Detergentes Bolívar y Opal
3. Aceites Primor y Cocinero
4. Jabón Bolívar y Marsella
5. Galletas Casino y Tentación
6. Mayonesa Alacena
7. Refrescos y Mazamorra Negrita
8. Harina Blanca Flor
 1.1 Mercado de Alimentos

Según el Ministerio de Producción en el Perú, el mercado de los alimentos se proyecta como uno de
los mercados más lucrativos en el país debido a el gran abastecimiento de materia prima que posee ya
que actualmente esta industria genera más de 342.000 puestos de trabajo, cifra que representa el
22,1% de la Población Económicamente Activa (PEA) ocupada en el sector manufactura y el 2,1% en
la PEA ocupada nacional.

Ademas, como lo detalla Raúl Pérez Reyes, titular del Ministerio de la Producción (PRODUCE) en el
Diario “El Comercio” , la industria de alimentos actualmente aporta el 20% en el PBI manufacturero y
2,6% al PBI nacional. Por lo que Alicorp busca seguir desarrollándose constantemente a lo largo del
tiempo, cumpliendo con las tendencias del mercado y ofrecer productos saludables de calidad.

1.2 Productos

La segmentación de mercado y consumidores permite una estrategia de precios efectiva y un proceso

de traspaso de costos incrementales más eficiente, a continuación se presenta la segmentación
realizada por la organización.

Fuente: Alicorp S.A

2. Información acerca de los canales /

clientes que atiende esta empresa
ALICORP es una empresa grande no solo por su capacidad productiva. Sino también porque maneja
un portafolio de productos muy grandes que son destinados para el consumo final y también hacia
otras empresas. Por lo cual, han diseñado los canales de ventas que emplean de acuerdo a las
necesidades, costumbres y hábitos de cada tipo de consumidor.

ALICORP ha diseñado un modelo de distribución para el mercado de consumo masivo peruano

basado en la estrategia Go-to-Market. La cual consiste en llegar de la forma más eficiente al
consumidor final. Para ello ha compuesto su modelo de distribución con distintos canales que trabajan
de manera paralela y complementaria. Todos los canales de este mercado son indirectos. Ya que,
existen intermediarios en el proceso de distribución. Y está compuesta por:

- Canal tradicional: El cual usa como intermediario a distribuidores exclusivos, mayoristas y

co-distribuidores.
 - Canal moderno: En el cual se usa como intermediario a supermercado y tiendas por
conveniencia (franquicias)

Fuente: ALICORP

Mediante este modelo de distribución la empresa en estudio ALICORP consigue colocar productos
seleccionados y adecuados en el mercado según la categoría del producto y el tipo de cliente. Además,
realiza este proceso mediante el canal adecuado lo cual permite la eficiencia en el proceso.

Por otro lado, para el modelo de negocio Business to Business ( B2B) se utiliza el canal de
distribución directo. El cual consideran es el más eficiente para ellos. El canal directo se caracteriza
por ser costoso en comparación con el indirecto. Sin embargo, en este caso es el indicado. Ya que, el
número de clientes es reducido y el volumen de venta por cada transacción es elevado. Lo que,
justifica el diseño del canal.

3. Información acerca de la estructura del área de ventas

 Fuente: Alicorp
La estructura organizacional del área de ventas de ALICORP está diseñada de forma Horizontal
mixta. En primer lugar, segmentan el área de ventas según el tipo de negocio los cuales son el de
Consumo masivo, Productos Industriales y Nutrición animal.
El negocio de consumo masivo fue segmentado de acuerdo a la región en la que se opera, Perú es su
mercado principal. Por ello, fue dividido en Región Norte, Lima y Región Centro y Sur de esta forma
pueden atender a cada región del país de una manera más eficiente. Además, en este segmento del
negocio se atiende a Países Andinos y Centroamericanos de maneja conjunta y a los países miembros
del MERCOSUR.
El negocio de Productos Industriales y Nutrición Animal fueron segmentados en función a los
diferentes productos que ofrecen.

4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura

Alicorp, al ser una empresa tan grande obtiene buenos resultados en su producción, gracias a la
innovación y compromiso que ofrecen sus trabajadores y directivos. Por ello, más que sólo enfocarse
en la satisfacción de los consumidores se preocupa por organización interna. Según Camavilca (2017),
el comportamiento organizacional dentro de Alicorp está centrado en ciertas características:
mentalidad con ganas de trabajar y comprometerse con superar sus propias expectativas, compartir
ideales objetivos entre los mismos trabajadores que los diferencien de otras empresas, tomar cada día
como reto y trabajar en equipo.

Por ello, es que estas características influyen en todos los puestos de trabajo y es lo que más busca la
empresa en sus trabajadores. En el caso del área comercial, según plataformas virtuales donde Alicorp
realiza su reclutamiento, solicitan colaboradores con capacidad analítica, habilidades interpersonales y
comunicativas. Ya que, algunas de las funciones de los ejecutivos comerciales son trabajo de campo,
revisar precios y acciones de la competencia, realizar cobranzas, compensaciones de cuentas y auditar
a los clientes, entre otras. Por ello, es que también busca profesionales proactivos, enfocados a
resultados y que puedan desarrollar canales para mantener la conexión de sus productos con los
clientes.

En el caso de asesores comerciales, sus funciones son más específicas: logro de objetivos en el tiempo
acordado, gestión de indicadores comerciales (volumen, clientes efectivos, devoluciones, etc),
gestión de indicadores financieros, interactuar y liderar equipos multifuncionales (marketing, canales,
asesoría técnica, distribución, planeamiento, etc.) y conocer el mercado para realizar propuestas
comerciales de mejora y obtención de nuevas oportunidades para cumplir con sus objetivos.

Asimismo, según Osores (2015), Alicorp ofrece una estructura jerarquizada con normas y pautas
estrictas de manera que todo se debe realizar de acuerdo a ellas y si surgiera una reorganización el
líder o encargado del sector o equipo debe avisar a la cabeza y realizar el cambio en todo el equipo.
Para compensar ello, la organización efectúa su selección por medio de un modelo de gestión por
competencias, mediante el cual busca competencias específicas a desarrollar dependiendo del perfil
del puesto de trabajo al que se postule.

5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso:

a. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha implementado.

ALICORP diseñó el actual organigrama de la empresa en el año 2009. El objetivo de este cambio fue
ejercer con mayor control y eficiencia sus operaciones. Realizaron dicha estructura de tipo horizontal
en función de tres variables: Tipo de cliente/Mercado, geográfica y por producto.

El primer criterio para determinar la estructura del organigrama del área de ventas fue la de tipo de
cliente/mercado. Esta se hizo en función los tres negocios ejes de la empresa: Consumo masivo,
Productos Industriales y Nutrición Animal. Esto se debe a que cada uno de los negocios requiere de
esfuerzos y labores diferentes. El negocio de consumo masivo fue segmentado en una variable
geográfica. Lo cual, le permite a la empresa organizar y gestionar a la fuerza de ventas por cada
territorio delimitado. Debido a la gran cantidad de productos en consumo masivo es más económico
para la empresa realizar la segmentación geográfica. Por otro lado, los negocios de productos
industriales y nutrición animal, tienen una segmentación por tipo de producto. Dicha segmentación es
viable ya que las ventas se concentran en un menor número de clientes y en un portafolio de
productos bastante menos diversificado que el de consumo masivo. De esta forma, con una estructura
de tipo horizontal mixta logran controlar y gestionar a la fuerza de venta de manera eficiente. Aun
cuando manejan 3 negocios con mercados diferentes.

b. Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.

Ya se ha mencionado características generales de los colaboradores del área comercial de ALICORP.

Es por eso, que en este punto detallaremos el perfil de la fuerza de venta de los tres negocios de
ALICORP. El perfil de cada colaborador está compuesto por 3 elementos: Cualidades, Actitudes y
Profesionalismo.

Dentro de las cualidades se deben resaltar el de capacidad de servicio. Ya que, son ellos quienes
actuarán como asesores de y brindarán información técnica de cada uno de los productos del
portafolio. Además, deben ser empáticos y saber escuchar a los requerimientos de los clientes. De esta
forma, actuar como nexo entre la empresa y el mercado para poder recolectar información sobre las
demandas y realizar retroalimentación sobre los productos y lograr mejoras para mantener un alto
nivel de satisfacción en los clientes.

En cuanto a las actitudes, deben mantener actitudes positivas al producto y a la empresa. Ya que, en el
proceso de ventas representan a la empresa y el esfuerzo que este hace para lograr producir los
productos. Es decir, la actitud del vendedor representa a la calidad de trabajo que se realiza. Si este no
muestra actitud positiva, el comprador extenderá esta impresión a la empresa y los productos. Como
ya se había mencionado, el vendedor debe actuar como asesor y responder a las dudas de sus clientes.
Para lograr eso debe tener actitud positiva a la satisfacción del cliente. En caso contrario, su función
se limitará a la de vender de una manera deficiente e insostenible en el tiempo.

Por último, se debe considerar la profesionalización del equipo de ventas. No basta con la experiencia,
sino que debe ser potenciada con conocimientos técnicos sobre las ventas. La constante actualización
mediante capacitaciones en negociación, tecnología y cobranza les permiten mantener el nivel de
ventas según las proyectadas por la empresa. Las cuales le permiten ser una de las principales
empresas del sector en el mercado peruano.

6. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información

6.1Planteamiento de la estructura óptima
Actualmente, para que una organización pueda tener éxito y un lugar importante en el mercado es
necesario poder conseguir que los clientes se encuentren con un nivel de satisfacción alto y a su vez
poder generar experiencias extraordinarias en los clientes luego de que estos hayan experimentado
el servicio. Al ser la empresa de consumo masivo más grande de nuestro país y operar en países de
Latinoamérica, busca ofrecer la mejor gestión en ventas, ya que es su principal ingreso de recursos.

Según resultados de la investigación de Fabián (2017), en Alicorp una de sus razones más importantes
para mantenerse en el mercado es su rentabilidad y competitividad que obtiene gracias a su buena
gestión de ventas. Además, de realizar continuas capacitaciones y mantener la motivación de sus
trabajadores que se refleja en el valor agregado que ofrecen sus vendedores. Junto con las cuotas de
ventas que mientras estén bien gestionadas, impactarán positivamente en sus ventas.

Según Mintzberg, la estructura de la organización hace referencia al conjunto de todas las formas en
el que se divide el trabajo en tareas distintas, el cual logra conseguir la posterior coordinación de las
mismas. Por ello, las estructuras son fundamentales para el logro de los objetivos en las empresas. No
obstante, para que pueda realizarse de forma exitosa las estrategias deben ser claras y bien definidas.
Asimismo, de acuerdo al análisis de la información de la empresa en estudio, se podría plantear una
estructura óptima de la siguiente manera:

1) Se debe tomar en consideración las opiniones de los colaboradores debido a que ellos son los
que realizan el trabajo de manera directa y además, al otorgarle esa facilidad de que se puedan
comunicar, se lograría que se sientan más comprometidos con la organización y así, lograr
trabajar de manera eficiente y eficaz.
2) La empresa debe tener colaboradores, los cuales logren realizar el trabajo básico, relacionado
directamente con la producción para el mejoramiento de los productos en base a la
información recolectada por el equipo de fuerza de ventas.
3) Añadir miembros del equipo de fuerza de ventas de ALICORP para que trabajen de manera
conjunta con los distribuidores y mayoristas de la empresa para lograr mayor integración
entre la empresa y el mercado.
4) Se debe asignar personas encargadas de la responsabilidad de la organización con la finalidad
de que se logre alcanzar la misión y visión de manera eficiente y eficaz.
5) Se debe establecer la cadena de gerentes o directivos, estos serían los encargados de convertir
en un plan de acción las estrategias de la organización y además, transmitir y comunicar a los
gerentes generales la información que logra recopilar, como también la retroalimentación
obtenida.
7. Conclusiones
● ALICORP presenta una estructura madura y bien definida. La cual, fue perfeccionada
en base a la experiencia de la empresa para lograr un manejo y control eficiente en
cada uno de los tres negocios que maneja. se puede evidenciar que la estructura de
ventas Horizontal en una organización de tal envergadura como Alicorp, brinda los
beneficios de una mayor satisfacción en base su mayor libertad y autonomía. Además
el uso de equipos de función transversal brinda altos niveles de cooperación en toda la
organización , lo que logra innovación que lleva a la generación de ideas que
mantiene a la organización por delante de la competencia a nivel local como

● El ejecutivo de Alicorp debe actuar como un asesor y tener un alto grado de

comunicación con los subordinados. Asimismo, poseer empatía y pasión por la
atención al cliente para poder desempeñarlo de forma correcta . El jefe comercial de
Alicorp debe contar con cualidades y capacidades para poder liderar a su equipo de
ejecutivos y clientes. No obstante, el gerente comercial de Alicorp es una persona con
habilidades conceptuales que se encarga de la toma de decisiones relevantes en la
empresa.

● La buena selección de los ejecutivos de ventas es muy importante para mantener el

éxito de Alicorp. Ya que, ellos son los encargados de realizar las ventas y aseguran el
desarrollo de la compañía. Es importante asegurarse de que estos cumplan con las
cualidades y actitudes necesarias que debe tener el perfil de vendedor.
8. Recomendaciones

● Como ya se ha mencionado, ALICORP posee una estructura madura. Sin embargo,

consideramos que este puede seguir perfeccionando. Especialmente con el cambio de
las tendencias de compra del mercado en el canal tradicional y moderno. Es por ello,
que recomendamos realizar una evaluación de este cada cierto periodo para medir el
desempeño real con el desempeño potencial e implementar mejoras.

● ALICORP debe darle mayor relevancia al proceso de selección de personal. Ya que,

solo de esa forma pueden asegurarse de contratar al colaborador idóneo para el área
comercial de la empresa. De esta manera, no intentar prescindir de las cualidades
necesarias como saber escuchar, ser amable y empático, el estado de ánimo al tratar a
los clientes siendo empático hacia el cliente y saber todo acerca del producto o
servicio.

● Por último, se recomienda desarrollar el sistema de comunicación e integración entre

miembros de la fuerza de venta y el área de desarrollo de productos para transmitir
información relevante sobre el mercado y las preferencias. De esta manera, lograr
también que se comprometan con la organización y mejorar la satisfacción de los
colaboradores
9. Referencias Bibliográficas
Grupo Romero. Alicorp una empresa de consumo masivo, líder en el mercado peruano.
Recuperado de http://www.gruporomero.com.pe/es-PE/empresas/alicorp/. [Consulta: 22 de
septiembre de 2019].

Capital Cube (2918). Stock Movers. Recuperado de . Recuperado de

https://online.capitalcube.com/#!/stock/pe/LIN/alicorc1 [Consulta: 22 de septiembre de
2019].
[Consulta: 22 de septiembre de 2019].

El Comercio(2019). Industria de alimentos habría crecido 17% en 2018, el mayor avance en 6

años. Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/peru/industria-alimentos-habria-
crecido-17-2018-mayor-avance-seis-anos-noticia-nndc-601917.Consulta: 22 de septiembre
de 2019].

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https://www.alicorp.com.pe/alicorp-ir/public/userfiles/ckfinder/files/PresentacionCorporativa
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http://www.alicorp.com.pe/alicorp/content/inversionistas/pdf/hechos/Corporate_Presentation
_Espanol_250912.pdf[Consulta: 22 de septiembre de 2019].

Alicorp(2018) Ventas de Alicorp. Recperado de http://ventasalicorp.blogspot.com[Consulta:

22 de septiembre de 2019].

Aldave, F., & Maria, E. (2017). Gestión de ventas y su relación con los indicadores de
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http://repositorio.ucv.edu.pe/handle/UCV/3167 [Consulta: 23 de setiembre del 2019]

Osores, M. C. (2015). Valoración de la Empresa Alicorp S. A. A. (Trabajo de investigación

presentado para optar al Grado académico de Magíster en Finanzas, Universidad Del
Pacífico, Escuela de Postgrado). Recuperado de
http://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1127/C
%C3%A9sar_Tesis_maestria_2015.pdf [Consulta: 23 de setiembre del 2019].

Vicente Camavilca, V. (2017). Monografía de empresa exportadora" Alicorp SA".

Recuperado de http://repositorio.undc.edu.pe/handle/UNDC/10 [Consulta: 23 de setiembre
del 2019].