CASO FLOR DEL RIO ANAS

INTEGRANTES:
OMAR ANDRES CEREZO MONTAÑO
ANGEL CAMILO GAMBOA CAICEDO
KEVIN ANDRES MEJIA CUERO
RUBEN DARIO MURILLO GONZALES
ANGEL GABRIEL REBOLLEDO ESPINOSA

UNIVERSIDAD DEL PACIFICO

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
BUENAVENTURA/ VALLE DEL CAUCA
2020
 CASO FLOR DEL RIO ANAS

INTEGRANTES:
OMAR ANDRES CEREZO MONTAÑO
ANGEL CAMILO GAMBOA CAICEDO
KEVIN ANDRES MEJIA CUERO
RUBEN DARIO MURILLO GONZALES
ANGEL GABRIEL REBOLLEDO ESPINOSA

PRESENTADO A:
GEROGE GARCES RIVAS

UNIVERSIDAD DEL PACIFICO

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL
BUENAVENTURA/ VALLE DEL CAUCA
2020
 Contenido
RESUMEN............................................................................................................1
INTRODUCCIÓN..................................................................................................2
OBJECTIVOS.......................................................................................................3
Objetivó Específico............................................................................................3
1. ANALIZA LA PREPARACIÓN ORGANIZACIONAL PARA
INTERNACIONALIZAR........................................................................................4
2. EVALUAR LA IDONEIDAD DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA
MERCADOS EXTRANJEROS.............................................................................5
3. CRIBADO DE PAISES PARA IDENTIFICAR MERCADOS OBJECTOS
ATRACTIVOS.......................................................................................................5
FRANCIA..........................................................................................................7
GRECIA............................................................................................................7
ALEMANIA.......................................................................................................7
4. EVALUÉ EL POTENCIAL DE MERCADO DE LA INDUSTRIA, O LA
DEMANDA DEL MERCADO, PARA EL PRODUCTO O SERVICIO.................8
5. SELECCIONE SOCIOS COMERCIALES CALIFICADOS, COMO
DISTRIBUIDORES O PROVEEDORES............................................................11
¿Quién es Miamland?...................................................................................11
Dominio de intervención..............................................................................11
6. ESTIMAR EL POTENCIAL DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA PARA CADA
MERCADO OBJETIVO – MERCADO META....................................................12
CONCLUSIÓN....................................................................................................13
BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................14
ANEXO A. EVALUACIÓN DEL POTENCIAL EXPORTADOR CASO FLOR
DEL RIO ANAS. FABRICANTE DE QUESOS MANCHEGO...........................15
INDICES DE TABLAS.

 TABLA 1 CRIBADO DE PAÍSES 5

 TABLA 2 ANEXO A 14
INDICE DE ILUSTRACIONES

ILUSTRACIÓN 1...................................................................................................9
ILUSTRACIÓN 2.................................................................................................10
ILUSTRACIÓN 3.................................................................................................11
 RESUMEN

La investigación de mercados es la herramienta básica para elegir un mercado

en el exterior. Sus informes reflejan lo que sucede en un mercado determinado
en cierto momento y permite pronosticar el comportamiento comercial, con lo
cual, una empresa estaría en posición de tomar la decisión e invertir con mayor
certeza de esta idea se destaca la conceptualización de ser una función de
enlace entre el mercado y la empresa vendedora, en la cual cobra vital
importancia el flujo de información en sentido bidireccional.

Sin embargo, es presentada como la planeación, recopilación y el análisis de

datos pertinentes para la toma de decisiones de marketing y la comunicación
de los resultados de este análisis a la gerencia. El cual consiste en recoger y
analizar sistemáticamente la información que permita a las empresas conocer
las principales variables que afectan al mercado del país donde piensan entrar,
para evaluar la factibilidad de iniciar un proyecto de negocios en ese mercado
extranjero.

Las etapas de una investigación para evaluar la potencialidad de negocio de un

mercado extranjero son: 1) la preselección del mercado, 2) la investigación del
mercado seleccionado, 3) la prospección del mercado elegido y se finaliza con
la elaboración del plan de marketing internacional.

En la primera de las etapas, la información que se requiere debe cubrir los

siguientes aspectos:

1. analiza la preparación organizacional para internacionalizar

2. evaluar la idoneidad de los productos y servicios para mercados extranjeros.
3. cribado de paises para identificar mercados objectos atractivos.
4. evalué el potencial de mercado de la industria, o la demanda del mercado,
para el producto o servicio.
5. seleccione socios comerciales calificados, como distribuidores o
proveedores.

1
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo, es sobre el estudio de mercado para la evaluación de una

empresa en la que busca la internacionalización o expiación en el mercado, la
evaluación del caso de unos fabricantes de queso manchego, con esta
actividad encaminamos a la toma de  distintas decisiones. Además, tiene por
objeto conocer su rentabilidad económica y social, de tal manera que asegure
resolver una necesidad para la expansión de una  forma eficiente, segura y
rentable.
Uno de los aspectos más importantes en la desarrollo del caso, es el análisis
del mercado en el que se va a ofrecer el “Queso Manchego”, ya que,  se debe
tener un conocimiento adecuado del mismo que  permitirá evaluar las
posibilidades de éxito. Es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas
del mercado, más aún en una época de globalización y de alta competitividad
de productos como la que se vive hoy en día.
El queso manchego es el producto de un clima duro y extremo, que favorece el
crecimiento de una vegetación muy rústica, alimento de una curiosa y ancestral
raza de ovejas que es sometida a un control morfológico y sanitario muy
estricto. Estas características ofrecen como resultado un queso único en el
mundo. Aunque hay constancia de que se ha intentado elaborar en otros
lugares, dentro y fuera de nuestro país, ha sido imposible imitar tantos y tan
antiguos factores al mismo tiempo más allá de las fronteras de La Mancha.

2
 OBJECTIVOS
 Analizar el comportamiento de la empresa flor del rio anas, para que
permita el ingreso a los diferentes mercados.

Objetivó Específico

 Determinar con la él estudios GMAO si el queso manchego de Flor del

Rio Anas está listo para la internalización.
 Analizar si el productos está listo para en las diferentes indicadores
(precio, producto, tamaño y estrategias)

3
 1. ANALIZA LA PREPARACIÓN ORGANIZACIONAL PARA
INTERNACIONALIZAR

Internacionalización de la empresa se puede dar ya que la empresa cuenta con

gran punto a favor para la penetración de mercados, pero también presentan
algunos posibles problemas para su empresa, como son la falta de experiencia
en mercados extranjeros en esa parte se podría pensar en un socio estratégico
que nos ayude a penetrar en los diferentes mercados. La motivación para las
compañías exitosas tiende a incluir factores tales como: deseo de presencia
significativa a largo plazo en mercados extranjeros, explotación de tecnologías
únicas de la compañía y mejora del retorno de la inversión de la compañía. Las
compañías que no tienen éxito buscan ventas incrementales a corto plazo y / o
están motivadas por los deseos de deshacerse del exceso de inventario. Son
reactivos en lugar de proactivos. Debe examinar y mejorar las debilidades
específicas, se debe proporcionar evaluativamente, y trabajar para mantener
las fortalezas específicas. Aunque su alta dirección y propietarios muestran un
nivel de compromiso con la expansión internacional de su empresa. Este es el
factor individual más importante para determinar su probabilidad de éxito en los
mercados extranjeros. Las compañías exitosas en los mercados
internacionales son aquellas que invierten recursos significativos de personal y
financieros en el esfuerzo y muestran paciencia para obtener un retorno de su
inversión internacional. Por otro lado, las empresas fracasadas, de las cuales la
suya está en peligro de convertirse, son aquellas que invierten muy poco en los
esfuerzos internacionales y / o esperan ganancias inmediatas. Para aumentar
sus posibilidades de éxito, su alta dirección y sus propietarios deben
reconsiderar significativamente su nivel de compromiso con el esfuerzo de
desarrollo internacional.
Su producto parece estar equipado de manera adecuada, pero no excepcional,
para la penetración en el mercado extranjero. Los factores que influyen en esta
evaluación incluyen: necesidades y capacidades de capacitación y soporte

4
postventa, disposición para modificar productos y empaques, capacidad para
cumplir con estándares y regulaciones en el mercado o mercados extranjeros,
y comparaciones con productos competitivos líderes en mercados extranjeros.
Su producto puede tener defectos en algunas de estas áreas. Las debilidades
específicas se pueden ver al revisar las preguntas y respuestas de Preparación
del producto. La empresa debería trabajar para mejorar cualquiera de estas
debilidades, y debería aprovechar sus fortalezas en esta área para aumentar
sus posibilidades de éxito en los mercados extranjeros.

2. EVALUAR LA IDONEIDAD DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA

MERCADOS EXTRANJEROS.

La empresa en sus habilidades, recursos y conocimientos en relación con el

marketing internacional por no tener experiencia en el mercado extranjero
quizás se le dificulte la penetración. Los factores involucrados aquí incluyen la
experiencia exportadora y de transacciones internacionales, el conocimiento de
aranceles, regulaciones y otras barreras de entrada en los mercados
extranjeros, y el acceso a recursos como el capital. Antes de ingresar a los
mercados internacionales, deberá mejorar significativamente en esta
área. La experiencia y capacitación para el marketing internacional. Este es un
problema importante para la empresa. Los factores incluidos en este criterio se
refieren principalmente a la experiencia de gestión en el extranjero y la
participación de la empresa en ferias comerciales y otros esfuerzos de
internacionalización. La falta de dicha experiencia y capacitación será un
obstáculo significativo para su éxito en la internacionalización. Necesitas
mejorar en esta área.
Principalmente en su desarrollo destacamos la actividad de producción por su
gran estructura y destacamos cada una de sus sub actividades en las que se
encuentra logística, manipulación, control de calidad y almacenamiento siendo
estas las actividades más importante para el funcionamiento de la empresa, en
lo que cuenta en la poca experiencia administrativa en la internalización se
pueden optar diferentes estrategias que lo lleven a la penetración del mercado
del queso manchego

3. CRIBADO DE PAISES PARA IDENTIFICAR MERCADOS OBJECTOS

ATRACTIVOS.

Para esta actividad se tomaron en cuenta algunos criterios de decisión, los

cuales son:

 Experiencia en el sector: información sobre el producto y su proceso de

elaboración y venta.
 Geografía: la ubicación en cuestión del país o donde se planea llevar el
producto.
 Cantidad de consumo: el consumo del producto(s) en el mercado al cual
se quiere llegar.

5
  Tamaño de la población: Para saber que tan grande es el conjunto de
habitantes del lugar en el que pensamos exportar.
 Transparencia y corrupción: es necesario tener en cuenta el componente
ético de los negocios que engloba aspectos tales como la transparencia
en la información, normativa para concursos y licitaciones, prácticas de
contratación en administraciones y empresas.
 Crecimiento de las exportaciones: se define como el envío de un
producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales, este
criterio importante para evaluar el potencial del mercado.
 Políticas arancelarias: las políticas sobre impuestos a los productos
extranjeros.
 Poder adquisitivo per cápita: Es la suma de todos los bienes y servicios
finales producidos por un país en un año, dividido por la población
estimada para mediados del mismo año. Es lo que nos ayuda a saber la
capacidad de compra de los habitantes de un país.
Criterios de decisión Ponderación Francia Grecia Alemania

Calificación Peso Calificación Peso Calificación Peso

Experiencia en el sector 15 3 45 4 60 2 30

geografía 9 3 27 2 18 3 27

Políticas arancelarias 12 4 48 4 48 4 48

Tamaño de la Población 8 4 32 2 16 4 32

Cantidad de consumo 15 3 45 4 60 1 15

Crecimiento de las Exportaciones 10 2 20 1 10 4 40

Transparencia y corrupción 7 3 21 1 7 3 21

Poder adquisitivo per cápita 8 4 32 2 16 4 32

Facilidad para hacer negocios 9 4 36 3 27 4 36

Balanza Comercial 7 3 21 2 14 3 21

TOTAL 100 327 276 302

 Facilidad para hacer negocios: Hay un índice que mide que tan fácil es
hacer negocios con determinado país, ya que es importante a la hora de
exportar saber la factibilidad de negociar con dicho país.
 Balanza comercial: el registro de las importaciones y exportaciones de
bienes y productos en un país durante un periodo de tiempo
determinado. La balanza comercial es positiva cuando se produce un
superávit, y negativa cuando hay un déficit.

FRANCIA

6
-Geografía: República Francesa Superficie  545.630 km2 Límites: limita al
noroeste con el Canal de la Mancha; al noreste con Bélgica y Luxemburgo; al
este con Alemania y Suiza; al sudeste con Italia, Monaco y el mar
Mediterráneo; al sur con España y Andorra, y al oeste con el océano Atlántico.
-Política: Francia es una república semi-presidencial, que cuenta con un
presidente (jefe de estado) y un primer ministro (jefe de gobierno). El
presidente es elegido por votación popular, mientras que el primer ministro es
escogido y nombrado por el presidente de la República.
-Consumo: 23.6 Kg por habitante.
-Per-cápita: 43.500
-Transparencia y corrupción: las políticas de la república de Francia son de las
transparentes y claras en cuanto a sus actividades.
GRECIA

-Geografía: Limita con el Mar Egeo, el jónico y el Mediterráneo, entre Albania y

Turquía. Grecia tiene frontera por tierra con Albania, Macedonia del Norte,
Bulgaria y Turquía. Por mar hace frontera con Italia, Turquía y Albania.
-Política: Desde el 2 de junio de 1975, con la adopción de la antigua
Constitución, Grecia es una república democrática parlamentaria. La
monarquía fue rechazada en referéndum por el pueblo griego el 8 de diciembre
de 1974.
-Consumo: 30.4 Kg por habitante.
-Per-cápita: 20.930
-Transparencia y corrupción: Grecia sobresale entre los países escogidos
por sus noticias sobre lo turbio que son los manejos del dinero del gobierno.

ALEMANIA

-Geografía: Alemania comparte frontera con nueve países. Estos son

Dinamarca, Polonia, República Checa, Austria, Suiza, Francia, Luxemburgo,
Bélgica y Países Bajos. Esta nación está situada en la parte central de Europa.
En la parte norte limita con Dinamarca, el Mar del Norte y el Mar Báltico.
-Política: El sistema político de Alemania es federal y está organizado como
una democracia parlamentaria. Las elecciones se llevan a cabo principalmente
como elecciones proporcionales; por lo general, son necesarias coaliciones de
partidos en competencia para formar un gobierno. El Bundestag alemán elige a
una persona para ser el canciller federal.
-Consumo: 20.6 Kg. Por habitante.
-Per-cápita: 49.690

7
Transparencia y corrupción: Alemania maneja sus políticas de forma
honorable, aunque no está exento de escándalos sobre actividades en sus
gobiernos.
Políticas arancelarias: en las políticas arancelarias, los 3 países están en la
unión europea.
Al final de la primera habremos seleccionado el mercado que ofrecen mejores
posibilidades para vender el producto de la empresa. Las informaciones que
obtuvimos son muchísimas y fueron evaluadas. Posteriormente, la selección
del mercado fue Francia y la información de la que nos basamos para escoger
fue:

 La situación política, social y económica.

 La evolución de las variables macro y microeconómicas más
importantes.
 Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio.
 Tener la web de la empresa acondicionada para estar bien posicionada
en el mercado internacional.

4. EVALUÉ EL POTENCIAL DE MERCADO DE LA INDUSTRIA, O LA

DEMANDA DEL MERCADO, PARA EL PRODUCTO O SERVICIO.

La evaluación general de la preparación de su empresa para exportar es

buena, por lo tanto, la empresa con su producto “queso Manchego” tiene varias
fortalezas y también algunas debilidades. Las áreas generales se describen
con fortaleza en su producción y área administrativa, pero debilidad en la
experiencia de integrar otros países. Además, capacidades competitivas en el
mercado interno es moderada por que en el país se ve poco consumo del
producto, Por lo tanto, hay una serie de áreas que requerirán una mejora
considerable al tratar con su mercado interno antes de que pueda competir en
los mercados extranjeros. Debe examinar las debilidades específicas y
desarrollar planes específicos para mejorar esas áreas de debilidad. Su
evaluación muestra que es moderadamente competitivo en su mercado interno.
Por lo tanto, sus posibilidades de éxito en los mercados extranjeros aumentan
marginalmente, aunque debe tener cuidado de abordar cualquier debilidad
específica en el mercado interno.
La producción de QM registró un leve descenso en 2018 respecto al ejercicio
anterior. Se ha pasado de elaborar 16.192.064 kg en 2017 a 15.595.541 kg en
2018, es decir, un 3,68 % menos.
Sin embargo, la exportación ha registrado un incremento del 5.54 %. En 2017
se exportaron 9.260.881 kg frente a los 9.774.412 kg exportados en 2018.

8
 DESTINO QUESO MANCHEGO
En este sentido, ha habido pocas variaciones. EEUU se consolida como el
primer destino extranjero del Queso Manchego. Casi la mitad del total de las
ventas al exterior se concentran en este país.  En 2018 se han exportado
4.729.22 kg, frente a los 4.453.401 kg vendidos en 2017. Es decir, 275.821 kg
más, lo que supone un aumento del 6,19 %.
La exportación al resto de los países sufre pocas variaciones. Se consolidan
como principales destinos Francia y Alemania, que concentran el 24 % de las
ventas. El resto se fracciona en una gran cantidad de países, con escasas
cantidades recibidas.

 
Ilustración 1

9
 Ilustración 2

Por ende en el 2020 sus ventas en España han bajado en un 30% y su

exportaciones en un 20%, el volumen de ventas y exportaciones de queso
manchego ha descendido desde que comenzó el estado de confinamiento. La
crisis sanitaria que estamos viviendo, tanto en nuestro país como en el resto
del mundo, ha hecho que la industria de la alimentación vea disminuida sus
ventas en un ambiente nada positivo.

la elaboración de queso manchego con denominación de origen, están

notando una bajada en el volumen de ventas en nuestro país de hasta el 30%,
ya que dependen mucho del sector turístico y la distribución de su producto se
realiza básicamente en bares y restaurantes.las exportaciones funcionan con
relativa normalidad aunque también es cierto que igualmente han descendido
en un 20% debido a que los mercados internacionales se están resintiendo.

10
 5. SELECCIONE SOCIOS COMERCIALES CALIFICADOS, COMO
DISTRIBUIDORES O PROVEEDORES.

Escogemos una selección de distribuidores o importadores, la cual escogimos

a Miamland es un actor destacado en el sector de la distribución de productos
alimenticios en Francia. La empresa comercializa así mimo sus 26.500
productos en Europa y por todo el mundo. Está asociada con exportadores y
transportistas internacionales que le permiten gestionar grandes cantidades de
artículos, incluyendo mono productos, en cualquier lugar del mundo. Para la
distribución de el queso manchego ya que cuenta con más de 80 mil millones
de clientes, nos permitirá llegar a toda Francia, Europa y algunos lugares del
mundo.
Por ser una distribuidora mayorista online nos beneficia en que ella se hace
cargo del transporte y de la distribución del producto en lo que no dará mayor
reconocimiento de la imagen del producto por ser de calidad.
¿Quién es Miamland?
MiamLand es un mayorista online al servicio de los profesionales, con un
amplio catálogo de más de 26.500 referencias. MiamLand te ofrece productos
alimenticios de marcas nacionales y étnicas, limpieza, higiene y belleza.

Dominio de intervención
MiamLand se posiciona como un centro de compras que permite a las tiendas
(hipermercado, supermercado, tienda de abarrotes, etc.) beneficiarse de una
amplia gama de productos, a precios atractivos y una logística controlada en
toda Francia.
También estamos posicionados como mayorista de alimentos para Europa y el
mundo con una acción transmitida por socios exportadores.

Sirviendo a nuestros clientes

El sitio de MiamLand permite a nuestros clientes realizar sus pedidos
directamente en línea y recibirlos en cualquier lugar de Francia en dos
semanas. También puedes venir a recoger tu pedido al almacén, lo que te
ahorrará los gastos de envío.

Ilustración 3

11
 6. ESTIMAR EL POTENCIAL DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA PARA CADA
MERCADO OBJETIVO – MERCADO META.

La empresa es desarrollar una alianza con una distribuidora, la que algunas

empresas cuando buscan empresas con una visión empresarial similar a la
suya para crear nuevas sinergias que les permitan introducirse en nuevos
mercados. Las marcas se llevaran como es la marca y no se tendría que
cambiar la marca en nada, y cuando la empresa lleva a cabo una fusión, a
veces la marca original desaparece.
Buscar sinergias con empresas similares para realizar una fusión o establecer
acuerdos de colaboración. Las empresas que utilizan datos ge localizados para
analizar los hábitos de consumo de los clientes potenciales de la nueva
ubicación, identifican las tendencias de consumo positivas de un producto
concreto y encuentran empresas que lo comercializan y con las que pueden
asociarse.

12
 CONCLUSIÓN.

OBJECTIVOS
 Analizar el comportamiento de la empresa flor del rio anas, para que
permita el ingreso a los diferentes mercados.

Objetivó Específico

 Determinar con la él estudios GMAO si el queso manchego de Flor del

Rio Anas está listo para la internalización.
 Analizar si el productos está listo para en las diferentes indicadores
(precio, producto, tamaño y estrategias)

El queso en España en un sector que va en crecimiento y expansión el queso

es un de gran consumo en cualquier parte de Europa y a cualquier hora, la
innovación con presentaciones de menor valor y fácil de adquisición seria la
mejores de las estrategias para la penetración de la empresa, para que el
producto sea mas asequible y fácil de conseguir para los clientes.

En la cual no es necesario venderla como una marca blanca ya que tiene un

producto de calidad y en esta forma de comercialización tienden a diversificar
el producto, se recomienda dejar que el distribuidor con la cantidad de clientes
que tiene haga la negociación que por ser una tienda online nos permite hacer
una negociación casi directa con el cliente y nos permitirá crecer y penetrar en
los diferentes mercados, esto dándole tiempo a la administración que se
capacite para el manejo de la internalización ya sea con una estrategia de
benchmarking que sería una de las más factible para la penetración de los
diferentes mercados y adaptación del producto.

13
 BIBLIOGRAFÍA

 https://www.ondacero.es/emisoras/castilla-la-mancha/ciudad-
real/noticias/descienden-las-ventas-y-las-exportaciones-del-queso-
manchego_202004235ea1895ed116ee00015991c2.html
 https://www.marketing-xxi.com/analisis-del-mercado-para-la-
exportacion-151.htm
 https://www.europages.es/MIAMLAND/00000005275221-
589287001.html
 https://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-
servicios/informacion-de-mercados/estudios-de-mercados-y-otros-
documentos-de-comercio-exterior/DOC2020853792.html
 https://es.slideshare.net/MariaAlmudenaGarciaF/caso-flor-del-ro-
anas-marketing-y-direccin-comercial
 https://www.oviespana.com/informacion-de-ovino/servicio-diario-
de-noticias/noticias/aumentan-las-exportaciones-de-queso-
manchego-en-2018-en-medio-millon-de-kilos
 https://www.empresadetraduccion.es/exportacion-del-queso-
manchego/

14
 ANEXO A. EVALUACIÓN DEL POTENCIAL EXPORTADOR CASO FLOR
DEL RIO ANAS. FABRICANTE DE QUESOS MANCHEGO

La empresa cuenta con la ventaja comparativa que le brinda el QUESO

MANCHENGO. Desafortunadamente, esta “ventaja comparativa” no es
una fórmula de éxito en un país en donde el queso se encuentra en
abundancia y hay compañías mejor posicionadas que ofrecen productos
a mejores precios. está en búsqueda de soluciones alternativas que
permitan exportar el queso a países que valoren la calidad del queso.

Tabla potencial exportador del “Queso Manchego”.

Tabla 2 anexo a

EN NO
TEST DEL EXPORTADOR SI OBSERVACIÓN
PROCESO
1. SOBRE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA.
1.1 La empresa ha estado vinculada a otros servicios √
comerciales y/o asesoría con ProColombia
1,2 Su empresa corresponde al régimen común √
1.3 Cuenta con estado financieros que le permitan √
conocer situación contable, financiera y estructura de
costo
1.4 Cuenta con los recursos para asumir la inversión que √
requiere el proceso de importación
1.5 Conoce las características y comportamiento del √
sector al cual pertenece el producto a exportar
2. SOBRE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO

2.1.1 Ha seleccionado uno o dos productos a exportar √

2.1.2 Conoce la oferta exportable en términos de volumen √

para cada uno de los productos seleccionado
2.1.3 Tiene documentada técnica de sus producto √

15
2.1.4 Identifica la posición arancelaria de su producto √

2.1.5 Tiene disponibilidad de oferta su producto de manera √

constante durante todo el año
2.1.6 Tiene ventas en una cuidad diferente a su dominio √

2.1.7 Su empresa tiene clientes a nivel nacional y/o √

internacional
2.1.8 ¿Tiene certificado de calidad?

2.1.9 ¿Identifica la venta competitiva de productos de sus √

productos?

2.2 PRODUCCION.

2.2.1 ¿Tiene un proceso de producción establecido, √

organizado y documento?
2.2.2 ¿conoce las capacidades de producción instalada para √
el producto adicionado?
2.2.3 ¿conoce la capacidad de producción utilizada para el √
producto adicionado?

2.2.4 ¿tiene capacidad de ampliación de la producción del √

producto adicionado?
2.2.5 ¿Trabaja con satelites? √

2.2.6 ¿tiene una estructura de acabado de producción √

definitiva?
2.2.7 ¿tiene definido, seleccionado y evaluado sus √
proveedores?
2.2.8 ¿tiene garantizado la proveeduría de las materias √
primas?
2.2.9 ¿ha demostrado cuales son los tiempos de respuesta √
al desarrollo de nuestros productos?
2.2.10 ¿ha determinado cuales son los tiempos de respuesta √
en tiempo de entrega de un pedido?
3. SOBRE LAS CONDICIONES DE LA EXPORTACION.

3.1 INVESTIGACION DE MERCADO PARA PRODUCTO Y PAISES SELECIONADOS.

3.1.1 ¿ha seleccionado uno o más países objectos? Si su √

respuesta es NO por favor pase al 4 punto.
3.1.2 ¿identifica y conoce otras empresas que esparzan √
productos similares al país seleccionado?
3.1.3 ¿identifica y conoce de donde produce la competencia √
externa?
3.1.4 ¿conoce el perfil socioeconómico y cultura de negocio √
del país seleccionado?
3.1.5 ¿ha realizado pigmentación geográfica en el país √
objecto?

16
3.1.6 ¿ha realizado estudios relacionados consu producto √
en el mercado objecto?
3.1.7 ¿ha realizado el estudio de mercado objetivo? √

3.1.8 ¿Ha realizado análisis del nicho de su producto en el √

mercado identificado?(Habito de compra, decisión de
compra, temporada, gastos y preferencias, entre otros)
3.2 IDENTIFICACION DE CONDICIONES DE ACCESO EN MERCADO OBJETIVO

3.2.1 ¿tiene claridad en los requisitos legales y de aduana √

exigidos para su producto en el país seleccionado?
(tratamientoarancelario, impuesto interno, acuerdos
comerciales, documentos, Vo Bo.)
3.2.2 ¿tiene claridad en los requisitos comerciales exigidos √
por el mercado seleccionado? (certificaciones de
calidad, normas técnicas, códigos de conducta,
impacto ambiental, normas de etiquetado)
3.3 ANALISIS DE CONDICIONES LOGISTICAS (DFI) EN EL MERCADO OBJECTIVO.

3.3.1 ¿conoce las condiciones logísticas del producto? Ej. √

cadena de frio
3.3.2 ¿identifica el medio de transporte a utilizar? √

3.3.3 ¿conoce la logística de transporte internacional √

¿ (principales puertos y aeropuertos del país destino,
rutas, frecuencia y tarifas de transporte)
3.3.4 ¿ha tenido relacionamiento con operadores logísticos √
y de aduana?
3.3.5 ¿conoce los requisitos de empaque y embalaje √
estipulados para su exportación?
3.3.6 ¿tiene claridad sobre los mecanismos de pago? √

3.3.7 ¿conoce el régimen cambiario del país? √

3.4 DOCUMENTOS Y TRAMITES.

3.4.1 ¿ha establecido su pedido mínimo de exportación? √ √

3.4.2 Ha elaborado la matriz de costos de exportación √

ajústala mínimo a los incorterms EXW FCB y CIF o
sus equivalentes según el medio de transporte.
3.4.3 Su empresa cuenta con el RUT como exportador √

3.4.4 En caso de ser C.I cuenta con la documentación de √

aprobación de la DIAN vigente
3.4.5 Tiene el registro de la autorización de origen √

3.4.6 Cuenta con los vistos buenos necesarios para √

exportar su producto
3.4.7 Conoce los trámites necesarios ante la aduana √
exportadora

17
 4.HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL.

4.1 HERRAMIENTAS COMERCIALES.

4.1.1 ¿cuenta con una imagen corporativa? √

4.1.2 ¿Ha creado y registrado su marca en Colombia √

4.1.3 Tiene material promocional definido y adecuado √

4.1.4 Cuenta con un equipo calificado y dedicado al proceso √

de internalización
4.1.5 cuenta con personal en cargado de mercadeo y venta √

4.16 Una persona de le empresa habla ingles √

4.1.7 Ha participado en eventos comerciales nacionales o √

internacionales
4.2 EXPERIENCIA EXPORTADORA

4.2.1 ¿ha realizado envíos de muestras sin valor comercial? √

4.22 Ha realizado exportaciones directas √

FUENTE: EL ANALISIS DEL CASO MANCHEGO Y LOS DIFENTENTES

HERRAMIENTAS DADAS

CONCLUSION: el queso machengo esta listo para internalización por los

diferentes ventajas que tiene frente a otros países frente a maquinaria y
demás.

18