“Año de la universalización de la salud”

Plan de Marketing

Tema: Café achocolatado

CURSO: MARKETING II

PROFESOR: MARCO ANTONIO CAJAS RIOS

INTEGRANTES:

 CARLOS EDUARDO MEZA TELLO 48164078

 ANTHONY MENA ESPINOZA 72310226

 KATERINE MABEL ORELLANA DIAZ 46529876

 YULY NAJARRO MERINO 44994039

2020- Hyo
 ÍNDICE
CAPITULO I

1.1. ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

1.1.1 Historia de la Empresa

1.1.2 Descripción del Producto (Matriz – Atributos y Beneficios)
1.1.3 Análisis del Macro Entorno PESTA (Político, Económico, Social,
Tecnológico y ambiental)
1.1.4 Análisis del Micro Entorno (Cinco fuerzas de Porter)
1.1.5 Evolución de las ventas en los últimos 5 años

CAPITULO II

MARKETING ESTRATEGICO (INVESTIGACION DE MERCADO)

2.1 ANALISIS DEL CONSUMIDOR (INFORMACIÓN PRIMARIA)

2.1.1 Perfil del consumidor

2.1.2 Segmentación del público objetivo
2.1.3 Deseos y necesidades
2.1.4 Hábitos de uso y actitudes
2.1.5 Frecuencia de compra
2.1.6 Papeles en la Compra (Iniciador, Influenciador, Decisor, Usuario)

2.2 MERCADO

2.2.1 Análisis y evaluación de la evolución del mercado según el sector

económico
2.2.2 Tendencia del mercado actual
2.2.3 Tamaño del mercado por la región (en volumen físico y monetario)
2.2.4 Ciclo de vida del producto
2.2.5 Análisis de la competencia
2.2.6 Participación del mercado de las principales marcas
2.2.7 Segmentación del producto en el mercado

2.3 CARACTERISTICAS DEL MARKETING MIX (Mercado en la Actualidad)

2.3.1 Características del producto

2.3.2 Características de la distribución
 2.3.3 Características de publicidad y promoción
2.3.4 Características de precio

CAPITULO III

OBJETIVOS DE MARKETING

3.1 Volumen de ventas

3.2 Participación del mercado.
3.3 Fidelización de clientes
3.4 Imagen corporativa
3.4 Incrementar mi cartera de clientes

CAPITULO IV

ESTRATEGIAS DEL MARKETING

4.1 Portafolio de productos (Matriz BCG)

4.2 Segmentación de Mercados
4.3 Posicionamiento del producto y/o servicio
4,4 Estrategia funcional (Mk Mix)

CAPITULO V

ACCIÓN Y CONTROL
INDICADORES DE MARKETING (KPIs) Y PLAN OPERATIVO DE
MARKETING

5.1 Cuadro de Mando Integral (Indicadores - KPIs de Marketing)

5.2 Plan Operativo de Marketing (Plan de acción)

CAPITULO VI

EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA DEL PLAN DE MARKETING

6.1 Flujo de caja proyectado

6.2 TIR
6.3 VAN
6.4 ROI MARKETING
6.5 Presupuesto de Marketing por actividades
 MEDOTOLOGIA DE PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

EMPRESA: EL COLONO

SECTOR: OXAPAMPA

NOMBRE DEL PRODUCTO: CAFÉ ACHOCOLATADO

FILOSOFIA DE LA EMPRESA: Nuestra filosofía del café, la filosofía de COLONO

está basada en el conocimiento, la pasión, el respeto a las/os agricultores que se
esfuerzan en producir las mejores cosechas, y en continuar con una forma de
trabajar que empezó hace 8 años.

VISIÓN

“Ser reconocida como la mejor cafetería en Oxapampa, que ofrezca el mejor café
estilo gourmet, siendo siempre una empresa profesional, organizada, seria y
honesta que brinde un espacio agradable para la satisfacción de nuestros clientes”

MISIÓN

Somos una empresa que procesa y ofrece un producto a base de café y cacao
con una alta pureza, calidad y competitividad, identificado por su sabor, olor,
textura y presentación, el mismo que no es nocivo para la salud permitiendo así,
que su consumo sea apto para todo el mercado.

VALORES
 CAPITULO I
1 ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

1.1.1. Historia de la Empresa

“Café el Colono” es una pequeña empresa fundada en el año 2012. se creó en

base al nombre, su creadora era fanática del café y empezó a crear productos con
el café como: chocolate de café.
La primera tienda fue ubicada en Villa Rica, aproximadamente en el año 2015
abrió su primera tienda en Oxapampa.
Cuando vio que la cafetería fue prosperando empezó a vender información del
café, es decir que cada cliente que entraba a tomar café se iba informado sobre su
historia y para que se podía emplear.
La creadora de la cafetería es Andrea Flores Castro, la persona que la escuchaba
hablar del café se iba interesando o animando a probar una taza de café más que
todo cada vez que había en Oxapampa o en Villa Rica a los turistas les interesaba
visitar la cafetería.
Pese a sus competidores la cafetería siempre llama la atención de sus clientes ya
que además de ser cómoda donde pueden disfrutar una buena taza de café,
tienen una excelente atención del personal.
La cafetería “Café el Colono” aparte de ofrecer una buena taza de café, ofrece
todo lo que se puede hacer con café, así como: chocolate de café y algunas
artesanías hechas con café que llaman la atención de sus clientes.

1.1.2. Descripción del Producto (Matriz – Atributos y Beneficios)

NOMBRE DEL PRODUCTO “Café achocolatado”

EMPRESA: El COLONO EIRL

SECTOR A QUE PERTENECE: Producto

ATRIBUTOS FÍSICOS

TAMAÑO: El tamaño del producto es polvo es pequeño a diferencia de sus otras

presentaciones (arábico, orgánico). En tasa la presentación es similar 16onz

DISEÑO: El diseño de nuestro producto es muy atractivo para el cliente porque consta
con un diseño diferente al resto.

FORMA: La forma que tiene es muy aceptada por nuestros clientes vienen en polvo.

ETIQUETADO: Una manera particular de hacerlo, viendo primero el diseño del producto y
así asemejarse a nuestra marca para el buen etiquetado
COLOR: El color del producto es una combinación de marrón con negro por la mezcla del
café con chocolate.

MATERIALES: Los materiales que se usan en nuestro producto son chocolate, café
arábico.

DURABILIDAD: El café puede durar hasta 20 años por la mezcla con el chocolate es que
nuestro producto tiene un tiempo de vida de 2 años desde su producción en polvo.

ATRIBUTOS PSICOLÓGICOS / IMAGEN

La imagen del producto es visible, cuenta con un detalle significativo, además podemos
decir que el cliente puede darse cuenta muy rápido de la calidad del producto

1.1.3. Análisis del Macro Entorno PESTA (Político, Económico, Social,

Tecnológico y ambiental)

FACTORES GEOGRAFICOS

 Oxapampa es una ciudad del departamento de Pasco, capital de la provincia

homónima y siendo la más poblada de todo el departamento, destaca por la
variedad de sus paisajes naturales y por sus grandes cantidades de tierra fértil.
 Oxapampa se encuentra a 1 814 m.s.n.m. variando las alturas de 1 000 m.s.n.m.
(Puente Paucartambo) hasta los 2 300 m.s.n.m. (PNYCh)
 Húmedo y semicálido y lluvioso, con temperaturas promedio de 15°C a 35°C y
precipitaciones de 1500 a 2000 mm.
 El clima y la ubicación favorece a la cafetería ya que el consumo aumenta para la
estimulación del organismo.

FACTORES ECONÓMICOS

 La caída del PBI de 12.9% para el 2020 (en el escenario moderado) representa
una pérdida de más de S/ 131 mil millones, lo que equivale a más de S/1.2 mil
millones diarios. El covid viene afectando a las tiendas gravemente se pueden
abrir con protocolos de seguridad que ya se tomaron en cuenta en la cafetería.
 Las industrias cafetaleras hoy en día están unidas al consumo la que conviene a
nuestra empresa ya que es dependiente al ciclo económico que se encuentre
 Perú ha sido el segundo mayor receptor de migrantes venezolanos (detrás de
Colombia) y, según las estimaciones de las Naciones Unidas, registró la llegada
de 800.000 inmigrantes entre comienzos de 2017 y mediados de junio de 2019, es
decir, alrededor de 2½% de la población de Perú. (esto ayudaría al negocio ya que
hay mayor afluencia en los locales)
 Gracias a que se tiene a los principales proveedores de café en Oxapampa esto
ayuda a que nuestros costos sean cómodos en la materia prima.

FACTORES SOCIALES
  El mundo se ha apartado considerablemente de lo que resultaba una vida
«normal» para nosotros. La enfermedad por coronavirus de 2020, también
conocida por su sigla «COVID19», ha transformado la normalidad para muchos de
nosotros el último tiempo.
 Una crisis de social media es una situación en la que la visión de la compañía, a
efectos de los usuarios de sus redes y de la sociedad, queda en entredicho.
Tradicionalmente viene unida a un aluvión de críticas en las distintas plataformas
que son inmanejables en el corto plazo, y requiere de acciones rápidas por parte
de la marca para solucionarlas.
 Estos problemas sociales vienen perjudicando grandemente a la empresa la cual
tomo la elección de volver una bebida exprés la cual realiza ventas para llevar.

FACTORES TECNOLÓGICOS

 La cafetería COLONIO cuenta con tecnología avanzada que ayuda en el

procesamiento del cacao y del café, la evolución que tiene la cafetería es
importante porque cuanta más tecnología tengamos mejor es la calidad del
producto
.

FACTORES POLITICOS

 En el sector cafetalero, la normatividad internacional emana de la Organización

Internacional del Café (OIC), instancia que forma parte de la Organización de las
Naciones Unidas y las cuales se concentran en los Convenio Internacionales del
café. El principal objetivo que posee es equilibrar la oferta y la demanda del
producto, reducir en lo posible los excedentes del grano, fomentar el consumo,
entre otros.

1.1.4. Análisis del Micro Entorno (Cinco fuerzas de Porter)

1.1.4.1 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

Si los usuarios son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto
a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya
que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno
pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar.
Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentarán su capacidad de
negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor
calidad, por esto las cosas cambian para las empresas que le dan el poder de
negociación a sus clientes de sus posiciones mecánicas con la finalidad de mejorar los
servicios de una empresa.
➢En este aspecto la empresa no tiene muchas dificultades, dado que el producto cumple
con los estándares de calidad más altos y es muy recomendada en la localidad.
➢El precio también es muy asequible al consumidor promedio y por esta razón no nos
vemos afectados por el poder de negociación de los clientes.

1.1.4.2 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES

Este “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por
parte de los proveedores, a causa del poder que éstos disponen ya sea por su grado de
concentración, por las características de los insumos que proveen, por el impacto de
estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar de los
proveedores, se considera generalmente baja por ejemplo en cadenas de supermercados,
que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

➢ Cantidad de proveedores en la industria.

En la zona existen varios proveedores de la materia prima que es el café y el chocolate,
Los más importantes y usados en la empresa son APSOS, INFOCAFES, ETC
➢ Poder de decisión en el precio por parte del proveedor.
El precio ya está establecido y va cambiando según la oferta y demanda del mercado
actual.
➢ Nivel de organización de los proveedores
Todos están muy organizados esto también es en cierta parte bueno, ya que impide el
cobro excesivo por los productos
➢ Nivel de poder adquisitivo.
Nuestra adquisición más cara fue la maquina OTTI MA IGR máquina de café expreso

1.1.4.3 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores.

Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. O sea, que si se trata de montar un
pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado.
Porter identificó seis barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la
organización una ventaja competitiva:

➢ Economías de escala
La empresa ya cuenta con gran acogida de los consumidores, y las ventas son
significativas.
Visto esto nuestros costos son más bajos que el de la competencia.

➢Diferenciación del producto

El producto café achocolatado es muy aceptado por los consumidores dado al alto
estándar de calidad.

➢Inversiones de capital
La empresa no cuenta con nuevas inversiones se vio afectada por el aislamiento social
por el covid19
➢Desventaja en costes independientemente de la escala
Las competencias cuentan con lugares más recorrido eso hace que tengan mayor
afluencia de invitados.

➢Acceso a los canales de distribución

Esta sería una desventaja, la empresa cuenta con pocas tiendas, y no es posible llegar a
todos los consumidores que desearíamos.

1.1.4.4 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo
general baja rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

➢ Propensión del comprador a sustituir.

El consumidor cuenta con un sin fin de productos con el cual puede sustituir nuestro
producto. (cappuccino, frappuchino, late, moca, etc.)

➢Precios relativos de los productos sustitutos.

Los productos sustitutos son por lo general elaborados del cacao, esto hace que sean
más baratos a comparación de nuestro producto.

➢Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

La diferencia que tiene EL COLONO es el sabor achocolatado del café que es una
fortaleza para nuestra empresa

➢ Disponibilidad de sustitutos cercanos.

La zona se encuentra llena de negocios similares donde ofrecen productos derivados del
café y el cacao.
● Suficientes proveedores.

1.1.4.5 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las
cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuántos menos
competidores se encuentren en un sector, normalmente será más rentable
económicamente y viceversa.

Porter identificó las siguientes barreras que podrían usarse:

➢ Gran número de competidores

Como ya lo mencionamos párrafos arriba, existen en la zona varios negocios similares y
hasta que ofrecen el mismo producto.

➢Costos Fijos
Esto no es fijo dado que el Mercado es vulnerable a cambiar sus precios constantemente.
➢Falta de Diferenciación
Nuestro producto está muy diferenciado, la calidad que ofrecemos en nuestro producto
hace que se diferencie de los demás productos.
➢Competidores diversos

➢Barreras de salidas.

1.1.5.

2015 2016 2017 2018 2019

Ingresos líquidos 93600 140400 187200 234000 280800

(en soles)

CAPÍTULO II
2 MARKETING ESTRATÉGICO (INVESTIGACIÓN DE MERCADO)

2.1 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR (INFORMACIÓN PRIMARIA)

2.1.1 Perfil del consumidor

El perfil del consumidor del café es individual, hombre y mujer, entre 17 y 64 años. a partir
de los 65 años, el consumo de café disminuye. Los cuadros 1 y 2 muestran el porcentaje
de consumidores de café por edad y en qué momento lo consumen.

Cuadro 1. Consumo de café por edad

17 y 64 años

Hombres 60%

Mujeres 40%

Cuadro 2. En qué momento prefieren consumir el café

 En la mañana En la tarde En la noche
“con leche” “solo” “con leche”

Hombres 33% 13% 54%

Mujeres 20% 7% 73%

2.1.2 Segmentación del público objetivo

Segmentación Geográfica:

En cuanto a este criterio, nuestro negocio está dirigido a una población urbana, y de una
manera especial a toda la localidad Oxapampa de los distritos de Chontabamba,
Palcazu,Pozuzo, Puerto Bermúdez y Villa Rica.

Segmentación Demográfica:

En general este negocio se ha creado para todo el público, sea cual sea su edad, aunque
nos hemos centrado más en la atención hacia los jóvenes y turistas, esto se explica
porque en nuestro local habrá tanto juegos recreativos para jóvenes, diferentes artesanías
y recuerdos del lugar (Oxapampa) como una zona de cafetería para adultos. Muy aparte
que se pondrá una música que vaya con acorde a los gustos de ellos para que puedan
sentirse más cómodos.

Segmentación Psicográfica:

Irá dirigida hacia aquellos jóvenes, Adultos, Turistas que tengan de preferencia tomar café
en una cafetería y están buscando distracción con los amigos ya que les brinda una
excelente atención, música variada para que los clientes puedan sentirse cómodos y
tengan una bonita experiencia en el lugar.

Segmentación Conductual:

Los jóvenes y Adultos que frecuenten la tienda, serán personas que buscan diversión,
relajación, entretenimiento y ocio. Además, ellos también buscan divertirse conjuntamente
con otros amigos, y poder conversar o hacer pequeñas reuniones plácidamente ya que
cuenta con lo necesario para que todos los clientes puedan sentirse cómodos.

2.1.3 Deseos y necesidades

  La necesidad más importante es de autorrealización es decir cuidar con su mismo
bebiendo el mejor café de todos, y esta necesidad es verdaderamente actual: el
consumidor quiere favorecer su bienestar.
 La necesidad de sed (necesidad fisiológica en la pirámide de Maslow) que
apagamos con un café
 El consumidor cuando necesite seguridad se preocupe de la calidad del café y de
la remuneración justa de los productores de café.

2.1.4 Hábitos de uso y actitudes

 El consumidor planea tomarlo fuera de casa para disipar preocupaciones.

 El prefiere consumir su café en starbucks en paris café y coffee.
 Comúnmente consume café después de su trabajo de lunes a viernes.
 El prefiere tomar café con leche y otros prefieren consumir café solo.
 Otro de los hábitos del consumidor es consumir en varios o una sola cafetería
depende a su estado de ánimo o a la costumbre que tiene con cualquier cafetería.

2.1.5 Frecuencia de compra

Nuestra compañía realizó una encuesta a 50 personas en la cual tenía incluida 10

preguntas dentro de estas se preguntó al consumidor con qué frecuencia asistía a una
cafetería y el resultado fue que nuestros consumidores asisten más frecuentemente
semanal el 40%, quincenalmente 36% y menos frecuentemente mensual 20% y
diariamente 4%.
2.1.6 Papeles en la Compra (Iniciador, Influenciador, Decisor, Usuario)

PAPEL AGENTE

Iniciador Cualquier persona sea el mismo, amigos o familiares.

Influenciador Publicidad, amigos y parientes.

Quien decide El propio usuario o comensal.

Comprador El usuario mismo.

Usuario Cualquier persona sea el mismo, amigos o familiares.

2.2 MERCADO

2.2.1 Análisis y evaluación de la evolución del mercado según el sector económico

En julio de 2020, El subsector restaurantes disminuyó en 67,23%, con reportes en baja de

todos los rubros de expendio de comidas y bebidas. Los ingresos de estos negocios se
vieron afectados por el cierre temporal debido a la situación de Emergencia Sanitaria, y a
pesar de medidas gubernamentales sobre autorización para entrega a domicilio (delivery),
no lograron revertir cifras en baja desde marzo 2020.
2.2.2 Tendencia del mercado actual

El grupo de restaurantes registró una variación de -66,49%, por menor actividad en

establecimientos de pollerías, restaurantes, chifas, café restaurantes, restaurantes
turísticos, cevicherías, carnes y parrillas, sandwicherías y comidas rápidas, por cierre de
negocios y reducida venta por delivery y recojo en local que no logró compensar la poca
atención en salón. Cabe indicar que, según Resolución Ministerial N°208-2020-
PRODUCE, se aprobó la reanudación de actividades económicas en materia de
Restaurantes y Servicios Afines en la modalidad de atención en salón con aforo al 40%,
excepto bares, de la Fase 3 de la “Reanudación de Actividades”, a partir del 20 de julio de
2020.

2.2.3 Tamaño del mercado por la región (en volumen físico y monetario)

 Tenemos una historia accidentada. Hace cuenta años era de 1 kg por persona,
pero por diversos factores cayó. En el 2002 estábamos en 250 gr per cápita.
Ahora, por el esfuerzo de los productores, estamos en 700 gr per cápita, es decir,
se ha triplicado el consumo en la última década.
 El consumo por el café en Perú ha aumentado y viene creciendo rápidamente y
eso lo podemos saber, porque ha incrementado el consumo per cápita dando paso
a que la demanda por café aumente.
 Los compradores potenciales que desean consumir café y además pueden, es
decir tiene capacidad adquisitiva (dinero necesario), se convertirán en
demandantes de café.

2.2.4 Ciclo de vida del producto

El producto se encuentra en CRECIEMIENTO, el producto ya fue lanzado al mercado en
el 2018 y ya es aceptado por algunos clientes, es participativo en nuestro mix de ventas.

2.2.5 Análisis de la competencia

Se realiza un cuadro comparativo

1 muy malo, 2 malo, 3 regular, 4 bueno, 5 muy bueno

2.2.6 Participación del mercado de las principales marcas

PORCENTAJE
CAFETERIA VENTAS (s/.) (%)
CAFÉ COLO 4100 24.85%
BRAVA CAFÉ 7800 47.27%

MAMA FRIDA 4600 27.88%

TOTAL 16500 100%
Como podemos apreciar en el cuadro, donde los datos fueron recopilados mediante una
pequeña investigación realizada a los diferentes establecimientos, podemos ver que
nuestro mayor competidor y líder en la zona de Oxapampa es la cafetería “BRAVA CAFE”

ya que abarca un 49.06% de las ventas totales en la zona, seguido por la empresa
“MAMA FRIDA”, Ante esto podemos decir que nuestras ventas son muy buenas dado que
llevamos poco tiempo en el mercado.

2.2.7 Segmentación del producto en el mercado

2.3 CARACTERISTICAS DEL MARKETING MIX (Mercado en la Actualidad)

2.3.1 Características del producto

En las características del producto café podemos ver lo siguiente:

Nuestro producto el café achocolatado cuenta con un empaque de acuerdo al gusto del
cliente, además también con un etiquetado donde se puede mostrar el logotipo de las
diferentes marcas seleccionadas de la Selva Central.

2.3.2 Características de la distribución

En la distribución nuestro producto está con un canal directo al cliente, ya que vendemos
nosotros mismo a ellos.

2.3.3 Características de publicidad y promoción

En la publicidad nuestro producto, cuenta con una página social en FACEBOOK,

INSTAGRAM, donde podemos dar la ubicación del local a encontrarse, imágenes de
nuestro producto y de la cafetería. Además, contamos con un numero de celular para
realización de reservar por un día ocasional o sino cuando quieres obtener el producto.

Nuestro producto tiene una publicidad importante ya que contamos con anuncios
televisivos y radiales en programas de la Provincia de Oxapampa, mayormente la
publicidad de nuestro producto tiene bastante.

Contamos con un Merchandising ya que realizamos eventos y invitamos a la población a

poder degustar nuestro producto de la casa, además de realizar el evento podemos
conocer un poco más de nuestro producto y donde pueden encontrar nuestras tiendas
destinadas a vender el producto el cafe.

Mientras que las promociones damos cuando compras algún producto de artesanía de la
zona de Oxapampa, así también con los cupones que entregamos a una compra de 20
soles a más, también regalamos una pulseras o un llaveros de recuerdo de la zona de
Oxapampa y nuestra cafetería.
2.3.4 Características de precio

La fijación de nuestros precios de nuestro producto el café es normal que va de la clase

social BCD para el consumo.

Además, nuestro precio es muy competitivo en el mercado laboral, porque se adecua a un

precio normal que cualquier cliente puede adquirir el producto solicitado. Además, nuestro
precio tiene una fijación estándar.