INCOTERMS

FTÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES
ÍNDICE
CONTENIDO
ÍNDICE..........................................................................................................................................0
INTRODUCCIÓN......................................................................................................................2
TÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES..........................................................................3
EXW – Ex Works (En Fábrica).........................................................................................3
FOB – Free On Board (Libre a Bordo)............................................................................3
CIF – Cost, Insurance and Freight (Coste, seguro y flete)..........................................3
DDP – Delivery Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados).................................3
RESEÑA HISTÓRICA...........................................................................................................4
Los comienzos de los incoterms.........................................................................................4
Un reflejo de la evolución del comercio internacional......................................................5
Clasificación de los incoterms 2010..................................................................................14
A. Incoterms grupo E...............................................................................................14
B. Incoterms grupo F................................................................................................14
...........................................................................................................................................14
C. Incoterms grupo C...............................................................................................14
D. Grupo D.................................................................................................................14
CONCLUSIÓN.............................................................................................................................32
COMERCIO INTERNACIONAL 0
INTRODUCCIÓN
Los Incoterms son una serie de términos estandarizados que se utilizan en los contratos de
compra-venta internacional y que sirven para determinar las obligaciones de las partes a la
hora de entregar las mercancías. De ese modo se establece quien:
 Tiene que pagar el transporte de la mercancía.
 Tiene que pagar el seguro que cubre los posibles daños y deterioros que sufra la
mercancía durante el transporte.
 Corre con otro tipo de gastos (aduaneros y portuarios).
 Establece en qué lugar el exportador ha de poner la mercancía a disposición del

importador.
Se trata de una normativa creada en el marco de la Cámara de Comercio Internacional y cuya

validez es internacionalmente reconocida.
Son normas de aceptación voluntaria por las partes, es decir, no se aplican con carácter
obligatorio, pero su utilización en el comercio internacional es generalizada y a través de ellas
se concretan un gran número de condiciones, aclarándose quien debe cumplirlas y correr con
los riesgos derivados de ellas en cada momento. Por tanto, dan seguridad a las partes en un
terreno tan resbaladizo como el de la contratación internacional.
En esencia, los INCOTERMS, regulan cuatro cuestiones:
 La entrega de las mercancías. Cuando han de entregarse y de qué manera.
 La transmisión de los riesgos. Dónde y cuándo los riesgos que pueda sufrir esa
mercancía hasta llegar al importador pasan del vendedor al comprador.
 La distribución de los gastos. Quién paga el transporte, el seguro, etc.
 Los trámites documentales. Quién proporciona los documentos (comerciales, de

transporte, de seguro, etc.)
TÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES
DEFINICIÓN:
Los Incoterms definen, dentro del marco de un contrato internacional y reparten claramente
las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y del seguro, tanto entre el
exportador y el importador. Estos términos son reconocidos como estándares internacionales
por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los países.
Cuando los comerciantes entran en un contrato para la compra y la venta de mercancías, están
libres de negociar términos específicos en su contrato. Estos términos incluyen el precio, la
cantidad, y las características de las mercancías. Cada contrato internacional contiene lo qué
se refiere como Incoterm (reglas internacionales para la interpretación de términos comerciales)
El Incoterm seleccionado por los comerciantes de la transacción, determinará quién pagará
el costo de cada segmento del transporte, quién es responsable de cargar y descargar la
mercancía, y quién lleva el riesgo de la pérdida en un momento dado durante el envío
internacional. Incoterms también influencian el valor de la mercancía importada a través de
una aduana.
Los Incoterms son supervisados y administrados por la Cámara de Comercio internacional en
París y son incluidos por las principales naciones comerciales del mundo. Actualmente hay 13
Incoterms en uso, y pueden ser considerados en términos de la base citada arriba. Todos los
Incoterms actuales están descritos a continuación. Cabe decir que EXW, FOB, CIF, y DDP son
los Incoterms usados más frecuentes.
EXW – Ex Works (En Fábrica)

La E del Incoterm EXW indica que la entrega se hace directamente a la salida. En este caso,
Ex Works condiciona al vendedor a dejar la mercancía en las instalaciones del vendedor. Es el
Incoterm que más responsabilidades otorgan al vendedor.
FOB – Free On Board (Libre a Bordo)

El Incoterm FOB compromete al vendedor a descargar la mercancía a bordo del buque que se
haya acordado con el comprador. Por estas características, este Incoterm es sólo válido para
transporte marítimo.
Como ves, hay acuerdos para todas las necesidades y especiales para cada tipo de pacto de
compraventa. Ahora conoces todo lo que debes saber sobre los 11 Incoterms, sean para
acuerdos de transporte marítimo u otros tipos de transporte. ¿Los conocías todos? ¿Cuáles
usas en tus acuerdos internacionales? ¡Nos encantaría saberlo! Cuéntanoslo en nuestra
comunidad Bextok.
CIF – Cost, Insurance and Freight (Coste, seguro y flete)

Al igual que ocurre con el Incoterm CFR, el CIF se usa solamente en casos de transporte
marítimo. Es prácticamente igual que el CFR pero el CIF obliga al vendedor a contratar un
seguro durante el transporte. El beneficiario del seguro será el comprador.
DDP – Delivery Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados)

El Incoterm DDP es uno de los más completos en cuanto a responsabilidad del vendedor. En
realidad, el comprador no tiene ninguna obligación: todos los gastos son asumidos por el
vendedor, incluidos los gastos de aduana. La mercancía se dejará en el destino convenido.
UN APORTE ESENCIAL PARA LOS COMERCIANTES
Se presenta a continuación una situación usual en la práctica del comercio internacional: dos
comerciantes (de nacionalidad diferente, idioma diferente, costumbres comerciales diferentes y
separadas del uno del otro por una distancia, por ejemplo de 15.000 kilómetros).
Lo primordial para facilitar la comunicación entre dos comerciantes está en utilizar un idioma
común.
Sin ser de uso obligatorio, los incoterms les aportan 13 soluciones pre redactadas y a juicio de
las partes se elige de común acuerdo, cuál de las 13 alternativas responde al interés tanto del
comprador como del vendedor.
Al convenir conjuntamente un determinado incoterm, el vendedor conoce hasta que sitio y
hasta el preciso momento en que El asume los gastos y corre con los riesgos durante el
transcurso del tránsito de la mercancía.
A su vez el comprador conoce exactamente el momento y el sitio donde los gastos y los riesgos
del desplazamiento de la mercancía pasan a su cargo.
Además, cada incoterm relaciona los documentos que son exigidos al vendedor por el
comprador.
Estas tres posiciones: traspaso de riesgo, traspaso de gastos y entrega son exigidos por el
vendedor al comprador, hacen de los incoterms un instrumento incomparable a disposición de
los comerciantes internacionales
Los incoterms cuando son bien conocidos y bien utilizados, evitan los mal entendidos y las
posibilidades de conflicto.
RESEÑA HISTÓRICA
Los comienzos de los incoterms

Aunque los orígenes del incoterm FOB, el primero en ser creado, se remontan a más de 200
años atrás, los incoterms como tal fueron creados por la Cámara de Comercio Internacional
(CCI) en el año 1936.
Desde entonces, la comunidad del transporte internacional ha sido testigo de múltiples cambios
y nuevas ediciones de los incoterms como las de 1953, 1967 y 1976. Pero durante los últimos
50 años, estas revisiones han tenido lugar periódicamente cada diez años, haciéndose
efectivas a principios de cada década y dando lugar a los incoterms 1980, 1990, 2000 y 2010.
Los incoterms han vivido ya 8 revisiones y, aunque en un principio su aplicación se

limitaba a tan sólo 13 países, hoy son utilizados en más de 140 países y pueden ser
consultados en 31 lenguas diferentes.
Un reflejo de la evolución del comercio internacional

En los últimos 80 años se han producido muchos cambios en el comercio internacional. Nuevos
métodos de transporte, cambios en los tipos de contratos de compraventa internacional,
cambios en las formas en las que se realiza la desaduanización de las mercancías o cambios
en las formas de transmitir la información, entre otros.
Las revisiones que realiza la ICC de los incoterms tienen precisamente como objetivo
garantizar que el famoso conjunto de términos de transporte sigue el ritmo de los avances y se
adapta a las necesidades cambiantes del comercio internacional.
Podemos pensar en los incoterms como un reflejo del desarrollo de la economía y el

comercio global.
Mientras la edición de los incoterms 1980 introducía cambios motivados por el creciente
volumen del tráfico de contenedores, la de 1990 reflejaba el crecimiento del transporte
intermodal y la de 2010 persistía en su voluntad de resolver problemas de seguridad y mejorar
cuestiones relacionadas con el intercambio electrónico de la información.
- 1812: en 1812 se comienza a usar el término FOB en las Cortes Británicas. Este sería
el primer antecedente de las famosas cláusulas de transporte.
- 1895: pasan 83 años hasta que se crea el segundo incoterm, el incoterm CIF, por la
expansión del comercio internacional.
- 1936: nacen los incoterms tal y como los conocemos. La ICC publica la primera versión
con 6 incoterms y una serie de reglas para su interpretación. Es la 1º vez en la historia
que se hace un esfuerzo global para estandarizar las prácticas de comercio
internacional.
- 1953: la primera revisión de los incoterms llega tras la guerra mundial. El transporte
ferroviario estaba creciendo y se incorporan tres nuevos incoterms para el transporte
no marítimo: Free on Rail, Free on Truck, Delivered Costs Paid. También se añade
el incoterm EXW.
- 1976: se introduce el incoterm FOB Airport (Free on Board Airport) para evitar la
confusión en la interpretación del incoterm FOB en el medio aéreo.
- 1980: con la proliferación del tráfico de mercancías en contenedores se añaden dos
nuevos incoterms, FRC que luego se denominó FCA y FCI que hoy se conoce
como CIP.
- 1990: la edición de 1953 es revisada por completo para adaptarse a los cambios en el
transporte intermodal. Se añaden cambios para adaptarse al creciente uso del
intercambio electrónico de datos (EDI).
- 2000: se simplifica el formato para que sean más fáciles de usar y se distribuye mejor
la distribución de las responsabilidades durante el despacho de aduanas.
- 2010: se eliminan 4 incoterms (DAF, DES, DEQ, DDU) y se crean dos
nuevos, DAT y DAP. El número queda establecido en 11. Se añaden modificaciones
que obligan a comprador y a vendedor a cooperar en el intercambio de información
como medida de seguridad.
- 2020: a falta de un borrador definitivo, se prevé la creación de un nuevo incoterm el
CNI, el desdoblamiento del incoterm DDP en dos y la eliminación de lo incoterms EXW
y FAS. También se prevé que la nueva edición de los incoterms tenga un enfoque más
pedagógico para facilitar su comprensión y aplicación.
- ¿QUIÉNES SON LOS EXPERTOS ?
Esencialmente comerciantes, banqueros, aseguradores, juristas, transportadoras, transitorios,

embaladores y especialistas en normas internacionales.
La primera redacción de los INCOTERMS fue realizada en 1936. Numerosos aditivos y
modificaciones llevaron a la publicación de un nuevo folleto en 1953, posteriormente hubo
varias versiones entre ellas las más recientes de 1980, 1990, 2000 y la actual 2010.
INCOTERMS Y EL VALOR DE CONTRATO
Los INCOTERMS regulan:
 La distribución de documentos.
 Las condiciones de entrega de la mercancía.
 La distribución de los costes de la operación.
 La distribución de riesgos de la operación.
Pero no regulan:
 La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

 La forma de pago de la operación.
 Son marca registrada de ICC Publishing, Inc.
FINALIDAD DE LOS INCOTERMS
La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes

para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional, con objeto de
evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos términos en países diferentes.
Además, delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
- Reparto de gastos entre exportador e importador.

- Lugar de entrega de la mercancía.
- Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
- Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la
mercancía.
Esta sección se ocupa de definir los INCOTERMS, proporcionar sus antecedentes y analizar
los diversos tipos de los mismos. Al establecerse contratos internacionales es muy común que
las partes desconozcan las prácticas comerciales que se practican en otros países, por lo tanto
es muy común que se den malentendidos y desacuerdos a la hora de establecer los términos
de este. La finalidad de los INCOTERMS es facilitar un conjunto de reglas de aceptación
internacional para una interpretación más clara de los términos que se estableces en dichos
contratos, son claves para determinar si las partes cumplen con sus obligaciones para así al
menos evitar en la mayor medida posible los malentendidos y desacuerdos y evitar litigios y
largos procesos legales que solo cuestan tiempo y dinero a los involucrados. Estos establecen
en donde se realiza la entrega de las mercaderías, la transacción de los riesgos, así como la
manera en que van a ser distribuidos los riegos y quien será el encargado de gestionar los
trámites documentales.
Los antecedentes de los INCOTERMS se remontan a 1919 cuando ya existían en Estados
Unidos unos términos comerciales que eran denominados como Definiciones para El Comercio
Exterior Norteamericano que se utilizaban para eliminar los márgenes de seguridad que
aplicaban los exportadores e incrementaban los costos de las mercancías. Esto como una
medida de prevención ante cualquier contingencia que se presentara que pudiera generara
costos adicionales en la transacción.5 La Organización Internacional de Comercio (ICC) es una
organización no gubernamental, cuya sede se encuentra en Paris, Francia. Dado al elevado
número de operaciones de comercio internacional esta organización público por primera vez en
1936 una serie de reglas para la interpretación de los principales términos comerciales
conocidos con el nombre de INCOTERMS 1936, producto del cerebro de los mejores
especialistas en la materia. Más sin embargo en ese entonces ya existían un grupo de normas
Desde entonces han sido modificadas para agregar enmiendas con la finalidad de adecuarlas a
las prácticas comerciales vigentes en los años 1953, 1967, 1976, y 1990.
La principal razón para modificarlos fue el cambio en las técnicas de transporte internacional y
en el año 2000 con el creciente uso del intercambio de datos electrónicos también creció el
deseo de adecuar los INCOTERMS de 1990 a estas nuevas tecnologías de información e

intercambio de datos electrónicos, desapareciendo algunos términos y restringiendo el ámbito
de aplicación de muchos otros, dando origen a los INCOTERMS 2000. Durante esta revisión se
sugirió reordenar los términos de una manera distinta y de más fácil análisis y comprensión, por
lo que se les agrupo en 4 categorías distintos las cuales se mencionan en la gráfica anterior. 6
De lo anterior podemos concluir que los INCOTERMS surgen en un periodo clave para el
desarrollo de términos para la entrega de mercancías, han dado gran fluidez al comercio
internacional, y dejan muy en claro las responsabilidades y posibles riesgos que cada quien
debe asumir disminuyen el verse sometido a tener que llevar largas y tediosas negociaciones
que quizá podrían inclusive dañar las relaciones comerciales.
Contratos Internacionales para el Traslado de Mercancías.

Es importante recalcar que cuando hablamos de un contrato internacional, hablamos de
un acuerdo entre 2 o más partes, ya sea persona física o moral; cuya ubicación se en hayan en
países diferentes. La Organización Mundial del Comercio surgió el 15 de abril de 1994 con la
firma de los acuerdos de la Ronda Uruguay en Marraquech, que puso fin al octavo ciclo de
negociaciones comerciales multilaterales del GATT, a fin de que sea la encargada de gestionar
todos los distintos tipos de acuerdos sobre negocios y productos a nivel internacional. A la vez
tendrá la función de ayudar a facilitar las relaciones comerciales y discutir y solucionar
conflictos entre los países miembros. Los más beneficiados con este acuerdo y con la gestión
de este organismo serían las empresas que operan en un ámbito internacional, ya que les
brindaría mayor seguridad jurídica y económica al momento de entablar relaciones con otras en
otros países.
Pero, ¿realmente por qué es importante establecer un contrato? Al aumentar
competitividad de las empresas y la complejidad de los movimientos internacionales incrementa
también los riesgos e incertidumbres entre las partes. Un contrato es considerado un
“instrumento” o método de prevención que obliga a las partes a cooperar entre sí de manera
permanente para prever y cubrir posibles riesgos en el traslado de sus mercancía.
Hay distintos aspectos que se deben tomar en cuenta al establecer un contrato, como la
diferencia y la gran diversidad de prácticas comerciales vigentes en cada país, tomando en
cuenta tanto su legislación; ya se aduanera o en general, así como hay que considerar los
riesgos de entrega e incumplimiento pero es importante conocer también el tipo de contrato que
vamos a utilizar.
En la Tabla 1 se enlistan las distintas clases de contratos con lo que nos podemos encontrar y
sus características.
Clases de Contratos.
Públicos: Entre gobiernos.

Partes Involucradas.
Privados: Entre empresarios
Por Nacionalidad de las Domésticos: Partes o residencias en el mismo estado.

Partes. Internacionales: Partes o domicilios en distintos estados.
Naturaleza de sus Unilaterales: Originan obligaciones para una sola de las partes
Vínculos. Bilaterales: Obligaciones iguales para ambas partes.
Onerosos: Cada parte pretende obtener un beneficio equitativo a

Por su finalidad. su participación.
Gratuitos: No existe contraprestación ni precio.
Por su Regulación Legal. Tradicionales: Con regulación por códigos y leyes.
Atípicos: Carecen de alguna regulación codificada.
De Tracto Único: Ejecución única.

Por su Ejecución.
De Tracto sucesivo: Su aplicación será de modo continuo.
Consénsuales: Se establecen por el mero acuerdo de las partes.
Solemnes: Precisan forma reglada para su celebración.

Por la Forma del Contrato.
Reales: Requieren consentimiento y entrega del bien por una de
las partes o ambas.
Tabla 1. Clases de Contratos (Elaboración Propia).

Es de suma importancia elegir el que mejor se adapte a nuestras necesidades e intereses que
aunado a el uso del INCOTERM adecuado reducirán en gran medida los riesgos en nuestra
operación.
La ICC al ser una institución privada no tiene la facultad para establecer normas con validez
jurídica, por lo tanto; las partes involucradas no se ven obligadas a hacer uso obligatorio de los
INCOTERMS. A pesar de que sean de uso diario en prácticamente todos los contratos que se
establecen, estos no tendrán validez ante un tribunal o un juez. Si se decide utilizarlos se debe
estipular de manera clara el término que se va a utilizar, además de la versión empleada dentro
del contrato que se va a establecer y plantear la posibilidad de cambiarlo para que puede
adaptarse a las necesidades de alguna o ambas partes.8
Los INCOTERMS solamente tratan algunos de los aspectos relacionados a los contratos de
compraventa, como el lugar donde el vendedor deberá entregar las mercaderías a su
comprador, el régimen con el cual se hará el traspaso de riesgos, y las responsabilidades y los
gastos que deberán asumir cada uno de los involucrados. Más sin embargo los INCOTERMS
no son leyes y por lo tanto no son de aplicación obligatoria, por lo tanto no hacen alusión a
aspectos como el régimen del contrato, o que pasara si este un se cumpliera, la forma de pago
y el régimen de propiedad de las mercancías. Estos solo son aplicables a contratos de
compraventa de bienes muebles, es decir; mercancías físicas. No podrán ser aplicados para la
venta de bienes inmuebles como por ejemplo un software o el derecho de propiedad intelectual.
A pesar de que sus condiciones establecen que son de uso internacional, nada impide que
puede hacerse uso de estos cuando la operación es interna, resultando un gran apoyo, pero
por lógica excluyendo los puntos que hagan referencia a la importación y exportación.
Marco de Aplicación de los INCOTERMS a los Contratos Internacionales.

De acuerdo a las cláusulas acordadas en nuestro contrato hay diversos criterios de aplicación y
recomendaciones para la ideal elección del INCOTERM que se acople a este. Es necesario
especificar nuestro término de acuerdo a las 3 iniciales en inglés que identifican cada término y
a continuación el lugar, terminal o almacén al que se hace referencia con la mayor precisión
posible, ya que esta determina dos condiciones esenciales en las condiciones citadas que son
el punto de entrega y transmisión de riesgos y el momento en que el vendedor se deslinda de
responsabilidades; seguido de la versión en la que se asienta nuestro contrato. Si se desea
utilizar variantes de los INCOTERMS es importante aclarar y explicar dentro del contrato los
detalles el alcance que tendrán dichas variables. A su vez la regla, así como sus variantes
deben ser especificadas en los distintos documentos de compra y venta como pueden ser los
pedidos, facturas, certificados, listas de transporte, listas de empaque y sobre todo en los
documentos aduaneros.
A pesar de que el contrato de venta y el de transportación son independientes uno de otro, es
de suma importancia notificar a la empresa encargada del transporte la regla que se va a
utilizar, esto para coordinar sus obligaciones y los costos de transporte que nos será de gran
utilidad para poder llevar a cabo cotizaciones detalladas para asegurar la rentabilidad de la
operación y reducir el costo final de nuestra cadena de logística.
Explicación y Análisis de los INCOTERMS.

Dentro de los INCONTERMS las obligaciones y responsabilidades que deben de asumir los
compradores y vendedores se engloban en títulos.
Ya establecidas las obligaciones de cada parte explicaremos como se engloban en cada
INCOTERM, para su mejor comprensión se separaron en 4 grupos:
Grupo E. De Salida
EXW: En Fabrica - Lugar Convenido.
En este término el más beneficiado es el vendedor ya que su única obligación es poner a

disposición del comprador la mercadería en su fábrica en el plazo acordado. La mercancía
deberá estar ya debidamente marcada y embalada, además el vendedor debe de emitir al
comprador la factura comercial correspondiente y auxiliar al comprador con la documentación y
licencias necesarias para los trámites aduanales.
El comprador se hace responsable de todos los gastos y riesgos del transporte de la
mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino. No es responsable ni de cargar la
mercadería en el vehículo proporcionado por el comprador ni del despacho aduanal de
exportación a menos que se haya establecido un acuerdo previo además debe de pagar el
precio negociado y comprarlo ante el vendedor.
Grupo F. Sin Pago del Transporte Principal.
FCA: Free Carrier - Franco Transportista - Lugar Convenido)
Este término puede ser utilizado para cualquier modo de transporte. El vendedor está obligado
a poner la mercancía en el lugar acordado con su debida factura comercial y marcada y
embalada adecuadamente, a cargo del transportista después de su despacho aduanal de
importación, estando exento de las obligaciones relacionadas con el transporte, pero pudiendo
auxiliar con lo relacionado al seguro. Desde este momento el comprador asume todos los
riesgos y gastos que implique la operación.
El comprador debe cubrir el monto acordado por el pago de las mercancías y si el comprador
no ha establecido un lugar, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el lugar
donde el transportista se hará cargo de la mercancía. Este término puede usarse con cualquier
modo de transporte.
FOB: Libre a bordo – Puerto de Embarque Convenido.
Va seguido del puerto de embarque. Exige que el vendedor despache la mercadería de

exportación. Puede usarse solamente para el transporte por mar o vías interiores. Significa que
la mercancía es cargada a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a
responsabilidad del vendedor hasta que la mercancía haya pasado la borda del barco, con el
flete excluido. En termino traspasar la borda en cada puerto puede tener un significado distinto
por lo que hay que conocer los usos y costumbres locales del puerto en donde se trate.
FAS: Free Alongside Ship - Libre al costado del buque – Puerto de Carga Convenido.
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. La mercadería se pone a lo

largo del barco en el puerto convenido, sobre el muelle con todos los gastos y riesgos hasta ahí
a cargo del vendedor. El comprador se encarga del despacho aduanal. Puede emplearse
únicamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.
Grupo C. Con Pago del Transporte Principal.
CFR: Costo y Flete – Puerto de Destino Convenido.
El vendedor pone las mercancías embaladas marcas e inspeccionadas en el puerto de destino

acordado a bordo del buque designado, con flete pagado pero seguro no cubierto y con la
factura comercial correspondiente. El vendedor se responsable del despacho de aduana y

solamente puede emplearse en el caso de transporte por mar o vías navegables interiores.
CIF: Costo, Seguro y Flete - Puerto de Destino Convenido.
La mercancía es puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor
debe contratar el seguro y paga la comisión correspondiente.
El vendedor se ve obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima (El precio más un
10%) siendo el beneficiado con este el comprador. La transferencia de riesgos se hace cuando
la mercancía traspasa la borda del buque.
CPT: Transporte Pagado Hasta - Lugar de Destino Convenido.
El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El

riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido
entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.
CIP: Transporte y Seguro Pagados Hasta - Lugar de Destino Convenido
El vendedor debe conseguir un seguro a su cargo y además corre con las mismas obligaciones
que se mencionan en el término CPT.
Grupo D. De Llegada Donde se Incluye Entrega.
DAF: Entregado en frontera – Entregado en Frontera.
Se utiliza para cualquier tipo de transporte, principalmente para ferrocarril y carretero. El

vendedor ha cumplido con su obligación cuando una vez despachada entrega las mercancías
ya correctamente embaladas y marcadas en el lugar convenido de la frontera pero antes de la
aduana fronteriza del país receptor. Hay que indicar de manera precisa el lugar en la frontera y
el comprador se responsabilizara a partir de ahí hasta el lugar de destino.
DES: Entregada Sobre el Barco – Puerto de Destino Convenido.
El vendedor termina con su obligación cuando pone los bienes a disposición del comprador a
bordo del barco en el puerto de destino, sin el despacho aduanal para la importación.
DEQ - Entregada en Muelle con Derechos Pagados – Lugar de Destino Convenido.
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ya con el despacho aduanal de importación;

pone las mercancías a disposición del comprador sobre el muelle en el puerto de destino
acordado previamente. El comprador no se verá obligado a descargar las mercancías del
buque.
DDU: Entregada Derechos No pagados – Lugar de Destino Convenido.
El vendedor ha terminado con sus responsabilidades cuando pone la mercancía a disposición

del comprador en el lugar acordado en el país de importación. El vendedor asume todos los
gastos y riesgos relacionados con la entrega de los bienes hasta ese sitio pero excluyendo
derechos, cargas oficiales e impuestos, y de igual manera todos los gastos y riesgos de llevar a
cabo las formalidades aduaneras.
DDP: Entregada con Derechos Pagados – Lugar de Destino Convenido.
El vendedor corre con las mismas obligaciones que se mencionan en el término CPT y además
los derechos, impuestos y cargas que sean necesarios para llevar la mercadería hasta el lugar
convenido.
¿Cómo escoger el INCOTERM adecuado?
Una vez que ya se analizó cada termino y se identificaron las obligaciones de cada parte, lo
más lógico es escoger el término que mejor se adapte a las características del contrato que se
desee entablar tomando en cuenta la posición los interese y las capacidades que tenga cada
parte.
Es de suma importancia tener bien claro las la parte que jugamos en nuestro contrato, ya sea
de vendedor o comprador para poder identificar el término que mejor se nos adapte y nos
beneficie. También hay analizar el nivel de confianza que se tenga en el otro contratante así
como que tanto lo conocemos y que tanto estén ambas partes relacionadas con las prácticas
de comercio exterior, para así dardos una idea de las obligaciones que la otra parte puede
asumir. A menor confianza mayor serán las obligaciones que asumiremos en el contrato por el
bien de nuestra empresa y viceversa.
Es importante conocer las circunstancias de nuestro contrato y la posición en la que nos
encontramos al negociar con la otra parte. Generalmente el comprador se va a encontrar con
una fuerza mayor de negociación que el vendedor en una operación de compraventa
internacional debido a la fuerte competencia que existe y que hace que los vendedores tengan
un mayor margen de compradores, los cuales estarían dispuestos a adquirir sus mercancías,
por lo que comúnmente tratan de escoger un término que los beneficie más a ellos. Por otro
lado hay que analizar el poder económico de cada una de las partes ya que esto definirá la
capacidad de cada una para asumir obligaciones y costos implicados en la operación. El
transporte a utilizar es una parte esencial que se debe considerar, algo muy común en la
práctica es utilizar un término que no va con nuestra operación, tomando en cuenta las distintas
modalidades, especialmente en el transporte marítimo. Otro aspecto clave es tomar en cuenta
el, la delicadeza y el valor de la mercancía que se transporta para escoger el tipo de transporte
adecuado. No se utilizara el mismo medio para transportar mercancías a granel que para
mercancías en agrupadas en bultos contenedores o paletas. Para escoger el INCOTERM
adecuado también debemos analizar el país al que se envían las mercancías, hay países en
los cuales no habrá problemas para pactar un término de llegada, tales como inseguridad,
guerrillas, etc., de otra manera implicaría muchos riesgos serios para los vendedores. Elegir un
INCOTERM no es algo que se deba de hacer de manera automatizada o a la ligera, si se
toman en cuenta los aspectos mencionados anteriormente evitaremos problemas y nos
garantizara mantener una relación comercial estable y duradera con nuestros contratantes.
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COMERCIO INTERNACIONAL
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RECOMENDACIONES
 Comprobar que el término usado es apto para el modo de transporte elegido.

 Acordar el Incoterm específico con la otra parte antes de hacer el envío.
 Confirmar que ambas partes comprenden las responsabilidades que se indican en el
contrato de venta.
 Indicar correctamente el Incoterm acordado en la factura comercial del envío.
 Comprobar periódicamente los Incoterms utilizados y, si es necesario, revisarlos.
 Necesidad de un contrato de compra – venta. Los Incoterms son un complemento del
contrato de compra-venta internacional, por lo que en ningún caso pueden sustituirlo,
ya que no reglamentan la transferencia de la propiedad de la mercancía, ni mucho
menos las condiciones de pago.
 Incluir claramente la expresión Incoterms 2010. Es importante hacer constar el año
para que quede claro que el término empleado se refiere a la última clasificación de la
Cámara de Comercio Internacional (2010) y no las referidas a los años anteriores ni
posteriores, ya que siguen vigentes y todavía pueden ser susceptibles de utilización.
 Utilizar la última versión y mencionar correctamente el Incoterm en el documento de
compra-venta. En primer lugar se tiene que escribir las siglas del Incoterm elegido, el
punto de entrega convenido por ambas partes, ciudad y país a continuación, y por
último, la expresión Incoterms 2010.
 Especificación exacta del destino. Especificar el lugar de entrega de forma concreta, ya
que evitará confusiones. De esta forma quedarán claramente establecidas las
obligaciones y responsabilidades del vendedor y comprador.
 Modificación excepcional. Los Incoterms admiten modificaciones mediante la
especificación de condiciones adicionales que exige la operación en marcha. Si fuera
necesario realizar alguna modificación esta se tendrá que notificar para conseguir la
aprobación de la otra parte contratante.
 Uso de uno o más medios de transporte. En función del medio de transporte o
transportes elegidos, podremos utilizar uno u otro Incoterm. Se recomienda utilizar un
Incoterm polivalente.
 Tenerlos en cuenta al calcular costes. A la hora de calcular el coste de una operación
comercial hemos de tener en cuenta el Incoterm elegido e incluirlo en el precio de
venta, así como incluirlo en la factura. No nos podemos olvidar que algunos Incoterms
exigen el asegurar la mercancía para que ésta llegue a un puerto seguro de todo
riesgo.
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Clasificación de los incoterms 2010

A. Incoterms grupo E
Entrega directa a la salida: El vendedor entrega la mercancía a la parte compradora en sus

propias instalaciones.
Términos: EXW.
B. Incoterms grupo F
Entrega indirecta: Sin pago de transporte principal: El vendedor hará entrega de la mercancía
al transportista que previamente haya sido elegido y pagado por parte del comprador.
Términos: FOB, FAS, FCA.
C.
Incoterms grupo C
Entrega indirecta: Con pago del transporte principal: Aquí será el vendedor el que se
encargará de correr con los gastos de la contratación del medio de transporte. Sin embargo,
ninguna de las partes es responsable en caso de que se produzca cualquier extravío o daño en
la mercancía durante el trayecto, ni de los costes adicionales que puedan generarse una vez
haya salido.
Términos: CIP, CIF, CPT, CFR.
D. Grupo D
Entrega directa en llegada: En los términos del grupo D, el vendedor corre a cargo tanto de
los gastos como de los riesgos de la operación de transporte de la mercancía hasta que esta
llegue al país de destino, momento en el que pasan a ser obligación del comprador en el punto
acordado previamente en el contrato.
Términos: DAP, DAT, DDP.
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Existen 13 Incoterms: en cada contrato de compra/venta internacional se especificará cuál de

ellos se aplica, en función de lo acordado entre exportador e importador.
En la práctica han sido agrupados en cuatro categorías diferentes, distinguiéndose cada una
por la primera letra de las siglas inglesas correspondientes.
I. TERMINO “E”:
i. EXW (Ex-works; En Fábrica): el exportador pone las mercancías a disposición del

comprador en sus propios locales. A partir de ese momento todos los gastos
(transporte, seguro, aduaneros, etc.), así como los riesgos de deterioro o pérdida de la
mercancía, serán por cuenta del importador.
II. TERMINO “F”: al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte
elegido por el comprador.
i. FCA (Free-carrier; Franco transportista): el exportador debe entregar la mercancía al

transportista contratado en el lugar convenido (un puerto determinado, en los depósitos
del transportista, etc.) con los trámites aduaneros de salida del país ya
cumplimentados. Hasta dicho momento todos los gastos y riesgos son por cuenta del
exportador y a partir de dicha entrega, del importador.
ii. FAS (Free alongside ship; Franco al costado del buque): el exportador debe entregar la
mercancía situándola al lado del buque y con los trámites aduaneros de salida del país
ya cumplimentados. El coste y el riesgo de embarcarla y todos los que se originen a
partir de ese momento serán por cuenta del importador. Este incoterm sólo se utiliza
cuando el transporte es marítimo.
iii. FOB (Free on board; Franco a bordo): en este caso el exportador entrega la mercancía
una vez que ya está embarcada y con los trámites aduaneros de exportación
cumplimentados. Se diferencia del anterior en que los gastos y riesgos del embarque
son por cuenta del exportador.
III. TERMINOS “C”: el vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida
o daño de la mercancía o de costes adicionales por hechos acaecidos después de la carga en
el transporte principal y despacho.
i. CFR (Cost and freight; Coste y flete): el exportador entrega la mercancía en el puerto
de destino convenido, pero en este caso no sólo tiene que embarcar la mercancía, sino
que también corre con el gasto de la travesía hasta el puerto de destino. Sin embargo,
el seguro del transporte es por cuenta del importador. Este incoterm se utiliza
únicamente cuando el transporte es marítimo.
ii. CIF (Cost, insurance and freight; Coste seguro y flete). El exportador entrega la
mercancía en el puerto de destino, pero a diferencia del anterior corre además con el
coste del seguro del transporte. Se utiliza sólo cuando el transporte es marítimo.
iii. CPT (Carriage paid to; Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido): es
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similar al CFR pero en este caso se puede utilizar con cualquier tipo de transporte.
iv. CIP (Carriage and insurance paid to; Transporte y seguro pagados hasta el destino): es
similar a la cláusula CIF pero en este caso se puede utilizar igualmente con cualquier
tipo de transporte.
IV. TERMINOS “D”: el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar
la mercancía al país de destino.
i. DAF (Delivered at frontier; Entregado en frontera): el exportador debe entregar la

mercancía en el punto fronterizo acordado, corriendo hasta ese momento con todos los
gastos.
ii. DES (Delivered ex ship; Entregado sobre buque): el exportador entrega la mercancía
sobre el buque, una vez que éste ha llegado al puerto de destino, pero antes de ser
desembarcada. Los gastos y riesgos de la descarga son por cuenta del importador.
iii. DEQ (Delivere ex quay; Entregado en muelle con derechos pagados): el exportador
corre con todos los gastos y riesgos hasta situar la mercancía en el puerto de destino y
una vez cumplimentados los trámites aduaneros del país importador.
iv. DDV (Delivered duty unpaid; Entregada derechos no pagados): el exportador debe
entregar la mercancía en el punto convenido (fábrica o almacén del importador),
corriendo con todos los gastos y riesgos. Únicamente quedarían por pagar los trámites
de la aduana del país de destino que serán por cuenta del importador.
v. DDP (Delivered duty paid; Entregado derechos pagados): es igual que la anterior, pero
en este caso el exportador también tramita los derechos de aduana del país de destino.
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MODO DE EMPLEO DE LOS INCOTERMS
Recomendaciones para usar correctamente Incoterms en operaciones comerciales
Los Incoterms son un conjunto de términos mundialmente aceptados que nos ayudan a
prevenir inconvenientes relacionados con las transacciones de compra venta ya sea
internacional o no. Su uso trata de adecuarse a cada situación, forma de transporte, seguridad
exigida, etc. Además, los términos internacionales de comercio (Incoterms) están aceptados a
nivel mundial y a estas alturas nadie duda de su eficacia.
Para la forma lógica en la cual se deben usar los incoterms, hay que prestar siempre atención a
las primicias que incluye cada año la Cámara de Comercio Internacional, quien ha sido artífice
de los Incoterms y se encarga por lo tanto de la supervisión y de la promoción internacional de
su uso. La CCI también es responsable de la renovación de los Incoterms. Por lo general esta
renovación se realiza cada 10 años en base al desarrollo del sector, usos, costumbres y
correcciones de algunos términos. Actualmente operamos con la revisión Incoterms 2010.
Recomendaciones y consejos para usar correctamente los Incoterms.
El que llega a utilizarlos, tiene muy claro que su objetivo primordial es el uso adecuado y por lo
tanto, hacer la elección del Incoterm que cumpla con sus demandas y necesidades, de manera
que, a la hora de hacer uso de los incoterms, deberá seguir algunas recomendaciones que
proponemos.
1.- Incoterms en el contrato de compra venta:
Los Incoterms son una parte integral del contrato de compra venta, y en ningún caso podrán
sustituirlo puesto que no reglamentan la transferencia de la mercancía, ni mucho menos los
mecanismos de pago. Debes saber que el uso de Incoterms es optativo pero muy
recomendado, ya que si no añadimos Incoterm en nuestra operación de compraventa
habremos de especificar claramente todos los puntos de la operación para evitar futuros
inconvenientes. Por otro lado, si no se utiliza Incoterm, las cláusulas contractuales se tendrán
que redactar en el idioma del comprador o destinatario, por lo que será más fácil y cómodo
hacer uso de Incoterm, debido a que ya están reglamentadas las responsabilidades que
conciernen a cada interviniente, es decir comprador y vendedor.
2.- Incluir claramente el término o expresión “Incoterms 2010”.
Es importante precisarlo en el documento de compraventa para que las partes tengan claro que
se están empleando los términos de la última renovación y no las referidas a los años
anteriores ni posteriores, ya que siguen vigentes y todavía pueden ser susceptibles de
utilización.
Siempre se recomienda utilizar la revisión más actual de los Incoterms ya que han sido
revisados, ratificados y en algunos casos modificados por una comisión de especialistas
extraordinaria de la Cámara de Comercio Internacional.
3.- Mencionar correctamente el Incoterm en el documento de compraventa.
En primer lugar se tiene que escribir las siglas del Incoterm elegido para la operación de
compraventa (Por ejemplo: EXW, FOB, CIP, DDP, etc.) el punto de entrega de la mercancía
convenido por ambas partes, y a continuación hacer referencia a la Ciudad o País. Por último,
recuerda expresar claramente la expresión Incoterms2010. Un ejemplo sería: FCA Barcelona
08040, Calle Número 3, Zona Franca de Barcelona, España (Incoterms 2010).
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Se recomienda la especificación concreta del sitio de destinatario para evitar futuras

confusiones a la hora de hacer la entrega de la mercancía.
4.- Modificación puntual:
Los Términos de Comercio Internacional admiten modificaciones, para añadir ciertas

condiciones adicionales que exige la operación en marcha. Si fuera necesario realizar alguna
modificación esta se tendrá que notificar para conseguir la expresa aprobación de la otra parte
contratante.
Por expresa recomendación de la CCI se sugiere no abusar de las modificaciones adicionales,

pues la utilidad de los Incoterms es precisamente su eficacia sin necesidad de añadir
condiciones extraordinarias.
5.- Operaciones de transporte de carga convencional.
Se aconseja el uso de los Incoterms denominados como marítimos FAS, FOB, CFR y CIF para
operaciones de compraventa de mercancías en régimen de carga convencional, es decir
aquella mercancía que no utiliza container. También se recomienda para el transporte de
mercancías a granel
6.- Transporte de mercancía en contendor.
Se recomienda para la mercancía contenerizada, ya sea en régimen de grupaje o completo, el

uso de términos polivalentes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP) en sustitución de los
términos marítimos (FAS, FOB, CFR, CIF). Ya que los Incoterms polivalentes muestran con
mayor fidelidad y exactitud el punto exacto de entrega de la mercancía con la finalidad de evitar
conflictos.
7.- Uso de diferentes medios de transporte.
Si se utilizará más de un medio de transporte, se recomienda usar también un Incoterm

polivalente, EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
8.- Transmisión de la propiedad de la mercancía.
Recuerda que, los Incoterms no reflejan ningún tipo de transmisión de la propiedad de la

mercancía, por lo que tendrás que recordar la inclusión en cada uno de los contratos,
aceptación de pedidos, facturas proforma y/o comerciales realizados, la cláusula de reserva de
la propiedad.
Por Ejemplo: La Empresa XXX en calidad de compradora adquirirá la propiedad de la

mercancía cuando esta haya realizado y demostrado de modo fehaciente la totalidad del pago
de esta factura.
9.- Costes de la operación de compraventa.
A la hora de efectuar el cálculo de costos de las operaciones, se deberá tomar como punto de
partida el incoterm que previamente se haya elegido, y además, incluirlo en valor de la venta,
sin olvidar que algunos exigen el asegurar la mercancía para que ésta, llegue a un puerto
seguro de todo riesgo.
10.- Traspaso de riesgos de los Incoterms del grupo C.
Estos términos, CIF, CFR, CIP y CPT hacen referencia a los contratos de embarque, por lo que
no son contratos de entrega en destino. En este caso el traspaso de riesgos se realiza al
comprador en el momento que el vendedor entrega la mercancía en origen.
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También cabe recordar que algunos Incoterms polivalentes del grupo C, es decir CPT i CIP no
especifican el momento acordado de entrega, si no que hacen referencia al contrato de
embarque. Entonces siempre será recomendable especificar cuándo y dónde se entrega la
mercancía en el país de origen para desde un inicio delimitar responsabilidades de riesgo.
11.- Crédito Documentario en función del Incoterm elegido.
Cuando se opte por los créditos documentarios, se recomienda hacer referencia a los
documentos que acompañan al crédito, en función del Incoterm elegido.
Incoterm EXW: Factura y Packing List.
Incoterms grupo F: Documento de recepción de la mercancía por el transportista o en su

defecto el transitario, por ejemplo un Documento FCR – FIATA Certificate o FWR – FIATA
Wharehouse Reception.
Incoterms grupo C: Documentos de embarque, transporte internacional.
Incoterms grupo D: Certificado de entrega de mercancía.
12.- Para operaciones con países terceros.
No es aconsejable utilizar el incoterm DDP y en cierta medida tampoco el EXW, es más

aconsejable utilizar un DAP.
13.- Ventas en términos CIF o CIP.
Recuerda especificar claramente la cobertura del seguro y su extensión geográfica/temporal.

Para estos términos tendrás que contratar un seguro específico ya sea Póliza de viaje o Póliza
flotante por el 110% del valor CIF y que garantice una cobertura mínima.
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LAS CLÁUSULAS CONTRARIAS DE LOS CONTRATOS
Los incoterms "ceden El Paso" ante las cláusulas contrarias de los contratos. No son más que
una herramienta útil muy eficaz puesta a disposición de los comerciantes internacionales,
quienes y desean lo utilizan o no.
El operador puede introducir variantes a los incoterms pero estás constituyen un peligro, sobre
el cual insiste el folleto N°560 de la CCI: los comerciantes no deben emplearlas más que "con
una Gran Reserva"
en efecto si la variante incorpora una ambigüedad con relación al texto de la CCI, los
operadores se arriesgan a perder el beneficio en lo referente a los incoterms. Los árbitros y los
tribunales dilucidarán ante el eventual litigio sin documento de apoyo con todos los problemas
que eso trae consigo.
VARIANTES DE LOS INCOTERMS:
Once son los términos Incoterms de la versión 2010, algunos de estos términos presentan
variaciones en su utilización, ya sea porque el momento de entrega puede definirse en varios
puntos de la cadena logística, la que va de origen a destino, bien porque el IVA a la importación
puede ser a cargo del vendedor o del comprador, según lo haya acordado las partes.
Estas variantes no hacen referencia a las modificaciones que las partes deseen llevar a cabo.
Las reglas Incoterms 2010 no prohiben tales modificaciones, pero obrar así entraña riesgos.
Para evitar cualquier sorporesa desagradable, las partes deben dejar en el contrato o
documento que lo sustituya, extremadamente clara la finalidad perseguida con dichas
modificaciones. Ejemplo: si en una venta EXW las partes acuerdan que la carga la realizará la
empresa vendedora ya que la compradora no dispone de medios para ello, deberán estipular
con claridad quién asume el riesgo de la carga y estiba, y por lo tanto en que punto el riesgo se
transmite de la empresa vendedora a la compradora.
PRÁCTICA UNIVERSAL - CUIDADO CON USA
los incoterms son utilizados por los comerciantes del mundo entero con una excepción de peso,
el FOB... americano que se desprende de las "Revised American foreign trade definitions" del
año 1941. ( definiciones americanas de comercio exterior )
estas definiciones norteamericanas comprenden 5 interpretaciones diferentes del FOB., en

donde una sola corresponde exactamente al FOB de los incoterms y Qué es además
raramente usada.
El FOB norteamericano país común es ÉL "FOB interior norteamericano", ( llamado

exactamente: II A FOB... : NAMED INLAND CARRIER AT NAMED INLAND POINT OF
DEPARTURE) que corresponde a un EXW... cargado sobre"
hay que tener por lo tanto mucho cuidado cuando se trate con un vendedor o un comprador
norteamericano: la habilidad está en ponerse en acuerdo para evitar graves malentendidos.
La CCI ha emprendido una actividad campaña para que los Estados Unidos acojan totalmente
los incoterms.
INCOTERMS EN EEUU:
En el entorno económico mundial sería complicado realizar operaciones internacionales sin

unas reglas de ámbito internacional que estipulen los derechos y obligaciones de las partes,
vendedor y comprador.
Los Incoterms son las únicas aplicables internacionalmente, pero existen otros términos que
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aunque no están en vigor todavía se usan. Estos son las RAFTD (Revised American Foreign
Trade Definition).
Estos términos son revisados por la Cámara de Comercio de Estados Unidos, establecidas en
1919 y su última revisión data de 1941. Aunque no están en vigor desde 1985, existen
empresas norteamericanas (cada vez menos) que siguen utilizando estos términos.
Estos término son parecidos a los Incoterms, pero incluyen algunas variantes que se han de
tener en cuenta cuando se establezca un término de negociación con una empresa
norteamericana.
Los comerciantes en Estados Unidos utilizan términos comerciales como los RAFTD. Si va a
exportar a ese mercado, será conveniente tener la seguridad de a cuáles términos de venta se
están refiriendo: Incoterms 2010 o RAFTD 1941.
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La Costumbre en negocios internacionales:

Los Incoterms “ceden paso” ante la costumbre en los negocios, pueden en efecto, entrar en los
detalles de una aplicación específica en cada categoría de los negocios.
En el campo administrativo y como una consecuencia directa de la globalización de los

mercados, es hoy frecuente escuchar hablar de las empresas globales en lugar de las
empresas internacionales, dado que, en términos de alcance, proyección internacional, y, por
tanto, en términos de estrategia de mercados, entre una y otra existen notorias diferencias.
Mientras la empresa multinacional tradicional se rige en sus estrategias de acceso a los

mercados internacionales, a partir de un estudio profundo de los países y de las culturas -y
diseñando sus productos y/o servicios en función de esos elementos-, la empresa global
entiende el mundo como un gran mercado hacia el cual dirigir productos estandarizados,
buscando constantemente las economías de escala, tratando de imponer su oferta a partir de
campañas promocionales y de publicidad, y apelando al recurso de la aceptación y la moda
global.
¿Quiere decir esto que las empresas con políticas de proyección global tenderán a obviar por
completo las fronteras y por ende, las diferencias culturales de los países? ¿Será el mundo un
mercado único sin diferenciación de grupo social, cultural, religioso? Por supuesto que no, por
el contrario, la estrategia de globalizar la producción y la distribución de una empresa conlleva
un profundo conocimiento de las diferencias culturales de los pueblos del mundo, a fin de
diseñar un producto estándar con posibilidades reales de penetrar cualquier mercado.
Sin duda, la resolución de acceder a mercados internacionales exige procesos de conocimiento

y de negociación obligatorios con empresarios, expertos, autoridades políticas, económicas y
legales de países extranjeros que implican la interacción obligatoria con la cultura y las
costumbres sus pueblos.
La forma en que una persona lleva a cabo los negocios depende directamente del grupo social
y cultural al que pertenece, a sus costumbres sociales, personales y empresariales, y por tanto
los patrones generales de actitud y motivación de los empresarios y ejecutivos están regidos
también por su herencia cultural, ya sea idiomática, política, familiar e incluso religiosa.
De allí que la empresa que pretenda internacionalizarse no puede diseñar sus estrategias de
negociación hacia mercados extranjeros, e incluso las estrategias de apertura e introducción,
tomando como premisa sus propios patrones de costumbre, pues al desconocer las diferencias
mencionadas cae en errores casi predecibles como falta de comunicación, de empatía, y como
una consecuencia lógica, provoca la frustración de una oportunidad de negocios.
Así pues, se habla en la literatura especializada que toda empresa o empresario que pretenda
llevar a cabo negocios con individuos, empresas o autoridades extranjeras debe incorporar y
ser capaz de seguir 10 criterios básicos:
 Conocimiento del país

 Respeto y capacidad para imponer respeto
 Justicia e imparcialidad en los juicios
 Curiosidad e interés constante
 Humildad
 Aceptación de los demás
 Tolerancia
 Capacidad de integrarse al entorno por difícil que éste sea
 Flexibilidad
 Aceptar ritmos diferentes de negociación y de toma de decisiones.
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Sin embargo, cada uno de estos puntos exige un tratamiento especial según el sitio donde se
adelante el proceso de negocios. Existen culturas en las cuales, por ejemplo, las relaciones de
amistad constituyen una clave para el éxito, y por eso tomarse tiempo para entablar éste tipo
de relación es beneficioso para el comerciante; de hecho, en Asia y América Latina casi
constituyen un prerrequisito para que un negocio logre su concreción.
Por ejemplo, existen ciertos países cuyas costumbres no se imponen a los negociadores
extranjeros, ni son condición para lograr sus objetivos comerciales, (comer alimentos típicos
que le resulten poco habituales o dañinos, o utilizar una vestimenta típica), no obstante
compartir alguna de estas costumbres puede generar simpatías y ayudar en el establecimiento
de acercamiento amistoso, que constituye también una demostración que la contraparte ha
estudiado la cultura y se interesa por respetarla.
La costumbre de los puertos:
Los incoterms “ceden el paso” frente a las costumbres en los puertos cada puerto presenta en
efecto algunas configuraciones que son propios no teniendo las operaciones portuarias los
mismos aspectos en los puertos fluviales, como en los puertos marítimos.
Para los Incoterms un puerto es un lugar de desembarque de mercaderías; los puertos de

algunos países en desarrollo no están equipados para recibir contenedores: no tienen grúas, ni
son grandes puertos y los busques de allí entregan mercaderías deben estar equipados von
mástiles de carga; el descargue se hace sobre “lanchones” que conducen la mercadería hasta
los muelles.
Es claro que en estos puertos no se trabaja de la misma forma que en los puertos de los países
desarrollados, los Incoterms no pueden entrar en estos detalles.
Se estima que los intercambios en puertos crecerán en los próximos años. A más comercio
internacional, mayores son las distancias a recorrer y los elementos a transportar. Por lo tanto,
mayor el uso de puertos. En ese sentido, todas aquellas ciudades que quieren ser una
referencia en la exportación e importación deberán realizar inversiones periódicas para adecuar
sus instalaciones a las necesidades específicas del comercio.
Entre los aspectos más valorados de los puertos tenemos:
 Situación geográfica: se trata de un factor que viene dado por la propia ubicación del país
y que poco tiene que ver con sus características propias como puerto. Aquellos países que
tengan determinadas salidas rápidas hasta destinaciones consideradas estratégicas serán
más apetecibles que otros que queden más aislados. Del mismo modo, se preferirán
aquellos países que gocen de una buena situación económica y que tengan una población
con un poder adquisitivo suficiente como para poder comprar en importantes cantidades.
En este sentido, el propio puerto puede ser un factor desencadenante de riqueza y de
crecimiento económico para aquel país.
 Tamaño: cuanto mayor sea el tamaño del puerto, más serán las mercancías que se
podrán descargar o cargar, por lo que subirá el número de intercambios que se produzcan
en él. En este sentido, en determinados países procesos de ampliación de puertos han
tenido una importante oposición de entidades ecologistas, que consideran que el puerto y
todo el material y transacciones que allí se producen generan un perjuicio para el medio
ambiente muy importante.
 Facilidad para poder realizar con la máxima rapidez la carga y descarga: unos puertos
deben tener aquella maquinaria y aquel personal tal que se produzcan los intercambios de
la forma más rápida y ágil posible.
Facilidades de comunicaciones para poder llevar la mercadería del puerto a su destino: es
importante que la salida de las mercancías desde el puerto al lugar donde deben llegar sea
rápida. Para ello, hay que tener aquellas comunicaciones y carreteras adecuadas para que
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el transporte se haga de forma segura y efectiva. Además, a más rapidez en sacar las
mercancías del puerto, más podrán llegar y más transacciones se podrán realizar y
volumen operar.
 Fiscalidad: hay países que ponen importantes tasas para la entrada de productos en su
territorio. Este punto dificulta el comercio, ya que encarece el producto y lo hace menos
competitivo. Por lo tanto, a menos barreras al comercio, más posibilidades que aquel
puerto sea usado como base para las cargas y descargas.
Desde la más remota

antigüedad los puertos
han sido centros de intercambio entre culturas, del comercio y de las finanzas; en general, eran
el punto de ingreso de las mercancías que necesitaba cada país o ciudad, según
correspondiera, y de la salida del comercio de los excedentes que generaban. Debido a ello,
tratar la gobernanza de los puertos es una cuestión compleja que remite a diferentes etapas de
la historia, de las culturas, y de la geografía; y a las distintas formas de organización política,
económica y administrativa que reinaban en cada uno de aquellos, en diferentes
combinaciones de espacio y tiempo. En consecuencia, es preciso fijar el tiempo y el ámbito del
análisis. Las relaciones entre los puertos, las sociedades y los gobiernos han cambiado
notoriamente en los últimos 25 años, en general en la mayoría del mundo y en particular en
América Latina y en el Caribe. La actividad portuaria, en aquel inicio, venía de ser regida por
ciertas características que pueden ser resumidas de la siguiente manera. Desde el siglo XX, los
puertos pasaron por distintos roles dentro del sistema comercial, de transporte y de logística,
asociándose con diferentes modelos de gobernanza para su gestión y administración, dentro
de los cuáles se han observado típicamente los siguientes:
1. puertos completamente administrados por el sector público (también llamados “service”);
2. los intermedios, híbridos, en los cuales se agregaban —a la situación anterior— servicios

provistos por empresas privadas, especialmente de estiba (también llamados “tool”);
3. terminales operados por privados, especializados o polivalentes, concesionados

manteniendo la propiedad pública, bajo el modelo conocido como “landlord”.
En general, durante ese tiempo, diversos gobiernos de todo el mundo decidieron salirse del
manejo directo de las operaciones y del negocio portuario, iniciando una serie de reformas en
tal sentido, de igual manera que ocurrió en muchos países de América Latina y el Caribe.
Desde el punto de vista teórico, varios autores han coincidido en denominar a este proceso
¿Qué tipo de mercancías puede exportarse por vía marítima?
En principio, la actividad comercial de exportación se permite realizar libremente, pero siempre

debemos considerar aspectos tales como la naturaleza, volumen, peso, valor de la mercancía,
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así como las condiciones de su embalaje y el grado de riesgo que significa transportarla por vía
marítima. En caso de exportarse mercancías restringidas, éstas deberán cumplir el control
respectivo, ya sea obteniendo el certificado, permiso, autorización, registro o resolución exigido
o pasando inspección a cargo de la autoridad competente.
¿Qué tipo de mercancías no puede exportarse?
Se encuentra prohibido exportar mercancías que constituyan bienes del patrimonio cultural y/o
histórico de la nación, así como otras prohibidas por norma legal expresa, por ejemplo: libros
que contengan mapa geográfico adulterado del Perú, prendas de vestir usadas, etc.
¿Cuáles son los errores más frecuentes cometidos en la exportación?
Los errores frecuentes cometidos por algunos exportadores son los siguientes:
• Formulan la declaración incluyendo en el valor las comisiones al exterior.
• Cuando negocian en moneda extranjera distinta al dólar americano, consignan erróneamente

el tipo de cambio monetario en la factura.
• Cuando la persona que endosa el Conocimiento de Embarque no cuenta con facultades

legales para hacerlo.
• Cuando se ha numerado la Declaración y luego embarcan una cantidad distinta, mercancías

adicionales o distintas, sin haber solicitado previamente las modificaciones del caso.
• En determinados tipos de mercancía como prendas textiles, muebles, productos

manufacturados, etc., cuando no comunican que fueron fabricadas con materias primas
extranjeras declaradas como admisión temporal. Los errores frecuentes cometidos por algunas
agencias de aduana son los siguientes:
• Formular Declaraciones con códigos incorrectos, los cuales determinan el reconocimiento

físico para las mercancías restringidas.
• Al momento de regularizar la exportación, cuando transmiten la “DUA Definitiva” sin revisar

que todos los datos coincidan con los datos consignados en los documentos comerciales y en
la “DUA Provisional”.
• En las exportaciones de mercancías como prendas textiles, muebles, productos

manufacturados, etc., no consultan si éstos fueron fabricados con materias primas declaradas
como admisión temporal y por eso no consignan dicho dato en la Declaración.
• Cuando reciben los documentos comerciales sin verificar que éstos hayan sido emitidos o
endosados por el representante del exportador o apoderado facultado para ello. En el caso de
los transportistas o agentes de carga, cuando algunos emiten el conocimiento de embarque
con sellos y firmas de personas no autorizadas ante la Administración Aduanera. En el caso de
los Depósitos Temporales, existe el riesgo de transmitir electrónicamente a la Intendencia de
Aduana datos erróneos de los pesos y/o bultos recepcionados.
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INCOTERMS Y TRANSFERENCIA DE LA PROPIEDAD

Es un error creer lo que es frecuente entre los operadores que los Incoterms determina la
transferencia de la propiedad entre vendedor y comprador.
Es porque las normas jurídicas de transferencia de la propiedad varían de un país a otro. Las
Incoterms están, por lo tanto, encaminado hacia las nociones puntuales de transferencia de los
gastos y de los riesgos.
A.- La noción francesa la transferencia de la propiedad
En Francia, “La venta es perfecta entre las partes, y la propiedad la adquiere el comprador por
derecho a consideración del vendedor tan pronto sea convenida la cosa y su precio, aunque la
cosa no haya sido aún entregada y el precio pagado".
"La mercancía salida del almacén del vendedor o del expedidor viaja, si no hay acuerdo
contrario, a cuenta y riesgos de quien la custodia, sólo se podrá interponer recurso contra el
comisionista y el transportador.
B.- La "reserva de propiedad" alemana
Muy diferente es la noción alemana que estipula que la mercancía viaja, no pasa a ser
propiedad del comprador mientras no está totalmente pagada.
Es decir, al final del último pago cuando un crédito es previsto en el contrato. ¡Pero cuidado!
Esta cláusula que le da al vendedor la seguridad de poder recuperar su mercancía si no es
pagada principalmente en caso de quiebra del comprador y a condición de que presta no haya
sido revendida ni transformada puede ser un arma de doble filo.
Es imperativo que el vendedor y comparador se pongan de acuerdo sobre el seguro de la

mercancía durante el tiempo que dure el crédito.
Este seguro (contra incendio, deterioro por el agua, daños a terceros, etc.) incumbe
normalmente al vendedor durante todo el tiempo que sea propietario de la mercancía y vence
cuando se cumple el último pago.
C.- La práctica Internacional
La transferencia se da con la emisión del conocimiento de embarque marítimo y en el caso que

no sea el modo de transporte, entonces se tendrá que definir en el contrato de Compraventa.
Además, los Incoterms distinguen el tema de la transferencia de riesgos y la transferencia de

propiedad, ésta última sometida a la ley que rige el contrato. Concretamente, en un contrato de
venta internacional los Incoterms clarificarán los siguientes puntos:
1. Situar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador

en el proceso de envío de mercancías (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de las
mercancías), permitiendo así que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas
preventivas, sobre todo en cuanto a seguros.
2. Indicar quién –el vendedor o el comprador– debe cerrar el contrato de transporte.
3. Repartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las
diferentes etapas del proceso.
4. Precisar quién está a cargo del embalaje, el marcado de la mercancía, las
operaciones de manutención, de carga y descarga de las mercancías, o la carga o
transferencia del contenido de los contenedores, al igual que las operaciones de
inspección.
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5. Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de

exportación y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, al
igual que el suministro de los documentos. Existen 11 Incoterms aceptados por la
CCI (codificación original inglesa en tres letras, ej.: FOB) más una localización
precisa, ej.: “FOB Le Havre”.
La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo de arbitraje:

“Todas las desavenencias que deriven de este contrato que guarden relación con éste serán
resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento”
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Errores más frecuentes al usar los incoterms

1. Utilización de incoterms que no existen: Fuera de estos once incoterms: EXW, FCA, FAS,
FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP; no hay más, y no será reconocidos otros
supuestos incoterms. El uso de incoterms inventados es bastante común. Expresiones como
EXW Docks, C+F, etc., parecen provenir de un incoterm de los once, al cual, se le varía alguna
estipulación, derecho y responsabilidad con la eliminación, sustitución o incorporación de algo
más. Esto no es intencionado, solo se debe al desconocimiento de los once incoterms oficiales
y vigentes- Los incoterms se deben cumplir como parte del contrato mercantil acordado entre
dos partes.
2. Uso de incoterms para contratos de compra-venta nacionales: Los incoterms están hechos
para compra ventas internacionales. Deben utilizarse en contratos de compra venta en los que
las mercancías tienen como origen y destino países diferentes. Los Incoterms que empiezan
por E y por F, la entrega de las mercancías se produce en el país de origen, es decir, el
vendedor no asumirá ningún gasto tras la salida de las mercancías del país de origen para su
transporte internacional hasta el destino indicado. los Incoterms que comienzan por las letras C
y D es el país de destino donde se produce la entrega de la mercancía.
3. Nominar de forma incompleta el Incoterm elegido: Después de las tres letras debe seguir un
lugar de entrega, sino no tiene ningún significado. Lo mejor es indicar la dirección completa de
entrega a continuación de las tres letras del Incoterms, tal cual, ya sea un punto kilométrico de
una carretera, un número de una calle, o un código postal. Así quedará determinado de manera
inequívoca justo en qué lugar se entregará la mercancía y toda la información relativa a los
riesgos y costes relativos al comercio internacional, derechos de aduanas, medios de
transporte, seguro, etc, que debe asumir cada una de las partes quedará clara sin dar lugar a
ninguna duda.
4. Usar Incoterms no previstos para el modo de transporte elegido: La gran mayoría de los
envíos necesitan la combinación de dos o más modos de transporte, siendo el terrestre por
carretera el que usa como auxiliar al ferroviario, aéreo y marítimo casi siempre. Los Incoterms
CFR y CIF son el claro ejemplo. Están pensados para uso en transacciones en las que todo el
transporte discurre por mar o por vías navegables interiores. Es decir, quedaría reservado su
uso a mercancías producidas en las terminales portuarias o aquellas que viajan hasta estas por
conducciones o tuberías, caso de graneles sólidos, líquidos y gases. La alternativa a CFR y CIF
es el uso del CPT y CIP respectivamente.
5. No valorar los riesgos para nuestra empresa en cada incoterm: Todos los Incoterms llevan
consigo ventajas y desventajas para compradores y vendedores, pero los sobresaltos serán
mucho menores al igual que sus posibles consecuencias si se intenta minimizar los riesgos
para nuestra empresa y conociendo a los que finalmente estamos expuestos.
Hay que poner los Incoterms siempre en manos responsables para minimizar los riesgos de un

uso indebido o incompleto.
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Incoterms más utilizados en el transporte internacional

1. FAS (Free Alongside Ship). “Franco al costado del buque, puerto de carga
convenido”, es el vendedor el que tiene la obligación de poner la mercancía junto al
buque en el puerto, es el vendedor el que tiene que encargarse de los trámites de
exportación. En cambio, es el comprador incurre en los riesgos de viaje, costos de
carga y flete.
2. FOB (Free on Board). “Libre a bordo, puerto de carga convenido, es el vendedor el
que carga las mercancías en el buque en cambio los riesgos y costos después de la
carga están a cargo del comprador.
3. FCA (Free Carrier). “Franco Transportista” el vendedor entrega la mercancía
previamente despachada de exportación al transportista designado por el comprador
en lugar convenido, si la entrega se lleva a cabo en las instalaciones del vendedor, es
este quien asume el coste de la carga en el medio de transporte, mientras que, si se
realiza en otro lugar, el vendedor no es responsable.
4. CFR (Cost and Freight). “Coste y flete”, puerto de destino designado: El vendedor
asume los costos y la carga hasta el puerto de destino. El riesgo se transfiere al
comprador cuando las mercancías se han cargado en el buque.
5. CIF (Cost Insurance Freight). Costo, seguro y flete (puerto de destino designado) El
vendedor paga un seguro y el flete para realizar la entrega de los bienes en el lugar
indicado.
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CONCLUSIÓN
Los Incoterms son un conjunto de reglas que fijan los términos comerciales en la compra-

venta internacional. La elección del Incoterm debe hacerse de forma adecuada a cada
situación.
Tienen por objeto establecer los derechos y obligaciones del comprador y el vendedor. Los

Incoterms regulan aspectos sobre:
La entrega de la mercancía (dónde, cuándo, a quién…).
La distribución de los gastos (quién ha de pagar cada gasto que se genere).
La transmisión de los riesgos (en qué punto, exigencia de responsabilidades).
Los trámites documentales (documentos a obtener y presentar por cada parte – certificados de
origen, licencias de exportación, trámites aduaneros, etc).
No existe un Incoterm ideal, ya que la elección de éste y su aplicación dependen de

varios factores a tener en cuenta. Para hacer un correcto uso tenemos que elegir el Incoterm
que más nos convenga tras valorar:
Los costes del transporte
El medio de transporte que vamos a utilizar, ya que hay Incoterms exclusivos para el transporte
marítimo.
La logística del país de origen o de destino de la mercancía, para definir dónde se inicia y
acaba nuestra responsabilidad.
Los riesgos a soportar y la obligatoriedad de contratar un seguro en función del Incoterm.
La burocracia y normativa del país.
La forma o medio de pago establecido para la operación. Según el medio de pago/cobro

elegido para la transacción comercial, serán más óptimos y seguros unos Incoterms que otros.
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9
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FTÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES

 Tiene que pagar el transporte de la mercancía.

 Corre con otro tipo de gastos (aduaneros y portuarios).

 Establece en qué lugar el exportador ha de poner la mercancía a disposición del

Se trata de una normativa creada en el marco de la Cámara de Comercio Internacional y cuya

En esencia, los INCOTERMS, regulan cuatro cuestiones:

 La entrega de las mercancías. Cuando han de entregarse y de qué manera.

 La distribución de los gastos. Quién paga el transporte, el seguro, etc.

 Los trámites documentales. Quién proporciona los documentos (comerciales, de

TÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES

EXW – Ex Works (En Fábrica)

FOB – Free On Board (Libre a Bordo)

CIF – Cost, Insurance and Freight (Coste, seguro y flete)

DDP – Delivery Duty Paid (Entregado con Derechos Pagados)

UN APORTE ESENCIAL PARA LOS COMERCIANTES

Los comienzos de los incoterms

Los incoterms han vivido ya 8 revisiones y, aunque en un principio su aplicación se

Un reflejo de la evolución del comercio internacional

Podemos pensar en los incoterms como un reflejo del desarrollo de la economía y el

Esencialmente comerciantes, banqueros, aseguradores, juristas, transportadoras, transitorios,

INCOTERMS Y EL VALOR DE CONTRATO

Los INCOTERMS regulan:

 La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes

Además, delimitan con presión los siguientes términos del contrato:

- Reparto de gastos entre exportador e importador.

deseo de adecuar los INCOTERMS de 1990 a estas nuevas tecnologías de información e

Contratos Internacionales para el Traslado de Mercancías.

Públicos: Entre gobiernos.

Por Nacionalidad de las Domésticos: Partes o residencias en el mismo estado.

Onerosos: Cada parte pretende obtener un beneficio equitativo a

Gratuitos: No existe contraprestación ni precio.

Por su Regulación Legal. Tradicionales: Con regulación por códigos y leyes.

Atípicos: Carecen de alguna regulación codificada.

De Tracto Único: Ejecución única.

Consénsuales: Se establecen por el mero acuerdo de las partes.

Solemnes: Precisan forma reglada para su celebración.

Tabla 1. Clases de Contratos (Elaboración Propia).

Marco de Aplicación de los INCOTERMS a los Contratos Internacionales.

Explicación y Análisis de los INCOTERMS.

EXW: En Fabrica - Lugar Convenido.

En este término el más beneficiado es el vendedor ya que su única obligación es poner a

Grupo F. Sin Pago del Transporte Principal.

FCA: Free Carrier - Franco Transportista - Lugar Convenido)

FOB: Libre a bordo – Puerto de Embarque Convenido.

Va seguido del puerto de embarque. Exige que el vendedor despache la mercadería de

La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. La mercadería se pone a lo

Grupo C. Con Pago del Transporte Principal.

CFR: Costo y Flete – Puerto de Destino Convenido.

El vendedor pone las mercancías embaladas marcas e inspeccionadas en el puerto de destino

factura comercial correspondiente. El vendedor se responsable del despacho de aduana y

CIF: Costo, Seguro y Flete - Puerto de Destino Convenido.

CPT: Transporte Pagado Hasta - Lugar de Destino Convenido.

El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El

CIP: Transporte y Seguro Pagados Hasta - Lugar de Destino Convenido

DAF: Entregado en frontera – Entregado en Frontera.

Se utiliza para cualquier tipo de transporte, principalmente para ferrocarril y carretero. El

DES: Entregada Sobre el Barco – Puerto de Destino Convenido.

DEQ - Entregada en Muelle con Derechos Pagados – Lugar de Destino Convenido.