2.

Diagnostico
2.1 ¿Qué problemas se detectarón?
El caso Hubspot es muy interesante la forma en que Brian Halligan y Dharmesh Shah,
comenzaron con la tarea de convencer al mundo corporativo de los Estados Unidos, de que
las reglas del marketing habían cambiado. Para lograr el éxito en este mercado fue
necesario que los fundadores tomaran el rol de operar y cambiar básicamente la forma en
que los expertos del marketing llegaban a los clientes. Hubspot había desarrollado su
negocio al dejar de aplicar los métodos de marketing tradicional y solo utilizaba
innovadoras técnicas de entrada para adquirir clientes, así mismo se detectaron diversos
problemas entre las cuales se dan a conocer.

Cuando Hubspot inicio

Hubspot tenia diversos sus operaciones tuvo que Hubspot no tenia
clientes, que no tenia un lidiar con la resistencia definido el modelo de
segmento definido a que al cambio de los clientes, precios, para atraer
tipo de clientes dirigirse ya que estaban nuevos clientes
acostumbrados al
Marketing Tradicional

1 2 3
Fuente: Elaboración propia, Estudiantes de Maestría en Negocios, UMG Quetzaltenango, 2021

2.2 ¿Qué problemas se podrían presentar?

Hubspot, al no tener establecido su segmento de mercado, le hace que en un futuro
pierda oportunidades de negocio, porque se puede llegar a centrar en un sector
equivocado o bien llegar a omitir otros segmentos.
Hubspot al momento de que los clientes se resisten al cambio, puede presentar en
los colaboradores o fundadores interés propio en la percepción de las metas de la
organización.
Deficiencia en la claridad de los mecanismos de presencia frente al cliente
potencial, porque al no tener establecido un modelo de precios, genera
descoordinación entre marketing y ventas.
 Perdida de
Perdida de
Percepción de
Oportunidades
las Metas

Descordinación
entre Marketing
y Ventas

Fuente: Elaboración propia, Estudiantes de Maestría en Negocios, UMG Quetzaltenango, 2021

2.3 ¿Cuál es la situación de la empresa?

Hubspot necesitaba ser más que solo una compañía de software, la empresa es líder de
ideas en el espacio de la web 2.0 y acuño el término “marketing de entrada” para describir a
las prácticas y uso de aplicaciones y herramientas de la web 2.0, como escritura de blogs,
posicionamiento en buscadores y medios sociales. Había alcanzado el magnífico hito de
1000 clientes y un nivel de concentración fundamental mediante la práctica de lo que
predicaban.
Halligan y Shah fundaron Hubspot en 2006 y debido a la experiencia de Halligan en
marketing ventas y capital de riesgo y al conocimiento tecnológico de Shah, asi como su
experiencia por ser un empresario exitoso, ambos formaron una combinación victoriosa.
Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2066 debido a la solidez del plan de negocios,
atrajeron a los principales socios financieros, después de fundar la empresa inicialmente por
sí mismos, Halligan y Shah recaudaron $5millones con General Catalyst, una entidad de
capital de riesgo, en 2007 menos de un año después el equipo recaudo otros $12 millones
con Matrix Partners, para ser una empresa que recién iniciaba, HubSpot contaba con una
base financiera sólida. Los fundadores se esforzaron por crear una cultura distinta.
 Fundación: 2006
Año 2006 Recaudaròn
$5 millones
Fundadores: General Catalyst
Brian Halligan
Dharmesh Shah 2007
Recaudaròn
Sede $12 millones
Cambridge, Matrix Partners
EE.UU.

Fuente: Elaboración propia, Estudiantes de Maestría en Negocios, UMG Quetzaltenango, 2021

2.4 ¿Cuál debería ser la situación de la empresa?
Ser un modelo de negocio reconocido a nivel mundial, que brinde las primeras alternativas
de herramientas y servicios de marketing, que cada persona que piense en adquirir un
producto o servicio de software, que HubSpot sea la primera opción, atrayendo clientes
netamente potenciales que busquen una sintonía para su empresa, asesorando al cliente de
manera profesional, para ayudarlo a descubrir que es lo que puede funcionar en su empresa.

Ser un modelo de negocio,

reconocido a nivel mundial,
que brinde las primeras .
alternativas de
herramientas y servicios de
marketing

Fuente: Elaboración propia, Estudiantes de Maestría en Negocios, UMG Quetzaltenango, 2021

 PREGUNTA NO.2
2. ¿Cuál es el reto de Hubspot? Analice a profundidad.
HubSpot es una marca líder de ideas en el espacio de la web 2.0, y acuño el término de
“Marketing de Entrada” para describir las prácticas y estrategias de marketing que atraían
posibles clientes hacia una empresa y sus productos, a través del uso de aplicaciones y
herramientas web, como escritura de blogs, posicionamiento de buscadores y medios
sociales.
El marketing de entrada es una colección de estrategias y técnicas de marketing que se
centra en atraer candidatos y clientes relevantes hacia una empresa y sus productos, los
expertos en marketing de entrada ofrecen información, herramientas y recursos útiles,
diseñados para atraer posibles clientes hacia la compañía. Se descubrió que desarrollar
herramientas de interés es una herramienta de marketing más eficaz que realizar publicidad,
este tipo de cosas provocan curiosidad en las personas y las atrae, este nuevo enfoque sobre
el marketing se complementó con la forma en que los consumidores estaban tomando
decisiones de compra mediante búsquedas de internet, blogs en línea y sitios de redes
sociales, como Facebook y Twitter para obtener información sobre productos y servicios a
adquirir.
2.1 Ejemplos estratégicos del Marketing de Entrada de HubSpot

En lugar de interrumpir a En lugar de comprar En lugar de realizar

las personas con anuncios anuncios destacados en llamadas, creaan
televisivos, los expertos en publicaciones impresas, contenidos y
marketing, crean videos ellos crean su propio herramientas utiles para
que los posibles clientes blog para suscribirse y que las personas los
querrian ver
leerlo llamaran y solicitaran
informaciòn

CREACIÒN DE
CREAR VIDEOS CREACIÒN DE BLOGS
CONTENIDOS

Fuente: Elaboración propia, Estudiantes de Maestría en Negocios, UMG Quetzaltenango, 2021

2.2 Principales retos a los que se enfrenta HubSpot

HubSpot es una empresa que se caracteriza por desarrollar y comercializar productos de
software que sus oficinas centrales se encuentran en Cambridge Massachusetts, ofreciendo
una suite completa de ventas y atención al cliente para empresas de todo tamaño.
En la actualidad existen diversos retos que se tiene que enfrentar día con día, ya que la
tendencia tecnológica cada vez es mayor y HubSpot de manera estratégica tiene definir y
enfrentar los retos, para poder seguirse consolidando como una empresa líder en la venta de
software hardware, licenciamientos o desarrollos, para ello se dan a conocer los principales
retos de la empresa.

1 2
Altos Costos
Alta
de
Competencia
Adquisición

Agregar
Implementar
Valor en el
Estrategias
Ciclo de
Efectivas
3 Venta
4
Fuente: Elaboración propia, Estudiantes de Maestría en Negocios, UMG Quetzaltenango, 2021

2.2.1 Alta Competencia y bajos márgenes

HubSpot se enfrenta a un reto muy importante en la actualidad debido a que las
tendencias tecnológicas han ido avanzando día con día, esto genera de que existan
nuevas empresas competidoras en el mercado, con el cual actualmente no hay una
empresa o cliente que no pueda recibir al menos 5 diferentes propuestas de empresas
para un producto o servicio informático, es por ello que representa un reto para
HubSpot porque los clientes tienden a recibir diversas propuestas con diversas
funciones o menús, y así mismo esto tiende a que los márgenes de ganancia disminuyan
porque las ventas tienden a disminuir por el motivo de que el cliente en ocasiones
prefiere servicios más económicos aunque no sean tan eficientes como marcas líderes y
reconocidas, pero el cliente tiende a comprar donde es más economico. Es por ello que
la empresa tiene ser altamente competitiva e innovadora para no dejarse aplacar por la
competencia.
2.2.2 Alto costo de Adquisición
 Actualmente HubSpot tiene que realizar diversas actividades con la finalidad de poder
llegar y acercarse al cliente, hacer que los productos o servicios sean de gran interés y
sobre todo que le puedan brindar soluciones al cliente, para ello tiene que realizar altas
inversiones para lograr que un contacto se convierta en cliente, con el cual puede
apoyarse del SEO, SEM, E-mailing.

Al realizar el cálculo de adquisición se registra cuanto se gasta para atraer a cada

consumidor, informa el origen de cada nuevo usuario, compara las formas en que la
empresa adquirió los diversos clientes e indica en que regiones la aplicación tiene
mayor popularidad.

2.2.3 Implementar Estrategias de venta cruzada

HubSpot aborda el reto de estar al margen con la implementación de diversas estrategias
con el cual esto representa un alto costo, en la actualidad atraer nuevos clientes de empresas
que están acostumbradas a utilizar métodos tradicionales de marketing.
Es un reto bastante extenso porque consiste en ofrecer más productos al cliente en el
momento de una compra, o incluso colocar aquellos menos populares haciendo “más
visible lo invisible” tanto en las tiendas físicas como en los negocios online. Con la
finalidad de mantener adecuado el ciclo de vida de los productos o servicios en la empresa
y de esta manera reducir la tasa de abandono de los clientes sobre los productos o servicios.

2.2.4 Agregar Valor en ciclo de Venta

Agregar valor a los clientes en el ciclo de venta es un reto muy importante para HubSpot,
porque la competencia día con día ofrece más por menos, con el cual para ello se deben
tener ofertas y habilidades únicas en el mercado y basadas en las necesidades del cliente,
Se debe tener alta capacidad para solucionar problemas de diagnóstico del cliente,
cumpliendo de manera eficiente, la empresa lograra generar confianza en los clientes, con
el cual esto creara una fidelidad ante ofertas de la competencia, porque el cliente, aunque le
ofrezca la competencia las mejores ofertas del mercado.
En ningún momento cambiara de mentalidad porque ya es un cliente fidelizado a HubSpot,
porque sabe que es ahí donde le brindan el mejor servicio y las mejores soluciones.