Proceso de Gestion de Ventas

PROCESO DE GESTION DE VENTAS
Para que una venta sea efectiva, se debe llevar a cabo un proceso con pasos
específicos que ayudarán a un contacto y cierre efectivo con el cliente. Este
proceso a medida que el vendedor lo aplique se le convierte en un hábito y
podrá hacerlo en cualquier momento que este ejecutando su gestión de
ventas.
Es importante mencionar que este proceso es una guía pero que cada
cliente es ÚNICO, por tanto, se debe preparar un proceso para cada cliente,
porque no siempre las personalidades ni las necesidades son las mismas
para todos.
El proceso de las ventas o de gestión de ventas, consiste en realizar un

negocio con un mismo objetivo Vender y Vender. Entendiendo que vender
significa comercializar productos o servicios, prestar un buen servicio de
calidad y atender las necesidades de los clientes.
El proceso para una gestión de ventas eficiente y efectiva está basado en

seis pasos, que son los siguientes:
I PASO: Búsqueda de Clientes

El primer paso es hacer una búsqueda exhaustiva de aquel cliente, que
podría interesarle o ser útil el producto o servicio que se le va a ofrecer. Esta
búsqueda no es buscar por buscar, es hacer un análisis del cliente a
prospectar, ver cuál es su negocio, que ofrece y que necesita y comparar con
nuestro producto o servicio en que le va a ser de utilidad o qué valor le va a
agregar al negocio del cliente.
Normalmente esta búsqueda tiene muchas formas de hacerse: mediante la

guía telefónica, mediante la presentación en ferias o eventos donde asista
nuestro mercado objetivo, realizando un estudio de mercado o caminando
por el comercio. Una búsqueda eficiente será de gran ayuda para iniciar una
gestión de ventas con efectividad.
II PASO: Conocimiento del Producto o Servicio
Es indispensable que el vendedor tenga un amplio conocimiento de la
empresa que representa y de sus productos y/o servicios. Hay que conocer
todas las características, las cualidades y los beneficios que el producto
ofrece y lo que la empresa puede ofrecer antes de hacer cualquier contacto
con el posible cliente. No se puede hacer una presentación efectiva de
producto sino se conoce a profundidad.
III PASO: Prospección del Cliente Objetivo

Una vez que ya se ha elaborado una lista de prospectos mediante una
búsqueda eficiente y que ya se conoce a profundidad la empresa y producto
que se va a ofrecer, se procede a prospectar al cliente. Esto implica que se
debe hacer una búsqueda por medio de internet o por medio de llamada
telefónica o mediante un míster y shopper para conocer con anticipación
quien es ese prospecto. Se debe conocer desde los datos básicos de
contacto incluyendo el tomador de decisiones hasta lo que ofrece y como lo
ofrece a su cliente.
Estos aspectos son elementales para este paso, ya que al estar informados
del modo general del prospecto y presentarse ante él ofreciéndole los
productos que más se ajusten a sus necesidades actuales le generará valor y
le dará la sensación que está conversando con una persona conocedora de
su tipo de negocios y esto le podría generar una confianza mayor para dejar
fluir la presentación de ventas e inclusive ayudarle a un cierre rápido.
Este paso se debe hacer con mucha sutileza y no se le debe decir al

prospecto que previamente fue investigado ni generarle ningún indicio que
ya se conoce su accionar. En esta etapa es cuando se hace el primer
contacto formal ya sea vía telefónica o por correo electrónico, para solicitar
una entrevista formal para hacer la presentación de la empresa y de los
productos o servicios. Es elemental que esta entrevista sea con la persona
tomadora de decisiones.
IV PASO: Presentación de Ventas

Este paso es crucial, ya que es el momento de hacer la presentación al
cliente de la empresa y de él o los productos que le pueden agregar valor al
negocio y que le van satisfacer las necesidades no cubiertas.
Para esta presentación es indispensable que el gestor de ventas vaya

preparado, adicional de haber desarrollado los pasos anteriores, deberá
contar con una presentación digital o física que sea la guía para la reunión,
deberá llevar una muestra del producto a ofrecer, así como las características
técnicas que este tenga junto con los beneficios.
Las herramientas de ventas con que cuente el gestor deben ser su principal
arma para desarrollar la presentación. Adicional a la parte técnica de la
entrevista el gestor debe cuidar su imagen personal, su vocabulario, y su
accionar ante el futuro cliente.
V PASO: Cierre de la Venta

Este penúltimo paso es el momento de la verdad, si se ha desarrollado
correctamente el proceso de ventas, no hay porque temer a fracasar. Es aquí
en donde se le ayudará al prospecto a tomar la decisión más asertiva para su
negocio o su necesidad. En ocasiones se le debe ayudar a tomar esa
decisión, en otras la presentación ha sido tan convincente que ya el
prospecto está listo para hacer su pedido sin objeciones o argumentos de
más.
El gestor de ventas debe estar atento a las señales no verbales o verbales

que emita el prospecto para tomarlas y hacer el cierre definitivo, basado en
un documento de cierre ya sea un contrato o una orden de pedido o algún
instrumento que previamente la empresa tenga elaborado para ese efecto.
Hay que tener presente que lo que se busca es tener una relación duradera
con el cliente y que, si éste queda satisfecho con el servicio, será una carta
de recomendación con otros.
No siempre nuestro producto es el adecuado, por eso durante el proceso de

ventas, se debe actuar con transparencia y si el producto no es el indicado
y/o no se tiene otra opción para el cliente, se debe informar al cliente que lo
nuestro no le cumplirá sus expectativas. Es mejor tener una buena relación
que genere más valor para ambos, que una mala relación generada por un
producto que no le va a satisfacer la necesidad al prospecto y que generará
una mala sensación o imagen del gestor de ventas.
VI PASO: Dar el Servicio y el Seguimiento de la Venta

Muchos gestores de ventas, creen que la venta está terminada cuando tienen
la orden de pedido o el pago en la mano, pero eso no es cierto. Se olvidan
que dar el servicio significa también coordinar directamente con el o los
compañeros de otros departamentos de la empresa (facturación,
contabilidad, bodega, transporte, etc.) sobre la atención a ese nuevo cliente.
Un gestor profesional debe conocer a cabalidad cual es el proceso y saber

cuál es su ruta, para así poder informar al cliente y darle el servicio oportuno.
No es válido en una empresa que el vendedor sólo haga la función de vender
y que no esté al tanto de la logística interna del pedido. Recuerde que quién
logro la atracción de ese nuevo cliente fue el gestor de ventas y si éste no
está enterado del proceso y de lo que pueda pasar en ese camino, la venta
se puede caer por un mal servicio o un mal entendido. El trabajo es en
equipo con todos los demás departamentos de la empresa.
Una vez entregado el pedido, el gestor de ventas debe darle seguimiento a la

venta, que esto significa que debe volver a tener contacto con el cliente, debe
demostrarle, así como lo hizo en la presentación de ventas, que él es
importante para la compañía. Debe preguntarle qué le pareció el servicio,
como le va con el funcionamiento del producto, o que si requiere de alguna
ayuda técnica del mismo.
Este contacto es crucial para sostener una relación duradera con el cliente.
Hay que estar atentos porque no siempre todo es bueno, puede que el
cliente nos indique algo que no estemos preparados a responder o que se
tenga que corregir. Ese seguimiento es la puerta para una venta más creada
a partir de la empatía y relación que se pueda generar con ese cliente.
Recuerde una venta se termina hasta que el cliente vuelva a comprar.

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