INSTITUTO TECNOLÓGICO DE

LOS MOCHIS

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MERCADOTECNIA ELECTRÓNICA
PROFESORA: Gaxiola Castro Osiris.
ALUMNA: Zazueta Holguín Diana Patricia.
GRUPO: 972.
 CONSUMIDOR ON-LINE

La mayoría de las compañías están

adaptando sus servicios al mundo digital
con el objetivo de distribuir, vender y/o
comprar productos con más eficiencia. Sin
embargo, las empresas no son las únicas
que utilizan el internet como ventaja, cada
día hay más personas navegando en la red, buscando mejores of ertas en el
mercado. Muchas de estas, se aprovechan de las comodidades que les ofrece la
web para conseguir el producto que desea. A estos compradores digitales, se les
conoce como “consumidores online” y se caracterizan por ser inteligentes, exigentes
y muy impacientes.

Los consumidores online son aquellos usuarios de internet expertos en realizar

compras en línea. Estos han aprendido a utilizar las redes a su antojo, sabiendo que
pueden navegar en la red hasta encontrar la oferta más conveniente.

El consumidor online es un ser social al que le gusta realizar compras vía web, pero
también le gusta tener diferentes canales de comunicación y de interacción social a
su disposición y plenamente integrados con el comercio electrónico donde esté
realizando sus compras. Los usuarios se
interesan por las redes sociales para poder
realizar preguntas tanto a la empresa
responsable de la tienda como a otros usuarios y
conocer su experiencia, les gusta el e-mail para
realizar consultas, consultan los blogs de las
empresas para conocer en profundidad los últimos productos y novedades de la
empresa y esperan que las webs tengan sistemas de opinión para poder conocer
las opiniones de los demás usuarios sobre los productos.

Los compradores digitales sociales compran a menudo y comparten sus opiniones

a través de las redes sociales, foros y diversos canales online, para ellos es natural
interactuar con empresas y dar su opinión sobre productos. Es importante dar a este
tipo de consumidores las herramientas adecuadas para que puedan disfrutar de la
experiencia social de la compra en toda su plenitud, estos compradores digitales
sociales actuarán a su vez como prescriptores fomentando la compra de los otros
compradores que se animarán a comprar al ver sus comentarios y opiniones.

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE IMPLEMENTACIÓN DE NEGOCIOS

ELECTRÓNICOS

El comercio Electrónico ha creado nuevas

formas de hacer negocios, se han rediseñado
las relaciones comerciales con los clientes y
los mecanismos de intercambio y han
impactado el ambiente regional, nacional y
global.

Las oportunidades de generar negocios vía

Internet son:

• El precio del producto, al ser venta directa, es más accesible.

• Permite establecer contacto con mayor número de potenciales compradores.

• Algunos productos pueden ser entregados vía electrónica, lo cual disminuye

los gastos de envió.

• Reduce la extensión de la cadena de producción y distribución.

• Da la posibilidad al cliente de comprar nuevos productos o servicios que no

le son accesibles o conocidos en sus mercados locales.

• Cuando se trata de importaciones, disminuye costo y elimina barreras

logísticas para el consumidor final.

• Incremento de presencia y competitividad de la firma frente a su mercado y

competidores.
 • Impacto en el posicionamiento empresarial o de marca.

• Desarrollo de nuevas actividades y habilidades.

• Creación de un sitio de información.

• Venta de productos de otros fabricantes: El dueño de la página web se

convierte en afiliado de otras empresas al permitir la publicidad o anuncio de
productos vendidos por otros, desde su propia página.

• Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido.

• Encontrar un producto a menor costo.

• Realizar mejor negociación con el vendedor.

• Comodidad en la adquisición del bien o producto.

Los riesgos de generar negocios vía Internet son:

• Falta de contacto físico con el producto: Las transacciones que se realizan

a través de Internet son de carácter no presencial, lo que genera un cierto
grado de incertidumbre. A su vez se omite tanto la atención personal como
el contacto físico con el artículo, factores que pueden influir de forma
determinante en la elección de un producto u otro. En el caso del comercio
electrónico, a fin de eliminar dicha desventaja se está produciendo la
incorporación de chats en directo o asistentes virtuales que ayudan a resolver
dudas durante el proceso de compra.

• Falta de seguridad y fiabilidad: Es un

punto clave a la hora de decidir la compra
a través de Internet que la empresa esté
bien identificada y sobre todo que ofrezca
la posibilidad de contactar directamente
con ella. También es vital que disponga de información clara, completa y
 concisa tanto sobre temas contractuales como sobre el producto/servicio y el
precio, clarificando los gastos que van o no incluidos en la transacción.

• Problemas de distribución: Las incidencias logísticas (retrasos en la

recepción, recepción del pedido con desperfectos, no recibir el producto) son
otro de los principales inconvenientes del comercio electrónico.

• Problemas de pago: En la mayoría de los casos, las compras a través de

Internet se realizan utilizando el número de la tarjeta de crédito del
comprador, pero aún no es 100% seguro introducirlo en la red sin
conocimiento alguno.

• Perdida de integridad de los datos: un intruso crea, modifica o borra

información.

• Perdida de privacidad en los datos: se brinda acceso a la información a

personas no autorizadas.

• Pérdida de servicio: el servicio se interrumpe como consecuencia de las

acciones de un hacker.

• Pérdida de control: personas o usuarios externos sin ningún control.

• Fraude con tarjetas de crédito: En línea las transacciones con tarjeta de

crédito se clasifican como tarjeta no presente por los emisores de tarjetas de
crédito. Esto significa que, si un tarjetahabiente tiene alguna controversia
alegando no adquirir algún artículo, el dueño del negocio es el responsable
de rembolsar los fondos, incluso si el articulo ya ha sido enviado. Por el
contrario, los comerciantes con tienda física
piden que se firme el recibo y rara vez sean
acusados por cargos fraudulentos. La venta en
línea pone en riesgo el cumplimiento de no pagar
pedidos fraudulentos.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS ON-LINE

El precio según Philip Kotler y Gary Armstrong, es la suma de valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar un producto o servicio
Es por ello por lo que es tan importante establecer el precio, ya que es determinante
para el éxito en ventas.

Existen muchas formas para determinar el precio, puede depender según el costo
y la utilidad que se quiere obtener; También depende de cuál sea tu objetivo, puedes
crear precios de penetración, promociones y cupones descuentos.

Una de las preocupaciones más comunes a la hora de vender productos mediante

una tienda online es fijar precios. Se trata de un factor que puede influir en las
conversiones. Además, los posibles clientes tienen más facilidad para comparar
precios entre unas y otras ecommerce, que en las tiendas físicas. Por eso, el precio
es un factor que puede determinar claramente las ventas.

Existen muchos motivos que intervienen en la implantación de los precios:

competencia, calidad, costos, demanda, etc. Por eso, existen ciertos criterios que
los comercios online han adquirido para poner precios:

Estrategia Keystone

Se trata de duplicar el costo al por mayor del producto para establecer el precio. Es
una formula muy sencilla de fijar el precio final y conseguir cierta rentabilidad. De
todas formas, puede que esta estrategia no sea del todo efectiva en algunos casos.
Si un producto tiene mucha demanda establecer el precio sin analizar el de la
competencia puede tener efectos negativos. Por lo tanto, esta estrategia puede
valer para aquellos productos que no tienen tanta demanda, y que son únicos o
escasos.
Precios múltiples

Este tipo de precios han sido muy utilizados en las tiendas clásicas de “todo a cien”.
Se trata de establecer el mismo precio a varios productos. De esta manera, se
intenta dar la percepción de que los productos son más baratos, para así conseguir
mayor volumen de ventas.

Precios descuento

Los descuentos, cupones y rebajas atraen mucho a los clientes. Los consumidores
aman este tipo de ofertas, por lo tanto, se puede atraer a más gente. Es ideal para
conseguir nuevos clientes. Sin embargo, tener muchos descuentos y rebajas puede
dar una imagen negativa, ya que la gente puede pensar que se trata de una tienda
de gangas, y así se perderían ventas de productos con precios sin rebajar.

Gratuito

Se trata de ofrecer productos o servicios de manera gratuita. Evidentemente no

todos los productos deben ser gratuitos. Los productos gratuitos serán aquellos que
sirvan de gancho: muestras, software gratuito, accesorios para otros productos,
servicios básicos… de esta manera se atrae a muchos posibles clientes, y aunque
sus primeras acciones sean solamente obtener productos gratuitos, poco a poco las
ventas crecerán.

Precios de pérdida de liderazgo

Se trata de atraer clientes con un producto que desean a un precio más bajo que
los competidores, y consiguiendo productos adicionales que compraran en la misma
tienda. Esta estrategia puede aumentar las ventas, pero si se usa la estrategia con
demasiada frecuencia muchos clientes van a esperar precios ganga de la tienda.
Las principales o más usadas estrategias de precios son las siguientes:

Estrategia de Descremado de Precios

Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado.
De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del
mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible que los
consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto.

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea
adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la
capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese
segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo
el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes
de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo), connotar
alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de
producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho
más fácil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que
subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).

Es conveniente en las siguientes condiciones:

- Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los

compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar.

- Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el

producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.

- Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de

entrada, como una patente.
- Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras
etapas del ciclo de vida de un producto.

- Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente
alta.

Estrategias de Precios de Penetración

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos, pero totalmente

opuesta al descremado de precios.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de
mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que
permite a la empresa bajar aún más sus precios.

Objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen

sustancial de ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar
a otras empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o
clientes adicionales que son sensibles al precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio,

2) los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que

aumenta el volumen de ventas,

3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que
se presente poco después de que se introduzca el producto.
Estrategias de Precios de Prestigio

Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste

en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la
calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren. Ejemplos:
Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalería Lalique y
relojes suizos.

Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes

situaciones:

1) Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena disposición hacia
el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede
dar,

2) que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo,

3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o

innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio,

4) que existan canales de distribución selectivos o exclusivos,

5) que sea difícil que aparezcan pronto los competidores y

6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los

competidores. Según Águeda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes
actuaciones:

Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran
cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no
tiene prácticamente ningún control sobre el precio. Es también una estrategia
habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los periódicos.
Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de
esta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin
de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada
para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando
un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos.
Supone la adopción de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de
ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a
pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto.

Como ejemplo, cabe destacar que, entre los fabricantes de relojes, Rolex se
enorgullece de hacer énfasis en fabricar los relojes más costosos que una persona
pueda comprar.

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de

esta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales
y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es
válida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales
como los potenciales están dispuestos a adquirir la oferta.

Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de esta

estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los
consumidores ante una subida de precios.

Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada

participación en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir también este tipo
de precios para colaborar con las políticas gubernamentales de lucha contra la
inflación o proyectar una imagen social.

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.-

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el

precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de
productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice
los beneficios de toda la cartera de productos. A continuación, se verá cuatro
estrategias para cartera de productos:

Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las empresas

no diseñan productos aislados, sino líneas completas de productos. Para la fijación
de precios para líneas de productos, la dirección de la empresa debe decidir cuál
debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una línea de
productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes
niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 euros (baja, media y alta calidad).

Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los

productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento
al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios
modelos de automóviles.

Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son

aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por
ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos para cada modelo de
impresora.

Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan
los amplios márgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales
necesario.

Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos

(packs) son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio menor
a la suma individual de cada uno de ellos.

Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo
que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma
prescindirían, ya que el coste agregado de todos es más bajo.
Estrategias de Precios por Áreas Geográficas

Según Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la fijación

de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de
origen aumenta, incrementando su participación en los gastos variables.

Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en

cuenta las siguientes:

Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a

Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el medio
de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador.
El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del
vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto .

Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las

desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en
otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para
que los compradores más alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es el
coste que esté dispuesto a absorber.

Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores,

sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los
gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de costes
del vendedor.

Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en

zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega
uniforme.

Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una
ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de
transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del origen
real del envío.
BIBLIOGRAFÍA:

https://sites.google.com/site/mercadotecniaelectronica93/home/1-2-
mercadotecnia-en-linea/1-2-1-consumidor-online

https://digitalvar.es/blog/consumidores-online-cuales-son-los-
tipos/#Consumidores_online_%C2%BFCuales_son_los_tipos

https://sites.google.com/site/rodriguezramirezmariajose14/1-5-oportunidades-y-
riesgos-de-los-negocios-en-internet

https://mercadotecniaelectronicablog.wordpress.com/1-5-oportunidades-y-riesgos-
de-los-negocios-en-internet/

https://sites.google.com/view/esthela974/unidad-1/estrategias-de-precios-en-linea

https://www.hispavista.com/2016/09/estrategias-precios-ecommerce-establecer-
los-precios-ecommerce/