Campos Uriel Programa de Capacitación.

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Formato: Gestionando el talento humano
Datos del estudiante

Nombre: Saúl Uriel Campos Morales.
Matrícula: 20028251
Fecha de elaboración: 14/11/2021
Nombre del Módulo: Gestión estratégica del talento humano.
Nombre de la Evidencia de Aprendizaje: EA2. Programa de capacitación.

Nombre del asesor: Juana Angélica Luna.
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Desarrollo
a) Presentación del curso.
Curso: “Capacitación de ventas para entrar en nuevos mercados”
Realiza una descripción general de la necesidad a cubrir
La capacitación ha sido considerada como una actividad de apoyo para el logro de los objetivos de la
empresa, ya que es un proceso administrativo aplicado al acrecentamiento y conservación del
esfuerzo, las experiencias, la salud, los conocimientos, las habilidades, etc., de los miembros de la
organización y del país en general, apoyando los procesos de la empresa al proporcionar mano de
obra calificada e incrementando la productividad.
La capacitación debe formar parte de la rutina de la empresa, desde el onboarding de los empleados
hasta la formación periódica. Es importante que el gerente de ventas este atento a las necesidades
de aprendizaje del equipo, tanto a nivel técnico como de comportamiento.
Establece los alcances que tendrá.
Desarrollo profesional y personal al representante de ventas, elevando el nivel de bienestar

socioeconómico, el nivel de eficiencia y satisfacción del empleado a través de la actualización y
perfeccionamiento de los conocimientos y habilidades; así como del desarrollo de actitudes
necesarias para el buen desempeño del trabajo.
A quién va dirigido
Al personal de nuevo ingreso para la posición asignada por la organización como “representante de
ventas” y gerente de ventas que aún no cubran al 100% su matriz de habilidades.
Duración
La duración total del curso, que se imparte a lo largo de 10 días, es de 55 horas en línea por la
aplicación de TEAMS® (generalmente 6.5 horas diarias).
Lugar en el que se llevará a cabo

Guadalajara, Jal.
Fecha de inicio / horario 06 de Diciembre al 17 de diciembre del 2021 Duración 10 días
Inversión por persona $ 0
b) Objetivo. Plasma un objetivo, el cual debe ser claro, realista, cuantificable y

calendarizarle.
Capacitar a los nuevos vendedores para mejorar las habilidades del equipo eliminar las 5 brechas
que perjudican sus resultados en ventas y lograr que vendan al menos 75% de los productos de la
organización obtenido su curva máxima de aprendizaje en 8 meses agilizando los procesos en la
organización en un 30%.
c) Personas a las que estará dirigida la capacitación. Establece a qué trabajadores se va a
impartir la capacitación, el número de participantes, el área o departamentos al que va dirigida
la misma.
El enfoque de los programas iniciales de capacitación de ventas a menudo es más amplio que el de
los programas de capacitación de recordatorio debido a que la capacitación inicial debe cubrir todos
los aspectos del trabajo del nuevo empleado siendo especifico para el representante de ventas y al
mismo tiempo al gerente de ventas, ya que las competencias de ambos deben ser cubiertas al 100%
de acuerdo con su matriz de habilidades.
Se deben incluir cinco elementos básicos en el programa:

 Conocimiento de la empresa.
 Conocimiento del producto.
 Conocimiento de los competidores y de la industria en general.
 conocimiento de los clientes y del mercado y conocimiento del proceso de venta.
Conocimiento de la empresa. Se debe enseñar a los nuevos vendedores las políticas generales de la
organización y las políticas específicas de ventas. Entre los conocimientos básicos se cuentan los
privilegios de estacionamiento, el comedor, las prácticas de oficina, el cheque de salario, la cuenta de
gastos y los canales de comunicación. Los aprendices también deben aprender las políticas
específicas de la organización respecto a las prácticas de venta, tales como cuántas llamadas de
ventas hacer al día, cómo manejar las devoluciones y cómo redactar los pedidos. En general, los
conocimientos sobre la empresa no son difíciles de enseñar. Lo común es que se utilicen
conferencias y materiales impresos para explicar las políticas y procedimientos además de las
razones para ellos.
En la siguiente tabla se muestra la situación actual de la organización del porcentaje de cumplimiento

de entrenamiento básico para gerentes y representante de ventas.
Porcentaje de cobertura de capacitación formal

Personal de Gerente de Representante Gerentes de
Área de contenido
ventas ventas de Ventas Ventas
Conocimiento de la compañía 2 3 8% 12%
Conocimiento del producto 5 3 34% 28%
Técnicas de ventas y proceso
3 2 25% 16%
de ventas
Habilidades interpersonales 6 4 11% 19%
Conocimiento del mercado y la
3 2 22% 8%
industria
Habilidades de supervisión 8 1 0% 27%
d) Contenidos del programa. Menciona los temas y subtemas propuestos. Cuida que los
contenidos sean congruentes con el objetivo.
El cuadro siguiente muestra el contenido general de conocimiento de la empresa.
Fecha Entrenamiento Horario Entrenador Sala

Compensación, beneficios y firma de
contrato 08:00 - 11:30 Arturo Carbajal
Lunes 06 Enlace de
Principios y Valores 12:00 - 12:30 María José
de Teams®
Manual de Conducta 12:30 - 13:30 María José
Diciembre 01
COMIDA 13:30 - 14:00 TODOS
Pilares de la organización 14:00 - 16:30 Fernando del Río
Sistema de Pago y Progresión 11:00 - 12:00 José Reyes
Martes 07 Enlace de
David Morales
de Teams®
Calidad 12:30 - 02:30 Sánchez
Diciembre 02
Buenas Prácticas dentro de la
Organización 04:30 05:00 Cynthia Díaz
Seguridad Patrimonial 10:30 - 12:45 Araceli Villarreal
Miércoles COMIDA 12:45 - 13:15 TODOS Enlace de
08 de Seguridad y normas de seguridad 13:15 - 13:45 Gabriela Ramírez Teams®
Diciembre Manejo de Activos de la 03
organización 14:30 - 15:00 Ana Robledo.
Sistema de Comportamiento y
Cultura 08:00 - 10:00 Ana Robledo
PRE-PLAN de respuesta a
Jueves 09 emergencias 10:00 - 11:00 Manuel Acosta Enlace de
de Teams®
Zonas de riesgo 11:00 - 12:00 Manuel Acosta
Diciembre 04
Safe Start 12:30 - 13:15 Ana Robledo
Trámites pendientes (HR) 15:00 - 04:30 Juliana Hernández
Cumplimiento Legal Básico 09:00 - 10:00 Edith Leal
Viernes 10 Sustentabilidad 10:00 - 11:00 Edith Leal Enlace de
de Controles Internos 11:00 - 12:00 Beatriz Galván Teams®
Diciembre COMIDA 12:00 - 12:30 TODOS 05
Control de Cambios 12:30 01:30 Daniel de Hilario
El cuadro siguiente muestra un resumen general del contenido del lunes 13 de diciembre 2021 al
viernes 17 de diciembre del 2021.
Duració
Tema Subtemas Métodos y herramientas
n
¿Por qué debemos
cambiar? Enfoque “hacer
vender”. Asesorar para
Presentación
Ganar. Perfil
Básico del Vendedor.
Tipos de Vendedores.
Módulo I: Nuevo Actitud y Aptitud. Otros 5 horas
Rol del Vendedor. conceptos de relevancia
Sesión de intercambio de
ideas, exposición oral
interactiva con
diapositivas de PowerPoint,
trabajo en grupo
Qué es un Cliente. Por
qué se pierde un Cliente.
Qué busca un Cliente.
Desing Thinking
Módulo II: Por qué es negocio
Atención & atender bien al Cliente. 5 horas
Servicio al Cliente Ventajas y Beneficios.

Concepto de Atención.
Calidad de Atención. Ejercicios prácticos
Análisis de las fortalezas,

Análisis previo. La debilidades, oportunidades y
Preparación de la Visita. amenazas (SWOT) en grupo,
Módulo III:
Análisis y Diagnóstico del exposición oral interactiva con
Metodología 5 horas
Cliente. El Proceso de la
Comercial diapositivas de PowerPoint
Venta. El Cierre. Después
del Cierre.
Ejercicio de Rol Playing.
Módulo IV: El Perfil Comercial. 5 horas
Inteligencia Actitudes de una persona Presentación
Comercial & con Perfil Comercial. La
Venta Telefónica Inteligencia Comercial.
Prospección. El Sesión de intercambio de
Desarrollo de una ideas, exposición oral
interactiva con
diapositivas de PowerPoint,
llamada: Presentación / trabajo en grupo
Desarrollo / Cierre.
Concepto y Tipos de
Comunicación. La
Información, la Sesión de intercambio de
Módulo V: Comunicación y la ideas, exposición oral
Comunicación Comunicación Eficaz. El interactiva con
5 horas
Eficaz & Proceso de la
Exposición Oral Comunicación. Barreras
en la Comunicación. La
Escucha Activa. El diapositivas de PowerPoint,
Feedback. trabajo en grupo
Duración total del curso 25 horas
El cuadro siguiente menciona el contenido de cierre del entrenamiento del viernes 17 de diciembre
2021.
Cierre
Clausura

Técnicas de Materiales
Actividades de enseñanza y
instrucción y didácticos y Duración
Subtemas aprendizaje
grupales de apoyo
-Realizar un resumen de los

contenidos temáticos
desarrollados con apoyo del
grupo.
-Preguntar a los participantes si
se cumplieron sus expectativas
Presentación
-Discutir el logro de los objetivos
Cierre Instruccional Power 5 min.
plateados.
Point®
-Sugerir acciones que promuevan
la continuidad del aprendizaje.
-Conducir al grupo a la
formulación de compromisos de
aprendizaje.

Técnica de Grupal Participantes: participantes del 10 min.
cierre curso y expositor.
Objetivo: Favorecer la autoestima,
la aceptación y la cohesión del
grupo.
Tiempo: 5 minutos.
Instrucciones:
Hay que indicar que se llevan de
la sesión en una palabra todos los
participantes del curso y como
aplicaran sus conocimientos en
su vida diaria.

-Aplicar la evaluación de
satisfacción del curso
Evaluación Exámenes,
-Mencionando la finalidad de la
de Instruccional presentación
evaluación, 5 min.
satisfacció Expositiva Power
-Indicando las instrucciones y el
n del curso Point®
tiempo para realizarla, y
-Aclarando las dudas que se
presentan.

Tiempo
60 min
acumulado:
e) Instructor. Menciona la formación académica y profesional del instructor, necesaria

para impartir el curso.
A fin de desarrollar y de instrumentar con éxito un programa de capacitación de ventas, resulta muy
importante que la administración decida quién se encarga de la capacitación en sí. Esta
responsabilidad se puede delegar a los ejecutivos de línea, a los capacitadores staff o a especialistas
externos. La situación específica determina si se deben utilizar uno o más tipos de capacitadores.
Ejecutivos de línea
Ya se trate de una empresa grande o pequeña, a menudo se escoge a los ejecutivos de línea
(gerentes de ventas, representantes en jefe de ventas, supervisores de campo y gerentes de división)
para capacitar a los vendedores en entrenamiento y a los vendedores experimentados; existen varias
ventajas en esto, en primer lugar, los ejecutivos de ventas de línea generalmente son muy respetados
por los vendedores novatos ya que consideran que las ideas expresadas por los ejecutivos de ventas
tienen mucho más valor que las emitidas por los miembros del staff ejecutivo y los capacitadores
externos, por lo que intentarán con más empeño determinar en forma exacta lo que se espera de
ellos y deben aprender con mayor facilidad a vender en la forma en que los ejecutivos esperan que lo
hagan. Además, como los ejecutivos de ventas de línea alguna vez fueron novatos, con frecuencia
pueden establecer una correspondencia que crea un ambiente muy positivo de aprendizaje. También
es cierto que los ejecutivos de ventas de línea que capacitan a sus propias fuerzas de ventas se
encuentran en mejor posición de evaluar la capacidad y el desempeño de cada vendedor en
entrenamiento, que los administradores que no participan en la capacitación.
A continuación, se muestran los requisitos necesarios de la formación académica y profesional del

instructor del instructor para impartir los entrenamientos.
Formación del Instructor:
• Licenciatura en Mercadotecnia, Licenciatura en Administración y Negocios o a fin.

• Maestría a fin. Experiencia y funciones
• 1 año en puesto de capacitación, impartiendo cursos para fuerza de ventas
• Deseable conocimiento en el ramo de telefonía
• Elaboración de manuales
• Organización y desarrollo de cursos de capacitación
• Manejo de grupos de 15 a 50 personas
• Seguimiento al personal de inducción
• Recorridos a puntos de venta
• Elaboración de reportes mensuales, desarrollo aplicación de DNC. Competencias
• Analítico
• Orientado a resultados
• Trabajo en equipo
• Dinámico
• Alto sentido de responsabilidad
• Organizado
• Liderazgo
• Excelentes relaciones laborales
• Extrovertido
• Facilidad de palabra
f) Métodos de capacitación y desarrollo. Establece la forma en que se llevará a cabo la

capacitación. Además, justifica su razón de ser.
Se utiliza una metodología activa de interacción permanente entre el participante y el instructor, a fin
de intercambiar conocimientos teóricos y experiencias prácticas de todos los participantes a fin de
orientar el método de aprendizaje a la resolución de situaciones de negocios. Promoviendo el análisis
y la discusión para mejorar la toma de decisión. Utilizando casos concretos y específicos,
metodologías de enseñanzas novedosas (como simuladores) y desarrollando actividades de rol-
playing en las capacitaciones que por su temática así lo requieran. Estimulando a los participantes a
generar sus propias soluciones, aplicando conceptos y teorías a situaciones del mundo real.
Nuestra metodología se propone, fundamentalmente, capacitar en término las Aptitudes de cada uno
de los asistentes para generar Actitudes en beneficio de su trabajo final. En el caso particular de la
capacitación propuesta, por ser modular, se trabajará con una metodología activa de enseñanza, con
clases conferenciadas y aplicación de casos cortos en relación con las temáticas de la actividad
propuesta.
g) Evaluación. Incluye una propuesta para evaluar los objetivos, los contenidos del
programa, los métodos de capacitación, así como el desarrollo y el instructor.
Cada taller de capacitación que se celebre deberá ser evaluado por los participantes, por medio de un
cuestionario, para determinar su eficacia para alcanzar los objetivos de aprendizaje (cuestionario de
satisfacción y cuestionario de conocimientos).
Cuestionario de satisfacción (objetivos)
Encuesta de Satisfacción
“Actividad: ......................................................”
Fecha
Modalidad de realización del curso: (Teórico o Teórico-Práctico)

EVALUACION GENERAL: (Evaluación del curso completo, contestar el último día).
I. GENERAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1) Satisfacción general del Curso
2) Nivel de comprensión
Presentaciones teóricas
Ejercicios
prácticos
3) Utilidad de la información
4) Aplicabilidad en su lugar de desempeño
5) Metodología del Curso
II. LOGISTICA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Organización previa al Curso
Organización durante el desarrollo del
Curso
Cumplimiento de los tiempos
establecidos
Calidad y claridad del material impreso
entregado
Calidad del sistema audiovisual
Refrigerios
EVALUACIONES POR MÓDULO
EVALUACIÓN POR MÓDULO: consignar nombre del modulo

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Organización general del Módulo
2. Nivel de comprensión
Presentaciones teóricas
Ejercicios
prácticos
3. Utilidad de la información
4. Cumplimientos de los tiempos establecidos
5. Calidad y claridad del material impreso entregado
6. Calidad y claridad del material informático entregado
7. Aplicabilidad en su lugar de desempeño
8. Metodología empleada
Observaciones:
ENCUESTA DE CONOCIMIENTO (Contenidos del programa)
1. En caso de no saber contestar una pregunta del cliente o clienta, ¿qué harías? *
a) Intentar darle una respuesta lo más convincente posible, aunque no esté segura. Es importante no
dar una mala imagen y que el cliente o clienta no cuestione mi profesionalidad.
b) Decir sinceramente que desconozco la respuesta y remitirle al Servicio de Atención al Consumidor
donde le podrán dar respuesta a su pregunta.
c) Decirle no lo sé y dejar que se vaya.
2. Qué significa fidelizar un/a cliente/a: *
a) Hacerte amiga del cliente o clienta.

b) Hacerle infinidad de preguntas.
c) Establecer un vínculo de confianza para ayudarle.
3. ¿En qué se basa un sondeo? *
a) Necesidades, problemas y soluciones.

b) Problemas, dudas y aclaraciones.
c) Mitos y bulos de la competencia.
4. Si un cliente o clienta nos pone una objeción, ¿cómo actuaríamos? *

a) Dándole al cliente o clienta la razón a todo lo que dice.
b) Contestar a la objeción de inmediato, no aplazar la respuesta.
c) No argumentado nada.
5. Las fases de la venta son: *
a) Presentación, argumentación, sondeo, rebatir objeciones, cierre, despedida.

b) Presentación, sondeo, argumentación, rebatir objeciones, cierre, despedida.
c) Argumentación, presentación, sondeo, rebatir objeciones, cierre, despedida.
Evaluación del instructor.
PREGUNT 1 2 3 4 5
AS
1.- ¿El contenido del curso te proporcionó información actualizada
y novedosa respecto a los temas prioritarios del Programa de
ventas?
2.-Se cumplió con los temas incluidos en el programa del curso
3.- ¿Los materiales para el desarrollo del taller o curso han sido
adecuados?
4.- ¿El instructor muestra un dominio adecuado del tema(s)?
5.- ¿La comunicación instructor /participante es fluida?
6.- Se explicó con claridad los conceptos y los temas planteados

en el curso
7.- Considero que se mostró abierto a escuchar las opiniones y

críticas de los asistentes
8.- Los apoyos didácticos para apoyo de la capacitación fuero

apropiados para la enseñanza
Conclusión
La capacitación en una empresa y en la vida debe entenderse como la oportunidad que se tiene para
aumentar la capacidad y competitividad de una persona o empresa.
Es fundamental que se estructure un programa sistemático que defina las necesidades reales de una
capacitación y que no se desperdicien recursos que no son relevantes para las metas de dicho
programa.
Debe entenderse que por sí solo un programa de capacitación no garantiza el éxito de una empresa
ni unos empleados comprometidos con ella, si no que forma parte de una serie de actividades que las
organizaciones deben realizar para mantener la competitividad reduciendo costos de capacitación,
costos de oportunidad, costos de clientes insatisfechos por una mala ejecución de los procesos de la
empresa etc. sólo por mencionar algunos costos relacionados con una mala capacitación.
Se sabe también de que en la forma que se administre un sistema de capacitación, dependerá que
éste sea efectivo o no, desde la detección de las mismas necesidades, pasando por el diseño y la
impartición de esta, hasta llegar a la evaluación del sistema en su totalidad y de la forma como se
administre.
Administrar la capacitación implica planearla estratégicamente y que también deberá estar alineada a
la planeación estratégica que le dio origen, es decir, que los objetivos y estrategias en que se base,
deberán ser parte de los mismos objetivos y planes institucionales.
Planear la vida y carrera del personal clave resulta tan importante como la vida misma de la
organización, es decir, si la estrategia competitiva en la que se ha basado la empresa ha sido su
fuerza directiva, entonces deberán tomarse todas las precauciones habidas y por haber para evitar
que estos se les vayan o se los lleve la competencia y la forma de hacerlo es, haciéndolos crecer
profesional y económicamente a la par con la organización.
Referencias
Incluye las referencias de al menos tres fuentes de información utilizadas. Recuerda que tanto las
citas como las referencias deben estar redactadas de acuerdo con el formato APA.
• David, F.R., (2003), Conceptos de Administración Estratégica, 9ª ed., México: Pearson.
• Grados. J. (2013). Reclutamiento: selección, contratación e inducción del personal. (4.a

ed.). DF. México: Manual Moderno [Versión en línea]. Recuperado de la base de datos e-
libro Cátedra. (10853636).
• Llanos, J. (2005). Cómo entrevistar en la selección de personal (1a. ed.). México: Editorial
Pax [Versión en línea]. Disponible en: http://books.google.com.mx/books?
id=0EEduhpbrLwC&printsec=frontcover&dq=C%C3%B3mo+entrevistar+en+la+s elecci
%C3%B3n+de+personal&cd=1#v=onepage&q&f=false
• Mitchell, G. (1995). Manual del capacitador. México, D.F.; Grupo Editorial Iberiamerica,
S.A. de CV.
• Werther, W. B. (2006). Administración de personal y recursos humanos (6ª. ed.). México:
McGraw-Hill.

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Datos del estudiante

Fecha de elaboración: 14/11/2021

Nombre del Módulo: Gestión estratégica del talento humano.

Nombre de la Evidencia de Aprendizaje: EA2. Programa de capacitación.

Curso: “Capacitación de ventas para entrar en nuevos mercados”

Realiza una descripción general de la necesidad a cubrir

Establece los alcances que tendrá.

Desarrollo profesional y personal al representante de ventas, elevando el nivel de bienestar

Lugar en el que se llevará a cabo

b) Objetivo. Plasma un objetivo, el cual debe ser claro, realista, cuantificable y

Se deben incluir cinco elementos básicos en el programa:

En la siguiente tabla se muestra la situación actual de la organización del porcentaje de cumplimiento

Porcentaje de cobertura de capacitación formal

El cuadro siguiente muestra el contenido general de conocimiento de la empresa.

Fecha Entrenamiento Horario Entrenador Sala

Análisis de las fortalezas,

-Realizar un resumen de los

e) Instructor. Menciona la formación académica y profesional del instructor, necesaria

A continuación, se muestran los requisitos necesarios de la formación académica y profesional del

Formación del Instructor:

• Licenciatura en Mercadotecnia, Licenciatura en Administración y Negocios o a fin.

f) Métodos de capacitación y desarrollo. Establece la forma en que se llevará a cabo la

Cuestionario de satisfacción (objetivos)

Modalidad de realización del curso: (Teórico o Teórico-Práctico)

EVALUACIONES POR MÓDULO

EVALUACIÓN POR MÓDULO: consignar nombre del modulo

ENCUESTA DE CONOCIMIENTO (Contenidos del programa)

2. Qué significa fidelizar un/a cliente/a: *

a) Hacerte amiga del cliente o clienta.

3. ¿En qué se basa un sondeo? *

a) Necesidades, problemas y soluciones.

4. Si un cliente o clienta nos pone una objeción, ¿cómo actuaríamos? *

5. Las fases de la venta son: *

a) Presentación, argumentación, sondeo, rebatir objeciones, cierre, despedida.

Evaluación del instructor.

4.- ¿El instructor muestra un dominio adecuado del tema(s)?

5.- ¿La comunicación instructor /participante es fluida?

6.- Se explicó con claridad los conceptos y los temas planteados

7.- Considero que se mostró abierto a escuchar las opiniones y

8.- Los apoyos didácticos para apoyo de la capacitación fuero

• David, F.R., (2003), Conceptos de Administración Estratégica, 9ª ed., México: Pearson.

• Grados. J. (2013). Reclutamiento: selección, contratación e inducción del personal. (4.a

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