MANUAL DE EJECUCIÓN

EN EL PUNTO DE VENTA

CANAL TRADICIONAL
R. SUR
CONTENIDO
1 OBJETIVO
2 NUESTRA EMPRESA
3 NUESTRAS MARCAS
4 CANAL TRADICIONAL
5 PUNTO DE VENTA
6 EJECUCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
7 MANEJO DE OBJECIONES
8 GLOSARIO
1 OBJETIVO
Entregar al equipo comercial la información y herramientas
que garanticen una adecuada asesoría en el punto de venta
en términos de portafolio, exhibición y una excelente
ejecución en las tiendas, satisfaciendo las necesidades de
nuestros clientes, consumidores e incrementando la rotación
de nuestros productos Yupi y Copelia.
2 NUESTRA EMPRESA

Somos una Compañía de Alimentos con más de

40 años innovando en el mundo de los
pasabocas buscando a través de nuestros
productos satisfacer a nuestros clientes.

De sonrisa en sonrisa hacer del mundo un

lugar más feliz
3 NUESTRAS MARCAS
SEGMENTO: PAPAS SEGMENTO: MIXTOS

SEGMENTO: EXTRUIDOS SEGMENTO: PLÁTANOS Y TORTILLAS

SEGMENTO: HORNEADOS, SEGMENTO: POSTRES LISTOS

LONCHERA Y SALUDABLE (AREQUIPE Y PANELITAS)
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN

¿QUÉ ES EL CANAL
TRADICIONAL?
En YUPI, el canal tradicional está
compuesto por los subcanales: TAT,
mayoristas, venta directa, Minimercados.
• Tienda “Tipo A” de barrio o granero
Este canal facilita la realización de
compras en cantidades pequeñas y el • Tienda “Tipo B” o Chaza
comprador gasta poco tiempo dentro • Minimercados
del local. • Panaderías-Droguerías-Misceláneas-Café
Internet
Dentro del canal tradicional, encontrarás
• Centros Educativos
8 ambientes de compra o tipos de pdv,
donde el consumidor tendrá una misión • Mayoristas
de compra distinta para cada uno. • Licoreras
• Venta Empresarial.
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

2. TIENDA “TIPO B”, CHAZA O CASETA:

Ubicados en las vías publicas y sus productos son
comercializados al menudeo. Por lo general cuenta con
un dependiente encargado de la venta y dos neveras
patrocinadas en el caso de las casetas.
En el caso de las chazas, son puestos ambulantes de
dulces, cigarrillos y snacks que se encuentra ubicado en el
espacio publico en lugares de alto trafico.

¿Qué buscan los consumidores?

• Comprar algo de urgencia
• No demorarse en la compra
• Compartir el producto con alguien
• Hacer la lonchera de los niños
¿Quién compra?
• Hogares que superan los 4 miembros
• Amas de casa
Tipos de presentación:
• Paquetes pequeños, medianos, y se
pueden encontrar grandes.
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

3. MINIMERCADOS:
Venta al detal, el consumidor coge los productos
en estantería, venden principalmente alimentos,
aseo personal, aseo hogar y frescos, algunas
manejan Fruver.

¿Qué buscan los consumidores?

• Hacer compras en mayor cantidad
• Las compras son productos de primera necesidad
• El tiempo de compra es superior al de una tienda
• Hay mayor interacción entre el consumidor y los
productos

¿Quién compra?
• Amas de casa con niños.
• Jóvenes que viven solos (superior a 25 años)
• Adultos
Tipos de presentación:
• Paquetes medianos, grandes y en
displays.
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

4. PANADERIA, DROGUERIA, MISCELANEA,

CAFÉ INTERNET:
Venta al menudeo, espacios amplios y con buena
iluminación, zona social con mesas y sillas, nuestra categoría
es un complemento para pasar en el punto de venta,
presentan alto trafico a la hora de las onces, desayuno y
almuerzo, en la mayoría atienden detrás del mostrador y en
las mesas/vitrinas. Tienen servicio a domicilio.

¿Qué buscan los consumidores?

• Satisfacer un antojo.
• Pasar el rato
• La compra del snack no es planeada
¿Quién compra?
• Jóvenes y amas de casa:
• NSE 1, 2 y 3: presencial.
• NSE 4, 5 y 6: domicilio principalmente
Tipos de presentación:
• Paquetes pequeños, medianos y
grandes.
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

5. CENTRO EDUCATIVO:
Venta al menudeo, ubicada al interior de centros
educativos, funcionan por temporadas, venden
principalmente productos de tamaños personales y
el vendedor esta detrás de la vitrina. Estos pueden
ser: universidades, colegios, institutos, entre otros.

¿Qué buscan los consumidores?

• Consumo de snacks a la hora del
descanso o break
• Satisfacer un antojo
• Calmar el hambre

¿Quién compra?
• Niños y jóvenes entre los (7 y 25 años)

Tipos de presentación:
Paquetes pequeños y medianos.
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

6. MAYORISTAS:
Comercio que compra y vende al por mayor, trabaja con
bajos márgenes y vende muchas categorías de varias
compañías. Normalmente, no entra en contacto con el
consumidor final y su función habitual dentro de la cadena
es ser el eslabón entre el productor o fabricante y el
minorista.

¿Qué buscan los tenderos?

Comprar producto en cantidades grandes, a un
precio de intermediario, por lo general para revender
en sus tiendas.
¿Quién compra?
Propietarios de negocios al detal. (tienda de barrio,
chazas, casetas, quioscos.
Tipos de presentación:
Empaques en bolsas, displays, con
variedad de sabor y casi siempre
ofertado.
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

7. LICORERA, ESTANCO, BAR, DISCOTECA:

Establecimientos dedicados a la venta de licores o sitios de
esparcimiento y diversión con horario preferentemente
nocturno para escuchar música o bailar donde el
consumo principal es el licor y la categoría nuestra es un
acompañante ideal.
Tiene rejas de seguridad y cuentan con atención diurna en
el caso de las licoreras y estancos, mientras que los sitios de
diversión cuentan con atención nocturna y la atención es
detrás del mostrador.
¿Qué buscan los consumidores?
• Un snack para acompañar con el licor.
• Calmar el hambre.
• Compartir
¿Quién compra?
Jóvenes y adultos a partir de los 18 años

Tipos de presentación:
Paquetes grandes y extra-grandes
4 CANAL TRADICIONAL
DEFINICIÓN POR AMBIENTE DE COMPRA

8. VENTA EMPRESARIAL
• Dirigido a la venta a empleados de las diferentes
empresas del país, con el fin de facilitarles el acceso a los
productos YUPI llegando hasta sus puntos de trabajo y
disponiendo de dos horas aproximadamente para la
venta.

¿Qué buscan los consumidores?

• Acceder con facilidad al producto YUPI
• Adquirir a un precio bajo los snacks para la
lonchera de los niños.
¿Quién compra?
Jóvenes y adultos a partir de los 24 años
de edad.
Tipos de presentación:
Paquetes pequeños, medianos, grandes
y displays.
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV
Misión Jefe de Ventas
 Asegurar el cumplimiento del presupuesto de ventas en el distrito garantizando la correcta distribución de este entre supervisores
y distribuidores, capitalizando oportunidades de crecimiento y desarrollo, generando un clima de liderazgo y trabajo en equipo y
el cumplimiento de los deberes según las políticas de compañía.
 Asegurar la correcta ejecución de las 4P’s para Garantizar el cumplimiento de los indicadores y estándares de excelencia
establecidos por la compañía para el canal Tradicional, por medio de sus equipos de trabajo.

Funciones
1. Planeación, Dirección y Control de la venta asignando las cuotas por supervisor y clientes del distrito garantizando su
cumplimiento.
2. Asegurar la delimitación correcta de las macrozonas, garantizando la cobertura del distribuidores al 100% del territorio
asignado
3. Potencializar y accionar los resultados encontrados a través de la automatización en su distrito, buscando mejorar la
productividad de sus territorios y clientes a cargo.
4. Seguimiento y control de los indicadores de ventas del mes: cumplimiento del ciclo semanal (phasing), cumplimiento del mes
y gestión de cartera (solicitud de cupos, plazos, tránsitos y su recaudo).
5. Asegurar la eficiente divulgación y operación comercial a través de la implementación de las actividades de la carta de
planeación a sus supervisores
6. Acompañar a los supervisores en los direccionamientos a sus distribuidores para la correcta Ejecución de los puntos de venta
dependiendo de la estrategia de cada Ambiente de compra.
7. Liderar las reuniones semanales y mensuales con sus supervisores, por medio del informe de venta a la fecha por: Supervisor,
segmentos, marcas foco, con proyección de venta, cobertura, cartera y phasing).
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV

Supervisor de Ventas
Misión
 Administrar y gestionar el portafolio de clientes asignados a su macrozona (distribuidores y territorios), garantizando
el cumplimiento de las cifras, indicadores y estándares de excelencia en la ejecución del PDV establecidas por la
compañía para el canal Tradicional.

Funciones
1. Gestionar la venta de su macrozona asignando las cuotas por distribuidor, garantizando su cumplimiento.
2. Velar por el universo de Clientes de su macrozona asignados a sus distribuidores, conquistando nuevas tiendas
para incrementar la distribución numérica de su territorio.
3. Asegurar la eficiente operación comercial a través de la implementación y divulgación de las actividades de
la carta de planeación
4. Realizar visitas y acompañamiento de campo con cada uno de sus distribuidores para asegurar la correcta
ejecución en el PDV, de acuerdo a los lineamientos de Trade Marketing.
5. Usar la herramienta de automatización para capitalizar oportunidades mediante el análisis de los diferentes
indicadores establecidos para esta gestión, adicionalmente asegurar el uso de la herramienta para los
distribuidores automatizados.
6. Realizar la correcta gestión de cartera, manteniendo los indicadores establecidos en las políticas de la
compañía.
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV

Supervisor Fenix
Misión
 Liderar el equipo Elite de Vendeores FENIX Garantizando el cumplimiento de las cifras, indicadores y estándares de
excelencia en la ejecución del PDV establecidas por la compañía para el canal Tradicional.

Funciones
1. Gestionar la venta de cada vendedor Fenix, asignando las cuotas, garantizando su cumplimiento.
2. Velar por el universo de Clientes de sus rutas Fenix, conquistando nuevas tiendas para incrementar la
distribución numérica de su territorio.
3. Asegurar la eficiente operación comercial a través de la implementación y divulgación de las actividades de
la carta de planeación
4. Realizar visitas y acompañamiento de campo con cada uno de sus rutas Fenix para asegurar la correcta
ejecución en el PDV, de acuerdo a los lineamientos de Trade Marketing.
5. Usar la herramienta de automatización para capitalizar oportunidades mediante el análisis de los diferentes
indicadores establecidos para esta gestión.
6. Realizar la correcta gestión de cartera, manteniendo los indicadores establecidos en las políticas de la
compañía.
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV

Vendedor Fénix
Misión
 Mantener y garantizar el desarrollo de sus tenderos ofreciéndoles un excelente servicio, un portafolio
correcto y la mayor rentabilidad para su negocio, logrando los objetivos mensuales establecidos en su
zona.
Funciones
1. Mantener el portafolio de clientes asignado por día/mes con un eficiente plan de visitas
2. Garantizar el cumplimiento de sus indicadores: cumplimiento de venta, cumplimientos ruta,
efectividad, dropsize y distribución numerica.
3. Asegurar la eficiente operación comercial a través de la implementación de las actividades de la
carta de planeación y el seguimiento de la gestión de punto de venta en sus clientes.
4. Garantizar la correcta ejecución (4P’s) de los puntos de venta asignados de acuerdo a los
lineamientos de Trade Marketing.
5. Cumplir con el correcto uso y porte de las herramientas de venta (automatización y elementos de
dotación asignados).
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV

Vendedor Mayorista
Misión
 Mantener y garantizar el desarrollo de los clientes mayoristas ofreciéndoles un excelente servicio,
un portafolio correcto y la mayor rentabilidad para su negocio, logrando los objetivos mensuales
establecidos en su zona.
Funciones
1. Gestionar la venta de sus clientes mayoristas, garantizando su cumplimiento.
2. Realizar la correcta gestión de cartera, manteniendo los indicadores establecidos en las
políticas de la compañía.
3. Asegurar la eficiente operación comercial a través de la implementación y divulgación de
las actividades de la carta de planeación a sus clientes mayoristas.
4. Realizar visitas y gestión de las 4P’s para asegurar la correcta ejecución en el PDV, de
acuerdo a los lineamientos de Trade Marketing.
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV

Misión
Desarrollador de Zona
 Desarrollar las zonas asignadas por el jefe de distrito en términos de: consecución de clientes nuevos,
ampliación de portafolio en clientes actuales e implementación de los lineamientos de merchandising en el
PDV.

Funciones
1. Planear y ejecutar los ruteros en conjunto con el jefe de ventas y supervisor de manera semanal y/o
mensual.
2. Buscar de manera permanente la apertura de nuevas tiendas para incluir en las rutas de las zonas
atendidas.
3. Garantizar la correcta ejecución de los puntos de venta asignados, teniendo un conocimiento profundo de
las 4P’s adaptado a la tipología de cliente para asegurar la ampliación de portafolio en las tiendas
asignadas (actual o innovación).
4. Apoyar el desarrollo de nuevas actividades en el distrito, tales como: venta empresas, universidades, clubes
o actividades GAM.
5. Usar la herramienta de automatización para capitalizar oportunidades mediante el análisis de los diferentes
indicadores establecidos para esta gestión (revisión de indicadores a través de Dashboard desarrolladores).
5 PUNTO DE VENTA
ROL FUERZA DE VENTAS EN EL PDV

Indicadores: Desarrollador de Zona

Implementación automatización a partir del 15 de enero.

1. Visita PDV diarias.

2. Chequeos de distribución.
3. Chequeo de precios.
4. Chequeo de exhibidores.
5. Registro de tiendas nuevas.

OBJETIVO CHEQUEOS PDV OBJETIVO NUEVOS CLIENTES

 250 Tiendas al mes  50 Tiendas al mes
5 PUNTO
ROLES
DE VENTA
PASOS DE LA VENTA

8 pasos del vendedor

TAT FENIX y
distribuidor
automatizado
5 PUNTO
ROLES
DE VENTA
PASOS DE LA VISITA AL PUNTO DE VENTA

Jefe de Distrito y
Supervisor de ventas
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
• Ubicación de nuestros productos • Productos prioritarios e
en las zonas calientes y en indispensables en el punto de
posición dominante que venta. Componen el 80% de la
garantiza mayor visibilidad y venta de la categoría.
rotación. 1 2
PORTAFOLIO
ZONAS INFALTABLE+
ESTRATÉGICAS IDEAL+
INNOVACIONES

4 3
HERRAMIENTAS
EXHIBICIÓN
DE VISIBILIDAD

• Muebles corporativos y • Apoyo visual a través de

Exhibidores que sirven como herramientas de merchandising
principal herramienta de que permiten mejorar la
visibilidad en el punto de venta ejecución del producto en el
(planogramas). PDV.
6 EJECUCIÓN
PUNTO DE
ENVENTA
PUNTO DE VENTA
ZONAS ESTRATÉGICAS – EN MOSTRADORES Y VITRINAS

ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE Área de

ubicación del
tendero y con
mayor facilidad
ZONA CALIENTE al alcance de
sus manos.

VITRINA
 PUNTO DE
6 EJECUCIÓN ENVENTA
PUNTO DE VENTA
ZONAS ESTRATÉGICAS – DETRÁS DEL MOSTRADOR / DENTRO DE LA TIENDA

ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

Área de
ubicación del
tendero y con
mayor facilidad
al alcance de
sus manos.
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
ZONAS ESTRATÉGICAS – DETRÁS DEL MOSTRADOR / DENTRO DE LA TIENDA
ZONA CALIENTE

ZONA CALIENTE

Área de
ubicación del
tendero y con
mayor facilidad
al alcance de
sus manos.
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
ZONAS ESTRATÉGICAS – EXTERIORES / AFUERA DEL MOSTRADOR

ZONA
CALIENTE ZONA CALIENTE

Area externa
del PDV, donde
el comprador
podrá decidir a
elección.
 PUNTO
6 GUIA DE
ENVENTA
DE EJECUCIÓN
EJECUCIÓN PUNTO DE VENTA
PORTAFOLIO

INFALTABLES EN EL PUNTO DE VENTA INFALTABLES

• Siempre visibles
•
•
No se deben agotar
Estratégicos para la compañía (Componen el 60% de la venta)
1

• Segundos en importancia
IDEALES
• Una vez garantizada la presencia del portafolio infaltable, el espacio que quede

•
es para este grupo
Componen el 20% de la venta
2
COMPLEMENTARIOS
• Terceros en importancia, en caso de no tener innovaciones en el exhibidor.
• Una vez garantizada la presencia del portafolio ideal e innovación, el espacio

•
que quede es para este grupo
Componen el 15% de la venta
3
• Ingresan como lanzamiento in & out INNOVACIÓN
• Tienen la importancia de los productos infaltables
•
•
Dinamizan la categoría
Componen el 5% de la venta 4
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
HERRAMIENTAS DE VISIBILIDAD

MATERIAL DE MERCHANDISING

Papel sin fin: material para forrar las

vitrinas, arrumes y generar identidad en
exhibiciones adicionales en el PDV.
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
HERRAMIENTAS DE VISIBILIDAD
MATERIAL DE MERCHANDISING Cinta Mega Oferta/Stickers: Estos elementos
nos permiten comunicar los amarres de
Cenefas: Elemento para delimitar el espacio productos o actividades de promoción en el
de nuestros productos en la góndola, PDV que estén ofertados. Se vuelve
principalmente en Minimercados, Mayoristas importante para la rotación al ser percibida
y vitrinas. atractiva para el shopper.
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
HERRAMIENTAS DE VISIBILIDAD
MATERIAL DE MERCHANDISING
Chispas Porta precio: Con este
material, asignamos los precios de los Ristras: este material nos permite ejecutar los
productos en el PDV o exhibidor Yupi. productos en los exhibidores de tipo aéreo, se
Es importante su ejecución para: vuelven muy relevantes en exhibiciones
• asegurar el precio correcto en PDV. adicionales en otras categorías e incluso en
• La toma de decisión en muchas el mismo exhibidor de piso (Hércules,
ocasiones es precio. modulares).
 6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PORTAFOLIO
INFALTABLES
Capitalizaremosel 2do. Sabor más
 RIZADAS MAYONESA 115gx20 AS
vendidoenel mercadodepapas  RIZADAS MAYONESA 31gx12x6 DE
Acanaladas.  RIZADAS TOMATE 115gx20 AS***
Rizadaspotencializaráconsus ondasel  RIZADAS TOMATE 31gx12x6 DE***
sabor ganadorensalsas.  RIZADAS LIMON 115gx20 AS
La combinaciónIdeal se unenenunsolo  RIZADAS LIMON 31gx12x6 DE
producto.  RIZADAS POLLO 115gx20 AS
Papas+ SalsadeTomate
 RIZADAS POLLO 31gx12x6 DE
• OBJETIVO: Innovación delamarca ydinamizar el mercado depapas.  EL GOLPE RANCHERO 45gx8x6 DE
• LANZAMIENTO: Primera semana deMayo2019.
 PALOMITAS CARAMELO 68gx36 AS
 YUPIS GIGANTE SALADO 56gx36 AS
 TOSTI EMPANADA LIMON 31gx12x6 DE
 COPEL. PANEL. AREQ. Y COCO 15g
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PORTAFOLIO
IDEALES

 EL GOLPE 45gx8x6 DE
 EL GOLPE LIMÓN 45gx8x6 DE
 GOLPE CON TODO MAYONESA 42gx8x6 DE
 RIZADAS MAYONESA 45gx8x6 DE
 TOSTI NACHOS QUESO 28gx12x6 DE
 TOZINETAS FRED CON MIEL 25gX48 DE
 YUPIS GIGANTE QUESO 56gx36 AS
 YUPIS PICANTICOS 45gx36x1 AS
 YUPI CHEESE 95gx24 AS
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

AEREO 1,20 CM: Exhibidor compuesto

de un tubo de acero con capacidad
para 10 ristras de cartón.

¿Dónde podrás ubicarlo?

Ambiente de compra “Tipo B” y
quioscos, panaderías, droguerías,
miscelánea o café internet, licorera,
bar, discoteca, centro educativo,
plazas mayoristas.
¿Cuál será el cargue?
- Cargue total: 74 paquetes

Costo aproximado de cargue:

• $100.000
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

Riz. Riz. Riz. Golpe. Golpe. Yupis. Super Yupi Tosti. Palomi
Mayo. Tom. Limón Ranch 45g Salad. tatos Cheese Emp. tas Car.
110g 115g 45g 45g 50g queso 52g Limón 68g
28g 28g
RECOMENDACIONES: Riz. Riz. Riz. Golpe. Golpe. Yupis. Super Yupi Tosti. Palomi
Mayo. Tom. Limón Ranch 45g Salad. tatos Cheese Emp. tas Car.
110g 115g 45g 45g 50g queso 52g Limón 68g
 Exhibidor ideal para tiendas 28g 28g
pequeñas donde el espacio Riz. Riz. Riz. Golpe. Golpe. Yupis. Super Yupi Tosti. Palomi
Mayo. Tom. Limón Ranch 45g Salad. tatos Cheese Emp. tas Car.
es reducido. 110g 115g 45g 45g 50g queso 52g Limón 68g
 Debe estar ubicado en zonas 28g 28g
libres y sin bloqueos. Riz.
Mayo.
Riz.
Tom.
Riz.
Pol.
Golpe. Golpe
Limón. May.
Yupis. Super
Salad. tatos
Yupi tosti
Cheese emp.
Toz.
Fred
 La ubicación ideal es en el 110g 115g 45g 45g 45g 50g queso 52g Carne 25g
frente de la tienda, encima y 28g 28g
Riz. Riz. Riz. Golpe. Golpe Yupis. Super Yupi tosti Toz.
detrás del Mayo. Tom. Pol. Limón. May. Salad. tatos Cheese emp. Fred
tendero/dependiente. 110g 115g 45g 45g 45g 50g queso 52g Carne 25g
28g 28g
Riz. Riz. Riz. Golpe. Golpe Yupis. Super Yupi tosti Toz.
Mayo. Tom. Pol. Limón. May. Salad. tatos Cheese emp. Fred
110g 115g 45g 45g 45g 50g queso 52g Carne 25g
28g 28g
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

AEREO 90 CM: Exhibidor compuesto de un

tubo de acero con capacidad para 8
ristras de cartón.

¿Dónde podrás ubicarlo?

Ambiente de compra “Tipo B” y quioscos,
panaderías, droguerías, miscelánea o café
internet, licorera, bar, discoteca, centro
educativo, plazas mayoristas.
¿Cuál será el cargue?
- Cargue total: 54 paquetes

Costo aproximado de cargue:

• $100.000

Menor tamaño-
De infaltables a Ideales
6 PUNTO DE VENTA
EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

RECOMENDACIONES:

 Exhibidor ideal para

tiendas pequeñas donde
el espacio es reducido.
 Debe estar ubicado en
zonas libres y sin bloqueos.
 La ubicación ideal es en
el frente de la tienda,
encima y detrás del
tendero/dependiente.
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

EXHIBIDOR MODULAR 2P:

Compuesto por 2 bandejas:
• Las dos bandejas funcionan para
productos medianos y pequeños.
¿Dónde podrás ubicarlo?
Ambiente de compra “Tipo B” y quioscos,
panaderías, droguerías, miscelánea o café
internet, licoreras, bares, cafeterías, centros
educativos.

¿Cuál será el cargue?

- Primera bandeja (grandes): 12 paquetes
- De la segunda en adelante: 20 paquetes
- Cargue total: 32 paquetes
1ra bandeja: Familiares 1ra bandeja: Personales
2da Bandeja: personales 2da Bandeja: personales
Costo aproximado de cargue:
• $50.000
Frente: 52 cm
Fondo 21.5 cm
Alto: 99cm
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

Riz.
Rizadas May. Riz. May. Riz. Riz.
RECOMENDACIONES: 250g
Golpe Ranchero 250g
31g Tom.31g
Limón
Pollo 31g
1C 31g
 Exhibidor ideal para 1C 1C 1C
1C
1C
tiendas pequeñas.
Toz. Toz.
 Debe estar ubicado en Golpe
Fred
Yupis. Palom. Golpe
Fred
Yupis. Palom.
Salad. Salad.
vitrinas o mostradores. Origi.115g
25g 50g
68g Origi.115g
25g 50g
68g
1C 1C
 Puede colgarse en la 1C 1C 1C
1C 1C 1C
pared.
1 bandeja: Familiares 1 bandeja: Personales
2 Bandeja: personales 2 Bandeja: personales

Frente: 52 cm
Fondo 21.5 cm
Alto: 99cm
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS
EXHIBIDOR MODULAR 4P:
Compuesto por 4 bandejas:
• La primer bandeja para tamaños grandes.
• La segunda bandeja para tamaños grandes
y medianos.
• La tercer y cuarta bandeja para productos
pequeños.

¿Dónde podrás ubicarlo?

Ambiente de compra “Tipo B” y quioscos,
panaderías, droguerías, miscelánea o café
internet, licoreras, bares, cafeterías, centros
educativos.

¿Cuál será el cargue?

- Primera bandeja (grandes): 16 paquetes
- De la segunda en adelante: 25 paquetes
- Cargue total: 110 paquetes
Frente: 52 cm Costo aproximado de cargue:
Fondo 21.5 cm • $120.000
Alto: 99cm
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

Rizadas May. Golpe. Ranch Rizadas May. Rizadas May.

250g 250g 250g 250g
1C 1C 1C 1C

RECOMENDACIONES: Riz.
Riz. Riz. Riz.
Riz. Riz.
May. Riz. May. 110g Limón. Pollo
 Exhibidor ideal para 45g
May. 45g Limón. Pollo 1C 110g 110g
tiendas pequeñas. 1C
1C 45g 45g 1C 1C
 Debe estar ubicado en GolpeLim Golpe. Golpe. GolpeLim Golpe.
Golpe. Golpe
vitrinas o mostradores. Ranch
Golpe
ón Origi. Ranch ón Origi.
May 45g May 45g
 Puede colgarse en la 45g 45g 45g 45g
1C
45g 45g
1C
pared. 1C 1C 1C
1C 1C 1C
Yupis. Tosti. Emp. Toz. Fred Yupis. Tosti. Emp.
Palom. Palom. Toz. Fred
Salad. Limón Salad. Limón
68g
28g
25g 68g 25g
50g 50g 28g
1C 1C 1C
1C 1C 1C 1C 1C

Frente: 52 cm
Fondo 21.5 cm
Alto: 99cm
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS
EXHIBIDOR MODULAR 8P:
Compuesto por 8 bandejas:
• La primer bandeja para tamaños grandes.
• La segunda bandeja para tamaños
grandes y medianos.
• A partir de la tercera bandeja para
productos pequeños.

¿Dónde podrás ubicarlo?

Ambiente de compra “Tipo A” y graneros,
“Tipo B” y quioscos, minimercados, licoreras,
bares y cafeterías.

¿Cuál será el cargue?

- Primera y segunda bandeja (grandes): 16
paquetes
- De la tercera en adelante: 25 paquetes
- Cargue total: 220 paquetes
Frente: 52 cm Costo aproximado de cargue:
Fondo 21.5 cm • $250.000
Alto: 2m
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

RECOMENDACIONES:
 En la bandeja superior ubicar los
productos familiares y en las
inferiores productos personales, la
cenefa mas gruesa te lo indica.
 La exhibición iniciará de derecha a
izquierda con el segmento de
mayor rotación.
 Mantener la agrupación de colores,
iniciando por marca y luego
sabores (plano de masas).
 En la zona media (caliente) o en
ristras, ubicar lanzamientos e
innovaciones. Ejemplo: Rizadas
Tomate.

Frente: 52 cm
Fondo 21.5 cm
Alto: 2m
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

EXHIBIDOR MODULAR HÉRCULES:

Familiares Compuesto por 7 bandejas inclinadas
hacia abajo, la primera bandeja para
productos familiares, a partir de la segunda
se coloca productos personales.

Ambiente de compra: Tipo A o graneros,

Minimercados y plazas mayoristas.
Cargue:
Personales - Cargue total: 380 paquetes

Costo aproximado de cargue:

• $500.000

Frente: 120 cm
Fondo 33cm
Alto: 2m
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

RECOMENDACIONES:
 Exhibidor ideal para tiendas
grandes y Minimercados.
 Debe estar ubicado en
zonas libres y sin bloqueos.
 La ubicación ideal es en la
entrada de los PDV y/o al
lado de neveras de
bebidas.

Frente: 120 cm
Fondo 33cm
Alto: 2m
6 EJECUCIÓN EN PUNTO DE VENTA
PLANOMETRÍAS

Productos de
Productos de alta rotación: serán
alta rotación
ubicados en la parte superior del
exhibidor para el tamaño familiar, y a
partir de la segunda bandeja se ubicarán
los productos que también presentan alta
rotación pero vienen en tamaño
personal.
Innovación
Innovación: En la bandeja de la mitad, o
la número cuatro, se ubicarán los
productos de innovación, con el fin de
mejorar su visibilidad estando en una
zona caliente para el consumidor.
7 MANEJO
ROLES
DE OBJECIONES
¿Por qué realizar la implementación del manual de ejecución?
• Porque el manual de ejecución representa una guía para el Vendedor/Distribuidor que
rompe con todos los criterios empíricos de exhibición, generando una situación de
GANA-GANA (Tendero-Distribuidor) haciendo más rentable el espacio.

¿Por qué organizar la exhibición de acuerdo a los lineamientos del manual?

• Porque se incrementa la visibilidad de los productos, maximizando las ventas de la
categoría en el punto de venta y asegurando la presencia en las tiendas.
• Porque permite volver atractivo el negocio con una propuesta diferenciada.

¿Por qué permitir el uso de cenefas y cintas delimitadoras?

• Porque permiten resaltar los productos, ayudan a organizar la tienda, son de fácil
colocación y facilitan la ubicación y decisión de compra por parte del cliente-tendero.

¿Por qué el cliente debe incluir en sus pedidos los productos infaltables e
ideales? Porque son los productos de mayor consumo en el mercado, generan mayor
volumen de venta, rotación y rentabilidad para el tendero.
8 GLOSARIO
ROLES

• SEGMENTACIÓN: agrupación de productos con características similares (desde el pdv de los

productos).

• TAT: Tienda a tienda.

• PORTAFOLIO: Grupo de productos que una marca tiene a disposición del consumidor.

• EXHIBICIÓN: Selección, colocación y presentación de productos en los lugares de venta.

• EJECUCIÓN: Estrategia correcta en la implementación de los productos en el punto de venta.

• PDV: Punto de venta o lugar donde se desarrolla toda la ejecución del producto dirigido al
consumidor final.

• AMBIENTE DE COMPRA: Es el punto físico que contiene muchos elementos y formas. A su vez
está conformado por experiencias de compra que se diferencian dependiendo de la necesidad
del cliente.
8 GLOSARIO
ROLES

• MACROZONA: Conjunto de zonas compuesta por clientes que hacen parte de un sector
determinado, los cuales son asignados a un Supervisor.

• RDY: Red de Distribuidores Yupi.

• MERCHANDISING: Técnicas aplicadas al PDV con el fin de generar atracción y fijación visual en
el producto, motivando el proceso de compra del consumidor.

• MISIÓN DE COMPRA: Corresponde al motivo de la visita del consumidor al PDV: qué es lo que se
compra, dónde se hace, cuánto se gasta y cuáles son los productos que se adquieren.

• IN & OUT: Estrategia de lanzamiento de nuevo producto que estará por cierta temporada en el
mercado.

• FOTO DE ÉXITO: Foto ideal del punto de venta de acuerdo a los lineamientos de exhibición.

• PLANOGRAMA: Representación grafica de la organización de los productos en un área

específica dentro del PDV.