UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL NORTE DE GUANAJUATO

GIME12192-s (MECATRÓNICA)

MATERIA: NEGOCIACIÒN EMPRESARIAL

PRÁCTICA: ENSAYO: TIPOS DE NEGOCIACIÒN Y FACTORES

UNIDAD: 1 FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÒN

CALIFICACIÓN: __________
Contenido

Introducción................................................................................................................... 3

La negociación............................................................................................................... 4
1.1. Concepto de negociación.................................................................................4
Cuadro 1.1: conceptos de negociación......................................................................5
1.2. El lenguaje de la negociación..........................................................................6
Figura 1.1: bandas de negociación............................................................................7
Figura 1.2: bandas de negociación sin zona común...................................................8
Figura 1.3: ejemplo banda negociación......................................................................9
1.3. Factores de negociación................................................................................10
Cuadro 1.2: factores de negociación........................................................................11
1.3.1 factores internos de negociación....................................................................11
1.3.2. Factores externos de negociación.................................................................13
1.4. Estilos de negociación...................................................................................16
1.4.1. Competitivo, “ganar – perder” o contencioso.................................................16
Cuadro 1.3: negociaciones competitivas vs colaborativas........................................18
Colaborativo, “ganar-ganar” o cooperativo...............................................................18
Evasión, “perder-perder” o evitativa..........................................................................19
1.4.4 adaptativo, “perder-ganar” o acomodativa.......................................................20
Figura 1.4: esquema tipos de negociación..............................................................21

1.5. Métodos de negociación................................................................................23

1.5.1. Negociación por posiciones...........................................................................23
Cuadro 1.4: negociación por posiciones vs intereses...............................................24
1.5.2. Negociación por intereses..............................................................................26

Conclusión................................................................................................................... 29

Bibliografía................................................................................................................... 30
INTRODUCCIÓN

Con el presente ensayo se explica el concepto de negociación y su relevancia dentro de las

organizaciones. Para ello, se analizarán los diferentes estilos de negociación que influyen en
la forma de proceder o actuar durante el proceso. Se comparará el concepto de negociación a
partir de las definiciones aportadas por los autores más relevantes en la materia, además de
conocer el lenguaje de la negociación, así como estudiar los factores claves que influyen en la
negociación, distinguiendo los factores internos de los externos, determinar los estilos de
negociación que guían a las negociaciones, diferenciando el estilo competitivo del
colaborativo, del evitativo y del adaptativo. Por otra parte conoceremos los métodos de
negociación diferenciando la negociación por posiciones de la negociación por intereses,
conocer el papel del negociador, así como los tipos de negociadores que existen y determinar
las características más relevantes que todo buen negociador debe poseer. Se mostrará
detalladamente el proceso completo de negociación, desde la etapa de preparación hasta la
de conclusión, pasando por todas sus fases. Con toda la información obtenida, se ha
estructurado el presente ensayo. Es por ello que inicialmente se ha realizado un estudio de
los conceptos y términos de negociación. Posteriormente, y debido a la gran relevancia que
tiene la negociación en las organizaciones, se ha enfocado la negociación a la empresa y se
ha analizado la importancia que tienen los factores de negociación para la misma.

Asi mismo se pretende transmitir la conociendo términos básicos del tema para conocer la
importancia de cada uno de ellos y lograr un enfoque mas objetivo de acuerdo a este tipo de
temas.

La negociación es el proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan

resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia
en sentido amplio como método de actuación y avanzando hacia el acercamiento gradual
mediante concesiones mutuas. La negociación no deja de ser una técnica que se aprende.
Negociar es una tarea que se puede hacer sin saber negociación, pero si además se sabe
negociar, se cuenta con la ventaja de conocer estrategias de negociación ajenas.
LA NEGOCIACIÓN

El término de negociación es bastante abstracto, y existen multitud de

definiciones. Por ende, algunas definiciones están enfocadas a contenidos
emocionales y otras lo están a contenidos genéricos o más “populares” (Fernández,
2004, p.62).

A continuación se analizará ampliamente el concepto y se aportarán distintas

definiciones de autores relevantes. Así mismo se estudiarán los factores clave que
influyen en la negociación, y los estilos y métodos que guían este proceso, sin
olvidarnos de analizar el lenguaje de la negociación. Con todo ello se obtendrá una
visión bastante amplia sobre el concepto de negociación.

1.1. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es una interacción que se da entre dos o más partes, y tiene

como fin llegar a la consecución de un acuerdo, a través de la comunicación. Ninguna
de las partes intervinientes en la negociación posee todo el control, ni tampoco posee
todos los recursos necesarios, por lo que necesitará de la colaboración de terceros.
Por ello, para que se origine una negociación tienen que cumplirse dos requisitos; que
exista un claro conflicto de intereses entre las partes y que sea necesario llegar a un
acuerdo (Sabra, 1999).

Es muy común confundir el termino negociar con regatear. Por ello, el regateo es
una parte muy pequeña dentro de la negociación, cuyo objetivo principal es el de
obtener el máximo beneficio mediante la discusión del precio, a pesar de que eso
implique quedarse sin posibles transacciones futuras (García, 2011). Es una práctica
muy extendida en Oriente, África y Sudáfrica. Está relacionado con la naturaleza no
recíproca, es decir, no te doy algo a cambio de algo. De este modo, en la venta de un
coche en la que se está discutiendo el precio, el objetivo de una parte es el de comprar
el coche a un pecio menor y el de la otra parte es el de venderlo a un precio mayor
(Jamart, 2013).

En cambio, la negociación es una actividad mucho más amplia, en la que influye

muchos otros factores, no solo el precio. En este caso, se trata de obtener algo de
mayor
valor, a cambio de realizar ciertas concesiones. La negociación posee una naturaleza
más recíproca, en la que se da algo a cambio de algo. Por ejemplo en la firma de un
contrato se negocian diferentes cláusulas, con el objetivo de maximizar el resultado
para ambas partes (Durán, 2015; Borrego, 2010).

Todas las partes reconocen que llegar a un acuerdo va a ser más beneficioso
que rechazarlo, por lo que normalmente estarán dispuestos a dar algo a cambio de
algo (Carrión, 2007).

Son muchas las definiciones sobre negociación que han surgido a lo largo del
tiempo resultado del estudio de diversos autores. A pesar de ello, todas se
fundamentan en elementos similares y vienen a concluir lo mismo. En el cuadro 1.1 se
muestran las más significativas.

Cuadro 1.1: Conceptos de negociación.

Autor (año) Definición

negociación

“La negociación es un campo de conocimiento y de acción

cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted
quiere cosas”… “es la utilización de la información y el poder
Cohen (1981) para afectar comportamientos dentro de un remolino de
tensiones” (p.13).

“Es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes

con el fin de llegar a la consecución de un acuerdo” (p.7), “ la
Depre (1982) negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en
una asociación creativa” (p.63).

“La negociación está concebida como una forma de

relación entre dos o más partes que sienten la necesidad de
Sabra (1999) establecer un intercambio a fin de resolver un problema o
aprovechar una oportunidad de interés común” (p.22).
 “Negociar es una forma básica de conseguir lo que se
quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos,
designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte
tienen algunos intereses en común y otros opuestos” (p.19). “La
Fisher y Ury
negociación es un proceso de comunicación bilateral con el
(1981)
propósito de llegar a una decisión justa” (p.54).

Como puede observarse, todas las definiciones coinciden en afirmar que la

negociación es un proceso que implica a más de una persona cuyos intereses
son divergentes. Es una relación bilateral en la que se hace uso de la comunicación
con el fin de llegar a un acuerdo y conseguir algo de otra persona influyendo en su
comportamiento. La negociación finaliza cuando ambas partes llegan a un acuerdo,
aunque en ocasiones ese acuerdo no beneficie a todos. Como se observa en todas las
definiciones sobre negociación, el deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo es
una de las condiciones necesarias para que se de el proceso de negociación (Carrión,
2007).

1.2. EL LENGUAJE DE LA NEGOCIACIÓN

Todas las partes que intervienen en la negociación reconocen que llegar a un

acuerdo va a ser más beneficioso que rechazarlo, por lo que normalmente aceptarán
el intercambio de recursos, es decir, estarán dispuestos a dar algo a cambio de algo
(Carrión, 2007). Irán cediendo en sus pretensiones iniciales a cambio de que la otra
parte ceda de igual modo, dando lugar a las bandas de negociación o también
conocido como lenguaje de la negociación.

Estas bandas de negociación, o margen de maniobra, son un elemento útil para

los negociadores ya que permiten seleccionar una estrategia de negociación adecuada
para hacer frente a las exigencias de la otra parte, así como obtener la mejor parte del
pastel que se reparte.
 Durante la negociación, cada parte establece el máximo que desea obtener, lo
que se denomina posición más favorable (P.M.F), y el mínimo que está dispuesto a
aceptar, es decir la posición más desfavorable o límite de ruptura. Por debajo de este
límite, el negociador preferirá cancelar la negociación y no llegar a ningún acuerdo
(Domínguez, 2014; Carrasco, 2007).

Como se observa en la figura 1.1, la banda de negociación es el espacio

existente entre la posición más favorable (P.M.F) y el límite de ruptura. En el caso en
el que se solapen las bandas de ambos negociadores, dará lugar a la existencia de un
área en el cual los negociadores son capaces de llegar a un posible acuerdo. Este
área se denomina zona común o zona de intercambio. De la capacidad de negociación
de los individuos dependerá que la negociación finalice en un punto más próximo al
P.M.F o al límite de ruptura, dentro de la zona común (Carrión, 2007; Llacuna, Baraza,
Bernal y De la Fuente, 2014).

Figura 1.1: Bandas de negociación

Fuente: Carrión (2007).

La figura 1.1 muestra dos bandas (A y B) que representan las dos partes que
intervienen en la negociación. Cada parte desea que la negociación finalice en su
posición más favorable, pero normalmente esta situación es imposible, ya que la otra
parte estaría fuera de su límite de ruptura (Hafez, 2013).

Según Dirube (2005), es evidente que en las negociaciones donde una de las
partes pierde, al sobrepasar ese límite de ruptura, los acuerdos que se generan no
serán
duraderos. Por ello, la posición inteligente será aquella en la que ambas partes ganen
(ganar-ganar), situación que se obtiene cuando los acuerdos se realizan dentro de
la zona común.

Aunque el acuerdo se haya cerrado dentro de dicha zona común, habrá

realizado una mejor negociación aquel negociador que se aproxime más a su posición
más favorable (Dirube, 2005).

Por esta razón, la negociación se basa en ir moviéndose y cediendo

pretensiones a lo largo de la banda de negociación, con el fin de llegar a la zona
común donde posiblemente se llegue a un acuerdo. Puede existir acuerdo en cualquier
punto dentro de esta zona (Bonocore, 2008).

Carrión (2007) afirma que, en la mayoría de las negociaciones, las bandas de

negociación se superponen dando lugar a la zona común, pero en ocasiones estas
bandas están tan separadas una de la otra que es imposible que exista esa zona de
intercambio como se observa en la figura 1.2. En estos casos las negociaciones
quedan paralizadas a la espera de que alguna de las partes ceda.

Figura 1.2: Bandas de negociación sin zona

común

Fuente: Carrión (2007).

Por otra parte, puede ocurrir que durante la negociación se obtengan nuevos
datos o características que susciten un cambio de la posición más favorable o del
límite de ruptura, por lo que el margen de maniobra que existe entre ambos
puntos variará (Treviño, 2012).
 En la figura 1.3 se ilustra el concepto de banda de negociación mediante un
ejemplo ficticio de una negociación llevada a cabo en la compraventa de un vehículo.

El vendedor desea obtener 2600 euros por su vehículo. Esta sería su posición
más favorable. Por otro lado, el límite de ruptura lo establece en 2000 euros, es decir,
por debajo de este precio no estaría dispuesto a deshacerse del coche.

En la otra posición se encuentra el comprador, cuyo objetivo es adquirir el

vehículo por 1800 euros siendo esta su posición más favorable, y como máximo
estaría dispuesto a pagar 2300 euros. Si se superase este límite tampoco se realizaría
la compraventa.

Figura 1.3: Ejemplo banda negociación

Fuente: Elaboración propia a partir de Carrión (2007).

Como se observa en la Figura 1.3, el acuerdo se alcanzará en la zona común,

entre los límites de ruptura de cada parte, que en este caso son 2300 y 2000 euros
respectivamente.

La primera oferta la lanza el vendedor pidiendo por el coche 2600 euros y otorgando una
garantía de 6 meses, pero el comprador la rechaza por estar fuera de su límite. Tras ello el
comprador expone algunas deficiencias en el vehículo y ofrece 1800 euros y pide dos años
de garantía. En este punto no se llegará a ningún acuerdo por lo que ambas partes
comienzan a negociar acercándose poco a poco a la zona común o zona de intercambio.

Finalmente el acuerdo se cierra en 2200 euros con un año de garantía para el

comprador, es decir, el acuerdo concluye dentro de la zona común. A pesar de que
ambas partes han ganado en el acuerdo, se puede afirmar que el vendedor está en
una mejor situación ya que el trato se ha cerrado en un punto más próximo al límite de
ruptura del comprador.

Como se ha podido observar, el uso de las bandas de negociación genera

ciertos beneficios que facilitan la formalización de un acuerdo. Entre dichos beneficios
se encuentran (Rojas y Bertran, 2010; Urcola, 2010):

- La creación de acuerdos favorables gracias a que se conocen los límites de

ruptura. El negociador sabe que se cancelará la negociación si se
sobrepasan dichos límites.
- Facilita el diseño de una estrategia de cesiones eficaz, con el fin de ir
cediendo poco a poco en sus intereses iniciales y llegar a un acuerdo entre
las partes.
- Las bandas de negociación analizan las estrategias de la otra parte y se
anticipan a sus movimientos y cesiones.
- Hace posible estimar el límite de ruptura de la parte contraria pudiendo, de
esta manera, obtener mejores resultados al final de la negociación (Villa,
2016).

1.3. FACTORES DE NEGOCIACIÓN

Según Ruiz (2014) existen diferentes factores clave que influyen en la

negociación, favoreciendo o perjudicando el proceso.

Como puede observarse en el cuadro 1.2, los factores de negociación se

clasifican dependiendo de si son internos o externos. Los primeros son aquellos
factores que definen a la organización y que tienen su origen dentro de ella. Aquí se
incluyen las habilidades sociales, la asertividad, la intuición, el poder de influencia
sobre terceras personas, etcétera.
 Por otro lado, los factores externos son aquellos que dependen del lugar donde
transcurre la negociación (Munuera y Rodríguez, 2012). Estos son la información,
cultura, el tiempo, el entorno, la situación económica, social, política y cultural. Todos
ellos influyen en el proceso de negociación.

Cuadro 1.2: Factores de negociación

INTERNOS EXTERNOS

 Información

 Habilidades sociales  Cultura

 Asertividad  Tiempo

 Intuición  Entorno

 Poder de influencia  Económico

 Social

 Político

Fuente: Elaboración propia a partir de Ruiz (2014).

A continuación se analizarán todos ellos en detalle con el fin de determinar la

importancia de cada uno de ellos.

1.3.1 FACTORES INTERNOS DE NEGOCIACIÓN

Los factores internos son aquellos factores que las organizaciones son capaces
de controlar total o parcialmente. Como se mencionó anteriormente, tienen su origen
dentro de la empresa y afectan directamente al proceso de negociación (Camacho,
1988). Las corporaciones tienen alto poder de influencia sobre los factores internos.
Entre estos factores se encuentran las habilidades sociales, la asertividad, la intuición
y el poder de influencia.
 De este modo, las habilidades sociales son un elemento muy importante a
destacar y hacen referencia a las capacidades o actividades empleadas por un
individuo cuando interactúa con otras personas (García-Rincón y Hernández, 2004).
Más concretamente a la capacidad de escuchar, convencer y exponer sus ideas con
claridad. Es por ello una de las habilidades más relevantes, sobre todo si es
necesario colaborar con otras personas o departamentos dentro de la empresa. Por
ello, será necesaria la capacidad de aprender de otros a la vez que enseñas tus
conocimientos a modo de retroalimentación (Soto, 2014).

Más habilidades sociales son el optimismo y la confianza en uno mismo, así

como la capacidad de liderazgo, la no aversión a los cambios y, muy importante, la
capacidad de resolución de conflictos (Donneys, 2005). Dentro de las habilidades
sociales también destacan la capacidad de cooperación y de colaboración entre los
individuos de la organización, así como la empatía, que es la capacidad de ponerse en
el lugar del otro. Es por ello que la empatía es un elemento clave para saber en que
situación se encuentra la otra parte, con el fin de conocer sus opiniones y llegar a los
mejores resultados mediante la negociación (Soto, 2014). Debido a que es uno de los
factores más relevantes en la búsqueda de soluciones conjuntas, esta es una de las
características más buscadas en un buen negociador (Fernández, 2005).

Otro de los factores internos de negociación es la asertividad; habilidad de

comunicación social a través de la cual los negociadores son capaces de transmitir
sus deseos y necesidades de una manera adecuada, sin hacer uso de la provocación
pero sin ser manejados por la otra parte. Este factor de negociación da lugar a la
creación de buenas relaciones y a una comunicación de calidad (Font, 2007). Por
consiguiente, facilita un posible entendimiento entre las partes y hace que todos se
sientan bien y que las negociaciones se vean como una actividad elegante (Castanyer
y Ortega, 2013).

En cuanto a la intuición, es aquella capacidad del ser humano que le proporciona

información adicional que no podría obtener de otra forma y facilita la toma de
decisiones. Es un proceso inconsciente y misterioso, originado de la experiencia y que
afecta a muchas de las decisiones que se toman día a día (Amorós, 2010). Se
caracteriza por la ausencia de pensamiento racional. En definitiva es la capacidad de
anticipar ideas o acontecimientos (Hogarth, 2002). Ciertos autores afirman que la
intuición como tal no existe. Simplemente es un conjunto de conocimientos que
poseemos lo que motiva a la toma de una decisión u otra (Bandeira, 2013).
 El poder de influencia está relacionado con el grado de dominio que se tiene
sobre terceras personas. Este factor es importarte dentro de la negociación porque los
individuos que sean capaces de manejarlo efectivamente, podrán conseguir que la
otra parte realice algo que no tenia pensado hacer. En definitiva, quien posea más
poder de influencia obtendrá más privilegios (Dawson, 2006).

Según French y Raven (1968) existen diferentes tipos de poder entre los que
destacan el poder legítimo, asignado por los superiores, el poder experto proveniente
del conocimiento, el de recompensa, el cual se centra en otorgar incentivos a aquellas
conductas adecuadas, el poder coercitivo, que es la capacidad de castigar los malos
comportamientos y el poder carismático cuya capacidad es la de influir en los
subordinados. 1

1.3.2. FACTORES EXTERNOS DE NEGOCIACIÓN

Los factores externos son los que se encuentran fuera de las organizaciones y
dependen del lugar o el medio donde se realice la negociación. Estos factores influyen
de la misma manera en todas las organizaciones de un mismo ámbito geográfico
(Molina, 2005). Los negociadores son incapaces de controlar los factores externos
debido al escaso o nulo poder de influencia que poseen sobre ellos pero, a pesar de
esto, tienen que tenerlos en cuenta a la hora de planificar las estrategias de
negociación (Camacho, 1988). Dentro de esta clasificación se encuentran la
información, la cultura, el tiempo, el entorno, la situación económica, social, política y
cultural.

En el caso de la información, se trata de un factor que está asociado a la

cantidad de datos que somos capaces de reunir sobre la otra parte. Cuanto mayor
cantidad de información se logre obtener, más fácil será seleccionar posteriormente el
estilo de negociación adecuado (Sierralta, 2005). Se debe buscar información sobre el
estilo de negociación que suele usar la otra parte de la negociación, es decir, si usa un
enfoque colaborativo o por el contrario competitivo. También hay que saber cuál es el
motivo por el que quiere comprar o vender, la situación financiera de la empresa, si
suele respetar lo acordado en las negociaciones, etcétera. Por ello, es evidente la
importancia

1
Para más información sobre los tipos de poder véase ir Budjac (2011, p.137).
que tiene la habilidad de escuchar, no solo por la retroalimentación que se obtiene de
la otra parte, si no por la muestra de respeto que genera (Richard, 1999).

La cultura es un factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con

personas que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la
forma de tomar decisiones y de negociar (Rialp y Rialp, 2002). Por ello, será muy
importante en primer lugar recopilar información sobre la cultura de la otra parte, con el
fin de saber guiar la negociación de la mejor manera posible y llegar a la obtención del
beneficio o resultado esperado. En una negociación típica lo primero es analizar los
intereses propios y los de la otra parte, pero en las negociaciones interculturales habrá
que solventar dos dificultades para llegar a determinar los intereses de los otros. Una
de ellas será identificar el estilo de negociación de la otra parte, y el otro obstáculo
será entender sus valores y creencias (Siedel, 2014).

El tiempo es otro de los factores externos que influyen en el resultado de las

negociaciones. La capacidad para gestionar el tiempo con eficacia facilita el manejo de
la ansiedad y la realización de negociaciones de calidad. La mayoría de las personas
no son capaces de controlarlo, “Casi siempre se cierran malos tratos cuando se está
apurado de tiempo” (Puchol, 2005, p.188), lo que claramente afecta de forma
negativa al resultado de la negociación.

Adicionalmente, el entorno es un factor relevante en las negociaciones, dado que

influye directamente en la conducta de las personas que participan en la negociación,
pudiendo afectar tanto positiva como negativamente (De Manuel y Martínez-Vilanova,
2009). Según Domínguez (2011), el objetivo de las negociación será el de convencer y
seducir a la otra parte. Para ello contribuirá que estas transcurran en un ambiente
físico adecuado, con una buena temperatura, un buen mobiliario, etcétera. El propósito
será que el oponente se sienta cómodo, lo que favorecerá a la negociación. Si nuestra
posición es la de anfitrión, es decir, somos nosotros los que organizamos la
negociación en nuestra sede, tendremos una serie de ventajas, entre las que destacan
la seguridad y la tranquilidad que brinda el estar en un lugar conocido. Otras ventajas
son la disposición de todos los datos necesarios para llevar a cabo la negociación, la
capacidad de controlar el tiempo pudiendo proponer descansos o aplazamientos,
etcétera. No obstante, la posición de anfitrión induce a cometer errores como por
ejemplo el estar
más relajados, lo que da lugar a que nos sintamos más confiados y que la otra parte lo
use para hacer una negociación más dura (Domínguez, 2011).

Por otro lado, también podemos clasificar el entorno dependiendo de si estamos

ante un entorno abierto o cerrado. El entorno abierto da imagen de naturalidad y
tranquilidad. Se caracteriza por negociaciones distendidas. Muchos acuerdos se han
firmado dando un paseo por el campo, en una terraza, jugando al tenis o al golf… Es
decir, un entorno abierto mejora nuestras posiciones y ayuda a aproximarnos a la otra
parte. Las negociaciones se pueden realizar también en entornos cerrados. Esta
clasificación es la más normal ya que la mayoría de las negociaciones se realizan en
despachos, restaurantes, domicilios, etcétera (Fern, 2003).

Amaya (2007) recomienda elegir la posición de anfitrión en las negociaciones ya

que, de este modo, se tiene el control del proceso de negociación y se respira más
confianza. Debemos cuidar el espacio, dotándolo de un tamaño adecuado, es decir, ni
muy grande ni muy pequeño.

El factor económico será útil para observar la situación actual y futura de la

empresa con la que se va a negociar, analizando las variables macroeconómicas del
mercado en el que se va a realizar la negociación (Iborra, Dasi, Dolz y Ferrer, 2014).
Este factor evalúa la solvencia económica del cliente y examina si es un buen
momento o no para intentar buscar un acuerdo con la otra parte.

El social engloba el ambiente en el que se lleva a cabo la negociación, la

conducta y el comportamiento entre los participantes, las actitudes, los deseos, el
estilo de vida, los gustos, etcétera. A su vez, este factor está íntimamente ligado al
tamaño y a la estructura poblacional (Jacobs y Homburguer, 1992). Todo esto
condiciona la forma de negociar de las partes y su conducta ante la búsqueda de un
acuerdo.

Además de los factores económicos y sociales, las negociaciones están

condicionadas por factores políticos. El factor político da gran importancia a la
burocracia a la hora de llegar a acuerdos. Este factor está compuesto por leyes que
influyen en la negociación tales como normas urbanísticas, normas medioambientales,
permisos y licencias, etcétera (Ruiz, 2014).
1.4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

El estilo de negociación es la forma de proceder o actuar ante una negociación

(García, 2012). Dependerá principalmente del propósito de las partes, es decir, si
desean colaborar y ganar ambos, o si prefieren luchar y competir con el fin de ganar a
cualquier precio.
Por ello, los principales estilos que se pueden encontrar a la hora de iniciar el
proceso de negociación son cuatro. Estos son el estilo competitivo (o el de ganar-
perder), el colaborativo (o el de ganar-ganar), el adaptativo y el de evasión (Palacios,
2008).
Ninguno es mejor que otro, por lo que la elección del estilo o enfoque dependerá
del momento o situación en la que nos encontremos, y de la relevancia que tiene la
relación entre las partes y el resultado del proceso dentro de la negociación. Por ello, a
esta clasificación de los estilos se la denomina negociación situacional.

1.4.1. Competitivo, “Ganar – Perder” o contencioso

Según la RAE, competir es “contender entre sí, aspirando con empeño a una
misma cosa” (Real Academia Española, 2016). Es decir, es la lucha entre varias
personas con el fin de conseguir una misma cosa.

Dentro de los estilos de negociación, el competitivo es el estilo más duro y

extremo de los cuatro. Se caracteriza por la baja cooperación entre las partes. Su
objetivo es derrotar a la otra parte sin importar lo que ella sienta, por ello se caracteriza
por la confrontación y el enfrentamiento entre los participantes. Se trata de alcanzar los
objetivos propios haciendo perder al otro. En definitiva, ganar a cualquier precio
(Palomo, 2007). Dicho estilo de negociación posee una orientación distributiva en la
que predomina el juego de suma cero, es decir, lo que gana una parte lo pierde la otra
(Quezada, 2008).

En el estilo de “ganar-perder”, una de las partes pierde a la vez que la otra gana.
Por ello podemos afirmar que, en este sentido, es más importante el resultado de la
negociación que las relaciones entre las partes (Sanchez, 2010).
 El enfoque competitivo destaca por el antagonismo entre los participantes de la
negociación (Cuadro 1.3). El objetivo principal es ganar a toda costa, incluso haciendo
uso de las amenazas, la violencia, los engaños y las trampas. Otra de las
características más relevantes de este estilo de negociación es la búsqueda de los
mejores resultados posibles a costa del otro (Carrión, 2007).

Este estilo es empleado normalmente cuando la relación entre los participantes

es eventual, por ejemplo, en la compra de un vehículo, o cuando una de las partes
posee más autoridad que la otra, en el caso de una multinacional. También es
empleado cuando los recursos son limitados. Asimismo, este estilo es eficaz cuando
se requiere actuar con rapidez y se admite a ciencia cierta que se tiene razón en la
negociación (De la Cruz, 2015). Su origen está motivado normalmente por la elevada
necesidad de logro, éxito, ganancia y poder personal. Otra de las situaciones en las
que se suele hacer uso de este enfoque es cuando el objetivo de la negociación radica
únicamente en el precio. En estos casos se suele sacrificar la relación realizando una
negociación competitiva. En ocasiones esto es peligroso porque nunca se sabe si
tendremos que volver a negociar con el mismo individuo en un futuro. Otro de los
usos de este enfoque es cuando se sabe de antemano que la actitud de la otra parte
va a ser agresiva, por lo que usaremos un estilo competitivo desde un primer
momento. Seremos duros con el problema, pero tolerantes con el sujeto (Ponti, 2002).

Existen ciertos inconvenientes derivados de este estilo de negociación que es

importante mencionar. De este modo se puede afirmar que el estilo competitivo no
suele dar lugar a buenos resultados, entendiendo como buen resultado un buen
acuerdo entre las partes. Esto ocasionará que cada uno busque su mayor beneficio y
se centre más en su posición negociadora, lo que podrá traducirse en la pérdida de la
negociación y pasar a formar parte de la parte perdedora del enfoque “ganar-perder”
(Costa y Segura, 2011).

Además, da lugar a problemas de eficiencia, debido a que se necesita un mayor

esfuerzo para llegar a un acuerdo. Los integrantes se centran en defender su posición
competitiva, por lo que incurren en un mayor gasto de dinero, esfuerzo y tiempo, en
lugar de trabajar juntos en la búsqueda de una solución (Caldas, Murias, y Gregorio,
2013).

Otro inconveniente es que pone en peligro la relación entre los integrantes.

Normalmente la puesta en práctica del estilo de negociación competitiva da lugar a
que
la relación entre las partes resulte afectada, debido a la dureza de las negociaciones
que le caracteriza (Ruiz, 2014).

Cuadro 1.3: Negociaciones Competitivas Vs Colaborativas.

Fuente: Carrión (2007).

Colaborativo, “Ganar-Ganar” o cooperativo

Según la RAE, cooperar es “obrar juntamente con otro u otros para un mismo
fin” (Real Academia Española, 2016). Es decir, es colaborar con otros con el fin de
conseguir un determinado resultado que beneficie a todos.

El principal objetivo del estilo colaborativo es llegar a un acuerdo en el que todas

las partes obtengan lo que deseen. Para ello aunarán esfuerzos y cooperarán para
conseguirlo (Budjac, 2011).

Para realizar una negociación colaborativa, los negociadores se basan en el

estilo “ganar-ganar” donde yo gano y tu ganas, por lo que ambas partes finalizan la
negociación con un pacto que beneficia a todos (Konsentas, 2014).

Este estilo de negociación se caracteriza por la asertividad y la búsqueda del

interés común. Posee una orientación integradora, cuya finalidad no es debilitar a la
otra parte (Quezada, 2008). Nadie posee todo el poder como era el caso de la
negociación competitiva, esto no quiere decir que todas las partes tengan el mismo
grado de poder,
pero la diferencia no es tan llamativa como la que se daba en el enfoque ganar-perder.
Otro de los elementos diferenciadores de este estilo es la búsqueda de la generación
de relaciones entre los participantes ya que se quiere preservar el vínculo entre los
integrantes con el fin de seguir llegando a acuerdos en el futuro, como se da en las
relaciones entre proveedores y clientes habituales. Los negociadores desarrollan una
conducta asertiva con el objetivo de llegar a alianzas o acuerdos que beneficien a
todos (Gómez, 2016).

Como se observa en el cuadro 1.3, la negociación colaborativa se centra en

llegar a un acuerdo. Los integrantes son “amistosos” y existe confianza mutua. La
amenaza no está contemplada aquí como en el caso de la negociación competitiva. En
definitiva se intenta satisfacer las necesidades de la otra parte incluso llegando a
aceptar perdidas con el fin de llegar a un acuerdo y preservar la relación (Carrión,
2007).

En definitiva este método es usado cuando se trata con proveedores o clientes

habituales, y cuando se busca la fidelidad de la otra parte para seguir teniendo trato
en un futuro. Si se pretende evitar conflictos y que todos salgan ganando, y cuando se
necesitan mutuamente para el logro del resultado esperado.

A tenor de lo expuesto, la diferencia entre el estilo competitivo y el colaborativo

es clara. En el primero de los casos la negociación es más simple y se centrará en el
precio como elemento más importante a negociar. El acuerdo finalizará con un
estrechamiento de manos y normalmente no se realizarán nuevos tratos. En cambio,
en el segundo de los casos, es decir, en la negociación colaborativa, aparte del precio
se dará importancia al método y forma de pago, al plazo de entrega, al servicio
postventa y las garantías que ofrecen… con el fin de crear un clima adecuado para
preservar la relación en el futuro. En este segundo caso, la posibilidad de llegar a un
acuerdo es más compleja e intervienen más elementos a negociar antes de lograr un
pacto.

Evasión, “Perder-Perder” o evitativa

Según la RAE, evadir es “evitar un daño o peligro”, “desentenderse de cualquier

preocupación o inquietud” (Real Academia Española, 2016). Es decir, es la acción que
realiza una persona con el fin de evitar hacer frente a un problema o dificultad.
 Desde el punto de vista de la negociación, el estilo evasivo o “perder-perder” no
busca el beneficio mutuo, al contrario, los individuos están dispuestos a perder con
tal de que la otra parte pierda (Urcola, 2010). En estos casos ninguna de las partes
queda satisfecha con el acuerdo, sirviendo de consuelo saber que la otra parte
tampoco lo está (Mondéjar, 2014). Se manifiesta cuando ambas partes determinan
que hay más que perder que ganar, es decir, los problemas que pueden derivarse de
la negociación van a ser más importantes que los beneficios obtenidos.

De este modo se evita negociar y ambos pierden, aunque pierden menos que si
hubieran negociado. La negociación daría lugar a un desgaste de la relación, a la
reducción de beneficios y al empeoramiento de los resultados (Gómez, 2016). Por ello,
las personas que rehúyen del conflicto suelen ser propensas a usar el estilo evasivo y
a ser poco asertivas, al contrario que en el estilo colaborativo (Budjac, 2011).

Dicho estilo de negociación está relacionado con la Teoría del Hombre Estúpido
de Cipolla (1988)2, que afirma que existen cuatro tipos de hombres, entre los que
destaca el hombre estúpido. Este se caracteriza por sus acciones incoherentes, que
buscan hacer daño a la otra parte, sin obtener nada a cambio, incluso llegando a
perder también.

1.4.4 Adaptativo, “Perder-Ganar” o acomodativa

Según la RAE, adaptarse es “acomodar, ajustar algo a otra cosa”. (Real

Academia Española, 2016). Es decir, acomodarse a algo que difiere de lo habitual.El
estilo de negociación adaptativo o “perder-ganar” tiene como principal objetivo ceder y
acepta las propuestas de la otra parte con el fin de obtener mejores resultados
enCipolla (1988), admite que existen cuatro tipos de hombres que coinciden con los
diferentes estilos de negociación existentes. El hombre inteligente es aquel que lucha
por el beneficio propio así como por el de los demás. El malvado busca únicamente su
propio beneficio y para ello tiene que sacrificar el de la otra parte. Por otra parte, el
hombre ingenuo otorga el benéfico a terceras personas a costa de sacrificar el suyo. Y
finalmente el hombre estúpido, relacionado con el estilo de evasión perder-perder.
un futuro. Una de las partes pierde para que la otra gane y así ganar su confianza
(Gómez, 2016).

Como se puede observar, en este enfoque prevalece la relación entre los

individuos sobre los resultados, por esta razón se usa principalmente cuando se desea
invertir en el largo plazo y cuando el objetivo es ganarse la confianza de la otra parte y
mejorar su relación.

La figura 1.4 muestra a modo de resumen los cuatro estilos de negociación

analizados anteriormente.

Figura 1.4: Esquema tipos de negociación

Fuente: Negociación Avanzada (2015).

En muchas ocasiones el estilo adaptativo es confundido con el de evasión. Para

eliminar confusiones se concluye que el adaptativo o acomodativo está caracterizado
por el término “perder-ganar” y prima la importancia de la relación sobre los resultados.
En cambio, el estilo de evasión está definido por el enfoque “perder-perder” y la
importancia de las relaciones y de los resultados es escasa.
Como se ha observado, ningún enfoque es mejor que el otro, por lo que la elección
dependerá del momento o situación en la que nos encontremos, y de la importancia
que demos a las relaciones y a los resultados de la negociación. Pero cabe destacar
que el estilo colaborativo es el que da lugar a mejores resultados para ambas partes,
en contraposición al estilo evasivo, que da lugar a que todos pierdan.

En ciertos casos los negociadores ven necesario llegar a un acuerdo debido a la

posición dominante de la otra parte o porque cualquier resultado originado tras la
negociación será preferible a la situación actual. En el momento en que la posición
dominante la tienen otros hay que valorar cuándo se aceptan las demandas y
requerimientos que nos pide la otra parte, ya que se corre el peligro de realizar una
mala transacción debido a la presión que generan (Dasí y Martínez-Vilanova, 1997).
En estos casos en los que se siente la necesidad de llegar a un acuerdo podemos
llegar a ceder y aceptar los intereses de la otra parte, incluso aceptar pérdidas, con el
objetivo de llegar a un pacto. En estas ocasiones el estilo de negociación que
debemos elegir es el colaborativo para llegar a un acuerdo que beneficie a todos.

Otra situación que puede darse es la opuesta a la anterior, es decir, que la posición
dominante la disfrutemos nosotros. En este caso se podrá seguir un estilo competitivo
dentro de la negociación. Por ejemplo una fábrica de pantalones que obtiene la tela de
un proveedor local. Pongámonos en el caso que esta fábrica representa el 85% de las
ventas del proveedor de tela, por tanto la fábrica de pantalones tendrá una posición
dominante en las negociaciones con el proveedor de tela. Podrá pedirle lo que quiera,
por ejemplo vender la tela bajo coste. El proveedor de tela se verá obligado a aceptar
los intereses de la otra parte debido a su gran porcentaje de venta que representa.
Pero hay que tener cuidado con lo que se exige, ya que puede que lo que se solicita
sea imposible de mantener a largo plazo por el proveedor. En el caso de vender la tela
bajo coste sería posible a muy corto plazo, pero a medio largo plazo sería imposible y
tendría que cerrar. Si esto se repite con muchos proveedores de tela, la fábrica de
pantalones se quedaría sin empresas que la abasteciesen. Por tanto hay que tener
mucho cuidado con lo que se exige en la negociación competitiva. Los contratos no
solo hay que firmarlos, también hay que cumplirlos.
 1.5. MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

Ya se ha visto anteriormente que el estilo de negociación es la actitud y la forma de

proceder ante una negociación, en cambio, los métodos de negociación son los pasos
a seguir y los modos de actuar en la búsqueda del objetivo esperado (García, 2012).

Dos son los métodos de negociación que se pueden seguir en la búsqueda de dicho
objetivo. Por un lado se encuentra la negociación por posiciones, que está vista como
una competición en la que se gana todo o nada, y por el contrario la negociación por
intereses, cuya función es la de buscar acuerdos satisfactorios para ambas partes. A
continuación se analizará cada una de ellas al detalle.

1.5.1. Negociación por posiciones

Las negociaciones con base en las posiciones es el método más común entre los
negociadores. Es una manera de satisfacer los propios intereses. En este tipo de
negociaciones, cada parte elige una posición o postura y la defiende, primando los
intereses de unos sobre los otros, lo que da lugar a malos resultados. Cada parte
argumentará que su posición es la correcta y que el único resultado posible es el suyo
(Chevalier, 2006; Malaret, 2007).

El objetivo es ganar a costa de que la otra parte pierda (ganar-perder), por tanto la
postura de la negociación por posiciones es la de competir. Cualquier ganancia de una
parte se compensa con la pérdida de la otra, por ello se dice que la negociación
posicional es una negociación de suma cero. En este caso, ceder en las posiciones
iniciales está visto como signo de debilidad (Instituto Cooperativo Interamericano,
2008).

Partiendo de la posición inicial, se van otorgando cesiones con el objetivo de llegar a

un acuerdo. Un claro ejemplo de esta práctica es el típico regateo en el que tras
realizar una primera oferta se va cediendo en las pretensiones iniciales (Matias, 2008).
Fernández (2005, p.32) aconseja “comenzar una negociación partiendo de una
posición, limita nuestra capacidad para desarrollarla eficazmente, ya que nos
encontraremos en desventaja si después, por algún motivo, decidimos cambiarla”.
En el cuadro 1.4 se observan las características más destacadas de la negociación por
posiciones, entre las que se observan, la reducida flexibilidad que otorga para la toma
de decisiones, la menor coherencia de sus resultados, la capacidad para generar
soluciones se ve reducida debido a que cada individuo define su posición como único
resultado posible. Otra de las características de este método es la mayor posibilidad
de estancamiento de la negociación, motivado por la alta probabilidad de no llegar a
un acuerdo; la negociación es vista como una competición, es decir, para que una de
las partes gane la otra tiene que perder. Por último cabe destacar que las
negociaciones por posiciones desgastan las relaciones con los adversarios, debido a
que una de las partes siempre termina en desventaja, a pesar de a haber llegado a un
acuerdo (Fernández, 2005).

Cuadro 1.4: Negociación por posiciones vs intereses

Negociación por posiciones

Negociación por intereses

Poca flexibilidad en las decisiones.

Mayor flexibilidad en las decisiones.

Menos coherente.

Más coherente.

Menor capacidad para crear soluciones.

Más creativo.

Posibilidad de estancamiento de la negociación.

Mayor facilidad para superar obstáculos.

La negociación es una competición: todo o nada.

Llega a acuerdos satisfactorios para ambas partes.

Desgasta las relaciones con sus adversarios.

Fortalece las relaciones con sus adversarios.

Fuente: Fernández (2005).

Dentro de la negociación por posiciones destacan dos estilos o líneas de actuación
que marcarán la forma de enfrentarse a la otra parte; la línea dura y la línea suave
(Matias, 2008).

La línea dura de actuación es la más tradicional. En este caso, los individuos ven la
negociación como un enfrentamiento en el que tienen que ganar a toda costa. Vencerá
aquella parte que consiga mantener su posición durante más tiempo y aquella que no
termine cediendo en sus intereses. En el estilo duro de actuación, las relaciones se
ven afectadas ya que la parte que cede siente que ha fracasado.

Como contraposición está la línea suave. Este estilo no es tan usado como el anterior.
Su principal objetivo es llegar a un acuerdo manteniendo la relación con la otra parte,
por lo que se aleja de la idea de ganar a toda costa. El funcionamiento de la línea
suave es el de ceder en los intereses iniciales a cambio de que la otra parte ceda de
igual modo.

Como se observa, la negociación por posiciones, a pesar de ser el método más

utilizado, no es el más adecuado debido a la gran cantidad de inconvenientes que
genera. Entre las principales desventajas de este método destacan (Matias, 2008;
Díaz y León, 2005):

- Los acuerdos que se obtienen de la negociación por posiciones son menos

coherentes e irrazonables. Al centrarse en exceso en las posiciones se deja de lado lo
verdaderamente importante, los intereses y las preocupaciones de los individuos. De
este modo, el llegar a un acuerdo se convierte en una tarea ardua y el resultado
obtenido es menos eficaz de lo esperado.

- Es ineficiente. Canto mayor sea la diferencia entre las posiciones iniciales de

cada parte y menores sean las cesiones que se van realizando para llegar a la zona
común de la banda de negociación, más complicado será llegar a un posible acuerdo y
más tiempo tardará en efectuarse.

- Enfrenta a los participantes, poniendo en peligro las relaciones entre ellos.

Cada parte intenta convencer a la otra de que su posición es la adecuada, llegando a
forzar y presionar con el objetivo de ganar, sin importar que la otra parte pierda. Todo
ello da lugar a que la relación se deteriore e incluso se rompa (Viana, 2014).
- Cuanto mayor es el número de individuos involucrados en este tipo de
negociaciones más complejos son los problemas que se generan debido al aumento
de la dificultad de llegar a un acuerdo.

- Se llega a premiar el engaño. Se hace uso de cualquier estrategia con el fin de

obtener la posición más favorable para el negociador.

- La negociación por posiciones es costosa, y la probabilidad de no llegar a

ningún acuerdo es alta (Esparcia, Noguera y Pitarch, 2009).

1.5.2. Negociación por intereses

La negociación basada en los intereses, al contrario que la centrada en las posiciones,

tiene como objetivo buscar el interés de todas las partes. Para ello dedicará grandes
esfuerzos en determinar los deseos de la otra parte, lo que ayudará a obtener el
beneficio mutuo (Ortego, 2013). En este tipo de negociaciones, el estilo de
negociación que se sigue es el de “ganar-ganar”, por lo que el acuerdo que se obtiene
finalmente beneficia a todos. De este modo, la principal ventaja de la negociación por
intereses es el mantenimiento de las relaciones entre las partes implicadas.
(Hernandez, 2010).

En el cuadro 1.3 se observan las características más relevantes de la negociación por

intereses, entre las que destacan la mayor flexibilidad que otorga para la toma de
decisiones, la coherencia y la creatividad, que mejoran la capacidad para proponer
soluciones facilitando la búsqueda, no solo de los propios intereses, sino también de
los intereses de la otra parte. Otra de las características de este método es la mayor
facilidad para superar obstáculos lo que favorece la llegada de un acuerdo entre las
partes. En este caso, la negociación no está vista como una competición, es decir,
para que una de las partes gane la otra no tiene que perder como se veía en la
negociación por posiciones. Finalmente cabe destacar que las negociaciones por
intereses fortalecen las relaciones con sus adversarios debido a que ambas partes
siempre tienen la sensación de haber conseguido sus objetivos (Fernández, 2005).

La negociación por intereses posee ciertas ventajas que no tiene la negociación por
posiciones, lo que hace que en los últimos años este ganando más adeptos. Entre las
ventajas que se observan cabe mencionar (Rosenberg, 2001)
- La mejor comunicación y entendimiento entre los participantes en la
negociación.

- Da lugar a que ambas partes logren los objetivos buscados en la negociación

(ganar-ganar).

- Siempre se obtienen resultados adecuados.

- Los participantes pueden optar a posiciones flexibles para la toma de

decisiones.

- Mejora el entendimiento y las relaciones entre los individuos.

- Los resultados obtenidos mediante este método de negociación son mejores.

Fiser y Ury (1981) recomiendan separar a las personas de los problemas, centrándose
en los intereses y no en las posiciones con el objetivo de encontrar el beneficio mutuo.

Para justificar esta postura, es muy común hacer uso del dilema de las naranjas y las
hermanas que se manifiesta en el Método Harvard. El Método de Harvard es una
metodología diseñada por R. Fisher, B. Patton y W. Ury en 1980. Esta metodología
tiene como base la satisfacción de todas las partes con el fin de que todos salgan
ganando. De este modo, el dilema de las naranjas cuenta la historia de dos hermanas
que se pelean por una naranja. Al no ponerse de acuerdo sobre quién de las dos se
iba a quedar la pieza de fruta la madre decidió partirla en dos y repartirla entre las
hermanas. A pesar de que cada una había percibido una de las mitades de la naranja
no estaban del todo contentas. Tras partir la naranja, la madre se sorprendió. Una de
las hermanas comenzó a rayar la monda para hacer un pastel, desechando el resto de
la naranja; mientras que la otra hermana exprimió el jugo para hacerse un zumo,
desechando la monda. Si la madre hubiera preguntado a sus hijas en un principio para
que querían la naranja (negociación por intereses) se hubiera dado cuenta de que
podría haber dado toda la pulpa a una de sus hijas para que hiciese más cantidad de
zumo, y toda la monda a la otra hija para que la usara para hacer el pastel. Por tanto
este reparto habría hecho que las hermanas consiguieran exactamente lo que
deseaban, sin embargo de esta forma se desaprovechó la mitad de la naranja (Fisher
y Ury, 1981).

Es por todo ello que la negociación por intereses plantea la idea de centrarse
en el problema en cuestión y no en las personas. Los participantes en la
negociación no se consideran competidores ni compañeros que buscan un
acuerdo; son las piezas claves en la búsqueda de una solución satisfactoria y
por la que puedan beneficiarse todas las partes (Dirube, 2005).

Ya sea en el trabajo, entre los amigos y familiares, para fijar la fecha de presentación
de un trabajo o incluso para alquilar el apartamento que acabas de heredar de tus
abuelos, la negociación está actualmente presente en la gran mayoría de situaciones
cotidianas. Diariamente negociamos sin darnos cuenta, ya que es una actividad que
llevamos a cabo naturalmente (Beltri, 2000).

De hecho, desde que nacemos la negociación está presente en el día a día. Un claro
ejemplo es cuando un bebé comienza a llorar con el fin de obtener comida a cambio o,
cuando ya va creciendo e intercambia las notas en el colegio y el buen
comportamiento por juguetes y golosinas (Richard, 1999). Nadie le ha enseñado a
negociar con otros, por lo que se puede afirmar que es una capacidad intrínseca en el
ser humano que, además, puede ser mejorada con la práctica (Key, 2014).

A medida que va transcurriendo el tiempo se originan nuevas situaciones en las que la

negociación adquiere mayor relevancia, en particular en el ámbito laboral, en el que la
negociación está directamente relacionada con las organizaciones. Por ello, es de vital
importancia que los directivos sean capaces de manejar las técnicas de negociación,
con el fin de llegar a acuerdos que sean beneficiosos para todas las partes (Carrión,
2007).

La negociación es, por tanto, un conjunto de interacciones con el objetivo de influir en

terceras personas y así obtener algo a cambio. Por ende, debido a que es una
actividad que se realiza entre individuos, una de las características más destacables
que la definen es su complejidad, motivada por el gran abanico de situaciones
diferentes en las que se hace necesaria; desde la evaluación y gestión de los
conflictos, hasta su resolución y llegada a acuerdos entre las partes (Costa y Segura,
2011).

Por último, es importante mencionar que la mayoría de las negociaciones suceden en

un contexto de relación a largo plazo, por ello al negociar, además de buscar buenos
acuerdos, los negociadores centran sus esfuerzos en crear valor y construir relaciones
duraderas entre las partes, lo que facilitará la resolución de futuras negociaciones
(Zimmermann, 2004).
 Conclusión

Para finalizar se ha determinado que la mayor parte de las organizaciones siguen un

estilo de negociación colaborativo, mediante el que se busca obtener el mejor
resultado para ambas partes y así lograr que las buenas relaciones entre los
negociadores se mantengan a largo plazo.

A la hora de negociar existen diferentes estilos que se pueden adoptar para lograr los
objetivos buscados. De este modo, se ha dedicado un punto entero a analizar los
estilos de negociación existentes, así como otro punto para estudiar los métodos de
negociación o modos de actuar.

Negociar implica que dos o más partes se relacionen y lleguen a un acuerdo para
obtener algo que sea de valor para sí. Habrá en todo un momento un interés que
motive la negociación, ya sea profesional o personal, por lo que al iniciar este proceso
es muy importante conocer cuál es la necesidad de la contraparte.

En una negociación los implicados se necesitan para alcanzar su objetivos y es muy

importante prepararse y planificar cómo abordarla, puesta así se garantiza un mejor
resultado. Mientras mejor se comprendan las percepciones e intereses del contrario,
mejor trabajarán para resolver las diferencias.

Se ha centrado el ensayo en estudiar la persona del negociador, distinguiendo los

tipos de negociadores que existen y desvelando cuáles son las características
principales que todo buen negociador debe tener y por tanto demandan las empresas.

Por último, tras hablar del perfil del negociador, se ha procedido a analizar
detalladamente el proceso de negociación y el orden lógico que siguen todas las
negociaciones, desde la etapa de preparación hasta el cierre de la negociación.
 Bibliografía

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