Resumen Del Curso

Módulo 7: Preparación de Plan de
Negocios para emprendimientos

Programa de Innovación, Emprendimiento y Desarrollo de Nuevos Negocios
• Módulo 1. Introducción al Emprendimiento e Innovación

• Módulo 2. Marketing y Ventas para emprendedores
• Módulo 3. Administración de operaciones para
emprendedores 7.1 El Plan de Negocios
• Módulo 4. Formación de equipos efectivos para nuevas 7.2 El Modelo de Negocios
empresas 7.3 Presentando el Negocio
• Módulo 5. Marco legal y tributario para emprendedores 7.4 Story telling
7.5 Procesos estratégicos
• Módulo 6. Finanzas prácticas para evaluación de 7.6 Resumen general
emprendimientos
• Módulo 7. Preparación del plan de negocios para
emprendimientos
Resumen:
De todo un
poco…
El emprendimiento y tu…
• Las posibilidades de éxito son remotas.
• No emprendas tu nuevo negocio para hacerte rico.
• Muchos de ustedes querrán fundar su propio negocio para escapar de la carrera corporativa.
• Si llegas a tener éxito vas a terminar en el mismo monstruo del que querías escapar en primer lugar.
• El emprendimiento es algo que todos los gerentes y líderes de negocio deben saber y entender.
Los tres retos de la Innovación RWW
R
¿Que tan eal es?
• Involucra a clientes que tienen
Enfoque al Cliente
un problema y están dispuestos
a pagar por ello.
• Requiere que la solución sea
deseable.
¿Genera beneficios ¿Vale la pena • Requiere que la gente reconozca
su propia necesidad.
(Win)? (Worth it)?
Enfoque Técnico Enfoque de
Negocio
5
Design Thinking: Las 3 fases macro
• Ir a ver • Lluvia de ideas • Múltiples iteraciones

• Empatía • Multiples diseños • Prototipos
• Prototipos gruesos
6
No se trata de lo que tu
quieres o puedes, sino
de lo que el mercado
necesita
¿Cómo te vas a sentir en
el proceso?
Resiliencia, Optimismo,
Equilibrio, Paciencia
Clientes Compañía Competencia Colaboradores
Creando Valor
Estrategia de Marketing o Posicionamiento =

Clientes Objetivos + Propuesta de Valor
Mix de Marketing (4 P´s)

Capturando Producto / Servicio Plaza /Canales Promoción
Valor
Precio
Adquisición de Clientes Retención de Clientes

Manteniendo
Valor
Rentabilidad
Note on Marketing Strategy, HBS 9 -598-061
Tu plan de Marketing – paso a paso
1. No te apresures juzgando
2. Clasifica la evidencia
3. Usa analogías
4. Analiza la evidencia
5. Identifica la estrategia
6. ¿Qué está cambiando?
7. Define: ¿qué se requiere para que el negocio funcione?

Tu plan de Marketing – paso a paso
8. Pregunta: ¿qué es necesario para concretar las ventas?
9. Revisa la posición actual de la oferta
10. Revisa las tácticas
11. Diagnostica el problema
12. Soluciona el problema
13. Revisa la recomendación
14. Arma tu plan

La nueva segmentación
es más profunda
“Venderle de todo a
todos, es venderle nada
a nadie.”
Anónimo
Conoce y mide a tu
competencia.
Recuerda siempre…
• Los clientes hablan un idioma distinto. Debes saber interpretarlo.
• Determina el objetivo de la investigación.
• Parte de lo cualitativo a lo cuantitativo.
• Prepara guías previo a la investigación.
• Considera la complejidad y los recursos antes de elegir la herramienta de investigación.
• Ejecuta encuestas para validar lo aprendido en las entrevistas o focus groups.
• Conoce a tu competencia.
• Transforma la información en insights.
• Establece y prioriza la necesidades de tu cliente.
• Determina los CTQ’s que permitirán diseñar tu producto o proceso.
16
Creación y Captura de Valor:
Valor creado y capturado en toda la estrategia Comercial
Construir una ventaja fuerte

Entender al cliente Ofrecer una propuesta Mezcla de mediante estrategias de
de valor a la medida Marketing defensa: marca, servicio, red
de colaboradores
Análisis = Estrategia= Tácticas / programas =

Entendimiento de Mercado objetivo Diseño de las 4 P´s para hacer la propuesta
las necesidades + + propuesta de más fácil de entender, más fácil de comprar,
entendimiento de valor + barreras de consistente con los comportamientos de los
los entrada clientes, consistente con las expectativas de
comportamientos los clientes
Enfócate en el valor
entregado
¿Por qué nosotros si
tendremos éxito?
Un buen plan comercial:
• Es fácil de leer.
• Demuestra razonamiento riguroso que hace el argumento convincente.
• Nunca llega a una conclusión sin indicar cómo llegó ahí.
• Nunca llega a una recomendación sin explicar porque es la mejor decisión.
• Agrega algo valioso y diferente con cada oración, párrafo o cuadro.
• Las soluciones propuestas atacan los problemas principales.
• Las recomendaciones contestan las preguntas claves.
• Es congruente, entendible y ejecutable.

Preguntas que debe responder tu plan Comercial:
¿Cuál es tu propósito? ¿Cuál es tu oferta única de venta o tu

• ¿Por qué y cómo tu negocio hace del mundo propuesta de valor?
un lugar mejor? • ¿Quién es tu competencia y cuales son sus
• ¿Qué problema estás resolviendo? fortalezas y debilidades?
• ¿Cuál es tu solución? • ¿Qué harías diferente?
¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es tu personalidad de marca?

• ¿Qué quiere? • ¿Cómo te identificas?
• ¿Qué le molesta • ¿Cómo la vas a mostrar?
• ¿En dónde se encuentra?
¿Cuál es tu proyección de ventas?
¿Cuál es tu posicionamiento? • ¿Cuál es el tamaño del mercado?
• ¿Qué te hace diferente? • ¿Cuál es tu participación?
• ¿Por qué haces lo que haces? • ¿Cuáles son tus ingresos en el tiempo?
14 pasos para tu Plan de Operaciones… (o puedes seguir tu propia estructura)
1. Definir nuestro producto o servicio.
2. Definir el proceso que vamos a utilizar.
3. Definir el layout de proceso que necesitamos.
4. Definir equipos y herramientas requeridos.
5. Definir la ubicación y tamaño de nuestras instalaciones.
6. Definir Inversión.
7. Definir Cronograma.
8. Definir el personal que necesitamos.
9. Definir el plan de Calidad.
10. Definir los insumos y sus proveedores.
11. Definir la logística de abastecimiento y distribución.
12. Verificar los recursos que necesitamos.
13. Definir el plan de Control.
14. Mejora Continua.
Piensa en los procesos que
debes realizar.
Piensa en los recursos que
vas a necesitar.
Nunca Olvidar:
No compres algo nuevo cuando puedes comprar algo de segunda mano.
No compres algo que pueda rentarse.
No rentes algo que pueda pedirse prestado.
No pidas prestado algo si te lo pueden regalar.
No pidas que te regalen algo si puedes rescatarlo y reutilizarlo.
Austeridad!
- Ian McMilan, Wharton -

Estima tu presupuesto.
Escribe tu plan de
Operaciones.
Cada párrafo debe agregar
valor.
¡Revisa Todo!
Cuestiona todo. Analiza todo,
Investiga todo.
1. Liderazgo y
7. Comunicación Motivación
Interna
¿Qué debemos 6. Desarrollo y 2. Equipos de

considerar en la Capacitación Trabajo Efectivos
formación y manejo de
equipos?
5. Gestión de 3. Manejo de
Desempeño Conflictos
4. Estructura
Organizacional
y Selección
Personal
La “T” del liderazgo
Enfoque Estratégico
Integral
Mentalidad Interdisciplinaria
Toda la empresa
Tu parte en esto
Enfoque en Ejecución
Disciplina y credibilidad
Conocimiento Técnico
32
Dodd, D. and Favaro, K., “Managing the Right Tensión” Harvard Business Review, 2006 bvconsultingec.com
El líder como:
1. Catalizador
2. Crear y Dar sentido
33 bvconsultingec.com
¡No te olvides de tus
obligaciones contractuales y
patronales!
Construye tu flujo de caja.
Recuerda que no son lo
mismo los flujos contables
que los flujos reales.
Recuerda el valor del dinero
en el tiempo
Calcula el valor presente
neto.
Acepta proyectos con VPN
positivo
Si el VPN es negativo,
¡reanaliza, verifica,
replantea!
¡Sólo tu madre es un Ángel!
¿Cuál es mi camino?
Gracias
Lucía Vallejo P.
09 9981 8357
Lucia.vallejop@gmail.com
44
Anexo
Control de cambios y revisiones

Revisión Fecha Descripción cambios Elaborado / Revisado
No.
1.0 10/01/2021 Emisión L. Vallejo / B&V Cons.
45
Notificación de Derechos de Autoría
Programa Integral de Emprendimiento PUCE
Módulo 2 – Marketing y Ventas para emprendedores
Tema – Resumiendo
Versión 1.0 – Enero 2021
Elaborado por:
Lucía Vallejo - B&V Consulting EC
Para:
Pontificia Universidad Católica del Ecuador - PUCE
Todos los derechos reservados.

Ninguna parte de este material puede ser reproducida de ninguna forma o por ningún método
(fotocopias, medios digitales, etc.) sin la autorización por escrito de quien lo elaboró.
46

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Negocios para emprendimientos

• Módulo 1. Introducción al Emprendimiento e Innovación

• Las posibilidades de éxito son remotas.

• No emprendas tu nuevo negocio para hacerte rico.

• Ir a ver • Lluvia de ideas • Múltiples iteraciones

Estrategia de Marketing o Posicionamiento =

Mix de Marketing (4 P´s)

Adquisición de Clientes Retención de Clientes

6. ¿Qué está cambiando?

7. Define: ¿qué se requiere para que el negocio funcione?

8. Pregunta: ¿qué es necesario para concretar las ventas?

9. Revisa la posición actual de la oferta

10. Revisa las tácticas

11. Diagnostica el problema

12. Soluciona el problema

13. Revisa la recomendación

14. Arma tu plan

Valor creado y capturado en toda la estrategia Comercial

Construir una ventaja fuerte

Análisis = Estrategia= Tácticas / programas =

• Demuestra razonamiento riguroso que hace el argumento convincente.

• Nunca llega a una conclusión sin indicar cómo llegó ahí.

• Nunca llega a una recomendación sin explicar porque es la mejor decisión.

• Agrega algo valioso y diferente con cada oración, párrafo o cuadro.

• Las soluciones propuestas atacan los problemas principales.

• Las recomendaciones contestan las preguntas claves.

• Es congruente, entendible y ejecutable.

¿Cuál es tu propósito? ¿Cuál es tu oferta única de venta o tu

¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es tu personalidad de marca?

No compres algo nuevo cuando puedes comprar algo de segunda mano.

No compres algo que pueda rentarse.

No rentes algo que pueda pedirse prestado.

No pidas prestado algo si te lo pueden regalar.

No pidas que te regalen algo si puedes rescatarlo y reutilizarlo.

- Ian McMilan, Wharton -

¿Qué debemos 6. Desarrollo y 2. Equipos de

2. Crear y Dar sentido

Control de cambios y revisiones

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