Proyecto Final - Tienda de Licores Fernandez

UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO
FACULTAD INTEGRAL DEL NORTE

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
EXAMEN DE GRADO
DISEÑO DE PROYECTO DE GESTIÓN DE NEGOCIOS

Caso: “TIENDA DE LICORES FERNANDEZ”
TRABAJO FINAL DE GRADO PARA OPTAR AL TITULO

DE LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL
ELABORADO POR:
LUIS FERNANDO FERNANDEZ PARADA
Montero - Santa Cruz – Bolivia

Agosto 2022
DEDICATORIA
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx
xxxx
Nombre
ii
AGRADECIMIENTO
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxx
Nombre
iii
RESUMEN EJECUTIVO
Con el desarrollo e implementación de este proyecto se generará un gran cambio mayor en las
diferentes áreas y procesos, como la planeación estratégica, el marketing, las finanzas
corporativas, los procesos de ventas, los métodos de pago, la atención al cliente y el
posicionamiento de la marca, que tiene la Tienda de Licores Fernandez, además se obtendrá
facilidad, eficacia y confiabilidad en las diferentes áreas y procesos.
Es claro que la industria licorera en el municipio de Montero ha jugado un papel importante en
el ámbito comercial, en lo cual a medida que transcurre el tiempo se van consolidando pymes
que de la misma manera contribuyen con la economía social y nacional, teniendo en cuenta
esta situación importante se estructura el siguiente proyecto que se centra en la elaboración
comercial de la Tienda de Licores Fernandez en el municipio de Montero, teniendo en cuenta
la competencia local en el municipio.
Por otro lado, también se podrán generar estrategias de beneficio, cuyo favorecidos serán los
clientes que frecuenten repentinamente la Tienda de Licores Fernandez, aquellos que
demuestren preferencia de elección al venir al establecimiento y mas no a otras licoreras.
iv
INDICE
1.1 PARTE 1: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN...................................................1
1.1.1 Antecedentes...............................................................................................................1
1.1.2 Planteamiento Del Problema......................................................................................1
1.1.3 Determinación del Problema......................................................................................2
1.2 Formulación del Problema....................................................................................................3
1.3 Objetivos................................................................................................................................3
1.3.1 Objetivo General........................................................................................................3
1.3.2 Objetivos Específicos.................................................................................................3
1.4 PARTE 2: MARCO TEÓRICO-CONCEPTUAL.................................................................4
1.4.1 Plan de Marketing.......................................................................................................4
1.4.2 Plan de Marketing Estratégico....................................................................................4
1.4.3 Mercado......................................................................................................................4
1.4.4 Análisis FODA...........................................................................................................5
1.4.5 Planeación Estratégica................................................................................................5
1.4.6 Finanzas......................................................................................................................5
1.4.7 Finanzas Empresariales..............................................................................................5
1.4.8 Estrategia Comercial..................................................................................................6
1.5 PARTE 3: EMPRENDEDURISMO.....................................................................................6
1.5.1 ¿Cómo surgió la Idea de Negocio? Historia...............................................................6
1.5.2 Identificación de la Necesidad Insatisfecha en el mercado........................................7
1.5.3 Identificación del Problema en el mercado................................................................7
1.5.4 Identificación del Deseo inherente a la necesidad......................................................7
1.5.5 Círculo Dorado del Emprendimiento.........................................................................7
1.5.6 Lienzo CANVAS del emprendimiento......................................................................8
v
1.6 PARTE 4: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA..................................................................9
1.6.1 VALORES..................................................................................................................9
Responsabilidad......................................................................................................................9
La responsabilidad adopta muchas facetas, desde aquella colectiva a la individual vinculada

a nuestros deberes, compromisos y obligaciones con terceros.........................................................9
Calidad..............................................................................................................................................9
La calidad se refiere a la capacidad que posee un objeto para satisfacer necesidades implícitas o
explícitas según un parámetro, un cumplimiento de requisitos de calidad......................................9
1.6.2 MISIÓN......................................................................................................................9
Brindar a nuestros clientes la más variada selección de licores, cervezas, tragos, wiski y otros;
importados y nacionales, ofreciendo calidad en nuestros productos y el mejor servicio, para así
poder satisfacer los gustos más exigentes de nuestros clientes........................................................9
1.6.3 VISIÓN.......................................................................................................................9
Convertirnos en una empresa grande, sólida, referente y contribuyente constante de la economía

municipio de Montero; que mantenga durante muchos años la preferencia y fidelidad de sus
clientes, a través de la mejora continua de la calidad y valor de los diferentes productos...............9
1.6.4 FACTORES EXTERNOS RELEVANTES (OPORTUNIDADES - AMENAZAS) 9
1.6.5 FACTORES INTERNOS CRÍTICOS (FORTALEZAS – DEBILIDADES)..........10
1.6.6 ANÁLISIS FODA....................................................................................................10
1.6.7 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO................................................11
1.6.7.1. La Matriz de Ansoff..........................................................................................................11
1.6.8 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN..................................11
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.......................................................................11
1.6.9 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN..........................11
1.7 PARTE 5: MARKETING...................................................................................................11
vi
1.7.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.....................................................................11
1.7.2 SEGMENTO DE MERCADO META.....................................................................11
1.7.3 DISEÑO DE LA PROPUESTA DE VALOR SUPERIOR.....................................11
1.7.4 DIFERENCIAL........................................................................................................12
1.7.5 NOMBRE DE MARCA...........................................................................................12
1.7.6 IMAGEN DE MARCA............................................................................................12
1.7.7 ESTRATEGIA DE PRODUCTO.............................................................................13
1.7.8 ESTRATEGIA DE PRECIO....................................................................................13
1.7.9 ESTRATEGIA DE PLAZA.....................................................................................13
1.7.10 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN......................................................................13
1.8 PARTE 6: FINANZAS CORPORATIVAS........................................................................15
1.8.1 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.......................................................15
1.8.2 PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN, (PRI).............................15
1.8.3 LA TASA INTERNA DE RETORNO, (TIR).........................................................15
vii
1.8.4 TASAS INTERNAS DE RETORNO MÚLTIPLES...............................................15
1.8.5 EL VALOR ACTUAL NETO, (VAN)....................................................................15
1.8.6 CORRELACIÓN VAN - TIR................................................................................15
1.8.7 EL ÍNDICE DE RENTABILIDAD, (IR).................................................................15
1.8.8 CONSIDERACIONES FINANCIERAS.................................................................15
1.9 PARTE 7: COMERCIO INTERNACIONAL.....................................................................16
1.9.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL........................16
1.9.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.......................16
1.9.3 INTERMEDIARIOS EN LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL.....................16
1.9.4 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL................................................16
1.9.5 INCOTERMS A UTILIZAR....................................................................................16
1.9.6 PUBLICIDAD INTERNACIONAL........................................................................16
1.9.7 OTROS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL...................16
viii
1.9.8 NORMAS A CONSIDERAR...................................................................................16
1.9.9 CONCLUSIONES...........................................................................................................17
1.9.10 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................17
1.9.11 ANEXOS...........................................................................................................................1
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Matriz FODA..................................................................................................................14
Tabla 2: Análisis Foda..................................................................................................................29
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración No. 1: XXXXXXXXX..............................................................................................31
ix
“PLAN
DE
MARKETING
PARA EL
x
INGREMENT
xi
1.1 PARTE 1: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1.1 Antecedentes
Tiendas de Licores Fernández, es una sociedad unipersonal, constituida en el año 2015
dedicada a la comercialización de mediano y pequeños en general como cervezas, wiski, licores,
gaseosas y otros, proyectándonos en la búsqueda de un nuevo horizonte, el cual se han
embarcado en el gran reto de crecer en el municipio de Montero y poder expandirnos en el Norte
Integrado.
Es así que el 24 de junio de 2015 inauguran su instalación estratégicamente ubicada sobre
Av./ Monseñor Santistevan #345; dos años más tarde paralelo al crecimiento que se le da en la
infraestructura de un karaoke privado en sus instalaciones, al igual con implementaciones de
refrigeración en la tienda de licores, y aumentado el volumen con mayor mercadería.
Es así que para el año 2021 adquirió nuevos equipos de refrigeración de sus proveedores,
que son la empresa Pepsi y Cervecería Boliviana Nacional (CBN), por ser un punto con mucha
demanda de sus diferentes productos.
Actualmente las metas y objetivos siguen en curso para poder posicionarse como una
tienda de licores con mayor volumen de productos tanto en cervezas, wiski, gaseosas y otros y así
poder tener variedades de productos a un mejor precio para los clientes del municipio de
Montero.
1.1.2 Planteamiento Del Problema
No se tiene un segmento de mercado definido, para donde pretendemos llegar, ya que en
Montero existe diversos tipos de sociedades; si nos damos cuenta existen variedades de cervezas,
licores, wiski, gaseosas y otros; por eso se debe analizar y segmentar de manera correcta, de igual
1
manera no se tiene definida la demanda central en Montero para donde queremos llegar, ya que
hay muchos tipos de clientes y hasta ahora no se ha definido con exactitud qué es lo que más se
demanda en Montero y así poder centrarnos hacia dónde queremos llegar.
Tienda de Licores Fernández no cuenta con un marketing que abarque para el municipio
de Montero, no existen nuevas estrategias de marketing para los clientes, para así poder captar la
atención de los mismos y poder captar nuevos clientes para el negocio.
Ante lo mencionado la situación actual de la empresa se puede llegar a tener como
consecuencias, bajos niveles de ingreso/utilidades en la tienda, incumplimientos de obligaciones,
riesgo de pérdida de clientela, cierre de la tienda; a través de estas consecuencias es que se hará
una propuesta de un plan de marketing en donde se busca lograr un posicionamiento de la Tienda
de Licores Fernández en el municipio de Montero.
1.1.3 Determinación del Problema
Por lo mencionado anteriormente es necesario buscar respuestas al siguiente
interrogante:
 ¿Cuáles serán nuestros clientes potenciales para nuestro mercado objetivo?
 ¿Qué licores, gaseosas deben ser considerados importantes para los clientes
potenciales; teniendo los gustos y preferencias de los mismos?
 ¿Cuáles serán las acciones a considerarse para llegar un plan de marketing adecuado?
 ¿Quiénes serán la principal competencia en el sector?
 ¿Qué tipo de acción se debe tomarse para tener un precio accesible para los diferentes
tipos de clientes?
Por tanto, de acuerdo a todo lo mencionado anteriormente se formula la siguiente
pregunta:
2
1.2 Formulación del Problema
¿Qué acciones y aspectos importantes se requieren para poder diseñar un plan de
marketing para el incremento de ventas de la Tienda de Licores Fernández, que se dedica a la
comercialización de cervezas, licores, wiski, gaseosas, y otros; el cual está ubicada en el
municipio de Montero?
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo General
Diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas, y así tener mejor captación y
fidelización de nuevos clientes, revisando la mezcla comercial de acuerdo al requerimiento del
mercado objetivo para la Tienda de Licores Fernández.
1.3.2 Objetivos Específicos
 Identificar la demanda potencial de Tienda de Licores Fernández; ya que de esa
manera podremos llegar a segmentar el tipo de mercado que hay en el Municipio de
Montero.
 Analizar el mercado de licoreras del municipio de Montero; para que se determine las
oportunidades en el mercado, analizando la oferta y demanda y así poder ver los tipos
de clientes.
 Desarrollar estrategias de marketing para incrementar la participación de mercado en
el municipio de Montero y poder tener mejoramiento en las ventas.
 Establecer un presupuesto para el área marketing para ejecutar las acciones de las
estrategias, teniendo indicadores claves de gestión que de esa manera se permita
evaluar si se está cumpliendo con los objetivos planteados.
3
 Realizar un diagnóstico de la Tienda de Licores Fernández, que permita identificar su
comportamiento del mercado.
1.4 PARTE 2: MARCO TEÓRICO-CONCEPTUAL
1.4.1 Plan de Marketing
El Plan de Marketing es un documento donde se fijan los objetivos, se determina la
estrategia y se detalla el plan de acción para mantener y aumentar los clientes de la empresa.
No importa si tu negocio es online u offline, un plan de Marketing es imprescindible
puesto que es la mejor manera de comparar tu estrategia de Marketing con tu plan de negocios y
evaluar los resultados.
EL Plan de Marketing también sirve para establecer una nueva estrategia o metodología
(Inbound Marketing o Marketing Personal, por ejemplo), lanzar un nuevo producto e
incorporarse en el mercado.
Además, te ayudará a tener una idea más clara de sobre la necesidad de ciertos recursos
que se han demandado y te dará un control sobre todo en el negocio.
1.4.2 Plan de Marketing Estratégico
Un plan de marketing estratégico no es más que un documento en el que se busca definir
los objetivos de una compañía, las acciones de marketing que ya se han llevado a cabo, cuáles se
accionarán en un futuro y cuál será el presupuesto o los recursos con los que cuentas para
invertir.
1.4.3 Mercado
El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que actúan como compradores
y otras como vendedores de bienes y servicios, generando la acción del intercambio.
4
1.4.4 Análisis FODA
El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), también conocido
como análisis DAFO, es una herramienta de estudio de la situación de una empresa, institución,
proyecto o persona, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su
situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.
1.4.5 Planeación Estratégica
La planificación estratégica es la herramienta utilizada por las empresas como un proceso
sistemático que permite el desarrollo y la implementación de planes, con el propósito de alcanzar
los objetivos que se han propuesto.
1.4.6 Finanzas
Finanzas es el área de la economía que estudia el funcionamiento de los mercados de
dinero y capitales, las instituciones que operan en ellos, las políticas de captación de recursos, el
valor del dinero en el tiempo y el coste del capital.
1.4.7 Finanzas Empresariales
Son aquellas que se centran en las decisiones monetarias o de inversión que toman las
empresas (identificación de oportunidades de inversión y análisis de su viabilidad económica,
habitualmente, en términos de rentabilidad) y en las herramientas y análisis que se utilizan para
tomar esas decisiones.
El objetivo fundamental de las finanzas empresariales es maximizar el valor de la empresa para
sus accionistas.
5
1.4.8 Estrategia Comercial
Una estrategia comercial es el conjunto de acciones que pone en práctica una empresa
para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o para aumentar su cuota
de participación de mercado.
1.5 PARTE 3: EMPRENDEDURISMO
1.5.1 ¿Cómo surgió la Idea de Negocio? Historia
La idea del negocio nace como comúnmente se menciona en el rincón de la casa, mantengo
una conversión con mis padres, les comunico que quisiera colocar una licorería; entonces es en
cuando me responden, pero si ya hay una licorería cerca de nosotros para que tener dos licorerías
en la misma cuadra.
Les comunico y les digo nosotros vamos a marcar diferentes vamos hacer diferentes a la
competencia, ya sea dando obsequiando algún presente para que así los clientes decidas optar por
comprarnos a nosotros y no ir a la otra licorería.
Una vez pusimos el negocio en marcha, yo entre a trabajar a una empresa aseguradora, para
poder tener efectivo para surtir con más mercadería y nuevos productos, equiparnos con equipos
de refrigeración; pues al comienzo como todo negocio pocos clientes, mis padres me ayudaban en
la atención y la venta, administraban de la misma manera el negocio, realizaban las compras de la
mercadería, me ayudaban bastante en el negocio donde con pasar el tiempo fuimos aumentando
la mercadería, conocimos variedad de proveedores, empresas de cervezas nos visitaban
constantemente para ofrecer sus productos.
Hoy mi negocio tiene 9 años en marcha con altas y bajas, volviéndonos punto clave para
algunas empresas proveedoras de cervezas, ya que nos encontramos en un lugar estratégico, de la
misma manera hemos crecido en el tema de la infraestructura, ya que decidimos equipar un
6
karaoke privado exclusivamente para clientes especiales, ya que eso nos ayuda a posicionarnos
en la mente de los clientes que se interesan en alguna vez poder entrar y disfrutar de un ambiente
cómodo y tranquilo.
Con este proyecto pretendemos crecer como marca, realizando un estudio de mercado, ya
que quiero llegar a nuevos horizontes, colocando sucursales en el norte integrado y marcar la
diferencia para captar nuevos clientes.
1.5.2 Identificación de la Necesidad Insatisfecha en el mercado
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
1.5.3 Identificación del Problema en el mercado
1.5.4 Identificación del Deseo inherente a la necesidad
1.5.5 Círculo Dorado del Emprendimiento
a) ¿POR QUÉ lo hacemos?

- CREENCIA
Xxxxxxxxxxxxxxxx
- CAUSA
Xxxxxxxxxxxxxxxx
b) ¿CÓMO lo hacemos?
Xxxxxxxxxxxxxxxx
c) ¿QUÉ es lo que hacemos?
Xxxxxxxxxxxxxxxx
7
1.5.6 Lienzo CANVAS del emprendimiento
a) Definición del SEGMENTO DE CLIENTES

- SEGMENTO 1
Xxxxxxxxxxxxxxxx
- SEGMENTO 2
Xxxxxxxxxxxxxxxx
b) Definición de la PROPUESTA DE VALOR
Xxxxxxxxxxxxxxxx
c) Definición de los CANALES de distribución
Xxxxxxxxxxxxxxxx
d) Definición de la RELACIÓN con los clientes
Xxxxxxxxxxxxxxxx
e) Definición del FLUJO DE INGRESOS
Xxxxxxxxxxxxxxxx
f) Definición de las ACTIVIDADES CLAVE
Xxxxxxxxxxxxxxxx
g) Definición de los RECURSOS CLAVE
Xxxxxxxxxxxxxxxx
h) Definición de los SOCIOS CLAVE
Xxxxxxxxxxxxxxxx
i) Definición de la ESTRCUTURA DE COSTOS
Xxxxxxxxxxxxxxxx
8
1.6 PARTE 4: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
1.6.1 VALORES
Responsabilidad
La responsabilidad adopta muchas facetas, desde aquella colectiva a la individual vinculada a
nuestros deberes, compromisos y obligaciones con terceros.
Calidad
La calidad se refiere a la capacidad que posee un objeto para satisfacer necesidades implícitas
o explícitas según un parámetro, un cumplimiento de requisitos de calidad.
1.6.2 MISIÓN
Brindar a nuestros clientes la más variada selección de licores, cervezas, tragos, wiski y
otros; importados y nacionales, ofreciendo calidad en nuestros productos y el mejor servicio, para
así poder satisfacer los gustos más exigentes de nuestros clientes.
1.6.3 VISIÓN
Convertirnos en una empresa grande, sólida, referente y contribuyente constante de la
economía municipio de Montero; que mantenga durante muchos años la preferencia y fidelidad
de sus clientes, a través de la mejora continua de la calidad y valor de los diferentes productos.
1.6.4 FACTORES EXTERNOS RELEVANTES (OPORTUNIDADES - AMENAZAS)
a) Diferenciación de los productos
b) Peso de la marca
c) Nivel de tecnología para el negocio
d) Ingreso de nuevos competidores
9
e) Número de competidores actual
1.6.5 FACTORES INTERNOS CRÍTICOS (FORTALEZAS – DEBILIDADES)
a) Calidad de los productos
b) Calidad en la atención al cliente
c) Precio de venta de los productos
d) Información sobre los distribuidores
e) Recursos humanos
1.6.6 ANÁLISIS FODA
Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
 Calidad de los productos  Información sobre los distribuidores

 Calidad en la atención al cliente  Menor infraestructura
 Precio de venta de los productos  Recursos humanos
Oportunidades Amenazas
 Diferenciación de los productos  Ingreso de nuevos competidores

 Peso de la marca  Número de competidores actual
 Nivel de tecnología para el negocio  Existencia de productos sustitutos
 Capacidad negociadora de los  Ingreso de Clientes que se vuelven
proveedores competidores en el negocio
 Ingreso al negocio, de los
proveedores
 Facilidad de cambio de proveedores
10
1.6.7 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO
1.6.7.1. La Matriz de Ansoff
La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el
estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la
dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto, solamente es útil para aquellas
empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio
producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4
cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de
mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos
mercados o estrategia de diversificación.
Productos
Actuales Nuevos
Mercados Penetración de mercados Desarrollo de nuevos
- Promoción y regalos. productos
- Descuentos. - Innovación de los productos
- Atención proactiva al cliente para el mismo segmento de
Actuales
para la captación y mercado.
fidelización de clientes. - Comercialización de la
línea de productos con mayor
venta.
Nuevos Desarrollo de nuevos Diversificación
mercados - Implementación de nuevos
- Desarrollar nuevos canales productos a nuevos
de distribución. segmentos de mercados.
- Venta personal a clientes
11
potenciales.
1.6.7.2. Penetración de mercado
Captación de nuevos clientes con los productos que se comercializan en el negocio
actualmente, mediante el uso de estrategias de atracción para incitar al consumidor a la compra
del producto a través de promociones y regalos.
Mantener comunicación con el cliente antes y después de la venta sobre eventos
específicos del negocio, ya que la mejor forma de conservar clientes es manteniendo contacto con
ellos, esta estrategia posee menor margen de error ya que opera con los productos actuales del
negocio en el mismo segmento de mercado.
1.6.7.3. Desarrollo de mercado
Desarrollar nuevos mercados con los productos actuales del negocio mediante el
desarrollo de nuevos canales de distribución.
Implementar estrategias de empuje para incentivar a los clientes o canal de distribución a
la venta de los productos mediante el uso de la venta personal.
1.6.7.4. Desarrollo de productos
Innovación y comercialización de la línea completa de los productos más vendidos para
ser más competitivos en el mercado y así poder ir incrementando la participación del mismo.
1.6.7.5. Diversificación
Esta es la última alternativa a escoger de la empresa, ya que se basa en la implementación
de nuevos productos en nuevos segmentos de mercados y el margen de error es alto, se usa con
más frecuencia cuando el ciclo de vida de un producto está en declive.
12
1.6.8 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
1.6.9 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN
1.7 PARTE 5: MARKETING
1.7.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
1.7.2 SEGMENTO DE MERCADO META
1.7.3 DISEÑO DE LA PROPUESTA DE VALOR SUPERIOR
a) BENEFICIOS
- Beneficio Funcional
Xxxxxxxxxxxxxxxx
- Beneficio Emocional
Xxxxxxxxxxxxxxxx
b) COSTOS
- Costo Monetario
Xxxxxxxxxxxxxxxx
- Costo de Tiempo
13
Xxxxxxxxxxxxxxxx
- Costo de Energía
Xxxxxxxxxxxxxxxx
- Costo Psicológico
Xxxxxxxxxxxxxxxx
1.7.4 DIFERENCIAL
1.7.5 NOMBRE DE MARCA
1.7.6 IMAGEN DE MARCA
Logotipo de la marca
14
1.7.7 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
1.7.8 ESTRATEGIA DE PRECIO
1.7.9 ESTRATEGIA DE PLAZA
1.7.10 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
15
1.8 PARTE 6: FINANZAS CORPORATIVAS
1.8.1 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
1.8.2 PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN, (PRI)
1.8.3 LA TASA INTERNA DE RETORNO, (TIR)
1.8.4 TASAS INTERNAS DE RETORNO MÚLTIPLES
1.8.5 EL VALOR ACTUAL NETO, (VAN)
1.8.6 CORRELACIÓN VAN - TIR
1.8.7 EL ÍNDICE DE RENTABILIDAD, (IR)
1.8.8 CONSIDERACIONES FINANCIERAS
16
1.9 PARTE 7: COMERCIO INTERNACIONAL
1.9.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
1.9.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
1.9.3 INTERMEDIARIOS EN LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
1.9.4 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
1.9.5 INCOTERMS A UTILIZAR
1.9.6 PUBLICIDAD INTERNACIONAL
1.9.7 OTROS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
1.9.8 NORMAS A CONSIDERAR
17
1.9.9 CONCLUSIONES
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
1.9.10 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Chiavenato, I. (1995). Introduccion a la teoria general de la Administracion. Colombia :

Editorial Mc Graw-Hill.
18
1.9.11 ANEXOS
Planteamiento del problema
OPORTUNIDADES PARA INVESTIGACION:
Existe información y se puede acceder a la misma
CONSECUENCIAS:
POSIBLES CAUSA:
 Bajos niveles de
ingreso/utilidades en la tienda  No se tiene un segmento de
 Incumplimientos de Bajos niveles de ventas de los diferentes mercado definido, para
obligaciones donde se pretende llegar.
 Riesgo de pérdida de clientela productos a la venta (cervezas, gaseosas,  No hay una demanda
 Cierre de la tienda central definida de un
wiskis, licores, otros), de la Tienda de
producto demandado con
Licores Fernández. mayor frecuencia.
 No existe un área de
marketing y un área
comercial.
 No se tiene un marketing
EL AREA para clientes del municipio
SITUACION DESEADA: de Montero.
FUNCIONAL DE
MAYOR INCIDENCIA Incrementar los niveles de ventas en la tienda de
ES EL AREA licores Fernández Montero.
COMERCIAL
1
Preguntas y respuestas que debe tener el objetivo general
¿Qué se hará? Diseñar

¿Sobre qué asunto o relacionado a qué? Plan de marketing
¿Con que finalidad? Para incrementar las ventas, para así tener
captación y fidelidad de nuevos clientes
¿Cómo se investigará? Revisando la mescla comercial de acuerdo al
requerimiento del mercado objetivo para la
tienda de Licores Fernández

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DISEÑO DE PROYECTO DE GESTIÓN DE NEGOCIOS

TRABAJO FINAL DE GRADO PARA OPTAR AL TITULO

Montero - Santa Cruz – Bolivia

diferentes áreas y procesos, como la planeación estratégica, el marketing, las finanzas

corporativas, los procesos de ventas, los métodos de pago, la atención al cliente y el

posicionamiento de la marca, que tiene la Tienda de Licores Fernandez, además se obtendrá

facilidad, eficacia y confiabilidad en las diferentes áreas y procesos.

Es claro que la industria licorera en el municipio de Montero ha jugado un papel importante en

esta situación importante se estructura el siguiente proyecto que se centra en la elaboración

comercial de la Tienda de Licores Fernandez en el municipio de Montero, teniendo en cuenta

la competencia local en el municipio.

clientes que frecuenten repentinamente la Tienda de Licores Fernandez, aquellos que

demuestren preferencia de elección al venir al establecimiento y mas no a otras licoreras.

1.1 PARTE 1: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN...................................................1

1.1.2 Planteamiento Del Problema......................................................................................1

1.1.3 Determinación del Problema......................................................................................2

1.2 Formulación del Problema....................................................................................................3

1.3.1 Objetivo General........................................................................................................3

1.3.2 Objetivos Específicos.................................................................................................3

1.4 PARTE 2: MARCO TEÓRICO-CONCEPTUAL.................................................................4

1.4.1 Plan de Marketing.......................................................................................................4

1.4.2 Plan de Marketing Estratégico....................................................................................4

1.4.4 Análisis FODA...........................................................................................................5

1.4.5 Planeación Estratégica................................................................................................5

1.4.7 Finanzas Empresariales..............................................................................................5

1.4.8 Estrategia Comercial..................................................................................................6

1.5 PARTE 3: EMPRENDEDURISMO.....................................................................................6

1.5.1 ¿Cómo surgió la Idea de Negocio? Historia...............................................................6

1.5.2 Identificación de la Necesidad Insatisfecha en el mercado........................................7

1.5.3 Identificación del Problema en el mercado................................................................7

1.5.4 Identificación del Deseo inherente a la necesidad......................................................7

1.5.5 Círculo Dorado del Emprendimiento.........................................................................7

1.5.6 Lienzo CANVAS del emprendimiento......................................................................8

La responsabilidad adopta muchas facetas, desde aquella colectiva a la individual vinculada

Convertirnos en una empresa grande, sólida, referente y contribuyente constante de la economía

1.6.4 FACTORES EXTERNOS RELEVANTES (OPORTUNIDADES - AMENAZAS) 9

1.6.5 FACTORES INTERNOS CRÍTICOS (FORTALEZAS – DEBILIDADES)..........10

1.6.6 ANÁLISIS FODA....................................................................................................10

1.6.7 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO................................................11

1.6.7.1. La Matriz de Ansoff..........................................................................................................11

1.6.8 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN..................................11

1.6.9 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN..........................11

1.7 PARTE 5: MARKETING...................................................................................................11

1.7.2 SEGMENTO DE MERCADO META.....................................................................11

1.7.3 DISEÑO DE LA PROPUESTA DE VALOR SUPERIOR.....................................11

1.7.5 NOMBRE DE MARCA...........................................................................................12

1.7.6 IMAGEN DE MARCA............................................................................................12

1.7.7 ESTRATEGIA DE PRODUCTO.............................................................................13

1.7.8 ESTRATEGIA DE PRECIO....................................................................................13

1.7.9 ESTRATEGIA DE PLAZA.....................................................................................13

1.7.10 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN......................................................................13

1.8 PARTE 6: FINANZAS CORPORATIVAS........................................................................15

1.8.1 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.......................................................15

1.8.2 PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN, (PRI).............................15

1.8.3 LA TASA INTERNA DE RETORNO, (TIR).........................................................15

1.8.5 EL VALOR ACTUAL NETO, (VAN)....................................................................15

1.8.6 CORRELACIÓN VAN - TIR................................................................................15