MAESTRÍA

EN GERENCIA DE PROYECTOS EN
CONSTRUCCIÓN

CURSO:
MACO – XII – NEGOCIACION – 2021

TAREA 2

NOMBRE:
ESTEVES DIAZ, Manuel
 INDICE

1. INTRODUCCION.................................................................................................................3

2. DESCRIPCIÓN DEL CASO................................................................................................5

3. CONCLUSIONES.................................................................................................................6

4. RECOMENDACIONES.......................................................................................................6

5. APRENDIZAJES DEL TEMA............................................................................................7

BIBLIOGRAFÍA...........................................................................................................................7
1. INTRODUCCION

En su intento por conseguir 3 millones de dólares como rescate por Fernando Martí Haik, sus
secuestradores nunca lograron que su padre, el empresario Alejandro Martí, asumiera
personalmente las negociaciones.

El joven fue secuestrado el 4 de junio cuando iba a la escuela, acompañado por su chofer Jorge
Palma y su escolta Cristhian Salmones. Los plagiarios de la banda La Flor asesinaron a los dos
primeros, y el tercero sobrevivió.

Alejandro Martí nunca tomó el teléfono, aunque el secuestrador insistía en hablar con él
directamente, siempre amenazante y violento.

Se tuvieron acceso a las llamadas. Estos son fragmentos.

“Dile a Alejandro que debería tener pantalones y contestarme el cabrón. Tiene muchos huevos y
le están faltando para rescatarle la vida a su hijo, estúpido, cobarde”, decían amenazantes al
negociador de la familia.

“Se van a morir todos, todos. Alejandro, sé que estás escuchando, dice tu hijo que te manda
saludos. Qué lástima que tenga que pasar todo esto, que te duela más deshacerte de tus tiendas
que de tu hijo. Qué poca madre, cabrón. Está bien, si matamos al chamaco, va a ser personal.
Vamos a empezar a poner bombas en todas tus tiendas y con gente adentro y vas a ver si alguien
se vuelve a parar en tu camino. Ya no vamos a molestar con tus miserias. Te lo vamos a matar”.

Y colgaba encolerizado. Martí no cedía. El negociador ofreció un rescate en pesos, en un tira y

afloja que enfurecía al plagiario. “Quédate con tu millón... Ese dinero los vas a usar para enterrar
al primero. ¿Quién quieres que se muera primero, el viejo o el chamaco?”.

“Primero voy a matar al más joven, ¿estamos?, para que sepas que fui yo le voy a meter una flor
en la boca”.

Los miembros de la banda de La Flor fueron consignados la semana pasada a diversos

reclusorios tras varios meses de arraigo, pero por otros plagios y no por el caso Martí.

Estos son fragmentos de las conversaciones, revelan su actitud violenta.

“Quédate con tu dinero, te vas a dar cuenta que yo no juego. Ustedes están para 5 millones de
dólares (lo que pedían primero y luego 3 millones). Te vas a dar cuenta que no es un juego, en la
noche te voy a marcar, y por tu bien más te vale que recojas al pinche chamaco, porque lo voy a
matar ahorita”. Las llamadas eran atendidas por un familiar de Fernando.

“Posteriormente te voy a marcar mañana y si mañana no tienes el dinero, te mato al otro y

cuando te mate al otro y no me entregues los 3 millones (de dólares), te cuelgo al pinche
chamaco del cuello. Te estoy diciendo que lo voy a matar y lo voy a matar, ya no hay vuelta de
hoja”.

A veces querían frenarlo. El negociador familiar decía: “Déjame seguir trabajando, permíteme el
lunes conseguir dinero, estamos trabajando. Por favor, por favor, déjame trabajar. El lunes te
tengo 3 millones 870 mil y posiblemente más, pero el lunes”.

El secuestrador decía: “Quédate con tu dinero mugroso, te marco en la noche para que recibas el
brazo. Le voy a cortar el brazo y te lo voy a dejar para que lo recojan personalmente. No tus
amigos, tú, no tus compañeros”.

En sus llamadas, el secuestrador demostró saber también los movimientos de la casa, y nunca
dejó el tono violento y amenazante.

Alejandro Martí nunca tomó el teléfono, aunque el secuestrador insistía en hablar con él
directamente, siempre amenazante y violento.

Durante los dos meses que duró el secuestro de Fernando Martí, los plagiarios se comunicaron al
menos siete veces con la familia para exigir como rescate primero 5 millones de dólares y luego
3 millones de dólares. Al final recibieron 5 millones 135 mil pesos, pero el joven y su chofer
fueron asesinados.

Alejandro Martí, padre del menor, se negó a asumir personalmente las negociaciones como lo
exigían, a insultos y de manera intimidante, los miembros de la banda de La Flor, quienes
llegaron a amenazar con colocar bombas en las tiendas del empresario.

EL UNIVERSAL tuvo acceso a las conversaciones entre plagiarios y negociadores de la familia.

Este es un fragmento:

—“Estamos muy preocupados por Fernando, ¿está él bien?

 —“No. Si tienen el dinero, sí. Si no, no.

—“No podremos conseguir los 3 millones de dólares, pero estamos trabajando con todas
nuestras fuerzas.

—“Te di una oportunidad, el chamaco tiene más agallas que ustedes. Dile a Alejandro que
conteste, que de esta llamada depende. Te lo voy a ir a matar y no como a los otros, sino
despacito”.

Fernando Martí fue plagiado el pasado 4 de junio, junto con su chofer Jorge Palma y su escolta
Cristhian Salmones, cuando se dirigía a la escuela. El cuerpo de Fernando fue encontrado el 31
de julio en la cajuela de un auto en la colonia Villa Panamericana, en la delegación Coyoacán.

2. DESCRIPCIÓN DEL CASO

 Indique usted quiénes son los involucrados en la negociación.

- Los negociadores de la familia Martí.

- Los secuestradores.

 Explique usted el estilo de negociación de los secuestradores.

Aplicaron una negociación competitiva ya que es un tipo de negociación agresiva, donde una de
las partes espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo (para este caso el pago de
la liberación). En este tipo de negociaciones no cobra importancia la relación entre las partes,
pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador, perdiendo la
otra parte. Todo esto se puede deducir:

- Debido a que constantemente se hacen amenazas de los secuestradores a Alejandro Martí.

- Demandan una recompensa económica por el hijo.

- Se insiste en una sola posición que es el dinero.

- Se aplica presión, matando a personas y amenazando constantemente.

 Explique usted el estilo de negociación de la familia MARTI.

Inicialmente usaron una negociación acomodativa porque adoptaron una conducta más sumisa y
conciliadora con respecto a la otra parte ante la exigencia del pago de la liberación. La familia
Marti era consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo y buscaban
dilatar el proceso para el actuar policial.

Finalmente adoptaron una negociación por compromiso ya que se pagó 3 millones de pesos con
el fin de buscar llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se
logren los objetivos, aunque estos objetivos no se alcancen de una forma completa.

 Identifique usted errores en este proceso de negociación.

Los errores en la negociación, es que hubo un proceso de tira y afloje que terminó en muertes de
personas. Además, debieron contratar a una persona con más experiencia en la negociación,
quizás una autoridad policial y dejar hablar directamente al padre mediante este negociador
experto, para que el secuestrador se sienta seguro de que le iban a dar el dinero.

 Describa y explique usted una estrategia que hubiera evitado el desenlace fatal que se dio.

El empezar por una negociación progresiva con el fin de ganar tiempo para el rastreo de llamadas
con una actitud no tan sumisa ni displicente.

3. CONCLUSIONES
 Los tipos de negociación son poderosas herramientas no solo para situaciones de empresa
sino para las relaciones sociales de la gente de a pie, como en ese caso.
 La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes
implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas, pero existen
casos donde ambas partes pueden perder.

4. RECOMENDACIONES
 Cada situación en la vida cotidiana se enfrente a una forma de negociación por lo que se
recomienda tener nociones básicas de negociación para encontrar alternativas e solución
ante estos hechos.
5. APRENDIZAJES DEL TEMA
ANTES PENSABA: que la negociación era un proceso independiente al tipo de relaciones
netamente empresariales.

AHORA PIENSO: que hay muchos aspectos que abarca una negociación.

AHORA ME PREGUNTO: ¿Conocer procesos de negociación nos preparan también para

pérdidas profundas como el caso analizado en esta tarea?

BIBLIOGRAFÍA
Andina. (11 de Octubre de 2021). Andina: Agencia peruana de Noticias. Obtenido de
https://andina.pe/agencia/noticia-centro-historico-lima-primera-etapa-peatonalizacion-
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Belapatiño, V., & Perea, H. (2018). Perú: Innovación una agenda pendiente. Lima: BBVA
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BID. (2016). La ruta hacia las smart cities: Migrando de una gestión tradicional a la ciudad
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LA Network. (16 de Febrero de 202). LA Network. Obtenido de https://la.network/ciudad-de-los-

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León Vivanco, M. F. (2018). Una ciudad para el peatón. Barcelona: Universitat Poltecnica de
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Municipalidad de Mirafores. (12 de Julio de 2020). Miraflores. Obtenido de

https://www.miraflores.gob.pe/miraflores-una-ciudad-para-el-peaton-y-la-micro-
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Yosif Capdeville, R., & Attademo-Hirt, F. (2021). De Chile para el mundo: la apuesta por la
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