“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

CURSO:

MARKETING ESTRATÉGICO

PROFESOR:

ISAAC RENATO PACHECO

INTEGRANTES:

JESSY ROBLES MAYORGA - 1520127

EVA CHAVARRI BERNAOLA - U17206884
JOSE VALERIO CALDERON - U17209155
DAVID CAJAHUAMAN HINOSTROZA - U19208638
JUAN CARLOS CHAVEZ CONDORI - 1637333

LIMA - PERÚ

2022
 ÍNDICE
1. Descripción de la marca - Tottus

1.1. Descripción

1.2. Misión

1.3. Visión

2. Competidores

2.1. Descripción de Plaza Vea

2.2. Descripción de Metro

3. Estrategias de crecimiento

3.1. Definición de las estrategias de crecimiento

3.2. Descripción de las estrategias de crecimiento

3.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva en el

negocio

3.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de crecimiento

4. Estrategias de innovación

4.1. Definición de las estrategias de innovación

4.2. Descripción de las estrategias de innovación

4.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva en el

negocio

4.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de innovación

5. Estrategias de diferenciación

5.1. Definición de las estrategias de diferenciación

5.2. Descripción de las estrategias de diferenciación

 5.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva en el

negocio

5.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de diferenciación

6. Estrategias de líder, retador, seguidor o de especialista

6.1. Definición de las estrategias de líder, retador, seguidor o de especialista

6.2. Descripción de las estrategias de líder, retador, seguidor o de especialista

6.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva en el

negocio

6.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de líder, retador,

seguidor o de especialista.

7. Conclusiones
1. Descripción de la marca - Tottus

1.1. Descripción

Tottus es una empresa de supermercados de carácter minorista (Retail) o que

realiza ventas al por menor, es decir, comercializa productos exclusivamente a

usuarios finales o consumidores. Los productos que vende son: alimentos,

limpieza, ropa, juguetes, entre otros. Pertenece al grupo Saga Falabella que es

una empresa chilena que tiene como parte de su grupo las empresas como

Sodimac, Saga Falabella y Tottus. Actualmente Tottus cuenta con más de 42

tiendas a nivel nacional y más de 9 mil empleados. Debido a las nuevas

tendencias de compras online tottus ofrece variedad de productos por compras

virtuales, también se suma a la modalidad de los cyberdays que cumple una

función importante en sus ventas ya que se capta un gran número de clientes

nuevos debido a las grandes ofertas, además brinda un servicio de delivery

llamada Fazil que complementa su servicio online.

 1.2. Misión

Ahorrarles dinero a las familias para que vivan mejor.

1.3. Visión

Somos líderes en cada mercado donde competimos por ofrecer el lugar

preferido para comprar y trabajar.

2. Competidores

2.1. Descripción de Plaza Vea

Plaza Vea nace el 1993 con el nombre de Santa Isabel y diez años después nos

volvimos parte del Grupo Intercorp, grupo que nos dio el respaldo económico

para seguir creciendo y buscando mejorar la vida de más familias peruanas.

En el 2007 comenzamos nuestra expansión por el Perú, siendo los primeros en

llegar a provincias; logrando presencia en 25 provincias de costa, sierra y

selva; y hoy contamos con más de 100 tiendas para comodidad y satisfacción

de más peruanos. En el 2009 fue la primera cadena peruana en conseguir la

certificación internacional HACCP para los alimentos frescos.

El 2012 renovó su imagen buscando refrescar y adecuarla frente a un Perú

cada vez más moderno y en crecimiento.

Tiene como objetivo ser la primera opción de compra para todos los peruanos

y dar empleo a más de 13 mil colaboradores a nivel nacional en quienes

 inculcamos valores: trabajo en Equipo, ordenado y honesto, trabajador, actitud

innovadora y servicial.

2.2. Descripción de Metro

El 6 de noviembre de 1992 se inaugura el primer hipermercado del Perú:

Metro Chorrillos. Un espacio ideal para que las amas de casa realicen las

compras en familia. Cuatro años después inaugura su segunda tienda, Metro

Breña. La apertura del nuevo local significó un gran paso para Metro. Desde

ese entonces la cadena ha ido creciendo gracias a la preferencia de las amas de

casa peruanas. Con la apertura de Metro Castilla, Metro se convierte en la

primera cadena de supermercados e hipermercados en llegar a 50 tiendas a

nivel nacional. Gracias a todos nuestros clientes, actualmente tiendas Metro

cuenta con 69 tiendas repartidas en todo el Perú.

3. Estrategias de crecimiento

3.1. Definición de las estrategias de crecimiento

El sector retail en supermercados ha venido creciendo ampliamente en los

últimos años. Esto se puede notar en la gran cantidad de tiendas que cada

cadena ha abierto en distintas locaciones del país, y en la diversidad de su

clientela, que reemplaza en su mayoría a los mercados populares y que ha

cambiado esta práctica, migrando al consumo masivo en supermercados.

Los principales motivos para el cambio en las preferencias del consumidor son

la facilidad de acceso al crédito de consumo, a través de los diferentes

métodos de pago que es mucho más rápido, confiable, precios accesibles y

mayor orden, seguridad, diversidad y control de calidad de los productos.

Dentro del sector, las mayores competencias de Hipermercados Tottus están

relacionadas con su estrategia de precios bajos, la tenencia de su centro de

distribución, el cual ninguna otra cadena posee, y sus fuertes políticas de

administración del recurso humano.

Para poder mantener una calidad sobre los productos que se venden también es

necesario conocer e indagar sobre los comportamientos de los consumidores,

sobre los gustos, los estilos de vida que a través de los años pueden ir

cambiando y es ahí donde la empresa debe actuar y plasmar una estrategia en

cual pueda adaptarse rápidamente en el tiempo y ser sostenible a lo largo de

los años, para eso Tottus implementa estrategias de crecimiento que son las

siguientes:

- Búsqueda y atracción de los consumidores

- Diversificación de nuevos productos

- Productos premium
 - Activación de nuevos canales

3.2. Descripción de las estrategias de crecimiento

Cada estrategia implementada nos ayudará a conocer cómo los productos

pueden ir cambiando y cómo se adaptan para la captación de nuevos clientes a

futuro.

- Búsqueda y atracción de los consumidores:

Es importante saber que la venta de los productos depende mucho

sobre las campañas y promociones que se realiza cada año o por una

actividad en especial, es fundamental poder implementar esta

estrategia de manera directa, llamativa y con una comunicación clara

sobre lo que se quiere destacar, será muy importante para los nuevos

consumidores poder obtener lo que ven en una publicidad o miran en

un periódico.

Como podemos apreciar las mamas de la selección fueron importantes para

poder influir en las amas de casa de todo tipo, sabiendo que la decisión al

momento de realizar una compra es un % mayor por parte de la madre.

Realizar los Cyber Tottus también ayuda mucho a los productos a que puedan

tener una mejor atracción respecto a los precios, si bien es cierto son días
limitados, pero es una promoción que llama a los clientes a poder indagar,

preguntar o adquirir finalmente.

- Diversificación de nuevos productos:

En el 2018 la tendencia a tener una vida saludable aumentó en un 80%

de los peruanos, por ello tottus se pudo adaptar a la necesidad del

mercado ingresando al sector saludable con su nueva línea “Tottus

Life”.

Tottus recopila información y trata de ingresar con nuevos productos a los

sectores en la cual la sociedad está en cambio, se adapta y tiene la fuerza

económica para poder realizarlo. La última línea que hace poco acaba de sacar

es llamada “Línea orígenes de lo nuestro” que surgió como parte de la

conmemoración del bicentenario del Perú.

 - Productos Premium:

Son productos en la cual se trae del extranjero o se intensifica la

elaboración de dichos productos, ya sea del extranjero al Perú, cortes

de carnes finos con una calidad superior a las demás.

3.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva

en el negocio

Tottus a través de su desarrollo de producto ha logrado ingresar al mercado de

clientes que prefieren en este caso productos saludables como la línea de

productos Life o Premium, además, teniendo un enfoque más hacia la ama de

casa.

● Sobre el enfoque dado hacia la ama de casa ha permitido que las ventas

y preferencias de las familias por Tottus incremente un 5% aumentado

su participación en el mercado con una venta superior a las del periodo

del 2019. Así mismo, mencionar que en el mercado en el Perú el

32,2% son amas de casa.

 ● Los productos Premium atraen a los clientes que prefieren consumir

productos seleccionados.

● Hoy en día existe un gran incremento por aquellos clientes o personas

que prefieren productos saludables y que mejor ahora que Tottus con

su propia marca puede llegar a ellos.

3.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de crecimiento

Una estrategia de desarrollo de productos corresponde a la creación de nuevos

productos en el mercado actual donde se desempeña una empresa. Este tipo de

estrategia consiste en el desarrollo y creación de productos novedosos basados

en un mercado que la compañía ya conoce, por ende, por experiencia y data se

conocen los gustos de este mercado meta al que se le quiere ofrecer este nuevo

producto.

Este producto a lanzarse se diferenciará por su calidad, diseño, nuevas

funciones entre otras cualidades que se han identificado como una necesidad

del público al que va dirigido. Algunas de las acciones para llevar a cabo esta

estrategia será:

- Lanzamiento de nuevos productos

- Crear nuevas gamas de productos diferenciados por calidad (por

ejemplo: reloj normal y reloj de lujo).

- Crear productos con nuevos modelos o tamaños

- Introducir mejoras técnicas o de diseño relevantes

- Crear más variedades del producto: por ejemplo, versión light,

distintos sabores, distintos colores, etc.

● Crear más variedades del producto: yogurt en versión light

diversificación de sabores

En la actualidad Tottus cuenta con una línea light donde ofrece

diferentes productos bajos en grasas y con menos azúcar. En su línea

de lácteos esta empresa ofrece leche, mantequilla, quesos y yogurt light

solo en sabor vainilla, por lo cual proponemos que puedan diversificar

este producto ofreciendo nuevos sabores como fresa y durazno.

● Lanzamiento de nuevos productos: Jugo de frutas Tottus

Tottus es una empresa que se ha diversificado respecto a los rubros que

abarca y la cantidad de productos con su marca que ofrece, es por ello

que se realizó una investigación de los productos que tiene en

comparación con su competencia y no cuenta con jugos de fruta con su

propia marca.
 Según el índice de consumo de estos productos podemos ver que su

producción se ha elevado año tras año, por lo cual se considera factible

poder ingresar a este mercado.

4. Estrategias de innovación

4.1. Definición de las estrategias de innovación

La innovación es un proceso que para muchas empresas es importante debido

a que se diferencia a sus competidores de manera exponencial, dándole un

valor agregado de alto valor. El objetivo es poder generar un cambio para

mejorar la calidad de vida a las personas y también la comercialización con

éxito. Para nuestro trabajo de investigación presentaremos 2 estrategias de

innovación de la empresa de retail Tottus.

Estrategia 1
Tottus se caracteriza por las compras del hogar para toda la familia, pero hay

un sector importante que se están olvidando que es la mascota del hogar, si

bien es cierto cuenta con ciertos productos de marcas, pero son mínimas.

La mascota en una familia es una parte importante a tomar en cuenta y que

hasta en ciertas ocasiones catalogadas como un hijo más, se plantea realizar un

stand para la venta de todo tipo productos, cuidados, accesorios y también

brindar tecnología como microchips o localizador GPS.

Es innovador debido a que hasta el momento no se visualiza que una tienda de

retail tenga a la mascota como parte de su estrategia sabiendo que la

publicidad es sobre la familia o cuidar el bolsillo con los precios, pero nos

olvidamos de nuestra mascota.

Estrategia 2

Al momento de realizar una compra todos debemos de empujar los carros que

nos brinda la empresa de retail, pero la tecnología avanza y lo que se propone

es contar con carritos de compras inteligentes en donde se pueda escanear con

un código QR y pueda seguir al celular a cualquier sector de la tienda, lo que

se busca es no tener el esfuerzo físico de empujar, esto ayuda a que el cliente

se pueda concentrar más en los productos y no tener que preocuparse por el

traslado de la misma.
4.2. Descripción de las estrategias de innovación

Uno de los valores más importantes con los que cuenta Tottus es la

innovación, en la cual indican que buscan nuevas formas de sorprender a sus

clientes. Ser innovador es: Ir más allá de las expectativas del cliente, ser

creativo en la búsqueda de soluciones, preguntarse cómo podría hacer las

cosas, diferente, compartir las ideas con mi equipo y tomar la iniciativa.

En este contexto, Hipermercados Tottus fue premiado como la empresa con

mejor experiencia del cliente en la categoría de E-comerce y Supermercados.

De esta manera, el reconocimiento refleja que Tottus continúa reforzando sus

estrategias para ofrecer la mejor experiencia a sus clientes, a través de la

innovación de su marca, productos y servicios.

La gerente de experiencia del cliente en Hipermercados Tottus, Rocío Duarte,

comentó a Gestión que el reto es integrar el canal físico con el digital.

“No se puede trabajar en experiencia del cliente sin conocerlo, por ello hemos

abierto muchos canales de comunicación, no solo los formales, sino que

trabajamos muy de la mano con los colaboradores de las tiendas, gerentes de

tiendas, jefes de piso, para que puedan levantar de primera mano el sentir de

los clientes, más allá de las herramientas que tenemos”, dijo Duarte.

Asimismo, detalló que no solo es necesario tener toda la información del

cliente, sino también el feeling para entender lo que busca y espera. Además,

recalcó que se debe trabajar en equipo y que el alineamiento de la empresa

debe venir desde la dirección hasta la primera línea de atención al cliente.

 “Actualmente el reto principal que tenemos por un lado es entender la

dinámica y expectativas del cliente en la actual coyuntura, pero asimismo está

el poder integrar dentro de la experiencia el canal físico y el proceso digital, el

famoso “Figital”, pero nos ayuda nuestra estrategia general que define cuál es

la experiencia de cliente omnicanal Tottus”, sentenció Duarte.

4.3.

Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva en el

negocio
Tottus es una empresa que se trazó como objetivo ofrecer una mejor

experiencia de compra tanto de forma presencial como virtual, por tal motivo

implementaron nuevas estrategias para renovar y agilizar sus medios digitales

y de esta implementación nació “App Fazil”, aplicación que busca

posicionarse frente a sus principales competidores “Rappi y Pedidos Ya”.

● Como reconocimiento a su excelente clima laboral fue premiado como

el mejor Retail para trabajar y se encuentra dentro del top 20 de Great

Place to Work, como consecuencia de su buen ambiente laboral se

refleja una mejor atención al cliente.

● Gracias a la implementación de nuevos canales de delivery como “App

Fazil” esta empresa ha obtenido hasta un 200% en crecimiento de sus

ventas E-commerce en Perú y la mayor cantidad de productos vendidos

ha sido comida con 162% de compras realizadas.

● Asimismo, estos resultados han dado pie a nuevos cambios como la

automatización robótica de procesos para optimizar recursos y tiempo,

y también el uso de Data Analytics que permiten mejorar la

predictibilidad en el planeamiento de compras, impactando

positivamente en la reducción de mermas.

4.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de innovación
Se realizará una estrategia de innovación enfocada en la atención al cliente

personalizado, esto significa que habrá personal disponible para aquellos

clientes que buscan ser recomendados o no logran adquirir un producto que

buscan en tienda. Además, de tener una atención al cliente con mayor

amabilidad y disposición de solucionar dudas o inconvenientes del cliente. Así

mismo, se recomienda como parte de la estrategia tener un personal en caja

para ayudar a aquellos clientes que tienen muchos bultos y ayudarlos compras

hasta cargar todo en el auto o salida de la tienda.

5. Estrategias de diferenciación

5.1. Definición de las estrategias de diferenciación

Estrategia 1

Tottus, a diferencia de su competencia, ha crecido rápidamente bajo el

prestigio del Grupo Falabella, y ha logrado constituir una imagen sólida y

confiable que lo ha beneficiado para sus inversiones futuras.

Desde su inicio hizo énfasis en presentar estrategias basadas en los precios, sin

dejar de lado la calidad y buscando posicionarse como un supermercado

moderno y económico. Sin embargo, tuvo que reforzar su imagen, dado que

no generaba una conexión con su público objetivo “Amas de casa”.

Por esta razón, en los últimos años cambiaron de estrategia para reforzar y

elevar el reconocimiento, buscando generar un valor a su marca, con el

objetivo de formar una relación con sus clientes.

Estrategia 2

Supermercados tottus utiliza la estrategia de marcas propias, de este modo

busca diferenciarse de su competencia e incrementar sus ventas, ofreciendo

nuevas alternativas de compra a sus consumidores, con precios muchos más

bajos sin sacrificar la calidad en cada uno de sus procesos, de esta manera

supermercados tottus entra a competir de manera directa con productos

 tradicionales además de cumplir un rol de posicionamiento de la marca en la

mente del consumidor como una marca low cost.

Si bien otros supermercados cuentan con marcas propias, estas mismas no

utilizan la marca del supermercado, sino que crean otra marca en paralelo,

todo lo contrario, ocurre con supermercado tottus que utiliza la marca “tottus”

para toda sus líneas y categorías de productos propios logrando una

percepción de calidad de la marca.

5.2. Descripción de las estrategias de diferenciación

Estrategia 1

Hoy en día, el retail Tottus cuenta con una imagen que se caracteriza por ser

un supermercado moderno, donde siempre se encuentra un ambiente cómodo,

limpio y acogedor pero su mayor diferencial son los buenos precios, como su

slogan lo dice “¡Preciazos todos los días!”.

La estrategia mencionada se refleja en una serie de acciones publicitarias

enfocadas en precios bajos como: El 3x2, Días de Infarto, El Madrugón y Días

de Locura CMR (Tarjeta CMR operada por el Banco Falabella) e incluso, se

puede observar que para el “Día de la madre”, aplicaron el slogan “Mamá sabe

elegir preciazos”, haciendo hincapié la estrategia diferencial.

Estrategia 2

La estrategia de Tottus es clara, adueñarse de los pasillos en los

supermercados para ello, han ampliado su oferta, incursionando en nuevas

categorías, incorporando novedades en todas sus líneas, desde productos de

limpieza, abarrotes, lácteos, cuidado del hogar e incluso alimento para

mascotas.

Por otro lado, en la gama Tottus Life, encontrarás alternativas veganas como,

por ejemplo, su reciente lanzamiento pan de queso sin gluten, pan vegano y

sin lactosa.

Por último, cuentan con la línea de tottus premium, donde puedes encontrar

productos exclusivos, como queso Manchego DOP, Murcia al vino, queso de

Cabra, queso de Oveja al romero o con vino, todos con la marca representativa

de tottus premium.
5.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva

en el negocio

Estrategia 1

La estrategia utilizada por Tottus definitivamente fue la adecuada, ya que al

ser su público objetivo las amas de casa, lo primordial son los precios bajos y

la calidad que brinda el supermercado.

Las promociones que ofrecen, el sabor de sus productos y sus precios bajos

competitivos, han contribuido a que Tottus siga contando con una estrategia de

diferenciación exitosa.
Estrategia 2

La estrategia utilizada por tottus ha tenido un impacto positivo, aumentando su

cuota de participación en el mercado peruano, ya que la marca tottus ha

logrado posicionarse en la mente de los consumidores como un producto

económico y de buena calidad, esto le ha permitido sacar ventaja con su más

cercano competidor plaza vea, que no cuenta con el surtido de productos

propios que tiene Tottus.

Por otro lado, las Marcas Propias de Tottus ofrecen un surtido con casi de

3.000 productos, tanto nacionales e importados, los cuales se dividen en líneas

como tottus, tottus life y tottus premium, esto sin duda le ha permitido romper

el paradigma de que los productos de menor precio son de menor calidad.

Por último, Tottus con el fin de diferenciarse de la competencia en torno a al

alcance de su publicidad lanzó la promoción llamada el carrito ganador en el

 que diez afortunados ganadores podrán llevarse completamente gratis todos

los productos de la marca Tottus que puedan llenar en su carrito de compras,

en un tiempo de tres minutos. Esta promoción ha tenido un impacto casi

inmediato, logrando aumentar las ventas en un 20% de los productos propios

de Tottus.

5.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de diferenciación

Se recomienda a Tottus que respecto al delivery que manejan mediante la App

Fazil, se mantenga a futuro y constante la publicidad con personajes conocidos

en los medios, como en el caso de su última publicidad donde aparece el

futbolista de la selección peruana, Gianluca Lapadula, la cual genero un

porcentaje positivo en descargas de la app.

Entonces podemos identificar que aporta a la marca realizar marketing con

influencers o personajes reconocidos, ya que como resultado genera una mejor

 visibilidad y flujo en el tráfico de red de la aplicación. Podemos tomar como

ejemplo a Rappi y Pedidos Ya, las cuales están posicionadas en la mente del

consumidor, lo que se busca es que a largo plazo también puede suceder con

App Fazil y conseguir mayores ventas.

6. Estrategias de líder, retador, seguidor o de especialista

6.1. Definición de las estrategias de líder, retador, seguidor o de especialista

Tottus inició sus operaciones en el Perú en el 2001, Metro inició en 1992 y

Plaza Vea 1993, es importante conocer las fechas en la cual inicia las

operaciones porque es una ventaja competitiva que es importante al momento

de conocer hoy en día quien es líder en la empresa de retail.

Actualmente Plaza Vea es el líder en este sector, pero todos nos preguntamos

porque si primero fue Metro en abrir el primer supermercado, sucede que la

primera empresa en expandirse a provincias fue Plaza Vea en el 2007, esta

estrategia le permitió ganar mayor clientes y reconocimiento.

 Realizamos este énfasis debido a que Tottus tiene y realiza la estrategia del

retador, que son estrategias agresivas que conllevan al líder con el objetivo de

poder mejorar la participación en el mercado año tras año.

Una de las estrategias que año tras año se va encontrando mejores

oportunidades y mayores beneficios es con la tarjeta CMR, debido a que

Tottus pertenece al grupo Falabella y tiene a marcas como Falabella, Sodimac

y Maestro.

6.2. Descripción de las estrategias de líder, retador, seguidor o de especialista

Supermercados Tottus, perteneciente al grupo Falabella actualmente ocupa el

tercer lugar con 26.5% de participación, el líder es supermercados peruanos

con un 36.3%, seguido de cencosud (metro y Wong) con un 35.7% de

participación en el mercado. Teniendo esta referencia podemos afirmar que

supermercados Tottus tiene una posición de retador, en el cual se ve obligado

a diseñar estrategias para destronar al líder del mercado.

Estrategias de retador

Expansión de la cuota de mercado

Supermercado Tottus, como empresa retadora, diseña estrategias de expansión

en la cuota de mercado a través de acciones agresivas frente al líder u otras

empresas similares o de menor cuota que ellas, para así, lograr liderar o

conseguir una mayor participación de mercado.

Entre las acciones que realiza supermercados Tottus para aumentar su

participación de mercado han sido, enfrascarse en una guerra de precios

agresiva, creando campañas y promociones con su slogan “preciazos” con el

fin de tener un precio más competitivo que el líder del mercado.

Por otro lado, la apertura de nuevas sedes, sobre todo en zonas con segmentos

de mercado que no son cubiertos de forma adecuada por parte del líder del

mercado, están haciendo que Tottus se consolide como una marca

representativa. Por ejemplo, la apertura del Mall Plaza Comas ha logrado

aumentar la participación de mercado de Tottus ya que, anteriormente no

contaba con una sede en este distrito, de esta manera el supermercado Tottus

continúa consolidándose en el mercado peruano, abriendo más sedes en Lima

y al interior del País.

Defensa de la cuota de mercado

Supermercados Tottus, así como planea expandir o aumentar su cuota de

participación en el mercado peruano, también busca defender su cuota de

mercado frente al líder u otras empresas retadoras. para ello, Tottus realiza

diferentes acciones como la fidelización de sus consumidores, a través de

bonos de descuento o acumulación de puntos, a través de la tarjeta CMR

Puntos, además, de la utilización de acciones como desarrollo de productos y

servicios nuevos manteniendo la innovación continua en cada uno de los

procesos permiten que tottus tenga un posicionamiento fuerte en los

consumidores peruanos
6.3. Sustentar si las estrategias identificadas impactaron de manera positiva

en el negocio

Las implementaciones de estrategias de retador han llevado a Tottus a contar

con una mejora respecto a su participación en el mercado peruano.

Actualmente Tottus ha anunciado un total de 19 inauguraciones de tiendas a

nivel nacional para poder hacer frente a sus principales competidores en lo que

va del año 2022 y de esta manera seguir expandiendo su cuota de mercado

para llegar a ser líder en el sector Retail.

Por otra parte, sus reportes de fines de 2021 indican un crecimiento de un

6.4% respecto a sus ingresos, lo que nos lleva a concluir que sus estrategias de

fidelización, implementación de nuevos canales de compra para agilizar,

modernización de la logística con data analytics entre otras acciones han dado

fruto.
6.4. Recomendación enfocada a la aplicación de la estrategia de líder, retador,

seguidor o de especialista

Estrategia Retador

Tottus, es una empresa retail que enfoca su estrategia en tener los precios más

bajos en el mercado y así captar el interés de una mayor cantidad de clientes.

De esa manera busca competir y mantener su presencia en el mercado de

ventas de productos de primera necesidad.

Para ello se necesita buena negociación con los proveedores aprovechando la

compra en cantidad para adquirir en menor precio posible y mantener las

marcas propias realizando producción en cantidad para reducir los costos y así

ofrecer productos baratos al cliente final. Sin embargo, sus competidores no se

quedan atrás ya que algunos de ellos como supermercados peruanos realizan la

misma estrategia.
7. Conclusiones

● En conclusión, toda estrategia debe ser bien estudiada y analizada para reducir los

riesgos que conlleva y así, llegar a realizar una buena estrategia basada en la

necesidad del cliente y sus condiciones permitirá obtener buenos resultados utilizando

herramientas como la de estrategia de innovación y diferenciación. Además, sabemos

que toda estrategia bien empleada como se ha podido identificar por Tottus ha

permitido que la empresa se mantenga vigente en el mercado.

● En conclusión, la estrategia empleada que aplica Tottus para su línea de productos, le

da un alto valor como marca debido a que es significativa y buena en todos los rubros

alimenticios al momento de preferir la marca como tal y no colocar a estos nuevos

productos con nombres como lo realiza por ejemplo la empresa Metro, es importante
 porque facilita al consumidor poder relacionar automáticamente la marca con el retail,

hay estrategias digitales por mejorar en la cual esperemos se aplique en los próximos

meses.

● Gracias a las estrategias empleadas por Hipermercados Tottus, ha logrado conectar

exitosamente con su público objetivo, brindando la mejor experiencia tanto en su

canal físico, como en el digital. Además, Tottus se ha convertido en el supermercado

con mayor influencia en cada región, obteniendo el primer lugar en la categoría de

supermercados y quinto puesto en el ranking general a nivel nacional.

● Gracias al avance de la tecnología se van desarrollando nuevas herramientas que

ayudan al comercio electrónico y el sector Retail, de la mano con estos nuevos

recursos las empresas crean estrategias de innovación, tal como el caso de Tottus que

está implementando nuevas tecnologías como estrategias de crecimiento frente a su

competencia.

● Por último, la cuota de participación en el mercado es un indicador real en el tiempo

de cómo le va a una marca con relación a la competencia. Supermercado Tottus,

mantiene una postura de retador al líder del mercado que es plaza vea, motivo por el

cual, utiliza estrategias de expansión en la cuota de mercado, abriéndose paso a una

guerra agresiva de precios y expandiéndose a lugares donde no tenía presencia

significativa, estas acciones han permitido que supermercados tottus mantenga su

posicionamiento ganado y que además de ello, aumente su cuota de participación en

el mercado peruano, posicionándose como el tercer retail más importante del Perú.
 8. Referencias bibliográficas:

Espinal Monzón, Arely Danitza Percepción del insight de la marca Tottus en las clientes de
Santa Luzmila, Comas, 2021 recuperado de:
https://repositorio.ucv.edu.pe/handle/20.500.12692/76570

Vásquez Ramírez, Diana Cristina, Plan de fidelización de clientes y el posicionamiento de

Tottus, Chimbote 2018 recuperado de:
http://repositorio.usanpedro.pe/handle/USANPEDRO/10673

Dávila Montero, Cesia Jeanette.  Publicidad sensorial y posicionamiento de la marca en la

campaña "Ellas ya lo saben, los precios más bajos son los preciazos de Tottus" – 2018
https://renati.sunedu.gob.pe/handle/sunedu/2848276

Roger Coronado Idrogo, Rafael Fernando López Herrera, Bryan Louis Meza Vicente, Juan
Pablo Quevedo Calatayud, Sandra Zegarra Rueda, Planeamiento Estratégico para la
Empresa Hipermercados Tottus S.A.(Hipermercados Tottus)
https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/14723/
CORONADO_LOPEZ_PLANEAMIENTO_TOTTUS.pdf?sequence=1

https://www.peru-retail.com/tottus-crece-6-4-y-anuncia-nuevos-locales-en-el-peru/