Manejo de Objeciones

Manejo de Objeciones
¡Que es una objeción!
•Una objeción es una

preocupación o pregunta que
presente el comprador.
Regla numero 1(uno)
En el manejo de
objeciones
“Saber que le vendo a mi
cliente”
El motivo dominante de compra
Regla numero 2 (dos)
En el manejo de
objeciones
“Conocer como le voy a
vender a mi cliente”
El motivo dominante de compra
• DEBEMOS TENER EN MENTE La gran mayoría de la gente percibe
las objeciones como obstáculos en el camino de poder lograr
concluir una venta. Sin los aspectos de gran reto de las objeciones
de ventas, te convertirías en una persona que trabaja como un
simple vendedor cualquiera, no creo que ese sea tu objetivo.
Regla mas importante para el manejo de las
objeciones
• Una objeción es una preocupación o pregunta que presente el
comprador.
Anticipar las objeciones

Ejercicio numero 3 (tres)
• En la hoja que dice cuales son las razones por las cuales no compran
los clientes
El gran listado de las 50

objeciones.
Grupo
•Clasifiquen cuales son las
objeciones que más tengan
cosas en común.
REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRAS LA VENTA
EN COMPRA
La forma obvia de vender: ¡Eliminar el riesgo de
comprar!
Elimina el riesgo con una poderosa herramienta de
cierre: la remoción del riesgo.
En resumen:
La mayor barrera para una venta es el riesgo no
mencionado que percibe un cliente potencial.
Si eliminas el riesgo, te comprarán.
No riesgo, no objeciones
LA FORMA OBVIA DE VENCER: ¡ELIMINAR EL RIESGO
DE COMPRAR!
¨ Para reforzar el poder de esta estrategia, plantéate estas
cinco preguntas en relación con tu producto o venta:
¨¿Cuál es la definición de riesgo?
¨¿Cuál es la causa del riesgo?
¨¿Cuánto riesgo estoy pidiendo a mis clientes
potenciales que asuman al realizar una
compra?
¨¿Cómo cubro los factores de riesgo?
¨¿Cómo se puede obviar, eliminar o suprimir el
riesgo?
El riesgo
•El riesgo de una compra es una
especie de barrera mental o física,
real o imaginada, que lleva a una
persona a dudar o a pensar
detenidamente la compra. Tu tarea
como comercial es identificar el
riesgo y eliminarlo.
El riesgo
• El riesgo es más difícil de identificar que de eliminar. Lo que para

unas personas es un riesgo, para otras es un paseo por el parque. Lo
que puede parecer normal o sin consecuencias para el comercial,
supone un alto riesgo para un cliente potencial.
Clasificación de riesgos
¨ Error Financiero. La preocupación por el valor de los dólares

gastados. El riesgo de pagar más de lo debido o de que no
compense el valor de mi dinero.
¨ Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿me
estoy saliendo del presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?
¨ No lo necesito realmente. ¿Qué ocurre si lo compro y no lo uso
nunca? ¿Necesito realmente esto? ¿Estoy arriesgando?
¨ Quizás pueda conseguir lo mismo más barato en otros sitios. No lo
quiero comprar ahora. Quiero ver más cosas y puede que me esté
arriesgando a pagar más de la cuenta.
Mas riesgos
¨ No es lo que tengo en mente. Esto no es lo que realmente quiero.

Me estoy arriesgando a comprar algo que realmente no quiero.
¨ No es lo que he percibido o pensado al principio. Esto no es como
lo he concebido. (Esto se conoce también como segunda
conjetura.) Me estoy arriesgando a comprar algo equivocado.
¨ Error al juzgar la calidad del producto. El riesgo de un rendimiento
pobre. Me arriesgo a que esto se deshaga.
Mas riesgos
¨ El producto no va a rendir como he esperado. Es dudosa la función o
la utilización del producto. Me estoy arriesgando a un mal
rendimiento.
¨ Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera haber algo mejor sólo con
que me moleste en buscar un poco más.
¨ Obsoleto poco después de adquirirlo. El riesgo de que salga un nuevo
modelo el mismo día que hago la compra (los computadores
funcionan así siempre).
¨ Hacer una tontería. El riesgo de hacer una elección mala/tonta de
acuerdo contigo mismo o con los demás. El riesgo al ridículo.
Mas riesgos
¨ El vendedor miente. El riesgo de que no lo entreguen, o de que se

hagan promesas que sobrevaloren el producto. No confío en este
tipo.
¨ ¿Alguien se va a enfadar conmigo? ¿Voy a tener problemas? Pauta
de pensamiento obvia en los compradores que tienen problemas
para tomar una decisión por si mismos. ¿Me voy a arriesgar a que
me griten por esta compra?
¨ El servicio postventa no va a responder. ¿Será como lo espero? ¿Va
a acudir cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal servicio?
ESTRATEGIA DE ÉXITO:
• Descubre su tolerancia a la toma de riesgos. Algunas personas

asumen más riesgos que otras. Pregunta por el juego. Pregunta por
riesgos empresariales asumidos con anterioridad. Pregunta por las
previas. Mide su tolerancia y sus experiencias previas. Busca las
causas.
• Conoce tus riesgos de compra. Son menos de diez. Has una lista de
los mismos y prepara respuestas de <<eliminación del riesgo>> para
ellos. Has una lista de lo que tu cliente potencial tiene que perder si
compra. Has una lista de las correspondientes ganancias si compra.
Pide a tu cliente potencial que sopese el total y no sólo la parte débil
o el riesgo.
•Identifica y elimina (supera).

•Pregunta a tu cliente potencial:
•<<¿Cuál es el riego?>>.
•Después responde:
• <<¿Cuál es la recompensa?>>.
Si el riesgo es bajo y la recompensa es alta, la
decisión es obvia.
SUPRESION DEL RIESGO
El cliente potencial
siente que el riesgo de la
compra sobrepasa a la
RECOMPENSA.
•He aquí unas cuantas <<voces
interiores>> (no constatadas) de
miedo al riesgo que pudieran
estar en el camino del SI:
Voces interiores
• Realmente no me puedo permitir esto. Puede que no sea capaz de

cumplir con los pagos.
• Lo compraría, pero me lo voy a llevar a casa y no va a funcionar.
• Lo compraría, pero me lo voy a llevar a casa y va a parecer
horroroso.
• Lo compraría, pero el jefe explotaría al ver mi decisión.
Voces interiores
• Lo compraría y después me daría cuenta de que si hubiese buscado

un poco mas lo hubiese comprado por menos.
• Lo compraría y nunca lo utilizaría.
• Lo compraría y después saldría en dos semanas un modelo nuevo y
mejor y yo me quedaría con una pieza histórica.
Voces interiores
• Lo compraría y a nuestros empleados no le iba a gustar.

• Lo compraría y me habría gastado un dinero cuando me podría
haber pasado sin ello.
• Lo compraría y la semana que viene lo irían a poner de rebaja.
¿Cuál es el riesgo? ¿Cuál es la recompensa?

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¡Que es una objeción!

•Una objeción es una

Anticipar las objeciones

El gran listado de las 50

• El riesgo es más difícil de identificar que de eliminar. Lo que para

¨ Error Financiero. La preocupación por el valor de los dólares

¨ No es lo que tengo en mente. Esto no es lo que realmente quiero.

¨ El vendedor miente. El riesgo de que no lo entreguen, o de que se

• Descubre su tolerancia a la toma de riesgos. Algunas personas

•Identifica y elimina (supera).

• Realmente no me puedo permitir esto. Puede que no sea capaz de

• Lo compraría y después me daría cuenta de que si hubiese buscado

• Lo compraría y a nuestros empleados no le iba a gustar.

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