NOMBRE DE ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE

SEMANA
CONFLICTOS 2

Nombre del estudiante: Daniela Fuentes Pérez.

Fecha de entrega: 19.09.2022
Carrera: Ingeniería en Administración de Empresas.
DESARROLLO

Lee atentamente la información que se presenta. Analízala de acuerdo con los

contenidos revisados en la semana y desarrolla la actividad evaluativa.
Daniel López es el jefe de procesos de una empresa dedicada al rubro de embotellado
(envases de bebidas y jugos) para una reconocida marca de líquidos del país. Él trabaja
en la fábrica hace más de 30 años y ha tenido que enfrentar una serie de cambios que
ha traído la nueva administración, entre ellos, la creación del Departamento de Gestión
de Personas, el cual se encarga de todos los aspectos relacionados con la incorporación
del personal, contrataciones, remuneraciones, beneficios y aspectos legales, entre otros.
Para Daniel, la creación de este departamento ha generado un gran desafío, pues él
ingreso a una fábrica que no poseía orden en los procesos formales de contratación y,
hoy en día, se encuentra todo formalizado y estructurado, respondiendo así la normativa
legal vigente, lo que ha generado que él deba negociar con sus trabajadores los nuevos
estándares y normativas que la administración actual ha instaurado.
Daniel, a diferencia de otros jefes de procesos, es el que posee el equipo más antiguo,
pues se ha caracterizado por mantener un equipo estable por más de 20 años, lo que le
ha significado entablar varias reuniones con el director del Departamento de Gestión de
Personas, para llegar a acuerdos sobre beneficios para su equipo y para él.

1. Distingue y explica 4 variables y 4 características para una efectiva negociación

entre Daniel y el director del departamento de Gestión de personas.
 Variables y características de la naturaleza de la negociación.
Hay que comprender que esto es un procedimiento, donde dos o más personas poseen
conveniencias que procuran concordar para lograr un convenio, en momentos en los
cuales no armonizan, este transcurso tiene una gama de variables, éstas permitirán
producir el análisis de la naturaleza de la negociación.

 Interdependencias de intereses actuales y futuros: Es cuando las personas tienen

diferencias en algún tema y están dispuestas a hacer concesiones para lograr un
acuerdo y así complacer los intereses o también necesidades.

 Posibilidad de inventar: A media que las partes interacciona se consiguen abrir

nuevas posibilidades.

 Utilidades subjetivas: Esto ocurre cuando una parte pueda considerarse carente
en cierto aspecto, la otra parte que negocia puede ser muy útil, ambos puntos de
vistas deben estar presente en una negociación.

 Internas competitivas: Condición interna en la empresa con las y los trabajadores.

  Las características en una negociación son 6, según los planteamientos de Roy J.
Lewicki (2012) en esta ocasión nombraremos 4 según el caso.

 Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes: El

desacuerdo nace a través de la diversidad de opiniones o pensamientos según
las partes involucradas.

 Se espera un proceso de dar y recibir: En el momento de negociación se espera

que las partes relacionadas cedan o modifiquen sus propuestas iniciales para
poder realizar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

 Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: Ambas partes favorecen el

diálogo ya que se concilia de una mejor forma para realizar una buena
negociación y lograr así un acuerdo.

 Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la

solución de los intangibles: cuando nos referimos a tangible en una negociación
hablamos de precios, productos, etc.; y en cuanto a los intangibles nos referimos
a la colaboración, motivaciones psicológicas, liderazgo, etc.

2. Considerando los elementos abordados en la semana en curso, explica ¿cuál es

el campo de desarrollo de la negociación que se debe producir, para que Daniel
pueda generar un buen acuerdo con el director del departamento? Para el
desarrollo de tu respuesta, considera tanto el macroentorno como el microentorno
de la organización.
 Campos de desarrollo de la negociación.

Los campos de desarrollo de la negociación son 3, estos son: el análisis del

macroentorno, análisis de la industria y el microentorno.
 Macroentorno

Éste se compone por todos los agentes sociales, económicos, políticos y

tecnológicos, que impactan al entorno de la empresa. Podemos interpretar que
representa a todas las fuerzas externas y no son controlables por la empresa.

Estratégicamente la perspectiva que permitirá analizar el entorno donde se deben

desarrollar los procesos de negociación se llama PESTAL. Esta sigla es la abreviación
de un análisis que comprende las siguientes variables:
  Variables Sociales: En esta variable se deben tener en cuenta factores de
evolución demográfica, la movilidad social y cambios en el estilo de vida.
También el nivel educativo y otros patrones culturales, la religión, las creencias,
los roles de género, los gustos, las modas y los hábitos de consumo de la sociedad.
En definitiva, las tendencias sociales que puedan afectar el proyecto de negocio.

 Variables Económica: Se debe analizar los datos macroeconómicos,

la evolución del PIB, las tasas de interés, la inflación, la tasa de desempleo, el
nivel de renta, los tipos de cambio, el acceso a los recursos, el nivel de desarrollo
y los ciclos económicos. A la vez se investigan los escenarios económicos
actuales y futuros de las políticas económicas.

 Variables Políticas: Acá se analiza aspectos gubernamentales

que interfieren de forma directa a la empresa. También entra las políticas impositivas o
de incentivos empresariales en determinados sectores. También entra la forma en que
se organizan las distintas administraciones locales, regionales y nacionales.

 Variables Tecnológicos: Se debe analizar los cambios tecnológicos. Se debe

conocer la inversión pública en investigación, la promoción del desarrollo
tecnológico, la penetración de la tecnología, el grado de obsolescencia, el nivel de
cobertura, la brecha digital y las tendencias en el uso de las nuevas tecnologías.

Variables ecológico: Analizar la conciencia sobre medio ambiente, la legislación

ambiental, el cambio climático y variaciones de la temperatura, los riesgos naturales, los
niveles de reciclaje, la regulación energética y posibles cambios de las normativas en
esta área.

Variables legales: Toda la legislación que tenga relación directa con el proyecto,
información sobre licencias, legislación laboral, propiedad intelectual, leyes sanitarias y
los sectores regulados, etc.

 Análisis de la industria

El análisis de la industria permitirá precisar cuáles son las fuerzas competitivas eficaces
en ella y qué tan poderosas son. Sumarle a esto el conocimiento de la posición
competitiva en las empresas. Para esto es muy común el uso del modelo de las 5
fuerzas de Michel Porter que son:
Amenaza de ingreso de potenciales entrantes: Es la barrera de acceso u
obstáculo que obstruye el ingreso de los posibles nuevos competidores a la
industria.

Intensidad de la rivalidad de los actuales competidores: Es la fortaleza que se

apoya y comprende la forma, en que los competidores vigentes desarrollan las
actividades.
Poder negociador de los proveedores: Es la capacidad que manejan los
proveedores para mediar en una negociación, los resultados pueden tener alta o baja
cabida según su participación en el mercado.

Productos sustitutos: En éste se analiza la entrada de nuevos productos o

servicios con las mismas características o similares funciones; causando más
competencia.

Poder de negociación de los compradores: Esta fuerza estudia la competencia que

tienen los compradores, ellos tienen el poder de elegir los productos y servicios ya que
manejan la información suficiente para poder elegir y comprar de manera correcta.

 Microentorno

Es también conocido como entorno especifico, entorno de acción directa o entorno

inmediato, ya que se refiere a todos los aspectos o componentes vinculados en forma
constante con la empresa ya que interfieren tanto en las operaciones diarias como en los
resultados. Es por esto que existen algunos factores importantes que se deben barajar
en el análisis, estos cuales son:

Comunicación y credibilidad: Hay hartas probabilidades de que se originen

errores en la percepción de los mensajes que se transmiten y de la capacidad para
entablar o sembrar confianza, esta se da cuando existe una oposición de intereses
entre los actores involucrados en la negociación.

Historia y relación: Previa a la negociación hay que tener certeza de los objetivos,
intereses, factores, aspectos que servirán de base para los posibles acuerdos
comerciales que se producirán. Esto busca poder eliminar la incertidumbre y el objetivo
es de orientar los esfuerzos para enfrentar la negociación y también disminuir los niveles
de ansiedad que se producen en situaciones de desconocimiento.

Existencia de terceros que afectan las decisiones: ninguna relación comercial

tiene la limitación al contacto entre dos actores. Hay que destacar que ser conscientes
de la existencia de los condicionantes para luego analizarlos y neutralizarlos con el fin de
que no perjudique la toma de decisiones.
3. A partir de la situación presentada, señala ¿cuál es la relación entre las
dimensiones de la organización y el análisis de la industria, para identificar si la
negociación que se realizará es efectiva? Justifica tu respuesta.
En las negociaciones diversos actores. Si profundizamos en el conocimiento de estos
actores, es relevante considerar una estructura de cuatro dimensiones, la cual define las
relaciones estructurales básicas entre los cuatro elementos, ellas son: Horizontal,
Interna, Vertical y Externa. Hay diversidades de formas para negociar por ejemplo estar
cara a cara dialogando para lograr acuerdos, estas situaciones suelen ocurrir entre
equipos de trabajo, de forma Interna dentro de los equipos de trabajo sean estos
trabajos formales o informales. La Vertical sucede en las organizaciones de manera
jerárquica, en ésta existe un superior que interactúa con los equipos de trabajo. Y por
último esta la Externa, ésta no tiene relación ni obligación directa con la organización o
con los equipos de trabajo, debido a ser partes interesadas no es tan compleja la
negociación ni tanta la información que se puede trabajar en ello, las relaciones
establecidas con partes interesadas ajenas a la negociación conforman la dimensión
externa del proceso de acuerdo. Para obtener negociaciones realmente efectivas, se
debe estudiar el entorno industrial, eso permitirá saber con las fortalezas y debilidades
que se presentará ante la competencia y como se logra promocionar ante los clientes y
proveedores para establecer acuerdos comerciales, de esta forma clara y transparente
como empresa, se irá en búsqueda de oportunidades de negocio.

La empresa debe tener éxito en sus negociaciones internas y trabajar según lo acordado
fortaleciendo sus procesos y mejorando en el área administrativa para darle seguridad
tanto a la empresa como a sus trabajadores. El cumplir acuerdos y resolver cualquier
dificultad que haya dentro de la empresa genera buenos ambientes laborales que se
demuestran en el posicionamiento de la empresa en el comercio.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 IACC (2022). Negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones.

Naturaleza, campo y dimensiones de la negociación. Semana 2