Grupo # 8 Guabira S.A.

ACTIVIDAD # 3 ADMINISTRACION DE LOS CANALES
MKT
NOMBRE COMPLETO:
 Carlos Daniel Saucedo Dávalos (Coordinador)
 Alex Edilson Villca Chuviru
 Ana Belén Becerra Teodovich
 Isaac Schnetzer Jiménez
 Nathalia Viñox Teran
 Noelia Villarroel Bretón
 Daniel Velásquez Arce
 Víctor Hugo Vargas Aguilera
MATERIA:
PLAZA
NOMBRE DEL DOCENTE:
Lic. Skarlin Leonela Fuentes Ruiz
SANTA CRUZ-BOLIVIA
2.1. Evaluación de las principales alternativas
 Tipos de canales: Canal propio o directo y canal externo o ajeno
 Directo = Se vende al consumidor final
 Indirecto = Llegando tanto a los mayoristas como a los minoristas ya sea por secuencia
o por separado
 Intermediarios = Adiciónale a la empresa que colaboran en la distribución estos son
agentes de ventas o distribuidores externos.
 Consumidores industriales = Entre ellas se encuentran Embol, entre otras tales como;
panaderías, pastelerías, heladerías, restaurantes, empresas ganaderas
2.1.1 Diseño del canal

 Entorno político
Decreto supremo Nº 1324, se autorizó de manera excepcional la exportación de azúcar,
previa verificación de suficiencia de abastecimiento en el mercado interno a precio justo.
 Competencia
Ingenio azucarero Unagro, Ingenio azucarero Aguaí, Ingenio azucarero San Aurelio.
Existes productos sustitutos como la miel, los edulcorantes, la estevia.
 Consumidores
Personas a partir de los 5 a los 60 años, como también personas que tienen diabetes y
personas que cuidan su cuerpo y que optan por productos sustitutos.
 Producto
Azúcar fraccionada, azúcar rubio moreno, especial I, especial II, extrafino de 50 kg,
extrafino de 46 kg, melaza, bio abono, alcohol medicinal, mieles y maleza de caña, ron
kayana oro, ron kayana.
2.2. Administración de los canales de marketing.

2.2.1. Como seleccionar a los miembros del canal
Teniendo en cuenta que la empresa GUABIRÁ S.A., cuenta con un canal de distribución de nivel
4 que es un canal muy largo teniendo intermediarios que son:
GUABIRA AGENTES CONSUMIDOR
MAYORISTAS MINORISTAS
(REGIONAL) INTERMEDARIOS FINAL
La empresa GUABIRÁ, seleccionara a sus 3 intermediarios, mediante 3 aspectos:

Agentes intermediarios:
El número de años en su actividad: estos agentes intermediarios llevan trabajando con la

empresa 10 años, que facilitan la distribución de la empresa con tal de llegar a diversos
mercados tanto mayoristas como minoristas.
Otras líneas de producto con las que trabajan: estos agentes intermediarios trabajan con varias
otras empresas como podrían ser: azúcar san Aurelio, azúcar Unagro, azúcar Aguaí, etc.
El crecimiento y el nivel de beneficios alcanzado: gracias a estos agentes intermediarios se ha
podido llegar a muchos mercados a nivel nacional, obteniendo muchos beneficios tanto para la
empresa como los propios agentes
Su grado de cooperación y reputación en el sector: mediante la distribución a mercados o
supermercados se puede fijar los grados de cooperación de estos intermediarios.
MAYORISTAS:
El número de años en su actividad: este nuevo mercado mayorista lleva funcionando en la
ciudad de santa cruz ya 4 años, es un mercado mayorista.
Otras líneas de producto con las que trabajan: en este mercado mayorista llegan también otras
marcas de azúcar como las son: azúcar Unagro, azúcar Aguaí, azúcar la Bélgica.
Su grado de cooperación y reputación en el sector: se reflejara la cooperación de este mercado
mayorista, mediante las ventas que se tengan por los clientes fieles y clientes potenciales.
MINORISTAS:
Otras líneas de producto con las que trabajan: este supermercado siendo una empresa minorista
trabaja con marcas de azúcar como: azúcar Aguaí, azúcar Unagro, azúcar la Bélgica.
El crecimiento y el nivel de beneficios alcanzado: esta cadena de supermercados cuenta con un
buen crecimiento en Bolivia que cuenta con 35 salas de supermercados en ciudades de Santa
Cruz, Montero, La Paz, El Alto y Cochabamba.
Su grado de cooperación y reputación en el sector: este minorista cuenta con ahora con un canal
de distribución directo online, ya que cuenta con delivery del supermercado hasta la puerta de su
casa, y se verá el grado de cooperación mediante las valoraciones que tienen los consumidores
finales sobre el delivery.
2.2.2. Como motivar a los miembros del canal
Para el canal directo (fabricante-cliente): Descuentos en el precio, más productos o más
prestaciones por el mismo precio, edición especial (un producto exclusivo, una edición Premium),
venta limitada o promoción limitada.
Para el canal de distribución mayorista: aumentar la rentabilidad del mayorista, apoyo comercial
y de cobertura, capaciones sobre los usos y aplicaciones de los productos ya que es
verdaderamente importante que nuestro representante entienda en qué consisten, como se usan
nuestros productos y otra información de marketing importante para realizar una mejor labor de
venta; bonificaciones, premios o descuentos por volúmenes de productos comprados.
Para el canal de los detallistas: premios o bonificaciones, entrega de exhibidores a detallistas

que cumplen ciertas características o méritos que lo hacen acreedores de este elemento,
realización de concursos de ventas con el fin de motivar al intermediario a que vendas más
productos.
2.2.3. Como formar a los miembros del canal
Se la realiza dando la capacitación a los intermediarios sobre los precios, bonificaciones y modo
de ventas para que exista una mayor rotación de los productos.
2.2.4. Como evaluar a los miembros del canal
Se realizan evaluaciones periódicamente para verificar si se cumplen los objetivos que se

plantean.
Entre los aspectos relevantes están:
 Ventas. - según las cantidades demandadas por los clientes en un periodo.

 Atención a los clientes. - como se entrega la información sobre los precios a saber por
parte de los clientes y como poder destinarlos, incluyendo el servicio postventa para
atender las quejas, dudas o reclamos.
 Colaboración. - la disponibilidad de los intermediarios para cooperar e intercambiar
información.
 Servicios ofrecidos. - grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.
 Tratamiento de productos deteriorados. - realizar el cambio de estos para realizar una
acomodación y mantener la relación con los clientes.
2.3. La logística y distribución física en los canales de marketing .

2.3.1. El procesamiento de pedido
El procesamiento de pedido de la empresa Guabirá se pude realizar a través de su página web

www.guabira.com en el que te puedes contactar con un distribuidor a través de un número
telefónico que te brinda la página o también a través de su correo electrónico, al igual que hay
una opción en la página web donde dice contáctenos donde puedes encontrar todos los puntos
de ventas con sus direcciones que hay en Bolivia y el de la fábrica donde te puedes apersonar
para realizar tu pedido. Y también hay una opción donde puedes poner tus consultas que tienes
acerca de los productos y como hacer tu pedido.
Se realiza por medio de proveedores los cuales cumplen con satisfacción el mercado de las ventas
de este mismo producto.
También pueden contactarse para pedidos directamente mediante los números telefónicos
(591-3) 922 0225 - 922 8000

Fax: (591-3) 922 0730
Caso contrario dirigirse a las oficinas de ventas de la regional Santa Cruz Av. Beni 5to anillo Tel.
3452021
El procesamiento de pedidos también puede solicitarse mediante consultas por su página web
GUABIRA S.A
2.3.2. El almacenamiento
Existen cuatro regionales que son donde fabrican la caña y almacenan los productos para ser
distribuidos en el departamento de Santa Cruz, estos están ubicados en la ciudad de Santa Cruz, en
Montero, San Ignacio de Velasco y en Puerto Suarez en estos almacenes fraccionan el producto para
llevar y distribuir a los mayoristas y minoristas primeramente pasando con una clasificación detallosa
de los productos.
Donde la empresa deberá tomar decisiones de nivel general de acuerdo a la estructura de la red de
almacenamiento donde por lo general se rige la localización de los almacenes más cercanos de
acuerdo para las entregas de los productos.
PROCEDER A SU CLASIFICACION
La empresa guabirá S.A. tiene productos de consumo masivo como lo es la azúcar y el alcohol que hoy
en día se ha vuelto muy demandante.
OCUPARSE DEL ALMACENAMIENTO CONSERVACION, LOCALIZACION Y AGRUPACION DE ENVIOS
La empresa misma es la que tiene en sus diferentes regiones productos conservados para su distribución.
2.3.3. El inventario
Como se habló antes de Guabirá S.A. tiene productos de consumo masivo por la tanto la
demanda acerca de sus productos es muy alta por lo que se deduce que en los canales
mayoristas y minoristas (supermercados, mercados) esos mismos canales tienen su propio
almacén que aún no se sacan a la venta por estrategia por ello es que estos productos se
requieren de acuerdo al inventario o al consumo habitual que se tiene en cuenta en la población
de consumidores finales (cada 15 días se requiere de más productos dentro del inventario).
2.3.4. El transporte
La empresa cuenta con su propio transporte, es decir también hace distribución de sus productos
como también se apoya y trabaja en conjunto con empresas de terceras personas, brindan este
servicio para mayor extensión a los lugares que se quiere llegar y así satisfacer las necesidades
de los clientes usuarios que los cuales consumen azúcar.

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 Tipos de canales: Canal propio o directo y canal externo o ajeno

 Directo = Se vende al consumidor final

2.1.1 Diseño del canal

2.2. Administración de los canales de marketing.

La empresa GUABIRÁ, seleccionara a sus 3 intermediarios, mediante 3 aspectos:

El número de años en su actividad: estos agentes intermediarios llevan trabajando con la

Para el canal de los detallistas: premios o bonificaciones, entrega de exhibidores a detallistas

2.2.4. Como evaluar a los miembros del canal

Se realizan evaluaciones periódicamente para verificar si se cumplen los objetivos que se

Entre los aspectos relevantes están:

 Ventas. - según las cantidades demandadas por los clientes en un periodo.

2.3. La logística y distribución física en los canales de marketing .

El procesamiento de pedido de la empresa Guabirá se pude realizar a través de su página web

(591-3) 922 0225 - 922 8000

OCUPARSE DEL ALMACENAMIENTO CONSERVACION, LOCALIZACION Y AGRUPACION DE ENVIOS

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