República Bolivariana de Venezuela

Fundación Centro de Estudios de las Américas y del Caribe

(FUNDACELAC)
Valencia - Carabobo

Diplomado de Comercio Exterior y Aduanas

Materia: Gerencia de Exportación
Actividad

María Alejandra Romero Cáceres

27.362.819
Alejandra Valderrama
29.915.603
Profesor: Vladimir Márquez
 Nombre de la empresa: Café La Siembra

Empresa dedicada a la producción de café orgánico premium 100%

venezolano, ubicada en el estado Lara, nacionalmente reconocida debido a que su
personal especializado en el conocimiento del producto, desarrollando una variedad
de café característico por su gran sabor y aroma.
Debido a que se ha desarrollado y establecido como un producto en la
compra frecuente para la mesa del venezolano, el siguiente paso es ingresar a
nuevos mercados.

1. Creación de Matriz FODA

Fortalezas
•Producto especializado.
•Personal altamente capacitado traido de la casa matriz.
•Desarrollo de productos segun el mercado.

Oportunidades
•Consumidores ubicados en paises remotos debido a la migracion.
•Crecimiento del consumo de cafe a nivel mundial debido a sus beneficios para la salud y
ecosistema
•Amplia cartera de consumidores.

Debilidades
•Falta de conocimiento del mercado.
•Inestabilidad de precios de materia prima.

Amenazas
•Inflacion de materia prima.
•Climas externos para la distribucion
•Impuestos y permisologia sanitaria
•Competencia con mayor expeciencia en ese pais

2. Análisis FODA.

Estrategias FO
- El personal capacitado traído desde la casa matriz será de gran impacto y enseñanza
para el nuevo personal. Se implementarán capacitaciones mensuales para que el
equipo este cada vez más afianzado a la empresa y sus raíces, para aprovechar el
potencial de cada individuo y su aporte a la empresa la haga crecer y desarrollarse en
 el nuevo país. También se creará un área de feedback, donde el consumidor, y los
mismos trabajadores puedan darnos su opinión y así mejorar para adentrarnos y
posicionarnos en el mercado de la mejor manera, llegando a la mesa de los amantes
del café.

Estrategias DO
- Invertir en marketing que arrope la amplia cartera de consumidores, para que
conozcan el origen de nuestro café, que viene de una casa matriz de familia y tiene
sus raíces en ofrecer un producto de alta calidad para acompañarlos durante sus días.

Estrategias FA
- Aprovechar nuestro personal capacitado en mercadeo para anticipar el estudio de
los impuestos a pagar y permisos necesarios de acuerdo al país, y el mismo equipo,
ocuparse del estudio de mercado del país para crear estrategias de ventas, marketing
y publicidad.
- Hacer énfasis en lo especial y bien trabajado del producto por medio de marketing
para crear posicionamiento y tener un buen equipo de atención al cliente. que los
clientes se queden con la calidad de la atención.

Estrategias DA
- El estudio de mercado constante aumentará la seguridad de la empresa y dará una
base firme para producir los productos en sintonía con las necesidades de la población
- Además se puede optar por tener unos precios un poco elevados y comprar materia
prima extra para tener un margen de pérdida menor, en el caso de que no haya mucha
subida de precios se puede trabajar con promociones para habilitar la producción

3. Objetivos empresariales.
Luego de lograr objetivos de la compañía a nivel nacional. Se continua con la propuesta
internacional, tomando en cuenta los siguientes objetivos como norte de este proyecto en
nuevas fronteras.
✓ Mejorar la posición de la marca.
✓ Alcanzar un nuevo target.
✓ Desarrollar rentabilidad en este nuevo país
✓ Desarrollar la cadena de distribución y mercado para con el ingreso de un nuevo
país se permita la perspectiva y necesitas del producto en nuevos horizontes.
 4. Análisis de situación financiera.

CAFÉ LA SIEMBRA, S.A

Balance de Situación Consolidado

Al 30 de noviembre 2021 y 2022

2022 Porcentual 2021 Porcentual
Activo:
Activo circulante:
Efectivo $ 90.000,00 0,29% $ 390.000,00 1,30%
Efectos y cuentas por cobrar, neto $ 11.000.000,00 35,83% $ 9.000.000,00 29,97%
Inventarios, neto $ 8.700.000,00 28,34% $ 9.400.000,00 31,30%
Gastos pagados por anticipado $ 110.000,00 0,36% $ 60.000,00 0,20%
Total activo circulante $ 19.900.000,00 64,82% $ 18.850.000,00 62,77%
Efectos y cuentas por cobrar a largo plazo 0,00% $ 60.000,00 0,20%
Inmuebles, maquinaria y equipo, neto $ 7.000.000,00 22,80% $ 9.000.000,00 29,97%
Impuesto sobre la renta diferido $ 80.000,00 0,26% $ 130.000,00 0,43%
Derecho de marca, neto $ 1.900.000,00 6,19% $ 1.700.000,00 5,66%
Inmuebles disponibles para la venta $ 1.700.000,00 5,54% $ - 0,00%
Activos Fijos $ 10.680.000,00 34,79% $ 10.890.000,00 36,26%
Otros activos $ 120.000,00 0,39% $ 290.000,00 0,97%
Activo total $ 30.700.000,00 100,00% $ 30.030.000,00 100,00%
Pasivo y Patrimonio
Pasivo circulante:
Préstamos bancarios $ 5.100.000,00 16,61% $ 6.500.000,00 21,65%
Otras obligaciones financieras $ 500.000,00 1,63% $ 800.000,00 2,66%
Bonos por pagar 0,00% $ 2.350.000,00 7,83%
Porción circulante de la deuda de L.P. $ 1.500.000,00 4,89% $ 1.000.000,00 3,33%
Cuentas por pagar $ 4.900.000,00 15,96% $ 3.600.000,00 11,99%
Gastos acumulados y otras cuentas por pagar $ 1.500.000,00 4,89% $ 790.000,00 2,63%
Provisiones $ 440.000,00 1,43% $ 470.000,00 1,57%
Total pasivo circulante $ 13.940.000,00 45,41% $ 15.510.000,00 51,65%
Deuda a largo plazo, excluyendo la porción circulante $ 500.000,00 1,63% $ 2.500.000,00 8,33%
Bonos por pagar $ 4.090.000,00 13,32% 0,00%
Impuestos sobre la renta diferido $ 250.000,00 0,81% $ 500.000,00 1,67%
Pasivo a largo plazo $ 4.840.000,00 15,77% $ 3.000.000,00 9,99%
Total Pasivo $ 18.780.000,00 61,17% $ 18.510.000,00 61,64%
Patrimonio:
Acciones comunes emitidas y autorizadas $ 9.460.000,00 30,81% $ 2.330.000,00 7,76%
Acciones comunes tesorería $ -20.000,00 -0,07% $ -50.000,00 -0,17%
Acciones comunes en circulación $ 9.500.000,00 30,94% $ 2.300.000,00 7,66%
Capital adicionado pagado 0,00% $ 2.000.000,00 6,66%
Superávit por revaluación de activos $ 600.000,00 1,95% $ 600.000,00 2,00%
Reserva legal $ 600.000,00 1,95% $ 400.000,00 1,33%
Utilidades no distribuidas: $ 1.200.000,00 3,91% $ 6.200.000,00 20,65%
Ajuste por traducción Est.Fin. Entidades extra $ 80.000,00 0,26% $ 40.000,00 0,13%
Total Patrimonio $ 11.920.000,00 38,83% $ 11.520.000,00 38,36%
Total Pasivo y Patrimonio $ 30.700.000,00 100,00% $ 30.030.000,00 100,00%
 OBJETIVO RAZÓN FÓRMULA AÑO 2022 AÑO 2021
Activo Circulante 19.900.000 18.850.000
1.Circulante 1,43 1,22
Pasivo Circulante 13.940.000 15.510.000
LIQUIDEZ
2.Prueba del Acido Activo Circulante-Inventario 11.200.000 0,80 9.450.000 0,61
Pasivo circulante 13.940.000 15.510.000
1.Rot. Activo Circulante Ventas Netas Totales 39.000.000 1,96 31.000.000 1,64
Activo Circulante 19.900.000 18.850.000
2.Rot.Inventario Costo Mercaderia Vendida 29.000.000 3,33 22.500.000 2,39
Inventario 8.700.000 9.400.000
3.Promedio Medio Inventario 360 360 108,00 360 150,40
Rot.Inventario 3,3333 2,3936
ACTIVIDAD 4.Rotación cuentas x cobrar Ventas netas a crédito 11.700.000,00 1,06 9.300.000,00 1,03
Cuentas x cobrar 11.000.000 9.000.000
5.Rot. Activo Fijo Ventas Netas Totales 39.000.000 3,65 31.000.000 2,85
Activo Fijo 10.680.000 10.890.000
6.Rot.Activos Totales Ventas Netas Totales 39.000.000 1,27 31.000.000 1,03
Activos Totales 30.700.000 30.030.000
7. Rotac. Capital Total Ventas Netas Totales 39.000.000 3,27 31.000.000 2,69
Capital Total 11.920.000 11.520.000
1.Razón Deuda Pasivos Totales 18.780.000 0,61 18.510.000 0,62
Activos Totales 30.700.000 30.030.000
2.Razón Endeudamiento Pasivos Totales 18.780.000 1,58 18.510.000 1,61
Capital Total 11.920.000 11.520.000
ENDEUDAMIENTO
3.Cobertura Intereses Utilidad de operación 3.720.000 3,10 2.800.000 4,00
Gastos por interes 1.200.000 700.000
4. IAP Activo Total 30.700.000 2,58 30.030.000 2,61
Capital Total 11.920.000 11.520.000
1.Margen Utilidad Bruta % Utilidad Bruta 10.000.000 25,64% 8.500.000 27,42%
Ventas Netas Totales 39.000.000 31.000.000
2.Margen de Ventas de Utilidad en Operación 3.720.000 2.800.000
9,54% 9,03%
Explotación % Ventas Netas Totales 39.000.000 31.000.000
3.Margen Neto de Utilidad % Utilidad Neta 2.275.000 5,83% 1.041.300 3,36%
Ventas Netas Totales 39.000.000 31.000.000
RENTABILIDAD
4.Rend. Sobre Utilidad en Operación 3.720.000 2.800.000
12,12% 9,32%
Inversión de Explotación % Activos Totales 30.700.000 30.030.000
5.Rend.Sobre Utilidad Neta 2.275.000 1.041.300
7,41% 3,47%
Inversión Total % Activos Totales 30.700.000 30.030.000
6.Rentab Sobre el Capital % Utilidad Neta 2.275.000 19,09% 1.041.300 9,04%
Capital Total 11.920.000 11.520.000
(*) Las ventas de crédito representan el 30% del monto de las ventas totales.

Debido a que se presentan porcentajes estables que representan la rentabilidad y

sostenibilidad de la compañía, es viable realizar un proyecto de internacionalización

5. Análisis de riesgo financiero

✓ Riesgo País.
Debido a que se plantea como destino Alemania se realiza análisis de
la situación país destacando su economía como una de las más estables
además de crecimiento de la región con indicadores como por ejemplo se
presentan PIB per cápita (PPA) Crecimiento $53.567 (2019 est.)4 quedando
en 15.° lugar a nivel mundial, partiendo de que este valor realmente favorable
hará de mayor facilidad consumo del producto, siendo una nación catalogada
como desarrollo y economía avanzada, Alemania se encuentra en el 22º
puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica la
viabilidad en negocios.
 Se determina así que el país posee capacidad de cumplimento de gasto
público y sus deudas externas sin problema, debido a su estable y consistente
economía. Es decir, no aplica dicho riesgo.
✓ Riesgo Económico.
Debido a que el presente riesgo hace referencia a la incertidumbre
producida en el rendimiento de la inversión debida a los cambios producidos
en la situación económica del sector en el que opera la empresa, se analiza
arrojando como resultados Alemania es el país más grande, en términos de
consumo de café. La fuerte demanda de café recién hecho está impulsando las
ventas en el estudio de mercado. Además, la demanda de café especial por
parte de los consumidores está aumentando, debido a la creciente conciencia
y conocimiento sobre el producto. La inclinación de los consumidores hacia
la producción de café en casa, a partir de granos enteros tostados, a menudo
conduce a la preparación de lotes de café frescos. Según el análisis de
Kaffeeverband, registró un aumento de alrededor del 11%, lo que equivale a
un aumento de 37.900 toneladas de café tostado en 2020. Esto está
impactando las ventas de café molido tostado.
El mercado alemán tiene un gran terreno económico para establecer
bases solidas dejando en valores risibles el riesgo económico que representa.
✓ Riesgo Cambiario.
La nación alemana introdujo la moneda común europea, el euro, el 1
de enero de 1999. Su política monetaria es fijada por el Banco Central
Europeo en Fráncfort del Meno. Estableciendo su estabilidad y fortaleza como
moneda, minimizando el riesgo de tipo cambiario en dicha nación.
✓ Riesgo por la Situación Política.
La Desde su fundación, la República Federal de Alemania es un país
caracterizado por una gran estabilidad política. Los poderes del Estado están
conformados por el poder legislativo, el ejecutivo y el judicial. La finalidad
de esta subdivisión es evitar la concentración y el abuso del poder político, de
esta forma, se garantiza un alto grado de seguridad jurídica. Lo cual se traduce
a satisfacción en la población y estabilidad social y política. y asimismo
disminuye riesgo político.

6. Elección de nuevos mercados

Como país estratégico se ha seleccionado Alemania debido a su fuerte

economía y a su estabilidad política, además, Alemania es uno de los principales
importadores de granos de café verde. Los consumidores alemanes prefieren el café
orgánico ligero de alta calidad. El café orgánico destaca entre los consumidores
alemanes, en comparación con otros cafés. Empresas como Tchibo utilizan
exclusivamente este grano de café de alta calidad en sus mezclas de café. Además, en
el país, ha habido un cambio hacia los sabores brasileños naturales y otros suaves
 dentro del segmento del café. El segmento de alimentos y bebidas orgánicos en el
país ya no se considera un nicho de mercado. Este segmento se ha convertido en parte
del mercado convencional, debido a la creciente demanda de los consumidores que
buscan productos con valor y calidad, incluyendo salud y bienestar, comercio justo y
productos orgánicos.
Además, la certificación orgánica ya no es una opción, sino un requisito para
los productores de café orgánico del país. Hay un requisito para un proceso de
limpieza a fondo, con el fin de conservar el estado orgánico. El cumplimiento de todas
las necesidades atrae a los consumidores, aumentando así las ventas de productos de
café orgánico. Alemania es el principal importador y consumido de café orgánico en
Europa. Debido a la gran demanda de los consumidores, impulsada por la creciente
conciencia sobre los productos sostenibles y la creciente conciencia sobre la salud, se
proyecta un aumento en la importación de café orgánico en el futuro.

En el mismo orden de ideas se destaca manejar la visión de países

complementarios como: Suiza, Dinamarca, Noruega los cuales se transforman por
la ubicación en mercados al alcance de la compañía.

De igual forma con el establecimiento principal en la nación alemana se

proyecta en proceso de exportación de producto a países como: España, Portugal e
Irlanda.

7. Estrategia Comercial.
Establecida en 3 Fases:
Fase 1
Para disminuir los riesgos de la introducción de nuestro café al mercado alemán,
utilizaremos una estrategia de demostraciones, que se basa en ubicar puestos de café
en los supermercados donde nuestro producto está siendo exhibido para que puedan
probarlo y generar confianza con el producto. Esta estrategia consiste en muestras
gratuitas para además evaluar el paladar del consumidor y tener un feedback directo
e instantáneo, así trabajaremos en función de los deseos de los consumidores y se
reducirán las pérdidas en tiempo y producción.

Fase 2
Posteriormente, reduciendo la constancia de la primera estrategia y empezando a
proyectarnos y estabilizarse más en el país, se aplicara una estrategia de marketing,
abarcando las redes sociales de la población cercana a las zonas de venta del producto,
haciendo referencia a los beneficios que este tiene para la salud y la raiz de donde
viene. Y si bien las redes sociales no son plataformas de ventas, en ellas se trata de
generar una comunidad, atraer una audiencia e interactuar con ellos, al final, el
resultado contribuye con el impulso de ventas.
Fase 3
Y finalmente, podemos concluir que en las primeras dos fases se llevó a cabo el
proceso de afianzar al cliente con el producto, demostración y conocimiento, para que
al verlo en redes sociales tuviera una noción, una idea de lo que el producto le ofrece,
ya aplicada la estrategia de mercadeo, posicionados en la mente del consumidor, se
consolidaron relaciones con proveedores, y se empieza a estabilidad la rentabilidad y
el control de calidad en las diferentes áreas que desarrollan al café La Siembra.