Prologo

Resulta tentador dedicar este libro a la persona que cambió mi vida y no dejó

nunca de creer en mí: mi pareja, Anne.

Sin embargo, ella me pidió que se lo dedicara a las personas del mundo entero

que han asistido a mis seminarios, visto mis videos y estudiado la línea recta o

que me han escrito para pedirme consejo, y sobre todo a las que me han escrito para

darme las gracias o que se han tomado la molestia de decírmelo. Tengo que

reconocer que debo principalmente mi fama a mi retorcido pasado; ésa es sólo

una reducida parte de él, y no la que me enorgullece o por la que quisiera ser

recordado. A quienes me escribieron para decirme que les he dado la esperanza de

una segunda oportunidad, que gracias a que me recuperé de un gran fracaso creen

que ellos podrán también cualquier se encuentren, les dedico este libro; a la infinidad de personas que me han escrito para
decirme que el sistema de línea recta cambió su vida, su nivel de éxito y sus negocios de manera exponencial les dedico este
libro.

La creación del sistema de línea recta cambió mi vida para siempre; las series de habilidades que

incorpora me permitieron reinventar mi situación en la que superar existencia en una manera que ni siquiera yo creí posible.

Espero que esta obra permita a muchos más individuos tener acceso a los dones que no cesa de

brindar; el sistema de línea recta es realmente para todos. El mayor don que

yo he recibido hasta la fecha es Anne, mi amor; espero que esta obra conceda

también a todos los que la lean el deseo de ver cumplidos sus sueños personales.

Capítulo 1

EL NACIMIENTO DE UN SISTEMA DE VENTAS

Lo que dicen de mí es cierto.

Soy uno de esos vendedores natos capaces de vender hielo a un esquimal, petróleo a un árabe,

carne de puerco a un rabino o cualquier otra cosa que se te ocurra.

Pero ¿a quién le importa eso?

A menos que quieras contratarme para que venda uno de tus productos, mi
aptitud para cerrar una venta es básicamente irrelevante para ti.

Como sea, ése es mi don: la aptitud para vender cualquier cosa a cualquier persona, en grandes cantidades. Y aunque ignoro
si este don procede de Dios o de la naturaleza, lo que sí puedo decir con

absoluta seguridad, de hecho es que no soy la única persona que nació con él.

Unas cuantas más son en cierto modo como yo.

El motivo de que sean sólo en cierto modo como yo tiene que ver con otro

precioso don que poseo, infinitamente más raro y valioso y que ofrece un

inmenso beneficio a todos, tú incluido.

¿Cuál es ese magnífico don?

El talento para tomar a personas de todo tipo, sin consideración de su edad,

raza, estrato socioeconómico, categoría educativa o credo, color, al nivel de aptitud natural para las

ventas, y convertirlas en vendedoras de clase mundial.

Instante casi

Ésta es una afirmación atrevida, lo sé, pero permíteme expresarla de otra

manera: si yo fuera un superhéroe, capacitar sería mi superpoder, y no hay alma en el planeta que lo haga mejor que yo.

vendedores Eso sonó espantoso, ¿no es cierto?

Imagino lo que piensas justo ahora: “¡Qué engreído es este tipo, qué pretencioso, qué pagado de sí mismo!

¡Echémoslo a los lobos! a ”¡Un momento! Él ya es un lobo, ¿verdad?”

Lo fui alguna vez, pero creo que es tiempo de que me presente formalmente.

Soy el Lobo de Wall Street. ¿Me recuerdas? El que Leonardo DiCaprio interpretó en la pantalla

grande, el que a tomó a miles de jóvenes que apenas podían caminar y mascar chicle de

manera simultánea y los convirtió en vendedores de clase mundial mediante un

sistema de capacitación aparentemente mágico llamado línea recta. El que

torturó aterrados neozelandeses al final de la película porque no podían venderle una pluma

como debía ser.

Seguro que me recuerdas.

Todos esos Después del Lunes Negro, asumí el control de la pequeña e irrelevante casa

de bolsa Stratton Oakmont, que mudé a Long Island en busca de fortuna, y fue ahí, en la primavera de 1988, donde descifré el
código de influencia humana y desarrollé ese sistema de

capacitación vendedores de aparentemente mágico.

la Su nombre era sistema de línea recta o línea recta, para abreviar , un

método que resultó tan efectivo y fácil de

inventado ya producía abundante riqueza

y éxito a cualquier persona a la que yo se

lo enseñara. En consecuencia, miles de

jóvenes, tanto hombres como mujeres,

empezaron a volcarse a la sala de juntas

de la oportunidad de la línea recta y reclamar

su derecho al sueño americano.

aprovechar Stratton

para las

familias La mayoría de ellos eran, en el mejor

de los casos, gente decididamente

promedio, en esencia la triste y olvidada

progenie obreras estadunidenses. Eran chicos a los que sus padres no les habían dicho nunca que

tenían la grandeza; cualquier grandeza que hayan poseído en forma natural había sido literalmente

borrada de facultades para fuerza ellos de a condicionamiento desde el día que nacieron.

Para cuando llegaron a mi sala de sobrevivir, no de prosperar.

solamente trataban juntas, Pero en un mundo poslínea recta,

todo eso carecía de importancia.

Cosas como la educación, el intelecto y la aptitud natural para las ventas se habían

vuelto ya meras trivialidades que podían

superarse con facilidad. Era suficiente

con que una persona se presentara en mi

puerta y prometiera trabajar al máximo

para que yo le enseñara el sistema de

línea recta y la hiciera rica.

Sin embargo, todo ese éxito precoz

tenía también un lado oscuro. El sistema

demostró ser casi demasiado efectivo;

creó millonarios de nuevo cuño a un

ritmo tan frenético que ellos terminaron

por librarse de las clásicas luchas por la

jóvenes y que les sirven para forjar su

carácter. El resultado fue un éxito sin

respeto, una riqueza sin límite y un poder

sin responsabilidad y las cosas se salieron

de control en un parpadeo.

Del mismo modo que una tormenta tropical de apariencia inofensiva utiliza las cálidas aguas del Atlántico para crecer,
afianzarse, fortalecerse y mutar hasta alcanzar un punto tal de masa crítica que destruye todo a su paso, el recta siguió una
sistema de misteriosa que también destruyó todo a su paso, yo incluido.

línea trayectoria similar Cuando eso acabó, en efecto, yo lo había perdido todo: mi dinero, mi orgullo,

mi dignidad, mi respeto por mí mismo, a mis hijos por un tiempo y m ilibertad.

No obstante, lo peor fue que sabía que la culpa era mía: había tomado un

don de Dios y abusado de él; había tomado un descubrimiento asombroso y

lo envilecí.

El sistema de línea recta era capaz de cambiar la vida de la gente en forma

drástica: emparejaba el campo de juego para todos los que no habían alcanzado la

grandeza a causa de su nulidad para comunicar con eficacia sus pensamientos

e ideas de tal modo que los demás los comprendieran y se sintieran impulsados

a actuar.

¿Y qué hice con él?

Además de romper gran número de récords en el consumo de peligrosas

drogas recreativas, usé mi descubrimiento del sistema de capacitación de ventas más

efectivo del mundo para cumplir todas mis fantasías adolescentes al tiempo que

potenciaba a miles de personas más para que hicieran lo mismo.

De manera que sí, me merecía lo que obtuve: terminar hecho polvo.

Pero la historia no termina ahí, desde luego; ¿cómo podía hacerlo? ¿Cómo era

posible que un sistema que había creado tanta riqueza y éxito para quienquiera que

lo aprendía desapareciese sin más ni más en la oscuridad?

No podía hacerlo.

Y no lo hizo, por supuesto.

Todo comenzó con los miles de

exStrattonitas que, luego de abandonar la

sistema y

llevaron a una docena de industrias una

versión diluida de él. Sí, dondequiera que

fueron y por diluida que fuese su versión,

bastaba con enseñar siquiera una fracción

del sistema de línea recta para convertir a

un empeñoso vendedor en un productor

sólido.

Entonces intervine yo.

Después de dos libros autobiográficos

de gran éxito de ventas y de la taquillera

película de Scorsese, difundí la versión

íntegra del sistema por el mundo entero,

en prácticamente todos los ramos e

industrias: de la banca a la correduría, de

las telecomunicaciones a la industria

automotriz, de los bienes raíces a los

seguros y la planeación financiera, de los

plomeros a los médicos, los abogados y

los dentistas y de los mercadólogos en

línea a los comercializadores fuera de

línea y básicamente todos los que se

hallan en medio. Y pese a que en la

ocasión anterior los resultados ya habían

sido pasmosos, esta vez fueron mejores

aún.

Antes de volver a enseñar este

sistema, dediqué dos años completos a

revisar su código línea por línea, para

tomar cada matiz y llevarlo a un todavía

más alto nivel de pericia operativa

se basara en el grado más eminente de la

ética y la integridad.

las más

Fue así como desaparecieron del

sistema todas las tácticas de ventas de

presión aguda, los patrones lingüísticos

cuestionables y hasta

leves

referencias a cerrar una venta a cualquier

costo con tal de ganar una comisión, todo

lo cual se eliminó en favor de estrategias

más elegantes. Fue un proceso minucioso

en el que no se escatimaron gastos y

ninguna piedra quedó sin voltear.

La tarea de pulir cada aspecto del

sistema recayó en expertos de clase

mundial, desde psicólogos ocupacionales

hasta expertos en creación de contenidos,

buenas prácticas de educación de adultos

y programación neurolingüística. Y lo

que emergió de todo eso fue algo de

verdad increíble: un sistema tan eficiente

y efectivo y que mantenía un tan alto

nivel de ética e integridad que supe en mi

corazón que el sistema de línea recta se

había transformado por fin en lo que

siempre supe que podía ser:

Una fuerza generadora de dinero

orientada al bien.

Lo que te ofreceré en las páginas

siguientes es una solución puesta a punto

cualquier ramo o industria.

Si te desempeñas en el campo de las

ventas o tienes una empresa propia, este

libro cambiará por completo tu nivel de

juego. Te mostrará cómo reducir tu ciclo

de ventas, aumentar tu índice de cierre de

ventas, desarrollar un flujo constante de

recomendaciones de clientes y crear

clientes de por vida. Te aportará también

una fórmula muy sencilla para instalar y

mantener una fuerza de ventas de clase

mundial.

Si, no te dedicas a las ventas, este

libro será valioso para todas maneras.

Uno de los errores más costosos

que los “civiles” cometen es que tienden

a concebir las ventas y la persuasión en

términos tradicionales, en los que un

vendedor cierra una venta y ya. Se

preguntan entonces: “Si no trabajo en

ventas, ¿qué caso tiene que aprenda a

vender?”.

Nada podría estar más lejos de la

verdad.

Aun si no trabajas en “ventas”, debes

ser al menos razonablemente diestro en

las ventas y lo contrario, existencia

despotenciada.

la persuasión. De llevarás una Vender es todo en la vida.

De hecho, si no vendes, fracasarás.

Le vendes a la gente la noción, es decir, la convences de que tus ideas,

sentido, así seas un padre o madre que

debe convencer a sus hijos de la

importancia de que se bañen o hagan su

tarea, un profesor que debe hacer lo

propio con sus alumnos para que valoren

la educación, un abogado defensor que

tiene que convencer a un jurado de la

inocencia de su cliente, un pastor que

debe persuadir a su comunidad de la

existencia de Dios, Jesús, Mahoma o

Buda o un político ansioso de hacer ver a

sus electores los beneficios de que voten

en cierto referéndum. En suma, las ventas

se aplican a todas las personas y todos los

aspectos de la vida, tanto personales

como de negocios. Después de todo, en

algún momento de nuestra vida todos

tenemos que “vendernos” a alguien: a

una posible pareja, un futuro patrón, un

futuro empleado, una futura primera cita,

etcétera.

Ahí tienes entonces la totalidad de los

escenarios comunes de negocios que

quedan fuera de lo que normalmente

consideramos ventas: un emprendedor

que intenta conseguir capital de riesgo o

una línea de crédito en un banco; la

necesidad de que convenzas a tus

empleados o a un posible recluta de que

tu visión del futuro es lógica y vigorosa;

la necesidad de negociar un nuevo

oficinas; la de obtener una mejor tasa de

interés para tu cuenta mercantil, o la de

negociar con un proveedor mejores

condiciones de pago.

Como ya dije, no importa cuál sea tu

ramo o si se trata de asuntos personales o

de negocios: siempre queremos transmitir

nuestros pensamientos, ideas, esperanzas

y sueños en una forma que no sólo

impulse a la gente a actuar, sino que

también nos consiga lo que deseamos en

la vida.

La persuasión ética se reduce a eso, y

sin esta habilidad clave es muy difícil que

alcancemos un nivel razonable de éxito o

llevemos una vida potenciada.

de

De hecho, no de otra cosa trata este

libro. Dado que te brinda una manera

simple pero comprobada de dominar el arte

podrás

desplazarte por la vida con más poder

personal y tener una existencia mucho

más potenciada.

comunicación,

Sólo recuerda las palabras del tío del

Hombre Araña en la primera película de

este personaje: “Un gran poder”, advirtió,

“implica una gran responsabilidad”.

la

Este libro te proporcionará ese poder.

lo uses con

responsabilidad.