Tipos de Negociaciones
Tipos de Negociaciones
Tipos de Negociaciones
Licenciatura En Finanzas
GUAYAQUIL – ECUADOR
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Contenido
INTRODUCCIÓN...............................................................................................................................3
DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACIONES SEGÚN LA SITUACIÓN NEGOCIADORA....4
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS.........................................................................................4
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS......................................................................................5
NEGOCIACIONES INTEGRADORAS........................................................................................6
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS.........................................................................................7
NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA...............................................................................................8
NEGOCIACIÓN POR COMPROMISO.......................................................................................9
NEGOCIACIÓN EVITATIVA.......................................................................................................9
CONCLUSIÓN..............................................................................................................................11
REFERENCIAS................................................................................................................................12
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INTRODUCCIÓN
negociaciones que se crean dependiendo la situación. Dentro de los negocios suelen haber
conflictos, por lo tanto, es importante definir de qué manera se va a negociar, con el fin de
contraparte.
misma. La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes
implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. Esta acción no solo
se da en los negocios, sino también en situaciones cotidianas. Saber negociar ayuda a las
NEGOCIADORA
Los tipos de negociación sirve como una herramienta para poder estar preparados y
de negociación existentes.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
GANAR‐PERDER
En este tipo de negociación se consigue el objetivo sin importar la otra parte. Cada
El objetivo es la victoria.
Se insiste en la posición.
Se contraponen argumentos.
Se presiona y se amenaza.
No se puede aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos
agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan. Porque estos
producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
GANAR‐GANAR
(Euskampus).
El objetivo es el acuerdo.
Se insiste en el acuerdo.
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Se informa.
Se persuade y se ofrece.
Ejemplo:
negociación colaborativa entre los equipos de trabajo y con los clientes. Este tipo de
mediación permite a las partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante
acuerdos satisfactorios; por ejemplo, los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser
enviado al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que cuente la
NEGOCIACIONES INTEGRADORAS
Busca una mejor distribución de los beneficios de las partes. En ella existe la
Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o llegan a una
Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada una a través
Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una mejor claridad
Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian:
por un lado, la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo de
negociación se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las
vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS
Lo que gana B lo pierde A. Un ejemplo mental de esto, es un pastel donde las partes
pueden ser divididas de un modo finito. Las partes están relacionadas negativamente. El
aspecto crítico de esta negociación es que las partes compiten y colaboran en forma constante
es mayor, lo cual impulsa a negociar. Sin embargo, las partes tratan de imponer sus
refieren a aspectos cuantitativos tales como: los salarios; los precios; y la jornada de trabajo
(Tovar, 2010).
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partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.
Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las
Ejemplo:
para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor
como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado, el
comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo
menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre
comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el
NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA
Esta negociación se trata de tener una conducta sumisa y conciliadora con la otra parte
buscando ganarse su confianza con vistas al futuro. La mentalidad es de "perder ahora, ganar
después". Entonces los beneficios que da esta estrategia se recogen a largo plazo.
Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las partes tiene que
cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa cede
otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente
de esta negociación.
Se buscará llegar a un acuerdo para lograr los objetivos, aunque completamente. Las
dos partes de la negociación reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor
La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que
iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo de
negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una negociación ideal
NEGOCIACIÓN EVITATIVA
Esta negociación resulta contraproducente para una o ambas partes, puesto que, el
negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes.
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También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien
cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto al resultado
negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no
utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos seguros
Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado
con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el
cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y
todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que
buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación y así no perder tiempo ni
energía.
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CONCLUSIÓN
en una victoria para una de las partes, en un punto muerto, en un acuerdo integrativo, o en un
acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y
demandas iniciales. Las soluciones integrativas son las más deseadas por los negociadores
porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén
más satisfechas.
carácter integrador. n definitiva, una buena solución permite satisfacer los intereses
está tan claro que la optimización de los recursos disponibles permita conjugar los intereses
de ambas partes.
Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir
victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas herramientas
no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales de la gente de a pie.
Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten
REFERENCIAS