Tipos de Negociaciones

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Licenciatura En Finanzas

Estudiante: Vélez Cevallos Lorelin Nicole


Asignatura: Técnicas de negociación
Paralelo: FIN-SMA-7-4
Tema: Diferentes tipos de negociaciones según la situación
negociadora.
Docente: EC. Oscar Ibarra Carrera, MSC

GUAYAQUIL – ECUADOR
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Contenido
INTRODUCCIÓN...............................................................................................................................3
DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACIONES SEGÚN LA SITUACIÓN NEGOCIADORA....4
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS.........................................................................................4
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS......................................................................................5
NEGOCIACIONES INTEGRADORAS........................................................................................6
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS.........................................................................................7
NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA...............................................................................................8
NEGOCIACIÓN POR COMPROMISO.......................................................................................9
NEGOCIACIÓN EVITATIVA.......................................................................................................9
CONCLUSIÓN..............................................................................................................................11
REFERENCIAS................................................................................................................................12
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INTRODUCCIÓN

La presente investigación tiene como objetivo conocer los diferentes tipos de

negociaciones que se crean dependiendo la situación. Dentro de los negocios suelen haber

conflictos, por lo tanto, es importante definir de qué manera se va a negociar, con el fin de

concretar con claridad el objetivo de la negociación y con ello delinear la oferta de la

contraparte.

Existen diversos tipos de negociación, según el estilo y la forma de proceder en la

misma. La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes

implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. Esta acción no solo

se da en los negocios, sino también en situaciones cotidianas. Saber negociar ayuda a las

personas a cumplir sus intereses y objetivos.

Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación

en la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una

preparación encaminada a obtener mejores beneficios. Es así como a continuación se

presentan los tipos de negociación.


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DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACIONES SEGÚN LA SITUACIÓN

NEGOCIADORA

Los tipos de negociación sirve como una herramienta para poder estar preparados y

alcanzar mejores beneficios en un conflicto. A continuación, se presenta los siguientes tipos

de negociación existentes.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS

GANAR‐PERDER

En este tipo de negociación se consigue el objetivo sin importar la otra parte. Cada

parte se dedica a defender su posición y a atacar a la parte contraria. Por ejemplo, se da

cuando la negociación gira en torno a una única variable: PRECIO

 Se establecen en términos de confrontación.

 Las partes son adversarias.

 El objetivo es la victoria.

 Se desconfía de la otra parte.

 Se insiste en la posición.

 Se contraponen argumentos.

 Se presiona y se amenaza.

 Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

 Se intenta sacar los mayores beneficios.


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 No importa lo que siente la otra parte.

 No se cuidan las relaciones a largo plazo

No se puede aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos

no solamente negocian intereses, sino también se negocia confianza y continuidad y si se es

agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan. Porque estos

clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples proveedores de un

producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

GANAR‐GANAR

Se construyen soluciones que satisfacen los intereses de ambas partes, consiguiendo

un objetivo compartido en la cual se fortalece las relaciones a largo plazo.

Recomendables para negociaciones en las que se requiere garantizar el cumplimiento

del contrato en base a la capacidad y voluntad de las partes y cuando la negociación

comprende un gran número de variables: GARANTÍAS, SERVICIOS POSTVENTA, ETC,

(Euskampus).

 Se establecen en términos de colaboración.

 Las partes se tratan amistosamente.

 El objetivo es el acuerdo.

 Se confía en la otra parte.

 Se insiste en el acuerdo.
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 Se informa.

 Se persuade y se ofrece.

 Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte.

 Se puede llegar a aceptar ciertas pérdidas para llegar al acuerdo.

 La otra parte también debe quedar satisfecha con el acuerdo.

 Se fortalecen las relaciones a largo plazo.

Ejemplo:

Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele utilizar la

negociación colaborativa entre los equipos de trabajo y con los clientes. Este tipo de

mediación permite a las partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante

acuerdos satisfactorios; por ejemplo, los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser

enviado al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que cuente la

organización en ese momento, por lo tanto, es recomendable que se pacten términos

específicos a través de este tipo de negociación.

NEGOCIACIONES INTEGRADORAS

Busca una mejor distribución de los beneficios de las partes. En ella existe la

percepción de que el conflicto no es negativo para las partes.

Esta negociación ocurre normalmente en aspectos no cuantitativos tales como las

relaciones interpersonales, el clima laboral o las labores de voluntariado. No se busca

imponer, sino alcanzar un nuevo equilibrio en la relación de poder.

Características de la negociación integradora


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 Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o llegan a una

solución alternativa. A esto se le conoce expandir el pastel de forma creativa.

 Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada una a través

del cuestionamiento de los intereses particulares (con el objetivo de llegar a un

acuerdo de utilidad para ambos).

 Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una mejor claridad

de los intereses particulares y los objetivos específicos que tienen.

Ejemplo de negociación integradora:

Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian:

por un lado, la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo de

negociación se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las

vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de

llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.

NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS

Lo que gana B lo pierde A. Un ejemplo mental de esto, es un pastel donde las partes

pueden ser divididas de un modo finito. Las partes están relacionadas negativamente. El

aspecto crítico de esta negociación es que las partes compiten y colaboran en forma constante

por recursos limitados.

Aunque la lucha de intereses es evidente, el costo del conflicto y de la no colaboración

es mayor, lo cual impulsa a negociar. Sin embargo, las partes tratan de imponer sus

aspiraciones de modo que la contraparte se vea obligada a aceptar. Estas negociaciones se

refieren a aspectos cuantitativos tales como: los salarios; los precios; y la jornada de trabajo

(Tovar, 2010).
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 Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para alcanzar sus

objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir

mayor valor de algo.

 Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las

partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.

 La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando

representa ventaja para una de las partes.

 Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las

relaciones personales no son tan importantes.

Ejemplo:

Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar

para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor

como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado, el

comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo

menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre

comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el

mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

Esta negociación se trata de tener una conducta sumisa y conciliadora con la otra parte

buscando ganarse su confianza con vistas al futuro. La mentalidad es de "perder ahora, ganar

después". Entonces los beneficios que da esta estrategia se recogen a largo plazo.

Características de la negociación acomodativa:


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 Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia.

 Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las partes tiene que

ceder en ese momento para solucionarlo.

 Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es

decir, se pierde ahora, pero se gana después.

Ejemplo de negociación acomodativa:

Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una

cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa cede

otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente

de futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad en el momento

de esta negociación.

NEGOCIACIÓN POR COMPROMISO

Se buscará llegar a un acuerdo para lograr los objetivos, aunque completamente. Las

dos partes de la negociación reconocen que puede haber alguna pérdida, pero que es mejor

llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.

La técnica del compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que

iban buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo de

negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una negociación ideal

para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez.

NEGOCIACIÓN EVITATIVA

Esta negociación resulta contraproducente para una o ambas partes, puesto que, el

negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes.
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También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo. O bien

cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el acuerdo, incluso respecto al resultado

previsible de la negociación. En ese caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir

negociando. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no

siempre están de acuerdo.

Un ejemplo del Dr. Habib CHamoun:

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación,

utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos seguros

de que cerraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado

con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,

prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el

cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y

todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que

buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociación y así no perder tiempo ni

energía.
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CONCLUSIÓN

En conclusión, un conflicto o una negociación pueden finalizar de muy diversa forma:

en una victoria para una de las partes, en un punto muerto, en un acuerdo integrativo, o en un

acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y

demandas iniciales. Las soluciones integrativas son las más deseadas por los negociadores

porque son más estables y duraderas en el tiempo y permiten que las partes en conflicto estén

más satisfechas.

Dichas soluciones surgen cuando la negociación se desarrolla en un contexto de

carácter integrador. n definitiva, una buena solución permite satisfacer los intereses

subyacentes de las partes en conflicto. No obstante, en la mayor parte de las circunstancias no

está tan claro que la optimización de los recursos disponibles permita conjugar los intereses

de ambas partes.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir

victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas herramientas

no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales de la gente de a pie.

Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten

requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.


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REFERENCIAS

Euskampus. (s.f.). Obtenido de


https://www.ehu.eus/documents/2632144/2634184/Negociacion1.pdf/2586bdfb-3e38-
47cf-83a0-663010486a72?t=1587652895000

Tovar, L. A. (Julio de 2010). Obtenido de


https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/281668/NEGOCIACI_N.pdf

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