ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE MERCADOTECNIA

GESTIÓN DE VENTAS

Integrantes:
Gaibor Carla
Guacho Stephanny
Quinde Ivana
Tandazo Adriana
Ruiz Ma. Fernanda
Vinlasaca Andrea

Tema:

Ing. Jorge Alvares

Riobamba – Ecuador

2022
 1. No se cuenta con la información correcta para tomar decisiones.
Los problemas que suelen enfrentar los equipos de marketing y ventas es que no
cuentan con información precisa, correcta y completa sobre la gestión de ambos
departamentos. Por esta razón generar conflictos internos al momento de tomar
decisiones entre la gerencia y los propios colaboradores y esto evidentemente afecta en
la calidad de servicio, atención al cliente y las ventas de la compañía.
2. No realizan una adecuada segmentación de mercado
Es posible saber qué clientes son rentables y cuáles no
Es por ello por lo que si en un año, los clientes no rentables pueden consumir miles
de horas y esto es un problema muy importante. Estudios demuestran que entre el 50% y
60% de los clientes que llegan al equipo de ventas no son rentables. (Perez, 2021)
Por lo tanto, es necesario que los equipos de marketing y ventas sean capaces de
detectar a tiempo cuáles son aquellos clientes que más dinero producen para la compañía
para así, enfocar sus esfuerzos en ellos y “despedir” a quienes no producen ningún
beneficio. Es decir, no determinan bien a sus clientes potenciales.
3. Falta de difusión
El no contar con visibilidad no genere lo suficiente debido a que, nadie puede
comprar lo que no conoce. Si te conocen diez, te pueden comprar diez; y si te conocen
cien, te pueden comprar cien. Lo que no se conoce simplemente no existe.
Por tanto, ser invisible es una estrategia perdedora.
Por ello, aprovechar todos los canales online y offline para estar presentes en la
mente de las personas solo puede traernos beneficios a nuestra cuenta de resultados. De
lo que se trata es de llegar al mayor número de personas de nuestro target y con la mayor
recurrencia posible (evidentemente, sin agotar ni cansar). Cuanta más gente reciba tus
impactos y con mayor frecuencia, más posibilidades de generar negocio.
4. Determinación adecuada de puntos de venta
Si hay algo que produce beneficios siempre es facilitarle la vida a la gente. La
gente quiere poder comprar un producto/servicio con la mayor facilidad posible y con la
mayor rapidez de entrega. Todos los obstáculos e inconvenientes que dificulten la
facilidad de acceso y la rapidez de entrega tienen un impacto negativo en las ventas.
(Eexcellence, 2020)
 Por ello, el definir bien su ubicación en el mercado generara beneficios tanto en
la empresa como en los clientes al ser esta una ubicación estratégica que genere confianza
y cercanía al público objetivo

5. Falta de confianza

Los usuarios necesitan reconocer un lugar como seguro para acudir, ya sea a
adquirir un producto o a recibir un servicio. La obligación como emprendedor es generar
esta confianza y afianzarla con ayuda de alguna estrategia de marketing, pues, si se trata
de un local física, las personas deben saber que el espacio cuenta con cámaras de
seguridad, protocolos de bioseguridad (en la nueva normalidad) y buena iluminación,
mientras que, si se trata de un emprendimiento digital, es necesario que cuenten con un
sistema de pago seguro.

6. Mensaje poco claro

Es importante que la estrategia de comunicación sea clara y precisa. Estas

características que debes aplicar en todos los canales, tanto tradicionales como digitales,
por ejemplo, las gráficas que publican en las redes sociales del negocio deben guardar
relación con el texto y con el rubro en el que se desenvuelva la empresa, de lo contrario,
causará confusión en el público objetivo.

7. Mala experiencia

La experiencia del usuario es uno de los factores más determinantes en el rubro

empresarial actual, por lo que es imprescindible contar con un buen servicio de entrega a
domicilio, compra, cobro, entre otros. Si sospecha que esta puede ser la causa del
estancamiento de tu negocio, se debe realizar una encuesta en la que los clientes puedan
expresarse y señalar lo que le gusta y disgusta de la empresa, así se podrá reconocer el
problema e idear estrategias para solucionarlo.

8. Nula presencia en internet

En el siglo XXI, no puede existir un negocio sin redes sociales o página web, pero
no solo basta con crear un perfil y abandonarlo, sino que se debe empezar a ver a internet
como un aliado de ventas y engagement, pues a través de esta red podrá tener contacto
directo con el público objetivo, conocer mejor sus necesidades y adaptar el servicio o
producto a ellos.
 9. No está definido el cliente objetivo

El primero y más habitual de ellos, sobre todo entre las empresas más pequeñas,
es el de que no se tiene bien definido el cliente objetivo al que se dirigen. Lo cual provoca
que, a la hora de salir a la calle a vender, no se tenga una dirección clara que seguir. Y,
por lo tanto, los resultados que se obtienen no se corresponden, ni de lejos, con el esfuerzo
en tiempo y en dinero que aplican.

10. No está definida la propuesta diferenciadora

No tener una propuesta diferenciadora suficientemente potente. Tan potente,

como para que un cliente prefiera lo que le ofreces, en lugar de lo que le ofrecen tus
competidores. Y en la que el precio no sea un determinante. Por qué, si no, la única opción
que te queda para poder vender es la de ser el más barato. Con el riesgo tan alto que ello
conlleva.

11. No existe Plan Comercial

No se tiene un plan comercial y unos objetivos a corto y largo plazo que den
soporte a las ventas. Y si se tienen, estos no suelen ser realistas, ni tienen un plan de
trabajo a seguir. Por lo tanto, cuando se sale a vender, se hace sin ninguna estrategia clara
que permita tener una estabilidad predecible. Por lo que no queda otra, que dedicar el
tiempo necesario a la parte estratégica de la empresa para crear un plan que indique paso
a paso cómo tiene que vender.

12. No existen procesos de venta claros

Y el último de los motivos de este bloque, es el de que no existen procesos claros

de venta. Por lo que muchas veces, hasta conseguir una única venta es un problema.
Porque lo normal es que no se hayan definido qué pasos hay que dar con los pedidos que
hacen los clientes. Y eso puede provocar retrasos, errores en la facturación y cualquier
cosa que te puedas imaginar. Así que ponte ya a definir los procesos que determinen paso
a paso qué hay que hacer. Desde que el cliente firma el pedido y hasta que este ha sido
servido.

Según ( Selem, 2021) servir está en nuestro ADN como seres humanos. Sin
embargo, lo hemos enterrado debajo de expectativas sociales y la ambición por tener.
 Esta misma confusión y urgencia por convencer a otras personas a comprar lo que
vendemos nos lleva a un resultado completamente opuesto.

13. Ser todo para todos y nada para nadie.

La ambición por vender (y el miedo de no tener quien te compre) lleva a muchos

a expandir su mercado a básicamente a “el que se deje”.

Cualquier persona que busque trascender en la vida de otros, y con ello mejorar la
suya tiene que poder responder con claridad a la siguiente pregunta: ¿A quién sirves?

Elegir con toda claridad cuál es el segmento de personas que necesitan de ti y a

los que obsesivamente quieres ayudar es indispensable para que puedas crear una oferta.

14. Amar más a tus productos que a tus clientes.

Como empresa está bien que amar el producto o servicio que se ofrece, lo que no
está bien es amarlo más que resolver las necesidades de tu cliente. La empresa no está en
el mercado para vender algo, estás aquí para resolver un problema.

Cuando te importa más lo que vendes que el problema que resuelves te pierdes de
muchísimas oportunidades.

Por ejemplo, los grandes empresarios de la industria ferroviaria estaban totalmente

apasionados por los trenes y las vías (en de enamorados de la transportación de personas
y mercancías) y dejaron pasar la oportunidad de ser los dueños de la transportación en
automóvil. Como dice Uri Levine, Co-fundador de Waze: “Enamórate del problema que
resuelves, no de tu solución.

15. Falta de originalidad

Todos los mercados cuentan con un grado alto de competitividad, pues son
muchas empresas, tanto a nivel nacional como internacional, las que ofrecen un bien o
servicio similar al tuyo, por lo que la clave está en el valor diferencial y la originalidad,
únicos factores que ayudarán a tu negocio a destacar y ser reconocido entre la
competencia.

16. Vendedores sin el perfil adecuado o preparación óptima

La falta de interés y compromiso, provoca que los gerentes se quejen de “no hay
producto porque los vendedores no venden”, vendedores que responden “cómo quieren
que vendamos si no hay producto” y así, metas incumplidas, retrasos, pérdida de
dirección, vendedores sin el perfil adecuado o preparación de nivel y calidad; falta de
recursos y presupuesto; batallando o perdiendo dinero propio o desperdiciando el de la
empresa; tiempo y recursos perdidos con personas que no son vendedores o aptos para
serlo, sin procesos de adiestramiento y engagement tanto que terminan yéndose antes de
siquiera comprometerse

17. Producto o servicio de baja o mala calidad

Los producto o servicio de baja o mala calidad que no cumple o cumple a medias
las expectativas del mercado que origina rechazos, devoluciones, merma y mala
reputación ya que sea un producto “barato”, aunque poco durable que poco o nada
aporta al valor de marca.
18. Si los clientes no están a gusto.
Determina cuáles son los motivos de insatisfacción a partir de las quejas o reclamaciones
recibidas por parte de los clientes hacia nuestro producto o servicio a ofrecer.
19. Ha variado el desempeño de los vendedores en la tienda

No toda la culpa —o responsabilidad, dirán algunos— es de nuestros vendedores, a

quienes, en medio de la crisis, tenemos envueltos en una relación amor/odio. Antes de sonar las
alarmas y acusar a todo el mundo de nuestros males, analicemos las causas de esa variación de
actividad en nuestras tiendas: cuántas visitas se tuvieron en el periodo, qué tipo de clientes nos
visitaron, qué productos estuvimos ofreciendo en piso, qué objetivo de venta tenía cada vendedor
de piso, etc.

Una vez que descubrimos el porqué, y que logramos aislar las variables, hagamos nuevos
planes de cómo enfrentar la crisis para eliminar las razones por las que bajan las ventas de las
tiendas.

20. Se está comprimiendo el mercado

Ante nuestros ojos incrédulos, el pastel se hizo más chico. Si esto pasa, lo primero que
hay que hacer es comparar nuestras ventas y dinamismo comercial con las de nuestros vecinos de
enfrente (sí, nuestra competencia).

Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto a nuestros
competidores, hay que determinar si esta variación es circunstancial o estamos ante una situación
estable. El reto ahora es buscar nuevos nichos de mercado o aplicaciones novedosas de nuestro
producto. Tal vez se trate de ser más agresivo en la forma de atacar el mercado. Y ni se diga, si
es necesario, ir trabajando a la par para encontrar un nuevo posicionamiento de marca.